第一篇：小麥現場會講話

在小麥“一噴三防”暨吸漿蟲防治

現場會上的講話

同志們：

首先，我代表縣委、縣政府對市農業局李站長來我縣指導小麥中后期管理工作，表示熱烈歡迎和衷心感謝！

這次現場會議，是經縣政府研究決定召開的。主要目的是認真分析今年我縣小麥生產面臨的形勢，采取有力措施，切實抓好小麥中后期管理工作，確保夏糧豐收。剛才，李站長就小麥“一噴三防”工作做了很詳細的技術指導，講得非常細、非常到位，請大家認真學習，規范操作，切實提高小麥病蟲草害防控水平，為我縣夏糧豐收打下良好基礎。下面，就抓好當前小麥田間管理，我再強調三點意見。

一、認清形勢，提高認識，切實增強抓好當前小麥田間管理工作的責任感和緊迫感

今春以來，國務院、省、市、縣針對前一時期的嚴重旱情，連續召開多次會議。國務院領導和省政府主要領導多次作重要講話，就今年的糧食生產工作進行安排部署。各鄉鎮、各有關部門要充分認識做好今年糧食生產工作的極端重要性，站在確保糧食生產安全的高度、站在維護社會穩定的高度看待小麥中后期管理工作，進一步統一思

想、堅定信心、密切配合，切實做好小麥病蟲草害防控工作，確保我縣夏糧有個好收成。

二、加強領導，明確責任，全力以赴抓好小麥田間管理工作

各鄉鎮、有關部門要把當前小麥田間管理工作作為頭等大事來抓，一把手親自抓，主管領導具體抓，做到領導到位、責任到位、措施到位、工作到位，全力以赴抓出成效。農業局要充分發揮部門職能作用，根據小麥長勢和氣象情況，切實做好以小麥吸漿蟲為主的暴發性、流行性病蟲害監測，加強系統調查和大面積普查，確保監測預報及時準確。同時，各鄉鎮、有關部門也要密切配合，形成合力，將組織發動、物資供應、農資打假、氣象監測預報、信息反饋、技術培訓、技術指導、防治效果檢查等各項工作任務層層分解，落實到股室，責任到人頭，確保層層有人抓、事事有人管。

三、強化宣傳，加強指導，確保各項農業技術措施落實到位

電視臺、報社要及時開展小麥病蟲草害防控的宣傳，充分調動農民開展防控工作的積極性和主動性。農業部門要根據當前各鄉鎮、村、地塊的不同實際，因地制宜，分門別類制定防控措施，提高小麥病蟲草害防治的針對性。要加大技術指導，組織發動機關干部和技術人員，采取包

鄉、包村、蹲點指導等形式，深入田間地頭，查苗情、查墑情、查病蟲害情況，幫助農民群眾解決生產中遇到的問題和困難。要強化技術培訓，通過舉辦培訓班、開現場會、送科技下鄉等不同形式，開展多形式、多層次、多渠道的技術培訓，廣泛宣傳普及關鍵技術，引導農民科學管理。要充分發揮小麥高產創建示范方田的帶動作用，展示并推廣綜合防治技術，提高小麥病蟲災害防治技術進村入戶率，把防控技術真正落實到田間地頭。

同志們，現在已進入以小麥吸漿蟲為主的小麥重大病蟲草害防控的關鍵時期，防控效果直接關系著農民增收和社會穩定，做好今年小麥病蟲草害防控工作任務艱巨、責任重大、意義深遠。我們一定要堅定信心，克服困難，廣泛發動，真抓實干，狠抓落實，做到領導到位、責任到位、措施到位、工作到位，為保持經濟社會平穩較快發展做出應有的貢獻。

謝謝大家！

第二篇：小麥機械播種現場會領導講話

各位領導，同志們：

今天我們在渦陽縣召開小麥機播現場會，是一次貫徹落實農業部和省政府秋種工作會議精神，全面部署小麥機播任務的重要會議。會后，一年一度秋種的大幕就要從北向南全面拉開了。

秋種是全年農業生產的基礎,也是糧食增產、農民增收的基礎。農業部、省政府的秋種會都已開過了，我們今天還要把大家請來，目的就是為了緊緊圍繞小麥高產攻關活動，充分發揮農業機械的作用，大力推廣應用先進的小麥播種機械化新技術新機具，提高播種質量，擴大機播面積，努力實現省政府提出的新一輪小麥高產攻關的新目標。

秋種會議我們每年都開，但今年我們特別突出要強調的就是如何強化機械化播種，擴大機播面積，提高播種質量。剛才渦陽縣農機局介紹了他們圍繞小麥高產攻關，全力做好農機服務的一些做法和經驗，值得大家借鑒。另外，大家非常熟悉、非常尊敬的安農大胡老教授從農機農藝的結合、從科學播種的重要性、如何科學播種等方面發表了重要意見，介紹了安農大根據我省小麥高產攻關需要研制適合我省小麥播種的播種機的有關情況。我相信，這對我們大家搞好秋種、搞好小麥機播一定會有很大的啟發和幫助。等一會省農委黨組副書記、張華建副主任還要做重要講話，希望大家一并認真貫徹執行。

下面我講三點意見。

一、認真總結兩年來機械化秋種的經驗

從20**年秋種開始，省政府決定，用連續5年的時間，在全省小麥主產區開展以“依靠科技，主攻單產，全面提高小麥生產水平”為內容的小麥高產攻關活動。這個決策一出臺，就受到省直涉農部門、小麥主產區黨委政府、農業系統的積極響應和廣大農民群眾普遍歡迎。兩年來，在省委、省政府和省農委的正確領導下，在全省各級農機部門的共同努力下，省農機局提出并落實了一系列的新思路、新舉措，取得了明顯的成效。主要體現在以下四個方面。一是積極爭取參加小麥高產攻關的各項活動。省局負責同志作為省小麥高產攻關專家組成員參加了小麥高產攻關的有關活動，全面了解小麥高產攻關的有關情況、工作安排等，以便及時地做好工作。有關業務處的負責同志成為專家指導組下屬的技術指導組成員，為充分發揮農機化在小麥高產攻關活動中的作用提供了組織保障。二是提供技術支持，推廣應用“兩深一精”機械化新技術新機具。對已成熟的農機化新技術新機具進行綜合，在小麥主產區大力推廣土壤深耕（松）、化肥深施和精（少）量播種這一與小麥高產攻關活動相配套的機械化集成新技術，并提出了科學的技術路線和完整的技術方案。三是廣泛開展試驗示范，強化引導和輻射。省局在9個縣（市、區）建立了小麥高產攻關核心示范片，抓大縣、大片、大戶。各市、縣農機部門也都建立了自己的示范片、示范點；召開各種形式的推廣會、現場會、展示會，進行演示和示范，推廣小麥生產機械化新技術新機具。20**、20**年，省局分別在鳳臺、固鎮召開了有關這方面的大型現場會。四是政策支持，加大投入力度。購機補貼政策向小麥種植機械傾斜，“兩深一精”機具都列入了購機補貼目錄，并進行疊加補貼。省局還對每個省級核心示范片給予專項投入。

以“兩深一精”為代表的小麥高產機械化新技術新機具的推廣應用，取得了明顯成效。一是大幅度提高了小麥產量。省局示范片提供的情況表明，播量基本控制在7.5～10公斤，小麥畝產較對比田塊高出55-90公斤。二是提高了農機裝備水平和服務水平。到去年底，全省深松機已達到1220臺，精（少）量播種機近24萬臺，化肥深施機10.6萬臺,今年還將有新的增加?？鐓^機耕、機播的半徑和規模不斷擴大，培訓、維修的針對性和及時性進一步加強，安全、質量監管逐步加強，信息、宣傳有效跟進。三是農機化的作用得到廣泛認同。小麥高產攻關活動離不開農機，糧食生產離不開農機，現代農業離不開農機，已逐漸成為各級黨委政府、農業部門、廣大農民以及社會各界的共識，農機化發展的良好環境正在逐步形成。

以上這些做法和成效，是我們搞好今年機械化秋種和今后農機化工作的寶貴財富，我們要不斷豐富，廣泛應用。

二、突出重點，努力實現今年機播質量新突破

依靠科技，主攻單產，全面提高小麥生產水平，重點在播種，關鍵在機播。這方面胡教授剛才發表了非常具體、很好的意見，講得很清楚。

專家們分析，根據光、溫、水、肥、土資源條件有機組合及麥穗發育規律，我省小麥單產完全可以上一個新的臺階。但播前耕整地質量不高，小麥播種機行距過窄、大播量，造成的播種質量不高、群體偏大、莖桿細弱，制約了產量的提升。大力推廣應用新型播種機具和技術，是解除這種制約的最好和最有效的辦法。因此，我們必須把大力推廣應用農機化播種新技術新機具，提高機械化播種作為今年農機秋種的重中之重，抓緊抓好。

今年秋種機播的具體目標是：

（一）播量目標?；幢钡貐^早茬麥畝播量要控制在9公斤以內，晚茬麥要控制在11公斤以內；江淮稻茬麥早茬畝播量控制在10公斤以內，晚茬12公斤以內。中等以上地力、土壤墑情好的示范田塊，播量控制在7-8公斤。消除撒播、大播量播種等傳統落后的播種習慣。

（二）面積目標。努力完成小麥機播2800萬畝。

（三）機具目標。投入拖拉機140萬臺，耕整地機械160萬部，播種機25萬部，其中大中型拖拉機及配套新型農機具10萬臺（套）。

為了實現上述目標任務，必須努力做好四個方面的工作：

（一）認真貫徹落實農業部和省政府秋種視頻會議精神。要以科學的發展觀為指導，以糧食增產和農民增收為目標，圍繞新一輪小麥高產攻關活動,認真貫徹落實農業部和省政府秋種視頻會議精神，思想上高度重視，組織上強化領導，措施上得力有效。牢固樹立為小麥高產攻關服務的思想,大力開展“少用十斤種，增產百斤糧”的活動,抓好各項舉措的落實和綜合配套，著力提高機播作業水平，努力擴大機播面積。

（二）突出抓好小麥精（少）量播種技術和機具的推廣應用。這是今年機械化秋種的核心。要用多種形式廣泛宣傳寬行機播的作用和效果，向農民推薦行距20厘米以上的寬行播種機。要進一步擴大示范片建設規模，擴大示范面積，覆蓋到更多的縣（市區）、鄉、村，帶動更多的農戶。要加大先進適用播種機的引進力度，幫助農民做好選型工作。各級農機部門要強化組織，科學調度，把現有播種機特別是與大中型拖拉機配套的精（少）量播種機、旋耕施肥播種機等新型農機具充分利用起來，提高利用率。要充分發揮購機補貼政策的導向和調節作用，對達不到小麥高產攻關播種技術要求的小麥播種機一律不予補貼。省農機推廣站和**農業大學聯合研發的新型小麥播種機，要加快進度，盡快投入生產和使用。

（三）農機農藝結合,提高秋種的綜合科技水平。目前,糧食增產的一些瓶頸問題,越來越反映在農機農藝結合的程度上。小麥生產也是如此。要主動配合農業部門、緊密結合農藝技術，提升農機農藝結合的緊密度。實行農機與良種的結合,根據不同品種不同播期、播量、播深的要求,提供適宜的機械和土壤條件。實行農機與施肥的結合,幫助農民改進施肥方法,深施覆蓋,提高測土配方施肥的效果。實行農機與病蟲防控的結合,針對不同病蟲害的特點,推廣應用工效高、藥液利用率高的植保機械。實行農機與防災減災的結合,密切關注天氣變化,提前制定預案,適時啟動應急響應。

在這里我想特別強調在農機農藝結合問題上，首先農機部門和農委、農業部門要結合。在上面我們是一個部門，在下面很多單位是兩個部門，我打一個可能不是很恰當的比喻，農機部門和農業部門應該是皮和毛的關系，皮之不存、毛將焉附。所以說農機部門一定要主動的和農業部門聯系，了解有關要求和需要，然后去做好保障、搞好服務，農機要融入大農委、服務大農業。應該說絕大多數配合的是好的，但也有個別地方不是很協調，不協調的地方工作肯定搞不好。趙省長年初在全省農機會上提出農機工作就是要圍繞發展現代農業、圍繞糧食增產、圍繞農民增收、圍繞落實黨的惠農政策、圍繞社會化服務，我們一定要認真落實，要加強配合，加強主動聯系，做好保障、搞好服務。

（四）以農為本,強化各項服務。要備足先進適用農機具和零配件,確保農機供應到位。要加強對新機手的培訓和老機手的技術提升,幫助機手維修和保養機具,確保技術服務到位。要及時發布和更新作業供求變化、天氣預測、機械常識等方面的信息,確保信息服務到位。要搞好跨區作業機具的組織調度,減少單散機盲流、扎堆窩工現象,確保組織服務到位。要加大對好做法、新經驗的總結和推介,確保宣傳引導到位。要大力發展現代農機合作組織,為農民提供更多更好的服務。要提高服務的主動性和針對性。各級農機部門都要強化全局意識、系統意識。我們每一個單位、每一個農機人，都是全省農機系統的一分子，我們的工作、我們的形象，時時刻刻體現著全省農機系統的工作和形象，我們工作的好壞，不僅僅代表一個地方、一個部門，而是代表了我們全省農機系統，我們是一個有機整體。一個縣、一個市的機播工作沒做好，影響的不僅是一個地方、一個部門，從糧食生產來說，你就拖了全省的后腿，從農機工作來說，你損壞了全省農機系統的形象，影響了農機在農民群眾中的形象。

三、統籌兼顧，切實抓好秋季機械化農業生產的各項工作

在重點抓好機播、秋種的同時，各地要統籌安排好秋季農機化生產的各項工作，提高農機化工作的整體水平。

（一）善始善終做好水稻機收跨區作業。組織好水稻跨區機收，確保秋糧顆粒歸倉，對實現全年糧食生產目標十分重要。今年水稻機收跨區作業進展順利，常規中稻的機收已基本完成。由于作業時間較長，受氣候影響較小，與麥收相比，“搶收”的程度較弱，加上農機部門的努力，總體上看，水稻機收市場比較平穩，秩序較好。但決不可以掉以輕心。稻區各級農機部門要積極爭取當地黨委、政府對跨區作業工作的領導，主動加強與公安交警、交通公路、石油供應、質量監督等部門以及基層政府、公安派出所的溝通與協調，共同做好跨區作業的管理、服務與監督，確保全年水稻跨區作業順利圓滿完成。

（二）把油菜生產機械化擺上重要位置。我省是全國油菜主要生產基地之一，常年油菜產量居全國前2位。由于用工量大，機械化水平低，油料生產效益偏低，近年來，農民種植積極性下降，種植面積持續下滑，產量徘徊不前。9月19日，國務院常務會議研究了油料生產工作，9月22日，國務院辦公廳印發了《關于促進油料生產發展的意見》（國辦發〔20**〕59號）。農業部出臺了相關措施。農機化司正在北京召開油菜生產機械化座談會。油菜主產區的農機部門要把思想統一到國務院、農業部的部署上來，高度重視油菜生產機械化。一要認清我省油菜機械化水平還很低的現狀，強化技術推廣工作。二要搞好示范點建設。從今年開始，部、省兩級都將陸續開展油菜生產機械化示范點，各地要積極做好思想、組織、項目、技術等方面的準備。三要搞好機具的研究和開發、引進推廣。四要與農業部門配合，結合機械作業調整油菜品種選育。

（三）抓好農機安全生產。要把安全生產作為一件大事來抓，警鐘常鳴。要堅持“安全第一，預防為主，綜合治理”的方針，確定秋季農機安全生產的新目標，落實安全責任制，使安全監管工作與農機化生產緊密結合，確保農機安全生產。要采取宣傳教育、安全檢查、專項整治、技術服務等多項措施，努力提高農機手安全生產的自覺性和農民群眾的防護意識，把秋季農機安全生產提高到一個新的水平。

（四）加強農機市場監管。秋季是農民購機、用機、維修的高峰時期之一。要積極會同工商、質檢等部門，加大對農機供應市場、維修市場的監管，打擊制售假冒偽劣農機零配件行為，提高農機維修質量，為秋季農機化生產創造和諧的環境。

總之，今年的各項任務很多，也很重，時間很緊，希望大家積極行動起來，為實現新一輪小麥高產攻關的目標任務，為糧食增產、農民增收做出應有的貢獻。

祝新一輪小麥高產攻關活動順利推進！

第三篇：現場會講話

“掛、包、幫”活動現場會發言

羅中榮

同志們：

我非常高興參加這個現場會，在講話之前，我要先談談我的感受，從早上進入三星地界我就非常高興，高興在哪里？就是直觀的感覺到三星這一年來巨大的變化，房子變高了、場鎮面積擴大了、街道寬闊整潔了、農村到處是小洋樓了。這些都說明我們三星的干部做了實事，三星的人民勤勞肯干。有了各級干部和群眾的共同努力，三星的發展會更加迅速。關于開展“掛、包、幫”活動，我講四點意見：

一、進一步深化認識

開展“掛包幫”活動是省委、省政府的一項重大決策部署，對于新形勢下密切干群關系，推進我區“追趕跨越，統籌城鄉，加快發展”等重大決策部署有著十分重要的意義。市區兩級領導都確定了各自的聯系村，并經常到村指導工作。所以，大家要從全市、全區總體形勢上來認識，從全市、全區工作大局的高度來把握，充分認識到此項活動的重要性，把活動抓好抓實抓出成效，把工作沉下去、把群眾扶上來。

二、深入調查、完善規劃

開展此項工作，必須要有詳實的規劃，規劃的關鍵是要-1-

管用，一個好的規劃意味著幫扶活動是否能真正落到實處。對于規劃，我們一是要做到詳細具體，三年內做什么，今年做什么，一季度做什么，二季度做什么，規劃里都要有明確的要求；二是要立足實際，不能大而全，不能高而淺，不能假而空，不然只是一紙空文；三是突出重點，不能一切都抓，結果什么都沒抓住，老百姓什么實惠都沒得到；四是要有可操作性，不能拿到規劃，卻沒地方下手，干工作找不到突破口，那就是一個失敗的規劃，是一個影響工作進展的規劃。所以，我們要深入調查研究，廣泛聽取基層干部群眾的意見，了解幫扶對象的情況，科學制定規劃，找準發展的路子，制定了科學的規劃，長期堅持下去，就能把工作落到實處。

三、抓住重點、穩步推進

當前，我們的農村還很困難，需要解決的問題還很多，在這眾多的問題中，我們不可能把所有的問題一下子全解決好，要從群眾最需要的、最迫切的事下手，我認為當前的重點就是要加快農村基礎設施建設和幫扶貧困戶，先從這兩個方面入手，在全區構建城鄉一體的基礎設施網絡建設的大背景下，加快道路建設，“要想富，先修路”；以“全域灌溉”為理念，加快水利設施建設，徹底打破“靠天吃飯”的格局。只要道路和水利設施建設好了，發展就有了前提和基礎，就一定會發展起來，同時要抓好對貧困戶的幫扶，在我們三星，貧困戶還有很多，他們的生活還很困難，我們要通過努力，讓他們有房住、有飯吃、有衣穿，解決他們最基本的生存問題。在解決好這兩個大問題后，再穩步推進解決其他問題，我們的幫扶活動就落到了實處。

四、加大宣傳、全民協同

在幫扶活動開展一年以來，很多地方都存在一個問題，那就是依賴思想嚴重，一味的“等靠要”，把我們的幫扶單位當做是財神爺，要錢要物，要到了就用，用完了再要，根本不去想發展，這樣的話，錢給得再多都無濟于事。中國有句古話，叫做“授人以魚不如授人以漁”，你只給他錢物不去讓他發展那就是授人以魚，只給他幾條魚，吃了就沒有了；我們要做到授人以漁，就是要交給他發家致富的方法，讓他自力更生，從根本上解決農民、農村的發展問題。這就要求我們的干部，特別是基層干部，要做好宣傳、教育、引導工作，宣傳我們開展活動目的，我們的惠農幫扶政策；教育他們要有艱苦奮斗的作風和精神，改變等靠要的依賴思想；引導他們自力更生，靠自己的雙手去實現富裕。通過宣傳、教育、引導，讓群眾自己把發展放在第一位，再不是以前的政府要我發展，而是我要發展。解決了思想問題，工作干起來就會得心應手。

同志們，開展“掛、包、幫”活動是省委、省政府著眼于推進“兩個加快”、扶貧攻堅、促進和諧、加強黨的作風和基層組織建設的一項重大決策部署，我們要高度重視，整合資源，凝聚力量，調動廣大人民群眾的積極性，發揚老區人民艱苦奮斗、自力更生的精神，以此次活動為契機，追趕跨越，加快三星發展，實現全鄉人民共同富裕！

第四篇：現場會講話

簡介

我鎮現有人口38504人，已婚育齡婦女 7767人，多年來，始終以優質服務為宗旨，以計生政策法規為準繩，實現了低生育水平，計劃生育率和性別比穩控在合理范圍內。

1、落實政策內獨生子女父母獎勵。到今年9月底為止，我鎮符合條件的獨生子女獎勵人數共430人，為了使此項工作落實到實處，我們召開了主抓副職和計生專干參加的會議，把有證的獨生子女父母名單發到專干，按名單證件收齊，到計生辦由政法員把關，對計劃外等不符合條件的持證人員絕不將就，做到了公開、公正、公平?，F在獨生子女父母獎勵款3.5萬元已到位，預計11月6日前發放完畢。

2、抓好優質服務站建設。我們的技術服務站共占房10間共有技術人員9名，其中主治醫師1名，執業醫師4名，執業助理醫師2名為了更好的為育齡群眾服務，今年先后投資7萬元，購買乳腺檢查儀、離心機、顯微鏡、電視機、VCD機、桌椅辦公用品等。以方便群眾咨詢，更直觀深入的了解計生知識。

3、搞好信息化建設。在信息建設方面，明確兩名微機員對微機進行管理，做到全年帳、卡、表與微機完全一致，網絡工作開展正常。

4、嚴格控制出生性別比。為了使出生嬰兒質量結構逐步優化，我鎮年初下發了關于解決性別比偏高問題的實施意見，以各種形式大張旗鼓地宣傳《計劃生育法》、《母嬰保健法》等法律法規。其次，嚴格B超工作人員工作規范，嚴禁B超孕檢中進行嬰兒性別鑒定及選擇性別終止妊娠，對流產、死產、早產，必須由計生服務人員親自到現場勘察并且村級證明和醫院的診斷證明，嚴禁私自實施引產手術。今年我鎮出生性別比98：100，控制在省市規定范圍內。

第五篇：現場會講話

在2011年全國卷煙

營銷網絡建設工作現場會議上的講話

何澤華

（2011年10月27日）

同志們：

這次會議是在行業認真貫徹全國煙草專賣局長、公司總經理座談會精神，扎實推動?卷煙上水平?的形勢下召開的。會議聽取了銷售公司曹華青總經理的工作報告，新疆、安徽、山西等七家單位作了經驗交流，廣西區公司、柳州市公司作了經驗介紹，參觀了柳州現代卷煙零售終端，并進行了深入討論。國家局對這次會議非常重視，姜成康局長專門致信對會議召開表示祝賀與激勵，對今后網建工作提出了明確要求，大家要深刻領會并抓好貫徹落實。與以往歷次會議相比，這次現場會以現代終端建設為主題，將會議的?現場?前移到零售終端，零售客戶也積極參與進來，工商零代表三方互動，生動演示了網上營銷、網上互動，直觀展示了工商零共同面向消費者的現代營銷體系。會議主題明確，重點突出，內容豐富，體驗感強，必將對提升網絡軟實力、推動市場營銷上水平產生重要影響。

下面，我講三個問題。

一、現代卷煙零售終端建設是現代流通建設的重要命題 蘭州會議及全國卷煙銷售工作會，將終端建設確定為營銷網絡建設的重點，這次網建現場會又將現代終端建設作為主題，這是因為隨著營銷網絡建設的發展，終端建設已經成為現階段必須破解的一個重要實踐命題。

一是網建實踐發展的必然。行業始終高度重視終端建設，多年來的營銷網絡建設從未離開過零售終端這個環節來進行。無論是過去建批發網點、2002年以后推廣現代營銷模式，還是現在的網上訂貨、網上配貨、網上營銷等，都始終把零售終端作為重要環節。網絡建設在經歷了整體推進和全面提升兩個階段近十年的持續努力后，下一步往何處走？我認為，應回歸到?終端?這一根本點上來，但這不是簡單的回歸，而是網建實踐的螺旋式上升，是按照現代流通的要求去重新認識終端、發現終端價值。在全國統一的卷煙營銷網絡建成后，在實施了工商協同、訂單供貨、營銷模式升級等一系列打通卷煙供應鏈的改革后，我們開始探索真正把零售客戶納入網絡范疇，從網絡整體上探索終端建設，努力形成涵蓋500萬客戶的大網絡。加強終端建設，是營銷網建實踐發展的必然要求，是全面提升網絡軟實力的客觀需要。

二是終端客戶發展的必然。我國有500多萬零售客戶，是世界上卷煙零售終端數量最多的國家，但零售終端整體水平還不高，農村客戶水平較弱，部分城市客戶能力不強。從硬件看，終端布局需要進一步優化，經營設施滯后時代發展，店面形象不甚樂觀，卷煙陳列還不規范；從軟件看，終端信息化剛剛起步，客戶素質、能力、水平等都還不能適應發展的要求；從功能看，大部分終端功能還較為單一，營銷還處于自發狀態。另一方面，近些年來，我國商品流通領域發生了深刻變化，終端業態不斷豐富，終端數量快速發展，隨著市場競爭的激烈，終端的重要性更加凸顯，被形容為?上帝之手?，社會經濟的發展也使終端自身發展需求日益旺盛。加強終端建設，是滿足客戶發展需求的必然要求，是充分釋放終端能量的價值呈現。

三是客我關系發展的必然。企業最寶貴的資源就是客戶資源，營銷的首要問題就是客我關系。客戶與行業的關系長期以來具有二元性，既有博弈也有和諧。新形勢下，姜成康局長明確提出了構建?發展同向、工作同心、服務同步、利益同體?新型客我關系的工作要求，指出了行業引領客戶共同成長的發展方向。但是，當前零售客戶總體盈利水平還達不到客戶的期望值，客戶滿意度、忠誠度還有提升的空間，客我關系還需要進一步和諧。這些問題如果不解決好，就會成為制約行業持續健康發展的攔路虎、絆腳石。因此，我們要站在行業長遠發展的高度去認識，深化客我關系。擁有忠誠的客戶群體是行業實現持續穩定發展的基石，客戶與行業的和諧關系是無往而不勝的最強軟實力。加強終端建設，是客我關系發展的必然要求，是建立新型客我關系的關鍵所 在。

總之，?終端?貫穿營銷網建發展的始終，網建發展必需破解?現代終端建設?的命題。在實際工作中，行業各單位都日益重視并積極探索終端建設，各地的終端建設也贏得了廣大零售客戶的普遍支持，探索了不少有價值的成果，這次會議就是對現代終端建設破題成果的集中展示。

二、廣西及柳州實踐是對現代卷煙零售終端建設的有效破題

廣西及柳州總體上來講是經濟相對欠發達地區，建設現代卷煙零售終端的基礎相對薄弱。但他們通過實踐較好地回答了在基礎不高、資源有限的情況下，如何實踐現代終端建設，促進營銷上水平的問題。

（一）廣西區近年來營銷網建工作取得了顯著成效近年來，廣西區公司立足實際，堅持以科學發展觀統攬卷煙營銷工作，圍繞?卷煙上水平?這一中心任務，扎實推進卷煙網絡建設各項工作。難能可貴的是，廣西區公司勇于自我加壓、搶抓機遇，全區上下解放思想，轉變觀念，積極學習借鑒行業標桿單位的先進經驗，結合實際創新應用，促進了網絡建設的均衡發展和整體提升。全區銷售總量從2005年的107.04萬箱，提高到2010年的142.08萬箱，年均增長5.86%；含稅單箱銷售額從8670元提高到14821元，年均增長11.8%；一二類煙比重從2.03%提高到7.24%。截止到9 月底，全區城市網上訂貨率達到了87.58%，建設功能店2095個、培養和帶動了一批優質的零售客戶群。全區批零差率總體維持在10.7%左右的水平，客戶利益得到了明顯的保障，客戶滿意度達到了較高水平。從這次現場會的籌備過程來看，廣西區局舉全區之力、集全區之智，用較短的時間取得了最大的成效，體現了強烈的責任意識、實干意識、服務意識和創新意識，體現了工作執行的速度、力度和強度。

（二）柳州實踐是對現代終端建設的有效破題 這次會議充分展示了柳州現代終端建設的階段性成果，是對現代終端建設的探索與破題。從全國范圍來看，柳州現代終端建設基礎相對薄弱，工作難度很大。但在廣西區局的領導下，柳州市局全體同志保持了良好的精神狀態，以昂揚的士氣、創新的思維、系統的方法，齊心協力，攻堅克難，善于學習、借鑒與創新，積極推進現代終端建設，在不到一年的時間內，整體水平得到了快速提升，做到了?山清水秀店干凈，貨足品豐好掙錢；線上線下齊互動，客我和諧共發展?，充分體現了現代終端的?現代性、時代性、特色性?，突出了現代終端的?自主管理、自覺提升、自我發展?，較好地回答了什么是現代終端、怎樣建設現代終端、如何統籌終端建設中的各種關系等主要問題，實現了對現代終端建設的有效破題。具體說來，柳州實踐經驗體現在以下五個方面：

一是較好解答了?什么是現代終端、現代終端具有哪些 特征?這個基本問題。昨天的現場參觀，呈現在我們面前的是一個比較完整的現代終端場景，有硬件，有軟件；有整體，有單體；有面子，有里子；具體詮釋和形象演繹了什么是現代終端以及主要特征。柳州的實踐經驗表明，現代終端首先應該具備現代性、時代性和特色性?三性?特征。所謂現代性，體現在信息化手段上，體現在客我關系不斷演化、融合上。柳州通過信息平臺，一個軟件加一把掃碼槍，較好地解決了網上訂貨、網上配貨、網上結算、網上營銷、工商零網上互動等問題，將客戶納入電子商務平臺，使客戶從傳統經營方式向現代化經營方式轉變，體現了終端建設的現代性。所謂時代性，就是要適合社會主義市場經濟運行特征。柳州通過發揮終端功能將新時代的營銷理念、服務模式有效傳導給客戶，引領客戶誠信經營，文明經商，優質服務，提升形象，體現了終端建設的時代性。所謂特色性，就是要體現行業特色。柳州發揮長期以來和客戶形成良好關系這一優勢，保障利益，搭建平臺，文化引導，緊密互動，引領客戶與行業共同成長，初步實現了工商零三方協同，體現了終端建設的行業特色。

除了?三性?外，柳州現代終端建設還形成了?自覺提升、自主管理、自我發展?的?三自?特點。我認為?自覺提升?是基礎，?自主管理?是手段，?自我發展?是結果狀態。大道至簡，?三自?是從客戶角度對現代終端特點的 高度概括，是?以人為本、以客為本?理念的具體體現，平等定位了客我關系，突出了終端的主體地位，注重發揮客戶的自主性、自覺性。?三自?顯示的是高水平的終端，反映的是終端軟實力。

二是較好解答了?怎樣建設現代終端?這個主要問題。柳州在現代終端建設實踐中形成了?通過‘意識轉變、硬件投入、軟件應用’實現‘自覺提升’；通過‘服務優化、功能發揮’實現‘自主管理’；通過‘完善客戶利益保障機制、建設互助合作小組’實現‘自我發展’?的工作方法，這一工作方法不僅符合行業導向性、規范性要求，也符合終端客戶的主體地位與內在需求。在建設途徑上，始終抓住了?服務終端?這個根本，在合理布局、貨源供應、客戶利益保障機制、貸記卡等方面做了富有成效的探索，客戶基本實現?無本經營?，客戶毛利率達到了13.27%的較高水平。同時抓住了?功能發揮?這個重點，探索了形式多樣、行之有效的做法。在發揮品牌培育功能上，通過網絡營銷、體驗營銷，實現了品牌培育和終端建設的有機結合，解決了現代營銷的實現形式問題；在發揮宣傳促銷功能上，引導客戶充分利用店面經營面積，挖掘和盤活資源，積極開展終端小眾媒體傳播，解決了行業品牌傳播途徑的問題；在發揮信息采集功能上，充分利用零售終端信息化平臺及掃描槍等現代化工具，實現了采集方式的現代化，升級豐富了采集內容，解決了信息怎 么采、怎么用的問題；在發揮消費體驗功能上，開發消費體驗資源，建成具備消費體驗功能的功能店126戶，向消費者開展感觀體驗、情感體驗、文化體驗等體驗活動，解決了品牌終端體驗營銷的問題。柳州實踐表明，功能發揮不僅激發了客戶動力，提高了客戶經營軟硬實力，打造了一批現代零售終端，也增進了客我互動，強化了客戶對行業的認同，提升了品牌營銷能力，為行業現代終端建設積累了具有可操作性、可借鑒性和可推廣性的寶貴經驗。

如果說蘭州網建會推廣?135?工作法，解決了營銷人員的自主操作、自我管理和自覺提升問題，那么這次會議主要是有效探索了零售客戶的自覺提升、自主管理、自我發展問題。終端營銷人員、終端客戶的?三自?互動循環，使卷煙營銷網建基礎得以真正夯實，使現代卷煙營銷體系又向前邁進了扎實而有力的一步。

三是較好解答了?如何實現零售客戶與行業共同發展?這個核心問題。終端建設的目的不僅是要發揮功能，更主要是與零售客戶建立牢固的統一戰線，建立?平等互利、長期合作、共同發展?的新型客我關系。柳州終端建設的一個亮點，就是客戶自覺提升的愿望比較強烈，客我之間形成了?互信、互利、互動、互需?的和諧共生關系，引領了客戶與行業的共同成長。一是實現了客我互信。?三自?充分體現了信任客戶、依靠客戶的思想，充分尊重客戶需求，通過優化 服務、保障利益、凈化市場等多方面措施實現了客戶對企業、對行業的信任，這種互信機制是新型客我關系的基礎。二是實現了客我互利。柳州自2005年以來全市保持了貨源分配零投訴記錄，這點很不簡單，切實保障了客戶的經營利益；在現代終端建設中通過開發終端資源，發揮終端功能，進一步提升了客戶價值，較好地實現了客我互利。三是實現了客我互動?；邮强臀谊P系激動人心的最高境界。柳州緊密結合網上營銷、精準營銷、體驗營銷等品牌營銷活動，積極探索了?客戶積分制?等互動方式，有需必應，有問必答，有來有往，有生有色，做到了線上互動與線下互動相結合、情感互動和營銷互動相結合，客戶從被動參與、淺層次參與到主動參與、深度參與轉變，實現了工商零三方良好的互動，較好地體現了軟實力、巧實力。四是實現了客我互需。終端建設的目標就是客戶與行業之間形成很強的?黏性?，培育客戶忠誠，互相需要，互相依靠，共同發展。柳州通過信息管理軟件、通過多種互動形式，初步讓網絡營銷成為客戶的一種生活方式和工作方式，做到經營上離不開、利益上分不開，情感上隔不開，有效增強了客戶黏性，較好凸顯了客我互需，體現了較高的卷煙營銷境界。

四是初步解答了?如何實現工商零共同面向消費者?這個關鍵問題。構建工商零一體共同面向消費者的營銷體系，是行業營銷體系建設的大方向、大課題。要依次打通工商協 同環節、客我互動環節、終端向消費者延伸三個環節，才能最終打通現代營銷體系的?任督?二脈。柳州的終端信息平臺，是一個有價值的創新探索。在這個平臺上，工商零實現三方互動，商業企業成為平臺提供者、整合服務者，為工業企業和終端客戶雙方提供服務。?三自?終端建設的實踐應用，提高了零售客戶的經營積極性，促進了零售客戶與消費者的關系提升，通過功能客戶采集并維護消費者檔案，公司后臺分析、開發、利用系統的初步建立，并探索面向消費者開展多種形式的體驗營銷，為打通面向消費者這一行業價值鏈?最后環節?奠定了基礎。從柳州本地卷煙消費者已經養成了?只問價、不還價?的消費習慣來看，終端客戶與消費者之間的互動引導關系初見成效。

五是初步解答了?如何統籌終端建設與社會和諧?這個長遠問題。和諧發展是現代終端的出發點和落腳點。在大多數地區，卷煙經營是終端客戶的主要生活來源和致富奔小康的主要通路，建設現代終端是行業構建和諧煙草、參與和諧社會建設的必然要求與重要途徑。柳州現代終端建設堅持行業發展與社會發展、客戶積極性相結合，統籌企業、客戶、消費者之間的利益關系，努力提供?與山水同美?的優質服務，全市建成544個功能店，1137戶客戶更換了卷煙展柜，1037戶懸掛了卷煙零售燈箱，為山清水秀的柳州增添了一道道現代零售業風景線，推動了柳州社會現代零售業的健康發 展，起到了良好的社會示范效應；全市共組建?互助友愛、合作共贏?的互助合作小組1567個，今年以來客戶月均毛利額達到到1809元，客戶對卷煙經營看得重，對公司有感情，不僅增進了客我和諧，也促進了客戶、消費者之間的和諧，營造了良好的發展氛圍。

柳州經驗是廣西區局、柳州市公司現代終端建設實踐的智慧結晶、汗水結晶，也是行業多年來終端建設成果的綜合集成，吸收了不少單位的先進經驗。柳州經驗進一步明確了現代終端建設的內涵，體現了現代終端建設的?四個轉變?，代表了行業網建的新水平、新成效。

三、全面建設現代卷煙零售終端，完善提升現代營銷體系

這次會議，掀開了行業全面推進現代終端建設的序幕。下一階段網建工作的主要任務是：緊緊圍繞?卷煙上水平?的基本方針和戰略任務，認真落實?四同?要求，全面推進現代終端建設，充分發揮終端功能，確保行業?532?、?461?知名品牌健康發展，持續提升卷煙營銷網絡軟實力，構建以信息技術為手段，實現品牌主導、工商協同、批零互動和消費者體驗四個環節有機貫通的現代營銷體系，努力實現向現代流通的根本轉變。

這次會議下發了《國家煙草專賣局關于加強現代終端建設工作的意見》，對現代終端建設的指導思想、工作目標與 原則、主要措施和工作要求都進行了明確，各單位務必認真組織學習、狠抓貫徹落實。這里，我著重強調全面推進現代終端建設要解決好的幾個主要問題。

（一）深化推進現代終端建設的認識

在武夷山研討會上，我提出了?六看?，從行業戰略、營銷體系、品牌培育、客我關系、工商協同、零售終端六個角度看終端，其目的是解決對終端的認識問題。這次會上，我們要進一步統一對現代終端的認識，堅定全面推進現代終端建設的信心，明確方向，把握基本規律。為什么提出把?現代終端?作為終端建設的基本方向？這既是外部環境發展的必然要求，也是內部環境發展的必然結果。從外部環境來看，當前，智能移動終端快速發展、云計算技術廣泛應用、零售業態不斷變化，這些都將會為行業終端建設帶來新的機遇和新挑戰，我們必須深入研究并主動適應種種變化，以前瞻性、現代化的思路全面開展終端建設。從內部環境來看，要實現向現代流通的根本轉變，就必然要求有大量的現代零售終端，沒有現代終端作支撐，就難以有真正的現代卷煙流通。因此，現代終端建設是對行業營銷網絡建設向縱深方向的發展，是網絡建設的前移、下沉和深化。

在當前的大品牌營銷環境下，對工業企業來說，要發揮品牌主導效應，實現精準營銷與終端建設的結合，積極探索大品牌營銷的有效策略；對商業企業來說，要發揮終端功能 效應，實現終端建設與品牌培育的結合，積極探索建設現代大網絡的有效途徑；對于工商企業來說，都要以客我關系為關注焦點，重新發現終端價值將成為營銷創新的源泉。

（二）把握推進現代終端建設的導向

現代終端建設要堅持科學規劃、突出重點等基本導向，突出軟實力，體現高水平。

規劃先行，系統推進。柳州實踐經驗表明，現代終端建設要求統一規劃，高水平建設，反對一哄而上，低層次投入；要求注重全面發揮功能，反對單一強調管理；要求著力提升軟硬件水平，反對單純硬件投入；要求公平對待品牌和客戶，反對市場歧視和客戶歧視等等。這些，是全面推進現代終端建設必須堅持的基本導向。

發揮功能，突出重點。功能終端是推進現代終端建設的主要載體，是當前推進現代終端建設的重點抓手。《意見》中提出到2015年，全國功能終端要占零售客戶總數比例20%左右。?二八定律?的客觀存在，決定了許多市場化行業都推行?核心終端?戰略，市場競爭從?決勝終端?轉變為?決勝核心終端?。煙草行業的特殊性決定了我們不能實行?核心終端?，有核心就有非核心，這容易引起客戶誤解，因此我們從網絡建設的角度上提出?功能終端?。所謂功能終端，是指誠信規范經營、具有一定經營能力和條件，并具備品牌培育、宣傳促銷、信息采集、消費體驗四項主要功能的持證 卷煙零售客戶，是推進現代終端建設、滿足消費者服務需求的一種新型終端模式。成功的功能終端應該起到終端引領作用，以品牌為核心，架起企業與消費者之間的價值之橋。從工商協同的角度看，功能終端是工商深度協同的落腳點；從品牌培育的角度看，功能終端是探索基于終端實時購買行為的精準營銷的前沿載體。因此，功能終端建設要以有效發揮功能為核心，要實現工商零緊密協同，不能只有形式，沒有內涵，這中間有很多新東西值得工商企業深入探索。同時要強調的是，以功能終端為載體推進現代終端建設，不能忽視數量占絕大多數的其他終端，在貨源供應等客戶根本利益維護上，必須做到一視同仁，公平公正公開。

（三）創新推進現代終端建設的內容與途徑

現代終端建設的內涵豐富，途徑多樣，創新空間很大。以下六個方面，我們需要切實加強和長期努力。

服務終端是根本。服務終端是行業長期強調的問題，不能為了發揮終端功能作用，把服務終端這個宗旨丟掉，這個是?本?。為什么選擇柳州開現場會，當初最看重的因素就是客戶毛利率，與客戶的關系和諧。在服務終端方面，要把保障客戶利益放到首要位臵，不僅需要改變客戶盈利現狀，而且要實現客戶價值持續發展，引領客戶與行業共同發展。要從客戶需求出發，從合理布局、貨源供應、客戶毛利保障、優化服務等方面，降低客戶經營成本甚至實現無本經營，實 現簡簡單單賣煙、明明白白賣煙、高高興興賣煙，這些都是服務終端很重要的工作，是卷煙營銷工作最基本的東西。各單位在推進終端建設過程中，要牢牢把握服務終端這個根本宗旨，在為客戶提供標準化服務的基礎上，為客戶提供個性化的服務，不斷提高服務質量和水平。

品牌發展是主線。在大品牌營銷環境下，大品牌需要形成網絡型的、面向廣大消費者的終端。能否健康持續培育品牌，很大程度上取決于能否把握住終端，能否通過終端有效實現品牌價值傳導。因此，現代終端建設的主線是培育品牌，發揮終端品牌培育功能，支撐?532??461?知名品牌發展。一要切實把握真實需求，尊重市場，深入分析研究終端，對不同客戶的品牌培育能力作出精準衡量，為品牌尋找合適的客戶，為客戶選擇提供合適的品牌。二要充分調動零售終端品牌培育的積極性、主動性，讓零售終端自帶馬達，自帶動力。加強對零售客戶的品牌宣傳，提升零售客戶對品牌文化的認同和信賴，從而將更多的零售經銷商轉變為我們的品牌經營商。要在保障客戶利潤空間上做文章，在知名品牌培育促銷有效性上下功夫，在提供超值服務、外延附加價值上出新意，調動終端面向消費者開展品牌宣傳的積極性、主動性，發揮終端?口碑?營銷效應。三要持續提高終端的品牌培育技能。這是一個長期工作，要加強終端培訓，強化終端對行業的認識，提高客戶對品牌知識的儲備和導購能力，使終端 有能力將品牌信息準確傳遞到目標消費者，有能力根據品牌特征進行針對性的推介與促銷。四要高效開發利用終端媒體資源。柳州通過終端建設在全市功能客戶中開發了卷煙陳列面積約3650㎡（戶均7.3㎡），重點品牌廣告投放面積3832㎡（戶均3.5㎡），引入終端廣告機150臺，營造終端情景，強化消費者對品牌的體驗。如果全國都這樣做起來，我們擁有的終端資源將非?？捎^，對品牌價值傳遞將會發揮很大作用。

終端信息化是手段。信息化是現代性的具體體現，是黏住客戶的重要手段，只有實現終端信息化，并通過信息化逐步實現客戶經營的智能化，我們才能帶領零售客戶進入現代營銷階段。這次，柳州將終端信息管理軟件變成現實，我很高興。這個軟件，再加上一把掃碼槍，實際上就是零售終端進入現代的一個標志或者是轉折，這個意義很大。對行業來說，成功地解決了信息怎么采、怎么用的問題，對于客戶來說，有利于客戶的自我發展，客戶會有新的收獲。要加強對信息的營銷分析，讓一般素質的客戶都能看得懂。更進一步說，如果終端信息化的東西多一點、使用的水平高一點，客戶就會自覺地往現代營銷延伸，各項功能的發揮就會更好。

客我互動是新篇?？臀谊P系從境界來講，有三個層次：一是供客所需；二是賺錢，盈利不斷增長；三是客我互動，這個階段才是高級的階段，但建立在前面兩個基礎之上。在 傳統的服務營銷模式下，主要講感情互動，在電子商務環境下，網絡為客戶個性化訴求提供了平臺，不同需求的客戶都有了體驗的機會。如何利用電子商務平臺，探索e營銷與e服務，創新互動方式，使客戶真正融入卷煙營銷網絡，是最有探索價值和創新空間的一項營銷工作，這是一個大的課題，柳州也作了很好的探索。各單位要發揚創新精神與智慧，積極探索e營銷與e服務，線上互動和線下互動結合，讓零售客戶心動起來、行動起來、互動起來，真正實現客我?e家親?，形成工商零三方的緊密互動，從而增強客我之間的?黏度?，讓客戶離不開這個系統，離不開煙草，讓客戶在我們營銷中有一種舒心的感覺，有一種是我們成員的感覺，有一種想為我們做點事的沖動，這就意味著我們的營銷網絡有了較強的粘著力和軟實力，這就顯示出我們的營銷水平。

主體作用是關鍵。柳州的?三自?是一條重要經驗，現代終端建設不能由行業唱獨角戲，關鍵是要把客戶作為獨立主體，好好研究推敲如何促進客戶的自覺提升、自主管理、自我發展。首先要正確定位，不能把終端變成客戶經理的下屬，客戶是自主經營的單位，有品牌選擇權。我們主要是通過創造各種條件，促進、幫助他們自我提升，如何使用銷售管理軟件，實際上就是終端自我管理的過程，一定要讓客戶自覺地自我提升。其次要強化感知，讓終端覺得自我發展有意義。客戶要不斷地發展、不斷成長，賣什么，什么好賣，什么賺錢，怎么培育品牌。客戶的銷量不斷增加、結構和銷售額提升，他會覺得有意義，我們的任務就是要讓客戶感知到經營的快樂，感知到成長的快樂。第三要激發自覺，要讓零售終端自覺融入為卷煙營銷網絡的一個重要部分，這中間要做很多工作，要讓零售客戶了解品牌、與品牌發展建立感情，這是工商企業的共同任務，也要成為零售客戶的自覺行為，三方形成合力，這個力量就很大。因此，提升零售客戶水平能力、促進客戶自我發展，是加強終端建設的一個重要工作。

規范運作是保障。現代終端建設，必須堅持嚴格規范原則。一要規范終端投入。我們一直強調，要建成一個不花錢的終端，要依靠零售客戶自我發展的終端，必須堅持這個指導思想。在終端投入方面要明確，不搞大投入。建設直營終端要防止盲目投入、求大求新，這是個原則問題。二要規范運作行為，各地要因地制宜、實事求是地制定終端建設規劃，能搞多少就搞多少，求量更求質，終端軟硬件都要規范，不能硬性指定，特別是做廣告的事情，搞不好會產生副作用，必須要把握好。三要規范功能終端建設。功能終端從篩選標準、選擇流程到實施動態管理等環節，都要規范操作。建設功能終端，煙酒店的比重要掌握好，不要搞得太多，不是禁止，但要適度控制。四要規范宣傳促銷活動。要嚴格執行國家局有關文件規定，省級公司要對終端營銷工作加強管理，對宣傳促銷活動開展監督檢查，避免不規范營銷行為。五要規范貨源供應管理。對功能終端在貨源供應上不得搞傾斜，這關系到服務宗旨問題，也關系到終端建設能走多遠的問題。

（四）完善推進現代終端建設的機制

全面推進現代終端建設，必須建立和完善運作機制，這是后續需要破解的最大問題，也是難題。

切實轉變前臺工作方式?？蛻艚浝硎巧虡I企業的內部終端，是客戶服務的前臺，我們與客戶的鏈接主要體現在客戶經理的工作上，與客戶的互動很多時間也表現為客戶經理與客戶之間的互動。一要確立客戶經理的核心崗位地位，有效運用?135?工作法，把客戶經理從繁瑣的工作中解脫過來，使他們在終端建設中準確定位，明確職責，發揮好應有的作用。這次柳州提出客戶經理是?挖掘終端價值的分析員，提升終端形象的設計師，完善終端功能的執行者，優化終端服務的實施人?。二要結合現代終端建設拓展客戶經理工作內容，隨著網上營銷的發展，客戶經理工作包括?線上?與?線下?，與?線下?相比，目前?線上?工作是個薄弱環節，如客戶經理的社區怎么建，要靠客戶經理把客戶吸引進來，我感覺，客戶經理的線上工作，有很多東西值得探討和挖掘。三是探索客戶經理專業化分工。目前基本的客戶服務模式通常是將整個地區按地域劃分成若干片區，這種模式有利有 弊，要根據現代終端建設的實際需要，積極探索客戶經理的專業化配臵和專業化服務，細化終端服務職責，創新終端營銷方法，實現客戶經理工作方式的轉變。

著力轉變公司運作方式。全面推進現代終端建設，進行管理升級、轉變公司運作方式是需要解決的首要問題，要從傳統的營銷管理、公司管理向現代的營銷管理、公司管理轉變。一要從以自我為中心變為以客戶為中心，這是公司運作方式轉變的核心和根本，一切要以零售客戶為中心，以為零售客戶提供方便為出發點，終端建設工作看起來是針對零售終端，但實際上重點是我們企業如何深入終端，能否做到以終端為中心制定目標并達成這些目標。二要從發揮終端功能的角度來推動內部管理升級，建立面向客戶、面向市場、面向品牌的高效業務流程，流程驅動，在公司上下形成?前臺為客戶服務，后臺為前臺服務，機關為基層服務，全員最終為客戶服務?的運作機制，提升企業對客戶需求的響應能力。轉變公司運作方式不僅是推進現代終端建設的內在要求，也與推廣應用?135?工作法的后臺要求是一致的。

加快轉變供應鏈運作方式。從根本上來看，現代終端建設將進一步要求卷煙供應鏈運作方式發生轉變，使零售終端真正成為整個供應鏈的龍頭，形成拉動式供應鏈。供應鏈運作方式轉變表現為工商企業實現深度協同。一是工商企業建立有效的協同機制，從企業、人員、操作三個層面上建立協 同機制，充分發揮品牌的主導作用，以市場狀態為關注點，努力保持品牌供求關系的均衡性，做到不積壓、不斷貨、不波動、不脫銷、不滯銷，形成品牌營銷的良好態勢。二是工商企業共同聚焦終端市場。工業企業怎么開展營銷，就是要研究用終端、網絡來營銷。工商企業應以現代終端建設為契機，以終端市場為基點，開展有計劃的分工，有目的的協作，充分發揮各自的資源優勢。三是實現工商零的平臺互動。通過現代終端建設，特別是解決了終端信息化后，必然要求工商企業必須打破企業間的信息壁壘，進行全方位的信息溝通，從而實現工商零在一個平臺上的良好互動和一體化面向消費者。

同志們，這次會議是行業對現代終端建設的有效破題，是卷煙營銷網建工作的新起點。?上士聞道，勤而行之?，全行業營銷戰線各級人員要切實增強建設現代終端的緊迫感、使命感和責任感，積極學習廣西及柳州實踐經驗，書寫行業網絡建設新篇章，為提升軟實力、推動上水平、保持行業平穩健康發展做出新的努力和貢獻!21