第一篇：中小企業如何打通互聯網營銷渠道

中小企業如何打通互聯網營銷渠道

中國互聯網絡信息中心（CNNIC）于2014年年初發布了第33次調查報告，該調查報告顯示，截至2013年12月，全國使用互聯網辦公的企業比例為83.2%。規模在100人以上的企業，互聯網的使用率均超過90%。這些還在不斷攀升的互聯網指數都讓對互聯網經濟無比憧憬的企業興奮不已。但互聯網營銷的現狀并不容樂觀。

75%的企業網站每天訪問量極低

某地區科技局數據顯示，80％的企業認為電子商務對企業幫助很大。以某家具廠商為例，該廠商利用電子商務平臺開拓國外市場，出口額由最初的幾十萬美元發展到數百萬美元，客戶也由國內發展到歐美、俄羅斯等海外地方。

互聯網營銷投入少、回報高，符合中小企業資金少、追求營銷性價比的現狀，能夠幫助中小企業拓寬營銷渠道，因而成為中小企業最為青睞的營銷模式。

但嚴峻的是，我國中小企業網絡營銷的現狀不容樂觀：數據顯示，75%的企業網站每天訪問量極低。

電商平臺推廣比“官網”更有效

CNNIC調查報告分析，從近兩年趨勢來看，電子商務平臺推廣保持在使用率前三甲之列（另兩種是即時聊天工具和搜索引擎）。為什么會出現這種情況呢？還是出于成本考量。中小企業營銷成本有限，會傾向于選擇最可控、性價比較高的。而電子商務平臺正是購買行為的發生場所，在電子商務平臺進行展示和推廣，比在企業門戶網站進行展示更有效。

行業人士和企業普遍反映，在海量信息時代，企業網站很快都被淹沒無聞。不少中小企業希望政府或業界能夠搭建強勁的集合平臺，幫助這些企業做集中展示和推廣。

據了解，中國公共采購網將于9月份推出由軍隊采購、央企采購、高校采購共同參與的電子商城項目。該商城直接面對采購機構，將為中小企業提供了推廣和“露面”的平臺。

專家指出中小企業要學會精準營銷

“中小企業的資金有限，他們必須把廣告投放在最能產生效益的地方。” 復旦大學管理學院企業管理系主任蘇勇教授指出，如何將營銷方式做得更精準，用更少的成本達到更大的收益，是當下的中小企業必須考慮的現實問題。

蘇勇建議，當前中小企業應做好客戶信息數據管理，篩選出更有價值的客戶和適配性更強的采購信息，“在壓縮成本的同時時取得更好的推廣效果。”

隨著大數據時代的到來，一些數據分析和篩選工具將成為企業的良好幫手。比如中國公共采購網推出的公采通，就可以根據時間、地區、行業等需求條件，對數百家公共采購平臺提供的招標信息進行分類和篩選，通過短信、郵箱、微信等途徑，第一時間將最適合的標訊發送到用戶手中。來源中國公共采購網

第二篇：中小企業營銷渠道管理

中小企業營銷渠道管理

【摘要】中小企業是國有經濟不可或缺的組成部分，隨著市場環境的變化，選擇良好的營銷渠道以及營銷渠道的管理將更加重要地制約著中小企業的長期發展。有部分企業在營銷渠道的拓展上折戟沉沙，究其原委，就是企業的營銷渠道沒能適應外部環境的變化，出現產品輸出渠道發生斷裂等情況，從而導致企業在市場競爭中失敗。本文從中小企業營銷渠道的概念、建立、中間商管理以及渠道沖突管理等方面的問題進行闡述，討論了中小企業在渠道的建設中存在的問題、中小企業渠道建設與管理的制約因素、中間商的激勵、中間

關鍵詞：中小企業；營銷渠道；管理

1引言

改革開放幾十年來，我國市場經濟取得巨大的成就，中小企業作為經濟總量中不可或缺的部分，也經歷了波瀾壯闊的發展歷程。隨著市場經濟的發展，產品同質化日趨明顯。消費者更為關注商品的信譽、便捷度及增值服務等。可見掌握規模大、效率高、運作靈活、運營成本低的營銷渠道，是贏得了市場的必備之利器。因此，營銷渠道的管理對于促進企業發展，降低企業運營成本，推動企業提高核心競爭力的提高，實現企業發展戰略具有意義深遠重大。中小企業渠道建設與管理的制約因素

2.1 渠道的定義及產品與渠道的關系

關于營銷渠道的定義，有多種描述：市場營銷學權威菲利普?科特勒指出：“營銷渠道是指某種貨物或勞務從生產者向消費者移動時，取得這種貨物或勞務所有權或幫助轉移其所有權的所有企業或個人；美國市場營銷協會（AMA）認為營銷渠道是企業內部和外部的渠道成員和經銷商（批發和零售）的組織機構，通過這些組織，產品或勞務才得以在市場銷售；美國學者伯特?羅森布羅姆將營銷渠道定義為與企業外部關聯的、達到企業分銷目的的經營組織；哈佛商學院兩位營銷學教授Slywotzky和 AdrianJ.認為營銷渠道是指“一個企業的整體運作，包括如何選擇顧客，確定和區分顧客反應，定義自身的任務和外包的內容，確認其資源，進入市場，是一個為顧客提供效用和在活動中獲得利潤的整體系統。”簡單地說，營銷渠道就是商品和服務從生產者向消費者轉移過程的具體通道或路徑。

中小企業生產的產品，一般是狹窄市場里的成本領先或差異化產品，產品品種有限，批量不大，以更新換代快、貶值率高、生命周期短的創新產品居多。這類特點的產品要求企業建立短而寬的渠道，具體可選擇直銷、一階渠道、商物分流等渠道運作方式，同時要使渠道中中間商的數量或種類夠多。顯然，這種需求與中小企業的財力和管理能力是不符的。

2.2 營銷渠道中間商因素

基于產品定位的因素，中小企業的顧客特性表現為數量少、購買批量不大。因此，中小企業在中間商的選配上就產生了下列問題：

(1)實力雄厚、規模大、分銷能力強的中間商不愿經銷。

(2)中間商銷售的產品中，中小企業產品往往成為配銷角色，主要承擔增加利潤的輔助功能。加價高，銷售資源配置少。

2.3 企業自身的因素

中小企業在人、財、物上的弱勢狀態，是渠道建設的又一瓶頸。具體表現為：

(1)渠道選擇上處于兩難困境。

選擇與大企業相同的渠道，在激烈的競爭中可能被大企業摧毀；建設不同于大企業的全新渠道，常常需要大量投入；這又不是一般小企業可以承受的。

(2)較高的渠道更換成本。

中小企業的初建渠道隨著企業的發展，很難適應擴張了的銷售量和顧客服務需要。這就要求企業對原有渠道不斷進行調整或者更換。由此產生的渠道沖突，以及對花費了大量人力、財力建設的舊渠道的舍棄，無疑將產生高額的機會成本。中小企業的渠道管理策略

3.1設計渠道

營銷渠道設計是營銷渠道建設中重要一環。營銷渠道設計（marketing channel design）是指為實現營銷目標、對企業的營銷渠道結構進行評估和選擇，從而改進原有的營銷渠道（營銷渠道再造）或開發出新型的營銷渠道（營銷渠道創新）。

好的渠道應該符合經濟的標準、控制的標準、適用可能性的標準。一般說來，消費品市場的營銷渠道較長，工業品市場的營銷渠道較短，當地市場的渠道較短，外地市場的渠道較長。在市場距離、商品、顧客相同的條件下，短營銷渠道比長營銷渠道更有效、更有利。日用消費品的營銷渠道多為寬渠道，消費品中的選購品和特殊品、工業品中的零配件等多為中寬度渠道，機械產品、耐用消費品、特殊商品等多為窄渠道。

3.2選擇中間商

設計好渠道后，建立營銷渠道最重要的是選擇中間商。中間商的質量決定渠道整體的質量，影響渠道效率。在選擇中間商時，中小企業必須首先評價中間商，選擇適合自己的中間商，選擇渠道成員應該有一定的標準：如經營歷史，經營產品，經營規模、管理水平、償付能力、信譽、合作精神、對顧客的服務水平、其下游客戶的數量以及發展潛力，最好選用實力與自己相當且全力以赴的中間商，因為大中間商實力雄厚，勢必討價還價引發中小企業渠道控制權方面的威脅；小中間商則實力太弱難以擔當開拓市場的重任，此外，中間商也在選擇廠家，中間商是否經營一種產品主要考慮期望利潤的大小，而期望利潤又由以下因素決定：短期利潤、預期利潤、風險，廠家只有給中間商優惠條件開拓市場，并把風險降到最低，中間商往往才會接受。

3.3制定渠道協議

簽訂經銷合同的期限不宜過長，最好以1年為宜，否則，中間商可能會利用長期合同及中小企業的弱勢地位，從事投機活動。簽訂短期合同，合同條款也會給中間商施加隨時可能被替代的壓力，如果它真希望繼續做企業的產品，會更加努力。簽訂經銷合同時不要輕易承諾總經銷權。即使市場上只有一個經銷商在做，也只承諾特約經銷權。很少有經銷商能覆蓋區域市場的所有二級批發和零售商，承諾總經銷權就等于放棄了中間商無法覆蓋的網點。另外，承諾總經銷權，也不利于廠家對市場的控制，也許初期中間商會有意見，但是只要廠家堅持“網點建設誰開發，誰管理到位，誰所有”的原則，對于中間商已開發并管理良好的網點，企業保證決不插手，最終廠商是可以很好地合作的。營銷渠道中間商管理

4.1建立中間商市場準入制度

中間商的市場準入是營銷渠道管理事前控制的一項重要內容。企業首先要確立中間商進入渠道的相關標準：如中間商的資質評價，市場覆蓋范圍，渠道評價，經營狀況，銷售規模，誠信度等內容。其次要建立檔案庫，將各中間商的相關信息歸納建檔。第三，相關部門根據標準及各中間商的相關信息對中間商進行審核評價，最終確定其是否能夠進入市場，將優秀中間商納入企業銷售渠道。

4.2建立市場預警機制

預警機制是事中控制的一項重要工作。對于已進入企業銷售渠道的中間商，要進行銷售過程監控。包括煤炭產品的發運、商務處理、貨款回收以及通過對中間商的定期調查走訪所了解的相關情況等內容，以便及時發現問題，果斷調整企業的銷售行為。如發現中間商有拖欠貨款情況，企業應該高度警覺，立即查明拖欠原因，并采取妥善措施，及時回籠貨款，減少不必要的損失。同時對問題嚴重的客戶要重點監控，必要時終止與其合作，及時規避市場風險。

4.3建立對中間商的考核機制

考核機制是事后控制的重要手段。對中間商的資金實力，現有經營規模，社會資信實力，公共關系實力，市場價格，銷售品種，區域控制能力，為消費者提供服務的程度與能力，銷售業績等方面建立相關考核機制，及時掌握中間商的經營變化。根據中間商的相關業績及各項指標評定結果，進行綜合評價，作為今后營銷策略、渠道調整及價格制定的重要依據。

4.4激勵渠道中間商的措施

(1)理解中間商。廠家應該站在中間商的立場上了解他們的需求和關心的問題，才能取得中間商的合作。對于中間商來說。首先是顧客的采購代理人，然后才是廠家的銷售代理人。

(2)正確使用渠道權力。在處理與中間商的關系時，廠家可以采取不同類型的權力形式：強制服權力、報酬權力、法律權力、專家權力、感召權力。

(3)激勵方式。中小企業在和中間商的合作中。大多數采取各種正面獎勵，但有時也會采取降低毛利，減緩交貨或者終止關系等制裁措施，這種方法的不足之處在于廠家并沒有真正了解分銷商的需要、問題、實力和弱點。

5營銷渠道沖突管理

5.1 渠道沖突原因

渠道沖突產生的根本在于廠家與中間商分屬各個獨立的業務實體，目標和利益不可能一致。沖突的原因還在于中間商對廠家巨大的依賴性。

渠道沖突最直接的表現是渠道成員相互之間的價格競爭和跨區爭奪客戶。渠道沖突既有其有利的一面，也有其不利一面，其有利面在于渠道沖突，可以制約中間商的不努力行為；其不利面在于不同渠道之間相互爭奪同一目標顧客，引起無序競爭，造成渠道成員對企業的報復或經營競爭對手的產品。企業實施多級渠道營銷，如果在同一地區只有一個分銷渠道，渠道以統一的形象代表企業開展銷售，雖然不存在渠道沖突，不會造成渠道浪費和營銷策略的不統一，但有可能使該分銷渠道由于缺乏必要的約束和競爭壓力而使渠道成員的積極性降低；如果同一地區設立多個分銷渠道，在解決了積極性的同時，又帶來營銷策略不統一、資源浪費和惡性競爭等問題。面臨這種渠道沖突和渠道活力的二難選擇，采用區域操作和專業指導相結合的模式是企業的有效選擇。

所謂“區域操作”就是在區域目標市場內，由一個分銷機構在所在地區獨家、全權、全力以赴地開拓當地市場。各個分銷機構應嚴格按照區域分區負責，壟斷地經營所在區域；同時，在企業的統籌安排下，企業可允許分銷機構適當地“越區銷售”，有限制地引入競爭機制，保持企業營銷渠道的活力。所謂“專業指導”是指企業在總部設立專業指導人員，這些人員不參與具體營銷業務操作，負責按行業、按產品進行宏觀的、全面的指導、監督、協調和服務，包括制定產品資源的區域配置方案、價格策略、宏觀形勢分析，產品專門技術的支持、各區域市場業績的分析比較，對分銷體制的維護協調、接受用戶對分銷機構的投訴等。企業必須清楚認識到不管是區域操作、專業指導都不可能完全解決渠道的沖突和活力問題，企業應根據實際和營銷環境的變化，嚴格地執行制度、及時地調整企業的制約、激勵機制。

5.2改進營銷渠道，處理渠道沖突

中小企業的渠道管理策略是其營銷策略的重要內容，必須服從于營銷策略的總體思想，另外，隨著外部環境和企業資源狀況的改變，管理策略的觀念、方式與內容也需做相應變化。中小企業還需要認識到，使用渠道權力中的強制權力會導致渠道成員之間的沖突水平提高，而使用非強制權力對渠道成員之間的沖突則沒有顯著性的影響。

中小企業需要審慎選擇要處理的渠道沖突，不應該對所有的渠道沖突一視同仁。一些沖突任其存在，可能對中小企業有益；有些沖突雖然表現為問題，但并不值得花費時間和精力去解決；還有些沖突則處于廠家的影響和控制之外，是企業力所不能及的，此時，回避不失為一種更巧妙和有效的做法。

通常面對通路問題，廠商雙方大多通過確立共同目標、加強渠道合作、加強信息溝通、決策權的明晰、規范銷售行為等方式作為對渠道沖突的管理，實際運作中，企業廠家多通過渠道調整的方式以改進通路問題。總結

21世紀是市場競爭的時代，加強營銷渠道的管理才能使中小企業在競爭中如虎添翼。本文在提出中小型企業渠道建設中一些問題以及相應的解決思路，結合中小型企業現狀指出了營銷渠道在其企業發展中的重要地位，隨后分析了目前中小型企業在營銷渠道管理中的問題，最后給出了相應的方法、對策。隨著經濟飛速發展，營銷渠道的建設與管理將逐漸顯示出其巨大的能量，為中小企業的發展增加持久的動力。

第三篇：中小企業營銷渠道四大模式

中小企業營銷渠道四大模式 時間:2012-06-29 來源：總裁學習網

現在探討這些有關渠道的問題誠然是老生常談，然而我接觸過的幾百個企業，反而是關于渠道分銷這個最簡單的問題讓很多企業走向歧途，導致企業在銷售的過程中既浪費資源也沒有取得理想的效果，想著做好市場結果卻是兵敗如山倒，更有甚者企業走向衰退或破產。分銷多樣化：就是要考慮產品銷售的多途徑。我們知道，我們吃的大米，有的是在現代終端購買，或者是別人送，或者到餐飲店、機關單位食堂購買。其次，我們還可以通過機構發放的福利獲取，客戶或會議召集人發放的禮品等等。逆向思考，我們知道大米企業的渠道可以有現代終端，KA、BC類連鎖終端店;可以有糧油店和批發店;可以有團購、禮品、機關福利;可以有餐飲終端等等。當然，上述渠道模式都可以由廠家進行直營操作，可以由經銷商、代理商或者二級分銷商進行操作。

管理集約化：實現管理資源的集約化。如果企業主要進行生產和原料供應，所以可以對一家品牌運營公司授權銷售，或者搭建B2B或B2C電子商務平臺，實現銷售渠道的管理簡約化。

關系緊密化：直接拉進企業與終端的關系。廠家可以考慮自己成立專賣店，或者連鎖專營店，既可以在農貿市場和社區內開設，也可以在消費者聚集的現代商超、現代農產品專營店內設立店中店的專營區。當然這些店的設立，廠家可以直營，也可以通過品牌運營商進行操作。

模式創新化：通過企業、消費者和渠道商的關聯性成員進行創新性渠道模式的規劃和設計。考慮企業的關聯性，如大米作為原料的企業客戶，作為國家糧食安全的儲備糧機構，都可以成為大米的銷售渠道，大米可以和糧油一起捆綁銷售，共同搭建新的銷售通路。考慮渠道商的關聯性，如醫藥店可以將大米作為禮品贈送也可以作為商品銷售，這樣看來，凡是靠近社區的經營店鋪都有可能成為大米的銷售通路，如純凈水銷售機構、牛奶定制銷售機構等等。考慮消費者的需求關聯性，可以考慮廚房產品的銷售單位作為大米銷售的通路。除了這些思考外，我們還可以從產品的關聯性進行渠道的規劃，大米是在農田生長的，借鑒現代體驗農業的概念，可以通過“基地定制”銷售大米。對于此，需要企業進行附加服務的支出。長松咨詢觀點：列舉出所有能夠進行操作的渠道模式后，我們還要按照渠道操作特性進行分類，以便于我們組織專業化的銷售人員進行運營操作。《長松營銷系統班》——建立科學營銷方案、營銷品牌等等。提高客戶忠誠度的秘密武器！

第四篇：互聯網渠道營銷方案

網絡營銷策劃方案

網絡營銷，作為電子商務的第一步，是信息時代企業營銷的重要手段，甚至主要手段。當前，隨著網絡應用環境的快速成熟，網絡營銷已引起企業界廣泛注意，并已開始實際應用。作為年輕的技術型企業，本公司有條件且有必要進行積極的嘗試，使公司的營銷工作步入全新的軌道，確保公司繼續跳躍式高速發展。

以下是我對公司開展網絡營銷工作的一點設想：

一、網絡營銷實施環境初步評估

我們在討論是否實行及如何實行網絡營銷之前，必須對目前基本現狀有一個清醒的認識，這是我們工作的前提。

1、公司實行網上營銷有一定優勢，主要體現在：

（1）公司在蕪湖證券營業部中具有一定品牌及市場影響力

（2）營業部新址設施豪華，對于現場客戶來說很有吸引力

（3）理財產品相對銀行收益稍高

（4）同行業網絡營銷運用仍處初期，較強的網上競爭對手還未出現。

（5）專業的客戶服務及專業的投資顧問團隊

另外，開展網絡客戶服務也有相當優勢，理由：

（1）互聯網可以開拓營業部覆蓋范圍，輻射至周邊城市

（2）客戶服務屬技術指導性質，如充分溝通可遠距離完成。

2、目前可能存在的不足：

（1）對網絡營銷認識程度還較低。未進行深入系統的研究，其應用對本公司及所在行業發展可能帶來的影響還缺乏評估。

（2）尚未形成明確的網絡營銷工作思路，沒有專門人員負責整體實施。

（3）營業部雖然在相關網站上有細節介紹，但仍沒有獨立的網站，無法有效推廣產品及開拓客戶。

（4）雖已建立起微信公眾號但由于其在表現形式、內容及信息含量等方面有所不足，尚未發揮其應有的作用。

3、結論：

（1）初步認為網絡營銷在公司具備可實施性，有著良好的發展前景，運用得當可能為公司帶來重大貢獻，存在由此引發公司經營方式重大變革的可能。

（2）本公司網絡運用水平雖強于一般企業或同行，但領先程度有限，網絡營銷還處于推進階段，保持清醒認識將有利于我們明確目標，改進不足，制定措施，快速推進。

二、公司網絡營銷戰略擬定

1、制定網絡營銷戰略需考慮的因素：

我們應該確立怎樣的發展戰略，營銷策略，目標群體，產品特點以怎樣的方式與速度推進其發展，需從下列因素考慮：

營銷環境分析

1）消費群分析

目標消費群構成

1．關注金融的手機用戶，具有參與證券市場的思想基礎

2．蕪湖本地人群，向其宣傳時有地域優勢

3．蕪湖其他營業部現場交易者

4．理財用戶，未接觸過理財或在銀行及其他金融公司購買過理財的客戶

2、公司的網絡營銷管理模型可描述為（網絡營銷的運作機理）：

推廣品牌及產品==》吸引潛在用戶==》開展直復營銷==》促成購買

客戶服務==》顧客忠誠==》增加銷售

3、本公司網絡營銷戰略初定：

（1）充分認識網絡營銷作為新的戰略經營手段的重要性，承認其具有的巨大效能，決心發展本公司對應策略，制定計劃，積極推進，促其充分發展。

（2）適當平衡快速發展與公司承受力的關系，在可能的范圍內適度超前發展。

（3）結合公司現狀，將本公司網絡營銷目標初步確立為：

借助網絡交互平臺及網絡通信工具，以直復營銷、整合營銷、軟營銷理論為指導展開營銷操作，以達到拓展市場，提高品牌知名度，降低營銷費用，促進銷售之目的。同時積極探索網上客戶服務，鞏固既有市場，提高品牌美譽度。

三、網絡營銷戰略的實施：

制定了良好的發展戰略，接下來就需要有可行的推進計劃保證其實施，我們可按下列步驟操作執行：

1.確定負責人員

網絡營銷屬零售業務部工作，一般由零售業務員部門負責，應設立工作小組，成員由網絡營銷人員和網絡技術人員組成，即使是工作初期考慮精簡，也應保證有專人負責，工作初期調查、規劃、協調、組織，任務繁重，兼職很難保證工作的完成。

專職網絡營銷人員職責應包括：

（1）綜合公司各部門意見，制定網站構建計劃，并領導實施網站建設。

（2）網站日常維護、監督及管理。

（3）網站推廣計劃的制定與實施。

（4）網上反饋信息管理。

（5）獨立開展網上營銷活動。

（6）對公司其他部門實施網上營銷支持。

（7）網上信息資源收集及管理，對公司網絡資源應用提供指導。

在網絡營銷費用方面我們將確保最大可能的節約，但我們仍需對可能的投入有所估計，我們的營銷預算可能來自于：

（1）人員工資

（2）硬件費用：如計算機添置

（3）軟件費用：如空間租用、網頁制作、WEB程序開發、數據庫開發

（4）其他：如上網費、網絡廣告費等

2.綜合各部門意見，構建網站交互平臺

公司網站作為網絡營銷的主要載體，其自身的好壞直接影響網絡營銷的水平，同時網站也并非僅為營銷功能，還包括企業形象展示、客戶服務、公司管理及文化建設、合作企業交流等等功能，只有在廣泛集合公司各方面意見的前提下才能逐步建立起滿足要求的網站平臺。

構建網站應注意網站應有如下功能：

（1）信息豐富：信息量太低是目前公司網站的通病；

（2）美觀與實用適度統一：以實用為主，兼顧視覺效果；（3）功能強大：只有具備相應的功能，才能滿足公司各部門要求。

（4）網站人性化：以客戶角度出發而非以本企業為中心

（5）交互功能：力求增加訪問者參與機會，實現在線交互。

3.制定網站推廣方案并實施

具備了一個好的網站平臺，接著應實行網站推廣。網站推廣的過程同時也是品牌及產品推廣的過程。

制定網站推廣計劃應考慮的因素有：

（1）本公司產品的潛在用戶范圍；

（2）分清楚本公司產品的最終使用者、購買決策者及購買影響者各有何特點，他們的上網習慣如何；

（3）我們應該主要向誰做推廣；

（4）我們以怎樣的方式向其推廣效果更佳；

（5）是否需借助傳統媒體，如何借助；

（6）我們競爭對手的推廣手段如何；

（7）如何保持較低的宣傳成本。

我們可以借助的手段：

（1）搜索引擎登錄；

（2）網站間交換連接；

（3）建立郵件列表，運用郵件推廣；

（4）通過網上論壇、BBS進行宣傳；

（5）通過新聞組進行宣傳；

（6）在公司名片等對外資料中標明網址；

（7）在公司所有對外廣告中添加網址宣傳；

（8）借助傳統媒體進行適當宣傳。

注：有關網站推廣的計劃另行制定。

4.網絡營銷效果評估及改進

網站推廣之后我們的工作完成了一個階段，我們將獲得較多的網上反饋，借此我們應進行網絡營銷效果的初步評估，以使工作邁上一個新的臺階。

評估內容包括：

（1）公司網站建設是否成功，有哪些不足；

（2）網站推廣是否有效；

（3）網上客戶參與度如何？分析原因；

（4）潛在客戶及現有客戶對我網上營銷的接受程度如何；

（5）公司對網上反饋信息的處理是否積極有效；

（6）公司各部門對網絡營銷的配合是否高效。

評估指標主要有：

網站訪問人數、訪問者來源地、訪問頻率、逗留時間、反饋信件數、反饋內容、所提意見等等。

5.全面網絡營銷實施

在此階段我們將展開全面的有計劃網上營銷。如開展面向潛在客戶的市場調查、資料收集、面向用戶單位的網上公關、面向現有用戶的網上使用咨詢、客戶服務、面向同行的競爭資料收集及監控、面向開發人員的技術交流、面向經銷商的調查及管理等等。我們將充分利用現有條件開展可行的營銷活動。

6.使網絡營銷與公司管理融為一體 網絡營銷的有效運用，將可對公司其他部門的運行產生積極影響，同時也影響到公司的整體運營管理。作為網絡信息條件經營方式的探索，它將極大推動公司走向新經濟的步伐。它將發揮如下作用：

附錄&發帖推廣是一種網站推廣的全新方式，他們整合網站上的各種資源，進行總結性的，帶有廣告性質的發帖，比較好的現在發帖的像地藏發帖，他們都是專業的發帖隊伍，能在短時間內聚集起來，做得較專業的有地藏發貼機構，具體可以去搜索引擎搜索下該機構。

促進公司內部信息化建設，加快企業電子商務準備，完善公司管理信息系統，提高公司管理的質量與效率，提高員工素質，培養電子商務人才。

這些變化將影響公司現有的生產組織形式、銷售方式、開發方式、管理方式等等，推動公司進行經營方式的戰略性轉型。

總之，網絡營銷的開展是一項艱巨而又復雜的工作，絕非建網站收Mail如此簡單。好的效果需要扎實的工作積累，不可一蹴而就。同時我們也完全有理由相信，本公司網絡營銷的運作前景良好，只要我們有信心、有決心，就一定能夠獲得成功。

第五篇：淺談中小企業的營銷渠道管理策略

浙江理工大學成教畢業論文

淺談中小企業的營銷渠道管理策略

摘要：現代營銷渠道變革的重心在于服務。其根本目的也就是通過提供更優質的渠道服務來贏取顧客。而生產商通過營銷渠道向消費者提供服務正是企業建立并保持長久競爭優勢的根本。當前，隨著國內外市場環境的變化，中小企業應以經濟性標準為選擇，因勢利導地對營銷渠道結構、成員間關系及其運作方式等進行管理變革。

關鍵詞：市場定位；中小企業；客戶關系；管理對策 ；營銷渠道

一、引言

在銷售過程中，營銷渠道策略是整個營銷系統的重要組成部分，它對降低企業成本和提高企業競爭力具有重要意義。隨著市場發展進入新階段，企業的營銷渠道不斷發生新的變革，舊的渠道模式已不能適應形勢的變化。企業營銷渠道的選擇將直接影響到其他的營銷決策。如產品的定價，它同產品策略、價格策略、促銷策略一樣，也是企業是否能夠成功開拓市場、實現銷售及經營目標的重要手段，我個人認為進行市場營銷需考慮以下策略：

（一）必須科學地認識市場并實行市場定位

大家都覺得市場是買賣雙方進行交易的場所，看起來似乎也十分簡單，其實市場蘊涵著一種非常復雜的經濟活動和經濟關系，它不僅直接牽涉到千家萬戶的實際生活，也往往同企業的盛衰有著直接的聯系。比如從市場營銷觀點來看，市場是所有消費者和潛在消費者的集合的場所，即是該產品的消費集團。由于組成消費集團的每個人的需求和愛好不同，企業如果只生產單一品種產品想滿足所有消費者的要求是不可能的。因此，企業從事市場經營活動時首先碰到的，就是發現市場消費者對產品的需要。同時，對一個企業來說，由于資源有限不可能也無必要把所有的市場機會都作為自己的經營對象，而是要選擇能發揮自己優勢的一定范圍的消費者的需要作為目標市場。因此，要想把市場開拓的更強大，就必須研究市場，科學準確地確定目標市場，然后針對每個目標市場的具體要求來開發產品，這樣才有可能使各個層次的消費者都能得到不同的滿足，從而進一步擴大企業的產品銷售，增加企業的銷售范圍。

（二）創造需求.引導消費

消費者的需求是可以引導和調節的。企業應充分發揮自己的優勢，實行高效的攻勢營銷策略，引導、刺激消費者的需求，使潛在需求轉變為現實購買，未來的購買欲望轉變為近期的購買行為。比如顧客要買一雙旅游鞋，導購可以介紹一款舒適的休閑鞋，告訴消費者休閑鞋不僅可以旅游的時候穿，平時也好穿，一舉兩得，讓消費者覺得更劃算，喚起了購買興趣，還可以讓顧客多給家人帶一雙。一般來講，創造需求。引導消費者的方法主要有三種：一是開發新產品。開發新產品，對企業來說，是生死攸關的大事，其次是開發新顧客，對消費者講則能起到激發人們的潛在需求。所以，一個企業要想在社會上站的更穩更久，就必須要不斷創新，不斷開發新產品，使企業在整個市場營銷的競爭中獲得更大的份額。二是運用促銷策略。所謂的策略，主要是營銷人員運用推廣手段，把商品推向市場。企業將大量費用用于廣告和其它宣傳措攤上，激發消費者對某種商品產生興趣，從而產生需求并加速購買。三是訂出最有利的產品價格。因為消費者對價

淺談中小企業的營銷渠道管理策略

格來說一般都是比較敏感的，產品定價是企業開拓市場營銷的重要手段，產品價格合理與否，直接關系到產品在市場競爭中的地位。

（三）突出企業特色，進行非價格競爭

在這個競爭日益激烈的社會中，企業的競爭 目標不應針對競爭的企業，而是要不斷開拓新市場，擴大市場的占有名氣，爭取吸引更多的消費者。因此，企業之間不應該以相互壓低價格為手段來進行價格競爭。因為價格的競爭，雖然能暫時刺激消費和擴大銷售，但卻會使企業 的經濟效益不斷下降乃至出現虧損。企業應盡可能地采取價格 以外的手段進行非價格競爭。個人認為非價格競爭可以從以下三個方面進行：一是新產品開發的競爭。新產品要在某一方面或某些方面與其他產品有所不同，從而能為消費者所偏愛。具體做法包括：提高產品質量、性能、式樣和花色，改進產品包裝，加強銷售服務等。二是地點競爭。產品上市的地點，應主要結合企業實力和市場條件等因素來確定市場條件包括運輸、市場容量和購買力等，這是確定上市地點的必要條件。對中小企業而言，如果是實力較弱 的企業可選擇局部市場，如一個城市、一個地區，迅速推出產品占領市場，獲得一定銷量和收入后再逐步拓展市場。實力較強的企業，可在一個協作區范圍內全面推出產品，并可以聯臺方式逐步向其它協作區推進，甚至可進入國際市場。三是促銷競爭促銷就是企業將產品或勞務的性能、特征和好處及時向消費者進行宣傳、報道，引起他們的注意，開發他們的需求增強他們的購買欲望，并促進購買行為，最后將發展為忠誠顧客。

二、塑造中小企業的營銷理念

中小企業要想向大企業發展，塑造良好的企業觀念是必不可少的。企業經營要迎接綠色時代的挑戰，必須樹立綠色觀念。沒有觀念上的變化，就不會有行動上變化。而綠色營銷則要求企業以環保意識和生態環境協調發展目標，走綠色營銷之路。如果中小企業想建立綠色營銷理念應有以下兩方面的觀點：

首先是樹立社會責任觀念。企業是社會責任問題，從古至今在企業管理中都得到重視，并逐漸成為企業營銷的基本原則。綠色營銷產生后，企業的社會責任觀念成為綠色營銷的顯著特點之一。

其次是樹立可持續發展觀念。可持續發展戰略是指要使社會具有可持續發展能力，使人類在地球上世世代代能夠生活下去。人與環境的和諧共存，隨著時間的推移和社會的不斷發展，人類的需求內容和層次將不斷增加和提高，可持續發展已經成為了當代人類的永恒原則，它要求社會的發展、經濟的增長必須控制在自然環境中，讓環境能夠持久實現的范圍內。

三、中小企業營銷渠道發展的管理對策

（一）綠色營銷的渠道實施

綠色營銷渠道是綠色產品從生產者轉移到消費者所經過的通道。企業實施綠色營銷必須建立穩定的綠色營銷戰略和綠色營銷組合。

（1）制定綠色營銷戰略。制定綠色營銷戰略計劃有利于長期發展啟發和引導中間商的綠色意識，促進中間商的綠色需求為出發點，建立與中間商恰當的利益關系，不斷發現和選擇熱心的營銷伙伴，讓綠色營銷帶來等高的邊際收益，逐步建立穩定的營銷網絡。

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（2）制定綠色的營銷組合。注重營銷渠道有關環節的工作。讓綠色產品不僅對社會或環境改善有所貢獻，而且能有效地樹立良好的企業形象，為企業帶來長久效益。為了真正實施綠色營銷，從綠色交通工具的選擇，綠色倉庫的建立，到綠色裝卸、運輸、貯存、管理辦法的制定與實施，綠色價格應反應神態環境成本。確立環境與生態有價的基本觀點，學會利用傳媒和社會活動為企業的綠色表現做宣傳。認真做好綠色營銷渠道的一系列基礎工作。

（二）注重合作伙伴建立長久的客戶關系

在這個競爭日益激烈的商圈，許多外國的、中國的企業都在密切關注著客戶流失率，開始努力加強與最終顧客之間的聯系，提高客戶的忠誠度。現代營銷理論認為要使客戶在雙方都有較滿意的盈利基礎上，能長期愉悅地與我們保持良好的合作關系，從而降低客戶流失率。降低客戶流失率一般有兩條途徑：

一是設置較高的轉換壁壘。事實證明，這樣做的后果將使企業面臨因提供更高的讓渡價值而喪失更多的利益，客戶對讓渡價值的閥閘也會不斷提升，企業對市場的控制權將轉向銷售商。

另一種途徑就是提供較高的客戶滿意，培植客戶忠實度，即開展合作關系營銷。我們深深體會到，今天的客戶規模正在不斷地龐大，他們偏好的供應商是能為更多地區提供產品和服務；能迅速地解決出現的問題；與客戶更接近。另外，一個關系建立和執行后，我們就象管理產品生產線一樣，把客戶當作企業管理工作的一個重要環節，使合作關系營銷能持續長久地發揮作用，能夠吸引更多具有長遠眼光的大客戶與我們合作，形成相互忠實、相互依存的長期關系，使雙方獲得更多、更長遠的盈利機會，實現營銷的目標。建立長久有效的客戶關系。

（三）選擇合適的渠道模式。

渠道模式的選擇或者規劃，是小企業建立銷售渠道必然步驟，但小企業由于品牌知名度和企業的經濟實力以及市場管理能力都比較弱。小企業在建立渠道初期，不必拘泥于過分規范的銷售政策，就象一個乞丐，暫時需要的是溫飽而不是營養價值，但需要事先為今后的發展做好系統的規劃。從理論上分析，渠道最基本的營銷策略主要有兩種：直銷渠道模式和混合渠道模式。

1、直銷渠道模式。以報紙發行為例，在直銷渠道模式中，由于報社既是生產者又是零售商，可以高頻次地直接接觸報紙消費者，傳播報社企業文化，塑造報紙品牌，增強報紙的滲透力；可以了解報紙消費者信息和競爭者信息，及時調整報紙產品結構，滿足市場需求；還可以利用自己掌握的渠道提供增值服務，獲得更多的利潤增長點，為培育報紙消費者的使用習慣并迅速成長起來，直銷渠道又是必不可少的。直銷渠道屬于零級渠道，是指報紙產品不經過任何中間商的轉手，從報社直接流向報紙消費者。這樣，報社集生產者和零售商雙重角色為一體，從而最大限度縮短了渠道長度，控制了整個渠道流程。

2、混合渠道模式。混合渠道模式是指企業對渠道的使用不局限于某一種，而是根據實際需要多種渠道并用，相互補充。在混合渠道模式中，既有渠道并列

淺談中小企業的營銷渠道管理策略

運行的現象，也存在著渠道的疊加或融合的現象；而談論較多的多渠道模式只是指兩種或多種渠道的并列運行。混合渠道模式代表了渠道發展的方向。在混合渠道模式中，有效地配置渠道資源、避免渠道沖突、獲得最佳的經濟效益，是每一家中小企業都需要認真對待的問題。該渠道策略下，中小企業不必再投入另建銷售渠道就是要以最少的成本獲得最大的收益。

四、簡短的結語 結合以上幾點，本文在理論層面上簡單探討了我國中小企業營銷的渠道和策略，但值得強調的是，單純的依賴政府的政策支持或外部制度環境和市場功能的改變，并不能達到營銷的最佳效果。如果企業在國家已有制度環境和市場環境提供的可能性上，充分調動內部資源配置要素，盡快建立起現代企業制度，積極進取，苦練內功，倍守企業信譽，那么企業的營銷在我國一定會有一個長足的發展。

總而言之，營銷是新經濟時代發展是必然趨勢，企業在規劃，制定戰略應該時刻關注環境，轉變傳統的營銷觀念，將可持續性發展作為長期目標，才能在競爭中立于不敗之地。

參考文獻

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