第一篇：中國(guó)家用醫(yī)療器械產(chǎn)品的總銷售額

2010年中國(guó)家用醫(yī)療器械產(chǎn)品的總銷售額僅為140億元 市場(chǎng)潛力巨大

新商報(bào)2011-09-26

隨著新醫(yī)改在收官之年的深入推進(jìn)，“平價(jià)”已不再是連鎖藥店風(fēng)光繼續(xù)的免死金牌。中國(guó)藥品零售發(fā)展研究中心最近發(fā)布的全國(guó)藥品零售業(yè)系列研究報(bào)告指出，截至去年年底的相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，我國(guó)藥品零售業(yè)增速放緩、連鎖率下降、銷售額增長(zhǎng)放緩，藥品零售整體形勢(shì)不容樂觀。中國(guó)醫(yī)藥企業(yè)管理協(xié)會(huì)會(huì)長(zhǎng)于明德也在解讀醫(yī)藥流通“十二五”規(guī)劃時(shí)指出，零售藥店的傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)模式受到嚴(yán)峻挑戰(zhàn)。

日前，尚普咨詢發(fā)布的《2011年中國(guó)醫(yī)療器械行業(yè)分析及發(fā)展前景預(yù)測(cè)報(bào)告》稱，到“十二五”末，即2015年，中國(guó)的醫(yī)療儀器與設(shè)備市場(chǎng)預(yù)計(jì)將翻一番，達(dá)到537億美元，中國(guó)醫(yī)療器械行業(yè)復(fù)合增長(zhǎng)率將維持在20%～30%。相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，2010年全國(guó)家用醫(yī)療器械產(chǎn)品的總銷售額僅為140億元，占國(guó)內(nèi)醫(yī)療器械市場(chǎng)總銷售額的14%，而在國(guó)外這一比例一般在25%左右。可見，我國(guó)家用醫(yī)療器械產(chǎn)品仍有巨大的發(fā)展空間。與此同時(shí)，隨著我國(guó)開始向中高收入國(guó)家邁進(jìn)以及人口老齡化進(jìn)程的加速，人民生活需求和消費(fèi)結(jié)構(gòu)將發(fā)生重大變化，對(duì)醫(yī)療衛(wèi)生服務(wù)和自我保健的需求將大幅度增加，家用醫(yī)療器械市場(chǎng)的缺口正在擴(kuò)大。

連鎖藥店銷售家用醫(yī)療器械，一方面是想以多元化產(chǎn)品吸引消費(fèi)者的關(guān)注，另一方面也希望能為藥店帶來利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)。行業(yè)政策也在為家用醫(yī)療器械市場(chǎng)鼓勁，醫(yī)藥流通行業(yè)“十二五”規(guī)劃明確提出：“鼓勵(lì)藥品零售企業(yè)開展藥妝、保健品、醫(yī)療器械銷售和健康服務(wù)等多元化經(jīng)營(yíng)，滿足群眾自我藥療等多方面需求。”據(jù)悉，電子血壓計(jì)、血糖儀、氧氣機(jī)、數(shù)碼經(jīng)絡(luò)治療儀、電子體溫計(jì)、計(jì)步器等家用醫(yī)療器械在藥店銷售情況良好。

作為目前國(guó)內(nèi)最大的醫(yī)療器械連鎖公司，康復(fù)之家董事長(zhǎng)兼總裁柏煜表示：“就家用醫(yī)療器械整體而言，國(guó)內(nèi)外生產(chǎn)廠家占據(jù)的市場(chǎng)份額相當(dāng)，國(guó)內(nèi)廠家占四成多，國(guó)外占五成多。具體到某一品類，雙方的市場(chǎng)占有率就有差異了。”他解釋：“例如，國(guó)內(nèi)外生產(chǎn)企業(yè)的輪椅品類銷售比例不相上下，氧氣機(jī)的銷售以國(guó)產(chǎn)較多，血壓計(jì)、血糖儀都以進(jìn)口為主。”

第二篇：關(guān)于家用醫(yī)療器械產(chǎn)品的調(diào)研

關(guān)于家用醫(yī)療器械產(chǎn)品的調(diào)研

調(diào)研目的：了解家用醫(yī)療器械產(chǎn)品的分類，和家用醫(yī)療器械產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)以及我國(guó)家用醫(yī)療器械發(fā)展及現(xiàn)狀。

調(diào)研經(jīng)過：為了更好的了解社會(huì)，鍛煉自己，感受社會(huì)就業(yè)的現(xiàn)狀，體驗(yàn)一下工作的樂趣，這學(xué)期的假期我根據(jù)時(shí)間及自己的實(shí)際情況在假期期間找了一份家用醫(yī)療器械促銷的工作，雖然僅有30多天時(shí)間，但我覺得受益非淺，基本上達(dá)到了自己的目的。短短的工作讓我體會(huì)到了就業(yè)的壓力，自己能力的欠缺及社會(huì)的艱辛，同時(shí)讓我感到工作的無(wú)比快樂，一種在學(xué)校自由天地?zé)o法體會(huì)到的殘酷競(jìng)爭(zhēng)的“愉悅”。

促銷是一種很好的工作體驗(yàn)，通過，人與人的溝通，可以了解一些跟我們專業(yè)相關(guān)的知識(shí)，比如交流的技巧，銷售的技巧等等。我的促銷工作主要是促銷家用醫(yī)療儀器。

家用醫(yī)療器械分類：

疼痛按摩器材、家庭保健自我檢測(cè)器材、血壓計(jì)、電子體溫表、多功家庭保能治療儀、血糖儀、視力改善器材、睡眠改善器材、口腔衛(wèi)生健康用健器材 品、成人家庭保健器材

電動(dòng)按摩椅/床；按摩棒；按摩捶；按摩枕；按摩靠墊；按摩腰帶；氣血家庭用循環(huán)機(jī)；足浴盆；足底按摩器； 手持式按摩器、按摩浴缸、甩脂腰帶；保健按治療儀；足底理療儀；減肥腰帶；汽車坐墊；揉捏墊；按摩椅；豐胸摩產(chǎn)品 器；

美容按摩器。

家庭醫(yī)治療儀器，凱康高電位治療儀，頸椎治療儀，家用頸椎腰椎牽引器、療康復(fù)牽引椅、理療儀器、睡眠儀、按摩儀、功能椅、功能床，支撐器、醫(yī)設(shè)備 用充氣氣墊；制氧機(jī)、煎藥器、助聽器等；

家庭護(hù)家庭康復(fù)護(hù)理輔助器具、女性孕期及嬰兒護(hù)理產(chǎn)品、家庭用供養(yǎng)輸氣理設(shè)備 設(shè)備；氧氣瓶、氧氣袋、家庭急救藥箱

家用醫(yī)療器械優(yōu)勢(shì)

價(jià)格優(yōu)惠：家用醫(yī)療器械售價(jià)只有千元左右，可以用 10～20 年，可大大降低醫(yī)藥費(fèi)用。家用醫(yī)療器械多為醫(yī)院用儀器的小型化和創(chuàng)新，使多種治療手段和方法集于一體，一機(jī)多用、一機(jī)多效、無(wú)創(chuàng)治療，安全有效，五毒副作用，加以智能化控制使得操作更加簡(jiǎn)單、易用、輕便、美觀，就像把醫(yī)院搬回自己家，因而備受家庭歡迎。有關(guān)調(diào)查顯示，70%左右的小型醫(yī)療器械已擁有家庭版，平均每戶家庭有 1～2 個(gè)（臺(tái)）家用醫(yī)療器械。

專業(yè)服務(wù)：隨著人們的需求，家用醫(yī)療器械市場(chǎng)的新品不斷，而且功能越來越全，越來越貼近人們的生活。這些新產(chǎn)品的功能已經(jīng)不單單停留在測(cè)試身體的健康狀況，而是發(fā)展成為一種檢測(cè)身體各種指標(biāo)是否合格的儀器。電子血壓計(jì)、心電監(jiān)測(cè)儀、低頻治療儀、電子體溫計(jì)、電動(dòng)牙刷、電子計(jì)步器等，制作精巧，操作簡(jiǎn)單，受到前來參觀的消費(fèi)者的歡迎。其中各種測(cè)量身體健康數(shù)據(jù)的儀器中，最為引人注目的要算是身體脂肪含量測(cè)試儀了，它僅有一個(gè)老式飯盒大小，兩端帶有金屬把手，使用前先將被測(cè)者的身高、年齡、體重按鍵輸入測(cè)量?jī)x，然后雙手握住把手，兩分鐘后，測(cè)試儀的小屏幕上就會(huì)顯示出測(cè)試者的脂肪含量，并可比較屏幕上的標(biāo)注數(shù)據(jù)，對(duì)照自己身體的脂肪含量是否合格。

調(diào)研總結(jié)：

我國(guó)家用醫(yī)療器械市場(chǎng)還處在發(fā)展初期，具有進(jìn)入壁壘低、發(fā)展速度快、投資回報(bào)率比較高、風(fēng)險(xiǎn)相對(duì)較小的特點(diǎn)，正吸引著越來越多的資本進(jìn)入。家庭醫(yī)療器械的貨源地集中在珠三角和長(zhǎng)三角地區(qū)，特別是珠三角的浙江和深圳已發(fā)展成為我國(guó)各種醫(yī)療器械的重要制造基地，而深圳的高檔醫(yī)療器械在世界上也有一席之地。目前深圳的醫(yī)療器械生產(chǎn)企業(yè)有近300 家，醫(yī)療器械貿(mào)易企業(yè) 400 多家，占全國(guó)醫(yī)療器械單位總數(shù)的 30%。我國(guó)家用醫(yī)療器械企業(yè)數(shù)量多、規(guī)模小，各自為戰(zhàn)，產(chǎn)品單一，難以形成系統(tǒng)的產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈條。在我國(guó)家用醫(yī)療器械領(lǐng)域，先行企業(yè)已經(jīng)獲得了極大的成功。家用醫(yī)療器械市場(chǎng)的廣闊前景以及先行企業(yè)的成功，吸引了不少生產(chǎn)和經(jīng)營(yíng)企業(yè)介入，各式各樣的家用醫(yī)療器械產(chǎn)品層出不窮，一夜之間該市場(chǎng)變得熱鬧非凡。

短暫的促銷工作的結(jié)束讓我在勞累中得到快樂，在汗水中得到磨練，我覺得自己的能力有了一定的提高，達(dá)到了自己預(yù)定的目標(biāo)，殘酷的社會(huì)就業(yè)壓力讓我不在感到恐懼，我想，我國(guó)家用醫(yī)療器械市場(chǎng)雖然還處在發(fā)展初期，但有能力有我相信一定會(huì)有很多企業(yè)會(huì)在家用醫(yī)療器械中大放光彩。

第三篇：家用醫(yī)療器械體驗(yàn)營(yíng)銷淺談

家用醫(yī)療器械體驗(yàn)營(yíng)銷淺談

作者：石頭

2011-7-25 與藥物相比，醫(yī)療器械在我國(guó)普及率偏低。依據(jù)西方發(fā)達(dá)國(guó)家數(shù)據(jù)，藥械的消費(fèi)比為1:1，而我國(guó)不到10:1。說明我國(guó)在醫(yī)療常識(shí)的普及方面已經(jīng)落后了一步。西方人更喜歡物理療法，他們不喜歡藥片。醫(yī)療器械以其物理康復(fù)療法和綠色無(wú)副作用的優(yōu)勢(shì)，將成為是未來發(fā)展的朝陽(yáng)產(chǎn)業(yè)。

與藥品營(yíng)銷相比，醫(yī)療器械的銷售有其獨(dú)特的方面，其一就是體驗(yàn)營(yíng)銷。記得有一位大師曾經(jīng)說過，未來將是體驗(yàn)營(yíng)銷的時(shí)代。如何讓人更多的認(rèn)識(shí)你的產(chǎn)品，唯有親身體驗(yàn)。與患者溝通醫(yī)學(xué)知識(shí)、理念、企業(yè)形象、親身體驗(yàn)等等各個(gè)方面，全方位認(rèn)識(shí)產(chǎn)品。目的就是讓患者多了解你的產(chǎn)品。患者對(duì)你的產(chǎn)品了解的越多，購(gòu)買的可能性就越大。

本人做了8年的醫(yī)療器械體驗(yàn)營(yíng)銷，對(duì)此行業(yè)感觸頗深，淺談如下。

1、體驗(yàn)營(yíng)銷的特點(diǎn)：不需要大篇幅的廣告投入；風(fēng)險(xiǎn)相對(duì)較小；見效快；與目標(biāo)人群一對(duì)一深度溝通。效果說話，便于說服患者。對(duì)于小代理商來說，不啻為一種好的選擇。

2、產(chǎn)品選擇：一定要選擇療效明顯、見效快的產(chǎn)品，讓療效說話，比一味的講理論效果要好得多。所以，選擇好的產(chǎn)品很重要。那些號(hào)稱能把狗屎賣出去的所謂的營(yíng)銷專家。我看與騙子無(wú)異。其次，市場(chǎng)要足夠大，忌選擇偏門、冷門產(chǎn)品。我們目前運(yùn)作的一個(gè)產(chǎn)品叫腰康保，是一個(gè)治療腰椎間盤突出癥的產(chǎn)品，已經(jīng)三年了。它的療效就非常明顯，見效很快，為我們省了不少口水。還可以為下一步患者的轉(zhuǎn)介紹，提供一個(gè)良好的口碑。

3、體驗(yàn)場(chǎng)所的選擇：交通便利、好找的醫(yī)院、藥店（一類器械不受此限制）、商務(wù)樓、專賣店。要求一定要有一個(gè)安靜、獨(dú)立的場(chǎng)所，店面裝修干凈、整潔

即可，空間以夠用為準(zhǔn)，但忌過于狹小、猥瑣。尤其是價(jià)格較高的產(chǎn)品，空間一定要顯高檔、大氣，襯托產(chǎn)品，讓人覺得值這個(gè)價(jià)。一個(gè)臟亂差的空間賣幾千元的產(chǎn)品，無(wú)異于小飯館里賣魚翅熊掌。裝修不一定豪華，但一定要給人一種大氣、干凈、莊重的感覺。一個(gè)好的空間能為你的產(chǎn)品加分。適當(dāng)在墻上貼一些宣傳展板，科普知識(shí)或展示公司形象，目的是為宣傳產(chǎn)品知識(shí)和提高產(chǎn)品形象。空調(diào)、暖氣等基本設(shè)施要齊全。

4、員工招聘：不要全是年輕人，至少要有1~2個(gè)年齡稍大的主管，年齡稍大會(huì)給人以信任感，另外年長(zhǎng)的員工社會(huì)經(jīng)驗(yàn)豐富，溝通能力要強(qiáng)很多，察言觀色，知道患者在想什么，下一步工作如何去做，能準(zhǔn)確的把握住患者的需求。

另外培訓(xùn)工作一定要到位，尤其是相關(guān)醫(yī)學(xué)知識(shí)和產(chǎn)品知識(shí)，這是硬功夫，來不得虛假。患者往往久病成醫(yī)，員工專業(yè)不專業(yè)，他們一聽便知。也不要想著忽悠患者，而是應(yīng)該實(shí)事求是的幫患者分析病情，宣傳科普知識(shí)，真誠(chéng)對(duì)待每一位患者。把患者當(dāng)做你的親人對(duì)待。不想對(duì)你的親人說的話，也不要對(duì)你的顧客說。禁忌癥患者堅(jiān)決不賣，要對(duì)患者負(fù)責(zé)。真心為患者著想，不要欺騙患者，否則即便達(dá)成銷售，也會(huì)成為一顆不定時(shí)的炸彈。

5、信心：溫總理曾說過：信心比黃金更重要。對(duì)于我們銷售人來說也是一樣。現(xiàn)代營(yíng)銷就是信任營(yíng)銷，幫助患者樹立康復(fù)的信心。患者有信心才會(huì)達(dá)成購(gòu)買。患者購(gòu)買的是一種希望，健康的希望。信心不足，患者看不到希望，怎么會(huì)達(dá)成銷售？我認(rèn)識(shí)一些做體驗(yàn)營(yíng)銷的朋友，成績(jī)不理想的一個(gè)主要原因是員工對(duì)產(chǎn)品信心不足，感覺是在騙人，良心上的壓力很大。雖然待遇豐厚，仍然留不住人。員工流動(dòng)很快。要知道，銷售就是信心的傳遞。把你對(duì)產(chǎn)品的信心傳遞給患者。員工沒有信心，患者就更沒信心。當(dāng)然首先要有一個(gè)好的產(chǎn)品，好產(chǎn)品才會(huì)讓人信心十足。

6、注重服務(wù)，我們賣的不是產(chǎn)品，而是服務(wù)。患者需要的也不是你的產(chǎn)品，而是如何治好病。產(chǎn)品只是治病的工具而已。患者體驗(yàn)的也絕不僅僅是產(chǎn)品的療效。我們一定要轉(zhuǎn)變觀念。宣傳醫(yī)學(xué)知識(shí)、幫助患者分析病情、講解產(chǎn)品知識(shí)、體驗(yàn)產(chǎn)品效果、售后服務(wù)等等，都是我們?yōu)榛颊咛峁┑姆?wù)。具體到細(xì)節(jié)，比如說，座椅、床單要干凈。顯示出對(duì)患者的尊重。熱情的接待，不厭其煩的講解，甚至傾聽患者的嘮叨，讓他在這里能體驗(yàn)到濃濃的人情味，而不是冷冰冰賣產(chǎn)品的賣場(chǎng)。服務(wù)是無(wú)價(jià)的。

其次，不要挑剔患者，不要憑感覺認(rèn)為哪個(gè)患者會(huì)買，哪個(gè)不會(huì)買。然后對(duì)“可能會(huì)買的”熱情周到，對(duì)“不可能買的”橫眉冷對(duì)。但事實(shí)往往是“挑肥減瘦”的買了，“一個(gè)勁說好的”反而沒買。請(qǐng)記住，挑剔的才是買家。

7、關(guān)于夸大療效，我一直是強(qiáng)烈反對(duì)的。我稱之為忽悠式或窮兇極惡式營(yíng)銷（其實(shí)這不能算是營(yíng)銷，更像是欺詐）。營(yíng)銷不是欺騙，給患者一個(gè)購(gòu)買的理由，不能依賴于夸大療效，實(shí)事求是地講更能讓人信服，也更能長(zhǎng)久。患者被忽悠的次數(shù)多了，也會(huì)有免疫力。夸大療效是給自己找麻煩，無(wú)異于做反面廣告，好事不出門壞事傳千里，造成的結(jié)果就是產(chǎn)品迅速夭折。

營(yíng)銷是向患者宣傳你產(chǎn)品獨(dú)特的好處，其他產(chǎn)品不具備的。不要找患者不認(rèn)可或有爭(zhēng)議的概念。有很多藥品或器械宣傳徹底根治，恐怕只是把部分盲目的或病急的患者給忽悠了，大多數(shù)都會(huì)置之不理。我們剛開始做腰康保的時(shí)候也是宣傳徹底根治，髓核復(fù)位、纖維環(huán)愈合，這本身就是個(gè)有爭(zhēng)議的概念，遭到了很多醫(yī)生患者的質(zhì)疑。后來我們改為“解除壓迫，一身輕松”，大多數(shù)醫(yī)生患者都會(huì)認(rèn)可的理念，更便于信任、傳播和達(dá)成銷售。

8、關(guān)于促銷，促銷是臨門一腳。體驗(yàn)幾天，患者感受到效果后，開始促銷。但忌過于生硬，要站在患者的角度，替他著想。我們做腰康保會(huì)告訴患者：在

這里只能體驗(yàn)，不能治愈，一定要回家持續(xù)治療才能好。尤其是晚上的一組治療很關(guān)鍵，頂白天治療三次，效果加倍。以情動(dòng)人：抓住患者精神需求，患者的精神痛苦往往比身體的病痛更讓人難以忍受。一般女性比較顧家，中年男性比較在乎事業(yè)，老年男性則比較在乎生活。——由此我們提出了腰好，腿好，生活更美好。

促銷語(yǔ)氣一定要肯定，不要不好意思或是語(yǔ)言不確定、閃爍其詞，“可能吧，應(yīng)該是吧”等等信心不足的模糊語(yǔ)言只會(huì)壞事。這時(shí)候需要你引導(dǎo)患者，他們往往依賴你來幫他們下決心。

9、產(chǎn)品售后很重要，銷售不是結(jié)束，而是開始。及時(shí)跟蹤患者治療情況，調(diào)整改進(jìn)使用方法，幫助患者解決隨時(shí)發(fā)生的問題。如果問題得不到及時(shí)解決，他最終會(huì)歸結(jié)為是你產(chǎn)品問題，會(huì)產(chǎn)生上當(dāng)受騙的感覺，最終會(huì)發(fā)生退貨問題。好的售后服務(wù)會(huì)產(chǎn)生轉(zhuǎn)介紹。患者口碑宣傳的威力是任何媒體都無(wú)法相提并論的。我們?cè)幸晃换颊哌B續(xù)給我們介紹了十幾位患者。這在廣告宣傳費(fèi)用如此高的今天，可以說是極為難得的。

10、利用好老顧客。老顧客是一種財(cái)富。及時(shí)收集一些療效比較好的典型病例，在你顧客云集的時(shí)候現(xiàn)身說法，說幾句好話。尤其是在促銷的時(shí)候，那效果絕對(duì)讓你熱淚盈眶，恨不得撲上去親他兩口。

11、提問式銷售，員工一般都急于銷售，恨不得一下子把產(chǎn)品信息全塞進(jìn)患者的腦袋。也不管患者是否理解明白。其實(shí)我們面臨的最大問題不是產(chǎn)品問題，而是缺乏信任。患者往往都有很強(qiáng)烈的抵觸情緒，遇到這樣的情況，切忌抬杠吵嘴。我們亟待解決的是信任問題，提問式銷售是其中的一種方法。你說的話他不信，但如果是他自己說出來的??下面是我們經(jīng)常遇到的場(chǎng)景：

一位患者走進(jìn)店里，雙手抱胸，撇著嘴，一臉不信任：“就這東西能治病？

你們糊弄人吧？”

“您先別急著下結(jié)論，我先講給你聽，你覺著行就試一下，不行你就走人，怎么樣？”

“行！你說吧。”

“你知道腰椎間盤突出癥是怎么回事嗎？為什么會(huì)腰疼腿疼？” “突出壓迫到神經(jīng)了唄？”

“對(duì)啊，要想讓它不壓迫神經(jīng)，就得讓它回去，對(duì)吧？怎么讓它回去呢？” “不會(huì)是拉吧？我試過不管用。”

“為什么不管用？你知道嗎？關(guān)鍵在于時(shí)間，牽引床時(shí)間太短，損傷部位修復(fù)需要時(shí)間，需要持續(xù)性治療，才能有好的效果。”

“奧，我明白了，你說的很有道理，那我就試試吧，效果好就買一個(gè)??”

12、細(xì)節(jié)決定成敗。千萬(wàn)不要忽略細(xì)節(jié)，營(yíng)銷做的是細(xì)節(jié)，有細(xì)節(jié)才有執(zhí)行力。患者觀察的也是細(xì)節(jié)，他們不是專家，不懂得那么多的理論，但他們往往會(huì)從細(xì)節(jié)來判斷產(chǎn)品的好賴。就像商場(chǎng)里仔細(xì)觀察服裝的顧客。搜集資源，體驗(yàn)，耐心講解，細(xì)到每一個(gè)環(huán)節(jié)，每一句話。一句話能毀掉一筆業(yè)務(wù)，也能奇跡般的成就一筆本不可能的業(yè)務(wù)。比如患者剛做完體驗(yàn)，我們一般會(huì)迫不及待地問：“感覺怎么樣？”其實(shí)這樣問是錯(cuò)的，問題決定答案。患者肯定會(huì)說：“唔~~唔”，“一般吧”，“就那樣吧”等等模糊語(yǔ)言，有效他也不會(huì)說有效，因?yàn)樗€沒有確定。我要求員工要提問：“是不是感覺很輕松？”這屬于引導(dǎo)性提問，患者肯定也會(huì)說：“唔~~唔”，“是~~是”，別看只是一句話，對(duì)其他患者的影響巨大。再比如我從來不用“洗腦”這個(gè)詞，我給員工培訓(xùn)或給患者講的時(shí)候一般都說“科普”。“洗腦”給人的感覺是忽悠。尤其是給員工培訓(xùn)的時(shí)候，這樣一個(gè)小小的細(xì)節(jié)，就會(huì)影響到員工的信心。總之，細(xì)節(jié)無(wú)處不在，需要我

們?cè)诠ぷ髦幸稽c(diǎn)一滴的逐漸積累。

以上是本人的一些粗淺認(rèn)識(shí)，其實(shí)都是些細(xì)節(jié)問題。供大家交流參考。其實(shí)體驗(yàn)營(yíng)銷最注重的就是細(xì)節(jié)，把握細(xì)節(jié)，工作做到位了，成交率就會(huì)大幅提高。收獲就會(huì)水漲船高。

第四篇：家用醫(yī)療器械銷售渠道

家用醫(yī)療器械銷售渠道

2011年03月17日 00:00:00來源：重慶康復(fù)之家

現(xiàn)在有很多人只要一得病就往醫(yī)院跑，不過也有一部分人聞不怪醫(yī)院的氣味，因此不去醫(yī)院，再者就是已經(jīng)自備醫(yī)療器械了，因此家用醫(yī)療器械就很受大家的歡迎，畢竟沒病也不想往醫(yī)院跑，這也難到了一些銷售人員，因?yàn)闆]有醫(yī)療器械銷售渠道，下面就來給大家詳細(xì)介紹一下。

最近醫(yī)療器械市場(chǎng)的直營(yíng)連鎖比較火熱，什么是直營(yíng)連鎖，就是直接有公司經(jīng)營(yíng)的聯(lián)鎖店。這種醫(yī)療器械直營(yíng)連鎖的模式采取縱深似的管理方式，直接下令掌管所有的零售點(diǎn)。這種創(chuàng)新的銷售模式必將成為家庭醫(yī)療器械銷售的發(fā)展趨勢(shì)。

在傳統(tǒng)的銷銷售渠道里，家庭醫(yī)療器械主要是以藥店零售、商場(chǎng)代售等渠道，例如藥店銷售小型醫(yī)療器械如：重慶制氧機(jī)、重慶電子血壓計(jì)、重慶血壓計(jì)、重慶血糖儀，但是大型醫(yī)療器械，如ct機(jī)、b超機(jī)就沒有辦法銷售。如今這種銷售方式的弊端越來越明顯。

傳統(tǒng)藥店零售、商場(chǎng)代鎖的弊端：

1、消費(fèi)者體驗(yàn)不到專業(yè)醫(yī)療器械服務(wù)，因?yàn)樗幍辍⑸虉?chǎng)不是醫(yī)療器械專業(yè)營(yíng)銷商;

2、種類不多，選擇空間有限;

3、只銷售小型醫(yī)療器械，大型醫(yī)療器械如重慶輪椅、重慶護(hù)理床、重慶呼吸機(jī)沒有銷售。

4、這種經(jīng)營(yíng)模式屬于多級(jí)供貨商代理，存在利潤(rùn)返點(diǎn)的潛規(guī)則，間接提升了產(chǎn)品價(jià)格。

家用醫(yī)療器械的銷售如何開啟新的銷售渠道呢?

這種直營(yíng)連鎖模式，是一種醫(yī)療器械經(jīng)營(yíng)創(chuàng)新銷售模式，即實(shí)行三級(jí)簡(jiǎn)短流程，就是廠家-醫(yī)療器械直營(yíng)連鎖店-終端消費(fèi)者的簡(jiǎn)短模式。把里面銷售多余的環(huán)節(jié)簡(jiǎn)潔化，企業(yè)才能謀求跨越式的發(fā)展，從而降底了醫(yī)療器械的銷售價(jià)格。例如電子血壓計(jì)為例，連鎖店的價(jià)格就比市場(chǎng)同類產(chǎn)品價(jià)格低20%。同時(shí)這種模式也讓企業(yè)和消費(fèi)者之間架起了一座溝通的橋梁。讓醫(yī)療器械生產(chǎn)廠家對(duì)消費(fèi)者具體需求的變化無(wú)法準(zhǔn)確、及時(shí)地掌握，有時(shí)會(huì)盲目生產(chǎn)，導(dǎo)致產(chǎn)品銷售不暢，造成大量庫(kù)存。消費(fèi)者也可以自己的需求準(zhǔn)確、及時(shí)地傳遞給醫(yī)療器械生產(chǎn)者，使其能生產(chǎn)出更適應(yīng)市場(chǎng)需求的產(chǎn)品，從而更好地服務(wù)消費(fèi)者。

第五篇：中國(guó)家用節(jié)電器產(chǎn)品項(xiàng)目可行性研究報(bào)告

中國(guó)家用節(jié)電器產(chǎn)品項(xiàng)目可行性研究報(bào)告

報(bào)告目錄：

第1章 家用節(jié)電器產(chǎn)品項(xiàng)目總論

1.1 家用節(jié)電器產(chǎn)品項(xiàng)目背景

1.1.1 家用節(jié)電器產(chǎn)品項(xiàng)目名稱

1.1.2 家用節(jié)電器產(chǎn)品項(xiàng)目承辦單位

1.1.3 家用節(jié)電器產(chǎn)品項(xiàng)目主管部門

1.1.4 家用節(jié)電器產(chǎn)品項(xiàng)目擬建地區(qū)、地點(diǎn)

1.1.5 承擔(dān)可行性研究工作的單位和法人代表

1.1.6 研究工作依據(jù)

1.1.7 研究工作概況

1.2 可行性研究結(jié)論

1.2.1 市場(chǎng)預(yù)測(cè)和家用節(jié)電器產(chǎn)品項(xiàng)目規(guī)模

1.2.2 原材料、燃料和動(dòng)力供應(yīng)

1.2.3 廠址

1.2.4 家用節(jié)電器產(chǎn)品項(xiàng)目工程技術(shù)方案

1.2.5 環(huán)境保護(hù)

1.2.6 工廠組織及勞動(dòng)定員

1.2.7 家用節(jié)電器產(chǎn)品項(xiàng)目建設(shè)進(jìn)度

1.2.8 投資估算和資金籌措

1.2.9 家用節(jié)電器產(chǎn)品項(xiàng)目財(cái)務(wù)和經(jīng)濟(jì)評(píng)論

1.2.10 家用節(jié)電器產(chǎn)品項(xiàng)目綜合評(píng)價(jià)結(jié)論

1.3 主要技術(shù)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)表

1.4 存在問題及建議

第2章 家用節(jié)電器產(chǎn)品項(xiàng)目背景和發(fā)展概況

2.1 家用節(jié)電器產(chǎn)品項(xiàng)目提出的背景

2.1.1 國(guó)家或行業(yè)發(fā)展規(guī)劃

2.1.2 家用節(jié)電器產(chǎn)品項(xiàng)目發(fā)起人和發(fā)起緣由

2.2 家用節(jié)電器產(chǎn)品項(xiàng)目發(fā)展概況

2.2.1 已進(jìn)行的調(diào)查研究家用節(jié)電器產(chǎn)品項(xiàng)目及其成果

2.2.2 試驗(yàn)試制工作情況 1

12.2.3 廠址初勘和初步測(cè)量工作情況

2.2.4 家用節(jié)電器產(chǎn)品項(xiàng)目建議書的編制、提出及審批過程

2.3 投資的必要性

第3章 市場(chǎng)分析與建設(shè)規(guī)模

3.1 市場(chǎng)調(diào)查

3.1.1 擬建家用節(jié)電器產(chǎn)品項(xiàng)目產(chǎn)出物用途調(diào)查

3.1.2 產(chǎn)品現(xiàn)有生產(chǎn)能力調(diào)查

3.1.3 產(chǎn)品產(chǎn)量及銷售量調(diào)查

3.1.4 替代產(chǎn)品調(diào)查

3.1.5 產(chǎn)品價(jià)格調(diào)查

3.1.6 國(guó)外市場(chǎng)調(diào)查

3.2.1 國(guó)內(nèi)市場(chǎng)需求預(yù)測(cè) 3.2.2 產(chǎn)品出口或進(jìn)口替代分析 3.2.3 價(jià)格預(yù)測(cè) 3.3 市場(chǎng)推銷戰(zhàn)略 3.3.1 推銷方式 3.3.2 推銷措施 3.3.3 促銷價(jià)格制度 3.3.4 產(chǎn)品銷售費(fèi)用預(yù)測(cè) 3.4 產(chǎn)品方案和建設(shè)規(guī)模 3.4.1 產(chǎn)品方案 3.4.2 建設(shè)規(guī)模 3.5 產(chǎn)品銷售收入預(yù)測(cè) 第4章 家用節(jié)電器產(chǎn)品項(xiàng)目建設(shè)條件與廠址選擇 4.1 資源和原材料 4.1.1 資源評(píng)述 4.1.2 原材料及主要輔助材料供應(yīng) 4.1.3 需要作生產(chǎn)試驗(yàn)的原料 4.2 建設(shè)地區(qū)的選擇 4.2.1 自然條件 4.2.2 基礎(chǔ)設(shè)施 4.2.3 社會(huì)經(jīng)濟(jì)條件 4.2.4 其它應(yīng)考慮的因素 4.3 廠址選擇 4.3.1 廠址多方案比較 4.3.2 廠址推薦方案 第5章 工廠技術(shù)方案 5.1 家用節(jié)電器產(chǎn)品項(xiàng)目組成 5.2 生產(chǎn)技術(shù)方案 5.2.1 產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn) 5.2.2 生產(chǎn)方法 5.2.3 技術(shù)參數(shù)和工藝流程 5.2.4 主要工藝設(shè)備選擇 5.2.5 主要原材料、燃料、動(dòng)力消耗指標(biāo) 5.2.6 主要生產(chǎn)車間布置方案 5.3 總平面布置和運(yùn)輸 5.3.1 總平面布置原則 5.3.2 廠內(nèi)外運(yùn)輸方案 5.3.3 倉(cāng)儲(chǔ)方案 5.3.4 占地面積及分析 5.4 土建工程 5.4.1 主要建、構(gòu)筑物的建筑特征與結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì) 5.4.2 特殊基礎(chǔ)工程的設(shè)計(jì) 5.4.3 建筑材料

5.5 其他工程 5.5.1 給排水工程 5.5.2 動(dòng)力及公用工程 5.5.3 地震設(shè)防 5.5.4 生活福利設(shè)施 第6章 環(huán)境保護(hù)與勞動(dòng)安全 6.1 建設(shè)地區(qū)的環(huán)境現(xiàn)狀 6.1.1 家用節(jié)電器產(chǎn)品項(xiàng)目的地理位置 6.1.2 地形、地貌、土壤、地質(zhì)、水文、氣象 6.1.3 礦藏、森林、草原、水產(chǎn)和野生動(dòng)物、植物、農(nóng)作物 6.1.4 自然保護(hù)區(qū)、風(fēng)景游覽區(qū)、名勝古跡、以及重要政治文化設(shè)施 6.1.5 現(xiàn)有工礦企業(yè)分布情況;6.1.6 生活居住區(qū)分布情況和人口密度、健康狀況、地方病等情況;6.1.7 大氣、地下水、地面水的環(huán)境質(zhì)量狀況;6.1.8 交通運(yùn)輸情況;6.1.9 其他社會(huì)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)污染、破壞現(xiàn)狀資料。6.2 家用節(jié)電器產(chǎn)品項(xiàng)目主要污染源和污染物 6.2.1 主要污染源 6.2.2 主要污染物 6.3 家用節(jié)電器產(chǎn)品項(xiàng)目擬采用的環(huán)境保護(hù)標(biāo)準(zhǔn) 6.4 治理環(huán)境的方案 6.4.1 家用節(jié)電器產(chǎn)品項(xiàng)目對(duì)周圍地區(qū)的地質(zhì)、水文、氣象可能產(chǎn)生的影響 6.4.2 家用節(jié)電器產(chǎn)品項(xiàng)目對(duì)周圍地區(qū)自然資源可能產(chǎn)生的影響 6.4.3 家用節(jié)電器產(chǎn)品項(xiàng)目對(duì)周圍自然保護(hù)區(qū)、風(fēng)景游覽區(qū)等可能產(chǎn)生的影響 6.4.4 各種污染物最終排放的治理措施和綜合利用方案。6.4.5 綠化措施，包括防護(hù)地帶的防護(hù)林和建設(shè)區(qū)域的綠化。6.5 環(huán)境監(jiān)測(cè)制度的建議 6.6 環(huán)境保護(hù)投資估算 6.7 環(huán)境影響評(píng)論結(jié)論 6.8 勞動(dòng)保護(hù)與安全衛(wèi)生 6.8.1 生產(chǎn)過程中職業(yè)危害因素的分析 6.8.2 職業(yè)安全衛(wèi)生主要設(shè)施 6.8.3 勞動(dòng)安全與職業(yè)衛(wèi)生機(jī)構(gòu) 6.8.4 消防措施和設(shè)施方案建議 第7章 企業(yè)組織和勞動(dòng)定員 7.1 企業(yè)組織 7.1.1 企業(yè)組織形式 7.1.2 企業(yè)工作制度 7.2 勞動(dòng)定員和人員培訓(xùn) 7.2.1 勞動(dòng)定員 7.2.2 年總工資和職工年平均工資估算 7.2.3 人員培訓(xùn)及費(fèi)用估算 第8章 家用節(jié)電器產(chǎn)品項(xiàng)目實(shí)施進(jìn)度安排

8.1.1 建立家用節(jié)電器產(chǎn)品項(xiàng)目實(shí)施管理機(jī)構(gòu) 8.1.2 資金籌集安排 8.1.3 技術(shù)獲得與轉(zhuǎn)讓 8.1.4 勘察設(shè)計(jì)和設(shè)備訂貨 8.1.5 施工準(zhǔn)備 8.1.6 施工和生產(chǎn)準(zhǔn)備 8.1.7 竣工驗(yàn)收 8.2 家用節(jié)電器產(chǎn)品項(xiàng)目實(shí)施進(jìn)度表 8.2.1 橫道圖 8.2.2 網(wǎng)絡(luò)圖 8.3 家用節(jié)電器產(chǎn)品項(xiàng)目實(shí)施費(fèi)用 8.3.1 建設(shè)單位管理費(fèi) 8.3.2 生產(chǎn)籌備費(fèi) 8.3.3 生產(chǎn)職工培訓(xùn)費(fèi) 8.3.4 辦公和生活家具購(gòu)置費(fèi) 8.3.5 勘察設(shè)計(jì)費(fèi) 8.3.6 其它應(yīng)支付的費(fèi)用 第9章 投資估算與資金籌措 9.1 家用節(jié)電器產(chǎn)品項(xiàng)目總投資估算 9.1.1 固定資產(chǎn)投資總額 9.1.2 流動(dòng)資金估算 9.2 資金籌措 9.2.1 資金來源 9.2.2 家用節(jié)電器產(chǎn)品項(xiàng)目籌資方案 9.3 投資使用計(jì)劃 9.3.1 投資使用計(jì)劃 9.3.2 借款償還計(jì)劃 第10章 財(cái)務(wù)與敏感性分析 10.1 生產(chǎn)成本和銷售收入估算 10.1.1 生產(chǎn)總成本估算 10.1.2 單位成本 10.1.3 銷售收入估算 10.2 財(cái)務(wù)評(píng)價(jià) 10.3 國(guó)民經(jīng)濟(jì)評(píng)價(jià) 10.4 不確定性分析 10.5 社會(huì)效益和社會(huì)影響分析 10.5.1 家用節(jié)電器產(chǎn)品項(xiàng)目對(duì)國(guó)家政治和社會(huì)穩(wěn)定的影響。10.5.2 家用節(jié)電器產(chǎn)品項(xiàng)目與當(dāng)?shù)乜萍肌⑽幕l(fā)展水平的相互適應(yīng)性;10.5.3 家用節(jié)電器產(chǎn)品項(xiàng)目與當(dāng)?shù)鼗A(chǔ)設(shè)施發(fā)展水平的相互適應(yīng)性;10.5.4 家用節(jié)電器產(chǎn)品項(xiàng)目與當(dāng)?shù)鼐用竦淖诮獭⒚褡辶?xí)慣的相互適應(yīng)性;10.5.5 家用節(jié)電器產(chǎn)品項(xiàng)目對(duì)合理利用自然資源的影響;10.5.6 家用節(jié)電器產(chǎn)品項(xiàng)目的國(guó)防效益或影響;10.5.7 對(duì)保護(hù)環(huán)境和生態(tài)平衡的影響。

11.1 結(jié)論與建議 11.1.1 對(duì)推薦的擬建方案的結(jié)論性意見。11.1.2 對(duì)主要的對(duì)比方案進(jìn)行說明。11.1.3 對(duì)可行性研究中尚未解決的主要問題提出解決辦法和建議。11.1.4 對(duì)應(yīng)修改的主要問題進(jìn)行說明，提出修改意見。11.1.5 對(duì)不可行的家用節(jié)電器產(chǎn)品項(xiàng)目，提出不可行的主要問題及處理意見。11.1.6 可行性研究中主要爭(zhēng)議問題的結(jié)論。第12章 財(cái)務(wù)報(bào)表(1)基本報(bào)表 1主要經(jīng)濟(jì)技術(shù)指標(biāo)表 2各年損益分配表 3自有資金財(cái)務(wù)現(xiàn)金流量表 4投資者(整體)財(cái)務(wù)現(xiàn)金流量表 5全投資財(cái)務(wù)現(xiàn)金流量表 6資金平衡節(jié)余(銀行存款)表 7資產(chǎn)負(fù)債表(繳稅償債分利后)8資產(chǎn)負(fù)債表(稅后償債分利前)9外匯平衡節(jié)余累積表 10投資構(gòu)成、資金投入與來源計(jì)劃表 11注冊(cè)出資方式比例與出資計(jì)劃表 12借款還本付息計(jì)劃表(2)輔助報(bào)表 1生產(chǎn)銷售既定目標(biāo) 2進(jìn)口設(shè)備‘原值’估算表 3購(gòu)買國(guó)產(chǎn)設(shè)備‘原值’估算表 4作價(jià)出資設(shè)備‘原值’估算表 5房屋及建筑物‘原值’估算表 6無(wú)形資產(chǎn)與遞延資產(chǎn)用匯‘原值’估算表 7生產(chǎn)家用節(jié)電器產(chǎn)品日生產(chǎn)耗能(外購(gòu))指標(biāo) 8單位產(chǎn)品原輔材料消耗定額與產(chǎn)品產(chǎn)量計(jì)劃目標(biāo) 9各產(chǎn)品原輔材料年消耗計(jì)劃目標(biāo) 10原輔材料年支出與進(jìn)項(xiàng)稅額既定目標(biāo)(一)11原輔材料年支出與進(jìn)項(xiàng)稅額既定目標(biāo)(二)12原輔材料年支出與進(jìn)項(xiàng)稅額既定目標(biāo)(三)13各產(chǎn)品的原輔材料年進(jìn)項(xiàng)稅額 14內(nèi)銷產(chǎn)品年應(yīng)納增值稅與出口產(chǎn)品抵退稅、關(guān)稅 15各產(chǎn)品的原輔材料(含運(yùn)費(fèi))年支出 16機(jī)構(gòu)設(shè)置、人員編制、工資總額估算 17部分管理費(fèi)用、銷售費(fèi)用估算表 18年經(jīng)營(yíng)成本估算表 19流動(dòng)資金估算表 20固定資產(chǎn)折舊、無(wú)形資產(chǎn)遞延資產(chǎn)攤銷估算表 21總成本費(fèi)用與銷售稅金及附加計(jì)算表

(3)敏感分析報(bào)表 第13章 附件 可行性研究報(bào)告附件。凡屬于家用節(jié)電器產(chǎn)品項(xiàng)目可行性研究范圍，但在研究報(bào)告以外單獨(dú)成冊(cè)的文件，均需列為可行性研究報(bào)告的附件，所列附件應(yīng)注明名稱、日期、編號(hào)。(1)家用節(jié)電器產(chǎn)品項(xiàng)目建議書(2)家用節(jié)電器產(chǎn)品項(xiàng)目立項(xiàng)批文(3)廠址選擇報(bào)告書(4)資源勘探報(bào)告(5)貸款意向書(6)環(huán)境影響報(bào)告(7)需單獨(dú)進(jìn)行可行性研究的單項(xiàng)或配套工程的可行性研究報(bào)告(8)重要的市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告(9)引進(jìn)技術(shù)家用節(jié)電器產(chǎn)品項(xiàng)目的考察報(bào)告(10)利用外資的各類協(xié)議文件(11)其它主要對(duì)比方案說明(12)其它

(13)附圖

【訂購(gòu)電郵】：yiwa_8311@126.com

【完成時(shí)間】：2---3工作日

【報(bào)告格式】：精裝印刷版＋電子版

【交付方式】 特快專遞EMS

【出品單位】：中工國(guó)研行業(yè)研究協(xié)會(huì)

【報(bào)告價(jià)格】：面議

【聯(lián)系人】：段小姐 ***