第一篇：教你怎樣做銷售

教你怎樣做銷售！

踏入銷售行業的人越來越多，而堅持下來的卻沒有幾個，這是為什么呢？因為一開始銷售就有一個不可避免的問題——客戶資料，客戶資料重要性在于客戶資料是基礎，也是銷售取得成功的根本。那我們如何來獲取客戶資料呢？客戶資料的來源是哪里呢？

一、資料的來源：

1、搜客通專業企業搜索軟件，只要輸入地區加行業就能快速的搜索出自己有用的客戶，還可以管理，導出，跟蹤業務進展等。

2、按照一個行業去找資料，關鍵詞如“襄樊化工”在baidu、google、或行業網站上搜索出相應的結果，可摘取搜索結果的后面幾頁。

3、客戶的轉介紹，從客戶處索要客戶資料（如名片、宣傳頁）

4、如在見客戶過程中，做在公交車上看到的路邊的廣告牌、門臉上的電話、公交車身上的電話等，這些資料都是非常有效的。

二、資料的組成：

企業的名稱、企業的負責人（最好是企業法人）、座機、手機（老板的）、地址、傳真、公司主打產品、關鍵詞什么，有沒有做過推廣等

三、資料的相關性：客戶不關心你給他推銷的是什么產品，客戶關注的是他的競爭對手的情況，關注同行業的發展和同行業的情況。

如：我們給客戶打電話的時候，客戶表示現在對此不感興趣，那么我們這個時候可以說：您知道XX 公司、XX公司，他們都已經是我們的客戶了，他們通過我們的產品得到XX效益，四、在按照行業找資料打電話的時候，可以找些比較偏的行業，比如食品、化工等這些行業太熱門了，客戶接到的電話也多，成功的幾率相對低些。、客戶提到：過段時間再聯系 這個信號很危險，那么我們就可以說：我下午正好去XX地方，正好可以去拜訪下您這樣可以讓客戶對你產生興趣，逼見面。

所以說每個電話資料都不是獨立的個體，需要我們把他們聯系起來，與客戶建立良好的溝通和靈活應變的能力，把每個資料都聯系起來。

五、查找資料的關鍵：認真的態度，資料要通過篩選，不做無用功。

解決了客戶資料的難題之后，銷售人員就有了可以堅持下去的勇氣和信心，希望每個有夢想的人都能實現自己的夢想！銷售不再難，找客戶資料不再難！

第二篇：做銷售,怎樣能成功

做銷售，怎樣能成功

2010-10-12 15:34| 查看數: 11028| 評論數: 1|原作者: 張毅

摘要: 每年8月我都會送走一批意氣風發的應屆生走上銷售戰場，此后每個月我基本都能聽到有誰走掉了、有誰受不了轉崗了的消息。到底是什么因素讓這些新人在兩年后有的成功，有的泯然眾人，又有的黯然神傷呢？ 我們招聘的這...每年8月我都會送走一批意氣風發的應屆生走上銷售戰場，此后每個月我基本都能聽到有誰走掉了、有誰受不了轉崗了的消息。到底是什么因素讓這些新人在兩年后有的成功，有的泯然眾人，又有的黯然神傷呢？

我們招聘的這些應屆畢業生是千挑萬選出來的，應該說基本上具備成為一個優秀銷售人員的潛質，而且他們也是相當幸運的：剛出校門就能接受正確的大客戶銷售思想的熏陶，就能學習系統的大客戶銷售技巧，每個方法或者理論，都是包括我在內的千千萬萬的銷售們用鮮血和失敗總結出來的；上崗后的半年里，還有經驗豐富的老銷售做導師手把手地指導和領路。

就是在這樣一種規范的選材和培育機制下，兩年后這些畢業生還是會有至少1/4的淘汰率，剩下的人也會逐漸區分為三六九等：有一部分成為真正的Topsales，每年都超額完成上千萬的任務甚至更多，得到各種榮譽和認可，進而成為銷售管理者；有一部分成為還算合格的銷售人員，每年差不多剛好完成銷售任務，餓不死也吃不飽；還有一部分就是在渾渾噩噩度日，每年任務完成個70%～80%，自己得過且過，在主管眼中猶如雞肋，食之無味棄之可惜。這大概也是任何一個組織中都會出現的三種不同狀態的銷售人員。

為了給這群馬上就要“上戰場”的熱血青年一個更直觀的感受，或者讓他們找到自己的目標和榜樣，我把公司往年招聘的畢業生中的優秀代表抽調到培訓現場，和他們互動交流。這些人包括從2001年到2007年的應屆畢業生，現在有的已經成了統管四五個省業務的大區總經理，有的已經是雄霸一方的封疆大吏，沒有晉升的也都是公司響當當的Topsales，每個人每年都能獨立干掉兩三千萬的任務。

當天下午交流完之后，特別是聽我們講了一些自己的奮斗和成長故事之后，所有的學員都熱血沸騰，他們認為自己有了榜樣，看到了希望，找到了奮斗目標，晚上就開始不斷有人找我表決心：“只要我努力不懈，好好學習成長，我一定能成功！”“只要我好好學銷售技能，不斷鍛煉加強實戰經驗，我也會成為Topsales！”

望著這群斗志昂揚的學生，聽著他們的鏗鏘話語，我不禁也有些感動。是啊，我們哪個人沒有經歷過這種時期呢？每年的8月，我都會送走一批像這樣意氣風發的畢業生走上銷售戰場，但是此后每個月我基本都能聽到有誰走掉了、有誰受不了轉崗了的消息，其中不乏我當時非常看好、各方面能力都很強的學生。到底是什么因素讓這些應屆畢業生在兩年后有的成功，有的泯然眾人，又有的黯然神傷呢？

在見過無數銷售浮浮沉沉、進進出出之后，我就總結過，要想在銷售領域成功，下面這個等式是很真實地存在的：

TopSales=[(環境+能力)×勤奮]運氣

運氣

運氣竟然對于一個銷售人員是否能成功這么重要，它竟然處于這個等式“指數”的位置上，可能很多人覺得不可思議！

當我用過來人的口氣對這些應屆畢業生說：“你們真的想好了嗎？銷售這個工作是只看結果不看過程的，你能承受付出了巨大的心血卻沒有回報的工作嗎？”有些畢業生就會用自信滿滿的語氣告訴我：“只要我想做的事情，我再苦再累也一定做到。只要肯努力，沒有做不成的事情！”我真不知道該如何告訴這些充滿希望的孩子，其實有些事情你真的是無法改變的。做銷售，運氣真的很重要。

有些人天生運氣好：別人耕耘了兩年的市場，顆粒無收黯然收場，但他一到任，各種項目都紛紛浮出水面，甚至“天上掉餡餅”；大項目跟蹤了1年，馬上就要到招投標階段了，你的競爭對手卻因為他公司內部斗爭被迫離職了；別人費盡心思都無法搞定的一個客戶，因為你長的像他在國外讀書的兒子，結果你2塊錢一碗的牛肉面就搞定了；一個項目從頭到尾連客戶都沒見過，投標時候直接去沖結果就中了，因為客戶內部兩派斗爭太厲害互相不妥協，就讓你漁翁得利了??

有些人運氣就比較差：大項目的決策人剛剛被你發展為支持者，但項目剛啟動他卻被調任其他部門了，欲哭無淚；項目決策者全部被你拿下，各色人等沒有問題就等投標了，競爭對手卻攜太子黨半路殺出，一切推倒重來；別人賣的這款產品什么問題都沒有，偏偏是你賣的這批出現重大問題，徹底得罪了一個大客戶，并影響了你負責的整個市場；去拜訪一個客戶的大領導，結果他剛剛被自己的領導罵，你的拜訪準備的再充分，他對你的印象也不會好到哪里去，如果他再打電話給下屬說一下對你的印象，那你之前的努力就全白費了??

由此看來，一個項目是否能順利做下來，有時候真的是有很多不確定因素或者偶然事件直接影響到了最終結果。即使你做了充分準備，但有些事還是會讓你感覺到力不從心，無法改變。當然，一輩子都好運的人鳳毛麟角，一輩子都走霉運的人也不多，大多數人的運氣都是在好和壞之間來回擺動。

如果你趕在壞運氣的時候開始做銷售，那可能讓你感覺非常想死，老天瞎眼出頭無望。我認識不少這樣的同事，在一個區域做得不錯，被調到另一個地方后就開始走霉運，百事不利，很多人就是在這樣的時期內選擇了放棄。有些事情冥冥之中好像真的有注定，我身邊大部分做銷售的哥們或多或少都有些迷信：或者耶穌，或者佛祖，或者招財貓，或者護身符，干這行時間越久就越迷信。所以，進入真正殘酷的銷售工作之后，這些學生可能在跌倒幾次后就會慢慢發現，有些事情是他們能改變的，有些事情卻是他們改變不了的。他們唯一能夠做的，就是努力掌握區分哪些能改變、哪些不能改變的能力，否則就會徒增煩惱，引起悲觀消極情緒。

講運氣，并不是要強調宿命論，也不是想引起這些畢業生的消極情緒，而是想告訴他們，以后遇到此類事情不要怨天尤人，要坦然對待，既然你選擇了銷售這個行當，就要有心理準備去接受這種事實。

當然，我還會告訴這些畢業生，怎樣能把自己的運氣變好的方法：第一，真心對別人好，多做善事攢人品！

第二，更加發奮努力，努力到老天爺如果不幫你都感到過意不去的那一天！（引用稻盛和夫大師的話，呵呵。）

當你運氣不好的時候，除了這兩種方式，再沒有其他的選擇。所以，如果這樣做了，潛意識里會讓你感覺到運氣正在慢慢變好，所謂“相由心生”，說

不定你真的在慢慢轉運呢。

環境

環境包含了很多內容，可以指你所處的行業、所處的公司、所處的市場、所處的團隊和你的領導等等。

第一，行業

兩個能力差不多的學生，一個放到集貿市場，一個放到4S店。雖然在集貿市場賣菜也是銷售，在4S店賣奔馳也是銷售，但就是因為行業不同，幾年后這兩個人會有非常大的差距。

不同的行業對人的素質和能力的要求不同，單從努力付出的絕對值上說，可能賣菜的不比賣奔馳的少，但是最后差距卻會越來越大，這就是所處的行業環境決定的。因為行業不同，你付出同等的努力，也會導致不同的收益。

所以，我對應屆畢業生說，在滿足個人興趣愛好的前提下，最好找一個含金量高、發展前景廣的行業去做。但是話說回來，很多人找自己第一份工作的時候，往往比較盲目和無知，沒有任何經驗，不知道如何去分析判斷行業的狀況，更多的是道聽途說，或者誤打誤撞進入一個行業，然后一呆就是七八年，等發現有更好的行業，再想動就會猶猶豫豫了，因為在一個行業浸淫多年，貿然換行業損失的機會成本太大。

由此可見，在入職的最初選擇一個正確的行業是多么重要。遺憾的是，看上去好像你能夠控制自己的選擇，但選擇的是對是錯你卻無法預料。這難倒還是一種冥冥之中的運氣？

第二，公司

很多應屆畢業生糾結于到底是選擇一個大公司呢，還是小公司呢？是國企、外企抑或是民企呢？

如果你的能力和實力足夠，最穩妥的方式還是盡量往大公司、往知名企業走。因為在這樣的公司，你會接觸更大規模的項目，接觸更高層的客戶領導，接受更多的先進理念和方法，你身邊也都是優秀的人，你的見識、眼界、修養、素質會有大幅度提高。

但是凡事有利必有弊。大公司因為各種配套資源充足、品牌認知度高、市場營銷到位、產品有很強的競爭力，這就導致對銷售個人能力要求的弱化。這也是為什么很多大型外企的銷售人員，論單打獨斗的本事反而不如一些小公司或者代理商的銷售人員。

所以，選擇什么樣的公司并不重要，重要的是你到底想要什么樣的生活！如果你就是想快速掙錢，并且以后選擇自己創業，那我建議你選擇一個有發展前景的小公司。只要你干得出色，你就會體驗到銷售、售前、產品、服務、財務、行政、供應鏈甚至研發的全套企業運作流程，這對你以后另起門戶單干有很大的幫助。很奇怪，迄今為止，我認識的大外企出來的朋友創業基本沒有成功的，而幾個成功創業的朋友基本都是小公司出來的，都屬于那種十八般武藝樣樣精通、三教九流游走自如的人。

如果你想提高自己的生活品質，加強個人素養提升眼界，那就去大公司做銷售吧，你會過上那種大富大貴無望，但是小富小資天天有的生活。你的壓力不會太大，生活也基本無憂，名牌可以隨意買，偶爾還能出國shopping。這也是為什么現在有些朋友跳槽到一些老牌IT 外企，就會被人笑話為：“這么年輕，去養老啊！”

由此想來還真是有道理。武俠小說里少林、武當都是名頭響亮、人員眾

多、組織嚴密、勢力不小，被尊為武林泰斗，但這些地方向來都是靠什么“十八銅人陣”、“北斗七星陣”之類的團體作戰方式打架血拼，單打獨斗一般不行；而各種絕世高手基本都是一些雜牌社團混出來的，也正是這些人最具魅力，江湖有了他們才有了精彩，多少年后江湖上依然流傳著他們的故事??

第三，市場

這個太重要了，我的很多哥們就是因為換了市場之后就一蹶不振。大家相信嗎？同一個人去年在江蘇三個地市一人能做3000萬，第二年到云南帶3個人的團隊也做不到1600萬，同樣是一個人沒有變，但已經不再是Topsales了！看來，市場對于一個做銷售的人來說，確實是個決定性的因素。

中國幅員廣闊，東南、西南、西北、東北、華北、華中、華南幾個大的片區，不論是語言、民風、習俗、習慣都不盡相同。銷售人員各有不同的特點，有的豪放粗獷大氣熱情，有的心思縝密行事小心，每種類型的銷售都有適合自己的區域和市場。把一個不太能喝酒、不愛張羅事，但是擅于謀事小心謹慎的人派到東北區做市場，大家可以想象一下會是什么下場；同樣，如果把一個大大咧咧猛沖猛打不拘小節的銷售，派到滬、蘇、浙一帶去做市場，又會是什么下場。除非這兩個銷售能迅速調整自己的風格、個性以適應所在市場，否則會死的很難看。地區不同，經濟發展水平就不同。同樣是1000萬的任務，你在蘇南可能做四五個項目就搞定了，而且相對還比較輕松，因為政府有錢投資就大，項目多且金額大，丟一個還有其他的，大家沒必要每個項目都打的你死我活，競爭不是很激烈；但是如果把你分到甘肅，你會發現這里所有的供應商都像打了雞血一樣，三四十萬的項目都咬牙切齒往上沖，再大點上百萬的項目就可能動用政府領導的關系，因為狼多肉少啊，每年的項目掰著手都能數過來，蒼蠅再小也是肉，先搞下來再說。

所以，如果你選擇做銷售，往錢多、項目多的市場跑準沒錯！哪怕這個市場競爭對手很強大，我們之前又沒什么基礎，但只要市場容量大對手就不可能通吃，我們就有機會。就像是你想喝水，一缸水旁邊圍了一群狗，一個池塘旁邊圍了一群大象，雖然大象比狗強大很多，但是一缸水畢竟少搶的卻多，你很難喝到；而大象雖然強大，但是池塘的水足夠多，你總能找到縫隙和機會喝飽。觀察我們公司之前成功的那些應屆畢業生，最初被分配的區域大部分都是富庶地區，人傻錢多，客戶相對于窮山惡水之地也更有素質和涵養，這種環境確實有利于新人成長，能讓新人在銷售工作的初期樹立最大的信心。第四，團隊

這個因素對一個剛做銷售的人來說，也相當重要。現在的大客戶銷售人員，已經很少有孤身一人單兵作戰的情況了，更多的時候是要在一個團隊里生存。銷售人員每天早出晚歸，生活在巨大的壓力之下，要面對難纏的客戶、兇惡的競爭對手，往往在外面就已經心力憔悴了，如果回到當地辦事處不能感受到團隊的氛圍和家的溫暖，而要繼續進行你死我活的內部爭斗，那他不要說成為優秀的Slaes，甚至很快就會崩潰走人。

很多優秀的Sales是屬于外戰內行、內戰外行的類型。雖然有時候我也會勸一些哥們“把你用在客戶身上精力的20%用到內部來，你就會比現在舒服很多”，雖然對于一個組織來說不可能沒有一些內部紛爭與矛盾，但是只要這個團隊整體氛圍是積極向上的、是真正想做事的，就算是個好團隊。一個和諧的團隊，永遠是銷售人員在外被砍后舔舐傷口的地方，是立了戰功回來慶祝的地方，是失意委屈能夠傾訴的地方??

此外，一個團隊中大多數人的銷售水平也很重要。有句話都已經被說濫了：“你能走多遠，在于你與誰同行”，還有個說法“你給億萬富翁拎包都會成為千萬富翁，你給千萬富翁開車也會成為百萬富翁，你跟百萬富翁做朋友少說你也會存上10萬，你和一群討飯的在一起混到頭就是丐幫幫主。”所以，你所在的團隊中如果大部分人都是銷售高手，很有可能你會在短時期內成長起來；如果都是一些菜鳥，你和臭棋簍子下棋只會越下越臭。

團隊的銷售風格也是個重要因素。有些團隊學習氛圍濃厚，做項目做客戶有套路有打法，一步一個腳印，在這種團隊中你會學到名門正派的武功，內力會越來越深厚，成為高手的可能性也最大；有些團隊每個人各懷獨門絕技，卻不愿意分享藏著掖著，整個團隊彌漫的是一種吃喝嫖賭之類的氛圍，做項目談來談去都是回扣，久而久之你可能就會走上邪路自廢武功。

第五，領導

我發現有很多以前的應屆畢業生，被分配到了一些窮山惡水之地，一沒市場，二沒客戶，三沒團隊，但是也迅速成長了起來，原因就是環境中的最后一個因素——領導。

所有做過Sales的人可能都有個最大的體會：如果能碰上個好領導，那就是一件最值得慶賀和高興的事情。一個好的領導能夠幫你掃平一切障礙，讓你把大部分精力投入到戰場上，而且他也會在你最需要的時候挺身而出幫你砍人。閑暇時，他還會像師長一樣指出你的武功欠缺之處，讓你查漏補缺盡快提升。這樣的領導，可能真的是可遇而不可求，其實如果有人能做到其中的一項，就算是好領導了。

我們之前有很多應屆生，被分配到的區域市場基本空白，客戶基本被競爭對手把持，除了自己和領導之外團隊沒有其他人，說白了就是一個光桿司令帶個菜鳥去開荒，但是最后還成功了。這就是因為有個好領導：白天分頭跑客戶，晚上住在一個屋里一起盤項目。通過這樣手把手的傳幫帶，很多應屆生都快速成長起來了。

都說銷售要做得好，很重要的是有貴人相助。客戶里面固然可能有貴人，其實對于銷售人員來說，主管才是最大的貴人，如果得到這樣的貴人相幫，你應該感謝上天待你不薄。特別是剛剛走上社會的大學生，如果進入職場之初就能遇到這樣的主管，那么恭喜你，你所處的環境太好了！

行業、公司、市場、團隊以及領導，這些環境中的重要因素，雖然不像運氣那樣看不到摸不著，但對于應屆畢業生們來說也并沒有多少選擇的余地。公司統一招聘，按照各個區域的編制需求統一分配，被分到了好市場、好團隊、有個好主管的人，可以說已經成功了一半；也有被分到公司歷年老大難的市場、人心惶惶的團隊、自身不保的主管的，對于這些新兵，我只能心里暗暗地對他們說：“保重，但愿你能挺住！”（待續）

第三篇：怎樣做渠道銷售【渠道系列】（推薦）

有用的看看吧。。

目前存在著幾個誤會，第一是我們都認為市場營銷前景光明，其實經過這些年的非常手段開發，信息化市場非常的狼狽，事實上，我們渠道商在進行近乎于乞討的銷售，回頭看看你們的銷售同事，他們每天在面對拒絕、冷漠甚至是侮辱，每一分錢都是用汗水淚水甚至是尊嚴換回來的，中國的互聯網在蓬勃發展，但是市場卻是一片狼藉，中國的渠道代理公司如雨后春筍，但是大多數都在打蔫！我不想唱衰網絡產品市場，但是我們正在描繪的正在面對的正在經營的中國市場，絕對不美好。第二個誤會是渠道商賺了大錢啦，造成這個誤會的原因是渠道商這些年來，成就了很多的輝煌事業，比如3721、百度。但是事實上渠道商卻混得很慘！看起來非常好的代理折扣，渠道商的利潤去了那里？我認為是還給了產品商了，渠道商非但沒賺到錢，甚至還虧錢了。第三個誤會，是客戶認同互聯網，接受了信息化服務。但是我卻認為，目前客戶需要的我們沒有提供，而我們提供的客戶不懂。(國家公布的官方數據，中小型微型企業，包括個體共商戶2400萬)

市場的不健康，銜接就是一大死穴，作為信息資源運營商，忽略了與推廣銷售商共同來完成有效價值、市場細化的培育、篩選和分類的工作。忽略與市場終端客戶的直接溝通，幾乎不考慮終端客戶的實際需求及認知培育。所以市場不成熟！博覽漫天飛舞的“發布會、研討會、高峰論壇”，幾乎都是網絡產業者自家的一言堂。全部是產業NB人士翻來覆去千遍的吹，從來沒有和市場和客戶產生過本質的對話，對于市場成熟毫無推動作用。其實最有發言權和最具推動力的人往往被強制坐在聽眾席聽產業高人胡扯！

我們渠道代理商，其實活得挺累挺艱苦，中國的網絡產品是好產品，但是中國的客戶卻不是好客戶，一他們不懂，二他們不主動去懂，三他們因為不懂所以不會運用，不運用怎么體現價值，不體現價值他們怎么會相信我們的產品和服務？第四是我們這些產品商不去培植市場，而是吹概念，偶爾也開客戶見面會，但是除了吹產品之外，對于教育客戶認識網絡價值幫助非常微小。再就是放任渠道商去銷售就產生了非正常的競爭和銷售手段，所以一邊在宣傳，一邊又在相互拆臺，賣yahoo（3721）的拆百度的臺，賣百度的拆yahoo的臺。所以客戶實在搞不清楚應該信誰的！實話說，目前的市場輝煌，是渠道商用非常手段騙強騙大的結果。面對市場的繁榮，實在沒什么好高興的，接下來幾年，我們這些渠道商還要繼續收拾掠奪市場帶來的殘局，同時項目商也不會好過到那里去，渠道也變精了，加入競爭的哥們也多了，我想他們也正在面臨新的困難。在我們看來每一個網絡產品都有價值，都很大，象一艘大船，中國的市場也很大成長很快，但是水卻不深，根本無法承載這些大船，于是這些產品商就鼓惑我們，說兄弟們，加盟進來，抬。于是我們抬起了3721、抬起了百度，遠遠看去他們航行得很健康，事實上船的下面是我們的身體，抗不住倒下的就是炮灰。當他們可以自己航行去納斯達克，渠道商還站在水里，當然，陳沛老總和我說了一句話，一將功成萬骨枯，但是象中國網絡的這樣枯法，也實在讓渠道商接受不了。船是用來劃的，不是用來抬的，一個新產品出世，項目商應該聯合渠道商一起拓寬水域，挖深市場，而不是忽悠渠道商來抬，就算抬出去了，也得到一大串龐大數據供專家胡扯，市場還是不成熟，市場不成熟帶來的壓力，直接影響渠道商的生存，最后一樣影響到產品商的生存。所以我的第一個話題：上下銜接和公平對話，其意義在于，提醒產品商，市場貧瘠的惡果是大家一起承擔，因此應該投入大量資金促進市場成熟，和渠道商一起做市場推廣，再就是鼓勵渠道商兄弟發出自己的聲音，別老是被按在聽眾席上被忽悠，別被產品商拉去殉葬。我就不明白，釣魚還放條蚯蚓做餌，產品商在聯盟渠道做市場的時候連魚鉤都沒栓上，開個條件下個任務讓渠道商自己栓上魚鉤主動咬上去。渠道商的兄弟們，我們的客戶越來越精明，別被折扣誘惑，價值50塊的產品，項目商經常定為300塊，那250是我們得到的所謂利潤，里面含著廣告成本、推廣成本、銷售成本、服務成本，那些不是我們應該負擔的，這就是50賺得多，250賺得少的真正原因。所以目前網絡產業不需要高談闊論，更多的是運營商與處于中間環節的代理商銜接起來共同培育價值及推廣。成功解決產品、銷售、使用等商業鏈中的斷裂才是根本。

我的第二個話題，是分享一些做渠道的成功經驗。別跟著項目商浮躁，我們的天職是銷售和服務。項目商怎么鬧是他們的事，我們要做的是選擇好產品或者好的服務項目，銷售和服務給客戶。

廈門書生今天要和大家分享的第一條經驗：仔細研究產品和市場。選擇一個好產品要自己做主，別聽產品商忽悠，也別跟著所謂專家跑，自己研究和判斷，一般最重要的是產品的市場價值、推廣阻力大小、競爭對比、渠道政策的貼心程度和進入門檻等五個要素，有一項不適合自己的公司和地區都不要拿！目前渠道的廣泛觀望是無奈也是好現象，過去實踐證明，產品商全都是負心的郎，一個不小心甩你沒商量，政策變來變去，價格漲了又漲，任務壓了又壓，口中仁義道德，實際從來就沒把我們渠道當兄弟。市場看起來是我們的，說到底是產品商，我們為什么要在銷售之外承擔宣傳、推廣和服務的成本，我們為什么要成為產品商競爭的炮灰？舉個簡單的例子，我們廈門書生三年前成立，4個人開始，從零到100萬月銷售成長時間是6個月，銷售3721網絡實名最多的時候416人，最高業績是180萬每月，那是人海戰術，這樣的銷售看起來很讓人羨慕，實際按照5折算，利潤是90萬，但是養416人要50萬成本，發業務提成20%去掉36萬，凈利潤4萬！一不小心連4萬都沒有，這就是我為什么說渠道商虧錢的根本原因，我們在義務為產品商供養一個龐大的宣傳推廣團，當然也沒辦法，渠道成長的過程就是這樣，你必須用人海戰術來推廣自己代理的產品，通過推廣深挖市場學經驗，從去年開始，我們直屬銷售3721的直銷人員是2名，分公司汕頭書生19名，兩個注冊中心今年的銷售任務是1800萬，泉州1200萬，汕頭600萬。今年4月份我們在三周年慶典會上統計了一下，書生三年完成9630萬的總銷售，3721產品占了40%份額，其他業務占了60%。去年有人把廈門書生在純渠道代理公司里排在全國第三位，我們對此不屑一顧，因為種種原因3721剝離了書生在全國建立的800個代理，也因為種種原因，書生最后只保留了泉州和汕頭兩個注冊中心，拿泉州來講，一個生僻的小市場，與廣州比不管經濟還是區域僅僅是1/10，與上海比是1/15，如果按照書生的銷售任務，廣州3721注冊中心要完成1億2千萬，上海要完成1億8千萬。而我們2個直銷人員完成1200當中至少800萬。這就是我們從過去人海戰術中學習和提煉出來的人精戰術，渠道不容易就不容易在連賺點錢都要付出代價去學習。

分享經驗的第二條：代理產品要專注，書生公司3年走下來，研究和分析了很多產品，但是我們主代理的就只有3721一個，可以那么講，但凡是企業信息化服務的產品，我們都關注和研究，我們知道很多產品的價值和死穴，我們上研究網絡和產品，下研究和實踐市場，因此對于某些專家胡扯的概念不屑一顧。

很多渠道代理商犯同一個錯誤，貪多圖全，手里一把的項目和產品，但是沒一個做得好，那錢怎么賺，事實上看起來繁榮的代理群體，85%掙扎在溫飽線。產品代理也是一種投資，多一個產品就要付出多一份精力和投入，不論產品商怎么負心怎么不可靠，自己研究好并已經選擇了代理，就要忠誠專一的走下去，誰叫我們是渠道商呢！力量集中在一點，攻擊力才是最強的。過去是過去，哪個時候書生選擇3721是因為他們比較厚道，政策比較得人心，現在想一想也不少酸酸的感覺，前幾天出差來北京悄悄去看了看3年前和我談合作的3721渠道經理，第一次走進傳說中的3721總部，至今沒見過我崇拜的傳說中的周鴻一，還是第一次在這個會上見到傳說中的田鍵，曾幾何時，咱同他們一起流汗做艱苦的市場攻堅，3721成熟的推廣概念里，有我費盡心思策劃出來的亮點方案。但是他們為業績蒸蒸日上開慶功會，我們在市場一線，他們去韓國開年會，我們在市場一線，如今3721都不知道是誰的天，我們還市場一線！說這些并不是駁斥我的專注說法，而是向渠道的兄弟們，向產品商提出新的市場思考，渠道的專注應該建立在什么基礎之上。

分享經驗第三條：不要算計客戶和員工。有句話說得好，要看好利潤先善待客戶，要看好客戶先善待員工，作為渠道，我們唯一強勢的資本就是市場，有好的員工群會產生優質的客戶群，于是我們的血汗錢就有了保證。員工不容易，為一個單子不知道要經歷多少碰壁和冷眼，除了那一點點提成，我們應該還賦予溫暖的感情。我們的客戶也不容易，拿人錢財就要替人消災，客戶信任我們，我們也知道所謂的信息化產品還沒完全體現價值，那么我們就要用與產品無關的服務去彌補客戶。關于互聯網的知識和運用，客戶有什么不懂就花點時間教會他們，一可以促進與客戶的感情，二客戶了解和運用了網絡，我們的市場才好做。

我的第三個話題是推薦幾個新生比較有價值的產品給在坐的渠道兄弟們，別誤會我是給誰做槍手，做3721產品三年，酸歸酸，還得感謝因為3721使我獲得了豐富的經驗。分析產品和市場日久就成了習慣，盡管我們書生不再代理新產品，習慣還是在繼續，時間關系，我簡單做個介紹，中國目前代理價值最高的幾個產品如下：第一個是陳沛領導的中國搜索的中搜產品線，別去看google也別去看納斯達克，在中國做產品一定要具備中國人習慣的特性，中搜產品配合其稱為網絡豬的個人門戶，絕對是未來強勢產品。缺點就是如何讓更多的人知道網絡豬和中搜的價值 第二個非常有價值的產品是張向寧領導的中國總機，集3G運用和網絡信息特點于一身，在未來是企業信息化運用的好產品，市場接受度比較高，缺點是如何讓眾多企業和商務人士運用這個中國總機。

第三個是書生公司的商友商務軟件，因為是我自己公司的產品，我不詳細介紹，避免王婆賣瓜的嫌疑。我們的資料在各位袋子里，有興趣自己看看，也可以咨詢我和我的助理。

本來還有很多東西要說，要和大家分享，可是沒有時間，晚上我邀請了一些兄弟公司的朋友到我住的酒店聚會，有興趣的朋友可以一起來參加，渠道商大會，我們應該談個明白談個痛快，我也會將我個人的一些經驗，徹底的拿出來和大家分享，其實做好一個渠道公司也沒什么難的，重在相互學習和借鑒。

總之一句話，我們渠道公司，一定要發出自己的聲音，一定要獲得相對公平的對話環境，再就是我們要學會合作和聯盟，壯大我們的力量。我的發言就這些，謝謝各位

第四篇：做銷售怎樣能成功

做銷售怎樣能成功(下)

每年8月我都會送走一批意氣風發的應屆生走上銷售戰場，此后每個月我基本都能聽到有誰走掉了、有誰受不了轉崗了的消息。到底是什么因素讓這些新人在兩年后有的成功，有的泯然眾人，又有的黯然神傷呢？

TopSales=[（環境+能力）×勤奮]運氣

要想在銷售領域成功，這個等式是很真實地存在的，在分析了“運氣”、“環境”和“能力”這三個要素的影響之后，我們最后來看看“勤奮”對銷售人員的成功意味著什么。

勤奮

一般人寫文章和講話，最重要的都放到最后說，我也不能免俗。我想特別強調一下，決定銷售是否成功最關鍵的一點就是勤奮，所以放到最后來講。

我所認識的Topsales，可以說沒有一個不是異常勤奮的。

他們勤奮到什么程度，我給大家舉幾個例子吧：

·在北京，銷售早上5點鐘起床，一天乘坐地鐵、公交、黑車等交通工具往返數百公里，轉3個城區拜訪4個客戶、2個代理商，晚上約一個客戶吃飯到1點，回家接著寫方案、填CRM、工作計劃總結，2點半睡覺。這種生活在這個銷售身上每個星期都會出現一兩次。

·下午4點，銷售正在市區開會，偏遠縣里的客戶打電話說明天想要采購一批設備，想找銷售聊聊。銷售馬上買了長途大巴票，當晚10點到達，11點把客戶約出來吃飯，晚上2點搞定，次日上午8點回程，因為還要開周例會。

·為了盡快恢復客戶的業務，減少中斷時間，女銷售不等售后工程師趕到，自己扛著40多斤重的設備，冒雨打車奔襲30多公里，親自搬到6樓客戶機房。

·當天上午銷售結婚，酒席散了之后，銷售下午就回訪客戶送喜糖去了，因為這個時候是最適合拉近感情的時候。

·一個客戶怎么都不愿意見銷售，銷售持之以恒，堅持不懈，一個星期算上周末，給這個客戶打了23個預約電話，最終還是約到了這個客戶。

·銷售膽結石，手術后剛剛拆線第二天就陪客戶去大連出差考察，雖然傷口尚未愈合，但仍然裝得生龍活虎、精神抖擻。

??

這樣的事例太多太多了，每個Topsales身上我都能講出很多催人淚下的故事。

再回到我開篇給大家的那個公式：TopSales=[（環境+能力）×勤奮]運氣，不知道大家從這個公式中是否看到我對“勤奮”這個因素重要性的強調。“勤奮”這個變量在我的公式里是乘法的一個因子，這就說明，不管你所處的環境再好，你的能力再強，你的運氣再無敵，只要你不勤奮，所有的一切都為零。反過來說，哪怕你所處的環境不好，個人能力也不太強，但是只要這兩點之和是正數，你的成功就會隨著你勤奮的程度成比例增長，這就是古話說的“勤能補拙”。

銷售工作就是這樣，你能力強，你辦事的效率就高，你一次就能把事情搞定；我能力弱點，但是我勤快，我多跑幾次，我照樣也能把事情搞定。銷售結果也是跟概率相關的，預約客戶的時候遭到客戶拒絕的概率基本都差不多，我打10個電話，被拒絕8次，我能見到2個客戶；但是我勤快一點，我打20個電話，我就能見到4個客戶。你的銷售漏斗里面的生意機會多了，自然最后中標的項目數量也會增多。

其實，“勤奮”有些時候是人對生活和工作的一種態度。我最近幾年發現，很多年輕人來公司做銷售，比起以往的老銷售來說變得有些浮躁和越來越不愿意吃苦了，具體表現為：

1．為工作而工作，沒有激情和熱情；

2．份內份外工作分得很清楚，不是自己的事情不去做；

3．想朝九晚五上下班，不希望占用個人時間；

4．遇難則退，對工作挑三揀四；

5．都想速成，不想積累。

究其原因，我想可能有兩條：

第一條，時代變了，導致年輕人的群體價值觀有所改變。

現在的80、90后更多的是想展現自我，體現自我個性，按照自己的方式生活，不希望別人干涉和影響他們工作以外的時間。但是，我想說的是，我們干的工作不是坐辦公室的工作，不是那種朝九晚五規律單調的工作，我們的工作是銷售。既然選擇了做銷售這行，其實你就選擇了沒有假期、沒有私人時間和工作時間之分、沒有上下班概念的工作。

這看起來是一種折磨和禁錮，但實際上是一種自由。換個角度看，你可以充分地展現自己的自由：你可以隨意安排你一天、一周甚至一個月的時間；你可以早上不打卡上班；你可以上午睡覺，下午晚上工作；你可以周一休息，周六周日工作；你如果能完成銷售任務，你甚至可以休息半年。這聽起來很個性、很自由，不是嗎？但這些安排的前提是，你必須認真勤奮地對待你的每項工作。

第二條，退路太多、選擇太多。

現在很多企業都存在一個有意思的現象：大學畢業的給中專畢業的打工。說的就是很多企業的老板或者高管一般都沒什么文化或者顯赫的學歷背景，相反一些職業經理人和一些骨干員工都是名牌高校熱門專業畢業的牛人。很多朋友平常吃飯扯淡的時候一起談過這個現象，大家當時多是抱著憤憤不平和生不逢時的心態在調侃老板。我也和很多出來創業但沒有成功的外企職業經理人朋友，聊了聊他們的想法和心路歷程，最后我發現了一個特別有意思的結論，那就是：

選擇越多，越不容易干成事；越沒有退路，越能勇往直前。

看看那些成功人士和一些創業者，他們沒什么學歷，沒什么資金，也沒有什么人際關系，這種人要想去大企業找個好工作的話，恐怕連簡歷篩選這一關都過不了，所以對于他們來說，除了把自己目前選擇的事情做下去、并努力做好之外，沒有其他的選擇。他們也是家里有老有小，除非把自己的事情干成，否則全家就會喝西北風，所以他們也沒有退路。

那么對于一個面前只有一條路、且沒有退路的人來說，他唯一能做的事情就是硬著頭皮走到底，不論路上會發生什么艱難險阻，他都不能繞道，也不能后退，只有解決困難繼續前行。走著走著，他們就會發現已經把大部分人甩在了身后，自己也成了所謂的成功人士，自己也當了老板，手下也有了一批高級打工仔。

而我的那些半路出家出來創業的哥們，往往手里有了資金，有了關系，有了能力，卻放不開手腳了，可能這就是俗話說的“江湖越老，膽子越小”！其實，我也是站著說話不腰疼，把我放到那個位置，可能我也會瞻前顧后，躊躇不定。為什么？因為我現在能選擇的太多了：干不好這行，我還可以轉作另一行；這個公司待不下去，我能馬上跳到另一家更好的工司繼續干下去；創業不成，我還能回去拿高薪做職業經理人。種種的選擇和退路，讓一些人喪失了在正確的道路上堅定不移地走下去的信心，最終選擇了逃避和放棄。

做銷售其實也是一樣的。因為銷售工作要面臨各種挑戰和巨大壓力，如果沒有堅定的信念和勤奮執著的心態，根本就成不了事。不論外企還是內企，各個公司都會有一大批很優秀的老銷售，他們沒什么學歷，很多都是中專畢業，家庭也沒什么背景，但是他們最后卻都成功了。為什么？就是因為他們比那些畢業名校、留洋海外、手拿文憑證書、身兼數項特長的精英來說選擇更少，退路更少，除了把銷售這個入行門檻比較低的工作干好之外，他們很難再找到其他更好的工作。所以，哪怕自己開始苦一點，累一點，窮一點，他們都認了，然后就扎扎實實地走下來，勤勤懇懇地走在自己的路上，最后反而都成功了。

所以，對每次招進公司的應屆畢業生，我都會告訴他們，如果你們想真正把銷售工作做好，那么3年之內不要想跳槽或者轉崗，最好拋棄這些念頭，一條道走到黑，你成功的概率才最大。而且我也確實發現，每年脫穎而出的那些應屆畢業生銷售，全部都是異常勤奮的：

他們有的能夠連續出差兩周轉十幾個地市，甚至每晚都住洗浴中心休息大廳；有的能夠白天見客戶，晚上學技術，不帶售前玩項目；有的一年沒有休息一天，全部圍繞著客戶轉，大年三十還陪客戶到三亞旅游。

其實他們都是名牌大學畢業，專業也不錯，有的還是雙學位、碩士，可以說他們的選擇很多，也有退路，他們之所以能夠這么勤奮地工作，我想還是一種內心的原始驅動力在起作用，這就是我之前說過的“企圖心和成功欲望”。有了這種心態的人，他的努力和動力就是自發的，而不是公司外在用懲罰或獎勵手段制造的。他們會選擇拼命工作，并喜歡自己的工作，認為工作是個有意思的事情，也會在工作中發揮最大的創造性，而這樣的人最后往往會取得成功。

最后，我想對這個公式TopSales=[（環境+能力）×勤奮]運氣做個總結。

銷售是否成功，取決于四個變量，分別是環境、能力、勤奮和運氣，但是它們在這個公式中起的作用各不相同。正是這四個變量共同作用的合力，決定你做銷售最終是否能成功。

單純地去改變其中的一個變量而不顧其他，可能不會有好的結果。比如你努力為自己創造好的環境：去了優秀的企業、遇到了好的團隊、分到了好的市場和主管，但是如果你自身的能力很差，自己又不愿努力去提升，這顯然不會成功，最多成為一個大企業的銷售混子。這種類型的人在各個外企都有。

又比如說，你是個能力很強的人，不論通過不斷的學習和實踐，還是在以前的公司就練就了一身好功夫，總歸你算個高手，但是你卻被分到一個競爭環境極為惡劣的市場，公司產品又沒任何競爭力，團隊氛圍極差，領導又心胸狹窄，哪怕你的能力再強，可能也比較難成功，很可能長時間下去，你會成為公司眾多怨天尤人、玩世不恭的銷售人員中的一份子。這種類型的銷售在許多企業也都有一些。

再比如說，你的能力很強，是個銷售高手；你所處的環境也不錯，市場容量大，產品有競爭力，主管對你青睞有加，但是即使這兩個變量之和再大，你的運氣再好，如果你不勤奮，不去認真干事、認真工作，總是躺在家里等單子掉下來的話，仍然不會成功。零的任何次方的結果最終還是零。

所以，回過頭來看這個公式，對銷售人員來說，能完全自我掌控的是“能力”和“勤奮”，能部分掌控的是“環境”，完全不能掌控的是“運氣”。

我們要想成為一個成功的銷售人員，要做的就是盡可能地提升自己各方面的能力，然后勤奮努力、堅持不懈地工作，在這個基礎之上，盡量去選個好企業、好市場、好主管，剩下的事情就交給老天吧。

寫到這兒的時候我甚至在想，“運氣”這個變量表面上看起來好像不能由自己控制，但是多少會不會和“勤奮”這個變量也有正相關性呢？只要你勤奮勤奮再勤奮、努力努力再努力，任何事情都做到你的極致中的極致，即使還不成功，但是運氣也可能會因為你的勤奮和努力慢慢地發生變化呢。這樣的話，可能你會突然發現有一天在自己的不懈堅持和努力下，老天被感動了，你的運氣變好了，你終于等到了成功的那一天。

就像稻盛和夫老爺子所說，不要輕易說自己已經盡力了，要奮戰到老天爺出手相助的那一刻！■

“勤奮”是人對生活和工作的一種態度。不要輕易說自己已經盡力了，要奮戰到老天爺出手相助的那一刻！

第五篇：教你怎樣做一份出色的求職簡歷

一份出色的簡歷，是求職者贏得面試機會的“利器”。怎樣才能做出一份具有戰斗力的簡歷呢？向陽職業規劃咨詢中心每天都會接待數位因此困惑的來訪者。就業力專家、向陽生涯CCDM職業規劃導師閆嶺認為，一份具有清晰職業規劃的簡歷，是最具戰斗力的簡歷，能夠快速獲得HR的青睞，贏得面試機會。

那么，職業規劃在簡歷當中該如何體現呢？閆嶺認為，簡歷可以從以下五個方面來體現個人職業規劃：

1）自我評價

通常來說，人事經理在瀏覽簡歷時首先看的就是你的自我評價，出色的自我評價能使你的簡歷在眾多背景類似的簡歷中脫穎而出。HR從自我評價中想看到的，是你對自己的了解，以及你對公司目前所招聘職位的了解和匹配度，而這些，恰恰體現了你的職業規劃。

在以往的簡歷輔導中，向陽生涯CCDM職業規劃師們看到過這樣的自我評價：“我是一個對工作滿激情與熱情的成熟男人，多年的銷售經驗令我身經百戰、所向披靡，選擇我，沒錯的！”這種自我評價固然充滿激情，但不知道的人還以為是向哪家的姑娘寫的一封求愛信。在自我評價部分，求職者應該簡明扼要地表明自己最大的優勢所在，比如“快消品行業6年出色的銷售經驗，業績已過千萬”等，同時盡量避免使用空洞、老套、外行話等泛泛而談的語言。最重要的是表明你的專業、能力、經驗與該招聘職位高度匹配，你是該職位的不二人選。達到了這樣的效果，HR自然對你求賢若渴。

2）求職目標

很多人認為簡歷對自己究竟要找什么工作需要保持一定的模糊性，這樣求職時可以選擇的職位更多，贏得offer的機會也將多。向陽生涯CCDM職業規劃師們經常看到簡歷上擺著這樣籠統的語言：“希望找一份具有挑戰性、發展空間寬廣的職位。”這其實是一個誤區。連自己要找什么工作都沒想明白的人，HR怎么可能給他機會。

在進行求職之前，不妨先做一個全面的職業規劃，其中特別包括職業性格、職業傾向性等測試，在科學測評的數據基礎上，查證自己更加適合于做哪個行業，哪種職能工作。這樣的好處是幫你更清楚地了解自己的能力、特長及不足，通過量化，一目了然。當你明確了職業定位后就能夠快速鎖定求職目標，自己知道該找怎樣的工作，在哪里可以獲得這樣的工作機會，簡歷就能“投其所好”。這時，在求職目標一欄，就能夠給雇主們一些具體的信息，比如把焦點聚集在你和他們的需求上面，例如，“主管國際貿易定單的市場部經理”就比“適合我工作能力的職位”要好得多。

3）工作經歷

不要只局限于陳述工作內容本身，記錄流水賬，而應強調你的職責和在工作中所取得的成就，并避免空話、套話。這是因為，經歷不等于經驗，不是擁有豐

富的經歷就能轉化為有效的競爭力，HR想要看到的是你從工作經歷中獲得的知識和技能，學習能力以及實踐能力，了解你在過去的工作中得到了怎樣的成長。因此，簡歷上應該提供客觀的可以證明或者佐證你資歷、能力的事實和數據。比如“2009年因銷售業績排名第一獲得明星員工稱號”，或“通過8年在知名日企從事財務和稅務工作的經驗，近3年來持續關注貴公司的企業文化和發展動態，我認為自己已經具備了擔任貴公司財務主管一職的能力”。

有效的業績中能展現你對過去工作的勝任，以及對目前所應聘職位的勝任。在這其中，要表現出的核心則是——所有的工作經歷都是緊緊圍繞著我的職業目標和生涯規劃而穩步發展的。

4）職業期待

很多企業會在面試中問應聘者：你期望從工作中獲得最重要的回報是什么？五年內的職業目標是什么？部分求職者看到這樣的提問不知如何作答，所以他們來向陽職業規劃咨詢中心求助。其實，如實表現出自己的職業期待，可以向招聘企業表明，自己對于此次求職是有計劃、有想法、方向十分明確，而不是隨意海投簡歷、靠撞大運而隨機求職的行為。對于上述問題通常可以這么回答：

“對我來說，最重要的是自己所做的工作是否適合我，這份工作應該讓我能夠發揮專長——這會給我帶來一種滿足感和成就感。我還希望所做的工作能對我目前的技能水平形成挑戰，從而能促使我提升自己。”——這個回答既表達了出色的完成工作時自己能夠獲得滿足感，也說明了挑戰自我極限和自我發展的重要。

“從現在起五年內，我希望能夠在一個很好的職位上待幾年，而且最好能有一次晉升，不管是向上提升還是在企業內橫向的調動，對我個人來說，我希望找到一家愿意做相互投入的企業待上一段時間。”——這個回答表明你有雄心，并且這在企業中的成長方式，表達橫向調動和向上提升愿望，具有高度靈活性。

5）貫穿始終綜合體現

其實，一個懂得運用職業規劃知識來武裝簡歷的人，簡歷處處都會滲透著職業規劃的“氣息”。不管是你的教育背景還是培訓經歷，抑或是以往的工作經歷，都是以自我職業定位為中心，內容都是相互緊密關聯，整體加以體現的。需要重申的是，簡歷中展現個人職業規劃，還應結合用人單位的崗位要求、企業文化以及發展戰略來制作，切忌不要寫與用人單位無關的“個人長遠想法”。

總之，要讓簡歷瞬間吸引到HR的眼球，產生“秒殺”的效果，并不是把簡歷做得標新立異，或者一廂情愿地發揮天馬行空的“雷人”創意就可。向陽職業規劃咨詢中心建議職場人，通過職業生涯規劃幫助自己盡早明確職業方向，是在求職的第一關——簡歷制作上領先一步的重要原則；當然，用科學的職業規劃來指導個人職業發展的路徑，更是在職業道路上步步領先的不二法門！（完）