第一篇：民政局現場會講話

尊敬的各位領導、各位老師、各位學員：

下午好！

按照市民政局工作安排，全市退役士兵職業教育和技能培訓推進會于今天在我校隆重召開。在此，我代表旬陽縣職教中心全體師生向出席今天會議的各位領導表示熱烈歡迎！

首先，請允許我向各位領導介紹一下旬陽職教中心的情況。職教中心占地223畝，是國家級重點中等職業學校，國家級中等職業教育改革創新示范校，省級文明校園，陜南最大的縣級職教中心，學校辦學規模和辦學質量位居全省縣級職教中心前三。現有教職工170名，其中國家級骨干教師28人，省級骨干教師36人，在校學生3000余人。開設有汽車類、建筑類、學前教育、電子技術應用、機械加工、商務文秘等專業，其中汽車類、建筑類、學前教育、電子技術專業是陜西省精品專業。學校先后與省內外三十余家企業開展聯合辦學,并建立了長期穩定的就業關系，還被上海大眾、珠海偉創力集團確定為高技能人才培養基地。我們在陜西省縣級職教中心中率先與高等院校開辦“三二連讀”五年制高職班，2013年10月，通過陜西省教育廳“3+2五年高職”辦學評估，今后在校學生80%以上都是五年制高職生。多年來，我校師生參加省、市技能大賽、教學比賽均獲優異成績，受到了各級領導的高度肯定，尤其是汽車專業學生，曾多次代表陜西省參加全國技能大賽。

學校在做好育人的同時，切實加強學生就業安置服務，提出了精品就業路線，學生就業企業選擇世界500強企業中的頂尖級企業，對工作崗位、工作環境、工資待遇都有嚴格的要求，制訂了《學生就業安置條例》和《就業跟蹤服務辦法》，有一批固定的、世界知名的學生就業企業作為學生的就業保障。如汽車類專業學生就業，主要在上海大眾的6個生產基地，學生試用期月薪4000元以上，正式錄用后基本都在6000元以上。讓學生上學放心，就業安心，充分調動畢業

生的就業熱情，讓他們用他們的熱心在自己的崗位上實現自己的夢想。如 09級畢業生陳宏力（呂河鎮二佛寺村人）就業于上海大眾，已成為基層管理人員，2013年8月《華商報》曾以《旬陽小伙上中專學汽修月入7000》為題報道了他的事跡。還有電子和機械加工專業主要安置在珠海偉創力集團，學生試用期月薪3000元以上，正式錄用后基本都在3500元以上。建筑類專業主要在市、縣內各建筑公司，學生試用期月薪2500元左右，正式錄用后在3000元以上。所有專業畢業學生就業崗位均在技術崗位或基層管理崗位，學生對學校就業安置的滿意率在90℅以上，實現了“家長放心、學生滿意”的鄭重承諾。

我校于2013年5月被民政部門確定為退役士兵職業技能培訓基地。在縣民政局的指導下，首期培訓班于2月25日正式開班，市民政局副局長張偉、副縣長李萍以及縣直各相關部門負責人出席了開班典禮，并對本次培訓提出了指導意見。這期培訓內容為汽車駕駛、汽車檢測與維修、建筑施工和電子技術四個專業，共有65人參加培訓，在校集中培訓時間為四個月。參加汽車駕駛培訓的學員學習期滿、成績合格，發給結業證和駕駛員駕駛證；參加建筑專業、汽車維修、電子技術培訓的學員學習期滿、成績合格，發給結業證和相關職業資格等級證書。培訓期間學員食宿都在學校，就餐在學校餐飲中心。

為了做好這次培訓工作，學校制訂了詳細的培訓方案，安排專人負責此項工作。學校配備了專職班主任，專門負責培訓的日常管理工作。為了確保培訓質量，授課教師采用理實一體化教學，夯實了專業理論，強化了技能訓練，力爭每位學員學有所獲，順利結業，取得相應專業資格證。

為了落實好《陜西省關于加強退役士兵職業教育和技能培訓工作的實施意見》精神，學校在加強技能培訓的同時，將竭誠為每位學員提供優質的就業服務。參加汽車專業培訓的學員將安排在上海大眾，參加電子技術專業培訓的學員安排在珠海偉創力，參加建筑專業培訓的學員將安排在縣內建筑公司。

總之，我們努力為退役士兵職業技能培訓提供最優質的服務，當然，也難免有不周到之處，還敬請各位領導和參訓學員提出寶貴意見，以便我們不斷改進。我相信，有我們的共同努力，本次培訓一定能達到預期目標。最后祝各位學員學習順利，學有所成！祝各位領導身體健康！工作順利！謝謝！

第二篇：現場會講話

“掛、包、幫”活動現場會發言

羅中榮

同志們：

我非常高興參加這個現場會，在講話之前，我要先談談我的感受，從早上進入三星地界我就非常高興，高興在哪里？就是直觀的感覺到三星這一年來巨大的變化，房子變高了、場鎮面積擴大了、街道寬闊整潔了、農村到處是小洋樓了。這些都說明我們三星的干部做了實事，三星的人民勤勞肯干。有了各級干部和群眾的共同努力，三星的發展會更加迅速。關于開展“掛、包、幫”活動，我講四點意見：

一、進一步深化認識

開展“掛包幫”活動是省委、省政府的一項重大決策部署，對于新形勢下密切干群關系，推進我區“追趕跨越，統籌城鄉，加快發展”等重大決策部署有著十分重要的意義。市區兩級領導都確定了各自的聯系村，并經常到村指導工作。所以，大家要從全市、全區總體形勢上來認識，從全市、全區工作大局的高度來把握，充分認識到此項活動的重要性，把活動抓好抓實抓出成效，把工作沉下去、把群眾扶上來。

二、深入調查、完善規劃

開展此項工作，必須要有詳實的規劃，規劃的關鍵是要-1-

管用，一個好的規劃意味著幫扶活動是否能真正落到實處。對于規劃，我們一是要做到詳細具體，三年內做什么，今年做什么，一季度做什么，二季度做什么，規劃里都要有明確的要求；二是要立足實際，不能大而全，不能高而淺，不能假而空，不然只是一紙空文；三是突出重點，不能一切都抓，結果什么都沒抓住，老百姓什么實惠都沒得到；四是要有可操作性，不能拿到規劃，卻沒地方下手，干工作找不到突破口，那就是一個失敗的規劃，是一個影響工作進展的規劃。所以，我們要深入調查研究，廣泛聽取基層干部群眾的意見，了解幫扶對象的情況，科學制定規劃，找準發展的路子，制定了科學的規劃，長期堅持下去，就能把工作落到實處。

三、抓住重點、穩步推進

當前，我們的農村還很困難，需要解決的問題還很多，在這眾多的問題中，我們不可能把所有的問題一下子全解決好，要從群眾最需要的、最迫切的事下手，我認為當前的重點就是要加快農村基礎設施建設和幫扶貧困戶，先從這兩個方面入手，在全區構建城鄉一體的基礎設施網絡建設的大背景下，加快道路建設，“要想富，先修路”；以“全域灌溉”為理念，加快水利設施建設，徹底打破“靠天吃飯”的格局。只要道路和水利設施建設好了，發展就有了前提和基礎，就一定會發展起來，同時要抓好對貧困戶的幫扶，在我們三星，貧困戶還有很多，他們的生活還很困難，我們要通過努力，讓他們有房住、有飯吃、有衣穿，解決他們最基本的生存問題。在解決好這兩個大問題后，再穩步推進解決其他問題，我們的幫扶活動就落到了實處。

四、加大宣傳、全民協同

在幫扶活動開展一年以來，很多地方都存在一個問題，那就是依賴思想嚴重，一味的“等靠要”，把我們的幫扶單位當做是財神爺，要錢要物，要到了就用，用完了再要，根本不去想發展，這樣的話，錢給得再多都無濟于事。中國有句古話，叫做“授人以魚不如授人以漁”，你只給他錢物不去讓他發展那就是授人以魚，只給他幾條魚，吃了就沒有了；我們要做到授人以漁，就是要交給他發家致富的方法，讓他自力更生，從根本上解決農民、農村的發展問題。這就要求我們的干部，特別是基層干部，要做好宣傳、教育、引導工作，宣傳我們開展活動目的，我們的惠農幫扶政策；教育他們要有艱苦奮斗的作風和精神，改變等靠要的依賴思想；引導他們自力更生，靠自己的雙手去實現富裕。通過宣傳、教育、引導，讓群眾自己把發展放在第一位，再不是以前的政府要我發展，而是我要發展。解決了思想問題，工作干起來就會得心應手。

同志們，開展“掛、包、幫”活動是省委、省政府著眼于推進“兩個加快”、扶貧攻堅、促進和諧、加強黨的作風和基層組織建設的一項重大決策部署，我們要高度重視，整合資源，凝聚力量，調動廣大人民群眾的積極性，發揚老區人民艱苦奮斗、自力更生的精神，以此次活動為契機，追趕跨越，加快三星發展，實現全鄉人民共同富裕！

第三篇：現場會講話

簡介

我鎮現有人口38504人，已婚育齡婦女 7767人，多年來，始終以優質服務為宗旨，以計生政策法規為準繩，實現了低生育水平，計劃生育率和性別比穩控在合理范圍內。

1、落實政策內獨生子女父母獎勵。到今年9月底為止，我鎮符合條件的獨生子女獎勵人數共430人，為了使此項工作落實到實處，我們召開了主抓副職和計生專干參加的會議，把有證的獨生子女父母名單發到專干，按名單證件收齊，到計生辦由政法員把關，對計劃外等不符合條件的持證人員絕不將就，做到了公開、公正、公平。現在獨生子女父母獎勵款3.5萬元已到位，預計11月6日前發放完畢。

2、抓好優質服務站建設。我們的技術服務站共占房10間共有技術人員9名，其中主治醫師1名，執業醫師4名，執業助理醫師2名為了更好的為育齡群眾服務，今年先后投資7萬元，購買乳腺檢查儀、離心機、顯微鏡、電視機、VCD機、桌椅辦公用品等。以方便群眾咨詢，更直觀深入的了解計生知識。

3、搞好信息化建設。在信息建設方面，明確兩名微機員對微機進行管理，做到全年帳、卡、表與微機完全一致，網絡工作開展正常。

4、嚴格控制出生性別比。為了使出生嬰兒質量結構逐步優化，我鎮年初下發了關于解決性別比偏高問題的實施意見，以各種形式大張旗鼓地宣傳《計劃生育法》、《母嬰保健法》等法律法規。其次，嚴格B超工作人員工作規范，嚴禁B超孕檢中進行嬰兒性別鑒定及選擇性別終止妊娠，對流產、死產、早產，必須由計生服務人員親自到現場勘察并且村級證明和醫院的診斷證明，嚴禁私自實施引產手術。今年我鎮出生性別比98：100，控制在省市規定范圍內。

第四篇：現場會講話

在2011年全國卷煙

營銷網絡建設工作現場會議上的講話

何澤華

（2011年10月27日）

同志們：

這次會議是在行業認真貫徹全國煙草專賣局長、公司總經理座談會精神，扎實推動?卷煙上水平?的形勢下召開的。會議聽取了銷售公司曹華青總經理的工作報告，新疆、安徽、山西等七家單位作了經驗交流，廣西區公司、柳州市公司作了經驗介紹，參觀了柳州現代卷煙零售終端，并進行了深入討論。國家局對這次會議非常重視，姜成康局長專門致信對會議召開表示祝賀與激勵，對今后網建工作提出了明確要求，大家要深刻領會并抓好貫徹落實。與以往歷次會議相比，這次現場會以現代終端建設為主題，將會議的?現場?前移到零售終端，零售客戶也積極參與進來，工商零代表三方互動，生動演示了網上營銷、網上互動，直觀展示了工商零共同面向消費者的現代營銷體系。會議主題明確，重點突出，內容豐富，體驗感強，必將對提升網絡軟實力、推動市場營銷上水平產生重要影響。

下面，我講三個問題。

一、現代卷煙零售終端建設是現代流通建設的重要命題 蘭州會議及全國卷煙銷售工作會，將終端建設確定為營銷網絡建設的重點，這次網建現場會又將現代終端建設作為主題，這是因為隨著營銷網絡建設的發展，終端建設已經成為現階段必須破解的一個重要實踐命題。

一是網建實踐發展的必然。行業始終高度重視終端建設，多年來的營銷網絡建設從未離開過零售終端這個環節來進行。無論是過去建批發網點、2002年以后推廣現代營銷模式，還是現在的網上訂貨、網上配貨、網上營銷等，都始終把零售終端作為重要環節。網絡建設在經歷了整體推進和全面提升兩個階段近十年的持續努力后，下一步往何處走？我認為，應回歸到?終端?這一根本點上來，但這不是簡單的回歸，而是網建實踐的螺旋式上升，是按照現代流通的要求去重新認識終端、發現終端價值。在全國統一的卷煙營銷網絡建成后，在實施了工商協同、訂單供貨、營銷模式升級等一系列打通卷煙供應鏈的改革后，我們開始探索真正把零售客戶納入網絡范疇，從網絡整體上探索終端建設，努力形成涵蓋500萬客戶的大網絡。加強終端建設，是營銷網建實踐發展的必然要求，是全面提升網絡軟實力的客觀需要。

二是終端客戶發展的必然。我國有500多萬零售客戶，是世界上卷煙零售終端數量最多的國家，但零售終端整體水平還不高，農村客戶水平較弱，部分城市客戶能力不強。從硬件看，終端布局需要進一步優化，經營設施滯后時代發展，店面形象不甚樂觀，卷煙陳列還不規范；從軟件看，終端信息化剛剛起步，客戶素質、能力、水平等都還不能適應發展的要求；從功能看，大部分終端功能還較為單一，營銷還處于自發狀態。另一方面，近些年來，我國商品流通領域發生了深刻變化，終端業態不斷豐富，終端數量快速發展，隨著市場競爭的激烈，終端的重要性更加凸顯，被形容為?上帝之手?，社會經濟的發展也使終端自身發展需求日益旺盛。加強終端建設，是滿足客戶發展需求的必然要求，是充分釋放終端能量的價值呈現。

三是客我關系發展的必然。企業最寶貴的資源就是客戶資源，營銷的首要問題就是客我關系。客戶與行業的關系長期以來具有二元性，既有博弈也有和諧。新形勢下，姜成康局長明確提出了構建?發展同向、工作同心、服務同步、利益同體?新型客我關系的工作要求，指出了行業引領客戶共同成長的發展方向。但是，當前零售客戶總體盈利水平還達不到客戶的期望值，客戶滿意度、忠誠度還有提升的空間，客我關系還需要進一步和諧。這些問題如果不解決好，就會成為制約行業持續健康發展的攔路虎、絆腳石。因此，我們要站在行業長遠發展的高度去認識，深化客我關系。擁有忠誠的客戶群體是行業實現持續穩定發展的基石，客戶與行業的和諧關系是無往而不勝的最強軟實力。加強終端建設，是客我關系發展的必然要求，是建立新型客我關系的關鍵所 在。

總之，?終端?貫穿營銷網建發展的始終，網建發展必需破解?現代終端建設?的命題。在實際工作中，行業各單位都日益重視并積極探索終端建設，各地的終端建設也贏得了廣大零售客戶的普遍支持，探索了不少有價值的成果，這次會議就是對現代終端建設破題成果的集中展示。

二、廣西及柳州實踐是對現代卷煙零售終端建設的有效破題

廣西及柳州總體上來講是經濟相對欠發達地區，建設現代卷煙零售終端的基礎相對薄弱。但他們通過實踐較好地回答了在基礎不高、資源有限的情況下，如何實踐現代終端建設，促進營銷上水平的問題。

（一）廣西區近年來營銷網建工作取得了顯著成效近年來，廣西區公司立足實際，堅持以科學發展觀統攬卷煙營銷工作，圍繞?卷煙上水平?這一中心任務，扎實推進卷煙網絡建設各項工作。難能可貴的是，廣西區公司勇于自我加壓、搶抓機遇，全區上下解放思想，轉變觀念，積極學習借鑒行業標桿單位的先進經驗，結合實際創新應用，促進了網絡建設的均衡發展和整體提升。全區銷售總量從2005年的107.04萬箱，提高到2010年的142.08萬箱，年均增長5.86%；含稅單箱銷售額從8670元提高到14821元，年均增長11.8%；一二類煙比重從2.03%提高到7.24%。截止到9 月底，全區城市網上訂貨率達到了87.58%，建設功能店2095個、培養和帶動了一批優質的零售客戶群。全區批零差率總體維持在10.7%左右的水平，客戶利益得到了明顯的保障，客戶滿意度達到了較高水平。從這次現場會的籌備過程來看，廣西區局舉全區之力、集全區之智，用較短的時間取得了最大的成效，體現了強烈的責任意識、實干意識、服務意識和創新意識，體現了工作執行的速度、力度和強度。

（二）柳州實踐是對現代終端建設的有效破題 這次會議充分展示了柳州現代終端建設的階段性成果，是對現代終端建設的探索與破題。從全國范圍來看，柳州現代終端建設基礎相對薄弱，工作難度很大。但在廣西區局的領導下，柳州市局全體同志保持了良好的精神狀態，以昂揚的士氣、創新的思維、系統的方法，齊心協力，攻堅克難，善于學習、借鑒與創新，積極推進現代終端建設，在不到一年的時間內，整體水平得到了快速提升，做到了?山清水秀店干凈，貨足品豐好掙錢；線上線下齊互動，客我和諧共發展?，充分體現了現代終端的?現代性、時代性、特色性?，突出了現代終端的?自主管理、自覺提升、自我發展?，較好地回答了什么是現代終端、怎樣建設現代終端、如何統籌終端建設中的各種關系等主要問題，實現了對現代終端建設的有效破題。具體說來，柳州實踐經驗體現在以下五個方面：

一是較好解答了?什么是現代終端、現代終端具有哪些 特征?這個基本問題。昨天的現場參觀，呈現在我們面前的是一個比較完整的現代終端場景，有硬件，有軟件；有整體，有單體；有面子，有里子；具體詮釋和形象演繹了什么是現代終端以及主要特征。柳州的實踐經驗表明，現代終端首先應該具備現代性、時代性和特色性?三性?特征。所謂現代性，體現在信息化手段上，體現在客我關系不斷演化、融合上。柳州通過信息平臺，一個軟件加一把掃碼槍，較好地解決了網上訂貨、網上配貨、網上結算、網上營銷、工商零網上互動等問題，將客戶納入電子商務平臺，使客戶從傳統經營方式向現代化經營方式轉變，體現了終端建設的現代性。所謂時代性，就是要適合社會主義市場經濟運行特征。柳州通過發揮終端功能將新時代的營銷理念、服務模式有效傳導給客戶，引領客戶誠信經營，文明經商，優質服務，提升形象，體現了終端建設的時代性。所謂特色性，就是要體現行業特色。柳州發揮長期以來和客戶形成良好關系這一優勢，保障利益，搭建平臺，文化引導，緊密互動，引領客戶與行業共同成長，初步實現了工商零三方協同，體現了終端建設的行業特色。

除了?三性?外，柳州現代終端建設還形成了?自覺提升、自主管理、自我發展?的?三自?特點。我認為?自覺提升?是基礎，?自主管理?是手段，?自我發展?是結果狀態。大道至簡，?三自?是從客戶角度對現代終端特點的 高度概括，是?以人為本、以客為本?理念的具體體現，平等定位了客我關系，突出了終端的主體地位，注重發揮客戶的自主性、自覺性。?三自?顯示的是高水平的終端，反映的是終端軟實力。

二是較好解答了?怎樣建設現代終端?這個主要問題。柳州在現代終端建設實踐中形成了?通過‘意識轉變、硬件投入、軟件應用’實現‘自覺提升’；通過‘服務優化、功能發揮’實現‘自主管理’；通過‘完善客戶利益保障機制、建設互助合作小組’實現‘自我發展’?的工作方法，這一工作方法不僅符合行業導向性、規范性要求，也符合終端客戶的主體地位與內在需求。在建設途徑上，始終抓住了?服務終端?這個根本，在合理布局、貨源供應、客戶利益保障機制、貸記卡等方面做了富有成效的探索，客戶基本實現?無本經營?，客戶毛利率達到了13.27%的較高水平。同時抓住了?功能發揮?這個重點，探索了形式多樣、行之有效的做法。在發揮品牌培育功能上，通過網絡營銷、體驗營銷，實現了品牌培育和終端建設的有機結合，解決了現代營銷的實現形式問題；在發揮宣傳促銷功能上，引導客戶充分利用店面經營面積，挖掘和盤活資源，積極開展終端小眾媒體傳播，解決了行業品牌傳播途徑的問題；在發揮信息采集功能上，充分利用零售終端信息化平臺及掃描槍等現代化工具，實現了采集方式的現代化，升級豐富了采集內容，解決了信息怎 么采、怎么用的問題；在發揮消費體驗功能上，開發消費體驗資源，建成具備消費體驗功能的功能店126戶，向消費者開展感觀體驗、情感體驗、文化體驗等體驗活動，解決了品牌終端體驗營銷的問題。柳州實踐表明，功能發揮不僅激發了客戶動力，提高了客戶經營軟硬實力，打造了一批現代零售終端，也增進了客我互動，強化了客戶對行業的認同，提升了品牌營銷能力，為行業現代終端建設積累了具有可操作性、可借鑒性和可推廣性的寶貴經驗。

如果說蘭州網建會推廣?135?工作法，解決了營銷人員的自主操作、自我管理和自覺提升問題，那么這次會議主要是有效探索了零售客戶的自覺提升、自主管理、自我發展問題。終端營銷人員、終端客戶的?三自?互動循環，使卷煙營銷網建基礎得以真正夯實，使現代卷煙營銷體系又向前邁進了扎實而有力的一步。

三是較好解答了?如何實現零售客戶與行業共同發展?這個核心問題。終端建設的目的不僅是要發揮功能，更主要是與零售客戶建立牢固的統一戰線，建立?平等互利、長期合作、共同發展?的新型客我關系。柳州終端建設的一個亮點，就是客戶自覺提升的愿望比較強烈，客我之間形成了?互信、互利、互動、互需?的和諧共生關系，引領了客戶與行業的共同成長。一是實現了客我互信。?三自?充分體現了信任客戶、依靠客戶的思想，充分尊重客戶需求，通過優化 服務、保障利益、凈化市場等多方面措施實現了客戶對企業、對行業的信任，這種互信機制是新型客我關系的基礎。二是實現了客我互利。柳州自2005年以來全市保持了貨源分配零投訴記錄，這點很不簡單，切實保障了客戶的經營利益；在現代終端建設中通過開發終端資源，發揮終端功能，進一步提升了客戶價值，較好地實現了客我互利。三是實現了客我互動。互動是客我關系激動人心的最高境界。柳州緊密結合網上營銷、精準營銷、體驗營銷等品牌營銷活動，積極探索了?客戶積分制?等互動方式，有需必應，有問必答，有來有往，有生有色，做到了線上互動與線下互動相結合、情感互動和營銷互動相結合，客戶從被動參與、淺層次參與到主動參與、深度參與轉變，實現了工商零三方良好的互動，較好地體現了軟實力、巧實力。四是實現了客我互需。終端建設的目標就是客戶與行業之間形成很強的?黏性?，培育客戶忠誠，互相需要，互相依靠，共同發展。柳州通過信息管理軟件、通過多種互動形式，初步讓網絡營銷成為客戶的一種生活方式和工作方式，做到經營上離不開、利益上分不開，情感上隔不開，有效增強了客戶黏性，較好凸顯了客我互需，體現了較高的卷煙營銷境界。

四是初步解答了?如何實現工商零共同面向消費者?這個關鍵問題。構建工商零一體共同面向消費者的營銷體系，是行業營銷體系建設的大方向、大課題。要依次打通工商協 同環節、客我互動環節、終端向消費者延伸三個環節，才能最終打通現代營銷體系的?任督?二脈。柳州的終端信息平臺，是一個有價值的創新探索。在這個平臺上，工商零實現三方互動，商業企業成為平臺提供者、整合服務者，為工業企業和終端客戶雙方提供服務。?三自?終端建設的實踐應用，提高了零售客戶的經營積極性，促進了零售客戶與消費者的關系提升，通過功能客戶采集并維護消費者檔案，公司后臺分析、開發、利用系統的初步建立，并探索面向消費者開展多種形式的體驗營銷，為打通面向消費者這一行業價值鏈?最后環節?奠定了基礎。從柳州本地卷煙消費者已經養成了?只問價、不還價?的消費習慣來看，終端客戶與消費者之間的互動引導關系初見成效。

五是初步解答了?如何統籌終端建設與社會和諧?這個長遠問題。和諧發展是現代終端的出發點和落腳點。在大多數地區，卷煙經營是終端客戶的主要生活來源和致富奔小康的主要通路，建設現代終端是行業構建和諧煙草、參與和諧社會建設的必然要求與重要途徑。柳州現代終端建設堅持行業發展與社會發展、客戶積極性相結合，統籌企業、客戶、消費者之間的利益關系，努力提供?與山水同美?的優質服務，全市建成544個功能店，1137戶客戶更換了卷煙展柜，1037戶懸掛了卷煙零售燈箱，為山清水秀的柳州增添了一道道現代零售業風景線，推動了柳州社會現代零售業的健康發 展，起到了良好的社會示范效應；全市共組建?互助友愛、合作共贏?的互助合作小組1567個，今年以來客戶月均毛利額達到到1809元，客戶對卷煙經營看得重，對公司有感情，不僅增進了客我和諧，也促進了客戶、消費者之間的和諧，營造了良好的發展氛圍。

柳州經驗是廣西區局、柳州市公司現代終端建設實踐的智慧結晶、汗水結晶，也是行業多年來終端建設成果的綜合集成，吸收了不少單位的先進經驗。柳州經驗進一步明確了現代終端建設的內涵，體現了現代終端建設的?四個轉變?，代表了行業網建的新水平、新成效。

三、全面建設現代卷煙零售終端，完善提升現代營銷體系

這次會議，掀開了行業全面推進現代終端建設的序幕。下一階段網建工作的主要任務是：緊緊圍繞?卷煙上水平?的基本方針和戰略任務，認真落實?四同?要求，全面推進現代終端建設，充分發揮終端功能，確保行業?532?、?461?知名品牌健康發展，持續提升卷煙營銷網絡軟實力，構建以信息技術為手段，實現品牌主導、工商協同、批零互動和消費者體驗四個環節有機貫通的現代營銷體系，努力實現向現代流通的根本轉變。

這次會議下發了《國家煙草專賣局關于加強現代終端建設工作的意見》，對現代終端建設的指導思想、工作目標與 原則、主要措施和工作要求都進行了明確，各單位務必認真組織學習、狠抓貫徹落實。這里，我著重強調全面推進現代終端建設要解決好的幾個主要問題。

（一）深化推進現代終端建設的認識

在武夷山研討會上，我提出了?六看?，從行業戰略、營銷體系、品牌培育、客我關系、工商協同、零售終端六個角度看終端，其目的是解決對終端的認識問題。這次會上，我們要進一步統一對現代終端的認識，堅定全面推進現代終端建設的信心，明確方向，把握基本規律。為什么提出把?現代終端?作為終端建設的基本方向？這既是外部環境發展的必然要求，也是內部環境發展的必然結果。從外部環境來看，當前，智能移動終端快速發展、云計算技術廣泛應用、零售業態不斷變化，這些都將會為行業終端建設帶來新的機遇和新挑戰，我們必須深入研究并主動適應種種變化，以前瞻性、現代化的思路全面開展終端建設。從內部環境來看，要實現向現代流通的根本轉變，就必然要求有大量的現代零售終端，沒有現代終端作支撐，就難以有真正的現代卷煙流通。因此，現代終端建設是對行業營銷網絡建設向縱深方向的發展，是網絡建設的前移、下沉和深化。

在當前的大品牌營銷環境下，對工業企業來說，要發揮品牌主導效應，實現精準營銷與終端建設的結合，積極探索大品牌營銷的有效策略；對商業企業來說，要發揮終端功能 效應，實現終端建設與品牌培育的結合，積極探索建設現代大網絡的有效途徑；對于工商企業來說，都要以客我關系為關注焦點，重新發現終端價值將成為營銷創新的源泉。

（二）把握推進現代終端建設的導向

現代終端建設要堅持科學規劃、突出重點等基本導向，突出軟實力，體現高水平。

規劃先行，系統推進。柳州實踐經驗表明，現代終端建設要求統一規劃，高水平建設，反對一哄而上，低層次投入；要求注重全面發揮功能，反對單一強調管理；要求著力提升軟硬件水平，反對單純硬件投入；要求公平對待品牌和客戶，反對市場歧視和客戶歧視等等。這些，是全面推進現代終端建設必須堅持的基本導向。

發揮功能，突出重點。功能終端是推進現代終端建設的主要載體，是當前推進現代終端建設的重點抓手。《意見》中提出到2015年，全國功能終端要占零售客戶總數比例20%左右。?二八定律?的客觀存在，決定了許多市場化行業都推行?核心終端?戰略，市場競爭從?決勝終端?轉變為?決勝核心終端?。煙草行業的特殊性決定了我們不能實行?核心終端?，有核心就有非核心，這容易引起客戶誤解，因此我們從網絡建設的角度上提出?功能終端?。所謂功能終端，是指誠信規范經營、具有一定經營能力和條件，并具備品牌培育、宣傳促銷、信息采集、消費體驗四項主要功能的持證 卷煙零售客戶，是推進現代終端建設、滿足消費者服務需求的一種新型終端模式。成功的功能終端應該起到終端引領作用，以品牌為核心，架起企業與消費者之間的價值之橋。從工商協同的角度看，功能終端是工商深度協同的落腳點；從品牌培育的角度看，功能終端是探索基于終端實時購買行為的精準營銷的前沿載體。因此，功能終端建設要以有效發揮功能為核心，要實現工商零緊密協同，不能只有形式，沒有內涵，這中間有很多新東西值得工商企業深入探索。同時要強調的是，以功能終端為載體推進現代終端建設，不能忽視數量占絕大多數的其他終端，在貨源供應等客戶根本利益維護上，必須做到一視同仁，公平公正公開。

（三）創新推進現代終端建設的內容與途徑

現代終端建設的內涵豐富，途徑多樣，創新空間很大。以下六個方面，我們需要切實加強和長期努力。

服務終端是根本。服務終端是行業長期強調的問題，不能為了發揮終端功能作用，把服務終端這個宗旨丟掉，這個是?本?。為什么選擇柳州開現場會，當初最看重的因素就是客戶毛利率，與客戶的關系和諧。在服務終端方面，要把保障客戶利益放到首要位臵，不僅需要改變客戶盈利現狀，而且要實現客戶價值持續發展，引領客戶與行業共同發展。要從客戶需求出發，從合理布局、貨源供應、客戶毛利保障、優化服務等方面，降低客戶經營成本甚至實現無本經營，實 現簡簡單單賣煙、明明白白賣煙、高高興興賣煙，這些都是服務終端很重要的工作，是卷煙營銷工作最基本的東西。各單位在推進終端建設過程中，要牢牢把握服務終端這個根本宗旨，在為客戶提供標準化服務的基礎上，為客戶提供個性化的服務，不斷提高服務質量和水平。

品牌發展是主線。在大品牌營銷環境下，大品牌需要形成網絡型的、面向廣大消費者的終端。能否健康持續培育品牌，很大程度上取決于能否把握住終端，能否通過終端有效實現品牌價值傳導。因此，現代終端建設的主線是培育品牌，發揮終端品牌培育功能，支撐?532??461?知名品牌發展。一要切實把握真實需求，尊重市場，深入分析研究終端，對不同客戶的品牌培育能力作出精準衡量，為品牌尋找合適的客戶，為客戶選擇提供合適的品牌。二要充分調動零售終端品牌培育的積極性、主動性，讓零售終端自帶馬達，自帶動力。加強對零售客戶的品牌宣傳，提升零售客戶對品牌文化的認同和信賴，從而將更多的零售經銷商轉變為我們的品牌經營商。要在保障客戶利潤空間上做文章，在知名品牌培育促銷有效性上下功夫，在提供超值服務、外延附加價值上出新意，調動終端面向消費者開展品牌宣傳的積極性、主動性，發揮終端?口碑?營銷效應。三要持續提高終端的品牌培育技能。這是一個長期工作，要加強終端培訓，強化終端對行業的認識，提高客戶對品牌知識的儲備和導購能力，使終端 有能力將品牌信息準確傳遞到目標消費者，有能力根據品牌特征進行針對性的推介與促銷。四要高效開發利用終端媒體資源。柳州通過終端建設在全市功能客戶中開發了卷煙陳列面積約3650㎡（戶均7.3㎡），重點品牌廣告投放面積3832㎡（戶均3.5㎡），引入終端廣告機150臺，營造終端情景，強化消費者對品牌的體驗。如果全國都這樣做起來，我們擁有的終端資源將非常可觀，對品牌價值傳遞將會發揮很大作用。

終端信息化是手段。信息化是現代性的具體體現，是黏住客戶的重要手段，只有實現終端信息化，并通過信息化逐步實現客戶經營的智能化，我們才能帶領零售客戶進入現代營銷階段。這次，柳州將終端信息管理軟件變成現實，我很高興。這個軟件，再加上一把掃碼槍，實際上就是零售終端進入現代的一個標志或者是轉折，這個意義很大。對行業來說，成功地解決了信息怎么采、怎么用的問題，對于客戶來說，有利于客戶的自我發展，客戶會有新的收獲。要加強對信息的營銷分析，讓一般素質的客戶都能看得懂。更進一步說，如果終端信息化的東西多一點、使用的水平高一點，客戶就會自覺地往現代營銷延伸，各項功能的發揮就會更好。

客我互動是新篇。客我關系從境界來講，有三個層次：一是供客所需；二是賺錢，盈利不斷增長；三是客我互動，這個階段才是高級的階段，但建立在前面兩個基礎之上。在 傳統的服務營銷模式下，主要講感情互動，在電子商務環境下，網絡為客戶個性化訴求提供了平臺，不同需求的客戶都有了體驗的機會。如何利用電子商務平臺，探索e營銷與e服務，創新互動方式，使客戶真正融入卷煙營銷網絡，是最有探索價值和創新空間的一項營銷工作，這是一個大的課題，柳州也作了很好的探索。各單位要發揚創新精神與智慧，積極探索e營銷與e服務，線上互動和線下互動結合，讓零售客戶心動起來、行動起來、互動起來，真正實現客我?e家親?，形成工商零三方的緊密互動，從而增強客我之間的?黏度?，讓客戶離不開這個系統，離不開煙草，讓客戶在我們營銷中有一種舒心的感覺，有一種是我們成員的感覺，有一種想為我們做點事的沖動，這就意味著我們的營銷網絡有了較強的粘著力和軟實力，這就顯示出我們的營銷水平。

主體作用是關鍵。柳州的?三自?是一條重要經驗，現代終端建設不能由行業唱獨角戲，關鍵是要把客戶作為獨立主體，好好研究推敲如何促進客戶的自覺提升、自主管理、自我發展。首先要正確定位，不能把終端變成客戶經理的下屬，客戶是自主經營的單位，有品牌選擇權。我們主要是通過創造各種條件，促進、幫助他們自我提升，如何使用銷售管理軟件，實際上就是終端自我管理的過程，一定要讓客戶自覺地自我提升。其次要強化感知，讓終端覺得自我發展有意義。客戶要不斷地發展、不斷成長，賣什么，什么好賣，什么賺錢，怎么培育品牌。客戶的銷量不斷增加、結構和銷售額提升，他會覺得有意義，我們的任務就是要讓客戶感知到經營的快樂，感知到成長的快樂。第三要激發自覺，要讓零售終端自覺融入為卷煙營銷網絡的一個重要部分，這中間要做很多工作，要讓零售客戶了解品牌、與品牌發展建立感情，這是工商企業的共同任務，也要成為零售客戶的自覺行為，三方形成合力，這個力量就很大。因此，提升零售客戶水平能力、促進客戶自我發展，是加強終端建設的一個重要工作。

規范運作是保障。現代終端建設，必須堅持嚴格規范原則。一要規范終端投入。我們一直強調，要建成一個不花錢的終端，要依靠零售客戶自我發展的終端，必須堅持這個指導思想。在終端投入方面要明確，不搞大投入。建設直營終端要防止盲目投入、求大求新，這是個原則問題。二要規范運作行為，各地要因地制宜、實事求是地制定終端建設規劃，能搞多少就搞多少，求量更求質，終端軟硬件都要規范，不能硬性指定，特別是做廣告的事情，搞不好會產生副作用，必須要把握好。三要規范功能終端建設。功能終端從篩選標準、選擇流程到實施動態管理等環節，都要規范操作。建設功能終端，煙酒店的比重要掌握好，不要搞得太多，不是禁止，但要適度控制。四要規范宣傳促銷活動。要嚴格執行國家局有關文件規定，省級公司要對終端營銷工作加強管理，對宣傳促銷活動開展監督檢查，避免不規范營銷行為。五要規范貨源供應管理。對功能終端在貨源供應上不得搞傾斜，這關系到服務宗旨問題，也關系到終端建設能走多遠的問題。

（四）完善推進現代終端建設的機制

全面推進現代終端建設，必須建立和完善運作機制，這是后續需要破解的最大問題，也是難題。

切實轉變前臺工作方式。客戶經理是商業企業的內部終端，是客戶服務的前臺，我們與客戶的鏈接主要體現在客戶經理的工作上，與客戶的互動很多時間也表現為客戶經理與客戶之間的互動。一要確立客戶經理的核心崗位地位，有效運用?135?工作法，把客戶經理從繁瑣的工作中解脫過來，使他們在終端建設中準確定位，明確職責，發揮好應有的作用。這次柳州提出客戶經理是?挖掘終端價值的分析員，提升終端形象的設計師，完善終端功能的執行者，優化終端服務的實施人?。二要結合現代終端建設拓展客戶經理工作內容，隨著網上營銷的發展，客戶經理工作包括?線上?與?線下?，與?線下?相比，目前?線上?工作是個薄弱環節，如客戶經理的社區怎么建，要靠客戶經理把客戶吸引進來，我感覺，客戶經理的線上工作，有很多東西值得探討和挖掘。三是探索客戶經理專業化分工。目前基本的客戶服務模式通常是將整個地區按地域劃分成若干片區，這種模式有利有 弊，要根據現代終端建設的實際需要，積極探索客戶經理的專業化配臵和專業化服務，細化終端服務職責，創新終端營銷方法，實現客戶經理工作方式的轉變。

著力轉變公司運作方式。全面推進現代終端建設，進行管理升級、轉變公司運作方式是需要解決的首要問題，要從傳統的營銷管理、公司管理向現代的營銷管理、公司管理轉變。一要從以自我為中心變為以客戶為中心，這是公司運作方式轉變的核心和根本，一切要以零售客戶為中心，以為零售客戶提供方便為出發點，終端建設工作看起來是針對零售終端，但實際上重點是我們企業如何深入終端，能否做到以終端為中心制定目標并達成這些目標。二要從發揮終端功能的角度來推動內部管理升級，建立面向客戶、面向市場、面向品牌的高效業務流程，流程驅動，在公司上下形成?前臺為客戶服務，后臺為前臺服務，機關為基層服務，全員最終為客戶服務?的運作機制，提升企業對客戶需求的響應能力。轉變公司運作方式不僅是推進現代終端建設的內在要求，也與推廣應用?135?工作法的后臺要求是一致的。

加快轉變供應鏈運作方式。從根本上來看，現代終端建設將進一步要求卷煙供應鏈運作方式發生轉變，使零售終端真正成為整個供應鏈的龍頭，形成拉動式供應鏈。供應鏈運作方式轉變表現為工商企業實現深度協同。一是工商企業建立有效的協同機制，從企業、人員、操作三個層面上建立協 同機制，充分發揮品牌的主導作用，以市場狀態為關注點，努力保持品牌供求關系的均衡性，做到不積壓、不斷貨、不波動、不脫銷、不滯銷，形成品牌營銷的良好態勢。二是工商企業共同聚焦終端市場。工業企業怎么開展營銷，就是要研究用終端、網絡來營銷。工商企業應以現代終端建設為契機，以終端市場為基點，開展有計劃的分工，有目的的協作，充分發揮各自的資源優勢。三是實現工商零的平臺互動。通過現代終端建設，特別是解決了終端信息化后，必然要求工商企業必須打破企業間的信息壁壘，進行全方位的信息溝通，從而實現工商零在一個平臺上的良好互動和一體化面向消費者。

同志們，這次會議是行業對現代終端建設的有效破題，是卷煙營銷網建工作的新起點。?上士聞道，勤而行之?，全行業營銷戰線各級人員要切實增強建設現代終端的緊迫感、使命感和責任感，積極學習廣西及柳州實踐經驗，書寫行業網絡建設新篇章，為提升軟實力、推動上水平、保持行業平穩健康發展做出新的努力和貢獻!21

第五篇：現場會講話

千方百計破解發展難題一心一意做強鎮域經濟

今年以來，在市委、市政府的正確領導下，我鎮堅持以發展壯大鎮域經濟為核心，狠抓招商引資、項目建設，千方百計破解一些制約發展的瓶頸難題，推進了鎮域經濟的快速發展。元-6月份，完成固定資產投資7.87億元，同比增長44%；招商引資項目建設已建成投產3000萬元以上項目2個、5000萬元以上項目1個、1億元以上項目6個，分別完成年任務的100%、50%和150%，新開工3000萬元以上項目2個、5000萬元以上項目4個、1億元以上項目7個，分別占年任務的200%、400%和175%；完成規模以上工業現價總產值23.88億元，同比增長129%；新增銷售收入過2000萬元規模企業5家，完成年任務166%，新增銷售收入500-2000萬元規模企業5家，完成年任務250%。

下面，就我鎮破解一些制約發展的“瓶頸”問題，發展鎮域經濟情況匯報如下：

一、打造平臺，優化環境，解決招商引資難的問題

一是完善工業區基礎設施配套，吸引客商。我鎮把園區基礎設施建設、園區功能配套、優化創業平臺作為招商引資的大事來抓。上半年，完成了3號路、4號路12公里硬化工程，1號橋建成通車。完成了沿園區路網供排水管網、天然氣管道、電力雙回線路鋪設安裝工程；基本完成主干道LED路燈架設及綠化工程，啟動了園區污水處理廠和變電站工程；完成了項目選址、項目可研報告、規劃設計工作。

二是改善城鎮環境，聚集客商。我鎮把提升鎮區品位、完善城鎮功能、美化安居環境當做招商引資的實事來抓。今年以來，我鎮累計投入5000萬元，圍繞鎮區的綠化、亮化、硬化、美化，完成了迎賓花園工程、鎮區大道刷黑改造工程、人行道地磚鋪設工程、還橋大港清淤護砌工程、沿港兩岸景觀燈及欄桿工程、ＬＥＤ節能路燈改造工程、綠化彩化工程、鎮區十字路口紅綠燈工程、鎮區房屋立面改造等工程。

三是提供貼心服務，安穩客商。我鎮把簡化辦事程序、提高工作效率、提供一流服務當做招商引資的要事來抓。對引進項目 1

提供保姆式服務，把客商當親人，對客商真心，不讓客商費心；對客商貼心，不讓客商擔心。在項目報批、手續辦理、項目建設協調服務上，想客商之所想，急客商之所急。

完善園區基礎設施配套、優化鎮區環境、真誠服務客商，解決了我鎮招商后勁問題。浙江老板將全家戶口遷入我鎮，廣東老板在鎮區購買2套商品房安家落戶。出現了客商一招即來，不招自來，來一個帶一批，引一個項目帶來一個產業鏈上下游企業的可喜現象。上半年，已有上海起重機械、東莞駿輝照明燈飾、湖南鑫泰環保科技、浙江管業、昌源機械等一批項目落戶并開工建設；馮四桃園軒生態山莊、振陽倉儲、寶銳視電子等一批項目已簽訂投資協議；深圳電子產業園、浙江安邦車輪轂、四方物流等一批項目正在洽談之中。

二、市場運作，拓寬渠道，解決錢從何來的難題

我鎮自籌收入、鎮級可用財力不足2000萬元。去年以來，我鎮金橋工業區建設和城鎮建設已投入資金2億多元。大發展、大建設需要大投入，錢從何來？

一是盤活閑置資產，節省投資成本。一方面，我們利用鎮內一些閑置企業廠房和土地引資創辦新企業。裕元制衣、江城制衣項目就是盤活過去鎮辦、村辦集體企業閑置的廠房或土地，不僅有效解決了項目新增用地指標報批難的問題，而且節約了建設投入資金，縮短了項目建設周期。另一方面，利用鎮內一些廢棄的小煤礦、小水泥等場地和廠房轉產創辦新企業。第三，利用閑置資產向銀行抵押貸款。我鎮對原黃金湖鄉、曙光鄉所在地閑置的房產資源進行清理登記，然后將其整體打包向銀行抵押貸款。

二是盤活土地資源，拓寬融資方式。我鎮成立了城鎮建設投資開發有限公司，打造投融資平臺。城投公司所有收入進財政賬戶，用于工業區基礎設施建設；對工業區及城鎮基礎設施所有建設項目，收取與工程造價同等的保證金或風險金進行周轉，解決資金短缺不足；對鎮區存量土地進行統一收儲，對鎮區符合規劃建設的用地，由城投公司公開登記、公開出讓，通過國土部門招拍掛，所得土地出讓金用于工業區基礎設施建設。

三是創新工程建設投融資機制，推行BT或BOT模式。為減輕建設工程資金投入壓力，我鎮將過去由政府現金投入改為建筑

老板全帶資及4∶3∶3合作方式，全方位吸納社會閑散資金或民間資本拓寬投融資渠道。對金橋工業區道路建設、土地平整、污水處理廠和市政基礎設施等工程，采取BT或BOT投資模式，有效化解了我鎮建設資金投入不足的問題。去年以來，我鎮融投資

2.2億元。

三、讓利于民，善待群眾，解決征地拆遷難的問題

一是為被征地、拆遷村組興建公益事業。在金橋工業區建設過程中，我們為被征地拆遷的村組做公益事業，讓村民得實惠。先后為工業區周邊的還橋村組，軍山村組等村組修建了通組公路、籃球場，安裝了路燈、自來水管網等，還為周邊的村組規劃布局建設了銀山公墓、擔丘垅公墓。

二是對被征地、拆遷農戶采取靈活多樣的補償方式。其一，嚴格按照國家有關標準，對征地戶及時足額發放土地補償金和拆遷費用；其二，讓失地農民變成企業“股民”，給予失地農民每畝每年400元分紅；其三，對貧困戶采取民政救濟、困難補助、納入最低生活保障等補償方式；其四，對拆遷采取貨幣補償、集中還建等靈活方式，并發放生活困難補助和租房補助。

三是優先安置被征地、拆遷戶就業。我們在工業區指揮部設立了“征地拆遷戶安置就業辦公室”，凡是征地拆遷戶要求就業的，直接到該辦公室報名登記，對符合用工條件的，安置辦公室負責優先協調安排到園區企業工作。

上半年，工業區新擴園征地600畝，遷墳2100棺，拆遷房屋3200平方米，平整土地180萬立方。

四、改進作風，創新機制，解決項目建設難的問題

一是實行班子成員包保責任制，強化抓項目就是抓發展的意識。黨政班子成員既有行業分管分工，又有項目責任分工，做到一手抓分管的日常工作，一手抓項目任務。招商項目、向上爭取項目、協調服務項目、督辦檢查項目人人有責任、有任務、有作為。班子成員用二分之一精力抓項目，每周不少于三次到項目現場，每周的政府辦公會，班子成員帶頭匯報項目情況成為會議固定內容。

二是健全工作機制，提高干部協調服務項目建設的執行力。我們從提高干部協調服務項目建設的能力著手，完善建立了任務

分解制、倒排工期制、現場督查制、會商交流制、工作例會制等一系列制度，在處理項目建設問題上切實做到馬上辦、限時辦、想法辦，確保問題不過夜、不留存、不上交。

三是創新選人用人機制，以項目建設論英雄。我們在選人用人上堅持“四型”指導思想，即“選實干型干部、配發展型班子、育創新型人才、建服務型組織”。評價干部注重抓項目的能力和水平，選用干部注重干部抓項目建設的成績和貢獻。干部你追我趕、爭先恐后，人人爭當抓項目建設的高手、強手。

上半年，我鎮項目建設呈現投產一批、在建一批、新開工一批、簽約一批的良好態勢，已有光電等個項目投產，銅業等個正在建設，機械等個項目新奠基開工，廣東電子產業園等個項目已簽訂投資協議，四方物流等個項目正在洽談。

我鎮推進鎮域經濟發展做了一定的工作，但離市委、市政府的要求和全鎮人民的期望還相差很大，還存在發展不夠不快的問題。下一步工作中，我們將以榮獲全省重點中心鎮為契機，堅持不懈地發展壯大鎮域經濟。以工業區建設為重點，進一步抓好工業區基礎設施和招商引資項目建設，打造機電產業特色工業新區，大力推進新型工業化；以商貿區建設為重點，進一步提升鎮區品位、抓好城市綜合體項目建設，打造我市西北副中心，大力推進新型城鎮化；以生態區為重點，進一步發展生態旅游休閑度假業和生態農業，打造生態新區，大力推進農業現代化。