第一篇：林業(yè)現(xiàn)場會講話

在全縣林業(yè)生態(tài)建設現(xiàn)場促進會上的講話

（2011年2月25日）

同志們：

當前正是開展春季植樹造林的黃金季節(jié)，為了推動全縣植樹造林工作的深入開展，經(jīng)縣農(nóng)業(yè)領導組研究，決定今天召開全縣林業(yè)生態(tài)建設現(xiàn)場促進會，目的是進一步認清當前植樹造林工作面臨的嚴峻形勢，通過現(xiàn)場參觀學習和經(jīng)驗交流，進一步加大工作力度，采取有力措施，全面掀起春季植樹造林新高潮，確保今年全縣造林綠化任務的全面完成。

會前，我們一起參觀了西陵寺、匡城、孫聚寨、白廟、周堂、尤吉屯、城郊的林業(yè)生態(tài)建設情況，這幾個鄉(xiāng)鎮(zhèn)領導重視，行動迅速，成效顯著。白樓鄉(xiāng)、長崗鎮(zhèn)、后臺鄉(xiāng)、河集鄉(xiāng)、胡堂鄉(xiāng)、平崗鎮(zhèn)等鄉(xiāng)鎮(zhèn)也都在行動中。希望后進鄉(xiāng)鎮(zhèn)要認真學習先進鄉(xiāng)鎮(zhèn)的經(jīng)驗做法，正視差距，認真借鑒，進一步加大工作力度，全面推進春季植樹造林工作。下面，就林業(yè)生態(tài)建設工作，我再強調(diào)以下幾點意見：

一、認識要再提高

林業(yè)生態(tài)建設是當前我縣的一件大事，抓好林業(yè)生態(tài)建設，當務之急是抓好植樹造林。從目前了解情況看，我縣林業(yè)生態(tài)建設總體進展較為順利，整體造林進度處于全市先進行列，但仍存在一些突出問題，嚴重影響年度任務的順利完成：一是認識不夠到位。個別鄉(xiāng)鎮(zhèn)領導同志，還沒有把思想認識統(tǒng)一到縣委、縣政府要求上來，工作積極性不高，主動性不強，存在等待觀望、猶 1

豫不決的心理，行動遲緩，工作滯后，以致延誤了工作進度。二是進度不平衡。從前一階段督查的情況來看，部分鄉(xiāng)鎮(zhèn)造林進度較快，有的已基本完成任務，有的已完成大半，但也有個別鄉(xiāng)鎮(zhèn)剛剛起步，全縣進展很不平衡，反差很大。三是造林機制亟待創(chuàng)新。我們有些干部，在造林工作中，沒有研究推行一些行之有效的造林新機制，沒有認真落實相關政策，只是機械被動的去栽植，在領導看到的地方栽，栽路邊、栽地頭，做面子工程，應付上面檢查，但還有個別鄉(xiāng)鎮(zhèn)連面子也不做，部署晚、起步遲，沒把林業(yè)生態(tài)建設當成事。還有一些地方，只講數(shù)量不講質(zhì)量，重載輕管，疲于應付。

當前正值春季植樹造林的黃金時期，也是全面完成年度造林任務的關鍵時期，季節(jié)不等人，今天是2月25日，我縣植樹造林還沒有實現(xiàn)大頭落地的目標，如果再等待觀望，行動遲緩，錯過了植樹的黃金季節(jié)，今年的任務目標就要落空。因此，各鄉(xiāng)鎮(zhèn)各有關部門一定要進一步統(tǒng)一思想，提高認識，明確任務，切實增強做好林業(yè)生態(tài)縣建設工作的緊迫感、責任感，立即行動，迅速掀起春季植樹造林新高潮，確保打好林業(yè)生態(tài)縣建設攻堅戰(zhàn)。

二、任務要再明確

今年，我縣林業(yè)生態(tài)縣建設總?cè)蝿帐?.09萬畝。其中農(nóng)田防護林工程0.43萬畝,防沙治沙工程0.13萬畝,環(huán)城防護林工程0.05萬畝,村鎮(zhèn)綠化工程0.19萬畝,林業(yè)產(chǎn)業(yè)工程0.19萬畝,生態(tài)廊道網(wǎng)絡建設工程0.1萬畝。從統(tǒng)計情況看，目前僅完成造林0.3萬畝左右，下余的任務還非常重。客觀的分析，造成植樹進展緩慢確實有前段時期全縣上下全力以赴抗旱澆麥的原因，但更主要的還是主觀能動性沒有充分發(fā)揮。當前小麥旱情已基本解

除，大家一定要把林業(yè)生態(tài)建設擺到重要位置，作為當前的首要任務，集中人力、物力、財力，打一場植樹造林攻堅戰(zhàn)。今天召開這次會議，就是對全縣造林工作進行再動員、再鼓勁、再加壓，確保高標準、高質(zhì)量完成全年林業(yè)生態(tài)建設任務。因此，各鄉(xiāng)鎮(zhèn)一定要切實增強工作的責任感和緊迫感，再掀植樹造林高潮。一要進一步抓好責任分解。省、市政府逐級把林業(yè)生態(tài)建設納入了年度責任目標考核體系，縣政府也要與各鄉(xiāng)鎮(zhèn)簽定了林業(yè)生態(tài)建設目標責任書。后進鄉(xiāng)鎮(zhèn)一定要對目標任務進行再細化再分解，落實到具體村委和責任人，落實到田間地塊，落實到具體位置，不要棚架。二要抓好協(xié)調(diào)配合。縣林業(yè)部門要積極做好林業(yè)生態(tài)建設工作的規(guī)劃、協(xié)調(diào)、指導和督查工作。新聞宣傳部門要緊緊圍繞林業(yè)生態(tài)縣建設，大力宣傳林業(yè)生態(tài)縣建設的重大意義，營造“全縣動員，全民動手，全社會建設林業(yè)生態(tài)縣”的良好局面。三要抓好督查落實。要加大督導檢查力度，深入造林現(xiàn)場，真督實查，對發(fā)現(xiàn)的問題及時通報，及時提出整改和促進措施，尤其是當前正值植樹的關鍵時期，要啟動現(xiàn)場督查、跟蹤督查，電視采訪，督查情況在縣電視臺播發(fā)，督查結果要及時呈報有關領導同志，作為兌現(xiàn)獎懲的依據(jù)。

三、質(zhì)量要再提高

提高造林質(zhì)量是保證林業(yè)生態(tài)建設成效的關鍵。林業(yè)生態(tài)建設不光是栽樹，更要在新一輪造林綠化中，確保我們的生態(tài)再上新臺階。各鄉(xiāng)鎮(zhèn)實施的重點造林項目，必須嚴格按照林業(yè)重點工程建設的技術標準和有關要求實施。一般造林也要因地制宜、適地適樹，加強造林全過程的質(zhì)量管理。要嚴把整地、用苗、栽植、澆水、管護各環(huán)節(jié)的質(zhì)量關，真正做到整地不合格不栽植，達不

到標準的苗木堅決不用，栽植不合格不予驗收。要堅持高標準，嚴要求，確保造林質(zhì)量，力爭全縣造林成活率達到95%以上。同時，要創(chuàng)新管護機制。三分造林，七分管護，管好林就是多造林。要堅持“誰栽植、誰管護”和屬地管理的原則，明確管護責任，完善管理獎懲機制，強化精細化管理，確保管護成效。各鄉(xiāng)鎮(zhèn)要在落實管護上多想辦法，要運用“責、權、利”機制，充分調(diào)動群眾的積極性，確保造林成果，絕對不能再出現(xiàn)“年年栽樹不見樹，年年造林不成林”的現(xiàn)象。

四、領導要再加強

開展植樹造林、建設林業(yè)生態(tài)縣是一項功在當代、造福子孫的公益事業(yè)，是各級黨委、政府義不容辭的重要責任。因此，各鄉(xiāng)鎮(zhèn)一定要加強組織領導，切實把加快林業(yè)發(fā)展作為經(jīng)濟社會發(fā)展的一項重點工程抓實抓好。一是領導要負責。林業(yè)生態(tài)建設是一項長期工作任務，必須建立和完善強有力的領導機制來保證工作的推動和落實。鄉(xiāng)鎮(zhèn)黨政一把手是第一責任人，要親自抓、負總責，一定要把林業(yè)生態(tài)建設放在心上、抓在手上、落實在行動上，分管同志是主要負責人，要具體抓、抓到位。及時研究解決問題，總結推廣經(jīng)驗，確保林業(yè)生態(tài)建設長效發(fā)展。二是干部要盡責。林業(yè)生態(tài)建設是一項社會系統(tǒng)工程，需要各級干部和社會各界的廣泛參與。完成這些艱巨的工作任務，關鍵在于各級干部扎扎實實地干事和社會各界的積極配合。由于今年省級檢查要對所有造林地塊采取全面檢查的方法，加大了工作難度。因此希望各級干部特別是林業(yè)戰(zhàn)線的干部職工，一定要以高度的責任感和使命感，切實履行建設林業(yè)生態(tài)縣的職責，共同為林業(yè)生態(tài)縣建設作出新貢獻。三是獎懲要兌現(xiàn)。根據(jù)縣委、縣政府研究，初步

定于3月上、中旬對全縣林業(yè)生態(tài)建設進行階段性檢查評比，對認真落實林業(yè)生態(tài)縣建設總體規(guī)劃，經(jīng)驗收合格的鄉(xiāng)鎮(zhèn)，縣采取“以獎代補”的方法，兌現(xiàn)用于林業(yè)生態(tài)建設的資金。對完成任務好、栽植質(zhì)量高的鄉(xiāng)鎮(zhèn)，按照有關規(guī)定兌現(xiàn)獎懲，一是對領導重視、措施得力、造林質(zhì)量高、保存率在80%以上的鄉(xiāng)鎮(zhèn)，設立一等獎一名、二等獎二名、三等獎若干名，分別獎勵現(xiàn)金7萬元，5萬元，3萬元，獎金的30％用于獎勵黨政主要領導和分管副職；對于保存率40％以下的鄉(xiāng)鎮(zhèn)，由鄉(xiāng)鎮(zhèn)全額承擔樹苗款，并對位于后三名的鄉(xiāng)鎮(zhèn)，分別罰現(xiàn)金3萬元，3萬元，1萬元。二是對按時完成任務、綠化效果好的縣直單位，排出順序，對排名前五位的進行通報表揚，在年終目標考評中分別加10分，對領導不重視，工作進展遲緩，任務完成較差的后三名單位予以通報批評，在年終考評中各扣3分。三是實行有獎舉報制度，加大查處力度，真正做到毀壞一起，查處一起，教育一片，震懾一方。每查處一起毀林案件，對所在鄉(xiāng)鎮(zhèn)和公安派出所分別獎勵現(xiàn)金1000元。

同志們，一年之計在于春。當前正是造林綠化的大好時節(jié)，希望大家搶抓機遇，迅速行動，齊心協(xié)力，扎實工作，再掀造林綠化高潮，打一場植樹造林攻堅戰(zhàn)，確保3月20日前全部完成造林任務。為打造天藍地綠、水秀林茂的生態(tài)宜居環(huán)境做出新貢獻。

第二篇：林業(yè)生態(tài)建設現(xiàn)場會

2014年春季林業(yè)生態(tài)建設第二次現(xiàn)場會召開 4月14日，我縣召開2014年春季林業(yè)生態(tài)建設第二次現(xiàn)場會，檢查2014年春季生態(tài)建設提升工程建設成果、學習交流經(jīng)驗，安排部署下一步工作，市政協(xié)副主席、縣委書記張生偉、縣政協(xié)副主席郭軒子、副縣長張春全出席會議，各鄉(xiāng)鎮(zhèn)主抓林業(yè)副職、各相關委局參加了會議。

張生偉一行先后到城關、鐵門、石寺、曹村、北冶以及石井等鄉(xiāng)鎮(zhèn)，觀摩了省道246線、省道314線等沿線重點路段綠化情況，現(xiàn)場參觀了鐵門鎮(zhèn)中心苗圃、省道246線石寺坡段綠化情況、省道314線曹村段綠化情況、石井鎮(zhèn)潭上村經(jīng)濟林改造現(xiàn)場。

張生偉對各鄉(xiāng)鎮(zhèn)在春季生態(tài)建設提升工程上所取得的成績表示肯定，要求各鄉(xiāng)鎮(zhèn)要搶抓春季生態(tài)建設的有利時機，推進生態(tài)建設工作的進展。在部署下一步工作時，張生偉強調(diào)，要圍繞企業(yè)，做好“圍村”、“圍城”、“圍廠”、”“圍礦”的綠化工作；相關鄉(xiāng)鎮(zhèn)要做好新峪、新青、新、舊310國道等重點路段的廊道綠化工作；要積極探索生態(tài)效益與經(jīng)濟效益均衡發(fā)展的模式，推進經(jīng)濟林、成材林的建設，為百姓打造“綠色銀行”、“生態(tài)銀行”、“旅游銀行”。

據(jù)悉，2014年我縣林業(yè)生態(tài)建設提升工程總?cè)蝿?2萬余畝，其中包括造林5.52萬畝，森林撫育改造6.2萬畝，新峪景觀大道、新宜、新青公路、運煤專線四條廊道的綠化工作90公里。

第三篇：現(xiàn)場會講話

“掛、包、幫”活動現(xiàn)場會發(fā)言

羅中榮

同志們：

我非常高興參加這個現(xiàn)場會，在講話之前，我要先談談我的感受，從早上進入三星地界我就非常高興，高興在哪里？就是直觀的感覺到三星這一年來巨大的變化，房子變高了、場鎮(zhèn)面積擴大了、街道寬闊整潔了、農(nóng)村到處是小洋樓了。這些都說明我們?nèi)堑母刹孔隽藢嵤拢堑娜嗣袂趧诳细伞Ｓ辛烁骷壐刹亢腿罕姷墓餐Γ堑陌l(fā)展會更加迅速。關于開展“掛、包、幫”活動，我講四點意見：

一、進一步深化認識

開展“掛包幫”活動是省委、省政府的一項重大決策部署，對于新形勢下密切干群關系，推進我區(qū)“追趕跨越，統(tǒng)籌城鄉(xiāng)，加快發(fā)展”等重大決策部署有著十分重要的意義。市區(qū)兩級領導都確定了各自的聯(lián)系村，并經(jīng)常到村指導工作。所以，大家要從全市、全區(qū)總體形勢上來認識，從全市、全區(qū)工作大局的高度來把握，充分認識到此項活動的重要性，把活動抓好抓實抓出成效，把工作沉下去、把群眾扶上來。

二、深入調(diào)查、完善規(guī)劃

開展此項工作，必須要有詳實的規(guī)劃，規(guī)劃的關鍵是要-1-

管用，一個好的規(guī)劃意味著幫扶活動是否能真正落到實處。對于規(guī)劃，我們一是要做到詳細具體，三年內(nèi)做什么，今年做什么，一季度做什么，二季度做什么，規(guī)劃里都要有明確的要求；二是要立足實際，不能大而全，不能高而淺，不能假而空，不然只是一紙空文；三是突出重點，不能一切都抓，結果什么都沒抓住，老百姓什么實惠都沒得到；四是要有可操作性，不能拿到規(guī)劃，卻沒地方下手，干工作找不到突破口，那就是一個失敗的規(guī)劃，是一個影響工作進展的規(guī)劃。所以，我們要深入調(diào)查研究，廣泛聽取基層干部群眾的意見，了解幫扶對象的情況，科學制定規(guī)劃，找準發(fā)展的路子，制定了科學的規(guī)劃，長期堅持下去，就能把工作落到實處。

三、抓住重點、穩(wěn)步推進

當前，我們的農(nóng)村還很困難，需要解決的問題還很多，在這眾多的問題中，我們不可能把所有的問題一下子全解決好，要從群眾最需要的、最迫切的事下手，我認為當前的重點就是要加快農(nóng)村基礎設施建設和幫扶貧困戶，先從這兩個方面入手，在全區(qū)構建城鄉(xiāng)一體的基礎設施網(wǎng)絡建設的大背景下，加快道路建設，“要想富，先修路”；以“全域灌溉”為理念，加快水利設施建設，徹底打破“靠天吃飯”的格局。只要道路和水利設施建設好了，發(fā)展就有了前提和基礎，就一定會發(fā)展起來，同時要抓好對貧困戶的幫扶，在我們?nèi)牵毨暨€有很多，他們的生活還很困難，我們要通過努力，讓他們有房住、有飯吃、有衣穿，解決他們最基本的生存問題。在解決好這兩個大問題后，再穩(wěn)步推進解決其他問題，我們的幫扶活動就落到了實處。

四、加大宣傳、全民協(xié)同

在幫扶活動開展一年以來，很多地方都存在一個問題，那就是依賴思想嚴重，一味的“等靠要”，把我們的幫扶單位當做是財神爺，要錢要物，要到了就用，用完了再要，根本不去想發(fā)展，這樣的話，錢給得再多都無濟于事。中國有句古話，叫做“授人以魚不如授人以漁”，你只給他錢物不去讓他發(fā)展那就是授人以魚，只給他幾條魚，吃了就沒有了；我們要做到授人以漁，就是要交給他發(fā)家致富的方法，讓他自力更生，從根本上解決農(nóng)民、農(nóng)村的發(fā)展問題。這就要求我們的干部，特別是基層干部，要做好宣傳、教育、引導工作，宣傳我們開展活動目的，我們的惠農(nóng)幫扶政策；教育他們要有艱苦奮斗的作風和精神，改變等靠要的依賴思想；引導他們自力更生，靠自己的雙手去實現(xiàn)富裕。通過宣傳、教育、引導，讓群眾自己把發(fā)展放在第一位，再不是以前的政府要我發(fā)展，而是我要發(fā)展。解決了思想問題，工作干起來就會得心應手。

同志們，開展“掛、包、幫”活動是省委、省政府著眼于推進“兩個加快”、扶貧攻堅、促進和諧、加強黨的作風和基層組織建設的一項重大決策部署，我們要高度重視，整合資源，凝聚力量，調(diào)動廣大人民群眾的積極性，發(fā)揚老區(qū)人民艱苦奮斗、自力更生的精神，以此次活動為契機，追趕跨越，加快三星發(fā)展，實現(xiàn)全鄉(xiāng)人民共同富裕！

第四篇：現(xiàn)場會講話

簡介

我鎮(zhèn)現(xiàn)有人口38504人，已婚育齡婦女 7767人，多年來，始終以優(yōu)質(zhì)服務為宗旨，以計生政策法規(guī)為準繩，實現(xiàn)了低生育水平，計劃生育率和性別比穩(wěn)控在合理范圍內(nèi)。

1、落實政策內(nèi)獨生子女父母獎勵。到今年9月底為止，我鎮(zhèn)符合條件的獨生子女獎勵人數(shù)共430人，為了使此項工作落實到實處，我們召開了主抓副職和計生專干參加的會議，把有證的獨生子女父母名單發(fā)到專干，按名單證件收齊，到計生辦由政法員把關，對計劃外等不符合條件的持證人員絕不將就，做到了公開、公正、公平。現(xiàn)在獨生子女父母獎勵款3.5萬元已到位，預計11月6日前發(fā)放完畢。

2、抓好優(yōu)質(zhì)服務站建設。我們的技術服務站共占房10間共有技術人員9名，其中主治醫(yī)師1名，執(zhí)業(yè)醫(yī)師4名，執(zhí)業(yè)助理醫(yī)師2名為了更好的為育齡群眾服務，今年先后投資7萬元，購買乳腺檢查儀、離心機、顯微鏡、電視機、VCD機、桌椅辦公用品等。以方便群眾咨詢，更直觀深入的了解計生知識。

3、搞好信息化建設。在信息建設方面，明確兩名微機員對微機進行管理，做到全年帳、卡、表與微機完全一致，網(wǎng)絡工作開展正常。

4、嚴格控制出生性別比。為了使出生嬰兒質(zhì)量結構逐步優(yōu)化，我鎮(zhèn)年初下發(fā)了關于解決性別比偏高問題的實施意見，以各種形式大張旗鼓地宣傳《計劃生育法》、《母嬰保健法》等法律法規(guī)。其次，嚴格B超工作人員工作規(guī)范，嚴禁B超孕檢中進行嬰兒性別鑒定及選擇性別終止妊娠，對流產(chǎn)、死產(chǎn)、早產(chǎn)，必須由計生服務人員親自到現(xiàn)場勘察并且村級證明和醫(yī)院的診斷證明，嚴禁私自實施引產(chǎn)手術。今年我鎮(zhèn)出生性別比98：100，控制在省市規(guī)定范圍內(nèi)。

第五篇：現(xiàn)場會講話

在2011年全國卷煙

營銷網(wǎng)絡建設工作現(xiàn)場會議上的講話

何澤華

（2011年10月27日）

同志們：

這次會議是在行業(yè)認真貫徹全國煙草專賣局長、公司總經(jīng)理座談會精神，扎實推動?卷煙上水平?的形勢下召開的。會議聽取了銷售公司曹華青總經(jīng)理的工作報告，新疆、安徽、山西等七家單位作了經(jīng)驗交流，廣西區(qū)公司、柳州市公司作了經(jīng)驗介紹，參觀了柳州現(xiàn)代卷煙零售終端，并進行了深入討論。國家局對這次會議非常重視，姜成康局長專門致信對會議召開表示祝賀與激勵，對今后網(wǎng)建工作提出了明確要求，大家要深刻領會并抓好貫徹落實。與以往歷次會議相比，這次現(xiàn)場會以現(xiàn)代終端建設為主題，將會議的?現(xiàn)場?前移到零售終端，零售客戶也積極參與進來，工商零代表三方互動，生動演示了網(wǎng)上營銷、網(wǎng)上互動，直觀展示了工商零共同面向消費者的現(xiàn)代營銷體系。會議主題明確，重點突出，內(nèi)容豐富，體驗感強，必將對提升網(wǎng)絡軟實力、推動市場營銷上水平產(chǎn)生重要影響。

下面，我講三個問題。

一、現(xiàn)代卷煙零售終端建設是現(xiàn)代流通建設的重要命題 蘭州會議及全國卷煙銷售工作會，將終端建設確定為營銷網(wǎng)絡建設的重點，這次網(wǎng)建現(xiàn)場會又將現(xiàn)代終端建設作為主題，這是因為隨著營銷網(wǎng)絡建設的發(fā)展，終端建設已經(jīng)成為現(xiàn)階段必須破解的一個重要實踐命題。

一是網(wǎng)建實踐發(fā)展的必然。行業(yè)始終高度重視終端建設，多年來的營銷網(wǎng)絡建設從未離開過零售終端這個環(huán)節(jié)來進行。無論是過去建批發(fā)網(wǎng)點、2002年以后推廣現(xiàn)代營銷模式，還是現(xiàn)在的網(wǎng)上訂貨、網(wǎng)上配貨、網(wǎng)上營銷等，都始終把零售終端作為重要環(huán)節(jié)。網(wǎng)絡建設在經(jīng)歷了整體推進和全面提升兩個階段近十年的持續(xù)努力后，下一步往何處走？我認為，應回歸到?終端?這一根本點上來，但這不是簡單的回歸，而是網(wǎng)建實踐的螺旋式上升，是按照現(xiàn)代流通的要求去重新認識終端、發(fā)現(xiàn)終端價值。在全國統(tǒng)一的卷煙營銷網(wǎng)絡建成后，在實施了工商協(xié)同、訂單供貨、營銷模式升級等一系列打通卷煙供應鏈的改革后，我們開始探索真正把零售客戶納入網(wǎng)絡范疇，從網(wǎng)絡整體上探索終端建設，努力形成涵蓋500萬客戶的大網(wǎng)絡。加強終端建設，是營銷網(wǎng)建實踐發(fā)展的必然要求，是全面提升網(wǎng)絡軟實力的客觀需要。

二是終端客戶發(fā)展的必然。我國有500多萬零售客戶，是世界上卷煙零售終端數(shù)量最多的國家，但零售終端整體水平還不高，農(nóng)村客戶水平較弱，部分城市客戶能力不強。從硬件看，終端布局需要進一步優(yōu)化，經(jīng)營設施滯后時代發(fā)展，店面形象不甚樂觀，卷煙陳列還不規(guī)范；從軟件看，終端信息化剛剛起步，客戶素質(zhì)、能力、水平等都還不能適應發(fā)展的要求；從功能看，大部分終端功能還較為單一，營銷還處于自發(fā)狀態(tài)。另一方面，近些年來，我國商品流通領域發(fā)生了深刻變化，終端業(yè)態(tài)不斷豐富，終端數(shù)量快速發(fā)展，隨著市場競爭的激烈，終端的重要性更加凸顯，被形容為?上帝之手?，社會經(jīng)濟的發(fā)展也使終端自身發(fā)展需求日益旺盛。加強終端建設，是滿足客戶發(fā)展需求的必然要求，是充分釋放終端能量的價值呈現(xiàn)。

三是客我關系發(fā)展的必然。企業(yè)最寶貴的資源就是客戶資源，營銷的首要問題就是客我關系。客戶與行業(yè)的關系長期以來具有二元性，既有博弈也有和諧。新形勢下，姜成康局長明確提出了構建?發(fā)展同向、工作同心、服務同步、利益同體?新型客我關系的工作要求，指出了行業(yè)引領客戶共同成長的發(fā)展方向。但是，當前零售客戶總體盈利水平還達不到客戶的期望值，客戶滿意度、忠誠度還有提升的空間，客我關系還需要進一步和諧。這些問題如果不解決好，就會成為制約行業(yè)持續(xù)健康發(fā)展的攔路虎、絆腳石。因此，我們要站在行業(yè)長遠發(fā)展的高度去認識，深化客我關系。擁有忠誠的客戶群體是行業(yè)實現(xiàn)持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展的基石，客戶與行業(yè)的和諧關系是無往而不勝的最強軟實力。加強終端建設，是客我關系發(fā)展的必然要求，是建立新型客我關系的關鍵所 在。

總之，?終端?貫穿營銷網(wǎng)建發(fā)展的始終，網(wǎng)建發(fā)展必需破解?現(xiàn)代終端建設?的命題。在實際工作中，行業(yè)各單位都日益重視并積極探索終端建設，各地的終端建設也贏得了廣大零售客戶的普遍支持，探索了不少有價值的成果，這次會議就是對現(xiàn)代終端建設破題成果的集中展示。

二、廣西及柳州實踐是對現(xiàn)代卷煙零售終端建設的有效破題

廣西及柳州總體上來講是經(jīng)濟相對欠發(fā)達地區(qū)，建設現(xiàn)代卷煙零售終端的基礎相對薄弱。但他們通過實踐較好地回答了在基礎不高、資源有限的情況下，如何實踐現(xiàn)代終端建設，促進營銷上水平的問題。

（一）廣西區(qū)近年來營銷網(wǎng)建工作取得了顯著成效近年來，廣西區(qū)公司立足實際，堅持以科學發(fā)展觀統(tǒng)攬卷煙營銷工作，圍繞?卷煙上水平?這一中心任務，扎實推進卷煙網(wǎng)絡建設各項工作。難能可貴的是，廣西區(qū)公司勇于自我加壓、搶抓機遇，全區(qū)上下解放思想，轉(zhuǎn)變觀念，積極學習借鑒行業(yè)標桿單位的先進經(jīng)驗，結合實際創(chuàng)新應用，促進了網(wǎng)絡建設的均衡發(fā)展和整體提升。全區(qū)銷售總量從2005年的107.04萬箱，提高到2010年的142.08萬箱，年均增長5.86%；含稅單箱銷售額從8670元提高到14821元，年均增長11.8%；一二類煙比重從2.03%提高到7.24%。截止到9 月底，全區(qū)城市網(wǎng)上訂貨率達到了87.58%，建設功能店2095個、培養(yǎng)和帶動了一批優(yōu)質(zhì)的零售客戶群。全區(qū)批零差率總體維持在10.7%左右的水平，客戶利益得到了明顯的保障，客戶滿意度達到了較高水平。從這次現(xiàn)場會的籌備過程來看，廣西區(qū)局舉全區(qū)之力、集全區(qū)之智，用較短的時間取得了最大的成效，體現(xiàn)了強烈的責任意識、實干意識、服務意識和創(chuàng)新意識，體現(xiàn)了工作執(zhí)行的速度、力度和強度。

（二）柳州實踐是對現(xiàn)代終端建設的有效破題 這次會議充分展示了柳州現(xiàn)代終端建設的階段性成果，是對現(xiàn)代終端建設的探索與破題。從全國范圍來看，柳州現(xiàn)代終端建設基礎相對薄弱，工作難度很大。但在廣西區(qū)局的領導下，柳州市局全體同志保持了良好的精神狀態(tài)，以昂揚的士氣、創(chuàng)新的思維、系統(tǒng)的方法，齊心協(xié)力，攻堅克難，善于學習、借鑒與創(chuàng)新，積極推進現(xiàn)代終端建設，在不到一年的時間內(nèi)，整體水平得到了快速提升，做到了?山清水秀店干凈，貨足品豐好掙錢；線上線下齊互動，客我和諧共發(fā)展?，充分體現(xiàn)了現(xiàn)代終端的?現(xiàn)代性、時代性、特色性?，突出了現(xiàn)代終端的?自主管理、自覺提升、自我發(fā)展?，較好地回答了什么是現(xiàn)代終端、怎樣建設現(xiàn)代終端、如何統(tǒng)籌終端建設中的各種關系等主要問題，實現(xiàn)了對現(xiàn)代終端建設的有效破題。具體說來，柳州實踐經(jīng)驗體現(xiàn)在以下五個方面：

一是較好解答了?什么是現(xiàn)代終端、現(xiàn)代終端具有哪些 特征?這個基本問題。昨天的現(xiàn)場參觀，呈現(xiàn)在我們面前的是一個比較完整的現(xiàn)代終端場景，有硬件，有軟件；有整體，有單體；有面子，有里子；具體詮釋和形象演繹了什么是現(xiàn)代終端以及主要特征。柳州的實踐經(jīng)驗表明，現(xiàn)代終端首先應該具備現(xiàn)代性、時代性和特色性?三性?特征。所謂現(xiàn)代性，體現(xiàn)在信息化手段上，體現(xiàn)在客我關系不斷演化、融合上。柳州通過信息平臺，一個軟件加一把掃碼槍，較好地解決了網(wǎng)上訂貨、網(wǎng)上配貨、網(wǎng)上結算、網(wǎng)上營銷、工商零網(wǎng)上互動等問題，將客戶納入電子商務平臺，使客戶從傳統(tǒng)經(jīng)營方式向現(xiàn)代化經(jīng)營方式轉(zhuǎn)變，體現(xiàn)了終端建設的現(xiàn)代性。所謂時代性，就是要適合社會主義市場經(jīng)濟運行特征。柳州通過發(fā)揮終端功能將新時代的營銷理念、服務模式有效傳導給客戶，引領客戶誠信經(jīng)營，文明經(jīng)商，優(yōu)質(zhì)服務，提升形象，體現(xiàn)了終端建設的時代性。所謂特色性，就是要體現(xiàn)行業(yè)特色。柳州發(fā)揮長期以來和客戶形成良好關系這一優(yōu)勢，保障利益，搭建平臺，文化引導，緊密互動，引領客戶與行業(yè)共同成長，初步實現(xiàn)了工商零三方協(xié)同，體現(xiàn)了終端建設的行業(yè)特色。

除了?三性?外，柳州現(xiàn)代終端建設還形成了?自覺提升、自主管理、自我發(fā)展?的?三自?特點。我認為?自覺提升?是基礎，?自主管理?是手段，?自我發(fā)展?是結果狀態(tài)。大道至簡，?三自?是從客戶角度對現(xiàn)代終端特點的 高度概括，是?以人為本、以客為本?理念的具體體現(xiàn)，平等定位了客我關系，突出了終端的主體地位，注重發(fā)揮客戶的自主性、自覺性。?三自?顯示的是高水平的終端，反映的是終端軟實力。

二是較好解答了?怎樣建設現(xiàn)代終端?這個主要問題。柳州在現(xiàn)代終端建設實踐中形成了?通過‘意識轉(zhuǎn)變、硬件投入、軟件應用’實現(xiàn)‘自覺提升’；通過‘服務優(yōu)化、功能發(fā)揮’實現(xiàn)‘自主管理’；通過‘完善客戶利益保障機制、建設互助合作小組’實現(xiàn)‘自我發(fā)展’?的工作方法，這一工作方法不僅符合行業(yè)導向性、規(guī)范性要求，也符合終端客戶的主體地位與內(nèi)在需求。在建設途徑上，始終抓住了?服務終端?這個根本，在合理布局、貨源供應、客戶利益保障機制、貸記卡等方面做了富有成效的探索，客戶基本實現(xiàn)?無本經(jīng)營?，客戶毛利率達到了13.27%的較高水平。同時抓住了?功能發(fā)揮?這個重點，探索了形式多樣、行之有效的做法。在發(fā)揮品牌培育功能上，通過網(wǎng)絡營銷、體驗營銷，實現(xiàn)了品牌培育和終端建設的有機結合，解決了現(xiàn)代營銷的實現(xiàn)形式問題；在發(fā)揮宣傳促銷功能上，引導客戶充分利用店面經(jīng)營面積，挖掘和盤活資源，積極開展終端小眾媒體傳播，解決了行業(yè)品牌傳播途徑的問題；在發(fā)揮信息采集功能上，充分利用零售終端信息化平臺及掃描槍等現(xiàn)代化工具，實現(xiàn)了采集方式的現(xiàn)代化，升級豐富了采集內(nèi)容，解決了信息怎 么采、怎么用的問題；在發(fā)揮消費體驗功能上，開發(fā)消費體驗資源，建成具備消費體驗功能的功能店126戶，向消費者開展感觀體驗、情感體驗、文化體驗等體驗活動，解決了品牌終端體驗營銷的問題。柳州實踐表明，功能發(fā)揮不僅激發(fā)了客戶動力，提高了客戶經(jīng)營軟硬實力，打造了一批現(xiàn)代零售終端，也增進了客我互動，強化了客戶對行業(yè)的認同，提升了品牌營銷能力，為行業(yè)現(xiàn)代終端建設積累了具有可操作性、可借鑒性和可推廣性的寶貴經(jīng)驗。

如果說蘭州網(wǎng)建會推廣?135?工作法，解決了營銷人員的自主操作、自我管理和自覺提升問題，那么這次會議主要是有效探索了零售客戶的自覺提升、自主管理、自我發(fā)展問題。終端營銷人員、終端客戶的?三自?互動循環(huán)，使卷煙營銷網(wǎng)建基礎得以真正夯實，使現(xiàn)代卷煙營銷體系又向前邁進了扎實而有力的一步。

三是較好解答了?如何實現(xiàn)零售客戶與行業(yè)共同發(fā)展?這個核心問題。終端建設的目的不僅是要發(fā)揮功能，更主要是與零售客戶建立牢固的統(tǒng)一戰(zhàn)線，建立?平等互利、長期合作、共同發(fā)展?的新型客我關系。柳州終端建設的一個亮點，就是客戶自覺提升的愿望比較強烈，客我之間形成了?互信、互利、互動、互需?的和諧共生關系，引領了客戶與行業(yè)的共同成長。一是實現(xiàn)了客我互信。?三自?充分體現(xiàn)了信任客戶、依靠客戶的思想，充分尊重客戶需求，通過優(yōu)化 服務、保障利益、凈化市場等多方面措施實現(xiàn)了客戶對企業(yè)、對行業(yè)的信任，這種互信機制是新型客我關系的基礎。二是實現(xiàn)了客我互利。柳州自2005年以來全市保持了貨源分配零投訴記錄，這點很不簡單，切實保障了客戶的經(jīng)營利益；在現(xiàn)代終端建設中通過開發(fā)終端資源，發(fā)揮終端功能，進一步提升了客戶價值，較好地實現(xiàn)了客我互利。三是實現(xiàn)了客我互動。互動是客我關系激動人心的最高境界。柳州緊密結合網(wǎng)上營銷、精準營銷、體驗營銷等品牌營銷活動，積極探索了?客戶積分制?等互動方式，有需必應，有問必答，有來有往，有生有色，做到了線上互動與線下互動相結合、情感互動和營銷互動相結合，客戶從被動參與、淺層次參與到主動參與、深度參與轉(zhuǎn)變，實現(xiàn)了工商零三方良好的互動，較好地體現(xiàn)了軟實力、巧實力。四是實現(xiàn)了客我互需。終端建設的目標就是客戶與行業(yè)之間形成很強的?黏性?，培育客戶忠誠，互相需要，互相依靠，共同發(fā)展。柳州通過信息管理軟件、通過多種互動形式，初步讓網(wǎng)絡營銷成為客戶的一種生活方式和工作方式，做到經(jīng)營上離不開、利益上分不開，情感上隔不開，有效增強了客戶黏性，較好凸顯了客我互需，體現(xiàn)了較高的卷煙營銷境界。

四是初步解答了?如何實現(xiàn)工商零共同面向消費者?這個關鍵問題。構建工商零一體共同面向消費者的營銷體系，是行業(yè)營銷體系建設的大方向、大課題。要依次打通工商協(xié) 同環(huán)節(jié)、客我互動環(huán)節(jié)、終端向消費者延伸三個環(huán)節(jié)，才能最終打通現(xiàn)代營銷體系的?任督?二脈。柳州的終端信息平臺，是一個有價值的創(chuàng)新探索。在這個平臺上，工商零實現(xiàn)三方互動，商業(yè)企業(yè)成為平臺提供者、整合服務者，為工業(yè)企業(yè)和終端客戶雙方提供服務。?三自?終端建設的實踐應用，提高了零售客戶的經(jīng)營積極性，促進了零售客戶與消費者的關系提升，通過功能客戶采集并維護消費者檔案，公司后臺分析、開發(fā)、利用系統(tǒng)的初步建立，并探索面向消費者開展多種形式的體驗營銷，為打通面向消費者這一行業(yè)價值鏈?最后環(huán)節(jié)?奠定了基礎。從柳州本地卷煙消費者已經(jīng)養(yǎng)成了?只問價、不還價?的消費習慣來看，終端客戶與消費者之間的互動引導關系初見成效。

五是初步解答了?如何統(tǒng)籌終端建設與社會和諧?這個長遠問題。和諧發(fā)展是現(xiàn)代終端的出發(fā)點和落腳點。在大多數(shù)地區(qū)，卷煙經(jīng)營是終端客戶的主要生活來源和致富奔小康的主要通路，建設現(xiàn)代終端是行業(yè)構建和諧煙草、參與和諧社會建設的必然要求與重要途徑。柳州現(xiàn)代終端建設堅持行業(yè)發(fā)展與社會發(fā)展、客戶積極性相結合，統(tǒng)籌企業(yè)、客戶、消費者之間的利益關系，努力提供?與山水同美?的優(yōu)質(zhì)服務，全市建成544個功能店，1137戶客戶更換了卷煙展柜，1037戶懸掛了卷煙零售燈箱，為山清水秀的柳州增添了一道道現(xiàn)代零售業(yè)風景線，推動了柳州社會現(xiàn)代零售業(yè)的健康發(fā) 展，起到了良好的社會示范效應；全市共組建?互助友愛、合作共贏?的互助合作小組1567個，今年以來客戶月均毛利額達到到1809元，客戶對卷煙經(jīng)營看得重，對公司有感情，不僅增進了客我和諧，也促進了客戶、消費者之間的和諧，營造了良好的發(fā)展氛圍。

柳州經(jīng)驗是廣西區(qū)局、柳州市公司現(xiàn)代終端建設實踐的智慧結晶、汗水結晶，也是行業(yè)多年來終端建設成果的綜合集成，吸收了不少單位的先進經(jīng)驗。柳州經(jīng)驗進一步明確了現(xiàn)代終端建設的內(nèi)涵，體現(xiàn)了現(xiàn)代終端建設的?四個轉(zhuǎn)變?，代表了行業(yè)網(wǎng)建的新水平、新成效。

三、全面建設現(xiàn)代卷煙零售終端，完善提升現(xiàn)代營銷體系

這次會議，掀開了行業(yè)全面推進現(xiàn)代終端建設的序幕。下一階段網(wǎng)建工作的主要任務是：緊緊圍繞?卷煙上水平?的基本方針和戰(zhàn)略任務，認真落實?四同?要求，全面推進現(xiàn)代終端建設，充分發(fā)揮終端功能，確保行業(yè)?532?、?461?知名品牌健康發(fā)展，持續(xù)提升卷煙營銷網(wǎng)絡軟實力，構建以信息技術為手段，實現(xiàn)品牌主導、工商協(xié)同、批零互動和消費者體驗四個環(huán)節(jié)有機貫通的現(xiàn)代營銷體系，努力實現(xiàn)向現(xiàn)代流通的根本轉(zhuǎn)變。

這次會議下發(fā)了《國家煙草專賣局關于加強現(xiàn)代終端建設工作的意見》，對現(xiàn)代終端建設的指導思想、工作目標與 原則、主要措施和工作要求都進行了明確，各單位務必認真組織學習、狠抓貫徹落實。這里，我著重強調(diào)全面推進現(xiàn)代終端建設要解決好的幾個主要問題。

（一）深化推進現(xiàn)代終端建設的認識

在武夷山研討會上，我提出了?六看?，從行業(yè)戰(zhàn)略、營銷體系、品牌培育、客我關系、工商協(xié)同、零售終端六個角度看終端，其目的是解決對終端的認識問題。這次會上，我們要進一步統(tǒng)一對現(xiàn)代終端的認識，堅定全面推進現(xiàn)代終端建設的信心，明確方向，把握基本規(guī)律。為什么提出把?現(xiàn)代終端?作為終端建設的基本方向？這既是外部環(huán)境發(fā)展的必然要求，也是內(nèi)部環(huán)境發(fā)展的必然結果。從外部環(huán)境來看，當前，智能移動終端快速發(fā)展、云計算技術廣泛應用、零售業(yè)態(tài)不斷變化，這些都將會為行業(yè)終端建設帶來新的機遇和新挑戰(zhàn)，我們必須深入研究并主動適應種種變化，以前瞻性、現(xiàn)代化的思路全面開展終端建設。從內(nèi)部環(huán)境來看，要實現(xiàn)向現(xiàn)代流通的根本轉(zhuǎn)變，就必然要求有大量的現(xiàn)代零售終端，沒有現(xiàn)代終端作支撐，就難以有真正的現(xiàn)代卷煙流通。因此，現(xiàn)代終端建設是對行業(yè)營銷網(wǎng)絡建設向縱深方向的發(fā)展，是網(wǎng)絡建設的前移、下沉和深化。

在當前的大品牌營銷環(huán)境下，對工業(yè)企業(yè)來說，要發(fā)揮品牌主導效應，實現(xiàn)精準營銷與終端建設的結合，積極探索大品牌營銷的有效策略；對商業(yè)企業(yè)來說，要發(fā)揮終端功能 效應，實現(xiàn)終端建設與品牌培育的結合，積極探索建設現(xiàn)代大網(wǎng)絡的有效途徑；對于工商企業(yè)來說，都要以客我關系為關注焦點，重新發(fā)現(xiàn)終端價值將成為營銷創(chuàng)新的源泉。

（二）把握推進現(xiàn)代終端建設的導向

現(xiàn)代終端建設要堅持科學規(guī)劃、突出重點等基本導向，突出軟實力，體現(xiàn)高水平。

規(guī)劃先行，系統(tǒng)推進。柳州實踐經(jīng)驗表明，現(xiàn)代終端建設要求統(tǒng)一規(guī)劃，高水平建設，反對一哄而上，低層次投入；要求注重全面發(fā)揮功能，反對單一強調(diào)管理；要求著力提升軟硬件水平，反對單純硬件投入；要求公平對待品牌和客戶，反對市場歧視和客戶歧視等等。這些，是全面推進現(xiàn)代終端建設必須堅持的基本導向。

發(fā)揮功能，突出重點。功能終端是推進現(xiàn)代終端建設的主要載體，是當前推進現(xiàn)代終端建設的重點抓手。《意見》中提出到2015年，全國功能終端要占零售客戶總數(shù)比例20%左右。?二八定律?的客觀存在，決定了許多市場化行業(yè)都推行?核心終端?戰(zhàn)略，市場競爭從?決勝終端?轉(zhuǎn)變?yōu)?決勝核心終端?。煙草行業(yè)的特殊性決定了我們不能實行?核心終端?，有核心就有非核心，這容易引起客戶誤解，因此我們從網(wǎng)絡建設的角度上提出?功能終端?。所謂功能終端，是指誠信規(guī)范經(jīng)營、具有一定經(jīng)營能力和條件，并具備品牌培育、宣傳促銷、信息采集、消費體驗四項主要功能的持證 卷煙零售客戶，是推進現(xiàn)代終端建設、滿足消費者服務需求的一種新型終端模式。成功的功能終端應該起到終端引領作用，以品牌為核心，架起企業(yè)與消費者之間的價值之橋。從工商協(xié)同的角度看，功能終端是工商深度協(xié)同的落腳點；從品牌培育的角度看，功能終端是探索基于終端實時購買行為的精準營銷的前沿載體。因此，功能終端建設要以有效發(fā)揮功能為核心，要實現(xiàn)工商零緊密協(xié)同，不能只有形式，沒有內(nèi)涵，這中間有很多新東西值得工商企業(yè)深入探索。同時要強調(diào)的是，以功能終端為載體推進現(xiàn)代終端建設，不能忽視數(shù)量占絕大多數(shù)的其他終端，在貨源供應等客戶根本利益維護上，必須做到一視同仁，公平公正公開。

（三）創(chuàng)新推進現(xiàn)代終端建設的內(nèi)容與途徑

現(xiàn)代終端建設的內(nèi)涵豐富，途徑多樣，創(chuàng)新空間很大。以下六個方面，我們需要切實加強和長期努力。

服務終端是根本。服務終端是行業(yè)長期強調(diào)的問題，不能為了發(fā)揮終端功能作用，把服務終端這個宗旨丟掉，這個是?本?。為什么選擇柳州開現(xiàn)場會，當初最看重的因素就是客戶毛利率，與客戶的關系和諧。在服務終端方面，要把保障客戶利益放到首要位臵，不僅需要改變客戶盈利現(xiàn)狀，而且要實現(xiàn)客戶價值持續(xù)發(fā)展，引領客戶與行業(yè)共同發(fā)展。要從客戶需求出發(fā)，從合理布局、貨源供應、客戶毛利保障、優(yōu)化服務等方面，降低客戶經(jīng)營成本甚至實現(xiàn)無本經(jīng)營，實 現(xiàn)簡簡單單賣煙、明明白白賣煙、高高興興賣煙，這些都是服務終端很重要的工作，是卷煙營銷工作最基本的東西。各單位在推進終端建設過程中，要牢牢把握服務終端這個根本宗旨，在為客戶提供標準化服務的基礎上，為客戶提供個性化的服務，不斷提高服務質(zhì)量和水平。

品牌發(fā)展是主線。在大品牌營銷環(huán)境下，大品牌需要形成網(wǎng)絡型的、面向廣大消費者的終端。能否健康持續(xù)培育品牌，很大程度上取決于能否把握住終端，能否通過終端有效實現(xiàn)品牌價值傳導。因此，現(xiàn)代終端建設的主線是培育品牌，發(fā)揮終端品牌培育功能，支撐?532??461?知名品牌發(fā)展。一要切實把握真實需求，尊重市場，深入分析研究終端，對不同客戶的品牌培育能力作出精準衡量，為品牌尋找合適的客戶，為客戶選擇提供合適的品牌。二要充分調(diào)動零售終端品牌培育的積極性、主動性，讓零售終端自帶馬達，自帶動力。加強對零售客戶的品牌宣傳，提升零售客戶對品牌文化的認同和信賴，從而將更多的零售經(jīng)銷商轉(zhuǎn)變?yōu)槲覀兊钠放平?jīng)營商。要在保障客戶利潤空間上做文章，在知名品牌培育促銷有效性上下功夫，在提供超值服務、外延附加價值上出新意，調(diào)動終端面向消費者開展品牌宣傳的積極性、主動性，發(fā)揮終端?口碑?營銷效應。三要持續(xù)提高終端的品牌培育技能。這是一個長期工作，要加強終端培訓，強化終端對行業(yè)的認識，提高客戶對品牌知識的儲備和導購能力，使終端 有能力將品牌信息準確傳遞到目標消費者，有能力根據(jù)品牌特征進行針對性的推介與促銷。四要高效開發(fā)利用終端媒體資源。柳州通過終端建設在全市功能客戶中開發(fā)了卷煙陳列面積約3650㎡（戶均7.3㎡），重點品牌廣告投放面積3832㎡（戶均3.5㎡），引入終端廣告機150臺，營造終端情景，強化消費者對品牌的體驗。如果全國都這樣做起來，我們擁有的終端資源將非常可觀，對品牌價值傳遞將會發(fā)揮很大作用。

終端信息化是手段。信息化是現(xiàn)代性的具體體現(xiàn)，是黏住客戶的重要手段，只有實現(xiàn)終端信息化，并通過信息化逐步實現(xiàn)客戶經(jīng)營的智能化，我們才能帶領零售客戶進入現(xiàn)代營銷階段。這次，柳州將終端信息管理軟件變成現(xiàn)實，我很高興。這個軟件，再加上一把掃碼槍，實際上就是零售終端進入現(xiàn)代的一個標志或者是轉(zhuǎn)折，這個意義很大。對行業(yè)來說，成功地解決了信息怎么采、怎么用的問題，對于客戶來說，有利于客戶的自我發(fā)展，客戶會有新的收獲。要加強對信息的營銷分析，讓一般素質(zhì)的客戶都能看得懂。更進一步說，如果終端信息化的東西多一點、使用的水平高一點，客戶就會自覺地往現(xiàn)代營銷延伸，各項功能的發(fā)揮就會更好。

客我互動是新篇。客我關系從境界來講，有三個層次：一是供客所需；二是賺錢，盈利不斷增長；三是客我互動，這個階段才是高級的階段，但建立在前面兩個基礎之上。在 傳統(tǒng)的服務營銷模式下，主要講感情互動，在電子商務環(huán)境下，網(wǎng)絡為客戶個性化訴求提供了平臺，不同需求的客戶都有了體驗的機會。如何利用電子商務平臺，探索e營銷與e服務，創(chuàng)新互動方式，使客戶真正融入卷煙營銷網(wǎng)絡，是最有探索價值和創(chuàng)新空間的一項營銷工作，這是一個大的課題，柳州也作了很好的探索。各單位要發(fā)揚創(chuàng)新精神與智慧，積極探索e營銷與e服務，線上互動和線下互動結合，讓零售客戶心動起來、行動起來、互動起來，真正實現(xiàn)客我?e家親?，形成工商零三方的緊密互動，從而增強客我之間的?黏度?，讓客戶離不開這個系統(tǒng)，離不開煙草，讓客戶在我們營銷中有一種舒心的感覺，有一種是我們成員的感覺，有一種想為我們做點事的沖動，這就意味著我們的營銷網(wǎng)絡有了較強的粘著力和軟實力，這就顯示出我們的營銷水平。

主體作用是關鍵。柳州的?三自?是一條重要經(jīng)驗，現(xiàn)代終端建設不能由行業(yè)唱獨角戲，關鍵是要把客戶作為獨立主體，好好研究推敲如何促進客戶的自覺提升、自主管理、自我發(fā)展。首先要正確定位，不能把終端變成客戶經(jīng)理的下屬，客戶是自主經(jīng)營的單位，有品牌選擇權。我們主要是通過創(chuàng)造各種條件，促進、幫助他們自我提升，如何使用銷售管理軟件，實際上就是終端自我管理的過程，一定要讓客戶自覺地自我提升。其次要強化感知，讓終端覺得自我發(fā)展有意義。客戶要不斷地發(fā)展、不斷成長，賣什么，什么好賣，什么賺錢，怎么培育品牌。客戶的銷量不斷增加、結構和銷售額提升，他會覺得有意義，我們的任務就是要讓客戶感知到經(jīng)營的快樂，感知到成長的快樂。第三要激發(fā)自覺，要讓零售終端自覺融入為卷煙營銷網(wǎng)絡的一個重要部分，這中間要做很多工作，要讓零售客戶了解品牌、與品牌發(fā)展建立感情，這是工商企業(yè)的共同任務，也要成為零售客戶的自覺行為，三方形成合力，這個力量就很大。因此，提升零售客戶水平能力、促進客戶自我發(fā)展，是加強終端建設的一個重要工作。

規(guī)范運作是保障。現(xiàn)代終端建設，必須堅持嚴格規(guī)范原則。一要規(guī)范終端投入。我們一直強調(diào)，要建成一個不花錢的終端，要依靠零售客戶自我發(fā)展的終端，必須堅持這個指導思想。在終端投入方面要明確，不搞大投入。建設直營終端要防止盲目投入、求大求新，這是個原則問題。二要規(guī)范運作行為，各地要因地制宜、實事求是地制定終端建設規(guī)劃，能搞多少就搞多少，求量更求質(zhì)，終端軟硬件都要規(guī)范，不能硬性指定，特別是做廣告的事情，搞不好會產(chǎn)生副作用，必須要把握好。三要規(guī)范功能終端建設。功能終端從篩選標準、選擇流程到實施動態(tài)管理等環(huán)節(jié)，都要規(guī)范操作。建設功能終端，煙酒店的比重要掌握好，不要搞得太多，不是禁止，但要適度控制。四要規(guī)范宣傳促銷活動。要嚴格執(zhí)行國家局有關文件規(guī)定，省級公司要對終端營銷工作加強管理，對宣傳促銷活動開展監(jiān)督檢查，避免不規(guī)范營銷行為。五要規(guī)范貨源供應管理。對功能終端在貨源供應上不得搞傾斜，這關系到服務宗旨問題，也關系到終端建設能走多遠的問題。

（四）完善推進現(xiàn)代終端建設的機制

全面推進現(xiàn)代終端建設，必須建立和完善運作機制，這是后續(xù)需要破解的最大問題，也是難題。

切實轉(zhuǎn)變前臺工作方式。客戶經(jīng)理是商業(yè)企業(yè)的內(nèi)部終端，是客戶服務的前臺，我們與客戶的鏈接主要體現(xiàn)在客戶經(jīng)理的工作上，與客戶的互動很多時間也表現(xiàn)為客戶經(jīng)理與客戶之間的互動。一要確立客戶經(jīng)理的核心崗位地位，有效運用?135?工作法，把客戶經(jīng)理從繁瑣的工作中解脫過來，使他們在終端建設中準確定位，明確職責，發(fā)揮好應有的作用。這次柳州提出客戶經(jīng)理是?挖掘終端價值的分析員，提升終端形象的設計師，完善終端功能的執(zhí)行者，優(yōu)化終端服務的實施人?。二要結合現(xiàn)代終端建設拓展客戶經(jīng)理工作內(nèi)容，隨著網(wǎng)上營銷的發(fā)展，客戶經(jīng)理工作包括?線上?與?線下?，與?線下?相比，目前?線上?工作是個薄弱環(huán)節(jié)，如客戶經(jīng)理的社區(qū)怎么建，要靠客戶經(jīng)理把客戶吸引進來，我感覺，客戶經(jīng)理的線上工作，有很多東西值得探討和挖掘。三是探索客戶經(jīng)理專業(yè)化分工。目前基本的客戶服務模式通常是將整個地區(qū)按地域劃分成若干片區(qū)，這種模式有利有 弊，要根據(jù)現(xiàn)代終端建設的實際需要，積極探索客戶經(jīng)理的專業(yè)化配臵和專業(yè)化服務，細化終端服務職責，創(chuàng)新終端營銷方法，實現(xiàn)客戶經(jīng)理工作方式的轉(zhuǎn)變。

著力轉(zhuǎn)變公司運作方式。全面推進現(xiàn)代終端建設，進行管理升級、轉(zhuǎn)變公司運作方式是需要解決的首要問題，要從傳統(tǒng)的營銷管理、公司管理向現(xiàn)代的營銷管理、公司管理轉(zhuǎn)變。一要從以自我為中心變?yōu)橐钥蛻魹橹行模@是公司運作方式轉(zhuǎn)變的核心和根本，一切要以零售客戶為中心，以為零售客戶提供方便為出發(fā)點，終端建設工作看起來是針對零售終端，但實際上重點是我們企業(yè)如何深入終端，能否做到以終端為中心制定目標并達成這些目標。二要從發(fā)揮終端功能的角度來推動內(nèi)部管理升級，建立面向客戶、面向市場、面向品牌的高效業(yè)務流程，流程驅(qū)動，在公司上下形成?前臺為客戶服務，后臺為前臺服務，機關為基層服務，全員最終為客戶服務?的運作機制，提升企業(yè)對客戶需求的響應能力。轉(zhuǎn)變公司運作方式不僅是推進現(xiàn)代終端建設的內(nèi)在要求，也與推廣應用?135?工作法的后臺要求是一致的。

加快轉(zhuǎn)變供應鏈運作方式。從根本上來看，現(xiàn)代終端建設將進一步要求卷煙供應鏈運作方式發(fā)生轉(zhuǎn)變，使零售終端真正成為整個供應鏈的龍頭，形成拉動式供應鏈。供應鏈運作方式轉(zhuǎn)變表現(xiàn)為工商企業(yè)實現(xiàn)深度協(xié)同。一是工商企業(yè)建立有效的協(xié)同機制，從企業(yè)、人員、操作三個層面上建立協(xié) 同機制，充分發(fā)揮品牌的主導作用，以市場狀態(tài)為關注點，努力保持品牌供求關系的均衡性，做到不積壓、不斷貨、不波動、不脫銷、不滯銷，形成品牌營銷的良好態(tài)勢。二是工商企業(yè)共同聚焦終端市場。工業(yè)企業(yè)怎么開展營銷，就是要研究用終端、網(wǎng)絡來營銷。工商企業(yè)應以現(xiàn)代終端建設為契機，以終端市場為基點，開展有計劃的分工，有目的的協(xié)作，充分發(fā)揮各自的資源優(yōu)勢。三是實現(xiàn)工商零的平臺互動。通過現(xiàn)代終端建設，特別是解決了終端信息化后，必然要求工商企業(yè)必須打破企業(yè)間的信息壁壘，進行全方位的信息溝通，從而實現(xiàn)工商零在一個平臺上的良好互動和一體化面向消費者。

同志們，這次會議是行業(yè)對現(xiàn)代終端建設的有效破題，是卷煙營銷網(wǎng)建工作的新起點。?上士聞道，勤而行之?，全行業(yè)營銷戰(zhàn)線各級人員要切實增強建設現(xiàn)代終端的緊迫感、使命感和責任感，積極學習廣西及柳州實踐經(jīng)驗，書寫行業(yè)網(wǎng)絡建設新篇章，為提升軟實力、推動上水平、保持行業(yè)平穩(wěn)健康發(fā)展做出新的努力和貢獻!21