第一篇：淺談電力營(yíng)銷目標(biāo)市場(chǎng)的特點(diǎn)與營(yíng)銷策略的選擇

淺談電力營(yíng)銷目標(biāo)市場(chǎng)的特點(diǎn)與營(yíng)銷策略的選擇

本文主要探討了電力營(yíng)銷目標(biāo)市場(chǎng)的特點(diǎn)與營(yíng)銷策略的選擇。電力市場(chǎng)營(yíng)銷是一門新科學(xué),我們必須在社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)建設(shè)中,徹底轉(zhuǎn)變觀念,了解和掌握電力營(yíng)銷目標(biāo)市場(chǎng)的特點(diǎn),正確選擇營(yíng)銷策略,以保障電力供應(yīng),達(dá)到促進(jìn)社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的目的。

電力市場(chǎng)營(yíng)銷作為電網(wǎng)企業(yè)的重要業(yè)務(wù)內(nèi)容,不僅關(guān)系到電網(wǎng)企業(yè)本身發(fā)展,而且對(duì)其他行業(yè)和各類用戶有巨大影響。它不僅與建設(shè)節(jié)約型社會(huì)密切有關(guān),而且與建立和諧社會(huì)密不可分。因此必須轉(zhuǎn)變觀念,加強(qiáng)電力營(yíng)銷理論方法學(xué)習(xí),提高營(yíng)銷技術(shù)水平,強(qiáng)化電力營(yíng)銷管理,開創(chuàng)電力營(yíng)銷工作新局面。

一、電力營(yíng)銷目標(biāo)市場(chǎng)的特點(diǎn)

1、具有整體性

電力交換要通過電網(wǎng),電網(wǎng)覆蓋的區(qū)域就是電力市場(chǎng)的整體范圍。電網(wǎng)是統(tǒng)一的,在同一區(qū)域內(nèi)可能有不同需求的客戶,電力銷售部門一般只能將同一區(qū)域看作一個(gè)市場(chǎng),進(jìn)行整體銷售服務(wù),因此,不同的電力目標(biāo)市場(chǎng)也由電網(wǎng)連接成一個(gè)整體。

2、具有差異性

雖然各個(gè)電力目標(biāo)市場(chǎng)在產(chǎn)品的類型,客戶的分類等許多方面具有相同的性質(zhì),但在其他方面又有十分明顯的差異,主要表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面:

第一,計(jì)劃安排。不同的客戶對(duì)電力供應(yīng)的方式具有不同的要求。有的需要發(fā)電商直供,有的則需要供電商間接供應(yīng)。大量的用戶需要長(zhǎng)期保持供電關(guān)系,少量的用戶只需要臨時(shí)用電。

第二,需求量。不同規(guī)模的消費(fèi)者對(duì)電力的要求不同。大型企業(yè)的電力消費(fèi)可以達(dá)到幾億甚至幾十億千瓦時(shí)。小的用戶,如居民用電只有幾十千瓦時(shí)。

第三,需求時(shí)間。不同性質(zhì)的用戶對(duì)電力需求時(shí)間有不同的需求。化工行業(yè)要求二十四小時(shí)不間斷供電。商業(yè)企業(yè)則只要求白天和晚間必須保證供電,夜間負(fù)荷要求很低。第四,消費(fèi)方式。電能的熱轉(zhuǎn)化消費(fèi)、動(dòng)力轉(zhuǎn)化消費(fèi)和照明消費(fèi)都屬于消費(fèi)方式不同的目標(biāo)市場(chǎng)。這種差異的存在是區(qū)別不同地區(qū)、不同規(guī)模電力企業(yè)的不同目標(biāo)市場(chǎng)的依據(jù),是研究電力目標(biāo)市場(chǎng)的總體特征、變化規(guī)律和發(fā)展趨勢(shì)。所以,對(duì)電力目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行劃分和研究是十分必要的。

3、與國(guó)民經(jīng)濟(jì)具有密切相關(guān)性

電力目標(biāo)市場(chǎng)不是一個(gè)獨(dú)立的市場(chǎng),作為有待開發(fā)的電力市場(chǎng),它明顯地表現(xiàn)出對(duì)宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境的依賴性。這是因?yàn)殡娏ι唐返淖畲笙M(fèi)需求是工業(yè)負(fù)荷,其次是商業(yè)、服務(wù)業(yè)、農(nóng)業(yè)和居民生活。無(wú)論工業(yè)、農(nóng)業(yè)、商業(yè)或服務(wù)業(yè)都是國(guó)民經(jīng)濟(jì)的重要組成部分,國(guó)家宏觀經(jīng)濟(jì)政策的調(diào)整,直接表現(xiàn)在對(duì)這些產(chǎn)業(yè)的調(diào)整。任何一個(gè)產(chǎn)業(yè)的調(diào)整都是電力目標(biāo)市場(chǎng)變化的一個(gè)因子,這些因子的聚合必然作用于目標(biāo)市場(chǎng)的開發(fā)策略、目標(biāo)設(shè)定等一系列活動(dòng)。

4、具有相對(duì)穩(wěn)定性和不可放棄性

電力目標(biāo)市場(chǎng)是動(dòng)態(tài)的市場(chǎng),不是一經(jīng)選定就一成不變的市場(chǎng)。這種動(dòng)態(tài)是相對(duì)于一般穩(wěn)定的電力市場(chǎng)而言。電力目標(biāo)市場(chǎng)的發(fā)展變化是逐步實(shí)現(xiàn)的,而不是頻繁或驟然的突變。各個(gè)電力目標(biāo)市場(chǎng)在一定的時(shí)間和范圍內(nèi)都是處于相對(duì)穩(wěn)定的狀態(tài)。與此同時(shí),在選擇電力

目標(biāo)市場(chǎng)時(shí)應(yīng)考慮國(guó)家、社會(huì)等多方面因素,對(duì)于供電企業(yè)專營(yíng)區(qū)的電力目標(biāo)市場(chǎng)必須全部滿足,不能對(duì)盈利少或難度大的市場(chǎng)就完全放棄。

二、電力市場(chǎng)營(yíng)銷的策略

1、電力市場(chǎng)營(yíng)銷策略的指導(dǎo)思想

1)樹立全體員工的營(yíng)銷觀念。供電企業(yè)有著自身的特殊性,其輸變配售過程是同時(shí)進(jìn)行的,需要多個(gè)部門協(xié)調(diào)運(yùn)作才能完成這一業(yè)務(wù)過程,任何一個(gè)環(huán)節(jié)都不能出現(xiàn)差錯(cuò),具有全員參與性,因此供電企業(yè)必須樹立一種全體員工共同參與協(xié)作的生產(chǎn)與銷售理念,即全體員工營(yíng)銷觀念。

2)建立和完善電力市場(chǎng)營(yíng)銷體系。建立和完善電力市場(chǎng)營(yíng)銷體系是供電企業(yè)電力營(yíng)銷的關(guān)鍵。供電企業(yè)開發(fā)市場(chǎng)應(yīng)該立足于短期利益和長(zhǎng)遠(yuǎn)利益的一個(gè)平衡,建立一個(gè)比較完善的營(yíng)銷體系,它應(yīng)該包括:①觀念方面:以市場(chǎng)為導(dǎo)向、以客戶的需求為中心,增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)、優(yōu)質(zhì)服務(wù)、品牌價(jià)值觀念等;②信息方面:市場(chǎng)信息收集子系統(tǒng)、信息處理子系統(tǒng)、市場(chǎng)報(bào)告子系統(tǒng)、市場(chǎng)決策子系統(tǒng)等;③人才方面:營(yíng)銷人員的招聘、培訓(xùn)、考核等;④客戶管理方面:客戶關(guān)系管理(CRM),客戶服務(wù)系統(tǒng),業(yè)務(wù)咨詢、投訴處理等。

3)開拓潛在市場(chǎng),培育新的用電增長(zhǎng)點(diǎn)。這是供電企業(yè)永久不變的主題,也是供電企業(yè)開拓電力市場(chǎng)的源泉。目前雖然我國(guó)普遍存在電力供應(yīng)小于需求的矛盾,但這只是低用電水平下的不平衡。從長(zhǎng)遠(yuǎn)看,電力產(chǎn)品最終會(huì)像其他商品一樣走向買方市場(chǎng),供電企業(yè)不能有“等”的思想,為實(shí)現(xiàn)企業(yè)效益的最大化必須積極培育和擴(kuò)展電力市場(chǎng),及時(shí)調(diào)整電力市場(chǎng)結(jié)構(gòu),積極培育新的用電增長(zhǎng)點(diǎn)。

4)建立科學(xué)的激勵(lì)約束機(jī)制。現(xiàn)代企業(yè)成功的關(guān)鍵在于最大限度地調(diào)動(dòng)人的工作主動(dòng)性和創(chuàng)造性,供電企業(yè)在未來(lái)的市場(chǎng)開拓和培育方面還有很長(zhǎng)的路要走,如何將售電量和職工工作業(yè)績(jī)相聯(lián)系,如何用好人才、網(wǎng)羅人才以及極大地提高員工的工作積極性和創(chuàng)造性,是高層管理者要深入思考的問題。可以說(shuō),建立科學(xué)的激勵(lì)約束機(jī)制以激發(fā)人的能動(dòng)性是供電企業(yè)在未來(lái)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中處于優(yōu)勢(shì)地位的保障。

2、電力產(chǎn)品策略

1)電能產(chǎn)品質(zhì)量策略。在目前電能與替代能源的競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈,以及電能產(chǎn)品供大于求的情況下,供電企業(yè)要采取的產(chǎn)品質(zhì)量決策是:提高電能產(chǎn)品質(zhì)量,以提高企業(yè)收益和市場(chǎng)占有率。

2)實(shí)施電能產(chǎn)品差異化策略。為了迎合廣大用電客戶的不同需要,以吸引更多的用電客戶,開拓用電市場(chǎng),供電企業(yè)要不斷增加電能產(chǎn)品組合的深度。對(duì)于一些特殊企業(yè),如特殊冶煉、高新技術(shù)等企業(yè),其對(duì)電能的供電可靠性、供電頻率、供電電壓等技術(shù)指標(biāo)有特殊要求,應(yīng)該為其供應(yīng)高質(zhì)量的電能產(chǎn)品。

3)實(shí)施電能產(chǎn)品的品牌策略。目前供電企業(yè)主要面臨下列兩類競(jìng)爭(zhēng):在與其他替代能源競(jìng)爭(zhēng)時(shí),電能產(chǎn)品本身有其特殊之處,可以實(shí)施電能產(chǎn)品的品牌策略;在電力行業(yè)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)時(shí),電能產(chǎn)品在核心產(chǎn)品層次上來(lái)講,是一種同質(zhì)品,而由于不同供應(yīng)企業(yè)在質(zhì)量、服務(wù)、形象等方面仍然存在不同差異。所以在有形產(chǎn)品和附加產(chǎn)品層次上,電能產(chǎn)品又可以看成異質(zhì)品,故供電企業(yè)可以實(shí)施品牌策略。

3、電力優(yōu)質(zhì)服務(wù)策略

增強(qiáng)供電企業(yè)的優(yōu)質(zhì)服務(wù)對(duì)促進(jìn)地方經(jīng)濟(jì)發(fā)展和社會(huì)進(jìn)步有著積極作用,其主要表現(xiàn)在:1)電力優(yōu)質(zhì)服務(wù)是開拓電力市場(chǎng),擴(kuò)大電力銷售的重要手段;2)電力優(yōu)質(zhì)服務(wù)是提高供電企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益的重要手段;3)電力優(yōu)質(zhì)服務(wù)是提高職工素質(zhì)的重要手段;4)電力優(yōu)質(zhì)服務(wù)是

樹立供電企業(yè)的良好形象,提高企業(yè)信謄及知名度的重要途徑。而增強(qiáng)供電企業(yè)的優(yōu)質(zhì)服務(wù)需要提高營(yíng)銷人員素質(zhì)、服務(wù)管理水平和營(yíng)銷人員的積極主動(dòng)性入手。

4、電力價(jià)格策略

目前我國(guó)電力價(jià)格仍然屬于國(guó)家管制,國(guó)家制定電價(jià)遵循以下原則:成本為主,合理利潤(rùn),合理利用資源,公平負(fù)擔(dān),等價(jià)交換,促進(jìn)客戶合理用電。當(dāng)前我國(guó)的電價(jià)水平與一些用戶的承受能力相比還相對(duì)較高,并且電網(wǎng)日負(fù)荷峰谷差較大。因此,供電企業(yè)可以在充分做好市場(chǎng)調(diào)查和電力銷售成本盈虧分析的基礎(chǔ)上,根據(jù)產(chǎn)品定價(jià)原則,采取一些價(jià)格策略:1)減少用電管理中間層;2)繼續(xù)清理整頓不合理收費(fèi);3)實(shí)施優(yōu)惠折讓電價(jià),對(duì)于某些特殊用電企業(yè),如高能耗企業(yè),供電企業(yè)在能夠足額補(bǔ)償配電成本的前提下,可根據(jù)具體情況作必要的讓價(jià);4)推行峰谷分時(shí)電價(jià)政策;5)推行可中斷電價(jià)策略;6)供電企業(yè)還可以實(shí)行差別定價(jià)策略。

結(jié)束語(yǔ):綜上所述，電力市場(chǎng)營(yíng)銷是建立在經(jīng)濟(jì)科學(xué)、行為科學(xué)、現(xiàn)代管理理論基礎(chǔ)上的綜合性應(yīng)用科學(xué)。由于電力營(yíng)銷活動(dòng)過程具有其獨(dú)有的特點(diǎn),在新形勢(shì)下建立一套以市場(chǎng)為導(dǎo)向的營(yíng)銷體系,以市場(chǎng)營(yíng)銷為支撐的企業(yè)發(fā)展體系,加深營(yíng)銷深度,進(jìn)一步滲透目標(biāo)市場(chǎng),增加營(yíng)銷寬度,提高供電服務(wù)水平和服務(wù)深度,增強(qiáng)電力產(chǎn)品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力,直接關(guān)系電力企業(yè)的發(fā)展和人民生活水平高低。因此,必須對(duì)電力市場(chǎng)營(yíng)銷加以重視。

—北大資源研修學(xué)院

第二篇：電力營(yíng)銷目標(biāo)市場(chǎng)的特點(diǎn)與營(yíng)銷策略的選擇

電力營(yíng)銷目標(biāo)市場(chǎng)的特點(diǎn)與營(yíng)銷策略的選擇

【摘要】電力市場(chǎng)營(yíng)銷是一門新科學(xué),我們必須在社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)建設(shè)中,徹底轉(zhuǎn)變觀念,了解和掌握電力營(yíng)銷目標(biāo)市場(chǎng)的特點(diǎn),正確選擇營(yíng)銷策略,以保障電力供應(yīng),達(dá)到促進(jìn)社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的目的。

【關(guān)鍵詞】電力營(yíng)銷;目標(biāo)市場(chǎng)特點(diǎn);營(yíng)銷策略

【正文】

電力市場(chǎng)營(yíng)銷作為電網(wǎng)企業(yè)的重要業(yè)務(wù)內(nèi)容,不僅關(guān)系到電網(wǎng)企業(yè)本身發(fā)展,而且對(duì)其他行業(yè)和各類用戶有巨大影響。它不僅與建設(shè)節(jié)約型社會(huì)密切有關(guān),而且與建立和諧社會(huì)密不可分。因此必須轉(zhuǎn)變觀念,加強(qiáng)電力營(yíng)銷理論方法學(xué)習(xí),提高營(yíng)銷技術(shù)水平,強(qiáng)化電力營(yíng)銷管理,開創(chuàng)電力營(yíng)銷工作新局面。

一、電力營(yíng)銷目標(biāo)市場(chǎng)的特點(diǎn)

1、具有整體性

電力交換要通過電網(wǎng),電網(wǎng)覆蓋的區(qū)域就是電力市場(chǎng)的整體范圍。電網(wǎng)是統(tǒng)一的,在同一區(qū)域內(nèi)可能有不同需求的客戶,電力銷售部門一般只能將同一區(qū)域看作一個(gè)市場(chǎng),進(jìn)行整體銷售服務(wù),因此,不同的電力目標(biāo)市場(chǎng)也由電網(wǎng)連接成一個(gè)整體。

2、具有差異性

雖然各個(gè)電力目標(biāo)市場(chǎng)在產(chǎn)品的類型,客戶的分類等許多方面具有相同的性質(zhì),但在其他方面又有十分明顯的差異,主要表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面:

第一,計(jì)劃安排。不同的客戶對(duì)電力供應(yīng)的方式具有不同的要求。有的需要發(fā)電商直供,有的則需要供電商間接供應(yīng)。大量的用戶需要長(zhǎng)期保持供電關(guān)系,少量的用戶只需要臨時(shí)用電。

第二,需求量。不同規(guī)模的消費(fèi)者對(duì)電力的要求不同。大型企業(yè)的電力消費(fèi)可以達(dá)到幾億甚至幾十億千瓦時(shí)。小的用戶,如居民用電只有幾十千瓦時(shí)。第三,需求時(shí)間。不同性質(zhì)的用戶對(duì)電力需求時(shí)間有不同的需求。化工行業(yè)要求二十四小時(shí)不間斷供電。商業(yè)企業(yè)則只要求白天和晚間必須保證供電,夜間負(fù)荷要求很低。

第四,消費(fèi)方式。電能的熱轉(zhuǎn)化消費(fèi)、動(dòng)力轉(zhuǎn)化消費(fèi)和照明消費(fèi)都屬于消費(fèi)方式不同的目標(biāo)市場(chǎng)。這種差異的存在是區(qū)別不同地區(qū)、不同規(guī)模電力企業(yè)的不同目標(biāo)市場(chǎng)的依據(jù),是研究電力目標(biāo)市場(chǎng)的總體特征、變化規(guī)律和發(fā)展趨勢(shì)。所以,對(duì)電力目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行劃分和研究是十分必要的。

3、具有相對(duì)穩(wěn)定性和不可放棄性

電力目標(biāo)市場(chǎng)是動(dòng)態(tài)的市場(chǎng),不是一經(jīng)選定就一成不變的市場(chǎng)。這種動(dòng)態(tài)是相對(duì)于一般穩(wěn)定的電力市場(chǎng)而言。電力目標(biāo)市場(chǎng)的發(fā)展變化是逐步實(shí)現(xiàn)的,而不是頻繁或驟然的突變。各個(gè)電力目標(biāo)市場(chǎng)在一定的時(shí)間和范圍內(nèi)都是處于相對(duì)穩(wěn)定的狀態(tài)。與此同時(shí),在選擇電力目標(biāo)市場(chǎng)時(shí)應(yīng)考慮國(guó)家、社會(huì)等多方面因素,對(duì)于供電企業(yè)專營(yíng)區(qū)的電力目標(biāo)市場(chǎng)必須全部滿足,不能對(duì)盈利少或難度大的市場(chǎng) 1

就完全放棄。

4、與國(guó)民經(jīng)濟(jì)具有密切相關(guān)性

電力目標(biāo)市場(chǎng)不是一個(gè)獨(dú)立的市場(chǎng),作為有待開發(fā)的電力市場(chǎng),它明顯地表現(xiàn)出對(duì)宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境的依賴性。這是因?yàn)殡娏ι唐返淖畲笙M(fèi)需求是工業(yè)負(fù)荷,其次是商業(yè)、服務(wù)業(yè)、農(nóng)業(yè)和居民生活。無(wú)論工業(yè)、農(nóng)業(yè)、商業(yè)或服務(wù)業(yè)都是國(guó)民經(jīng)濟(jì)的重要組成部分,國(guó)家宏觀經(jīng)濟(jì)政策的調(diào)整,直接表現(xiàn)在對(duì)這些產(chǎn)業(yè)的調(diào)整。任何一個(gè)產(chǎn)業(yè)的調(diào)整都是電力目標(biāo)市場(chǎng)變化的一個(gè)因子,這些因子的聚合必然作用于目標(biāo)市場(chǎng)的開發(fā)策略、目標(biāo)設(shè)定等一系列活動(dòng)。

二、電力市場(chǎng)營(yíng)銷的策略

1、電力市場(chǎng)營(yíng)銷策略的指導(dǎo)思想

1)樹立全體員工的營(yíng)銷觀念。供電企業(yè)有著自身的特殊性,其輸變配售過程是同時(shí)進(jìn)行的,需要多個(gè)部門協(xié)調(diào)運(yùn)作才能完成這一業(yè)務(wù)過程,任何一個(gè)環(huán)節(jié)都不能出現(xiàn)差錯(cuò),具有全員參與性,因此供電企業(yè)必須樹立一種全體員工共同參與協(xié)作的生產(chǎn)與銷售理念,即全體員工營(yíng)銷觀念。

2)建立和完善電力市場(chǎng)營(yíng)銷體系。建立和完善電力市場(chǎng)營(yíng)銷體系是供電企業(yè)電力營(yíng)銷的關(guān)鍵。供電企業(yè)開發(fā)市場(chǎng)應(yīng)該立足于短期利益和長(zhǎng)遠(yuǎn)利益的一個(gè)平衡,建立一個(gè)比較完善的營(yíng)銷體系,它應(yīng)該包括:①觀念方面:以市場(chǎng)為導(dǎo)向、以客戶的需求為中心,增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)、優(yōu)質(zhì)服務(wù)、品牌價(jià)值觀念等;②信息方面:市場(chǎng)信息收集子系統(tǒng)、信息處理子系統(tǒng)、市場(chǎng)報(bào)告子系統(tǒng)、市場(chǎng)決策子系統(tǒng)等;③人才方面:營(yíng)銷人員的招聘、培訓(xùn)、考核等;④客戶管理方面:客戶關(guān)系管理(CRM),客戶服務(wù)系統(tǒng),業(yè)務(wù)咨詢、投訴處理等。

3)開拓潛在市場(chǎng),培育新的用電增長(zhǎng)點(diǎn)。這是供電企業(yè)永久不變的主題,也是供電企業(yè)開拓電力市場(chǎng)的源泉。目前雖然我國(guó)普遍存在電力供應(yīng)小于需求的矛盾,但這只是低用電水平下的不平衡。從長(zhǎng)遠(yuǎn)看,電力產(chǎn)品最終會(huì)像其他商品一樣走向買方市場(chǎng),供電企業(yè)不能有“等”的思想,為實(shí)現(xiàn)企業(yè)效益的最大化必須積極培育和擴(kuò)展電力市場(chǎng),及時(shí)調(diào)整電力市場(chǎng)結(jié)構(gòu),積極培育新的用電增長(zhǎng)點(diǎn)。

4)建立科學(xué)的激勵(lì)約束機(jī)制。現(xiàn)代企業(yè)成功的關(guān)鍵在于最大限度地調(diào)動(dòng)人的工作主動(dòng)性和創(chuàng)造性,供電企業(yè)在未來(lái)的市場(chǎng)開拓和培育方面還有很長(zhǎng)的路要走,如何將售電量和職工工作業(yè)績(jī)相聯(lián)系,如何用好人才、網(wǎng)羅人才以及極大地提高員工的工作積極性和創(chuàng)造性,是高層管理者要深入思考的問題。可以說(shuō),建立科學(xué)的激勵(lì)約束機(jī)制以激發(fā)人的能動(dòng)性是供電企業(yè)在未來(lái)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中處于優(yōu)勢(shì)地位的保障。

2、電力產(chǎn)品策略

1)電能產(chǎn)品質(zhì)量策略。在目前電能與替代能源的競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈,以及電能產(chǎn)品供大于求的情況下,供電企業(yè)要采取的產(chǎn)品質(zhì)量決策是:提高電能產(chǎn)品質(zhì)量,以提高企業(yè)收益和市場(chǎng)占有率。

2)實(shí)施電能產(chǎn)品差異化策略。為了迎合廣大用電客戶的不同需要,以吸引更多的用電客戶,開拓用電市場(chǎng),供電企業(yè)要不斷增加電能產(chǎn)品組合的深度。對(duì)于一些特殊企業(yè),如特殊冶煉、高新技術(shù)等企業(yè),其對(duì)電能的供電可靠性、供電頻率、供電電壓等技術(shù)指標(biāo)有特殊要求,應(yīng)該為其供應(yīng)高質(zhì)量的電能產(chǎn)品。

3)實(shí)施電能產(chǎn)品的品牌策略。目前供電企業(yè)主要面臨下列兩類競(jìng)爭(zhēng):在與其他替代能源競(jìng)爭(zhēng)時(shí),電能產(chǎn)品本身有其特殊之處,可以實(shí)施電能產(chǎn)品的品牌策略;在電力行業(yè)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)時(shí),電能產(chǎn)品在核心產(chǎn)品層次上來(lái)講,是一種同質(zhì)品,而由于不同供應(yīng)企業(yè)在質(zhì)量、服務(wù)、形象等方面仍然存在不同差異。所以在有形產(chǎn)品和附加產(chǎn)品層次上,電能產(chǎn)品又可以看成異質(zhì)品,故供電企業(yè)可以實(shí)施品牌策略。

3、電力價(jià)格策略

目前我國(guó)電力價(jià)格仍然屬于國(guó)家管制,國(guó)家制定電價(jià)遵循以下原則:成本為主,合理利潤(rùn),合理利用資源,公平負(fù)擔(dān),等價(jià)交換,促進(jìn)客戶合理用電。當(dāng)前我國(guó)的電價(jià)水平與一些用戶的承受能力相比還相對(duì)較高,并且電網(wǎng)日負(fù)荷峰谷差較大。因此,供電企業(yè)可以在充分做好市場(chǎng)調(diào)查和電力銷售成本盈虧分析的基礎(chǔ)上,根據(jù)產(chǎn)品定價(jià)原則,采取一些價(jià)格策略:1)減少用電管理中間層;2)繼續(xù)清理整頓不合理收費(fèi);3)實(shí)施優(yōu)惠折讓電價(jià),對(duì)于某些特殊用電企業(yè),如高能耗企業(yè),供電企業(yè)在能夠足額補(bǔ)償配電成本的前提下,可根據(jù)具體情況作必要的讓價(jià);4)推行峰谷分時(shí)電價(jià)政策;5)推行可中斷電價(jià)策略;6)供電企業(yè)還可以實(shí)行差別定價(jià)策略。

4、電力優(yōu)質(zhì)服務(wù)策略

增強(qiáng)供電企業(yè)的優(yōu)質(zhì)服務(wù)對(duì)促進(jìn)地方經(jīng)濟(jì)發(fā)展和社會(huì)進(jìn)步有著積極作用,其主要表現(xiàn)在:1)電力優(yōu)質(zhì)服務(wù)是開拓電力市場(chǎng),擴(kuò)大電力銷售的重要手段;2)電力優(yōu)質(zhì)服務(wù)是提高供電企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益的重要手段;3)電力優(yōu)質(zhì)服務(wù)是提高職工素質(zhì)的重要手段;4)電力優(yōu)質(zhì)服務(wù)是樹立供電企業(yè)的良好形象,提高企業(yè)信謄及知名度的重要途徑。而增強(qiáng)供電企業(yè)的優(yōu)質(zhì)服務(wù)需要提高營(yíng)銷人員素質(zhì)、服務(wù)管理水平和營(yíng)銷人員的積極主動(dòng)性入手。

結(jié)語(yǔ):電力市場(chǎng)營(yíng)銷是建立在經(jīng)濟(jì)科學(xué)、行為科學(xué)、現(xiàn)代管理理論基礎(chǔ)上的綜合性應(yīng)用科學(xué)。由于電力營(yíng)銷活動(dòng)過程具有其獨(dú)有的特點(diǎn),在新形勢(shì)下建立一套以市場(chǎng)為導(dǎo)向的營(yíng)銷體系,以市場(chǎng)營(yíng)銷為支撐的企業(yè)發(fā)展體系,加深營(yíng)銷深度,進(jìn)一步滲透目標(biāo)市場(chǎng),增加營(yíng)銷寬度,提高供電服務(wù)水平和服務(wù)深度,增強(qiáng)電力產(chǎn)品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力,直接關(guān)系電力企業(yè)的發(fā)展和人民生活水平高低。因此,必須對(duì)電力市場(chǎng)營(yíng)銷加以重視。

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第三篇：電力市場(chǎng)與電力營(yíng)銷策略

電力市場(chǎng)與電力營(yíng)銷策略

提要：本文根據(jù)當(dāng)前電力市場(chǎng)及政策體制實(shí)際，結(jié)合國(guó)家電力體制改革發(fā)展的方向，提出了電力市場(chǎng)營(yíng)銷的新觀念，以及需要的配套體制政策。好范文，全國(guó)公務(wù)員公同的天地www.tmdps.cn認(rèn)為電力市場(chǎng)營(yíng)銷策略應(yīng)包含多級(jí)市場(chǎng)購(gòu)售構(gòu)成機(jī)制，以及相應(yīng)的分層電價(jià)體系。真正體現(xiàn)成本合理補(bǔ)償，利潤(rùn)

合理分配。真正使電力企業(yè)自主經(jīng)營(yíng)，自我發(fā)展，自負(fù)盈虧，從而實(shí)現(xiàn)電力企業(yè)快速發(fā)展。

關(guān)鍵詞：電力市場(chǎng)營(yíng)銷策略模擬電力市場(chǎng)

在我國(guó)經(jīng)濟(jì)體制改革的進(jìn)程中，隨著宏觀經(jīng)濟(jì)調(diào)控和產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整，特別是國(guó)家采取優(yōu)先發(fā)展能源等基礎(chǔ)產(chǎn)業(yè)政策的推動(dòng)下，電力事業(yè)取得了長(zhǎng)足的發(fā)展。電力市場(chǎng)由過去供不應(yīng)求一躍變?yōu)楣┐笥谇蟮馁I方市場(chǎng)。電力企業(yè)的改革也步入了深層次的關(guān)鍵性階段，適應(yīng)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的企業(yè)制度在不斷完善，以經(jīng)濟(jì)效益為中心的觀念普通地為人們所接受。電力市場(chǎng)營(yíng)銷工作成為思考研究的中心。請(qǐng)看現(xiàn)階段電力市場(chǎng)狀態(tài)。

一、現(xiàn)階段電力市場(chǎng)的特點(diǎn)

1、發(fā)供電潛力巨大，促進(jìn)需求增長(zhǎng)成為關(guān)鍵

黨的十一屆三中全會(huì)以來(lái)，電力工業(yè)發(fā)展迅猛，就東北電網(wǎng)而言，改革開放20年來(lái)電力建設(shè)投資781億元，裝機(jī)容量由908.55萬(wàn)千瓦增至3171.68萬(wàn)千瓦。而售電增長(zhǎng)緩慢，近幾年間售電量一直處于零增長(zhǎng)和低增長(zhǎng)。相當(dāng)?shù)臋C(jī)組和機(jī)組容量得不到發(fā)揮作用。開拓電力市場(chǎng)，促進(jìn)電力需求增長(zhǎng)成為電力企業(yè)尋求發(fā)展的關(guān)鍵。

2、用戶對(duì)供電服務(wù)質(zhì)量要求高

隨著人們文化素質(zhì)的提高，法律意識(shí)增強(qiáng)，特別是《電力法》頒布實(shí)施后，用戶對(duì)供用電雙方的權(quán)力義務(wù)認(rèn)識(shí)越來(lái)越清楚，加之電力市場(chǎng)的供需矛盾的轉(zhuǎn)變，用戶要求供電企業(yè)提供更多的優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，同時(shí)對(duì)供電企業(yè)不規(guī)范的現(xiàn)象投訴增加，要求供電企業(yè)必須依法經(jīng)營(yíng)，規(guī)范優(yōu)質(zhì)服務(wù)，促進(jìn)營(yíng)銷。

3、能源市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，電價(jià)起了杠桿作用

在現(xiàn)行政策體制下，電力市場(chǎng)是獨(dú)家壟斷經(jīng)營(yíng)，市場(chǎng)占有率為100％，似乎不存在競(jìng)爭(zhēng)。然而能源市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)卻一定程度地存在，而且隨著先進(jìn)技術(shù)的發(fā)展，新的技術(shù)設(shè)備使得電能以外的能源設(shè)備（如燃煤、燃油、燃?xì)庠O(shè)備）的可控性、方便性接近或趕上用電器的性能。在此基礎(chǔ)上人們可以通過經(jīng)濟(jì)性分析比較選擇使用能源，造成電力邊界市場(chǎng)的日趨激烈的競(jìng)爭(zhēng)，電價(jià)在這種競(jìng)爭(zhēng)中起了杠桿的作用。

4、高耗能企業(yè)成為寵兒

高耗能企業(yè)是指成本中電費(fèi)占30％及以上的產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)。這類企業(yè)生產(chǎn)增減對(duì)電力銷售有著直接而顯著的影響，因而成為供電企業(yè)增供扶持的重點(diǎn)。如電熔鎂、鐵合金、工業(yè)硅等生產(chǎn)企業(yè)。電力企業(yè)給予這些企業(yè)優(yōu)惠的政策，對(duì)促進(jìn)電力銷售非常必要和十分有效的。然而這種政策的不穩(wěn)定性和區(qū)域間政策不統(tǒng)一帶來(lái)一些負(fù)面影響。如造成突發(fā)欠費(fèi)和無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)，使局部受益，而對(duì)系統(tǒng)無(wú)益。

另外，電力的增長(zhǎng)與國(guó)民經(jīng)濟(jì)有著緊密的聯(lián)系，電力消費(fèi)增長(zhǎng)率與國(guó)民經(jīng)濟(jì)的增長(zhǎng)率在一定時(shí)期內(nèi)保持著一定比值，即所謂電力彈性系數(shù)，說(shuō)明電力消費(fèi)量的增長(zhǎng)依賴于國(guó)民經(jīng)濟(jì)的增長(zhǎng)，電力供給量增大也對(duì)國(guó)民經(jīng)濟(jì)有促進(jìn)作用，因此電力事業(yè)的發(fā)展必須堅(jiān)持為經(jīng)濟(jì)服務(wù)的方向。

二、內(nèi)部模擬電力市場(chǎng)

為了適應(yīng)社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制和電力企業(yè)改革的要求，我國(guó)各大網(wǎng)省公司相繼都實(shí)行了內(nèi)部模擬電力市場(chǎng)。遼寧省電力有限公司從1999年開始實(shí)行的內(nèi)部模擬電力市場(chǎng)。

這是在不改變省公司下屬發(fā)供電企業(yè)核算體制前提下，將所屬全資發(fā)供電企業(yè)視為相對(duì)獨(dú)立的企業(yè)實(shí)體，實(shí)行內(nèi)部?jī)r(jià)格內(nèi)部利潤(rùn)，工效掛鉤等內(nèi)部核算方式，使發(fā)供電企業(yè)實(shí)現(xiàn)內(nèi)部自主經(jīng)營(yíng)，自負(fù)盈虧。

內(nèi)部模擬電力市場(chǎng)，實(shí)行內(nèi)部廠網(wǎng)分開，將省公司內(nèi)部分為電網(wǎng)本部、發(fā)電企業(yè)、供電企業(yè)三種經(jīng)濟(jì)實(shí)體，以電網(wǎng)經(jīng)營(yíng)企業(yè)即省電網(wǎng)經(jīng)營(yíng)公司為樞紐，是所轄電力企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理部門，對(duì)所屬發(fā)供電企業(yè)實(shí)行零利潤(rùn)原則下測(cè)定的“一廠一價(jià)，一局一價(jià)”的內(nèi)部購(gòu)售電管理模式。同時(shí)對(duì)發(fā)供電企業(yè)實(shí)行“工資總額與內(nèi)部利潤(rùn)總掛鉤”的工資決定機(jī)制。所屬發(fā)電企業(yè)是電力產(chǎn)品的生產(chǎn)企業(yè)，按照內(nèi)部?jī)r(jià)格向省電網(wǎng)經(jīng)營(yíng)公司銷售電力產(chǎn)品；所屬的供電企業(yè)是電力產(chǎn)品的銷售企業(yè)，按照內(nèi)部購(gòu)電價(jià)格向省網(wǎng)經(jīng)營(yíng)公司購(gòu)電，并按照國(guó)家統(tǒng)一銷售電價(jià)向用戶銷售電力產(chǎn)品。

內(nèi)部模擬電力市場(chǎng)政策，對(duì)電力營(yíng)銷和體制改革有著巨大的推動(dòng)作用，意義十分深遠(yuǎn)。

（一）內(nèi)部模擬電力市場(chǎng)解決了以下幾個(gè)問題：

1、打破了大鍋飯

實(shí)現(xiàn)了內(nèi)部廠、網(wǎng)分開，網(wǎng)供分離，引入了競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制，形成廠與廠的競(jìng)爭(zhēng)，局與局的競(jìng)爭(zhēng)，強(qiáng)化了市場(chǎng)意識(shí)，調(diào)動(dòng)了基層企業(yè)的積極性，增加了職工的危機(jī)感。供電企業(yè)內(nèi)供電公司與供電分公司之間形成一級(jí)購(gòu)售市場(chǎng)，同時(shí)供電公司、供電分公司按電壓等級(jí)分層管理，實(shí)行按線承包，按變壓器臺(tái)區(qū)承包，形成了責(zé)權(quán)利直接相關(guān)的激勵(lì)機(jī)制。

2、增強(qiáng)了以效益為中心，以市場(chǎng)為導(dǎo)向的觀念

內(nèi)部模擬電力市場(chǎng)模式，使電力企業(yè)職工建立了面向市場(chǎng)要效益思維，改變了計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制下，效益與利益脫節(jié)，輕視效益的狀況，強(qiáng)化了對(duì)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制的認(rèn)識(shí)，實(shí)現(xiàn)了企業(yè)機(jī)制和職工思維的轉(zhuǎn)軌變形，是企業(yè)體制改革的重大進(jìn)展。

3、增強(qiáng)了市場(chǎng)營(yíng)銷意識(shí)

在內(nèi)部模擬市

場(chǎng)的辦法中，對(duì)增供擴(kuò)銷給予鼓勵(lì)政策，增加售電量給予0.06元／千瓦時(shí)的內(nèi)部利潤(rùn)，促進(jìn)了供電企業(yè)和職工增供擴(kuò)銷的積極性。也促使供電企業(yè)與職工重視營(yíng)銷工作和研究營(yíng)銷策略。但是，這一增供擴(kuò)銷的政策還不夠完善，對(duì)低谷增供電量不鼓勵(lì)，造成增供低谷電量供企業(yè)電虧損，發(fā)電企業(yè)受益的不合理現(xiàn)象。

（二）內(nèi)部模擬電力市場(chǎng)存在的問題

雖然內(nèi)部模擬電力市場(chǎng)加大了電力企業(yè)改革進(jìn)展，但還存在著不完善的地方，主要問題是：

1、內(nèi)部模擬電力市場(chǎng)具有局限性

內(nèi)部模擬電力市場(chǎng)的實(shí)質(zhì)是計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制的變形，并不是真正意義上的電力市場(chǎng)，零利潤(rùn)電價(jià)原則很大程度上體現(xiàn)的是平均主義和效益平頂基礎(chǔ)，不能真正地調(diào)動(dòng)基層企業(yè)的積極性。使人們對(duì)電力市場(chǎng)的認(rèn)識(shí)和營(yíng)銷工作研究有一定的局限性。

2、“一局一價(jià)”不符合市場(chǎng)實(shí)際

內(nèi)部模擬電力市場(chǎng)實(shí)行的“一廠一價(jià)”、“一局一價(jià)”是這樣制定的：

電廠上網(wǎng)電價(jià)＝＋電廠單位附加稅金

＝電廠發(fā)電基數(shù)單位成本＋電廠單位附加稅金

注：電廠發(fā)電基數(shù)總成本包括：燃料費(fèi)、水費(fèi)、材料費(fèi)、提取基數(shù)工資及附加費(fèi)、修理費(fèi)以及其它費(fèi)用。

電廠的上網(wǎng)價(jià)格“一廠一價(jià)”基本適應(yīng)電廠上網(wǎng)電價(jià)單一性。然而對(duì)供電企業(yè)購(gòu)電價(jià)格“一局一價(jià)”情況就不同了。

內(nèi)部模擬電力市場(chǎng)供電企業(yè)的購(gòu)電價(jià)格：

供電企業(yè)的購(gòu)電價(jià)格=(－)

×（1－基數(shù)線損率）－供電單位附加稅金

＝（基數(shù)售電平均單價(jià)－基數(shù)供電單位成本）×（1－基數(shù)線損率）－供電單位附加稅金

注：基數(shù)供電總成本包括：水費(fèi)、材料費(fèi)、提取基數(shù)工資及附加費(fèi)、修理費(fèi)及其它費(fèi)用供電企業(yè)“一局一價(jià)”存在以下問題：

1）單一的購(gòu)電價(jià)格與售電價(jià)格脫節(jié)

單一的購(gòu)電價(jià)格與銷售電價(jià)多分類價(jià)格脫節(jié)，不利于靈活增供擴(kuò)銷。由于售電分類電價(jià)和用電類別不可調(diào)性，對(duì)于一些類別用電的售電價(jià)格按電力市場(chǎng)實(shí)際成本計(jì)算是盈利的，而按內(nèi)部模擬電力市場(chǎng)的購(gòu)電價(jià)格計(jì)算則可能是虧損的，因而挫傷供電企業(yè)增供低電價(jià)用電的積極性。如供電企業(yè)平均售電單價(jià)以下電價(jià)的類別用電，較為突出的是農(nóng)電躉售電量。

2）峰谷平分時(shí)購(gòu)電價(jià)格與峰谷平分時(shí)售電價(jià)矛盾

為了鼓勵(lì)供電企業(yè)通過市場(chǎng)供需情況調(diào)節(jié)參與調(diào)峰均荷，購(gòu)電價(jià)格執(zhí)行峰谷平分時(shí)電價(jià)。平段購(gòu)電價(jià)格即為供電企業(yè)的購(gòu)電價(jià)格，谷段購(gòu)電價(jià)格按平段購(gòu)電價(jià)格的0.7倍計(jì)算，峰段購(gòu)電價(jià)格按平段加上谷段扣減部分平均計(jì)算求得。

即：峰段購(gòu)電價(jià)=平段購(gòu)電價(jià) 0.3×平段購(gòu)電價(jià)格×

由于谷段購(gòu)電價(jià)是人為確定的與實(shí)際同口徑谷段的售電價(jià)有差異，甚至差異很大。同時(shí)由于峰谷購(gòu)電基數(shù)比例對(duì)不同供電企業(yè)而言大不相同，以此折算的峰段購(gòu)電價(jià)可能更大地偏離實(shí)際同口徑的峰段售電單價(jià)。從而造成供電企業(yè)虛虧損和虛盈利。對(duì)于調(diào)動(dòng)基層企業(yè)的積極性很不利。

3）峰谷平購(gòu)電量與售電量不一致

購(gòu)電量的峰谷平構(gòu)成與售電量中的峰谷平比例錯(cuò)位，售電量中峰段售電量和谷段售電量只是執(zhí)行峰谷平分時(shí)電價(jià)的用戶的對(duì)應(yīng)電量（如大工業(yè)用戶非工業(yè)、普通工業(yè)100kva及以上的用戶），這些用戶峰谷段用電量與峰谷購(gòu)電量相對(duì)應(yīng)。而一些不執(zhí)行峰谷平分時(shí)電價(jià)的用戶的用電量，與供電企業(yè)峰谷購(gòu)電量無(wú)法對(duì)應(yīng)，如農(nóng)電躉售電量，居民照明、非居民照明電量和其他不執(zhí)行峰谷平分時(shí)電價(jià)的用戶的售電量，不管發(fā)生在什么時(shí)段都是按平段電價(jià)計(jì)費(fèi)，而在購(gòu)電關(guān)口計(jì)量記錄中發(fā)生在峰段的不執(zhí)行峰谷電價(jià)的電量記錄在峰段，發(fā)生在谷段的電量就記錄在谷段，這種電量購(gòu)售時(shí)段不一致，導(dǎo)致有的電量峰價(jià)購(gòu)平價(jià)售，有的電量則谷價(jià)購(gòu)平價(jià)售。同樣會(huì)出現(xiàn)不合理的政策性虧損和盈利，不利于發(fā)揮經(jīng)營(yíng)管理者的主觀能動(dòng)性和積極性。

4）內(nèi)部模擬電力市場(chǎng)價(jià)格與營(yíng)業(yè)統(tǒng)計(jì)價(jià)格不一致

內(nèi)部模擬電力市場(chǎng)購(gòu)電價(jià)格與營(yíng)銷統(tǒng)計(jì)效益分析脫節(jié)，使得購(gòu)電成本、銷售利潤(rùn)的分析變得復(fù)雜且難以準(zhǔn)確。因?yàn)闋I(yíng)銷統(tǒng)計(jì)報(bào)表及經(jīng)濟(jì)效益分析時(shí)是以國(guó)家規(guī)定目錄電價(jià)為依據(jù)進(jìn)行，統(tǒng)計(jì)分析的數(shù)據(jù)與內(nèi)部模擬電力市場(chǎng)的購(gòu)電價(jià)格口徑不一致。給營(yíng)業(yè)管理工作和營(yíng)銷決策帶來(lái)困難。

三、面向未來(lái)的電力營(yíng)銷策略

跨入21世紀(jì)，國(guó)家電力公司提出了“兩型化國(guó)際一流”的戰(zhàn)略目標(biāo)和“四步走”的戰(zhàn)略布署，加快電力營(yíng)銷工作市場(chǎng)化、法制化、現(xiàn)代化的改革步伐，在2010年前建立適應(yīng)社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的需要，具有開拓、競(jìng)爭(zhēng)、創(chuàng)新能力和現(xiàn)代化水平的電力營(yíng)銷管理體系，以合理的成本、優(yōu)質(zhì)的電能和高質(zhì)量的服務(wù)滿足全社會(huì)對(duì)電力日益增長(zhǎng)的需求，促進(jìn)社會(huì)文明和國(guó)民經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展。

認(rèn)清未來(lái)電力體制發(fā)展的戰(zhàn)略目標(biāo)，以及從目前的發(fā)展進(jìn)程，結(jié)合每一階段的實(shí)際情況和特點(diǎn)，是制定面向未來(lái)電力營(yíng)銷策略基本思路。今后電力營(yíng)銷工作注重以下幾個(gè)方面：

1、建立以市場(chǎng)為先導(dǎo)以效益為中心的觀念

以市場(chǎng)為先導(dǎo)，以效益為中心，以政策法規(guī)為準(zhǔn)則，走適應(yīng)市場(chǎng)現(xiàn)狀，適用市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)規(guī)律，全新的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)和經(jīng)濟(jì)效益觀念。在目前電力市場(chǎng)的狀況下，有多大用電市場(chǎng)就有多大的發(fā)（供、售）電量，市場(chǎng)發(fā)展擴(kuò)大，發(fā)（供、售）電量就增長(zhǎng)，電力企業(yè)效益就可增長(zhǎng)，以經(jīng)濟(jì)效益為中心，就必須以穩(wěn)定市場(chǎng)，開拓市場(chǎng)為前提。建立新的電力市場(chǎng)機(jī)制，借鑒和學(xué)習(xí)發(fā)達(dá)國(guó)家電力營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)。

2、建立適應(yīng)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)需要的營(yíng)銷機(jī)制

按市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)規(guī)律對(duì)電廠發(fā)電量實(shí)行競(jìng)價(jià)上網(wǎng)和峰谷平分時(shí)上網(wǎng)電價(jià)，降低電能源頭成本，發(fā)供電企業(yè)合理分配低成本帶來(lái)的收益。提高電力能源的競(jìng)爭(zhēng)力，穩(wěn)定和發(fā)展電力已有市場(chǎng)份額，這對(duì)電力營(yíng)銷至關(guān)重要。尤其是大工業(yè)中的高耗能企業(yè)電費(fèi)額度大，占成本比例高，這類用戶對(duì)電價(jià)較為敏感，應(yīng)就這類企業(yè)進(jìn)行電力產(chǎn)品市場(chǎng)及電力外延產(chǎn)品市場(chǎng)的調(diào)研，采取靈活的電價(jià)政策，促進(jìn)這些企業(yè)的產(chǎn)品的增長(zhǎng)和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，間接促進(jìn)電力市場(chǎng)增長(zhǎng)。貴州省遵義供電公司在市場(chǎng)營(yíng)銷有這樣一個(gè)事例：營(yíng)銷部在市場(chǎng)調(diào)研中了解到某鐵合金廠產(chǎn)品成本高，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力不強(qiáng)，即將停產(chǎn)的情況后與該廠一起分析研究成本，決定與該廠聯(lián)合壓低成本，并配合鐵合金廠與客戶談判，供電公司將電價(jià)降低0.02元／千瓦時(shí)，該廠同時(shí)采取其它措施降低成本，使該廠的鐵合金產(chǎn)品在市場(chǎng)上競(jìng)爭(zhēng)力增強(qiáng)了，該產(chǎn)品的市場(chǎng)擴(kuò)大到貴州省外，該廠的用電量大幅度增長(zhǎng)。

在現(xiàn)行體制政策下實(shí)行靈活電價(jià)促銷措施，應(yīng)有一個(gè)有指導(dǎo)性可操作的“電力市場(chǎng)營(yíng)銷導(dǎo)則”做為政策依據(jù)，并在體現(xiàn)以下幾個(gè)效果情況下采用①穩(wěn)定市場(chǎng)已有份額，小利潤(rùn)率，大市場(chǎng)。高于原有利潤(rùn)額度。②以邊際成本分析為指導(dǎo)，實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)最大化為原則。③長(zhǎng)期可持續(xù)發(fā)展，增長(zhǎng)利潤(rùn)為目標(biāo)。

3、制定適應(yīng)市場(chǎng)營(yíng)銷機(jī)制的價(jià)格體系

為促使電力市場(chǎng)快速發(fā)展，應(yīng)建立制定科學(xué)的、多層結(jié)構(gòu)的電價(jià)體系。適應(yīng)發(fā)電企業(yè)、輸電企業(yè)、供電企業(yè)間以及省網(wǎng)經(jīng)營(yíng)公司、供電公司、供電分公司間的成本分?jǐn)偤侠硌a(bǔ)償，利潤(rùn)合理分配的市場(chǎng)機(jī)制。主要是適應(yīng)省網(wǎng)經(jīng)營(yíng)公司對(duì)供電公司、供電公司對(duì)供電分公司多層購(gòu)售市場(chǎng)行為需要的電價(jià)，使電力企業(yè)真正地自主經(jīng)營(yíng)，自我發(fā)展，自負(fù)盈虧。

新的電價(jià)體系排除原電價(jià)的弊端。理順不同用電類別間的電力價(jià)格關(guān)系，調(diào)整不同電壓等級(jí)間的電價(jià)比例。在現(xiàn)行電價(jià)中（目錄電價(jià)表）不滿1千伏的居民照明電價(jià)為0.30元／千瓦時(shí)，而非普工業(yè)電價(jià)為0.376元，非居民照明為0.403元／千瓦時(shí)，后兩者用電還要加議價(jià)電價(jià)差0.16元／千瓦時(shí)與居民照明電價(jià)之比分別是178％、188％。這樣不同用電類別電價(jià)差異實(shí)在是太大。即同一成本的同質(zhì)產(chǎn)品價(jià)格差距太懸殊，顯然是不合理的。詳見下面電價(jià)表

從上面電價(jià)表中可見：1－10千伏電壓等級(jí)，35千伏及以上電壓等級(jí)都存在著不同類別用電價(jià)格相差太大的問題。這樣可能使電能在高價(jià)行業(yè)失去競(jìng)爭(zhēng)力，因其他能源無(wú)行業(yè)價(jià)格差異。另外在同一用電類別用電價(jià)格中不同電壓等級(jí)電價(jià)相差太小，如居民照明用電不滿1千伏電價(jià)0.30元／千瓦時(shí)，1－10千伏、35千伏及以上電價(jià)為0.290元／千瓦時(shí)，兩者之比為96.7％。以10千伏電壓供電與220伏供用電實(shí)際情況比較，由10千伏通過變壓器變?yōu)?20／380伏，再配送給居民用戶，僅就變壓器損失和線路損失就可達(dá)到百分之二十以上。按此計(jì)算兩個(gè)電壓等級(jí)的用電價(jià)格差應(yīng)為大于20％，即0.06元／千瓦時(shí)，再考慮低壓供電的設(shè)備投入及維護(hù)成本及抄表收費(fèi)的管理成本。兩個(gè)電壓等級(jí)間電價(jià)差應(yīng)調(diào)整得更大。同樣電價(jià)表中其它類別用電的不同電壓等級(jí)間的電價(jià)差都存在著差價(jià)太小。在選擇不同電壓等級(jí)供電方式時(shí)，電費(fèi)和售電效益就顯著不同，由此引發(fā)不少矛盾和投訴。這種電價(jià)背離成本基礎(chǔ)的情況，顯然是不合理的。

4、積極開拓市場(chǎng)，提高電力在能源消費(fèi)市場(chǎng)占有率

充分利用國(guó)家實(shí)施治理大氣污染和可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略的機(jī)遇，積極推進(jìn)能源結(jié)構(gòu)的調(diào)整。利用國(guó)家有關(guān)政策和市場(chǎng)機(jī)制，引導(dǎo)電力消費(fèi)，刺激需求增長(zhǎng)，支持新技術(shù)電器的開發(fā)。宣傳推廣新技術(shù)家用電器和使用電力能源的生產(chǎn)設(shè)備。電力在借助新技術(shù)電氣產(chǎn)品以滿足人們新的生產(chǎn)和消費(fèi)電力需求，實(shí)施在邊界市場(chǎng)與可替代能源的競(jìng)爭(zhēng)，以電代煤、以電代油、以電代氣。積極推進(jìn)電炊具、蓄熱電鍋爐、冰（水）蓄冷空調(diào)及其他有利于環(huán)保與節(jié)能的技術(shù)和產(chǎn)品的應(yīng)用。加快城鄉(xiāng)電網(wǎng)改造工程建設(shè)，以高標(biāo)準(zhǔn)城鄉(xiāng)電網(wǎng)，提高人民生活的電力消費(fèi)水平。

5、大力開展需求側(cè)管理，積極推進(jìn)電能的有效利用

利用技術(shù)和經(jīng)濟(jì)手段，轉(zhuǎn)移高峰電力引導(dǎo)低谷電力需求，充分利用季節(jié)性電能，提高電網(wǎng)經(jīng)濟(jì)運(yùn)行水平和資源綜合利用。根據(jù)電力需求的多樣性，策劃鼓勵(lì)用戶科學(xué)利用電能，積極研究可供客戶選擇的電價(jià)機(jī)制，要利用負(fù)荷率電價(jià)，節(jié)日電價(jià)蓄熱(冷)電價(jià)，可停電電價(jià)，季節(jié)性電價(jià)，居民低谷用電電價(jià)引導(dǎo)用戶，提供客戶自由選擇用電時(shí)間和用電方式，不斷提高電網(wǎng)均衡用電水平和電能的終端能源占有率。大力推進(jìn)用電技術(shù)進(jìn)步，提高全社會(huì)的電能終端用能效率，把需求側(cè)管理的效果納入綜合資源規(guī)劃，延緩或減少發(fā)電裝機(jī)投入，提高資本資源的收益和利用率。

6、用現(xiàn)代化管理技術(shù)建立營(yíng)銷服務(wù)管理系統(tǒng)

采用先進(jìn)科技手段，學(xué)習(xí)發(fā)達(dá)國(guó)家的先進(jìn)營(yíng)銷管理經(jīng)驗(yàn)，建立營(yíng)銷服務(wù)信息管理系統(tǒng)。完善系統(tǒng)功能，實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷業(yè)務(wù)流程電子化，包括業(yè)擴(kuò)報(bào)裝及流程管理、需求預(yù)測(cè)、合同管理、電費(fèi)管理、電能表資產(chǎn)運(yùn)行管理、報(bào)修投訴、劃帳付費(fèi)管理、負(fù)荷管理與需求側(cè)管理等，將營(yíng)銷與服務(wù)有機(jī)結(jié)合，研究了解客戶在用電方面可能出現(xiàn)的限制、困難，拓展為客戶服務(wù)的功能，最大限度地滿足客戶對(duì)電力的需求，確立快捷、方便、高效、不擾民的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)。設(shè)立客戶服務(wù)需求信息中心，及時(shí)反饋服務(wù)工作中的問題和客戶的服務(wù)需求，向客戶提供供用電技術(shù)及業(yè)務(wù)的電話咨詢和社會(huì)化付費(fèi)系統(tǒng)和電費(fèi)查詢系統(tǒng)。設(shè)立可供客戶隨時(shí)訪問的因特網(wǎng)站和便于客戶聯(lián)系電子信箱。提供為客戶定期或預(yù)約培訓(xùn)用電管理技術(shù)，如幫助用戶掌握必要的控制電價(jià)的管理方法。因用戶電價(jià)太高到就意味著這部分用電是不良的市場(chǎng)份額，不久即將消減，或造成欠電費(fèi)，甚至呆死帳。要穩(wěn)定這部分市場(chǎng)份額進(jìn)而使之發(fā)展，就應(yīng)對(duì)其電價(jià)攀升告警，指導(dǎo)幫助其解決。

開創(chuàng)良好的電力市場(chǎng)環(huán)境和建立先進(jìn)的營(yíng)銷機(jī)制必將推動(dòng)電力事業(yè)和社會(huì)經(jīng)濟(jì)的更大發(fā)展。

參考文獻(xiàn)

第四篇：電力營(yíng)銷市場(chǎng)論文

摘 要：本文主要介紹目前在變電所綜合自動(dòng)化方面存在的問題，如建設(shè)模式的弊端、專工分工和技術(shù)不完善問題，并針對(duì)問題提出了建議。

關(guān)鍵詞：變電所 綜合自動(dòng)化 存在問題 建議

隨著電力系統(tǒng)自動(dòng)化技術(shù)的飛速發(fā)展，大多數(shù)地區(qū)的變電所已部分或全部實(shí)現(xiàn)無(wú)人值班。現(xiàn)有無(wú)人值班變電所按照自動(dòng)化裝置的類別不同可分為兩種：一種是在原有常規(guī)保護(hù)的基礎(chǔ)上加裝RTU，通過RTU采集和處理數(shù)據(jù)，實(shí)現(xiàn)“四遙”，這種裝置多用于老所改造；另一種是采用綜合自動(dòng)化裝置，保護(hù)和監(jiān)控等二次設(shè)備集中在一塊屏內(nèi)，甚至一個(gè)單元箱內(nèi)，各單元箱與所內(nèi)后臺(tái)機(jī)通信，后臺(tái)機(jī)對(duì)所有信息進(jìn)行篩選和處理后，發(fā)往調(diào)度端，現(xiàn)在幾乎所有新建無(wú)人值班變電所都采用這種綜合自動(dòng)化系統(tǒng)。

變電所綜合自動(dòng)化已成為一門自動(dòng)化領(lǐng)域內(nèi)的分支技術(shù)，其內(nèi)容正在不斷成熟和完善。變電所實(shí)現(xiàn)綜合自動(dòng)化是我國(guó)電網(wǎng)調(diào)度自動(dòng)化發(fā)展的必然趨勢(shì)，也是我國(guó)電網(wǎng)建設(shè)和調(diào)度管理的發(fā)展方向。變電所實(shí)現(xiàn)綜合自動(dòng)化的好處是毋庸置疑的，這里不再多述。本文想就目前綜合自動(dòng)化變電所常見的一些問題與有關(guān)人員做一個(gè)初步的探討。建設(shè)模式的弊端

一般說(shuō)來(lái)，縣供電局管轄范圍內(nèi)的綜合自動(dòng)化變電所的系統(tǒng)設(shè)計(jì)和設(shè)備選型由設(shè)計(jì)院提出，然后由變電管理所或其它施工單位進(jìn)行施工和安裝調(diào)試，廠家提供技術(shù)支持，最后才將所內(nèi)所有設(shè)備和圖紙、資料等移交縣供電局來(lái)運(yùn)行維護(hù)。我局現(xiàn)有6座綜合自動(dòng)化變電所均是源于這種建設(shè)模式。從目前的運(yùn)行維護(hù)情況看來(lái)，這種建設(shè)模式存在著一些弊端。

第五篇：我國(guó)農(nóng)藥市場(chǎng)特點(diǎn)現(xiàn)狀及營(yíng)銷策略

我國(guó)農(nóng)藥市場(chǎng)特點(diǎn)、現(xiàn)狀及營(yíng)銷策略

劉甲啟張雙璽

市場(chǎng)營(yíng)銷策略的成功實(shí)施總是從市場(chǎng)的具體情況出發(fā)的。農(nóng)藥作為一種特殊商品，一是具有生產(chǎn)資料和消費(fèi)品的兩重性；二是產(chǎn)品種類繁多；三是應(yīng)用技術(shù)對(duì)產(chǎn)品功效有明顯影響，從而影響重復(fù)購(gòu)買；四是有毒性，運(yùn)輸銷售中對(duì)安全性要求特別高；農(nóng)藥產(chǎn)品自身的特點(diǎn)和發(fā)展規(guī)律，決定我們不能完全依靠其它產(chǎn)品市場(chǎng)成功的經(jīng)驗(yàn)來(lái)處理農(nóng)藥市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)。

一、需求特性及需求趨勢(shì)

1、需求特性

需求量大而分散農(nóng)藥產(chǎn)品的市場(chǎng)在廣大的農(nóng)村，盡管農(nóng)村人口眾多，但它不像城市，人們是散居在不同的地域，以戶為種植單位，每家每戶所擁有的土地?cái)?shù)量不同，每家每戶根據(jù)自己對(duì)未來(lái)的估計(jì)和需求種植著不同的作物。

需求集中而季節(jié)性強(qiáng)農(nóng)作物生長(zhǎng)有著極強(qiáng)的季節(jié)性，這是自然條件決定的，盡管反季節(jié)生產(chǎn)有了很大的發(fā)展，但仍不能代表整個(gè)農(nóng)業(yè)生產(chǎn)情況。不同季節(jié)有完全不同的作物種類，因此病蟲害發(fā)生也有著極強(qiáng)的季節(jié)性。這些導(dǎo)致了農(nóng)藥產(chǎn)品需求的集中性，而且需求往往會(huì)只在短短的幾天時(shí)間，過了這段時(shí)間，需求就會(huì)變?yōu)榱恪?/p>

需求呈現(xiàn)明顯的區(qū)域性表現(xiàn)在不同的地區(qū)農(nóng)作物種類不同，不同的地區(qū)同一作物種植方式方法不同，農(nóng)藥產(chǎn)品需求的種類和數(shù)量不同。農(nóng)村分布在山區(qū)、平原、丘陵。又有水澆地、旱地、半干旱地之分。不同的地域有著不同的氣候、不同的作物結(jié)構(gòu)、不同的水肥條件，農(nóng)民有著完全不同的種植和生活習(xí)慣。這些決定了作物病蟲害不同的發(fā)生發(fā)展?fàn)顩r。導(dǎo)致對(duì)農(nóng)藥需求種類不同、數(shù)量不同。

需求受氣候條件的影響氣候直接影響作物生長(zhǎng)，病蟲害的發(fā)生發(fā)展，從而影響農(nóng)藥的需求量。上年氣候?qū)?lái)年作物病蟲狀況的影響也是肯定的，但很難加以定量估計(jì)，這導(dǎo)致了農(nóng)藥市場(chǎng)的復(fù)雜性。

受農(nóng)產(chǎn)品價(jià)格影響 農(nóng)民所生產(chǎn)的農(nóng)產(chǎn)品大部分是用來(lái)銷售的，農(nóng)產(chǎn)品價(jià)格影響農(nóng)民對(duì)來(lái)年市場(chǎng)價(jià)格預(yù)期和經(jīng)營(yíng)信心，從而影響對(duì)農(nóng)藥的投資力度。

2、需求趨勢(shì)

農(nóng)民 對(duì)高效、價(jià)格低廉、使用方便的農(nóng)藥需求逐步增大。隨著農(nóng)產(chǎn)品準(zhǔn)入制度的實(shí)行，一些地方農(nóng)民已經(jīng)重視在商品價(jià)值高的作物（如大棚蔬菜、果園）上應(yīng)用低毒、低殘留農(nóng)藥產(chǎn)品，高效、低毒、低殘留、使用方便農(nóng)藥是今后較長(zhǎng)一段時(shí)期的需求趨勢(shì)。

二、農(nóng)民購(gòu)買的特點(diǎn)

價(jià)格最低原則 由于農(nóng)民受收入水平及認(rèn)識(shí)水平限制，導(dǎo)致農(nóng)民在購(gòu)買農(nóng)資產(chǎn)品時(shí)，價(jià)格是選擇產(chǎn)品的首要條件，一般大都趨向于低價(jià)產(chǎn)品。農(nóng)藥是通過一定技術(shù)手段制造的有毒商品，起初購(gòu)買農(nóng)藥時(shí)，農(nóng)民僅靠自身的能力不可能掌握農(nóng)藥的質(zhì)量，對(duì)其功效的了解一般都是來(lái)源于產(chǎn)品說(shuō)明或經(jīng)銷商介紹。這種情形下，“功效”一樣的農(nóng)藥，農(nóng)民肯定選最底的。一些不法商正是利用這一點(diǎn)在坑農(nóng)害農(nóng)。

跟隨模仿性 絕大多數(shù)農(nóng)民掌握有關(guān)科技知識(shí)有限，常常是村中的種田能手或者技術(shù)能手最近買什么化肥、農(nóng)藥，其他人就會(huì)效仿購(gòu)買相同的品種。另外，在農(nóng)藥使用中，從眾心理 現(xiàn)象也表現(xiàn)的很突出，很多使用者會(huì)跟隨別人使用農(nóng)藥，別人在什么時(shí)候用什么藥，他也就跟著購(gòu)買和使用。

隨意性 隨意性是指農(nóng)民在購(gòu)買農(nóng)藥時(shí)基本上無(wú)明顯的品牌意識(shí)。

三、市場(chǎng)現(xiàn)狀

供大于求，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)劇烈。農(nóng)藥市場(chǎng)總的來(lái)講是供大于求，完全進(jìn)入買方市場(chǎng)，生產(chǎn)廠 1

之間的競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)入白熾化階段。由于國(guó)家對(duì)農(nóng)藥生產(chǎn)行業(yè)缺乏有效的管理，使得農(nóng) 藥產(chǎn)業(yè)進(jìn)入門檻大幅度降低，加之改革開放初期農(nóng)藥行業(yè)有著較高的利潤(rùn)空間，大量的資金流入這一行業(yè)，從而使得農(nóng)藥生產(chǎn)企業(yè)數(shù)量激增、重復(fù)建設(shè)、產(chǎn)大于需，這是導(dǎo)致目前農(nóng)藥企業(yè)惡性競(jìng)爭(zhēng)和市場(chǎng)流通秩序混亂的根本原因。

對(duì)供貨商而言，沒有成型的銷售網(wǎng)絡(luò)。目前的銷售網(wǎng)絡(luò)基本都是掛供銷社、農(nóng)技站或植保站的牌子，以民營(yíng)資本經(jīng)營(yíng)為主。隨著改革開放的深入，完全打破了原有的供銷合作社獨(dú)家經(jīng)營(yíng)的局面。銷售網(wǎng)絡(luò)的分布因各地農(nóng)業(yè)生產(chǎn)水平不同，差異很大，據(jù)調(diào)查，在集中的瓜果、蔬菜生產(chǎn)區(qū)，零售商已下伸到村組，一般年農(nóng)業(yè)產(chǎn)值3000元/畝以上，鄉(xiāng)鎮(zhèn)街道上有農(nóng)藥銷售戶20家以上，村組平均約1000人左右有一家零售商，也就是中等大小的村有零售商在4-5家；以傳統(tǒng)大田作物種植為主的地區(qū)，年農(nóng)業(yè)產(chǎn)值1000元/畝以下，銷售終端仍以鄉(xiāng)鎮(zhèn)銷售戶為主，中等大小鄉(xiāng)鎮(zhèn)銷售戶約在10家左右，部分村組有零售商；當(dāng)然地域的不同（如老、少、邊、貧地區(qū)）零售商數(shù)量也有較大差異。零售商越多的區(qū)域廠家及批發(fā)商競(jìng)爭(zhēng)越厲害，而信譽(yù)好、會(huì)經(jīng)營(yíng)的銷售商更是競(jìng)相爭(zhēng)奪的重點(diǎn)，因而形成了眾多廠家集中向某一家批發(fā)商供貨，眾多批發(fā)商集中向某一零售商供貨的局面。從供貨渠道看，下游根據(jù)需要靈活選擇供貨商，無(wú)所謂誰(shuí)輕誰(shuí)重，下游對(duì)供貨商而言，是你的客戶也是我的客戶，無(wú)所謂誰(shuí)的網(wǎng)絡(luò)。

經(jīng)銷商普遍農(nóng)藥基本知識(shí)缺乏，影響農(nóng)藥的銷售、使用效果和安全。《農(nóng)藥管理?xiàng)l例》規(guī)定農(nóng)藥經(jīng)營(yíng)企業(yè)必須具備“ 相適應(yīng)的技術(shù)人員”。事實(shí)上，80%以上的批發(fā)商都缺少農(nóng)藥基礎(chǔ)知識(shí)的掌握，更無(wú)技術(shù)人員，只是憑多年的經(jīng)驗(yàn)在儲(chǔ)存、運(yùn)輸、推廣；批發(fā)商的銷售員和眾多的零售商幾乎全部直接來(lái)自農(nóng)民，尤其近年突擊進(jìn)入的零售商，昨天還在種地，在向別人詢問如何防蟲治病，今天擺幾個(gè)柜臺(tái)，就開始銷售指導(dǎo)別人用藥了，導(dǎo)致藥害等事件頻繁發(fā)生。

農(nóng)藥營(yíng)銷處于初級(jí)階段，主要表現(xiàn)在四個(gè)方面：

1、缺乏品牌意識(shí)。一是缺乏樹立自身品牌的意識(shí)，二是缺乏經(jīng)營(yíng)品牌產(chǎn)品的意識(shí)。原因同樣是由于行業(yè)人員大部分來(lái)源于農(nóng)民，對(duì)商品經(jīng)營(yíng)沒有深刻理解，小農(nóng)意識(shí)嚴(yán)重，片面追求利潤(rùn)最大化，一些廠家、批發(fā)商、零售商把心思用在防效一般的復(fù)配制劑上，甚至個(gè)別者有意制劣造假；又因?yàn)殇N售終端面對(duì)自我保護(hù)能力最差的農(nóng)民，零售商普遍誘導(dǎo)農(nóng)民常常幾種農(nóng)藥混用，掩蓋了劣假產(chǎn)品和生產(chǎn)經(jīng)銷商。形成了農(nóng)藥市場(chǎng)品種繁多，而優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品較少且銷售難的局面。

2、缺乏服務(wù)意識(shí)。“銷售就是服務(wù)”是其它行業(yè)營(yíng)銷實(shí)踐的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)，讓客戶買得放心、用得省心，不斷提高售中售后服務(wù)，已成為其它行業(yè)營(yíng)銷的主要策略之一。服務(wù)需要增加較大的銷售成本，農(nóng)藥行業(yè)目前低成本、低水平的競(jìng)爭(zhēng)，大部分廠家、商家不愿意也不可能在服務(wù)上下功夫，只有包括進(jìn)口企業(yè)在內(nèi)的少數(shù)企業(yè)重視服務(wù)。

3、缺乏合作意識(shí)。主要表現(xiàn)為經(jīng)銷商跨區(qū)竄貨，低價(jià)拋貨，無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)，無(wú)原則爭(zhēng)奪客戶。為獲取廠家年終銷量返利、為爭(zhēng)奪客戶、為了帶動(dòng)雜牌產(chǎn)品銷售，不顧產(chǎn)品壽命和他人利益，低價(jià)拋貨，競(jìng)相竄貨；還有甚者，自己區(qū)域內(nèi)賣正常價(jià)，賺取薄利后貼錢低價(jià)爭(zhēng)奪非責(zé)任區(qū)域內(nèi)的客戶，置廠家政策、區(qū)域內(nèi)正常價(jià)差體系、競(jìng)爭(zhēng)品牌狀況而不顧。一旦某一品牌打開銷路，為了擠壓、消滅區(qū)域內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，倒貨換貨，相互低價(jià)傾砸，或采取其它不正常手段惡性競(jìng)爭(zhēng)。其結(jié)果是：批發(fā)商、零售商都沒有了利潤(rùn)，渠道受阻，品牌下降。

4、缺乏誠(chéng)信意識(shí)。由于供大于求，由于惡性競(jìng)爭(zhēng)普遍，經(jīng)銷商對(duì)廠家的忠誠(chéng)度下降，經(jīng)銷商之間的信用度也不斷惡化，零售商對(duì)農(nóng)民的責(zé)任淡漠。行業(yè)內(nèi)賒欠成風(fēng)，廠家欠給批發(fā)商，批發(fā)商欠給零售商，零售商欠給農(nóng)民。便出現(xiàn)了許多經(jīng)銷商不能按照廠家的規(guī)范操作，批發(fā)商、零售商之間不守合同，爛帳壞帳現(xiàn)象時(shí)有發(fā)生；而廠家往往又在計(jì)量含量、標(biāo)簽等方面大做文章，蒙騙經(jīng)銷商和農(nóng)民。大部分農(nóng)藥生產(chǎn)廠缺乏對(duì)產(chǎn)品的總體策劃。對(duì)于渠道激

勵(lì)政策、竄貨管理、賒帳管理、發(fā)貨計(jì)劃管理、促銷管理、價(jià)格及價(jià)差管理等沒有形成系統(tǒng)的管理制度和執(zhí)行體系，結(jié)果往往是頭痛治頭、腳痛治腳。如目前的廣告促銷雖然投入在加大，但只是簡(jiǎn)單直白的告示，缺乏真誠(chéng)和說(shuō)服；終端促銷花樣不斷翻新，但缺乏細(xì)致的溝通和服務(wù)工作，一些促銷政策不能到達(dá)終端，造成大量的人力、財(cái)力浪費(fèi)在分銷渠道之中，最終難以為農(nóng)民提供便利、物美價(jià)廉的商品，從而大大降低了產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力。

“掠荒式”銷售風(fēng)行。國(guó)內(nèi)廠家產(chǎn)品好像一把把“火”，客戶市場(chǎng)則是“野草山林”。廠家舉著“火把”到處點(diǎn)，點(diǎn)著了，只進(jìn)行簡(jiǎn)單的播種（即只投放產(chǎn)品，不做網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，不搞終端維護(hù)，不進(jìn)行庫(kù)存管理、技術(shù)管理、客戶資料管理，更談不上區(qū)域經(jīng)營(yíng)的戰(zhàn)略計(jì)劃）就收獲。導(dǎo)致產(chǎn)品登記中一廠同一種類，不同含量、不同劑型；不同廠之間相同含量，相同劑型、相同成分的產(chǎn)品大量出現(xiàn)，靠所謂的新產(chǎn)品占領(lǐng)市場(chǎng)，低層次競(jìng)爭(zhēng)，使產(chǎn)品壽命大大縮短，有的產(chǎn)品僅僅只銷1-2年。“掠荒”式銷售不只造成各種資源大量浪費(fèi)，同時(shí)給農(nóng)民應(yīng)用也帶來(lái)很大困難，使農(nóng)民運(yùn)用新品種的抵觸情緒越來(lái)越大。

物流配送及時(shí)，但資源浪費(fèi)嚴(yán)重。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的白熱化，使廠家、批發(fā)商把送貨上門作為目前的第一要?jiǎng)?wù)。銷售旺季，一般零售商每天都能接待到十幾至二十個(gè)送貨車，其中大多是來(lái)自同一出發(fā)地。有的批發(fā)商在同一區(qū)域甚至每天派出兩輛送貨車往復(fù)“攻擊”客戶，占領(lǐng)市場(chǎng)。

五、農(nóng)藥市場(chǎng)的營(yíng)銷策略

農(nóng)藥的市場(chǎng)在農(nóng)村。要保障農(nóng)藥企業(yè)的持續(xù)發(fā)展，農(nóng)藥企業(yè)家必須具備長(zhǎng)遠(yuǎn)的戰(zhàn)略眼光和高度的責(zé)任心，根據(jù)農(nóng)村和農(nóng)業(yè)特點(diǎn)及今后的發(fā)展趨勢(shì)，有效制定農(nóng)藥的營(yíng)銷策略。筆者認(rèn)為，農(nóng)藥營(yíng)銷沒有什么模式可循，成功的營(yíng)銷應(yīng)來(lái)源于產(chǎn)品本身特點(diǎn)和對(duì)市場(chǎng)的深入了解，即營(yíng)銷策略必須具有針對(duì)性，目前應(yīng)注意以下五個(gè)方面：

1、正確對(duì)待農(nóng)藥營(yíng)銷。農(nóng)藥市場(chǎng)的問題已引起國(guó)家的高度關(guān)注，尤其是黨的十七大提出的生態(tài)文明建設(shè)新概念，對(duì)食品安全和環(huán)保更加重視，對(duì)農(nóng)藥行業(yè)發(fā)展提出了更嚴(yán)格的要求。2008年起，國(guó)家發(fā)改委決定采取有力措施，解決農(nóng)藥企業(yè)多小散亂問題；農(nóng)業(yè)部也對(duì)《農(nóng)藥管理?xiàng)l例實(shí)施辦法》和《農(nóng)藥登記資料要求》進(jìn)行了重新修訂，頒布了《農(nóng)藥標(biāo)簽和說(shuō)明書管理辦法》，并與國(guó)家發(fā)改委聯(lián)合發(fā)布了關(guān)于規(guī)范農(nóng)藥名稱命名和農(nóng)藥產(chǎn)品有效成分含量?jī)蓚€(gè)公告，農(nóng)藥登記要求更加嚴(yán)格，登記成本大幅度增加，標(biāo)簽管理進(jìn)一步規(guī)范。應(yīng)該看到，隨著行業(yè)管理的不斷加強(qiáng)和農(nóng)民對(duì)農(nóng)藥使用知情權(quán)的要求增加，那種粗放式經(jīng)營(yíng)，那種投機(jī)取巧的“營(yíng)銷”必將吃到“紅牌”，讓那些“撈一把”的人走開。農(nóng)藥營(yíng)銷談?wù)摰膶?duì)象是那些對(duì)農(nóng)藥、對(duì)農(nóng)業(yè)、對(duì)農(nóng)民負(fù)責(zé)，把農(nóng)藥作為自己事業(yè)的企業(yè)家。正確對(duì)待農(nóng)藥營(yíng)銷是要求企業(yè)立足長(zhǎng)遠(yuǎn)，把加快技術(shù)創(chuàng)新，提升企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力作為農(nóng)藥營(yíng)銷的核心，把銷售產(chǎn)品和樹立品牌有機(jī)結(jié)合起來(lái)。

2、建立有效的營(yíng)銷渠道。營(yíng)銷渠道是所有產(chǎn)品成為商品的基礎(chǔ)，農(nóng)藥當(dāng)然也不例外。只是缺乏品牌的低層次無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)，限制了企業(yè)有效的建立和管理營(yíng)銷渠道。以產(chǎn)品配送為特點(diǎn)的較緊密的連鎖經(jīng)營(yíng)將是今后我國(guó)農(nóng)藥市場(chǎng)發(fā)展的方向。理想的渠道網(wǎng)絡(luò)模式應(yīng)是在一個(gè)區(qū)域市場(chǎng)中，由一家具有領(lǐng)導(dǎo)能力、號(hào)召力的領(lǐng)袖式企業(yè)牽頭組建的物流配送中心。它集各種優(yōu)勢(shì)為一體：資金優(yōu)勢(shì)、倉(cāng)儲(chǔ)優(yōu)勢(shì)、品牌優(yōu)勢(shì)、人才優(yōu)勢(shì)、運(yùn)力優(yōu)勢(shì)、管理優(yōu)勢(shì)、網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)、信譽(yù)優(yōu)勢(shì)、公共關(guān)系優(yōu)勢(shì)等，形成成本最低化、優(yōu)勢(shì)最大化、操作規(guī)范化。目前一些地方已經(jīng)出現(xiàn)了借助鄉(xiāng)郵員進(jìn)行農(nóng)藥等農(nóng)資物流配送的嘗試。

3、有目的的選擇市場(chǎng)。農(nóng)藥與種子等基本的生產(chǎn)資料相比，屬于增值的生產(chǎn)資料。也就是說(shuō)，農(nóng)藥并不是非用不可的生產(chǎn)資料，只有當(dāng)產(chǎn)出大于用于農(nóng)藥使用的投資時(shí)，農(nóng)藥才有市場(chǎng)。因此，農(nóng)藥市場(chǎng)的開發(fā)首先要根據(jù)作物種植狀況和產(chǎn)值選出重點(diǎn)作物、重點(diǎn)區(qū)域，確定重點(diǎn)產(chǎn)品。

4、切實(shí)搞好服務(wù)。農(nóng)藥是特殊商品，功效（品質(zhì)）只有使用后才能知道，功效往往受

到地域、氣候、農(nóng)作物、病蟲草害本身及使用技術(shù)等多種因素的影響，因此，農(nóng)藥銷售的服務(wù)不只是急需，不只是需要售后服務(wù)，也需要做好售前服務(wù)。要求銷售人員售前耐心認(rèn)真地向農(nóng)民傳授病蟲知識(shí)、作物栽培知識(shí)，講解產(chǎn)品的功能、使用方法和注意事項(xiàng)；跟蹤使用效果，解決使用上存在的問題。這些工作可以通過培訓(xùn)會(huì)、咨詢會(huì)等形式進(jìn)行，也可以通過建立示范點(diǎn)這一有效形式進(jìn)行。農(nóng)民使用農(nóng)藥有很強(qiáng)的模仿和跟隨性，更堅(jiān)信耳聽為虛、眼見為實(shí)。農(nóng)村生活中往往有一種“意見領(lǐng)袖”人物，在一定范圍內(nèi)有較高知名度和影響力，也往往是新型事物的嘗試者，與其進(jìn)行充分溝通了解的基礎(chǔ)上，可向其提供部分樣品，讓其率先使用，他們的使用效果將會(huì)帶動(dòng)周圍的消費(fèi)者，成為某一品牌的使用者。

5、與農(nóng)民協(xié)會(huì)合作。隨著現(xiàn)代化農(nóng)業(yè)的不斷發(fā)展，各種協(xié)會(huì)形式的農(nóng)民自發(fā)組織將成為農(nóng)村經(jīng)濟(jì)生活中的新生力量。這些協(xié)會(huì)對(duì)當(dāng)?shù)剞r(nóng)業(yè)生產(chǎn)、農(nóng)民生活、農(nóng)村經(jīng)濟(jì)各個(gè)方面都非常熟悉，號(hào)召組織力強(qiáng)，信息傳播、技術(shù)推廣、資金融通等集于一體，必將成為影響農(nóng)藥使用的主要力量。能夠借助協(xié)會(huì)開展農(nóng)藥營(yíng)銷，將起到事半功倍的效果。

八、結(jié)束語(yǔ)

農(nóng)藥市場(chǎng)的特點(diǎn)決定了農(nóng)藥營(yíng)銷策略不能完全依靠其他產(chǎn)品市場(chǎng)的成功經(jīng)驗(yàn)，必須按照農(nóng)藥市場(chǎng)發(fā)展規(guī)律辦事。不同的企業(yè)應(yīng)根據(jù)自身的經(jīng)濟(jì)條件和技術(shù)條件采取不同的市場(chǎng)營(yíng)銷策略。

為了打造長(zhǎng)治久安的有效渠道，還是應(yīng)該從供應(yīng)鏈管理的方法論出發(fā)，以市場(chǎng)為導(dǎo)向，讓零售終端成為個(gè)性化服務(wù)的專家。合理的經(jīng)濟(jì)秩序應(yīng)該是誰(shuí)承當(dāng)?shù)娘L(fēng)險(xiǎn)最大，就能得到價(jià)值鏈中的最大收益。由零售終端去判斷和預(yù)測(cè)市場(chǎng)需求，并承當(dāng)最終的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，同時(shí)也能獲得最高的回報(bào)率。而分銷商的角色只是第三方物流服務(wù)的供應(yīng)商。對(duì)于附加值高、市場(chǎng)細(xì)分化程度高、個(gè)性化服務(wù)要求容易實(shí)現(xiàn)的產(chǎn)品，供應(yīng)鏈管理是理想的解決之道。