第一篇：中國家電類企業國際市場營銷策略選擇開題報告

中國家電類企業國際市場營銷策略選擇本題研究的目的及意義

在家電行業高速發展，企業無論在產品，價格還是促銷方面越來越呈現出優質化現象的背景下，營銷策略的選擇顯得尤為重要。在國際化已成為必然趨勢下,我們如何更好的去實施營銷，開拓更多的市場？

目的：一：探討我國家電企業開展國際營銷的必要性。二：考察國際型家電企業是如何在在國際市場展開營銷。三：我國企業國際營銷的策略選擇。

意義：通過對我國家電企業國際市場營銷策略的選擇與國際化的家電企業的國際市場營銷的策略對比，試圖為我國家電企業探討出更多更好的國際營銷策略，擴大我國家電企業的銷量。本選題國內外研究狀況綜述

在經濟全球化發展不斷深入的今天，越來越多的企業和研究學者開始意識到開展國際市場營銷的重要性。如：楊銘，苗雨君，盛秋生（2004）從企業生命周期理論入手,分析研究企業生命周期不同階段的主要特征,針對不同的特征,分析并提出了應采取的營銷策略；叢蓉（2004）以情感訴求廣告為切入點指出了營銷的魅力與其中所存在的社會道德問題。對于我國家電企業如何開展國際市場營銷的理論與實踐研究，在理論研究和定性分析上做得較好,但對實證研究和定量分析就明顯做還有些不足。本選題研究的主要內容及寫作提綱主要內容：我國家電企業開展國際營銷的必要性，考察國際型家電企業是如何在在國際市場展開行銷，以及我國家電企業如何選擇國際營銷的策略。2 寫作提綱：

一、緒論

二、本論

(一)后WTO時代的界定及我國企業開展國際營銷的必要性

(二)西門子營銷案例

(三)海爾冰箱是如何走向全球占有率第一

（四）我國企業國際營銷的策略選擇

三、結論主要考研文獻

[1] 殷南江.家電企業營銷渠道變革探析[J].湖南稅務高等專科學校學報，2006，（6）

[2] 張世軍.海爾與格力的市場營銷渠道模式述評[J].商場現代化，2007，（8）

[3] 劉長江，石磊.西門子概念再造[J].第一財經周刊，2010（8）

[4] 金瑞豐,《國際市場營銷》第二版,北京,高等教育出版社,2006.7.[5] 維安,張世云譯,《營銷思變》李北京,商務印書館,2006.完成措施及進度安排

第一階段：十月中旬，選定論文題目。

第二階段：十一月搜集資料，與導師聯系。

第三階段：十二月初寫開題報告，十二月底交開題報告。

第四階段：三月一日前確定初稿，四月一日前定稿。

第五階段：五月底至六月初，參與論文答辯。

第二篇：（實踐報告）民營企業國際市場營銷策略創新

民營企業國際市場營銷策略創新實踐報告

一、實踐目的經濟快速發展促使房地產開發企業越發炙手可熱，其帶動房地產銷售收益越來越可觀。即使在《房屋教育稅費改革》促使近年來房地產行業售價價格有所下降，但是從宏觀層面上來看，房地產行業的發展空間依然十分廣闊。因此，房地產銷售行業還擁有十分良好的發展機遇，正適合擴大自身規模。

本次實習選取海南國利房地產營銷策劃有限公司的市場營銷部門，其目的在于了解市場營銷部門的工作流程，認知市場營銷部門的工作特征，望借助深入了解增加自身閱歷，確保未來選擇工作中有更多的可能性。

在選擇本次實習崗位時，本人進行了充分的思考，最終決定選擇市場營銷部門，其實習意義具體有二：其一，若未來本人從事工商管理工作，對企業內部各個崗位的工作要有一定的了解，因此在實習上選擇市場營銷，將可收集相關的實習經驗，對以后工作有益處；其二，若無法充實對口專業崗位，市場營銷需求大，挑戰性大，選擇市場營銷工作可促使我更好的了解市場結構，并掌握營銷知識，為我今后從事此類職業有很大幫助。基于以上兩點原因，我選擇了房地產公司的市場營銷部門進行實習。

二、實踐單位及崗位介紹

海南國利房地產營銷策劃有限公司成立于 2009 年，其內聚集著一批長期戰斗在中國房地產市場一線的職業地產人。該公司自成立以來不斷發展壯大，與海南房地產運營商資源重組后創辦了專業地產綜合服務機構。該服務機構服務范圍涉及北京、上海、成都、海南、深圳、江西、西安等一線房地產市場。通過重組，海南國利房地產營銷策劃有限公司的智力資源和金融資源高效整合，以知本經濟與貨幣經濟綜合運作為基礎，形成一個高級專業智力群。該公司的核心成員長期活躍在中國房地產舞臺上,近十年親身操盤經驗，凝聚了近百名的地產專家支持團隊，見證了中國房地產的起步、發展、飛躍的全過程。公司綜合了國內外先進的地產顧問服務、營銷策劃理念、專業操作技術和資源整合模式的成功經驗，潛心研究中國房地產市場，結合國內開發商的現狀，創新出切實可行的全程營銷服務。有效的產業整合和服務方式升級，公司在行業的影響力持續擴大。

三、實踐內容及過程

1.實踐內容

在實習期間，本人的實習內容主要由以下三個部分：

（1）接受企業培訓 在此，本人非常榮幸被學校分配到海南國利房地產營銷策劃有限公司銷售部門展開實習任務，這是一次很好的磨練自己的機會，我在此受益匪淺。海南國利房地產營銷策劃有限公司銷售部門為了使我們可以很好的從學生身份轉換到員工身份，所以在剛剛抵達企業之時，為我們進行了相應的培訓計劃。在培訓期間我了解到國際市場營銷具有很多自有的特點：①以消費者為出發點進行國際市場營銷；②全面了解消費者的基礎上對其信息全記錄；③重點任務是加強與消費者的聯系，形成正確的市場銷售和交易觀；④及時掌握市場信息，對企業的產品和相關服務細致了解；⑤結合多種方式進行營銷，以能夠將所有的關于企業的信息和產品資料進行傳播，讓消費者更加了解和全面掌握；⑤與網絡等技術的發展緊密結合，第一時間掌握消費市場的運行狀況，使得營銷過程具有移動性和高效性。由此，我對于如何應用所學知識，更好的在客戶溝通過程中運用知識，正確引導客戶有了更為具體的認知。

（2）上崗工作 在接受了相應的培訓之后，本人被安排在海南國利房地產營銷策劃有限公司銷售部之中進行相應的銷售工作。在上崗工作當中通過不斷的學習和總結工作經驗獲得了很多知識，國際市場營銷是一種較為有效且能夠為企業帶來巨大利益的營銷手段，在具體的營銷過程中，首先，應樹立企業的營銷新理念。有了科學的營銷理念，才能幫助企業制定出良好的營銷策略，這種營銷理念應形成一個體系，較為全面和完整，同時結合時代變化和科技更新，采用先進的理念幫助企業有效營銷；其次，企業應對自身的企業體制和產品的方向加以重視。企業需要摒棄原有的企業營銷制度，制定先進的營銷制度，這種改革和建立包括對企業的利潤收入、策略制定、積極性機制、制約制度等很多，還包含了經營基礎設施的建設；再次，將企業的各個營銷環節以及不同的營銷方式統一。企業加強對內外部環境的建設和管理，對營銷的管理、經過、方法、制度等很多方面進行企業品牌形象建設，形成一個有機整體，并保證產品的運輸、合作商、信息傳播具有連續性和整體性；最后，結合成功案例和現有經驗。企業應及時對成功的案例和現有的經驗進行學習和借鑒，并汲取不同區域所在的不同國家的營銷觀念和方法，在原有的營銷手段的基礎上，加強對企業營銷的管理，并提高服務質量，在此過程中還要結合不同國

家的不同文化來制定可行的營銷對策。在此期間，我逐漸適應了銷售部分的實習環境，并且也接觸到了各種各樣的客戶群體。在與其溝通的過程之中，我了解到銷售知識的運用與語言技巧的運用相結合，可以更好的對工作起到良好的幫助。在此期間，我的溝通能力與知識的鞏固程度也有較好的長進，并且對人的耐心程度與親和力也有了顯著提高。在獨立處理事情方面，我也懂得了膽大心思思維靈活的重要性，這對于我今后的工作與生活都起到了良好的推進作用。

（3）每周的總結學習在這 10 周的實習過程中，有別于學校教學，快速變化的周遭環境，每天面對的不同面孔，使本人在工作之余，得到了更多生活體驗與人生經歷。在學習的過程中學會了國際市場營銷的策略主要有：①注重國際市場。這種營銷方式主要是加大對不同區域消費者的需求的重視，將企業的全部資源加以采用，以完成企業營銷體系的建立。其涵蓋了對企業的產品包裝、運輸和信息傳播過程，通過對方法、管理和整個過程和環節進行國際，以幫助企業更好地營銷；②形成完整的管理體系。國際市場營銷作為對企業資源的利用和組合，形成企業自身的優點。企業通常會將內部的各個部門和工作人員進、以及其每個分公司進行統一管理和行動，以組成整體的營銷系統；③將營銷和諧化。企業在進行國際市場營銷時，會充分調動企業各個部門的積極性，將內外環境相統一，并制定統一的預期目標，使得營銷更加規范和有計劃性；④結合時代特點和新需求。國際市場營銷需要加強對企業的經營范圍的重視，在合理組合營銷資源的基礎上提高企業的利潤和收入。其應吸取現今社會的新需求和時代特點，使得管理和營銷觀念富有現代意義和時代感，避免過于傳統和守舊。由此，每到周末，在書寫一周工作實習報告的同時，本人也對于自身的成長進行審視并且梳理，從而發覺自身的不足，并且將學到的知識進行鞏固，由此可以更好地面對今后的挑戰與實踐。

2.實踐過程

實習第一周：在學校與海南國利房地產營銷策劃有限公司的溝通與安排下，本人被安排到海南國利房地產營銷策劃有限公司銷售部門。為確保新晉人員盡快適應公司環境，公司旗下銷售部門將對新晉人員進行為期一周的統一培訓，在該培訓中主要包括：公司企業歷史與企業文化、銷售模式與管理模式、銷售話術與銷售注意事項等。

實習第二周始：經過崗前系列培訓，新晉職員將被分配至各自實習指導老師旗下，利用優秀營銷業務員的親身指導示范來教育銷售人員了解銷售知識，學習銷售技巧。

實習第七周始：經歷了長達五周的觀摩教學后，指導老師將營造良好的實踐教學氛圍，令學生有機會與客戶進行一度一談話，在此過程中指導教師會從旁協助，觀摩實習人員的實際工作情況。

實習第九周時：實習指導教師將為學員安排一位準客戶，為學員安排一次實際的成功經驗，就此促成實習人員更好的認知實習內容，并就此建立信心。

實習最后一周：實習人員利用一周的時間自行總結本次實習情況，并將其編就成實習報告，明確自身發展方向。

四、實踐總結及體會 1.實習總結

在本次實習過程中，本文充分體會到房地產營銷中存在著較為重大的問題，該項為對房地產營銷發展構成了較大的瓶頸。可以說，本次的實習體會令我受益匪淺，我收獲了寶貴的個人經驗，同時也掌握了現階段房地產銷售潛在的問題，這無疑是我本次實習的最大收獲。

（1）本次實習的個人收獲 在本次實習過程中，本人率先接觸到海南國利房地產營銷策劃有限公司良好的公司氛圍及企業文化，并在其崗前培訓中進一步強化了身為銷售人員的責任，令我覺得受益匪淺。作為一個即將步入社會的社會人，擁有良好的擔當是個人完善自我的關鍵，通過本公司的相關培訓，我深化了對工作崗位的責任心與責任意識，堅定了自己做一個負責人，有擔當的和各社會人的決心。

其次，在本次實習過程中，我的指導老師為我的實習經驗增添了濃墨重彩的一筆。其作為一個市場營銷的佼佼者，不僅擁有良好的專業技能，還擁有一顆孜孜不倦的心靈，對人和善，為人慷慨，還時刻指導我的專業與實際技能，是我在本次實習中可突飛猛進的關鍵。人的一生能擁有如此一位良師益友，我感到非常榮幸，在她的指導下，我不斷精進自身專業知識，并且有幸參與銷售工作，令我十分感激。

最后，本次實習中我獲得的最大收獲便是“成功的喜悅”，第一次推銷成功迅速充實了我的信心。指導老師的幫助，企業提供的支持都令我非常敢接，也奠定了我在今后工作中的自信。

（2）企業發展中存在的不足 現階段海南國利房地產營銷策劃有限公司在市場營銷中雖然具有一定的優勢，但就

長期發展中還存在稍微的不足，具體不足內容如下：

其一，營銷管理缺乏科學性，缺少內涵與創意。房產企業因為物力，人力與財力這些因素，對于地產產品營銷策劃，單純為注重平面廣告的設計，缺少后期效果調查，跟蹤及反饋。很多創意好的產品，因為細節原因，沒有辦法實現預期目標。房產企業營銷內容主要為項目環境，產品環境與企業信譽等。諸多房產企業營銷過程當中，違反營運規范與市場規則，容易讓社會大眾失去信心。

其二，市場調研較少，定位不夠準確。國內諸多房產企業對市場調研不夠重視，忽視前期市場調研，雖然做了一定市場調研，也只為走走形式，沒有深度了解調研結果與掌握市場信息。至邁進市場銷售的環節，才感覺到自己開發項目有較多問題存在。知識項目市場的反應比較慢，沒有第一時間對營銷策略進行調整，對整個項目開發和銷售都有非常不利的影響。

其三，房產產品質量亟待提升。房產產品質量指的是住宅整體質量，包含兩方面內涵：其一為功能質量，其二為建筑質量。部分房產企業為追逐自身利益，在售項目樓群距離，綠化，空間排列，配套基礎設施等具有不合理特點，滿足不了消費者綜合需求。

2.實習體會

（1）個人學習體會與心得 在本次海南國利房地產營銷策劃有限公司營銷部實習過程中，本人收獲了見聞的同時，對我個人的思想建設與認知打造也給予了前所未有的沖擊。在此，本人總結如下：

其一、營銷及營銷手段的開拓并非公司經營者一人決策。在本次實習過程中，通過與指導老師的共同營銷，本人發現到營銷手法的靈活與變通，時刻以人為本的營銷理念促使了營銷手法的多樣化，不教條、不刻板才是一個成功的營銷人員的專業態度。

其二、營銷是服務，并非強買強賣。通常人們對營銷人員的態度往往不夠親和，認為其在用自己所能欺騙消費者，只注重售前服務，不看中售后回訪。但是我與指導老師的相處時間里，我充分發現到營銷人員真正提供的為何，不僅對售前服務做到盡善盡美，在售后的回訪中，指導老師還收集了眾多人的反饋意見，并將其內化成為自己全新的知識，這樣的專業精神感染著我，從而教會了我一個優秀的營銷人員應該如何營銷自己的服務。

其三、將心比心，以心換心。跟隨指導老師開展營銷工作時本人發現，無論是線下聯系，還是線上溝通，在面對客戶時，指導老師永遠都保持良好的營銷態度，詞句運用

得體，態度謙和有禮，甚至面對客戶的刁難也會以客戶心理為出發點，急客戶所急，想客戶所想。在其如此兢兢業業的營銷工作中，收獲好評率達到百分百，幾乎從未受到過客戶的投訴，借由客戶的關系網獲得更多客戶源的幾率也十分可觀。

綜合而論，在本次實習中我真切認識到一名合格的營銷人員應如何面對客戶，如何開展工作，才能真正的實現營銷價值，促進企業的科學發展。

（2）企業發展的主要方向 針對本次企業發展存在的問題，本人借助現階段的知識及相關實習經驗感受，總結出以下幾點發展方向 其一，優化營銷管理，保障企業營銷科學性，增加營銷宣傳的內涵與創意，大力迎合現階段社會需求。針對房地產需求群體人員心理、側重點及對服務的需求，積極打造科學的廣告，從“人本思想”出發，促進社會大眾更多關注相關營銷樓市，認可并肯定售房服務，愿意購買相應的房屋。

其二，認真調研房屋需求市場，精準定位客戶房屋需求。針對現階段眾多國內房產企業對市場調研不夠重視的現象進行反思，打造屬于自己的市場調研團隊，時刻認知“人本思想”于現代社會的發展需求，打造科學的現代銷售環節，注重市場調研科學精準，反饋問題凸顯人需，所得結果扶持銷售，促進營銷服務精準到位，從而為營銷奠定良好基礎，保證營銷開展科學精準。

其三，優化房產產品質量，注重房產整體的可持續發展性，以質量上乘，環境優美，整體規劃可持續發展為基礎賣點，包裝并打造出現代化、綠色化房屋設施，以便可更有效的迎合市場需求，迎合現代人群住房需要。.

第三篇：國際市場營銷論文國際營銷策略論文：我國企業國際營銷策略分析

企業進行國際營銷的特點分析

——我國中小型企業國際營銷的特點分析

摘要

中小型企業在保證我國經濟適度增長、緩解就業壓力、方便群眾生活、推動技術創新、促進國民經濟發展和保持社會穩定等發面發揮著重要的作用。但是一直以來，中小型企業的狀態并不穩定，死亡率高。因此本文綜合探討企業發展的現狀特點分析，以及一些存在的問題，給出合適的應對策略，最后進行簡要總結

[關鍵詞]國際市場營銷 我國中小型企業

一、我國對中小型企業的定義

中小企業是指勞動力、勞動手段或勞動對象在企業中集中程度較低，或者生產和交易數

量規模較小的企業。而從企業內部組織結構來看的話，中小型企業的所有人與管理者是合二為一的。在企業內部，中小型企業的組織結構比較簡單，一般沒有復雜的層級結構。

二、我國中小型企業營銷特點分析

1、以老板營銷為主的關系營銷模式

老板是企業的核心營銷力量，關系著企業的主要營銷渠道，造成企業不只

是自己的渠道建設和培育。不管市場，只看到銷售大戶；不注重對經銷商的服務，而讓經銷商自然成長，自生自滅；促銷組合策略運用不恰當，許多中小型企業不明白促銷只是暫時性的營銷活動，過于頻繁的促銷活動和不恰當的降價促銷方式，使消費者對上次的購買行為產生后悔心里。

2、不重視研究消費者的需求心理和行為的發展趨勢，一味的把自己的注意力放在產品上，沒有樹立產品的整體概念，產品缺乏創

新。

3、低價競銷

這樣不僅導致了無序的競爭，而且擾亂了市場秩序。市場的購買力就那么大，大的降價幅度只能造成購買力的提前實現，同時造成眾多企業在保本或虧本的邊緣上經營，長期這樣企業就無法生存和發展。

4、以低技術水平和外延擴張為特征達到快速發展，但是生產技術和裝備水平都比較落后。

5、技術創新存在的障礙與問題比較多

我國中小型企業數量持續增加單絕大多數中小型企業市場競爭能力不強，生命力較弱。

三、我國中小企業的優缺點

1、優點

（1）在企業剛開始時通過自己的關系網絡可以實現快速地進入市場

（2）便于老板自己對核心客戶的掌控。

2、缺點

（1）無法快速地積累客戶，難以有效擴大市場占有率。由于只是傳統的營銷模式，就會缺乏系統性和科學性，這中零星銷售漏掉了很多潛在客戶，這樣就不會形成一個廣闊的營銷面，導致無法迅速增加客戶群體，也就不能快速積累客戶，實現更高的市場份額。

（2）無法發揮團隊力量，難以獲得人才集聚效應。一個人的資源和能力都是有限的，而團隊的能力可以無限提高，通過揚長避短、共同學習的方式實現更高的效率

（3）無法有效地管理營銷人員，給企業發展埋下隱患。企業往往會出現著一個營銷人員離職后把客戶帶走的現象，結果是企業老板缺乏對營銷人員的信任

和培養，久而久而久老板事必躬親，員工不愿承擔責任，也不遠付出努力，結果員工能力沒有提高，老板的精力跟不上需要，大大制約了企業的發展。

結論

在當今國際經濟趨向一體化的大背景下，企業實行“走出去”戰略是企業擴大自身規模的最明智的選擇。而企業要“走出去”的最大要求就是，要進行國際市場營銷。一個成功走向世界的企業，必然有一個完美的國際市場營銷體系，而掌握進行國際市場營銷的手段，是每一個企業必須做到的。企業只有進行國際市場營銷，才能擴大企業自身的規模，降低企業自身的生產成本，獲得高額利潤，在世界的競爭中取得優勢的地位。而對國際市場營銷進行學習，是我們未來致力于營銷的大學生所必須要學習的。

積極開展國際市場營銷可以在本國經濟不景氣時，積極開拓國際市場，尋求有利的市場機會，在一定程度上避開國內市場飽和與競爭果度給企業帶來的損失。同時，對于跨國公司來說，開展多國的市場營銷，可以在全球范圍內選擇有利的市場機會，保證企業的健康發展。

積極開展國際市場營銷，使企業投身到激烈的國際市場競爭中去，可以磨練企業的生產發展能力，加快技術進步，提高經營管理水平，從而加速企業成長壯大。對于我國這樣一個發展中國家來說，加入世界貿易組織對眾多的企業既是壓力也是動力，既有挑戰又有機會，在我國現代化建設過程中，鼓勵國內企業積極開展國際市場營銷，參與國際競爭，可以在強手如林的激烈競爭中鍛煉企業，在融入世界經濟主流的同時從根本上轉變我國中小型企業的發展思路，鍛造出適應國際競爭環境的新型現代企業。

世界各國經濟、技術發展不平衡，特別是科學技術高度發展的今天，任何一個國家都不可能擁有本國經濟所需要的一切資源，更不可能擁有發展需要的所有先進技術。要加速發展本國經濟，就需要積極開展國際市場營銷，將國內產品打入國際市場，順利實現產品的價值并獲得更多贏利，通過出口創匯，引進先進、科學的技術和設備，加速本國的經濟發展。

所以，中小企業發展的關鍵就是增強市場營銷力度，要增強市場營銷力度必須改變小商人觀念，制定科學系統的市場營銷方案，規范并完善企業的營銷管理

系統，積極培養企業的營銷團隊。只有這樣，才能不斷拓展市場，實現迅速發展壯大的目標。

參考文獻

[1] [美]菲利普?科特勒，樓尊譯市場營銷原理.北京，中國人民學出版社

[2]袁曉麗.雷銀生.國際市場營銷學.北京,清華大學出版社

[3]王征.淺談我國中小企業的營銷戰略

第四篇：淺析聯想的國際市場營銷策略

淺析聯想的國際市場營銷策略

目錄

摘要................................................................................................................2 1聯想公司概述......................................................................................................3 2國際化成因：多元化戰略失敗，重歸主業............................................................3 3聯想進入國際市場的策略選擇..............................................................................4

3.1企業進入國際市場的主要方式....................................................................4 3．2換標：傳奇+創新....................................................................................5 3.3“蛇吞象”，國際化之始................................................................................5 3.4巧借東風，奧運助力..................................................................................7 3.5淡化IBM不停步，全球推出Idea新品牌...................................................9 4結語....................................................................................................................9

摘要

在經濟全球化浪潮的背景下，國際競爭日趨激烈。作為中國IT行業品牌的領先者，聯想敢于沖破自身條件束縛，通過并購IBM全球個人電腦業務，在國際化的道路上邁出了關鍵而又重要的一步。本文從介紹聯想國際化的背景、方式入手，著重對聯想國際化的經營策略—更換標識、并購IBM個人電腦業務、TOP奧運贊助商、打造Idea新品牌等—進行探析，以期能對我國其它企業進入國際市場提供借鑒。關鍵詞：聯想公司；國際化經營；展望

1聯想公司概述

1984年11月，中國科學院計算技術研究所投資20萬，從計算所帶出11個人，成立了一家新技術發展公司，這就是聯想。在過去的十幾年里，聯想集團一貫秉承“讓用戶用得更好”的理念，始終致力于為中國用戶提供最新最好的科技產品，推動中國信息產業的發展。在公司發展過程中，聯想勇于創新，實現了許多重大技術突破，憑借這些技術領先的個人電腦產品，聯想登上了中國IT業的頂峰，從1996年以來連續十多年位居國內市場銷量第一，2002年第二季度，聯想臺式電腦銷量首次進入全球前五。2002年底召開的Legend World 2002大會，是聯想科技發展中的一個階段性標志，標志著聯想在產品技術上已經取得了實質性的進展，標志著聯想在科研開發方面將向一個新的階段發起沖擊，標志著聯想將最終成為一個

[1]技術驅動型的企業。至2003年3月底，聯想集團已連續12個季度獲得亞太市場(除日本外)第一。2003年4月28日，聯想集團把其英文品牌名稱由“Legend”換為“Lenovo”。2004年3月，聯想成功簽約國際奧委會，成為奧運會全球合作伙伴TOP贊助商。2004年12月8日，聯想集團正式宣布收購IBM個人電腦業務，并購了IBM在全球的臺式和筆記本電腦領域的全部業務，并于2005年5月完成對IBM個人電腦事業部的收購，標志著新聯想的誕生。新聯想是一家極富創新性的國際化的科技公司，由聯想及原IBM個人電腦事業部所組成。作為全球個人電腦市場的領導企業，聯想圍繞服務客戶、誠信共享、精準求實、創業創新的核心價值觀，傾力打造高科技的聯想、服務的聯想、國際化的聯想，從事開發、制造并銷售最可靠的、安全易用的技術產品及優質專業的服務，幫助全球客戶和合作伙伴取得成功。[2]2國際化成因：多元化戰略失敗，重歸主業

自2001年推行多元化發展戰略以來，聯想集團的發展一直不盡如人意，與公司預期差距甚大。2002財年，聯想集團僅僅完成了192.7億港元的銷售量，比預定的260億元人民幣的目標差了20%以上。2003年財年情況進一步惡化，只完成了202.3億港元的銷售收入，僅比上一財年提高了5%。在三年的時間里，聯想集團累計只完成了50%銷售增長，26%的利潤增長。2004 財年，聯想集團的手提設備IT服務及契約加工等都出現了不同程度的營業虧損。聯想集團不僅新拓業務前景暗淡，核心業務也面臨來自擁有強大財力的國際廠商如戴爾、惠普等競爭對手的嚴峻挑戰。2003年，聯想集團PC的出貨量增加了15.1%，市場占有率為21.3%，而戴爾出貨量增長高達63%。在國內電腦銷售榜上躍居第二，并且增長態勢不減。與此同時，國際市場業務方面形勢更顯嚴峻。2002財年聯想集團的海外營業額為11.51億港元，而到了2004財年則下滑為2.98億港元。聯想集團發展了20年之后，聯想集團的海外業務只占聯想集團總營業額的5.7 %，并且所謂的海外業務主要是生產加工及產品出口業務，并沒有真正意義上的品牌業務。多元化的失利，主業的相對收縮使得聯想集團不得不對自己的發展方向進行重新定位。與此同時，由于PC同質化時代的到來，市場競爭演變為赤裸裸的價格競爭，價格戰不可避免，結果使PC廠商利潤下降，而PC使用年限的增長，使市場對新PC的實際需求相應減少。因此聯想集團經過慎重的戰略反思，于2004年2月做出了重回PC主業，進行戰略收縮，剝離 IT 服務業務的決定，加速國際化進程。踏入國際市場。[3]

3聯想進入國際市場的策略選擇

3.1企業進入國際市場的主要方式

企業進入國際市場的方式主要有三種：一是出口，即國內生產，國外銷售，這是一種傳統、簡單、風險最低的進入方式；二是合同進入，又稱非股權進入，它有多種具體形式，而且富有較大的靈活性和實用性，正在不斷創新并日益引起重視；三是對外直接投資，又稱股權進入，即企業直接在目標市場國投資，就地生產，就近銷售。隨著企業跨國營銷的不斷深化，對外直接投資的作用和地位日益重要。

聯想集團采用的是通過購并方式進行對外直接投資，其優點是：

一、可以迅速地實現跨國公司海外投資的意愿并取得成效；

二、可以利用東道國企業現有的生產設備和技術人員，甚至有時可以得到具有較高水平的先進技術和專利，如原有企業的商標、特有資產乃至高新技術；

三、利用東道國企業現有銷售渠道的市場基礎，迅速打入東道國市場，減少競爭，并把跨國公司其它子公司的產品引入該市場，迅速擴大企業規模，擴大產品種類，實現產品多元化，從而取得規模經濟和范圍經濟的效果。[4]

3．2換標：傳奇+創新

2003年4月28日，聯想集團把其英文品牌由“Legend”換為“Lenovo”，并在全球范圍內注冊。而中文品牌“聯想”不變，在國內使用“英文+中文”的標識，在海外則單獨使用“Lenovo”的英文標識。換標后的聯想新品牌包括了四大品牌特性：誠信、創新有活力、優質專業服務和容易。

聯想此次換標也有其更深層次的含義：“le”取自原來的“Legend”，承繼“傳奇”之意；“novo”則代表“創新”。

由于前期準備充分，再加上公關、廣告等媒體的強有力支持，聯想此次的換標行動取得了預期的成功。[5]

3.3“蛇吞象”，國際化之始

2004年12月8日，中關村土生土長的聯想集團經過長達13個月、且全程保密的馬拉松式的艱苦談判之后，最終以12.5億美元（包括6.5億美元的現金，還有6億美元的聯想股票）和承擔5億美元債務的代價并購了IBM（國際商用公司）的全球PC業務，獲得了IBM包括ThinkPad 品牌在內的全球PC業務（個人電腦事業部）。交易完成后，IBM持有18.5%的聯想集團股份。根據協議，新聯想5年內有權無償使用IBM品牌，并完全獲得“THINK”系列商標及相關技術，其中前18個月，IBM的PC部分可單獨使用，18個月到5年之間可以采用IBM和聯想的雙品牌，五年后打聯想的品牌；約有9500名IBM員工加盟新公司，收購資產共涉及160個國家和地區。合并后的新聯想以130億美元的年銷售額一躍成為世界上僅次于戴爾、惠普之后 的第三大PC廠商，全球市份額由原來的2.4%上升到9%，聯想在國際化的道路上邁出了關鍵而又重要的一步。

但是，這次的并購也存在著一定的風險。首先是投資人不信任的風險，表現在聯想股價的下跌；第二是市場風險。新公司成立后原來的客戶是否承認你的產品，以前購買IBM產品的客戶是否會流失；第三是員工流失的風險；第四是業務怎么整合，人員，文化怎么磨合，這也是最大的風險。為此聯想集團采取了一系列措施：首先是做好說服投資人的工作；二是產品品牌不變，按照協議，并購后五年內IBM的品牌歸聯想使用，ThinkPad的品牌永遠歸聯想使用；三是跟客戶打交道的業務人員不變；四是把總部設在紐約，說明聯想是一家真正的國際公司；五是對高層員工認真宣講公司愿景，并且待遇不變，這使得人員流失的風險完全被控制了；六是在不失原則的前提下胸懷大度，七是要有駕馭全盤的能力；八是雙方要坦誠、尊重、妥協。

柳傳志認為，聯想集團要實現國際化，首先就必須要有品牌、團隊、管理和技術。通過此次并購，聯想可以得到三樣東西：第一是品牌，最重要的是筆記本電腦的牌子（ThinkPad）；第二是技術，主要是筆記本電腦的開發技術，包括專利和團隊；第三是國際性的公司治理構架和管理機構。

同時通過此次并購，聯想集團還達到了三個目的：一是以此打開國際市場；二是通過與IBM的融合來降低成本；三是擴大規模，提高與上游廠商議價的能力。[6] 2007年11月1日，聯想對外宣布，其所使用的IBM品牌于2008年提前退出市場，聯想在全球范圍內的標識也全面過渡到Lenovo。2008年1月3日，聯想發布了面向全球市場的消費電腦品牌Idea，正式宣布進軍全球消費PC市場。標志著聯想國際化戰略取得了初步的成效。[7] 3年來，聯想的營業額從30億美元躍升170億美元，全球電腦銷量從400多萬臺增長到2000多萬臺，利潤翻了兩倍多。從一個土生土長的中國品牌到全球知名的世界品牌，從一個只會管理中國市場的企業到全球運營的跨國公司。3 年來聯想最大的提高是企業規模、盈利能力、品牌擴展和管理能力。這就是“ 蛇吞象” 帶給聯想的巨大變化。

[8]

3.4巧借東風，奧運助力

奧運會被形象地稱為是“國際品牌工廠”，索尼、耐克、三星、LG等諸多國際品牌都是借奧運平臺享譽世界的。早在2001年北京申奧時，聯想集團就貢獻了國內企業的最大一筆贊助—1200萬元，從而與奧運結緣。在北京申奧成功幾天后，聯想集團就迅速成立了一個代號“007”的絕密小組，負責研究、指定其奧運應對策略。經過一番周折，聯想終于在2004年3月以6500萬美元的代價，獲得了為期4年（2004—2008）的奧運會TOP贊助商身份。作為第29屆奧運會全球合作伙伴中的惟一一家中國企業，聯想集團在本屆奧運會上的表現可圈可點，其奧運戰略顯示出成熟、系統、周密的國際性企業眼光與風格。[9]

都靈冬奧會比賽雖只有短短的17天，但聯想卻花了兩年的時間來準備，早在2004年初，聯想就已開始為冬奧會提供產品，伴隨其成功簽約TOP，從此開始了把人與機器源源不斷地送到都靈的歷程。從2004年開始，聯想的產品經過了數百次大大小小的測試賽，包括真實比賽和實驗室模擬比賽，都以優異的表現創造了記錄：臺式打印機在16項測試比賽中創造了“零差錯”得紀錄；PC和服務器在比預計奧運峰值更高的極限測試中，表現依然穩定、可靠；在最為重要的被稱為都靈冬奧會技術驗收測試的“系統協同測試”中，聯想的產品和服務全部圓滿完成任務。[10] 2006年2月都靈冬奧會上，聯想小試鋒芒，初次以奧運TOP的身份支持奧運，全方位展示了自己的實力，同時也通過自己的實力得到更多的認可。聯想在冬奧會上以優質的產品和周到的服務，交上了“零故障”的完美答卷，贏得了國際奧委會全面的肯定和高度的贊譽，國際奧委會主席羅格評價道：“我們感受到了來自聯想的支持和承諾。他們在產品質量和服務方面的美譽，贏得了我們的充分信任。”

2007年4月26日，聯想宣布成為北京2008年奧運會火炬官方合作伙伴，聯想創新設計中心主創的“祥云”火炬將走遍全球五大洲，聯想奧運戰略由此啟動。面向2008北京奧運，聯想制定了科技奧運和人文奧運兩大戰略，推出了十大奧運計劃。在科技奧運方面，針對奧組委和賽事運營，聯想制定了技術設備計劃、IT運營服務計劃；針對各國代表團和全球媒體，[11]

制定了奧運網吧計劃、多品牌電腦維修計劃；針對現場觀眾，制定了數字前沿體驗館計劃。在人文奧運方面，聯想針對全球公眾、中國公眾、運動員和運動隊，以及國內外客戶，分別制定了奧運火炬推廣計劃、系列公益傳播計劃、全球冠軍計劃、全球貴賓接待計劃，以及千萬客戶關懷計劃。可以說，成功的奧運戰略和系統、完善的奧運計劃，佐助聯想集團逐步完成了自己的國際化夢想。2004年的聯想只是一個營業規模 30億美元、僅限于中國運營的公司，到2008年，聯想通過并購IBM的PC業務，通過奧運營銷戰略的有力執行，年營業規模發展到170億美元，業務遍及世界各地，成為了一家真正的國際化企業。在品牌方面，2004年以來，聯想在中國市場上的知名度上升了15%，美譽度上升了19%；在英國、澳大利亞等海外市場的品牌知名度和美譽度也同樣大幅提升。另據中國品牌研究院提供的數據，在常規年份，聯想品牌美譽度的增幅約為20%。而借力北京奧運會展開營銷，聯想獲得了較好的回報，2007年至2008年間聯想品牌美譽度增幅達到54179%。美國《商業周刊》的調查顯示，全球已有53%的受訪者認為聯想是新興國際品牌中的佼佼者，購買考慮度從39%提升到47%，上升了8%。奧運會成為聯想塑造品牌的最好平臺。截至2008年，聯想集團的海外業務占到了收入的60%。在聯想集團最新公布的2008財年到2009財年第一季度財報中，營業額達到42億美元，其中凈利潤1.1億美元。2008年7月10日美國《財富》雜志公布了一年一度的全球500強企業排行榜，聯想以總營收167.88億美元的業績殺入全球500強企業排行榜，位居第499位，成為中國進入世界 500 強的唯一一家內地民營企業。[12]同年在全球享有盛譽的財經媒體英國《金融時報》發布“中國十大國際品牌榜”評選中，聯想排在第二位；在當前中國企業的國際領先品牌排名中，聯想仍然位列第二。

2007年4月11日下午，聯想集團與北京奧組委在北京簽約，正式成為北京2008年殘奧會合作伙伴。聯想將為殘奧會提供計算機設備和相應的技術服務，并舉辦殘奧會相關推廣活動，這是聯想奧運歷程中的又一里程碑事件。聯想的奧運戰略完全達到了預期目標，“一起奧運，一起聯想”的口號得到了完美的體現，聯想創造了中國企業的奧運歷史。

[13]

3.5淡化IBM不停步，全球推出Idea新品牌

2008年1月3日下午，聯想在產品品牌方面做了重大調整，新推出的面向全球市場的消費類個人電腦品牌叫做Idea，在美國、中國、法國、香港等15個國家和地區同時發布，并為此首次在全球推出IdeaPad筆記本和IdeaCentre臺式電腦的子品牌，正式宣布進軍全球消費PC市場。這是聯想收購IBM PC之后，三年來一直堅持的，穩固IBM原有業務為主線、在全球市場謹慎布局的戰略的一次重大調整。聯想集團聯想宣布，將以新的品牌進軍全球消費PC市場。這是聯想在全球大力發展交易型客戶（以家庭和個人為主）的標志，也是聯想進一步全面走向海外的關鍵一步。屆時它們將與專注商務市場的ThinkPad筆記本和ThinkCentre臺式電腦高端商務品牌相互補充, Think統率旗下商務類產品，Idea則統率旗下所有消費類產品，聯想寄予厚望的上網本也屬于此。由此，聯想全系列PC產品將全部進軍國際市場，開始與戴爾、惠普以及宏基等進行全面競爭。市場分析人士指出，聯想于此時推出Idea品牌，意在借助中國2008奧運之東風招攬全世界的目光，以便更好地推動聯想在海外消費類電腦市場的發展。經過整合之后，聯想的品牌架構更加清晰，解決了繼并購之后一直存在的“產品線混亂”問題，[15]而且，Idea品牌的出現將更有利于全球消費市場接納聯想，是聯想全球品牌推廣戰略的重大調整，對于聯想來說，有著非同尋常的意義。

[14]4結語

2009年1月5日，聯想集團公布的截止2008年12月31日的第四季度財報顯示，季內銷售額為35.9億美元，上年同期約為44.9億美元，下降20%，虧損高達9600萬美元，為聯想歷史上最大虧損額，也遠遠大于投行對聯想本季度5000萬元的虧損預測。[16]

受金融危機沖擊，當前全球PC需求急劇放緩，各大PC企業的海外、商用等業務更成為此次風暴影響的重災區。不堪業績壓力的聯想公司近日終于也做出了“大規模裁員”的決策。2009年1月8日，聯想宣布了國際

化以來最大的一次重組，合并原亞太區、大中華和俄羅斯區，成立亞太和俄羅斯區。并大規模裁員，全球削減2500個崗位，約占員工總數的11%。[17]同時，執行問題也一直困擾著聯想，并成為最近幾個季度聯想業績表現急劇下滑的重要原因之一。自聯想發展壯大以來，內部一直存在協調不暢，執行力拖沓，市場反應不迅速的情況。聯想內部，研發部門和商用事業部之間的溝通很多時候并不能得到很好的執行，甚至是相互不買賬。[18]2009年2月5日，聯想集團董事會宣布，聯想集團創始人兼董事柳傳志將重新擔任公司董事局主席，現任董事局主席楊元慶將執掌首席執行官一職，“楊柳配”再次組合，但這次是否能再創神話，還言之尚早。

現在，聯想重新擬定了戰略方向—在歐洲、美國穩住陣腳，產品是向大客戶經銷的商用型產品；在新興市場，如中國、印度、俄羅斯、巴西等，要力爭更大的發展，產品是消費類產品，這是現在的主戰場。可以說，在國際化的5年時間里，聯想走了一段長長的彎路，付出了昂貴的學費，幸運的是，聯想及時調整了方向，放棄了不切實際的幻想，開始腳踏實地地從新興市場重新出發。[19]對于聯想來說，未來的考驗是如何在局部地區取得優勢的基礎上，提升掌控全局的能力，這也就意味著，其國際化路線將艱難地走下去。

參 考 文 獻

[1] 李建立.聯想再造[M].中國發展出版社.2004-03.11-11

[2] 張毅,李洋.淺談聯想集團公司的國際化戰略[J].中國論文下載中心.2009-07-31 [3] 陳卓云.淺析聯想的國際化戰略[J].改革與開放.2009-03 [4] 寇小萱,王永萍.國際市場營銷學[M].首都經濟貿易大學出版社.2002-08.第二版.65-65 [5] 曾昭華.柳傳志如是說—中國教父級CEO的商道智慧[M].中國經濟出版社,2008-4.185-186 [6] 曾昭華.傳志如是說—中國教父級CEO的商道智慧[M].中國經濟出版社,2008-4.46-46

[7] 黃鑫.聯想集團：海外并購邁步國際化[J].經濟日報.2009-11-05 [8] 張侃.蛇吞象給聯想帶來的巨變[J].中國科學院院刊.2008-02 [9] 潘羅.聯想奧運品牌戰略[J].現代傳播.2009-01 [10] 子雨.聯想闖關都靈體驗國際化[J].新聞中心.2006-01-02 [11] 陳紹鵬.打造激情奧運的世界聯想[J].封面故事.2008-02 [12] 潘羅.聯想奧運品牌戰略[J].現代傳播.2009-01 [13] 潘羅.聯想奧運品牌戰略[J].現代傳播.2009-01 [14] 聯想推出新品牌Idea[J].中國品牌.2008年年第18期

[15] 李志起.走向國際化_想開始整合國際品牌[J].現代企業文化.2008第46期

[16] 經營者.柳傳志王者歸來[J].封面故事.2009-02 [17] 熊燦.聯想_寒假補課[J].上海信息化.2009第2期 [18] 王然.柳傳志復出記[J].經濟觀察報.2009-02-07 [19] 冀勇慶.復制中國成功模式，聯想新興市場重新找回自己[J].IT經理世界.2009-10-27

第五篇：市場營銷競爭策略的選擇

市場營銷競爭策略的選擇我們根據企業在目標市場上所起的領導`挑戰`追隨或補缺等作用的不同將企業分為四類：市場領導者`市場追隨者`和市場補缺者。自然，不同的角色定位應有相應的營銷策略。

第一節市場領導者策略擴大總市場：通過為產品尋找新用戶`新用途`和擴大使用量三個途徑來實現。保護市場占有率：最具建設性的措施就是不斷地創新，即力求在新產品開發，顧客服務，分銷效率和成本降低等方面領導著整個行業，從而不斷地提高競爭的有效性和對顧客的價值。擴大市場占有率：擴大市場占有率自然能使企業更上一層樓，但如果要使盈利增加，則必須要采取恰當的策略組合來獲得市場占有率的增加。

第二節市場挑戰者策略

在行業中位居第二，第三，甚至更低名次的廠商，都稱為居次者或是追隨者。居次者可采取兩種策略：攻擊市場領導者和其他競爭者，以奪取更多的市場份額（這時稱為市場挑戰者）；或者參與競爭，或維持現有市場（這時稱為市場追隨者）。確定策略目標和競爭對手：

大多數市場挑戰者的策略目標是擴大市場占有率。作為進攻者，其可以進攻的對象有三類：

（1）攻擊市場領導者。這是一個既有高度風險但又具有高潛在收益的策略。如果市場領

導者“出現失誤”或并非“真正的領導者”，且也沒有為市場提供足夠好的服務，則攻擊就會產生非常大的意義。此時必須嚴密地審視消費者需求或不滿。

（2）攻擊規模相仿，但業績不良，財力不足的公司。這些被攻擊的企業產品過時，價格

過高，或在某些方面消費者不滿意。因此，應仔細地檢查消費者的需求是否得到滿

足及創新的潛在需求。

（3）攻擊經營不良的本地或地區性的小企業。利用“大魚吃小魚”的市場兼并策略。因此，選擇競爭對手與選擇策略目標是互相關聯的。選擇進攻策略

在確定了策略目標及競爭對手以后，就要考慮進攻競爭對手時主要策略的選擇。可能的進攻策略如下。

（1）正面進攻

正面進攻是指集中全力與競爭對手正面交戰。正面進攻攻擊的是對手的強項而不是弱

點，其結果取決于誰有更大的實力和持久力。在純粹的正面進攻中，如果攻擊者與對手

相比在產品，價格或廣告等方面沒有什么優勢，那么取得勝利幾乎是不可能的。最常用的進攻手段是采用將價策。

（2）側翼進攻

側翼進攻的原則是“集中優勢兵力打擊對方弱點”。該種進攻策略避實就虛，聲東

擊西，通常能出奇制勝，讓對手防不勝防。側翼進攻在營銷上具有十分重大的意義，特

別是對那些現有資源少于對手的攻擊者具有較大的吸引力。

挑戰者可以從兩個方面發動側翼進攻，一個是地理方面，即向市場領導者經營薄弱，績效水平不佳的地區發動進攻；另一個是細分市場方面，即尋找尚未被市場領導者覆蓋的市場需要。側翼包抄可以導致整個市場的各種需要有一個較完全的覆蓋。側翼進攻成功的概率高于正面進攻。

（3）包圍進攻

包圍進攻是指進攻在幾條戰線上同時發動全面進攻，迫使對手腹背受敵，必須進行

全面防御。進攻者可以向市場提供比對手多的產品和服務，并使這種提供無法被消費者

拒絕。但是，只有當進攻者比對手更具有資源優勢，并確信這種包圍能夠并足夠快地擊

垮對方的抵抗意志時，包圍進攻才有可能成功。

（4）繞道進攻

避開與對手交鋒，推行這種策略有三種方法：多樣化的經營與本行業無關的產品；

用現有產品進入新的地區市場以發展多元化；以新技術取代現有產品。

（5）游擊攻擊

游擊攻擊是指對競爭對手的不同領域發動小的，斷斷續續的攻擊，其目的是騷擾對

手并逐漸削弱對方的力量，從而最終獲得永久的據點。常用的游擊進攻的方法有：有選擇的減價，密集的促銷等。

3可供挑戰者選擇的進攻策略

（1）價格折扣策略

（2）廉價品策略

（3）聲望產品策略

（4）產品線擴展策略

（5）產品創新策略

（6）改進服務策略

（7）分銷創新策略

（8）降低制造成本策略

（9）密集的廣告促銷

第三節市場追隨者策略

市場追隨者必須知道該如何保持現有的顧客和怎樣在新的顧客群中取得一個滿意的占

有率。追隨者該努力給它的目標市場帶來新的，獨特的利益。追隨者常常成為挑戰者進攻的主要目標，因此必須保持低制造成本及高品質產品和服務，而且當有新市場開辟時，它也必

須迅速進入。

第四節市場補缺者策略

市場補缺者在傳統上是小企業，但大企業也會參與和推行補缺策略。

市場補缺者的任務有三個：創造補缺，擴展補缺和保衛補缺。一個理想的市場空缺必

須具備下列特點：

（1）此空缺市場具有足夠的規模和獲利潛力；

（2）此空缺市場具有成長性；

（3）主要的競爭者對此空缺市場暫時不感興趣；

（4）企業有足夠的技術和資源，可以有效的服務此空缺市場；

（5）企業可以利用已建立起來的市場優勢來對抗未來競爭著的攻擊。

確定中間商的數目

確定分銷渠道的類型后，接下來就需要確定中間商的數目，即決定渠道的寬度。決定渠道寬度的主要因素有：產品本身的特點，市場容量的大小，需求面的寬窄，所需的渠道投資水平，目標消費者的購買行為和市場上分銷商的數目等。通常有以下三種策略可供選擇。

1，獨家分銷策略

指企業在一定區域市場內只選擇一家中間商實行獨家經營。獨家分銷一般雙方訂有書面協議，規定在該地區制造商只能對選定的中間商供貨，而中間商也不能再經營其他競爭性產品。獨家分銷比較適用于技術性強的耐用消費品和專業產品

2，密集分銷策略

指企業通過盡可能多的中間商或分銷點來銷售產品。該策略一般適用于消費品中的日常用品，產業用品中的一斑原材料，標準件及通用小工具等。這類產品市場需要面廣，顧客要求購買方便，一般較少重視品牌。因此，企業擴大銷售的關鍵是將產品盡可能地分銷到顧客可能到達的所有商店。

3，選擇分銷策略

指企業在某一區域市場有條件的選擇幾家中間商進行經營。選擇分銷通常力求在該區域渠道寬度適中，并在渠道競爭與市場覆蓋率之間取得平衡。這種分銷策略適用于耐用消費品，高檔消費品，工業生產資料等。

渠道管理決策

在確定渠道模式后，企業還要對渠道進行管理。渠道管理包括渠道成員的選擇，并對他們的工作進行監督，激勵和評價。

㈠選擇渠道成員

有效的渠道管理要求選好中間商并激勵它，建立一個長期的伙伴關系，并使所有渠道成員盈利在挑選具體的中間商時，一般考慮以下幾個方面。

選擇渠道成員的考慮因素

為了保持渠道順暢和高效運行，企業必須不斷地進行監督與激勵。1，渠道激勵的措施