第一篇：中國室內(nèi)設計聯(lián)盟網(wǎng)-全國74位精英設計師談單心得

全國74位精英設計師談單心得

各位設計師所分享的自己的成功簽單經(jīng)驗流程：

一、1）自我介紹； 2）客戶需求； 3）解答需求； 4）情感溝通；

5）

了解家庭主要構成； 6）引起客戶的購買欲望； 7）談公司流程；

8）簽單。

二、趁熱打鐵型：

因判斷客戶比較急于裝修，初期充分交涉后，第二天出方案且出立面設計圖，第三天出預算，且無讓價，成交！量房到簽合同三天速成！

成單秘訣：速度，充分了解資料，準備俱全！

----------王 星

三、1）客戶基本情況；2）介紹公司背景，歷史，曾經(jīng)做過的案例；3）公司施工優(yōu)勢；4）設計師方面的優(yōu)勢和特色；5）公司的售

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后服務及客服內(nèi)容；6）拿協(xié)議出示給客戶。

------------崔彬彬

四、1）透過前5分鐘給客戶一個深刻的印象； 2）透過公司工程管理贏得客戶； 3）透過作品可以贏得客戶； 4）透過談判技巧運用贏得認同；

5）透過外圍環(huán)境影響比如行業(yè)口碑，贏得客戶； 6）透過非常好的方案贏得認同；

7）真誠對待客戶，用心服務客戶也可贏得客戶； 8）透過效果圖也可贏得客戶；

9）透過公司材料優(yōu)勢展示可贏得客戶。10）工地展示也可以贏得客戶。

------熊 輝

五、客戶在看過我的工地后，透過項目經(jīng)理介紹來到公司找我，和我聊裝修的想法，我先是認真聆聽，然后分析給他聽，從裝修風格入手，談些做過案例的感受，談裝修材料的運用，軟裝家私搭配等等，并借助效果圖材料樣板等工具使客戶感覺很愉快，很充實，于是我提出收費等正式流程，業(yè)主很快交了設計費用。

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我也成功拿下此單。

---------房志軍

六、談單時，首先十分鐘前要感染客戶贏得客戶心，博取客戶的興趣到進一步發(fā)展，充分了解客戶的需求，投緣于客戶之喜好，給予他（她）需求的方案，促使他簽協(xié)議。下定金、ok！

---------劉樹久

七、速度：

XX先生，第一次到公司咨詢，簡單談公司優(yōu)點，市場的缺點，個人設計的案例，自我介紹下，得客戶認可，交完量房費用量房。晚上做方案，第二天約客戶談方案，做方案同時報價齊出，認可簽訂設計協(xié)議簽定施工合同。

八、1）自我介紹，公司介紹； 2）需求詢問；

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3）解除阻擾；

4）2分鐘要求成交一次；

5）再次解除阻擾，提出簽單要求。6）交定金，搞定。

----------廖明春

九、此客戶在某品牌公司簽了設計協(xié)議的情況下，認識了我們公司，我們公司的熱情讓他們對我們感興趣，在其他公司還沒有幫他們解決他們想要的，在我們這里幫他解決了。我們的認真得到了他們的認可。

所以雖然此單子不是很大，但是我個人認為做事只要用心幫客戶解決了他們想要的，讓他們對你有了依賴。那無論什么困難的單子都不是問題。

----------周繼慧十、三個方面: 1)品質(zhì)說服客戶，品質(zhì)是什么？1，2，3，2)服務感動客戶，怎樣理解服務？1，2，3（滿足客戶一起需求）

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3)誠信吸引客戶，誠信就是利潤？1，2，3

----------張先應

十一、楊老師，我是從大學里來到裝飾界的新人，對談單經(jīng)驗是少之又少，希望楊老師及各位前輩能夠指導我，引領我，謝謝！

------------章镠瑩

十一、1）真誠； 2）熱情；

3）多為客戶著想。

------------麻林飛

十二、1）前期了解業(yè)主小區(qū)的周邊環(huán)境，人文，交通等狀況。

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2）了解和預測業(yè)主年齡，階段的喜好，興趣等。3）從外在初步評估業(yè)主的修養(yǎng)和購買能力。

4）從談話中去控制業(yè)主心里低價，裝修心態(tài)，購買能力。5）業(yè)主想得到的是不是我們所能給予的（消除業(yè)主對裝修的疑慮）。

-------------黃洪俊

十三、1）挖掘客戶心理；

2）介紹公司名譽，優(yōu)越性，理念； 3）真誠讓客戶簽單。

十四、1）主動邀約，使準客戶覺得很主動，熱情；

2）問之何小區(qū)，可以為之后話尋找話題，可以讓客戶感覺我們業(yè)務很廣，能力不錯；

3）簡介公司一些使客戶無須擔憂的話題，有別他人的重點。很成功，很快！

--------------葉迪琴

十五、1）設計方案沒有好壞，可能設計師會覺得此方案合理，但客戶未必，所以客戶喜歡的就是最佳方案；

2）客戶無論貧富永遠都是那句話最佳方案是要功能，要效

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果，要低價。。。

3）溝通是設計師了解客戶喜好的第一步！跟客戶談單的時候千萬不能說：差不多，大概，也可以之類的含糊話語。4）設計方案的表現(xiàn)，要讓客戶感覺設計師各方面很誠實可靠。

5）設計方案的講解讓客戶重視信任你。

6）設計方案到預算砍價階段，預算項目要細：積小成多！容易引起糾紛的絕對不能包！如：地板、地磚、拉手等。7）在施工前千萬不要相信客戶說：水電材料差不多就行!最后總是最好的辦法。寫好價，多退少補，或客戶自購！增減項帶CAD圖帶簽字。

8）家裝一定要干的干凈，快。越拖時間就是越改的多成功率就越不高！

9）在施工中千萬不要輕易給客戶贈送項目，這樣客戶不但不領情還很可能變的很被動。

10）家庭裝修表面是裝修房子，實際上是在做人，你的設計再完美，得不到客戶信任都是徒勞呀。

------------------俞森森

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十六、1）先了解客戶的地址和家庭情況（例如成員，結構，生活習慣，文化背景：

2）了解客戶尋找本公司的原由，途徑，本公司在對方心里的印象。

3）介紹自己使客戶對自己產(chǎn)生信任（例如自己的工作經(jīng)驗，教育背景，得獎情況。表彰情況）

4）介紹公司，讓客戶對公司做更深入的了解，更加信任公司：如客戶口碑，工地情況，設計

5）針對性的了解情況,如對房子的房型有什么想法，對生活有什么要求，可進行間接引導，告訴客戶公司對服務（售后）的要求和標準化。6）成交/簽單。

----------------沈睿紅

十七、1）要自信，先看準客戶的類型； 2）用專心知識打動客戶； 3）用心設計。

十八、1）初次見面，首先要給客戶留下深刻好的印象，主要談公司目前的管理狀況，個人的工作時間及公司咯啊半的思想模

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式，個人發(fā)覺這很重要，很多客戶對公司成立人的職業(yè)，思維非常在意，很簡單客戶找公司找設計師，其實他對人品更在意，讓人覺得人品好的一定會多自己的工程負責。2）初次見面如果有對設計十分重視的客戶，則只需把幾種風格，參照，圖片，案例大概描述，你是需給他傳達你的理念即可，切記不可談的過多，談的越多死單的概率越大。想想你一下都說完了，別人對你就沒有什么好期待的了。3）我會在談施工方面著重把一些公司現(xiàn)場拍攝時工地現(xiàn)場給客戶看，每個客戶對施工都很在意，你給他看到一個干凈，整齊，規(guī)范的現(xiàn)場說服力很大。

4）接著這些大的談完就該提簽定意向定金的事。我的以往經(jīng)驗來看，以上方面如果都提及，幾乎這個客戶都會簽，不過也有些客戶，覺得初次接觸我們公司不了解，想回去了解了解的，此時說服這個客戶還是很有希望。這時千萬別放手，但又不能讓客戶看出太急于想簽。這時只能把當前的優(yōu)惠條件放大在客戶面前，如果客戶不在乎這些那就幾乎沒戲，可是絕大多數(shù)客戶心里還是會貪便宜，你的一刺激，幾乎都能拿下，我的經(jīng)驗是：說話時們藝術，很重要，一定要注意自己的說話方式以及肢體語言，學會察言觀色等方面豐富的知識，有利于和客戶拉近距離，然后簽單就很容易。

--------------------李 靜

十九、全國74位精英設計師談單心得

1）初次見面，態(tài)度謙虛，端正，盡量完整的了解客戶的需求，并恰當?shù)奶岢龃俪珊炓庀騾f(xié)議的要求。

2）預約量房時間，進行房屋測量師時，在現(xiàn)場再次確認客戶需求，并進行適當調(diào)整，與客戶討談，同時需做準確記錄（態(tài)度謙虛，穩(wěn)重），約下次見面時間及內(nèi)容。

3）初次看方案時，需要做充分準備，做1到3個平面方案，最好做出頂面及地面方案，以及風格裝飾示意圖。（態(tài)度謙虛，穩(wěn)重）簽訂設計協(xié)議，收取設計費用，約下次見面時間及內(nèi)容。4）此次見面：需與客戶確認—>效果圖，立面圖，水電圖(近完整的整套圖紙)需講解到位。

注：效果圖須是精心搭配過的。約下次見面時間及內(nèi)容。5）見面談預算，在此前需自己細心看過預算，并根據(jù)客戶心里價位做調(diào)整。盡量做到較接近于客戶心理。

客戶來了后，向客戶解釋并試探其口氣，促成直接簽訂施工合同---?成功。

總結：整個過程需速度快，并有節(jié)奏，要有主導的態(tài)度。

-------------------張浩然

二十、1）了解客戶：您好，裝修房子嗎？您房子哪個小區(qū)。簡單了解：客戶房子多少平方，喜歡設計風格，準備什么時間住進去，最關心的問題，希望選擇什么樣的裝飾公司為客戶服務。

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2）自我介紹，我是鼎天裝飾設計師，從事設計2年時間，主要擅長現(xiàn)代風格設計，然后簡單介紹公司，橫河路807號是寧波鼎天在北侖在早成立的分公司，歷經(jīng)8年之久。有近十年家裝實戰(zhàn)經(jīng)驗的裝飾專家曹XX擔任該分公司經(jīng)理。王先生我們也談了這么久，其他大的方向確認下來了，如果可以的話，我們是簽一個設計保障書吧，我們裝修份3個大步：平面方案------設計-------施工，到現(xiàn)在您對我還不是很信任，我們一步步來，先去吧您房子測量過來，我出個平面方案，到時您只要過來看平面方案效果就可行，行的話我們在進一步操作，不行的話，我們商討完再不滿足，晚年把300元定金如數(shù)給您。您看行嗎？ 3）電話短信銷售； 4）簽設計合同。5）施工合同。

二十一、前期接觸客戶——溝通與客戶交流——交訂金——量房——平面方案——平面方案確定——效果圖——預算——簽合同

-------------張杰二十二、一、了解客戶心理需求，基本情況

二、介紹公司特色及優(yōu)勢（公司具有非常詳細、系統(tǒng)的資

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料）

三、回答客戶疑問，達成共識，免費提供測量，平面方案

四、預約客戶，共同商討平面方案，簽定設計協(xié)議（設計保障協(xié)議書）

五、出效果圖、預算，詳細的施工圖紙，簽定合同。

二十三、第一步：電話溝通，上門量房，了解業(yè)主 第二步：出好方案，簽設計協(xié)議 第三步：稍微修改方案，約客戶來公司 第四步：預算做好，簽定合同二十四、一、業(yè)務員跑來的單子，交給設計師，第一件事情先塑造設計能力（可以通過四大風格，和自己最成功的三到四套作品來推薦給客戶讓他對你的設計先認可）先搞定人！

二、塑造公司，可以通過無憂裝修新概念來了解（1設計 2材料 3環(huán)保 4施工 5管理 6代購主材，要讓客戶深刻了解公司品牌和特色工藝

三、找感覺，感覺好了，下訂單，簽協(xié)議，交定金，量房（確定看平面時間）

四、看平面方案時，事先準備好與平面設計相關的圖片，讓客戶找到家的感覺，從而快速確認好平面方案。

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五、平面方案確認后，簽立面設計協(xié)議，30元/m2,分二次收取，要讓客戶感覺只有付了錢才得到最佳的效果，天下沒有免費的午餐

六、我們每走一步都要圍繞我們的目標在做事，我們的目標就是簽單，只有簽了單才能體現(xiàn)價值，才能體現(xiàn)公司價值。

---------------守 鵬 二十五、一、自我介紹，遞名片

二、告訴這次溝通目的

三、問其需求、疑慮

四、解答內(nèi)容

五、談談公司優(yōu)勢、溝通感情

六、促成簽單

七、收

錢、簽

單、感------------------張珊珊

二十六、設計前：

短期了解客戶的信息： 家庭成員情況、喜好、風格、喜歡的顏色、心理價位、忌諱的東西等

2讓客戶了解公司的情況，講重要

-謝

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3讓客戶了解設計師本身的情況，如做過的案例

4在根據(jù)客戶的情況、檔次，是多談環(huán)保、工藝還是談設計

施工合同前：

1充分展示自己的設計來說服客戶

2引導客戶的消費

3充分說明公司的優(yōu)勢，用公司的優(yōu)勢來擊破其它公司的競爭

4一一化解客戶的憂慮

5強化客戶選擇本公司的重要性

---------------邊小龍 二十七、一、解惑

正常情況下能被你約到或到公司的客戶基本上對你公司的規(guī)模、企業(yè)形象比較清楚，無需你再綴敘什么資質(zhì)閱歷，開始的時間是客戶的一個考察期，也是一個徘徊疑問期，要做好的就是解決好所有疑問，用專業(yè)知識打消客戶顧慮。二 溝通多方面

在打消客戶的專業(yè)方面顧慮之后，就要使對生活對各方面的理解沒有人愿意把房子交給一個不懂生活也不知能否勝任的人，取得他們信任就是一個關鍵，找到突破口，找到共鳴，或是把自己足夠閃光或細膩的一面展示出來 三 構想藍圖

在對專業(yè)基于本人考查完后，業(yè)主又會回到對家的構思，需要

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我去引導，引導客戶在我們的努力下，會有怎樣的一個新家在他面前，讓客戶自己亦能想家，想象也一定比現(xiàn)實更讓人憧憬 相信幾步之后，業(yè)主基本信任認可放心，可以把家交給我！

二十八、我的談單心得：就是跟客戶第一接處，通過最短的幾分鐘，首先把客戶分分類，大多數(shù)都是有誠意來的，但不排除有些那種來搞亂的，所以要先區(qū)分出來，當區(qū)分出來之后，我會想辦法讓客戶把自己心里想要問的一些問題，然后我再為客戶解答，解答滿意了，第一步成功了一下，然后再輪到我去向客戶了解一些他們不知道怎么表達出來的問題，然后我再跟他針對房型的一兩個要點詳細的說服客戶，再向他介紹推薦公司的一些優(yōu)點，在這個情況下，客戶就對你設計師跟公司就有一定的了解跟信任了，這個時候就可以把意向書推出去了，只要前面交談過程吸引了客戶，后期簽單意向就沒問題了。

----------------邱輝強 二十九、一、拉距離，做朋友

二、了解客戶的需求

三、解決客戶的問題

四、快速做好方案

五、迅速聯(lián)系客戶，要求到公司溝通方案

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六、確定客戶的意向

七、先做好溝通的客戶，迅速簽單，慢慢消化難溝通的客戶。

1，企業(yè)的品牌。

2，設計的品質(zhì)。

3，價格的優(yōu)勢。

4，工程的質(zhì)量。

5，賣好自己，服務，精神，速度。

-----------------任學珍 三

十、1，不能盲目的談設計，而是和客戶之間拉近距離。2，善用用上的工具，前期準備工作做充分。3，對自己有信心。

4，客戶認可的方案和設計才是最好。

---------------------楊軍 三

十一、1，前期客戶上門初步的一些談話，傳達給客戶一些對自己的認識和公司的優(yōu)勝，加深客戶對公司和設計師印象。

2，因為有前奏，第二步將是去房子里量房，實地在和客戶進一步的詳細談話，大概方案實施，讓客戶接受你的設計方案，認

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可你的想法。

3，下一步交定金，可以出一步更詳細的方案a,效果圖，b,預測 4，對效果圖與預算給客戶解析。5，客戶接受簽合同——出施工圖。

-------------王艷娜

三

十二、1，速度 2，用心，用腦 3，讓客戶轉(zhuǎn)介紹

三

十三、1，制定目標并量化目標

2，指定談單的話術，用自己的方式把他寫下來 并在每次談單時，心中不斷的重復。

3改進量房的工具，做到專業(yè)量房，專業(yè)設計，專業(yè)談單。4合理的提高收費標準，不用害怕漲價，讓自己和員工知道我的客戶群體定位。

---

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---------------郭榮彬

三

十四、當時客戶是在公司搞活動的時候，客戶一家四口，要求簡潔大方，但又不失品味，客戶的房子是一套二室一廳，在跟客戶談公司的優(yōu)惠活動，他是一名廚師，客戶自己先說出想法，然后給他做了2個方案，碰方案后，客戶選了一個最合適的方案，書房，客廳，衛(wèi)生間，兩個臥室，廚房，當時他要求廚房一定要大氣，足夠讓他有操作的空間，我跟客戶說：客廳是我們的臉，要花費一些心思去修飾它，兩個小女孩的臥室，要有足夠的功能和空間去學習，但是又不失女孩子夢幻的色彩，書房既可以讓來往親戚朋友偶爾住宿又可以去學習工作，這是客戶的需求，也是自己的想法，所以當時并沒有太多修飾，考慮的功能性比較多，色彩的搭配和銜接，作為設計師，既要融入客戶的想法，又要融入自己的設計理念，才能做出人性化成功的作品。

------------劉

萍

三

十五、1，接觸客戶，2，溝通 3，交定金 4，量房 5，平面方案，全國74位精英設計師談單心得

6，平面確定 7，立面圖，效果圖 8，預算 9，簽訂合同

---------李林芝 三

十六、客戶走到我面前，我先以比較專業(yè)，正式的禮儀方式邀請他就坐。

就坐后我先簡單的為他簡介公司，這樣的方式能排除一些僅僅是為了驗取方案的客戶，簡介完公司后我則以一個專業(yè)咨詢師的形象讓客戶提出他比較關心的問題，我以專業(yè)的語術為他解答，由此就能斷定這個客戶所喜歡的風格，所關心所擔心的問題。后再給他看他所喜歡的風格的圖片，（注：一定要告訴客戶這些案例就是我的成功案例）這樣的客戶就會更認可我，取得了客戶的認可后，我在跟他交談中則加入一些生活中的閑聊，這樣就能增進與客戶的關系，隨之就能很輕松地把這個單簽出來！

------------------李芳

三

十七、1，客戶感受到我們的用心服務

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2，客戶非常認可了我們的設計方案 3，贏在別人休息時，速度 4，摸準和尊重客戶的心理需求 5，快速建立信任感，讓客戶喜歡你。

--------------李娜 三

十八、作為一個設計師，首先我是一個設計師，其次才是一個業(yè)務員，也就是現(xiàn)代企業(yè)所謂的銷售員，當然，能否能作為一名合格的乃至一名出色的職業(yè)經(jīng)理人，是我目前的一個美好愿望，所以，我僅談談我作為設計師期間的一個相對成功的案例。我的一個客戶，他就有錢，與他及他的妻子的溝通中，我們建立良好的關系，但他始終有防備心理，簽約時找了一位朋友做工程監(jiān)理，很快，我就跟這位監(jiān)理（朱先生）成為朋友，他的很好經(jīng)驗我積極聽取，他的疑問我認真作答，尤其是在設計方面，這是他的弱項，確實我的專長，我們有一個很好的互補與協(xié)作，此后朱先生一連給我介紹了3個客戶，讓故事有一個很好的結局。我覺得，設計師能從自己的勞動中獲得金錢，尊重，樂趣，這才是真正的成就感，缺一不可。

------------徐晨飛 三

十九、首先，客戶上門咨詢，笑臉相迎，做個簡單的自我介紹，大概

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2—3分鐘讓客戶了解你，同時把自己以前設計做過的作品展呈現(xiàn)客戶面前，加以解說，讓客戶看到你的實力，其次，引導客戶在談話中了解客戶的需求，竟可能讓客戶多說自己的想法，給客戶看他那個小區(qū)公司以前設計的作品，在客戶感覺還不錯的情況下，勸客戶去量房，交設計定金，在量房過程中盡量多問，讓客戶多答，進一步了解客戶的需求，和客戶的一些情況如：什么職業(yè)，家里有幾口人，心理價位，等等。然后根據(jù)客戶提供的一系列要求和信息之后對房子進行分析，出一個令客戶最滿意的方案，在解釋方案的時候可以適當?shù)恼f一些頂面的設計和部分立面的設計，讓客戶了解 一些平面上看不到的東西，這樣客戶就更有興趣知道后面的設計，在客戶平面都差不多確定下來的時候，然后又對我的部分立面設計感興趣的時候，就可以叫客戶把設計協(xié)議簽下來。

-------------曹靜 四

十、1，抓住客戶心理。2，認真仔細解釋。3，主動出擊。四

十一、跟客戶講自己做過的工程，談客戶可能認識的一些人，拉近與客戶之間的關系，貪欲其他客戶買東西所遇到的一些事情，講怎樣幫助其他客戶還價的方法。

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李士東陽

1，設計過程很累，但看到客戶心滿的感覺，自己很欣慰。2，設計必須與施工結合在一起，有好的設計理念還需要好的施工人員。

3，設計思路的講解很重要。4，多年來不敢邁出設計高收費。

5，聽完課回去后好好整理，把學到的應用起來。

---------------李孟 四

十二、1，簽單 2，共鳴 3，贏取信任 4，成為朋友 5，認真負責的態(tài)度

---------------徐丙來 四

十三、1，自我介紹 2，問客戶需求 3，解除客戶疑問 4，成交

5，如還不能成交，用其他方式交換在促成。

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四

十四、今年5.1勞動節(jié)我們公司在光大會展中心開大型展會期間，我遇到了一個客戶，本來這個客戶是與我邊上另一位設計師在交流，我看他們之間溝通多不好主動上去談單并在很短的時間讓客戶了解了我設計能力，于對我們公司的認識，最后通過后期的溝通與交流，讓他在肯定我的同時，更認同我的設計，最后在看完材料后，最后簽合同時，成功的把半包的預算變成了全包的預算，合同價翻了一倍都不止所以我覺得談單時間并不一定要很長時間，最主要應該找到一個客戶最關心的問題一個很好的切入點在最短的時間內(nèi)讓他認同你并要有重點的講解，讓他對你印象深刻，最后從設計理念引導他改變他打消他對裝潢公司的不信任，讓他做更多的裝飾，把工程主材放心的包給我們公司讓公司利潤更大化。

-------------劉建 四

十五、我最成功的案列是位于上海市共和新路5799號的駿利財務大廈內(nèi)裝1-15層設計，設計加施工總耗時18個月，總設計費用52萬人民幣。

談單過程注意拉近與客戶的關系，此客戶性格強勢，我采用以弱勢克強勢的特點，最終成功談單。

-------------閻彥卿

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四

十六、我最成功的案列：我用了10分鐘時間與客戶談了一些關于他別墅地下室往下挖1米左右深之后的后遺癥問題（防水做不好最難）。我用了自己的專業(yè)和經(jīng)驗幫助他解決了這個問題，然后我完全就被客戶認可，在之后的15分鐘左右我又和他談了其他設計理念，最后我僅用了30分鐘不到時間，將這套總硬裝修費58萬元的別墅，簽了定金意向書。

-----------------駱云

四

十七、成功案列：有一個建筑設計院客戶，初次溝通剛開始對方比較強勢，覺得自己從技術和設計軟件上都比我強，而且對家裝設計不屑一顧，但對這樣的客戶你必須有吸引他的地方，從整體感覺和具體到位的方面去強勢他，因為一般的建筑設計有整體規(guī)化和效果圖設計，還有節(jié)點設計，局部設計，他們一般有整體概念，所以從客戶的弱勢出發(fā)吸引他，然后通過后面的溝通，半小時后交定金4000元，那我就在3天之內(nèi)加班作好了整套方案，還算比較順利，方案很順利通過，稍作修整吊頂印務，在這之后，就在第3天簽掉施工合同，他家126平方，報價118000。很多情況，據(jù)客戶的要求邊不同完全對，突出你的優(yōu)勢，對不同客戶準確判斷，然后定位方案，對這些客戶分析，對這些客戶作攻關方案，有的放失，才能事半功倍。

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------------------谷衛(wèi)紅 四

十八、簽單經(jīng)驗：成功是有方法的，工作全力以赴，付出定有回報。

----------------宋麗霞 四十九、一位新客戶前來咨詢：首先我會介紹我自己，記憶職稱，再問業(yè)主所需關心房子哪些相關問題，再次介紹我公司如何去操作保證客戶的裝修的一條龍服務。一針見血的指出房子幾個需要注意的環(huán)節(jié)。約定客戶量房，簽訂竣工合同。

-------------------譚裕志 五

十、從事家裝設計行業(yè)差不多4年了，遇到的最多的幾個問題就是價格問題？設計問題？施工問題？

我的一些經(jīng)驗和話術總結：價格？同樣的價格比材料，不同的價格還是比材料，相信花多錢辦多少事情。設計問題？設計我們是專業(yè)，相信我們有信心，專業(yè)的人辦專業(yè)的事，相信這句話。

施工問題？我們公司的模式：

1、施工嚴格執(zhí)行3.15驗收標準，分批驗收，全程監(jiān)理跟蹤，分批驗收，每批工程做好，監(jiān)理驗收通過，在叫客戶驗收，公司監(jiān)理的口號，你的家就是我的家，全國74位精英設計師談單心得

把你家當我自己的家驗收。

--------------------李磊 五

十一、展會談單已成為一種趨勢，我不斷的在摸索 學習。再次結合自己的個姓外在形象，自己創(chuàng)造了一套屬于自己的簽單工具。公司展會會提供兩張簽單意向書，剛開始我是用的公司的兩本裝修手冊，第一場展會簽了一單，于是以后一直采用這樣的套路，連續(xù)兩期沒簽單，于是想著我以前的套路。幾個同時同時一起研究，最后發(fā)現(xiàn)僅僅靠公司提供的物質(zhì)工具遠遠不夠。

現(xiàn)在我自創(chuàng)的一套思路，展會簽單必須收錢，怎么去談錢，如果直接向客戶推出簽單意向書，收錢，客戶會說你是個騙子。我在談單中注意客戶的表情、，我看著他們的眼睛，從中必定得到什么，我在展會意向收錢時。注意到4個字。拋專引玉。客戶不會認為我是騙子，前期10分鐘談他房子，10-20分鐘講公司模式，20-30意向客戶，簽單.如不簽，走感情線。閑聊20分鐘，最后他不得不簽，只要他過來咨詢，只要他真的想裝修。我肯定能簽下他.---------------吳紀根 五

十二、首次見客戶 棉帶微笑，用自己的親和力感染客戶。史客戶不排自己

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和客戶談下公司的背景，自己從業(yè)的背景

和客戶聊天中，問清楚和裝修相關的問題，綜合上述.把客戶的意見容入自己的平面方案 順水推舟，讓他設計 施工圖

全心投入為他設計施工圖，并能有一個 明確的主題

圖紙畫好后，約客戶，讓他自己說明自己的設計里念，使他認定這是適合她們的家，舒適的家 客戶相信你后讓他簽定施工合同

---------------王文利 五

十三、1：客戶形象好，給客戶第一印象 2：微笑是最好的名片

3：言語親切，輕松，營造溫馨 愉快 洽談的氣憤

4：專業(yè)知識范圍廣博，專業(yè)技能精神，成功打造專家形象 5：從客戶角度出發(fā)，量身定做客戶最舒適的家具空間、6：從客戶最關心的問題如手，快捷，在客戶建立信任度 7：分析客戶靈活 機動的營銷策足成交易 8：幽默感的語言，讓客戶接納 喜歡我 9：親切 貼心的服務態(tài)度，讓顧客放心 五

十四、1：贏得客戶信任度是第一步，切忌夸夸其談，初次見面一定要給客戶穩(wěn)重，誠實的印象。多談與專業(yè)的東西，樹立專業(yè)形象

全國74位精英設計師談單心得

2：言談中切記攻擊競爭對手，不講其他公司的壞話，只強調(diào)自己公司的優(yōu)勢

3：不同客戶采用不同的談單方式強勢表現(xiàn)欲強的客戶要讓其先講究完，再提出自己的意見，沉穩(wěn)。低掉的客戶要主動引導其跟上自己的思路。

4：可持續(xù)發(fā)展，單子簽不下來是有多方面的原因。即使簽不下來也要與客戶保持良好的互動，以求爭取介紹更多的客戶 5：盡可能的為客戶著鄉(xiāng)，注重環(huán)節(jié)，節(jié)能。

------------------徐行 五

十五、1：展現(xiàn)自己人格魅力 2：介紹自己公司的特點

3：設計方案做出一套打出常規(guī)思路 4：利用核心 細心等人格魅力簽單 五

十六、1：陌生——熟悉——朋友——信任 2：客戶——信任設計師——信任公司 3：解決問題——逼單 4：協(xié)議——了解

心理介紹

------------------王兵

全國74位精英設計師談單心得

五

十七、1：初次見面樹立自身形象 2：迅速探詢尋求 3：馬上給予好處

4：找出目標的缺陷點

適當擴大 5：給予解決辦法。增強客戶信任感 6：案列演示

進一步增強信任 7：迅速足成

8：如有反對意見，清楚疑慮

9：繼續(xù)足成堅定適當?shù)牡却?10成交

五

十八、1：介紹公司 2：介紹自己

3：展示技能 找出客戶需求 4 促成成交 五

十九、09年1月，在展會簽了一個客戶一向全，在半個月之內(nèi)我把他們家的施工合同也簽了。在整個過程中，與客戶多次溝通與了解的過程中，我與客戶成了很好的朋友，在他家裝修期間，他把他周圍的鄰居都介紹給我了，這讓我很感動。

我個人覺得在與客戶溝通的過程中，在有目的的要與他簽單

全國74位精英設計師談單心得 的同時，更主要的用心的與他們交心，這是關鍵。設計靈魂是用心，做人的原則也是用心，只有真心誠意了，不管是做什么事情，我相信都能收到意想不到的效果。

再有，我覺得做為一個設計師，一定要結合業(yè)主的需求。盡最大的可能滿足他們，用我們的扎實的專業(yè)來優(yōu)化他他們的想法。那么才是讓真正業(yè)主喜歡。

最后我總結了自己的一個心得，“精于設計，工于營造”，這是我做為一個社會師，不管是現(xiàn)在還是將來的一直的宗旨.-----------------石陳春 六

十、從事幾年的裝飾設計中，跟很多客戶接觸，給我感覺：

1、想辦法挖出客戶對這個房型的想法。

2、再給他去次取優(yōu)

3、了解他們家的經(jīng)濟狀況，社會交際。興趣愛好等各方面資料。

4、再根據(jù)他們的情況，再拿出我們做的相應案列給他們講當時的方案。

5、這樣就拉近了相互的關系，取得信任，再與公司特點來博得客戶的信任，這樣就自然而然的簽單。

楊鑒：前提免費一排方案與客戶溝通，交流的差不多后收取定金，然后再出立面中途與客戶一起溝通商量，打圖片資料給客戶，讓客戶大致了解我們的設計效果，效果滿意后，選定好簽

全國74位精英設計師談單心得

合同，在此期間有商量工程造價問題，選擇日期施工即可。了解客戶心理，真誠對待，現(xiàn)場發(fā)揮吹

---------------------斯攬月 六

十一、1用心去為每個客戶服務 2 真誠的態(tài)度，以微笑面對客戶 3 最終客戶的想法，但不盲目附和 每次客戶來之前都需要準備一些相關的資料 5 關心客戶的生活、工作、學習把他們當朋友 6 快速在第一時間做好工作 要求他們下決心，告之他們在公司裝修的好處 8 用認真的、隨和的態(tài)度幫他們分析

-------------唐紅（上海同濟）六

十二、1 名片、自我介紹 激發(fā)客戶多說話，探尋需求 3 排除客戶疑慮 4 成交

------------------房艷梅 六

十三、------

全國74位精英設計師談單心得 我會讓您有一個與眾不同、您所期待的新家 并不是價格低就是您選擇的關鍵，品質(zhì)與服務比價格更重要 3 沒有設計費的設計不能算是好設計 環(huán)保比錢更重要，房子是為人服務的，人才是主角。5 我們的報價都是明晰化預算，您所花的每一分錢都會讓您明白，所以我們沒有可浮動的空間 設計您的家，首先需滿足您的實際需求，在功能與使用上舒適、適用 選擇我們，您就等于選擇了我，我會讓您家的裝修讓您非常滿意的 不一定選擇最好的，但一定選擇您最滿意、最適合您的

--------------宅業(yè)中 六

十四、看房型圖，簡單介紹方案（5分鐘）透過方案轉(zhuǎn)入到個人，個人案例，個人簡介等（10分鐘）3 談現(xiàn)在裝修市場的一些現(xiàn)狀，從打環(huán)境轉(zhuǎn)入到公司環(huán)境，介紹公司優(yōu)勢、品牌等（10到20分鐘）4 促成簽單 如簽單未果，繼續(xù)對客戶關系的問題做解答—促成—再促成-----------------蔡政

六

十五、全國74位精英設計師談單心得 會見客戶，熱情大方，面帶微笑，男的藥握手 問業(yè)余人員，有無其他功能要求，喜歡哪種風格，介紹公司規(guī)范、流程 收取定金，上門測量 4 初平面方案，簽設計協(xié)議 5 溝通圖紙細節(jié)部分 6 初預算，簽施工合同 六

十六、與客戶見面，如對方是男性，主動握手，熱情有力 2 送上名片，同事做簡單的自我介紹 通過簡單的詢問，了解客戶的基本情況，以及所注意的地方 4 針對對方的重點，解決客戶的一點，同事介紹好處 5 旁敲側(cè)擊，向客戶介紹活動內(nèi)容 成交，如不成功，轉(zhuǎn)移話題，到另一客戶關注的話題 7 繼續(xù)要求成交??最多3次，如不成功，留下通訊方式，準備后期跟蹤 成交，同事要求轉(zhuǎn)介紹 9 親自送客

六

十七、1 包裝

所謂包裝又可為廣告效益，針對于個人的一種外在形象，顧客在于你僅第一次見面同時，用你的形象讓她認可，之后語言包

全國74位精英設計師談單心得

裝等于是你的下一步話術包裝 2 客戶心理

針對性的同一層次不同類型的或者對同一類型不同層次的做綜合性分析，首先了解到客戶的類型加以不同的方法套用上去 3 思維

客戶對于剛步入陌生場所非常緊張，此時需我們思維完全快速的具有親和力，帶動他們思維清晰 4 預知詳細經(jīng)驗，請咨詢我

六

十八、客戶到公司時主動迎接，保持微笑形象 和客戶簡單交流3分鐘左右，不去談方案，而是可以閑聊一下，問客戶一些話題

比如：家庭啊，大氣啊什么的，通過這3分鐘，心情好壞或者客戶的需求即可揣摩清楚 3 揣摩客戶心理之后，即可分類 A 著急裝修客戶：

1、快速表達方案，把重點說清楚，方案已定要點到客戶的心理。

2、通過方案之后，預期可以簡單做個投資計劃，我通常稱預算叫做投資資金計劃，盡可能說明的細點，讓客戶認同

3、簽訂協(xié)議或者第二天打電話告之客戶方案，預算好了，可來詳談，一般如此客戶，可簽定合同

B 期房客戶：

1、簡單問房子狀況，和客戶主要談他的房型盡量夸大房子

全國74位精英設計師談單心得 的優(yōu)勢，同事也簡單詢問下客戶自身一些情況

2、分析下房型，按前面客戶的表達喜好，略微談談重點，打動客戶

3、該客戶，如果設計談到重點，也打動他心里之后，再簽訂協(xié)議，否則也一定約好日期碰面

C 打房型的這個需要盡量提高公司品牌度，自己的優(yōu)勢之后再靠個人處理 準備資料 見面和業(yè)主點聊房型和環(huán)境 問業(yè)主需求，家庭人員組成，以及對家庭成員所屬環(huán)境的要求，并針對業(yè)主的問題現(xiàn)場進行初步解答，為下次預約鋪墊，預約下次見面初定時間 量房，了解房型結構圖，并根據(jù)房主要求做出2到3個方案，以及對應的PPT圖片資料 見面和業(yè)主聊房子，根據(jù)業(yè)主提初問題進行解答，然后提出自己的觀點闡述主題，并且針對主要空間進行分析，并輔以圖片說明，或者業(yè)主比較關系的空間進行解答，中間過程，關鍵一點問清業(yè)主心里裝修價位，并配以市場材料的價格空位 6 調(diào)整平面方案，通過里面效果圖，并輔以預算初步報價，調(diào)整至客戶心里價位 和業(yè)主進行全面圖紙的確定，把初步預算和業(yè)主進行溝通，為最終簽訂合同鋪墊 簽訂合同，對預算談判技巧，達到某種裝飾風格及工程質(zhì)量

全國74位精英設計師談單心得

-------------徐偉 六

十九、在我兩年的設計工作中，讓我體會到做設計的樂趣，由于對職業(yè)的愛好讓我對自己的工作充滿熱情，我所走的路線就是與客戶走感情熱線，首先自身有一部分的親和力，這也是我簽單中的一大部分優(yōu)勢。

很多客戶覺得見到我就覺得很放心，比較踏實，所以這樣我和客戶第一次碰面就有一個很良好的印象分，接下來就是交談中我大致能看出客戶的裝修的基本心態(tài)，什么樣的裝修人群用什么樣的談話方式去溝通。

遇到有錢的客戶（中上級別裝協(xié)檔次的客戶），我會將設計費抬高到比一般客戶高，告訴他以他這樣的身份，家里要裝修成什么樣的檔次才好，這樣有些客戶（比如：老總、私有企業(yè)老板等有些經(jīng)濟實力的）這類客戶，她就能接受這樣的說法，覺得我把他沒沒想到的關鍵問題先想到了，他們都注重面子，朋友來家里覺得他家裝修有檔次。

-----------------樂甜 七

十、認真聆聽客戶的想法，摸透客戶的心理，要求迎合客戶但有自己的主見，盡量不要給客戶留有比較的余地，在客戶思想的保證，為順利簽訂合同完成做鋪墊

全國74位精英設計師談單心得

矛盾的情況下主動、果斷說服客戶的顧慮，立刻簽單，先下手為強。由一個客戶發(fā)展為多個客戶容易，所以要認真服務好每個客戶，從中學習更多的應對方法與提高自身企業(yè)素養(yǎng)。但由一個客戶毀掉一群客戶更容易，所以要做好整體的客服工作，工地營銷策略，絕對是客戶帶動客戶的好規(guī)律。曾經(jīng)遇到一個業(yè)主，有著自己強烈的想法，未來自己房子花了2年的時間，跑市場，找設計，找施工，一直無法決定。最后我用我的城市、耐心，積極的陪他把她想要的東西全部解決，工作時間為24消失的方式打動他，最后我得到的是無限的回報，直到現(xiàn)在還有很多客戶在找我。

七

十一、小區(qū)研究—詢問報價—不是本小區(qū)房子—當時叫我們?nèi)チ糠俊泄静牧稀胄r出報價—事先有過溝通報價—簽單

客戶為廠里領導，本是朋友裝修，因為對我們的價格溝通比較滿意，對專業(yè)講解比較詳細，最終促成。

七

十二、項目：桐廬紅樓之星

業(yè)主：黃鶯（兒童服裝店老板）項目來源：客戶介紹 項目流程： 先跟黃小姐見面、溝通，講明公司流程以及收費標準，簽訂設計協(xié)議，設計費6000元，先付量房定金500元，協(xié)議簽完

全國74位精英設計師談單心得

后現(xiàn)場量房，再次跟黃小姐確定每個房間的功能、分區(qū)和風格確定。平面方案溝通、確定、交付設計費的40%、出效果圖2張 效果圖、立面方案確定、再付清所有設計費的60%，出預算 合同簽定 5 開工

與黃小姐交流中發(fā)現(xiàn)，她是一個完全沒有任何主見的人，而且非常相信我，韻味她姐姐介紹給我的，所以整個項目從開始到結束都相處的很好，談的很順利，通過這個單子，黃小姐也給我介紹了好幾個客戶，所以只要把設計做好，服務做好

-----------------陳迪 七

十三、第一天通：與客戶馬老師溝通，我們當時與他聊了一些設計方面的問題，他當時把他的想法告訴我們：要求房子要溫馨、浪漫、現(xiàn)代、簡約，那我就談了些房子具體功能性的東西，很快客戶就忍痛我的方案，按照他的要求，滿足了他的想法，解決施工這塊的問題。那我首先講了些水電施工工藝規(guī)范的要求和操作流程，然后又把我們平時拍下的一些水電施工圖給他看，他很滿意，他覺得找到了他們的想法，滿足了他的需求，而且覺得我們專業(yè)，就放心了，第二天們就簽定了合同。

全國74位精英設計師談單心得

總結：1 找到客戶的需求，給于需求 解除客戶的擔心、顧慮，讓客戶放心

專業(yè)，知識面要全

七

十四、乙方：你好，裝修房子咨詢下吧

甲方：好的，我的房子在XX，三房兩廳，不知道你們設計過沒，效果怎么樣？

乙方：我們公司在本市各大開盤、拿匙小區(qū)均有設計，施工但每家設計效果都不一樣，這樣量好房子做好方案，多溝通才能達到你需要的效果，各種風格都可以，我們的設計師都很專業(yè)，我先給你介紹下我們的公司，你如果有興趣的話，再去給你量房，好好做個設計。甲方：好的

乙方：我們公司是全國十大品牌之一，品質(zhì)比較保證，而且更甚規(guī)模比較大，這樣的我們進貨比較便宜，很多材料均是從廠家直接拿貨的，少了中間商家，給你們的價格比較實惠，這樣就可以同樣的投入，獲得更好的裝修品質(zhì)，性價比比較高。我們的工地施工，有一套標準模式，不僅有驗收規(guī)范，更有施工規(guī)范、工藝要求，每月都培訓我的工人，每個人都知道應該怎么做，做到什么程度才算好。

我們等會就可以去量房，簽份協(xié)議，再去我們公司在建的工地現(xiàn)場去看看，到底用材和工地管理怎么樣 甲方：萬一我不在你這做怎么辦？

全國74位精英設計師談單心得

乙方：我們簽份協(xié)議交點誠意金，我們給你做方案，如果不滿意，協(xié)議終止，退回誠意金，對你一點風險都沒有 甲方：好吧

第二篇：設計師談單心得

2010----設計師談客戶新方法！！你知道嗎？？？

做完預算，如何在電話中拒絕客戶一再追問總價

辦法：

1、這種客戶很注重價格，量房溝通時你應該有所了解。所以方案這塊最好考慮兩個比較好，一個基礎的，一個很新穎一點的！

2、先報個基礎報價，家具和裝飾先不報，電話和他講因方案和材料等級不一樣，所以報價也定不下來，報個基礎報價給他，這樣只要客戶來公司，在談方案！

3、客戶來公司了，先講基礎方案，好了，在拿出你的另一個新穎方案給他看，他可能會很在意新方案，第一，客戶既然裝修了，應該想好。第二，即使他不選新穎方案（客戶有所顧慮），最起碼他會把對你的印象提高一個檔次，那后面的就好談了，聊聊理念、生活、色彩等等，拉近距離后面的都好談~~

一、設計師應具備的基本素質(zhì)

任何一位設計師都希望自己的設計作品被人接受，都希望與客戶的交易談判獲得成功，并為此苦苦探求各種行之有效的辦法和成功秘訣。

首先，設計師的自身形象是非常重要的。一個受過良好教育有一定藝術修養(yǎng)的人，其良好優(yōu)雅的儀表并不是為了炫耀和顯示。而是代表了公司的形象。在現(xiàn)實的談判交易過程中，同樣是一個公司的設計師采取相同的技巧所得到客戶的評價也截然不同，通常造成這種評價的原因來自設計師自身。優(yōu)秀的設計師在與客戶溝通中會給客戶留下較好或較高的評價，而反之能力缺乏的設計師在與客戶溝通中會給客戶留下許多誤解，使顧客對設計師對公司同時失去信心。客戶通過與設計師進行交談時了解公司，不論這個設計師在公司地位是高還是低都是代表著公司的整體形象。

其次，所有的設計師都要學會自我推薦，大多數(shù)的設計師在談判中會從公司的情況談起，但有一點必須慎記：在介紹公司的同時必須進行自我推銷，在實際談判中客戶最關心的是價格，工程質(zhì)量和后期服務。所以我們要讓客戶進一步的了解我們設計師自身的能力及公司的運作方針。

在如今市場競爭日益激烈的情況下，各家公司都在從方方面面下功夫，那么在相同的價格、質(zhì)量、后期服務的情況下，如何使客戶選擇你的公司，選擇你作為他們的設計師，就要從我們個人及公司整體優(yōu)勢下手，就要學會如何自我推銷，如何添加附加因素，才能產(chǎn)生較好的效果。而客戶所需要的就是能力強、有責任心、自身素質(zhì)較高的優(yōu)秀設計師來滿足他們的要求。

日常工作中，應避免衣著不整，缺乏精神，避免渾身上下珠光寶氣，化妝過重，所給客戶帶來的第一印象欠佳，失去設計師本身應有的氣質(zhì)及形象。要主動為自己創(chuàng)造良好的交談氣氛。男設計師最好穿西裝和襯衣，領口、袖口一定要清潔、平整，領帶以中性顏色為好，不要太花或太暗。

女設計師不要打扮的太花哨，不要濃妝艷抹，不要戴過多的首飾、要表現(xiàn)出高雅大方的職業(yè)女性氣質(zhì)。

語言運用是很重要的，在與客戶的交談中，運用熱情和充滿自信的語言，這就需要你必須精神飽滿地去對待每一個客戶。抑揚頓挫的表達方式會增加你所表達內(nèi)容的說服力，因此在與客戶交談中需要聲音洪亮，避免口頭禪，避免語速過慢，避免口齒不清。中國有句老話“禮多人不怪”。一個設計師的形象除了應注意服飾和語氣，更應注意自身的修養(yǎng)，禮貌的行為會促成你的成功。

交談中要讓客戶充分表達他的想法，善于聆聽客戶的談話，有助于你了解更多的信息，真實想法，亦有助于建立與客戶的相互信任；交談中應以輕松自如的心態(tài)進行表達。過于緊張會減少所提的建設性意見的分量同時也會削弱你的說服力。

二、人品與性格

1、積極的人生態(tài)度

設計師比誰都應具有積極的人生態(tài)度，坦然地面對成就及挫折與失敗。因挫折而消沉的人很難獲得成功，視失敗為寶貴經(jīng)驗積極總結，愈挫愈勇地向成功目標挑戰(zhàn)的品質(zhì)才是一個優(yōu)秀設計師應具備的。

2、持久力

對一些有發(fā)展?jié)摿Φ目蛻舳啻畏磸桶菰L也是達成目標的手段之一。我們能在每次拜訪中不斷獲得客戶的真實需求，然后有針對性的接待再訪，一定能減輕對方的排斥心理，有耐心的接待三四次，或許客戶已在盤算與你合作了。因此，為了避免功敗垂成培養(yǎng)持久力是非常重要的。

3、智力

智力，對一個設計師來說是至關重要的，智力是我們對客戶的疑問作出快速反映的基礎，也是我們采取巧妙、恰當?shù)膽獙Ψ椒ǖ幕A。

4、圓滑的態(tài)度

一個優(yōu)秀的設計師不止是辯論家，而且是一位能推心置腹的探求出客戶需求，并加以恰當應對的高手。在與客戶交談中，我們是希望對方了解我們的觀點，告訴客戶我們了解他的需求，并能夠給予滿足。并不是希望客戶贊同我們的觀點，最后不與我們合作。所以圓滑的態(tài)度是必須的，我們提倡絕不是沒有原則的一味順從客戶并與客戶較真，而是基于對客戶了解，尊重的基礎上顧全大局的處事方法。基礎是尊重，真實而非虛偽的。

5、可信性

在供大于求的市場狀況下，設計師常常面臨客戶左右徘徊的兩可局面。對客戶而言，若要其接受一家新的公司或是該公司市場知名度，這就要求設計師能夠從各方面配合并發(fā)揮專長。有的設計師會去尋找與客戶的共同點，有的設計師卻會在細節(jié)上下功夫，或者在施工現(xiàn)場用“房光電尺” cad88.com 讓客戶覺得我們是最專業(yè)的！更重要的就是讓客戶樂于接受一個設計師是對他的信任，要求設計師必須要有令客戶信任的行動，雙方之間不僅只是暫時的交易關系。這樣才能使客戶樂于為你做活廣告，帶來更多的回頭客源。

6、善解人意

口若懸河的人不一定能成為優(yōu)秀設計師，因為這樣的人往往沉醉于自己的辯才與思想中，而忽略了客戶的真實需求，優(yōu)秀的設計師會不斷探詢客戶的需求，以細膩的感受力和同情心，判斷客戶的真實需求并加以滿足最終成交。

7、想象力

優(yōu)秀的設計師還應具備描述公司前景的能力，富于想象力的陳述，不僅能消除戶的排斥心理，還能給自己帶來滿足感和自信心，增強說服力促進交易的成功。

三、設計師應具備的基本肢體語言

眼睛平視對方，眼光停留在對方的眼眉部位。距離距對方壹肘的距離，手自然下垂或拿資料，挺胸直立，平穩(wěn)的坐在椅上，雙腿合攏，上身稍前。

四、設計師應克服的缺點

一次成功的交易，實際上是一系列談判技巧，經(jīng)驗和政策支持的結果。是一個系統(tǒng)工程。在這個工程中的任何地方出現(xiàn)問題，都會影響到其他方面，從而導致失敗或不完全成功，所以設計師一定要避免任何一點紕漏。

1、言談側(cè)重道理

有些設計師習慣于書面化，理性化的論述。會使客戶感覺其建議可操作性不強，達成目標的努力太過艱難。因此常會拒絕合作或拒絕建議。

2、語氣蠻橫

這會破壞輕松自如的交流氣氛，增強客戶反感心理，會使合理建議不能付諸討論。

3、喜歡隨時反駁

如果設計師不斷打斷客戶談話，并對每一個異議都進行反駁，會使自己失去一個在短時間內(nèi)發(fā)現(xiàn)真正異議的機會，而這種反駁不附帶有建議性提案時，反駁僅僅是一時的痛快，易導致客戶惱羞成怒中斷談話，這對于雙方都是非常遺憾的。

4、談話無重點

如果你的談話重點不實際，客戶無法察覺或難以察覺你的要求，就無從談起。所以，談話時圍繞重點進行陳述可以幫助你成功。

5、言不由衷的恭維

對待客戶我們要坦誠相待，由衷的贊同他們對于市場的正確判斷，若為求得簽單而進行華而不實的恭維，會降低設計師及公司的信譽度，亦會在日后承擔由此帶來的后果

五、有礙成交的言行舉止

1、驚慌失措

成交即將到來時，設計師表現(xiàn)出額頭微汗、顫抖等，神經(jīng)質(zhì)動作會使客戶重新產(chǎn)生疑問和憂

慮如果客戶因此失去信心。那你會失去客戶的信任和定單。

2、多說無益

既然已經(jīng)準備成交，說明客戶的異議基本得到滿意解釋，在此關鍵時刻應謹言慎行，牢記沉默是金，以避免因任意開口導致客戶橫生枝節(jié)，提出新的異議而導致成交失敗。

3、控制興奮的心情

在成交之時，喜怒不形于色是非常重要的，此時的一顰一笑會使客戶產(chǎn)生不良感受。

4、不做否定的發(fā)言-

在成交的時刻，應向客戶傳達積極的消息使之心情舒暢的簽約。

5、見好就收

在成交后不要與客戶長時間的攀談，以避免夜長夢多。

六、完結方式

1、直接行動完成確定細節(jié)安排付款方法。

2、方案式完結

請客戶在各種方案中選擇一種。

3、獎賞式完結

提供額外利益，使對方立即采取行動。

七、售后服務

交易成功了，但后期服務設計師應貫徹始終。

八、總結

交易談判是一個系統(tǒng)工程，設計師不能不總結成功的原因和經(jīng)驗，可能這一次只是偶然或孤立的成功，在每次交易完成后，設計師都應做以下總結：

1、在談判過程中我是否明確知道客戶所需要和不需要的是什么？

2、在談判過程中，我是否想辦法使客戶認識自己及公司情況。

3、在談判過程中，我是否得到了競爭者的情報。

4、在過程中，我是否過分注重與客戶的私交。

5、如果談不成功那么失敗的原因和癥結在什么地方