第一篇：家用醫療器械代理如何發展分銷商

大型連鎖藥店和醫療器械連鎖店一般直接從代理或者廠家直接進貨，然而處于廣泛的二三線市場的終端，代理商仍然需要大量的分銷商。

一般而言，醫藥保健品批發市場，嬰童批發市場，鄉鎮和鄉村藥店、社區門診、貿易公司（不局限于藥品）還有同行都是好的合作伙伴。

省市醫療器械代理如果有效開發下線的代理分銷商呢:

一，前期要做大量的市場調研工作，業務人員要對區域內所有分銷商進行地毯式搜索，全面拜訪，發散發宣傳資料，互換名片，讓分銷商對產品有興趣。

二，多聯系，多跟蹤.業務人員如果不能經常上門拜訪的話，可以選擇用電話進行跟蹤了解分銷商的的動態進展，等有一定進展了，再就具體的細節談判進行拜訪。

三，多數下線的分銷商會抱著嘗試的態度進行合作，打少量的款進行進貨，等有了銷量再建立正常的合作關系。代理商，要給分銷商好的政策，給出足夠合理的利潤空間，銷量拉上去了有利潤了才能進行后面的合作。

四，后續合作，一般分銷商都會采取進貨品類多，量少的特征，作為服務的醫療器械代理商應及時密切關注分銷商的銷售情況，提醒及時補信息。相配套的售后服務也要跟得上，及時送貨，準確送貨讓分銷商感覺省心，積極性也就會越來越高。

五、適當的禮品支持，將醫療器械產品印在團購的禮品畫冊上，對節假日和活動來臨之際，帶動訂單自動上門。

開發下線經營不容易，醫療器械代理商要適應需求，找好產品，把配套的售后服務做到位，讓分銷商賺到利潤，這樣才能合作長久，實現共贏。

來源：環球醫療器械網

關鍵字：家用醫療器械代理，醫療器械代理，醫療器械分銷

第二篇：分銷商代理協議

珠海市海容軟件有限公司代理商管理制度

本著雙贏的理念，為建立一個完善的代理商網絡，特制定珠海市海容軟件有限公司代理商管理制度：

第一條 代理范圍

珠海市海容軟件有限公司研發產品《寬帶家教王》，用戶通過購買充值卡享有網上《寬帶家教王》學習的權利，充值卡面值為360元/年。

第二條 代理商資格

申請成為本公司代理商必須具備以下條件：

1、具有獨立法人資格，并有對本公司代理產品的合法經營權（提供相應證明資料）。

2、良好的資信能力和商業信譽。

3、從事計算機、教育、網絡類硬件或軟件產品銷售的公司，在全省或區域具有較完備的分銷渠道，有良好的同類產品銷售業績和客戶關系，認同《寬帶家教王》的市場潛力。

4、需提供較完善的市場管理、拓展、營銷計劃。

第三條 代理資格：（根據不同地區人口經濟情況不同，資格認定的標準有所浮動）

1、省級總代理商：首批進貨結算額為20萬元，為所在省份或直轄市地區總代理商，有權發展所在區域的二級營銷網絡，享受進貨折扣為**折，承諾完成半年進貨結算額40萬，全年進貨結算額80萬的任務指標，超額完成部分享受10％返利，返利形式為等價值的充值卡，獲得相應經銷推廣支持。

2、省會級城市代理商：首批進貨結算額為5萬元，為所在區域獨家代理商，有權發展所在區域的直銷商，享受進貨折扣**折，承諾完成半年進貨結算額15萬，全年進貨結算額30萬的任務指標，超額完成部分享受10％返利，返利形式為等價值的充值卡，獲得相應經銷推廣支持。

3、地市級城市代理商：首批進貨結算額為2萬元，為所在區域獨家代理商，有權發展所在區域的直銷商，享受進貨折扣**折，承諾完成半年進貨結算額5萬，全年進貨結算額10萬的任務指標，超額完成部分享受10％返利，返利形式為等價值的充值卡，獲得相應經銷推廣支持。

4、直銷商(普通代理)：首批進貨結算額為2000元，享受進貨折扣**折，不享有所在地區獨家經銷的權利，獲得相應經銷推廣支持。

第四條 代理商的責任與義務

1、代理商一旦與本公司簽訂代理協議，即須遵守本制度有關規定。

2、代理商在代理協議約定區域內開展代理產品各種合法銷售活動。嚴禁未經本公司書面認可在其他區域內從事各種形式的本產品推銷活動。

3、代理商須嚴格執行本公司規定的各種價格政策，不得隨意調價擾亂市場價格秩序。

4、代理商須保證完成約定的銷售目標額。

5、代理商需于每月提供銷售、庫存統計表，以便總公司及時掌握各地市場情況，協助代理商完成產品的銷售。

6、無論代理協議終止與否，代理商均不得泄露本公司的商業秘密和技術秘密，一經發

現公司將嚴肅處理。造成損失的，公司將依法追究其法律責任。

第五條 本公司對代理商的支持與承諾

1、本公司對代理商給予必要的技術支持。

2、本公司配發一定數量的宣傳用品和資料。

3、為代理商提供免費演示賬號。

4、協助代理商在當地開展豐富多彩的產品推廣活動。

5、將代理商列入合作伙伴名單，通過海容在國內各專業媒體、網站及公司網頁所發布

信息，參與免費聯名廣告發布和網頁鏈接。

第六條 售后服務

本公司將承擔產品的售后服務工作，并提供相關技術支持。

第七條 附則

1、代理商須自覺接受本制度約束，若代理商違反本制度之規定或未完成銷售任務額，本公司有權暫停供貨，直到終止代理關系。

2、代理商因其他原因需終止代理關系，需向本公司提前一個月提出書面申請，經本公

司確認后，結清往來貨物及款項。

3、代理商之間發生業務競爭和沖突，本公司依據公平、公正、公開的原則按其各自授

權范圍予以調解。

4、本公司與代理商之間的經濟糾紛，由本公司所在地法院裁決。

5、本制度作為代理協議之附件與代理協議具有同等法律效力。

6、本制度解釋權屬本公司市場部。

第八條 建立合作關系

1、交資格證明文件：包括代理商公司營業執照副本復印件、法人代表身份證復印件、稅務登記證復印件。

2、簽署代理合同。

第三篇：家用醫療器械體驗營銷淺談

家用醫療器械體驗營銷淺談

作者：石頭

2011-7-25 與藥物相比，醫療器械在我國普及率偏低。依據西方發達國家數據，藥械的消費比為1:1，而我國不到10:1。說明我國在醫療常識的普及方面已經落后了一步。西方人更喜歡物理療法，他們不喜歡藥片。醫療器械以其物理康復療法和綠色無副作用的優勢，將成為是未來發展的朝陽產業。

與藥品營銷相比，醫療器械的銷售有其獨特的方面，其一就是體驗營銷。記得有一位大師曾經說過，未來將是體驗營銷的時代。如何讓人更多的認識你的產品，唯有親身體驗。與患者溝通醫學知識、理念、企業形象、親身體驗等等各個方面，全方位認識產品。目的就是讓患者多了解你的產品。患者對你的產品了解的越多，購買的可能性就越大。

本人做了8年的醫療器械體驗營銷，對此行業感觸頗深，淺談如下。

1、體驗營銷的特點：不需要大篇幅的廣告投入；風險相對較小；見效快；與目標人群一對一深度溝通。效果說話，便于說服患者。對于小代理商來說，不啻為一種好的選擇。

2、產品選擇：一定要選擇療效明顯、見效快的產品，讓療效說話，比一味的講理論效果要好得多。所以，選擇好的產品很重要。那些號稱能把狗屎賣出去的所謂的營銷專家。我看與騙子無異。其次，市場要足夠大，忌選擇偏門、冷門產品。我們目前運作的一個產品叫腰康保，是一個治療腰椎間盤突出癥的產品，已經三年了。它的療效就非常明顯，見效很快，為我們省了不少口水。還可以為下一步患者的轉介紹，提供一個良好的口碑。

3、體驗場所的選擇：交通便利、好找的醫院、藥店（一類器械不受此限制）、商務樓、專賣店。要求一定要有一個安靜、獨立的場所，店面裝修干凈、整潔

即可，空間以夠用為準，但忌過于狹小、猥瑣。尤其是價格較高的產品，空間一定要顯高檔、大氣，襯托產品，讓人覺得值這個價。一個臟亂差的空間賣幾千元的產品，無異于小飯館里賣魚翅熊掌。裝修不一定豪華，但一定要給人一種大氣、干凈、莊重的感覺。一個好的空間能為你的產品加分。適當在墻上貼一些宣傳展板，科普知識或展示公司形象，目的是為宣傳產品知識和提高產品形象。空調、暖氣等基本設施要齊全。

4、員工招聘：不要全是年輕人，至少要有1~2個年齡稍大的主管，年齡稍大會給人以信任感，另外年長的員工社會經驗豐富，溝通能力要強很多，察言觀色，知道患者在想什么，下一步工作如何去做，能準確的把握住患者的需求。

另外培訓工作一定要到位，尤其是相關醫學知識和產品知識，這是硬功夫，來不得虛假。患者往往久病成醫，員工專業不專業，他們一聽便知。也不要想著忽悠患者，而是應該實事求是的幫患者分析病情，宣傳科普知識，真誠對待每一位患者。把患者當做你的親人對待。不想對你的親人說的話，也不要對你的顧客說。禁忌癥患者堅決不賣，要對患者負責。真心為患者著想，不要欺騙患者，否則即便達成銷售，也會成為一顆不定時的炸彈。

5、信心：溫總理曾說過：信心比黃金更重要。對于我們銷售人來說也是一樣。現代營銷就是信任營銷，幫助患者樹立康復的信心。患者有信心才會達成購買。患者購買的是一種希望，健康的希望。信心不足，患者看不到希望，怎么會達成銷售？我認識一些做體驗營銷的朋友，成績不理想的一個主要原因是員工對產品信心不足，感覺是在騙人，良心上的壓力很大。雖然待遇豐厚，仍然留不住人。員工流動很快。要知道，銷售就是信心的傳遞。把你對產品的信心傳遞給患者。員工沒有信心，患者就更沒信心。當然首先要有一個好的產品，好產品才會讓人信心十足。

6、注重服務，我們賣的不是產品，而是服務。患者需要的也不是你的產品，而是如何治好病。產品只是治病的工具而已。患者體驗的也絕不僅僅是產品的療效。我們一定要轉變觀念。宣傳醫學知識、幫助患者分析病情、講解產品知識、體驗產品效果、售后服務等等，都是我們為患者提供的服務。具體到細節，比如說，座椅、床單要干凈。顯示出對患者的尊重。熱情的接待，不厭其煩的講解，甚至傾聽患者的嘮叨，讓他在這里能體驗到濃濃的人情味，而不是冷冰冰賣產品的賣場。服務是無價的。

其次，不要挑剔患者，不要憑感覺認為哪個患者會買，哪個不會買。然后對“可能會買的”熱情周到，對“不可能買的”橫眉冷對。但事實往往是“挑肥減瘦”的買了，“一個勁說好的”反而沒買。請記住，挑剔的才是買家。

7、關于夸大療效，我一直是強烈反對的。我稱之為忽悠式或窮兇極惡式營銷（其實這不能算是營銷，更像是欺詐）。營銷不是欺騙，給患者一個購買的理由，不能依賴于夸大療效，實事求是地講更能讓人信服，也更能長久。患者被忽悠的次數多了，也會有免疫力。夸大療效是給自己找麻煩，無異于做反面廣告，好事不出門壞事傳千里，造成的結果就是產品迅速夭折。

營銷是向患者宣傳你產品獨特的好處，其他產品不具備的。不要找患者不認可或有爭議的概念。有很多藥品或器械宣傳徹底根治，恐怕只是把部分盲目的或病急的患者給忽悠了，大多數都會置之不理。我們剛開始做腰康保的時候也是宣傳徹底根治，髓核復位、纖維環愈合，這本身就是個有爭議的概念，遭到了很多醫生患者的質疑。后來我們改為“解除壓迫，一身輕松”，大多數醫生患者都會認可的理念，更便于信任、傳播和達成銷售。

8、關于促銷，促銷是臨門一腳。體驗幾天，患者感受到效果后，開始促銷。但忌過于生硬，要站在患者的角度，替他著想。我們做腰康保會告訴患者：在

這里只能體驗，不能治愈，一定要回家持續治療才能好。尤其是晚上的一組治療很關鍵，頂白天治療三次，效果加倍。以情動人：抓住患者精神需求，患者的精神痛苦往往比身體的病痛更讓人難以忍受。一般女性比較顧家，中年男性比較在乎事業，老年男性則比較在乎生活。——由此我們提出了腰好，腿好，生活更美好。

促銷語氣一定要肯定，不要不好意思或是語言不確定、閃爍其詞，“可能吧，應該是吧”等等信心不足的模糊語言只會壞事。這時候需要你引導患者，他們往往依賴你來幫他們下決心。

9、產品售后很重要，銷售不是結束，而是開始。及時跟蹤患者治療情況，調整改進使用方法，幫助患者解決隨時發生的問題。如果問題得不到及時解決，他最終會歸結為是你產品問題，會產生上當受騙的感覺，最終會發生退貨問題。好的售后服務會產生轉介紹。患者口碑宣傳的威力是任何媒體都無法相提并論的。我們曾有一位患者連續給我們介紹了十幾位患者。這在廣告宣傳費用如此高的今天，可以說是極為難得的。

10、利用好老顧客。老顧客是一種財富。及時收集一些療效比較好的典型病例，在你顧客云集的時候現身說法，說幾句好話。尤其是在促銷的時候，那效果絕對讓你熱淚盈眶，恨不得撲上去親他兩口。

11、提問式銷售，員工一般都急于銷售，恨不得一下子把產品信息全塞進患者的腦袋。也不管患者是否理解明白。其實我們面臨的最大問題不是產品問題，而是缺乏信任。患者往往都有很強烈的抵觸情緒，遇到這樣的情況，切忌抬杠吵嘴。我們亟待解決的是信任問題，提問式銷售是其中的一種方法。你說的話他不信，但如果是他自己說出來的??下面是我們經常遇到的場景：

一位患者走進店里，雙手抱胸，撇著嘴，一臉不信任：“就這東西能治病？

你們糊弄人吧？”

“您先別急著下結論，我先講給你聽，你覺著行就試一下，不行你就走人，怎么樣？”

“行！你說吧。”

“你知道腰椎間盤突出癥是怎么回事嗎？為什么會腰疼腿疼？” “突出壓迫到神經了唄？”

“對啊，要想讓它不壓迫神經，就得讓它回去，對吧？怎么讓它回去呢？” “不會是拉吧？我試過不管用。”

“為什么不管用？你知道嗎？關鍵在于時間，牽引床時間太短，損傷部位修復需要時間，需要持續性治療，才能有好的效果。”

“奧，我明白了，你說的很有道理，那我就試試吧，效果好就買一個??”

12、細節決定成敗。千萬不要忽略細節，營銷做的是細節，有細節才有執行力。患者觀察的也是細節，他們不是專家，不懂得那么多的理論，但他們往往會從細節來判斷產品的好賴。就像商場里仔細觀察服裝的顧客。搜集資源，體驗，耐心講解，細到每一個環節，每一句話。一句話能毀掉一筆業務，也能奇跡般的成就一筆本不可能的業務。比如患者剛做完體驗，我們一般會迫不及待地問：“感覺怎么樣？”其實這樣問是錯的，問題決定答案。患者肯定會說：“唔~~唔”，“一般吧”，“就那樣吧”等等模糊語言，有效他也不會說有效，因為他還沒有確定。我要求員工要提問：“是不是感覺很輕松？”這屬于引導性提問，患者肯定也會說：“唔~~唔”，“是~~是”，別看只是一句話，對其他患者的影響巨大。再比如我從來不用“洗腦”這個詞，我給員工培訓或給患者講的時候一般都說“科普”。“洗腦”給人的感覺是忽悠。尤其是給員工培訓的時候，這樣一個小小的細節，就會影響到員工的信心。總之，細節無處不在，需要我

們在工作中一點一滴的逐漸積累。

以上是本人的一些粗淺認識，其實都是些細節問題。供大家交流參考。其實體驗營銷最注重的就是細節，把握細節，工作做到位了，成交率就會大幅提高。收獲就會水漲船高。

第四篇：家用醫療器械銷售渠道

家用醫療器械銷售渠道

2011年03月17日 00:00:00來源：重慶康復之家

現在有很多人只要一得病就往醫院跑，不過也有一部分人聞不怪醫院的氣味，因此不去醫院，再者就是已經自備醫療器械了，因此家用醫療器械就很受大家的歡迎，畢竟沒病也不想往醫院跑，這也難到了一些銷售人員，因為沒有醫療器械銷售渠道，下面就來給大家詳細介紹一下。

最近醫療器械市場的直營連鎖比較火熱，什么是直營連鎖，就是直接有公司經營的聯鎖店。這種醫療器械直營連鎖的模式采取縱深似的管理方式，直接下令掌管所有的零售點。這種創新的銷售模式必將成為家庭醫療器械銷售的發展趨勢。

在傳統的銷銷售渠道里，家庭醫療器械主要是以藥店零售、商場代售等渠道，例如藥店銷售小型醫療器械如：重慶制氧機、重慶電子血壓計、重慶血壓計、重慶血糖儀，但是大型醫療器械，如ct機、b超機就沒有辦法銷售。如今這種銷售方式的弊端越來越明顯。

傳統藥店零售、商場代鎖的弊端：

1、消費者體驗不到專業醫療器械服務，因為藥店、商場不是醫療器械專業營銷商;

2、種類不多，選擇空間有限;

3、只銷售小型醫療器械，大型醫療器械如重慶輪椅、重慶護理床、重慶呼吸機沒有銷售。

4、這種經營模式屬于多級供貨商代理，存在利潤返點的潛規則，間接提升了產品價格。

家用醫療器械的銷售如何開啟新的銷售渠道呢?

這種直營連鎖模式，是一種醫療器械經營創新銷售模式，即實行三級簡短流程，就是廠家-醫療器械直營連鎖店-終端消費者的簡短模式。把里面銷售多余的環節簡潔化，企業才能謀求跨越式的發展，從而降底了醫療器械的銷售價格。例如電子血壓計為例，連鎖店的價格就比市場同類產品價格低20%。同時這種模式也讓企業和消費者之間架起了一座溝通的橋梁。讓醫療器械生產廠家對消費者具體需求的變化無法準確、及時地掌握，有時會盲目生產，導致產品銷售不暢，造成大量庫存。消費者也可以自己的需求準確、及時地傳遞給醫療器械生產者，使其能生產出更適應市場需求的產品，從而更好地服務消費者。

第五篇：如何發展經銷商和分銷商

如何發展經銷商和分銷商

廠家營銷中心要發展經銷商，區域經銷商要發展自己的分銷商，本文供營銷中心業務員和經銷商老板學習參考。

一、發展經銷商（分銷商）的意義和目的

渠道為王，得渠道者得天下，而銷售網絡最重要的渠道就是分銷商渠道。發展分銷商的意義主要在以下三個方面：

1、渠道共享共贏；

2、資金安全可靠；

3、管理成本降低。

二、知己知彼方能百戰不殆

1、了解企業戰略

了解企業的戰略、企業的背景，特別是資金實力等，當你對企業有歸屬感時，才能讓經銷商 也有同感。俗話說“要推銷產品，首先把自己推銷出去”，激情的說給他聽，他也會被你的 熱情所感染，作為經銷商代理你的產品心里也會有底。

2、了解產品知識、市場定位及市場開發思路

你要知道你公司開發市場的思路、市場定位、產品檔次、性價比、產品的生產工藝、性能 配置、使用方法等。

3、了解自己公司銷售政策 1）經銷區域 2）銷售任務

3）付款方式（包括運費）

4）推廣力度（包括鋪底廣告和促銷）5）售后服務（退換貨）6）銷售政策（包括返點）7）質量和價格

三、尋找目標客戶的標準

1、銷售網絡強大、資金實力雄厚的經銷商 這類經銷商往往是行業里面的領袖，這是我們首先尋找的目標。但這類客戶往往對廠家銷售 政策要求苛刻，而且他手中有很多品牌，往往不會把你的產品放在重要位置上的。

2、有資金沒有網絡實力的經銷商

這一種情況往往是做相關聯的產業的現在剛想進入本行業。這一類客戶是我們首先選擇的目標，他現在雖然剛進入該行業但他在其他的行業是有許多網絡的。

3、沒有資金但有先進的經營理念的經銷商 這一種情況往往是進入這個行業不久，往往以前要么給經商商打工的、要么是廠家的銷售人員現在自己開店了，這類人很有想法但就缺資金，如果廠家支持力度大找這種經銷商也是一種選擇。

4、沒有資金實力也沒有網絡更沒有想法的經銷商

這種情況給你說的最多的一句話就是，我先打點款發點貨試試，這就不是選擇的目標了。

四、尋找經銷商的方式

1、網上尋找：微信、QQ、網站等等

2、黃頁尋找 就是通過一些工商目錄，確定一些客戶。不過這部分選出的客戶一般實力都比較大，否則不會上工商目錄的。

3、上門拜訪

就是直接到終端銷售點或分銷商給你推薦。

4、介紹法

通過熟人或市場管理人員，甚至對你不感興趣的經銷商，如果你的態度好，他們或許可以給與分銷商實現共贏

五、競爭市場調查

1、目標市場的環境、所處地理位置、人口數量、經濟水平、消費習慣等，市場容量、領導品牌和跟隨品牌等市場份額。這樣你就可以測算在你的市場內一年能做到什么地步，才好找總經銷、區域銷售任務怎么簽。

2、調查競爭對手及市場操作方法

當你到了一個新市場，首先了解各大賣場、批發市場、零售商。了解產品在終端陳列如何、詢問產品常采用什么樣的促銷手段、在該地區哪幾個賣場銷量較好、都采用了哪種方法、流 通市場又是怎樣操作的、哪個產品是主打產品等、哪個經銷商代理的產品在商超陳列占據優 勢。只有你了解了市場，再去招商，你會感覺到得心應手，這就是因地制宜。

六、初次拜訪時要傳遞和要搜集的信息

1、傳達的信息

1)公司基本介紹，注冊資金 / 規模 / 集團情況 / 公司現狀

2)目標產品情況，包括零售價格、產品賣點、產品功能、產品優勢、產品功效等 3)公司在目標區域的銷售思路

4)公司在目標區域的銷售目標、任務、考核等

5)公司目標產品代理扣率（如該區域有代理或者對代理商情況無法判斷，不報代理扣率和價 格）

6)保證金政策

7)公司的市場保護政策

8)公司其它產品的基本情況介紹 9）付款方式問題

2、你要搜集或了解經銷商的基本信息

1)經銷商姓名、地址、手機、傳真、辦公電話、郵編等詳細信息。

2)經銷商性質：個人 / 掛靠 / 公司？如是公司，則了解是股份公司還是國營單位 3)經銷商主

要純銷渠道：批發還是零售或直接做終端的，確定其主要銷售方式 4)經銷商純銷人員人數：

銷售代表多少人、專職促銷多少人 5)經銷商操作思路：以純銷為主還是分銷為主 6)經銷商操作區域：要求哪些區域、自己純銷哪些區域、分銷哪些區域 7)經銷商現在操作的主要品種是什么、操作情況如何、如何操作的 8)經銷商對公司那個目標產品有興趣、想操作多大區域、市場反饋如何

9)經銷商是否操作過同類產品、操作情況如何、該同類產品價格、代理政策、銷量如何、有 什么問題、為什么不做了 10)經銷商對操作公司目標產品有何要求

七、經銷商的主要問題及對策

初次拜訪對待經銷商提出的各項要求要做到不下結論、不反對，傾聽、不承諾。對于經銷商 所提的問題一一的寫下來，如不能回答，則在第二次拜訪時再針對他提出的問題逐一解答。

經銷商的問題主要有：

1、價格太高：“你們公司產品價格太高，不好賣，你們還是找別人吧？”

2、需要時給你電話：“你把產品介紹和價目表放到這里吧，需要時給你電話”。

3、獨家代理權：“我要做你們公司產品的獨家代理商”

4、市場不景氣：“現在市場不景氣，生意不好做，你們還是過一段時間再來談吧？

5、要鋪貨：“我的資金很難周轉過來，你們應該支援我一下，鋪點貨給我”

6、要保證金：“我與你們公司沒打過交道，不了解你們公司，你們應該給我點保證金，而不是我給你們保證金”

7、缺乏資金：“我現在資金實力有限，不想再考慮其他公司了”

8、公司關系：“我與現有公司感情很好，暫時不考慮引進其他公司”

9、朋友關系：“我與現有公司XX是多年的交情，不好意思再引進其他公司”

10、生意小：“我們生意做得很小，不方便進你們廠的貨，你們還是找別人吧”

11、運輸：“這里離你們公司太遠，運輸不方便且運輸費用高”

12、小公司：“你們公司是小公司，我們只經營大公司的產品”

13、公司約束：“我與現有公司訂了合同，等合同到期了再說吧”

14、專項銷售獎：“現有的公司給了我專銷獎，我不能再經營其他公司的產品了”

15、決策權：“經理不在家，我不好做主，等經理回來后再說吧”

16、歷史問題：“XX經營你們公司產品，反映不是很好呀”

17、市場沖突：“你們的產品XX在經營，他不是賣得很好嗎？”

對經銷商問題的對策：

（一）當客戶異議公司產品價格太高

1、原因分析

客戶提出公司產品價格太高的異議，可能是公司產品價格確實要高于其他公司或品牌的價 格，客戶一則擔心用戶沒有辦法接受，產品賣不出去；也可能是擔心產品價格太高，他的利 潤下降，沒有錢賺；還有可能是公司產品價格比其他公司或者品牌價格差不多，客戶是想通 過心理戰，要求公司產品在價格方面作出讓步。

2、策略與方法

（1）當調查獲知，公司產品比其他公司或者品牌差不多，甚至還低時： A、“你認為我們產品價格太高，你是與哪個公司、哪個品牌的哪種規格的產品相比較呢？”

B、“你能不能告訴我，XX公司XX規格的XX品種是什么價格嗎？”

C、“據我了解，我們的價格與XX品種的價格差不多??

(公司產品相對XX品種的優勢及我們的運作方法)，你還擔心什么呢?”

注解：

通過反問客戶的策略，打消客戶以為業務人員不了解市場而刻意壓價的想法，同時將話題從價格問題轉移到公司如何做市場、如何幫助客戶推廣產品上來。

（2）當調查獲知，你的產品確實比其他公司或者品牌高時：

A、“我們的價格確實高了點，你是擔心我們的價格高，用戶不接受而賣不出還是你認為經 銷我們的產品沒有多少錢賺呢？”

B、客戶回答產品價格高，用戶不接受不好賣 “你了解過我們的公司嗎？我們的公司有一條

理念：幫助客戶共同銷售。我們有一整套產品推廣計劃和方法??(列舉一些幫助客戶推廣產品的方法與案例)。客戶銷不銷公司的產品是客戶的問題，產品賣不賣得出去，是我們公司的問題。你還有什么顧慮嗎？” C、客戶回答產品價格高，經營利潤不高

“你認為經營我們的產品最起碼需要什么樣的利潤？你估計經銷我們后能產生多大的銷量? 你經營我們產品總體利潤期望目標是多少?等等。

根據我們對市場的了解及經驗，你經營我們的產品的總體利潤目標可以實現，等等。

(分析我們全方位的推廣支持后預估能達成的銷量及促銷政策支持等，計算出總體利潤)，你還有什么擔心的嗎？”，等等。“我們的價格是比其他公司或者其他品牌是要高一點，也應該高一些，等等，(說明價格高的原因)。價格確實影響用戶購買的一個方面。你知不知道價 值比價格更能影響用戶的購買，等等。(理論結合案例展開說明)。我們公司現在推行的是價值營銷，等等。(一整套的推廣方案和計劃與案例)。”

注解：

公司產品價格高，不應簡單的與競爭對手比價格，而是應與競爭對手比價值，同時有一整套的推廣策略、方案與計劃。并將這些道理，通過理論聯系實際的方法，告訴客戶，引起客戶的理解、認可與共鳴。

（二）當客戶異議公司的政策不夠靈活

1、原因分析

公司政策不靈活，經常是指公司的結算方式、鋪貨政策、獎勵政策不是很靈活，原則性比較強，在這種前提下，客戶有兩種目的：一種是以此為借口，不愿意做公司的產品；一種是想做公司的產品，只是想獲得更多的更優惠的政策支持。

2、策略與方法

（1）客戶以此為借口，不愿意做你的產品

A、“你認為我們的政策優惠到什么程度，我們才有可能合作呢？”

B、“你要的這么優惠的政策，我沒有辦法答復你，要么這樣吧，我請示了公司領導后，再 來拜訪你，行嗎？你也好好考慮一下吧！”

注解：既然客戶做公司的產品暫時沒有需求，短期內公司再如何努力估計效果也不會很好。因此，針對客戶的這種借口，公司既不要過多的解釋，又不要把話說死，繼續與這種客戶保 持聯系與接觸，說不定以后有機會合作。

（2）客戶有與公司合作的需求，可能是向公司要更多的政策 A、“你能不能講具體一點，你認為公司哪些政策不靈活？”

B、“你認為我們的XX政策，對你來說，可能會造成什么樣的不利影響呢？”

C、“確實XX政策可能會給你帶來很多麻煩，短期內不利于你的經營，但你有沒有考慮過 XX政策也能給你帶來什么好處嗎？，等等。”

D、“你想過沒有，其他公司為什么會給你那么多且具有吸引力的政策嗎？理由只有一個： 這個公司實力不是很強大，對自己及產品缺乏信心，只能靠這種低級的原始的方式來吸引你 們。這種公司除了帶給你表面上的支持，還給你帶來了什么？，等等。(結合案例說明帶來了一大堆的麻煩)。同時你也想過沒有，為什么我們的政策不是很寬松，反而很多的經銷商和用戶忠誠于我們公司和我們的產品？因為我們給他們帶來很多價值，等等。

(結合案例說明公司給客戶帶來很多新的價值)。你是要1000元錢還是要一份每月能給你帶來1000元的工作呢？”

E、“我們給你提供XX政策達到何種程度，你才有可能與我們合作呢？”

注解：

通過開放式的提問形式，了解客戶需要何種政策，了解客戶對這種政策的顧慮是什么，同時引導客戶從要政策的誤區中走出來，最終使客戶明白要發展就要與像你這樣的公司合 作。

（三）客戶異議要求“獨家經銷或者總代理”

1、原因分析客戶之所以向公司要求獨家經銷或者總代理原因可能有：

客戶的觀念比較落后，認為只有做公司的獨家經銷或者總代理面子上才風光；

擔心市場做起來后，公司不斷開發新客戶，自己的利益得不到保障；擔心公司開發多家后，相互沖突，市場難以控制。

2、策略與方法

（1）“獨家經銷或者總代理我們公司也并非不可以給你，但你要告訴我假如我們公司產品 讓你做獨家經銷或者總代理，你每月能保證我們多少的銷量？你總不能讓我們兄弟吃不飽飯 嗎？”

（2）“你能不能告訴我，你為什么要獨家經銷或者總代理呢？你擔心什么呢？”（3）“你擔心你的市場權益得不到保障，市場難以控制，是可以理解的，也是很現實的問題。實際上獨家經銷或者總代理也并不見得公司就能100%保證保障你的權益，等等。實際上公司通過分品牌、分品種在同一市場上開發多家客戶，同時加強市場的規范與控制，對于你來講，肯定是利大于弊，等等。(理論結合案例說明互競共榮的道理)。”

注解：

當客戶提出獨家經銷或者總代理的要求時，不要將話說死而且不留退路，切記要留有余地，如果客戶獨家經銷能保證公司每月比較大的銷量時，可以考慮獨家經銷，畢竟銷售目的是產品銷量和市場份額。如果對方不能保證，則要告訴對方特約經營也是一種很好的經營方式，公司有很多政策和措施來消除他的顧慮，直至接受公司的做法。

（四）當客戶異議“市場不景氣，生意難做，過一段時間再說”

1、原因分析

客戶異議市場不景氣主要有三種可能：一種是市場確實不景氣，生意難做，客戶認為增加新的公司也不會有起色；一種是客戶還有顧慮，對公司沒有信心，是一種借口；一種是客戶沒有需求。

2、策略與方法

（1）客戶認為市場不景氣，不是引進公司的最好時機

“你的意思是旺季的時候可以經銷我們的產品，對嗎？既然你有誠意經銷我們的產品，我認為市場不景氣是經銷我們產品的最佳時期??(從引進我們的產品可以使淡季不淡、產品的成功銷售市場準備很重要、競爭對手忽視是新品進入最佳時機等等方面，結合案例說明)。” 注解：針對這種客戶，最主要的是引導他的觀念與思想，他的觀念轉變成功了，那么可能你的開發也就成功了。

（2）客戶還有顧慮，以市場不景氣為借口，持觀望態度“你是生意專家，你應該明白：凡是生意做得好的人，他一定是個很果斷且精明的人。他們不會只顧眼前，更主要的是他們知道未來，知道未來什么生意好做。我們公司無論從理念、產品還是到營銷方式，都代表未來的潮流，等等。

(結合案例，全方位的介紹公司及公司產品和營銷做法，樹立客戶信心)。你能不能告訴我，你還有什么顧慮呢？”

注解：這種客戶比較猶豫，說話反復無常，針對這部分客戶要采取恩威并用策略，要告訴他未來的趨勢和他目前存在的危機，同時也要告訴他公司是他的唯一救星。

（3）客戶沒有需求，只是以市場不景氣為借口，來拒絕你

“沒有關系，今天你不做我的，也許明天你會做我的。我們生意做不成，可以做朋友吧。你說是嗎？XX老板。這是我的名片，你需要我時，隨時可以打電話。我也會經常來拜訪你。” 注解：這種客戶很有主觀，除非他真正有需求，否則你很難打動他。這部分客戶，公司保持與他聯系，也許以后有業務往來。

（五）當客戶異議要“鋪貨”

1、原因分析

可能客戶真的缺乏資金，需要公司資金周轉；可能是客戶有錢，但想通過鋪底資金控制公司； 也可能客戶想詐騙公司的貨款；還有可能是沒有誠意與公司合作，純粹一種借口。

2、策略與方法

（1）客戶資信調查后，沒有錢而且信譽很差，完全可以拒絕“對不起，我們公司的付款方式是現款現貨，執行的是零帳款，在這一點上，公司任何人沒有權力。我實在是愛莫能助。”（2）有錢，想控制公司要鋪底，盡量說明現款現貨，確實沒有辦法，可以適當鋪底； “確實沒有辦法，現款現貨這是公司的規矩，沒有誰敢做主。你能告訴我現款現貨，可能會給你帶來什么麻煩嗎？，等等。我回去請示下公司吧，不過據我所知，如果我們能鋪底給你，可能你要辦理抵押或者擔保手續。”

（六）當客戶異議“沒有錢”

1、原因分析

有可能確實沒有錢；有可能有錢，但只是一種借口；還可能有錢，想要公司墊底，以此來控 制公司。

2、策略與方法

（1）確實沒有錢者，圓滑收場。“XX老板沒有錢，真是開國際玩笑。”

（2）還存顧慮，有錢稱沒錢，應繼續探詢需求；

（3）有錢想要墊底，以此來控制公司。（參照五大點，3小點策略應對

（七）當客戶異議“已與現有公司訂了合同，等合同到期了再說吧”

1、原因分析

可能確實跟其他公司簽訂了合同，年終有一些政策要兌現，要完成銷量任務，不敢輕易接受新的品牌，而影響現有公司銷售達成；也可能是一種借口。

2、策略與方法

（1）確實簽訂了目標合同，有三種處理方式：一種是等到合同到期再說，但此過程一直保持聯絡；二種是以算帳的方式說服客戶，其實經銷公司產品也不會吃虧，甚至賺得更多；三種是公司給予相應的補償；

（2）沒有簽訂合同，只是借口：搞清主要顧慮是什么？一定要對癥下藥

（八）當客戶異議“XX以前經營你們公司產品，做得并不成功呀”

1、原因分析

公司以前在這片市場上有經銷商做過，但由于歷史原因，經營失敗了。在重新啟動市場時，客戶對公司缺乏信心。

2、策略與方法

向客戶分析和解釋當時失敗的原因，同時向客戶說明現在的公司與過去相比大不一樣了，重新樹立客戶的信心，激發他的經營欲望。“你說的一點不錯，公司的產品曾在這個市場 紅火過，但不久也消失了，也許你也知道其中一些原因，等等。(聯系實際，客觀分析和說明原因)。現在我們公司在XX方面做了很大的改善，等等。(改善辦法與效果)。你還有什么顧慮和擔心的呢？”

八、簽約

1、簽約前必須做到“二必到”

1）必到客戶辦公室，辦公室也可以從某些方面反應客戶的實力和操作方式 2）必到客戶倉庫

2、簽約前“四準備”

1）電話預約時間和地點 2）齊全的資料 3）合同文本 4）客戶資料

3、簽約時七執行

1）要求操作的規范和思路

2）要求合作的時效性，遙遙無期暫不能確定何時可以合作的合同不能簽訂；簽即要求多長 時間內打款執行

3）要求目標任務與考核 4）堅持公司的銷售政策； 5）堅持中長期發展的合作思想

6）堅持局部短期利益服從大局的思想 7）堅持爭取公司最大利益的思想

隨著市場競爭的白熱化程度進一步加深，各個行業的商家對于渠道和網絡的要求就越來越 高。隨著渠道精耕、重心下移的發展趨勢，商家對分銷商的要求卻越來越多，資金、運力、誠意、管理、人脈等一樣都不能少；銷量、促銷、推廣、分銷，每件工作都要做。如何保障客戶在經銷產品的過程中獲得相對豐厚的利潤，如何栓住分銷商的心讓其長久友好 的合作下去是成為擺在每個商家面前的一個重要難題。分銷商與運營中心之間一般都是合作協議的。雙方在某種意義上說是一個利益共同體，沒有長期的關系為基礎就會導致經銷商在競爭中處于被動，從而導致惡性循環，合作關系不好的原因本人多種多樣，一切都有可能成對經銷商的感情傷害，成為經銷商變心的影響因素，如何才能化被動為主動呢？如何才能讓分銷商不變心忠實的貼著運營中心、如何才能拴住分銷商的心呢？本人有以下幾個觀點：

一、實現雙贏，首先要與分銷商多溝通。分銷商利潤應該來源于市場而不是運營中心，讓他對這個觀點有正確的認識！作為一個運營中心的（領導）或業務人員應幫助分銷商降低運營成本，提出一些解決方案盡全力給予幫助；

二、要幫助解決分銷商經營中的現實問題。要盡量幫助經銷商策劃促銷方案，優化店面形象，調整產品陳列；幫助經銷商整理庫存，盡量幫分銷商減少“即期品”出現，一旦出現盡力幫其解決，或退貨、或盡快促銷幫其消化；協助分銷商做好顧客的回訪工作，化解消費者的抱怨等。

三、要協助分銷商維護其營銷網絡。這要求業務人員具有戰略眼光，不僅幫助經銷商維系現有的網絡，還有指導、協助分銷商開發新的網絡，從而實現整個區域市場的布局。具體就要與分銷商一起拜訪重點客戶，維持大客戶的客情；協助分銷商共同談判、協調資源，共同開發新的客戶等。

四、促其建立營銷隊伍，一個穩定、高效的營銷網絡才是市場營銷的基本點，這樣的網絡不 僅能夠貨暢其流、款暢其流，還能有效地影響產品生命周期的發展變化，促進產品的成長，延長產品成熟期的時間，延緩產品的衰退。同樣，如果網絡運營不當，也會起到相反的作用。如果分銷商只有付出沒有收獲，隨之而來的自然是由信心極高的參與者變成旁觀者。從這個方面講，也可說是成也網絡，敗也網絡。關鍵在于如何對待組成這個網絡的眾多分銷商。

五、從人性情感方面出發維系客情，主要是指下面分銷商諸如生日、得子、結婚等非規律性重大喜事，運營中心公司高層領導需盡可能的出席到現場祝賀以示重視，因為這往往是下面代理商最重要的社交活動，其所看重的關系人物大多會出現在在這種儀式上，這也是代理商 最重視臉面的時候，你的出現為他添光增彩，其內心定會敢激不已。

六、在重大營銷事件中維系客情，這里指下面代理商區域市場的重大營銷事件，比如說新店 開業，代理商自行組織促銷活動以及招開下級經銷商會議等等，應該說這都是一些對下面代 理商而言非常重要的時刻，而下面大多代理商因本人能力、精力等方面原因。常會有忙不過 來、力不從心的感覺，迫切的感覺到需要有人幫助。此時運營中心工作人員或領導除給予熱 情洋溢的精神鼓勵外，盡可能到現場一起運作。人們都知道。戰場上的戰友情是最牢固的朋 友之情，而此時對于代理商而言不亞與打仗，此時是與代理商并肩戰斗的最好機會，可以大大拉近與下面代理商的心理距離，為以后工作上的支持與配合奠定堅實的基礎。

七、運營中心應在省內所有區域派駐業務員，既提供服務，也實行監督。從服務的角度來說，業務員是分銷商和運營中心之間的橋梁，也是“尚高”衛浴品牌在地區市場的監控者，他不僅僅是公司營銷策略的執行者，同時也在考核、催款、搜集信息等方面發揮獨特作用。這種引進和介入的關系將大大改善銷售和降低市場風險。運營中心的業務員只有真正站在分銷商的角度上去考慮問題，幫助分銷商做好利潤管理，幫他賺到錢，才能夠提升分銷商的積極性，從而帶動自己的業績，實現自己的利潤（工資）提升。

二、調查資料的整理和分析

1、根據經營者的檔次、生意狀況、以及當地的消費能力把客戶分為特級、A級、B級、C級；

2、根據結賬信譽及經營風險程度把客戶有分成優、良、差；

3、根據競品在該地區的競爭狀況及客戶提出代理條件把客戶分為首批洽談對象、第二批洽 談對象、最后洽談對象等。

4、、根據上述三個分析內容再結合自己的營銷目標就可初步確定哪些客戶可做，怎么做、什么時候做，從而進一步再具體制定開店計劃和開店的進度。

5、業務渠道流程

產品從運營中心向分銷商轉移的過程中，渠道成員之間會發生各種各樣的業務聯系，這些業務聯系構成了“業務渠道流程”。正是這些渠道流程，將渠道業務員有機地聯系在起。渠道流程一般包括物流、資金流、信息流、促銷流、談判流等(范文查查網www.tmdps.cn)。1）物流：

是指產品通過運營中心有效的分配、倉儲、運輸、配送，順利達到分銷商手中的一系列活動，其最重要的功能是完成產品從運營中心到分銷商這種實體的轉移。2）資金流

是指涉及運營中心的資金政策及與分銷商的資金回款等問題。3）信息流 信息是運營中 心經

營的指南，包括銷售信息的搜集、處理、應用等各個環節與渠道業務員之 間的

有效溝通。4）促銷流

向分銷商施加影響的各種活動，如

市場推廣、廣告、現場展示、推銷等，目的是增加產品銷 量。

5）談判流

是指業務員向分銷商就渠道政策、價格、運輸、付款等問題的討價還價。