第一篇：李寧營銷組合與促銷策略分析報(bào)告

李寧營銷組合與促銷策略分析報(bào)告

陳 強(qiáng)

隨著2008年北京奧運(yùn)會的成功舉辦，體育營銷已成為企業(yè)關(guān)注的焦點(diǎn)和重要的營銷手段。但現(xiàn)在的中國仍然是一個體育用品生產(chǎn)大國，而不是品牌大國，因此熟練運(yùn)用體育營銷組合策略對于提升中國運(yùn)動企業(yè)的品牌競爭力顯得尤為重要。營銷組合的制定涉及到產(chǎn)品、價(jià)格、渠道和促銷這四個要素的最優(yōu)組合。決策制定過程的核心部分是獲取有關(guān)消費(fèi)者、競爭者、公司和外部環(huán)境的信息并進(jìn)行相關(guān)研究。李寧作為一個國內(nèi)體育產(chǎn)品領(lǐng)導(dǎo)品牌，經(jīng)過多年的探索和經(jīng)驗(yàn)積累，在體育營銷方面，形成了自己完善的組合策略。

一、產(chǎn)品策略

李寧在產(chǎn)品策略上走的便是一條科技專業(yè)化的道路，李寧公司把產(chǎn)品的研發(fā)，看作一個不斷創(chuàng)造紀(jì)錄、刷新紀(jì)錄的賽程。早在1998年，李寧公司就率先成為自主開發(fā)的中國體育用品公司；經(jīng)過多年的探索，李寧產(chǎn)品已由單一的運(yùn)動服裝，發(fā)展到運(yùn)動服裝、運(yùn)動鞋、運(yùn)動配件等多個系列并駕齊驅(qū)。目前李寧公司擁有了中國最大的體育用品分銷網(wǎng)絡(luò)。同時(shí)，李寧公司的海外銷售網(wǎng)絡(luò)也在不斷拓展，目前已進(jìn)入23個國家和地區(qū)。

公司未來產(chǎn)品以運(yùn)動為主，更加專業(yè)化．比如推出專業(yè)運(yùn)動類產(chǎn)品，就像贊助國家隊(duì)這類的專業(yè)產(chǎn)品；深入細(xì)分，擴(kuò)大產(chǎn)品組合，比如開拓產(chǎn)品組合寬度和加強(qiáng)產(chǎn)品深度，在同類產(chǎn)品分為專業(yè)型與非專業(yè)型或高檔與低檔；同時(shí)還要提高產(chǎn)品的質(zhì)量，成系統(tǒng)的推出新產(chǎn)品，保持系統(tǒng)特色．比如選擇銷量較好的2000年悉尼奧運(yùn)會的中國龍運(yùn)動服，然后在2002年繼續(xù)推出新款龍系列運(yùn)動服，突出龍的標(biāo)志和圖案，以后還可以繼續(xù)推出更新的龍系列。

二、價(jià)格策略

李寧將低價(jià)格作為自己與耐克、阿迪達(dá)斯競爭的有力武器，定價(jià)比較合理化，適合于各層次消費(fèi)群體的消費(fèi)水平，同時(shí)也使得自己的產(chǎn)品比較大眾化，非常適合于中國的市場需求。但低價(jià)策略并不意味著李寧的產(chǎn)品不及國外大牌，而是更適合于中國的消費(fèi)水平。

根據(jù)不同類產(chǎn)品采用不同定價(jià)策略，分為依據(jù)消費(fèi)者接受程度的反向定價(jià)法，比如運(yùn)動類專業(yè)和高檔產(chǎn)品價(jià)格在350—500元左右，入門級和低檔產(chǎn)品價(jià)格在100—300元之間；而休閑鞋一般在100—300之間，休閑服在100—300元左右；還有針對競爭者的競爭導(dǎo)向定價(jià)法，產(chǎn)品總體定位在中檔水平，價(jià)格低于NIKE,adidas,Reebok等國際品牌，但比國內(nèi)其他品牌略高。

三、渠道策略

李寧的銷售網(wǎng)絡(luò)已初具規(guī)模，雖然網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量參差不齊，但已有了十分扎實(shí)的基礎(chǔ)：網(wǎng)絡(luò)覆蓋面大，能輻射全國主要區(qū)域；零售終端業(yè)態(tài)多樣；網(wǎng)絡(luò)本地化程度高，由熟悉本地市場的本地人經(jīng)營；經(jīng)銷商經(jīng)過多年培育，相對穩(wěn)定，對李寧市場092班徐小雨

品牌忠誠度高；渠道改良的基礎(chǔ)好，橫向拓寬，縱向延伸、滲透都很好；渠道的多元化兼容多品類產(chǎn)品。

在北京、上海、天津、廣州、等地區(qū)成立了子公司，立足省會城市，建立專賣店與店中店結(jié)合的多格局零售網(wǎng)絡(luò)；建立新的李寧牌專賣店視覺識別系統(tǒng)，提升品牌形象。

在省級行政中心城市、地級市行政中心城市有形象店設(shè)置，形象店鋪營業(yè)面積不小于100平方米。所有店鋪按公司裝修標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行裝修。積極參加國內(nèi)外各類體育運(yùn)動用品服裝展會，特別是國際化的大展會，繼續(xù)在國外開設(shè)大型旗艦點(diǎn)和形象店。

四、促銷策略

1）廣告策略

為突出公司產(chǎn)品以運(yùn)動為主，我們的新廣告將邀請?bào)w育明星作為形象代言人，并參與廣告拍攝，廣告內(nèi)容也是以運(yùn)動為主題，突出專業(yè)性．而且廣告成專業(yè)化，系統(tǒng)化，連續(xù)化，主要是全國性電視廣告。

1.廣告定位準(zhǔn)確。

“一切皆有可能”這句廣告語，是李寧品牌在過去的15年不斷積累和完善的結(jié)晶。從最早的“中國新一代的希望”到“把精彩留給自己”到“我運(yùn)動我存在”、“運(yùn)動之美世界共享”、“出色，源自本色”到現(xiàn)在的“一切皆有可能”，李寧逐步積淀出它品牌獨(dú)有的內(nèi)涵：李寧提供的絕不僅是一種體育用品，而是在傳遞一種人生信念、體育精神和思想境界。

2.廣告情況：

2004年6月，李寧公司與西班牙籃協(xié)簽約；

2004年8月，李寧籃球裝備伴隨著西班牙籃球隊(duì)揚(yáng)威雅典奧運(yùn)會，舉世矚目，使李寧及李寧籃球品類受到空前關(guān)注；

2004年9月，借勢推出專業(yè)籃球鞋：Free Jumper系列，成為國內(nèi)第一個進(jìn)軍專業(yè)籃球市場的品牌；

2004年10月，李寧公司成為大超聯(lián)賽惟一指定運(yùn)動裝備贊助商，通過大超影響最大的消費(fèi)群體——大學(xué)生，同期推出三對三校園籃球賽，配合大超賽事與在校學(xué)生展開互動交流，讓目標(biāo)群體在切身體驗(yàn)中感受到李寧品牌所倡導(dǎo)的理念；

2005年1月，李寧公司成為NBA戰(zhàn)略合作伙伴，極大地提升了籃球品牌的專業(yè)形象；

2005年3月，李寧西班牙系列籃球鞋上市，將西班牙籃球隊(duì)的營銷資源用透用足；

2005年4月，李寧校園籃球賽總決賽，冠軍球隊(duì)將獲得赴西班牙比賽學(xué)習(xí)機(jī)會，使得各項(xiàng)體育資源融為一個整體??

2006年，身穿李寧籃球裝備的西班牙隊(duì)奪得世界籃球錦標(biāo)賽冠軍：同年，李寧與火箭隊(duì)的海耶斯和熱隊(duì)的奧尼兒簽約??

2）人員策略

2004年1月，李寧公司成立了“學(xué)習(xí)與發(fā)展中心（Learning/Development Center，簡稱LDC）”，通過組織上的保障，把“在企業(yè)內(nèi)部快速培養(yǎng)人才”這一

中心提到公司的重要位置，來為企業(yè)戰(zhàn)略實(shí)現(xiàn)做后勤保障。

在李寧公司，LDC把自己作為一個組織來看待，LDC的使命是系統(tǒng)提高公司核心能力，培育出體育用品行業(yè)的國際化專業(yè)團(tuán)隊(duì)，它將公司全體人員都作為LDC的客戶，為每一位員工提供技能提升和發(fā)展的服務(wù)是LDC的主要任務(wù)之一。LDC通過五個方面，幫助員工學(xué)習(xí)：

1.從公司的角度，持續(xù)系統(tǒng)提升公司核心能力，支持公司戰(zhàn)略目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)；

2.從團(tuán)隊(duì)的角度，選拔和培養(yǎng)核心人才，培育國際化的經(jīng)營管理團(tuán)隊(duì)；

3.從文化的角度，創(chuàng)建持續(xù)創(chuàng)新的組織文化氛圍；

4.從員工的角度，持續(xù)提升和發(fā)展員工能力，不斷增值，拓寬職業(yè)發(fā)展空間；

5.從行業(yè)的角度，成為中國體育用品行業(yè)管理的標(biāo)桿，促進(jìn)行業(yè)發(fā)展。

其中，提拔和培養(yǎng)核心人才，培養(yǎng)國際化的經(jīng)營管理團(tuán)隊(duì)是LDC工作的重中之重。

通過創(chuàng)建勝任力模型，明確了公司對經(jīng)理和員工的要求，以及基于這些要求做好了360度反饋與PDP測評之后。根據(jù)得出的數(shù)據(jù)與分析結(jié)果，李寧公司樹立了人才梯度培養(yǎng)計(jì)劃，隨著公司的高速發(fā)展，關(guān)注人才的梯度培養(yǎng)，為公司的長遠(yuǎn)發(fā)展做好人才儲備至關(guān)重要。

李寧公司有這樣幾方面的角色：員工、專業(yè)經(jīng)理、部門經(jīng)理、總監(jiān)，在往上就是CEO等。那么他們分別承擔(dān)著管理自己、管理他人、管理功能、管理多功能的系統(tǒng)、管理國際化生意等等不同的職責(zé)。

3）營銷推廣

1.尋找合適的體育賽事贊助。

體育賽事贊助，是體育營銷中的重要策略之一。如向奧運(yùn)會、世界杯、歐洲杯等影響廣泛和深遠(yuǎn)的國際賽事尋求合作，這對提升品牌知名度和影響力的傳播效果，是巨大和深遠(yuǎn)的?！霸从隗w育，用于體育”，是中國本土第一運(yùn)動品牌李寧公司的工作原則。在體育賽事贊助方面，李寧一直走在時(shí)代的前列，從1992年巴塞羅那到2008年北京等，李寧都是中國代表團(tuán)獲獎裝備的贊助商。

①贊助中國國家隊(duì)，代表團(tuán)參加各項(xiàng)國際大賽，特別是像奧運(yùn)會這樣的大賽；②贊助其他國家的國家隊(duì)，繼續(xù)開拓海外市場；

③贊助某些省市體育代表隊(duì)，某些大學(xué)校隊(duì)和俱樂部參加各類賽事；④贊助國外某些俱樂部．比如贊助某乒乓球，跳水俱樂部；

⑤贊助某些國內(nèi)賽事，比如針對全國的青少年贊助全國青少年足球賽，籃球賽等；針對極限運(yùn)動愛好者舉辦極限運(yùn)動賽，針對高收入階層舉辦高爾夫賽。

2.把握奧運(yùn)契機(jī)，提升品牌認(rèn)知度和美譽(yù)度。

1992年巴塞羅那奧運(yùn)會，李寧被選為中國體育代表團(tuán)專用領(lǐng)獎裝備的提供商，從而結(jié)束了中國運(yùn)動員在奧運(yùn)會上穿著國外體育品牌服裝的尷尬歷史。這次贊助一舉打響李寧的品牌知名度，開創(chuàng)了國內(nèi)體育用品品牌經(jīng)營的先河，李寧也由此走上塑造中國本土強(qiáng)勢體育品牌的道路。此后，1996年亞特蘭大奧運(yùn)會、1996年殘疾人奧運(yùn)會、2000年悉尼奧運(yùn)會，2004年雅典奧運(yùn)會，2008年北京奧運(yùn)會，李寧都是中國代表團(tuán)獲獎裝備的提供者，在奧運(yùn)賽場上，處處可見穿著“李寧”裝備的中國運(yùn)動員。通過對奧運(yùn)賽事的贊助，李寧強(qiáng)化了中國第一運(yùn)動品牌的高認(rèn)知度與美譽(yù)度。因?yàn)檫B續(xù)五屆奧運(yùn)會的贊助使李寧和榮譽(yù)兩字緊密聯(lián)系在一起。

第二篇：妮維雅的營銷組合與促銷策略分析報(bào)告

妮維雅

營銷組合與促銷策略分析報(bào)告 化妝品產(chǎn)業(yè)之

學(xué)院：

專業(yè)：

班級：

學(xué)號：

姓名:

****年**月**日 營銷組合與促銷策略分析報(bào)告

感性營銷

妮維雅給予消費(fèi)者價(jià)值，是從產(chǎn)品內(nèi)外的感性入手的，在每一道細(xì)節(jié)上體現(xiàn)著良好的感性氛圍，在營銷傳播上更多的訴求感覺價(jià)值，滿足消費(fèi)者的憧憬。也因此，在消費(fèi)者心目中妮維雅植下了良好產(chǎn)品印記。

化妝品對消費(fèi)者來說最重要是感性功能，感性意義是大于理性功能的產(chǎn)品。化妝品更多的是更多的填補(bǔ)和滿足欠缺，如歲月流逝，容顏衰老，人們希望擁有比實(shí)際年齡的容貌更年輕的，化妝品更多的就是給予這些的希望，這就是化妝品的價(jià)值所在。

那么，這樣的價(jià)值，化妝品企業(yè)如何去塑造消費(fèi)者失去的空缺？如何給予消費(fèi)者美好的滿足感性需要？如何給予更多可以憧憬的感性希望？答案，或許在妮維雅身上能夠“感性”的體現(xiàn)出來。

來自德國的護(hù)膚品牌妮維雅，是拜爾斯道夫公司所有。該公司1882年創(chuàng)立于德國漢堡，致力于開發(fā)，生產(chǎn)及銷售高品質(zhì)的護(hù)膚品，創(chuàng)口貼及膠帶等品牌產(chǎn)品。

妮維雅的歷史始于突破性地發(fā)現(xiàn)了Eucerit，首個油包水型乳化劑，這一發(fā)現(xiàn)首次使制造該類型的穩(wěn)定乳液成為可能。1911年，拜爾斯道夫的擁有者Oskar Troplowitz與化學(xué)家Isaac和皮膚學(xué)家PaulUnna緊密合作，在該乳液的基礎(chǔ)上開始開發(fā)潤膚露。1911年12月，世界上第一個長效潤膚露面世。源自于意為雪白的拉丁語NIVUUS，Troplowitz將該潤膚霜命名為NIVEA，即妮維雅。首個聽裝設(shè)計(jì)具有豐富的藝術(shù)想象力，體現(xiàn)了時(shí)代風(fēng)格，同時(shí)也符合人們對婦女看法的主流觀念——嬌弱、芬芳、柔美。

到了30年代，妮維雅強(qiáng)化其作為戶外娛樂護(hù)膚霜的概念，拜爾斯道夫推出一種特殊的曬黑霜，很快這種具有護(hù)膚和曬黑效果的產(chǎn)品獲得批準(zhǔn)。采用妮維雅天氣日歷的方式，拜爾斯道夫?yàn)橄M(fèi)者提供之后兩周內(nèi)的天氣情況。這些天氣預(yù)報(bào)用圖表的形式表示天氣的趨勢，深受大眾歡迎，有助于妮維雅是四季皆宜的護(hù)膚霜這一理念深入人心。

二戰(zhàn)期間，Elly Heussknapp 管理妮維雅的廣告，由于她的努力，妮維雅免受納粹意識形態(tài)的影響。同時(shí)，她還意識到商標(biāo)顏色藍(lán)和白與清新空氣，陽光的相互促進(jìn)效果，堅(jiān)持使用這些顏色，并將這一傳統(tǒng)保持到現(xiàn)在。事實(shí)上，許多國家的消費(fèi)者確信妮維雅是本土品牌。拜爾斯道夫認(rèn)為這小小的混淆是對妮維雅最好的尊敬。只要不斷滿足消費(fèi)者的需求，妮維雅所有的護(hù)體產(chǎn)品就會像1911年推出首個妮維雅潤膚霜產(chǎn)品那樣擁有燦爛的明天。

妮維雅“品牌+媒體”雙贏營銷模式

由品牌主導(dǎo)消費(fèi)行為的時(shí)代，現(xiàn)在正受到消費(fèi)者自我意識的強(qiáng)大挑戰(zhàn)，而合理引導(dǎo)、迎合消費(fèi)者的行為和體驗(yàn)，才能使品牌的營銷效果得到最大程度的釋放。新時(shí)代的妮維雅的品牌營銷模式，也不再象以往那樣控制所有的品牌體驗(yàn)和傳播資源，它開始了一條全新的嘗試。比如，妮維雅和網(wǎng)易女人頻道展開的雙贏合作模式.妮維雅和網(wǎng)易兩者的品牌形象與人群定位十分吻合。妮維雅看中了網(wǎng)易女人頻道用戶在個人收入、消費(fèi)能力，以及網(wǎng)絡(luò)使用頻度和媒體忠誠度等方面的優(yōu)勢。而網(wǎng)易看重的是，妮維雅的高端品質(zhì)，及其在化妝品領(lǐng)域的專業(yè)性對頻道內(nèi)容的提升和體現(xiàn)出的用戶關(guān)懷。這樣，為了能更好地把握消費(fèi)者對營銷體驗(yàn)的新需求，妮維雅便在網(wǎng)絡(luò)營銷的形式和內(nèi)容上進(jìn)行了大膽的突破。

妮維雅從迎合年輕用戶口味出發(fā)制作了兩支幽默搞笑的防曬主題電視廣告，這與其以往注重品質(zhì)、功效，相對保守的品牌風(fēng)格形成了很大的反差。借助網(wǎng)易龐大的電子郵箱用戶資源優(yōu)勢，妮維雅采用了電子郵件廣告的形式邀請?zhí)囟繕?biāo)受眾觀看廣告片，同時(shí)就消費(fèi)者對廣告表現(xiàn)風(fēng)格轉(zhuǎn)換的反應(yīng)做前期調(diào)研，進(jìn)而根據(jù)消費(fèi)者的投票決定新的傳播策略。在總共收到的3萬多份有效問卷中，有2.1萬多人表示很喜歡，也有很多人表示會轉(zhuǎn)發(fā)這個廣告片。

此外，妮維雅決定賦予消費(fèi)者更大的主導(dǎo)權(quán)：讓其參與到整個市場策略的制定中來。為了得到更好的廣告創(chuàng)意腳本，同時(shí)也制造更多與品牌有關(guān)的話題，自2006年8月15日起，妮維雅開始在網(wǎng)易用戶中征集網(wǎng)絡(luò)視頻廣告腳本。由妮維雅提供獎品，獲勝者將參與最終的視頻廣告拍攝及制作過程。

消費(fèi)者在參與的過程中不僅可以最大限度地感受品牌主張，而且也擁有了足夠的主動權(quán)去影響品牌下一步的發(fā)展。全景的模擬市場，逼真的敵我分析，不同于以往產(chǎn)品促銷為訴求重點(diǎn)的創(chuàng)意腳本。這些都為活動注入了更強(qiáng)的娛樂概念，給了消費(fèi)者充分的想象空間，最大限度提升了妮維雅與消費(fèi)者共同參與、分享的興趣。

“撒豆成兵,以小博大”的營銷策略

在1930年代，妮維雅就已經(jīng)登陸過上海灘，當(dāng)時(shí)，藍(lán)聽裝妮維雅潤膚霜(當(dāng)時(shí)譯名為“能維雅”)進(jìn)入中國市場，遍布上海，天津，北京，漢口，廣州的各大藥店和百貨商店，成為四季適用的護(hù)膚品，享有很高的聲譽(yù)。但是80年代，當(dāng)中國重新對外開放，妮維雅重回中國護(hù)膚品市場之后，便一直處于旁氏、玉蘭油等同檔位強(qiáng)勢品牌的擠壓之下，無法進(jìn)入主流化妝品之列。

為重新贏得中國市場，妮維雅走了和其他國外化妝品公司一樣先合資又獨(dú)資的路子，但是它卻顯得比別人都低調(diào)，似乎從沒作過什么秀，廣告也是只打地方臺不鋪中央臺；貨品也只進(jìn)超市、賣場和便利店，不在大商廈里設(shè)專柜。那是因?yàn)槟菥S雅一直堅(jiān)持它的平民化定位.需要的只是用過再回頭的家庭主婦隨時(shí)可以方便買到.而廣告費(fèi)和宣傳費(fèi)的節(jié)約一方面是因?yàn)楫a(chǎn)品質(zhì)量好可以讓消費(fèi)者自覺擴(kuò)散傳播.所以他們采用了一個秘密武器——潤唇膏。正是憑借這個武器，使得妮維雅穩(wěn)扎穩(wěn)打，逐漸贏得市場的認(rèn)可。

妮維雅每年在中國上市的差不多所有新品都要圍繞著它的營銷曲線而輪番推出。所以對這個產(chǎn)品.妮維雅從研發(fā)到營銷都傾注了極大的心血。與競爭對手相比.妮維雅潤唇膏由于有德國總部的r＆d支持.質(zhì)量不在其下；雖然90％以上的原料系從歐洲進(jìn)口.但妮維雅在中國只生產(chǎn)6種口味的潤唇膏.可以把生產(chǎn)線發(fā)揮到最有效的程度.而對手有24種口味.所以在成本上.妮維雅有優(yōu)勢.在市場定價(jià)上可以比什果冰便宜而與曼秀雷敦也有足夠打價(jià)格戰(zhàn)的余地。在潤唇膏市場上，妮維雅雖然不像曼秀雷敦和什果冰那么專一，但對手就是總比他們慢半拍，每年讓妮維雅的潤唇膏穩(wěn)穩(wěn)搶去400萬支的銷量。它的方法是：根據(jù)調(diào)查，一般人一年一支潤唇膏的使用速度，這400萬支唇膏的背后應(yīng)該是有接近400萬個消費(fèi)者。

于是，消費(fèi)者只要和潤唇膏搭上，買a送b就肯定能將試用裝輕松地發(fā)到400萬個消費(fèi)者的手中。而喜用贈品又注重實(shí)效的中國消費(fèi)者很快會因?yàn)閷υ囉眯Ч械綕M意回頭購買新上市的護(hù)膚產(chǎn)品。所以很多新產(chǎn)品幾乎不用做廣告就可以穩(wěn)穩(wěn)地達(dá)到即定銷售目標(biāo)。此外，每年8月份還是盛夏炎炎之季，妮維雅便早早做好促銷案、獎勵方法、庫存、物流的全面準(zhǔn)備，第一批潤唇膏也已經(jīng)發(fā)到全國各地的經(jīng)銷商手里了，從而最先把陳列架上的優(yōu)勢地位全部包下來，由于這種小商品消費(fèi)者是在沖動下隨意購買的，在家樂福這樣的大超市大賣場里，收銀臺旁邊的貨架是妮維雅不惜重金而志在必得的。

正因?yàn)槿绱耍瑥?001年以后，妮維雅產(chǎn)品便在中國市場不聲不響地小步快跑，每年都以50%的速度實(shí)現(xiàn)著增長，并且每年都有新的盈利點(diǎn)。

終端從“男士”開始

“抓住了女人的喜好就是抓住了市場”。這句格言在化妝品市場人所皆知界。當(dāng)男性護(hù)膚品市場每年以20%到30%的速度遞增時(shí)，它向人們提供了一個又一個看起來匪夷所思的巨大市場的時(shí)候，便也印證了“抓住了男人的喜好同樣能抓住了市場”。

在男士化妝品加盟的成長期，很多企業(yè)都按照女士化妝品的思路進(jìn)行品牌宣傳，無論是清潔還是白皙，都是從產(chǎn)品角度出發(fā)，而且無論是廣告還是活動，都沿襲了功能路線，無論是產(chǎn)品命名還是策略創(chuàng)意都沿襲了“潔面”、“保濕”、“深層凈化”、“防曬護(hù)理”等思路，這些都是女士化妝品的成功秘籍和不二法門，但殊不知，男士化妝品的主要使用群體都是非常理性，而且有相當(dāng)思考力的人群，所以男士化妝品一度出現(xiàn)市場潛力巨大，但是不溫不火的局面。

而妮維雅通過市場調(diào)查，災(zāi)難是化妝品市場，另辟蹊徑，走了一條全新的經(jīng)營之路。比如它全力打造“宅男變型記”網(wǎng)絡(luò)平臺，將目光瞄準(zhǔn)想要帥氣、但在社會溝通能力上較為欠缺的“宅男一族”，在大學(xué)生中廣泛傳播開。妮維雅推出的“宅男變型記”網(wǎng)站，采用淡藍(lán)色為主色調(diào)，頗受年輕男士的喜愛，而網(wǎng)站上醒目的標(biāo)語“型是先天決定，還是后天努力?”更是契合了當(dāng)下初涉男士護(hù)膚品消費(fèi)者的微妙心態(tài)。

同時(shí)，邀請?jiān)诿襟w曝光率很高的知名形象設(shè)計(jì)師共同擔(dān)任形象指導(dǎo)，開辟“工具箱”，“體面指導(dǎo)”等版塊向消費(fèi)者提供包括護(hù)膚在內(nèi)的形象設(shè)計(jì)知識，較為羞澀的男性消費(fèi)者可上網(wǎng)輕松“補(bǔ)習(xí)”知識，這對于每天有大量時(shí)間上網(wǎng)的“宅男一族”更具吸引力，更可以上傳圖片和短片，展示自己的“變型”過程，展現(xiàn)出最“型”的自己。

銷售渠道渠道管理的模式變革

從2000年以后，諸多區(qū)域市場代理商企業(yè)的渠道是三級代理制：總代理、一級經(jīng)銷商和二級經(jīng)銷商，在個別地區(qū)，甚至還會出現(xiàn)三級經(jīng)銷商?？偞硪话阒蛔龇咒N，他們依靠資金優(yōu)勢來大量進(jìn)貨，然后“挾渠道以自重”。在渠道里，干“搬箱子”或是“收電費(fèi)”活的太多，直接與最終客戶打交道的太少，這種渠道使得行業(yè)利潤下降，嚴(yán)重影響企業(yè)的長久發(fā)展.許多上游廠家迫切的尋找新的渠道，以促使企業(yè)的長遠(yuǎn)發(fā)展.妮維雅作為上游企業(yè)決心將三級代理制，改變?yōu)槎壌碇疲@個變革的關(guān)鍵內(nèi)容是：第一，取消總代理，上游廠家直接去發(fā)展區(qū)域經(jīng)銷商，每個區(qū)域經(jīng)銷商獨(dú)立負(fù)責(zé)一個區(qū)域市場，全國范圍內(nèi)由數(shù)以千計(jì)的區(qū)域經(jīng)銷商構(gòu)成；第二，區(qū)域經(jīng)銷商之下是二級經(jīng)銷商，上游廠家要求二級經(jīng)銷商必須直接面對終端，主營方向以零售業(yè)務(wù)和直銷（主要面對企業(yè)客戶）作為主要業(yè)務(wù)，發(fā)展方向是不做批發(fā)。

這種新的渠道模式，大幅度壓縮了渠道內(nèi)“搬箱子”或是“收電費(fèi)”代理商和經(jīng)銷商的數(shù)量，同時(shí)還有效消減了“搬箱子”或是“收電費(fèi)”業(yè)務(wù)在總業(yè)務(wù)份額中的比例，提高了經(jīng)銷商直接面對終端客戶的零售業(yè)務(wù)的比例。事實(shí)證明，這種模式節(jié)約了沉淀在渠道內(nèi)的成本，提高了渠道效率, 提升渠道管理的張力，給終端客戶和末端消費(fèi)者帶來了更多的價(jià)值。

毋庸諱言，妮維雅通過消費(fèi)者在經(jīng)營銷售方面的分析總結(jié)，不僅可以使企業(yè)更全面地了解化妝品市場，整體上把握消費(fèi)者及其消費(fèi)特征。還能夠結(jié)合市場情況，準(zhǔn)確的為產(chǎn)品進(jìn)行定位，并在化妝品的生產(chǎn)、營銷以及渠道選擇等環(huán)節(jié)上提供更多的有價(jià)值的基礎(chǔ)支持，有了這些鋪墊以后，妮維雅便可以在產(chǎn)品、宣傳乃至品牌形象方面形成優(yōu)勢，并在長期的市場競爭中形成不敗的地位，從而實(shí)現(xiàn)其在化妝品領(lǐng)域的先鋒角色，成功地占領(lǐng)更多的市場。

事實(shí)上，烘焙行業(yè)從資本到品牌，從品牌到烘焙營銷，最終都要落實(shí)到市場和銷售的競爭中去，銷售渠道的規(guī)模和效率很大程度上決定了品牌營銷的模式和競爭的結(jié)果，因?yàn)槠放苽鞑サ某杀拘б孀罱K還是要通過銷售渠道才能得以實(shí)現(xiàn)。也就是說，只有準(zhǔn)確地預(yù)知未來，才能正確地制定戰(zhàn)略，搶占發(fā)展至高點(diǎn)。但無論渠道如何變化，建立烘焙品牌的核心競爭力才是市場競爭最根本的出路。

產(chǎn)品及其價(jià)格

妮維雅在中國以護(hù)膚品為主,包括潤膚霜,乳液,潤唇膏,防曬露,洗面奶,眼霜等等,另外還推出了一系列男士潔面美容產(chǎn)品,并且在市場中占有很大的份額,以下是妮維雅相關(guān)產(chǎn)品名稱, 規(guī)格,及其市場價(jià)格: 妮維雅潤膚霜 50ml 10.00;100ml 18.00 柔美潤膚霜 50ml 13.00;100ml 21.00 美白潤膚霜 50ml 26.50;100ml 39.50 清新潤膚露200ml 29.00 青春防曬露 125ml 32.00 美白潤膚露 200ml 39.00 美體緊膚精華露 200ml 59.00 雙重緊膚精華霜 100ml 49.00 美體噴霧 150ml 69.00 滋養(yǎng)按摩活膚油 200ml 27.00 SPF15美白防曬潤膚露 70.00 潤唇膏（包括天然型，SPF15抗紫外型，修護(hù)型，玫瑰紅，柑橘型，草莓型，蜜桃型，櫻桃型，維生素潤唇凝露）3.8g.19.50 水平衡唇膏 3.8g.28.00 潤唇凝露（包括凝露瑩亮粉色，凝露絲質(zhì)柔光）10g.28.00 新款唇膏（細(xì)管，包括果味繽紛，瑩亮珠光，熱帶搖滾，清涼薄荷）2g.26.80 嬌柔水潤潔面乳 75ml 22.00;150ml 37.00 嬌柔潔膚晶露 75ml 22.00;150ml 38.00 嬌柔爽膚水 200ml 50.00 嬌柔潤膚露 100ml 65.00 清透細(xì)致潔面乳 50ml 12.00 磨砂潔面乳 100ml 25.00 潔膚收斂水 200ml 50.00 美白輕柔磨沙潔面乳 100ml 29.美白泡沫潔面乳 50ml 12.00 美白爽膚水 200ml 53.00 美白夜間修護(hù)精華 50ml 75.00 活性粒子保濕晶露 50ml 55.00 青春活膚霜 50ml 115.00 新美白修顏日霜30+ 50ml 75.00 Q10修護(hù)眼霜 15ml 139.00 LIPOSOME眼部修護(hù)晶露 15ml 105.00 Q10駐顏修護(hù)日霜 50ml 135.00 Q10駐顏修護(hù)晚霜 50ml 150.00 凝水保濕霜 50ml 66.00 水分平衡霜 50ml 36.00 防曬隔離潤膚露SPF30 75ml 51.00 防曬乳液SPF16 75ml 48.00 細(xì)致肌膚防曬霜SPF30 50ml 51.43 控油保濕收斂水 200ml 53.00 控油保濕潔膚晶露 150ml 38.00 美白控油日霜18+ 50ml 65.00 控油保濕潤膚露 100ml 70.00 男士潔面乳 50ml 16.00;100 ml 29.00 男士磨砂潔面乳 50ml 18.00 男士須后潤膚露 100ml 45.00 男士深層潤膚霜 50ml 75.00 男士控油勁爽剃須晶露 200ml 45.00 男士控油勁爽潤膚露 75ml 70.00 男士剃須泡 200ml 38.00 男士控油靜爽潔面乳 100ml 35.00 修護(hù)手霜 50ml 14.00;100ml 25.00 密集修復(fù)晚霜 50ml 38.00

第三篇：營銷組合策略分析

摘 要

近幾年越來越多的家電企業(yè)進(jìn)入市場，采用什么樣的產(chǎn)品組合策略成為每家家電企業(yè)需要面對的問題，在家電行業(yè)的競爭日趨激烈的背景下，家電企業(yè)應(yīng)采用怎樣的營銷組合策略又成為新的研究課題。本文將對國產(chǎn)大中型企業(yè)美的集團(tuán)的營銷組合策略，即產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、促銷策略、分銷策略進(jìn)行分析。

關(guān)鍵詞：美的 營銷組合策略

ABSTRACT

In recent years more and more electrical appliances enterprise to enter the market, adopt what kind of product portfolio strategy become each household enterprises need to face the problem of household electrical appliance industry the increasingly fierce competition under the background of the household enterprises should adopt what kind of marketing mix strategy again becomes a new research subject.This paper will on domestic large and medium-sized enterprises Midea group of marketing mix strategy, namely the product strategy, price strategy, promotion strategy, distribution strategy analysis.Key words：Midea

marketing strategy analyses

目 錄 美的企業(yè)簡介.........................................1 2 營銷組合策略分析.....................................2

2.1 產(chǎn)品策略分析.........................................................2 2.2 價(jià)格策略分析.........................................................3 2.3 促銷策略分析.........................................................3 2.4 分銷渠道策略分析.....................................................4

2.4.1 分銷渠道分析..................................................................................................4 2.4.2 分銷渠道弊端..................................................................................................4 美的營銷策略中問題的改進(jìn)措施...........................5 結(jié) 論..............................................7 謝 辭..............................................8 參考文獻(xiàn)..............................................9

大連交通大學(xué)信息工程學(xué)院2007級本科生學(xué)年論文 美的企業(yè)簡介

美的創(chuàng)業(yè)于1968年的美的集團(tuán)，是一家以家電業(yè)為主，涉足物流等領(lǐng)域的大型綜合性現(xiàn)代化企業(yè)集團(tuán)，旗下?lián)碛腥疑鲜泄尽⑺拇螽a(chǎn)業(yè)集團(tuán)，是中國最具規(guī)模的白色家電生產(chǎn)基地和出口基地之一。1980年，美的正式進(jìn)入家電業(yè)；1981年開始使用美的品牌。目前，美的集團(tuán)員工13萬人，旗下?lián)碛忻赖?、小天鵝、威靈、華凌等十余個品牌。除順德總部外，美的集團(tuán)還在國內(nèi)的廣州，中山，重慶，安徽合肥及蕪湖，湖北武漢及荊州，江蘇無錫、淮安及蘇州，山西臨汾，河北邯鄲等地建有生產(chǎn)基地；并在越南、白俄羅斯建有生產(chǎn)基地。

大連交通大學(xué)信息工程學(xué)院2007級本科生學(xué)年論文 東風(fēng)本田營銷組合策略分析

影響企業(yè)營銷有兩類因素，一類是企業(yè)外部環(huán)境給企業(yè)帶來的機(jī)會和威脅，這些是企業(yè)很難改變的；另一類則是企業(yè)本身可以通過決策加以控制的。企業(yè)本身可以控制的因素歸納起來主要有以下四方面： 產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、促銷策略、分銷策略。

上述四個方面的策略組合起來總稱為市場營銷組合策略。下面就針對東風(fēng)本田這四個方面進(jìn)行分析，通過分析與研究。從分析產(chǎn)品策略入手，同時(shí)分析價(jià)格策略、促銷及分銷渠道策略，以便達(dá)到以合適的商品、合適的價(jià)格、合適的促銷方式，把產(chǎn)品送到合適地點(diǎn)的目的。企業(yè)經(jīng)營的成敗，在很大程度上取決于這些組合策略的選擇和它們的綜合用效果。2.1 產(chǎn)品策略分析

美的起家產(chǎn)品為電飯煲，但美的并不是電飯煲在中國家電市場的締造者。美的電飯煲公司成立于1993年，那時(shí)電飯煲在市場上還是個新鮮產(chǎn)品，而在終端上，美的始終居于三角、愛德等品牌后面，默默無聞做一個跟隨者，市場銷量排名，一直也在前5名左右徘徊，這種狀況一直持續(xù)到1997年。

1998年，“小家電是塊肥肉”的概念，在業(yè)內(nèi)的大力推廣下，得到了廣泛認(rèn)同。眾多家電巨頭紛紛拿起了刀叉試圖分一碗羹。就在那時(shí)，美的電器洞察先機(jī)，在電飯煲市場凝聚了突擊力量，并從電飯煲的核心內(nèi)膽尋求差異化競爭。當(dāng)時(shí)，國內(nèi)電飯煲市場90%以上的國產(chǎn)品牌內(nèi)膽，是由純鋁及回收鋁制成，手指按壓下則易變形，使用壽命短，最重要的是這種內(nèi)膽，極易使米飯含有微量的鋁元素，長期食用對人身體有害，尤其是對幼、弱、老、孕婦人群危害更大。而美的電飯煲內(nèi)膽則由合金鋁制成，堅(jiān)固耐用，保證食用無害。伴隨著美的電飯煲的個案成功，其從行業(yè)跟隨者到行業(yè)的霸主的顛覆式營銷策略，一直被美的電器捧為致勝法寶，并且演繹到美的電器每個產(chǎn)品之上。從早期的美的電風(fēng)扇，到中期的美的電磁爐、美的微波爐，直至現(xiàn)今在市場風(fēng)聲水起的美的豆?jié){機(jī)與美的變頻空調(diào)等等產(chǎn)品?？梢哉f，美的電器都存在一個共性，一開始都是默默無聞地做一個跟隨者，等此些產(chǎn)品被各大企業(yè)與行業(yè)，推廣到一個高度的時(shí)候，或者成為消費(fèi)者必不可少的家用電器時(shí)。美的電器突然發(fā)力，并出奇制勝搶奪市場份額，占領(lǐng)市場高度，最終成為行業(yè)霸主。

綜上所述，美的電器多年來的產(chǎn)品營銷策略，—直都在遵循著顛覆式的“老二策略”。雖然此策略讓家電同行聞風(fēng)喪膽，同時(shí)，也遭來了一些非議。有業(yè)內(nèi)人士就對于美的從來不培育市場，只等待果實(shí)熟了，而發(fā)力摘取果實(shí)的營銷策略認(rèn)為不妥。但美的老總卻認(rèn)為，營銷演繹的不僅是商戰(zhàn)，更要尊重以結(jié)果為導(dǎo)向的游戲規(guī)則。美的電器的成功，其采用的顛覆式“老二策略”沒錯，但其背后的營銷協(xié)同平臺，打造的匹配能力，也是家電企業(yè)值得參考與借鑒的。因?yàn)槊赖碾娖髅看吻腥氘a(chǎn)品之“準(zhǔn)”、之“狠”、之“快”等等要素，不僅需要很高的營銷價(jià)值鏈匹配，更值得家電同行分析與研究。大連交通大學(xué)信息工程學(xué)院2007級本科生學(xué)年論文

2.2 價(jià)格策略分析

對家電產(chǎn)品來說，消費(fèi)者僅僅是對合理的價(jià)格有個大概的期望，他們并不可能記住各個品牌各個型號的價(jià)格。美的作為一線品牌，在同種型號的前提下，其價(jià)格相對較大多品牌要高。為了降低消費(fèi)者的價(jià)格敏感性，美的把自己定位成一種對于健康空調(diào)來講并不貴的產(chǎn)品在1998年美的空調(diào)就將全面換氣技術(shù)應(yīng)用于家用空調(diào)并獲得專利，該技術(shù)實(shí)現(xiàn)了室內(nèi)空氣品質(zhì)地全面提升，在當(dāng)時(shí)以“全面健康”的概念引起國內(nèi)空調(diào)業(yè)的轟動，并創(chuàng)下單機(jī)銷量近30萬套的業(yè)內(nèi)記錄。同時(shí)該技術(shù)令國內(nèi)同行紛紛效仿，但其效果都無法和美的的專利技術(shù)相提并論。

家電的差異性能夠使消費(fèi)者不顧低價(jià)替代品的存在，而樂意用高價(jià)購買。美的“冷靜星”系列是自行設(shè)計(jì)開發(fā)的第一款全新分體機(jī)，這在消費(fèi)者心里建立了民族榮譽(yù)感；同時(shí)其采用了多項(xiàng)新技術(shù)，已申請7項(xiàng)國家實(shí)用新型專利和1項(xiàng)外觀專利，使得產(chǎn)品在凸現(xiàn)獨(dú)特性的同時(shí)避免了競爭者的模仿，使其競爭優(yōu)勢得以持續(xù)。

在服務(wù)方面，美的為其家電產(chǎn)品創(chuàng)造了附加價(jià)值。在SARS影響下，美的集團(tuán)已先后捐贈了價(jià)值1250萬元的產(chǎn)品。由于考慮到疫情與空氣傳播有關(guān)，美的決定改變原定“3.15”服務(wù)活動，追加近千萬預(yù)算，為百萬美的用戶提供免費(fèi)增值服務(wù)，上門清洗空調(diào)過濾網(wǎng)，安裝贈送空氣過濾殺毒設(shè)備等措施。這些獨(dú)特性使消費(fèi)者對其參考價(jià)值提高，使得美的可以制定相對較高的價(jià)格，并且能降低消費(fèi)者的價(jià)格敏感度。

事實(shí)上，在很多時(shí)候各種品牌之間價(jià)格是難以比較的。消費(fèi)者不清楚家電產(chǎn)品本身質(zhì)量、廠家所提供服務(wù)等具體差異信息，他們寧愿去買一些價(jià)格較高但信譽(yù)較好的家電產(chǎn)品，而不愿冒著風(fēng)險(xiǎn)去選購低價(jià)不知名的家電產(chǎn)品。而廣東美的企業(yè)集團(tuán)是以家電及其中間產(chǎn)品制造為主的多元化經(jīng)營大型企業(yè)集團(tuán)，現(xiàn)已形成包括家用空調(diào)和商用空調(diào)、空調(diào)壓縮機(jī)、電機(jī)在內(nèi)的國內(nèi)最大最完整的家電產(chǎn)業(yè)鏈，空調(diào)穩(wěn)居行業(yè)前兩名，空調(diào)壓縮機(jī)躋身國內(nèi)前三位。2001年美的掛壁、落地式空調(diào)被中國名牌戰(zhàn)略推進(jìn)委員會授予中國名牌產(chǎn)品稱號。同年，國家質(zhì)量技術(shù)監(jiān)督局公布首批“空調(diào)免檢產(chǎn)品”中，美的家電全線免檢。對比困難效應(yīng)使美的的價(jià)值與美的這個著名品牌聯(lián)系在一起。2.3 促銷策略分析

在促銷方面美的也采取了一些戰(zhàn)略:凡購買美的家電產(chǎn)品的消費(fèi)者，都將獲得刮刮卡，憑卡參與網(wǎng)上答題，有機(jī)會和跳水游泳冠軍一起奔向羅馬；“美的新思，躍動新姿”助威冠軍圓夢羅馬全國巡演將在全國20個城市全面展開，有機(jī)會與跳水游泳冠軍面對面； 邀請你的朋友來搜狐“美的新思，躍動新姿”大型互動秀場秀出你的風(fēng)采；利用QQ游戲等方式進(jìn)行促銷活動，激發(fā)消費(fèi)者的興趣，使消費(fèi)者主動參與促銷活動，激發(fā)購買欲望。但面對競爭日益激烈的家電市場來說這些是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。

有效的促銷策略能夠把企業(yè)的產(chǎn)品、服務(wù)、價(jià)格等信息傳遞給目標(biāo)公眾，引起他們的注意。有效地促銷策略的目的在于通過各種有效的方式，解除目標(biāo)公眾對產(chǎn)品或服務(wù)的疑慮，說服目標(biāo)公眾堅(jiān)定購買決心。例如，在同類產(chǎn)品中，許多產(chǎn)品往往只有細(xì)致的 大連交通大學(xué)信息工程學(xué)院2007級本科生學(xué)年論文

差別，用戶難以察覺。企業(yè)通過網(wǎng)絡(luò)促銷活動，宣傳自己產(chǎn)品的特點(diǎn)，使用戶認(rèn)識到本企業(yè)的產(chǎn)品可能給他們帶來的特殊效用和利益，進(jìn)而樂于購買本企業(yè)的產(chǎn)品。有效的促銷策略還能夠通過電子郵件及時(shí)地收集和匯總顧客的需求和意見，迅速反饋給企業(yè)管理層。由于網(wǎng)絡(luò)促銷所獲得的信息基本上都是文字資料，信息準(zhǔn)確?？煽啃詮?qiáng)，對企業(yè)經(jīng)營決策具有較大的參考價(jià)值。采用動作良好的促銷活動，不僅可以誘導(dǎo)需求，而且可以創(chuàng)造需求，發(fā)掘潛在的顧客，擴(kuò)大銷售量。綜上所述制定一份系統(tǒng)的促銷策略是十分必要的。

2.4 分銷渠道策略分析 2.4.1 分銷渠道分析

美的的批發(fā)商負(fù)責(zé)分銷。一個地區(qū)內(nèi)往往有幾個批發(fā)商，公司直接向其供貨，再由他們向零售商供貨。零售指導(dǎo)價(jià)由制造商制定，同時(shí)制造商還負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)批發(fā)價(jià)格，不過并不一定能強(qiáng)制批發(fā)商遵守。

美的的制造商負(fù)責(zé)促銷。美的電器各地分公司或辦事處雖不直接向零售商供貨，但會要求批發(fā)商上報(bào)其零售商名單，這樣可以和零售商建立聯(lián)系，一方面了解實(shí)際零售情況，另外還可以依此向零售商提供包括店面或展臺裝修、派駐促銷員和提供相關(guān)的促銷活動。

共同承擔(dān)售后服務(wù)。在這種模式中，安裝和維修等售后服務(wù)工作一般由經(jīng)銷商負(fù)責(zé)實(shí)施，但費(fèi)用由制造商承擔(dān)。經(jīng)銷商憑借安裝卡和維修卡向制造商提出申請，制造商確認(rèn)后予以結(jié)算。2.4.2 分銷渠道弊端

美的對批發(fā)商的定價(jià)混亂。美的的許多批發(fā)商淡季打款都是采用銀行承兌匯票方式，匯票到期時(shí)間一般是在銷售旺季結(jié)束以后，但如果銷售情況不理想就無法向銀行還本付息。這時(shí)同一品牌的批發(fā)商之間不得不展開價(jià)格大戰(zhàn)以吸引零售商，造成價(jià)格混亂和竄貨，而由于分銷渠道并不由制造商完全控制，應(yīng)對措施往往難以奏效。

美的的渠道不穩(wěn)定。許多批發(fā)商經(jīng)營上不太穩(wěn)健，加上許多不規(guī)范的操作及盲目投資，經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)極大，而且由于批發(fā)企業(yè)資金運(yùn)轉(zhuǎn)快，一旦操作失誤則可能滿盤皆輸，制造商苦心扶持的銷售網(wǎng)絡(luò)又不得不重新組織。

美的的渠道管理方式欠佳?，F(xiàn)在的家電企業(yè)渠道已經(jīng)有很高的成熟度，由于近幾年的環(huán)境變化較快使的自身渠道組織結(jié)構(gòu)不合理，內(nèi)部沖突現(xiàn)象大量存在，渠道管理成本上升、銷售機(jī)構(gòu)臃腫而效率低下，這也是長期積累的結(jié)果。現(xiàn)在進(jìn)行的改造似乎來源與系統(tǒng)，流程的概念，以產(chǎn)品進(jìn)入市場到它的消費(fèi)后續(xù)過程為對象，借助與信息和資源共享的概念，來設(shè)計(jì)整個渠道管理方式。大連交通大學(xué)信息工程學(xué)院2007級本科生學(xué)年論文 美的營銷策略中問題的改進(jìn)措施

美的在營銷組合策略中的產(chǎn)品組合策略和價(jià)格組合策略在行業(yè)內(nèi)部都占有很大的優(yōu)勢，但在促銷策略和銷售渠道方面還存在很多需要完善的地方。1.促銷策略的措施

美的應(yīng)該使有多種促銷方式來完善促銷策略方面的不足。應(yīng)從人員促銷、廣告促銷、公關(guān)促銷方面進(jìn)行改進(jìn)。（1）人員促銷

人員促銷，是企業(yè)通過派出推銷人員或委托推銷人員親自向顧客介紹、推廣、宣傳，以促進(jìn)產(chǎn)品的銷售?？梢允敲鎸γ娼徽?，也可以通過電話，信函交流。推銷人員的任務(wù)除了完成一定的銷售量以外，還必須及時(shí)發(fā)現(xiàn)顧客的需求，并開拓新的市場，創(chuàng)造新需求。促銷人員是代表企業(yè)形象，直接和顧客進(jìn)行交流的人群。美的應(yīng)該對其促銷人員進(jìn)行有針對性的培訓(xùn)，使促銷人員掌握企業(yè)產(chǎn)品的各種功能的同時(shí)對產(chǎn)品的差異化和附加價(jià)值進(jìn)行有條理的介紹。要求促銷人員熟練掌握美的家電的各種功能并現(xiàn)場演示給消費(fèi)者，利用促銷人員熟練地操作使顧客在購買之前就了解到美的產(chǎn)品的方便實(shí)用和極具人性化的設(shè)計(jì)（2）廣告促銷

美的應(yīng)該加大廣告力度，并且根據(jù)市場的需要自定長期的廣告計(jì)劃、的廣告計(jì)劃、臨時(shí)的廣告計(jì)劃，根據(jù)推出產(chǎn)品的不同及時(shí)修改廣告策略。這樣在開展廣告活動中，不受中長期的廣告計(jì)劃限制，在短期內(nèi)所開展的補(bǔ)充性、機(jī)動性的廣告計(jì)劃。這種廣告計(jì)劃帶有明顯的的機(jī)動靈活性和隨機(jī)性，為中長期的廣告計(jì)劃完成過程中的補(bǔ)充和完善。并且采用網(wǎng)上廣告的方式進(jìn)一步擴(kuò)大企業(yè)的知名度，美的應(yīng)該注重利用網(wǎng)絡(luò)達(dá)到促銷的目的，利用網(wǎng)絡(luò)這個低成本高收益的媒介進(jìn)行有效地促銷是家電市場發(fā)展的必然趨勢，也是降低促銷成本的有效方法。（3）公共關(guān)系促銷

良好的公共關(guān)系可以達(dá)到維護(hù)和提高企業(yè)的聲望，獲得社會信任的目的，從而間接促進(jìn)產(chǎn)品的銷售。美的可以設(shè)計(jì)公眾活動，通過各類捐助、贊助活動，努力展示企業(yè)關(guān)愛社會的責(zé)任感，樹立美的企業(yè)的美好的形象。還可以舉行企業(yè)慶典活動，營造熱烈、祥和的氣氛，顯現(xiàn)企業(yè)蒸蒸日上的風(fēng)貌，以樹立公眾對企業(yè)的信心和偏愛。2.美的在銷售渠道方面措施

美的對它的批發(fā)商和零售商應(yīng)該進(jìn)行統(tǒng)一定價(jià)的策略，使得在銷售渠道方面的管理具有統(tǒng)一性的特點(diǎn)。美的還應(yīng)該與其部分批發(fā)商建立長期的合作伙伴關(guān)系，這樣不僅減低了經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)也對企業(yè)的長期發(fā)展有一定的促進(jìn)作用。此外，美的還可以采取搭建一個售后服務(wù)平臺的方式，這個平臺具有高兼容型，高效率性，高統(tǒng)一性，對企業(yè)的所有產(chǎn)品進(jìn)行統(tǒng)一服務(wù)。這樣不僅是得企業(yè)服務(wù)更加完善，有效，而且成本降低。理想化的渠 大連交通大學(xué)信息工程學(xué)院2007級本科生學(xué)年論文

道管理組織將是自己有生命力的，是自己有商業(yè)資本的特性，有自己創(chuàng)造價(jià)值的能力，有自身發(fā)展的能力的。它能承受不同產(chǎn)品，不同環(huán)境下的整個市場營銷過程，利用市場，依靠營銷，管理，產(chǎn)品高速物流，來使產(chǎn)品增值，獲的自身發(fā)展。并隨市場環(huán)境的改變做自身調(diào)整的。它自身也將融合企業(yè)銷售公司，分銷商，商業(yè)貿(mào)易公司，物流商為一體的綜合性質(zhì)公司。大連交通大學(xué)信息工程學(xué)院2007級本科生學(xué)年論文

結(jié)

論

通過對美的的營銷策略進(jìn)行分析，總結(jié)了美的在產(chǎn)品策略和價(jià)格策略上不可超越的優(yōu)勢地位。也發(fā)現(xiàn)了其在促銷和銷售渠道方面的缺陷。美的只有在促銷方面，充分利用人員促銷進(jìn)行產(chǎn)品介紹；利用廣告促銷進(jìn)行品牌推廣；以及利用公共關(guān)系促銷提高企業(yè)知名度。在渠道方面，對它的批發(fā)商和零售商應(yīng)該進(jìn)行統(tǒng)一定價(jià)的策略；與其部分批發(fā)商建立長期的合作伙伴關(guān)系；搭建一個售后服務(wù)平臺的方式。美的只有認(rèn)識到,以市場營銷組合為核心進(jìn)行企業(yè)的戰(zhàn)略計(jì)劃和工作安排, 才能占領(lǐng)更大的市場份額。大連交通大學(xué)信息工程學(xué)院2007級本科生學(xué)年論文

謝

辭

論文得以完成，要感謝的人實(shí)在太多了，首先要感謝李遜老師，因?yàn)檎撐氖窃诶罾蠋煹南ば闹笇?dǎo)下完成的。李老師淵博的專業(yè)知識，嚴(yán)謹(jǐn)?shù)闹螌W(xué)態(tài)度，精益求精的工作作風(fēng)，誨人不倦的高尚師德，嚴(yán)以律己、寬以待人的崇高風(fēng)范，樸實(shí)無華、平易近人的人格魅力對我影響深遠(yuǎn)。李老師指引我的論文的寫作的方向和架構(gòu)，并對本論文初稿進(jìn)行逐段批閱，指正出其中誤謬之處，使我有了思考的方向，她的循循善誘的教導(dǎo)和不拘一格的思路給予我無盡的啟迪，她的嚴(yán)謹(jǐn)細(xì)致、一絲不茍的作風(fēng)，將一直是我工作、學(xué)習(xí)中的榜樣。論文的順利完成，也離不開在大學(xué)期間所有傳授我知識的老師，是你們的悉心教導(dǎo)使我有了良好的專業(yè)課知識，這也是論文得以完成的基礎(chǔ)。

通過此次的論文，我學(xué)到了很多知識，跨越了傳統(tǒng)方式下的教與學(xué)的體制束縛，在論文的寫作過程中，通過查資料和搜集有關(guān)的文獻(xiàn)，培養(yǎng)了自學(xué)能力和動手能力。并且由原先的被動的接受知識轉(zhuǎn)換為主動的尋求知識，這可以說是學(xué)習(xí)方法上的一個很大的突破。在以往的傳統(tǒng)的學(xué)習(xí)模式下，我們可能會記住很多的書本知識，但是通過學(xué)年論文，我們學(xué)會了如何將學(xué)到的知識轉(zhuǎn)化為自己的東西，學(xué)會了怎么更好的處理知識和實(shí)踐相結(jié)合的問題。在論文的寫作過程中也學(xué)到了做任何事情所要有的態(tài)度和心態(tài)，首先我明白了做學(xué)問要一絲不茍，對于出現(xiàn)的任何問題和偏差都不要輕視，要通過正確的途徑去解決，在做事情的過程中要有耐心和毅力，不要一遇到困難就打退堂鼓，只要堅(jiān)持下去就可以找到思路去解決問題的。在工作中要學(xué)會與人合作的態(tài)度，認(rèn)真聽取別人的意見，這樣做起事情來就可以事倍功半。

總之，此次論文的寫作過程，我收獲了很多。此次學(xué)年論文的完成既是對大學(xué)四年專業(yè)知識的回顧，也為以后專業(yè)知識的運(yùn)用做好了一個很好的鋪墊。再次感謝在大學(xué)傳授給我知識以及給我?guī)椭凸膭畹睦蠋?，同學(xué)和朋友，謝謝你們。大連交通大學(xué)信息工程學(xué)院2007級本科生學(xué)年論文

參考文獻(xiàn)

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第四篇：李寧4P策略分析

李寧4P策略分析

班級：會計(jì)與統(tǒng)計(jì)核算110

1姓名：周健林（33）

指導(dǎo)老師：彭闊東

目錄

李寧品牌簡介

一．產(chǎn)品策略

1.精準(zhǔn)的產(chǎn)品定位

2.不斷拓展產(chǎn)品線

3.重視產(chǎn)品研發(fā)

二．價(jià)格策略

1.價(jià)格

三．渠道策略

1.實(shí)行代理公司制

2.開展電子商務(wù)

3.建立加盟連鎖專賣體系

四．促銷策略

1.基于產(chǎn)品定位的廣告宣傳

2.較多體育贊助

3.利用明星宣傳

4.借助奧運(yùn)宣傳

李寧簡介

李寧公司成立于1990年，在廣東三水起步。創(chuàng)立之初即與中國奧委會攜手合作，透過體育用品事業(yè)推動中國體育發(fā)展，并不遺余力贊助各種賽事。1995年，李寧公司成為中國體育用品行業(yè)的領(lǐng)跑者。2005年，李寧公司繼續(xù)保持行業(yè)領(lǐng)先地位，銷售額創(chuàng)下歷史新高，向著國際一流品牌的目標(biāo)沖刺。2008年12月30日，世界權(quán)威的品牌價(jià)值研究機(jī)構(gòu)——世界品牌價(jià)值實(shí)驗(yàn)室舉辦的“2008世界品牌價(jià)值實(shí)驗(yàn)室大獎”評選活動中，李寧憑借良好的品牌印象和品牌活力，榮登“中國最具競爭力品牌榜單”大獎，贏得廣大消費(fèi)者普遍贊譽(yù)。李寧品牌在世界品牌價(jià)值實(shí)驗(yàn)室（World Brand Value Lab）編制的2010《中國品牌500強(qiáng)》排行榜中排名第50位，品牌價(jià)值已達(dá)142.52億元。

李寧公司采取品牌業(yè)務(wù)發(fā)展策略，除自有核心李寧品牌（LI-NING），還擁有樂途品牌（LOTTO)、艾高品牌（AIGLE）、心動品牌（Z-DO）。此后李寧公司控股上海紅雙喜、全資收購凱勝體育，全面進(jìn)軍乒乓球和羽毛球領(lǐng)域。

產(chǎn)品的專業(yè)化屬性，是在體育用品行業(yè)中競爭的基礎(chǔ)。李寧公司把產(chǎn)品的研發(fā)，看作一個不斷創(chuàng)造紀(jì)錄、刷新紀(jì)錄的賽程。

每一個冠軍團(tuán)隊(duì)的背后，必然有一套卓有成效的管理方法。李寧公司也是如此。在實(shí)踐與探索中，形成了一套適合自身的戰(zhàn)略規(guī)劃模式和管理體系，使公司組織運(yùn)作順暢無阻，戰(zhàn)略執(zhí)行果斷快速。

“推動中國體育事業(yè)，讓運(yùn)動改變我們的生活”，是李寧公司成立的初衷。李寧公司從不放棄任何努力以實(shí)現(xiàn)這一使命。

獨(dú)特的企業(yè)文化，是李寧公司每個部分緊密協(xié)作、奮力向前的接力棒，使所有的供應(yīng)商、經(jīng)銷商、服務(wù)商成為合作伙伴，讓所有的員工合力同心。李寧人相信：人有無限潛能。運(yùn)動讓人更加自信，敢于表現(xiàn)，不斷發(fā)掘潛能、超越自我——有這樣的品牌觀，并始終不渝地付諸實(shí)踐：1990年，李寧公司成為第一家贊助亞運(yùn)會中國體育代表團(tuán)的中國體育用品企業(yè)；1992年，李寧公司為中國奧運(yùn)代表團(tuán)提供領(lǐng)獎裝備，成為第一個贊助奧運(yùn)會的中國體育用品企業(yè)；1993年，李寧公司率先在全國建立特許專賣營銷體系；1998年，李寧公司率先在廣東佛山建成中國第一個運(yùn)動服裝與鞋的設(shè)計(jì)開發(fā)中心；1999年，李寧公司與SAP公司合作，引進(jìn)AFS服裝與鞋業(yè)解決方案，成為中國第一家實(shí)施ERP的體育用品企業(yè)；2004年，李寧公司在香港聯(lián)交主板成功上市，成為第一家在海外上市的中國體育用品企業(yè)；2005年，李寧公司成為NBA官方合作伙伴；2006年，李寧公司成為ATP中國官方市場合作伙伴。2008年1月李寧集團(tuán)美國設(shè)計(jì)中心在美國俄勒岡州波特蘭市投入運(yùn)營，專注于鞋類產(chǎn)品的高端技術(shù)研發(fā)，人工工學(xué)科研和專業(yè)運(yùn)動鞋的設(shè)計(jì)、開發(fā)、測試工作。

一．產(chǎn)品策略

1.精準(zhǔn)的產(chǎn)品定位

李寧產(chǎn)品根據(jù)對中國體育用品市場需求的分析，認(rèn)識到在青年人中蘊(yùn)藏的巨大消費(fèi)潛力，定位在“運(yùn)動時(shí)尚”，主要以一種大眾、運(yùn)動休閑的形象出現(xiàn)，將品牌設(shè)計(jì)風(fēng)格從單一的大眾化塑造成“時(shí)尚年輕、具有個性的城市品牌”，符合國人對于運(yùn)動的理解。總體而言，李寧牌產(chǎn)品人群主要定位為中等收入人群的中高檔產(chǎn)品、品質(zhì)優(yōu)良、穿著舒適，且性價(jià)比合適。

同時(shí)，2010年李寧公司高調(diào)宣布品牌重塑戰(zhàn)略，發(fā)布全新的標(biāo)識和口號，并對品牌DNA、目標(biāo)人群、產(chǎn)品定位等做了相應(yīng)調(diào)整，打造“90后李寧”。李寧公司新口號為“Make The Change”，品牌新標(biāo)識則抽象了李寧原創(chuàng)的“李寧交叉”動作，產(chǎn)品定位開始逐漸轉(zhuǎn)變。

2.不斷拓展產(chǎn)品線

目前，李寧公司產(chǎn)品共有3大類、5000多種，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)日趨完善，既生產(chǎn)中檔的體育服裝、運(yùn)動鞋和包、帽子等配件，又生產(chǎn)高檔的高爾夫產(chǎn)品。但李寧公司仍繼續(xù)推進(jìn)多品牌戰(zhàn)略，在核心產(chǎn)品領(lǐng)域樹立品牌地位，以跑步、籃球、足球、網(wǎng)球與健身作為5大核心產(chǎn)品領(lǐng)域。制定了孵化雞蛋戰(zhàn)略，利用自己的資金、經(jīng)驗(yàn)等不斷地向轉(zhuǎn)向產(chǎn)品開發(fā)、生產(chǎn)轉(zhuǎn)移，如成立高爾夫用品、青少年運(yùn)動用品、器材事業(yè)部等。

3.重視產(chǎn)品研發(fā)

對于產(chǎn)品研發(fā)狀況，李寧公司重點(diǎn)提升產(chǎn)品設(shè)計(jì)，加強(qiáng)科技應(yīng)用，以跑步、足球、籃球、網(wǎng)球、健身五大類產(chǎn)品為發(fā)展重心，并在香港設(shè)有一支20人的研發(fā)團(tuán)隊(duì)，設(shè)立研發(fā)中心，其中4位擁有國際經(jīng)驗(yàn)及視野的設(shè)計(jì)師。同時(shí)，李寧公司還與美國New Hamp Shire的兩家公司建立伙伴合作，共同研發(fā)鞋類產(chǎn)品技術(shù)及其應(yīng)用，根據(jù)市場需求，推出一系列應(yīng)用新科技的產(chǎn)品。

二．價(jià)格策略

1.價(jià)格

李寧公司在產(chǎn)品的價(jià)格方面，低于耐克與阿迪達(dá)斯，約30%左右，價(jià)格水平與匡威、美津濃等品牌價(jià)格相當(dāng)，但比安踏、匹克等國內(nèi)品牌高50%左右。

同時(shí)，在李寧公司實(shí)行多產(chǎn)品層次的戰(zhàn)略下，對產(chǎn)品也進(jìn)行了價(jià)格分層，如最貴的“鐵系列”專業(yè)足球鞋，售價(jià)約在1000元以上，主要負(fù)責(zé)提升品牌形象；

專業(yè)籃球鞋約為700元左右；公司主打產(chǎn)品約為200元到500元左右，有一定的專業(yè)技術(shù)、價(jià)格適中，主要突出其性價(jià)比；

低端市場產(chǎn)品約在100元左右，負(fù)責(zé)市場的低端價(jià)位人群。

三．渠道策略

1.實(shí)行代理公司制

在銷售渠道上采用在區(qū)域市場內(nèi)建立子公司來進(jìn)行代理的方法，分銷商直接由子公司控制，渠道寬度較窄，有助于更準(zhǔn)確的獲取銷售信息。在分銷商方面，同一區(qū)域市場里只選擇一家經(jīng)銷商，有助于進(jìn)行銷售管理。物流速度快，“李寧”產(chǎn)品的全國在途分撥時(shí)間為4.5天，這使得“李寧”在貨物供應(yīng)速度上具有很大優(yōu)勢。

2.開展電子商務(wù)

李寧公司在市場營銷過程中，敏銳地捕捉到了用戶網(wǎng)絡(luò)購物的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)。在B2C平臺技術(shù)興起時(shí)，剛開始李寧沒有開通B2C產(chǎn)品官網(wǎng)，而是將自己的產(chǎn)品放在了淘寶網(wǎng)上進(jìn)行買賣試點(diǎn)，很好地聚集了原有網(wǎng)絡(luò)信譽(yù)。同時(shí)，李寧公司結(jié)合網(wǎng)絡(luò)購物用戶的消費(fèi)習(xí)慣，對其他淘寶賣家采用的整治的方法，變成自己的網(wǎng)店。在淘寶開業(yè)后兩個月，李寧公司開始建立B2C購物平臺，實(shí)行電子商務(wù)渠道。

3.建立加盟連鎖專賣體系

“李寧”早期就開始了對渠道的調(diào)整，”李寧”自己也建設(shè)專賣店?；旧显诿總€專賣店，”李寧”都會根據(jù)技術(shù)的重要性和復(fù)雜性，通過功能性廣告和售店內(nèi)POP向客戶進(jìn)行詳細(xì)的溝通和闡述；產(chǎn)品的標(biāo)牌也有對技術(shù)進(jìn)行詳細(xì)說明和解釋。這些微小的變化，都慢慢在消費(fèi)者心目中，開始形成李寧品牌科技含量高及專業(yè)化的形象。

四．促銷策略

1.基于產(chǎn)品定位的廣告宣傳

最早以前李寧公司推出廣告主題“我運(yùn)動我存在”，“運(yùn)動之美，世界共享”，“出色源白本色”，后轉(zhuǎn)變?yōu)椤爸灰阆耄磺薪杂锌赡堋?。相比而言，“一切皆有可?”(Anything is possible!)對李寧品牌的定位比較精準(zhǔn)，在年輕、充滿活力的人面前，外界的限制都形同烏有，一切都剛剛開始，通過這種廣告語向消費(fèi)人群傳遞一種理念、公司文化等，強(qiáng)烈地暗示一種價(jià)值承諾。

2.較多體育贊助

“源于體育，用于體育”，是李寧公司工作的出發(fā)點(diǎn)。從這個角度來看，李寧品牌對于體育的贊助活動較多，其將體育營銷作為企業(yè)的基本策略，積極參與世界尤其是中國的體育事業(yè)，成為國內(nèi)體育營銷的成功典范。如李寧公司分別簽下了體操、射擊、乒乓球和跳水四支中國運(yùn)動隊(duì)，它們的運(yùn)動員都將身披李寧戰(zhàn)袍，為國爭光。這四支運(yùn)動隊(duì)確實(shí)是名副其實(shí)的中國“夢之隊(duì)”，也是歷屆奧運(yùn)會上中國觀眾關(guān)注度最高的運(yùn)動隊(duì)。

3.利用明星宣傳

在體育營銷中，明星往往能夠受到大家更多的關(guān)注，其個人行為往往具有很強(qiáng)的示范效應(yīng)，贊助明星尤其是體育明星成為體育用品企業(yè)營銷策略中常見的方式。2006年，李寧公司簽約NBA球星達(dá)蒙·瓊斯，獲得了籃球迷的認(rèn)可，李寧也成為了第一個登上NBA賽場的中國品牌。同時(shí)，其品牌還簽約在NBA具有超高人氣、被評為NBA 50大巨星之一的奧尼爾。奧尼爾的加盟讓李寧品牌在喜歡籃球、喜歡NBA的球迷中產(chǎn)生了巨大的明星效應(yīng)。目前，李寧品牌的代言明星有伊辛巴耶娃、何塞·卡爾德隆、巴郎·戴維斯等。

4.借助奧運(yùn)宣傳

每四年的奧運(yùn)舉行中，李寧公司都會利用這個形式進(jìn)行宣傳。如2007年11月李寧公司發(fā)布了以英雄為主題的“2008奧運(yùn)戰(zhàn)略”；英雄團(tuán)隊(duì)、英雄手勢、英雄榮歸三大計(jì)劃。運(yùn)用

英雄這一概念，衍生出如“英雄手勢”是指李寧公司發(fā)布的獨(dú)特“L”手勢，代表了“Li-Ning”的首字母，同時(shí)，也意味著Love、Luck等概念，表達(dá)一種祝福。同時(shí)，在奧運(yùn)的舉辦中，作為2008奧運(yùn)主火炬手，體操王子李寧在飛中比較出彩，讓消費(fèi)群對李寧和他經(jīng)營的李寧品牌的品牌認(rèn)知度和美譽(yù)度提升到了一個新的臺階，提高了品牌的認(rèn)可度及知名度。

第五篇：營銷組合策略

藍(lán)宇公司市場營銷組合策略

產(chǎn)品：本公司與其他企業(yè)不同，首先，原材料來源不同，任何一個地區(qū)都可以是我們的原材料供應(yīng)地，而且我們的原材料是他們看起來沒有利用價(jià)值的東西。其次，我們只是回收工，只對原材料進(jìn)行簡單的加工處理，就是我們的產(chǎn)品。我們的消費(fèi)者主要是廠商。我們的產(chǎn)品設(shè)計(jì)完全由我們的消費(fèi)者確定，根據(jù)他們的需要進(jìn)行生產(chǎn)，共同確定交貨期。根據(jù)生命周期理論，在宣傳期，在穩(wěn)固西南地區(qū)市場的同時(shí)主要是做宣傳，在成長期，確立公司布局，做區(qū)域市場劃分。到了成熟期，公司布局確定了，主要就是提高知名度，擴(kuò)大市場，創(chuàng)立品牌形象，將本公司做大做強(qiáng)。為跨國做準(zhǔn)備，最后壟斷市場。到了衰退期，可以根據(jù)具體情況實(shí)行不同的策略，比如說繼續(xù)策略，集中策略，收縮策略，放棄策略。

價(jià)格：由于本公司的性質(zhì)與一般的公司的性質(zhì)不同，在定價(jià)時(shí)我們需要考慮跟多的因素，那就是原材料，我們的原材料的價(jià)格基本上和現(xiàn)在收購廢品的價(jià)格一致，我們還推行量多從優(yōu)進(jìn)行收購。產(chǎn)品價(jià)格主要根據(jù)不公司的成本出發(fā)，隨行就市，除去原材料，工人工資，廠房，設(shè)備消耗，公司利潤，對產(chǎn)品進(jìn)行定價(jià)。誠信是我們定價(jià)的基本原則。同時(shí)其他因素對我們定價(jià)也有一定的影響，比如說：需求量增大，原材料供給問題等。我們的產(chǎn)品有四中不同不同的價(jià)格，基本價(jià)格，沒有其他影響情況下的價(jià)格。折扣，一般會對長期購買我們公司的廠商折扣，批發(fā)價(jià)，一般量大的廠商可以進(jìn)行批發(fā)。還有就是零售價(jià)。我們還會考慮地理定價(jià)，及產(chǎn)地交貨價(jià)格，目的地交貨價(jià)格，遠(yuǎn)費(fèi)，全國統(tǒng)一運(yùn)貨價(jià)，分區(qū)域運(yùn)費(fèi)。

促銷：為了在短期內(nèi)達(dá)到目標(biāo)，擴(kuò)大市場，擴(kuò)大規(guī)模。我們會進(jìn)行促銷，包括降價(jià)，折扣等。制定專業(yè)廣告，進(jìn)行推銷，宣傳，營業(yè)推廣等手段，提高知名度。

分銷：本公司總部設(shè)在重慶，主要負(fù)責(zé)西南地區(qū)的市場，同時(shí)兼顧全國，作宣傳，提高 知名度，為東南地區(qū)和北方地區(qū)分公司的成立做準(zhǔn)備。本公司在前期不會考慮設(shè)立中間商，采用直銷的方式。儲存運(yùn)輸?shù)染晒咎峁怀鑫覀兊膶I(yè)化。