第一篇：農特產品在地營銷策略之研析（小編推薦）

農特產品在地營銷策略之研析

壹、前言

臺灣農產品生產遍布各地，生產管理技術更是一日千里，于政府推廣農業 結合觀光之際，以在地行銷方式開拓農特產品更寬廣的運銷通路，不僅可增加農 民收益改善農村生活，更可創造農村就業機會。在地行銷雖然是最原始的運銷方式，對生產者而言不僅提供較高的收益及亦具便利性。在地行銷為主要目的，搜集農特產品供應者或其組織供貨農特產品至觀光景點、休閑渡假中心及旅館飯店之意愿，有效地利用農村地區的農業資源結合地方文化和觀光休閑縮短城鄉差距帶動農村發展。

貳、農特產品在地營銷策略建議

一、規劃發展當地農村特色

農產品生產地具有產品新鮮、價格便宜及種類多樣化等獨特優勢，生產者在地行銷主要以消費者直接訂購及農民自行設攤為主；因此，在推廣國民旅游、發展農村特色之際，相關農政單位結合當地文化與農特產品發展，定期或于盛產期舉辦各式農產品促銷或展售活動，藉由活動吸引外來觀光客 前往農村旅游及消費當地農特產品。

二、提高農特產品食用安全

近日來常有黑心農特產品的新聞報導，產品成份及保存期限成了消費者對農特產品最直接的訊息反應，藉由提高農特產品安全制度增加消費者食用信心。

三、加強農特產品外觀包裝

為滿足消費大眾的欲望與需求，農產品市場發展出各種不同等級的產品，農產品適度包裝不僅有保護作用、方便運輸及保護生產者；依調查發現大多數生產者對產品特色會詳加說明，然而生鮮農特產品的包裝及產品說明仍不及加工食品精致，是以加強產品包裝及卷標說明，提升農特產品價值，增進消費者購買意愿。

四、提高銷售人員專業服務

農特產品產地之銷售人員大多以生產者或其家屬為主，多未經過專業銷售訓練，因此，在地行銷旅游系統之服務人員對產品的認識及其素養需再加強，增加消費者購再次購買的意愿。

五、建立良好供應鏈系統

價格低廉及無力開發新市場是生產者目前所面臨的主要通路困境；因此，在價格方面是以精確了解市場供需達成供銷平衡點，為免落入供大于需的失衡狀態，生產者以相互監督與制衡的方式控制生產量，維持市場供需均

參、農特產品網絡營銷4P

一、產品(Product)

1加強產品廣度及深度，滿足消費者求新求變的組合。○

2針對質量較穩定之農特產品加強推廣促銷。同時因應國人健康休閑之需○

求，提供農場旅游服務的信息。

3包裝精簡、○符合環保概念。包裝上印制網址。包裝設計建立企業識別體系。4重視產品質量維持，以建立口碑，贏得消費者長期選購之滿意度及信心。○

二、價格(Price)

1了解傳統市場及生鮮量販超市相關產品的平均售價。尤其在生鮮農產品○

上，因具時效性，存貨周期極短，若因售價過高，無法吸引消費者購買，容易導致存貨的滯銷及損失。

2訂立基本毛利率。○

3評估農特產品網絡營銷在物流配送的成本?！?/p>

4網絡維修費用及網絡營銷成本?！?/p>

綜合上述訂定合理的售價。

三、地點(Place)

1網絡展售。○

2小區戶及大型機關團體設點展售。○

3對大消費戶或團體用戶(如小區、公司、學校)應運送服務到家?！?/p>

四、推廣(Promotion)

1提供農特產品的級別、質量、重量、外觀、產地、采收日期、營養成分等○

完整的信息，以利消費者的采購決策。

2制作精美的網頁，以生動活潑的圖案吸引消費者?！?/p>

3建立自有品牌?！?/p>

4認證的取得，以增進消費者的信心與動機。○

5雜志、媒體傳播、及包裝上，宣傳網址?！?/p>

6網絡搜尋網站之登記，加強網絡鏈接的相關性，以增加網絡曝光率?！?/p>

7利用展售會告知消費者，藉以提高其知名度。○

8消費者或消費金額累積達一定金額者，○可享有產品試吃試用活動或是免費參觀產銷班活動，在產品試吃的促銷方式下，可間接開拓另一個銷售產品的管道。

9盛產期可進行優惠折價，或附贈品，以利促銷?！?/p>

有效運用營銷策略，以滿足網絡消費者的需求，達到網絡營銷的經營目標。

肆、我國農特產品外銷中國之營銷策略

一、市場區隔：以「地區」及「所得」為基礎。

大陸地區面積廣大，人口眾多，以無差異營銷的市場策略來進行產品營銷，無法有效，因此必須先作市場區隔。

二、目標市場策略：沿海城市中消費能力高的族群。

我國農特產品的質量佳但生產成本高，再加上運輸成本，且農特產品

易腐性不耐久運，故選擇大陸地區沿海城市中消費能力高的族群作為目標市場。

三、產品定位：「特殊商品」或「混合商品」

我國農特產品在中國市場多屬「高質量產品」，視為「特殊商品」或「混合商品」。特殊商品具備「低價格敏感度」及「高產品差異性」特征，而混合商品則具備「低價格敏感度」及「低產品差異性」特征。

四、產品策略：我國農特產品在中國市場為「核心產品」?！负诵漠a品」是享受高

質量，炫耀心理與禮品饋贈。

1新產品開發：新產品應透過「試銷」對其需求、價格接受度及獲利性加以○

了解。依產品季節于大都會區舉辦品嘗促銷會。

2產品覓得適當的品牌對其營銷之幫助很大。○例：「黑金剛」蓮霧、「甜蜜蜜」菠蘿。建立品牌對位于產品生命周期導入期產品特別重要。

3產品包裝：包裝分為兩個層面，就運送而言可保護產品，就銷售而言可提○

附加價值。我國農特產品于中國地區的運送皆以紙箱盛裝，保護產品的功能已達成，但因中國地區的消費者視我國農特產品為禮品，故開發禮品包裝對產品營銷將有說明。

五、訂價策略：雖然中國農特產品的價格決定在零售階段的消費者，在考慮我國

出口至中國地區之數量及創新性產品后，則采「高質量高價位」的「溢價策略」較為恰當。

六、通路策略：未來對中國大陸農產運銷制度應嚴密注意，并長期布局，建立通

路，始能搶得市場先機，并確保銷售利潤，近年來連鎖超市、量販店發展快速，由于臺灣外銷水果之目標市場為高所得都市消費群及饋贈禮品市場，因此，對于連鎖超市或量販店等銷售據點，應密切聯系。

七、促銷策略：促銷的功能在于通知、說服與提醒。可透過平面、電子媒體的廣

告及宣傳，達到促銷的目的。

伍、結語

企業所面臨的經營環境變化愈來愈快，過往農特產品的業者，由于長期受限于產業特性的限制，各種決策思考的思維，也往往流于僵化，這些都會影響此一產業的更新與發展。

未來企業經營成功的關鏈就是要貼近市場，擁有快速反應的能力。因此農特產品的業者，要摒除以產品為中心的銷售觀念，改以「滿足消費需求」為中心的營銷觀念來經營。過去成功的經驗，并不能保證用在未來也可以獲得相同的成功，所以，睿智的經營者應該時時參與環境的改經，如此才能掌握改變，所謂以不變應萬變的觀念己經落伍，因為等待改變將淪為適應改變，則企業將一直在痛苦中循環，直到被競爭的洪流所吞噬。

第二篇：服裝營銷策略之產品核心價值營銷

服裝營銷策略之產品核心價值營銷[摘 要]服裝業的競爭到目前為止已進入白熱化的階段，適者生存，這是市場法則。針對目前國內服裝業企業眾多，品牌泛濫，產品千奇百態以及企業間產品款式同質性、品牌無差異性的現狀，如何調整企業經營策略和營銷模式，正確應用營銷手段，是服裝企業沖破競爭阻力，獲取競爭優勢和占得市場先機的重要途徑。實踐表明，明確企業產品的核心價值，用產品和品牌所蘊含的文化內涵，生活方式方式和價值觀念感染消費者，讓消費者產生共鳴，這樣才能產生忠于企業的忠誠顧客。

[關鍵詞]品牌 核心產品 價值觀念 生活方式

進入二十一世紀的今天，服裝產品的市場競爭不僅僅是款式的競爭，更是品牌的競爭。但是否擁有品牌或者多樣化的款式就意味著擁有競爭力和市場呢，當然不是。因為倒閉的公司也有品牌，其產品也多種多樣。服裝企業應如何建立自己的競爭優勢，才能在當前市場占有一席之地并有所發展，關鍵是要明確本品牌下服裝產品的核心價值所在。

現在服裝的款式非常多，不同公司的款式之間的差異性在縮小。因此，辨別差異性的重要標志是品牌，品牌在為服裝做出各種解釋，賦予服裝文化上的意義。服裝消費越來越多的人把它理解為是一種文化消費，與觀看電影、欣賞藝術作品劃為同類，而不是一種物質性的消費。因此，服裝消費不只是一種物質性的消費，更是一種文化消費，服裝是消費者的一種自我展現，是一種生活方式和價值觀念的表達，這就是品牌服裝核心價值的體現。因此，品牌服裝營銷策略的關健在于明確服裝產品的核心價值，用品牌來表達某種特定的文化，用品牌來引導某種生活方式，用品牌來推崇某種價值觀念，試圖與特定的服裝消費群體在文化品味、生活方式和價值觀念上產生共鳴，這樣才能產生企業的忠誠顧客。

下面用國內幾個知名品牌的例子來說明明確產品核心價值在服裝營銷中的作用。在商務正裝和休閑裝、運動裝品牌泛濫的國內市場，如何從中找到一席之地，這對于大多數企業來說是一件頭痛的事，也是值得思考的課題。利郎無疑走在了大家的前列。福建利郎，國內首倡“商務休閑”男裝概念，經過20多年探索，已發展成為集設計、產品開發、生產、營銷于一體的中國商務男裝領軍品牌，并于2007及2008連續兩年被《福布斯》評為“中國最具潛力企業”之一。利郎將其產品定位在商務裝和休閑裝之間的部分?？此粕虅招蓍e的組合，實質是一種全新的產品概念，利郎產品既無商務裝給人以嚴肅、拘謹、不自然和距離感，也無休閑裝的那種散漫和不穩重?！昂喖s不簡單”，是利郎的設計哲學，也是利郎多年來精心詮釋和演繹的核心價值。簡約不簡單，放松不放縱，利郎傳播的是一種中國式的智慧，一種全新的生活方式和價值觀念。著裝可以樸素，但思想和頭腦不能簡單，外在簡約，內在豐富，工作和生活可以放松，但做人做事不可放縱?！叭∩嶂g、彰顯智慧”，“多則惑，少則明”的舍棄哲理，“世界無界，心容則容”的境界與消費者的人生追求產生共鳴，這是利郎核心價值的體現，也是利郎成功的關鍵。

勁霸男裝秉持“一個人一輩子能把一件事情做好就不得了”的核心價值觀，專注茄克32年的發展歷程中，一直專心、專業、專注于以茄克為核心品類的男裝市場，以“款式設計領先”和“豐富版型經驗”獲得消費者良好口碑，并通過精湛領先的產品研發設計，強而有力的品牌運營管理，穩健齊備的專賣銷售體系，成為中國商務休閑男裝的旗艦品牌。勁霸男裝所秉承的專注、堅持，有信心、用心做好一件事的哲學思想及價值觀念，正是勁霸男裝產品的核心價值所在。這種核心價值跟大眾所追求的做人做事基本原則是相吻合的，也是人們一直所推崇的。其品牌核心價值恰到好處的與消費者價值觀念產生共鳴。

可見，在競爭激烈的市場狀況下，服裝企業應著力營造品牌和產品的核心價值，用核心產品感染消費者，才能贏得更多忠誠的顧客。那么，作為服裝企業，尤其是品牌服裝，如何

用產品核心價值融入企業營銷，在此作簡要分析。

首先，在品牌發展中有意識的進行品牌策劃。品牌是服裝企業文化的集合，品牌涵蓋了企業的經營哲學，所以企業在品牌策劃中找準定位，一方面詮釋品牌內涵和核心價值，引起目標消費者文化共鳴。穿著中高檔服裝的消費群體，對于文化有著不同于低檔產品消費群體的認知。找到他們所關注的文化焦點，他們的生活觀念和審美情趣，并將服裝品牌有意識的貼近于這種文化焦點，使得消費者更容易產生文化的共鳴。另一方面設計出能夠體現消費者所關注的文化焦點和企業經營哲學的品牌名稱和品牌標識。

其次，在產品策劃開發過程中注入核心價值元素。產品是品牌的載體，品牌倡導和表達的文化內涵、價值觀念通過產品表現。產品的用料、色彩、款式搭配、工藝結構等能夠彰顯出品牌內涵。比如利郎服裝在設計過程中簡、樸、精、巧的設計風格很好的詮釋和演繹了“簡約不簡單”的核心價值。

再次，在服裝品牌傳播過程中，著力表達產品的文化內涵。用樸素、精煉的語言講述服裝所要表達的核心價值內容。善用名人效應，借助品牌創始人、設計師或符合產品特性的大眾明星等具有跟品牌內涵和產品核心價值相適應的標志性的特點，讓消費者產生直觀的聯想，拓寬消費者感受品牌文化和崇尚正確價值觀念、追尋獨特生活方式的渠道。

最后，發揮服裝零售終端導購的專業導購能力。作為工作在第一線的服裝導購人員來說，每天都跟消費者接觸。導購員的一言一行在某種程度上會影響消費者的購買行為。作為優秀的服裝導購，必須能夠清楚準確的理解現代服裝產品的整體概念。服裝導購人員在向消費者宣傳和推薦產品過程中，應注重服裝核心產品的傳播。因為對于大多數消費者來說，未必能夠清楚的認識和理解我們產品能夠給消費者帶來的效用、價值和利益，特別是文化價值。服裝消費是一種文化消費，服裝是消費者的一種自我展現，是一種生活方式和價值觀念的表達，所以服裝導購要善于傳播服裝文化，引導特定的生活方式和積極向上的價值觀念，讓消費者產生共鳴。

綜上所述，服裝營銷，關健是要抓住和發揮服裝產品的核心效用的營銷作用。積極主動發現市場買點，由買點來確定企業的賣點，即服裝的核心產品。圍繞服裝核心產品的價值，效用和利益進行品牌策劃、產品開發、設計、加工、品牌文化傳播和零售終端導購。改變傳統服裝營銷模式，在產品營銷推廣過種中弱化形式產品和附加產品的宣傳，強化核心產品的引導和傳播，找到最能打動和感染消費者的東西，在服裝和品牌文化和觀念上與消費者產生共鳴。

參考文獻：

[1]高祖武.淺談我國服裝業的品牌戰略[J].東方企業文化，2010年04期

[2]左京玉.構建企業品牌核心價值的營銷戰略[J].合作經濟與科技，2011年07期

[3]覃文釗.品牌四化：定位與傳播的本質[J].市場觀察，2010年第01期

第三篇：產品營銷策略分析

產品營銷策略分析

本文論述產品營銷策略分析的9種策略，提出了產品營銷策略分析過程所要避免的做法和應實施的戰略措施和方法。根據目前市場的規律，成為獨立的產品營銷代理者，是一個自負盈虧的獨立經營者。

本文論述產品營銷策略分析的9種策略，提出了產品營銷策略分析過程所要避免的做法和應實施的戰略措施和方法。

一、品牌營銷策略分析提升策略

所謂品牌營銷策略分析提升策略，就是把品牌的宣傳推介與企業的建設同步，以形成一種長期穩定而協調發展的具有戰略性的工作。通過戰略性的推進，改善和提高品牌的各項要素，如品牌的功能、品牌的創新點、品牌的優勢、品牌與同類產品的不同之處等，通過各種形式的宣傳，提高品牌知名度和美譽度。提升品牌戰略，既要求量，同時更要求質。求量，即不斷地提高品牌的宣傳力度；求質，即不斷地提高品牌的美譽度。

一般消費者購買商品，其決策過程往往出現四個環節，即覺察、信息收集、品牌評審、選擇決定。其中一個重要環節是品牌評審。從消費者選擇商品牌號的模式來看，其所購買產品的牌號必須是所知道的牌號而不是一無所知的產品。而要做到讓消費者知道，就離不開宣傳的作用。國人購買商品有求名的動機，因此適應其求名動機的心理，就要不斷地提升品牌的形象力，這就是企業所要推行的品牌提升戰略。提升品牌的途徑，內在的靠產品的質量和功效，讓使用過的消費者用口碑傳播品牌；外在的靠營銷策略分析中的宣傳活動。

二、營銷策略分析功效優先策略

所謂營銷策略分析功效優先，就是用戶在購買產品時首先考慮的就是品牌的功效，直接動機是求實。制約著消費者的購買意向，影響消費者是否購買這一產品而不是買那種產品的直接決定因素是產品的功效，而不是產品的價格和包裝。如在目前防水材料市場上，品牌就達到上千種，數萬個品種。用戶在挑選使用產品時，一是在考慮防水功能性，二是耐用程度，三是易操作性，四是面對各種復雜環境和條件的適應性能等，在綜合以上各個指標，進行品牌的比較時，那個產品功效突出就購買那個產品，這就是功效優先，是功效壓倒一切的選擇這是一般客戶在挑選項產品的心理。廣東省廉江市星恒高效涂料開發有限公司開發出一種樓面隔熱防水瓷漆，自投放市場五年以來，市場銷量逐年按20%以上速度增長，就是在近期涂料市場處于萎縮的情況下，其增長速度也在20%以上。主要原因是樓面的隔熱和防水同時解決到位，隔熱效果基本達到100%。由于其功效突出，所以在用戶中就樹立了功效優先的銷售優勢，是產品的質量及功效優化的結果。

三、樣板推動營銷策略分析

在現代，產、供、銷是一切企業的基本運行模式。但隨著人們生活水平的提高，現在企業中出現了一種新的運行模式，就是產、供、銷、用的一體化。這種運行方式，較充分地體現了服務的宗旨，使服務思想的一體化體現得更加到位和有效。特別是一些新建立，產品剛進入市場的企業，當著產品的知名度在社會上影響不高，社會認同程度有限的情況下，通過運用自已的產品做樣板，運用樹起來的樣板工程組織相關的客戶到現場參觀推廣，可以起到生動、實際的轟動效應。

運用樣板推動策略，應注意幾個問題：一是做樣板時選用的產品應是本企業的最具代表性的產品，切忌弄虛作假，嘩而不實；二是做樣板時所運用的施工方法應是本企業產品的規范操作，不能編離本企業產品的規范操作而另搞一套；三是在做樣板工程的過程中應盡可能吸收用戶代表參加，邊操作示范，邊向用戶解說，使客戶親臨其境，心領神會，以增強樣板的說服力和感染力；四是在做樣板過程中應盡可能把可能遇到的問題和解決的辦法，向現場的用戶解答清楚，盡可能避免避重就輕的現象。

四、價格杠桿營銷策略分析

價格是調動市場的杠桿，所以產品價格的定位，是影響營銷策略分析的重要因素。在市場上我們看到一種情況，一些企業在產品還沒有定型的情況下，就急功近利，急于求成，把產品的價格定得高據不下，盡管投入大量的產品宣傳對市場進行狂轟濫炸，但用戶在對產品價格進行類比時，最后被用戶所拋棄，這就是價格不適眾，造成營銷策略分析的失策。所謂價格適眾，一是產品的價位要得到產品所定位的消費群體所認同；二是產品的價值要與同類型的眾多產品的價位相當；三是確定銷售價格后，所得利潤率要與經營同類產品的眾多經營者相當，四是新建立的企業，其初打進市場的產品價格不宜定得過高，應在中偏低的檔次進行考慮，以免一經打進市場就遇到不順以傷元氣。價格定位總的目標原則是：既應克服急功近利，也應克服以低價鉆空子的思想。合理的有利于營銷的價位，應該是適眾的價位。

五、源頭刺激營銷策略分析

用戶是上帝這句話是已被許多企業掛在嘴里的一句口頭語噫，但要真正落到實處，就需要一系列的實質性的工作。有消費者才有需求，依據消費者的需求研制生產出各類產品，進而形成一系列的促銷活動。因此，消費者是營銷策略分析活動的源頭。營銷策略分析活動的重心不在銷，而在買，在于刺激消費者的購買欲望。所謂刺激源頭策略，就是將消費者視為營銷的源頭，通過營銷策略分析活動，不斷地刺激消費者購買需求及欲望，實現最大限度地服務消費者的策略。

刺激消費源頭應把重點放在研究買上，采取的形式：一是推介形式的新穎性和多樣性，圍繞品牌的功能，通過形式多樣而新穎的品牌宣傳，介紹產品和產品的功效，使品牌深入人心，刺激消費者的購買欲望，引導消費者的購買行為；二是提供到位的優質的服務保證，從購、用、維修、保養等方方面面提供全方位的保證，使用戶買得放心，用得放心，提高用戶的信譽感；三是實行使用跟蹤，針對用戶使用過程中提出的問題展開攻關，不斷提高和改正產品的性能和攻效，提高質量。只要消費者認同、放心，就會形成企業與客戶合一的局面，客戶就愿意購買，就會有經銷商的出現；只要有經銷商，就會出現批發商；就會有批發零售商經營。

產品只有通過媒體的作用，才可能變成大眾化的品牌形象。提升品牌形象，不是某個單一的宣傳形式可以做好的。媒體組合策略，一是選用媒體具有組合性。媒體由于其本身功能的不同，所以發揮作用的形式也是各不相同。報紙，具有直接性和快捷性；雜志具有持久性和穩定性；電視具有直面性和占領領域的廣泛性。由于不同媒體其功能不同，所以選擇媒體時，就要注意媒體的組合性和層次性，避免單一性。二是宣傳層次的組合性，就是把品牌的宣傳分成產品宣傳、品牌宣傳、企業形象宣傳的三個不同的層次。產品宣傳，是客戶和社會對產品還不大了解，社會認同程度較低的情況下，著重對產品的性能、特點、操作工藝等進行宣傳；品牌宣傳是在產品基本得到社會認同的情況下，從產品中抽相出來的宣傳，是突出品牌形象的一種宣傳；企業形象宣傳是與品牌形象一起的形象宣傳，是企業與品牌互為一體的整體形象的宣傳。三是宣傳量上的組合性。宣傳既要體現硬的宣傳方面，也要注意軟的宣傳方面，兩者要具有整體性和組合性，并不是誰重要和誰次要的問題。兩者的主要區別是：硬的著重當前，軟的著重長遠；硬的急功近利，軟的潛移默化；硬的立桿見影性，軟的富于長久戰略；硬的具有開拓性驅動性，軟的具有鞏固性等等。兩者的有機組合才能發揮品牌的宣傳效應。

六、個性推介營銷策略分析

在產品的宣傳中，要針對消費群體，準確地把握品牌的個性，突出訴求點。所謂品牌個性，就是品牌突出的訴求點，是這一品牌有別于它種品牌的品牌個性。

廣東星恒公司生產的星恒樓面隔熱防水漆適宜于各類消費群體，突出的個性和單一訴求點是100%隔熱。其它緒如防水、保溫、防腐也是本產品所具有的功能，如果不突出品牌的個性—隔熱，而沒有重點地一味地宣傳，不僅不利于促銷，而且還會使用戶感到平庸，沒有個性，而失去消費者的信任。

品牌個性推介策略，重點是選準消費群體，準確地提出最能反映產品功效和品牌品質，又能讓消費者滿意的訴求點。從而使品牌宣傳更具有針對性和更有效性。

七、層次營銷策略分析

按照市場上一般的營銷策略分析模式，門店營銷策略分析是一種通行和普遍的營銷方式。而涂料生產面對的是建筑，是屬于重工業生產的屬類，設門店只是一種普通的營銷方法，根據市場的需要，涂料營銷策略分析必須服從市場的運行規律而體現多樣性和層次性。如涂料施工工藝難以把屋性，決定涂料營銷包工包料的必要性；工程施工用料的不確定性，決定了涂料營銷的現場服務性；工程建設的多方位，多渠道性，決定了定點供貨營銷方式的可行性；市場的區域性特點，決定了產品營銷形式存在的區域自治特點；涂料產品不停止的需求性和均衡性，決定了布點銷售的迫切性。人們的生活是豐富的，所以我們的營銷策略分析形式和渠道也不能滿足于某一種形式而進行，所以涂料營銷形式應堅持多樣性。

八、網絡組合營銷策略分析

網絡組織營銷策略分析，就是使產品營銷策略分析的組織呈現出網絡化。營銷策略要靠人去實施，對于區域廣泛的營銷，必須要有適度規模且穩定的營銷隊伍。組織起適度規模而且穩定的營銷隊伍，最好的辦法就是建立營銷網絡組織。網絡組織策略，就是根據營銷的區域范圍，建立起穩定有序的相互支持協調的各級營銷組織。

根據目前市場的規律，許多成功企業的做法是：在省級市設立辦事處，成為企業的派出機構，協調全省的產品營銷，市場開拓等業務；在地級市設立產品代理，成為獨立的產品營銷代理者，是一個自負盈虧的獨立經營者。在縣級市設立營銷子代理，在鄉鎮級設立不同層次的營銷分銷商，再加上公司的營銷總部，共形成5個不同層級，組織人員數千人，遍布全國各地。由于有著嚴密的組織網絡，各自啟有獨立利益又相互關聯，所以往往一個指令在一天內便迅速地傳達到全國各個營銷人員之中，并具有督辦檢查的雙回路，保證事事落實。

九、動態營銷營銷策略分析

營銷工作面對的是市場的各種要素組合，而各種影響市場的因素都是可變的。因此，營銷活動必然是動態的和可變的。只有動態的營銷才能保證營銷的效果。

所謂動態營銷策略，就是要根據市場中各種要素的變化，不斷地調整營銷手段，改進營銷措施，使營銷活動動態地適應市場變化。

動態營銷策略的核心是掌握市場各種因素的變化，這就要開展市場的調查研究。影響市場的各種因素主要有：消費群體的構成及消費心態、經銷商的配合及銷售進度、市場競爭手法的變換，同類產品發展的動態和趨勢、國家有關政策法規的出臺、宏觀經濟的調控及發展、自身隊伍的穩定及優化等等。調研的類別主要有：問卷調查、抽樣調查、征詢調查、召開座談會調查、上門討教、信息回收和處理、網絡查詢、售后跟蹤等。

根據調查得到的信息，進行信息處理，迅速而有效地作出動態性的策略調整，如消費群體發生了變化，就要作出適應新群體變化的營銷手段和產品服務，消費態勢發生了變化，就要作出品牌適應性的調整，競爭手法發生了變化，就要對競爭手段和策略進行調整，經營隊伍素質出現問題，就要在人員培訓上進行加強和強化。這就是動態營銷的策略性體現。

第四篇：產品營銷策略畢業論文

摘 要

高速發展的信息化是國際競爭的核心，而信息化的發展離不開軟件的發展，軟件 企業的信息化的發展和產品的技術研發、核心產品競爭力都決定著我國信息化的發展的速度和質量。我國的軟件市場相當廣闊，產品研發能力和技術能力還有待于提高，軟件產品的多樣性和實用性還有待于進一步完善，還有一些軟件產品沒有實現大規模的市場化和產業化。本文通過對軟件企業的研究、行業狀況分析、軟件產品特點和以

及產品營銷研究為軟件企業提供有效的營銷指導依據。

分析軟件產品的特點和軟件市場分類，以及軟件產業發展現狀和產業發展趨勢。

作為一種知識、極為特別的商品，軟件產品這個信息產品與其它實體商品有很大的不

同之處在于它具有無形性、可復制以及共享性。軟件產品屬于特殊的產品，技術性強，內容復雜，產品價格高，業務的周期長。如同日用品和家電一樣，軟件產品一般性是

標準化的，不涉及復雜的業務流程和操作，使用者比較容易接收和使用。軟件的特殊

性會影響使用者的接受時間，通常要有一個過渡期，能夠體驗和熟悉的軟件功能和操

作的過程。

按照軟件的特點將軟件的銷售市場劃分為：套裝市場、OEM 市場和系統集成市場三

大塊。國家的這些政策為軟件產業營造了良好環境。我國軟件產業經過多年的成長，成績斐然?！笆濉逼陂g，中國軟件產業獲得了快速的發展，產業規模得到不斷擴大，軟件出口持續得到攀升，軟件企業管理與創新能力取得明顯進展，軟件人才隊伍逐步

發展獲得壯大。

通過軟件企業在規模大小和信用程度、規范化和人才以及政策環境等對企業現狀

進行分析。中國國產軟件和服務仍然不大、不強，雖然中國軟件業的市場規模按單個

國家計算已僅次于美國，但其中包括了外國軟件公司在華銷售收入與外資軟件公司的銷售收入，真正的國產軟件和服務的銷售收入僅是其中的一小部分；其次是中國軟件

業還不能自成體系，重要的基礎軟件幾乎都依賴于進口，中國軟件企業大多是在進口

軟件平臺上從事應用開發，在軟件技術服務、系統集成等領域，中國企業也往往是從

事低端業務；再次，中國軟件企業數量雖多，但規模普遍很小，我國還不是世界軟件

強國。

通過我國軟件企業的，品牌策略、產品策略、拓銷策略和渠道策略等分析歸納總

結我國軟件企業的產品營銷策略方式。目前，國內大多數軟件公司規模偏小、資金薄

弱，并且存在營銷策略模式高度同質化、渠道和品牌缺乏營銷新意、產品核心優勢不

明顯等問題。所以，只有認真研究軟件行業的特點，才能找到突破軟件營銷難點的對

策，才能以較低的運營成本來迅速開拓、占領更大市場份額與利潤。

通過營銷環境進行分析，研究軟件企業和產品與經濟環境，政策法律環境以及企

業內部環境的關系。軟件企業必須形成一套相宜的軟件市場營銷組合方案。通過尋找、分析、評價新的市場機會，發現有利于自身發展的營銷機會，從中確立目標市場。軟

件企業通過軟件市場營銷組和將可控制的各種營銷因素進行綜合運用，歸納為軟件產

品、銷售渠道、軟件價格、軟件促銷四個方面。軟件市場營銷組合就是指組合配套運

用產品策略、渠道策略、價格策略和促銷策略，充分滿足目標顧客需要和實現軟件企

業經營目標。

通過以上分析，結合實踐做出適當的建議，為我國的軟件企業和產品的營銷提供

可借鑒的材料。

關鍵詞：

軟件企業，軟件市場，營銷策略

與客戶建立多種互動關聯關系

在競爭形式日益嚴峻的今天，必須注重通過各種有效的方式與客戶進行互動，這種互動不單單是基于業務上的，更多的是建立在對市場前景的展望、對相互配合上的持續改進、對各自競爭對手情況充分溝通上，當然這種互動是建立在與客戶的多種關聯上，是建立在與客戶真正的戰略伙伴關系上，息息相關、榮辱與共、互助、互求、互需。電子產品的國際市場營銷是企業與企業之間的營銷，與消費市場對眾多的消費者進行的營銷不同，減少顧客流失意義更為重大。注重有效的互動、追求各種形式的關聯，真正與客戶形成良好的伙伴關系，不僅積極地適應顧客的需求，而且可以主動地創造需求，在競爭日趨激烈的今天形成競爭優勢。

在電子產品的國際市場營銷中，應通過以下方式同目標客戶建立盡可能多的關聯：

首先，公司可以有選擇性在一些專業的報刊、雜志、網站等媒體上做宣傳廣告，同時參加各種訂貨會及交易會，建立公司網站，宣傳公司品牌、產品、服務和發布新產品信息，印發公司產品、技術宣傳廣告材料，宣傳公司產品和企業形象。以便通過這些方式讓電子企業能成功地樹立起了在電子產品行業的形象，為與用戶建立關聯營造良好的氛圍。

其次，采取把顧客請進來，業務員、技術人員走出去相結合的工作方法，傾聽顧客的需求和愿望，做好售前、售中、售后服務工作。為滿足顧客需求，公司可以組建由工程技術人員、軟件工程人員，生產技術人員組成的售后服務隊伍，他們不但從事簡單的產品故障維修服務，而且從事對技術改進和專業支持(如軟件升級、軟件修改、硬件改進)等高附加值的服務。做到用技術服務客戶，滿足客戶的要求，在上門服務中還可以幫助部份客戶培訓技術人員，讓客戶對一般的產品故障能獨立維修，不但滿足客戶之所需，也給企業降低服務成本，做到供需雙贏。

第三，努力為客戶提供一體化、系統化的解決方案，建立有機聯系，形成互相需求、利益共享的關系，共同發展。同時可以通過實施“以質取勝”戰略來提高產品質量，從而就能與顧客就建立起了互需、互求的長期、牢靠的關聯紐帶。快速響應客戶需求

注重服務、追求真正的效率，在快速響應客戶需求的同時保證服務的品質。這就要求電子產品的經營者真正站在顧客的角度及時地傾聽顧客的希望、渴望和需求，并以最快的速度去滿足顧客的需求，當然必須做好相關的項目管控，以真正優質的管理去滿足因迅速變化的市場形式而不斷改變的顧客的需求，而不能沉醉于過去那種說給顧客聽，讓客人來適應我們的反應上。也只有這樣才能最大限度地減少客戶的抱怨，穩定住客戶群，減少客戶轉移的概率；同時，這是一種企業、顧客雙贏的做法。注重高效的服務也為互動與雙贏、建立關聯提供了基礎和保證，進而為公司的長遠發展奠定堅實的基礎。注重關系營銷

關系營銷產生于20世紀90年代，它是在傳統營銷、社會營銷、服務營銷、內部營銷的基礎上提出來的。最早的定義是倫納德

第五篇：茶產品營銷策略

茶產品奧運營銷策略

2008年奧運會正快步向我們走來。中國茶企業如何揚長避短，把握好奧運商機，做好茶產品的營銷？以下四個方面值得認真思考，整體協調，積極運作。

一、有資格大干，無資格巧干

要銷售奧運商品，先要獲得奧運會組委會戰略合作伙伴、贊助商、獨家供應商、供應商四種身份中的一種。而且，具體賣什么產品，也要事先向奧組委申報、經過嚴格審批。從實際情況看，我國茶企業比較適合爭取做奧運會獨家供應商和供應商。截至2006年8月底，在茶葉與飲料方面，可口可樂公司已捷足先登；茶具方面，江蘇方圓紫砂集團等四家中國企業已拿到入場券。但是，“西湖龍井”因為資金不足未能成為2008年奧運會指定產品，使廣大中華茶人、愛茶人非常遺憾。

盡管如此，北京2008年奧運會仍然是千載難逢的歷史機遇，是品牌、實力的展現平臺，特別應當成為中國茶產品和茶文化的大展臺。因此，中國茶葉進出口總公司、天福集團、海利集團、吳裕泰茶葉公司、張一元茶葉公司等著名茶企業宜積極創造條件，爭取獲得奧運會獨家供應商資格，或獲得供應商資格也值了。

當然，絕大多數中國茶企業與其他領域的企業一樣，拿不到奧運會獨家供應商及供應商資格，但也可以有所作為。除了爭取成為奧運會指定消費場所等外，非奧運標識產品的營銷與服務市場空間非常大。比如，北京老舍茶館主動與奧運會某相關供應商合作，在店內設立奧運產品專柜，代銷奧運標識產品，苦干加巧干，效果也不錯。其他著名茶企業，如更香、御茶園、茶枕工坊、綠雪芽、碧露軒、五福、碧水丹山、圣淘沙、明慧茶院、茗都、茗香、清香林等也可適當借鑒。

2006年以來，筆者在北京馬連道茶葉一條街和首屆蘭州茶博會上看到有的紫砂壺上和普洱茶包裝上違規印有奧運標識，這應該引起注意。沒有取得奧運產品銷售資格的企業，或者雖有奧運產品銷售資格，但某種自己生產的產品未獲奧運會組委會批準，就一定不要在該產品上印上奧運標識。因為這是嚴重侵權，會影響市場秩序和違規企業的信譽。

同時，已取得奧運產品銷售資格的茶企業，在銷售經奧運會組委會批準的茶產品時，要注意打假。據《中國“人文奧運”旅游紀念品調查與研究》分析，30%的城市消費者有購買假冒奧運產品的意向。主要原因是其價格便宜。因此，正宗或正版奧運產品宜做好防偽標識，并盡量做到質好價廉。

二、注重包裝

好茶產品需要好包裝。為了適應國際消費習慣，除了小包裝、袋裝和禮品包裝外，奧運茶產品的包裝，還宜注意以下幾點：

（一）茶禮品形式。通常，奧運產品大都表現為奧運旅游紀念品，而奧運旅游紀念品又以紀念收藏品和體育休閑服飾及飾品為主。因此，奧運茶產品、特別是奧運茶禮品應適當增加名茶、品牌茶、紫砂壺、茶郵票、茶音樂光盤、茶字畫、茶剪紙等元素。

(二)適度包裝。過去，我國不少茶業企業的茶產品不講究包裝，“一等茶葉，三等包裝”，“土里土氣”的現象比較普遍。申奧成功以來，好茶葉、次包裝的情況有了一定改善。但有的“矯枉過正”，又出現了“花架子、樣子貨”等過度包裝的問題，同樣影響了消費者的購買興趣，宜及早解決。通常，茶產品包裝費用占銷售價格的5%-15%比較適宜。過高或過低都會影響產品銷售。

(三)茶產品包裝的基調以素雅、明快為宜，基色以綠色和咖啡色為宜。隨著時代的發展，消費者的審美情趣也在變化和提高。茶產品包裝中有寫意、山水、茶園風光、書法繪畫等圖飾的越來越好賣。

(四)茶產品包裝有兩種新的發展趨勢。一是使用相貌清純形象代言人的茶產品受歡

迎，如陜西午子綠茶公司的茶禮品袋和北京七姐妹茶藝團的年歷片等。二是茶葉包裝或茶企業lg會越來越簡約，但“簡約而不簡單”。如圣唐古驛在《北京特色茶館示意圖》上的宣傳圖片只有黑白兩種顏色，但落落大方，比較“搶眼”。

(五)禮品茶特別適宜小包裝。改革開放近30年了，人們的消費能力提高了，消費觀念也有了很大改變，越來越在意“少而精”的消費理念。50克裝、100克裝、150克裝的茶葉（尤其是禮品茶）越來越受歡迎。奧運禮品茶更會如此。

(六)茶葉包裝上要增加實用元素。按照國際慣例，產品有益成分、保質期、使用與保管常識等都要有。這一點，貼有奧運標識的茶產品一定要做到。而且，最好要有外文說明。前些年，筆者看到一袋印度茶葉，彩色塑料包裝袋上有一個圓形透明白塑料“窗口”，第一感覺是“活廣告！這茶葉質量有保證”。聯想到我國奧運茶產品，能不能適當借鑒呢？

三、完善價格

奧運茶產品怎樣定價好？

根據地中國社會科學院茶產業發展研究中心的調查，北京消費者的送禮支出相對集中在四個價格區間：100元-150元，350元-400元，850元-900元，1950元-2000元。這方面，季節因素與關系因素有一定影響；個人消費與送禮支出、個人送禮與單位送禮等區別不大；外國人習慣性送禮支出價格水平和2008年禮品物價變動趨勢需要加強調查研究與預測分析。

依據目前情況分析，在定價時要充分考慮到消費者對奧運茶產品的購買熱情與支持率，定價的平均水平應該能被中低收入者接受。比較適宜的價格策略是以中低價格為主、高檔茶禮品為輔，具體建議是：

(一)普通包裝茶和散茶。此類茶產品，宜為單一產品；價格宜以50元—100元為主；茶量以100克、250克為主。

(二)禮品茶。禮品茶宜為綜合茶產品；價格宜為100元---150元、350元-400元（含非茶時尚禮品）；茶葉量以50克、100克、150克為主。高檔茶禮品價格宜以850元——900元為主。

(三)價格彈性。通常，對價格比較敏感的消費者心理承受能力相對較低。就北京地區來看，對茶產品價格敏感度較高的有順義、昌平、石景山、宣武、崇文等，茶產品定價可相對低些；反之，西城、東城、朝陽、海淀等區，茶產品價格可以相對高些。

四、拓展銷售渠道

在奧運茶產品銷售中，要有“皇帝女兒也愁嫁”的憂患意識和積極促銷意識。在此基礎上，銷售渠道拓展和銷售方法優選最為重要。

(一)銷售渠道。奧運茶產品的銷售，既要重點依靠現有批發、零售渠道，又要努力開拓新的營銷渠道。

一是著名茶企業連鎖店銷售。著名茶葉企業有較高的知名度和美譽度，又有眾多門店，特別適合利用這些優勢主推奧運茶產品。截至2006年8月31日，天福茶莊超過568家（全國），吳裕泰有129家，張一元有93家；茗仁有6家茶館，茗都、茗香各有5家，碧露軒有4家，碧水丹山有3家。如能獲得奧運產品銷售資格，這些好茶莊、好茶館將成為奧運茶產品的銷售主渠道。

二是專柜銷售。專柜銷售是名牌產品的主要銷售方式之一，也應該成為奧運茶產品的主要銷售方式之一。專柜設置場所可以優先考慮大型著名商業企業，如北京燕莎、賽特、百貨大樓、新東安、城鄉等商場和物美、家樂福、沃爾瑪、宜家等超市。同時，還可以與著名茶館合作。比如，選擇十家好茶館，統一定制古樸、明快的柜臺或展柜，綜合運用lg、射燈、旋轉等手段，積極展銷奧運茶產品。

三是行業銷售。過去，行業銷售比較成功的是暑茶，比較好的時機是春節和中秋節。

從奧運茶產品的銷售看，可以首選金融、房地產、IT、旅游、外貿、石油、煤炭、民航、鐵路等行業。而各省、市、縣駐京辦事處和外地大企業駐京辦事處也很有購買力，可以類比重點行業做好奧運茶產品促銷。

四是網絡銷售。在知識經濟時代，網絡銷售是重要的營銷方式。其發展速度較快、空間較大。雖然在結算方式、實物樣品、物流配送等方面還有一些需要完善的問題，但其低成本、高效率、國際化等優勢逐漸吸引了越來越多的茶企業。比如，2004年以來，陜西午子綠茶有限責任公司通過網絡銷售的產品增長幅度均超過50%。其中，國際貿易90%以上是通過網絡銷售實現的。

五是餐前茶銷售。2000年前后，廣州茶人率先捕捉到餐前茶商機。多年來，餐前茶在廣東、上海、山東、北京等地發展較快。經驗表明：中低價位的綠茶、花茶、烏龍茶、苦丁茶等比較適合做餐前茶。目前，北京已有112家三星級以上的酒店和一定數量的飯店獲得了為奧運會參會人員提供住宿與餐飲的資格。這可成為銷售奧運餐前茶（含袋泡茶）的主渠道。

六是節假日銷售。到2008年8月奧運會舉辦前，還有多次五一、十一、中秋、元旦、春節等銷售好時機。其中，北京馬連道茶商在元旦、春節期間實現的銷售額可以占到全年銷售額的30%-40%。奧運茶產品節假日銷售的意義由此可以略見一斑。而且，奧運會本身蘊含巨大商機，加上奧運茶產品的含金量較高，可以使奧運茶產品的節假日銷售有更好的前景。

七是會議銷售。會議銷售是茶產品團購銷售的重要方式，也可以成為奧運茶產品重要的銷售渠道。每年年頭年尾大單位的工作會議、北京旅游季節大賓館接待的學術會議、商務旅游會議等，都比較適合銷售奧運茶產品、特別是奧運茶禮品。

與此相關的是每年春秋兩季在北京舉辦的眾多茶文化節和茶博覽會，更是奧運茶產品銷售的好時機。如八大處園林茶文化節、國際茶業博覽會、張一元茶文化節等。

八是賓館銷售。過去，北京星級賓館客房免費提供的袋泡茶有些屬于“高碎”、“高末”。近幾年來，情況開始好轉。不少賓館免費提供條形綠茶、紅茶袋泡茶，有的在客房擺放比較好的綠茶、鐵觀音茶、普洱茶，供客人有償消費，有的還免費提供專用茶具。重要的是，現在的做法得到了賓館經營者和消費者的雙重認可，這為奧運茶產品的銷售打下了良好基礎。當然，去賓館銷售奧運茶產品競爭會非常激烈。而且，外國運動員、教練員大都適應快節奏生活，熟悉罐裝飲料；喜歡喝茶的，又以紅茶為主；愿嘗嘗普洱茶的，可能不會使用普洱刀；對茶產品有興趣，但不認識中文；等等。因此，奧運茶產品供應商要做好充分準備，在質量、價格、服務等各方面都力爭做得細一些、好一些。

九是學校及周邊地區銷售。學生的消費能力是有目共睹的，且可持續性強。近年來，康師傅、統一、娃哈哈等茶飲料較受學生們的歡迎。除此之外，奧運茶產品中茶冰激凌、茶香梅、茶巧克力、茶餅干等比較適合以學生為主打消費群體，重點在學校及周邊地區銷售。十是與相關企業捆綁銷售。近年來，在北京宣武區人民政府支持下，同仁堂藥店、全聚德烤鴨店在國外走到哪，張一元茶葉公司就走到哪。幾個中國著名品牌產品同店銷售，優勢互補，共同發展。張一元這一低成本擴張的經驗與本文前面提到的老舍茶館的相關做法都可以成為奧運茶產品銷售的借鑒。

十一是海外銷售。世界上80%以上的消費者喜歡喝紅茶，袋泡茶的形式比較受歡迎。近年來，中國名優綠茶、烏龍茶、普洱茶等海外銷售額也在上升。在此基礎上，奧運茶產品的外銷，宜以袋泡紅茶為主，適當增加工夫紅茶的銷量。同時，積極安排組合式茶禮品（如祁紅袋泡茶與茶郵票）外銷，力爭擴大奧運茶產品在海外超市、大型商場、星級賓館、高檔住宅區等主流銷售渠道的份額。

(二)促銷方法。奧運茶產品的促銷方法與注意事項很多，本文僅提出以下五點，供

參考。

一是整體宣傳中國茶，推出奧運茶產品的主打促銷口號。北京旅游飯店金鑰匙組織負責人告訴筆者，外國朋友向他們打聽哪里賣茶葉的越來越多。這對奧運茶產品來說，無疑是利好因素。問題在于，我國還沒有“立頓”那樣的國際茶品牌，怎樣幫助外國朋友記住中國茶呢？在建立中國著名茶品牌的過程中，可以先大力宣傳“華茶”或“中國茶”。然后，逐步進行茶產業資源整合，打造華茶著名品牌。

眾所周知，2008年北京奧運會是打造華茶品牌千載難逢的歷史機遇。在整體宣傳中國茶和中國茶品牌建設中，主打口號非常重要。中國茶產業還沒有“今年20，明年18”、“有山必有路，有路必有豐田車”那樣經典的廣告語，但已經有“中國茶，張一元”（張一元茶葉公司）、“跨越三個世紀，好茶始終如一”（吳裕泰茶葉公司）等比較好的企業廣告語了。現在，需要集思廣益，推出具有時代特征和行業的特征、代表整個奧運茶產品的廣告語。為此，筆者提出“茶帶給您健康與美麗”、“北京奧運，茶藝增光”兩句話，希望能入選。二是為2008年北京奧運會譜寫、傳唱含有茶元素的會歌。奧林匹克歌曲是奧林匹克文化最重要的組成部分之一，它貫穿著奧林匹克運動的整個復興歷程，奧運歌曲優美的旋律成為歷屆奧運會最引人注目的亮點。1988年漢城奧運會那曲《手拉手》，膾炙人口，成為該次奧運會成功的重要元素。

有鑒于此，筆者為2008年北京奧運會譜寫了《五環茶歌》歌詞：“福娃來報喜，奧運到咱家。圓了同一夢，再嘗大碗茶”。建議譜曲后，廣泛征求意見，精益求精。然后，請少兒茶藝活動開展較好的北京東城區少年宮和北京市少年宮的孩子們率先傳唱，爭取普及。三是積極培養、推出茶產品形象代言人，近年來，陳道明、關芝琳、周星馳、劉曉慶等影視明星分別為茶產品做形象代言人，開了個好頭。奧運茶產品更要做好這方面的工作。關于奧運茶產品形象代言人的來源，主要有影視明星、茶學專業或茶藝專業院校學生、茶企業員工；也可以適當從社會招聘。據了解，比較好的茶藝專業院校有南昌女子職業學校、杭州華韻職業學校、陜西西鄉中等茶業學校、北京商貿學校、北京市汽車工業技工學校、黃山茶校、北京外事職高、婺源茶校等。

四是茶產品銷售，茶藝表演先行。實踐表明：很多消費者是看了茶藝表演才開始喜歡茶的；很多茶博會都用茶藝表演吸引消費者的目光，展位有茶藝師泡茶并促銷的，銷量一般都比較好。因此，奧運茶產品促銷中一定要打好奧運茶藝這張牌。

奧運茶藝表演形式是在幾十種華茶茶藝表演形式基礎上精練而來的，是藝術化、規范化的茶葉泡飲方式。其中，最受國內外消費者喜愛的有禪茶茶藝、大唐茶道、龍行十八式長嘴銅茶壺茶藝、擂茶茶藝、新娘茶茶藝、少兒敬老茶茶藝等。中國社會科學院茶產業發展研究中心與有關方面合作，擬推出“儒家茶禮”、“太平盛世（綠茶）茶道”、“春風桃李茶藝”等原創茶藝，為2008年北京奧運會增光。

五是中高檔奧運茶產品宜實施非降價策略。圖實惠、喜歡買打折產品的消費者是不少，包括不少外國消費者。但是，筆者認為，在奧運茶產品促銷中，“中國是茶的原產地”、“便宜沒好貨、好貨不便宜”、“優質優價”、“敢叫價的是好茶”等心理因素將會更多地影響消費者，特別是中高端消費者。

因此，對于奧運茶產品中的實惠茶（低檔茶），可以“入鄉隨俗”、適當打折；而對于中高檔茶產品、特別是茶禮品則宜用贈送相關實物、延伸服務和文化回報等方法鼓勵消費者購買，而不宜采有打折銷售的辦法。比如，買100元茶葉，贈送《北京特色茶館示意圖》一張；買1000元茶葉，贈送紫砂壺一把;買50000元茶葉，贈送茶藝培訓名額一個或字畫一張等。

奧運茶產品營銷是一場大仗，更是一場硬仗。筆者相信：有各級政府的關懷指導，舉全國茶產業之力，借鑒國際經驗，實施營銷整合，這一仗一定能夠打勝。最終，實現“華茶服

務奧運，奧運揚我茶威”的雙贏目標。