第一篇：中日博弈演講稿

“中日博弈”講稿

今天我要講的不是典型的商務談判案例，當然也不是什么人生規劃之課，人都是不一樣的，更何況多樣化的21世紀。希特勒很優秀，但最后證明卻是個混蛋；丘吉爾很混蛋，但卻是個英雄。所以沒有什么事情是絕對的。

釣魚島事件的熱度已經持續了一個多月，我覺得完全有必要在如此重要的時刻將它提到日程上來，這樣也不辜負全球各大媒體這么多天以來的頭版頭條。我和我的一個朋友說過，作為一個大國，你總能隨時隨地地成為別人視線中的焦點，特別是一個人口大國，每時每刻都能發生讓你意想不到的事情，不論是好事還是壞事，當然我們似乎更喜歡后者。

譬如“中國人又打架了”咱們打在地鐵，打在飛機，打在華山，打在富士康，打在澳大利亞中國的血濺在世界的每一個角落。

但如果像新聞聯播“你幸福嗎”這種新聞一般是不如法人眼的，除非你姓曾或者耳朵不好。不過說實話，或許我們還是聽幸福的，我們幸福的品味著三聚氰胺，我們幸福咀嚼著別人穿過的皮鞋，我們幸福的用蘇丹紅摻活著福爾馬林，還要說一句泡一泡，更好吃喲。最后我們練就了一副堪比埃及木乃伊似的千年不壞之身，但我們心已死。可是我們卻依舊幸福著，我們幸福的擁護著***同志的唱紅打黑，我們幸福的看著咱們的“表哥”一面欣賞著勞力士，一面欣賞著血淋淋的車禍現場，然后散發出蒙娜露莎般的微笑。最后我們幸福的揮別連人帶款離我們而去的深深倩影。這樣的節目，這簡直比站在馬路中間自殺還自欺欺人。

跑遠了，拽回來。釣魚島事件從宏觀來看似乎也是一種談判，而且是全方位的，其精彩程度不遜于任何一部電視連續劇。

首先，我要從釣魚島的始作俑者開始講起，這位看起來有點可愛笑起來有點滑稽的老家伙正是“購買釣魚島”的發起者東京都知事，相當于北京的市長石原慎太郎，石原在4月16日宣布其購島計劃，并開始“與釣魚島土地擁有者進行磋商”。

隨后，日本政府以及其首相野田佳彥粉末登場，我一直覺得野田佳彥這個名字很像一道菜，而且還是一道野菜。于是日本本政府決定對釣魚島實行“國有化”方針。日本政府的理由是“如果石原?購島?，將進一步挑動中國敏感的神經，事態可能變得不可收拾。而如果日本政府?購島?，他們就能更好地處理與中國的關系。”但也有人分析認為，是日本國內的政治環境促使野田將民眾視線轉移至釣魚島，但不管何種理由，現在看來是日本政府而不是石原慎太郎讓事態變得不可收拾。在這里，我要補充一下，首先申明我不是幫日本說話，而是一個政治事實，日本的政治制度和中國的政治是有所差別的，在中國，中央政府可以直接任命和撤銷市長市委，如同***和張德江一樣。而在日本，知事是投票選出，也就是政府是沒有資格要他干什么與不干什么，簡單說來，沒有職位的大小，只有分工的不同而已。從某一方面我表示理解，但無法認同。因為還有一種解決之道是溝

通，如果國內的溝通都無法實現，國際外交就更顯拙劣，現在中日的局勢就是日本“外行外交”的最好證明。

然后在9月11日這天，日本政府與釣魚島所謂“土地權所有者”栗原家族正式簽署了島嶼的“買賣合同”，購買金額為20.5億日元，相當于人民幣1.66億。由此，中國與日本開始了劍拔弩張的對抗賽。

1、愛國浪潮

政府和民眾的反日情緒被瞬間點燃，民眾選擇了先行爆發。全國各地紛紛舉行抗日游行，并且在9月18日這天到達我所知的自五四以來的最大規模，至于八九**是否與其相當，目前為止不可考。9月18日這天，全國共有180個城市游行，不過我很遺憾沒有親眼目睹如此盛舉。（圖）

游行是一個藝術與愛國情緒相結合的舞臺，我們贊嘆的高漲的愛國熱情，也贊嘆中國的語言藝術。（圖）

比如：毛主席，小日本又欺負我們了

釣魚島是中國的，老婆是自己的

而其中最被廣為傳送的是這一句，釣魚島是中國的，蒼井空是世界的。也正是因為這句話，蒼老師賺足了人氣，其微博的粉絲大道1320萬之多，其中大部分為中國粉絲。咱們蒼老師還為釣魚島事件作出回應，她一把鼻涕一把淚說了這樣一番話：如果能夠彼此當朋友，互相抱有興趣，好好的相處，發現對方的有點，關系一定會得到改善。由此我們也可以看到，一個人的職業與其人格素質并不成正比，當然也不成反比。

在游行中還有一個引起我們關注的是“砸日本車”（圖)其中以西安那位刺穿車主頭顱的家伙最甚，這位腦殘人士，在被抓以后還振振有詞“我在抵制日貨，我很愛國”

對于游行中出現的暴力事件，受到國內外疾風暴雨般的批評，充分彰顯了全社會對街頭暴力的鮮明唾棄。白巖松說道，“砸日本車不是愛國，是內訌”而日本媒體則幸災樂禍的說，“中國的抗日陷入“暴徒化””，抱著隔岸觀火的心態，日本媒體繼承了美國媒體的傳統，“夸大事實”，如同以色列死了一名士兵，米國舉國上下如喪考妣，咱們的以色列無論身體還是心靈都受到極大的創傷。不過他兩有著共同點也沒什么稀奇的，中國有兩句俗語“有其子必有其父”還有一句叫做“上梁不正，下梁歪”,站在日本角度我們不難理解，他們巴不得中國天天暴動，然后讓他的國民看看中國到底是個什么樣的國家，其實我們大家都知道，作為民眾，百分之九十九的人是反對這種極端做法的??

他們不知道在游行的很多角落，還有這樣的場景（圖）這才是我們社會真正的主流，真正的認知。如果發生幾起暴力事件就進入暴徒化時代，如此推演那伊斯蘭教國家的反美浪潮是否可以理解為他們已經進入了野蠻的人吃人的原始社會呢

除此之外，在日本也爆發了同樣的反華運動，其規模不但不能與我們相提并論，他們的標語也不比我們具有戲劇性。“北京滾出地球”看來日本人的心胸這不咋的，中國能容蒼井空，日本卻容不下北京。

二、米國態度

一篇報道這樣寫道，“美國讓釣魚島問題變得曖昧”，的確，米國對于釣魚島的表態讓中國猶豫，讓日本心慌，而這一切都要從由“美國第一夫人”化身為美國國務卿的希拉里希阿姨說起。有人把希拉里比作美國的“鐵娘子”，但其實她和真正的鐵娘子撒切爾卻有著本質的區別，因為撒切爾言出必行，如約讓香港回歸，而希拉里卻自相矛盾，對日本說釣魚島在《美日安保條約.》的范圍內，又說她在釣魚島問題上不持立場，這句話簡直錯誤的像個病句。不過，這也不奇怪，因為自相矛盾屬于美國的基本國情，正如這幾天日漸囂張的總統候選人一樣，抓住各種機會抨擊中國，中國不是搶了山姆大叔的飯碗就是操縱匯率，要么就偷取情報，危機米國的國家安全，但我們這個匯率操縱國卻把這位大爺從美國操縱到了中國，并帶來了225萬美元投資。

最初嗎，美國希望在東海問題上發揮它應有的作用，于是派遣了五角大樓的頭頭帕內塔爺爺走訪日本與中國，到了日本，日本依然抱著山姆大叔的粗腿強調“釣魚島適用于《美日安保條約》”，來了中國，也繼續不持立場，翻來覆去，毫無新意，于是習近平叔叔用兩成語以警示之“望日本懸崖勒馬，美國警言慎行”

帕內塔算是吃了閉門羹，回了米國當什么也沒發生，他這是應該和前不久從敘利亞當完特交外史回來的安南發出同樣的感慨“這是一些不可能完成的任務”。

日本對美國窮追不舍，為了避免引火燒身，米國開始與日本保持距離，“不要認為美國在釣魚島主權上偏袒日本”這讓日本有點措手不及，開始認識到應該用自身的力量捍衛疆土。

可能已經看到釣魚島問題的持久性以及嚴峻性，當然還有自身利益的考慮，于是米國干脆一咬牙，表示“美國不想做亞洲爭端的調停者”，很奇怪這句話還是希拉里希阿姨說的。不作為不符合美國的個性，但也許它也很無奈，畢竟中國不是中東。

美國避免在釣魚島輿論中置身事外，一方面是不想無可奈何地為了一個無人小島而浪費軍力，一方面還想維護與中國現有的經貿關系。為了掌握完全的自主權，最后米國快刀斬亂麻，發表申明“美國從未承認日本擁有釣魚島主權”，這句話讓日本徹底斷了念想，美國這么做的至少說明了兩點，第一，日本著實巴結的厲害，第二，中國著實不是好對付的。

從米國態度的轉變來看，中國在這一回合中以壓倒性的氣勢戰勝了日本，但說歸說，在脫身輿論戰的同時，美國在沖繩地區的某空軍基地部署了九架可覆蓋釣魚島的“魚鷹”戰機，繼續著她的基本國情。

對于中日美的關系，咱們可愛的網友用可愛的圖片可愛的表現了這一可愛的關系。有點低俗，但我們卻很喜歡。同時，國學大師李敖，也用了一句通俗易懂的話來表達，和這張圖片有異曲同工之妙，這句話是不是李敖說的暫不可考，但它絕對符合李敖的風格，PPT，“中美是夫妻，日本是小三，菲律賓和越南時下三”照此理解的話，那么中國現在進行的保釣戰就應該稱之為“婚姻保衛戰”。李敖還對大陸和臺灣的關系做一番有趣的比喻，很獨特，有點露骨，甚至不怎么文明，但卻很貼切很精彩，但是鑒于文明課堂，我就不說了，大家下去上網查查。

三 聯合國之“復活的二戰”

第三戰地，我將其命名為“復活的二戰”因為從歷史的角度來看，釣魚島屬于二戰遺留問題，同時日本對于二戰的態度使得中韓與日本在談判桌上繼續較量著，無疑這應是二戰的延續。

在聯合國的一般性辯論中，日本主動提及將有爭議的中日釣魚島與中韓獨島提交國際法庭處理，日本之所以敢這么做是因為有2008年新加坡和馬來西亞將爭議島嶼白礁島問題提交國際法庭出里的先例，在這次爭議島嶼處理中，國際法庭最終用“實際控制原則”將白礁島判給了當時正實際控制著島嶼的新加坡，而這給他擁有釣魚島主權充滿了信心，但日本確乎忘了兩點，第一，釣魚島屬于二戰遺留問題，如果將其判給戰敗國，其必然有失公允；第二，領土對中過來說象征著至高無上的國家尊嚴，中國不會也不允許第三方干涉其中，中國對于米國的態度就是最好的例證。即便是提交國際法庭，中國也有一定勝算，萬不得已之時，也是可以提交國際法庭的。

然后，日本在辯論中，不只是有意還是無意的搬出了《馬關條約》，把二戰前的逼迫清政府簽訂的不平等條約拿到二戰后已經形成一個新的國際秩序的21實際來說，著實顯示日本外交的愚蠢。但從中，日本對于的歷史的態度也可見一斑。美國作家）露絲·本尼迪克特描述日本人的性格為“菊與刀”，說他們性格的兩面行。在我看來，他們是表面為菊，實質為刀。但在這次的對抗中，我著實覺得，他們的真面目應該是“刀與刀”。

針對日本的發言，中國外交部也做出了強烈的回應，不過表現強硬一向是中國外交的常態表演，吳儀不就說過“米國是強盜”，不過前提是他們說“咱們是小偷”中國外交部部長楊潔篪說“日本竊取釣魚島”劉保東說“日本購買釣魚島實則是洗錢”這兩位在聯合國上的發言又中國在這一回合居于優勢地位。聽說日本代表最后灰頭土臉。

四、宣傳戰：新一輪的較量 在過去的一個多月里，中日的關系漸漸地由動態轉變為靜態，由無形到有形，中國與日本不斷在爭相在各大場合各大媒體申明主張，從西班牙到美國甚至在日本本土都有報道不斷地抨擊日本而充分的展現釣魚島的歷史發展和其屬于中國的地理憑據。

無疑，中日已經展開了空前的媒體宣傳戰。

日本外務省趕印宣傳冊子，以便外交官對外闡明日本的立場，同時，日本外相也正訪問法英德三國，強迫向他們灌入“無論從歷史上還是從國際法上尖閣諸島都是日本的固有領土”，想以此取得歐洲國家的支持。

中國相繼在美國媒體做廣告，不過聽說韓國似乎更具創新，在美國商貿中心和地下鐵里的電視墻上都說“獨島是咱們韓國的”，同時中國還在美國這三報紙上發表文章，以至于日本抱怨美國偏袒中國，其實這些文章全是中國人發的。據日本媒體報道，其駐日本的外媒也開始向中國遷移，消息本沒得到證實，但日本卻開始有點慌張。

五釣魚島的最新進展

日本暫時有妥協趨勢，希望用文字的微小的理解差異來安撫中國，同時還是日本要求會談，希望事情有所緩和，但日本的這些做法在我們看來卻只像是緩兵之計，因為日本并不大算在主權問題上退讓，玄葉光一郎老有底氣的說，“說了不能讓，就是不能讓”如此看來，而且還加強每日同盟關系，并頻頻舉行奪島演戲，中國如果期待日本取消“釣魚島國有化”還有很艱難的路要走。

中國政府，也沒有對日本的這種所謂的“兩面外交”作出明確的回應，大概還在觀察之中，是接受日本輕微低頭還是強烈要求日本停止傷還國民感情的行為，糾正錯誤回到和平談判的位置上來呢，我們只靜待其變。

六、中日博弈的癥結

日本，日本一再強調釣魚島不存在主權爭議，睜著眼睛說瞎話，如果不存在主權爭議，那么中日這一個月在干什么呢，玩過家家嗎，中國，不承認日本實際控制釣魚島，如果那廝沒有實際控制，那島上站著的是木雕嘛，中國解放軍怎么沒有登到，甚至沒有進入過釣魚島島領海十公里出，最后還是臺灣漁船挺近2公里處。

政治家喜歡演，喜歡玩文字游戲糊弄咋老百姓，但只有承認既有的事實才是解決問題的關鍵。

七總結

總的來說，中國在這次博弈中每一個回合都讓日本感覺到如臨大敵，但我們又不得不承認這勢必是一個長期的過程，我們無法馬上看到結果，我們也無法預知結果，未來形勢逆轉也說不一定，正如米國正在歡呼雀躍的進行著的總統選舉，不到最后時刻，你永遠無法肯定是狂熱于中國神曲的奧巴馬還是熱衷于江南style的羅姆尼。不過據一位資深老師說，美國人擅長選蠢人當總統，當然這個蠢是相對的，比如小布什就比阿爾戈爾蠢，奧巴馬就比希拉里希阿姨蠢，因為他們擔心，聰明的總統會在背后搞小動作，正如尼克松一樣，盡管尼克松的小動作最后變成了大動作。所以這個總統寶座最后花落誰家就得看誰更蠢了，當然也許他們不是

真的才拙，而是大智若愚。

其實在中日島嶼問題上到目前為止只存在優勢與劣勢，不存在贏或者輸的問題。什么叫贏？當贏得釣魚島主權的歸屬那天才叫贏，這是目前這兩個國家都不可能解決的，也許還要十年、二十年甚至上百年，直到下一個毛澤東或者裕任的出現。

關于釣魚島，還有很多話題可以講譬如中日的海上對抗，譬如中國半官方半明間的抵制日貨，譬如中國缺席東京國際貨幣基金組織年會，還有臺灣的反日浪潮??..我選取的是博弈相對正面的，至于后續事態如何發展，我們只有繼續關注新聞啦。

最后，講了這么多我也需要表達我的愛國誓言，“管他蒼井空是哪的，反正釣魚島是中國的”。

第二篇：博弈生存

淺談生活中的“大智若愚”

引言：

博弈論本身就是一門大智若愚的學問，在各種各樣的社會交往中，我們會遇到各種各樣的博弈，一個睿智的善用策略行動的人，既要能有自知之明，更要能利用對手對自己習慣及固有特點的了解，出其不意，把對手誘入局中。有時處理一些問題時，不一定要求我們急于展現自己的才華，不一定要鋒芒畢露，有時大智若愚也是一種策略，一種以退為進的手段。

一、“大智若愚”的基本涵義：

俗語說：“大智若愚”，從某種意義上講，這是有智謀的人保護自己的一種處世計謀。過于聰明的人，常是別人猜忌的對象。因為任何有所圖謀的人，都有可能從事情剛開始籌劃時便被識破。一旦發現有人獨具慧眼，那么為了保全自己的一切，必會千方百計，不擇手段地加以掩蓋，散布流言，捏造罪名，甚至謀殺。歷史上古今中外，這樣的事多得不勝枚舉。所以一些真正有智慧的人，一般都采取“守拙”的方法，以保護自己，那種聰明全露在外的行為實際上才真正是愚蠢的。

下面的一則小故事：

一個心理學教授到瘋人院參觀，了解瘋子的生活狀態。一天下來，覺得這些人瘋瘋癲癲，行事出人意料，可算大開眼界。想不到準備返回時，發現自己的車胎被人下掉了。“一定是哪個瘋子干的!”教授這樣憤憤地想道，動手拿備胎準備裝上。事情嚴重了。下車胎的人居然將螺絲也都下掉。沒有螺絲有備胎也上不去啊!教授一籌莫展。在他著急萬分的時候，一個瘋子蹦蹦跳跳地過來了，嘴里唱著不知名的歡樂歌曲。他發現了困境中的教授，停下來問發生了什么事。教授懶得理他，但出于禮貌還是告訴了他。瘋子哈哈大笑說：“我有辦法!”他從每個輪胎上面下了一個螺絲，這樣就拿到三個螺絲將備胎裝了上去。教授驚奇感激之余，大為好奇：“請問你是怎么想到這個辦法的?”瘋子嘻嘻哈哈地笑道：“我是瘋子，可我不是呆子啊!”

其實，世上有許多的人，由于他們發現了工作中的樂趣，總會表現出與常人不一樣的狂熱，讓人難以理解。許多人在笑話他們是瘋子的時候，別人說不定還在笑他呆子呢。

大智若愚在生活中的表現是不處處顯示自己的聰明，做人低調，從來不向人夸耀自己抬高自己，做人原則是厚積薄發寧靜致遠，注重自身修為、層次和素質的提高，對于很多事情持大度開放的態度，有著海納百川的境界和強者求已的心態，從來沒有太多的抱怨，能夠真心實在的踏實做事，對于很多事情要求不高，只求自己能夠不斷得到積累。很多時候大智若愚伴隨的還有大器晚成，畢竟大智若愚要求的是不斷積累自己，多年的積累所鑄就的往往是絕代珍品,因而大器晚成之后往往都是無價之寶。

生活中，精明的人太多，他們總是認為自己聰明絕頂，并用自己的聰明去處處算計別人，嘲笑別人。這些自以為是的人正是由于心眼太多，太自作聰明，故往往是最累的。其實，生活中有些人他們看似過得糊里糊涂，尤其在大家的眼中，他們有點拖拖拉拉，甚至被人稱為瘋子。可他們有著自己的生活方式與做人處事的態度。“大智若愚”正是對他們最精準的描述。表面給人愚笨的感覺，可是，事實上他們的內心都十分的清楚明白。對事情有著自己的獨特見解，心中自有一方凈土。用拓展的眼光、用拓展的思維去“為人處世”。

大智若愚其實是一種很好的博弈技巧，運用到我們的各種各樣的交往中。睿智聰明的人往往表現出自己的低調和處事不驚，保留自己的才華，關鍵時候再挺身而出，給人以大吃一驚。而過于表現自己的往往是一些能力不足的驕傲的小人，他們擔心自己得不到自己想要的，最終過于表現自己而遭人排擠。在企業里的競爭，在學校里的學習間的競爭等等生活中的競爭都體現了大智若愚的道理。

在現實生活中，我們有許多有才干的人，特別是一些“大官”身邊有才華的人，為什么有的“銷聲匿跡”甚至落得命不保身的下場，就是因為“鋒芒畢露”。所以，從古到今，哲人們都告誡人們要“大智若愚”。比如《老子-洪德》章說：“大巧若拙，大辯若訥”，還有宋蘇軾的“大勇若怯，大智若愚”等等，就是告訴我們要虛懷若谷、身藏不露，低調做人，不要處處顯示自己的聰明，不要向人炫耀自己抬高自己，否則會引來嫉妒、排擠甚至殺身之禍。當然，并不是要我們生活或是工作不積極、不主動，而是要厚積薄發、寧靜致遠，巧妙地發揮自己的聰明才智，真心實在的踏實做事，把事做好。

就我個人而言，我個人比較欣賞大智若愚的態度，這種人向來比較淡定低調。我就希望做淡定的人，博弈論中的大智若愚體現的就是厚積薄發不過我相信積累很重要，大智若愚的人往往最有才干，所以得先提高自己，不斷的學習和積累知識，在為人處事方面也要不斷的積累，找準時機，該出手時就出手，把握好機遇。我覺得平時為人低調很重要，不會被別人所怨恨排擠，到關鍵時刻在展現自己。博弈論中的大智若愚對我受益很大。

做人呆呆，處事聰明，在中國尤其不失為一種上佳做人姿態。因此，“大智若愚”是我們提倡的一種做人處事的人生態度。生活原本就該簡簡單單的，因為人的思想復雜了，生活也就隨著紛繁復雜起來。還原生活，簡單生活!

參考文獻：

[1]聰聰，做人要大智若愚[J]，社會主義論壇，2004年6期，24頁。

第三篇：營銷博弈淺談

營銷博弈淺談—-客戶心里在想什么

你是否經常關注打折信息，然后按海報上的促銷去買東西，結果發現自己并沒有少花錢，反而多花了好多錢。你會為了少花7塊錢去另一家需要15分鐘路程的服裝店買一件幾百塊錢的西服嗎？你是否想過為什么餐館服務員推薦相對昂貴的菜品你仍然樂意接受？在實施購買的過程中你就是客戶，你了解你的購買行為嗎？你的購買行為是理性的選擇嗎，那么就讓我們了解一下客戶的非理性心理吧！在這些非理性購買行為背后又蘊藏著商家怎樣的營銷策略呢！

所謂客戶，就是購買最終產品或服務的個人或組織，即消費者，廣義的客戶被定義為消費者，狹義的消費者被定義為客戶，客戶心理方面的分析就是狹義上的消費者心理研究。而顧問型銷售人員，狹義上就是指兼顧銷售業績的客服，一個合格的客服要能給客戶清晰的解釋該領域專業的知識，并對客戶提出的問題給予合理的建議;在解決客戶需要同時更重要的一點是兼顧公司收入業績的提升。

什么樣的顧問性營銷算是好的銷售方式呢?客戶在使用某種產品時會考慮什么呢?或者說如果作為顧問型銷售人員知道了客戶的心理，了解客戶考慮問題的思維就能更好的從營銷角度挖掘客戶的消費潛力。客戶為什么要使用你的產品，原因很簡單，因為你的產品能解決他的需求，如果同樣的需求競爭對手的產品也能解決，除去先入為主和品牌忠誠之外，客戶其實關心的是誰的商品好用。這就是簡單的客戶心理。

但是在復雜的社會營銷環境中，客戶會受各種因素的影響，總結為以下幾點客戶非理性心理: 1.從眾心理 從眾心理是典型的非理性的心理，從眾就是心理學上把這種行為叫做“羊群效應”，比如你在下班路上發現一家棗糕店門口有人排隊，你會想這家棗糕一定不錯，于是你就在后面排上了，又過來一個人，看見你們都在排，心想”這家棗糕一定很棒!”于是也加入到隊列中。又過來一些人，他們也是如此。

基于他人的行為來推斷某事物的好壞，以決定我們自己是否效仿，這就是“羊群效應”。

—摘自丹.艾瑞里<可預測的非理性> 實驗案例：米勒格拉姆（S.Milgram,1969）讓實驗助手望著馬路對面一個辦公大樓的六層窗口，當助手人數不同時，過路人停下來觀望的人數也不同。當助手一人觀望時，停下來觀望的人只有4%，當助手有5人時，增至16%，10人時增至22%，15人時，達到40%。當然，邊走邊觀望的人數就更多了，而且也與助手的人數同步增長。１人時，有大約40%的觀望，15人時，有近90%的人觀望。

一個產品生命周期內的客戶構成分為三個部分：早期市場前瞻性客戶占16%，成長期主流市場理性客戶68%，成熟期之后持懷疑態度的保守派潛在客戶16%。前瞻性客戶中的有一部分人(占總客戶的2.5%)在常人眼中是奇怪的，因為他們愿意去嘗試各式各樣的新東西，他們會為一款新發布的蘋果手機在蘋果體驗店門口排40多個小時的隊。前瞻性客戶中剩下的那一部分也熱衷于接受新生事物，有一定的經濟基礎，但沒有前一部分那么狂熱。

如果產品在營銷方面運作良好的話，在搞定前面16%的前瞻性客戶，就會迎來第一個引爆點，主流市場的理性客戶開始認可，這部分68%的客戶不是爭取來的，只要你搞定前面16%的前瞻性客戶，后面的68%的客戶隨大流兒跟著接受了。

將從眾心理延伸，還有一種羊群效應，我們稱之為”自我羊群效應”，基于自己先前的行為而推想出某產品的好或不好，對產生愉悅心情的產品形成跟隨。“自我羊群效應”是被情緒吞噬之后產生的決策并加以層疊。

在商業環境復雜的今天，很多消費群體存在著這種從眾心理，典型的案例:炒股、買房、下館子、旅游等等。

2.相對對比心理

之前有文獻將其定義為攀比心理，這里講的相對對比心理還包括在特定環境中的對比，混淆了對比的基礎，從而使客戶做出非理性選擇。比如你今天有兩件事要做:第一件是要買支新鋼筆，第二件是要買一件上班穿的西裝。在一家文具店你看到一支不錯的鋼筆標價25塊錢，你正要去買，突然想起同樣的筆在15分鐘路程以外的另一家店促銷價18塊錢，你會怎么辦?很多人表示他們寧可跑遠路也要節省這7塊錢。

現在開始辦第二件事:買西裝。你發現了一套做工精細的灰色暗條西裝標價455塊錢，決定要買，這時另一個顧客偷偷的告訴你同樣的一套衣服另一家店里促銷價448塊錢，你可以節省7快錢，那家店離這里只有15分鐘路程，你會多跑15分鐘嗎?在這種情況下，多數人都會說不會去。而是直接購買這件西服。

同理的案例，你買一輛陸虎攬勝，很容易為它配一個價值12000元的真皮座椅，但如果你買的是捷達，你會把這12000塊錢用到比真皮座椅更合適的地方。比如去國外旅游，買書買衣服，總之可以干好多事情。

這也就解釋了人為什么每漲一次工資，能攢下的錢的比率不增反降。憑相對因素作決定是我們自然的思考方式，客戶也不例外。3.面子心理

面子文化在中國是根深蒂固的，在中國人的消費行為和心理中具有強烈的面子情結，客戶往往在面子的驅動下，會導致夸大自己的廣告投入能力和投入大大超過自己的預算。客戶往往因為營銷人員的一席夸獎或美談，感覺自己大有臉面，從而簽署了相對溢價的合約。在日常生活中，孩子會讓父母花上三分之一的工資去賣一雙耐克或阿迪套裝。面子心理的表現形式為炫耀性投入，屬于非理性支出，在禮品行業或零售行業的營銷手段往往利用消費者的這種面子心理找到市場、獲取溢價、達成銷售。

4.拖沓心理

產品的使用者，即客戶，客戶一直處于享受服務的狀態，在商業環境中享受相對的自由，導致客戶很懶惰。比如在廣告主在預算投入的答復上的拖沓。比如你的手機經常到快已經影響到打下一個電話時才去充值。

5.愛占便宜心理 你是否熱衷于各種優惠券?經常關注促銷打折的商品?客戶也是一樣，一場客戶答謝會，一張禮品卡可能讓客戶喪失理性的判斷，本來客戶壓根兒沒有打算投入預算在該產品上，愛占便宜的心理讓客戶覺得該產品變得難以置信吸引人。

比如元旦期間家樂福正在搞的促銷活動”滿300返50元的購物卡”，本來你沒打算買300塊錢的東西，但是因為這樣的促銷活動，你會強迫自己消費在300元以上。

通過上述描述，你認為客戶(即消費者)在大多數情況下，是理性的呢還是非理性的呢?如果你是一名顧問性營銷人員，你又怎么抓住客戶的心理，推銷你想賣出的產品或服務呢!面對客戶的第一種非理性心理—-從眾心理。客戶往往使用某種產品的時候，是看到同行在用，在第一時間并非從真正需求的角度考慮，客服人員要向客戶推銷某一款新品時，可以從客戶從眾心理徒手，告訴客戶說有多少多少家同行都已經使用了，誘導客戶表現出從眾傾向。作為客戶人員還要注意一點，選擇什么樣的客戶推銷更有助于你的產品迅速擴散，最先搞定的產品早期16%的前瞻性客戶，他們的作用很大，這部分前瞻性的人群很樂意分享使用體驗，引導主流客戶加入。

面對客戶的第二種非理性心理—-相對對比心理。當客戶在通常情況下，可以做出最經濟最合適自己的選擇和判斷，比如<經濟學人>雜志的網站上進行期刊征訂，有兩種選擇:一是59美元的電子版期刊，二是125美元的電子版加印刷版期刊。實際銷售表明100個客戶里面68個人選擇了第一種，32個不差錢的注重閱讀體驗的人選擇了第二種。

但是當營銷環境發生改變時，銷售方式又增加了第三種方案:印刷版。價格也是125美元，這樣變動的結果是100個客戶里面只有16個人選擇了第一種59美元的電子版期刊，84個人選擇了第二種125美元的電子版加印刷版期刊。

或許你還認為<經濟學人>的營銷人員很傻，為什么把單獨印刷版和電子加印刷的價格定義為同樣的價格呢!但是當這樣的變動帶來如此大的營銷收入時，你肯定會想他們并不傻，為什么僅僅增加一個印刷版就帶來這么大的銷售改變?原因是:當增加一種營銷方式時，不是隨意增加的，這種方式是用來打破原有的比較基礎的。讓你在新的基礎上(絕非理性)選擇，案例中的125美元的印刷版就相當于誘餌，誘導你去購買125美元的電子版加印刷版期刊，并讓購買的客戶心情愉悅，好像撿了多大的便宜似的。

餐館里，協助客戶點菜的服務員一般都會在推薦第二昂貴的菜品時，同時推薦最貴的那道菜。最貴的那道菜就是誘餌，在這樣的推薦下，客戶很容易接受依然很昂貴的菜品。

面對客戶的第三種非理性心理—-面子心理。餐館里，協助客戶點菜的服務員，在給做東的人推薦的菜品基本都是昂貴的。保健品銷售領域的腦白金就是利用了國人在送禮時的面子心理，當然腦白金營銷不屬于顧問性營銷。前文講到客戶在面子的驅動下，會導致夸大自己的廣告投入能力和投入大大超過自己的預算，比如當你問客戶過去在廣告上總投入多少錢時，如果他總投入是七八萬的話，他很容易說成十來萬。如果客戶本來就只做了八千塊錢的廣告預算，但你夸他公司有實力，從歷史推廣上多么穩定，怎樣穩步提升投入的，數據多么優秀，往往客戶會增加原有的預算。寧可從別的預算里面擠。

面對客戶的第四種非理性心理—-拖沓心理。如何有效的控制住客戶的拖拉習慣，這個很重要，客戶的拖沓會因為你不及時跟進變成競爭對手的客戶，并且客戶的拖沓心理形成”自我羊群效應”時，這種壞情緒的層疊會增加營銷成本。作為顧問性營銷要做到像聯通和移動一樣，當客戶一旦有產生拖沓行為時，就立刻實施挽回行為，并加上相應的促銷手段把客戶拉回正常。有效的營銷方式會將營銷周期拉長，減少客戶拖沓次數。

面對客戶的第五種非理性心理—-愛占便宜心理。在廣告銷售領域，不免有客戶就價格問題和銷售人員討價還價，有時銷售人員發現客戶明知道這個價格是不能商量的，但是依然熱衷于討價還價。作為顧問型銷售人員，需要注意的是客戶并不是在意能否能為你客戶，或者是享受你的服務，客戶更關心有沒有禮品，有沒有答謝會。如果能從滿足客戶愛占便宜的心理，往往客戶才去了解一下你提供的產品或服務。所以說在客戶關系維系上要注意充分滿足客戶的非理性合理需求。

與客戶關系的維系，在保證客戶利益的情況下，不能單單靠情感維系的，從某種意義上講，客戶與營銷人員是對立的，客戶想少花錢享受到你的產品，而你想讓客戶在你的產品上投入更多的錢。從客戶的非理性心理研究出發，讓客戶對你的產品或服務產生依賴。

第四篇：就業博弈

看就業形勢

根據教育部提供的數據，2001年全國高校畢業生只有114萬人；2003年，第一批擴招本科生進入就業市場后高校畢業生成倍增長，逾212萬；2006年和2007年的高校畢業生各增長到413萬和495萬，分別是2001年的近4倍、5倍。總體來看，高校畢業生的就業壓力明顯增加。高校畢業生就業難的問題，關鍵是高校畢業生在就業選擇過程中遇到困境，是高校畢業生、用人單位之間博弈的后果。

一、高校畢業生就業選擇的現狀

（一）優越性崗位資源稀缺，結構性失業突出優越性崗位是能提供優厚的薪酬待遇、具有優越的工作環境以及具備廣闊的發展前景的工作崗位。來自人事部的數據顯示，2007年高校畢業生就業渠道分別為各級黨政機關約占3%、事業單位約占20%、國有企業約占24%、非國有企業（包括私營等企業）約占52%。從數據中可以看出，非國有企業已經成為解決高校畢業生的渠道，但高校畢業生認為這類企業既無高薪又不穩定；以公務員為代表的黨政機關只占非常小的比例，而大學生卻將之為首選。高校畢業生就業意愿與現實的矛盾非常突出,大量畢業生過分集中在東部地區和城市，競爭數量有限的就業崗位，而中西部地區、廣大的基層卻面臨著人才匱乏又難以吸引畢業生的窘境。形象地說，就是“無業可就”和“有業不就”的矛盾。

（二）高校畢業生就業過程虛假信息多，就業市場誠信度低目前，絕大多數畢業生和用人單位在就業和招聘過程中，都本著誠信守規、公平公正的原則進行“雙向選擇”，但也有一小部分畢業生和用人單位出現了種種不誠信行為。這種失信現象的產生，不僅損害了畢業生和用人單位的合法權益，干擾了正常的就業秩序，而且制約了高校畢業生的充分就業。畢業生在就業過程中的不誠信行為，主要包括：夸大有利信息，如在就業過程中隨意更改成績單，偽造英語四、六級和各種獲獎證書等；在簡歷上或者面試中，刻意隱瞞不利信息等。用人單位在就業過程中的不誠信行為，主要包括：一些單位提供虛假承諾，允諾的工資福利待遇和環境條件與實際情況大相徑庭；一些單位虛構注冊資金、隸屬關系、營利狀況等相關信息，以此招攬畢業生；甚至有個別用人單位利用畢業生求職心切的心理，盤剝、侵占畢業生的勞動成果，嚴重損害畢業生的合法權益。

（三）高校畢業生初次就業期望沖突多，滿意度低近年來，隨著高等教育的大眾化以及就業壓力的增加，總體看高校畢業生的就業期望有所降低，到中小企業就業、靈活就業、自主創業的畢業生逐年增加，學生擇業觀念和心態在發生積極的變化。但是，由于傳統觀念、社會輿論等多種因素影響，仍有相當一部分畢業生，尤其是家長的觀念不能適應就業形勢的變化，跟不上社會就業方式的變化。就業觀的落后阻礙了很多大學生就業。特別對薪酬問題上，與前幾年比較，高校畢業生的期望有所下降。但許多大學生還是希望一畢業就能拿到較高的工資，只有很少的同學表示可以接受低工資。除薪酬外，許多學生在就業時還注重工作的前景，大部分學生都傾向于選擇一份有前景的職業。在擇業價值標準的選擇上，多數學生把“薪酬與福利”、“用人單位的效益與發展潛力”作為重點考慮的對象。但在實際就業過程中，薪酬和工作前景都令畢業生滿意的工作崗位并不多。

二 就業選擇過程中存在的困境，關鍵是就業選擇的參與者都是理性的經濟人，雙方都以自己的利益最大化出發選擇最優方案，結果導致現實中的就業困境。我們以博弈模型來分析就業困境。

（一）零和博弈模型分析零和博弈是指在博弈中，一方的收益必定是另一方的損失，某些博弈方的贏肯定是來源于其他博弈方的輸，特點是不管各博弈方如何決策，最后的社會總得益即各博弈方得益之和總是為零。前提是社會提供的資源是稀缺的。對于畢業生就業選擇，我們可在零和博弈上作分析。假定社會上只有一個工作崗位，兩位畢業生A和B。當A選擇就業時，勢必使B失業，同樣地，B就業意味著A失業。前面為了簡化討論，假設社會上只有一個工作崗位，兩位畢業生。現在進行放寬，在現實的就業環境中，社會上就業崗位供小于求，尤其是相對優越的崗位更是稀缺的。這意味著畢業生在就業過程中是一種零和博弈。

（二）困境博弈中的兩個博弈方來講，各自都有兩種可選擇的策略，但各方的得益不僅取決于自己的策略，也取決于另一方的對應選擇。前提是兩者信息不對稱。假設用人單位和大學生對就業選擇中所得收益用簡單的數字表示：真實的收益都為1，虛假的收益都為0。通過困境博弈分析，當用人單位和畢業生彼此提供的信息都是虛假的時候，兩者的收益都為0；在雙方提供信息中一方真實，一方虛假的情況下，虛假的一方在短時期內會有即得利益，真實一方因被欺騙，收益為-1。當用人單位提供真實的信息但畢業生提供虛假的信息時，用人單位的收益為-1，而大學生的收益為2；當畢業生提供真實的信息但用人單位提供虛假的信息時，大學生的收益為-1，而用人單位的收益為2；當用人單位和畢業生彼此提供真實的信息時，雙方的收益均為1。在這個博弈中，對方提供真實信息，而自己提供虛假信息，對自身的短期利益是最大化的，而對方的收益是最小化的。所以提供真實信息是嚴格的劣勢策略，而提供虛假信息是嚴格的優勢策略。博弈中用人單位與畢業生都提供虛假信息即為嚴格優勢策略均衡，結果兩者的收益都為0。在現實中都會出現用人單位進行虛假招牌，畢業生提供虛假簡歷等現象。

（三）當大學生接受用人單位提出的薪酬待遇，認為在該用人單位中會得到再教育和自身的發展，并能接受用人單位文化，與同事關系融洽，大學生的滿意度就高。同樣地，當用人單位接受大學生提出的薪酬待遇要求，認為選擇該大學生可以幫助用人單位的發展，并且不會引起老員工的不滿，用人單位的滿意度就高。本文分析博弈雙方（畢業生和用人單位）在實現最大滿意度的關鍵是對方投入來符合自己的要求。假設用人單位和大學生對就業選擇的滿意度所得收益用簡單的數字表示：通過困境博弈分析，雙方都投入時的滿意度為1，雙方都不投入時的滿意度為0。

當用人單位滿意大學生表現和但大學生不滿意用人單位要求，即大學生投入但用人單位不投入時，用人單位的滿意度為2，而大學生的滿意度為-1；當大學生滿意用人單位要求但用人單位不滿意大學生表現，即用人單位投入但大學生不投入時，大學生的滿意度為2，而用人單位的滿意度為-1。

通過用人單位和大學生對就業選擇的滿意度所得收益的困境博弈分析可以得出，用人單位和大學生在理性思考后，都從自己得益多少出發考慮問題，但并不刻意傷害人，最終會決定兩者都不投入，矩陣中顯示為兩者都不滿意。

第五篇：博弈讀書筆記

《博弈:關于策略的63個有趣話題》讀后感

這本書主要敘述的是生活藝術的表現需要把握細節細節雖小，卻構成了生活的全部關注細節就是關注生活講究細節就是講究生活的質量和品位生活中總是有無數的煩惱困擾著你嗎？你的他好像不如過去那樣愛你了；工作了幾年，升職卻老也輪不到你；打拼這么久，小金庫依然不見壯大；疲勞法力終日相伴，體重也隨著年齡一同增長；攬鏡自照，皺紋不知何時悄悄爬了了你的眼角……不要擔心，現代女性應該注意的100個生活細節為你帶來貼心的指導，替你的生活排憂解難。

如果我們能進一步系統地掌握博弈論的基本原理和方法，定能使我們在未來對抗性更強、競爭更激烈的社會生活中，思路更開闊，決策錯誤更少，活動效率更高，成功機會更多。生活是一個永無止息的決策過程，我們每個人都無法逃避這樣的現實：或是成為某個策略的影響者，劃是被某個策略所影響。其實，我們每個人都是生活這場游戲的策略家。既然這樣，當一個出色的策略家總比當一個蹩腳的策略家更好一點。

一般來說，學過博弈論和沒學過博弈論的人群，看待事物的角度有很大的不同。“知己知彼，百戰不殆；不知彼而知己，一勝一負；不知彼，不知己，每戰必殆。”站在競爭對手的角度來觀察這個世界，正確做到這一點來確定你的最佳策略是必不可少的，當然，從別人的角度來觀察世界并不容易，我們總喜歡把別人看做與自己一樣的人，而不是完全不同的類型。通過博弈論的學習，他要求你設身處地，仔細分析自己如果處在對方的境地，思路有什么變化，哪怕你完全不能同意他們的見解，只有這樣，才能選擇出最均衡的策略，選擇出最佳的策略。在純粹沖突的博弈中，參與者需要選擇自己的最優策略。而在非純粹沖突的博弈中，也存在著合作的成分。我們需要運用納什均衡的原理，做出最佳選擇。也就是說，通過有效處理既競爭又協作的關系，參與博弈的雙方可以實現雙贏。否則，可能導致參與者的兩敗俱傷。因為一旦陷入囚徒困境，參與方就會設法逃脫，尋求大家一致愿意看到的合作的結果。而非參與方可能更希望看到參與者困在中間無法脫身，以便從中得利。只有做到先合作再競爭，也許才能實現較好的結果。

人生是一個永不停息的決策過程。從事什么樣的工作，怎樣打理一宗生意，該和誰結婚，怎樣將孩子撫養成人，要不要競爭更好的職位，都是這類決策的例子。你不是在一個真空的世界里做決定。相反，你身邊全是和你一樣的決策制定者。雖然沖突的成分很多，但是合作的因素也不少。博弈無處不在，既然你無法逃避，那就坦然面對吧，好好地學會策略地思考，在人生的博弈中擴大勝面。