第一篇：營銷實習論文

云天化國際化工股份有限公司

公司概況

云南云天化國際化工股份有限公司（簡稱云天化國際）是云天化集團有限責任公司（簡稱云天化集團）的控股子公司，是云天化集團遵循云南省委、省政府加速培育一批國內一流、乃至世界一流的大型企業集團的總體要求，對所屬的云南富瑞化工有限公司、云南三環化工股份有限公司、云南紅磷化工有限責任公司、云南江川天湖化工有限公司、云南云峰化學工業有限公司等五家大型磷復肥企業進行內部整合重組而設立的股份有限公司。

云天化國際分別由云天化集團有限責任公司、云南省投資控股集團有限公司、云南江磷集團股份有限公司、云南省工業投資控股集團有限責任公司、云南銅業（集團）有限公司、云南冶金集團股份有限公司、云南金星化工有限公司等七家股東單位投資組建。

云天化國際的高濃度磷復肥生產能力為500萬噸/年，居亞洲第一，世界第二。2009年云天化國際總資產169億元，凈資產7億元，銷售收入131億元。

在云天化集團“以肥為主，相關多元”的產業發展戰略指導下，在“十一五”期間，云天化國際將竭誠為“三農”服務，為“建設新農村”服務，努力成為專注于磷復肥的重要生產商和提供商，緊緊圍繞提高企業競爭力這一中心，通過技術改造、項目建設、資本運作和品牌經營，到2010年使磷復肥總經營規模達到1000萬噸，在國際市場上形成具有比較優勢的產業平臺，成為在世界磷復肥行業中的重要企業之一。

云天化國際是云天化集團的控股子公司，因此云天化國際的發展必然受制和遵從于云天化集團的整體發展，當然也從中受益，畢竟它們是母公司與子公司的關系，這不但體現在云天化集團的高層管理人員兼任云天化國際的高管上，而且體現在它們使用共同的企業資源上。因此我在做這篇論文的時候，更多的是站在云天化集團的角度上去分析。

市場營銷工作現狀分析及相關建議

云天化集團屬于全國化工行業的領導企業，具有健全的銷售網絡，作為立足云南的本土企業，其銷售網絡幾乎覆蓋云南全省所有縣鎮，而且在全國各個省市都有云天化的區域銷售分公司，不僅如此，云天化還把銷售觸角伸到了海外，在歐洲、中東、俄羅斯、東南亞地區都有云天化的銷售分公司。

云天化如同大多數中國企業一樣設有市場部和銷售部兩個營銷部門，也正如大多中國企業一樣面對市場部和銷售部摩擦不斷的問題。市場部主要做市場調研、營銷策劃、產品定價、品牌建設等工作，銷售部主要做開發市場、完成銷售任務等實踐性更強的工作。市場部的工作更偏重于長遠和整體，銷售部的工作更偏重于短期業績，也更貼近市場更富實踐性，在進行營銷工作時難免有摩擦。市場部和銷售部就像拉動一輛馬車的兩匹馬，兩匹馬都在竭力拉動企業的營銷業績，一個偏重理論，一個偏重實踐，前進的方向難免有偏差。企業的總經理應該權衡協調兩個部門的工作，盡力保持兩個部門齊心協力的工作。

云天化的許多銷售網點存在著許多過期積壓的肥料，這是對企業資產的不良占用，而且隨著時間的延長，肥料的功效也會不斷喪失，越是積壓就越是難以銷售出去，即使銷售出去了對客戶的利益也不好。將積壓的肥料重新返廠重新加工、包裝，又要再次耗費運輸費用和人力物力，不返廠又難以銷售出去，這無疑是企業的一種資產流失。因此，銷售人員應該力求準確的預測市場需求，銷售管理人員應該控制好發往各地的肥量，防止牛鞭效應，在肥料銷售旺季過后采用小批量送貨，在滯銷或者銷售不好的情況下，積極實施促銷活動，可以通過折扣銷售、降價銷售等措施將過量的肥料銷售出去，雖然單位利潤會減少許多，但是比起成為呆貨死貨要好許多，必須盡快把產品轉化為流動資產，投入到企業的投資生產中去。談到庫存積壓，就自然而然的想到云天化的物流運作，物流對于云天化這樣集大型生產和銷售為一體的企業來說，自然顯得很重要，所以云天化自設了天馳物流有限公司，天馳物流在各分公司的重要集散地都設有物流配送中心，各配送中心均擁有大型倉庫。這樣，就可以實現及時發貨和小批量發貨，就更有利于企業控制庫存，防止生產過剩和庫存積壓。

在與云天化銷售人員共同工作的過程中，發現云天化國際的銷售人員普遍缺乏對客戶的記錄，客戶何時購進、購進多少、肥料用在哪，這些信息和數據，銷售人員都應該記錄在案，并且應該在客戶購買之后時常與客戶保持聯系，了解客戶的使用效果和感受，了解客戶的心聲，進行關系營銷和情感營銷，在客戶快使用完肥料的時候及時給客戶補上。對于客戶反饋的信息應該虛心聽取，自己銷售技能的不足之處應努力改進，需要反饋給企業管理人員的問題，應及時反饋，幫助企業不斷揚長補短。

云南省是以農業為主要經濟支柱的省份，是農業大省，云天化集團在云南市場上有很高的市場占有率，云南市場本身就是云天化的重要市場。但在實習過程中，我很深刻的感覺到用云天化這個企業的化肥品牌用了幾十年的老農也不知道云天化這個企業到底是做什么的，是怎樣一個企業。我覺得云天化很沒有去注重自己的品牌建設。云天化現在已經是中國名列

前茅的化工企業，但是我相信云天化的市場目標不止在中國，現在云天化確實把觸角伸到了海外，而在全球化工企業中云天化還只是個實力尚屬弱小的企業，面對著強烈的競爭，還需要大力的發展自己。肥料行業相對屬于一個同質化競爭的市場，在一個同質化競爭的市場中，通過品牌的力量是不是可以加強自己的核心競爭力呢？在品牌上投資是不是一個可以大做文章而又行之有效的方法呢？在同質化競爭的市場中，顧客面對的是一個自己了解的習慣購買的偏愛的品牌和一個陌生的品牌，消費者會選擇哪一個，答案不言自明。因此，我認為云天化集團進行品牌建設是必要和重要的，向廣大農戶宣傳自己的公司是必要的。實際上，云天化作為全國化工行業的領導企業，是有著輝煌歷史的，“中國百強上市公司、中國化工企業百強、全球最優秀的共聚甲醛生產商之

一、全球最優秀的玻纖生產商之

一、、、”。數不勝數，這些都是可以作為云天化進行品牌建設的資產。

而且現在云天化集團有意成為一個為農資產品群提供“一站式”終端營銷服務，形成一個及化肥、種子、農藥以及農資新產品研發等多單元并舉的一個集團式經營性公司。走產品多元化，然而我們可以發現它們的客戶基礎是相同的，化肥、農藥、種子都是同樣的農戶購買者，因此進行云天化企業品牌的建設，可以起到一個企業品牌的建設，整個企業產品銷售促進的效果。建設一個農戶值得信任的品牌，是贏得農戶贏得市場的有效手段。

云天化集團雖然躋身于全國企業500強，但是云天化集團的企業文化尚且屬于初級階段甚至更準確的說是接近于沒有，查閱了云天化集團的官方網站，可以發現所謂的企業文化就是幾張圖片，圖片上有許些文字，但是圖片上面的文字根本就看不清，對，看不清。云天化集團的企業文化處于怎樣的現狀，需要怎樣的大力建設就可見一斑了。一個企業的企業文化接近于沒有，我們也可以據此推斷出一個企業的其他方面。企業文化屬于企業人力資源部門的工作，企業文化的落后可以推斷出這個企業的人力資源部門尚且處于中國傳統的人事部職能階段。人力資源部門涉及到企業是否能建立良好的薪酬管理、績效考核、人才激勵機制，這直接涉及到企業是否能吸引人才留住人才運用人才的問題。因此，我認為云天化集團還存在著許多大型國企過去存在的現在也還存在著的問題，國企的變革任重而道遠。

隨著對云天化的逐步了解，我們可以解讀到成就云天化的強大離不開企業的整合和重組，正是企業的整合重組使云天化一步一步不斷強大，實現云天化一級級階梯的飛躍式發展。通過企業整合，實現企業資源的高效配置，加強企業實力，擴大企業規模。在競爭日趨激烈的今天，企業的整合重組是必然發展趨勢，唯有通過企業之間的強強聯合、共同合作、戰略聯盟才能更好實現企業更加強大的夢想。

而云天化多個企業的整合重組從客觀上要求企業不但要實現企業資源的融合，也要實現集團分公司之間組織的融合，分公司的管理層之間必須達到良好溝通、高效合作，這就迫切要求云天化必須快速建立起各個成員分公司都認同的能把大家黏合在一起的企業文化，企業文化在企業凝聚力上發揮著舉足輕重的作用。企業文化是一方面，企業要發揮整合后的最大的作用必須要實現企業管理權的良好配置，實現對分公司的有效領導，領導成員分公司實現企業資源的最佳使用，分公司的利益必須服從于整體利益，使企業管理決策在整個企業內貫徹實行，進而打造整個集團的核心競爭力。正如人的十個手指必須服從大腦的同一個指令，共同合作，為著共同的目的，完成同一個動作，我想這才應該是企業的成功整合。實習體會

在暑期實習過程中，因為銷售的是化肥，接觸的是農民，從小出生在農村的我，自然而然的有一種天然的親切感，農民的純樸、熱情、勤勞，深深的打動著我。農民作為中國最廣大的群體，雖然中國富強了，農民的收入也增加了，但是農民艱難困苦的狀況還是在持續，而且還將長久的持續著，希望我們的祖國能夠更加繁榮昌盛，農民能夠過上更加富裕安康的日子。在銷售的過程中，也體會到了拒絕是大多數，成功是在拒絕中尋找成功的可能性，銷售就必須學會面對拒絕，從心理上戰勝拒絕，也許新東方俞敏洪校長那句話比較貼切，在絕望中尋找希望，人生終將輝煌。銷售也是個雙贏的過程，是銷售人員和顧客利益共同達成和滿足的過程，也不至于像很多人想象的顧客處于絕對強勢地位，只要切中了顧客的需求和期望，顧客就會購買你的產品，因為顧客本來就在尋找合適的商品，你要做的就是了解顧客的需求，給顧客提供最適合顧客的產品或服務，并且使顧客信任這就是顧客想要尋找的商品。另外，在中國這個人情社會里，關系營銷和情感營銷的重要就越發顯得重要了，和客戶多接觸，同客戶建立起信任親切的關系，對成交的達成是有直接促進作用的。

同時需要提及的一點是，化工肥料為許多礦物質加工合成的物質，含有許多有毒物質，而現在農民施用的肥料數量之大范圍之廣令人咋舌，對農作物的污染進而對人類健康的危害，對水土資源的污染，可想而知，綠色環保、社會責任感確實需要企業貫徹到生產經營中。在綠色環保不斷被提及的今天，真正將環境保護落實到企業生產經營中的企業中國有多少？環境保護有待我們不斷努力。

最后，希望云天化變得更加強大，更好的服務于廣大的農民，實現企業和農民的共同發展共同昌盛。

第二篇：營銷專業實習論文3000字（精選）

營銷專業實習論文

營152張偉 151179 <一>營銷專業的初步認識

既然我們走進了經濟管理學院，也走進了市場營銷這個專業，那么無論我們是否喜愛這個專業，我們首先要做的就是真正的了解這個專業，客觀公正的去分析和研究它。也許在一步步的學習之中我們就能夠感受到她的魅力所在，進而喜歡她并為之而付出努力呢。

首先什么是市場營銷？市場營銷（Marketing），又稱為市場學、市場行銷或行銷學，MBA、EMBA等經典商管課程均將市場營銷作為對管理者進行管理和教育的重要模塊包含在內。市場營銷是在創造、溝通、傳播和交換產品中，為顧客、客戶、合作伙伴以及整個社會帶來價值的活動、過程和體系。主要是指營銷人員針對市場開展經營活動、銷售行為的過程。

市場營銷的作用以及它的重要性又是怎樣的呢？市場營銷是一項整體性的經營活動，貫穿于企業經營活動的全過程，無論是買方還是賣方,只要是與經營有關的活動都與營銷有關。營銷的成功與否與企業的生存利益息息相關。此外顧客的需要是市場營銷的起點，滿足顧客需要則是市場營銷的最終目標。在當今這樣一個信息社會中，不僅要發現顧客的需求，更重要的是創造出一種新的需求，并影響到顧客的需求——引導消費。所以市場營銷是企業以顧客需要為出發點，以整體性的經營手段，來適應和影響需求，為顧客提供滿意的商品和服務而實現企業目標的過程。市場營銷的發展聯系著我們生活的發展，信息技術等方面發展提高了市場營銷的發展的水平，隨著人們日益增長的各種需要，市場營銷將會快速發展以盡可能滿足我們的需求。學好營銷,對于我們營銷專業的學生來說尤為重要，通過市營銷的學習使我更加了解社會，了解經濟，了解市場，對于市場營銷的學習為我們以后更快更好的適應社會奠定了良好基礎。

在了解市場營銷之后，我們進入了營銷專業的學習之中，必須要明確的就是我們要何去何從的問題。

營銷專業的培養目標，市場營銷專業是培養適應社會主義市場經濟需要的德、智、體全面發展，懂得市場經濟，基礎扎實，知識面廣，既懂得市場營銷實務和管理，又熟悉國家經貿政策和法令，能熟練運用計算機，懂得進出口業務，通曉外貿知識，掌握企業管理知識和市場營銷技術，實踐能力較強的應用型人才。

培養要求，根據“厚基礎、寬口徑、高素質、強能力”的培養原則，經過四年的學習，達到如下要求：

1、品格素養 系統學習馬克思主義的基本原理和建設有中國特色社會主義市場經濟理論；堅持四項基本原則、擁護改革開放的方針，具有正確的人生觀、價值觀；有良好的思想品德和營銷倫理修養。

2、知識水平掌握現代市場營銷學系統理論、專業知識、基本技能；熟悉國內國際相關政策法規和慣例規則；掌握市場營銷的定性、定量的分析方法；了解本學科的理論前沿和發展動態。

3、基本能力 注重理論聯系實際，既有扎實的理論基礎，又有較強的實際動手能力；具有較強的語言與文字表達、人際溝通、信息獲取能力及分析解決市場營銷實際問題的基本能力；較熟練掌握電子計算機的應用和一門外語的聽、說、讀、寫能力；掌握文獻檢索、資料查詢的基本方法，具有一定的科學研究和實際工作能力。

4、創新精神了解創業所需要的基本技能和系統知識，具有較強的創意思維、創業意識、創新精神和創新能力。

營銷的就業，市場營銷專業學生畢業后可在工商、外貿、金融、保險、證券、旅游、房地產等企事業單位從事企業營銷管理、客戶資源管理、網絡營銷管理、營銷策劃、營銷診斷、市場調查和咨詢等工作。就業崗位有營銷業務管理員、營銷方案策劃員、企業市場調查分析員、企業銷售代表、客戶服務管理員等。可在制造業、服務業、信息技術產業、金融貿易機構、非盈利機構和政府部門等從事市場研究、營銷管理、廣告策劃及其推廣實施以及相關管理工作，也可進一步攻讀研究生。

<二>實習具體內容

中信證券財富管理總監尹輝講座，中信證券是中國證監會核準的第一批綜合類證券公司之一，公司長期以來秉承“穩健經營、勇于創新”的原則，在若干業務領域保持或取得領先地。截止2008年底，中信證券總資產1367億元人民幣，凈資產550億元人民幣，是國內資本規模最大的證券公司。尹教授（我校兼職教授）對我們做了一場非常精彩的講座，讓我們這些莘莘學子對于風云變幻的證券市場有了更為科學、系統、全面的了解，所有人都是大呼過癮。我們對于這次寶貴的機會也是萬分珍惜，現場氣氛活躍。演講開始，尹教授為我們對中國股市的發展歷程做了一個簡單的介紹和分析，基于中國社會主義市場經濟的發育、發展過程的分期，中國股票市場主要劃分為兩大時期：第一時期為1990年末－2001年底，從1990年末滬、深交易所和中國證券交易自動報價系統（STAQ）兩所一網的相繼建立，到2001年底中國加入WTO，作為新興市場的發育時期；第二時期為2002年至今，是更加開放、規范和國際化的發展時期。1990年－1991年是股市的初創階段，1992年－1997年是股市的試驗階段，1998年－2001年是股市的規范階段，2002年－2004年是股市的轉軌階段，2005年至今是股市的重塑階段。之后我們又對于尹教授關于股市投資的實際操作技巧有了了解，終于算是揭開了頂級操盤手的那一層神秘的面紗，尹教授深入淺出的講解了證券投資的實用技巧和理論。乖離率分正乖離和負乖離：當股價在移動平均線之上時，其乖離率為正，反之則為負，當股價與移動平均線一致時，乖離率則為0。隨著股價走勢的強弱和升跌，乖離率周而復始地穿梭于0點的上方和下方，其值的高低對未來走勢有一定的測市功能。在大勢上升市場，如遇正乖離率漲至某一百分比時，表示短期間多頭獲利回吐可能性也越大，呈賣出訊號；可以順跌價買進，因為進場風險小。在大勢下跌的走勢中，如遇負乖離率降到某一百分比時，表示空頭回補的可能性也越大，呈買入訊號。可以待回升高價時，脫股獲利。并形象的用小狗圍繞著主任人前后轉的比喻，讓我們更好的去理解。

聯合利華大客戶部經理(優秀校)則為我們講解了世界五百強外資企業的工作感受。1外企擁有良好的人才培訓機制，人才是一個公司賴以發展的根本，很多外企都有一套成熟的人才培養機制和體系，公司會通過業績評估等幫助員工走上專業道路。一個企業，如果它的薪酬福利暫時沒有達到滿意的程度，但卻有許多培訓和實踐的機會，他們也會一試。畢竟，有些經驗不是用錢所能買回來的。有些外企對優秀的員工，還會送到國外的總部培訓或參與重要項目，也是對員工的重要福利之一。某些外企會根據員工的發展，設計全面的個性化培訓計劃。2個人發展機遇好。很多大公司的業務面都相當廣泛，往往不局限于某一個領域。員工在公司工作大都可以人盡其才，有很多的選擇機會，可以在不同的部門之間調換。很多外企還會給與員工長、短期的海外培訓機會，提升員工的工作能力和競爭力；提高個人的職業含金量。3職業聲望好。外企能提升你的事業潛力，外企員工的工作能力也普遍能得到社會的認同。4良好的辦公環境和工作氛圍。較為公平的競爭機制，外企員工參與決策的機會較多，且存在鼓勵個人發表自己見解的氛圍。多項獎項對工作突出的員工，許多外企還設置各式各樣的獎項，作為員工激勵的重要方面，如客戶服務獎、創新精神獎等，這也是福利計劃的一種。各種補貼對一些高層管理人員，許多外企還設立了額外的員工福利和保留計劃，如車貼、房帖等各種補貼。另外，生日蛋糕、過節費、疾病探視等各種“以人為本”的福利補貼，以關心員工的日常生活為主，也是外企慣用的吸引和留住人才的方法。

<三>實習總結

實習是大學生完成學習課程后的最重要的實踐環節。通過這次的實習，我對自己的專業有了更為詳盡而深刻的了解，也是對這半年大學里所學知識的鞏固與運用。從這次實習中，我體會到了實際的工作與書本上的知識是有一定距離的，并且需要進一步的再學習。在這次專業實習中，我可謂受益非淺。僅僅一周的實習，我將受益終生。通過此次實習，不僅縮短了抽象的課本知識與實際工作的距離，對實際的工作的有了一個新的開始。實習是每一個學生必須擁有的一段經歷，它使我們在實踐中了解社會，讓我們學到了很多在課堂上根本就學不到的知識，打開了視野，增長了見識，為我們以后進一步走向社會打下堅實的基礎。

第三篇：營銷論文（本站推薦）

青島理工大學

畢 業 論 文

題目： 聚美優品的網絡營銷分析

學生姓名： 亓振榮 學生學號： 201179044 院系名稱： 工程管理系 專業班級： 營銷112 指導教師： 馮海俠

**** 年 ** 月 ** 日

青島理工大學畢業論文

摘 要

網絡營銷工具的運行平臺是互聯網，服務于一切與實現營銷目標有關的網絡營銷活動，其目的是促使網絡營銷的開展效率更高，效果更好。因此，網絡營銷工具的產生、發展與互聯網的產生、發展以及與企業的網上營銷活動緊密相關，不可分割。

隨著團購市場的火爆，風投也把目光聚焦在了垂直型化妝品團購網站上，聚美優品是第一家也是中國最大的化妝品限時特賣商城。聚美優品創立于2010年3月，致力于創造簡單、有趣、值得信賴的化妝品購物體驗。網絡營銷可以使企業迅速擴大知名度，趨勢已經席卷全國，互聯網的飛躍式的發展，帶動了網絡營銷的發展，使原本只是停留在傳統營銷方式的大中小企業紛紛向網絡營銷邁進，將傳統的老營銷方式(傳統渠道營銷)向網絡營銷整合發展。

現在B2C平臺作為化妝品行業的新興渠道廣泛受到消費者認可。但是，消費者群體單一，廣告投入太多，網絡營銷模式單一，聚美優品偏重大而全等問題也日益顯露。根據這些問題，本文將根據相關理論分析公司營銷策略和并合理的提出了網絡營銷策略改進計劃。

關鍵字：聚美優品；網絡營銷；病毒式營銷；娛樂營銷

I

青島理工大學畢業論文

Abstract

Operation platform of network marketing tool is the Internet, service to all and to realize the goal of marketing on the Internet marketing activities, its purpose is to promote the development of network marketing more efficient, better.Therefore, the network marketing tool production, development and the emergence of the Internet, development and enterprise Internet marketing activities are closely related, inseparable.Making

As the group purchase market unpopular, the wind also focused on the vertical type cosmetics group purchase website, Jumei Youpin is first and Chinese largest cosmetics sale mall.Jumei Youpin was founded in 2010 March, cosmetics shopping is committed to create simple, fun, trust worthy experience.Network marketing can enable enterprises to rapidly expand famous degree, the trend has swept the country, rapid development of the Internet, drive the development of network marketing, make originally only stay in the traditional marketing mode of medium and small enterprises have towards the marketing of the network, the traditional marketing way(the old traditional marketing channels)to the development of network marketing integration.Now the B2C platform as a new channel of the cosmetics industry widely recognized by consumers.However, consumer groups, single, advertising too much, a single network marketing mode, Jumei Youpin on big issues are also increasingly exposed.According to these problems, this paper will be based on the analysis of the company's marketing strategy and put forward the reasonable network marketing strategy improvement plan theory.Keywords: Jumei Youpin;network marketing;viral marketing;entertainment marketing II

青島理工大學畢業論文

目 錄 緒 論................................................................1 1.1 研究背景與意義...................................................1 1.2 品牌發展史.......................................................1 1.3 國內外發展現狀...................................................2 1.3.1 國內研究現狀................................................2 1.3.2 國外研究現狀................................................2 1.3.3 發展趨勢....................................................3 2網絡營銷的相關理論分析...........................................4 2.1 網絡營銷概念......................................................4 2.3 娛樂營銷的概念................................................4 3 聚美優品的現狀......................................................6 3.1 公司簡介..........................................................6 3.2 聚美優品借娛樂營銷................................................6 3.3 聚美優品的網絡營銷................................................7 3.3.1 產品的保證..................................................7 3.3.2 價格促銷策略................................................7 3.3.3 渠道策略....................................................7 4 聚美優品公司營銷分析..................................................8 4.1 聚美優品的網絡營銷細節原則........................................8 4.2 抓住顧客心理......................................................8 4.3 每日多購..........................................................8 5聚美優品面臨的問題.....................................................10 5.1 消費者群體單一，網絡營銷模式單一.................................10 5.2 廣告投入太多.....................................................10 5.3 聚美優品偏重大而全...............................................10 6聚美優品的網絡營銷策略的改進...........................................11 6.1 滿足客戶需求.....................................................11 6.2 將價格優勢與品牌品質充分體現，減少廣告的投入.....................11 6.3 將現有產品做到專而精.............................................11 結束語..................................................................12 致謝.................................................................13 參考文獻.............................................................14

III

青島理工大學畢業論文 緒 論

1.1 研究背景與意義

網絡營銷的興起其實是和互聯網的大力、快速發展相對應的，正是因為互聯網的廣泛普及，才給網絡營銷鋪設了如此好的傳播的平臺。網絡營銷以國際的互聯網為基石，同時利用互聯網的信息即時交互傳播將傳統營銷手段升上了一個新的臺階，發展出了一種新型的極具優勢的營銷方式。網絡營銷有許多表現方式，譬如常見的線上營銷、口碑營銷、微博營銷等。

在世界上經濟多級化，區域化，一體化和國際貿易自由化的今天，任何公司想在競爭激烈的市場中形成并保持其競爭優勢，就必須積極投身網絡大潮，雖然在網絡中許多不正確的因素，但是企業界與學術界都承認網絡營銷將會是未來網絡中最具潛力，更有廣泛適用的發展方向。

總而言之在當下經濟發展中網絡營銷是必不可少的，這是人們以后消費的方向，互聯網為商業提供了新的發展機會，給聚美優品市場營銷帶來了巨大的沖擊，每一個企業都面臨著網絡營銷問題，因此在網絡科技和全球化迅速發展的今天聚美優品要成功實現自己的目標，就必須更重視開展網絡營銷，研究和掌握網絡營銷的原理，方法，工具，和手段。

網絡營銷正以它各企業競爭機會的公平性、地界的虛擬性、傳播的快捷性在全球掀起了一股網絡營銷的浪潮，聚美優品應當重視網絡營銷，善用網絡營銷為自身制造更大的利潤。

1.2 品牌發展史

聚美優品（前團美網），是中國第一家化妝品限時特賣商城。2010年3月由陳歐、戴雨森和劉輝創立，聚美優品首創“化妝品團購”模式：每天在網站推薦十幾款熱門化妝品，以折扣低價限量出售。為用戶提供了一種簡單、有趣、值得信賴的化妝品購物體驗。2010.09啟用全新品牌聚美優品，與全新域名JUMEI.COM同時發布。日前聚美優品正式上線“奢侈品頻道”，并陸續推出了服飾、保健品、食品等諸多非化妝品類別，開始向女性綜合商城轉變，形成了一條由化妝品團購到化妝品特賣再到女性綜合商城的發展路徑。

青島理工大學畢業論文

1.3 國內外發展現狀

1.3.1 國內研究現狀

國內涉及網絡營銷的企業不再少數，大部分公司企業都擁有自己的網站，也都想做好電子商務和網絡營銷，但是往往都是心有余而力不足。首先從企業網站本身質量來說：具CNNIC調查，中國企業網站當中有31%的網站為完全不合格網站，也就是說網站除了能看以外，就基本沒其他功能了，那么還有20%左右的網站為套模版，拿其他公司的網站修改后的產物。那么這些網站的質量可想而知，優秀的網站僅僅極少數。而少數網站卻引起了巨大的成功，如：人所皆知的：“凡客誠品”網站，沒有哪家實體店鋪銷售其產品，其所有產品均在網絡銷售，年銷售額達到了1億以上。再看很多對網絡營銷非常熟悉的外貿型企業，產品銷售到國外，通過強大的網絡營銷系統，優質的英文網站，造就了其成功的對外銷售奇跡。這樣的案例數不勝數。

目前國內優秀的網絡營銷人才大部分都被高新網絡企業壟斷，這些企業擁有著強大的技術實力，但是人才的壟斷導致了技術的閉塞，很多網絡營銷的知識都被壓抑著。這樣使得國內網絡營銷市場局面的擠壓化，很多企業難以依靠互聯網生存和發展，而強勢的企業的發展卻蒸蒸日上，這樣并不利于行業發展。如何才能改變這個局面呢?首先需要從高校開始，開設課程，增加學生的學習面和對專業知識的學習和了解。同時規范網絡公司的行業規范，拒絕價格戰等對行業不利的競爭手段，加強企業對網絡營銷和網絡維護的措施和手段。這樣，才能加快中國網絡營銷發展的步伐 1.3.2 國外研究現狀

網絡營銷渠道是一種新興營銷渠道模式，國外已有一些相應的研究理論，在總結國外研究理論成果時，我們將其大致劃分兩個階段。

第一階段，認為網絡渠道主要是作為一種信息傳播的媒介，承載信息流的作用。雷波特和斯歐卡拉首先提出電子虛擬市場中電子渠道的概念，他們認為電子渠道可以便捷、低成本地將信息傳遞給消費者。貝里曼提出一個簡單的以賣方為主導的網絡渠道結構框架，框架中的賣方通過向消費者提供相應的單向信息來實現“廣告”推廣的作用提 2

青島理工大學畢業論文

出在線渠道的三個方面: 觸及、豐富性、從屬關系，他們認為在線渠道方式能讓終端的消費者觸及到交易的過程，豐富了交易的各個環節，但是它與傳統營銷渠道之間是一種從屬的關系，而這些又對正確認識網絡營銷渠道的作用帶來了一定的局限性。

第二階段，認為網絡渠道是一種新型的商務交易平臺，承載網絡交易各種功能流的作用。麥克唐納德和威爾森著眼于買方導向和買方控制，構建了新型的網絡渠道結構模式，在這個模式中，他們把網絡渠道看作是為買方提供產品和服務的平臺，通過這個平臺，網絡消費者可以完成選購商品、在線支付和選擇配送方式等功能。安妮.T.科蘭認為網絡營銷渠道指應用因特網作為工具來接近最終用戶的渠道，他進一步將網絡營銷渠道劃分為面向消費者銷售(BZC)和企業與企業間銷售(BZB)兩種形式，并分別闡述了兩種渠道的特點和應用流程。1.3.3 發展趨勢

隨著互聯網在日常生活中的大范圍普及，企業應用互聯網的范圍和積極性都得到極大的提高。60%以上的企業已經應用互聯網進行企業信息的傳播及從事經營活動。同時隨著人們在網絡上購物習慣的養成，傳統企業進入互聯網領域成為主流，網絡營銷的需求會越來越大。此外，網上巨大的消費群體特別是企業的商務習慣變化，給網絡營銷提供了廣闊的空間。

互聯網讓信息扁平化，讓B2C成為了整個商業社會不可逆轉的歷史趨勢，這里面包含的是整個商業社會形態的重組，未來，所有的傳統企業要生存，都要面臨電子商務化的需求，都需要網絡營銷。對國內中小企業來說，尋求一種高效率、低成本、商機多的推廣方式，對企業的發展至關重要，以最具成本效益的方式面向國內乃至全球買家展開營銷，這就是網絡營銷的價值。

青島理工大學畢業論文

2網絡營銷的相關理論分析

2.1 網絡營銷概念

網絡營銷(Cyber marketing)是指借助于互聯網絡、電腦通信技術和數字交換式媒體來實現營銷目標的一種營銷方式。對照傳統營銷，無論是從降低了企業的營銷成本看，還是從提供了更多的營銷機會看，抑或是滿足了更多的消費者個人偏好看，網絡營銷都比前者具有更多的優勢。它以互聯網為媒體，以新的方式、方法和理念實施營銷活動，更有效地促進個人和組織交易活動的實現。企業如何在如此潛力巨大的市場上開展網絡營銷、占領新興市場，對企業既是機遇又是挑戰。

2.2 病毒式營銷的概念

病毒營銷(Viral Marketing)是指那些鼓勵目標受眾，把想要推廣的信息像病毒一樣傳遞給周圍的人，讓每一個受眾都成為傳播者，讓推廣信息在曝光率和營銷上，產生幾何級增長速度的一種營銷推廣策略。并不是傳播病毒而達到營銷目的，而是通過引導人們發送信息給他人或吸收朋友加入某個程序來增加企業知名度或銷售產品與服務。這種方式可以通過電子郵件、聊天室交談、在網絡新聞組或者消費者論壇發布消息推銷。國內首家病毒營銷傳播公司八加八公司曾說病毒營銷正如病毒一樣，這種策略利用快速繁殖將信息爆炸式地傳遞給成千上百萬人。病毒營銷的關鍵是要正確引導人們傳播意愿并且讓人毫不費力的傳播。

在2013年剛開始的時候，網絡上曾一度瘋狂傳播著“陳歐體”，相信不少朋友都看過，甚至也模仿過。“陳歐體”通過病毒式營銷的傳播方式，帶動其品牌營銷的效應。

“甄嬛體”勢頭還沒完全退卻的情況下，“陳歐體”已經迅速串紅。無論是微博、論壇、還是各大社交網站，都能發現各種版本的“陳歐體”。雖然這則廣告剛開始是投放在電視媒體，但是最終走紅還是主要借助網絡新媒體的病毒式營銷。

沃瑪傳播機構則認為，“聚美體”的走紅主要是依賴這種新穎的CEO營銷形式。由陳歐親自率領的聚美優品高層一齊出鏡拍攝廣告片的方式讓很多人眼前一亮，病毒式營銷賺足了口碑和口水，這種誰都能插一嘴的話題，引發病毒式的模仿自然不難。

2.3 娛樂營銷的概念

娛樂營銷就是借助娛樂活動，通過各種活動形式與消費者實現互動，將娛樂因素融入產品或服務，從而促進產品或服務取得良好的市場表現。“三位一體”與“互動”是娛樂營銷不同于以往營銷活動的最顯著的特點。

青島理工大學畢業論文

娛樂營銷有兩大特點：“實體、媒體、消費者三位一體”和“互動性”。娛樂營銷屬于體驗營銷的一種形式，1998年，美國學者派恩二世和吉爾墨在《哈佛商業周刊》發表了一篇題為《體驗經濟時代來臨》的文章，闡述了經濟歷史演變的幾個階段：農業、工業、服務和體驗，說明隨著新消費時代的到來，人們的生產及消費行為發生了很大變化，從傳統注重產品的實用和價格，到從情景和情感出發，更加注重感官體驗和心理認同。

青島理工大學畢業論文

聚美優品的現狀

3.1 公司簡介

聚美優品是第一家也是中國最大的化妝品限時特賣商城。聚美優品由陳歐、戴雨森和劉輝創立于2010年3月，致力于創造簡單、有趣、值得信賴的化妝品購物體驗。聚美優品首創“化妝品團購”模式，其前身為團美網，2010年9月，團美網正式全面啟用聚美優品新品牌，并且啟用全新頂級域名。聚美優品的宗旨為“聚集美麗，成人之美”，致力于為用戶提供更優質專業的服務，讓變美更簡單。聚美優品的商業模式是團購類的 B2C 模式。聚美優品作為國內第一家化狀品行業的團購類網站，成立以來發展迅速，一直在行業里是領頭羊的地位。聚美優品關愛女性，以女性需求為主導，來鎖定具體的團購項目。目標用戶為廣大女性。聚美優品自建渠道、倉儲和物流，自主銷售化妝品。以團購形式來運營垂直類女性化妝品 B2C，打造另類的時尚購物平臺。與蘭蔻、雅詩蘭黛等國際品牌合作，更權威的合作伙伴；他們官方認證確保進貨渠道正規；通過申請試用體驗裝，切身了解新產品的功效。完備的客戶服務，針對女性特點設計了一系列的客戶服務模式，更顯親和力。聚美優品作為國內化妝品行網絡營銷的探索者,不管存在什么樣的問題,目前還是處網絡銷售領域的領航地位。無論是在市場的占有份額、營銷總額、利潤等等,都是同類銷售模式的佼佼者。其快速發展,不僅為其他行業的網絡營銷提供了借鑒和參考,也奠定了網絡營銷的基本模式。其對網絡營銷策略科學分類、網絡營銷法規的健全、網絡營銷的管理等,具有巨大的貢獻,使得后來的企業減少了摸索的代價。

3.2 聚美優品借娛樂營銷

聚美優品簽約形象代言人韓庚，借助娛樂元素將電商品牌與潛在客戶的情感建立了聯系，借此機會更多人認識了聚美優品的CEO陳歐。接下來，陳歐不斷在求職節目《非你莫屬》中出現，隨后又出現在國內第一檔美女綜藝脫口秀節目《Lady呱呱》中，聚美優品要將娛樂營銷進行到底。

聚美優品在娛樂營銷過程中，很好的借助了幾個媒體活動的集體共振，與韓庚簽約引來無數娛樂媒體的追逐，而《非你莫屬》一檔收視率極高的電視欄目，聚美優品可以說是一直走在娛樂營銷的前端，在其他電商行業試水娛樂營銷時，他已通過“我為自己代言“的廣告，為聚美優品帶來了大量的關注。雖然陳歐對采用娛樂營銷方式內心充滿了爭議，但是通過”我為自己代言“為聚美優品制造了大量話題，吸引了無數消費者的目光，這次的創新營銷，不僅提高了聚美優品的關注度，同時也掀起了網絡上”聚美體“的模仿熱潮。在繼第一輪”我為自己代言“之后，近期又再次推出了新一輪的廣告，CEO 陳歐再次親自代言，同時還有公司的高管都親情出演。

時隔九個月，聚美優品全新勵志廣告“陳歐體”3.0版本的《光輝歲月--我為自己代言》終于在11月10日凌晨全網首播，廣告時長達到了100秒。此版本依舊以充滿正能量的勵志“陳歐體”為主，并加入了微電影及MV的元素。在演員方面，聚美優品邀請到了成長道路上同樣充滿正能量的偶像歌手魏晨主演。“陳歐+魏晨”的這對養眼組合，引起了網友的廣泛關注，新廣告上線不到24小時，點擊率便已經突破100萬。網友們的 6

青島理工大學畢業論文

火爆搜索也使得聚美優品的百度指數直線上升，在雙十一“光棍節”當天達到了歷史最高點。

3.3 聚美優品的網絡營銷

3.3.1 產品的保證

聚美優品從創立之初就嚴格的保證產品的質量，并建立的嚴格的采購系統。所有的產品都要經過嚴格的質量檢測。與國內眾多的化妝品公司有著密切的合作關系。并于國際一線品牌蘭蔻有合作。

聚美優品一直堅持選擇最可信的品牌廠家及供應商作為自己的合作伙伴，與國內眾多知名化妝品品牌建立了官方合作關系。同時聚美優品與蘭蔻聯手推出團購；聚美優品上線“奢侈品頻道”，推出Gucci、Burberry、Coach、Juicy等多個類別的國際一線品牌奢侈品。

3.3.2 價格促銷策略

聚美優品率先推出“假一賠

三、30天無條件退換貨、全程保障”三大政策，樹立行業標桿，從一開始就堅持信譽為先，100%正品團購。

折扣定價策略。聚美優品在網頁上直接注明產品的降價幅度，以促進購買、提高競爭力，這始終是聚美優品重要的經營策略。價格低廉是聚美優品最吸引顧客的地方之一，而且，相對于傳統的網上化妝品商城，由于團購數量的優勢，聚美優品所經銷的化妝品不僅比市價低，在價格折扣上依然超越同行。

免費價格策略。聚美優品會不定期在網站上推出抽獎免單和贈送產品的活動，這對顧客來講是一個極大的吸引。一方面會吸引已有會員關注當天的限時特賣，另一方面也將產品以零價格的形式提供給顧客，滿足客戶需求，提升消費者滿意度。

3.3.3 渠道策略

通過其他雜志和網站推廣鏈接。使用搜索引擎營銷，病毒式營銷，社交營銷，論壇營銷，博客營銷，交換鏈接營銷等網絡營銷模式。進行大規模的投入廣告。

除了以網站銷售為主，聚美優品還推出手機版，方便客戶隨時隨地瀏覽搶購。銷售渠道上聚美優品堅持只從品牌廠家、正規代理商、國內外專柜等可信的進貨渠道采購商品，并在采購部專門設置自己的質檢員。

3.3.4 品牌營銷

聚美優品建立了一個美容品使用體驗交流平臺，用于客戶交流使用心得。只有在該網站購買過產品的用戶才能夠在該平臺發表評論。評論均來自于客戶用過之后的心得，保證評論的真實性，公平性。杜絕品牌托兒的存在，真實用戶的真實心得。

青島理工大學畢業論文 聚美優品公司營銷分析

4.1 聚美優品的網絡營銷細節原則

聚美優品,對產品的分類,有著不同的專區,且在每一個分類中還有產品檔次的區別。尤其是其對客戶的皮膚適應性研究,更把一種銷售工作升華為彼此之間愛的交流。這些都體現在銷售的細節上,如把產品依據價格做出不同定位。

在做網絡營銷的時候，聚美優品很注重細節。引導用戶行為有以下四個原則:(1)每個網站上的每一個頁面的目的都是銷售;(2)每多一次點擊,就會流失一部分用戶;(3)不同類型頁面處理不同;(4)綜合利用各種因素引導用戶進入和完成購物進程。

4.2 抓住顧客心理

銷售就是為了滿足顧客的需求。只有抓住了顧客的心理,才能有的放矢做出準確推介,把與顧客相應的產品推銷出去,同時滿足顧客對美的追求。聚美優品把顧客做了細分,如美麗保養類,就是皮膚先天性較好的一類,就要在立足其皮膚質地的基礎上,推薦那些能美白、保濕的產品;再如那些臉上有痘的顧客,就需要強化治療的基礎上,去幫助其祛痘美容,最后才是如何保持。

以團購形式來運營垂直類女性化妝品B2C這是聚美優品經營模式的核心，所以也有專家說這是一個披著團購外衣的傳統B2C。

(1)每日多團：聚美優品從月開始的每日一團到現在的每日多團，增加了客戶的選擇，同時也吸引了更多的女性。

(2)以女性為主打：聚美優品網站專注于服務女性，根據女性的特點來設計整個網站，比如網站的界面采用粉色，代表著高雅、溫柔、甜美可愛的形象，是眾多女性喜歡的顏色，同時粉色也有舒緩精神壓力的作用，讓女性顧客，一邊瀏覽商品，一邊放松心情。而且網站還有一些男性的化妝用品，這也很好的展示了女性顧客顧家的形象，關愛自己的同時，也不忘關心家人。

在購物的時候，進行交易的步驟簡單，減少了目標顧客的流失。在頁面設置上面，有按不同方法進行的分類，方便用戶進行選擇，更加簡便。每天都有很多的團購活動，所以能夠刺激消費。再者就是在網站的設計方面，更加方便顧客瀏覽，而且在顏色搭配上也更加的符合女性對于色彩的要求。在進行結算的時候，還可以選擇繼續購物，能夠讓廣大的消費者再次進行消費。與此同時還推出了優惠券的使用，可以再次進行折扣，能夠吸引大家進行購買。

4.3 每日多購

聚美優品的化妝品團購模式，不是簡單的團購信息提供者，而更像是一個銷售化妝品的B2C平臺，本質上就是一個垂直行業的B2C網站。但聚美優品也與大多數化妝品B2C

青島理工大學畢業論文

模式不同，聚美優品主要賣最暢銷的20%那部分化妝品。

最初，聚美優品仿照美國Groupon每日一件產品的團購模式，依靠品牌正品最低5折的優惠價格而吸引了大量消費者團購。隨著國內日益激烈的市場競爭環境，聚美優品逐漸從每日一大件團購產品調整為每日多件。在品類管理上主要以明星產品搭配其他產品進行銷售，產品線覆蓋高中低各個市場。

聚美與品牌商的合作有兩種方式：消費者從聚美優品下單，直接由品牌商向消費者送貨，或者品牌商供貨給聚美優品，聚美優品利用自己的物流配送給消費者。為了平衡傳統專柜渠道的利益，品牌商給聚美優品的產品會以不同包裝出現或配送大量小樣。

聚美優品的“重”模式經營，不僅可以讓消費者享受到物美價廉的產品，還可以有效地掌控全供應鏈，提高服務質量，避免了目前生活服務類團購網站所遇到的大規模質量投訴等問題。

青島理工大學畢業論文

5聚美優品面臨的問題

5.1 消費者群體單一，網絡營銷模式單一

聚美優品一直是以女性化妝品為主，極少數的男性化妝品。并且購買多數是女性，廣告也是主打，“女人千萬別來”。并且同類網站中，性價比高，專攻化妝品網站的也很多，女性的選擇也多，所以可能會導致女性客戶群體的一部分流失。

在同類行業中，聚美優品大量的投入網絡病毒式營銷，輕于其他網絡營銷。是小廣告深入人心，但是網絡病毒式營銷，在某種程度上，使人們討厭。

5.2 廣告投入太多

大多數拿到錢的電商企業均開始了粗放式運營，每月動輒投放數百萬的廣告費用，以期快速搶占市場份額，但這種不計成本的營銷方式使得商品價格不斷提升，消費者的切身利益正在被默默的剝奪著。聚美優品就是如此。

聚美優品是從化妝品團購起家，逐漸轉型成化妝品B2C。聚美優品的營銷策略是在各個推廣渠道瘋狂投廣告，包括公交車站、地鐵站、電視、網址導航等等，月投入可能達幾千萬，但是這些巨額的明星代言費用、廣告費用最終都要分攤到商品成本上，由消費者來買單。

在同類行業中，聚美優品選擇了走看似捷徑實則虛胖的以砸廣告促增長之路，在高速成長之余后遺癥也正在急劇放大，最直接的體現就是價格優勢的缺失。

5.3 聚美優品偏重大而全

在同類行業中華，聚美優品則向綜合商城轉變，陸續推出了服飾、保健品、食品等諸多非化妝品類，不久前更有消息稱，聚美優品2012年將進軍百貨領域。雖然在某種程度上可能會保證一定程度上的客戶需要。但是，聚美優品目前為止并未把化妝品做大專而精。就要投入其他的產品。可能會使客戶覺得它并不是一個專業的網站。畢竟中國人的思想還是覺得做事要專而精。

他們最看重的除了電商的產品品質、服務質量外，是否低價無疑是他們消費決策中最敏感的一個參考指標。只顧拉銷量、沖規模，卻忽視了用戶的切身利益。

青島理工大學畢業論文

6聚美優品的網絡營銷策略的改進

6.1 滿足客戶需求

定期做市場調查問卷，要廣而寬。培養客戶的情感。把用戶當成自己的朋友，切實為客戶解決問題。進行社交網絡營銷，不單一的之進行網絡病毒式營銷。從品牌廠家、正規代理商、國內外專柜等可信的進貨渠道采購商品，并在采購部專門設置自己的質檢員。讓消費者擁有良好的服務體驗，進而取得消費者的信任。

多傾注于其他營銷。微博營銷，博客營銷，多發布一些相關的小知識，短小信息，并在客戶的同意下，使用他們的客戶心得，與大家分享使用后的心得，護膚小秘方。

6.2 將價格優勢與品牌品質充分體現，減少廣告的投入

提高服務品質，同時把產品售價降低30%，這樣不僅能維持一定水平的毛利，還能直接給用戶持續提供物美價廉的正品化妝品。商品的價格、服務等優勢需要凸顯，通過“攻心”獲得消費者發自內心的真正認同，并直接引爆用戶之間自發的口口相傳，無疑通過這種方式吸引來的用戶黏性更高。各大電商均明碼標價，用戶借助一淘網等比價工具很容易就能看出哪個網站價格更低。因此，電商企業應該更加理性的擴張，將過多的廣告成本分散出來用于回饋用戶，提高產品本質和服務質量。

6.3 將現有產品做到專而精

將更多的資金和精力放在藥妝、二三線化妝品品牌以及自有品牌的構建上，但也要對國際知名化妝品品牌明星款產品進行覆蓋。主要向更專業的化妝品道路發展。

將目前現有的產品做到了專而精，再像其他產品進軍。這樣的效果會更好。若是一味的向前沖，并且在目前還未做到專而精的情況下，進軍其他的產品，可能會導致聚美優品，客戶群體的流失，喪失品牌品質與價格的優勢。以現有情況，拼過不“淘寶”，高不成“尚品”。最后可能會成為高不成低不就的一個網站。

青島理工大學畢業論文

結束語

綜上所述，本文通過對聚美優品的網絡營銷進行了分析，并提出了作者的一些建議。由于現在B2C平臺作為化妝品行業的新興渠道，因為價格便宜、品類多、送貨上門而受到消費者認可。但是，假冒偽劣問題也日益成為目前化妝品B2C平臺發展中面臨的最大瓶頸。誰能夠最先解決這些問題，通過到位的服務、良好的促銷策略，為消費者提供價廉物美的產品，誰就能得到消費者認可，獲得最大的市場競爭優勢。

青島理工大學畢業論文

致謝

本文是在馮海俠老師的悉心指導下完成的。從畢業設計題目的選擇、到課題的研究和論證，再到畢業設計的編寫、修改，每一步都有老師的細心指導和認真的解析。在老師的指導下，我在各方面都有所提高，老師以嚴謹求實，一絲不茍的治學態度和勤勉的工作態度深深感染了我，給我巨大的啟迪，鼓舞和鞭策，并成為我人生路上值得學習的榜樣。使我的知識層次又有所提高。同時感謝所有教育過我的專業老師，你們傳授的專業知識是我不斷成長的源泉也是完成本論文的基礎。通過這次畢業設計不僅提高了我獨立思考問題解決問題的能力而且培養了認真嚴謹，一絲不茍的學習態度。由于經驗匱乏，能力有限，論文中難免有許多考慮不周全的地方，希望老師多加指教。

青島理工大學畢業論文

參考文獻

[1] 劉常勇.網絡營銷[J].中國軟科學,1997,(1):5～7

[2] 姚國章.中國企業網絡營銷發展戰略[J].經濟研究,2001(8):3 [3](美)科恩.完美商店[M].遼寧：遼寧教育出版社,2003.100～102 [4] 馮英健.網絡營銷基礎與實踐[M].北京:清華大學出版社,2002.7～10 [5] 李新家.網絡經濟研究[M].北京：中國經濟出版社,2004.17～18 [6] 于刃剛.網絡廣告[J].河北人民生活,2002,6~7 [7] 李琪.網絡營銷[M].吉林：長春出版社,2002.30～33

[8] 呂本富、張鵬.77種網絡經濟創新模式[M].遼寧：遼寧人民出版社,2000.65～67 [9] 彭鵬，梁春曉.搜索革命[M].北京：企業管理出版社，2004.24～27

[10] 王旗林，黎志成。網絡營銷的策略探討 [J].科技進步與對策，2000（3）。

[11] 司林勝。網絡營銷績效評價研究 [J].河南工業大學學報：社會科學版，2005（3）.[12] 劉新武，祝偉明。網絡營銷現狀及改進策略 [J].企業經濟，2005（1 1）.[13]Jason Ng.微博大戰經典分析.http://，11~20 [14][美] Bud Smith等著.王思寧等譯.網上營銷指南.北京：電子工業出版社，2000，13~25 [15][美] Martha McEnally著.袁瑛等譯.消費者行為學案例.北京：清華大學出版社，2004，45~47 14

青島理工大學畢業論文

第四篇：營銷論文

[論文摘要]在高等學校畢業生逐年增長的環境下，大學生在就業市場中所面臨的競爭越發激烈，當畢業生面對這突如其來的壓力和競爭時會表現出緊張與不知所措，文章將從大學本科畢業生的角度分析，找出畢業生在就業市場應當使用的營銷策略，使其“以智取勝”。

[論文關鍵詞]就業市場；自我營銷

一、不容樂觀的大學生就業問題

我國高等教育大幅擴充始于1999年，歷經8年到今天，普通高校由1998年的1071所，發展到2005年的1792所。1998-2005年我國高校招生規模年均增長23．5％；2002～2005年，畢業生年均增長率為36．23％。據《中國青年報》報道，2006年11月17日，在中國科學院研究生院召開的科學與人文論壇上，國家勞動和社會保障部部長田成平表示，2006年高校畢業生比去年增加75萬人，總量達到413萬人；根據教育部提供的數據，2007年預計畢業生將達到495萬人。

如果按照70％的初次就業率計算，2007年高校畢業生將約149萬人畢業后不能馬上找到工作。另據中國青少年研究中心和團中央國際聯絡部日前發布的《中國青年發展報告》稱，根據對中國未來新增勞動力人口的預算，未來數年中國青年新增勞動力人口每年仍保持在1500-2200萬之間的高位，供大于求，這就直接導致就業壓力增大。中國社會調查所進行的一項在校大學生心理健康狀況顯示，75％的大學生認為壓力主要來源于社會就業，50％的大學生對于自己畢業后的發展前途感到迷茫，沒有目標；41．7％的大學生表示目前沒考慮太多；只有8．3％的大學生對自己的未來有明確目標并且充滿信心。面臨此種就業壓力，畢業生如采取“以不變應萬變”的態度來面對似乎并不可取，應當正視競爭，自我營銷，爭取以智取勝。

二、大學生應做出明確的未來規劃，樹立正確的就業觀

近些年，伴隨著就業壓力的不斷增大，社會與高校都存在明顯準備不足的情況，而作為大學生更為這突然而來的巨大壓力變得不知所措。清華大學教育研究所心理研究室主任樊富珉教授認為，我國有69％～80％的大學生對未來沒有規劃，就業時容易感到壓力。

1．應增強職業規劃意識。當今擇業者和從業者大概可以分成三種類型：知道自己適合和真正愿意做什么，而選擇了某種職業或工作；好像知道自己適合什么或感興趣什么，而選擇了什么；說不上選擇和感興趣什么，只有在機會或條件的作用下被迫“選擇”了某種職業或工作。在后兩種情況下，成才的可能性低于第一種情況。每個個體在不同的生涯發展階段有不同的發展任務，不同個體所面臨的發展問題也會有所區別。據調查發現六成以上的大學本科在校生對于以后的就業有模糊的打算，有明確規劃的人占20％以上，11％的人沒有作任何打算。大學生應根據自我生涯發展的個性，通過一些計劃的實施，達成他們對所存在問題的明了和解決。這就需要大學生首先認清自己，認識到自己能做什么，不能做什么；‘其次要了解職業，關注職業特征及對人才的要求，關注職業發展動態；再次，要制定具體可行的行動方案，采取準確的營銷策略。

2．對薪酬的期望要現實。2006年5月教育部高等教育司負責人在接受媒體采訪時將“大學生定位于普通勞動者”，可謂一石激起千層浪，雖然褒貶之詞均在，但客觀上使得畢業生更加清醒的認識到自己的處境，變得更加成熟和現實。南京師范大學教育科學院與法學院的大學生們在對江蘇省十所高校800名畢業生的調查中顯示，高校畢業生期望月薪1000-4000元的占總人數的68％左右，其中2000-3000元為更多學生接受；2000-4000元的期望人數居多；1000-2000元及4000元以上期望人數較少，這些數據反映出現在畢業生對于薪酬的期望更加現實。

3．擇業觀念應更新，擇業心理應健康。目前在大學畢業生中官本位思想、依賴與享樂思想、輕農思想等依然嚴重，就業追求大城市迷戀大型企業，追求熱門職業、專業對口和互相攀比等心理不同程度地存在。一項有關“農科大學畢業生擇業觀”的調查顯示，88．51％的學生要求留在城市，黨政機關和國有企事業單位。在對北京部分高校學生工作地點的選擇上，受訪學生中希望在上海和北京兩地工作的比例接近50％。國家和各高校現在都采取各種措施加強對學生就業觀念的引導，從江蘇省2006年高校畢業生就業白皮書中可以看到一些可喜的變化，在就業區域上蘇南五市仍是學生們的最愛，約占55％，比上年減少1個百分點；在蘇北五市就業的畢業生占19％，比上年增加2％。在就業單位上，去事業單位就業的約為16％，比上年減少4％，而去非公有制單位就業的為61％，比上年增加5個百分點。

4．樹立自主創業的意識。大學生創業包括從事企業管理、商業規劃、經營活動等，關鍵是要充分利用學校所學的知識，科技優勢和專業特長，激發創業熱情。據調查顯示，大學生對創業的認識不全面，甚至存在明顯的缺陷，其中重要的一點就是缺少管理經驗，對行業缺少深度認識，對市場和營銷缺少深入了解。因此，對于大學生而言，第一應做好創業的知識準備；第二要培養良好的創業素質；第三要鍛煉良好的管理才能。

三、大學生應做出合理的營銷競爭分析

在競爭殘酷的就業市場中，畢業生就好像一件剛剛完成的“產品”，要在市場中同類似產品進行競爭，接受市場的檢驗，因此作為“產品”的畢業生要明確哪些人是你的現存競爭者，哪些人是你的潛在競爭者，用圖可表示如圖1：

圖1可以清晰識別競爭者的來源，畢業生可以根據不同的競爭者采用不同的求職方法，以此處于競爭的優勢地位。

1．潛在競爭者。這部分競爭者是極易被忽視的，但是他們的競爭力卻不可小視。包括兩類人群：①企業的下崗職工。這部分人具有豐富的工作經驗，并且對工資、待遇等要求較低，可以從就業市場中分走部分對智力、學歷要求不高的工作崗位。而他們其中的少部分人利用業余時間進行“充電”，提升學歷層次，成為既有工作經驗，又有具有相關知識儲備的競爭者，將對畢業生的就業造成較大的沖擊。②跳槽的人員。

調查顯示，大學生的職業穩定性相對來說在1—3年，當被問到“您打算在第一單位工作多久?”時，20％的人回答1—2年，35％的人回答2—3年，8％的人回答3年，還有15％的人回答在“合同期內”。由此可見大學生工作穩定性不高，跳槽頻繁。一方面有許多已經工作的往屆畢業生，為了提高收入，改善生活質量，將目光瞄準了畢業生就業市場，尋求比現有工作更加穩定、收入更高的工作。這部分人由于年輕，具有一定的學歷層次，擁有相應技能并且積累了一定的工作經驗，因此較新畢業者具有一定的競爭優勢，將占據部分企業提供給畢業生的崗位。另一方面，由于這部分人員的跳槽行為，使得原單位對招聘應屆畢業生會心存疑慮，降低了對應屆畢業生信任度，會擔心新招人員經過培訓和短期工作后，積累工作經驗又會跳槽，導致單位人力資源和部分商業秘密的流失，他們就會減少提供給畢業生就業崗位，而選擇從別的公司挖人。

2．同期同學歷畢業求職者。這是畢業生就業市場中的主流競爭人群。彼此之間擁有相同學歷，相似的年齡，這使得競爭變得十分殘酷且激烈。畢業生在面對此部分人員競爭時應首先對自己有個宏觀上的定位，然后在應聘時突出自己的優勢與特長，來吸引用人單位的眼球，才能從眾多競爭者中脫穎而出。

3．同期高學歷畢業者。近些年研究生的就業率在不斷下降，以江蘇為例，2004年就業率97．98％，2005年下降為97．32％，2006年就業率降為96．03％，造成這種下降的關鍵原因是市場對碩士研究生的需求并未隨著研究生的大幅擴招而增加，并且用人單位并非都看重學歷，他們更看重學生的能力。因此現在許多研究生都將就業方向轉向本科生就業市場，在競爭中他們就具有了學歷上的優勢，從而占據一定的就業市場份額。

4．即將畢業求職者。在高校畢業生就業壓力增大的情形下，高校在大四時期基本不再安排課程，因此許多學生只有一個任務——找工作。這些未畢業的學生由于父母、人情、關系等原因也會在畢業生就業市場中分得一杯羹。這部分人群相對于前三類競爭力較低，在就業市場中所占份額相對較小。

5．用人單位。畢業生在求職時要充分考慮到用人單位的需求信息，明確用人單位所需專業，投其所需，不能“病急亂投醫”。從來自于2006年就業市場的種種信息表明，技能型人才受到企業追捧，而部分沒有專長的大學生遲遲找不到工作，因此畢業生要根據市中用人單位的用人信息調整自己應聘的方向與崗位。是這其中也有特殊情況，有些專業人才雖然用人單短期內并不需要，但是如果你能對該單位進行仔細的了解和分析，預測到他的未來需求時，通過努力充分展示了自己的特長，有時是可以為自己贏得機會的，當然這對畢業生的要求較高。

四、大學生應制定正確的營銷策略

在進行了營銷競爭分析，明確競爭者之后，畢業生采用何種策略來發揮自身優勢，擊敗競爭者，實現早日就業顯得尤為重要。

1．更新觀念，采用合理的市場定位策略。作為畢業生要明確自己所學專業在就業市場中的需求情況，要根據崗位需求調整期望值。長期以來，大部分的畢業生就業都瞄準了大城市、大企業、大單位，使得這些部門門庭若市，不堪重負，又現千軍萬馬過獨木橋之景觀。我們很多家長和學生都認為只有當上公務員，吃上了“皇糧”或者到國有事業單位工作才算是找到了工作。近幾年國家和地方的公務員報考年齡的放寬使得競爭更加白熱化，而幾年的招錄工作，使得公務員的隊伍已經相對飽和。2002年教育部直屬院校畢業生進入各級黨政機關的不足5％，地方院校可能更少。

因此，對于畢業生而言，應當把當公務員，吃“皇糧”作為自己就業的一個目標，而不是全部的目標，不能在“一棵樹上吊死”。俗話說“要騎驢找馬，不能光腳亂跑”就是指一開始能找到“馬”，能去自己理想的單位當然是皆大歡喜，如果不能去自己理想的單位，應當退而求其次，先騎驢再找馬，先就業再擇業。

2．注意產品生命周期，就業宜早不宜遲。企業經過艱辛的產品研制將新產品投放市場，總是希望產品盡可能保持旺盛的生命力，從而獲取最大的利潤。但是每一個產品都有一個生

命周期，這就是從成長到衰退的過程。同樣作為高校產品的畢業生也擁有一個生命周期，在現在就業市場明顯“僧多粥少”的情況下，如果瞻前顧后，左顧右盼，猶豫不決，往往會錯失良機，等到就業黃金時期一過，由應屆畢業生變成了往屆畢業生，那時候的就業壓力將更大。所以不要在意第一份的工作是否是最理想的，由于時代在變，環境也在變，說不定你今天認為是無聊沒有前途的職業明天可能就是最好的工作。因此，在能夠早簽約的情況下盡量早簽約，可以使自己的心早日沉下來思考工作之后的事情，想想自己面對人生新的挑戰時是否做好了充分的準備。

3．采取促銷策略，展示自我特點。大學生就業面對數以萬計的競爭者要取勝自然要突出自我的優勢所在，以此來吸引用人單位的眼球，獲得他們的注意。經調查，大學生普遍認為校內的學生會工作以及校外的公司實習是最有利于今后職業發展的。因此近幾年大學生普遍重視對自己能力的培養：參加學生組織——培養自己社會性能力；參與社會實踐活動——重點培養技術性能力；以及高校流行的“考證熱”等等。目的只有一個，就是在競爭時加重自己取勝的砝碼。

最近一段時期以來在高校中部分大學生開始傾心于“灰色技能”的培養，讀《厚黑學》、練酒量、學唱歌跳舞、找關系，并將這些能力作為尋找工作的跳板。這些情況的出現不是偶然的，現在用人單位已從對“全才”的需求轉為對“專才”的需求，許多用人單位開始重視學生的技能情況，擁有實踐經驗、組織協調能力甚至一些“偏才”的畢業生較同類競爭者更受用人單位的青睞。所以對于大學生而言，如果在某一方面享有特長，在尋找就業崗位時就要全力推薦，讓他們知道你的優勢與長處和你加盟該單位能給他帶來的變化，這樣在同別人競爭時，你就會明顯處于優勢地位。

4．明確優勢，利用資源，主動推銷。作為大學畢業生在就業市場上，“靦腆”是要不得的；在面對就業難的問題前，抱怨是毫無意義的。要通過親戚、朋友、甚至于老鄉、校友等關系網，以及電視、報紙、網絡等媒體，廣泛收集用人單位最新的需求信息，及時主動地推銷自己。在掌握用人信息后，要向營銷人員學習，把自己作為推銷的產品，大膽地向用人單位推薦。一要充滿信心。自信是自我營銷的基礎，現在就業壓力大使得學生的自信心遭受了嚴重打擊，但學生的不自信又會影響企業對學生的正確估量和評價。

因此學生在不斷提高自身能力以適應企業需求的同時，首先要肯定自己，把自己擺在一個正確的位置上不管壓力多大，首先應正確的看待自我價值；二要學習技巧。畢業生在校時要傾聽一些就業指導講座，找一些資料“臨陣磨槍”，了解就業過程中的實用技巧，另外找成功就業的校友咨詢面試時如何察顏觀色，如何回答特殊問題等應對策略，做到心中有數；三要敢于表達。就業競爭的殘酷性，使得大學生面對用人單位時不敢表達自己的真實想法，有的說話結結巴巴，連個完整的自我介紹都不能完成，有的對薪酬的期望表現的極為不自信。大學生在校期間就要有意識的鍛煉自己的膽量和口頭表達的能力，這樣才能在就業中面對競聘單位時落落大方，充分地展現自我風采。

第五篇：營銷論文

摘要：計算機網絡日益普及豐富了家具企業市場營銷的內涵，為家具企業網絡營銷帶來了良好的機遇。在網絡環境下，客戶處于傾向建立一種學習型關系的強勢地位。因此，樹立客戶資產觀、重組業務流程、導入并實施客戶關系管理、營造“客戶至上”的家具企業網絡文化、有效鎖定客戶及增強網絡形象和信譽是家具企業營銷獲取競爭優勢的關鍵所在，同時也為家具企業市場營銷策略的選擇和營銷手段的科學化提供了技術支持。

關鍵詞：計算機網絡；營銷策略；營銷戰略；家具企業

一、計算機網絡與家具企業的市場營銷

簡單地說，計算機網絡就是將獨立的電腦通過線路連接而成的系統。網絡的建立使獨立、分散的信息系統連成一一體，突破了傳統空間和時間的限制，同時也使分散的計算機使用者得以溝通。首先，互聯網絡上的家具信息圖文并茂、聲像結合。其次，互聯網絡具有信息傳遞過程中的交互性。第三，高質量的信息反饋。計算機網絡不僅改變了傳統的家具市場營銷手段和方式，而且改變了家具企業的營銷理念，出現了定制營銷、網絡營銷和家具市場營銷信息系統、家具市場營銷決策支持系統等方式。

家具企業在互聯網絡上開展營銷與傳統營銷模式相比較有著自身的特點，主要表現在：第一，覆蓋面廣，信息量大，互聯網突破了地域限制，家具企業可以在非常廣闊的范圍內進行營銷活動。第二，網上營銷活動是一對一的，交易雙方通過信息進行買賣活動。這使得網上營銷雙方可以在安全可靠的氛圍下開展經營活動。第三，網上家具營銷的信息比在傳統媒體上獲得的信息對營銷決策更具支持力。第四，在網絡上可以將家具企業市場研究活動開展得更為有效。

二、計算機網絡對家具企業市場營銷策略的影響

1.對家具企業及其產品策略的影響

傳統家具企業的內部信息通常是垂直并分層次傳遞的，而網絡營銷支持更多的正式信息橫向或越級運動。網絡信息運動方式的變遷，將有力推動家具企業組織結構的橫向革命。以此為契機，家具企業應改變組織構造的固有模式，加大管理幅度，促進家具企業組織結構的扁平化發展，為開展網絡營銷提供充分的組織保障。

網絡對家具企業產品策略的影響表現在家具企業能及時把握和適應市場變化，滿足顧客個性化需求，增強市場競爭能力。通過網絡反饋的大量可變信息經計算機處理和加工，反映出消費者的不同需求，從而使面向消費者的營銷活動更趨個性化。從營銷角度來看，通過網絡可以對大多數家具產品進行營銷，即使不通過網絡達成最終的交易，網絡營銷的宣傳和溝通仍起到重要作用。

2.對家具價格策略的影響

網絡改變了信息溝通的方式，影響著家具產品定價策略。一方面，由于信息溝通的“一對一”方式和定制營銷的發展，家具產品生產出現了非標準化，從而為定價非標準化打下了基礎。另外家具企業還可以根據消費者的不同收入、年齡、社會階層等因素對同一產品和不同消費者收取不同價格，以獲取最大利潤。另一片面，由于計算機的網絡化，使家具企業進行設計、調研、收集信息的時效性、準確性更強，并可隨時了解競爭對手的價值信息。同時也要注意，減少了銷售的中間環節，但郵寄和配送費用也會一定程度上增加商品的銷售成本和價格。這樣便使得家具企業間的價格競爭也更為激烈和復雜。

3.對家具企業營銷和溝通渠道的影響

分銷是指產品及其所有權從生產者轉移到消費者所經過的路線。家具企業網絡營銷的主要優點是家具產品信息在信息網絡上的自由流動，使處于信息網絡各地點的生產者、消費者連接起來，用戶需要購買家具產品時，可以通過電話等方式訂購。這種營銷方式實現了生產者和消費者之間的信息共享，縮短了兩者在時間、空間、觀念上的距離，形成“一對一”的微觀營銷方式。家具企業網絡營銷可以實時地和消費者進行溝通，解答消費者的疑問，并可以通過BBS、電子郵件快速為消費者提供信息。

4.對家具企業促銷策略的影響

計算機網絡化使家具企業的促銷方式和手段更加具有時效性和針對性，更好地滿足消費者的需求。在方便上，一方面網絡營銷為消費者提供了足不出戶即可挑選購買自己所需的家具商品和服務的方便，但在另一方面卻少了消費者直接面對家具商品的直觀性。潛在的消費者或顧客則可以借助網絡的幫助與銷售商進行對話，了解自己感興趣的家具產品和服務。銷售商可以根據顧客的信息對家具產品進行改進或推出新的家具產品。利用網絡營銷，可使家具營銷管理者從市場調研、產品設計、生產到最終服務的一系列程序時和消費者保持密切的聯系，與消費者共同創造新的市場需求。

三、計算機網絡對家具企業市場營銷手段的戰略改變

1.客戶關系戰略

在互聯網的電子廣告牌上發布信息，并設計顧客需要的有價值的信息。家具企業網絡營銷能否成功的關鍵是如何跨越地域、文化、空間的差距，再造顧客關系并發掘網絡顧客，了解顧客的需求并與之建立良好的關系。借助網絡鞏固顧客、擴大網上銷售。但由于網絡的自由開放性，都能較容易地掌握同行業與競爭對手的產品信息與營銷行為。通過顧客網絡，企業可以根據顧客需求提供特定的家具產品和服務，可極大地滿足顧客需求。

2.拓展家具企業網絡營銷的信息傳遞渠道戰略

隨著網絡經濟的升溫，出現了越來越多的網絡推廣資源。這些有價值的資源擴展了家具企業網絡營銷信息傳遞的渠道，增加了家具企業網絡營銷的成功機會。目前，家具企業可通過連鎖、共同配送和第三方物流等模式整合現有資源，利用先進的物流技術，擴大家具企業經營規模。家具企業可通過專業化網絡營銷平臺與下游供應商共享商品銷售、庫存信息，在電子訂貨、商品驗收、退貨、促銷、價格調整、結算、付款等環節提供協同支持，改善與供應商、客戶之間的關系，在供應鏈層次上的整體競爭力。確保家具企業營銷信息傳遞渠道的高效、有序運行。

3.建立網上家具企業營銷伙伴戰略

由于網絡的自由開放性，網絡時代的市場競爭是透明的，誰都能較容易地掌握同業與競爭對手的產品信息與營銷行為。

因此家具企業網絡營銷爭取顧客的關鍵在于如何適時獲取、分析、運用來自網上的信息，如何運用網絡組成合作聯盟并以網絡合作伙伴所形成的資源規模創造競爭優勢。建立網絡聯盟或網上伙伴關系，就是將企業自己的網站與他人的網站關聯起來，以吸引更多的網絡顧客。

4.提高家具品牌知名度戰略

將家具品牌作為管理重點的家具企業可通過網頁的設計來增強整個家具企業的品牌形象，Nike、LeviStraus等著名的品牌都已采用網絡作為增強品牌形象的工具。家具企業可以通過網頁的設計，突出品牌宣傳，樹立整體的家具企業品牌形象，建立顧客忠誠度，實現市場滲透，最終達到提高市場占有率的目的。家具品牌網絡傳播是家具企業進行品牌傳播的新途徑，并且具有快速、高效、低廉、便捷、互動性等優點。

5.提高家具產品競爭能力戰略

家具產品決策主要通過市場研究來制定。網絡對于營銷組合中家具產品方面的戰略實施主要包括以下幾個方面。

（1）核心家具產品進行多樣化的選擇方案。家具企業可以考慮用網絡來改變家具產品組合，突出家具產品信息尤其是家具產品的核心特征信息，充分發揮在線家具產品展示的作用，并在此基礎上兼顧產品的個性化。

（2）廣泛進行在線研究。網絡為家具產品研究提供了廉價的營銷方法，尤其是研究顧客對家具產品和服務的感知，如在線焦點小組、在線問卷調查、顧客反饋或顧客支持論壇等，家具企業可充分利用這類信息作為后續家具研究的重要補充。

（3）提升新家具產品開發速度。利用網絡營銷的優勢可對現有顧客的要求和潛在需求有較深入的了解，對家具企業潛在顧客的需求也有一定了解，制定相應的營銷策略和計劃，具有一定的針對性和科學性，便于實施和控制，順利完成家具營銷目標。

四、結論

綜上所述，網絡營銷是以現代電子技術和通信技術的應用與發展為基礎而發展起來的，相對于傳統的家具市場營銷，它在許多方面都具有明顯的優勢。作為網絡營銷的主體家具企業和家具網絡營銷商應緊緊地抓住這一機遇，增加對網絡營銷的資源投入，充分利用這種現代化的營銷方式，更好地服務于家具企業的經營目標。