第一篇：教你如何做銷售

一、世界汽車銷售第一人喬·吉拉德說：“我賣的不是我的雪佛蘭汽車，我賣的是我自己”；

二、販賣任何產品之前首先販賣的是你自己；

三、產品與顧客之間有一個重要的橋梁；銷售人員本身；

四、面對面銷售過程中，假如客戶不接受你這個人，他還會給介紹產品的機會嗎？

五、不管你如何跟顧客介紹你所在的公司是一流的，產品是一流的，服務是一流的，可是，如果顧客一看你的人，像五流的，一聽你講的話更像是外行，那么，一般來說，客戶根本就不會愿意跟你談下去。你的業績會好嗎？

六、讓自己看起來像一個好的產品。

面對面之一

◎為成功而打扮，為勝利而穿著。

◎銷售人員在形象上的投資，是銷售人員最重要的投資。

※銷售過程中售的是什么？答案：觀念

觀——價值觀，就是對顧客來說，重要還是不重要的需求。

念——信念，客戶認為的事實。

一、賣自己想賣的比較容易，還是賣顧客想買的比較容易呢？

二、是改變顧客的觀念容易，還是去配合顧客的觀念容易呢？、三、所以，在向客戶推銷你的產品之前，先想辦法弄清楚他們的觀念，再去配合它。

四、如果顧客的購買觀念跟我們銷售的產品或服務的觀念有沖突，那就先改變顧客的觀念，然后再銷售。

記住

是客戶掏錢買他想買的東西，而不是你掏錢；

我們的工作是協助客戶買到他認為最適合的。

※買賣過程中買的是什么？答案：感覺

一、人們買不買某一件東西通常有一個決定性的力量在支配，那就是感覺；

二、感覺是一種看不見、摸不著的影響人們行為的關鍵因素；

三、它是一種人和人、人和環境互動的綜合體。

四、假如你看到一套高檔西裝，價錢、款式、布料各方面都不錯，你很滿意。可是銷售員跟你交談時不尊重你，讓你感覺很不舒服，你會購買嗎？假如同一套衣服在菜市場屠戶旁邊的地攤上，你會購買嗎？不會，因為你的感覺不對；

五、企業、產品、人、環境、語言、語調、肢體動作都會影響顧客的感覺。

在整個銷售過程中的為顧客營造一個好的感覺，那么，你就找到打開客戶錢包“鑰匙”了。你認為，要怎樣才能把與客戶見面的整個過程的感覺營造好？

※買賣過程中賣的是什么？答案：好處

好處就是能給對方帶來什么快樂跟利益，能幫他減少或避免什么麻煩與痛苦。

一、客戶永遠不會因為產品本身而購買，客戶買的是通過這個產品或服務能給他帶來的好處；

二、三流的銷售人員販賣產品（成份），一流的銷售人員賣結果（好處）；

三、對顧客來講，顧客只有明白產品會給自己帶來什么好處，避免什么麻煩才會購買。所以，一流的銷售人員不會把焦點放在自己能獲得多少好處上，而是會放在客戶會獲得的好處上，當顧客通過我們的產品或服務獲得確實的利益時，顧客就會把錢放到我們的口袋里，而且，還要跟我們說謝謝。

※面對面銷售過程中客戶心中在思考什么？

答案：面對面銷售過程中客戶心中永恒不變的六大問句？

一、你是誰

二、你要跟我談什么？

三、你談的事情對我有什么好處？

四、如何證明你講的是事實？

五、為什么我要跟你買？

六、為什么我要現在跟你買

這六大問題顧客不一定問出來，但他潛意識里會這樣想。舉個例子來說：顧客在看到你的一瞬間，他的感覺就是：這個人我沒見過，他為什么微笑著向我走來？他的潛意識在想，這個人是誰？你走到他面前，張嘴說話的時候，他心里想你要跟我談什么？當你說話時他心里在想，對我有什么處處？假如堅他沒好處他就不想往下聽了，因為每一個人的時間都是有限的，他會選擇去做對他有好處的事。當他覺得你的產品確實對他有好處時，他又會想，你有沒有騙我？如何證明你講的是事實？當你能證明好處確實是真的時，他心里就一定會想，這種產品確實很好，其他地方有沒有更好的，或其他人賣得會不會更便宜，當你能給他足夠資訊讓他了解跟你買是最劃算時，他心里一定會想，我可不可以明天再買，下個月再買？我明年買行不行？所以，你一定要給他足夠的理由讓他知道現在買的好處，現在不買的損失。

因此，在拜訪你的客戶之前，自己要把自己當客戶，問這些問題，然后把這些問題回答一遍，設計好答案，并給出足夠的理由，客戶會去購買他認為對自己最好最合適的。

※售后在介紹產品時如何與競爭對手做比較

一、不貶低對手

1、你去貶低對手，有可能客戶與對手有某些淵源，如現在正使用對手的產品，他的朋友正在使用，或他認為對手的產品不錯，你貶低就等于說他沒眼光、正在犯錯誤，他就會立即反感。

2、千萬不要隨便貶低你的競爭對手，特別是對手的市場份額或銷售不錯時，因為對方如何真的做得不好，又如何能成為你的競爭對手呢？你不切實際地貶低競爭對手，只會讓顧客覺得你不可信賴。

3、一說到對手就說別人不好，客戶會認為你心虛或品質有問題。

二、拿自己的三大優勢與對手三大弱點做客觀地比較

俗話說，貨比三家，任何一種貨品都有自身的優缺點，在做產品介紹時，你要舉出已方的三大強項與對方的三大弱項比較，即使同檔次的產品被你的客觀地一比，高低就立即出現了。

三、USP獨特賣點

獨特賣點就是只有我們有而競爭對方不具備的獨特優勢，正如每個人都有獨特的個性一樣，任何一種產品也會有自己的獨特賣點，在介紹產品時突出并強調這些獨特賣點的重要性，能為銷售成功增加了不少勝算。

※服務雖然是在成交結束之后，但是它卻關系著下次的成交和轉介紹的成功，那么，怎么樣才能讓你的售后服務做得讓客戶滿意呢？

答案：你的服務能讓客戶感動

服務=關心關心就是服務

可能有人會說銷售人員的關心是假的，有目的，如果他愿意，假的，有目的地關心你一輩子，你是不是愿意？

一、讓客戶感動的三種服務：

1、主動幫助客戶拓展他的事業：沒有人樂意被推銷，同時也沒有人拒絕別人幫助他拓展他的事業。

2、誠懇關心客戶及其家人：沒有人樂意被推銷，同時也很少有人拒絕別人關心他及他的家人。

3、做與產品無關的服務：如果你服務與你的產品相關聯，客戶會認為那是應該的，如果你服務與你的產品無關，那他會認為你是真的關心他，比較容易讓他感動，而感動客戶是最有效的。

二、服務的三個層次：

1、份內的服務：你和你的公司應該做的，都做到了，客戶認為你和你的公司還可以。

2、邊緣的服務（可做可不做的服務）：你也做到了，客戶認為你和你的公司很好。

3、與銷售無關的服務：你都做到了，客戶認為你和你的公司不但是商場中的合作伙伴，同時客戶還把你當朋友。這樣的人情關系競爭對手搶都搶不走，這是不是你想要的結果？

三、服務的重要信念：

1、我是一個提供服務的人，我提供服務的品質，跟我生命品質、個人成就成正比。

2、假如你不好好的關心顧客、服務顧客、你的競爭對手樂意代勞。

四、結論：

一張地圖，不論多么詳盡，比例多精確，它永遠不可能帶著它的主人在地面上移動半步…… 一個國家的法律，不論多么公正，永遠不可能防止罪惡的發生……

任何寶典，即使我手中的五林密集，永遠不可能創造財富，只有行動才能使地圖、法律、寶碘、夢想、計劃、目標具有現實意義！

購買情緒曲線—購買信號

電話行銷

（二）據統計 ８０％的營銷公司８０％的推銷員每天用８０％的時間進行電話行銷，但只有２０％的人才能達到電話高手。

流程圖

預約→時常調查→找客戶→服務老客戶→目標要明確,我希望帶給客戶的感覺→我沒空給客戶的感覺→我的電話對客戶的幫助→客戶對我的電話有什么反對意見→我們要有解決與備用方案→我如何講如何服務,客戶會買我的單→轉介紹。

A：打電話的準備

1.情緒的準備（顛峰狀態）

2.形象的準備（對鏡子微笑）

3.聲音的準備：（清晰/動聽/標準）

4.工具的準備：（三色筆黑 藍 紅；14開筆記本/白紙/鉛筆；傳真件,便簽紙,計算器）成功的銷售，會從一點一滴的細節開始的，客戶細節上去看我們的工作風格，簡單的事情重復做，是成功銷售的關鍵．

B：打電話的五個細節和要點：

1．用耳朵聽，聽細節；用嘴巴講，溝通與重復；用手記，記重點（記錄來電時間和日期內容）

2．集中時間打電話，同類電話同類時間打，重要電話約定時間打，溝通電話不要超過8分鐘

3．站起來打電話，站著就是一種說服力。配合肢體動作參與，潛意識學習

4．做好聆聽：全神貫注當前的電話（了解反饋建議及抱怨）

5．不要打斷顧客的話，真誠熱情積極的回應對方

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C：電話行銷的三大原則：大聲、興奮、堅持不懈

D：行銷的核心理念:

愛上自己，愛上公司，愛上產品

１．每一通來電都是有錢的來電

２．電話是我們公司的公關形象代言人

３．想打好電話首先要有強烈的自信心

４．打好電話先要贊美顧客，電話溝通是自己的一面鏡子

５．電話行銷是一種信心的傳遞，情緒的轉移，是否可以感染到對方

６．電話行銷是一種心理學的游戲，聲音清晰，親切，見解，根據對方頻率適中

７．沒有人會拒絕我，所謂的拒絕只是他不夠了解，或是我打電話的時間或態度可以更好８．聽電話的對方是我的朋友，因為我幫助他成長，幫他的企業盈利，所以我打電話給他９．廣告的品質，取決業務電話接聽溝通的品質，所有接聽電話的價值與打電話的價值是十比一

10.介紹產品，塑造產品價值：用數據、人物、時間、講故事、很感性表達出來，證明產品的價值。

E：電話中建立親和力的八種方法：

1.贊美法則

2.語言文字同步

3.重復顧客講的4.使用顧客的口頭禪話

5.情緒同步、信念同步:合一架構發:我同意您的意見,把所有的“但是”轉為“同時”

6.語調語速同步:根據視覺型,聽覺型,感覺型使用對方表象系統溝通

7.生理狀態同步(呼吸,表情,姿勢,動作---鏡面反應)

8.幽默

F：預約電話：

（1）對客戶的好處

（2）明確時間地點

（3）有什么人參加

（4）不要談細節

G：用六個問題來設計我們的話術：

※每個人都應該有兩套最完美的自我介紹

※每個公司都應該有自己專門設置的來電彩鈴

1.我是誰？

2.我要跟客戶談什么？

3.我談的事情對客戶有什么好處

4.拿什么來證明我談的是真實的、正確的？

5.顧客為什么要買單？

6.顧客為什么要現在買單？

E：行銷中專業用語說習慣用語：

習慣用語：你的名字叫什么？

專業表達：請問，我可以知道您的名字嗎？

習慣用語：你的問題確實嚴重

專業用語：我這次比上次的情況好。

習慣用語：問題是那個產品都賣完了

專業表達：由于需求很高，我們暫時沒貨了。

習慣用語：你沒必要擔心這次修后又壞

專業表達：你這次修后盡管放心使用。

習慣用語：你錯了，不是那樣的！

專業表達：對不起我沒說清楚，但我想它運轉的方式有些不同。

習慣用語：注意，你必須今天做好！

專業表達：如果您今天能完成，我會非常感激。

習慣用語：你沒有弄明白，這次就聽好了

專業表達：也許我說的不夠清楚，請允許我再解釋一遍。

習慣用語：我不想再讓您重蹈覆轍

專業表達：我這次有信心，這個問題不會再發生。

服務營銷

（三）服務三階段：售前，售中，售后。售前服務 > 售后服務

服務的四級：基本服務，渴望服務，物超所值，不可替代的服務。（服務=用心）服務的目的：讓陌生人成為朋友；從一次性消費成為持續性消費和更多的消費。服務的定義：隨時注意身邊所有人的需求和渴望，迅速達到所有人的需求和渴望。A：顧客是什么？

1.顧客是我們企業的生命所在2.顧客是創造財富的源泉

3.企業生存的基礎

4.衣食行住的保障

B：服務的重要**

1.****使企業價值增加

2.優質服務具有經濟的意義

3.市場競爭的加劇（微利時代，高品質服務決定顧客的導向）

C：服務的信念

服務就是銷售，銷售就是服務；服務是手段，銷售是目的a．假如你不好好的關心顧客、服務顧客，你的競爭對手樂意代勞

b．我是一個提供服務的人.我提供服務品質，跟我生命品質、個人成就成正比

c．我今天的收獲是我過去的結果，假如我想增加明天的收入，就要增加今天的付出 d．維護老客房的時間是開發新客戶的1/6, 顧客因為需要才了解，因為服務在決定 e．沒有服務不了的客戶，只有不會服務的人。《功心為上》

f．所有行業都是服務和人際關系

D：用心服務讓客戶感動的三種方法：

1．主動幫助客戶拓展他的業務：同時也沒有人會拒絕別人幫助他拓展他的業務事業

2．做與產品無關的服務：把常規性客戶變成忠誠客戶，變成朋友，終身朋友（感動的服務）

3．誠懇地關心顧客及顧客的家人：（因為沒有人會拒絕關心）同時把客戶變成我們的事業伙

伴

E：銷售跟單短信服務法則：

1．善用工具（手機、商務電話、公司建立電腦短信平臺…）

2．群發、分類發送、重要短信親自編送、轉發短信要改寫

3．要因時因地因人、有針對性的發、特殊日子提前一天發

4．用心：個性化、生動化、差異化、讓客戶一次性就記住你

5．感性的寫、理性的發，新朋友24小時內發信息

6．備用短信：a．成長激勵20條； b．祝福祈禱20條； c．客服售后10條（對公司比較有價值意義）

F：服務的五大好處：

1． 增加客戶的滿意度

2． 增加客戶的回頭率

3． 更多地了解客戶過去的需求，現在的需求

4． 人際關系由量轉變為質變

5． 擁有更多商機

G：抗拒點解除的七大步驟：

1．是否是決策者

2．耐心傾聽完抗拒點

3．先認同客戶的抗拒點

4．辨別真假抗拒點

5．鎖定客戶抗拒點

6．得到客戶的承若

7．解除客戶抗拒點

如：

鎖定抗拒點: 請問服務、品質、價錢哪一方面比較重要?

取得的承諾 : 假如我們的品質可達到你的要求就可以馬上決定下來對嗎?

反對意見的真假價錢：請問價錢是你唯一考慮的問題嗎；我相信服務和品質也很重要你同意嗎?

永遠成功網

我們一直在為夢想努力！《傳遞夢想，傳遞愛》為堅持夢想的人服務，持續進步，永不放棄！

第二篇：營銷專家教你做銷售

營銷專家教你做銷售

和戴高諾相識是在2003年，那時他拿著我寫的那本《品牌制勝》前來北京蔚藍遠景找我，他的名字很特別，談吐也很有見地，留給我很深印象，此后就和這個穩健、務實的小伙子結下了不解之緣。

2010年后，我和戴高諾有過數次項目的合作，不得不說，無論是實戰經驗和營銷理論，相比國內的一些營銷專家，他都有過之而無不及。

2013年端午，戴高諾打來電話，請我給他的行稿2年的《茶葉應該這樣賣》寫推薦序，我很高興地答應了，其時我也正在做一個茶葉項目。

國產茶企在國際品牌的入侵、茶飲料崛起以及消費者品牌意識日趨加強的三方夾擊下，開始了第一輪的品牌塑造之旅。2010年，福建的茶企先后聘請了明星代言，如安鐵集團聘請張鐵林、坪山名茶聘請李連杰、李冰冰代言華祥苑，同時齊頭爭做上海世博會的指定產品都暗示著茶行業的品牌之旅進入了新的征程。特別是2011年后，數家茶企醞釀上市，如福建的八馬茶葉、湖南茶葉總公司等。但是在這茶企品牌潮涌動的背后，存在著令很多茶企都困惑的問題“整個茶行業的銷售規模和盈利能力與隨處可見的茶葉銷售終端并不匹配”。我問戴高諾，為什么要寫這本《茶葉應該這樣賣》？戴高諾說：2010年在服務某品牌茶企的時候，調研了大量的茶葉銷售終端，發現“如何提高單店的銷量和贏利能力，導購員的銷售技巧就至關重要”。而事實上每家茶企給店長或導購員的培訓以企業文化、茶葉文化、管理制度、公司產品和禮儀為主，對于導購員真正需要的銷售技巧則非常少，整個茶行業也沒有一本系統的、實戰性強的導購員銷售培訓手冊。

《茶葉應該這樣賣》從實戰的角度解決了導購員“坐商”的銷售技巧，每個章節的場景都是茶葉門店發生過的，對銷售場景進行分析時指出了導購日常話術的不足之處，進而從營銷策略高度分析了消費行為，最后提出了銷售話術模板。

《茶葉應該這樣賣》具備了很高的針對性和實用性，深入淺出，通俗易懂，實為茶葉導購員不可多得的銷售教案。

期待，《茶葉應該這樣賣》為茶行業的發展輸入正能量。

期待，攜手打造中國茶行業的品牌夢。

CCTV-2《對話》欄目特約嘉賓

北京蔚藍遠景營銷顧問機構首席顧問曾朝暉

2013年7月

第三篇：手把手教你做工業品銷售

手把手教你做工業品銷售

許多銷售員朋友總在抱怨工業品比一般商品更難銷售出去，特別是原材料之類的東西，總是覺得價格太高，產品沒有特色，包裝也沒有商品好看，可就是不去思考自己的銷售思路對不對，自己為銷售付出了多少？掌握銷售知識有多少？自己付出了多少熱情和智慧？從業多年的經驗跟大家分享下，希望能幫助正在做這行和即將入這行的朋友！

1.創造性的展示自己的產品

所有的銷售技巧，可以簡單地濃縮成一句話，那就是：促使顧客達成交易的關鍵是滿足顧客的欲望，你的產品是什么并不重要，重要的是通過你的產品這個媒介，顧客可以得到某種欲望的滿足。許多專業工業品銷售人員感覺到自己在實際銷售中面對的最令人頭痛的的問題是價格問題。那么，為什么在銷售中賣方會經常遇到價格問題？金錢是否就是決定買方購買的因素？

心理學通過大量研究證實，金錢并非最主要的激發買方購買的因素，金錢不足以激勵買方產生強大的購買力量。買方購買的動力大多來自于成就感、對自身工作的滿意、工作本身所具有的挑戰性、所擔當的責任、個人發展的可能性以及對未來的期許等，這在心理學上稱作滿足因素，因為它們能夠促成滿足。所以，強調買方擁有產品后的價值感，而非對自己產品的觀感，譬如成本，在銷售中是最最重要的技巧。

2.另辟蹊徑的尋找銷售渠道

通常有很多很有天賦的工業品銷售人員也會痛苦和失敗，而這多是源于他們缺少正確的思維方式，有很多工業品銷售人員在經歷了長時間的市場活動后，往往被一種極為傳統的銷售方式所局限，又由于沒有正確的輔佐，導致銷售的失敗。在這里，跟大家分享一下關于工業品市場銷售的技巧。如今經濟環境和互聯網的興起，很多較有覺悟的銷售人士已開始利用互聯網進行大力拓展自己的銷售渠道，由此引發了工業品電子商務B2B平臺建立興起。我身邊的朋友常用阿里巴巴、樂百供這兩個平臺，同時也對它們的的特點進行了總結，阿里巴巴上日用品采購成交量很大，這個平臺相信大家不陌生；樂百供上工業品的成交量很大，有精確匹配服務，至于它們具體的信息，大家可以上網搜下！電子商務非常不錯，是條不錯的銷售新渠道！

另外，作為一個優秀的工業品銷售人員來說，好奇心是非常重要的，是否看到這樣一類人，通常看起來很普通，他們的好奇心很強，無論做任何事情都非常投入；即使僅僅在銷售的過程中他們也是在全心全意地關心著客戶的生活；他們對別人及其境遇所表現出來的興趣是真實的；他們很在意去培養各種關系，不管銷售的物品是什么，他們都好像是賣給自己一樣。真正的工業品銷售人員就得有這樣的敏感度，得像企業家而一樣思考問題。你需要意識到一個問題，對于你自己而言，你就是一家企業，就是一家微型公司，你可以決定這家公司的規模和成敗，有了這種使命感，你的銷售才能取得真正的成功。

第四篇：教你做一份優秀的銷售報告

教你做一份優秀的銷售報告

何偉是一名優秀的銷售代表，他工作非常努力，經過兩年辛苦耕耘，他負責的片區銷售業績突飛猛進，從兩年前的不足100萬元的月銷售額激增到現在的 500萬元。

但是，最近的一件事情卻讓他輕松不起來：公司在一周前突然任命他做北京營業部的銷售經理。肩上的責任和擔子固然沉重許多，更“要命”的是，做了營業部經理就要每個月到公司總部去開銷售月會了！

對一直在銷售一線奮戰的何偉而言，什么困難沒見過？什么苦沒吃過？他并不怕業績的壓力。但是一想到要開始經常性地寫各種報告和總結他就犯難了：銷售報告怎樣寫？應該有哪些內容？應該注意什么？如何才能在各位領導面前順利“過關”呢？

筆者在這里就把個人多年來的經驗同大家分享一下，希望能對像何偉這樣有“報告恐懼癥”的一線人員有所幫助。

要寫好銷售報告，必須特別注意三個環節：一是平時一定要關注市場競爭狀況和銷售數據的收集；二是在撰寫報告前要有充分的時間進行分析、討論；最后要考慮如何將報告的內容呈現出來、爭取上級領導的支持。這些環節一個都不能少！否則就很可能將自己置于“當眾出丑”的尷尬境地。

市場競爭狀況和銷售數據的收集

無論是文字報告或者口頭報告，最令人“無地自容”的就是被上級領導問時一問三不知，滿口“也許”、“可能”、“應該”、“大概”和“似乎”。

筆者曾見過銷售主管因為太不了解“數據”而被老總在營銷會議上當場撤職的事例。

一位剛剛升任營業部經理的“老業務”，因為一向業績不俗，又同經銷商的關系處得不錯，在業務弟兄中的人緣也頗好，當然自我感覺非常“良好”。可是有一點，此人是一個典型的“電腦盲”，而且非常不習慣看數據、讀報告；有業績壓力或市場問題通常寧可“親歷親為”，親自幫業務代表密集拜訪經銷商、壓貨等。

幾個月下來，雖然他的營業部銷售業績有所起色，但是產品品類發展嚴重滯后，而且各通路間的銷售比例也極不均衡，同其他區域的差距逐步拉大。到第三個月的時候，總部召集季度營銷例會，總經理在聽取了他關于營業所的銷售報告之后一口氣問了他十幾個問題：

“你有沒有注意到白銀市的經銷商連續三個月沒有出貨？”

“你知道我們剛剛上市的新產品成品庫存、在途、經銷商庫存、零售店庫存還有多少？”

“你知道你負責區域內一共有多少個可能買我們產品而你又沒有鋪貨的零售店？”

“你知道你一年總的預算促銷費用是多少？而現在的促銷費用還剩多少？”

“你知道競爭產品正在做的‘大力度促銷活動’是在哪個通路？哪個區域？效果怎樣？”

“你的‘業績回顧’中每個品項的銷售數字相加為什么不等于總計的數字？”??

當聽完最后一個問題的時候，該營業部經理的臉已經煞白了，因為他根本就不知道！在眾目睽睽之下，他開始回答問題：“我的區域比較大，白銀市的問題以前真沒注意到??”“新產品到貨、庫存具體的數量記不太清了，好像還沒到吧??”“競品的促銷活動感覺效果不錯，在什么通路和商場做我回去再查

查??”“報告里面的時間確實有問題，可能是助理搞錯了我又沒來得及看??”

后面發生的事情可想而知，這位老兄還沒有回答一半，總經理的巴掌就狠狠拍在了會議桌上：“你認為、你覺得、應該、可能、不知道，你還知道什么？這樣的水平怎么可以做如此重要的工作？！??”

第二天，總經理就簽署了人事令，重新任命了一名高級業代做這個區域的營業部經理。

像這位銷售經理的“悲慘”經歷在我們周圍經常會發生。因此，一定要注意平時銷售數據和競爭者資料的收集，將是制作一個優秀報告的基礎，有了它才可能實現“讓數據說話”。

那么接下來的問題就是如何全面、充分地收集市場資料。一份標準的銷售報告可能用到的數據有：

1.市場規模、市場容量以及增長率；

2.主要競爭產品（最好是分品項）的銷量和增長率；

3.自己產品各品項的銷售目標、實際銷售量和增長率；

4.主要競爭品牌最近的新產品上市、促銷及陳列動態（越細越好，至少把活動的通路、區域、產品和活動效果搞清楚）；

5.各經銷商各產品的進貨、銷售和庫存狀況（別忘了把在途的產品也考慮進去）；

6.各經銷商和直營客戶的賬款情況明細；

7.報告期區域內主要促銷活動、陳列活動、鋪貨行動的執行狀況、效果評估；

8.轄區內的營銷預算及實際使用、節余狀況。

真是好大一堆資料呀！難怪很多一線銷售主管反映：不怕跑斷腿、就怕做報告。

其實，以上這些數據收集起來并沒有那么困難，關鍵是個習慣問題，因為很多資料根本就不用自己去整理。有些“老道”的銷售主管會在銷售會議前很早就把需要的資料、表格列一個單子，交給內勤或副手“打理”，甚至可以讓他們進行一些初步的分析，他們可能比你更清楚怎么搞定這些“煩人”的東西，到準備報告的時候直接向他們要就行了。

數據分析和報告準備

好了，現在一定有一堆報表、資料堆在“何偉”面前了。接下來的工作就是對這些看似雜亂的資料進行分析和總結，變成可以表達自己區域策略主張的“銷售報告”，讓看或聽你報告的人了解你都做了些什么、為什么這么做、結果怎樣、未來打算怎么做以及有什么困難和需要公司支持的地方。

實際上這就是撰寫銷售報告的全部內容和目的。

為了更加全面地在一份銷售報告里闡述對區域銷售工作的總結和計劃，你需要一個全面而實用的報告“模版”（或叫“標準格式”）。實際上，不管是像康師傅、可口可樂這樣運作比較規范的大企業，還是剛剛起步的小公司，在向上一級領導做報告的時候總有一定“格式”和要求。否則，每一個區域主管在做報告時各說各話、內容不一樣、時間不一樣，就沒有可比性了；這樣的報告也很難讓領導拍板、決策。

建議可以采用以下的報告結構：

1.本期銷售達成狀況（各產品、各區域的實際銷售及其與銷售目標、去年同期的對比）；

2.達成異常分析（說明沒有達成的區域或產品的原因）；

3.鋪貨率達成異常分析（為什么沒有達成公司要求的鋪貨指標）；

4.新產品上市追蹤（各通路各區域的鋪貨點數、鋪貨率、市場價格，以及促銷活動執行效果）；

5.通路建設達成分析（各通路各區域的經銷商、分銷商和直營客戶的數量變化）；

6.主要競爭者促銷活動分析；

7.本期促銷活動檢討（本公司促銷活動執行狀況，以及目標與實際達成的差異、原因分析）；

8.本期重要工作檢討及下期重要工作計劃（重點分析前期工作的問題、下一期的計劃，以及需要上級支持和協助的事項）。

結構和內容有了，如何把這些內容清晰地表現出來還是一個問題，這就需要一套比較實用的報告格式幫助我們。文中表格是一個銷售報告的實用模型，我們可以按這樣的格式進行銷售報告的撰寫。(見表)

這樣，當所有的數據和分析全都填到這套標準表格中以后，一份完整的銷售報告就完成了！

臨門一腳—— 銷售報告如何精彩紛呈

銷售報告的呈現一般有兩種方式：一種是書面報告，就是將寫好的報告經報告人審核確認后，以書面的形式向上級部門提交；另一種就是召開專門的銷售或營銷工作會議，報告人（通常就是省區經理或大區銷售經理）以口頭的方式當面向上級領導進行工作匯報。

書面報告比較簡單，可是，偏偏在最簡單的環節上容易發生一些最“致命”的錯誤：

1.低級錯誤。內勤或助理人員粗心大意，報告時間寫錯了、數據加減乘除算錯了、報告內容的前后次序搞錯了、錯別字滿篇，甚至直接將上月的銷售報告當成這個月的提交上去??而你呢，又恰恰特別“放心”部屬的工作，隨便翻翻、簽上你的名字就交給領導了，這樣的報告后果可想而知。

2.簡單空洞。一份優秀的銷售月報除了要結構嚴謹、數據準確之外，還要言之有物、邏輯清楚、觀點明確。可是我們經常會在報告里發現這樣的問題：⑴“因為去年的銷售達成較高所以今年沒有達成銷售目標??”

⑵“由于淡季的到來，本月的銷售量大幅下降??”

⑶“由于市場部的海報沒有及時到位，造成新產品推動不利??”⑷滿篇都是數據和資料的羅列，根本看不見分析和銷售主張。

⑸提出了一大堆的“構想”、建議，就是找不到任何數據和分析去說明為什么要這么做而不是那么做。

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以上的錯誤實際上都可以通過提交報告之前的審核過程及時糾正和避免，因此絕對不要輕視報告審核工作，應該給自己留出充足的時間進行“糾錯”，否則，當報告交到領導那里，怕是后悔都來不及！

至于同上級領導、其他同事進行“面對面”的口頭報告，就更有“挑戰性”了，它對銷售經理的語言表達能力、溝通能力、臨場應變能力以及“形象氣質”等綜合素質都提出了較高的要求。

雖然像語言表達能力等基本素質不是一年半載就能夠獲得的；而且作為銷售主管，這方面的水平也不是最重要的考察指標（當然是業績和渠道管理最重要）。但是，我們還是可以通過一些基本方法和技巧的訓練，使自己少犯錯誤。首先，要有自信。在向上級領導報告工作的時候，特別是那些剛剛走上“領導崗位”的銷售主管，最容易出現的問題就是缺乏自信。在會議中，我們經常會碰到這樣的銷售經理：眼神閃閃爍爍、面無表情，說話吞吞吐吐、不知所云。這就是缺乏自信的典型表現。在報告中務必做到：

1.面對聽眾。眼睛不要總盯著自己的講稿和PPT，要習慣領導和幾十雙眼睛一起看你。

2.不要念稿子。其實，你的記性并不差，只要在報告前有充足的時間看報告，自己先把報告“預演”幾遍，就應該沒問題。要養成用自己的語言和邏輯去說話，千萬不要只是將那些表格中的數字一個個都念出來！

其次，要學會使用“報告語言”，避免低級錯誤的發生。以下一些不“專業”、領導“不中聽”的話，雖然可能陳述“事實”，但是最好不要說：

1.“某某品牌實在是太厲害了??”應該說“雖然我們的產品在整體上具有優勢，通路的信心也很足，但是??”。

2.“因為競爭對手增加了促銷力度，我品市場接受度有所下降??”應該說“我們的市場接受度有所下降，一個原因是競爭對手??”。

3.“由于公司對我們區域不夠重視??”應該說“非常感謝公司給了我們很大支持，但是??”。

4.“至于去年的問題，我那時還沒來這里，不太清楚”應該說“非常抱歉，雖然我去年沒有負責這個區域，但是還是有責任??”。

5.還有就是諸如“可能”、“也許”、“應該”、“感覺”等模棱兩可的話，少說為妙；沒有把握的事情，最好干脆提都別提，或趁領導“打盹”的機會一帶而過。

最后，就是建議每個有條件的銷售經理都能夠熟練地操作“PPT”（Power Point）文件。因為，PPT是現在最好的報告演示工具，即使報告不是你親自制作的，但是在向老板報告的時候可能需要你自己去操作、演示；如果老板都會操作你倒不會，丑就出大了！

經過“數據收集”、“報告準備”和“報告呈現”三個環節，再經過一段時間的適應和學習，相信何偉對銷售報告就不會再覺得“恐懼”了，有可能還會喜歡上它呢！

第五篇：教你做手抄報

手抄報怎么做？

中國學生那些做不完的手抄報：

文明禮儀報 抗震防災報 科技報 廉潔報 讀書報 國慶報 清明報 中秋報 節能報 安全報 德育報 環保報 衛生報 健康報 環保報 語文報 數學報 法制報 英語報 音樂報 最新的還有：推廣普通話、我的中國夢、美麗的秋天、我愛我家等等。這個耗時耗力的工作，請來做？

原本是布置給孩子的作業，卻成了家長的負擔，為什么呢？一方面原因是二三年級的孩子完不成這項任務，不會排版，不會畫畫，甚至資料都不知道從何而來，無法達到老師的要求，結果往往是為了交差，全家出馬。有時家長花上兩三個小時替孩子做，有時是花上二三十元找文印廣告店來做，總之，手抄報是家長的任務，你不得不承認。怎樣省時省力，又能讓孩子自己完成手抄報作業？

《手抄報作業本》全國獨家銷售，淘寶店只此一家。

讓我來教教你吧。這是一張《手抄報作業本》里的一個通用線描模板

這是完成后的一張讀書手抄報

稍微發揮一下想像力，略加幾筆，改個顏色，同樣的版面，就有了一張衛生健康報

再來一張看看

完成一張安全小報很容易

再動動腦子，讓我們做一張《美麗的秋天》

那么這些類型的小報是否可以讓孩子自己來完成呢？

當然可以，而且孩子們會很樂意干這件事，甚至期待老師布置手抄報作業，各類小報文字內容可以輕松在我們的博客中找到，而且還在不斷更新之中。

就從現在開始，讓孩子們自己完成手抄報作業吧。