第一篇：我國農藥市場特點現狀及營銷策略

我國農藥市場特點、現狀及營銷策略

劉甲啟張雙璽

市場營銷策略的成功實施總是從市場的具體情況出發的。農藥作為一種特殊商品，一是具有生產資料和消費品的兩重性；二是產品種類繁多；三是應用技術對產品功效有明顯影響，從而影響重復購買；四是有毒性，運輸銷售中對安全性要求特別高；農藥產品自身的特點和發展規律，決定我們不能完全依靠其它產品市場成功的經驗來處理農藥市場營銷活動。

一、需求特性及需求趨勢

1、需求特性

需求量大而分散農藥產品的市場在廣大的農村，盡管農村人口眾多，但它不像城市，人們是散居在不同的地域，以戶為種植單位，每家每戶所擁有的土地數量不同，每家每戶根據自己對未來的估計和需求種植著不同的作物。

需求集中而季節性強農作物生長有著極強的季節性，這是自然條件決定的，盡管反季節生產有了很大的發展，但仍不能代表整個農業生產情況。不同季節有完全不同的作物種類，因此病蟲害發生也有著極強的季節性。這些導致了農藥產品需求的集中性，而且需求往往會只在短短的幾天時間，過了這段時間，需求就會變為零。

需求呈現明顯的區域性表現在不同的地區農作物種類不同，不同的地區同一作物種植方式方法不同，農藥產品需求的種類和數量不同。農村分布在山區、平原、丘陵。又有水澆地、旱地、半干旱地之分。不同的地域有著不同的氣候、不同的作物結構、不同的水肥條件，農民有著完全不同的種植和生活習慣。這些決定了作物病蟲害不同的發生發展狀況。導致對農藥需求種類不同、數量不同。

需求受氣候條件的影響氣候直接影響作物生長，病蟲害的發生發展，從而影響農藥的需求量。上年氣候對來年作物病蟲狀況的影響也是肯定的，但很難加以定量估計，這導致了農藥市場的復雜性。

受農產品價格影響 農民所生產的農產品大部分是用來銷售的，農產品價格影響農民對來年市場價格預期和經營信心，從而影響對農藥的投資力度。

2、需求趨勢

農民 對高效、價格低廉、使用方便的農藥需求逐步增大。隨著農產品準入制度的實行，一些地方農民已經重視在商品價值高的作物（如大棚蔬菜、果園）上應用低毒、低殘留農藥產品，高效、低毒、低殘留、使用方便農藥是今后較長一段時期的需求趨勢。

二、農民購買的特點

價格最低原則 由于農民受收入水平及認識水平限制，導致農民在購買農資產品時，價格是選擇產品的首要條件，一般大都趨向于低價產品。農藥是通過一定技術手段制造的有毒商品，起初購買農藥時，農民僅靠自身的能力不可能掌握農藥的質量，對其功效的了解一般都是來源于產品說明或經銷商介紹。這種情形下，“功效”一樣的農藥，農民肯定選最底的。一些不法商正是利用這一點在坑農害農。

跟隨模仿性 絕大多數農民掌握有關科技知識有限，常常是村中的種田能手或者技術能手最近買什么化肥、農藥，其他人就會效仿購買相同的品種。另外，在農藥使用中，從眾心理 現象也表現的很突出，很多使用者會跟隨別人使用農藥，別人在什么時候用什么藥，他也就跟著購買和使用。

隨意性 隨意性是指農民在購買農藥時基本上無明顯的品牌意識。

三、市場現狀

供大于求，市場競爭劇烈。農藥市場總的來講是供大于求，完全進入買方市場，生產廠 1

之間的競爭進入白熾化階段。由于國家對農藥生產行業缺乏有效的管理，使得農 藥產業進入門檻大幅度降低，加之改革開放初期農藥行業有著較高的利潤空間，大量的資金流入這一行業，從而使得農藥生產企業數量激增、重復建設、產大于需，這是導致目前農藥企業惡性競爭和市場流通秩序混亂的根本原因。

對供貨商而言，沒有成型的銷售網絡。目前的銷售網絡基本都是掛供銷社、農技站或植保站的牌子，以民營資本經營為主。隨著改革開放的深入，完全打破了原有的供銷合作社獨家經營的局面。銷售網絡的分布因各地農業生產水平不同，差異很大，據調查，在集中的瓜果、蔬菜生產區，零售商已下伸到村組，一般年農業產值3000元/畝以上，鄉鎮街道上有農藥銷售戶20家以上，村組平均約1000人左右有一家零售商，也就是中等大小的村有零售商在4-5家；以傳統大田作物種植為主的地區，年農業產值1000元/畝以下，銷售終端仍以鄉鎮銷售戶為主，中等大小鄉鎮銷售戶約在10家左右，部分村組有零售商；當然地域的不同（如老、少、邊、貧地區）零售商數量也有較大差異。零售商越多的區域廠家及批發商競爭越厲害，而信譽好、會經營的銷售商更是競相爭奪的重點，因而形成了眾多廠家集中向某一家批發商供貨，眾多批發商集中向某一零售商供貨的局面。從供貨渠道看，下游根據需要靈活選擇供貨商，無所謂誰輕誰重，下游對供貨商而言，是你的客戶也是我的客戶，無所謂誰的網絡。

經銷商普遍農藥基本知識缺乏，影響農藥的銷售、使用效果和安全。《農藥管理條例》規定農藥經營企業必須具備“ 相適應的技術人員”。事實上，80%以上的批發商都缺少農藥基礎知識的掌握，更無技術人員，只是憑多年的經驗在儲存、運輸、推廣；批發商的銷售員和眾多的零售商幾乎全部直接來自農民，尤其近年突擊進入的零售商，昨天還在種地，在向別人詢問如何防蟲治病，今天擺幾個柜臺，就開始銷售指導別人用藥了，導致藥害等事件頻繁發生。

農藥營銷處于初級階段，主要表現在四個方面：

1、缺乏品牌意識。一是缺乏樹立自身品牌的意識，二是缺乏經營品牌產品的意識。原因同樣是由于行業人員大部分來源于農民，對商品經營沒有深刻理解，小農意識嚴重，片面追求利潤最大化，一些廠家、批發商、零售商把心思用在防效一般的復配制劑上，甚至個別者有意制劣造假；又因為銷售終端面對自我保護能力最差的農民，零售商普遍誘導農民常常幾種農藥混用，掩蓋了劣假產品和生產經銷商。形成了農藥市場品種繁多，而優質產品較少且銷售難的局面。

2、缺乏服務意識。“銷售就是服務”是其它行業營銷實踐的經驗總結，讓客戶買得放心、用得省心，不斷提高售中售后服務，已成為其它行業營銷的主要策略之一。服務需要增加較大的銷售成本，農藥行業目前低成本、低水平的競爭，大部分廠家、商家不愿意也不可能在服務上下功夫，只有包括進口企業在內的少數企業重視服務。

3、缺乏合作意識。主要表現為經銷商跨區竄貨，低價拋貨，無序競爭，無原則爭奪客戶。為獲取廠家年終銷量返利、為爭奪客戶、為了帶動雜牌產品銷售，不顧產品壽命和他人利益，低價拋貨，競相竄貨；還有甚者，自己區域內賣正常價，賺取薄利后貼錢低價爭奪非責任區域內的客戶，置廠家政策、區域內正常價差體系、競爭品牌狀況而不顧。一旦某一品牌打開銷路，為了擠壓、消滅區域內競爭對手，倒貨換貨，相互低價傾砸，或采取其它不正常手段惡性競爭。其結果是：批發商、零售商都沒有了利潤，渠道受阻，品牌下降。

4、缺乏誠信意識。由于供大于求，由于惡性競爭普遍，經銷商對廠家的忠誠度下降，經銷商之間的信用度也不斷惡化，零售商對農民的責任淡漠。行業內賒欠成風，廠家欠給批發商，批發商欠給零售商，零售商欠給農民。便出現了許多經銷商不能按照廠家的規范操作，批發商、零售商之間不守合同，爛帳壞帳現象時有發生；而廠家往往又在計量含量、標簽等方面大做文章，蒙騙經銷商和農民。大部分農藥生產廠缺乏對產品的總體策劃。對于渠道激

勵政策、竄貨管理、賒帳管理、發貨計劃管理、促銷管理、價格及價差管理等沒有形成系統的管理制度和執行體系，結果往往是頭痛治頭、腳痛治腳。如目前的廣告促銷雖然投入在加大，但只是簡單直白的告示，缺乏真誠和說服；終端促銷花樣不斷翻新，但缺乏細致的溝通和服務工作，一些促銷政策不能到達終端，造成大量的人力、財力浪費在分銷渠道之中，最終難以為農民提供便利、物美價廉的商品，從而大大降低了產品的競爭力。

“掠荒式”銷售風行。國內廠家產品好像一把把“火”，客戶市場則是“野草山林”。廠家舉著“火把”到處點，點著了，只進行簡單的播種（即只投放產品，不做網絡建設，不搞終端維護，不進行庫存管理、技術管理、客戶資料管理，更談不上區域經營的戰略計劃）就收獲。導致產品登記中一廠同一種類，不同含量、不同劑型；不同廠之間相同含量，相同劑型、相同成分的產品大量出現，靠所謂的新產品占領市場，低層次競爭，使產品壽命大大縮短，有的產品僅僅只銷1-2年。“掠荒”式銷售不只造成各種資源大量浪費，同時給農民應用也帶來很大困難，使農民運用新品種的抵觸情緒越來越大。

物流配送及時，但資源浪費嚴重。市場競爭的白熱化，使廠家、批發商把送貨上門作為目前的第一要務。銷售旺季，一般零售商每天都能接待到十幾至二十個送貨車，其中大多是來自同一出發地。有的批發商在同一區域甚至每天派出兩輛送貨車往復“攻擊”客戶，占領市場。

五、農藥市場的營銷策略

農藥的市場在農村。要保障農藥企業的持續發展，農藥企業家必須具備長遠的戰略眼光和高度的責任心，根據農村和農業特點及今后的發展趨勢，有效制定農藥的營銷策略。筆者認為，農藥營銷沒有什么模式可循，成功的營銷應來源于產品本身特點和對市場的深入了解，即營銷策略必須具有針對性，目前應注意以下五個方面：

1、正確對待農藥營銷。農藥市場的問題已引起國家的高度關注，尤其是黨的十七大提出的生態文明建設新概念，對食品安全和環保更加重視，對農藥行業發展提出了更嚴格的要求。2008年起，國家發改委決定采取有力措施，解決農藥企業多小散亂問題；農業部也對《農藥管理條例實施辦法》和《農藥登記資料要求》進行了重新修訂，頒布了《農藥標簽和說明書管理辦法》，并與國家發改委聯合發布了關于規范農藥名稱命名和農藥產品有效成分含量兩個公告，農藥登記要求更加嚴格，登記成本大幅度增加，標簽管理進一步規范。應該看到，隨著行業管理的不斷加強和農民對農藥使用知情權的要求增加，那種粗放式經營，那種投機取巧的“營銷”必將吃到“紅牌”，讓那些“撈一把”的人走開。農藥營銷談論的對象是那些對農藥、對農業、對農民負責，把農藥作為自己事業的企業家。正確對待農藥營銷是要求企業立足長遠，把加快技術創新，提升企業競爭力作為農藥營銷的核心，把銷售產品和樹立品牌有機結合起來。

2、建立有效的營銷渠道。營銷渠道是所有產品成為商品的基礎，農藥當然也不例外。只是缺乏品牌的低層次無序競爭，限制了企業有效的建立和管理營銷渠道。以產品配送為特點的較緊密的連鎖經營將是今后我國農藥市場發展的方向。理想的渠道網絡模式應是在一個區域市場中，由一家具有領導能力、號召力的領袖式企業牽頭組建的物流配送中心。它集各種優勢為一體：資金優勢、倉儲優勢、品牌優勢、人才優勢、運力優勢、管理優勢、網絡優勢、信譽優勢、公共關系優勢等，形成成本最低化、優勢最大化、操作規范化。目前一些地方已經出現了借助鄉郵員進行農藥等農資物流配送的嘗試。

3、有目的的選擇市場。農藥與種子等基本的生產資料相比，屬于增值的生產資料。也就是說，農藥并不是非用不可的生產資料，只有當產出大于用于農藥使用的投資時，農藥才有市場。因此，農藥市場的開發首先要根據作物種植狀況和產值選出重點作物、重點區域，確定重點產品。

4、切實搞好服務。農藥是特殊商品，功效（品質）只有使用后才能知道，功效往往受

到地域、氣候、農作物、病蟲草害本身及使用技術等多種因素的影響，因此，農藥銷售的服務不只是急需，不只是需要售后服務，也需要做好售前服務。要求銷售人員售前耐心認真地向農民傳授病蟲知識、作物栽培知識，講解產品的功能、使用方法和注意事項；跟蹤使用效果，解決使用上存在的問題。這些工作可以通過培訓會、咨詢會等形式進行，也可以通過建立示范點這一有效形式進行。農民使用農藥有很強的模仿和跟隨性，更堅信耳聽為虛、眼見為實。農村生活中往往有一種“意見領袖”人物，在一定范圍內有較高知名度和影響力，也往往是新型事物的嘗試者，與其進行充分溝通了解的基礎上，可向其提供部分樣品，讓其率先使用，他們的使用效果將會帶動周圍的消費者，成為某一品牌的使用者。

5、與農民協會合作。隨著現代化農業的不斷發展，各種協會形式的農民自發組織將成為農村經濟生活中的新生力量。這些協會對當地農業生產、農民生活、農村經濟各個方面都非常熟悉，號召組織力強，信息傳播、技術推廣、資金融通等集于一體，必將成為影響農藥使用的主要力量。能夠借助協會開展農藥營銷，將起到事半功倍的效果。

八、結束語

農藥市場的特點決定了農藥營銷策略不能完全依靠其他產品市場的成功經驗，必須按照農藥市場發展規律辦事。不同的企業應根據自身的經濟條件和技術條件采取不同的市場營銷策略。

為了打造長治久安的有效渠道，還是應該從供應鏈管理的方法論出發，以市場為導向，讓零售終端成為個性化服務的專家。合理的經濟秩序應該是誰承當的風險最大，就能得到價值鏈中的最大收益。由零售終端去判斷和預測市場需求，并承當最終的市場風險，同時也能獲得最高的回報率。而分銷商的角色只是第三方物流服務的供應商。對于附加值高、市場細分化程度高、個性化服務要求容易實現的產品，供應鏈管理是理想的解決之道。

第二篇：我國信用卡市場現狀及營銷策略研究

我國信用卡市場現狀及營銷策略研究

關鍵詞：銀行；信用卡；營銷；策略

摘要：文章分析了我國信用卡市場的發展現狀，并指出了其中存在重視單純推銷而不重視整合營銷等問題，最后提出了深化我國信用卡市場營銷策略的建議。信用卡作為一種現代化的金融工具，它便捷、時尚、安全的特點正逐步被越來越多的人所接受。目前我國的信用卡市場呈現出良好的發展勢頭，已使我國成為持卡人數量最多、銀行卡業務增長最快、發展潛力最大的國家之一，但仍不可避免地存在許多問題。

一、我國信用卡市場的發展現狀與存在問題

（一）缺乏獨立的信用卡品牌

信用卡市場的競爭，最終體現在品牌的競爭。例如，目前建行的龍卡和交通銀行的太平洋卡，都還不是嚴格意義上的獨立信用卡品牌，還只能是附屬于VISA和萬事達這些國際大品牌之下的國內信用卡品牌。國內商業銀行要想大力的開拓國際市場，必須建立自己獨立的信用卡品牌。

（二）信用卡營銷的創新不足

我國的銀行雖然采取了市場細分策略，信用卡的品種數目也多達數十種，如大學生卡、與各大著名高校聯辦的名校卡、與著名城市聯辦的名城卡、與著名大型企業聯辦的名企卡、還有各種專題卡等等。各銀行發行的信用卡存在缺乏根本性區別、創新不足等問題，使得諸多銀行在營銷的過程中不得不頻繁地使用價格策略，既降低了本行信用卡業務的收入，也不利于信用卡市場的健康發展。如建行與中國東方航空公司聯辦的“東航卡”，招商銀行與中國國際航空公司發行的“國航知音卡”，中國南方航空公司與廣東發展銀行聯手發行“南航明珠信用卡”，這幾種信用卡的市場定位沒有本質性的區別，最終在信用卡的營銷上只能打價格戰。

（三）盲目重視發行數量而忽視用卡質量

國內商業銀行在信用卡營銷方面不斷通過各種優惠政策和各種促銷活動來推進信用卡發行量，與此同時卻沒有加強信用卡營銷的深化。銷售人員在營銷新客戶時過多地強調信用卡的透支消費功能，卻未能告訴客戶如何才能更好地使用信用卡，以及如何更好地維護客戶的經濟利益。結果使得消費者心存疑慮，不敢持有信用卡，或者持有信用卡卻不敢消費，使之成為“睡眠卡”。即使在活動的信用卡里面，每月使用信用卡5次-10次的用戶數量也不超過一半。大量的睡眠卡擠占了銀行有限的信息、人力和管理資源，迫使銀行不斷地對管理系統進行升級，增大了管理成本。大量睡眠卡賬戶還涉及日常計息、檢索、匯總、查詢、賬務處理等環節，影響了其他賬戶的正常交易活動，降低了銀行的工作效率。同時，大量“睡眠卡”的存在還導致社會資源浪費嚴重。據統計，一般每張信用卡成本在1.5元-2元；40多萬元一臺的制卡機在制作40萬張左右的銀行卡后就報廢，每張卡的制作費用在1元左右；一臺ATM機也得20萬-30萬元，還需付出相應的人力、現金成本，同時銀行每年的維護費也很大。

（四）沒有形成完整的價格體系

目前國內商業銀行的各種信用卡雖然種類繁多，但是每種信用卡針對不同的客戶群沒有形成完整而有效的價格體系，阻礙了信用卡的發行。例如，建設銀行發行的龍卡汽車卡堅持每年年費200元，可是許多的客戶并非拒絕繳納汽車卡年費，只是交納了年費卻有許多功能用不上，所以覺得不值。龍卡汽車卡的單一年費卻成了其發行的最大障礙。如果把龍卡汽車卡的年費改為50元、100元、200元等不同的檔次，客戶可以根據自己的實際需求選擇不同類型的信用卡。

（五）缺乏差異化服務

哈里森的《金融營銷服務》一書中的研究表明：每一個客戶均不相同，存在生活背景、思維模式、行為方式、個人喜好等各方面的差異；每一個客戶所能帶來的利潤均不相同，取決與其對品牌的認知程度和忠誠程度。信用卡的獲利并不取決于客戶是否愿意持有這張卡，而在于他使用的程度。例如，從客戶的信用級別出發推出金卡和普通卡，對信用級別較高的客戶，金卡一方面可以滿足這類客戶的大額消費，另一方面也有利于我們吸引優質客戶，帶動相關業務的發展。但就目前的情況來看，雖然幾年前，很多商業銀行就已經制定了金卡、VIP卡持卡人的服務標準，但真正貫徹執行的不多，使金卡、VIP卡客戶得不到差別服務。如果國內商業銀行不能改進其對優質客戶的服務，必然會導致優質客戶的流失。

（六）缺乏完善的法律保障環境和便利的刷卡環境

目前我國把在1999年中國人民銀行頒布實施的《銀行卡業務管理辦法》作為行業規則，但隨著時間的推移，原規則中的部分內容己經不適應形勢發展的需要。對銀聯公司、信用卡專業化服務公司、特約商戶、持卡消費者等市場參與者的準入條件和權利義務責任等都未做明確的規定。給監管帶來不便，給市場帶來不穩定因素，也給信用卡營銷帶來了障礙。同時我國可以受理聯網信用卡業務的特約商戶仍然較少，并集中于大型城市，客戶在中小城市刷卡消費仍然很不方便。跨行交易系統交易超時現象多，突發性異常拒絕和差錯經常發生。而節假日期間，交易成功率不高、交易速度慢的現象尤為突出，經常出現交易信息通道擁擠、刷卡失敗等差錯，商戶對POS聯網這種形式產生了技術不信任，而不斷向POS服務中心投訴。正是由于交易時間長、并且交易成功的不確定性，使得消費者懶于持卡消費。

二、發展我國信用卡市場的幾點建議

（一）加強信用卡的品牌建設

中國銀聯與各商業銀行攜手發行了符合統一業務規范和技術標準的高品質、國際化的自主品牌銀行卡——銀聯卡，并推動這一中國自主銀行卡品牌快速崛起。隨著銀聯卡的逐漸普及應用，為了滿足人民群眾日益增長的多元化、個性化用卡需求，中國銀聯不斷豐富了銀聯卡內涵。通過強化服務，與商業銀行深入合作，相繼開發了各類深受市場歡迎的銀聯標準聯名卡、主題卡、認同卡，銀聯品牌在我國民眾中的知名度日益提高。根據國際權威調查機構

A.C.尼爾森的調查顯示，銀聯品牌在國內的認知度高達96％，持續領跑中國銀行卡市場。

（二）產品設計個性化

首先，信用卡作為一種時尚消費品，在設計和包裝上應充分關注消費者的審美情感。如華夏銀行的“麗人卡”，目標客戶是眾多的白領女性消費者，在設計上充分考慮了視覺效果，主色調采用典型的女性色彩——紫色，卡面設計采用在百合花中站著女子的形象，無論從卡面設計到卡片功能，均迎合了廣大的白領女性。其次，體現在功能設計方面，針對專有人群的消費習慣和用卡習慣，制訂專門的優惠和服務方式。如為球迷推出足球卡，為大學生推出大學生卡，為奧運會推出奧運卡，為旅游愛好者推出旅游卡等，這些產品創新都能更具體地滿足細分市場中的消費者的特定需要，所以更能被這一市場的消費者所接受。

（三）加大促銷力度

商業銀行應當加大宣傳力度，可以采取全方位媒體（平面媒體、立體媒體、網絡媒體）同步宣傳，充分利用電視、廣播、網站、電子屏幕、宣傳折頁、對賬單、報刊等載體，也可以組織一些促銷會、發布會等活動來宣傳信用卡，從而塑造個性化的品牌形象，打破各家信用卡品牌同質化的局面。發卡只是信用卡促銷的第一步，銀行還應在持卡消費上采取強有力的促進措施，這也是信用卡促銷與一般商品促銷的區別。因此，銀行應積極通過豁免年費、積分換禮、交叉行銷等活動來刺激卡片的使用，增強客戶的忠誠度。

（四）拓寬營銷渠道

為適應市場競爭，國內發卡機構必須不斷拓寬發行渠道，逐步采用國外流行的直郵、電話行銷、郵件銷售、互聯網銷售以及委托專業化的行銷公司代理銷售等新的營銷方式，開發新的營銷平臺。值得一提的是，伴隨著互聯網發展的日益成熟，信用卡和互聯網的結合成為了必然的選擇。互聯網的用戶群體多為年輕人，擁有較好的經濟實力或學歷水平，為網上申請信用卡奠定了極好的基礎。

（五）推行外圍業務改革

近年來，我國信用卡取得了快速發展，在給持卡人帶來極大的便利的同時，也為信用卡外包業務的發展提供了一個契機。面對越來越激烈的競爭，銀行應該把更多的精力集中到發卡等核心業務上去，而把自己信用卡的一些外圍業務，如郵寄卡片、后臺處理、催收以及ATM、POS系統的維護管理等包銷出去。這不僅是一條降低成本的捷徑，更為重要的是，外包是銀行從產品導向到客戶關系導向的轉變，包含了銀行業務流程再造、核心競爭力提高和客戶忠誠度管理等方面的內容。銀行實際上只是“產品”的供應商。至于以客戶為導向，上門尋找客戶，推介信用卡，則是信用卡行銷公司的特長，他們能更為專業地向現有客戶和未來客戶介紹信用卡的用途和功能。同時，外包方式可望使信用卡進一步走向專業化和標準化。例如，卡片個人化過程，如果由銀行自己進行，平均每張成本2.7元，而委托專業化服務公司成本只有0.4元左右。

（六）提高服務水平

完善信用卡基本服務和提供高附加值的服務是發卡能吸引和穩定客戶的重要手段。在信用卡市場競爭的初期，銀行往往比較注重基本服務質量的提高，如提高ATM通存通兌的便利性，增加POS聯網的范圍，完善開銷戶、掛失、補卡等服務。隨著競爭程度的日益增強，服務重點就要轉到增加信用卡的附加增值服務上來，如信用卡附帶購物折扣，購物消費分期付

款、預訂服務以及全球醫療緊急救援等。在我國銀行業完全對外開放之際，信用卡業務作為零售金融業務的重要產品和利潤來源，必將成為中外商業銀行拼搶的焦點。只要我國商業銀行真正樹立起市場營銷觀念，以市場為導向，以客戶為核心，努力開展信用卡的市場營銷活動，我國的信用卡業務的發展必將迎來樂觀的前景，并在與外資銀行的競爭中立于不敗之地。參考文獻：

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第三篇：我國瓷磚市場現狀及營銷策略分析

我國瓷磚市場現狀及營銷策略分析

美訊在線網2008年 10月 30日 15:18 人氣指數：3608來源：中國投資咨詢網

一、國內瓷磚市場現狀

1、國內瓷磚市場競爭狀況

由于國內房地產業近幾年17173的空前發展，緊緊圍繞著房產伴生的建筑墻、地瓷磚市場需求巨大，目前市場上有近3000家本土企業生產的建筑墻、地瓷磚產品在市場上銷售，競爭趨于白熱化。

和其他行業相比，中國的建筑瓷磚市場品牌林立，市場集中度極低，沒有一個品牌的絕對市場份額超過5%，這和家電、汽車、快速消費品等行業市場份額高度集中于少數幾個領導品牌形成鮮明對比，反映建材行業整體營銷水平偏低，企業普遍缺乏經濟規模，缺少能引領左右市場的強勢企業與領導品牌。也表明建筑陶瓷市場還沒有形成穩定的市場格局，市場的變數還很大。

通過近幾年的發展，產生了一些如東鵬、諾貝爾、馬可波羅、金舵、蒙娜麗莎等國產名牌產品。同時，部分意大利、西班牙進口瓷磚品牌，如：蜜蜂、蜘蛛、雅素麗、范思哲、埃米等，垂涎中國市場的巨大蛋糕，以三高（高品質、高品位、高價格）定位（尤其是處于頂級的范思哲），紛紛進入中國高端市場。國內瓷磚市場形成了高、中、低三個檔次的市場格局。

一方面，意大利、西班牙進口瓷磚品牌，如：蜜蜂、蜘蛛、雅素麗、范思哲、埃米等占據高價位、高利潤的高端市場，他們在努力堅守高端市場的同時，也開始開拓中端市場。

另一方面，東鵬、諾貝爾、馬可波羅、金舵、斯米克、蒙娜麗莎等等國產品牌，在國內中檔市場占有相當大的份額，同時，東鵬、諾貝爾、馬可波羅等積極開發高端產品，沖擊高端市場，挑戰進口洋品牌。

此外，還有近三千家的小企業，利用價格優勢搶占低端市場。

因此，國內瓷磚市場的總體結構如下：

整個瓷磚市場高、中、低市場呈金字塔狀，高檔市場占整個市場的10%左右（附注：上海、廣州、北京可達到20%）。這個市場將隨著業主品位的不斷提升及可支配收入的增加而逐漸加大。

從2005、2006、2007這三年的市場銷售情況來看，仿古磚市場熱火朝天，瓷片市場欣欣向榮，拋光磚市場占有半壁江山，呈現出三足鼎立的市場格局。

在中國衛浴市場，美標、科馬、toto、科勒、樂家等洋品牌已經在國內衛浴市場站穩了腳根，他們在中國衛浴市場上的品牌知名度、認知度及市場份額尚已經可以與中國國產衛浴品牌相比拼甚至超過后者與美標、科勒等衛浴洋品牌相比，意大利、西班牙等進口洋品牌瓷磚在中國建筑瓷磚市場，無論品牌知名度、認知度、市場份額，以及銷售渠道都遠遠不如東鵬、諾貝爾、馬可波羅、金舵、蒙娜麗莎等中國國產品牌。

另外，根據從今年10月6日結束的意大利博羅尼亞陶瓷展傳來的消息，眾多的國外瓷磚品牌有意進入中國的高端市場。可以預見，未來中國建筑瓷磚高端市場的競爭將越來越激烈。

2、國內瓷磚消費特征

第四篇：化肥市場現狀及營銷策略

化肥市場現狀及營銷策略

自經濟危機爆發以來，國內化肥市場陷于“恐懼”的泥潭中難以自拔，人們熬過了冬天盼春天，挺過了春天望夏天，面對如今依然是死氣沉沉的市場，大多數人身在酷暑，心在寒冬。經濟的泡沫一旦破碎，其威力不亞于核武器，而這種破壞力尤其表現在對人的信心的影響上。由于糧食價格回落、經濟作物價格大跌，農民失去了種地的信心、更減少了對化肥的需求，這是對本來就供過于求的國內化肥行業來說足以致命的打擊；而心理層面上的打擊往往都是持久性的，所以在廣大基層市場嚴重缺失信心的情形下，化肥廠家和一些大型農資經銷商們無法避免地扎進了惡性循環之中，市場越低迷價格逾降，而價格越降市場逾低迷。當前，化肥市場的困難主要體現在：

1．生產發展較快，供求各不相同

近年來我國化肥工業有了較大的發展，產量增長很快，不少品種每年都以兩位數高速增長。目前我國化肥的產需現狀是氮肥供大于求，磷肥基本平衡，鉀肥供不應求。“十五”期間，國家還將在天然氣、磷礦、鉀礦等資源豐富的地區興建數座大型化肥廠。目前許多化肥廠正在進行改擴建。預計今后幾年化肥產量仍將快速增長，但各種化肥的發展尚不平衡，市場緊缺的產品一時還難以滿足需求。

2．農民購買力下降，價格持續下跌

近年來我國一些農產品收購價格呈下跌之勢，2000年湖南等地的稻谷僅0.3元/kg，北方地區的小麥也僅0.5元/kg。農產品賣不出較好的價格，嚴重影響了農民的經濟收入，挫傷了農民種植和購肥的積極性，使得化肥價格不斷走低。以尿素為例，1995年上半年尿素價格曾高達2300元/t，現在的價格為1200元/t左右，下降幅度達48％。

3．農資公司經營狀況差．貸款回收風險加大

現在雖然允許農業“三站”和化肥生產企業經銷化肥產品，但農資公司仍是化肥經營的主渠道，約占化肥總銷量的70％。令人憂慮的是，由于化肥價格持續下跌以及一些農資公司經營狀況差，使得化肥生產企業的貨款回收難度及呆賬增加。4．需求旺季逐漸縮短，企業庫存不斷增加

目前，化肥生產和銷售基本為3個月生產，3個月銷售，6個月冬儲。由于過去冬儲唱主角的農資公司因資金周轉困難及對未來市場難以把握，冬儲的積極性不高，造成生產企業儲肥壓力空前加大，既需要準備大量的資金進行生產周轉，又需要自建或租借許多倉庫來儲肥。

5．銷售區域相對集中，產品出產地銷售困難

過去在計劃經濟時期，國家給每個化肥廠劃定了一個固定的銷售區域，久而久之形成了所謂的“地域名牌”。但這種“地域名牌”有明顯的局限性，在某些地方很暢銷，在別的地方銷售就較差，更不要說在全國范圍內銷售了。

應對一：產品外觀要好，包裝規格要多

化肥除質量要達到要求外，在顆粒、色澤、包裝等外觀上也要下工夫。現在農

民普遍對化肥的外觀很重視，同樣品種的化肥擺在那里，一定是顆粒大、粉塵少、圓潤、大小均勻、色澤光亮的產品銷得最快。另外，包裝規格要多樣化，要方便農民購買和使用。現在的化肥基本都是40-50kg/袋，太大太重，搬運和使用很麻煩，如果開包后一次用不完易吸潮溶解，損失較大。今后產品以15-25kg/袋甚至5-10kg/袋的輕便型包裝為好，可方便農民選擇和使用。

應對二：樹立國產和企業品牌

品牌策略主要體現在兩個方面：①要樹立起國產化肥的整作品牌，積極同進口化肥相抗衡。現在進口化肥與國產化肥的價格相差很大，以尿素為例，進口尿素的市場價格為1500元/t左右，國產尿素的市場價格只有1200元/t左右，然而兩者的質量差異并不大，有些國產貨質量要比進口貨好。②要樹立企業品牌。目前在化肥市場上,同樣是國產產品，有品牌的比沒品牌的銷售價格要高出10-20元/t，而且銷得還要快，以一個年產10萬t的化肥廠為例．由此增加的年純利潤就是100萬～200萬元。

應對三：價格變化要符合市場規律

由于化肥產品內在質量相差不多，加之現在農民購買力較低，因而降價具有明顯的促銷作用。以尿素為例，銷售價格降低100元/t，就可使銷售量增加50%左右。在目前的化肥市場上，低價銷售之風盛行，特別是企業在開拓新市場時，幾乎無一例外是低價開道。由于現在化肥價格本來就很低，大多數產品都處于虧本銷售，如果還一味用降價來促銷，那只會使企業雪上加霜。在目前這種市場態勢下，化肥企業要化大力氣分析、預測市場，價格的變化要符合市場規律及迎合客戶的需要，并要搶在市場變化的前面，這樣才能使企業的效益最大化。

應對四：認真選擇銷售渠道

過去生產企業只能把化肥銷給農資公司，銷售渠道是唯一的，現在生產企業既可銷給農資公司，也可銷給農業“三站”，也可直銷給農民。這3個渠道各有優勢，應綜合利用。

直銷可減少中間環節，降低銷售價格，讓農民得到實惠，同時能大大加快貨款回收速度，確保資金周轉，今后應大力發展。生產企業可以在企業周邊地區以村為單位建立直銷點，什么地方需要化肥，一個電話打過來，馬上就能把貨物送過去，這樣不僅大大方便農民，而且可以使企業牢牢占領周邊市場。銷售給農資公司也是一個重要渠道。要重點選擇那些實力強、經營網點多、市場開拓能力強、經營狀況好、信譽優良的農資公司，讓他們成為企業在某個地區的總經銷、總代理，這樣既不會失去市場，又可有效化解經營風險，提高市場份額。農業“三站”的優勢在于他們具有專業的農業技術人員，又經常與農民打交道，指導農民科學施肥，農民信得過，相對于農資公司而言負擔較輕，經濟效益實現快，雖然現階段農業“三站”的化肥銷售份額還不大，但毫無疑問今后農業“三站”在化肥銷售中將起到舉足輕重的作用，企業應大力發展與農業“三站”的合作。

應對五：加強宣傳和服務意識

受傳統計劃經濟影響；不少化肥企業認為，把產品銷售給農資公司就行了，促銷工作應由農資公司去做，這種觀念是非常錯誤的。現階段化肥企業應抓好以下兩方面的促銷工作：

① 大力加強廣告宣傳，深入到農村中采用農民喜聞樂見的形式宣傳產品，宣傳企業，提高產品的知名度和信譽，提升企業形象，密切聯系消費者；

②大力強化服務意識，免費為農民提供技術咨詢，拒導農民科學施肥，使農民樂于購買本廠生產的產品。

化肥是長年生產、季節銷售的產品，倉儲壓力很大，如果儲備全部由生產企業來承擔，的確不堪重負。如果將生產企業、農資公司、銀行3家聯手操作，既可減輕倉儲壓力，又可及時收回資金。其具體操作方法是：生產企業把產品銷售給農資公司，農資公司以這批化肥作為抵押到銀行貸款，銀行直接把資金轉給生產企業，待來年銷售旺季到來時，銀行派員在農資公司銷售現場收款，保證銀行貸款及利息全額收回。這種方式對生產企業來說，大大緩解了倉儲壓力，加快了資金周轉。對銀行來說，確保貸款及時收回，真正做到無風險貸款。對農資公司來說，不要一分錢的現金投入，就把生意紅紅火火地做起來了，并且還得到了自己該得的利潤，可謂各有所獲，皆大歡喜。

第五篇：我國散客旅游市場的營銷策略淺析

我國散客旅游市場的營銷策略淺析

黃 堅

（百色學院 經濟與旅游管理系，廣西 百色 533000）

摘 要：散客旅游就是游客自主

“點菜”或“量體裁衣”，自行安排自身的旅游行程，自定路線，“隨走隨買”，自行支付各項旅游費用的旅游形式。筆者在分析散客旅游興起的原因以及當前所存在的問題的基礎上，著重探討我國散客旅游市場的營銷策略，以其提升我國旅游業的競爭力，推動我國散客旅游的健康發展。

關鍵詞：散客；旅游市場；營銷策略

中圖分類號：F590 文獻標識碼：A 文章編號：1673-3231（2011）04-0161-02

Vol.3 No.4

Apr.2011

第 3 卷 第 4 期2011 年 4 月赤 峰 學 院 學 報（科 學 教 育 版）

Journal of Chifeng University（science & education）

一、引言

散客旅游是相對于團隊旅游而言的，它在行程計劃和安排、付費方式、價格、以及人數都有所不同。散客旅游的組織方式體現出了個性化、隨意性、多樣性的特征。由此可知，散客旅游就是游客自主“點菜”或“量體裁衣”，自行安排自身的旅游行程，自定路線，“隨走隨買”，自行支付各項旅游費用的旅游形式。當前，個性化的散客旅游漸成潮流，其所占的比例已經占到旅游業比重已達 80% 左右，甚至高達90%。

[1]

就我國而言，盡管中國的散客旅游的比重略低于旅游發達國家。但是，1997 年的《中國旅游年鑒》的相關統計仍表明 1996 年散客旅游人數已占入境游客總數的 70%。在出境旅游中，1996 年中國公民的散客旅游人數約為 342.07 萬人次。國內游方面，1996 年的總人次為 6.44 億，但是由旅行社承辦的僅占出游總人數的 5.9%，約為 1528 萬人次。

[2]

而據2001 年的《中國旅游年鑒》的統計，2000 年散客旅游人數已占入境旅客的 79.8%。在出境旅游中，2000 年中國公民的散客旅游約為 717.01 萬人。國內游方面，2000 年的總人次為7.44 億，但是由旅行社承辦的僅占出游總人數的 3.6%，約為2664.76 萬人次。

[3]

隨著越來越龐大的散客旅游群體的出現，能否很好地接待各式各樣的散客以及接待能力已被看作一個國家或地區旅游業成熟與否的重要標志。基于這種發展趨勢，筆者在分析散客旅游興起的原因以及當前所存在的問題的基礎上，著重探討我國散客旅游市場的營銷策略，以 其提升我國旅游業的競爭力，推動我國散客旅游的健康發展。

二、中國散客旅游方興未艾的原因當前散客旅游的興起有著多方面的原因，既有旅游者自身心理需求方面的原因，也有社會發展所形成。就游客自身的角度來考量，根據馬斯洛的需求層次理論（M aslow's hi-erarchy of needs），人的需求可以分成生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求和自我實現需求五類，并且依次由較低層次到較高層次排列。自我實現需求作為最高層次的需要，它是指實現個人理想、抱負，發揮個人的能力到最大程度，達到自我實現境界的人，接受自己也接受他人，解決問題能力增強，自覺性提高，善于獨立處事，要求不受打擾地獨處，完成與自己的能力相稱的一切事情的需要。也就是說，人必須干稱職的工作，這樣才會使他們感到最大的快樂。隨著旅游者自身的經驗越來越豐富，可以從容、自信地進行遠距離旅行。且這種旅行已經不是傳統的觀光旅游，除了觀光，還包含探險、修學、科考

等活動。其行為按照馬斯洛的需求層次理論，已經從屬于體驗人生、完善自我和實現自我價值的高度，即最高需求。這種散客旅游既滿足了游客的個性化要求，而且突破了傳統的規范化的旅游模式，規避了團體旅游中的包價過死、路線限制過多、活動自由受限等弊端。當然，這種散客旅游的興起，除去游客為了滿足自身個性化的需求之外，還在于社會發展的支持。這方面主要體現在社會經濟的良好發展。這為散客提供了足夠的財力支持。和平年代也為散客出行提供了安全保障。值得一提的是，當前的科技日新月異。現代通訊、交通等科技手段的不斷進步，這為散客的出行以及在遇到危險求救提供了諸多便利。綜上所述，這都使得散客旅游可以不依賴于各種旅行社而憑借自身能力在力所能及的范圍內就開展旅游成為可能。可以說，散客旅游是散客旅游者自身的心理需求發展到一定層次和社會發展到一定階段綜合起來的社會現象，是散客旅游者個性化需求以及通訊等科技高速發展共同推動的結果。

三、中國散客旅游市場開發中存在的問題盡管當前我國的散客旅游市場紅紅火火，然則還是存 在著不少隱憂。這些問題主要表現在以下三個方面。其一，散客旅游信息系統落后。散客旅游的特征就在于散。正因為散，所以體現了旅游者的個性和興趣的差別。也正因為如此，散客旅游活動的范圍分布甚廣，且還很分散。除了一般的驢友之外，這些散客都會在預定車票、確認線路、寄存行李以及投宿用膳等方面遇到一定的困難。因此，散客旅游對于旅游產品供給市場的信息服務提出了較高的要求。在國外，一些旅游業發達的國家在主要的旅游集散地都會為游客提供各種有關旅行的資訊，免費發放相關的旅游資料，通過完善的散客旅游信息系統提供服務。當前，國家旅游局也較為注重旅游信息系統的建設，并牽頭建立了全國旅游信息中心，建立了假日旅游信息預報，提供實時旅游信息，尤其是在黃金周旅游高峰期。但是，不可否認的是，當前我國諸多的旅游目的地的旅游信息服務是滯后的，社會服務體系欠發達，缺少針對散客的旅游咨詢系統散客旅游者難以獲得相關的且是必要的旅游信息。這應該歸因于旅游目的地宣傳缺乏力度，促銷意識淡薄。其二，散客旅游產品結構不合理。當前盡管散客旅游人數激增，但是，龐大的散客旅游者的數字背后卻是散客旅游市場產品結構單

一。當前的旅游市場產品中仍是以團體觀光為主要的旅游產品，這種產品給人一種走馬觀花的感覺，讓人淺嘗輒止，無法盡興。對于尋找個性化需求體驗的散客旅游者而言，更是如同雞肋，難以對散客旅游者形成有效的吸引。其三，旅游設施不完善制約著散客旅游的發展。散客旅游的良性發展離不開游客到訪中心、旅游交通與旅游公廁這三大必備旅游設施。然則，當前，諸多旅游目的地的旅游設施卻并非很完善，整個社會也難以形成一個安全、友好、舒適、便利的旅游宏觀社會環境。因此，要進一步開拓我國的散客旅游市場，就應 該破除上述的瓶頸問題，有的放矢，通過行之有效的、有針對性的營銷策略來加以拓展。

四、我國散客旅游市場的營銷策略

（一）建立起以人為本的散客旅游服務體系

根據散客旅游者旅行的性質、特征以及散客旅游者所需的旅游服務，散客旅游者的旅游服務體系可以劃分為核心體系、公共體系、輔助體系、管理體系四大功能服務體系。

其中，核心體系是整個散客旅游服務體系中最根本、最主要的組成部分，而公共體系和輔助體系則是整個散客旅游服務體系中不可缺少的支撐部分，對于管理體系，它則起著制約、監督著整個散客旅游服務體系的有效運作。散客旅游服務體系中的核心體系，主要是為滿足散客旅游者的食、宿、行、游、娛、購等六大基本需求。這六大基本需求體系同時也構成了旅游目的地生存發展的基本體系。發展這一體系，應該綜合市場調節和政府調控這兩種手段，充分調動旅游目的地的旅行社等企業的積極性，共同推動散客旅游的發展進程。公共體系主要是企業和政府相關部門建立相關的平臺，如旅游集散中心為散客旅游者提供各類咨詢服務、預訂服務、集散服務、公共信息服務等。通過這些平臺，散客旅游者可以無償以及遠距離獲得相關景區基本信息。輔助體系是主要是指相關的旅游目的地的自然生態環境和人文社

會環境。

（二）開發出豐富多彩的散客旅游產品體系

進行旅游營銷離不開相關的散客旅游產品體系。散客旅游者的出現和興起，旅游目的地的相關景區和旅行社更應該以需求為導向，開發出個性化、多樣性和參與性的散客旅游產品，充分開發散客旅游市場。前述提到，散客旅游者主要是為了滿足個性化的需要。因此，散客旅游產品的開發必須注重差異化，體現出旅游目的地的個性，否則，同質旅游資源對散客旅游者并不會構成吸引力。只有注重旅游目的地與散客的來源地之間的地理差異，開發獨特性的旅游產品，方能滿足散客旅游者獵新好奇的需求心理。這是其一。其二散客旅游產品的開發必須注重文化性。只有具備了文化性，該旅游產品在能在高層次的競爭站穩腳跟。而且，當前的散客旅游者多半接受過良好的教育，而且求知欲旺盛。旅游目的地的旅游產品如果沒有一定的文化內涵，自然難以吸引散客。需要指出的是，開發文化性的旅游產品應該盡可能地強調思想的參與，以期能夠讓散客旅游者在旅游過程中實現思想文化上的共鳴，而不僅僅是身體的參與。其三是散客旅游產品的開發必須注重多元化。單一的旅游產品難以形成強大的吸引力，況且容易老化，為市場所淘汰，遑論永葆旅游產品的生命力。只有多元化的旅游產品體系才能吸引更多的散客旅游者。因此，散客旅游產品體系應該實現旅游產品單一化向觀光、休閑、商務、娛樂、健身、尋根、探親和朝圣等多元化的戰略性轉變。

（三）采取行之有效的旅游營銷策略

開展散客旅游市場的營銷工作首先要對散客旅游市場進行調研，通過對散客旅游者的旅游目的、社會經濟特征、行為特征以及客源流向等進行深入的調查，才能制定出符合客觀實際的營銷策略和目標。進而才能在產品策略方面為散客旅游者提供不同模式的選擇，如定制式、自選式、零星委托式、組合式。在具體的促銷策略中，應該充分考慮到散客旅游者接觸旅游信息的頻度、密度和方便度，綜合利用各種媒體介紹旅游目的地的自然風光、人文風情以及基本的城市概況，以幫助散客旅游者進行旅游決策。

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參考文獻

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〔1〕陳秀惠.福建旅行社開發臺灣散客旅游市場研究[J].華僑

大學學報(哲學社會科學版)，2006（2）.〔2〕蔣述東.散客旅游市場的興起及營銷策略[J].重慶教育學

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例

[D].北京第二外國語學院碩士學位論文，2006.62-