第一篇：汽車營銷論文（大全）
汽車營銷論文14篇
無論是在學習還是在工作中，大家都經常看到論文的身影吧，論文是指進行各個學術領域的研究和描述學術研究成果的文章。一篇什么樣的論文才能稱為優秀論文呢？以下是小編為大家整理的汽車營銷論文，歡迎閱讀與收藏。
汽車營銷論文 篇1淺析我國汽車企業的國際市場營銷
摘要：隨我國經濟的迅猛發展，汽車產業已經成為我國國民經濟的重要支柱產業之一，在國際汽車市場中面臨激烈競爭的同時也取得了顯著地成績, 而能否正確規劃與制定國際市場營銷策略正是我國汽車企業能否在激烈的國際市場中立于不敗之地的關鍵因素。通過汽車生產的國際化、加強樹立品牌意識等可以有效提高我國汽車企業在國際市場中的營銷能力。
關鍵詞：汽車企業 國際市場 營銷策略
一、我國汽車企業國際市場營銷現狀
近年來，隨著我國經濟的迅速發展，汽車企業成為我國國民經濟的支柱產業的同時國際市場競爭能力進一步增強。當前我國汽車企業的國際市場營銷現狀如下：
(一)營銷規模不斷增大，以中低檔汽車為主
目前，我國已經超過德國成為世界第三大汽車生產國，國內現有有130多家汽車企業。據中國汽車工業協會統計海關總署整理的數據顯示，20xx年我國汽車商品進出口總額再創歷史新高，達到1430.75億美元，同比增長31.83%，其中出口金額689.37億美元，同比增長32.99%。
同時，我國汽車出口主要以國際低端汽車市場為主，中輕微型車在出口中占主導地位，據中汽協整理的海關數據，在汽車主要出口品種中，轎車增速最快，共出口37.21萬輛，同比增長1.1倍，出口量位居第一;載貨車出口29.13萬輛，同比增長39.40%;客車也呈較快增長，共出口10.29萬輛，同比增長34.63%。20xx年，上述三大類品種共出口76.63萬輛，占汽車出口總量的90.21%。
(二)主要營銷市場以發展中國家為主
當前我國多數汽車企業在國際市場營銷策略的重點是競爭相對寬松，技術壁壘不強的低端市場，因此發展中國家成為我國汽車營銷的主要市場。據中國汽車工業協會統計的數據顯示，20xx年，我國汽車出口的主要國家有巴西、伊朗、阿爾及利亞、越南、俄羅斯、敘利亞、埃及、智利、孟加拉國和伊拉克，上述十國共的汽車產品出口總量占總體的一半以上。
二、我國汽車企業國際市場營銷中的問題
隨各國汽車產業國際化戰略的實施，汽車營銷的國際市場競爭日趨激烈，我國雖然加大了對汽車產業國際市場營銷的投入，汽車出口的數量和質量飛速增長，在開拓國際市場方面取得了顯著的成績，但我國自主品牌汽車產業在國際市場營銷中還存在如下問題：
(一)品牌知名度不高
由于我國汽車工業起步發展較晚，與發達國家知名的汽車企業相比，在企業規模，生產技術水平，管理銷售等方面有較大的差距，致使中國汽車品牌在國際市場中往往表現為低端產品的形象。中國汽車企業在國際營銷中技術困難重重的同時，消費者的偏見也是必須要解決的問題，特別是一些歐洲消費者把中國汽車品牌看作是“低端貨”的代名詞。因此，我國汽車產業品牌知名度不高是目前提高國際汽車市場競爭力的首要問題。
(二)缺乏市場目標調研，市場目標高度重疊，目前，我國汽車出口以技術含量低的中低端產品為主，市場目標高度重疊，以發展中國家的中低端汽車市場為主，企業仍依靠價格手段獲得競爭優勢。我國汽車產品的國際市場競爭力較弱，缺乏在產品設計、安全和銷售等方面的市場調研，未能充分滿足消費者的消費需求，在產品質量標準方面未能全面考慮國外市場安全準入標準，缺乏整體產品的市場目標調研。
(三)銷售渠道不足，售后服務體系欠完善
我國進入國際市場的汽車產品目前還僅僅是追求銷售數量的多少，對國際汽車市場營銷渠道建設明顯不足。一些汽車出口企業在進入國際市場后，銷售服務等問題僅依靠當地經銷商和代理商來解決，自進入國際市場后就處于被動狀態。從長遠看來，這種國際營銷方式不僅不利于我國樹立自主汽車品牌，而且使得汽車企業在銷售、利潤等方面處處受制于人。其次，先階段我國多數汽車出口企業的售后服務體系建設欠完善，有待提高。這樣不僅對我國自主汽車品牌有所損害，也影響了中國整個汽車產業在國際市場的聲譽，限制了中國汽車產品在國際市場上的發展。
三、我國汽車企業國際市場營銷策略建議
我國汽車企業要想在海外市場激烈的競爭中取勝，依靠自身實力的同時還需要不斷完善國際市場銷售策略。可從以下幾點入手：
(一)加速汽車產業的國際化生產，汽車產業的國際化生產包括產品設計開發的國際化,汽車零配件供給的國際化，產品銷售的國際化等,其中通過跨國公司進入海外汽車市場是主要的方式。汽車生產的國際化，是汽車企業在國際市場上營銷的重要手段。
(二)樹立自主品牌意識
品牌是一個企業文化及核心價值觀的標志，一個好的汽車品牌更是可以提升企業的核心競爭力。我國汽車產業發展時間較短，進入國際市場的產品目前還僅僅是追求銷售數量的多少，缺乏樹立自主汽車品牌的意識，對提高品牌價值的投入較少。隨著我國汽車產業國際化步伐的加快，企業的自主品牌將成為提高其國際競爭力的重要因素。
(三)多渠道建立國際市場營銷戰略
改變以往進入國際市場后，處于被動狀態僅僅依靠當地經銷商和代理商解決銷售等問題的方式，根據各國不同的政治、經濟、宗教和生活文化習慣，多角度多渠道的制定系統的海外市場營銷戰略。同時根據產品的性能特點，靈活的運用各種推銷技巧進行產品的銷售。在消費者影響方面，可借助于國際經濟組織及權威機構的力量加強出口產品的國際交流與合作，提高我國出口產品質量服務，并樹立良好的企業形象。
(四)加強售后服務體系建設
我國汽車企業要想在激烈競爭的海外市場中占有一席之地，必須要建設完善汽車銷售的售后服務體系，這不僅是進軍國際汽車市場的有力保障，同時也是維護企業自主品牌、提高企業信譽形象的重要內容。因此最大程度的滿足消費者的需求，做好汽車出口的售前、售中、售后服務，是開拓國際汽車市場勢在必行的選擇。
參考文獻：
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汽車營銷論文 篇2摘 要：在中國奇瑞汽車可以說是家喻戶曉。奇瑞汽車股份有限公司誕生于1997年，是一家國有股份制企業，并于20xx年成功上市，20xx年奇瑞汽車年銷量超過5萬輛，已經成為中國汽車業的領軍品牌；20xx年，奇瑞QQ年銷量突破10萬大關，在經濟型轎車銷量排名中位居第一。奇瑞之所以能夠成功并不斷發展壯大，與其精準的營銷策劃方案有著密不可分的關系。而奇瑞汽車不斷創新的營銷手段也是適應當下迅猛發展的數字時代潮流的。奇瑞的成功不可簡單復制，但卻可以總結出“與時俱進、不斷創新”的大致原則，供參考借鑒。
關鍵詞：奇瑞汽車；營銷；策劃；方案
在中國奇瑞汽車可以說是家喻戶曉。奇瑞汽車股份有限公司誕生于1997年，是一家國有股份制企業，并于20xx年成功上市，20xx年奇瑞汽車年銷量超過5萬輛，已經成為中國汽車業的領軍品牌；20xx年，奇瑞QQ年銷量突破10萬大關，在經濟型轎車銷量排名中位居第一。奇瑞之所以能夠成功并不斷發展壯大，與其精準的營銷策劃方案有著密不可分的關系。
1.市場定位
每一品牌的汽車在面試之前都要進行市場定位分析。而奇瑞在市場定位分析方面做了大量工作。為收入較高的商業精英與高級白領們設計了高檔車；為都市白領們設計了節能環保的中低檔轎車；為年輕好動、追求新鮮、即又積蓄不高的年輕人設計了價格低廉，青春時尚，有著靚麗奪目外形的中低檔汽車。
而奇瑞汽車在分析了中國汽車市場現狀的情況下，確定了先發展中低檔汽車的營銷戰略。因為，中高檔汽車的國際化大品牌較多且實力強大，與之抗衡需要做長期戰略規劃。而低端轎車消費群體在迅速膨脹，并渴望釋放。因此，公司經過市場調研設計了驚艷造形的奇瑞QQ，而QQ車型的推出震撼了整體國內汽車銷售市場，一時間成了年輕人喜愛的產品，從而奠定了其在低端轎車市場的霸主地位。
2.營銷策略
（1）震撼價格
20xx年，在汽車業低迷的市場環境下，奇瑞汽車首先做出反映大舉下調價格，將奇瑞QQ的價格一舉降到29800元，頓時揭起了奇瑞QQ的搶購熱潮，也將經濟車型的價格有了全新定位。
奇瑞的價格震撼不僅僅表現在超低層面，還有其精心策劃的營銷價格的魅力。奇瑞在市場大幅降價而其銷售量穩定的情況下推出“新價格識別系統”――東方之子99999元，QQ33333元，風云55555元，瑞虎11111元，這種創新性的定價方式，使奇瑞的品牌效應得到了最大程度的深化，各款產品在各自領域的價格標桿意義也更加突出。
（2）促銷策略
通過運用某些手段，使銷費者對產品感興趣，產生購買預望，并最終購買這便是銷策略中。奇瑞汽車的成功與其采用的促銷策略有著重要的關系。如奇瑞汽車十分注重賽事的宣傳，利用人們對賽事的關注進行有效宣傳促銷，同時奇瑞還灌名自己的汽車拉力賽，使得全社會對這一品牌給予關注。
（3）企業形象塑造
另外，奇瑞汽車十分注重品牌形象的建設，將奇瑞汽車打造為親民價格、節能環保、民族自強的良好代表，從而促進品牌的不斷發展。
3.營銷渠道
（1）4S店銷售
通過奇瑞汽車4S店進行品牌車輛的銷售，這是當前各品牌汽車銷售的最常用方法之一。而奇瑞汽車十分注重4S店營銷的品質，重點抓服務質量。將服務態度與銷售能力并重，十分注重店員的素質培養，讓顧客在汽車咨詢與購買時有著良好的購物體驗，真誠的體現出其“親民”形象。
（2）直營店直銷
奇瑞汽車直營店在全國范圍內數量眾多，它是直接由總公司投資建設的汽車直銷中心，其特點是省去了中間銷售環節，使得在價格上更占優勢，利潤空間更大，讓顧客有更多的配套服務。
（3）汽車城渠道銷售模式
汽車城匯道銷售模式屬于分網營銷渠道的一種。當奇瑞汽車品牌在某一城市占有足夠的市場份額，即已經做大做強時占據絕對優勢地位的情況下，奇瑞公司針對城市發展情況，進行城市汽車城的合理規劃，搶占足夠多的市場份額。當然，通常規劃這類奇瑞汽車城都是在二三線城市。因為，在二三線城市對于中低端汽車的需求量大，且進入品牌少，容易占領市場、鞏固地位。
4.“微博+電商+汽車”的營銷手段
隨著信息化社會不斷發展，信息技術已經普及，而基于“互聯網+”的新思維模式正在充斥著銷售市場。當前奇瑞公司緊跟主流媒體，提出全新營銷理念――“微博+電商+汽車”。
有人把當前稱為“微時代”，“微博”、“微信”等充斥著我們的生活，成為人們獲取信息的全新渠道。尤其是很多年輕人，有的甚至已經不再接觸報紙、電視、收音機等傳統媒介，卻對互聯網世界無比依賴。基于此現狀，當前很多汽車企業也開始嘗試“微營銷”。而企業作為營銷之用的微博也被稱為“官微”，銷費者們以“粉絲”的身份，被“官微”吸引著、營銷著，取得了很大收益。然而，承受著時間的推移，奇瑞公司發現受眾已經對“官微”逐漸地厭倦并反感，對于瘋狂而來的營銷之戰已經疲勞。而隨之而來的是中國電商市場的不斷發展狀大，使得奇瑞公司也開始思考，是不是要走網絡營銷之路？如何才能走得更成功？
基于這樣一些思考，奇瑞首先通過奇瑞E5嘗試了“微博+電商+汽車”的營銷理念。與目前各微博大多采取通過擁有眾多粉絲的微博大號轉發信息、發起活動等模式相比，奇瑞E5為新的活動加入了轉播降價、限時、限量促銷等充滿刺激的電商風格玩法。
（1）強調用戶的自發興趣
據了解，奇瑞E5這次的“轉”回家活動，借助新上線的“微賣場”功能，網友可以直接在微博中團結起來，為這款奇瑞重量級的新車重新定價！網友每轉發一次微博，商品價格就會自動下降0.5元。這樣的變化，使得用戶參與活動的興趣大大增強。有網友表示，奇瑞E5“轉”回家活動最有意思的不僅僅只是“轉播降價”這個新鮮體驗，更好玩的是還可以跟其他網友一起體驗降價過程中的“心理博弈”。
據報道，3月15日上線的奇瑞E5優悅型CVT截至20日當天，就已經累計被微博粉絲轉播7萬多次，累計降價2萬5千多元，降幅高達33%！
（2）對傳播效率有優化作用
通過“轉”回家活動，奇瑞E5在微博的聽眾數天之內漲了3萬多人，平均1秒就有2位粉絲加入。相比活動前的鴉雀無聲，現在奇瑞E5微博里面是評論回復人聲鼎沸。“微賣場”的活動微博為其帶來了近十萬次曝光。電商最為看重的購買轉化率指標，遠高于其他的傳統渠道帶來的轉化水平。
事實證明，微博加電商的微賣場活動形式效果非常誘人。而在傳統微博中，當粉絲數量達到一定程度后，其實活躍度是在下降的。所以許多活動的互動感覺都是死的，比較枯燥。但在奇瑞E5的“轉”回家活動中，每個用戶幾乎都是真實的。
4.總結
奇瑞汽車的成功與其精準營銷有著密不可分的關系。而奇瑞汽車的不斷創新的營銷手段也是適應當下迅猛發展的數字時代潮流的。奇瑞的成功不可簡單復制，但卻可以總結出“與時俱進、不斷創新”的大致原則，供參考借鑒。（作者單位：長春汽車工業高等專科學校）
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汽車營銷論文 篇3摘要：隨著新課程改革的不斷深化，人們對高職院校的教學能力提出了更高的要求。汽車營銷作為一門實踐性極強的課程，高職院校應當逐漸實現理實一體化教學。本文首先分析了當前高職院校汽車營銷教學的現狀，其后針對問題，提出了一系列相關的解決對策和措施，希望以此提升高職院校汽車營銷教學的質量與水平，促進學生全面發展。
關鍵詞：高職；汽車營銷；現狀；對策
1當前高職院校汽車營銷教學現狀
1）過于重視實踐教學，而忽略了理論知識的掌握隨著新課程改革的不斷推進和深入，越來越多的高職院校認識到實踐教學的重要性，尤其是對于市場營銷專業而言，對學生的實踐操作能力要求很高。因此，很多高職院校為了有效開展實踐課程，進行了分段式教育。首先，由學生選擇課題；其次將班級進行分組，開展小組合作學習；然后學生自主進行相關資料的收集，對其進行分析整理；最后以書面報告的形式遞交給相關導師，最終由導師進行評分。這樣的教學形式充分體現了學生的自主性和實踐性。但是這樣的教學模式并沒有充分考慮到學生的理論知識學習情況，學生并沒有經過系統的汽車營銷理論學習，學到的營銷技能是缺乏理論指導的，因此學生也無法對其進行深入探究。2）過于重視理論教學，而忽略了實踐課程的開展汽車營銷，一是汽車，二是營銷。大多數高職院校能夠培養出技術型的營銷人才，但是在教學過程中，卻忽略了一個至關重要的環節，就是實習環節。在一定意義上而言，實習才是真正的實踐教學。但是當前大多數高職院校并沒有進行校企合作，難以在理論和實踐中找到平衡點，尤其是對于一些國立院校，都過于重視理論教學，忽略了真正的實踐課程。3）課程開展沒有結合學生的實際需求大多數學生在結束課程之后，都會從事汽車營銷與企業經營管理相結合的工作，既包含理論知識，又包含實踐操作，同時還能進行汽車售后服務。維修服務甚至交通運輸方面的工作，在一定意義上屬于管理層，又能從事實踐工作，這也對學生的綜合能力提出了更高的要求。但是當前很少有高職院校對學生進行了全方面的綜合培養，課程的開展也沒有結合學生的實際情況，直接按照教材大綱進行教學，沒有實現因材施教，沒有實現學生的個性化發展。
2提升高職院校汽車營銷教學質量和水平的策略
1）加強汽車營銷專業的理論知識學習高職院校的辦學宗旨和最終目標在于培養社會所需的應用型人才，對學生的實踐操作能力要求較高，對高職院校而言，開展實踐教學是非常重要的。但是，如果學生并沒有接受過專業的理論性知識教學，沒有對汽車營銷進行系統完整的理論學習，即便是其操作技能高，時間一長，其理論不足便會暴露出來，對一些基礎知識和操作規范不明白，不清楚，也無法在現有的操作技巧上進行創新。基于此，高職院校應當加強汽車營銷專業的理論知識學習，適當增加相關的理論課程，并且最好保證一周有2～3節理論教學課程，這樣才能有效將理論與實踐相結合，培養出全面型綜合人才。2）立足高職院校的實際培養需求，設置科學合理的課程內容高職院校汽車營銷專業的學生在實踐動手能力上是毋庸置疑的，但是大多數學生的文化水平不高，能夠將在校所學的技能充分靈活運用于實踐工作中，這也是大多數企業需要的人才。但是如果教師在教學過程中僅僅認為實踐操作能力才是決定學生就業的唯一原因，這就是錯誤的。隨著新課程改革的發展，素質教育被提出，高職院校的教學目標也從實用型人才轉變為綜合型人才。如果教師仍然抱著應用型人才的心理去教育學生，就無法充分實現當前的教學目標。因此，教師只有轉變教學理念，立足于高職院校的實際培養需求，設置科學合理的課程內容，從多方面多角度充分對學生進行培養。3）大力培養學生的職業素質高職院校不僅僅應當培養學生的職業能力，還應當大力培養學生的職業道德素質。職業素質是當前社會每一個崗位和行業都應當遵守的。在實踐教學中，教師應當對學生進行理論知識與實踐技能的教學，幫助學生學會營銷理論的同時，熟練掌握相關的營銷技能和方法。同時，在進入企業實習時，應當積極學習實習老師的相關技能，接收企業對自身進行的培訓。通過這樣的方法，將高職院校汽車營銷專業的學生逐漸轉變為企業人。另外，高職院校還應當盡可能設置關于汽車營銷基本素質和營銷思維的相關課程，培養學生良好的職業心態。
3結束語
綜上所述，高職院校及相關教師應當加強汽車營銷專業的理論知識學習，立足高職院校的實際培養需求，設置科學合理的課程內容，大力培養學生的職業素質。
參考文獻：
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汽車營銷論文 篇4伴隨著國民經濟的發展，我國已經成為全世界第二大汽車市場，汽車的年銷量已經達到1000萬余輛。在汽車消費需求增加的基礎上，提升汽車營銷水平成為了我國汽車行業發展，走向國際市場的關鍵因素。針對消費者需求參與市場競爭，將營銷戰略作為企業經營的核心，構建基于市場為導向的經驗戰略成為了汽車企業搶占市場份額、穩定持續發展的科學策略。因此，文章主要針對汽車市場營銷策略的現狀進行研究，并且以奇瑞汽車為例，對其市場營銷策略進行探析。
目前我國汽車工業的發展已經形成了初具規模的產品系列與布局，多元化的營銷策略成為汽車企業在激烈的市場競爭中穩定發展的重要方式之一。在近十幾年的發展中，我國汽車營銷模式獲得令人矚目的成果。營銷模式正在朝著多元化的方向發展，這與我國當前汽車市場發展特征和汽車消費群體需求的差異化保持一致。汽車市場營銷已經成為汽車生產企業競爭的核心，對汽車市場營銷現狀與策略進行研究具有十分重大的現實意義。
一、我國汽車市場營銷現狀
我國眾多汽車生產廠家都是采用經營、銷售、服務一體化的特許經營專賣店形式。就當前我國汽車市場營銷情況來看，其主要存在以下特點：
(1)市場競爭激烈。中國汽車市場正在處于激烈的競爭當中，強勢的外資品牌壟斷市場的環境已經一去不復返，高度競爭的汽車市場已經形成。自主汽車品牌的崛起讓汽車市場成為了依靠價格開展競爭的市場。例如，奇瑞QQ的出現徹底沖破了通用雪佛蘭通SPARK樂馳獲得高價位壟斷利潤的可能性，導致樂馳只有大幅降價才能夠維持銷售。這一情況說明，中國的汽車市場已經進入了自由競爭的時代。
(2)營銷技術仍然有待提升。對近幾年汽車市場營銷進行統計可以看出，在品牌操作與理論上，合資汽車品牌仍然沒有尋找到能夠完全滿足中國市場需求的策略。這一情況給自主品牌汽車的發展提供了一絲生存的空間。中國社會環境擁有其獨特性，因此汽車營銷策略必須要探索出能夠滿足中國消費者需求的模式。
(3)需要多元化的競爭優勢。針對當前汽車市場競爭來說，如果汽車生產企業僅僅由于一種優勢是難以脫穎而出的。合資品牌汽車要善加以利用自身品牌優勢，保持相對價格優勢，而后進品牌就要保持價格與品牌兩大優勢，針對消費者的需求不斷調整營銷策略，以占據市場份額。
二、汽車市場營銷策略分析——以奇瑞汽車為例
1.奇瑞汽車營銷現狀
奇瑞汽車建立于上個世紀90年代末期，注冊資金達到40億元。在1999年初，奇瑞生產了第一輛轎車。到2014年為止，奇瑞汽車已經生產了 300萬余輛汽車。當前奇瑞在汽車市場上投放了眾多個系列幾十款車型。例如QQ、艾瑞澤、瑞虎等。2014年奇瑞汽車的整體銷量達到了44.11萬量，相比同年增長了3.79%，位于我國自主品牌汽車的第三位。
(1)行業競爭對手
2014年我國自主品牌汽車在10-12月份獲得了銷售的優勢地位，增幅遠超合資品牌。從全年的銷量來看，奇瑞的主要競爭對手是合資品牌，其中包括上海大眾、一汽豐田、東風日產等。圖1為2014年自主品牌汽車銷售前十企業銷量以及增速對比。從圖1可以看出，自主品牌汽車銷量中奇瑞汽車排名第四，其市場占有率難以體現其競爭優勢。在自主品牌汽車中，奇瑞的競爭對手主要包括比亞迪、吉利、江淮、長城、長安等品牌。
(2)消費群體分析
伴隨著經濟的發展，消費者對汽車購買的需求越來越強烈。各個品牌的汽車生產商都想提高自身市場占有率，汽車銷售的買房市場已經逐漸形成。由于汽車產品供應十分種族，消費者不僅僅可以根據自身需求來自由選擇品牌、價格、性能、顏色、風格等，更為重要的是在經濟的發展以及汽車市場成熟的環境中消費者的購車行為更加理性。奇瑞汽車憑借著其價格實惠、做工優良，實用性強、駕乘感受良好已經成為了眾多工薪階層消費者的首選自主品牌汽車。
2.奇瑞汽車STP目標營銷分析
STP目標營銷分析是完成市場細分、目標市場選擇以及產品定位三個方面的工作給企業的目標市場與產品進行轉的地位。
(1)奇瑞汽車市場細分。根據汽車消費者生活方式的差異可以將其分為三大類別，分別為追求潮流的青年、注重實用的中年以及關注安全大氣的高收入群體。青年群體向往自由，追求潮流，購買汽車傾向于時尚，例如奇瑞QQ、艾瑞澤。中年群體需要滿足生活與工作的需求，方便家庭與日常工作出行，購買汽車傾向于內部空間與安全，例如奇瑞東方之子。城市高收入群體需要滿足自己日常所需，購買汽車傾向于安全大氣，例如奇瑞瑞虎。奇瑞汽車給每一種類型的目標客戶群體都提供了不同的車型，每一款車型的側重點也均不相同，這一不單單滿足了不同類型的客戶群體的購買需求，同時來可以同時滿足統一類型目標客戶群體的差異性需求。
(2)奇瑞汽車的目標市場選擇。奇瑞汽車經過了15年的發展，其產品已經可以滿足多種類型的消費群體，并且針對不同的消費群體均有不同的產品與價格策略。奇瑞汽車的戰略目標是打造國際品牌，實施自主創新，因此其目標市場的選擇不會進行單一的定位，而是會針對不同的市場需求來推出各種具有差異化的產品。在多元化的目標市場中開展差異化的市場營銷戰略。
(3)奇瑞汽車產品定位。產品定位是企業根據市場需求對塑造企業產品特征的過程，以強化企業產品優勢，凸顯產品的特色。例如，奇瑞QQ就是專門投向年輕人市場的車型，通常年輕群體追求潮流，購買力有限，對品牌忠誠度不高，所以奇瑞QQ這一車型上從價格、性能上都能夠滿足年輕群體的需求，并且在汽車銷售環節中可以提供及其符合年輕化群體的銷售服務。從目前奇瑞汽車的產品定位與市場反應來看，其產品還是定位在中低端的消費群體。雖然在經過十余年的發展后，奇瑞汽車已經逐漸朝著戰略目標前進，但是奇瑞想要發展成為國際品牌，就需要朝著更高端的群體發展，得到高端群體的認可與接受。
3.奇瑞汽車的4P營銷策略分析
(1)產品策略
產品策略是企業以STP理論為基礎所制定的能夠滿足目標消費群體需求的營銷方案。奇瑞汽車從創建開始就始終堅持自主創新的發展戰略，不斷實現汽車技術上變革與突破，引領企業產品及時更新換代，跟隨時代發展腳步。奇瑞汽車在研發新產品的過程中會根據消費群體與階段來推出不同的車型，以留住老客戶，吸引新的客戶，占據市場份額。奇瑞產品包括瑞虎、QQ、艾瑞澤系列等，這些產品的車型與配置都可以滿足不同消費群體的需求。例如，2015年10月奇瑞汽車在推出了瑞虎5的16款，為了提升性價比，其在外形做出了調整，更加年輕時尚，內飾也加入了鋼琴烤漆裝飾，更加高端。家悅在售價降低千余元的情況下增加了前排側氣囊，胎壓監測以及消費者十分關注的ESP安全配置，以此滿足消費者對高端與安全的需求，全面提升產品性價比。又例如，例如，奇瑞艾瑞澤覆蓋從A0級到B級產品，做功精致，科技先進，主要目標搶占合資車型市場。風云系列覆蓋從A0到A級產品，定位偏向于注重家庭、實用的用戶。QQ系列承擔所有A00級產品，外觀時尚，價格便宜，作為適合作為代步車。瑞虎系列主打喜歡SUV車型的用戶，視野開闊，空間寬敞。
(2)促銷策略
奇瑞公司的產品促銷手段十分靈活，促銷內容豐富多樣，各種不同的促銷同時一同開展，在充分滿足消費者需求的情況下，增加汽車試乘試駕活動，讓消費者可以近距離與產品接觸，熟悉產品，了解產品性能。奇瑞的促銷策略分為廣告促銷、人員促銷、車展促銷等。例如，在2015年廣州車展上奇瑞就推出了新車型艾瑞澤5，并且選擇與《西游降魔記》欄目合作，邀請明星助陣，并且預期在2016年3月進行城市倒計時活動，2016年8月開展動真格看奧運活動。奇瑞借助欄目資源能夠快速提升艾瑞澤5產品名的知名度與認知度，借助欄目合作，可以快速傳達產品主張與定位，以達到促銷的目的。
(3)價格策略
價格是消費者在選擇產品的時候十分關鍵的方面之一。企業產品定價要與其品牌策略、市場定位相互輝映。奇瑞汽車的產品是從低檔開始發展，現在逐漸尋求低、中、高檔產品均衡發展。例如，奇瑞低端市場主打車型奇瑞QQ，其目標群體是一些收入有限，追求時尚的年輕人，奇瑞QQ憑借著其低廉的價格與優越的性能獲得了年輕群體的肯定與接受。奇瑞QQ的最低售價在3.79萬元，在考量其空間、性能等因素后，其價格優勢是十分明顯。
(4)渠道策略
2013年奇瑞對其銷售體系進行了大刀闊斧的改革。奇瑞銷售總公司已經正式更名為“奇瑞營銷公司”，全國銷售區域已經從以前的14個取消為8 個。每個銷售大區有下設其他不同的區域和部門。在整合完成取消銷售一部與二部后，終端銷售網絡也分為一網和二網，其中一網銷售風云、A系列、瑞虎等車型，二網銷售QQ、旗云、東方之子系列。奇瑞公司渠道銷售的改革的核心就是要圍繞大區開展銷售工作。圖2為奇瑞銷售渠道分網情況。
三、結束語
隨著我國汽車工業的發展，汽車市場已經從賣方市場轉變為買方市場。以奇瑞為代表的中國自主品牌汽車企業要面對全世界汽車市場競爭就必須從市場營銷戰略上建立自己的優勢與核心競爭力，在產品策略、渠道策略、價格策略、促銷策略等方面有所創新，有所進步，讓消費者能夠認可，接受。
汽車營銷論文 篇5[摘 要]汽車企業之間的競爭日益加劇,在經歷了價格戰和產品質量競爭階段后,服務成為競爭的有力武器.本文通過對汽車服務營銷理論的分析,對企業如何開展服務營銷提出了幾點建議.[關 鍵 詞]服務營銷顧客滿意策略
汽車市場競爭在經歷了價格戰和產品質量競爭階段后,服務成為競爭的有利武器,成為企業爭取差異化優勢源泉.現在越來越多的汽車企業開始重視服務,汽車服務營銷是以服務營銷理論為指導思想,以提升用戶滿意度與忠誠度為導向,樹立全員性、全過程的服務理念.
服務營銷是企業在充分認識滿足消費者需求的前提下,為充分滿足消費者需要在營銷過程中所采取的一系列活動.同傳統的營銷方式相比較,服務營銷是一種營銷理念,企業營銷的是服務,而傳統的營銷方式只是一種銷售手段,企業營銷的是具體的產品.從服務營銷觀念理解,消費者購買了產品僅僅意味著銷售工作的開始而不是結束,企業關心的不僅是產品的成功售出,更注重的是消費者在享受企業通過產品所提供的服務的全過程的感受.
汽車屬于大宗耐用消費品,具有一次消費花費資金大、使用周期長、需定期保養維護和檢測、頻繁易更換損件等特點.在汽車的購買和使用過程中,始終伴隨著各式各樣的汽車服務.在購買時,要同銷售人員洽談,詢問汽車的性能、價格、配置等,此為咨詢服務,還有汽車廠商提供的汽車金融服務,保險服務,購買后在使用中,汽車要進行定期的保養與維護服務,發生交通事故時,需要定損、定險、理賠服務.所以,對汽車這種獨特而價值高的商品,為消費者提供服務顯得更加重要.1.汽車服務營銷給企業帶來長遠利益
服務營銷的核心理念是顧客的滿意和忠誠.如果企業能夠在顧客購買和使用汽車的過程中提供全方位的優質服務,顧客就會滿意.滿意的老顧客也會對企業及產品形成一定的忠誠度,并在親朋好友要購買汽車時,往往向其推薦自己使用的汽車品牌及產品.顧客的忠誠度和推薦不但可以促進汽車產品的銷售,還可以降低成本,給企業帶來長遠的經濟利益.2.汽車服務營銷使企業獲得新的利潤
汽車服務不但對消費者重要,對企業來說也極其重要,它給企業帶來新的機會,新的利潤增長.從全球來看,汽車服務業已成為第三產業中最富活力的主力軍.根據歐美國家統計,在充分競爭的汽車市場中,汽車的銷售利潤占整個汽車業利潤的20%左右,零部件供應利潤占20%左右,而50%-60%的利潤是從汽車服務中產生.
為提高我國汽車服務營銷水平,汽車企業應當采取“服務客戶,提高用戶滿意度”的營銷策略,轉換角色,換位思考.汽車服務營銷不應當僅僅局限于專業的銷售人員,每一位員工都是企業提供服務的窗口.應從汽車設計開始,到生產制造到營銷、使用,維修等,將服務貫穿于汽車“從生到死”的全過程.1.建立汽車服務營銷新觀念
在提供服務上,廠家和經銷商都應該樹立起以客戶為中心的服務意識,而不是簡單的服務與收費的關系.作為汽車廠家和經銷商,還應樹立“保姆”意識,對用戶的買車、用車、養車和修車提供盡一切可能的幫助和便利,要像“保姆”一樣耐心、細心和精心,盡最大努力使顧客感到滿意.2.樹立汽車服務品牌觀念
入世的成功標志著中國經濟正面臨重大的轉折,經濟全球化必將導致國內市場競爭的國際化,新經濟的沖擊和消費的日趨成熟,使企業認識到誰能樹立良好的品牌形象,誰就會贏得先機,占領和創造更大的市場.中國重汽面臨激烈的市場環境,充分認識到樹立品牌的重要性.早在1999年率先在國家工商行政管理局注冊了“親人”服務商標,使其成為業內唯一注冊的服務品牌,并且將服務品牌人格化,賦予其獨厚的感 彩及鮮活的生命力.“親人”服務品牌理念包含親和用戶和全程陪護兩層含義.“親人”服務理念,把服務提升到一個非常高度,帶有濃厚的感 彩,使品牌富有人情味,使品牌有了鮮活的靈魂,從而使品牌的生命得到了延續.3.建立完善的售后服務體系
良好的售后服務是解決消費者后顧之憂的關鍵措施,是鞏固和提高市場占有率的重要手段.汽車市場容量的擴大和科技含量的增大,勢必大大提高汽車維修養護市場的容量.這對汽車行業來說必須以用戶為中心,以服務為宗旨,以滿意為標準,建立一套完善的售后服務體系,真正實現從“銷售服務”向“服務銷售”的跨越.首先,要提高汽車維修保養人員的技術素質和服務水平.其次,加強汽車銷售服務的管理,提倡個性化的服務.另外,汽車售后服務除了維修外,還應積極開展汽車維護,保養業務和技術培訓業務.今后消費者將更多地把目光投向那些能夠保證自己汽車維護的全過程,能夠為車輛建立檔案,并且提供定期服務的'維修公司.CRM即客戶關系管理,它是一個不斷加強與顧客交流,不斷了解顧客需求,不斷對產品及服務進行改進和提高,以滿足顧客的需求的連續的過程.CRM的策略就是要為客戶提供完整且一致的銷售、行銷與服務,使客戶愿意與廠商進行互動與交易.它結合了信息系統、銷售機制、行銷企劃和客戶服務,當然也包含了企業的內部作業.這些方面經過完整的整合,呈現給客戶一個協調一致的企業形象.隨著計算機、網絡的普及,目前所有的汽車企業完全滿足現有進行CRM的要求.
本文站在理論和實踐相結合的角度,通過對服務營銷理論的研究,得出服務是汽車企業獲得競爭優勢根本所在,并征對汽車企業如何開展服務營銷提出了建設性的意見.首先,企業要建立汽車服務營銷新觀念,其次,企業要樹立汽車服務品牌觀念,第三,企業應使服務內容更豐富,第四,企業應加強加強客戶關系管理,最后,企業應提高服務人員素質,重視內部營銷.通過對服務營銷策略各個方面的改進,企業的客戶滿意度和忠誠度會有明顯的提升,公司的核心競爭力會得到明顯加強.參考文獻:
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汽車營銷論文 篇6摘要：隨著科學技術的不斷發展，幾乎所有的行業都出現了生產能力過剩，任何企業都面臨著眾多的強勁競爭對手。售后服務作為現代市場營銷學的重要概念之一，為企業做出了巨大的貢獻。售后服務是企業參與市場競爭的重要手段，是保障客戶滿意，保持客源的有效舉措。本文就售后服務在汽車營銷中的作用進行了分析。
關鍵詞：汽車營銷；售后服務；消費者
所謂的汽車售后是指在汽車銷售出去后，企業為了保證產品可以正常使用，向消費者提供各方面的服務。汽車作為一種結構復雜，技術精度要求高的現代交通工具，它要依靠運動來實現自身的價值。在運動中，各零部件間不可避免的會發生摩擦或者老化，為了能夠及時更換這些受損零部件，減少交通事故，保證客戶人身安全，企業就必須設立售后服務區。
1汽車售后服務的現狀與發展
隨著我國經濟實力的不斷發展，汽車產品已經進入了千家萬戶，成為人們的主要代步工具之一。在這樣的背景下，就要求汽車售后服務業必須緊跟時代的步伐，準確把握現狀，把售后工作做好、做細。但是從如今的汽車售后服務來看，明顯跟不上時代發展的步伐。售后服務市場魚龍混雜，被劣質產品所充斥，而且汽修人員技術素質較差，沒有進行過專業化、科學化的培養，同時沒有相對完善的管理制度進行支撐，最終導致汽車服務質量難以保證，從業人員基本可以說是散兵游勇。就這一行業來說，存在著很大的發展空間，可以適當借鑒國外相對成熟的經驗。如今我國汽車行業不斷發展，各個品牌的售后服務業也充斥著濃重的火藥味，所以為了提高企業的市場競爭力，企業在產品售后服務上基本都會做到全面維修，質量保證等工作。作為汽車企業，如果想要長期的發展，贏得更多的客戶，并且保持客戶的忠誠度，良好的售后服務是必不可少的。
2汽車修后服務的作用
2.1良好的售后服務是汽車生產企業及其產品進入市場的必由之路
汽車產品只有通過一定的銷售渠道，才能進入到消費的領域，等完成所有權的交易后，產品才能發揮其價值。在這個全球化的經濟下，國外的汽車產品蜂擁入中國市場，我國的本土企業只有更好的完善自身的售后服務，才能贏得更大的市場。隨著經濟的快速發展，各大汽車企業的質量、性價比差異越來越小，而且價格之戰也使得企業倍感疲憊，品牌、樣式等各方面的差異已經成為企業之間贏得市場的一把利劍。所以，汽車售后服務的競爭不僅僅依靠的是汽車企業品牌，更多的依仗是自身完善的管理體制，維修人員過硬的技術素質和優質的汽車服務。
2.2售后服務質量是企業發展和生存的保證
許多企業都會提出“售后服務質量是企業發展和生存的保證”這一口號。目前我國的汽車售后服務業水平還是偏下，雖然有一些大型企業已經形成了專賣和獨家代理的局面，但是許多的品牌在銷售中依然存在有一家多賣的形式，即一個經銷商銷售多種品牌的現象，這樣會出現從業人員不夠專業、服務項目單一化，這在市場競爭中是十分不利的。對于許多進軍中國的國外汽車企業，他們已經有了自己的售后服務部門，以此來增強自身在中國市場中的競爭能力和提高產品的品牌，這對于本國的汽車企業也是一個重大的挑戰。
2.3汽車售后服務是汽車銷售過程中保護消費者權益的重要防線
汽車經銷商為客戶提供優質、安全的汽車產品和良好的售后服務是保證自身權益，使其利于不敗之地的前提條件。雖然隨著科學技術的發展，科技水平不斷提高，各種高精密技術在汽車產品中不斷應用，但是依然無法保證產品的萬無一失。由于工作人員的疏忽大意或者客戶在使用中的不正當行為，還有汽車自身零部件的老化，使得汽車產品還是會出現不少的問題，任何企業和經銷商都不能保證汽車不出現問題和客戶不投訴舉報。因此，良好的售后服務和及時補救措施可以更好的處理客戶投訴的問題和維護自身產品的品牌，確保消費者不會對自身產品失去信心。所以說汽車售后是保護消費者權益的重要防線和有效措施。
2.4售后服務在未來成熟汽車市場中將起到關系汽車經銷商利潤的關鍵作用
目前我國的汽車市場已經基本趨于飽和，已經從新車需求開始逐步過渡到多數需求的成熟市場，在二次購車與多輛購車的情況下，企業必須重新制定營銷方案，重點把握汽車售后服務業。由于二次購車情況越來越多，消費者對于產品的質量、舒適度、性價比等都有更高的要求，汽車經銷商必須建立起一套以售后服務為中心的營銷模式，以此來刺激消費者在自身產品上的消費，鼓勵消費者再次購車。
3結語
售后服務業作為汽車營銷中的一個重要環節，是一項復雜的工程，它涵蓋了維修維護服務、零部件的供應、質量保證等一系列服務項目。售后服務不僅僅是對產品的一種營銷，更是對企業文化、觀念的一種傳播。它具有兩面性，好的售后可以促進產品銷售、提高市場競爭力，保證客戶的忠誠度。做好汽車售后服務，是時代發展的趨勢，也是保證汽車企業獲得更多消費者，成為最大贏家的砝碼。
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汽車營銷論文 篇7新世紀到來的時候，中國汽車工業也到了轉折的重要關口。市場經濟的發展引發了汽車消費結構的變化，企業結構、產品結構和流通體制也必然隨之發生變化。加人wT0，無疑成了加速這些變化的催化劑。因此，盡快建立起符合市場運作規律的中國汽車工業營銷新模式，是迎接“人世”挑戰的重要一環。推行品牌營銷，是實現汽車流通體制現代化，增強汽車工業市場競爭力，同國際接軌，保證汽車工業健康快速發展的必然選擇。
品牌是企業可持續發展的最重要的資源之一。在中國汽車市場發育和發展的過程中，品牌的概念正在受到越來越多的關注，但是，對許多汽車經營者來說，品牌概念又是十分模糊的，他們往往十分重視企業形象的塑造，重視產品的促銷，而忽視了品牌的價值和作用。就一個企業而言，企業形象處于第一層次，品牌形象處于第二層次，產品形象處于第三層次。一個品牌必須存在于企業中，必須依托在有形的產品(服務)上，但是，這個品牌又可以獨立于它所代表的企業之外，獨立于它所依托的產品之外。因為企業可以被兼并、聯合或重組，也可能破產倒閉，產品可以換型或更新，但品牌的價值卻是永恒的，是不斷增值的。同一個產品，換一塊牌子就可以身價百倍，這充分說明了品牌的重要價值。“蘭博基尼”跑車無論在被德國大眾公司收購前還是收購后，品牌形象的核心價值并沒有因為企業間的購并而發生改變。因此，開發、塑造和管理品牌，是企業形象的根本，是產品價值人格化的體現。
對汽車中具有強烈個性的轎車而言，品牌意味著市場定位，意味著產品質量、性能、技術、裝備和服務等等的價值，它最終體現了企業的經營理念。品牌形象來源于消費者對它的認同，是“正加正”的價值鏈而不是“正加負”的扁值鏈。這種價值鏈受人們“口碑傳播”和“使用效果”雙重驅動。如果不建立起消費者溝通的渠道，不能取得消費者的信任，品牌價值就等于零。
品牌是有靈魂、有個性的，有環境特征的，是活生生的。品牌形象的核心和歸宿是用戶滿意度。用戶滿意度最大的直接驅動力來源于對產品使用效果滿意的程度。來源于產品的價值定位和由此生成的物超所值的感受，正是這些因素促使企業不斷開發新的產品，提高技術裝備的科技含量，不斷降低成本，換句話說就是不斷地技術進步。轎車不同于一般的商品，它具有高價格、重復使用、多次投入的特點。因此，用戶滿意度的另一個更重要的驅動因素是營銷體系的服務水平和功能多樣化，也就是說，經銷商是品牌塑造的具體體現者，不能僅僅具備產品售賣并取得利益這樣的單一功能，還應該具備市場開發、備件供應、維修保養、車輛美容、保險上牌、融資租賃、分期付款、舊車整備再交易、信息反饋等許多功能。營銷渠道是構筑品牌直接同用戶溝通的橋梁，是提高用戶滿意度的重要領域。
傳統的營銷體系不可能提高用戶的滿意度和塑造品牌形象。因為它們是橫向、多元、非整合的。就經銷商而言，無品牌或多品牌銷售的結果必然是向橫向發展，功能單一化，延伸到其它經營領域經營，這樣一來，風險大，難管理，無形象。
汽車品牌營銷的重要性是由品牌的價值鏈決定的，它引導經銷商必須向縱深發展，通過多功能一體化和整合的服務來創造更多的價值和利益。對整車企業來說，品牌營銷，有利于集中人力和精力研究市場、開拓市場，有利于規劃、發展和管理營銷網絡，有利于增加經銷商的服務功能，有利于市場同產品開發和生產的銜接和配合，有利于對市場進行前瞻性的規劃，有利于制定靈活的營銷政策等等。它可以穩定市場、開發市場，可以劃分區域、控制價格，可以使經銷商成為市場競爭的有力幫手。
目前，別克、本田、奧迪的營銷網絡正在向縱深發展。它們的基本特征是經銷商經營上具有排它性，也就是專營特定品牌的產品，經銷商具有獨立或相對獨立的法人地位，具備獨立財務核算功能，多功能一體化，統一形象，整個網絡體系呈現扁平結構，直接面向終級用戶銷售等。
中國汽車流通體制大致經歷了四個發展階段：
第一階段是計劃經濟時期(1953—1979年)，這一時期的基本特征是汽車市場管理的高度集權。國家對汽車資源進行集中統一分配。
第二階段是雙軌制時期(1979—1985年)，汽車的產銷管理權轉入指導性計劃和市場調節相結合的運行體制，資源配置實行“國家調節市場、市場指導企業”的模式。
第三階段是市場化時期(1985—1997年)，企業逐步成為市場化的生產經營者，市場需求呈現區域性，買方市場開始出現。這一階段又分為兩個時期，前期是轎車賣方市場，后期是買方市場。
以上幾個階段的最本質特征都是無品牌經營，特別是市場化時期，經銷商多，機構不獨立，帳目不清，功能單一，市場混亂，層層批發，市場堅挺時一哄而起，爭奪資源，市場疲軟時，壓價競爭。
第四個階段是向品牌經營過渡時期(1997年至今)，中國轎車市場開始進人品牌經營的起步階段，特別是1999年以上海通用別克、廣州本田雅閣、一汽—大眾奧迪等品牌人市后營銷體制的建設為標志，中國轎車市場加快了品牌營銷的發展步伐。它們對經銷商網絡實施了從外觀形象到內部布局、從硬件投入到軟件管理、售前售中售后等一系列服務程序，都有統一的規范、統一的標識、統一的形象、統一的管理并實施嚴格的培訓。品牌經營不僅可以規范市場秩序，強化市場管理，避免過度或惡性競爭，更重要的是樹立了品牌形象
一汽集團公司是我國最大的汽車生產企業之一。1997年，將捷達轎車作為試點，開始了品牌營銷的嘗試。嘗到甜頭之后，紅旗、解放和奧迪也相繼開始品牌營銷，取得了很好的成效。以捷達轎車為例，在實施品牌經營以前的5年問，年均銷售量始終在一萬輛到二萬輛之間徘徊，1997年成立一汽—大眾銷售公司以后，當年就超過4萬輛，之后，每年以2萬輛的速度增加，1999年1—10月，已經銷售捷達轎車62896輛，市場占有率達到13.51％，而1997年品牌經營前的市場占有率只有5％左右。尤其是這幾年，正是轎車市場徹底轉入買方市場，競爭日益激烈的時候，取得這樣的成績更加不易，可見品牌營銷的巨大作用。
當然，一汽集團公司的品牌經營還處于起步階段，在發展過程中還存在各種歷史的包袱以及諸多矛盾和問題。這是今后必須克服的困難。對捷達轎車來說，經營商網絡的品牌營銷還剛剛開始，今后要走的路還很長。
從品牌經營的結果來看，同非品牌經營相比，營銷質量明顯提高。具體表現在這樣幾個方面：
1、解決了以往售后服務、備件供應與銷售分離的局面，其它服務功能例如上牌、保險、車輛美容等得到加強。上述環節分離的結果是利益難以協調，缺乏通過不同部門的平穩的信息反饋渠道，缺乏對特定品牌的關注。
2、劃定了經營的區域范圍，統一價格政策，有利于其向縱深經營發展。過去在一個區域內分散眾多的經銷商，導致價格、服務等無序，不能對專一品牌進行市場開發。
3、結束了層層批發式的多環節銷售，轉人了直接面向終級用戶的銷售，減少了流通環節，降低了交易成本。
4、結束了“小門面”“攤位式”的經營模式，轉向程序化、高投入的經營。這無疑對有形的汽車交易市場提出了挑戰。
5、現款交易或有保證的質押，規避了風險。
6、結束了單一新車的銷售，分期付款、1日車置換、車輛融資租賃等開始受到關注。
7、初步建立起客戶管理系統，跟蹤用戶使用情況，提高用戶滿意度。
我國汽車工業面臨跨世紀的挑戰，轎車市場在不斷地分化與擅變之中。我們認為，構造一個以品牌營銷為核心的汽車流通框架體系，是跨世紀中國汽車市場營銷的基本模式和必然選擇。品牌經營的基礎是建立起新型的工貿關系，使工貿之間形成一個適度分工的定位，演變成在整車企業領導下金融機構參與的以品牌營銷為核心的流通體制。工貿之間應該是一對咬合十分緊密的齒輪，整車企業是主動輪，而經銷商是從動輪，它應該在主動輪的帶動下穩定和諧地運轉。
1、關于汽車流通制度。推行品牌經營，在實踐中存在著很多困難，急需國家政策的引導和支持，其中包括：
(1)車輛報廢更新制度——變以年限里程限制為車輛性能、安全、環保、能耗限制。(2)保險制度——變消極、等額、高額的保險為積極、階梯型的保險。
(3)稅費——減免或取消消費稅；允許企業抵扣或直接減免運費和對經營商返利的增值稅。
(4)目錄和落籍——加快新政策的出臺。
2、關于汽車流通形態。
(1)小轎車經營權。過去，小轎車經營權是由整車企業推薦，國家工商管理部門批準。由于沒有限定品牌，由這家推薦的經銷商不銷售本企業產品而銷售其它企業產品的事時有發生。有的經銷商利用幾家的產品倒資金，嚴重損害整車企業利益，擾亂市場。此外，轎車經營權目前幾乎是終身制的，能進不能出，無經營能力和經營資格的經銷商不能得到清理。因此，建議國家對小轎車經營權進行清理，變無品牌授權為有品牌注冊；變終身制為有限年制，到期根據企業推薦重新確認。
(2)營銷功能。變經銷商經營多樣化為功能多樣化。支持有能力的經銷商開展汽車消費信貸業務和融資租賃業務，允許有能力的經銷商開展舊車整備和置換業務，解決車輛評估、轉籍、保險等方面的問題。
3、關于流通體制。應加快以品牌營銷為核心的營銷模式的建設步伐。此外，企業開拓市場的前提是了解市場，準確及時地掌握市場信息。盡管目前的信息手段日益現代化，但一些對市場決策至關重要的基礎信息卻不能及時準確完整地取得。例如，各地的轎車保有數量、新車上牌數量和車型、用戶結構等，在國外屬于公共信息，企業可以方便地取得并加以有效利用。但在我國卻無法得到。經銷商對當地的這些數據資料也不可能得到，即使有也是零散的，不準確的。國家應該通過立法的形式盡快解決共有數據資料共享問題。最后，品牌是無國籍的。“耐克”賣的是“牌子”而不僅是“鞋子”，不論在那里生產，消費者的感受都是一樣的，轎車品牌也如此。如何理解目前轎車品牌的概念，在認識上是有一定差距的，這與如何認識民族汽車工業有關。中國轎車工業的發展得益于國外品牌的引入。隨著經濟的全球化，特別是“入世”后，中國轎車市場的國際化也是大勢所趨，這正是國外轎車公司開始向中國輸入新的產品和技術的主要原因。因此，引進品牌在未來的中國轎車市場必將繼續唱主角。但是，在建立品牌營銷體系時，我們應該注意保護自己，防止跨國公司利用品牌的無國籍性銷售其它產品，這是應該弓[起我們注意的大問題，對保護我國的汽車工業至關重要。
汽車營銷論文 篇8（一）校內綜合實訓的現狀及問題
目前，大多數高職院校的汽車營銷綜合實訓仍然是在校內實訓中心完成，但學校畢竟不同于企業，仿真畢竟不同于真實情境。雖然學校在綜合實訓教學過程中也采用企業銷售流程考核要求來對學生進行考核，一定程度上大大提高了學生的綜合職業技能，但與企業實際崗位要求還有一定距離，學生在進入企業前必須要經過面試、培訓、考核方能上崗，未能真正實現“零距離”就業的設定目標。目前，高職院校汽車營銷綜合實訓其存在的問題主要體現在三個方面。
（1）學生多老師少，實訓管理難度大。高職院校一個班的學生通常有40人左右，有的班級人數更多，而實訓老師最多配備2個。在對實踐技能要求較高的綜合實訓中，師生比例明顯偏低。雖然在實訓過程中也會采取分組管理的措施，但對于汽車銷售這種重流程、重過程的實訓，在不同的場景中會出現各種不同的問題，這就要求老師在實訓過程中全程跟進正在訓練的學生，而無暇顧及其他的學生。其他學生雖有班組長管理或布置分組練習的任務，但由于高職學生普遍自控力差，再加上礙于同學情面，管理效果往往不理想，在實訓室玩手機、聊天的現象非常普遍。這就造成雖然實訓時間很長，但學生真正練習的時間短，造成老師累學生閑的局面。
（2）仿真與實踐脫節，無法充分調動學生學習主觀能動性。汽車營銷綜合實訓要求學生通過實訓能夠完整完成汽車的銷售流程。這里面就包括要求學生完成大量的某一汽車產品品牌、車輛參數、價格以及競品參數的信息收集并且將其熟練記憶。記憶產品基本信息是一個銷售顧問所必須掌握的基本技能。但很多同學認為該任務太過機械、簡單，且校內實訓與實踐存在脫節可能，如果以后就業的企業不是實訓車輛的品牌，花那么大的精力去熟悉和了解實訓室的實訓車輛并無意義。這些想法使得學生在實訓中對汽車產品的知識記憶處于散漫狀態，無法充分調動學生學習的主觀能動性，在一定程度上影響了實訓的整體效果。
（3）無法營造真實職場，職業素養養成困難。校內綜合實訓擁有便于學院統籌開設、方便管理等優勢，能比較容易順利完成教學任務。但是它缺乏真實職場中的新老員工關系、上下級關系、部門關系等職場關系，再加上校內實訓的作息時間和企業工作的作息時間存在著很大的區別，所以校內仿真實訓雖能滿足學生實踐技能的訓練，但無法真正讓學生體驗到團隊合作、吃苦耐勞以及與不同年齡段同事及不同級別領導和睦相處之道。從歷屆畢業生的跟蹤情況來看，相當一部分學生在踏入社會以后頻繁跳槽的原因是因為無法忍受企業的管理、或者無法融入團隊而離職。
（二）“生產性”綜合實訓開展的難點
鑒于校內綜合實訓開展所面臨的問題，不少學校也在探索利用校外實訓基地開展“生產性”綜合實訓。較之仿真的校內實訓，“生產性”綜合實訓由于其真實的工作場景、工作任務以及管理模式，雖然可以大大提高實訓效果，但在實際的操作過程中，通常也會碰到一些困難。其主要原因是因為學校教學與企業經營存在矛盾。
從校方的角度上來看，生產性實訓無疑應該是件“雙贏”的事，學校為企業提供企業所需要的人力資源，企業為學生提供可供學生學習的條件。但我們在實踐中卻發現這個設想雖然美好，而在實際操作過程中卻不盡人意，其原因是學校與企業是兩種不同性質的單位。學校是教育的場所，“綜合實訓”只是專業人才培養計劃里的一門課程而已，學生除了完成該門課程的學習后還有其他教學任務需要完成，不能通過課程培訓而繼續留下為企業服務。而企業畢竟是以達成經營目標為目的，各崗位是相對固定，各部門希望人力資源部招來的人才是沒有學業負擔、能夠全心全意為其服務全職人員。對于學生到企業“幾周游”的這種生產性實習，他們認為從這個合作中，企業除了付出并沒能得到他們想得到的益處，因此，企業對這種校企合作形式的開展并不感興趣。即使礙于情面接受，大部分企業也不愿花上時間和精力對學生進行有針對性的培訓，學生更多地是見習而非實習。由于缺乏系統規范的培訓，學生感覺到理想和現實的差距，積極性也不高，實習效果也并不理想。
通過對常規校內汽車營銷綜合實訓以及常規生產性汽車營銷綜合實訓的分析可知。要使得綜合實訓效果達到最佳，必須充分考慮到學生的就業需求和企業的用人需求，這樣才能充分調動雙方的積極性。而基于崗位競爭的汽車銷售綜合實訓正好能滿足雙方的需求。基于崗位競爭的汽車銷售綜合實訓具有以下優勢。
（1）將社會競爭引入教學，最大限度調動學生學習積極性。學生在校學習過程中，很多時候都是被動地按照老師的要求和安排來進行學習，學習目標不明確，學習的主動性和競爭意識不強。基于崗位競爭的汽車銷售綜合實訓將工作崗位的競爭引入教學，企業通過觀察學生在實訓期間的表現，可以考核學生是否適合在該企業發展。實習期間表現好能夠夠獲得企業認可的學生，在學業結束后可以繼續留下從而獲得就業的機會。就業崗位的競爭讓學生學習的目的性更明確，能夠最大限度調動了學生學習的主動性。
（2）滿足企業人才選拔需求，充分利用了校外實訓資源。基于崗位競爭的汽車營銷綜合實訓與常規生產性實習最大的不同就在于企業在實訓的過程中不單只承擔接受學生學習的任務，而且還擁有優先選拔人才的好處。這對于人才流動性較大，人才需求較旺的汽車銷售崗位來說，接受在校生的實習無疑是企業選拔人才的最佳途徑。這樣，在培訓過程中，企業就不會將學生只當作見習生來敷衍對待，而是象對待新員工一樣讓他們參與企業的生產工作，同時對他們進行相應的培訓和考核。基于崗位競爭的汽車營銷綜合實訓能滿足企業人才選拔需求，能充分利用校外實訓基地的人力、物力資源完成實訓教學，使學生通過在企業中的生產實訓最大程度地做好技能和心態的準備，順利完成由學生向企業員工身份的轉變，為未來“零距離”就業打好基礎。
（3）充分發揮指導老師導向作用，幫助學生實現向員工身份的平穩過渡。以往學生通常要等到畢業實習才有機會進入企業，而且該實習多是由學生自謀職位獨立完成，老師參與的少，學生在實習過程中遇到問題得不到很好的解決很輕易就選擇了離職，導致就業不穩定，企業滿意度低。基于崗位競爭的生產性“汽車銷售綜合實訓”是在專任教師的引導下，由企業配合共同完成的一個實訓。“汽車銷售綜合實訓”由于課程考核保證學生不會輕易離職，加強了學生的就業穩定性。指導老師在整個實訓過程中雖然不直接參與教學，但是通過組織面試、定期組織學生集中交流實訓心德，能及時發現學生在初入職場中所碰到的問題或疑惑，通過和學生一起共同探討分析來進行工作指導和心理疏導，幫助學生實現向員工身份的平穩過渡。
為了為改變“汽車營銷綜合實訓”單純實習的現狀，讓企業樂于接收學生實習，充分調動學生學習的積極性，提高“汽車營銷綜合實訓”的效果，使教學能夠更好地為就業服務。筆者結合自身的教學實踐，就基于企業崗位競爭的“汽車營銷綜合實訓”進行了研究和實踐。
（一）調整專業人才培養計劃
（1）調整“汽車營銷綜合實訓”開設時段，使其與畢業實習相銜接。以往“汽車營銷綜合實訓”僅作為“汽車營銷實務”課程的后繼實訓課程來開展，沒能和就業緊密聯系起來。學生在完成該門課程的學習后僅獲得學校給予的成績或學分，并未獲得用人單位的認可，在畢業實習時還需通過遞簡歷、面試等選拔環節才能進入企業，到了企業后，還需重新按照企業的培訓標準進行重新培訓和考核，學生培訓周期長，效率低。將“汽車營銷綜合實訓”與畢業實習連在一起以后，在綜合實訓課的開展過程中即可以直接利用企業的崗位的培訓標準和考核制度來考核學生，學生通過考核的若雙方愿意繼續合作，在接下來的畢業實習環節中即可省掉原來重復的培訓和考核環節，大大提高人才的培養周期，實現課程與就業的對接。
之前必須具備一定的職業技能，這就必須對前期的“汽車營銷實務”課程進行改革，適當加大實訓比例，增加學生的實操練習機會，重視實操考核，通過理論與實踐一體化教學提高學生在校實操技能，從而保證學生在企業參與生產性綜合實訓的效果。
（二）基于企業崗位競爭的“汽車營銷綜合實訓”的實踐
1。遴選實訓合作企業
合作企業的選擇是保證“汽車銷售綜合實訓”順利開展的關鍵因素。我們必須根據學生的差別選擇不同市場定位的企業以滿足學生和企業的不同需求。考慮到與企業長久合作關系的建立，我們在選擇企業的同時必須兼顧考慮企業的文化、環境、管理是否適合學生的學習及成長。根據企業的用人需求，以及學生的個體差異，我們選擇了幾家比較典型的品牌作為我們的合作企業，它們分別是：長城（國產品牌）、長安鈴木（日系品牌）、北京現代（韓系品牌）、東風標致（歐系品牌）、JEEP（美系品牌）。
2。組織面試
學生在進入企業實訓之前，首先要經過面試的選拔，這實際上就是一次競爭。在面試之前，我們將談妥的幾家企業告之學生，讓學生結合自己的品牌偏好以及自身條件進行初步選擇。老師對學生的報名情況進行了解和協調，盡量使學生報名不出現扎堆的情況。在面試這個階段，指導老師的協調起著很重要的作用。在這個環節，指導老師一方面要對學生做面試的基本指導工作，包括簡歷的審核、服務禮儀的培訓以及面試技巧的培訓；另一方面，指導老師還要想辦法盡量將各單位面試時間錯開安排，讓前面沒通過面試的同學有機會參與下一輪的面試。在每一輪面試結束時，指導老師通過與面試學生交流了解面試情況，為落選學生分析落選的原因，總結經驗。將以前單調的課堂教學變為應聘實戰，通過學生自身的經歷、總結、反思來完成此任務，給學生上一堂生動的面試課。
3。實訓的監管
學生外出參加企業生產性實訓，如何保證學生的安全與教學質量，將風險控制在最小化，保證學生能夠順利完成生產性實訓一直是我們必須關注的問題。我們專門針對生產性實訓可能面臨的問題做了研究，并在學生實訓前召開了實訓動員大會，對學生在將要參加的頂崗生產實訓做了以下要求。
（1）加強安全意識，尤其要注意上下班道路安全以及工作安全。學生在實訓前必須抄寫安全責任書，購買意外保險。
（2）學生在實訓期間應嚴格遵守企業管理制度，按照企業的作息時間進行考勤。在實訓前，學生們應做好吃苦的準備，由于企業作息時間與在校不同，學生按照企業的作息時間來安排工作與休息剛開始會不適應，感覺非常辛苦，若擅自離開或表現不好被企業中途退回，本門課程將無法通過，以此來約束學生在企業中的行為。
（3）努力和企業員工融為一體，積極參與企業的培訓和學習，認真完成工作任務。對于實訓報告，要保證一日一記，每日交師傅檢查簽字確認，指導老師要不定期抽查。
（4）實行分組分級管理制度。每個實訓小分隊設組長一名，在企業中如有任何問題，需報告小組長，然后報指導老師，由指導老師出面協調解決，嚴禁擅自與企業進行交涉。
（5）設定校內交流時間，方便學生與學生之間、學生與老師之間的交流。
（6）實訓成績由企業考評、實訓報告、實訓總結綜合評定。
4。實訓的安排及考核
（1）短訓活動安排我們通過和企業共同協商，針對學生的學習特點和學習目標制定了生產性實訓的活動安排表。長安鈴木恒晟店制定的學生短訓活動安排。對學生進行培訓。以長安鈴木恒晟店為例，他們除了安排學生參加企業的日常工作外，還為學生安排了七個專題講座，課程安排表如表2所示。學生通過在企業參加生產性的綜合實訓，不僅強化了崗位職業技能，通過這種新員工培訓，使他們對汽車4S店的其他崗位也有了了解，這對他們日后工作來說無疑是受益匪淺。
（2）考核企業考核分為專業技能考核和綜合測評。以銷售崗位為例，通常專業技能考核會分為三個層次，分別為七日考核、半月考核和三周考核。七日考核要求學生必須熟知企業品牌文化及車輛基本知識，并且考核成績達90分以上才算合格。半月考核則要求學生必須熟知車型參數以及價格，并且能夠完成六方位繞車介紹，考核成績90分以上方為合格。三周考核要求學生能夠熟練完成銷售流程，能挖掘客戶的需求，有針對性地推介商品，并且對客戶提出的異議能夠進行合理的處理。綜合測評則內容包括工作態度、職業道德、職業素養等方面，各部門主管和行政部主管會適時與學生進行交流，幫助他們進行職業規劃和指導。實訓結束，企業將對每一個參與實訓的學生撰寫表現評語，作為考核學生完成實訓情況的重要指標之一。基于崗位競爭的“汽車營銷綜合實訓”是完全圍繞企業崗位需求考核而開展的綜合實訓，它能解決校內實訓以及一般頂崗實習所面臨的問題，能充分調動學生學習的積極性，大大提高學生的職業技能和職業素養；在充分利用企業資源完成培訓考核的同時也解決了企業的用人需求，深得企業、學生的好評，真正實現學校、企業、學生滿意的辦學宗旨。
汽車營銷論文 篇9摘要：
截止20xx年底，全球已有互聯網用戶12億，跨越240多個國家和地區，我國互聯網用戶約2250萬，20xx年底達4000萬。互聯網用戶的不斷增加為網絡營銷發展奠定了基礎。隨著全球經濟與貿易的快速發展，特別是在我國已正式加入WTO的大環境下，我國汽車產品網絡營銷必將成為21世紀營銷的重要形式之一。
1前言
網絡營銷是企業營銷實踐與現代信息通訊技術、計算機網絡技術相結合的產物，是指企業以電子信息技術為基礎、以計算機網絡為媒介和手段而進行的各種營銷活動(包括網絡調研、網絡新產品開發、網絡促銷、網絡分銷、網絡服務等)的總稱。簡單地說，網絡營銷就是以客戶需求為中心的營銷模式，是市場營銷的網絡化。網絡營銷可以使企業的營銷活動始終和三個流動要素(信息流、資金流和物流)結合并流暢運行，形成企業生產經營的良性循環。
2全球網絡營銷的現狀
當今時代，國際互聯網正迅速滲透到政治、經濟和社會文化的各個領域，進入人們的日常生活，并帶來社會經濟和人們生活方式的重大變革。截止20xx年底，全球已有12億互聯網用戶，跨越240多個國家和地區。我國國際線路總容量為2700M，上網用戶約2250萬，20xx年底直逼4000萬，為網絡營銷發展奠定了基礎。在北美、西歐和日本，20世紀90年代后期加入互聯網的企業幾乎以每月翻一番的速度遞增；美國《財富》雜志統計的全球前500家公司有80%已在網上開展營銷業務，每年在互聯網上做廣告的費用已增至數十億美元。1996年底美國的“互聯網絡購物中心”已有2萬多家，且每天還新增100多家，同年在美國2800萬個互聯網用戶中，270萬人曾經上網購物或進行商務活動。據美國國際電信聯盟和國際數據公司統計，全球互聯網上的交易額1999年達到3000億美元，20xx年突破7000億美元，預計到20xx年網絡貿易額將達到20000億美元，約占全球貿易總額的42%。汽車產業作為支柱產業已開始跨入網絡化時代，愈來愈多的汽車企業認識到國際互聯網推動汽車營銷的重要作用，紛紛擠占這一科技制高點，并將之視為未來營銷競爭優勢的主要途徑。據美國最大的汽車零售商統計，20xx年他從互聯網上直接獲得汽車銷售定單總額超過了10億美元。可以預計，汽車產品網絡營銷必將成為21世紀營銷的主要形式之一，現代市場營銷的競爭將在很大程度上是網絡營銷的競爭，誰適時地占領這塊陣地，誰將贏得市場營銷的主動權。
3國內汽車營銷模式的發展
20世紀90年代初期以前，由于我國尚主要處于計劃經濟時代，汽車產品長期供不應求，也無所謂汽車產品的市場營銷。但從20世紀90年代中期開始，隨著我國社會主義市場經濟體制的建立與發展，汽車市場實現了由賣方市場向買方市場的轉變。順應這種形勢，各大中城市形成了一批以店鋪經營、集中交易為主要特色的集中型汽車交易市場。這種汽車交易市場因其品種比較齊全，能夠滿足人們貨比3家的消費心理，而且市場內由于商家競爭較為充分，產品價格較低，尤其部分汽車交易市場還提供一條龍服務，為購車者帶來了極大的便利。但由于競爭過度，不少商家限于惡性價格戰，商家經營規模偏小，從業者素質良莠不齊等，這種集中型汽車交易市場也暴露出諸多缺點，難以適應汽車市場發展和與國際接軌的要求。基于集中型汽車市場所面臨的一系列問題，某些城市建設了汽車工業園區。相對于集中型汽車交易市場，汽車園區擁有功能的多元化、管理的體系化、服務的標準化和經營的規模化等優勢，但它也要求有更先進的營銷模式、多元功能設置和國際商務水準，需要大量的資金投入和成熟的發展過程，尤其是資金問題制約了汽車工業園區未能在全國普及。
另一方面，汽車廠家也在不斷致力于建立自己的營銷體系。隨著國民收入的持續快速增長和汽車市場競爭的加劇，汽車用戶的品牌意識與服務意識逐漸增強，自20世紀90年代中期開始，我國出現了以汽車廠家為中心，以區域管理為依托，以特許或特約經銷商為基點(專賣店)，受控于廠家的營銷模式----汽車專賣制。這一制度可以較好地滿足用戶對汽車品牌檔次與服務質量的要求，實現了汽車企業經營觀念的轉變和營銷管理的現代化，而且還產生了分散經營所無法實現的規模效益。目前，總的來講，汽車企業自己的營銷體系尚處于發展和完善之中。
隨著數字社會和e化時代的到來，網絡技術已滲入當今社會和經濟的各個方面，電子商務、虛擬現實等網絡技術已經走向實際應用，汽車營銷也順應這一潮流而進入網絡化。網絡營銷可以在營銷活動的很多方面如資源配置、產品研發調研、市場調查、達成交易、商品配送、客戶溝通等，發揮傳統營銷模式所沒有的優勢。美國三大汽車公司也發現，市場營銷需要把經銷商和網絡緊密結合起來，從而實現多元化經營。
4汽車網絡營銷的優勢分析
1990年，羅伯特·勞特波恩教授首次提出“整合營銷傳播”理論(IntegratedMarketingCommunications)，即4C理論(Customer，Communication，Cost，Convenience)，其核心思想就是以客戶需求為中心并全面服務于消費者。該理論要求營銷活動以統一的目標和傳播形象，實現與消費者的雙向溝通，迅速樹立產品品牌在消費者心目中的地位，建立產品品牌與消費者之間的長期密切的聯系。網絡營銷作為一個具有有效、快捷、方便、低廉等特性的營銷方式，能夠較好地滿足4C理論的要求。
4.1面向顧客的需求(Customerneedsandwants)
在汽車市場競爭日趨激烈的今天，企業比以往任何時候都更重視了解自己的客戶是誰、客戶需要什么樣的產品等等顧客需求信息。網絡技術為汽車企業進行市場研究提供了一個全新的通道，汽車企業可以借助于它方便迅速地了解到全國乃至全球的消費者對本企業產品的看法與要求，隨著上網人數的急劇增長，網上調研的優勢將越加明顯。企業還可以借助互聯網絡圖文聲像并茂的優勢，與客戶充分討論客戶的個性化需求，從而完成網上定制，以全面滿足汽車消費者的個性需要。與此同時，網絡技術為汽車企業建立其客戶檔案，為做好客戶關系管理也帶來了很大的方便。汽車企業有了這樣的基礎平臺，就可以致力于做好客戶信息挖掘，定期或不定期地了解顧客的各類需求信息，從而贏得市場競爭的主動權。
4.2實現與顧客的溝通(Communicationwithconsumer)
汽車消費屬于大件消費，雖然在短期內尚無法完全做到網上看貨、訂貨、成交、支付等，但是網絡營銷至少能夠充分發揮企業與客戶相互交流的優勢。企業可以利用網絡為顧客提供個性化的服務，使客戶真正得到其希望的使用價值及額外的消費價值。網絡營銷以企業和顧客之間的深度溝通、使企業獲得顧客的深度認同為目標，滿足客戶顯性和隱性的需求，是一種新型的、互動的、更加人性化的營銷模式，能迅速拉近企業和消費者的情感距離。它通過大量的人性化的溝通工作，樹立良好企業形象，使產品品牌對客戶的吸引力逐漸增強，從而實現由溝通到顧客購買的轉變。
4.3獲取低廉的成本(CostandValuetosatisfyconsumer’sneedsandwants)
相對傳統營銷方式而言，網絡營銷可以使得企業以較低的成本去組織市場調研，了解顧客需要，合作開發產品，發布產品信息，進行廣告宣傳，完成客戶咨詢，實施雙向溝通等等，從而有利于汽車企業降低生產經營成本，增強產品價格優勢。同時，網絡營銷還具有信息傳遞及時，增強企業的信息獲得、加工和利用的能力，使企業提高市場反應速度，避免機會損失和盲目營銷的損失，從而改善營銷績效。總之，網絡營銷可以為企業節約時間和費用，提升營銷效率，即使企業獲得低廉的成本，又使客戶獲得實惠。
4.4便利用戶的購買(Conveniencetobuy)
由于生產集中度和廠家知名度相對較高，產品的同質度也較高，企業比較注重市場聲譽，服務體系較為完備，同時對企業營銷的相關監督措施較為得力，像汽車、家電等高檔耐用消費品，在市場發育較為成熟后就特別適合于網絡營銷。顧客可以放心購買，不必過于顧慮產品質量等問題。
而網絡營銷，顧客可以瀏覽網上車市，無須到購車現場就可以在網上完成信息查詢、比較決策、產品定制、談判成交乃至貨款支付等購車手續，接下來客戶只需等待廠家的物流配送機構將商品車(甚至已辦妥使用手續)交到自己的手中，真正實現足不出戶買汽車。此外，網上交易還不受時間和地域限制，這也從另一方面給廣大汽車用戶帶來了便利。
汽車營銷論文 篇10【摘要】隨著顧客需求心理的日益成熟，汽車的質量、功能、配套售后服務的完善早已成為參與競爭的基本必要因素，而非決定因素。顧客在關注汽車本身之余，購買體驗與消費體驗逐漸走上前臺，重要性日益得到體現。汽車銷售商必須順應這一趨勢，實施體驗營銷，樹立全新品牌形象，才能在激烈的市場競爭中脫穎而出。
【關鍵詞】體驗式營銷以顧客為中心汽車營銷
一個世紀以來，經濟學家、決策學者和營銷人員都是把顧客當作理智的購買決策者作研究。“理性行為”的營銷方式一般把顧客的購買過程非常理性地分為四個步驟：即產生需求、尋找相關信息、評定產品和購買。如理性行為分析顧客的汽車購買過程：首先，是產生購買汽車的想法；然后，是尋找有關介紹汽車的信息（廣告、熟人的介紹、看樣等途徑）；再者，就是很理性地評判這些信息；最后，擇優選擇購買。大家以為這就是全部。傳統營銷更多的是注重產品的功能特色、外型美觀、價格優勢等，但經濟的發展與社會形態的變遷息息相關，隨著科技、信息產業日新月異的發展，人們的需求與欲望也在不斷改變，現在趨勢則是從生活與情感出發，塑造感官體驗及思維認同，以此抓住顧客的注意力，改變消費行為，即顧客的體驗對其購買行為將產生很大的影響。
伯德施密特博士（BerndH。Schmitt）在他所寫的《體驗式營銷》“ExperientialMarketing”一書中指出，所謂體驗式營銷（ExperientialMarketing）就是站在消費者的感官（Sense）、情感（Feel）、思考（Think）、行動（Act）、關聯（Relate）五個方面，重新定義、設計營銷的思考方式。此種思考方式突破傳統上“理性消費者”的假設，認為消費者消費時是理性與感性兼具的，消費者在消費前、消費時、消費后的體驗，才是研究消費者行為與企業品牌經營的關鍵。
以顧客為中心是企業實施體驗營銷時的基本指導思想。體驗營銷首先要考慮體驗消費的環境，然后才考慮滿足這種消費環境的產品和服務，這是一種全新的營銷思路，充分體現了顧客至上的思想。客戶在我心的最直接效益就是增加顧客群和銷量，間接的效益則是增加下一輪的營銷機會。將心比心，客戶都愿意與服務好的企業來往，愿意與尊重客戶的企業做生意，愿意與尊重自己體驗和感受的人長期交往和合作。
正如托夫勒預言，“未來的工業將是一種體驗工業”，未來的生產者是“制造體驗的人”，“體驗制造商將成為經濟的基本支柱之一”，體驗營銷代表了未來營銷的發展趨勢。對于汽車銷售企業來說，那就是進入了“體驗營銷”的時代，為顧客創造與眾不同的消費體驗是營銷的主要手段。這種體驗除了直接訴諸顧客的感官享受之外，更多的是通過營造一種感性氛圍和想象空間從而刺激起顧客的想象和購買欲。隨著顧客需求心理的日益成熟，汽車的質量、功能、配套售后服務的完善早已成為參與競爭的基本必要因素，而非決定因素。顧客在關注汽車本身之余，購買體驗與消費體驗逐漸走上前臺，重要性日益得到體現。很多汽車消費者是通過一些印象深刻的試乘試駕活動后做出購車決定的，也有些消費者是通過一些專業的汽車雜志做出的介紹，才有的買車經歷。
面對需求心理日益成熟的消費者，我國的汽車銷售企業也認識到了體驗營銷的重要性。一汽馬自達汽車銷售有限公司副總經理于洪江表示，體驗式營銷是惟一經歷殘酷市場競爭洗禮之后，形成的相對成熟、完善的營銷方式。它的作用在于，能夠讓消費者以最直觀的方式，最深刻地體驗到汽車產品本身的魅力，有助于消費者理性的選擇最適合自己的產品。他指出，敢于選擇封閉式專業賽道開展體驗營銷的車型，必然有著突出的運動性能，這與目前國內汽車市場的發展趨勢相吻合。近期，馬自達6睿翼在北京樂駕汽車體驗基地進行的培訓活動，充分證明了該車具有過硬的運動性、操控性。長安福特馬自達汽車有限公司公共事務部總監姚雨也表示，體驗營銷是汽車營銷的利器。長安福特車隊20xx年初成立，以專業車手和改裝過的福克斯賽車參加全國汽車場地錦標賽（全錦賽），取得了驕人的戰績。長安福特馬自達也充分利用全錦賽平臺，進行了一系列體驗營銷，取得了顯著的效果。
我們都知道，營銷人員是在與客戶相互對接的時候產生反應和達成溝通的。這就會出現一個問題，可能會因為某些營銷人員自身的素質、心態或者說培訓不到位而產生溝通無效，相反，還會產生意想不到的反應。因此，我們可以通過對客戶的走訪和個性化的體驗來及時做出調整和遷善。因為體驗式營銷始終以客戶的需求為中心，以客戶的價值為中心，以客戶的體驗為中心。
目前，汽車體驗營銷在中國還屬于發展初級階段，雖然很多廠家都很看重體驗營銷，但是在具體操作上還顯得形式比較單一，缺乏深度。中國傳媒大學廣告學院副院長張樹庭教授指出，在中國汽車體驗營銷還處在發展階段，不管是車展、經銷商的賞車會，還是媒體試駕、消費者工廠參觀，這些活動都是汽車體驗營銷的初級階段。很多情況下，公眾惟一的感受就是讓眼球接受一下新鮮事物。在美國買車往往可以擁有一周的試駕期，消費者在整個一周都擁有體驗汽車的機會。國內車企、車商進行的體驗營銷沒達到這么大的力度，覆蓋面也較窄。因此我國的汽車體驗營銷還需要進一步加大力度，更加的深入。
除了增加消費者直接體驗汽車的機會之外，體驗式營銷還應該滲透到營銷人員與顧客的接觸過程中，因為顧客在看車、試車、買車、修車這些環節中，無時無刻不在與營銷人員接觸，他們的一舉一動時刻和直接影響到顧客的體驗。如進入展廳，銷售人員的言談話語和舉止也就是說你的體驗將對你的購買行為產生很大的影響，有時甚至是決定性的影響。當一個深諳溝通技巧的銷售人員與你交談時會使你產生愉悅感，當一個不善溝通的銷售人員與你交談時會使你產生厭惡感，從而直接影響到你的購買行為。因此，對于營銷人員而言，最重要的就是創造一種氛圍和環境，最終給顧客帶來難以忘懷的、有價值的體驗或美好感受，此即體驗營銷。
參考文獻：
[1]袁明鵬，劉雪強。體驗式營銷在汽車營銷中的應用。
[2]袁明鵬，劉雪強。體驗式營銷在汽車營銷中的應用。
[3]李英。體驗營銷在汽車業中的應用。中國高新技術企業
[4]BerndH。Schmit。體驗式營銷。中國三峽出版社
汽車營銷論文 篇11一、汽車零部件的市場營銷策略
1.市場研究策略。根據汽車零部件商家的具體實際情況，建立一個研究同行業發展情況和市場競爭的研究中心，是很有必要的。通過這個研究中心，對同行業的競爭對手動向和激烈的市場競爭的具體情況進行研究、監控、分析。為了與競爭對手有所區別，甚至是“技壓一籌”，給本企業的零部件產品在市場中有一個準確的定位，根據消費群體對于某種產品的重視程度，樹立自己產品的市場形象，從而滿足不同消費群體的需求。使汽車零部件在特定的消費市場，對某一類型的消費群體出售，對有可能出現的危機盡早的提供預警、戰略，提高同行業競爭的優勢。
2.網絡營銷策略。社會不斷的進步發展，互聯網給我們的生活帶來很多的便利。網絡銷售，也就是電子營銷，其職能包括開發客戶、在線銷售、在線調查、品牌推廣等。利用網絡進行汽車零部件的銷售，不僅可以時刻關注同行業的產品信息，對該公司的產品作出相應的調整；還可以在線銷售、在線解答消費人群的各種疑問，既省時又快捷。
3.品牌營銷策略。品牌，是一個區別于同行業的該企業的標志。很多客戶幾乎不懂汽車零部件的質量，通常都是跟據價格的高低來進貨。汽車零部件企業要確保該產品的供應商的市場地位，可以運用品牌戰略，將消費市場中的零部件產品的質量加以優化，樹立品牌形象，確保品牌的地位，有了品牌的市場地位，就有了提高企業經濟效益的利潤空間。
4.客戶分析策略。產品種類的不同，所針對的消費群體也有所不同。根據不同的客戶需求，設計出相應的、滿足客戶要求的產品，解決在銷售中產生的問題。以此把握每一個的客戶資源，建立客戶的數據檔案，便于以后向客戶推廣新的服務和產品，尋找汽車零部件產品銷售的各個突破口及發展方向。
二、汽車零部件的營銷原則
1.誠實守信原則。誠實守信歷來都是我國的傳統美德，也是企業經商道德的重要品德標準。在誠實守信的原則下，才能更好的促進汽車零部件企業的發展。
2.互惠互利原則。互惠互利原則要求在市場營銷行為中，正確地分析、評價自身的利益，評價利益相關者的利益。對自己有利而對利益相關者不利的，或者是對他人有利而對自己不利的，就會使經濟活動無法正常進行下去。
3.理性和諧原則。在市場營銷中，理性的運用知識手段，科學的分析市場環境，準確的預測未來市場發展變化狀況，不好大喜功，單純追求市場占有率，關注市場的需求變化，結合自身的實際情況，作出相應的調整。
三、結束語
目前，市場經濟競爭不斷，想要做好汽車零部件的銷售工作，必須以市場的營銷基本行為為基礎，堅持誠實守信、互惠互利、理性和諧等原則，充分研究市場的經濟需求、不同消費群體的需求變化、對同行業的或競爭對手的分析。結合企業的發展目標，樹立企業品牌形象，加大廣告的宣傳力度，利用互聯網的方便快捷，采用電子營銷的手段，儲存客戶資源，制定合理的、有效的營銷策略方式。培養、訓練高水平的銷售人才，提高企業管理的水平，建立健全營銷激勵體系，提高營銷人員的積極性。為企業長期的發展打下良好的基礎，打造汽車零部件市場銷售的良好環境氛圍。
汽車營銷論文 篇12探討汽車營銷之道
【摘要】 本文主要介紹汽車營銷渠道的競爭力弱點、國內外營銷渠道的缺乏、提升營銷渠道的競爭力的方法以及提升營銷渠道贏利能力的方法。
【關鍵詞】 營銷渠道;競爭力;缺乏;贏利能力
目前中國汽車市場上，有將近上百個汽車品牌，國際汽車巨頭也已經初步形成，自主品脾也在艱難中摸索白豐創新之路。汽車作為“移動的生活空間”已經開始進人中國家庭，汽車產業呈現不斷上升的發展趨勢。營銷渠道作為聯結汽車廠商與消費者的橋梁與紐帶，在構成汽車企業的綜合競爭力(包括研發、制造、品牌、渠道等)中扮演著十分重要的角色。
中國汽車營銷渠道總體競爭力相對比較弱，尚未形成能和汽車強國的汽車企業相匹敵的渠道競爭力。但汽車營銷渠道的競爭力在某種程度上也決定了汽車企業市場的命脈，從總體上講，目前國內的營銷渠道競爭力狀況有以下特點：渠道銷售能力沒有充分發掘，水平參差不齊，反應不夠靈活。汽車營銷渠道服務能力還處在比較低的水平，由于長期以來計劃經濟體系下的“朝南坐”思想影響依然存在，渠道服務一般都處在“被動應對”的局面，還沒有形成“主動進攻”的服務體系，導致渠道的競爭力下降。汽車營銷渠道同能力還沒有形成，廠家、經銷商和消費者的多方博奔，沒有形成戰略合作伙伴關系。在汽車營銷渠道管控能力方面，由于國內的汽車企業還沒有形成系統的、完善的體系，往往導致價格不統一、“竄貨”等現象的發生，影響整體品牌和價格政策的統一執行。汽車營銷渠道贏利能力相對不穩定。汽車營銷渠道可持續發展能力相對較差，管理創新水平很低，隨著部分經銷商的退出，可持續發展成為重要課題，汽車營銷渠道規模運作能力基本沒有形成，渠道網絡數量越來越多，但并末產生規模效應或者網絡外部效應。
對國內外有關營銷渠道競爭力，特別是在汽車苗銷渠道競爭力方而的文獻進行綜述研究發現，目前在理論研究上有一些缺乏。缺乏對汽車營銷渠道競爭力系統全面的考察和研究，缺乏對汽車營銷渠道競爭力的綜合評價和實證研究，缺乏對汽車營銷渠道競爭力動態定量研究，缺乏對提升汽車營銷渠道競爭力對策的系統研究。
一、汽車營銷渠道競爭力可以從服務價值鏈構成和七種能力的角度來進行系統考察。對汽車營銷渠道競爭力的全面系統考察，可以把汽車營銷渠道競爭力看作一個競爭力系統，其關鍵是要把汽車產品和服務比競爭對手更有效、更便捷、更滿意地提供給消費者。從服務價值鏈的角度來看，我們把汽車營銷渠道內所有的行為都可以納入到服務價值系統里面，要提升汽車營銷渠道競爭力，最關鍵是要提升客戶的忠誠度和渠道成員的滿意度。
二、對汽車臺銷渠道競爭力的評價應該站在系統的高度，并從靜態和動態兩個方面進行全面考。汽布營銷渠道涉及整個營銷過程各流通環節，在汽車營銷渠道中有二個主體――生產商、經銷商、消費者。
三、運用初步集成的綜合評價方法，提出中國汽車肖銷渠道競爭力靜態評價模型。最初和外資公司合資的時候，曾經提出“以巾場換技術”的戰略，但是技術并沒有換來，我們需要構建一套巾聞汽車營銷渠道競爭力評價指標體系。并對同內幾家大的汽車廠商，比如上海大眾、上海通用、廣州本田等的汽車營銷渠道競爭力現狀進行實證研究。
四、提出全面提升中國汽車營銷渠道競爭力的對策也要具有系統性。通過中國汽車售銷渠道競爭力靜態和動態評估，我們要站在系統的高度提出全面提升中國汽車臺銷渠道競爭力的系統方案。我們可以以營銷過程為時間維度，分成售前、售中、售后三個階段，以七種能力為能力維度，以廠家、經銷商、消費者為主體維度，提出全面提升中國汽車營銷渠道競爭力的對策框架。
提升渠道贏利能力一方面可以通過構建融資平臺拓展融資渠道，強化贏利能力，同時可以通過開發展于服務價值鏈的增值配套服務，提升贏利空間，強化增值服務，培育新的贏利增氏點。
五、強化渠道融資能力，拓展融資渠道。強化渠道融資能力，可以通過很多種途徑來實現。其中，可以值得很多汽車企業提升渠道融資能力借鑒的方法是，廠家與經銷商共建融資平臺，通過承兌匯票制度來提升經銷商的融資能力，最終提升整個汽車渠道的融資能力。
六、強化增值配套服務，培養新的贏利增長點。強化增值配套服務，可以通過開展汽車金融公劉形式的汽車技揭、二手車置換、汽車美容裝淡等配套服務.來培育新的贏利增長點。
(1)開展汽車金融公司形式的汽車技揭。汽車消費信貸業務是目前汽午金融服務中的上要內容，但向時存在的問題也較多。汽車金融公司形式的汽車技揭可以較好地解決這個問題，其中的天鍵是要為不同客戶群提供有針對性的信貸方案和嚴謹的風險防范系統。
七、強化渠道的管理能力。
(1)完善返利體系。隨著汽車產業的不斷發展，汽車的銷售毛利將會越來越低，并逐漸與國際市場接軌，售后市場的爭奪將成為下―步競爭酌關鍵領域。
(2)強化經銷商、銷售員激勵機制。經銷商是廠家的客戶，銷售員也是廠家的內部客戶，如何做到讓這些客戶滿意，是廠家能夠真正獲得高顧客滿意度的源泉，所以強化經銷商和銷售員的激勵機制是非常重要的。
八、強化渠道經銷商的培訓制度。考察一個汽車品牌渠道的可持續發展能力，就是考察各個經銷商的可持續發展能力，而提升汽半經銷商的可持續發展能力，則需要廠商構建一套完善的經銷商培訓體系來全面提升經銷商的綜合能力。
各個汽車品牌都合自身的一套經銷向培訓制度，但真正要把經銷商培訓落實到位，把汽車經銷商的培訓落實到每一位銷售經理、銷售顧問，每位銷售顧問都有一張自己的培訓護照，然而才能上崗賣汽車。汽車經銷商和客戶是汽車制造商的衣食父母，要把培訓汽車經銷尚當做一項長期的戰略措施來抓。汽車品牌要成就百年大品牌，就―定要把強化渠道經銷商的培訓制度這個工作進行到底。
參考文獻
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汽車營銷論文 篇13[摘要]現代營銷學認為，企業經營成敗的關鍵，在于企業能否適應不斷變化的市場營銷環境。通過對汽車企業面臨的宏觀環境和微觀環境的分析，為汽車企業制定有效的市場營銷策略提供科學的依據。
[關鍵詞]營銷環境；汽車企業；營銷策略
1前言
這些因素或間接或直接的對汽車企業產生積極或消極的作用，稱為營銷環境。絕大部分營銷環境是不可控的，但并非意味著汽車企業只能被動的接受。因此優秀的企業管理者要具備敏銳的市場嗅覺、卓越的市場遠見，而有效的企業團隊則應具備較強的執行力。
營銷環境包括宏觀環境和微觀環境，兩者的區別在于，前者間接影響汽車企業的營銷活動，包括人口、經濟、政治、自然、文化、科技等因素。而后者直接影響汽車企業的營銷活動，包括企業自身、供應商、營銷中介單位、顧客、競爭者等因素。汽車企業在制定營銷策略時應審慎所處的環境，考慮環境因素帶來的影響，這樣才能制定出準確有效的營銷組合策略。
2宏觀環境分析
2.1人口環境
人口環境是指一個國家、地區的人口數量、人口質量、家庭結構、人口年齡分布及地域分布等因素的現狀及其變化趨勢。市場是由具有購買需求和購買能力的人構成的，所以說人口是構成市場的首要因素。人口數量的多少直接決定市場規模的大小，我國是世界上最大的汽車制造和消費國。目前，人口發展呈現增長迅速、家庭小型化、老齡化三大趨勢，這為汽車企業提供了空前的機遇，但也蘊藏著危機。企業將面對越來越挑剔的消費者，不同性別、年齡結構、地理分布、家庭組成的消費者考慮購車的要素也不盡相同。
2.2自然環境
自然環境是指一個國家或地區的自然物質環境、地形地貌和氣候條件等。對企業營銷者而言，如何避免自然環境帶來的威脅，最大限度的利用環境帶來的營銷機會，已成為一個迫在眉睫的問題。
目前，自然資源日益短缺，環境污染日益嚴重，這迫使汽車企業不斷改進和創新。例如，開發新型材料，提高原材料的綜合利用率；開發汽車新產品，加強對汽車節能、汽車排放新技術的研究；積極開發新型動力和新能源汽車等。“適者生存”，只有適應環境變化的汽車企業才得以生存和發展。
2.3科技環境
科技環境是指一個國家、地區整體科技水平的現狀及其變化。科技水平的高低是衡量一個國家、地區綜合實力的重要指標。在科技的支撐下，國民購買力的提高，帶來了眾多營銷機會，汽車企業營銷手段也在悄然發生改變。集中交易的趨勢越來越明顯；大型集中銷售市場也標志著汽車銷售專業化的趨勢；集團化營銷集團快速發展；網絡營銷和電子商務發展越來越快；交叉銷售實現資源共享；租賃營銷成為流行模式；體驗式銷售樣式多樣化等。
科技也促使汽車企業不斷改善產品性能；降低生產成本，提高競爭力；汽車企業大數據分析及處理；汽車產品回收及利用等。
20xx年達沃斯世界經濟論壇，中國綜合排名第29位，與其他發展中國家相比，這個成績非常不錯，但與發達國家卻有相當大的差距，因此，我國的科技能力還有待快速提升。
2.4經濟環境
經濟環境是指影響消費者購買力及支出模式的諸因素。消費者的購買力是構成市場和影響市場規模大小的要素之一。消費者收入水平、支出模式、儲蓄和信貸的變化都會影響汽車企業的營銷活動。
隨著消費者收入水平的增長，用于食物支出的比例減小，用于住房支出的比例穩定，則用于交通、保健、旅游、教育文化、通信等方面的比例增加。隨著消費者消費觀念的改變，信貸消費使未來消費轉變為現實消費成為了可能。目前，我國經濟處于景氣上升期時，車輛需求增長率高于長期潛在水平。據統計，20xx年，我國平均20人擁有1輛乘用車；預計20xx年，平均7人擁有1輛乘用車。汽車市場還有很大的藍海發展空間。
2.5政治環境
政策和法律環境統稱為政治環境。政治環境是指對汽車企業的營銷活動產生明顯影響的政府有關方針、經濟政策和法律法規等。政治是經濟的集中表現，而法律則是政治的集中表現。市場經濟并不是放任自由的市場，從一定意義上說，市場經濟本質上屬于法律經濟。我國加入WTO十多年間，汽車企業獲得快速發展，20xx年至今，我國汽車年產量從300萬輛增長到20xx萬輛。同時，相關政策的制定及頒布，給汽車企業帶來了前所未有的挑戰。《汽車工業產業政策》促使汽車企業建立銷售和服務體系，保證消費者的權益；《汽車消費政策》促使汽車企業發展專業服務于汽車銷售的非銀行金融機構，改善消費者消費結構；《缺陷汽車產品召回管理規定》促使汽車企業規范質量，保障服務行為標準，保障消費者的利益；《家用汽車產品修理、更換、退貨責任規定》促使汽車企業嚴把質量關，加強自身服務意識，使車市更規范，消除消費者顧慮。
2.6文化環境
文化環境是指一個國家、地區或民族的傳統文化，如風俗習慣、倫理道德觀念、價值觀念等。物質文化、教育水平、語言文字、宗教信仰、風俗習慣、態度與價值觀、社會結構等對汽車企業營銷活動、消費者的購車行為都會產生影響。隨著汽車進入千家萬戶，受到傳統文化的影響，汽車在消費者心目中的地位也悄然發生改變，它不僅僅是代步工具，而是一種地位和身份的象征，體現著使用者的權力和榮譽。文化沒有對錯之分，沒有好壞之別，我們只能給予尊重和理解。俗話說“入境而問禁，入國而問俗，入門而問諱”，針對不同文化環境制定不同的營銷策略，是成功進行營銷活動的前提。
3微觀環境分析
3.1企業自身
眾多營銷環境中，唯獨企業自身屬于企業的內部環境。企業自身包括企業類型、組織模式、組織結構、企業文化等。部門之間的分工是否科學、配合是否默契、愿景是否一致等都會影響工作的效率。企業內部環境的優劣，是企業成功與否的關鍵。3.2供應商
供應商是指向企業及其競爭者提供生產經營所需資源的企業或個人，包括提供設備、能源、原材料、配套件等。汽車企業與供應商之間存在兩種關系，即寄生關系和共生關系。
寄生關系是指汽車企業把供應商作為競爭對手，盡可能減弱供應商討價還價的能力，以獲得更大的收益。汽車企業可以采取的措施有：選擇多家供應商，減少對任何一家供應商的依賴；尋找替代品供應商，降低生產及經營風險；向供應商表明有能力實現向后一體化，成為供應商的競爭者，增加談判主動權；選擇相對較小的供應商，增加供應商對企業的依賴性。共生關系是指汽車企業把供應商作為合作伙伴，建立并維持長期互利的關系。可以采取的措施有：與供應商簽署長期合同，使供應商拒絕向競爭者提供貨物，與供應商形成戰略聯盟；說服供應商積極接近顧客，了解顧客需求，與汽車企業共同開發滿足顧客需求的產品。
3.3營銷中介單位
營銷中介單位是指協助汽車企業從事市場營銷的組織或個人。包括中間商、實體分配公司、營銷服務機構和財務中間機構等。銷售渠道的選擇直接影響銷售業績的好壞。綜合實力較弱的汽車企業不急于設立自己的分銷機構，采用代理制，給代理商較大優惠。實力壯大后，積極發展專營店。幫助企業在從原產地至目的地之間存儲和移送商品的稱為實體分配公司。
營銷服務機構包括市場調查公司、廣告公司、傳媒機構、營銷咨詢機構等，它們能夠幫助公司正確地定位和促銷產品。財務中間機構包括銀行、信貸機構、保險公司和其他金融機構，它們能夠為交易提供金融支持或對貨物買賣中的風險進行保險。與營銷中介單位的合作，利于汽車企業解放出更多時間、人力等資源投入到企業核心經營活動中，提高效率。
3.4消費者
消費者是汽車企業產品銷售的市場，既是汽車產品的使用者，也是產品的鑒定者。顧客消費價值和消費結構的變化使顧客需求不但多樣化、個性化，而且對產品功能、質量和可靠性要求越來越高。隨著國際接軌步伐的加速及消費者消費能力的增強，我國進入汽車消費時代。有關消費者的購買主體（Who）、購買對象（What）、購買原因（Why）、購買地點（Where）、購買時間（When）及購買方式（How）等都會影響汽車企業的經營策略。除此之外，汽車企業需要更多關注潛在購買者的需求，制定正確的營銷策略，有選擇性地開展市場營銷活動，實現企業與消費者的雙贏。
3.5競爭者
競爭者是指那些與本企業提供的產品或服務相似，并且所服務的目標顧客也相似的其他企業。
隨著世界各國的科學技術、生產技術和管理科學的迅速發展，世界各國汽車企業所處環境發生了深刻變化：產品的生產周期縮短，產品更新換代的速度加快；市場競爭更主要地表現為企業經營的綜合水平。我國加入WTO后，國外先進的汽車企業大量涌入，刺激國內汽車競爭環境發生了巨大的變化。在“質量面前人人平等”的競爭環境下，國內汽車企業必須加快提高國際競爭能力，比競爭者的產品價格更優、質量更好、服務更佳。
參考文獻：
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汽車營銷論文 篇14高校營銷行業是一種社會服務行業，社會需要什么樣的人才，高校汽車營銷專業就要培養什么樣的人才，因此為了適應社會需求，就要打造新教學結構模式，轉變教育理念，堅定校企合作辦學之路的信念，創新“校企合作、工學結合”的汽車營銷人才培養模式，培養具有綜合素質全面發展的德才兼備的人才。
汽車營銷具有廣義與狹義之分，從狹義上來說，汽車營銷主要包括汽車產品的營銷策劃、市場調查、銷售、廣告宣傳等內容。從廣義上來說，汽車銷售還包括汽車使用過程中的保險、售后服務、汽車租賃、汽車文化以及汽車轉讓等內容。20xx以來，我國汽車市場進入了微增階段，結束了快速增長的“黃金十年”，汽車銷售增速明顯放緩。高校對“汽車營銷”的內涵認識不足，“汽車營銷”專業人才培養目標定位狹窄，著重于培養汽車銷售、策劃和精英人才，側重于零部件、整車的銷售，不利于畢業生的就業與職業發展。在培養汽車營銷人才上，大多數高校都重視汽車營銷、金融方向的人才培養，但競爭力并不強，各高校之間缺乏特色，有很多雷同之處。而“汽車營銷”專業的就業方面包括汽車銷售服務企業、汽車租賃公司、金融保險企業、汽車市場、零配件企業等，面向整個汽車市場。“汽車營銷”專業轉型發展要求加大汽車后市場所需人才的培養力度。但是高校的“汽車營銷”專業普遍存在著辦學經驗不足、開設時間較短、師資力量薄弱等問題，尤其是一些《汽車電子控制技術》《汽車使用性能與監測》等汽車技術服務類課程投入巨大，時間實訓條件要求高。因此，很多底子薄、積累不夠的高校，存在著師資、設備缺乏，實訓場地不夠、管理制度不健全等問題，直接影響了汽車技術服務人才的培養質量和水平，影響了學生學習興趣的培養和專業技能的提高。
1.主動適應滿足區域經濟需求，重新定位，確定培養目標
近些年來，在汽車產業已經被列為區域經濟建設的重點，汽車產業快速的發展。在整個汽車服務領域中，“汽車營銷”專業涵蓋面廣、內涵豐富，因此，高校在汽車產品生產下線后，就要回收全過程中的技術服務和非技術服務，如：銷售、使用、報廢、轉讓等。同時為了滿足區域經濟建設和發展的需要，高校汽車營銷專業要主動為高校周邊地區培養汽車服務業的高級應用型技術人才。另外，要確定“汽車營銷”專業的人才培養目標，結合專業定位的要求，培養具有良好綜合素質，掌握汽車整車及配件營銷理論、掌握必需的汽車基礎理論，掌握汽車金融和保險等技巧，具有汽車鑒定評估、營銷策劃、推銷技巧等能力，從而能夠適合汽車營銷、服務、鑒定等需要的高級應用型技術人才。
2.確立特色建設防線，優化課程結構，培養市場需求的汽車營銷人才
根據高校傳統專業優勢和汽車市場發展方向，確立高校“汽車營銷”專業建設的特色方向，根據畢業生就業現狀，為汽車營銷、售后服務等服務。同時要注重自身師資隊伍的建設，善于形成一個專兼職協調的師資隊伍，加強“雙師型——雙棲型”專業教師隊伍的發展壯大，圍繞汽車營銷培養目標，把技能含量高的營銷理念輸送給學生，大膽優化課程體系，以實現培養目標，適時實地的向學生指明，需要加強的地方在哪里。有條件的還可以具備模擬演示客戶銷售及管理，具體實施產品演示等模擬社會與企業服務，培養學生的基本技能訓練，培養學生的崗位技能。同時，為了讓學生知曉自己的禮儀要求，加大實踐措施，讓學生親自體驗社會，鼓勵學生多動手，加強自己的專業知識和技能。因此高校要把“合作雙贏”引入到“企業和校園”中，使課程雙向拓展，使營銷課程更加具有可操作性、針對性，從而培養市場需求的汽車營銷人才，促進高校汽車營銷人才培養模式的發展。
第二篇：汽車營銷論文
華晨寶馬5系
1品牌簡介 寶馬5系列是迄今在國內生產的最先進的高檔轎車。新一代BMW5系列的外部長寬高尺寸為 4841×1846×1468(毫米)，軸距為2888毫米。新5系比上一代車型加長66毫米。BMW5系列的動力系統得到了進一步加強。頂級版本545i配備了來自7系的V8發動機，最大功率245千瓦/333馬力(6100轉/分)，最大扭矩達450牛頓米(3600轉/分)，最高時速250公里，0-100公里加速僅需
5.9秒。寶馬5系的風格定位在動感時尚的3系和高貴典雅的7系之間。將動感與典雅和高級商用轎車的功能性完美融合，將寶馬的偉大傳統和 指引未來的進取精神以及經得起歲月考驗的美學標準統一在一起。華晨寶馬5系列為其所屬系列下的最新車系。
2公司簡介 華晨寶馬汽車有限公司是寶馬集團和華晨中國汽車控股有限公司共同投資成立的合資企業，從事BMW品牌汽車的制造、銷售和售后服務。2003年5月，華晨寶馬汽車有限公司注冊成立，其注冊地和生產廠設在遼寧省省會沈陽市。作為中國汽車工業新成員，華晨寶馬汽車有限公司致力于從高起點開始，有機地融入到中國經濟和社會發展的潮流中去，為中國客戶提供BMW品牌最先進且擁有全球同一品質的高檔轎車。
華晨寶馬汽車有限公司——世界頂級高檔汽車制造商
華晨寶馬汽車有限公司是寶馬集團和華晨中國汽車控股有限公司（英文簡稱CBA）共同投資成立的合資企業，從事BMW品牌汽車的制造、銷售和售后服務。2003年5月，華晨寶馬汽車有限公司注冊成立，其注冊地和生產廠設在遼寧省省會沈陽市。作為中國汽車工業新成員，華晨寶馬汽車有限公司致力于從高起點開始，有機地融入到中國經濟和社會發展的潮流中去，為中國客戶提供BMW品牌最先進且擁有全球同一品質的高檔轎車。
2005年，華晨寶馬汽車有限公司在中國共向客戶交付15,300輛BMW 3系和5系，同比增長76.7%。
2006年前三季度，由華晨寶馬汽車有限公司生產的BMW 3系和5系銷量已超過2005年總銷量。
2004年5月20日，沈陽工廠舉行正式揭幕慶典，這標志著合資項目一期全部完工，為寶馬在中國的發展樹立了新的里程碑。
根據寶馬集團2004年對寶馬品牌全球工廠質量審核結果，華晨寶馬沈陽工廠以完善的生產和質量控制體系、精湛的生產工藝，完全達到了寶馬全球工廠統一的質量標準。
一直以來，華晨寶馬視員工為企業發展的決定性因素。“像制造寶馬汽車那樣發展我們自身”，是華晨寶馬對每一位員工的要求和承諾。公司文化和員工素質的綜合培養是公司的工作重點之一。
3價格分布
寶馬5系的價格在42.86到79.76萬元之間不等，在國內生產的最先進的高檔轎車。車型為中型轎車，外觀時尚，所以很受年輕的成功者的青睞，所以在國內中高檔車市中占據一定的市場。
4銷售網點 在華晨寶馬汽車的沈陽基地，寶馬大東和鐵西兩工廠總產能今年年底將增至30萬輛。其中鐵西工廠產能將能夠達到20萬輛，大東工廠產能達到10萬輛。
銷售網絡的拓展也將下探至四線和五線城市，掘金這一富有增長潛力的市場。截止至3月底，寶馬在中國擁有370個經銷商網點，是網絡最完善的豪華車品牌。2013年，寶馬將繼續率先進入更多中小型城市，如近期設立4S的江蘇溧陽、安徽蚌埠等，為當地客戶提供和一線城市同樣品質的銷售和售后服務。
今年和未來幾年，更多的BMW服務網點將進入類似的小型城市。在那里，我們往往是第一個進駐，服務當地客戶的豪華品牌。我們相信這些地區擁有巨大的增長潛力。我們進入這些小型城市后，會為當地消費者提供和大城市一樣的專業銷售和售后服務。
5促銷方式
每個地區的促銷方式各不相同。有的指定車型享受現金優惠，購車送禮包。有的購車享0利率無息貸款金融優惠政策。有的日后提供保養費用打折。
汽車市場營銷
論文
姓名：陸煒達
學號：101202046
專業：交通運輸
班級：102班
學院：汽車與交通工程學院
華晨寶馬5系
1企業產品產銷量調查2013年9月汽車銷量為8470輛 年銷售為96072輛。在銷售排行榜上排名第44
2分析企業競爭對手 一汽奧迪
奧迪A6L（Audi A6L）奧迪A6L是一汽奧迪公司在德國新A6的基礎上開發出的車系，是A6的換代產品。該車于2005年6月16日上市。是一款由奧迪生產的中大型汽車，只有轎車一種形式。長期以來，奧迪A6的官車形象深入人心，即便是在歐美地區，A6同樣也受到政府機構以及商界人士的厚愛。09款A6L在外形方面做了一些修改，最大的變化還是頭燈加入LED日間行車燈組，尾燈也采用了LED，并且樣式改為令箭形狀。2012年3月，更加年輕化的全新一代奧迪A6L在中國上市。
奧迪是一個國際高品質汽車開發商和制造商。現為大眾汽車公司的子公司，總部設在德國的英戈爾施塔特，主要產品有A1系列、A2系列、A3系列、A4系列、A5系列、A6系列、A8系列、Q7（SUV）、R系、敞篷車及運動車系列等。2002年，公司汽車銷量達到74.2萬輛，年收入約226億歐元，全球雇員達到51,000多人。
2006-2-22: 連續十年刷新銷售紀錄--奧迪公司2005年業績再創新高。2006年2月22日，奧迪公司在新聞發布會中公布了上一的各項業績，其中，在銷售額、稅前利潤、產量及汽車銷量等方面，奧迪再創新高。
2005年，奧迪公司的銷售額達266億歐元，同比增長了8.5%；稅前利潤高達13.1億歐元，提高了14.6%，創下企業歷史最高水平；整車產量（包括蘭博基尼）達811,522輛，增長了3.4%；全球范圍向客戶銷售了829,109輛奧迪轎車，增長了6.4%，連續第十年刷新銷量紀錄。
2006-1-24: 奧迪公司連續第十年創造汽車銷售新紀錄.奧迪公司日前宣布，其2005年共向全球終端用戶交付了829,100輛汽車（2004年：779,441輛），增幅為6.4%，從而連續第十年創造了汽車銷售的新紀錄。同時，在全世界39個市場中，奧迪創造了歷史最高銷量紀錄。至今奧迪仍然在不斷的發展著其品牌與技術。
2012款A6L（C7）已在2012年3月28日在中國市場上市。融合完美設計、前瞻科技與尊享質感的高檔C級轎車——全新奧迪A6L正式上市。一汽-大眾奧迪宣布，全新奧迪A6L共10款車型，售價為38.30萬元至74.26萬元并提供豐富的個性化訂車方案。憑借領先業界的全新開發理念、大幅超越競爭對手的裝備與配置、跨越級別的尊貴享受以及穩定且極具競爭力的價格，全新奧迪A6L將繼續擴大一汽-大眾奧迪在高檔C級車市場的競爭優勢，并將續寫市場王者傳奇。3企業優勢劣勢機會威脅環境分析
1最大優點
外觀大氣漂亮；內飾沉穩，做工不錯，配置豐富；空間寬裕。
2最大缺點
內飾用料較差；動力一般；小毛病明顯多見；個別網友反映存在燒機油現象。3環境分析 對于寶馬，能否成功的開展營銷活動，不僅取決于其對宏觀環境的適應性，也取決于其能否適應和影響微觀環境。影響企業營銷活動的微觀環境因素主要有：企業、供應商、消費者、競爭者和公眾。本文就競爭者帶來以下闡述。
競爭者給企業帶來威脅，這也就迫使企業采取競爭策略。所以說競爭是企業發展的動力之源，汽車市場的競爭從市場需求而言，任何企業的營銷活動都要受許多競爭者的影響，因而，每個企業都需要了解競爭者的營銷策略和發展趨勢，從而定制相應的策略，掌握競爭主動權。
“開寶馬，坐奔馳”，大家都知道寶馬、奔馳之間存在著競爭關系，也可以說它們在共同進步。奔馳以乘坐的舒適性為主，是沉穩成熟的豪華；寶馬則強調駕駛的樂趣為主，是年輕動感的豪華；兩車在裝備上都采用頂尖技術，共同引領著汽車的潮流。奔馳畢竟是汽車的鼻祖，同級別的車型上定價總會比寶馬貴上些許。寶馬要想超越，并不是單單價格上的些許，可以打動消費者的，只有了解奔馳的營銷策略和發展趨勢，定制相應的策略，掌握競爭主動權，那么寶馬才可能脫穎而出。
4提出改進建議 新產品在上市之初，產品的市場定價沒有可以借鑒的依據，定價高了，難以被消費者接受，市場開拓就會受阻，定價低了，則將影響企業的效益。因此，產品定價是需要全面的考慮到位才方可落實。
此外，還存在著產品價格的上下調整，也就是變價的問題。企業無論是提價還是降價，必然會影響到購買者，競爭者，經銷商和供應商，而且，征服對企業變價也不能不關心。
其中最需要關心的也是顧客的反應，尤其像是汽車這樣比較昂貴的貨物。若是降價了，顧客也許就會認為產品出現了某些的缺陷或者是覺得此類產品銷售不暢，又或者他們會以為價格還會繼續下降。
而企業提價，通常是會影響銷售的，但是購買者對企業的某種產品提價也可能會理解為這種產品很有價值，若是不趕快下手買就會買不到了，又或者最后一種可能，那就是認為賣主想盡量的取得更多的利潤。
一般來說，購買者對于價值高低不同的產品價格的反應有所不同。對于那些價值高、經常購買的產品的價格變動會較敏感，而對于那些價值低，不經常購買的小商品，品是單位價格較高，購買者也不怎么會注意。
此外，購買者雖然關心產品的價格變動，但是通常更關心取得、使用和維修產品的總費用較低，那么，企業就可以把這種產品的價格定得比競爭者高，取得較多的利潤。
另外還有競爭者對企業變價的反應，以及企業對競爭者變價的反應。寶馬的競爭對手可以說的奔馳，如何對競爭者的變價做出及時，準確的反應，是企業定價策略的一項重要內容。
面對競爭者的變價，企業不可能花很多的時間去分析應采取的對策，而事實上，競爭中很可能花了大量的時間來準備變價，而企業又必須在數小時或幾天內明確果斷地做出反應，縮短價格反應決策時間的唯一途徑是：預料競爭者的可能價格變動，并預先準備適當的對策。
第三篇：汽車營銷論文專題
摘要：改革開放以來，市場營銷受到我國企業界的極大關注，營銷活動的開展越來越廣泛和深入，學術界也不斷地傳播西方市場營銷的理論和成功經驗，不斷地總結和完善我國市場營銷的經驗與規律。所以，我國汽車市場的現狀與發展以及營銷人員應具備了解市場營銷和汽車營銷概念和基本功能、了解現代市場的現狀與發展以及我國汽車市場的現狀與發展等素質與要求。
一、現代市場營銷更觀念
隨著人類社會進入新世紀和新經濟時代，世界經濟正在以勢不可擋的趨勢朝著全球市場一體化、企業生存數字化、商業競爭國際化、競爭對手擴大化等方向發展。互聯網、知識經濟、高新技術特征明顯，企業的經營進一步打破了地域阻隔的限制，如何在全球體系中占有一席之地，如何贏得更大的市場份額和廣闊的市場前景，如何開發客戶資源和保持相對穩定的客戶隊伍，已成為影響企業生存和發展的關鍵問題之一。在這樣的背景下，新型營銷理念層出不窮，例如，基于健康發展的綠色營銷，給予整合各種營銷要素的整合營銷，基于協調各種營銷關系的關系營銷，基于客戶關系管理的營銷（如一對一營銷、直接營銷等），以及基于現代網絡技術的網絡營銷、電子商務等。總的看來，這些理念是對現代營銷觀念及其指導下的營銷方法的繼承和發展，中心仍然是圍繞顧客滿意，并注重營銷道德。我個人認為樹立良好的營銷道德是營銷過程中最為重要的環節。然而，樹立良好的營銷道德并不在一朝一夕之功，它離不開政府、司 法和廣大消費者，特別是廣大企業的參與。企業界要切實地以先進的營銷觀念為指導，自覺端正企業的經營態度和營銷行為，同時也要加強法制建設，建立健全法制體系，完善消費者權益保護機構，加大消費者權益保護的力度，提高消費者在商品交易中的地位。
二、市場環境分析
市場營銷環境，是指那些對企業的營銷活動產生重要影響的全部因素。按照這些因素對企業營銷活動的影響不同，營銷環境可以分為微觀營銷環境和宏觀營銷環境兩類。優秀的市場營銷商應善于分析市場營銷環境，捕捉市場營銷機遇，克服環境威脅，富有挑戰精神，是企業不斷地在經營上獲得成功。對企業營銷這來說，最大的挑戰莫過于環境變化對企業造成的威脅。而這些威脅的來臨，一般又不為企業所控制，因此企業應做到冷靜分析、沉著應付。分析環境的目的在于找到企業的生存空間，任何一個企業都不是獨立存在的。經營環境如同自然界，供應商、生產商、經營商、消費者，每一個企業都有屬于自己的生態鏈，營銷活動一定要注意生態平衡問題，營銷人員的任務就是從各個環節都得到了價值的體現，才能真正形成競爭的合力，活得長遠的發展空間，如果為了短期的利益把危機轉嫁給經營鏈中的其他環節，就會損壞整個體系的有效運轉，無法形成競爭的整體合力。同時，要注意維護其他競爭企業的相對平衡，共同創造良好的市場環境。在競爭過程中生態鏈的相對穩定、和諧是非常重要的單純的價格競爭是不可取的。要避免單純的價格競爭，首要任務是為產品增加附加值。譬如品牌的美譽度、全方位的職務、消費者個性化的需求的實現等，為企業競爭提供保障，實現企業的可持續發展。總之，汽車營銷人員要對企業的環境要有足夠的認識，才能適應環境，影響環境，維護和擴展企業的經營生態鏈，采取正確的競爭手段，是企業得到健康持久的發展。
三、汽車用戶購買行為分析
⑴刺激用戶的購買行為過程都是用戶對客觀現實刺激的反應。
⑵決策過程(又稱黑箱)不論是內部刺激還是外部刺激,它們的作用僅僅是引起用戶的購買欲望。
⑶購后感受用戶購買行為的目標是選購一定的商品或服務,使自己的需要得到滿足。
四、汽車產品品牌營銷策略
品牌資源是一種戰略資源。這是由品牌本身的特點來決定的。品牌是一個企業或一個產品的指示代號，它是交易中賣方對賣方利益的承諾，是企業綜合實力的體現，是企業無形資產的重要組成部分。品牌戰略是市場經濟中競爭的產物，是公司將品牌作為核心競爭力，以獲取差別利潤與價值的企業經營戰略。甘清明等學者提出，品牌可以協助消費者對咨詢加以處理，可以增強消費者購買時的信心并提高其滿意度；對于企業，品牌有利于降低營銷費用，吸引潛在顧客和提高產品價格。朱俊在《汽車營銷品牌戰略是市場競爭的關鍵》一文中指出，企業的品牌戰略應適應新市場情況，對于汽車企業而言，品牌意味著市場定位、產品質量、性能、技術、裝備和服務等，品牌營銷有利于穩定和發展市場，有利于在競爭市場中取得競爭優勢。梁旭坤提出了有效實施品牌戰略的重要性，同時提出了以下具體措施：1.樹立正確的品牌競爭意識，2.建立水乳交融的客戶關系；3.樹立良好的信譽；4.建立忠誠的員工隊伍。
五、國際市場調查
由于全球零部件采購市場的形成使得汽車貿易的初級制成品和中間產品的比重上升，國際汽車產品貿易的結構層次由整車為主到整車零部件采購、車載軟件、改裝材料等多層面發展。另外，跨國汽車企業將汽車部分產能轉移到成本低、需求增長快的國家，使這些國家的中低檔進口替代性產品日益增多并且有部分出口，國際汽車貿易流動由單流向變為多流向發展。不僅如此，國際汽車貿易總體結構在貨物貿易的基礎上又增加了汽車服務貿易。跨國汽車公司資本不斷進入汽車銷售與服務貿易領域，經營策略從過去單純的“生產型”向“生產加服務型”轉變，控制力擴展到整個汽車產業鏈。隨著汽車全球化生產布局的調整和汽車產品更新換代速度的加快，各個汽車生產企業的競爭也日趨激烈。從汽車產業相對成熟的歐洲、北美洲及日本汽車市場來看，各個寡頭汽車生產企業的市場份額變化不大，形成了較為穩定的寡頭市場，消費者的消費行為較為理性，各類汽車產品的定位、細分市場明晰。與這些市場形成鮮明對比的是具有市場和成本優勢新興汽車市場如中國、印度、俄羅斯、巴西。雖然合資或獨資汽車廠商的有成熟的生產技術，但新的競爭元素參與到全球汽車競爭的舞臺中，其中新興汽車市場中的低價位、個性化、小排量車的分額正在以價格而非質量為賣點的本土企業、生產符合國際標準產品的合資企業奪走，新品提升規模化，這些企業的競爭力將進一步增強，未來的競爭程度將更加激烈。
六、小結
總之，中國的汽車市場瞬息萬變，汽車營銷模式的探究仍在持續不斷地進行中，本論文所提倡的多元化曉菲模式也好，還有其他的星星試試的模式也好，都必須根據市場當時的發展情況，也要與當地的需求和經濟發展相結合，因地因時因人制宜，不應該不假思索的照搬照抄。只有“變”才是市場中不變的定律。參考文獻：
1、甘清明，梁旭坤，論品牌價值與品牌戰略，對策與戰略。
2、徐帆，來蕘靜.WTO狀態下中國汽車營銷體系的選擇。
第四篇：論文汽車4S店營銷
系 渤海大學文理學院
學術論文
題 目 論北京東風雪鐵龍京都奧杰4S
店營銷環境和策略分析
完 成 人 姓 名 孔祥瑞
別 管理系
專 業 工商管理 班 級 2007級 7班 指 導 教 師 王慧 完 成 日 期 2011年 4月
論北京東風雪鐵龍京都奧杰4S店營銷環境和策略分
析
孔祥瑞
（渤海大學文理學院 管理系）
中文摘要：在現代人的衣食住行當中，行的部分所占比重越來越大，也就是人們對買車想法越來越多，再加之生活條件的改善。導致市場的購買欲望與現實的城市交通承受力的矛盾日益加劇。為了緩和矛盾。政府這只看得見的手在這個時候進行宏觀調控，出臺一系列政策來尋求最好的解決辦法。增加供應，減小需求。具體的如：增加了道路建設，大力開發替代型交通工具，地鐵，公交車數量的大幅度增加。相關政策出臺，增加購車成本，減少需求等等。但是對于各個品牌的4S店來說這個影響是巨大的有的甚至可以說是致命的。關鍵詞：銷售業；宏觀調控；成本控制
未來幾年的汽車行業依然會是掙錢最多的幾個行業之一。也逐漸成為地方政府的幾大經濟增長點之一，稅收來源之一，拉動地方經濟的幾大馬車。但交通承載能力的有限與日益增加的車輛形成的矛盾使政府不得不平衡與稅收、政府GDP與人們日常生活的需要。一：外部營銷環境的分析(一)宏觀環境
指對企業營銷活動造成市場機會和環境威脅的主要社會力量。為了更好的認識環境我們必須從分析宏觀環境開始。通過企業營銷努力來適應社會環境及變化，達到企業營銷目標。[1] 政治環境分析政治環境是指企業市場營銷活動的外部政治形勢。政治環境對企業營銷活動的影響主要表現為國家政府所制定的方針政策 [2] 隨著時間進入2011年1月1 號開始，北京市就開是實施了取消小排量乘用車購置稅的優惠，取消了節能補貼三千塊錢的政策。從客戶角度來講，也就是2010年與2011年購車可能就是要多五千塊錢的購車成本，哪怕是多一天。這個影響是巨大的因為很少有人會愿意買一樣的車卻要多花五千塊錢，但是這只是一系列治堵政策的一個先頭部隊，隨之而來的是限號政策。卻是硬性的規定了市場容量。像一個有形的手隔在了4S店與客戶之間。應該說這是限制4S店的發展的主要因素。而且隨著搖號難度的增加越愛越多的人選擇較高檔的轎車，一步到位，而雪鐵龍車型卻大多中低檔車型。限號政策影響更為明顯。
（二）內部環境
自從北京市限號以來統計數據顯示，汽車的銷售和維修保養收入正在速降。尤其是一些低端品牌車型，銷量同比下降了五六成甚至七成多。現在每年上牌總數為24萬臺，平均每月2萬臺。其中個人指標占88%；運營小客車指標占2%；單位和其他指標占10%。以東風雪鐵龍例。目前北京市共有12家東風雪鐵龍4S店，截止到2010年底北京全年整車銷售達到了25萬輛。但是2011年隨著北京制堵政策的頒布，北京1—3月整車上牌量只有3.5萬輛，比2010年銷量同期下降近60%。京都奧杰4S店銷量同期下降65%。[3] 還有地鐵，交通線路的新建切實的給市民帶來方便，覆蓋在整個北京市地下，公交線路的增加，公交車輛增多，還有新興的自行車出去推廣，都在為汽車尋找替代品。而且現在北京市政府在政策上也明顯體現車以新能源汽車代替傳統能源汽車。可以說這是北京市汽車行業的一個新方向吧，但是東風雪鐵龍品牌汽車，在這方面目前還沒有批量生產的汽車車型。
二：現階段企業問題
（一）服務滿意度低
根據全國最大調查公司環亞集團調查報告顯示，京都奧杰4S店的客戶滿意度位居全北京最后一名，滿意指數只有40%。一個4S店的口碑很重要客戶的滿意度直接會影響到這個客戶是否會介紹他的朋友再次在這里消費。
（二）進店人數量低
隨著政府的一系列政策出臺進店看車的人數明顯下降，這個時候更需要我們加大宣傳力度，拓寬宣傳渠道，使買車的人都知道了解我們店，有計劃，有針對性的宣傳，可以給我們帶來更多的客戶。
（三）客戶成交率低
根據店內統計，2010年平均銷售顧問的客戶成交率是在24%左右，然而在現在這種嚴峻的態勢下沒有更多的客戶可以去浪費，我們必須增加我們的成交率，才能在進店人數下降的情況下依然有一定的成交數量。保證利潤目標的實現。
（四）資本利潤率低
在2010年以前4S店的銷售部盈利模式是總部根據下達銷售任務的完成情況，會有一定的返點，所以以往在為完成任務時，汽車銷售價可能會比進車成本價略低。但是現在不同了，東風雪鐵龍總部對北京不在有明確的銷售任務，而是統一北京市場優惠價格，實現單車盈利。這樣使利潤降低，加之每天的固定成本使4S店資本利潤率下降。三：針對現階段問題，京都奧杰4S店可以采取的對策
（一）加強專業技能培訓，提高綜合素質。
1.提高滿意度和客戶成交率的關鍵因素其實都是在銷售顧問的能力素質上的提高。在每個星期定期開展專業知識培訓，主要針對汽車功能使用，維修保養。等一些售后保養的的知識。而且必須定期的交流產品介紹時候的心得體會。發現了那句話，那個細節更能抓住客戶的心。
2.雪鐵龍總部也會定期開展培訓。對新的總部政策積極利用，例如貸款政策。結合新的政策開展宣傳促銷。爭取走在同品牌4S店前面。對保險項目，保險條例，理賠過程等。一些年輕車主有用，銷售顧問也不懂的專業知識進行培訓。服務禮儀，注意事項也需培訓。
(二)擴大宣傳
充分利用雪鐵龍總部資源，對每期搖到號的客戶逐個跟蹤尋訪。可以利用不同的互聯網站開展營銷活動。如：門戶網絡，如新浪，雅虎，百度。專業網站有。易車網，汽車之家愛卡汽車網。三是社區網站，如論壇，還可以進入客戶所在的社區網站。也可以結合當今最火的微博來進行宣傳。相關網絡投入。收音機，大型標題字符，液晶滾動字幕，周邊及其他4S店附近的加油站都是不錯的宣傳媒介。有針對置換開展的一段時期內，針對某一二手車型，置換促銷，針對多次搖號不中的客戶提出“凡已申請參與機動車搖號未中簽的客戶訂購新車給予每月補償500元油卡補貼政策，最長期限補償到六個月，最高金額至3000元”吸引客戶。[4]
（三）降低成本，增加收入
控制庫存量，增加資本周轉率。根據北京市政府、駕校、出租公司等企事業單位大型用車單位情況跟蹤維護，長期關注。做為大客戶情況向北京大區報告，爭取特殊的營銷方案。通過各種促銷方式，鼓勵車主把手中有牌的舊車更新為檔次更高的好車，既達到了銷售新車的目的，同時4S店還能把置換來的舊車賣到外地，再賺一筆差價。
一位著名企業家從百折不撓的拼搏經歷中總結出了“冰淇淋哲學“，及賣冰淇淋必須從冬天開始，因為冬天顧客少，會遏迫你降低成本，改善服務．如果能在冬天生存，就再也不會害怕夏天的競爭。經過2010年得火爆現在的北京市汽車銷售行業就是處在一個寒冬，在這個冬天我們可能會遇到很多生存問題，但是成長進步最快的時候恰恰正是現在，真正走過這些困難的時候，才會發現自己的成長。在度面臨這些問題的時候會發現如此的輕而易舉。就像阿里巴巴創始人，淘寶雅虎CEO馬云說過的一句名言“今天會很殘酷，明天會很殘酷，后天會很美好，但大部分人會死在明天晚上”一樣，相信北京市未來的汽車行業會很好。北京汽車4S店未來會很好。
[1]（美）曼昆著.經濟學原理 宏觀經濟學分冊[M]北京：北京大學出版社，2009:169.[2]（美）曼昆著.經濟學原理 宏觀經濟學分冊[M]北京：北京大學出版社，2009:187.[3] 趙英.中國汽車的發展趨勢和產業政策趨向 [J]，領導參閱，2002（35）：21-23.[4] 翁恒韶;基于約束理論的汽車4S店運營策略研究[D];華中科技大學;2008年15-17
第五篇：汽車營銷論文確定選題
汽車營銷類選題方向
選題要求結合汽車生產、銷售、管理等實際工作，以研究和解決企業生產經營實際問題為目標，真題真做。
1.汽車企業營銷模式（4S店、連鎖經營、特約經營、汽車超市等）研究；
2.汽車銷售企業營銷策略評價與研究（價格策略、產品策略、促銷策略等）；
3.汽車金融品種（信貸、租賃、保險）研究；
4.汽車銷售過程管理研究與改進；
5.客戶關系管理與方案設計；
6.客戶異議的成因與解決方案；
7.汽車消費心理與行為研究；
8.客戶投訴方案設計與重要性分析；
9.汽車營銷員的素質與技能要求分析；
10.汽車顧問式銷售的案例分析；
11.二手車鑒定與交易現狀及問題研究
12.汽車營銷企業競爭力分析。
13.汽車營銷企業形象策劃
14.汽車市場需求調查與預測
15.汽車企業直銷研究
16.中國汽車網絡營銷現狀及發展探討
17.對我國汽車消費者持幣待購現象的分析思考
18.汽車商戰中的廣告宣傳
19.對現代汽車營銷新模式“4S”汽車專賣店的探討
20.我國汽車市場中節能與經濟型轎車的趨勢。
21.完善品牌專賣店的營銷規范
22.汽車產品售后服務工作優化設計
23.汽車產品銷售網絡化
24.汽車營銷組織設計
25.汽車營銷人員業績評價
26.汽車消費品市場研究
27.促進大眾購車的營銷策略
28.汽車降價并非唯一途徑
29.“4S”汽車營銷體制在我國的發展趨勢
30.轎車市場營銷戰略分析
31.試論建立中國特色的汽車營銷模式
32.新款車型上市的營銷策劃
33.在中國當前體制下，如何規范汽車保險市場
34.汽車售后技術服務模式研究
35.汽車超級市場經營模式研究
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