第一篇：xx公司銷售培訓方案
xx公司銷售培訓方案
1、培訓目的：
1.使受訓的員工提升正確的、職業必備的思維模式、工作心態和職業操守，2.讓銷售新進人員了更了解了解行業了解公司的企業文化，銷售政策、工作流程
3.使銷售新進人員了解公司的要求，熟悉公司內部運作流程，掌握崗位必須的基本職能要求，產品知識，市場狀況等，以達到具備崗位基本從業能力的要求。，2、參加人員：銷售新進人員
3、培訓時間：即日起（銷售新進人員全部到齊）
4、培訓計劃：
A:第一階段學習、為期一周------10天
1，全體在5樓燈光廳內學習和培訓，如有需要可在宿舍培訓室內進行。
2，期間穿插公司的優秀員工的講解和觀察展品室和工廠
3，期間穿插對銷售新進人員的個人性格與職業規劃的一對一的溝通。4，培訓結束后進行考核演練，（具體見后）以更好的了解和使用銷售新進人員5，根據公司要求和各人的表現對相關人做定向分配。
6，以專人講解和學員輪流上臺及一對一、一對多的溝通的方式進行。
7，主要由xx負責帶班并進行具體訓練。并負責涉計到需要協調其他各部門并邀請相關專人授課事宜，具體涉計到需要協調其他相關部門并邀請相關專人授課時，在和相關的主講經理溝通后確定具體時間，教材由相關授課人自己準備，所有沒明確其他主講經理授課時間的時間段由xx經理負責授課
8，在公司接受為期10天到14天（兩周）的專業培訓后，相信對行業、公司、產品及生產線和公司的相關經理與同事都有了一個基本的了解和一定程度的熟悉感，而這些是他們必須了解和公司一定要在他們上市場之前就必須要建立起來的，否則只有產品和技能的培訓會無法建立起對公司的感情和忠誠，而這樣一種情感和現實技能的強制建立相信是對他們日后更穩定服務于公司，有“我是xx人”的那一種依托公司依托職業的自豪感和信心的建設是大有裨益的。B:第二階段實習、為期10天
在廣東省內的辦事處和經銷商處進行為期10天的實習工作，一來上市場實踐，真實了解和操作使之更熟練和更了解，同時更強化其對公司和工作的認識和信心，此階段工作的要點有三：
1、要有人帶，這很重要，2、要求下去實習時在日常工作外要布置好相關的工作要求（比如要填寫周報表，回來后交市場工作
總結及感悟，交同業市場調查報告這三樣作業），3、建立情感聯系促進：（準備好實習地點和生活設施{床}及餐補與路費報銷），使大家更有信心。其次是帶對隊經理{現在是我}的日常問候和了解情況。最后恩威并施促其在產品，技能及操作方面的更熟練和具備基本的生產能力。
C:第三個階段：回爐調整并分配、為期6天（一周）
在10天實習后這批業務人員回來公司再進行為期一周的總結調整并分配，此階段的工作主要點有三：首先每個人總結并由指導經理{我}做分析和指導。其次結合業務員自己的情況和職業意向為其做職業規化，最后結合企業用人要求進行工作定級和分配。再回公司會讓他們有個身體和心理的修整，調整的時間，在公司做做準備，有方向有目的的充充電以便更有活力和沖勁的投入日后要長期努力的工作中去。
5.培訓內容：
1.行業與公司企業文化 ：組織架構、發展歷程、公司榮譽、行業地位、老總介紹與企業文化介紹，以老總講或資料學習及人事部門講解為主，2.產品知識：4+6模式介紹光學與照明基礎、照明專業術語光源，電器，燈具的基本工作原理及分類，我公司10 大類產品的介紹，行業格局，競爭對手的狀況及目前市場上比較知名的同行的介紹，訂單流程和售后流程經銷商政策，產品價格體系，以及價格變更處理方法（產品價格表），另外LED照明是趨勢是大家都要了解的。此部分學習以協調人事部門請工程師講解，組織自學，和參觀為主
3.職業銷售心態與溝通流程，基本職業技能介紹穿插在產品介紹中間，以陳棟總監為主講、4：溝通演練與指導，以xx總監為主講、5：考核演練要求：1:一對多溝通時的氣勢，站姿，溝通流程是否正確或完成。是否有總結或告別話術。2：要求必須掌握的學習內容的熟練程度與表達的熟練程度，3：學習能力與用心與否及對公司的認同與引此為之自豪感的建立和表現程度。6：公司優秀經理的經驗分享及客戶常提的問題及應對方法
6.問題點：
1、鑒于我進公司時間不久，在協調有關講師，培訓場地，實習地點等方面還希望得到xx總的大力支持，一些思考：
1、做為銷售型的公司，銷售隊伍的建設是首當其沖的事，大家已經習慣了“鐵打的營盤流水的兵”，不行就再招聘的方法，其實這里有很大的誤區，拋開人力成本不說，企業都希望要建立核心的銷售團隊以真正達到公司可以使之如臂的要求，但實際上愿意花時間，下精力去做“從新人入職到成為認同公司企業文化并有一定生產能力”這件事的企業并不多，所以兵如流水，來去隨他的現象不僅成為了現實狀況，而且也引不起企業的重視，一邊是不斷招聘，一邊是隨時流失，大家都習以為常了，其實種浪費和觀念的錯誤才是銷售型的公司最致命、最頭痛的問題，2、其實每個有機會進入公司的人，都希望能有成就，能追隨公司得越久，但許多企業只打著培訓的口號，做一些簡單介紹后就放任業務人員“自己去悟，自己發揮”，而業務人員一來還沒有建立起對公司的信賴和認同，二來的確不知道怎么做，所以想有成績只能靠運氣，反之待不住就溜，說來這其實是公司自己的問題，但做如此反思的的確又很少，這是不負責任和失敗的做法，我一萬個不希望在我們xxx重演，3、所以對銷售新進人員的職前培訓勢在必然，路走對了就不怕遠，經過我前幾年的操作實踐，的確是很有效果的，所以我會全力以赴的為公司銷售前線全力輸送有生產能力的合格業務員，盡心竭力。
附：銷售技能授課內容：
1、由講故事開始到介紹行業和你，業務員的三種發展結局
業務員必須賺到的三項收獲：錢、客源及人脈，閱歷和職業技能的提高
2、有效溝通的基本原則：有效溝通的三大基本功.：會聽、會問、會說
3、推銷員的一天、業務員究竟該怎么做、我們的客戶在哪里？常件的客戶尋找方法和業務技巧附加推銷工作要領、業務工作檢查表、銷售的基本原則等
5、職業要求的為人處世方面溝通
第二篇：銷售培訓方案
銷售人員培訓方案
一、培訓的目標：
發掘及培養銷售人員的潛能，增加銷售人員對公司產品的認識及產品核心優勢；同時也改進銷售人員工作的方式、方法；改善他們對產品銷售的態度，激發銷售人員對工作的熱情，以達到作為銷售人員應該具備的綜合素質。從而增加產品的銷售渠道及銷售量，提高市場對產品的認可度。
二、培訓的時間及內容：
培訓時間：培訓期為兩天，主要分為五個步驟：
1、第一天上午，主要了解單位的業務及產品相關知識、公司銷售部門的運作及公司的有關政策和情況；主要針對新員工及對產品定位不清的老員工。
2、第一天下午，主要針對公司產品品牌構建及產品的營銷戰略開展的方式方法《品牌建設的5個關鍵點-低成本高效打造優勢產品》。
3、第二天上午，主要培訓銷售方面的知識 《面向政府，集團客戶的項目營銷》、《突破大客戶的決策鏈》。
4、第二天下午，針對項目后期末端《應收賬款催收與管理》、《卓越的客戶服務與關系管理》。
5、第二天下午，交流互動及總結：
1、就銷售過程中的新老問題與老師交換意見；
2、老員工分享經典案例及銷售失敗案例自己如何改進（案例分享）；
3、結班賀詞。
三、培訓的地點
集中培訓，在上海舉行，培訓企業銷售人員，主要了解公司及產品的相關知識，以及銷售方面的知識及運用。
四、培訓師資
（1）公司業務、產品相關知識及產品定位單位領導講解；（2）產品建設打造、營銷技巧、項目末期管理由客座講師教授；
五、培訓內容
（1）如何低成本的打造產品和建設企業品牌，《品牌建設的5個關鍵點-低成本高效打造優勢產品》；
品牌的本質到底是什么？究竟如何高效構建品牌？為什么有些產品和對手沒有什么區別卻能持續高速成長？那些成功的品牌都做了什么？那些不成功的企業到底輸在哪里？
品牌的本質到底是什么？究竟如何高效構建品牌？營銷實戰專家舒國華老師，通過其豐富的品牌實踐案例告訴我們品牌運作的5個關鍵點戰略——抓住幾個關鍵信息塊環節。與其制定復雜計劃，不如用簡單的行動超越！越本質的越簡單，越本質的越讓人進步！
品牌5個關鍵點戰略：充分地、最大限度利用幾個關鍵信息塊釋放高度統一的信息，使消費者接觸不同信息塊時被不斷重復刺激，消費者就會將點連成線，形成對品牌內涵的自動認知。
（2）面向政府及大客戶，項目營銷絕對是個技術活，如何把握甲方的脈搏《面向政府，集團客戶的項目營銷》
面向政府、集團客戶的項目營銷，絕對是個技術活。把握客戶的脈動，跟住客戶的腳步，搞掂錯綜復雜的客戶關系，撓到客戶的癢癢處，在招投標中脫穎而出，最后拿下訂單，這中間的每一步都有講究。【本課程有三大核心訴求】
1、搞清楚政府、集團客戶的采購機制、內部關系潛規則和購買心理。
2、整明白切入政府、集團客戶、跟蹤關鍵人物、培養客戶關系的一套方法。
3、掌握挖掘政府、集團客戶需求，發現合作機會，爭取訂單的關鍵技能。【本課程解決銷售人員的五大難點】
1、快速突破外圍障礙，接近政府、集團客戶的關鍵人物
2、有效跟蹤關鍵人物，與政府、集團客戶建立穩固的關系
3、挖掘潛在需求，判斷政府、集團的采購進程
4、主動促進政府、集團客戶購買，而不是被牽著鼻子走
5、在商務談判中把握先機，爭取雙贏和利益最大化。
（3）針對項目后期末端，我們該如何處理《應收賬款催收與管理》
許多企業面對銷售額進一步擴大與應收賬款催收之間的關系，都覺得非常矛盾——企業戰略的重點是擴大銷售額、占領市場，一般情況下，會選擇銷售，而不會太多考慮應收帳款的管理；而對銷售人員的績效考核不僅考慮銷售額，還要考慮回款銷售額，銷售人員覺得壓力很大；催款會影響和客戶的關系，公司給銷售人員的壓力又大，如何去平衡？
企業經營的目的是利潤，而不僅僅是銷售額，催收應收帳款與信用管理可以成為公司的下一個利潤增長點！應收賬款可能是企業資產的最大部分，同時應收賬款是僅次于現金的最具流動性的資產。如果得到充分的理解和科學的應用，此工作可以提高銷售額、加快現金流動、改善公司盈利狀況、提高客戶滿意度，整體提升公司經營效率。課程目的
（1）通過大量的案例分析掌握應收帳款的催收技巧，方法與工具
（2）如何取得一個真實并永久的改變：始于一套有效的系統，并終于一個持續有效的方法，監控實施及其結果；
（3）如何獲得更多的客戶信息，掌握相應的談判與溝通技巧（4）如何利用賒銷去完成更大的銷售并留住客戶；
（5）如何在銷售最大化和風險最小化之間取得平衡，如何適應銷售額與回款額的矛盾。課程大綱
（1）逾期賬款的催收思路和技巧；（2）應收賬款管理的方法及實施；（3）合同管理及票據管理；（4）客戶信息的獲得渠道及使用；（5）談判技巧。
第三篇：公司培訓銷售心得體會
公司培訓銷售心得體會
公司培訓銷售心得體會1
來中國人壽有一段時間了，有了一點微不足道的小成績，本來不值得贊揚，但領導希望我和大家分享一下自己的經驗，經驗談不上，我就聊聊我對保險的一點體會吧!這僅僅是我個人體會，僅供大家參考，不對的地方，希望大家諒解!
首先，我覺得如果真想把保險做好、長久地做下去，讓自己掙到錢、使自己和自己的家人的生活質量得到改善，就得有打持久戰的決心和毅力!如果沒有這種決心和毅力，遇到人家的拒絕就想打退堂鼓，那就干脆放棄保險，換個更適合自己的工作!我覺得做保險被拒絕是常態，是非常正常的，不要因此產生挫敗感和自卑感。我們可以做個換位思考，我們有時候去逛街、買衣服，我們常常是轉上好多家才決定在其中某一家購買，那剩余的不都是被我們拒絕的對象嗎?我們幾乎每天都在拒絕別人，別人照樣過得好好的，別人拒絕我們又有什么大不了的呢?不要害怕拒絕，每天都要保持相當數量的客戶拜訪量!
其次，我覺得做保險是一種篩選工作，或者說我們做的是一種“沙里淘金”的工作，我們要大量地、快速地篩選我們的拜訪對象，大量地排除那些沙子，盡可能快的找到我們的金粒!一個人要有財力，還要有參保的愿望，才有可能成為我們真正的客戶。試想，如果一個家庭一年的毛收入只有2.5萬元，而且還有孩子，你怎么能指望他每年拿出近1萬元來買保險呢?除非他是瘋了!所以，我們在拜訪客戶時，對于財力不足、收入僅夠維持日常生計的的客戶，就不要多花費時間和精力了!這就要求我們非常善于觀察和分析，爭取用最短的時間內判斷出對方是否有財力買保險;或者說，對方有財力買什么樣的保險，這類保險對他有沒有意義。LOCaLHost如果有，就繼續跟進，如果沒有就趕緊放棄，換個目標，這就是篩選工作。我覺得我們做保險，要用20%的時間和精力，排除其中80%的無價值客戶;要用80%的時間和精力，跟進其中20%有價值的客戶?？偠灾?，要有所側重，對無財力、無愿望的無價值客戶，要迅速判斷，迅速脫離，不要浪費時間和精力!
還有就是，我個人主張做保險，最好不要在親朋好友中尋找目標，頂多告訴他們一聲：我現在做保險呢!想入保險就找我!除此以外，不要再多說一句話!因為如果你向人家推銷保險，人家是買還是不買?買吧，也許人家根本不想買;不買吧，你已經開口了，沒準兒傷你的面子。如果買了，你很難判斷是人家真正想買，還是給你面子，這就對你今后和人家相處造成心理障礙，親朋好友是要一輩子交往的，是因為血緣關系和感情相投才成為親朋好友的，如果加入了金錢因素，很有可能使本來單純簡單的關系變得疙疙瘩瘩，那樣就太得不償失了!所以，我覺得我們做保險，頂多告訴他們一聲：我現在做保險呢!想入保險就找我!就可以了!你入更好，不入也沒關系!再者說，自己的親朋好友數量畢竟有限，我們想持續地掙到錢，還得靠“陌拜”!而且，被陌生人拒絕，拒絕就拒絕了，不會留下心理障礙，如果被親朋好友拒絕了，恐怕你要心里犯嘀咕好長時間，甚至一輩子了，那又何必呢?大家說是不是?
最后是我的一點忠告，如果大家有時間參加公司的早會，還是盡量參加的好，因為可以學習各個險種的知識，可以非常清晰、有條理地向客戶介紹，以增強客戶對我們的信任，促進最終的成交。如果我們對各個險種一知半解，經不住客戶的詢問，勢必降低以后成交的可能性!這些就是我的一點體會，僅供大家參考，希望大家在實戰中逐漸摸索出適合自己的、行之有效的方法!讓我們互相幫助、相互扶持、一起發大財!
#462586公司培訓銷售心得體會2
非常感謝酒店管理層給我一個良好的學習機會，于5月__參加了由__市旅游局組織的《現代酒店營銷管理與創新》的培訓。學習時間雖然很短，但我感覺確實是受了很大的啟發，受益匪淺。
一、學習內容概述：
此次學習的主要內容為三個方面：酒店營銷模式與策略、營銷觀念創新、追隨客人的滿意度。
1、酒店營銷模式的四個階段是通過酒店專業人士及所有酒店人慢慢通過實際運作而得到提升的：
第一階段為4P的應用：即產品的組合、定價的組合、地點的組合、促銷的組合，這個組合特點為：①具有可控性、②動態性、③具有整體性。
第二階段為4C的應用：即：消費者、成本、便利、溝通;企業所有部門為服務于顧客利益而共同工作時，其結果就是整體營銷，其意義就是強調各種要素之間的關聯性，要求他們成為統一的有機體，4C是強化以消費者要求為中心的營銷組合。
第三階段為4S的應用：即：滿意、服務與微笑、速度、誠意，4S的營銷戰略強調從消費者要求出發，建立消費者占有的營銷導向，定期對酒店產品、服務、品牌以及綜合性消費者滿意指數的測評與改進。
第四階段為4PCS的有機結合應用：即以酒店為中心的市場營銷管理理念，以消費者為中心的觀念、社會營銷觀念。4PCS的營銷管理理念其核心是要在正確處理好企業、顧客和社會三者之間的利益關系，最終實現企業目標。
所以酒店要滿足顧客，實現營銷目標，不能孤立只是考慮某一因素和手段，必須從目標市場需求和營銷環境特點出發，根據酒店特點，資源和優勢綜合應用各種市場營銷手段，形成統一的配套的市場營銷戰略，使之發揮整體效益，爭取最佳效果。
2、營銷觀念創新：它分為九個方面內容：4R營銷法、品牌的分類、做大做高做
精是一個選擇市場的過程、對經營與管理的再次認識、市場營銷與銷售、對主題酒店和主題產品的思考、建立客戶平臺和網絡營銷、會展經濟你認知多少、酒店銷售業務運營若干要素。酒店營銷到此又上了一個臺階，強調顧客人的因素，注重營銷過程中對顧客的關懷，客戶關系的維護，生產過程和消費過程必須以以人為本為原則，根據買方賣方市場雙方特點和需求，不斷調整、創造、策劃出新的產品，實現最終目標。
3、追隨客人的滿意度：員工的責任、管理的責任、當你感覺到與高水準酒店有差距時你是否已經找到了容易出現的問題。
員工要熱愛酒店，關愛客人，體現酒店宗旨，管理要注重細節，量化標準，貴在堅持，找到差距，體現自己的特色，要人無我有、人有我優、人優我特、人特我變。
二、根據我們所學的內容，淺談本人幾點想法：1、以人為本
包含員工和客人
客人對酒店的第一感覺絕對重要，這主要靠兩個方面來體現：酒店特色及員工素質。作為酒店每位員工要把自己當作企業形象代表人，形象要得體、大方、端莊，每個崗位都要專業，有星級服務標準，要求熱愛酒店、關愛客人、以客人為中心，使客人對酒店產生信譽、滿意，酒店的規章制度需根據客人需求作相應調整，而不是要顧客來適應遵守酒店的制度，要以消費者為中心，以小產品做大市場。
2、酒店五個重要營造
(1)產品營造
要有第一個開發出自己的新產品，又第一個淘汰自己的老產品的經營觀念。
(2)環境營造
對消費環境不斷創新，要有天天有新意，月月有新招的指導思想。
(3)市場營造
心有多大、市場就有多大把蛋糕觀念變成面團觀念，我們要主動征求來自各方面的意見和需求，通過座談、聽取意見、溝通信息來和客戶聯絡感情，借用顧客的言語為酒店做免費的宣傳廣告，為我們開拓更廣闊的客戶市場。
(4)口碑的營造
金獎銀獎不如顧客的夸獎，金杯銀杯不如顧客的口碑
一個企業成功的標志不僅在于它的知名度有多高，更在于顧客對酒店的美譽度有多高，和對客戶企業忠誠度的培育，所以我們必須為此付出相當大的努力，必須始終保持將自己最優秀的產品和服務展現在顧客而前，給顧客意外的驚喜和物超所值的感受。
(5)品牌營造
品牌是酒店發展的催化劑和無形的資產，是生存之本，我們要有人品決定產品，產品決定店品三品合一經營理念，從提高員工綜合素質抓起，建立科學的培訓教育和引導機制，使每人意識到維護酒店品牌的重要性，認識到人人是酒店品牌內涵的一部分。
3、經營要有主題
產品要有特色
周密細致做好市場調查、市場定位，我們是什么樣的酒店，消費的群體以哪些為主，什么樣的產品才能適合他們?鎖定我們的客源市場，市場不能混亂，物以類聚、人以群分將酒店產品做成異、特、新，從酒店特色、員工的服裝、商品的變化三個方面著手，酒店銷售的理念為餐飲是窗口，客房是搖錢樹所以我們可以從打造特色餐飲為突破口，帶動酒店整體消費和人氣，客房出租率靠全方位的整個酒店的運作來促動，客房的改造需加快步代，歷經_年經營，我們客房的硬件設施確實需馬上調整，做大做精是一個選擇市場的過程，先從局部區域開始調整，新裝修房間或包房價格在30%范圍內緩慢提升，要給客人以選擇余地，讓他們能體現自我，市場營銷需圍繞客人需求轉，先把客人引進來，以低價產品帶動消費，多投入多產出，形成良性循環、爭占市場占有份額，以實現經濟效益最大化。
通過這次學習，讓我對酒店有了更深刻的認識，真正感受到了酒店的活力與魅力，認識到酒店營銷的藝術、真正含義以及他的重要性，在今后的工作當中，我將通過所學的知識靈活運用到酒店營銷中，真正做到是總經理經營決策的顧問參謀，是酒店了解市場的信息中心，是酒店形象宣傳的策劃者、產品銷售的實施者，讓我們酒店的經濟效益、品牌效益能再創新高。
第三階段為4S的應用：即：滿意、服務與微笑、速度、誠意，4S的營銷戰略強調從消費者要求出發，建立消費者占有的營銷導向，定期對酒店產品、服務、品牌以及綜合性消費者滿意指數的測評與改進。
第四階段為4PCS的有機結合應用：即以酒店為中心的市場營銷管理理念，以消費者為中心的觀念、社會營銷觀念。4PCS的營銷管理理念其核心是要在正確處理好企業、顧客和社會三者之間的利益關系，最終實現企業目標。
所以酒店要滿足顧客，實現營銷目標，不能孤立只是考慮某一因素和手段，必須從目標市場需求和營銷環境特點出發，根據酒店特點，資源和優勢綜合應用各種市場營銷手段，形成統一的配套的市場營銷戰略，使之發揮整體效益，爭取最佳效果。
#682576公司培訓銷售心得體會3
此次酒店銷售培訓學習的主要內容為三個地方：
酒店營銷模式與策略、營銷觀念創新、追隨客人的滿意度。
1、酒店營銷模式的四個階段是通過酒店專業人士及所有酒店人慢慢通過現實運作而得到提升的：
第一階段為4P的應用：即產品的組合、定價的組合、地點的組合、促銷的組合，這個組合特點為：①具有可控性、②動態性、③具有整體性。
一、學習內容概述：
此次學習的主要內容為三個地方：
酒店營銷
模式與策略、營銷觀念創新、追隨客人的滿意度。
1、酒店營銷
模式的四個階段是通過酒店專業人士及所有酒店人慢慢通過現實運作而得到提升的：
第一階段為4P的應用：即產品的組合、定價的組合、地點的組合、促銷的組合，這個組合特點為：①具有可控性、②動態性、③具有整體性。
第二階段為4C的應用：即：消費者、成本、便利、溝通;企業所有部門為服務于顧客利益而一同工作時，其結果就是整體營銷，其意思就是強調各種要素之間的關聯性，規定他們成為統一的有機體，4C是強化以消費者規定為中心的營銷組合。
第三階段為4S的應用：即：滿意、服務與微笑、速度、誠意，4S的營銷戰略強調從消費者規定出發，建立“消費者占有”的營銷方向，定期對酒店產品、服務、品牌以及綜合性消費者滿意指數的測評與改進。
第四階段為4PCS的有機結合應用：即以酒店為中心的市場營銷管理理念，以消費者為中心的觀念、社會營銷觀念。4PCS的營銷管理理念其核心是要在正確處理好企業、顧客和社會三者之間的利益關系，最終實現企業目標。
所以酒店要滿足顧客，實現營銷目標，不能孤立只是考慮某一因素和手段，必須從目標市場需求和營銷環境特點出發，根據酒店特點，資源和優勢綜合應用各種市場營銷手段，形成統一的配套的市場營銷戰略，使之發揮整體效益，爭取最佳效果。
2、營銷觀念創新：它分為九個地方內容：4R營銷法、品牌的分類、做大做高做精是一個選擇市場的過程、對經營與管理的再次認識、市場營銷與銷售、對主題酒店和主題產品的思考、建立客戶平臺和網絡營銷、會展經濟你認知多少、酒店銷售業務運營若干要素。
酒店營銷到此又上了一個臺階，強調顧客——人的因素，注重營銷過程中對顧客的關懷，客戶關系的維護，生產過程和消費過程必須以“以人為本”為原則，根據買方賣方市場雙方特點和需求，不斷調整、創造、策劃出新的產品，實現最終目標。
3、追隨客人的滿意度：員工的責任、管理的責任、當你感覺到與高水準酒店有差距時你是否已經找到了容易出現的員工要熱愛酒店，關愛客人，體現酒店宗旨，管理要注重細節，“量化”標準，貴在“堅持”，找到差距，體現自己的特色，要“人無我有、人有我優、人優我特、人特我變”。
二、根據我們所學的銷售培訓內容，淺談本人幾點想法：
1、以人為本包含員工和客人;客人對酒店的第一感覺絕對重要，這主要靠兩個地方來體現：酒店特色及員工素質。作為酒店每位員工要把自己當作企業形象代表人，形象要得體、大方、端莊，每個崗位都要專業，有星級服務標準，規定熱愛酒店、關愛客人、以客人為中心，使客人對酒店產生信譽、滿意，酒店的規章制度需根據客人需求作相應調整，而不是要顧客來適應遵循酒店的制度，要以消費者為中心，以小產品做大市場。
2、酒店五個重要營造
(1)產品營造
要有“第一個開發出自己的新產品，又第一個淘汰自己的老產品“的經營觀念。
(2)環境營造
對消費環境不斷創新，要有“天天有新意，月月有新招“的指導思想。
(3)市場營造
“心有多大、市場就有多大”把蛋糕觀念變成面團觀念，我們要主動征求來自各方面的意見和需求，通過座談、聽取意見、溝通信息來和客戶聯絡感情，借用顧客的言語為酒店做免費的宣傳廣告，為我們開拓更廣闊的客戶市場。
(4)口碑的營造
“金獎銀獎不如顧客的夸獎，金杯銀杯不如顧客的口碑”
一個企業成功的標志不僅在于它的知名度有多高，更在于顧客對酒店的美譽度有多高，和對客戶企業忠誠度的培育，所以我們必須為此付出相當大的努力，必須始終保持將自己最優秀的產品和服務展現在顧客而前，給顧客意外的驚喜和物超所值的感受。
(5)品牌營造
品牌是酒店發展的催化劑和無形的資產，是生存之本，我們要有人品決定產品，產品決定店品“三品合一”經營理念，從提高員工綜合素質抓起，建立科學的培訓教育和引導機制，使每人意識到維護酒店品牌的重要性，認識到人人是酒店品牌內涵的一部分。
3、“經營要有主題
產品要有特色”
周密細致做好市場調查、市場定位，我們是什么樣的酒店，消費的群體以哪些為主，什么樣的產品才能適合他們?鎖定我們的客源市場，市場不能混亂，“物以類聚、人以群分”將酒店產品做成“異、特、新”，從酒店特色、員工的服裝、商品的變化三個方面著手，酒店銷售的理念為“餐飲是窗口，客房是搖錢樹”所以我們可以從打造特色餐飲為突破口，帶動酒店整體消費和人氣，客房出租率靠全方位的整個酒店的運作來促動，客房的改造需加快步代，歷經_年經營，我們客房的硬件設施確實需馬上調整，做大做精是一個選擇市場的過程，先從局部區域開始調整，新裝修房間或包房價格在30%范圍內緩慢提升，要給客人以選擇余地，讓他們能體現自我，市場營銷需圍繞客人需求轉，先把客人引進來，以低價產品帶動消費，多投入多產出，形成良性循環、爭占市場占有份額，以實現經濟效益最大化。
通過這次學習，讓我對酒店有了更深刻的認識，真正感受到了酒店的活力與魅力，認識到酒店營銷的藝術、真正含義以及他的重要性，在今后的工作當中，我將通過所學的知識靈活運用到酒店營銷中，真正做到是總經理經營決策的顧問參謀，是酒店了解市場的信息中心，是酒店形象宣傳的策劃者、產品銷售的實施者，讓我們酒店的經濟效益、品牌效益能再創新高。
第三階段為4S的應用：即：滿意、服務與微笑、速度、誠意，4S的營銷戰略強調從消費者要求出發，建立“消費者占有”的營銷導向，定期對酒店產品、服務、品牌以及綜合性消費者滿意指數的測評與改進。
第四階段為4PCS的有機結合應用：即以酒店為中心的市場營銷管理理念，以消費者為中心的觀念、社會營銷觀念。4PCS的營銷管理理念其核心是要在正確處理好企業、顧客和社會三者之間的利益關系，最終實現企業目標。
所以酒店要滿足顧客，實現營銷目標，不能孤立只是考慮某一因素和手段，必須從目標市場需求和營銷環境特點出發，根據酒店特點，資源和優勢綜合應用各種市場營銷手段，形成統一的配套的市場營銷戰略，使之發揮整體效益，爭取最佳效果。
#682577公司培訓銷售心得體會4
一、學習內容概述：
此次學習的主要內容為三個方面：酒店營銷模式與策略、營銷觀念創新、追隨客人的滿意度。
1、酒店營銷模式的四個階段是通過酒店專業人士及所有酒店人慢慢通過實際運作而得到提升的：
第一階段為4P的應用：即產品的組合、定價的組合、地點的組合、促銷的組合，這個組合特點為：①具有可控性、②動態性、③具有整體性。
第二階段為4C的應用：即：消費者、成本、便利、溝通;企業所有部門為服務于顧客利益而共同工作時，其結果就是整體營銷，其意義就是強調各種要素之間的關聯性，要求他們成為統一的有機體，4C是強化以消費者要求為中心的營銷組合。
第三階段為4S的應用：即：滿意、服務與微笑、速度、誠意，4S的營銷戰略強調從消費者要求出發，建立“消費者占有”的營銷導向，定期對酒店產品、服務、品牌以及綜合性消費者滿意指數的測評與改進。
第四階段為4PCS的有機結合應用：即以酒店為中心的市場營銷管理理念，以消費者為中心的觀念、社會營銷觀念。4PCS的營銷管理理念其核心是要在正確處理好企業、顧客和社會三者之間的利益關系，最終實現企業目標。
所以酒店要滿足顧客，實現營銷目標，不能孤立只是考慮某一因素和手段，必須從目標市場需求和營銷環境特點出發，根據酒店特點，資源和優勢綜合應用各種市場營銷手段，形成統一的配套的市場營銷戰略，使之發揮整體效益，爭取最佳效果。
2、營銷觀念創新：它分為九個方面內容：4R營銷法、品牌的分類、做大做高做
精是一個選擇市場的過程、對經營與管理的再次認識、市場營銷與銷售、對主題酒店和主題產品的思考、建立客戶平臺和網絡營銷、會展經濟你認知多少、酒店銷售業務運營若干要素。酒店營銷到此又上了一個臺階，強調顧客——人的因素，注重營銷過程中對顧客的關懷，客戶關系的維護，生產過程和消費過程必須以“以人為本”為原則，根據買方賣方市場雙方特點和需求，不斷調整、創造、策劃出新的產品，實現最終目標。
3、追隨客人的滿意度：員工的責任、管理的責任、當你感覺到與高水準酒店有差距時你是否已經找到了容易出現的問題。
員工要熱愛酒店，關愛客人，體現酒店宗旨，管理要注重細節，“量化”標準，貴在“堅持”，找到差距，體現自己的特色，要“人無我有、人有我優、人優我特、人特我變”。
二、根據我們所學的內容，淺談本人幾點想法：
1、以人為本
包含員工和客人
客人對酒店的第一感覺絕對重要，這主要_兩個方面來體現：酒店特色及員工素質。作為酒店每位員工要把自己當作企業形象代表人，形象要得體、大方、端莊，每個崗位都要專業，有星級服務標準，要求熱愛酒店、關愛客人、以客人為中心，使客人對酒店產生信譽、滿意，酒店的規章制度需根據客人需求作相應調整，而不是要顧客來適應遵守酒店的制度，要以消費者為中心，以小產品做大市場。
2、酒店五個重要營造
(1)產品營造
要有“第一個開發出自己的新產品，又第一個淘汰自己的老產品“的經營觀念。
(2)環境營造
對消費環境不斷創新，要有“天天有新意，月月有新招“的指導思想。
(3)市場營造
“心有多大、市場就有多大”把蛋糕觀念變成面團觀念，我們要主動征求來自各方面的意見和需求，通過座談、聽取意見、溝通信息來和客戶聯絡感情，借用顧客的言語為酒店做免費的宣傳廣告，為我們開拓更廣闊的客戶市場。
(4)口碑的營造
“金獎銀獎不如顧客的夸獎，金杯銀杯不如顧客的口碑”
一個企業成功的標志不僅在于它的知名度有多高，更在于顧客對酒店的美譽度有多高，和對客戶企業忠誠度的培育，所以我們必須為此付出相當大的努力，必須始終保持將自己最優秀的產品和服務展現在顧客而前，給顧客意外的驚喜和物超所值的感受。
(5)品牌營造
品牌是酒店發展的催化劑和無形的資產，是生存之本，我們要有人品決定產品，產品決定店品“三品合一”經營理念，從提高員工綜合素質抓起，建立科學的培訓教育和引導機制，使每人意識到維護酒店品牌的重要性，認識到人人是酒店品牌內涵的一部分。
3、“經營要有主題
產品要有特色”
周密細致做好市場調查、市場定位，我們是什么樣的酒店，消費的群體以哪些為主，什么樣的產品才能適合他們?鎖定我們的客源市場，市場不能混亂，“物以類聚、人以群分”將酒店產品做成“異、特、新”，從酒店特色、員工的服裝、商品的變化三個方面著手，酒店銷售的理念為“餐飲是窗口，客房是搖錢樹”所以我們可以從打造特色餐飲為突破口，帶動酒店整體消費和人氣，客房出租率_?方位的整個酒店的運作來促動，客房的改造需加快步代，歷經_年經營，我們客房的硬件設施確實需馬上調整，做大做精是一個選擇市場的過程，先從局部區域開始調整，新裝修房間或包房價格在30%范圍內緩慢提升，要給客人以選擇余地，讓他們能體現自我，市場營銷需圍繞客人需求轉，先把客人引進來，以低價產品帶動消費，多投入多產出，形成良性循環、爭占市場占有份額，以實現經濟效益最大化。
通過這次學習，讓我對酒店有了更深刻的認識，真正感受到了酒店的活力
與魅力，認識到酒店營銷的藝術、真正含義以及他的重要性，在今后的工作當中，我將通過所學的知識靈活運用到酒店營銷中，真正做到是總經理經營決策的顧問參謀，是酒店了解市場的信息中心，是酒店形象宣傳的策劃者、產品銷售的實施者，讓我們酒店的經濟效益、品牌效益能再創新高。
#468754公司培訓銷售心得體會5
團隊之間有很多的合作，第一個向后倒的游戲告訴我，信任是團隊成功的必要前提。一個好的團隊，團隊里面的成員之間只有相互信任，才有完成目標的可能。才有可能達成：1+1≥2的效果。
繩子游戲最大的兩個感觸是：第一，完成一件事情，要抓住重點，找到解決問題的辦法。第二，服從是每個成員的職責。游戲中我們找出了重點，找出了解決問題的辦法。但是要完成一件事情，團隊之間沒有協作是達不到目標的，就像領導交代的事情，你可以提出疑問，但是當你建議完之后，必須去服從。不管領導采取的是什么措施，我們都只管去執行。
第三個游戲：仍玩偶。這是給我感觸最深的游戲，作為個人而言，想要讓別人聽到你的心聲，就必須先學會傾聽;每個人做事情要找到方法或者技巧，這也就是職業技能;做每件事情要專注;要學會資源配置，把合適的人放在合適的位置，也要學會把合適的東西用在正確的地方，才能發揮最大的效用。
聽說繪畫讓我明白溝通是一件非常難的事情。這就要求我們溝通者學會利用多渠道進行溝通。傳遞信息者要清楚自己要表達的信息，并確認對方接收我們的要表達的意思。作為接受信息者一定要學會傾聽傳遞信息者要表達的意思，不懂的要問清楚，并去執行收到的信息。
打坐游戲對我個人來說是最難的游戲。整個游戲我一直都是靠著別人才能站起來的。如果說認識自己的弱點并尋求幫助是我正確的地方的話。那么我整個游戲都尋求幫助，就體現對自己的能力不相信，很多時候整個團隊就是因為個人而無法達成目標，也就成為了拖油瓶，那還有什么個人價值。所以相信自己，靠自己站起來真的很重要。
最后一個游戲，送蠟燭過河，體現團隊的分工是很重要的。好像每個小組的組長并沒有起到很好的作用。也就體現領導者的在作用。
總的來說，這次的團隊培訓感觸非常深，第一，這次培訓，使我對自己的定位更加清晰了。P(計劃)—D(嘗試)—C(檢驗)—A(實施)。使我進一步的認識到自己的弱點，也知道自己還有很多地方需要改正。也更深刻的理解了團隊精神：團隊是由員工和管理層組成的一個共同體，需要合理的利用每一個成員的知識和技能協同工作，解決問題，達到共同的目標。也就是說團隊需要每個人具有大局意識、協作精神和服務精神等，才可以達到目標。
第四篇：公司銷售提成方案
銷售提成方案
一、目的：
為激勵客服銷售人員更好地完成銷售任務，提高銷售業績，提升本公司產品在市場上的占有率。
二、適用范圍：
客服部
三、制定客服營銷人員提成方案遵循的原則：
1、公平原則：即所有營銷員在業務提成上一律平等一致，多勞多得，不搞平均主義。
2、激勵原則：銷售激勵與利潤激勵雙重激勵，利潤與銷售并重原則。
3、可操作性原則：即數據的獲取和計算易于計算。
四、銷售價格管理：
1、定價管理：公司產品價格由公司統一制定。
2、指導價格：產品銷售價格不得低于公司的指導價格。
五、具體內容：
1、客服營銷人員收入基本構成： 客服營銷人員薪資=底薪+提成
2、底薪按公司薪酬制度執行。
六、提成計算方式：
客服營銷人員每月基本任務：10萬
1、銷售業績每月完成10萬按1.5%提成；未完成則無提成，只發放底薪；
2、銷售業績每月完成20萬按3%提成，未完成則按1.5%提成；
3、銷售業績每月完成30萬按4%提成；未完成則按3%提成；
4、銷售業績每月完成40萬按5%提成；未完成則按4%提成；
5、銷售業績每月完成50萬以上按6%提成；
七、提成獎金發放原則：
1、回款率：要求100%，方可提成；
2、銷售量：按產品劃分，根據公司下達基數計算；
3、價格：執行公司定價銷售，為了追求公司利益最大化。
4、如員工入職二個月內未完成公司每月下達基本任務，公司將根據崗位需求進行調崗或辭退。
八、提成獎金發放審批流程：
提成資金由財務進行銷售業績統計，按月支付。
九、特別規定：
1、本實施細則自生效之日起，有關提成方式、系數等規定不作有損于銷售人員利益之修改，其它規定經公司授權部門進行修訂。
2、公司可根據市場行情變化和公司戰略調整，制定有別于本提成制度、新的銷售人員工資支付制度。
十三、附則：
1、本方案自2013年4月份起實施。
2、本方案由公司管理部門負責解釋。
第五篇：銷售公司薪資方案（本站推薦）
一、銷售分公司領導及客戶服務部經理實行年薪制。
上述人員的薪資分配采用年薪制。公司根據職務或崗位的不同，確定其年薪基數，針對每個人年初確定的考核指標完成情況及工作業績進行綜合評定，確定年薪的發放比例，兌現年薪。（以上人員的年薪基數及月預支薪資表附后）
1.銷售分公司常務副經理的考核指標為：訂貨額、回款額、營銷費用，指標考核比例分別為：40％，40％，20％。
2.副經理兼綜合管理部經理的考核指標為：出口創匯額、回款額，指標考核比例分別為：50％，50％。
3.副經理兼業務部經理的考核指標為：訂貨額、回款額，指標考核比例分別為50％，50％。
4.客戶服務部經理的考核指標為：訂貨額、回款額、銷售費用，考核比例分別為：40％，30％，30％。（以上人員的具體考核指標和超過指標嘉獎辦法另行規定
二、銷售分公司業務員實行月薪+銷售回款提成的分配方案。
銷售分公司業務員按照每個人資歷和以往的工作業績采用分級制，每個級別對應一定的月薪標準。業務員職級及月薪對照表：
職級
1
費，公司將制定特殊獎勵辦法。
四、銷售分公司其他員工，實行月薪+效益獎的分配方案。
銷售分公司的員工（業務員除外）按照其資歷和工作業績確定月薪基數。根據每季的經營成果確定效益獎金的發放數額，通過對每名員工進行考核后，發放季度效益獎金。
銷售分公司的其他員工提供信息，并參與或達成簽定定貨合同，可參照銷售人員的提成的辦法，給予回款額0.1—0.5%銷售提成.
五、為鼓勵公司全體員工參與營銷工作，凡是公司其他部門員工提供信息，幫助簽定定貨合同，公司將根據不同情況給予合同額0.1—1%的獎勵。
六、對新入職的業務員，將視情況給予半年至一年的試用期。試用期間全額開薪。完成定貨任務的，按一定比例進行提成。試用期結束后，對其工作業績和銷售成果進行考核，決定其工作安排。
七、附表。
銷售分公司副經理級及客戶服務部經理
年薪基數及月預支薪資表
職務
年薪基數（萬元）
月預支薪資（元）
常務副經理
15
5000
副經理
12
4000
客戶服務部經理
10
3000
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