第一篇：從基層銷售到業務精英樣章

第九章、五大工具之計劃篇

銷售員經常都會以世界首富和盡人皆知的企業家或因為銷售而取得成功的偉人而羨慕，也想像他們一樣證明自己不悔的人生，如果想取得銷售中屈指可數的少數人的成功，可以試著爬世界上最高峰珠穆朗瑪峰。世界60億人中，真正爬上珠峰頂峰的不過幾人，即使嘗試去登珠峰的也不足萬萬分之一。所以即使登不上峰頂也沒關系，已經比之前的唐古拉山更高，看到的風景也更美，視野也更廣闊----最關鍵的是曾經嘗試過，這就夠了。很多銷售員連嘗試的勇氣都沒有，到老邁之年才后悔年輕時為什么不登下珠峰，可那時已經沒有機會了。如果想要去嘗試登珠峰的銷售員可以繼續往下看。

登珠穆朗瑪峰絕非兒戲，除了自信（水）、勤奮（食物）和激情（登山鞋）外，銷售員還需要其他什么工具呢？首先請想想第一個工具“自信”，別認為攀登珠穆朗瑪峰是一個天方夜譚。從1953年5月29,新西蘭人希拉里和尼泊爾的夏爾巴人諾蓋伊第一個登上珠穆朗瑪峰后，就用事實證明：相信自己，這個世界就沒有做不成的事！如果想嘗試登珠穆朗瑪峰，除了需要水、食物、專用的御寒衣物和登山鞋等，最需要的就是要有足夠的氧氣。珠穆朗瑪峰頂峰只有四分之一的氧氣密度，沒有足夠的氧氣，就只有死路一條。在登山之前，請先看看有沒有準備好氧氣，（這里的氧氣就是銷售中的“計劃”）。有了自信、勤奮、激情，如果再加上周密的計劃，就一定能成功在望。就攀登珠峰來說銷售員需要一個周密的計劃，比如：應該先選擇一個天氣比較好的時間，然后從那里開始？要多久可以休息一次？有沒有最快的路？要帶多少的食物和水？路上可能遇到什么危險？應該如何解決？

盲目去做，不僅以后會花更多時間來重新計劃，更多時根本就不會成功。

阿敏曾先后下過3次的決心要寫一本銷售教案，可最后都沒有實現，因為沒有周密的準備和計劃，所以寫到半路便半途而廢。在阿敏下定寫教案的決心后，首先花了很長時間用來整理以往的工作筆記和心得，并把以前的培訓資料和引據的案例整合匯總為有了這些做基礎，寫下來才不會擔心無話可說，無例可舉，無案可依。除此之外阿敏還合理分配寫作的時間，每天應該寫作的字數和章節，并在每一章前都會先計劃出本章的大綱，終于完成了培訓教案的撰寫計劃。

1.計劃是為了未雨綢繆，有備無患，防患于未然

如果天只陰沉，并沒有下雨，出門用帶雨傘嗎？很多人都會抱著僥幸心理：看這天應該不會下雨，即使下雨也可以在下雨前趕回來；即使趕不回來，也可以在路邊避雨；即使沒有避雨的地方，也可以打車回來….張強要去拜訪一個約好的客戶，天氣預報說沒有雨，出門前張強特意看了天，雖然陰，卻感覺應該不會有雨。更何況想著打車就可以直接到客戶公司門口。稍思索一下，張強沒帶任何雨具便出了門。廣州的天氣總是多變，沒想到還沒有到客戶公司便已經下起大雨傾盆。很不巧的是路過客戶公司要經過一條很長的隧道，因為雨非常大，而隧道的排水遠遠趕不上，于是雨水已經漫過地面很高。

司機師傅特意下車看了下說：“對不起先生，這水太深，車如果直接下隧道，可能會堵住排氣筒，所以您得自己下車走，不過也不算太遠，穿過隧道轉個完，大概走五分鐘就可以到。”

張強一百個不情愿下車，看著外邊傾盆般的大雨，真后悔沒有帶傘出來。可車過不去，只能下車步行而過。順著隧道邊上的高臺，小心翼翼的走著。直到隧道的出口，等了片刻，雨卻絲毫沒有停下的意思，可約好客戶下午3點30分到總不能失約。一橫心，冒雨沖向客戶公司的方向。所有人都會以為客戶一定非常感動，然后這單就成交，可事實恰恰相反。

到了客戶公司后，張強已經如同落湯雞一樣。客戶公司的老總皺著眉，隨便的聊了幾句，然后看了方案后，很客氣的說：“張先生，對不起，您的方案確實不錯，而且也很準時，我很欣賞你的敬業。但是我要讓你們公司做營銷顧問并負責公司的通信設備，必須要提前準備，如果連要下雨都沒有帶傘，又怎么讓我信服你，信服你領導的團隊？假設我這邊的通信設備出了問題后再想補

救那就要耽誤公司的正常運營，而公司的電話和通信設備決不能停止，哪怕一分鐘！我要對我的公司負責，更要對我的員工負責，所以希望有機會再合作。”

張強提起已經濕透的電腦包，給客戶鞠了一躬：“對不起，耽誤了您的時間，如果有可能希望以后有機會合作。”因為沒有帶傘，不僅淋了雨，張強還失去能占到公司總業績5%用量的一個大客戶。

太多巧合，偶然中卻有必然。很多銷售員會想這個老總是不是有些太“講究”，張強是為了準時到才會淋雨，如果晚半個鐘或許就不用淋雨，更何況他曾經想過要帶傘。可靜下心來想想，這個客戶的通信設備非常重要，因為客戶公司有600多條電話線和一個大型的交換機系統，確實不能半點馬虎，老總的嚴格是公司的負責。而張強呢，一把小小的傘，完全可以把傘放到電腦包，或者拿在手里。這點小小的事情都不在乎，還怎么去處理更大的事情？

丟了一個客戶，張強在以后有了明確的計劃：不管天氣如何，只要出門，能帶傘必帶傘。淋了雨，可能耽誤客戶的時間，更有可能讓自己感冒著涼，為什么不有備無患呢？

經常看到銷售員遇到這樣的問題：約好客戶去面談，拿出資料時才發現怎么協議沒帶來？電話銷售時，客戶問某某型號的產品多少錢？“哦?您稍等，讓我找找報價單”?出發之前，詳細的計劃加上再次檢查確認，不要讓客戶等待，不要給客戶拒絕的理由。銷售員在銷售過程中不是經常受到客戶這樣的拒絕：對不起，我很忙，我沒有時間..當客戶發現銷售員粗心大意、丟三落四時還會對銷售員的能力產生懷疑；當銷售員讓客戶等待找報價單時，客戶會覺得耽誤了寶貴時間，一個連自己的產品都不了解的銷售員，拿什么讓客戶相信？

2.計劃是為了讓收獲大于付出；

愚公移山的故事很多人都耳熟能詳。愚公堅忍不拔的精神，感染了一代又一代的中國人，一直流傳至今。當大家都在為愚公精神而感慨時，有沒有想過愚公移山大可不必如此，先來看看愚公付出什么，又得到什么。

為了移山愚公花了一輩子努力奮斗，把美好的一生都獻給了“移山事業”，更甚者：“子又生孫，孫又生子，子又有孫，孫又有子，子子孫孫無窮盡也”，愚公的子孫后代也為了移掉門前的山整日勞作，不辭辛苦。可是人生一世，草木一春，難道人生就是為移山而活嗎？不就是門前的一座山嗎？為什么不考慮搬家，如果愚公直接搬到山的前面，只需要1天的時間就可以把門前的山“搬走”，移山不就是為了不讓山擋住出門的路嗎？為了自己的一個心愿，讓子孫后代勞苦一生，真的值得嗎？再試想，如果愚公移山不能感動上天，沒有山神的幫忙，那“孫又有子，子又有孫…”豈不是更多的要為移山而生，為移山而死，享受不到生活的樂趣？

假如愚公能在移山前就有一個周密的計劃和思考：為什么要移山，想要達到什么目的，移山是否是最好的處理方式…或許把家搬到山后面就可以達成初愿。換個角度想，搬家難道不也是“移山”嗎？搬家后山已經在門后面，不也是達到愚公的要求嗎？是否真的有必要一鉗一擔的終日勞苦？所以愚公精神可嘉，行為卻有待斟酌。雖然愚公老先生得到世人的稱贊和敬仰，但這卻是“繞了遠路求結果”，付出大于收獲，或者說“得不償失”。因為缺少計劃和分析，而讓子孫后代辛苦一生，不知人間樂趣。相信愚公的子孫也并不樂意移山，不過是迫于祖上的規定。

周密的計劃，行動前的分析，是為了讓收獲大于付出，也就是現在公司管理中的“可行性報告”。一件事可行與否，必須要分析公司的現狀和改進后的結果，看是否有必要，并分析出解決問題最有效的方案，否則只會越走越遠。南轅北轍，馬越快，帶的盤纏越多，卻會離目的地越來越遠。為了快速的成單，而一味的追求數量，沒有預約就直接上門拜訪，甚至于沒有對客戶的公司和領導有一個詳細了解，結果不是被拒之門外就是白跑一趟。本意是想成功，可結果卻是浪費了一天，不僅身體累，反而沒有任何收獲。想想看是不是沒有計劃好就已經去做的事是“無用功”？

3.計劃是為了跟得上變化

不知道是誰在什么時候說過“計劃趕不上變化”這句話。人的力量確實有限，而世事卻難以琢磨。計劃好的事情多數因為外界環境、時間誤差、突發事件等臨時問題而不得不及時改變。可在銷售

中說“計劃趕不上變化”就是銷售員逃脫失敗的借口！因為在銷售工作中，計劃是要“背天而行”，就是要讓計劃趕得上變化。

巨人集團的董事長史玉柱先生，從中國首富到中國首負再到中國首富，演繹了商場中一個非常著名的神話傳說。從首富到首負源于聞名中國的爛尾樓“巨人大廈”。20世紀90年代，商界名流幾乎人人皆知。從最初的18層、38層、54層，巨人大廈的層數一改再改。1994年年初，巨人大廈正式開工。典禮當天，珠海市長、市委書記都在現場。史玉柱過于激動，認為54層并不算真正的“高層”，竟然說出：巨人大廈要建64層！當時中國最高的大樓是63層。而且現在的經濟條件和之前相比有天壤之別。十年前我們只有扇子，而現在很多家都有空調；十年前自行車是主流，現在路上遍地都是汽車；十年前，一個大哥大需要幾千元，而現在很小的手機只需幾百元；? 如果你還是想象不到，請回去問問自己父母，就可以知道巨人大廈的64層是一個什么概念！巨人集團的歷程:

1992年巨人落戶珠海，因為年銷售過億，成為珠海數一數二的大企業。珠海市政府對巨人照顧有加，巨人資產很快就達到3億。具有商業頭腦的史玉柱又開始巨人電腦、財務軟件、保健品、服裝、化妝品等各行業的投資。

1993年，巨人集團僅是手寫電腦銷售額達到3.6億，成為僅次于四通的中國第二大民營高科技龍頭企業。作為支持，珠海市政府批給史玉柱一塊地皮，巨人準備蓋一座18層的辦公樓。在大廈的圖紙設計完成后，珠海市市長梁廣大希望史玉柱能建立中國第一高樓，并以125元/㎡的超低價批給巨人3萬多平方土地。在梁廣大的安排下，李鵬、胡錦濤、朱镕基等國家領導人先后到巨人參觀。64層的高樓，初步計算需要12億，而此時的巨人集團僅僅有幾億現金。

1994年，巨人通過賣“樓花”又淘來1億多人民幣。巨人大廈一共打了68根樁，最短的68米，最長的82米，僅是打樁完成就花費將近一個億。

1995年，巨人投資的12種保健品中腦黃金成為新的搖錢樹。史玉柱又在巨人大廈中投入1億多。1996年巨人大廈資金告急，史玉柱決定把“腦黃金”的所有資金全部調往巨人大廈。此時腦黃金每年都可以給巨人貢獻1個多億利潤。史玉柱想：先用“腦黃金”的錢蓋到20層，裝修好，賣掉再繼續蓋上去。沒想到，“腦黃金”由于資金抽取過多，加上管理不善，最終也慘淡的退出市場。

1997年，巨人大廈未按期完工，購樓花者天天上門要求退款，媒體也鋪天蓋地宣傳巨人資金告急。不久，巨人大廈停工。

----（數據摘自網絡）因為資金告急，巨人集團轟然倒塌。史玉柱從中國首富被媒體和國人笑稱為“中國首負”。因為當初賣樓花的錢，史玉柱欠賬2億元，成為中國最窮的人。后來依靠“腦白金”和史玉柱先生聰慧的商業頭腦，巨人才得以翻身，并再次登上胡潤排行榜。史玉柱先生的遭遇在商業界也廣為流傳，成為毋庸置疑的“商業神話”。

巨人為什么會有這樣的遭遇？為什么說計劃趕不上變化？我覺得原因如下：

1》、自我估計過高：史玉柱曾想把巨人做成中國的IBM，目標之高，口氣之大可見一般； 2》、過分依賴經驗：以為地產界的賣“樓花”可以成為巨人大廈的建筑基礎；

3》、及時信息缺乏：1993年香港的樓花可以買到1萬多港幣，可94年開始跌入低潮； 4》、目標定位錯誤：過分講究名利、效果，忘記了巨人的贏利點和建造巨人大廈的初衷；

5》、自然因素影響：如果當初不是梁廣大先生的突然換崗，巨人就可以得到貸款，繼續建下去； 6》、實行周期太長：投入的資金與回收的盈利時間間隔太久；

如果說巨人從此一蹶不振，那確認是“計劃趕不上變化”，可在短短的十幾年內，史玉柱先生同樣通過保健品“腦白金”及網絡游戲《征途》重新登上中國首富的寶座。幾年里他不僅還清了所有的欠款，而且讓巨人網絡在2007年于納斯達克成功上市。如果說巨人的“倒塌”是必然，那史玉柱的再次雄起，也一定不是偶然！

經過大起大落，史玉柱的霸氣隱藏了很多，因為他知道自己曾經有多么風光，又是怎樣的沒落。不經歷大起大落的人決不會感受到。現在巨人又成為國內的大企業，而史玉柱的再次成功證明：只要“居安思危、應急方案、迅速處理”就可以“起死回生，立于不敗之地”。

周密的計劃，是為了趕得上變化，為了“以不變應萬變”。

銷售中，你有這樣的情況嗎？

沒有了解客戶的情況，就急匆匆的去面談？

拿著客戶資料，沒有詳細分析，直接開始打電話？

客戶問起報價、產品信息時才慌忙找資料？

客戶要方案，無從入手？

面談完成（或掛掉電話后），才想起是不是忘了很重要的話，沒跟客戶說？

當時怎么沒有想起，這樣的解釋可能會更好？

…….第三章中曾經說過銷售是在：正確的時間、正確的地點、通過正確的方式，把產品信息正確的傳遞給正確的人！而計劃就是需要了解如何在最短的時間，最有效的把自己的產品信息傳遞給客戶，并在最短時間內成交。所以計劃非常重要。

怎么合理安排計劃

1、撥打電話前準備-客戶的詳細資料，紙，筆，公司的產品資料，報價等

2、上門拜訪前，對客戶的公司信息了解，并盡可能了解到面談客戶的個人愛好及相關信息；

2、后期的意向客戶跟進-多長時間應該跟進，如何解決客戶擔心問題或客戶疑問；

3、成交客戶后期維護-我還能為客戶再做些什么？把客戶做成朋友；

4、給自己制定年度計劃、季度計劃、月計劃、周計劃、日計劃，并把計劃變成文字，定時查看所制定的計劃是否完成或在完成當中；

5、記住在跟進客戶中的問題并及時解決，不要在同一個問題上摔倒兩次；

請思考以下問題：

1、你對計劃的看法；

2、你是否能有計劃的工作；

3、你如何培養自己計劃的習慣；

第二篇：從銷售精英到銷售經理上傳

從業務精英到銷售經理

在銷售行業，90%以上的銷售經理都是來自銷售一線，并且絕大部分是因為業績突出而得到提拔的，但一個優秀的銷售人員并不一定就是合格的銷售經理，因為崗位不同了，要求也就不一樣了。

一個成功的銷售人員，一旦走向管理崗位，需要一個角色轉化的過程，即從原來做業務搞定客戶的狀態，轉變成帶動下屬完成團隊目標的狀態，也就是從一個優秀的特種兵轉變成一個合格指揮官。這個過程做的好的，角色轉變快而成功；轉變的過程做得不好，就會頻頻事與愿違，甚至弄得團隊沒帶好，自己也很難再回一線做銷售的尷尬境地。

團隊管理常見的的誤區及認識

一個業務精英提到一個管理崗位上，往往會表現的非常盡心盡力，很勤奮，對自己對下屬都很嚴格，結果往往不盡人意，大都是在團隊管理上出現一些誤區。

1．感受漂移

感受漂移，是指銷售經理把作為銷售人員時的一些感覺帶到管理崗位上。做銷售時，跑顧客，直接搞定顧客，甚至讓顧客放棄同類產品，都有一套，這時候會有一種特立獨行、舍我其誰、為我獨行的感覺，但是這種感覺不能夠帶到管理崗位上。因為此時的目標已經發生變化，你的目標是帶隊伍，如果把作為銷售人員時的一些感覺和一些做法帶到管理崗位上，就會使下屬在很多情況下都感到無所適從，團隊整體就會在自己善變移動的思想指導下，忽左忽右搖擺不定，管理就會缺乏連續性和穩健性。

2．過多感性

很多一線的銷售人員，自己做銷售時是以目標為導向，但是做帶隊時卻變成了以感性為導向，做管理的經理覺得誰聽話、能夠順從自己的意思，誰就是好的下屬，就重視誰。那個有自己想法的、敢于直言的、有時候說話有點沖的，就認為他心態不端正。

在團隊中能夠鼓勵大家暢所欲言，敢于直言的積極溝通，讓他明白，談自己觀點是不以傷害他人為原則的。在管理中投入太多的感性因素，不僅會傷害直接的受益人，而且對自己也有傷害。

3．依賴自我有很多銷售經理常常有這樣的一種毛病：他們過多的依賴自我，任何事情都親自動手。表面上看來，這種依賴自我的表現是經理負責的表現，其實是經理不太相信自己的下屬，不敢放手讓下屬獨立完成工作。銷售經理絕大部分是銷售精英，盡管他們的業務做得很好，但是，銷售經理個人的精力總是有限的，如果事必躬親，結果并不會像他想象的那樣，反而會更糟糕，而且下屬的能力一直都沒有機會得到鍛煉，這對銷售團隊的成長是不利的。

授權別人，能讓別人做的自己堅決不做！你可以將自己每天的工作分成三個等級

A類最重要B類重要C類次重要

如果你是一個員工 ： A類的事自己做，B類的事壓縮做，C類的事延期做或不做。

如果你是一個干部：A類的事自己做，B類的事壓縮做，C類的事授權做。

如何判斷A類最重要的事？

第一，帶來最大價值。

第二，不做就沒有機會了。

第三，別人不能替代。

4．評價失誤

小趙：來公司半年了，工作積極肯干，說話辦事直來直去，產品知識、工程知識都很熟悉，熱愛工作，每次活動來人最多，二次名單也挺多的，上一季度業績業績不錯，但是本季度顧客購買數量都很低，剛剛完成基本任務

小黃：男，業績始終不錯，夏季和冬季的最艱難季節，他的任務也都能完成，以前干過銷售，來 1

公司半年，剛來時非常努力學習產品知識和了解市場狀況，學歷不高。可現在工作積極性一般，不愿參加例會，喜歡炫耀自己、批評他人。

小楊女09年剛畢業，業績不理想，每次活動都盡心盡力。在組織中她是最積極的一個，經常幫助新來的員工熟悉產品。表格填寫非常整潔，非常配合公司的管理工作，平時喜歡和部長交流，談到發信、入戶溝通是有恐懼感。加上離父母較遠，經常傷感。

對上述三人怎么評價？如果你是她的主管，你如何幫助他定位？如何和他溝通？

有的銷售經理常常對下屬的評價產生失誤。評價銷售團隊的成員主要應從個性、能力、動力三維度評價上進行判斷，以業績為目標，主要看銷售人員業績的大小和對整個銷售團隊的績效貢獻多少。銷售經理特別要小心那種溜須拍馬并喜歡看領導臉色做事的下屬人員，不能因為這種人能夠逢迎上司而給出很高的評價，而對那些木訥寡言而勤于做事的下屬視而不見。

5．溝通不利

與人溝通是一種藝術，需要很高的技巧，尤其是領導與下屬之間的溝通，更要講究技巧。良言亦須善道，如果領導對下屬的溝通方式不恰當，要么下屬認為主管也沒什么，目標沒完成也怎么樣不了，無所謂，這樣執行力會大打折扣；要么下屬畏懼領導的權威，表面上不敢說什么，但心里可能非常生氣，也許在工作上會與領導不配合。

孫建勛在隊伍中提倡的“坦誠溝通、平等交流”，就是非常好的溝通理念。當然要想做到要從自己做起，因為你自己的性格就是團隊的性格。

我自己以前對自己下屬沒有目標，而且喜歡命令式的表達方式，如果下屬不會做，我就會給他答案，開會時不愿意聽到反面的言語。后來經過學習改變了自己的一些方式：凡事先定目標；在明確目標的前提下以探討啟發的口氣與別人交流，讓他自己想到方式方法；如果聽到一些跟自己意見相左的說法要平心靜氣地聽，聽到有人評論自己的不足也要耐心。我還發現其實每個人都對自己的工作有想法，都想把工作做好，溝通順暢后，他人工作會更加盡心，責任感更強。

6．目標錯位

銷售經理的目標是什么？帶領團隊完成公司下達的目標！！而不是自己高高在上、指揮若定。有一些銷售經理常常發生目標錯位，對自己的定位不準確，甚至進行錯誤的角色定位。在做銷售人員時，這種人常常盼望自己能成為銷售經理，覺得坐上經理寶座后，就可以實現自己的人生價值，可以對下屬發號施令，頤指氣使。其實，坐上經理位置后，肩上的擔子更重，責任更大了，做人應該更加謙遜，自己并沒有什么自我感覺良好的事情，只有自己的下屬都感覺良好，自己才能有好的感覺，自己總要笑在最后。

思考一下，自己在自己團隊中的角色？

7．缺乏程序和方法

有些銷售經理在管理中缺乏程序和方法，管理隨心所欲、觸景生情，想到哪管哪，看到哪管哪，結果抓了芝麻、丟了西瓜，一團糟。管理是一門實踐性很強的學科，并不是任何人都可以成為成功的領導。許多銷售團隊的系統規劃、管理控制和激勵評價的程序和方法，作為銷售經理，可以借鑒這些程序和方法。

銷售經理在團隊管理中的典型定位

管理活動既是一門科學又是一門藝術，那么作為銷售經理在平時管理團隊的時候，應當如何把握好自己的角色定位，才能使平時的管理既依照科學又兼顧藝術呢？ 這個課題本身很難，又是沒有止境的領域，在此與大家共同學習。

在銷售隊伍管理當中，一名好的銷售經理主要有以下7種比較好的定位，這些定位一般可以避免以上7種誤區。

1．規劃者

一名好的銷售經理，首先應該是一名規劃者。需要科學規劃整個部門的規劃，每個人的未來規劃，業績進度、工作方案、關鍵流程，更高級別的經理還要規劃部門的崗位設置、考核體系、激勵評價方式等。作為一名普通的銷售員，這些工作是不會有的，這也是銷售經理與下屬員工不同的角色定位。

如果要規劃好本部門的工作，就要對自己本門的上一個考核階段情況進行匯總，對自己的內部員工和顧客資源進行分析，前瞻性的考慮下一個階段的工作思路，框架結構性工作，員工顧客隊伍建設，開發售后戰術等主要的工作，也就是抓住主要矛盾，還要把規劃讓大家認同。

對員工個人的規劃，就要分析他自己個人的狀況，如心態、個性、能力、團隊合作等方面，確定他自己未來的發展方向、不同的發展階段、近期重點、資源支持等，最終幫助他完成規劃。

2．執行者

作為一名銷售經理，代表公司在行使職權，在共同確定好發展規劃和工作方案的情況下，要做堅定不移的執行者。尤其是你的想法和上級發生沖突的時候，執行，或者你個人利益由于公司政策發生變化引起沖突的時候，執行！有的經理當出現一些沖突時，口無遮攔，埋怨上級，埋怨公司，殊不知你的言行教會了你的下級，在你的團隊遇到問題時也會按照這種方式處理。

3．教練員

假如你是一個中國足球隊的教練員，中國足球現淪為亞洲三流球隊，為了讓球隊取得更好的成績，你打算怎么做？

銷售經理的職責包括選拔聘用新人、管理控制業務團隊、分析市場形勢、制定銷售目標和銷售策略、觀察下屬的工作、與下屬溝通、培養訓練下屬等，這些職責是一名教練員的工作，因此，教練員也是銷售經理的一個重要定位。

4、好家長

一名好的銷售經理，在團隊管理中應當是一名好家長，尤其是在外地辦事機構的銷售經理更應該如此。在外地工作的銷售人員背井離鄉，四處奔波，遭受的挫折打擊很多，非常需要關愛體貼。如果銷售經理能夠在生活、家庭、工作上無微不至地關心自己的下屬，下屬一定會非常感激，這是對下屬銷售人員非常好的一種激勵措施。

5．大法官

舉例：如果你部門有員工收回貨款不上交財務的事，你怎么處理？ 如何對事件定性？具體處理意見是什么？

在團隊管理中，銷售經理的一個重要角色是大法官。銷售經理要鐵面無私，敢于正確的評判下屬的工作。銷售人員工作做得不好時，要敢于指出來，并要求改正。有的銷售經理喜歡做好人，對下屬的工作失誤或違紀行為不好意思管，擔心指責后會失去民心，或者礙于平時一團和氣的面子，睜一只眼閉一只眼。不敢評判下屬的領導不是一個好領導，有令不行，對銷售團隊和個人的發展都是有害的。

6．精神領袖

在團隊管理中，銷售經理的一個重要角色是精神領袖，是整個銷售團隊的主心骨。

要在本部門中倡導一種理念，一種價值觀，這就是文化的力量。

在市場動蕩、競爭對手的攻勢很強、團隊內部困難重重、下屬人心浮動時，作為銷售經理要作為精神領袖站出來，與下屬談公司的發展前景和公司困難的原因，鼓舞士氣，讓下屬重新振作起來。銷售經理絕對不能與下屬一起發牢騷，怨天尤人，即使內心如焚，表面上也要處驚不亂，裝作若無其事的樣子，領導的情緒對下屬的影響非常大。

所以，作為經理的你，是否有長遠規劃，是否愿意提升自己，是否能每時每刻保持積極心態，是否對行業、對團隊充滿信心，是否對當前戰術充滿信心，這些都會通過你的言談舉止表露出來，會深刻地影響到你周圍的人，尤其是你的下屬！從認識自己開始吧。

7．業務精英

在剛剛組建的銷售團隊中，銷售經理還應該是業務精英，是業務高手，能力要讓下屬折服，使下屬有一個學習的榜樣，這對銷售團隊的成長是非常有利的。我們提出基層干部要具備六項基本技能：個人業務量、轉化課、幫助新員工出貨、儀器操作、顧客名單分析、日志填寫。

但是，應該注意的是，隨著銷售團隊的成熟，銷售經理的業務精英角色應該逐漸淡化，而應該強化前面的幾種角色。因為在成熟的銷售團隊中，銷售經理的個人表現太突出，下屬銷售人員一直工作在經理的光環里，亦步亦趨，只知仿效經理的工作，這樣會扼殺下屬的創造性，對銷售業績的提高和團隊的成長都不利。

第三篇：從業務代表到銷售總監

2008-11(分類 分類: 從業務代表到銷售總監 2008-11-24 22:21 |(分類:求職 就業 工作 處世)處世)
“作為一個銷售總監,不但要具備領導者的高屋建瓴的戰略眼光,還要有制定 作為一個銷售總監,不但要具備領導者的高屋建瓴的戰略眼光, 精細化銷售戰術的睿智和思維.既能運籌帷幄,又能決戰沙場,既能統籌資源, 精細化銷售戰術的睿智和思維.既能運籌帷幄,又能決戰沙場,既能統籌資源, 指導好團隊的市場推廣和具體工作的實施.指導好團隊的市場推廣和具體工作的實施.” 大學畢業后滿懷激情的投入浩瀚的營銷大軍中, 誰都渴望迅速擺脫基層業務代表 的身份,超越自我,踏上一條順水順風的成長,成才,成功的職業生涯之路,沿 之下去,未來愿景盡皆實現,甚至輝煌鯉越成銷售總監或者首席執行官.但茫茫 的營銷大軍總是在演繹一個無法漠視的事實: 在營銷戰線上拼打十幾年依然還是 跑腿的業務員大有人在, 而通過幾年的奮斗就坐上了銷售總監甚至更高的位置卻 鳳毛麟角!為什么有的人能夠一兩年一個臺階,步步為營,屢屢高升?而有的人 卻是年復一年地“重復昨天的故事”, 五年,十年……由此很多新入行乃至打拼 很多年的營銷人員常常面對如下的困惑:從業務員到銷售經理路有多遠? 描繪規劃好你的營銷生涯之夢 作為一個踏入營銷職場的年輕人來說, 不管是受到喬吉拉德的激勵還是自身固有 的理想驅動,涉入之初,要對行業有著清醒的認識.營銷行業和任何行業一樣: 一般重業績和結果,所以顯得有些寬進嚴出的,升級和升華自己也并非易事的.既充滿艱辛挑戰,而且成功概率也不是很高,同時管理者少,執行者眾.這就需 要我們要比其他人付出更多的努力, 這樣你才能和蕓蕓平淡之輩拉開距離和檔次.同時我更應該規劃好自己的職業生涯,既要低頭拉車又要抬頭看路.不然容易在 日復一日的銷售生活中迷失了方向,當年的理想變得猶如海市蜃樓,空留老來醒 悟時悔恨的論據資料.要根據自己對未來的追求和目標,把自己的職業生涯詳細 的分成幾個職業生涯子階段, 把每個子階段的目標和自己現實的工作緊密結合起 來,這樣每個目標都圍繞著核心的職業錨而展開工作,每一階段目標的實現都是 向最終的目標靠近了一大步,這樣未來的夢就不是臆想的空中樓閣,一切盡在掌 握中,路真正的在自己腳下!在進行自我規劃之前要真正的做好自我認知和定位,明晰好自己的優勢和劣勢, 發揮長處規避短處, 這樣才能不會出現上錯車的尷尬局面.明確了自己能做什么, 不能做什么,洞悉了自己的發展方向,職業目標是什么.只有這樣,才能真正地 有所不為有所為,才能選擇適合自身能力的崗位以及適合自己發展的企

業.在服 務企業,勝任工作的同時提高自己,朝著職業目標一步步逼近.認識自我是規劃 自我的前提和基礎,規劃自我是認識自我的飛躍和提升.認識自我之后,就要把 自己與企業進行無縫對接,找到工作的方向和方法,在此基礎上進行職業規劃, 才能夠真正找到適合自己的舞臺和空間,才會專業專注,越做越順,跋涉者的腳 步才能把遠方的燭光變成下榻的茅草屋.

業務員: 業務員:初級職業積累期
踏入營銷行業大都是有一定學歷的大中專畢業生, 帶著憧憬和夢想從基層業務代 表開始工作的.根據進入平臺的不同,這個階段的業務代表都能得到較為正規的 素質培訓和業務訓練,并能在實際的工作中去加以運用和驗證.這個階段如果能 在管理規范的公司,往往積累的更多更深,基本功更為扎實.這期間企業往往最 為認可那些工作認真扎實,不耍滑頭,勤于學習,善于思考,面對培訓態度端正 的業務人員.而對那些缺乏耐心,急功近利,心情浮躁的業務人員則不予看好, 也是其重點改善的對象.努力工作之余, 一般來講我們至少需要在基層的業務崗位上不倦的耕耘一年以上, 熟悉了企業的核心理念,工作制度和流程,以及淡旺季的差異等等.這時也需要 我們熟練掌握公司培訓的內容, 并有針對性的自主學習一些相關的營銷管理知識, 去消化公司以點帶面的領路式的培訓內容,舉一反三,活學活用.同時可在表單 體系,業務流程,客戶管理,促銷方案等等方面多向分公司或總公司提出合理化 的建議,在自主業務空間里圍繞公司銷量,利潤,市場持久等最大化的發揮自己 的才能,并適時的予以總結和提煉,日經一事,比長一智,這樣就會為未來的發 展打下堅實的基礎.做到了上述的業務水準,那么就不僅僅是一個優秀的業務人員了,已經具備了分 公司督導的素質要求了.小張總是慶幸自己進入了一家很系統正規的外資企業,從線路預售,產品陳列, 成功心態等等基礎的教育培訓和實戰技能都是那時所汲取的.關于營銷的深刻甚 至銘心的感受,這段的體驗是最鮮明的,例會,總結,促銷,鋪市,分銷,開戶, 陳列, 竄貨, 銷量, 指標……每一個因子都讓他感觸頗深, 面對指標的層層壓力, 他常常感慨銷售不是人干的活,真累!但他堅信只要他努力工作這一切會很快改 變的,他會很快得到提升的.因此他能保持一個較好的心態去工作,兢兢業業, 任勞任怨,十分配合領導的工作,常常提出一些改進工作和管理客戶的建議被分 公司經理采納,他精心準備的促銷每次效果都比其他同事執行的好.果然剛到工 作一整年,他就被提升為業務督導,工資幾乎翻了一翻,小張欣喜的幾乎落淚.

業務督導: 業務督導:中級職業積累期
業務督導日常工作還是

是圍繞基層的銷售工作展開的,只不過視角有些不同罷了.由原來的局部的執行和落實分解銷售工作, 變成整個區域團隊銷售工作的督促檢 查和指導培訓.所以這個階段對職業人后續發展至關重要, 很多人到了這個位置, 一旦公司管理松懈或者銷量壓力不大,再遠離公司總部的監督,往往變得悠哉休 閑起來,遠大理想都被惰性和惡習所吞噬了.這個階段,成為督導既不能沾沾自喜以管理者自居,更不能妄自菲薄漠視自己.要認真貫徹,嚴格落實公司的團隊管理政策,提高團隊的執行力,努力建立高績 效的營銷團隊,并在執行中不斷提煉更科學更務實的管理方法,為思維的高度提

供市場的基礎信息.作為初級的管理者,要逐漸學會一些職場的潛規則,善于處 理人際關系,否則督導的職位很容易因為執行的松懈而被公司淘汰,更容易執行 無方法導致人際爆炸而失去發展空間.當然很多公司不設督導職位,一旦你能力 達到可以直接升為業務主任, 那就是幸運的了, 但你要看看你服務公司的前景了.作為督導需要有不斷的接受消化培訓和自我學習的能力, 更要孜孜不倦的自學一 些營銷行業的知識,建議每月讀一本營銷雜志,看兩本專業書,瀏覽三個營銷網 站,這就是營銷學習新流行的“一二三”法則.只有這樣你才能不斷的提高職業素 養和專業知識,提高管理的智商和情商,為進入更高的層次做好充分的準備,一 般這個職位大約需要一年左右即可洞悉管理的所需的經驗積累.小張在督導的行業里初始并不是很適應, 很多原來的同事讓他在管理分寸上難以 把握,于是他申請調到了另一個分公司.這樣雖然少了一種挑戰和積累經驗的途 徑,但卻為其職場發展上起到了兩點間直線最短的捷徑效果.在新的分公司里, 小張嚴格落實公司的表單體系,加強過程管理,把自己做業務的感同身受和協同 拜訪結合起來,并利用一些雨休等時間和團隊一起學習管理知識,學習和研磨康 師傅,可樂等大公司的銷售體系和營銷手冊,并加以改進,為己所用.他沒有好 高騖遠的和團隊學習深奧難懂的營銷理論,而是務實的學習一些容易理解,好消 化的知識和技能, 既貼合實際又能立竿見影的為業績的完成發揮直接的促進作用.業績的不斷超額,讓小張多次獲得公司的嘉獎和高層的認可.

區域經理 銷售主任(區域經理):職業初級管理期
出色的督導升華后就是銷售主任了,這是很多外企的營銷人力體系內容之一.有 的企業銷售主任只比督導高半級,但管理內容是不可同日而語的.銷售主任在有 的企業是和區域經理一個性質的,而有的區域經理要求更高些,權限設置也更精 細些.一般一個銷售主任或區域經理往往管理一個營銷團隊或者一

個城市的銷售 任務, 一般有自己獨立的辦公場所, 獨自的運營系統, 物流系統, 促銷資源等等, 區域經理或主任要完全對區域的營銷指標負責任, 并對分公司的全部工作質量負 責.這個層次要求區域經理不但能將公司的培訓體系熟捻于心之外, 更應該能有理論 和實戰結合的能力.學會激勵和管理團隊,學會分解營銷指標和費用預算,能將 分解的具體工作落實的日常的動作分解之中, 這樣才能在完成營銷團隊基本職責 的基礎上,團隊和自身都能有所提高和完善.同時要求區域經理具備和公司各部 門,高層和大區經理的良好溝通,形成和諧的良性的人際關系,為進一步的發展 創造條件.還說小張吧,由于平時工作做的有聲有色,團隊建設也十分卓有成效.因此在一 次公司出現職位空缺時, 破格的提拔了他成為一個人口 300 萬城市的區域經理, 其實按照公司規定他應該在一個人口不高于 100 萬小城市做一年以上的銷售主 任的.明晰這些,小張感覺壓力很大,同時也覺得人在職場,真的是付出就有回 報,最無用和無能的表現就是發牢騷.大區經理:職業中級管理期

從區域經理到大區經理的過渡,是真正的營銷管理之質的飛躍了.不僅僅是區域 的擴大和權利資源的空間增多, 更多表現的是管理思維的成型和管理方法的成熟, 在公司整體營銷的比重和分量也在加重, 因此大區經理是公司銷售的真正的中堅 力量和管理者.這個階段如果能充分發揮公司提供的平臺和資源,不斷學習和精 于思考,加強和社會營銷資源的互動和聯合汲取,那么未來就可能有望成為營銷 總監,反之可能職業生涯遇到天花板,不是被市場無情淘汰就是作為封疆大吏悠 然度日.由于小張在銷售工作之余,一直十分重視團隊的素質和學習氛圍的培養,帶領團 隊學習科特勒的營銷知識,熟悉定位的理論,利用團隊建設費購置圖書,讓員工 充分學習,公司有差額培訓機會(就是選派優秀業務員的培訓),他總是努力 的爭取名額.因此下屬陸續被公司提拔成督導和主任,在他進入這個公司第四年 的職業歷程上,他被提升為公司華北區的大區經理.回眸看去,當年和他一起加 入公司,還有十幾號人馬還在做業代呢,耳邊不時聽到他們抱怨的電話.

銷售總監: 銷售總監:職業高級管理期
作為公司的核心龍頭營銷部門的領導者,營銷金字塔頂尖翹楚-銷售總監無疑 是公司矚目的明星,承擔一個企業的興衰的生命線和樞紐,是企業的營銷戰略的 制定者和產品開發的參與決策者, 但所承擔的壓力也是前低級別的管理者所無法 參比的.作為一個銷售總監,不但要具備領導者的高屋建瓴的戰略眼光,還要有制定精細 化銷售戰術的睿智和思維.既能運籌帷幄,又能決

戰沙場,既能統籌資源,指導 好團隊的市場推廣和具體工作的實施.同時銷售總監還應具備高超的人際處理技 巧,與高層進行有效的互動,取得戰略認同和支持,與中層取得共識和理解,形 成團隊合力,并督促中層把職責和政策順暢的貫徹實施到管理的末端.讓我們繼續關注小張,他在原來公司的大區職位上繼續工作了 2 年之后,感覺 公司正規有序之余,難以在短時間內提供新的晉升空間,這讓進取心十足,愛好 學習的小張心生去意.正巧這時有公司頻頻伸出橄欖枝,于是很快達成共識,于 是小張去了一家民營企業榮膺銷售總監,達到了小張多年的奮斗夙愿和目標.

從業務員到銷售總監, 從業務員到銷售總監,讓我們嘗試總結一條成功的之 路:
每個人頭頂都有一片天,不同的人有不同的道,不同的人有不同的路.但有一點 是肯定的,全力以赴的人一定走在盡力而為的人前面,機遇一定垂青那些珍惜和 有準備的人!為此我把從業務員通向銷售總監的“路”邊寫滿了成功的途徑和口訣, 一共四塊,每塊八個字:“激情永駐,永不倦怠;扎實工作,搞好人際;勤奮學習,精于思考;善于總結,良禽擇木”.至于走完這條路需要多久,因人而異了, 因為每個的人的速度是不一樣的!讓你的速度快起來,越快你越接近成功!伴隨

這其中的只有四個字:學習,奮斗,停止了學習和奮斗,那你的職場生涯就正式 告罄收尾了,這路有多長,奮斗和學習的歷程就要多久,伴隨的愛和激情就得有 多充沛和熱烈!

第四篇：從銷售到營銷

從“銷售”到“營銷”

——廣西柳州市局（公司）發展紀實之卷煙營銷篇

編者按：富有革新精神的廣西壯族自治區柳州市煙草專賣局（公司），近年來實現了創新發展、持續發展。卷煙營銷，他們以觀念變革為起點，從拜訪模式轉變到營銷工具建立，實現了質的飛躍；物流配送，他們在相對有限的硬件條件下，破解了效率、質量、成本三個命題；隊伍建設，他們不拘一格，推進考核激勵機制變革，鋪就了人才成長的“跑道”。本報今日起刊發系列報道，介紹柳州市局（公司）推進又好又快發展的具體做法。

2002年以前，“大柳州”（“大柳州”指原柳州地區建制，包括現在的廣西壯族自治區柳州市和來賓市）12個縣的卷煙年銷售總量加起來不到13萬箱。如今，僅柳州市卷煙年銷量就達到了13.7萬箱。

柳州市煙草專賣局（公司）卷煙營銷工作突飛猛進的8年，也是他們推進卷煙“銷售”向卷煙“營銷”轉變的8年。

全面鋪開農網：著力健全營銷網絡

“銷售”與“營銷”僅一字之差，內涵卻有天壤之別：把煙賣出去，就實現了銷售；適應消費需求、服務好零售客戶和消費者，才能實現營銷。

上世紀90年代，行業開始探索網絡建設之初，柳州市局（公司）上下討論的還是如何推動卷煙銷售。這種情況從2002年開始悄然改變。

這一年，柳州煙草人做了這樣幾個設問：

“作為商業企業，我們不生產卷煙產品，那么生產什么？——服務。”

“我們的工作重心應該放在哪里？——服務零售客戶和消費者。

“我們的服務真正做到位了嗎？——農村是薄弱區域，很多消費者買不到卷煙；少數‘大戶’擾亂市場秩序，影響了中小客戶的利益。”

隨著“營銷”概念悄悄替代“銷售”思維，為進一步做好農村市場服務工作，柳州市局（公司）的農網建設全面鋪開。

他們摸清農村零售客戶分布情況，全面排查空白點。各縣局（營銷部）領導干部分片包干，帶隊逐鄉逐村逐屯開展調研。柳州多山區，交通不便，多數農村地區路段只能步行通過。柳州市局（公司）局長（總經理）陳可忠對記者開玩笑說：“農村網建地圖是我們靠腳一步步走出來的！”本著“便民消費、服務市場”的原則，柳州市局（公司）在調研的基礎上分

批次解決了300人、200人、100人以上村屯中零售客戶的辦證問題，使百人村持證率達到了80%。

此外，柳州市局（公司）還努力控制“大戶”，掌握營銷主動權：一方面派出員工核實“大戶”的實際卷煙零售數量，按其真實銷量供貨，以“堵”的方式切斷地下網絡；另一方面引導客戶通過調整卷煙結構提高利潤率，以“疏”的方式保障客戶的合理利益。

隨著農網建設的推進，柳州市卷煙營銷網絡布局趨于完善。與此同時，服務效率和服務質量問題成為柳州煙草人進一步關注的重點。

拜訪模式轉變：營銷服務效率之解

2009年年初，柳州市局（公司）領導層在與客戶經理座談和對零售市場調研過程中發現，由于客戶經理服務工作“面廣線長”，造成了服務內容同質化、服務模式僵硬化，零售客戶的個性化需求得不到滿足。

面對上述問題，拜訪模式的轉變迫在眉睫。

柳州市局（公司）的拜訪模式轉變，就是在原拜訪模式基礎上，根據客戶經營情況及個性化服務需求，確定拜訪方式和拜訪內容：對于因經營意識薄弱而業績不佳的客戶，要重點拜訪，有針對性地開展深度經營策劃指導；對于經營業績與市場整體業績相當的客戶，可通過客戶培訓等方式集中拜訪；對于經營意識強、綜合業績提升明顯的客戶，只需在常規的上門走訪之外利用電話、飛信等適時溝通即可。

為了使客戶經理更好地適應新的拜訪服務工作，柳州市局（公司）開展了多層次、全方位的客戶經理培訓。“拜訪，不再是下個訂單、擺擺卷煙這樣簡單的事情。”柳州市局（公司）營銷中心客戶經理梁毅杰說，“我們必須能夠幫助客戶分析經營環境，講解行業政策，傳授經營知識和技能。這對我們的知識和能力都提出了更高要求。”

梁毅杰告訴記者，拜訪模式之變帶來的營銷成果是顯而易見的。聯華超市屬于梁毅杰的服務片區。作為大型連鎖超市，其卷煙銷售情況卻一直不理想。過去，梁毅杰到這家超市拜訪時一般只是簡單詢問一下經營情況、指導店員擺放卷煙，然后就匆匆奔赴下一個零售商店。拜訪模式轉變后，梁毅杰將聯華超市作為重點拜訪客戶，幫助店員深入分析銷售情況，并發現問題的關鍵在于店員缺乏主動營銷意識。于是，梁毅杰對超市員工展開了多次有針對性的培訓。在此后的第二個季度，超市卷煙銷量成功翻番。

這樣的例子，在柳州市局（公司）不勝枚舉。客戶經理們用兩句話概括了拜訪模式轉變前后的工作狀態：“以前覺得工作很忙，可成效不大；現在工作時間沒變，工作成效卻更加明顯。”

營銷工具開發：營銷服務質量破題

如果說拜訪模式的轉變有效提高了營銷服務效率，那么如何保證客戶經理單次拜訪的質量？能否用實用、有效的營銷工具降低服務質量對客戶經理自身素質的過度依賴？

柳州市局（公司）通過《客戶精確營銷分析指導表》和客戶拜訪系統兩個營銷工具，破解了營銷服務質量無法保障的難題。

記者在柳州市局（公司）營銷中心看到了客戶經理填好的一張《客戶精確營銷分析指導表》。表格中，客戶每月銷售卷煙的數量、單條值、單條利潤及總利潤等信息一目了然，零售客戶可以直觀地看到自身銷售水平的變化。同時，表格中還包含多個同類型客戶的經營數據，供零售客戶橫向對比。

記者走訪發現，很多零售客戶成為了這張小小表格的受益者。柳北區零售客戶黃海英介紹，由于之前不記賬，她并不知道自己賣煙是否賺錢。現在，客戶經理送來的表格中的銷售數據分析，讓她堅定了繼續經營卷煙的信心，并找到了銷售額和利潤相對較低的原因。黃海英采納了客戶經理的建議，增設卷煙專柜，科學合理地擺放卷煙，于是卷煙銷售利潤穩步提升。

相對于靜態的表格來說，客戶拜訪系統亦有其生動、形象的優勢。有些年齡偏大、文化程度不高的零售客戶難以讀懂表格數據，能夠通過手提電腦現場演示的拜訪系統則有效解決了這一問題。

覃崇克：“如果消費者說‘這煙有點貴’，我該怎么回答呢？”

蘇偉：“你可以用‘平均法’、‘底牌法’等方法應對。”隨后，蘇偉打開隨身攜帶的手提電腦，進入拜訪系統，將幾種營銷方法的培訓視頻打開，對覃崇克進行了“現場授課”。這是柳州市局（公司）營銷中心客戶經理蘇偉在對零售客戶覃崇克進行拜訪時的一個場景。柳州市局（公司）將各種營銷方法以圖像、視頻短片的形式存儲至拜訪系統，為客戶提供“數字化、可視化”培訓，并通過圖表數據分析、多媒體案例展示、圖片展示等方式，對客戶進行經營指導。這一做法有效提高了營銷服務質量。

從簡單的“賣煙”到對服務效率、服務質量的不懈追求，經過幾年探索，柳州市局（公司）卷煙營銷工作不僅實現了量的增長，更實現了質的飛躍。

“利群”品牌的圖強之路

確定“平和恬淡”的風格特色

1960年，“利群”創牌于利群卷煙廠（浙江中煙工業有限責任公司杭州卷煙廠的前身）。“當時的‘利群’品牌多是低檔卷煙，主要從量上滿足農村市場需求。到上世紀80年代初，‘利群’系列產量最高時達到每年7萬余箱。”浙江中煙副總經理劉建設告訴記者。后來，全國煙草生產企業品牌意識逐漸增強、市場競爭壓力越來越大，“利群”年產量逐漸減少，1987年和1993年，該品牌的兩個規格一度停產。

“在產品風格上，浙產煙模仿過行業老大哥。但市場告訴我們，如果不能從模仿和學習中突出重圍，就只有死路一條。”劉建設說，“利群”要生存，就必須走出自己的路。“利群”如何實現突圍，走出自己的路？

風格定位是“利群”突圍的關鍵一步。

那么，卷煙產品風格定位的關鍵又在哪里，是包裝、價格、產地，還是吸味？

浙江中煙對“消費者購買卷煙的關注因素”的調研結果顯示：消費者對卷煙包裝的關注度為1.2%，價格為8.7%，產地為6.3%，吸味為54.7%??無疑，吸味必然成為“利群”風格定位的第一要素。

“‘利群’要做中式卷煙‘醇和’口感的代表品牌，追求一種‘淡淡的滿

足’——‘淡’是一種味道，不強烈不刺激；‘滿足’，是對分寸的把握，要回味悠長。”浙江中煙市場營銷部品牌策劃部的同志解釋道，“這與低焦油低危害的卷煙生產大趨勢一致。”

這種風格定位并非憑空構想。經過長期探索，浙江中煙在生產工序中確立了“利群”的特色工藝：在原料保障上，“利群”品牌煙葉基地建設以山地為主，采購優質原料，確保口味的豐富性；在葉組配方上，利用不同產地煙葉成分和特性的波谷和波峰值差異，以期吸味平衡協調、醇和飽滿；在生產技術上，突出柔性加工和深度醇化，采用獨特的工藝儲運煙絲，確保加工過程中香氣不流失，建設生物酶催化技術“醇化庫”，激發煙葉潛在特性??浙江中煙的不懈努力為“利群”贏得了良好的市場反饋。相關市場研究機構對北京、上海、廣州等16個城市消費人群的調研顯示，“利群”在品牌無提示第一提及率、品牌知名度、主抽保持率等多項指標中保持了明顯優勢；消費者對“利群”評價為“口感醇正、品質穩定、商標鮮明”，“平和”、“恬淡”的品牌形象和品牌個性最終獲得了市場認可。規劃貼近市場的產品線

做中式卷煙“醇和”口感的代表品牌，這樣的定位為“利群”確立了進取方向。朝著這一方向，科學規劃產品線則為“利群”發展設計了市場道路。

產品線，就是具有相同或相似功能的產品集合。對于卷煙來說，產品線集中體現為產品的規格與品類。

產品線規劃的意義何在？他們告訴記者，產品線規劃是否合理，事關品牌生存與發展。產品線要有合理的“長度”，品牌產品從高端到低端的規格分布影響著該品牌的市場占有率；產品線還要有一定的“寬度”，一個品牌同一價位區間產品種類的多少影響著該品牌在這一價位區間的競爭力。

產品線規劃的要點是什么？貼近市場！

上世紀90年代初，浙江經濟已逐漸走到全國前列，區域市場發生了明顯變化。當時“利群”卷煙大都是低檔卷煙，這顯然脫離了那時的市場現實。為此，浙江煙草工業科研人員研究目標消費群，采取差異化策略，以中高層次消費群體為突破口，對“利群”進行了翻新改造。經過一年多的研發，1995年10月，新款高檔“利群”卷煙成功推出。

之后，一系列圍繞“利群”的產品改造動作展開了：在卷煙包裝以“紅色”為主基調的特色中，17元/包的“利群”（藍）適時推出，掀起了卷煙消費的藍色旋風；研發人員提出“濾嘴長一點，健康多一點”的減害思路，開發了20元/包的“利群”（長嘴）和35元/包的“利群”（軟長嘴）；為適應軟包產品的消費潮流，“利群”（軟藍）和“利群”（軟紅長嘴）應時而生??

目前，按照產品吸味特點和規格區間，“利群”品牌發展成四大系列：休閑版，突出“自然、高雅、甜潤”品質，共兩個規格，屬一類卷煙；陽光版，講究甜美潤澤、醇厚綿長，共兩個規格，屬一類卷煙；經典版，推崇醇和滿足、細而不膩的風韻，共4個規格，屬二類卷煙；原生版，注重煙草原味本香，共5個規格，屬二類卷煙。

在傳統基礎上堅持向上延伸，“利群”形成了一條比較清晰的向上階梯狀發展的產品線。“現在‘利群’

一、二類煙比例為38∶62，仍有較大的結構提升空間。”劉建設告訴記者，“未來2~3年，我們儲備研發的重點將是低焦油低危害產品，這將為‘利群’開辟出新的發展空間。”

建立市場驅動型的供應鏈管理

品牌建設，從產品線規劃到市場現實，還需要經過原料、生產、技術、營銷等諸多環節。其中，市場是中心，是起點，也是落腳點。

“比如，某個月卷煙生產什么規格、生產多少，都要以市場的存銷比為依據。”浙江中煙生產管理部的同志說，“生產多了，社會庫存就會增加，有損品牌價值；生產少了，就容易導致供貨緊張，妨礙品牌擴張。”因此，建設品牌，必須“跟進”市場。

跟進市場，困難在于，與市場的風云變幻相比，原料、生產、技術、營銷等環節的反應相對滯后。

為此，浙江中煙著力建立了市場驅動型供應鏈管理模式——以需求預測為龍頭，力求實現生產作業計劃、原輔材料備料計劃、質量檢驗計劃、市場銷售計劃協調聯動、靈敏反應。這就好比根據水池的大小來確定水管的放水量。在從生產到投放的供應鏈管理上，生產管理部貫徹一個“跟”字——市場消費走多快，就跟多快。憑什么跟、跟多少、跟多快，不是按照目標銷售任務定，而是按照當時的存銷比定。

登錄浙江中煙綜合營銷業務網上平臺，只要輸入日期、選定地區，該系統就會顯示“利群”各規格在該時該地的條批發價、市場零售價、銷量、存銷比等信息。

為維護品牌發展，加大市場監控力度，浙江中煙市場營銷部近兩年在全國各銷區陸續建立了2000多個信息采集點。在對一個周期內采集到的價格信息和庫存信息比較分析后，他們就可以對下一周期的市場需求做出預測。

而這一思路，在2010年浙江中煙“百萬利群工程”（“利群”產銷量過百萬箱）開展后，又被再次強調和升級——浙江中煙要求其分銷區市場工作人員“關注每一個品牌規格、發揮每一個規格的充分潛能、調動每一名客戶經理的積極性、關注每一個零售客戶、關注每一次訂貨”。這一切都是以市場為中心，力求更準、更快地調整供應鏈管理。

現在，對“利群”所有規格產品，浙江中煙市場部門要每10天一次滾動提交需求預測；預測須具體到后60天每天的需求訂單。其間，市場部門還要對預測跟蹤進行檢查，發現異常立即重新預測。滾動預測提交后，生產管理部就以此為依據分別編制備料計劃和生產計劃，下發至物資供應部、卷煙廠、市場營銷部等相關部門。此時，市場部門的一個數據，可能關系著生產計劃的調整、原輔料的購備等相應變動，供應鏈各環節間的信息交流也由此上升到了一個新的層面。

“以滾動預測為龍頭、滾動生產為核心，以動制動、以變應變，才能使市場驅動型供應鏈管理模式在流程上真正實現。”劉建設自信地表示，“近年來，‘利群’存銷比持續低位運行、市場價格穩定，這很大程度上歸功于我們對市場有效的跟進！”

第五篇：銷售精英到銷售管理人失敗原因

銷售精英到銷售管理人失敗原因銷售崗位，對于不同的人來說，可能是天堂也可能是地獄。獨之秀職業顧問認為，關鍵點就看自己是否適合，能否作好。有人排斥這個職業，有人迷戀這個職業，而從銷售人員到銷售精英到銷售管理人，是所有打算從事或者正在從事這個職業的人的理想發展。雖然，職場上90%以上的銷售管理人都是從基層銷售人員中提拔上來的，而且這些銷售管理人都曾經是公司的銷售精英，但是銷售人員和銷售管理人的要求有很大區別，業績突出的銷售人員，銷售管理工作未必就能做好。

獨之秀案例透視：

張杰（化名）大學剛畢業，就給自己定下目標，先到職場上打拼，從銷售開始鍛煉自己，然后一路發展，到最后能擁有自己的事業。他是幸運的，自身很適合從事銷售工作，業績越做越好，通過三年時間的磨練，張杰從企業基層不起眼的業務人員成長為部門銷售精英。因為工作成績突出，張杰受到領導和老板的另眼相看，平時有什么重要客戶都吩咐他跟進，張杰也盡自己的努力去完成工作。年底，張杰直接領導，部門銷售經理因為回老家創業，所以辭職了。這個空缺的職位，老板不打算另招外人，讓張杰來管理這個部門，把整個部門的業績都提上來。老板對張杰寄予厚望，張杰自己也摩拳擦掌，打算大干一番。哪里知道，張杰上任不到一年的時間，業績是節節退敗，自己的職業發展也因此遭遇了滑鐵盧。

獨之秀案例分析：

一個人職業生涯分為很多不同的階段。剛入職場，最重要的沿著自身適合的職業發展方向找到正確起點。獨之秀職業顧問認為，這個階段，主要打基礎，為下一步發展積累自身核心競爭力。從基層銷售人員到銷售管理職位是正常的職業發展路徑，但是問題是，前期張杰還沒有具備銷售管理職位的競爭力就上位了，后期在工作中也沒有找到好的方法去解決自身存在的問題。

其實，銷售人員與銷售管理人有很大的區別，好的銷售員未必是好的銷售管

銷售精英到銷售管理人失敗原因理人。普通銷售人員平時的工作職責主要是對客戶負責，把產品銷售給客戶，簽下定單，完成自己的業績就可以了。但是作為銷售管理人，不單單要管好自己的業績，還要負責整個團隊的業績目標。在這個崗位上，優秀的銷售能力和管理能力都是必需的。獨之秀職業顧問認為，從銷售人員成長為銷售管理人，職位是上升了，但是有許多人的心態并未調整，崗位所要求匹配的能力也沒有去積累，常常會走入許多誤區，碰到許多困難。

比如，在和張杰詳細交流過程中，發現張杰在這個工作崗位上就犯了常見的錯誤。張杰在工作中沿襲著以往銷售人員獨立獨行的工作方式，任何事情都親歷親為。這樣一來，表面上看是負責的表現，其實是不信任自己的下屬，不敢放手讓下屬獨立完成工作，下屬們是輕松了，但同時能力一直都沒有機會得到鍛煉，對整個銷售團隊以及企業的成長存在很大的弊端。另一方面，張杰在分配工作時，把一些大客戶以及容易拿到定單的客戶，下放給自己關系好的以前的同事現在的下屬跟進。時間一長，部門里抱怨聲越來越大，對新領導的不服從心理也越來越強烈。

銷售精英到銷售管理人失敗原因，各人情況不一樣，原因也是不一樣的。象張杰的情況，還是要給自己準確定位，確認自身目前的情況是否適合，能否勝任這個崗位。時機如果未到，獨之秀職業顧問建議，不能“拔苗助長”，否則對自身職業發展以及企業都是不利的。最重要的是，要根據自身的情況結合晉升平臺的要求，明確自己應該怎么去改進和自我增值才能踏踏實實的走穩每一步。

文章來源：獨之秀職業規劃