第一篇：博弈教育教師協(xié)議

博弈教育教師聘用協(xié)議書

甲方：乙方：

電話：電話：

為了使乙方有一個穩(wěn)定、正規(guī)的教學(xué)工作，同時為了保障甲方的教學(xué)質(zhì)量，經(jīng)雙方平等協(xié)商，本著平等、自愿、誠信的原則，就甲方聘用乙方為家教教師一事達成如下協(xié)議。

一、甲方的責(zé)任和義務(wù)

1．甲方聘請乙方為輔導(dǎo)班教師，為乙方提供穩(wěn)定、正規(guī)的教學(xué)工作。

2．甲方安排乙方授課前，需提供學(xué)生的詳細情況，便于乙方進行針對性輔導(dǎo)。

3．甲方根據(jù)學(xué)生情況需加課時的，須提前通知乙方。

4．甲方有權(quán)對乙方的工作進行考核，并根據(jù)考核結(jié)果評價乙方的家教工作質(zhì)量，可根據(jù)教學(xué)質(zhì)量調(diào)整薪資標(biāo)準(zhǔn)或是否中止本協(xié)議。

二、乙方的責(zé)任和義務(wù)

1．充分備課：備教材、備作業(yè)，認真做好備課與教學(xué)記錄。

2．認真指導(dǎo)：抓住學(xué)生特點，盡快轉(zhuǎn)弱點為優(yōu)勢，嚴(yán)禁在教室做與教學(xué)無關(guān)的事。

3．善于分析：具體分析每一節(jié)課，每一道題，針對學(xué)生實際情況及時解決每個問題。

4．主動配合：積極與甲方交流，經(jīng)常反映學(xué)生學(xué)習(xí)情況，與甲方齊抓共管、共同努力，充分發(fā)揮個性化教育優(yōu)勢。

5．總結(jié)提高：做好教學(xué)記錄，總結(jié)經(jīng)驗教訓(xùn)，相互交流學(xué)習(xí)，提高教學(xué)效果。

6．乙方在每次授課期間，要給學(xué)生布臵作業(yè)并指導(dǎo)預(yù)習(xí)、復(fù)習(xí)。

7．乙方由于特殊原因需要更改授課時間的，需提前24小時通知甲方。

8．在授課過程中，乙方必須與甲方保持良好的關(guān)系，遵守家教禮儀，嚴(yán)格按照教學(xué)計劃和進度進行輔導(dǎo)，不可與甲方發(fā)生任何沖突。

9． 授課至中小學(xué)生放假前。

三、授課時間安排及工資支付

1．晚自習(xí)班老師800元/月；

2．周末強化班課程待定；

3．支付方式：按月支付，每月15號付上個月工資；

4．晚自習(xí)每次請假扣除40元，周末輔導(dǎo)每次請假扣除30元，因故不能來者，可以找人代替，但此人必須同樣遵循此合約，不得出現(xiàn)打罵學(xué)生、不查作業(yè)、工作散漫等等此類惡劣情況，如有發(fā)生將扣除乙方本人三日至十日工資不等，酌情扣除。

四、違約責(zé)任

1．雙方發(fā)生沖突的，可無條件解除本協(xié)議。

2．一方如有特殊情況需要終止協(xié)議的，需要提前7日通過另一方。

3．如乙方因故遲到或早退，因在本次授課時間結(jié)束后或下次授課時間結(jié)束后適當(dāng)延長時間，而不得收取費用。

4.未能代課至放寒假前，扣100課時費。

五、附則

1．因自然災(zāi)害等不可抗力或政府政策變化等導(dǎo)致本協(xié)議無法履行的另行處理。

2．本協(xié)議自雙方簽訂之日起生效，至乙方所輔導(dǎo)甲方最后一次安排學(xué)生輔導(dǎo)結(jié)束時自動終止。

3．本協(xié)議一式二份，雙方各執(zhí)一份，具有同等法律效力。

甲方（簽字）：乙方（簽字）：

簽訂日期：年月日簽訂日期：年月日

第二篇：教育中的博弈

教育中的博弈

——家庭教育的失語與中國傳統(tǒng)價值的嬗變

會理現(xiàn)代職業(yè)技術(shù)學(xué)校 羅寧波

內(nèi)容摘要：以做人教育為核心的中國傳統(tǒng)家庭教育在其長期發(fā)展過程中，形成了自己特有的民族傳統(tǒng)，家庭作為民族文化的載體傳承中華文化價值觀念和道德倫理。現(xiàn)代化進程中，傳統(tǒng)家庭教育越來越失去了其作為人格教育陣地的重要地位，以知識教育為主要內(nèi)容的學(xué)校教育、社會教育逐步替代了傳統(tǒng)家庭教育，本文試圖以后現(xiàn)代主義為啟發(fā)點，在傳承傳統(tǒng)家庭教育的同時，結(jié)合學(xué)校、社會教育，達到教育的模式的雙贏。

關(guān)鍵詞：家庭教育 失語 中國傳統(tǒng)價值 嬗變

以做人教育為核心的中國傳統(tǒng)家庭教育在其長期發(fā)展過程中，形成了自己特有的民族傳統(tǒng)，家庭作為民族文化的載體，傳承中華文化價值觀念和道德倫理。現(xiàn)代化進程中，傳統(tǒng)家庭教育越來越失去了其作為人格教育陣地的重要地位，以知識教育為主要內(nèi)容的學(xué)校教育、社會教育逐步替代了傳統(tǒng)家庭教育。本文試圖探索在傳承傳統(tǒng)家庭教育的同時，結(jié)合學(xué)校、社會教育，達到教育的模式的雙贏。

一、家庭教育的失語與學(xué)校教育的困境

伴隨著中國的文明發(fā)展著的是中國獨特文化的傳承，而文化傳承的主要載體是教育，教育往往體現(xiàn)出價值觀的滲透。在中國，最能反映和體現(xiàn)這一價值觀滲透的教育，一開始就落在了家庭教育的肩上。社會生活中的行為規(guī)范都因家庭教育而提出、實施、監(jiān)督、考評及改變。近乎模式化的家庭教育積淀出的就是我們中國人的核心觀念：家、國、天下的抱負、與修身自律的恭謙心懷并行不悖的雙向追求，以期達到人生的完滿。用現(xiàn)代教育分層理論，中國的家庭教育屬于教育的最高層次：生命教育。

隨著近代化進程的推進，雨后春筍般涌現(xiàn)的新型學(xué)校教育受到了中國人極大的追捧，中國人開始放棄“孰本孰末”的思考與討論，積極地投身于聯(lián)系日益緊密、影響日益深遠的現(xiàn)代化建設(shè)與發(fā)展之中。在全球化的大浪潮中，中國人開

始變得對現(xiàn)代化的學(xué)校教育產(chǎn)生了依賴，社會、國家、政府慢慢成了教育的主體，家庭教育因種種原因逐步退出了這一領(lǐng)域，成了社會教育的附庸。這必然導(dǎo)致失調(diào)——個人身心的失調(diào)和社會資源占有的“馬太效應(yīng)”。其最顯著的表征是：道德水準(zhǔn)的下降與社會不穩(wěn)定因素的增加。這也是目前全球各國面臨的教育困境中陷入兩難悖論的主要原因。

二、中國傳統(tǒng)家庭教育

家庭教育，即指在家庭領(lǐng)域中實行的教育，通常多指父母或長輩對晚輩進行的教育，其包含了家庭成員間的相互影響。自古以來，作為農(nóng)業(yè)文化傳統(tǒng)國家，家庭不僅是個體生活和生產(chǎn)的單位，同時也是社會的組成的基礎(chǔ)組織。

梁漱溟說：“任何一處文化，都自具個性，惟個性之強度不等耳。中國文化的個性特強，以中國人的家之特見重要，正是中國文化特強的個性耳。”文化的核心在于價值觀，中國文化中家文化的核心地位也在一定程度上反映了中國人的家庭教育的價值觀。家庭教育在整個國家和社會的政治生活中具有不可或缺的作用和影響，家庭教育的好壞直接關(guān)系個體家庭生活、家族鞏固，更是國家政治安穩(wěn)的先決條件，其內(nèi)涵主要涵蓋以下三方面：

1、德育為主，著重個人修養(yǎng)培養(yǎng)

在中國歷史中，不同世界觀的教育思想家們都以培養(yǎng)理想人格作為教育的目標(biāo)，尤其以儒家所提倡的“仁義禮智信”的人格教育，成為家庭教育的自覺追求。作為古代最偉大的教育家，孔子首創(chuàng)私學(xué)，其對我國古代家庭教育理論發(fā)展卓有成效。在“禮崩樂壞”、舊道德體系不斷走向崩潰的時代，孔子立志于整頓自國至家的政治倫理綱常，重建禮樂文化，提出了“君君、父父、子子”的思想，主張以德育教育為手段建立“孝”為根本、以家庭倫理為基礎(chǔ)的“仁禮”的道德體系，孟子則認為男子當(dāng)以富貴不能淫、貧賤不能移、威武不能屈的大丈夫形象作為理想人格，可見其十分強調(diào)將個人修養(yǎng)在家庭教育中的重要地位。

2、倫理道德教育為主，重視道德觀念的教育

自家庭教育得以確立以來，中國傳統(tǒng)文化價值逐步滲透到教育理念中，形成并發(fā)展出自己的倫理道德體系。孝道是中國傳統(tǒng)倫理道德的核心，“孝悌也者，其為人之本”，孔子認為社會安穩(wěn)的基礎(chǔ)是倫理道德的秩序的確立，建立在血緣關(guān)系基礎(chǔ)之上的家庭倫理教育是社會國家穩(wěn)定的保障。“人不信則不立”，培養(yǎng)

誠實守信的子女是古代家庭教育的重要任務(wù)，其直接關(guān)乎家庭教育成效。作為以誠信當(dāng)做自我人格標(biāo)準(zhǔn)的古人，其十分重視誠信教育在家庭教育中的地位，并將其作為傳統(tǒng)內(nèi)容一以貫之。

3、以個人自身特點出發(fā)，注重因材施教，注意行為規(guī)范的實踐導(dǎo)向。

以“禮儀之邦”而享譽于世的中國，注重禮儀教育，傳承優(yōu)良傳統(tǒng)，為中華文明的形成和發(fā)展起到了重要作用。傳統(tǒng)家庭教育針對個人發(fā)展特點，從個人自身具體情況出發(fā)，采用理論教育和實踐教育通過具體的行為規(guī)范進行道德倫理認知教育，為個人道德倫理認知能力的形成和發(fā)展提供了較為充足的發(fā)展空間。同時，注重以身作則，家庭長輩在日常生活中嚴(yán)格遵守禮儀行為規(guī)范，為個人樹立了正確的價值導(dǎo)向。

以做人教育為核心的中國傳統(tǒng)家庭教育在其長期發(fā)展過程中，形成了自己特有的民族傳統(tǒng)，家庭作為民族文化的載體傳承中華文化價值觀念和道德倫理常識。可以說，家庭教育作為最初始的教育前沿，其在個人成長、社會化過程中起著更為重要的作用。以家族教育為主要內(nèi)容的家訓(xùn)著作，在其經(jīng)歷漫長的歷史演化中，繁衍成為社會乃至整個民族的優(yōu)秀文化，具有重要的理論指導(dǎo)和實踐意義。

然而，這種以教人修養(yǎng)和價值理念的家庭教育發(fā)生了變化，集中表現(xiàn)在處于社會重要變革時期的中國，其在政治、經(jīng)濟、文化、思想新舊兩種不同方式和西方文化沖擊下，中國傳統(tǒng)家庭教育越來越失去了其作為人格教育陣地的重要地位，以知識教育為主要內(nèi)容的學(xué)校教育、社會教育逐步替代了傳統(tǒng)家庭教育，成為當(dāng)代教育的主要因素。

三、現(xiàn)代教育在全球化背景下的困境及后現(xiàn)代主義對教育的重新解構(gòu)

現(xiàn)代教育經(jīng)歷了萌芽、興起、發(fā)展和繁榮之后，問題的出現(xiàn)不斷引起教育者對當(dāng)代現(xiàn)代教育狀況的分析反思。陳銀玲、陸云在《現(xiàn)代教育的困境：教育的非生活化和生活的非教育化》（《山東農(nóng)業(yè)教育》>2006 的斷裂與日趨白熱化的競爭的現(xiàn)實把現(xiàn)代教育帶進了一個貌似二元悖論的泥沼難以自拔。

教育的三個層次：生存教育、生活教育和生命教育在現(xiàn)代化發(fā)展中，尤其是泛科學(xué)化現(xiàn)實下嚴(yán)重萎縮和舍本逐末——生存教育被擴大化，忽視或由家長替代了的生活教育以及生命教育的嚴(yán)重缺失不能不說是目前中國教育改革必須面臨的事實，要想改革有所突破，也應(yīng)從這一問題入手。

四、全球化背景下中國家庭教育的被附庸化

事實上，我們現(xiàn)在的家庭教育被附庸化，家長忽視學(xué)生的終身發(fā)展與身心發(fā)展。更嚴(yán)重的是，部分家長把自己所沒有實現(xiàn)的愿望強加于學(xué)生身上，甚至不顧自己的身形言教。這與我國傳統(tǒng)的家庭教育是完全相悖的，中國傳統(tǒng)家庭教育強調(diào)自己的模范性，以身作則性。這才是真正身教大于言傳，或者言傳身教是溶為一體的。

當(dāng)然，近年來，很多有識的家長也在開始爭取對孩子的教育和未來有更多的話語權(quán)，比如越來越多的家長發(fā)現(xiàn)學(xué)校的教育不能完全發(fā)現(xiàn)和發(fā)展自己孩子的潛能和興趣，給孩子創(chuàng)造更多的機會去學(xué)習(xí)自己感興趣且有能力做好的事情。這些都是在新的條件下可以也是可能做到并做得好的事情。

五、教育的實質(zhì)與雙贏模式的探索

教育的實質(zhì)是人的教育，是個人全面成長的教育，是傳承人性中真、善、美的教育，這是教育價值的根本要求。用科學(xué)的、現(xiàn)代的眼光來審視中國家庭教育的歷史、現(xiàn)狀以及發(fā)展的新趨向，就會發(fā)現(xiàn)真正建基于兒童身心發(fā)育規(guī)律之上的科學(xué)的、開放式的家庭教育，無論在過去還是現(xiàn)在都沒能夠全面地普及。將家庭教育的現(xiàn)代與中國傳統(tǒng)家庭教育內(nèi)容有機地相互結(jié)合在一起，對于培養(yǎng)既具有現(xiàn)代競爭能力的又繼承傳統(tǒng)家庭內(nèi)容規(guī)范的學(xué)生具有現(xiàn)實意義。

如何將兩者相互結(jié)合，其關(guān)鍵在于：一要將現(xiàn)代與傳統(tǒng)有機結(jié)合，將現(xiàn)代教育中融入傳統(tǒng)家庭教育精華，實現(xiàn)教育的全面綜合發(fā)展，并非是一味的否定與激進的超前，我們強調(diào)繼承傳統(tǒng)也并非將傳統(tǒng)和西方教育全盤的拿來與照搬，要在要結(jié)合時代特點的同時，傳承文明，弘揚中華民族精華。二是現(xiàn)代教育內(nèi)容與傳統(tǒng)家庭教育精華要同時發(fā)展，不能有輕重偏頗。中國教育應(yīng)倡導(dǎo)抓教育的現(xiàn)代化發(fā)展的同時，抓教育的傳統(tǒng)回歸，兩者協(xié)調(diào)統(tǒng)一，雙生雙贏。三是中國現(xiàn)代教育

與傳統(tǒng)家庭教育要相輔相成，取長補短，互為彌補。

參考文獻：

[1]《論語》，長春：吉林人民出版社，2007年版。[2]《孟子》，北京：中華書局．1984年版。[3]《顏氏家訓(xùn)》，北京：中華書局，1994年版。

[4]錢穆.《中國文化史導(dǎo)倫》，北京：商務(wù)印書館，1994年版。[5]梁漱溟.《中國文化要義》，北京：學(xué)林出版社，1987年版。[6]王坤慶.《教育哲學(xué)》，上海：華東師范大學(xué)出版社，2003年版。

第三篇：博弈生存

淺談生活中的“大智若愚”

引言：

博弈論本身就是一門大智若愚的學(xué)問，在各種各樣的社會交往中，我們會遇到各種各樣的博弈，一個睿智的善用策略行動的人，既要能有自知之明，更要能利用對手對自己習(xí)慣及固有特點的了解，出其不意，把對手誘入局中。有時處理一些問題時，不一定要求我們急于展現(xiàn)自己的才華，不一定要鋒芒畢露，有時大智若愚也是一種策略，一種以退為進的手段。

一、“大智若愚”的基本涵義：

俗語說：“大智若愚”，從某種意義上講，這是有智謀的人保護自己的一種處世計謀。過于聰明的人，常是別人猜忌的對象。因為任何有所圖謀的人，都有可能從事情剛開始籌劃時便被識破。一旦發(fā)現(xiàn)有人獨具慧眼，那么為了保全自己的一切，必會千方百計，不擇手段地加以掩蓋，散布流言，捏造罪名，甚至謀殺。歷史上古今中外，這樣的事多得不勝枚舉。所以一些真正有智慧的人，一般都采取“守拙”的方法，以保護自己，那種聰明全露在外的行為實際上才真正是愚蠢的。

下面的一則小故事：

一個心理學(xué)教授到瘋?cè)嗽簠⒂^，了解瘋子的生活狀態(tài)。一天下來，覺得這些人瘋瘋癲癲，行事出人意料，可算大開眼界。想不到準(zhǔn)備返回時，發(fā)現(xiàn)自己的車胎被人下掉了。“一定是哪個瘋子干的!”教授這樣憤憤地想道，動手拿備胎準(zhǔn)備裝上。事情嚴(yán)重了。下車胎的人居然將螺絲也都下掉。沒有螺絲有備胎也上不去啊!教授一籌莫展。在他著急萬分的時候，一個瘋子蹦蹦跳跳地過來了，嘴里唱著不知名的歡樂歌曲。他發(fā)現(xiàn)了困境中的教授，停下來問發(fā)生了什么事。教授懶得理他，但出于禮貌還是告訴了他。瘋子哈哈大笑說：“我有辦法!”他從每個輪胎上面下了一個螺絲，這樣就拿到三個螺絲將備胎裝了上去。教授驚奇感激之余，大為好奇：“請問你是怎么想到這個辦法的?”瘋子嘻嘻哈哈地笑道：“我是瘋子，可我不是呆子啊!”

其實，世上有許多的人，由于他們發(fā)現(xiàn)了工作中的樂趣，總會表現(xiàn)出與常人不一樣的狂熱，讓人難以理解。許多人在笑話他們是瘋子的時候，別人說不定還在笑他呆子呢。

大智若愚在生活中的表現(xiàn)是不處處顯示自己的聰明，做人低調(diào)，從來不向人夸耀自己抬高自己，做人原則是厚積薄發(fā)寧靜致遠，注重自身修為、層次和素質(zhì)的提高，對于很多事情持大度開放的態(tài)度，有著海納百川的境界和強者求已的心態(tài)，從來沒有太多的抱怨，能夠真心實在的踏實做事，對于很多事情要求不高，只求自己能夠不斷得到積累。很多時候大智若愚伴隨的還有大器晚成，畢竟大智若愚要求的是不斷積累自己，多年的積累所鑄就的往往是絕代珍品,因而大器晚成之后往往都是無價之寶。

生活中，精明的人太多，他們總是認為自己聰明絕頂，并用自己的聰明去處處算計別人，嘲笑別人。這些自以為是的人正是由于心眼太多，太自作聰明，故往往是最累的。其實，生活中有些人他們看似過得糊里糊涂，尤其在大家的眼中，他們有點拖拖拉拉，甚至被人稱為瘋子。可他們有著自己的生活方式與做人處事的態(tài)度。“大智若愚”正是對他們最精準(zhǔn)的描述。表面給人愚笨的感覺，可是，事實上他們的內(nèi)心都十分的清楚明白。對事情有著自己的獨特見解，心中自有一方凈土。用拓展的眼光、用拓展的思維去“為人處世”。

大智若愚其實是一種很好的博弈技巧，運用到我們的各種各樣的交往中。睿智聰明的人往往表現(xiàn)出自己的低調(diào)和處事不驚，保留自己的才華，關(guān)鍵時候再挺身而出，給人以大吃一驚。而過于表現(xiàn)自己的往往是一些能力不足的驕傲的小人，他們擔(dān)心自己得不到自己想要的，最終過于表現(xiàn)自己而遭人排擠。在企業(yè)里的競爭，在學(xué)校里的學(xué)習(xí)間的競爭等等生活中的競爭都體現(xiàn)了大智若愚的道理。

在現(xiàn)實生活中，我們有許多有才干的人，特別是一些“大官”身邊有才華的人，為什么有的“銷聲匿跡”甚至落得命不保身的下場，就是因為“鋒芒畢露”。所以，從古到今，哲人們都告誡人們要“大智若愚”。比如《老子-洪德》章說：“大巧若拙，大辯若訥”，還有宋蘇軾的“大勇若怯，大智若愚”等等，就是告訴我們要虛懷若谷、身藏不露，低調(diào)做人，不要處處顯示自己的聰明，不要向人炫耀自己抬高自己，否則會引來嫉妒、排擠甚至殺身之禍。當(dāng)然，并不是要我們生活或是工作不積極、不主動，而是要厚積薄發(fā)、寧靜致遠，巧妙地發(fā)揮自己的聰明才智，真心實在的踏實做事，把事做好。

就我個人而言，我個人比較欣賞大智若愚的態(tài)度，這種人向來比較淡定低調(diào)。我就希望做淡定的人，博弈論中的大智若愚體現(xiàn)的就是厚積薄發(fā)不過我相信積累很重要，大智若愚的人往往最有才干，所以得先提高自己，不斷的學(xué)習(xí)和積累知識，在為人處事方面也要不斷的積累，找準(zhǔn)時機，該出手時就出手，把握好機遇。我覺得平時為人低調(diào)很重要，不會被別人所怨恨排擠，到關(guān)鍵時刻在展現(xiàn)自己。博弈論中的大智若愚對我受益很大。

做人呆呆，處事聰明，在中國尤其不失為一種上佳做人姿態(tài)。因此，“大智若愚”是我們提倡的一種做人處事的人生態(tài)度。生活原本就該簡簡單單的，因為人的思想復(fù)雜了，生活也就隨著紛繁復(fù)雜起來。還原生活，簡單生活!

參考文獻：

[1]聰聰，做人要大智若愚[J]，社會主義論壇，2004年6期，24頁。

第四篇：營銷博弈淺談

營銷博弈淺談—-客戶心里在想什么

你是否經(jīng)常關(guān)注打折信息，然后按海報上的促銷去買東西，結(jié)果發(fā)現(xiàn)自己并沒有少花錢，反而多花了好多錢。你會為了少花7塊錢去另一家需要15分鐘路程的服裝店買一件幾百塊錢的西服嗎？你是否想過為什么餐館服務(wù)員推薦相對昂貴的菜品你仍然樂意接受？在實施購買的過程中你就是客戶，你了解你的購買行為嗎？你的購買行為是理性的選擇嗎，那么就讓我們了解一下客戶的非理性心理吧！在這些非理性購買行為背后又蘊藏著商家怎樣的營銷策略呢！

所謂客戶，就是購買最終產(chǎn)品或服務(wù)的個人或組織，即消費者，廣義的客戶被定義為消費者，狹義的消費者被定義為客戶，客戶心理方面的分析就是狹義上的消費者心理研究。而顧問型銷售人員，狹義上就是指兼顧銷售業(yè)績的客服，一個合格的客服要能給客戶清晰的解釋該領(lǐng)域?qū)I(yè)的知識，并對客戶提出的問題給予合理的建議;在解決客戶需要同時更重要的一點是兼顧公司收入業(yè)績的提升。

什么樣的顧問性營銷算是好的銷售方式呢?客戶在使用某種產(chǎn)品時會考慮什么呢?或者說如果作為顧問型銷售人員知道了客戶的心理，了解客戶考慮問題的思維就能更好的從營銷角度挖掘客戶的消費潛力。客戶為什么要使用你的產(chǎn)品，原因很簡單，因為你的產(chǎn)品能解決他的需求，如果同樣的需求競爭對手的產(chǎn)品也能解決，除去先入為主和品牌忠誠之外，客戶其實關(guān)心的是誰的商品好用。這就是簡單的客戶心理。

但是在復(fù)雜的社會營銷環(huán)境中，客戶會受各種因素的影響，總結(jié)為以下幾點客戶非理性心理: 1.從眾心理 從眾心理是典型的非理性的心理，從眾就是心理學(xué)上把這種行為叫做“羊群效應(yīng)”，比如你在下班路上發(fā)現(xiàn)一家棗糕店門口有人排隊，你會想這家棗糕一定不錯，于是你就在后面排上了，又過來一個人，看見你們都在排，心想”這家棗糕一定很棒!”于是也加入到隊列中。又過來一些人，他們也是如此。

基于他人的行為來推斷某事物的好壞，以決定我們自己是否效仿，這就是“羊群效應(yīng)”。

—摘自丹.艾瑞里<可預(yù)測的非理性> 實驗案例：米勒格拉姆（S.Milgram,1969）讓實驗助手望著馬路對面一個辦公大樓的六層窗口，當(dāng)助手人數(shù)不同時，過路人停下來觀望的人數(shù)也不同。當(dāng)助手一人觀望時，停下來觀望的人只有4%，當(dāng)助手有5人時，增至16%，10人時增至22%，15人時，達到40%。當(dāng)然，邊走邊觀望的人數(shù)就更多了，而且也與助手的人數(shù)同步增長。１人時，有大約40%的觀望，15人時，有近90%的人觀望。

一個產(chǎn)品生命周期內(nèi)的客戶構(gòu)成分為三個部分：早期市場前瞻性客戶占16%，成長期主流市場理性客戶68%，成熟期之后持懷疑態(tài)度的保守派潛在客戶16%。前瞻性客戶中的有一部分人(占總客戶的2.5%)在常人眼中是奇怪的，因為他們愿意去嘗試各式各樣的新東西，他們會為一款新發(fā)布的蘋果手機在蘋果體驗店門口排40多個小時的隊。前瞻性客戶中剩下的那一部分也熱衷于接受新生事物，有一定的經(jīng)濟基礎(chǔ)，但沒有前一部分那么狂熱。

如果產(chǎn)品在營銷方面運作良好的話，在搞定前面16%的前瞻性客戶，就會迎來第一個引爆點，主流市場的理性客戶開始認可，這部分68%的客戶不是爭取來的，只要你搞定前面16%的前瞻性客戶，后面的68%的客戶隨大流兒跟著接受了。

將從眾心理延伸，還有一種羊群效應(yīng)，我們稱之為”自我羊群效應(yīng)”，基于自己先前的行為而推想出某產(chǎn)品的好或不好，對產(chǎn)生愉悅心情的產(chǎn)品形成跟隨。“自我羊群效應(yīng)”是被情緒吞噬之后產(chǎn)生的決策并加以層疊。

在商業(yè)環(huán)境復(fù)雜的今天，很多消費群體存在著這種從眾心理，典型的案例:炒股、買房、下館子、旅游等等。

2.相對對比心理

之前有文獻將其定義為攀比心理，這里講的相對對比心理還包括在特定環(huán)境中的對比，混淆了對比的基礎(chǔ)，從而使客戶做出非理性選擇。比如你今天有兩件事要做:第一件是要買支新鋼筆，第二件是要買一件上班穿的西裝。在一家文具店你看到一支不錯的鋼筆標(biāo)價25塊錢，你正要去買，突然想起同樣的筆在15分鐘路程以外的另一家店促銷價18塊錢，你會怎么辦?很多人表示他們寧可跑遠路也要節(jié)省這7塊錢。

現(xiàn)在開始辦第二件事:買西裝。你發(fā)現(xiàn)了一套做工精細的灰色暗條西裝標(biāo)價455塊錢，決定要買，這時另一個顧客偷偷的告訴你同樣的一套衣服另一家店里促銷價448塊錢，你可以節(jié)省7快錢，那家店離這里只有15分鐘路程，你會多跑15分鐘嗎?在這種情況下，多數(shù)人都會說不會去。而是直接購買這件西服。

同理的案例，你買一輛陸虎攬勝，很容易為它配一個價值12000元的真皮座椅，但如果你買的是捷達，你會把這12000塊錢用到比真皮座椅更合適的地方。比如去國外旅游，買書買衣服，總之可以干好多事情。

這也就解釋了人為什么每漲一次工資，能攢下的錢的比率不增反降。憑相對因素作決定是我們自然的思考方式，客戶也不例外。3.面子心理

面子文化在中國是根深蒂固的，在中國人的消費行為和心理中具有強烈的面子情結(jié)，客戶往往在面子的驅(qū)動下，會導(dǎo)致夸大自己的廣告投入能力和投入大大超過自己的預(yù)算。客戶往往因為營銷人員的一席夸獎或美談，感覺自己大有臉面，從而簽署了相對溢價的合約。在日常生活中，孩子會讓父母花上三分之一的工資去賣一雙耐克或阿迪套裝。面子心理的表現(xiàn)形式為炫耀性投入，屬于非理性支出，在禮品行業(yè)或零售行業(yè)的營銷手段往往利用消費者的這種面子心理找到市場、獲取溢價、達成銷售。

4.拖沓心理

產(chǎn)品的使用者，即客戶，客戶一直處于享受服務(wù)的狀態(tài)，在商業(yè)環(huán)境中享受相對的自由，導(dǎo)致客戶很懶惰。比如在廣告主在預(yù)算投入的答復(fù)上的拖沓。比如你的手機經(jīng)常到快已經(jīng)影響到打下一個電話時才去充值。

5.愛占便宜心理 你是否熱衷于各種優(yōu)惠券?經(jīng)常關(guān)注促銷打折的商品?客戶也是一樣，一場客戶答謝會，一張禮品卡可能讓客戶喪失理性的判斷，本來客戶壓根兒沒有打算投入預(yù)算在該產(chǎn)品上，愛占便宜的心理讓客戶覺得該產(chǎn)品變得難以置信吸引人。

比如元旦期間家樂福正在搞的促銷活動”滿300返50元的購物卡”，本來你沒打算買300塊錢的東西，但是因為這樣的促銷活動，你會強迫自己消費在300元以上。

通過上述描述，你認為客戶(即消費者)在大多數(shù)情況下，是理性的呢還是非理性的呢?如果你是一名顧問性營銷人員，你又怎么抓住客戶的心理，推銷你想賣出的產(chǎn)品或服務(wù)呢!面對客戶的第一種非理性心理—-從眾心理。客戶往往使用某種產(chǎn)品的時候，是看到同行在用，在第一時間并非從真正需求的角度考慮，客服人員要向客戶推銷某一款新品時，可以從客戶從眾心理徒手，告訴客戶說有多少多少家同行都已經(jīng)使用了，誘導(dǎo)客戶表現(xiàn)出從眾傾向。作為客戶人員還要注意一點，選擇什么樣的客戶推銷更有助于你的產(chǎn)品迅速擴散，最先搞定的產(chǎn)品早期16%的前瞻性客戶，他們的作用很大，這部分前瞻性的人群很樂意分享使用體驗，引導(dǎo)主流客戶加入。

面對客戶的第二種非理性心理—-相對對比心理。當(dāng)客戶在通常情況下，可以做出最經(jīng)濟最合適自己的選擇和判斷，比如<經(jīng)濟學(xué)人>雜志的網(wǎng)站上進行期刊征訂，有兩種選擇:一是59美元的電子版期刊，二是125美元的電子版加印刷版期刊。實際銷售表明100個客戶里面68個人選擇了第一種，32個不差錢的注重閱讀體驗的人選擇了第二種。

但是當(dāng)營銷環(huán)境發(fā)生改變時，銷售方式又增加了第三種方案:印刷版。價格也是125美元，這樣變動的結(jié)果是100個客戶里面只有16個人選擇了第一種59美元的電子版期刊，84個人選擇了第二種125美元的電子版加印刷版期刊。

或許你還認為<經(jīng)濟學(xué)人>的營銷人員很傻，為什么把單獨印刷版和電子加印刷的價格定義為同樣的價格呢!但是當(dāng)這樣的變動帶來如此大的營銷收入時，你肯定會想他們并不傻，為什么僅僅增加一個印刷版就帶來這么大的銷售改變?原因是:當(dāng)增加一種營銷方式時，不是隨意增加的，這種方式是用來打破原有的比較基礎(chǔ)的。讓你在新的基礎(chǔ)上(絕非理性)選擇，案例中的125美元的印刷版就相當(dāng)于誘餌，誘導(dǎo)你去購買125美元的電子版加印刷版期刊，并讓購買的客戶心情愉悅，好像撿了多大的便宜似的。

餐館里，協(xié)助客戶點菜的服務(wù)員一般都會在推薦第二昂貴的菜品時，同時推薦最貴的那道菜。最貴的那道菜就是誘餌，在這樣的推薦下，客戶很容易接受依然很昂貴的菜品。

面對客戶的第三種非理性心理—-面子心理。餐館里，協(xié)助客戶點菜的服務(wù)員，在給做東的人推薦的菜品基本都是昂貴的。保健品銷售領(lǐng)域的腦白金就是利用了國人在送禮時的面子心理，當(dāng)然腦白金營銷不屬于顧問性營銷。前文講到客戶在面子的驅(qū)動下，會導(dǎo)致夸大自己的廣告投入能力和投入大大超過自己的預(yù)算，比如當(dāng)你問客戶過去在廣告上總投入多少錢時，如果他總投入是七八萬的話，他很容易說成十來萬。如果客戶本來就只做了八千塊錢的廣告預(yù)算，但你夸他公司有實力，從歷史推廣上多么穩(wěn)定，怎樣穩(wěn)步提升投入的，數(shù)據(jù)多么優(yōu)秀，往往客戶會增加原有的預(yù)算。寧可從別的預(yù)算里面擠。

面對客戶的第四種非理性心理—-拖沓心理。如何有效的控制住客戶的拖拉習(xí)慣，這個很重要，客戶的拖沓會因為你不及時跟進變成競爭對手的客戶，并且客戶的拖沓心理形成”自我羊群效應(yīng)”時，這種壞情緒的層疊會增加營銷成本。作為顧問性營銷要做到像聯(lián)通和移動一樣，當(dāng)客戶一旦有產(chǎn)生拖沓行為時，就立刻實施挽回行為，并加上相應(yīng)的促銷手段把客戶拉回正常。有效的營銷方式會將營銷周期拉長，減少客戶拖沓次數(shù)。

面對客戶的第五種非理性心理—-愛占便宜心理。在廣告銷售領(lǐng)域，不免有客戶就價格問題和銷售人員討價還價，有時銷售人員發(fā)現(xiàn)客戶明知道這個價格是不能商量的，但是依然熱衷于討價還價。作為顧問型銷售人員，需要注意的是客戶并不是在意能否能為你客戶，或者是享受你的服務(wù)，客戶更關(guān)心有沒有禮品，有沒有答謝會。如果能從滿足客戶愛占便宜的心理，往往客戶才去了解一下你提供的產(chǎn)品或服務(wù)。所以說在客戶關(guān)系維系上要注意充分滿足客戶的非理性合理需求。

與客戶關(guān)系的維系，在保證客戶利益的情況下，不能單單靠情感維系的，從某種意義上講，客戶與營銷人員是對立的，客戶想少花錢享受到你的產(chǎn)品，而你想讓客戶在你的產(chǎn)品上投入更多的錢。從客戶的非理性心理研究出發(fā)，讓客戶對你的產(chǎn)品或服務(wù)產(chǎn)生依賴。

第五篇：就業(yè)博弈

看就業(yè)形勢

根據(jù)教育部提供的數(shù)據(jù)，2001年全國高校畢業(yè)生只有114萬人；2003年，第一批擴招本科生進入就業(yè)市場后高校畢業(yè)生成倍增長，逾212萬；2006年和2007年的高校畢業(yè)生各增長到413萬和495萬，分別是2001年的近4倍、5倍。總體來看，高校畢業(yè)生的就業(yè)壓力明顯增加。高校畢業(yè)生就業(yè)難的問題，關(guān)鍵是高校畢業(yè)生在就業(yè)選擇過程中遇到困境，是高校畢業(yè)生、用人單位之間博弈的后果。

一、高校畢業(yè)生就業(yè)選擇的現(xiàn)狀

（一）優(yōu)越性崗位資源稀缺，結(jié)構(gòu)性失業(yè)突出優(yōu)越性崗位是能提供優(yōu)厚的薪酬待遇、具有優(yōu)越的工作環(huán)境以及具備廣闊的發(fā)展前景的工作崗位。來自人事部的數(shù)據(jù)顯示，2007年高校畢業(yè)生就業(yè)渠道分別為各級黨政機關(guān)約占3%、事業(yè)單位約占20%、國有企業(yè)約占24%、非國有企業(yè)（包括私營等企業(yè)）約占52%。從數(shù)據(jù)中可以看出，非國有企業(yè)已經(jīng)成為解決高校畢業(yè)生的渠道，但高校畢業(yè)生認為這類企業(yè)既無高薪又不穩(wěn)定；以公務(wù)員為代表的黨政機關(guān)只占非常小的比例，而大學(xué)生卻將之為首選。高校畢業(yè)生就業(yè)意愿與現(xiàn)實的矛盾非常突出,大量畢業(yè)生過分集中在東部地區(qū)和城市，競爭數(shù)量有限的就業(yè)崗位，而中西部地區(qū)、廣大的基層卻面臨著人才匱乏又難以吸引畢業(yè)生的窘境。形象地說，就是“無業(yè)可就”和“有業(yè)不就”的矛盾。

（二）高校畢業(yè)生就業(yè)過程虛假信息多，就業(yè)市場誠信度低目前，絕大多數(shù)畢業(yè)生和用人單位在就業(yè)和招聘過程中，都本著誠信守規(guī)、公平公正的原則進行“雙向選擇”，但也有一小部分畢業(yè)生和用人單位出現(xiàn)了種種不誠信行為。這種失信現(xiàn)象的產(chǎn)生，不僅損害了畢業(yè)生和用人單位的合法權(quán)益，干擾了正常的就業(yè)秩序，而且制約了高校畢業(yè)生的充分就業(yè)。畢業(yè)生在就業(yè)過程中的不誠信行為，主要包括：夸大有利信息，如在就業(yè)過程中隨意更改成績單，偽造英語四、六級和各種獲獎證書等；在簡歷上或者面試中，刻意隱瞞不利信息等。用人單位在就業(yè)過程中的不誠信行為，主要包括：一些單位提供虛假承諾，允諾的工資福利待遇和環(huán)境條件與實際情況大相徑庭；一些單位虛構(gòu)注冊資金、隸屬關(guān)系、營利狀況等相關(guān)信息，以此招攬畢業(yè)生；甚至有個別用人單位利用畢業(yè)生求職心切的心理，盤剝、侵占畢業(yè)生的勞動成果，嚴(yán)重損害畢業(yè)生的合法權(quán)益。

（三）高校畢業(yè)生初次就業(yè)期望沖突多，滿意度低近年來，隨著高等教育的大眾化以及就業(yè)壓力的增加，總體看高校畢業(yè)生的就業(yè)期望有所降低，到中小企業(yè)就業(yè)、靈活就業(yè)、自主創(chuàng)業(yè)的畢業(yè)生逐年增加，學(xué)生擇業(yè)觀念和心態(tài)在發(fā)生積極的變化。但是，由于傳統(tǒng)觀念、社會輿論等多種因素影響，仍有相當(dāng)一部分畢業(yè)生，尤其是家長的觀念不能適應(yīng)就業(yè)形勢的變化，跟不上社會就業(yè)方式的變化。就業(yè)觀的落后阻礙了很多大學(xué)生就業(yè)。特別對薪酬問題上，與前幾年比較，高校畢業(yè)生的期望有所下降。但許多大學(xué)生還是希望一畢業(yè)就能拿到較高的工資，只有很少的同學(xué)表示可以接受低工資。除薪酬外，許多學(xué)生在就業(yè)時還注重工作的前景，大部分學(xué)生都傾向于選擇一份有前景的職業(yè)。在擇業(yè)價值標(biāo)準(zhǔn)的選擇上，多數(shù)學(xué)生把“薪酬與福利”、“用人單位的效益與發(fā)展?jié)摿Α弊鳛橹攸c考慮的對象。但在實際就業(yè)過程中，薪酬和工作前景都令畢業(yè)生滿意的工作崗位并不多。

二 就業(yè)選擇過程中存在的困境，關(guān)鍵是就業(yè)選擇的參與者都是理性的經(jīng)濟人，雙方都以自己的利益最大化出發(fā)選擇最優(yōu)方案，結(jié)果導(dǎo)致現(xiàn)實中的就業(yè)困境。我們以博弈模型來分析就業(yè)困境。

（一）零和博弈模型分析零和博弈是指在博弈中，一方的收益必定是另一方的損失，某些博弈方的贏肯定是來源于其他博弈方的輸，特點是不管各博弈方如何決策，最后的社會總得益即各博弈方得益之和總是為零。前提是社會提供的資源是稀缺的。對于畢業(yè)生就業(yè)選擇，我們可在零和博弈上作分析。假定社會上只有一個工作崗位，兩位畢業(yè)生A和B。當(dāng)A選擇就業(yè)時，勢必使B失業(yè)，同樣地，B就業(yè)意味著A失業(yè)。前面為了簡化討論，假設(shè)社會上只有一個工作崗位，兩位畢業(yè)生。現(xiàn)在進行放寬，在現(xiàn)實的就業(yè)環(huán)境中，社會上就業(yè)崗位供小于求，尤其是相對優(yōu)越的崗位更是稀缺的。這意味著畢業(yè)生在就業(yè)過程中是一種零和博弈。

（二）困境博弈中的兩個博弈方來講，各自都有兩種可選擇的策略，但各方的得益不僅取決于自己的策略，也取決于另一方的對應(yīng)選擇。前提是兩者信息不對稱。假設(shè)用人單位和大學(xué)生對就業(yè)選擇中所得收益用簡單的數(shù)字表示：真實的收益都為1，虛假的收益都為0。通過困境博弈分析，當(dāng)用人單位和畢業(yè)生彼此提供的信息都是虛假的時候，兩者的收益都為0；在雙方提供信息中一方真實，一方虛假的情況下，虛假的一方在短時期內(nèi)會有即得利益，真實一方因被欺騙，收益為-1。當(dāng)用人單位提供真實的信息但畢業(yè)生提供虛假的信息時，用人單位的收益為-1，而大學(xué)生的收益為2；當(dāng)畢業(yè)生提供真實的信息但用人單位提供虛假的信息時，大學(xué)生的收益為-1，而用人單位的收益為2；當(dāng)用人單位和畢業(yè)生彼此提供真實的信息時，雙方的收益均為1。在這個博弈中，對方提供真實信息，而自己提供虛假信息，對自身的短期利益是最大化的，而對方的收益是最小化的。所以提供真實信息是嚴(yán)格的劣勢策略，而提供虛假信息是嚴(yán)格的優(yōu)勢策略。博弈中用人單位與畢業(yè)生都提供虛假信息即為嚴(yán)格優(yōu)勢策略均衡，結(jié)果兩者的收益都為0。在現(xiàn)實中都會出現(xiàn)用人單位進行虛假招牌，畢業(yè)生提供虛假簡歷等現(xiàn)象。

（三）當(dāng)大學(xué)生接受用人單位提出的薪酬待遇，認為在該用人單位中會得到再教育和自身的發(fā)展，并能接受用人單位文化，與同事關(guān)系融洽，大學(xué)生的滿意度就高。同樣地，當(dāng)用人單位接受大學(xué)生提出的薪酬待遇要求，認為選擇該大學(xué)生可以幫助用人單位的發(fā)展，并且不會引起老員工的不滿，用人單位的滿意度就高。本文分析博弈雙方（畢業(yè)生和用人單位）在實現(xiàn)最大滿意度的關(guān)鍵是對方投入來符合自己的要求。假設(shè)用人單位和大學(xué)生對就業(yè)選擇的滿意度所得收益用簡單的數(shù)字表示：通過困境博弈分析，雙方都投入時的滿意度為1，雙方都不投入時的滿意度為0。

當(dāng)用人單位滿意大學(xué)生表現(xiàn)和但大學(xué)生不滿意用人單位要求，即大學(xué)生投入但用人單位不投入時，用人單位的滿意度為2，而大學(xué)生的滿意度為-1；當(dāng)大學(xué)生滿意用人單位要求但用人單位不滿意大學(xué)生表現(xiàn)，即用人單位投入但大學(xué)生不投入時，大學(xué)生的滿意度為2，而用人單位的滿意度為-1。

通過用人單位和大學(xué)生對就業(yè)選擇的滿意度所得收益的困境博弈分析可以得出，用人單位和大學(xué)生在理性思考后，都從自己得益多少出發(fā)考慮問題，但并不刻意傷害人，最終會決定兩者都不投入，矩陣中顯示為兩者都不滿意。