第一篇：關于家用醫(yī)療器械產品的調研

關于家用醫(yī)療器械產品的調研

調研目的：了解家用醫(yī)療器械產品的分類，和家用醫(yī)療器械產品的優(yōu)勢以及我國家用醫(yī)療器械發(fā)展及現狀。

調研經過：為了更好的了解社會，鍛煉自己，感受社會就業(yè)的現狀，體驗一下工作的樂趣，這學期的假期我根據時間及自己的實際情況在假期期間找了一份家用醫(yī)療器械促銷的工作，雖然僅有30多天時間，但我覺得受益非淺，基本上達到了自己的目的。短短的工作讓我體會到了就業(yè)的壓力，自己能力的欠缺及社會的艱辛，同時讓我感到工作的無比快樂，一種在學校自由天地無法體會到的殘酷競爭的“愉悅”。

促銷是一種很好的工作體驗，通過，人與人的溝通，可以了解一些跟我們專業(yè)相關的知識，比如交流的技巧，銷售的技巧等等。我的促銷工作主要是促銷家用醫(yī)療儀器。

家用醫(yī)療器械分類：

疼痛按摩器材、家庭保健自我檢測器材、血壓計、電子體溫表、多功家庭保能治療儀、血糖儀、視力改善器材、睡眠改善器材、口腔衛(wèi)生健康用健器材 品、成人家庭保健器材

電動按摩椅/床；按摩棒；按摩捶；按摩枕；按摩靠墊；按摩腰帶；氣血家庭用循環(huán)機；足浴盆；足底按摩器； 手持式按摩器、按摩浴缸、甩脂腰帶；保健按治療儀；足底理療儀；減肥腰帶；汽車坐墊；揉捏墊；按摩椅；豐胸摩產品 器；

美容按摩器。

家庭醫(yī)治療儀器，凱康高電位治療儀，頸椎治療儀，家用頸椎腰椎牽引器、療康復牽引椅、理療儀器、睡眠儀、按摩儀、功能椅、功能床，支撐器、醫(yī)設備 用充氣氣墊；制氧機、煎藥器、助聽器等；

家庭護家庭康復護理輔助器具、女性孕期及嬰兒護理產品、家庭用供養(yǎng)輸氣理設備 設備；氧氣瓶、氧氣袋、家庭急救藥箱

家用醫(yī)療器械優(yōu)勢

價格優(yōu)惠：家用醫(yī)療器械售價只有千元左右，可以用 10～20 年，可大大降低醫(yī)藥費用。家用醫(yī)療器械多為醫(yī)院用儀器的小型化和創(chuàng)新，使多種治療手段和方法集于一體，一機多用、一機多效、無創(chuàng)治療，安全有效，五毒副作用，加以智能化控制使得操作更加簡單、易用、輕便、美觀，就像把醫(yī)院搬回自己家，因而備受家庭歡迎。有關調查顯示，70%左右的小型醫(yī)療器械已擁有家庭版，平均每戶家庭有 1～2 個（臺）家用醫(yī)療器械。

專業(yè)服務：隨著人們的需求，家用醫(yī)療器械市場的新品不斷，而且功能越來越全，越來越貼近人們的生活。這些新產品的功能已經不單單停留在測試身體的健康狀況，而是發(fā)展成為一種檢測身體各種指標是否合格的儀器。電子血壓計、心電監(jiān)測儀、低頻治療儀、電子體溫計、電動牙刷、電子計步器等，制作精巧，操作簡單，受到前來參觀的消費者的歡迎。其中各種測量身體健康數據的儀器中，最為引人注目的要算是身體脂肪含量測試儀了，它僅有一個老式飯盒大小，兩端帶有金屬把手，使用前先將被測者的身高、年齡、體重按鍵輸入測量儀，然后雙手握住把手，兩分鐘后，測試儀的小屏幕上就會顯示出測試者的脂肪含量，并可比較屏幕上的標注數據，對照自己身體的脂肪含量是否合格。

調研總結：

我國家用醫(yī)療器械市場還處在發(fā)展初期，具有進入壁壘低、發(fā)展速度快、投資回報率比較高、風險相對較小的特點，正吸引著越來越多的資本進入。家庭醫(yī)療器械的貨源地集中在珠三角和長三角地區(qū)，特別是珠三角的浙江和深圳已發(fā)展成為我國各種醫(yī)療器械的重要制造基地，而深圳的高檔醫(yī)療器械在世界上也有一席之地。目前深圳的醫(yī)療器械生產企業(yè)有近300 家，醫(yī)療器械貿易企業(yè) 400 多家，占全國醫(yī)療器械單位總數的 30%。我國家用醫(yī)療器械企業(yè)數量多、規(guī)模小，各自為戰(zhàn)，產品單一，難以形成系統(tǒng)的產業(yè)價值鏈條。在我國家用醫(yī)療器械領域，先行企業(yè)已經獲得了極大的成功。家用醫(yī)療器械市場的廣闊前景以及先行企業(yè)的成功，吸引了不少生產和經營企業(yè)介入，各式各樣的家用醫(yī)療器械產品層出不窮，一夜之間該市場變得熱鬧非凡。

短暫的促銷工作的結束讓我在勞累中得到快樂，在汗水中得到磨練，我覺得自己的能力有了一定的提高，達到了自己預定的目標，殘酷的社會就業(yè)壓力讓我不在感到恐懼，我想，我國家用醫(yī)療器械市場雖然還處在發(fā)展初期，但有能力有我相信一定會有很多企業(yè)會在家用醫(yī)療器械中大放光彩。

第二篇：中國家用醫(yī)療器械產品的總銷售額

2010年中國家用醫(yī)療器械產品的總銷售額僅為140億元 市場潛力巨大

新商報2011-09-26

隨著新醫(yī)改在收官之年的深入推進，“平價”已不再是連鎖藥店風光繼續(xù)的免死金牌。中國藥品零售發(fā)展研究中心最近發(fā)布的全國藥品零售業(yè)系列研究報告指出，截至去年年底的相關數據顯示，我國藥品零售業(yè)增速放緩、連鎖率下降、銷售額增長放緩，藥品零售整體形勢不容樂觀。中國醫(yī)藥企業(yè)管理協(xié)會會長于明德也在解讀醫(yī)藥流通“十二五”規(guī)劃時指出，零售藥店的傳統(tǒng)經營模式受到嚴峻挑戰(zhàn)。

日前，尚普咨詢發(fā)布的《2011年中國醫(yī)療器械行業(yè)分析及發(fā)展前景預測報告》稱，到“十二五”末，即2015年，中國的醫(yī)療儀器與設備市場預計將翻一番，達到537億美元，中國醫(yī)療器械行業(yè)復合增長率將維持在20%～30%。相關數據顯示，2010年全國家用醫(yī)療器械產品的總銷售額僅為140億元，占國內醫(yī)療器械市場總銷售額的14%，而在國外這一比例一般在25%左右。可見，我國家用醫(yī)療器械產品仍有巨大的發(fā)展空間。與此同時，隨著我國開始向中高收入國家邁進以及人口老齡化進程的加速，人民生活需求和消費結構將發(fā)生重大變化，對醫(yī)療衛(wèi)生服務和自我保健的需求將大幅度增加，家用醫(yī)療器械市場的缺口正在擴大。

連鎖藥店銷售家用醫(yī)療器械，一方面是想以多元化產品吸引消費者的關注，另一方面也希望能為藥店帶來利潤增長點。行業(yè)政策也在為家用醫(yī)療器械市場鼓勁，醫(yī)藥流通行業(yè)“十二五”規(guī)劃明確提出：“鼓勵藥品零售企業(yè)開展藥妝、保健品、醫(yī)療器械銷售和健康服務等多元化經營，滿足群眾自我藥療等多方面需求。”據悉，電子血壓計、血糖儀、氧氣機、數碼經絡治療儀、電子體溫計、計步器等家用醫(yī)療器械在藥店銷售情況良好。

作為目前國內最大的醫(yī)療器械連鎖公司，康復之家董事長兼總裁柏煜表示：“就家用醫(yī)療器械整體而言，國內外生產廠家占據的市場份額相當，國內廠家占四成多，國外占五成多。具體到某一品類，雙方的市場占有率就有差異了。”他解釋：“例如，國內外生產企業(yè)的輪椅品類銷售比例不相上下，氧氣機的銷售以國產較多，血壓計、血糖儀都以進口為主。”

第三篇：家用醫(yī)療器械體驗營銷淺談

家用醫(yī)療器械體驗營銷淺談

作者：石頭

2011-7-25 與藥物相比，醫(yī)療器械在我國普及率偏低。依據西方發(fā)達國家數據，藥械的消費比為1:1，而我國不到10:1。說明我國在醫(yī)療常識的普及方面已經落后了一步。西方人更喜歡物理療法，他們不喜歡藥片。醫(yī)療器械以其物理康復療法和綠色無副作用的優(yōu)勢，將成為是未來發(fā)展的朝陽產業(yè)。

與藥品營銷相比，醫(yī)療器械的銷售有其獨特的方面，其一就是體驗營銷。記得有一位大師曾經說過，未來將是體驗營銷的時代。如何讓人更多的認識你的產品，唯有親身體驗。與患者溝通醫(yī)學知識、理念、企業(yè)形象、親身體驗等等各個方面，全方位認識產品。目的就是讓患者多了解你的產品。患者對你的產品了解的越多，購買的可能性就越大。

本人做了8年的醫(yī)療器械體驗營銷，對此行業(yè)感觸頗深，淺談如下。

1、體驗營銷的特點：不需要大篇幅的廣告投入；風險相對較小；見效快；與目標人群一對一深度溝通。效果說話，便于說服患者。對于小代理商來說，不啻為一種好的選擇。

2、產品選擇：一定要選擇療效明顯、見效快的產品，讓療效說話，比一味的講理論效果要好得多。所以，選擇好的產品很重要。那些號稱能把狗屎賣出去的所謂的營銷專家。我看與騙子無異。其次，市場要足夠大，忌選擇偏門、冷門產品。我們目前運作的一個產品叫腰康保，是一個治療腰椎間盤突出癥的產品，已經三年了。它的療效就非常明顯，見效很快，為我們省了不少口水。還可以為下一步患者的轉介紹，提供一個良好的口碑。

3、體驗場所的選擇：交通便利、好找的醫(yī)院、藥店（一類器械不受此限制）、商務樓、專賣店。要求一定要有一個安靜、獨立的場所，店面裝修干凈、整潔

即可，空間以夠用為準，但忌過于狹小、猥瑣。尤其是價格較高的產品，空間一定要顯高檔、大氣，襯托產品，讓人覺得值這個價。一個臟亂差的空間賣幾千元的產品，無異于小飯館里賣魚翅熊掌。裝修不一定豪華，但一定要給人一種大氣、干凈、莊重的感覺。一個好的空間能為你的產品加分。適當在墻上貼一些宣傳展板，科普知識或展示公司形象，目的是為宣傳產品知識和提高產品形象。空調、暖氣等基本設施要齊全。

4、員工招聘：不要全是年輕人，至少要有1~2個年齡稍大的主管，年齡稍大會給人以信任感，另外年長的員工社會經驗豐富，溝通能力要強很多，察言觀色，知道患者在想什么，下一步工作如何去做，能準確的把握住患者的需求。

另外培訓工作一定要到位，尤其是相關醫(yī)學知識和產品知識，這是硬功夫，來不得虛假。患者往往久病成醫(yī)，員工專業(yè)不專業(yè)，他們一聽便知。也不要想著忽悠患者，而是應該實事求是的幫患者分析病情，宣傳科普知識，真誠對待每一位患者。把患者當做你的親人對待。不想對你的親人說的話，也不要對你的顧客說。禁忌癥患者堅決不賣，要對患者負責。真心為患者著想，不要欺騙患者，否則即便達成銷售，也會成為一顆不定時的炸彈。

5、信心：溫總理曾說過：信心比黃金更重要。對于我們銷售人來說也是一樣。現代營銷就是信任營銷，幫助患者樹立康復的信心。患者有信心才會達成購買。患者購買的是一種希望，健康的希望。信心不足，患者看不到希望，怎么會達成銷售？我認識一些做體驗營銷的朋友，成績不理想的一個主要原因是員工對產品信心不足，感覺是在騙人，良心上的壓力很大。雖然待遇豐厚，仍然留不住人。員工流動很快。要知道，銷售就是信心的傳遞。把你對產品的信心傳遞給患者。員工沒有信心，患者就更沒信心。當然首先要有一個好的產品，好產品才會讓人信心十足。

6、注重服務，我們賣的不是產品，而是服務。患者需要的也不是你的產品，而是如何治好病。產品只是治病的工具而已。患者體驗的也絕不僅僅是產品的療效。我們一定要轉變觀念。宣傳醫(yī)學知識、幫助患者分析病情、講解產品知識、體驗產品效果、售后服務等等，都是我們?yōu)榛颊咛峁┑姆铡＞唧w到細節(jié)，比如說，座椅、床單要干凈。顯示出對患者的尊重。熱情的接待，不厭其煩的講解，甚至傾聽患者的嘮叨，讓他在這里能體驗到濃濃的人情味，而不是冷冰冰賣產品的賣場。服務是無價的。

其次，不要挑剔患者，不要憑感覺認為哪個患者會買，哪個不會買。然后對“可能會買的”熱情周到，對“不可能買的”橫眉冷對。但事實往往是“挑肥減瘦”的買了，“一個勁說好的”反而沒買。請記住，挑剔的才是買家。

7、關于夸大療效，我一直是強烈反對的。我稱之為忽悠式或窮兇極惡式營銷（其實這不能算是營銷，更像是欺詐）。營銷不是欺騙，給患者一個購買的理由，不能依賴于夸大療效，實事求是地講更能讓人信服，也更能長久。患者被忽悠的次數多了，也會有免疫力。夸大療效是給自己找麻煩，無異于做反面廣告，好事不出門壞事傳千里，造成的結果就是產品迅速夭折。

營銷是向患者宣傳你產品獨特的好處，其他產品不具備的。不要找患者不認可或有爭議的概念。有很多藥品或器械宣傳徹底根治，恐怕只是把部分盲目的或病急的患者給忽悠了，大多數都會置之不理。我們剛開始做腰康保的時候也是宣傳徹底根治，髓核復位、纖維環(huán)愈合，這本身就是個有爭議的概念，遭到了很多醫(yī)生患者的質疑。后來我們改為“解除壓迫，一身輕松”，大多數醫(yī)生患者都會認可的理念，更便于信任、傳播和達成銷售。

8、關于促銷，促銷是臨門一腳。體驗幾天，患者感受到效果后，開始促銷。但忌過于生硬，要站在患者的角度，替他著想。我們做腰康保會告訴患者：在

這里只能體驗，不能治愈，一定要回家持續(xù)治療才能好。尤其是晚上的一組治療很關鍵，頂白天治療三次，效果加倍。以情動人：抓住患者精神需求，患者的精神痛苦往往比身體的病痛更讓人難以忍受。一般女性比較顧家，中年男性比較在乎事業(yè)，老年男性則比較在乎生活。——由此我們提出了腰好，腿好，生活更美好。

促銷語氣一定要肯定，不要不好意思或是語言不確定、閃爍其詞，“可能吧，應該是吧”等等信心不足的模糊語言只會壞事。這時候需要你引導患者，他們往往依賴你來幫他們下決心。

9、產品售后很重要，銷售不是結束，而是開始。及時跟蹤患者治療情況，調整改進使用方法，幫助患者解決隨時發(fā)生的問題。如果問題得不到及時解決，他最終會歸結為是你產品問題，會產生上當受騙的感覺，最終會發(fā)生退貨問題。好的售后服務會產生轉介紹。患者口碑宣傳的威力是任何媒體都無法相提并論的。我們曾有一位患者連續(xù)給我們介紹了十幾位患者。這在廣告宣傳費用如此高的今天，可以說是極為難得的。

10、利用好老顧客。老顧客是一種財富。及時收集一些療效比較好的典型病例，在你顧客云集的時候現身說法，說幾句好話。尤其是在促銷的時候，那效果絕對讓你熱淚盈眶，恨不得撲上去親他兩口。

11、提問式銷售，員工一般都急于銷售，恨不得一下子把產品信息全塞進患者的腦袋。也不管患者是否理解明白。其實我們面臨的最大問題不是產品問題，而是缺乏信任。患者往往都有很強烈的抵觸情緒，遇到這樣的情況，切忌抬杠吵嘴。我們亟待解決的是信任問題，提問式銷售是其中的一種方法。你說的話他不信，但如果是他自己說出來的??下面是我們經常遇到的場景：

一位患者走進店里，雙手抱胸，撇著嘴，一臉不信任：“就這東西能治病？

你們糊弄人吧？”

“您先別急著下結論，我先講給你聽，你覺著行就試一下，不行你就走人，怎么樣？”

“行！你說吧。”

“你知道腰椎間盤突出癥是怎么回事嗎？為什么會腰疼腿疼？” “突出壓迫到神經了唄？”

“對啊，要想讓它不壓迫神經，就得讓它回去，對吧？怎么讓它回去呢？” “不會是拉吧？我試過不管用。”

“為什么不管用？你知道嗎？關鍵在于時間，牽引床時間太短，損傷部位修復需要時間，需要持續(xù)性治療，才能有好的效果。”

“奧，我明白了，你說的很有道理，那我就試試吧，效果好就買一個??”

12、細節(jié)決定成敗。千萬不要忽略細節(jié)，營銷做的是細節(jié)，有細節(jié)才有執(zhí)行力。患者觀察的也是細節(jié)，他們不是專家，不懂得那么多的理論，但他們往往會從細節(jié)來判斷產品的好賴。就像商場里仔細觀察服裝的顧客。搜集資源，體驗，耐心講解，細到每一個環(huán)節(jié)，每一句話。一句話能毀掉一筆業(yè)務，也能奇跡般的成就一筆本不可能的業(yè)務。比如患者剛做完體驗，我們一般會迫不及待地問：“感覺怎么樣？”其實這樣問是錯的，問題決定答案。患者肯定會說：“唔~~唔”，“一般吧”，“就那樣吧”等等模糊語言，有效他也不會說有效，因為他還沒有確定。我要求員工要提問：“是不是感覺很輕松？”這屬于引導性提問，患者肯定也會說：“唔~~唔”，“是~~是”，別看只是一句話，對其他患者的影響巨大。再比如我從來不用“洗腦”這個詞，我給員工培訓或給患者講的時候一般都說“科普”。“洗腦”給人的感覺是忽悠。尤其是給員工培訓的時候，這樣一個小小的細節(jié)，就會影響到員工的信心。總之，細節(jié)無處不在，需要我

們在工作中一點一滴的逐漸積累。

以上是本人的一些粗淺認識，其實都是些細節(jié)問題。供大家交流參考。其實體驗營銷最注重的就是細節(jié)，把握細節(jié)，工作做到位了，成交率就會大幅提高。收獲就會水漲船高。

第四篇：家用醫(yī)療器械銷售渠道

家用醫(yī)療器械銷售渠道

2011年03月17日 00:00:00來源：重慶康復之家

現在有很多人只要一得病就往醫(yī)院跑，不過也有一部分人聞不怪醫(yī)院的氣味，因此不去醫(yī)院，再者就是已經自備醫(yī)療器械了，因此家用醫(yī)療器械就很受大家的歡迎，畢竟沒病也不想往醫(yī)院跑，這也難到了一些銷售人員，因為沒有醫(yī)療器械銷售渠道，下面就來給大家詳細介紹一下。

最近醫(yī)療器械市場的直營連鎖比較火熱，什么是直營連鎖，就是直接有公司經營的聯鎖店。這種醫(yī)療器械直營連鎖的模式采取縱深似的管理方式，直接下令掌管所有的零售點。這種創(chuàng)新的銷售模式必將成為家庭醫(yī)療器械銷售的發(fā)展趨勢。

在傳統(tǒng)的銷銷售渠道里，家庭醫(yī)療器械主要是以藥店零售、商場代售等渠道，例如藥店銷售小型醫(yī)療器械如：重慶制氧機、重慶電子血壓計、重慶血壓計、重慶血糖儀，但是大型醫(yī)療器械，如ct機、b超機就沒有辦法銷售。如今這種銷售方式的弊端越來越明顯。

傳統(tǒng)藥店零售、商場代鎖的弊端：

1、消費者體驗不到專業(yè)醫(yī)療器械服務，因為藥店、商場不是醫(yī)療器械專業(yè)營銷商;

2、種類不多，選擇空間有限;

3、只銷售小型醫(yī)療器械，大型醫(yī)療器械如重慶輪椅、重慶護理床、重慶呼吸機沒有銷售。

4、這種經營模式屬于多級供貨商代理，存在利潤返點的潛規(guī)則，間接提升了產品價格。

家用醫(yī)療器械的銷售如何開啟新的銷售渠道呢?

這種直營連鎖模式，是一種醫(yī)療器械經營創(chuàng)新銷售模式，即實行三級簡短流程，就是廠家-醫(yī)療器械直營連鎖店-終端消費者的簡短模式。把里面銷售多余的環(huán)節(jié)簡潔化，企業(yè)才能謀求跨越式的發(fā)展，從而降底了醫(yī)療器械的銷售價格。例如電子血壓計為例，連鎖店的價格就比市場同類產品價格低20%。同時這種模式也讓企業(yè)和消費者之間架起了一座溝通的橋梁。讓醫(yī)療器械生產廠家對消費者具體需求的變化無法準確、及時地掌握，有時會盲目生產，導致產品銷售不暢，造成大量庫存。消費者也可以自己的需求準確、及時地傳遞給醫(yī)療器械生產者，使其能生產出更適應市場需求的產品，從而更好地服務消費者。

第五篇：家用醫(yī)療器械代理如何發(fā)展分銷商

大型連鎖藥店和醫(yī)療器械連鎖店一般直接從代理或者廠家直接進貨，然而處于廣泛的二三線市場的終端，代理商仍然需要大量的分銷商。

一般而言，醫(yī)藥保健品批發(fā)市場，嬰童批發(fā)市場，鄉(xiāng)鎮(zhèn)和鄉(xiāng)村藥店、社區(qū)門診、貿易公司（不局限于藥品）還有同行都是好的合作伙伴。

省市醫(yī)療器械代理如果有效開發(fā)下線的代理分銷商呢:

一，前期要做大量的市場調研工作，業(yè)務人員要對區(qū)域內所有分銷商進行地毯式搜索，全面拜訪，發(fā)散發(fā)宣傳資料，互換名片，讓分銷商對產品有興趣。

二，多聯系，多跟蹤.業(yè)務人員如果不能經常上門拜訪的話，可以選擇用電話進行跟蹤了解分銷商的的動態(tài)進展，等有一定進展了，再就具體的細節(jié)談判進行拜訪。

三，多數下線的分銷商會抱著嘗試的態(tài)度進行合作，打少量的款進行進貨，等有了銷量再建立正常的合作關系。代理商，要給分銷商好的政策，給出足夠合理的利潤空間，銷量拉上去了有利潤了才能進行后面的合作。

四，后續(xù)合作，一般分銷商都會采取進貨品類多，量少的特征，作為服務的醫(yī)療器械代理商應及時密切關注分銷商的銷售情況，提醒及時補信息。相配套的售后服務也要跟得上，及時送貨，準確送貨讓分銷商感覺省心，積極性也就會越來越高。

五、適當的禮品支持，將醫(yī)療器械產品印在團購的禮品畫冊上，對節(jié)假日和活動來臨之際，帶動訂單自動上門。

開發(fā)下線經營不容易，醫(yī)療器械代理商要適應需求，找好產品，把配套的售后服務做到位，讓分銷商賺到利潤，這樣才能合作長久，實現共贏。

來源：環(huán)球醫(yī)療器械網

關鍵字：家用醫(yī)療器械代理，醫(yī)療器械代理，醫(yī)療器械分銷