第一篇：蹇宏-對富人問題的看法

蹇宏對富人問題的看法： 蹇宏對富人問題的看法： 有錢，是目前擁有財富，但是能否保證一直有錢呢？這些財富能 保值增值嗎？財富能傳到下一代嗎？這些都是不可預測的。對富人來講，保險是幫助他們 來如何安排賺到的錢，而投資則是解決如何賺錢，不能混為一談。富人需要的保障是：富人買投資型保險意義不大，但養老險、定期壽險這類保障險種以及 富人需要的保障是 有利于財富安排的險種是必要的。保險本身不具備直接投資的功能，只是風險管理和理財工 具。對有錢人來說，保險更多的是面對財富風險。保險是財富的保全工具： 保險，同時也 是一種很好的資產保全工具。如果你不能理解什么叫資產保全工具，那可以舉例來說：黃金 十年后能增值多少，誰也不敢說，但有黃金在手，心里就會比較踏實。再比如房地產，有房 子也讓人心里踏實，盡管現在不是一筆錢，但那是一項資產。保險也一樣，是資產保全的工 具。有了這些東西，面對未來的不可預測，就不會感到惶惑不安，心里就會踏實一些。保 險是很好的風險管理工具： 蹇宏對他的一些富有的客戶們常常舉一個例子： 對于富有的家庭來說，祖孫三代是不能坐同 一架飛機的。為什么呢？因為大量財產的所有人和受益人同在一架飛機上，這就是風險管理 的極大漏洞。與此相似的另一個例子是，在海外，有兩票投票權的董事不能在同一架飛機上，因為兩票權失去就可能導致整個企業結構的變化。這就是風險管理的重要性。東山再起的問題－風險投資問題 東山再起的問題－風險投資問題： “我考慮更多的不是資產保全，而正是風險投資。一旦發 生風險，家人、事業怎么安排？還包括一些未了的事情，我必須有一大筆做安排。不出意外 一定可以賺錢，這是一種自信；但是一旦出了人身風險，必須把風險變成收益。所以我實際 上把買保險當成一種被動的風險投資，用風險來賺錢。”蹇宏常拿自己的例子向人們現身說 法。如何交保費的問題： 如何交保費的問題： 蹇宏把富裕客戶的收入類型分成兩種：一種有固定投資收益，還有一 種是項目性質的。如果收入屬于項目性質的，可拿出利潤的 5%買保險，這只占資產的很小 一部分，但可以形成適當的保障體系。如果是經常性收入的，建議用年收益 10%左右的財 產來投保。這種安排心理上可以接受，同時可以形成安全的風險管理體系。如果希望資金產 生更多的效益，就不能讓保險占用太多資金。另外，富人購買保險時一個重要風險是保費中斷。因為有錢時往往傾向于多買，而一旦收入 水平下降，很容易造成無力續

繳高額保費。而一旦保費中斷，將會帶來比較大的損失，因為 退保的成本是很高的。所以說，在購買保險前一定要做通盤考慮，不但要根據自己現在的收 入特點來設計保險計劃，還要根據對未來的預測來調整計劃。期繳要考慮到事業周期，一個 人不可能事業一直都處于鼎盛。三，蹇宏舉例說明： 蹇宏舉例說明： 蹇宏經常和很多富人講一個觀點，王永慶很有錢，李嘉誠很有錢，甚至于已經富裕 到自己都可以開保險公司了，但為什么他們都買了大量的人壽保險呢？他們不需要 用保險來解決醫療、養老之類的事情，他們完全可以通過別的方式做出安排。保險是指定收益，很多時候，其他財產的安排會受到法律的限制，比如說夫妻的財 產不能說想給誰就給誰，但保險指定誰是受益人就是誰，當然目前只能是在直系親 屬范圍內。在海外，甚至可以把保險受益人指定為慈善機構或者公益組織，所以買 保險也可以成為一種行善的方式

蹇宏對此是這樣解釋的:“會告訴那些存“私房錢”的女士，這些錢在法律上是不成立 的，它是你和丈夫的共同財產。當他一旦有債務而被追償的時候，這些錢仍將被拿 走，并不能起到為家庭保全財產的作用。而你用這些錢去買保險，即使你家的房產、汽車都被追償，這張保單是可以保留的。因為在法律上規定，保險單是以人的生命、器官和壽命為代價換來的將來收益的期權，不作為追償對象。我有一個大單，就是 通過對一位家庭主婦的勸說后拿下來的。” 保險，同時也是一種很好的資產保全工具。如果你不能理解什么叫資產保全工具，那可以舉例來說：黃金十年后能增值多少，誰也不敢說，但有黃金在手，心里就會 比較踏實。再比如房地產，有房子也讓人心里踏實，盡管現在不是一筆錢，但那是 一項資產。保險也一樣，是資產保全的工具。有了這些東西，面對未來的不可預測，就不會感到惶惑不安，心里就會踏實一些。蹇宏對他的一些富有的客戶們常常舉一個例子：對于富有的家庭來說，祖孫三代是 不能坐同一架飛機的。為什么呢？因為大量財產的所有人和受益人同在一架飛機上，這就是風險管理的極大漏洞。與此相似的另一個例子是，在海外，有兩票投票權的 董事不能在同一架飛機上，因為兩票權失去就可能導致整個企業結構的變化。這就 是風險管理的重要性

第二篇：對話泰康人壽營銷總監蹇宏

對話蹇宏(1): 現代人必須有個人品牌

“曾經讀過一篇《霍普的個人品牌之路》的文章，深深地打動了我。打造個人品牌需要你把自己一切的天然資源和人文資源全部調動起來，進行有效地整合，讓他們發揮最大的效用。”

鄭友林：你在樹立個人品牌方面，在國內業務員中，都可以說走在最前列，你為什么愿意花那么大的精力做這件事？

蹇宏：曾經讀過一篇《霍普的個人品牌之路》的文章，深深地打動了我。后來我把它剪下來放在自己的收藏夾里，反復研究。霍普，美國歷史上最偉大的笑星，表演生涯長達七十年，堪稱美國的“笑壇長青樹”，曾四次榮獲美國國會授予的榮譽稱號，獲得過國會重獎，從肯尼迪到克林頓的美國總統都對其贊譽有加。人們把霍普的個人品牌之道，歸納成五句話：熟悉觀眾，顧客至上，售后服務，演出品質和大眾傳播。樸實無華的五句話，霍普卻把它做得精細完美，令人嘆為觀止。

鄭友林：我理解，樹立個人品牌就是把自己的信譽、人格等有形和無形的東西融入到個人的市場形象之中。

蹇宏：個人與市場是什么關系？真的很微妙，需要你全心全意地投入，可能還不止是自己的信譽、人格因素。比如說，熟悉顧客這一點，霍普在對將要面對的觀眾沒有做徹底的研究和了解之前，是絕不會登臺的。每一次在掌聲中他瀟灑地走上舞臺演出，那就意味著，他對臺下的觀眾已經了如指掌，包括他們的政治傾向，風俗習慣，喜好忌諱乃至當地丑聞等等。1978年，霍普一行應邀到澳大利亞某地進行兩小時的演出。就為了這兩個小時，霍普和他的助手進行了兩個多星期的準備，對澳大利亞人生活的方方面面進行了細致入微的研究，從當地的歷史、氣候、野生動物、風味美食到休閑勝地、種族構成乃至于方言俚語都一一作過深入了解，等到霍普登臺的時候，不知道內情的人還以為他是在澳大利亞生活了一輩子的當地人。實際上，從他開口說第一句臺詞時，臺下的觀眾就在他的全部掌握之中。

假如你對你的潛在顧客了解到這個程度，你還愁什么推銷不出去呢？壽險營銷人難道不應該像霍普那樣，精心細致地去經營自己的個人品牌嗎？

鄭友林：其實，我還是想確切地知道，霍普的個人品牌思想為什么能深深地打動你？

蹇宏：其實，在人生的大舞臺上，每個人都是營銷人，霍普找準了自己的人生定位，再加上一整套品牌化的先進理念，從而開創了自己的完美人生。我們每個人 都有一套自己的行為方式，在市場經濟時代，哪種方式最適合市場需求和游戲規 則？我覺得霍普早就給我們提供了現成的答案。對于我而言，霍普就是一個活生生的楷模，我們可以從他身上學到很多有價值的東西，我們還要重新摸索嗎？

鄭友林：現在，許多企業花了很多錢在做品牌，真正做出來在市場上叫得響的品牌也不多。一個感覺是中國人在亞洲叫得響的品牌都算不多，亞洲人在世界上叫得響的品牌也不多。你做個人品牌非常有創意。我想知道霍普的個人品牌思路，真正觸動你的靈魂深處的東西是什么？

蹇宏：一個人可以做什么？在市場經濟時代，我們個人能夠做什么？怎么去做？ 霍普的個人品牌思路深深地觸動了我。MDRT強調會員要發揚人格生產力，中國人說要打造個人身價，我們過去學習的經濟學強調“人的資本”的形成，還有，所謂實現個人的社會價值，等等。什么叫 “人格生產力” ？什么叫 “個人身價” ？ 什么叫“人的資本”？什么叫“個人的社會價值”？如何才能做到這些？我想反過來問你，你是怎么想的？

對話蹇宏 蹇宏(2): 人最大的價值就是創造、創新

“人不一定要被動地從屬于資本，人有人的價值，人一定要實現‘人’的獨特的價值，人最大 的價值就是創造、創新，為社會也為自己。”

鄭友林：這個問題，我過去想的不多，即使想過，也沒有具體實施，所以想了也等于空想。我有一個觀點，每個人都是獨一無二的，每個人都具有他的獨特的人格魅力和價值。但是,個人往往無法超越他自己或者周邊環境給他設定的框框，無法突破，就很難取得輝煌的成就，所謂個人的社會價值等等也是空談，許多人都是在碌碌無為的狀態下默默無聞地死去的。小的時候，一直覺得“活就要活出生命的意義，死也要死得英勇壯烈”。非常慷慨非常理想化的那種想法。在商品經濟的社會里，一個人應該具體怎么去做，怎么才能最大限度地實現“個人的社會價值”？我想，前人沒有給我們提供現成的答案。

蹇宏：大家的認識水平大體接近。不過，現在，我的觀點有所不同。你說的“個人往往無法超越他自己或者周邊環境給他設定的框框”，這一點，我深有體會，你自己怎么看待自己，怎么看待他人，就基本決定了你打造人脈和成就自我的心理基礎，大家的心理基礎其實都很脆弱。我的觀點非常鮮明：人不一定要被動地從屬于資本，人有人的價值，人一定要實現“人”的獨特的價值，人最大的價值就是創造、創新，為社會也為自己。

鄭友林：我不知道人為什么總是容易傾向于短期的、眼前的利益，而恰恰容易忽略長期目標 和長遠利益。記得曹丕有一段話，非常中肯，我總是把它抄錄在自己隨身攜帶的筆記本上，提醒自己。這段話是：“人多不強力，貧賤則懾于饑寒，富貴則流于逸樂，遂營目前之務，而遺千載之功。”（曹丕《典論·論文》）曹丕的這段話是說大多數人做事都缺乏眼光，只看到當前遇到的困難和眼前的那么一點點利益。貧窮則哼哼唧唧，富有則縱情享樂，這是大多數人終生沒有大的建樹的根本原因。

蹇宏：我覺得一個處于1700年前的帝王能夠認識到這一點非常不容易。現代人的認識水平反而跟不上達不到，這是現代人的悲哀之處。

鄭友林：以前，我在銀行工作的時候，一直在考慮一件事情，象信用、信任、社會營商環境等等都主要是個人道德和制度規范的問題，后來，特別是20世紀90年代后期，聽起來很遙遠了，非常明顯地感覺到人越來越功利，越來越強調短期利益。其實，社會進步應該伴隨著人們的人格、信譽等方面的進步。增長如果以犧牲信譽和個人人格為代價，那么，代價就未免太大了。

蹇宏：其實，增長與個人人格個人尊嚴是不可以分割的。我有一個觀點，所謂品牌信譽之類的東西，應該是以個人為主體的，不應該是以企業和實體為主體的。離開了鮮活的個人，企業和實體的品牌都是空談。舉一個例子，美國的安龍公司，品牌夠大夠知名的吧，遇到幾個做假帳的高級管理人員，一年就把你搞空搞跨，品牌也完蛋了，成了一個生動的反面教材。在中國大陸，這種所謂的品牌就更多了。

鄭友林：個人與整體之間的關系是一個辨證的、動態平衡的關系，不能偏廢，不能走極端。東西方社會都走過極端，走極端的代價非常大。日本付出了代價，美國也付出了代價，人類社會總是在周期性地為走極端買單。美日兩個國家付出的代價都很大，但是，性質不同。在我的印象中，大陸商界對于個人信譽和個人品牌問題基本不予理睬，尤其是核心媒體熱衷于制造天價品牌并且從中謀取暴利，這個傾向很危險。

蹇宏：這樣的事情，我不想發表評論。

鄭友林：為什么不能？

蹇宏：你的評論是抽象的，而且我不主張過多地批判。我主張實實在在地行動，引導，影響。這些都需要扎實的行動，要通過自己強有力的行動去引起媒體的廣泛關注。你看，在 2001 年，中央電視臺十頻道《對話》欄目就為我做了一個將近20分鐘的專題節目，節目播出之后，在社會上引起非常大的反響。還有，深圳電視臺和中央人民廣播電臺都給我做過專題節目，全是免費的。我覺得我與媒體之間的合作一直是非常愉快的。真的。如果你踏踏實實做個人品牌，媒體就會積極報道你宣傳你。關鍵是要有真正的創新。

鄭友林：我也不想就這個問題談得太多，還是回到個人品牌建設上來。因為個人品牌與個人價值的實現是大家普遍關心的問題。

蹇宏：個人價值、個人尊嚴、個人信譽等等，這樣的話題過去大家是忌諱談的。因為在傳統思維和觀念中，個人根本就不是大家應該關心的問題，我們這一代人心目中只有國家利益和集體利益的觀念，個人是渺小的，無足輕重的。你還談什么個人價值、個人尊嚴、個人信譽。當然，回頭來看，這是走上一個極端了，走極端就容易犯錯誤，吃大虧。

鄭友林：物極必反。

蹇宏：對，就是物極必反。所以，現在又過分強調個人利益，局部利益，特別是短期利益。社會在轉型，人們的心態在變化，這是一個過程，一個緩慢的、微妙的過程。但是，總的來說，我覺得大多數人的觀念在朝著好的積極的方向發展。

鄭友林：社會急劇變化容易讓人迷惑，產生幻覺和誤解，其實，人是有價值的，尤其在商品經濟時代，特別是在消費者主權時代。個人及其家庭的社會經濟價值首先就表現在他的消費 功能上，其次是投資功能。計量一下，一個人一生要消費多少物質文化產品？一個家庭呢？ 這些，在完全市場條件下，是眾多的經濟主體關心的核心參數。市場關注的永遠是個人及其 理性的和非理性的需求。所以，離開了個人談市場就非常主觀。人的原始資本和內在價值還 表現在教育培訓及文化、技能與能力、智能與經驗、社會以及市場定位、活動資歷、知識產 權、金錢與資產、交往與客戶基礎、能量與健康、個人素質、外表氣質和天賦等等多個方面。

蹇宏：非常精彩的觀點！樂觀的人把自己當資產，悲觀的人把自己當負債。樂觀的政府把公 蹇宏 民當資產，悲觀的政府把公民當負債；同樣的道理，樂觀的企業把雇員當資產，悲觀的企業 把雇員當負債。我是一個天性樂觀的人，我把每個人都看成是一座金礦，在這一點上與你的觀點是一致的。人有價值，不僅體現在宏觀方面，更重要的是表現在微觀方面。后者對于我 們從事市場營銷的人太重要了。我們要更好地服務社會，就必須有機地“融入”社會經濟領域 之中，積極地參與市場活動，打造個人品牌都是為這種有效參與服務。打造個人品牌需要你 把自己一切的天然資源和人文資源全部調動起來，進行有效地整合，讓他們發揮最大的效用。

鄭友林：個人品牌問題我們已經談得比較多了。現在進入客戶服務話題，你強調客戶服務要個性化，你是怎么認識的？

蹇宏：我一直堅持認為：個性化的服務，是創造價值的服務；共性化的服務，不但不創造價蹇宏值，而且有可能創造負價值。我們現在做售后服務，做得很共性化。中秋送月餅，生日送蛋糕。請問：假若有三千個人都是我部門的客戶，會不會有蛋糕大蛋糕小？送小蛋糕的不是還要挨罵嗎？你不但送了東西，還不落好。我們有的業務員做服務做得很沒水準，老是請客吃飯。結果吃完之后還被罵“那家伙請我們吃的是什么東西！”送人家貴重的禮品，人家就會這 樣想：這家伙賺的錢不少噢！送他一條項鏈，他一定認為你賺了他一個鉆戒。做售后服務是不可以拿錢去做的。做售后服務要有一些屬于自己的個性化的東西，不花錢，少花錢，客戶又能接受。你花的錢越多，別人越認為你賺了他很多錢。你賺多了，覺得不好意思，才報答他一下，搞得大家都沒有什么層面，你的服務沒有給客戶創造任何附加值，最終，大家的關系還停留在一個“錢”字上面。

鄭友林：過去幾年你做刊物，做了一個“時尚快遞”，每周五就傳真到客戶那，很有創意，實際效果如何？

蹇宏： 《時尚快遞》告訴客戶吃什么，喝什么，玩什么，還有一個“蹇主任扯談”天南海北的 什么都有，笑話、順口溜，客戶看了很開心，又不講保險，每個星期就得到他的刊物，現在 客戶都已經養成習慣每周五看我的刊物。這就是我與他們聯絡情感的方式，使他們心中總是想到我。很多人覺得我的服務很到位。辦刊物、建俱樂部。建俱樂部就只有會員卡花錢，其它都不花錢，都用公司的，常搞一些小型的沙龍。我們做業務的，不要與有錢人比錢，你比的就是你的心意，你怎么樣用心為客戶做好，多從這方面去搞點創意。

鄭友林：圈子里的朋友對你的評價很高，說你做事就是跟別人不一樣，喜歡標新立異。

蹇宏：首先，我要感謝大家對我的積極評價，我認為“標新立異”是一個好詞，總比“默默無聞”要好。在商品經濟時代，標新立異意味著一個人有創意。我做保險非常講究“創新”，也就是“標新立異”。從遞名片開始就要顯得與眾不同。別人買你的保險也是因為你不一樣。所以我做保險時，我的名片是從來不印的，基本上都不帶名片。不帶名片有個好處，客戶會覺 得我這個業務員不一樣。我說：“我寫到你的本子上。”

鄭友林：大家還認為你喜歡與眾不同，獨樹一幟。為什么？

蹇宏：這是天性，也是有意。我常常告誡自己，沒有創新就會落伍，只有創新才能顯出自己的個性。有了這樣的理念，就不難理解我為什么要去辦什么俱樂部，辦刊物，搞網站，也就不難理解我為什么能創下如此之多的“全國第一”。我在外面演講時說的最多的一句話就是： “個性化的服務能創造價值，而共性化的服務只能創造負價值。”

鄭友林：你的險種全是改了名稱的，你賣的是“蹇宏式的保險”，也就是說你賣保險的方法跟人家不一樣。蹇宏：這個問題很有意思，我經常講：我賣“愛情保險”。中國大陸賣愛情保險就我一個，特批我一個。什么叫“愛情保險”？你把養老保險夫妻之間相互對買，互為受益人，就叫愛情保險。我在計劃書上寫：天長地久，愛情保險。愛情保險，我把兩邊責任放到一起就完了嘛。再比如我賣千禧兒保險。我把長青B款當千禧兒保險來賣。長青B款 15 年繳的，一個小孩 15 歲以后是不是每年有錢領？領什么？領的叫教育基金。15到25歲連續領 10 年，10 年之后他的父母開始領養老金，當父母領完養老金之后，小孩又接著領養老金。最后還把本金留給孫子。我們要自己去改編，不是說把條款改掉，而是要琢磨其中很多的東西。用自己的語言組織起來，傳達給客戶。

鄭友林：1999 年，你在一家五星級的酒店搞古箏演奏會，也很有個性。客戶就覺得在你蹇宏這里買保險不一樣。

蹇宏：這些東西只是我為客戶提供服務的一個方面。我經常想：客戶憑什么相信你？而且是長期地信任你？最后，我得出一個結論：最重要能做到為客戶服務終生。我是一個行動力非 常強的人，一旦認識到這一點，我就馬上采取行動，在我的遺囑里留了 50 萬作為客戶的服 務基金。1999 年底，為答謝自己的客戶，想搞一個活動。請吃飯沒多大意義，客戶平常吃飯都吃不過來，送過年禮物難以體現個性又不能為客戶提供一個交流的場所，后來想來想去，發現客戶中許多都是大學畢業生，不少人喜歡高雅音樂，于是在五洲賓館搞了一個古箏演奏 會，演奏了《春江花月夜》《漁舟唱晚》等經典名曲，受到客戶的熱烈歡迎。，鄭友林：怎么樣讓客戶相信你？而且還覺得這個東西不是假的，不是憑口講的。大家很想知 道做保險怎樣才能張揚你的個性？

蹇宏：個性是難以被人抄襲的。模仿別人，搞得不好就會“邯鄲學步”。每個人的個性都不一樣，有人活潑熱情，有人成熟穩重，有人出口成章，有人心靈手巧，有人幽默風趣，有人理智冷靜，有人喜歡素雅單純的色彩，有人喜歡鮮活熱烈的氣氛，每個人都要清楚地了解自己，給自己的個性來一個定位和規劃。

鄭友林：在上大學期間，你就顯示出愛說愛動愛鬧、口才好、坐不住、思維敏捷的特點。現在，你把這些因素整合了一下，用在保險展業方面，搞培訓營銷，做得紅紅火火，也非常具有個性，體現了你的風格和特點。蹇宏：商品經濟時代，本身就是整合，看誰整合快，這叫快魚吃慢魚。尤其進入 21 世紀之 蹇宏 后，個人如何適應市場乃至于引導市場，是每一個人必須思考的問題。其實，這是一個痛苦 的過程。每個人都要根據自己的特長進行有目的的整合，整合出一套屬于自己的風格的東西。如果有人本來就不善言辭，穩重厚道，也許就不適合做培訓營銷。那是不是就不能做保險呢？ 也不一定，同樣可以做得很好，關鍵是要結合自己的個性找出獨特適宜的營銷模式。

鄭友林：你對保險的解釋非常有趣，與別人的說法不一樣，與教科書上的也不一樣。

蹇宏：有時候，我是這樣向客戶解釋保險的：所謂保險就是你口渴的時候自己喝水，把不想喝的水交給保險公司，等你又口渴的時候保險公司再給你幾杯水喝。這就是保險。在現實生活中，業務員必須用客戶聽得懂的語言來解釋專業問題，既說明了問題，又體現出自己的個性，客戶自然而然地就會記住他。

鄭友林：常常聽到這樣的說法：現在的消費者越來越刁，越來越難以伺候，許多行業都在講提供“度身訂做”的個性化服務，或者說“傻瓜化的服務”。

蹇宏：消費者當然不是傻瓜。而作為賣方，不妨把消費者當作一個“傻瓜”，什么都不清楚，以此來為他提供“度身訂做”的服務。

鄭友林： 保險涉及到人性中許多深層次的東西，中國傳統文化與現代市場營銷理念是沖突的。我覺得缺少悟性的人很難做好做長這一行。有人說：保險不是人做的，是人精做的。你怎么看？

蹇宏：做保險的確不容易，但是，也沒有難到沒法做的程度，關鍵是你要善于跟人打交道。客戶是什么性質的人你要知道。男的在想什么，女的在想什么，你都要知道；有錢人在想什么，沒錢的人在想什么，你要知道。什么樣的工作方式別人會喜歡，你也要知道。人與人之 間交往有什么原則，你也要知道。等等。所以，做保險最重要的不是研究專業，而是研究人 性。為什么國外有些婦女沒什么專業背景，也能把保險做好？那是因為她在人性方面是高手，她研究人家喜歡什么。也就是說，保險講究的是“人性化”。什么叫人性化？就是客戶喜歡什 么，客戶在想什么，你要知道。

鄭友林：你現在（2002 年 12 月 6 日）知名度非常高，知道你認識你的人很多，你的人緣很好。但是，在你做壽險的最初階段，聽說你憑著算命也認識了不少人？

蹇宏：打從懂事開始我就發現一個奇怪的現象，中國人都喜歡算命。所以，有一段時間我經常研究算命，而且算命水平很高，不宣傳封建迷信。我這個人算命特好玩，一邊給人算命，一邊給他們說算命是騙人的，他們不相信。他說：“你給我算，我就要你算。”為什么在中國算命的人，只要敢算，命中率都達 90%，其實算命就是一些心理學，暗示學的東西。他在暗示你跟著他的思路想。這是一種哲學上的詭辯，邏輯學中的偷換概念。算命很假，我現場算命保證準得很，我馬上算給你們看。我給你算，你站在那兒，我看都不用看，就知道你在想什么？一般跟男人算命，你就要拍桌子，（啪）你不是生活在這個層面上的人，你的理想跟現實差距太大，龍擱淺灘遭蝦戲，虎落平原受犬欺。此地水太淺。你有一個妹妹，有沒有？ 你告訴我。（沒有）你不信，回去問你媽媽，你命中注定有個妹妹。

鄭友林：別人相信嗎？

蹇宏： 前面講的都是廢話，哪個男人愿意承認他滿意現在生活的層面？算命的就是這樣算的。沒有一個男人愿意承認自己滿意現在生活的層面，都以為是更高層面的人。而且哪個男人的 理想與現實差距都很大，所以這句話不會錯。然后你就講你有個妹妹，你隨便講有個哥哥、妹妹都不會錯，他只要點頭說有，還有就說“你怎么算得這么準？”是他點頭，所以你算得準； 如果他搖頭，你說你“不信回去問你媽媽。”你說你怎么可能回去問你媽媽。所以這個算命真的是一種非常騙人的東西。

鄭友林：你怎么給女孩子算命？

蹇宏：我跟你算：“你心中有個夢想一直沒實現。這句話更廢話，一個老太太到了 60 歲，少女時期的夢想都沒實現，實現了就不叫夢想。你別看你這個樣子，其實你內心很脆弱，你流淚的時候都沒人看見。”哇，她一聽，這個人好了解我，馬上就把我當知音了。“你有個哥哥。”（沒有。）還是一句話：你回去問你媽媽。等一下，你兩歲三個月的時候，你得過一場病。你說她兩歲多她哪知道呢？她就拼命地想。“你不信回去問你爸爸。”為什么叫她回去問她爸爸，她爸爸就不知道她真得過病還是沒得過病。他就拼命在想：他想是住過幾天院吧！這就是暗示學。因為他自己粗心，他不知道你住過院沒有，他覺得既然算到生病了，他就主動對號入座，“好象是住過幾天院吧。”所以這算命還是假的。

鄭友林：你把算命當成一種與客戶接近的“成人游戲”，這不難理解。其實，從需求角度看，你是在通過算命來滿足人的一種“心理需求”。

蹇宏：每次算命時我都跟客戶講：把你的手伸出來，我給你看手相。她就把手伸出來。伸出來之后，我說：命在哪里？她說：在手上啊。我說：你把拳頭捏起來，（捏起來）舉起來，命在自己手上。我每次從算命開始，到后面都指點人生，我都跟她搞心理咨詢。

對話蹇宏 蹇宏(3): 你的目標永遠是 NEXT

“人家買不買保險是人家自己的事情，他不買，我干嘛要痛苦？我還可以找下一個人去賣。壽險大師梅地有一句話對我的啟發很大，他說：你的目標永遠是 NEX T（下一個）。”

鄭友林：業務員最大的問題是“心理障礙”，經常有人抱怨說自己“很痛苦”，需要一段時間“調整心態”。

蹇宏：這是一個“心魔”問題，一個人老是無法跳出自己心中設定的框框，這就是你說的“心理障礙”。假如你是客戶，我來跟你賣保險，你不買。你會覺得我很痛苦、很受挫折嗎？你哪知道呢？所以說，什么挫折、痛苦全是自己找的。自己找的痛苦，當然需要自己去“調整”，只是有的人調整的時間短，有的人調整的時間長。我這個人從來不需要調整心態。人家買不買保險是人家自己的事情，你不買，我干嘛要痛苦？我還可以找下一個人去買。壽險大師梅地有一句話對我 的啟發很大，他說：你的目標永遠是“NEXT（下一個）”。中國有多少人？深圳有多少人？你永遠也做不完的，既然潛在客戶有這么多，一輩子都做不完，你有什么理由心態不好？

鄭友林：為什么聊天算命比直接講保險的效果要好？

蹇宏：我喜歡和客戶聊天，因為我覺得做了保險之后，在心態方面確實很好。我就跟客戶聊天算命，慢慢的通過算命來接近客戶，因為我覺得很好玩，我每次到別人的公司算命的時候，隔壁辦公室的人都會跑過來。但是，你一談到保險，全跑了，就剩你一個朋友在給你面子，你一說算命，他們就說：我要算，我要算。

鄭友林：你這樣做產生了一個效果，讓客戶感到你是一個能夠給他們帶來快樂的人。

蹇宏： 我的目的性并不是很強，只是想多認識一些人。時間長了，一開始的時候，我發現，算命講故事講笑話都能講出保險。現在有人到香港出差，居然經常打電話問我：“你那個故事是怎樣講的？”

對話蹇宏 蹇宏(4): 客戶總是想到我

“我給他們講笑話，講我自己編的幽默故事，讓他們覺得開心，還有，我幫他們做很多事情，客戶總是想到我，向我問這問那，聯系多了，自然成了客戶和轉介紹中心。”

鄭友林：前不久見到W總還有其它幾位朋友，他們一致認為你是天生做銷售的，說你反應很快，在國內絕無僅有。他們對你講的笑話段子和順口溜都念念不忘。

蹇宏：大家熟了，總在給我施加壓力。不過，大家給我的支持還是很大的。客戶掛念我不是因為我這個人怎么樣，是因為我講的笑話很開心。我講的笑話給人很深的印象。一位跟我很鐵的朋友也想去給別人講，講還講不完。所以他就要打電話問我“你這個順口溜，最后一句 是什么？”因為我跟他講了一個順口溜，我說：現在做人要做四種人，這四種人境界很高。第一種人是：錢多事少離家近。錢又多，事又少，離家又近；第二種人是：位高權重責任輕。位置高，權重，還沒多大責任；第三種人是：打球打到腳抽筋了。現在有一種人很牛氣，你 問他：“最近在忙什么？”“最近腳都抽筋了。”“干嘛抽筋呢？”“打高爾夫”。顯得他很有層面，打高爾夫把腳都打抽筋了。最后，第四種人是：睡覺睡到自然醒。想什么時候醒，就什么時 候醒，這是人生的最高的境界。結果這位朋友前面三句記住了，后面一句沒記住，他跑到香 港跟人家講：錢多事少離家近，位高權重責任輕，打球打到腳抽筋……唉？最后一句呢？忘 了。趕快打電話：“蹇宏，你說的那個段子很有趣，錢多事少離家近，位高權重責任輕，打球打到腳抽筋，最后一句呢？”我說：最后一句是“睡覺睡到自然醒”。我覺得好開心。客戶總是想到我，向我問這問那，大家聯系多了，他們就成了我的客戶和轉介紹中心。

對話蹇宏(5)：我把心扉敞開

“我唯一的絕招就是見人我就敞開心扉。我把我的心敞開，隨便他亂箭穿心，他傷害我，我又不覺得是傷害，反正我把我的心扉敞開，什么都跟你講。講完之后，客戶目瞪口呆：深圳還有這樣的人？”

鄭友林：深圳是一座移民城市，居民來自全國各地，四面八方，一般人不太容易接近，你是如何克服這個障礙的？

蹇宏：我的觀點是：對于別人來說是難事，對于你來說就是機會。在深圳，我發現深圳人跟全國其它城市不一樣。深圳人是全國各地來的，互相之間不知根不知底，哪怕兩口子結了婚 還懷疑對方以前有沒有結過婚，哪天抱個小孩叫爸爸，這種便宜他又不愿占。所以，有人就說：深圳人很難打交道，人與人之間幾乎交流不了。

鄭友林：那深圳人怎么交往？你是如何打破與深圳人交往僵局的？

蹇宏： 深圳人的防范心很重，的確不好打交道。但是，我在這座城市找到了許多朋友和人脈。人家感嘆：“蹇宏你很厲害喲，你來深圳才四五年，有那么多朋友。你有什么絕招？”其實，說老實話，我唯一的絕招就是見人我就敞開心扉。我把我的心敞開，隨便他亂箭穿心，他傷 害我，我又不覺得是傷害，反正我把我的心扉敞開，什么都跟你講。講完之后，客戶目瞪口 呆：深圳還有這樣的人？什么都跟我講，一看我這個人很坦誠。時間長了，也就愿意和我打交道。我見人什么都愿意分享，什么都講，所以別人也會慢慢放松這種戒備嘛！放開這種戒備他也會接納我。

鄭友林：研究人性成了你經常要做的必修課，你研究不同地方的人，發現中國各地的人有什么特點？

蹇宏：有機會到處走走，講課啊什么的，可以結識不同地方的人。研究人很有意思，比如說到北京講課，經常跟北京的業務員開玩笑，北京業務員是全中國最厲害的業務員。他們講的全是國家大事。北京的業務員跟你交流的時候，他經常會冒一句：最近“局”里面開了個什么會，他講的局里面是中央政治局，最近局里面開了個會，最近海里面有個什么消息？海里面是中南海。北京的業務員志向很高，關心的都是國家大事，所以他整天就做夢：怎么一單可以搞到全國知名！所以我經常跟北京業務員開玩笑：你們確實是見多識廣。你到東北去做保險，你只要會喝酒，什么都搞定。東北人一喝醉了就說：“兄弟兩脅插刀，你有什么事要我幫忙，為你的事我兩脅插刀。”我說：“兩脅插刀，不用，不用，兩脅插刀的 事我來做，有一件小事……”他說：“沒問題，包在我身上。”我說：“就是買份保險。”小事讓你做，插刀的事讓我來做，但是沒有插刀的事。對不對？ 比如說，假如我要在昆明做保險，昆明人喜歡什么？要研究啊，中國的有錢人喜歡什么？昆明的有錢人是什么樣的一群人？對吧，昆明的文化氛圍怎么樣？因為我不在昆明生活，我不知道。但我也知道昆明人很豪爽，也很秀氣，昆明人不象北方人那豪爽；但是他又不象江浙一帶的人那樣精明，所以昆明人有這方面的一些特性，那你在與這些人打交道時，你就要掌握這種特性，來做保險。

鄭友林：你覺得中國人與外國人相比，又具有什么特點呢？

蹇宏：說到中國人，你在中國做保險和在外國做保險又不一樣，我經常開玩笑，比如說你把一個美國人、一個日本人，加上我，我們幾個都是全國冠軍，放到西藏去做保險，你看誰做得好？我說保證我做得最好，因為我非常了解西藏這個地方，他信什么？他信藏傳佛教，我只把藏傳佛教研究透了，你去研究保險有什么用？你把保險研究透了，他和你是異教徒。你把藏傳佛教研究透了，他就你是他一個教宗的，一相信你不就什么都搞定了？我經常講，比如說美國人打橋牌，他團隊精神比較好；日本人下圍棋，他研究圍棋是犧牲局部利益，換取整盤的勝利；中國人喜歡研究麻將，吃了上家抵下家。上家不打牌給他吃，他就在罵：坐你下面真倒霉，一張牌都吃不了。然后人家坐你下面，你又在那叫：“啊，你坐我下面，一張 牌都不打給你。”研究中國人，中國人有很多優秀的，也有很多劣根的地方，所以你要研究，越研究越有意思。中國人最講的就是面子，最講：情面，人面，場面。這三碗面每個人都吃不下，所以有一段時間我做了幾單“面子保險”，這“面子保險”不是為了做保險做的，我是為了證明中國人講面子我來做這種保險。

鄭友林：中國文化中深層次的東西對營銷也有影響嗎？

蹇宏： 當然有，絕對有。因為中國文化中有一個人與人之間交流有個法則。什么法則？叫做： 滴水之恩涌泉相報。中國人報怨是怎么報的啊，比如說我跟你打鬧時，你打掉我一顆牙齒，我打掉你一顆牙齒，這個時候別人來勸說：算了別打了，你看你們一個打掉一顆，扯平了，這叫以牙還牙。要是他乘我不注意又打掉我六顆，那人就會說：不是人，人家打掉一顆，他打掉人家六顆。這報怨就是這樣報的，你打掉一顆我打掉一顆，以牙還牙。但報恩就不能這樣報了，報恩呢，比如我落難的時候，我窮的時候，有人請我吃頓飯，借給我 500 塊錢，給我買了一瓶礦泉水，我找到一份很好的工作，最后就成功了。最后我不可能說拿一瓶礦泉水，請那恩人吃頓飯，再還給人家 500 塊錢。這叫報恩嗎？不叫報恩，這叫羞辱他。真正報恩就是不斷地回報你的恩人。所以，我研究完這個之后，我認為，這個法則好，現在我在深圳只做一樁事情，就像傻子一樣的拼命為客戶付出，付出的越多你的保費越多，絕對的。我現在在深圳不計成本，什么都不想，只要力所能及的，我都去做。我幫客戶演講，幫客戶搞咨詢，搞管理，甚至有客戶要裝修，我會介紹工程隊，我會去招監工，我會跟他安排，我跟他做很多的事情。為了證明我這個人與人之間交流的法則，我專門研究了壓歲錢是怎么給的。假如我給你的小孩100，你會給我的小孩多少？所以給壓歲錢，每年過年的時候先給，見人就給，給了之后對方很尷尬，因為對方拿著你的紅包很尷尬，他不知道你給了他多少錢，所以他就會悄悄打開看，一看 100 塊錢，他就得把他100 塊的紅包掏出來，再從袋里面掏100裝在里，再給你。多麻煩呢！所以見人就給，最后你得的紅包最多。

鄭友林：這就是說，人與人之間報恩，不是一對一的那種，你為他付出一分，他就為你付出十分。

蹇宏：對！中國人講究你敬我一尺，我敬你一丈；你敬我一丈，我敬你在頭上。所以你拼命的為客戶付出，拼命的尊重客戶去幫助他的事業，就能搞定很多事情。在我身上發生過一件事，讓我深受啟發，有一段時間，我帶兩位營業部經理去幫一家銀行做培訓。培訓了一個星期，真是很辛苦。培訓結束時，銀行總裁對我說：“蹇宏，你們需要多少講課費？”我說：“別講這個話，我真的是把你當朋友，你的事業就是我的事業。”（那反過來我的事業是誰的事業？）行長說：“反正又是銀行出錢，又不是我私人出錢。”我說：“你要出錢，我就不講了，因為我要用這個時間去做業務，比你給我的錢多得多。我要在平安系統內部，我還不好意思收錢，要到中國人壽，到其它系統，請我一次 1 萬塊錢。我何苦呢？我真的是把你當朋友，希望你在銀行營銷方面做出很多東西，你要講錢，我真的就不來了。”行長說：“好好好，別談錢了，別談錢了。”行長召集全行員工開結訓大會，也把我當做貴賓請到主席臺就坐。行長所講的最后幾句非常經典，我記憶猶新：看看人家蹇宏，看看人家保險公司的業務員，多么崇高的人品和人格魅力，為了我們銀行的工作，犧牲自己的休息時間和他的同事來我們銀行幫我們做培訓，幫我們做營銷，我真的很感動，我們現在還沒這樣的壓力，我們應該努力了，我們應該醒悟了，我們怎么樣來報答別人？人家不做是一分錢收入都沒有，來這里是不要我們的講課費的，人家正是為了支持我們的事業啊，我們應該怎么辦呢？下面說：我們應該努力工作！行長說：對，要努力工作，我們要用成功來回報銀行，要用成功來回報這些關心和支持我們的人。我真的很慚愧，蹇宏跟我交往，為我們付出那么多，他真的是全身心的來支持我的事業，我知道我也沒有什么可以表示的，他也不要錢，我知道我對蹇宏事業最大支持，就是在他這買份保險。我真的不相信保險，但是就是蹇宏這種人品打動了我，所以我今天決定在蹇宏這買一份保險。在座的要買保險就找蹇宏。

鄭友林：有行長為你推銷保險，效果自然不一樣，這也是一種轉介紹。

蹇宏：每次演講完，當主持會議的領導做完總結，大家自然對你的看法就不一樣了。我幫他做他的事業，真正的老板懂得你的價值。

鄭友林：潛在客戶對你的認同是通過你事先無私的奉獻達成的。這實際上是一種補償，我記得愛默生說過：“人生最美麗的補償之一，就是人們真誠地幫助別人之后，同時也幫助了自己。”

蹇宏： 這也可以說是“成人達己”。在深圳的很多客戶就是認可我，認可我的人品，人格魅力，專業的知識，覺得我知識面又廣，又肯付出，所以很多人找我買保險。我的很多客戶，我拼命幫他公司做事情，提供很多服務。什么跑公商稅務，因為我的客戶多啊，連找醫生看病，我的客戶都要找我。所以我的人緣當然好，我能幫到很多客戶做事。因為我全身心為客戶服務，而只字不提保險，所以我今天業務做得很好。真的是當我全身心的為客戶付出，客戶會認可我，我全身心的付出，建立了自己的網站，建立了自己的俱樂部，建立了自己的刊物，所以客戶非常認可我。

鄭友林：你獲得了巨大的成功，客戶怎么看待你取得的成功？

蹇宏：在研究中國人之間交流過程中，我還發覺，你要把成功的感覺給到他。比如，2001 年我做了全國第一，我就寫了一篇文章《你們的第一》。我說：從今天開始，你們可以自豪地向人家宣布：“我有一個全國第一的業務員為我服務。”我今天的成功全是因為你們。這種話我逢人就講。我跟一位做老總的朋友講：去年全靠李總了，去年我們這個行業真的是很難的。就是李總給我簽了最后一單，所以拿了全國第一。所以，所有李總的朋友都跟李總講： 你幫的那個業務員很厲害，聽說做全國第一，聽說你跟他最后簽了一單。李總就會說：蹇宏這個人真的很優秀，以前破產來深圳，三年時間做到全國第一。他自己很用心，現在到全國各地到處演講，這個人真不錯。去年確實很困難，就差一單，最后我跟他簽了一單，做了全國第一。我見每個人都這樣講：因為我之所以做成第一，每個人給我簽了一單嘛，所以我把這樣的感覺給到我客戶。因為我的進步和成績是客戶給我的。

鄭友林：我有一個問題，你已經連續三年保持全國領先水平，連續三年參加 MDRT頂尖年會，我想，這應該不是一般的支持。大家對你的認同這樣長期、這么持久，是很難得的。蹇宏：你提的問題很有意思。有個客戶對我講：蹇宏，今年你不可以不做第一啊！如果不做第一，那我們沒面子啊。他覺得我沒做第一是他沒面子。因為我老是跟他匯報工作，他老是覺得我的第一是因為他。朋友對我說：“你今年一定要做第一啊，差多少？”我說：“我今年定的任務標準保費是365萬。”客戶說：“你現在做了多少了？”我說：“我做了70、80萬。” 客戶說：“差那么多啊。”我說：“沒辦法，這個系統做了第一，就要全國各地去演講，去交流，這個行業就是這樣的，你不可能什么都得到，而且行業培養了我，我一定要出去這樣做。”客戶說：“這也對，做人就應該這樣。但你的業務壓力這么大，應該怎么辦呢？這樣吧，我這邊盡力幫你介紹客戶，你自己也努力。實在要完不成了，我給你出個主意，你把這些朋友全部邀在一塊，開個保險大會，每個人認買多少就完了。”

鄭友林：在大陸壽險界，有些人靠給客戶返還傭金做大保單，你的客戶對你支持這么大，你是如何向你的客戶表示感激之情的？

蹇宏：客戶們很相信我。我想我做人只需全身心的為客戶付出，你就能得到很多的東西。我在湖北建思源中學（平安思源中學）是以客戶的名義建的。我告訴我的所有客戶：“你們的名字都在那所學校，學校建一塊‘思源碑’，碑上刻上所有幫過這所學校的人。”我覺得，客戶幫了我，所以自然幫了這所學校，我是代表客戶和平安做的，代表所有支持我的機構去做的。還有，2002年，我又決定在貴州省習水縣建立一所平安思源小學，現在已經快完工了。所以，當一個人得到很多之后，你抱著一種感恩的心去做事情的時候，你的境界很高。你所 得到的是你想都想不到的。有句諺語告戒我們說：你必須回報，否則，井水會枯竭的。所以，做人不要想那么多，你就安安心心的去付出，安安心心的全身心的去想怎么樣去建立一個服 務體系就好了。

鄭友林：在中國，有錢人是一群與眾不同的人，你覺得和他們打交道，需要具備哪些基本素質？

蹇宏：業務員都想做大單，做大單當然要和有錢人打交道。那么，中國的有錢人是一群什么樣的人？大家應該在人性化方面多去了解一些。中國的有錢人不是分階層的，是分圈子的。有時候，你會發現，有錢人之間互相都瞧不起，所以這是一種“圈子文化。”這個“圈”，你怎么樣打進去？他的圈子里面的那群人喜好什么？愛好什么？是不一樣的。這種分圈子的有錢人，我們一定要去研究。還有，跟有錢人在一起，要學會贊美。一提到贊美，有的人就哇哇亂叫：“哇，你年輕有為，領帶漂亮、衣服漂亮。”對于有錢人你贊美這樣的話，他老覺得你 想偷他錢，這沒有用的。

鄭友林：膚淺的表面的東西可能適合于膚淺的人。有錢人是一群特殊的人，應該用特殊的方式對待他們，贊美他們，就像原一平對待串田萬藏社長那樣。

蹇宏：敢于像原一平那樣對待串田萬藏社長的人，的確需要超人的勇氣。我告訴你，我跟那些有錢人在一起，經常是嚇他們的。不騙你。我聽完有的老總講話，就拍桌子（啪），“真優秀！怪不得你的企業搞得這么好。真的很佩服你。非常有思想，有戰略眼光，怪不得企業做得那么好。不過我最近在研究這個企業文化，我覺得你已經基本上建立了你的企業文化，但是我覺得中國現在的企業存在一個問題： 企業文化創新的問題。現在每一個企業都會出現一個問題，有一群管理人員會游離在文化之外，他們不愿去創新，不愿去變革，這樣，哪天你有時間，我來給你的管理人員上一堂課，保證第二天精神面貌不一樣。”一般對有錢人你只要關心他的事業，你幫他的事業，他會很開心：“可以啊，哪天來跟我上堂課。你準備講什么？”

對話蹇宏蹇宏(6)：必須研究中國人的民族性

“我覺得，要做好壽險營銷，就必須研究中國人的民族性。而要透徹地研究中國人，就必然要上升到哲學的高度。因為中國的人文哲學決定了中國人的人性。”

鄭友林：有錢人都很忙，他們很少有時間聽你講保險，你是怎么約到這些人并且讓他們與你一起談保險的？

蹇宏：我的客戶從來不敢小瞧我或者怠慢我，我要見的客戶他都走不了。比如電話約訪，有些公司老總，你怎么見？你怎么打電話給客戶？他說他很忙。“我這一段時間都很忙，這一年到頭就沒休息過一次。行行行，改天。”你改天打電話他還是這一套，所以你永遠見不到人，在大家心目中有些老總永遠忙。我覺得，要做好壽險營銷，就必須研究中國人的民族性。而要透徹地研究中國人，就必然 要上升到哲學的高度。因為中國的人文哲學決定了中國人的人性。中國人崇尚的 是“儒、道、佛”三教，西方人信仰基督教，這就從根源上決定了中國人的人性 和西方人不同。中國文化是一種“內斂”的文化，注重內在修為；西方人是一種 “外拓”的文化，注重向外開拓。人性是一本大書，里面有著深厚的文化積淀。人性有光輝的一面，也有陰暗的一面。壽險營銷人就必須不斷研究學習，擯棄陰 暗面，讓人性綻放出奪目的光輝。報恩和孝道是中國人的人性，構成中國人優秀 的傳統。我對朋友和客戶充滿熱情，講義氣。我的一位客戶，某企業老總不幸遭 遇車禍。我和助手在醫院陪伴他度過了最艱難的日日夜夜。在去看望他的時候，老總的眼眶濕潤了。大家知道我是在為他們做事情，為他們的事業著想，所以，是他們需要我服務，怎么會拒絕我呢？

鄭友林：這就是人性！你總想著他，他還能忽略你？你有心，是熱的，他才不會對你冷淡。其實，任何物質利益都不能替代一顆真誠的心。

蹇宏：的確，人性這本大書，包涵了太深太廣的內容。人性體現在民族性中，人性也體現在地域文化里，人性遍布在不同群體、不同階層的人們身上，人性還體現在日常生活中，人性就在你我身上。人性，這是一本大書。要讀好這本書，我們要窮畢生之精力。做事先做人。要做好壽險營銷，就必須堅持不懈地去讀人性這本大書，真正地去讀懂它，讀好它，讓人性的光輝照亮壽險營銷之路。

對話蹇宏 蹇宏(7): “愛，就是在別人的需要上看到自己肩負的責任 “愛，就是在別人的需要上看到自己肩負的責任。” “激勵別人，就是更好地激勵自己。”

鄭友林：人壽保險是這么好的一種金融商品，能夠真正幫到普天之下的黎民百姓，但是，人們，至少是一部分人并不理解它，極力排斥壽險營銷。那么，你是如何理解人壽保險的？

蹇宏：做了五年多的壽險，感悟很多。別人怎么理解人壽保險，我們無法強迫別人改變，但蹇宏是，我們自己怎么理解才是根本。我覺得，或者說，我所理解的壽險，至少包括四個方面。第一，壽險是一顆感恩的心。沒有一顆感恩的心，你就會陷落在現實利益的泥潭中，不懂得付出。一張保單代表的是營銷人十年、二十年甚至更長時間的承諾，需要你在漫長歲月里真誠的付出。“人人為我，我為人人”，其實，在壽險開始產生的那一刻起，就已經把這一點詮 釋得淋漓盡致了。原一平說：“一個營銷人員必須具備一顆‘真誠的心’，面對所有的事情都必須誠實，同時懂得尊重自己也尊重他人。那是一種關懷、親切的心，甚至是一種感恩的心。當與這種人接觸時，你會感覺到自然，心中也不由得升起一股尊貴的愉快氣氛，那才是人類 最珍貴的心。”原一平把“社恩、客恩、佛恩”寫好放在辦公室里，作為自己的座右銘，我記 下了這六字真言。第二，壽險是高尚的人格。像一面鏡子，壽險折射出人格的高尚和低劣。無論是班·費德文，無論是原一平，還是柴田和子，無一不是人格高尚的人。人們在分析這些巨星的成功秘訣時，往往不太去注意他們人格上的魅力，而只是注意到他們獨特的創意力和行動力，有的人甚至 只是沉湎于話術以及如何簽單這些雕蟲小技之中。這是一種可怕的誤解！一些營銷人屢屢遭人拒絕，給人留下怪怪的印象，原因不正在于此嗎？當有人問到班·費德文的成功秘訣時，他說：“我只相信一句話，世界上沒有一件事不需要付出代價。絕大多數客戶簽下保單，不是因為他相信這個產品，而是因為他相信賣給他保單的那位壽險營銷人。”第三，壽險是一種文化。“真、善、美”是壽險文化的核心內容。壽險是一項長久的事業，永不停息，代代相傳。壽險營銷在長期的積累中形成了獨特而先進的倫理價值觀。它倡導的是 最為人性的關愛。胸懷感恩之心，真誠回報社會，與人為善，以誠待人，棄惡揚善，美好心 愿，這一切正是壽險營銷倫理價值觀中的重要組成部分。第四，壽險是一種信仰。在苦苦的求索之中，我越來越感受到“信仰”力量之偉大。假如不是把壽險當作信仰，你怎能理解原一平、柴田和子這些巨星會那么狂熱地投身到壽險營銷事業之中； 假如不是把壽險當作信仰，我們也無法理解像班·費德文他們為何一再說要“回饋社會，幫助他人”。把壽險當信仰，因為壽險是一項神圣的事業。在武漢，面對湖北全省的平安壽險營銷精英，我第一次提出：把壽險當作賺錢的工具，你會覺得很累很難；把壽險當信仰，你會感到快樂而充實。把壽險當信仰，這就是壽險營銷巨匠成功秘訣之所在。

鄭友林：最后，我還是想回到開頭時提到的樹立個人品牌話題上，你說到霍普的個人品牌經 驗有五條：熟悉觀眾，顧客至上，售后服務，演出品質和大眾傳播。現在，你已經在打造個人品牌方面取得了階段性的成果，今后的工作有什么想法？

蹇宏：從個人角度講，我在過去幾年間，一直是按照霍普的這幾條原則在指導自己的行動，蹇宏 甚至可以說還有許多創新。現在，我的主要精力用在做團隊，我的團隊已經有了一個基本的規模。現在還沒有到大張旗鼓地宣傳團隊的時候，不過，我想把團隊做成一個制造營銷明星的工廠。

對話蹇宏(8):信仰的力量

我們應當有充分的理由相信： 一定是信仰給了蹇宏無窮的力量！史都瓦指出： 吉· 蹇宏 “使人轉弱為強的最有效的辦法，就是在人生中建立積極的信仰。”到這里，我們之間的對話暫告一個段落。把壽險作信仰的蹇宏，在世紀之交，在人生的又一個起點上，用對人壽保險的信仰來鞭策自己。新世紀的曙光照亮了人們的未來之路，信仰的明燈在蹇宏 蹇宏 的心里長明不息。著名哲學家黑格爾說過一句話： 只有在生命有某種有價值的東西做目的時，生命才有一種價值。

在深圳平安人壽保險公司舉行的一次頒獎大會上，蹇宏激動地說： “當你把壽險行業當作純粹掙錢糊口的工具時，你會終日為金錢所累；而當你把壽險作 為一項事業，一種信仰時，你會感到充實，你的人生會因此而不斷升華。”信仰 是一種境界，一種超越自我的境界。蹇宏無法平息內心深處升起的激情，他為自己找到了新的成功的起點而激動，興奮得難以入眠。在上海，作為第四屆平安高峰會會長的蹇宏，面對來自全國各地的平安高峰英雄們，再一次讓人們分享他那“壽險就是信仰”的壽險營銷心得。是的，有了信仰，我們就不會心里老盤算著傭金的多少；有了信仰，我們 就不會為一時的挫折和困難所壓倒；有了信仰，我們才懂得去付出，去奉獻；有 了信仰，我們才會有一顆平常心，從容面對一切。為了這份信仰，這個四十歲的男人可以馬不停蹄地奔走于全國各地，不管 是平安還是其它公司，不管是國內公司還是國外公司，不管是在中國大陸，還是在美國、中國臺灣、中國香港、越南、馬來西亞、新加坡……。為了這份信仰，他可以慷慨地為了那些需要幫助的人奉獻自己的獎牌、時 間、金錢、愛心。為了這份信仰，他可以連續演講 13 個小時。為了這份信仰，在自己身體明顯不適，嗓子沙啞的時候，他仍然登上講臺，為自己部門所在的羅湖區連續做了兩場專題演講。一旦登上講臺，他仿佛換了一個人似的，嗓子又恢復正常！我只能解釋為是信仰在一個普通人身上產生了奇跡。因為這兩場演講我 都參加了，因為每場演講都超過三個小時！為了這份信仰，他的身體無條件地服 從于他的日程表，他經常告戒自己，我沒有時間生病，也沒有權利生病。雖然他并不是一個身體非常強壯的人！“胸懷感恩之心，做謙謙君子；狂奔壽險大道，做壽險狂人。”蹇宏 蹇宏的這些 蹇宏 誓言常常縈繞于我的心。詩人和哲學家都說過意義完全相同的話。生命的方式只有兩種，腐爛或燃 燒。蹇宏選擇了燃燒，他是我所見過的一位勇于讓生命之火熊熊燃燒的男人。蹇宏做個人品牌，具有超前性。根據交往哲學理論，人的交往活動受社會意識的影響，還受各個行為主體 自身素質的影響。社會心理活動和交往環境也會對人們正常的交往需求產生巨大 的影響。在不利情況下，往往構成交往的心理屏障和環境屏障。但是，社會心理是由個體和群體心理發展而來的。個體心理并不一定要屈 從于社會心理，尤其是普遍的社會心理還處于不成熟狀態的時候，更需要有一種 心理上的突破。個體超越群體是個體獲得心理優勢的前提條件。蹇宏能夠超越社會心理屏障，與他所付出的巨大努力是分不開的，他把自己放在一個“犧牲者”的位置，就是要讓大家來把他作為試驗品，結果，他得到的是超過預期的回報。這就是說，當你做好了準備，當為社會、為你周圍的世界 無怨無悔地付出你的勞動、創意和心力的時候，你再也不會有什么損失了，因為，你該付出的都付出了，別人已經看見了，你得到的一定是回報。所以，當一個人抱定一個信念，要服務于社會時，他是絕對沒有什么損失的！所以，當一個人的認知能力和心理素質超越了同時代人的水平，他要做一番事業就非常容易。深圳是一座移民城市，人與人之間的溝通和相互信任的確存在一定的障礙，但是，普遍的難題正好是強者的機會。因為，人畢竟是交往的動物，所以，在表面的普遍的不信任氣氛中，蘊藏著對信任的渴望，對交往的渴望和對溝通的渴望。這難道不是一種新的需求嗎？如果這時恰好有一個人還知道： “從客戶的 需求看到自己肩負的責任。”當一個人理解這一點之后，當他意識到我必須全力以赴去做服務時，難道他還沒有機會嗎？ 個體心理、群體心理和社會心理是一個緊密聯系的鏈條，共同構成一個精 巧的機制，有力地驅動著人與人、人與群體，人與社會、群體與群體乃至整個社 會范圍內的交往活動。經濟交換完全以價值比較為基礎，而社會交換主要以相互信任為紐帶。相互信任是社會交換得以進行并且逐步擴大的前提條件和基礎。以施報平衡為原則 的社會交換就是社會交往的實質內容。作為交往活動來說，只要交往主體一方有 所施與，交往客體就一定會有所回報。社會的邏輯就是如此奇妙！

(對話時間:2002 年 12 月 6-8)

第三篇：蹇宏的保險營銷體會

蹇宏的保險營銷體會：如何把“有錢人”搞定？ 一流業務員推銷理念、思想，二流的推銷方案，三流的推銷商品，末流的什么都賣不出去。“保險營銷大王”蹇宏通過向企業家推銷保險，積累了獨特而珍貴的營銷體會38歲的蹇宏是一個經歷過大喜大悲的人。1997年8月，蹇宏進入了深圳一家保險公司。1999年蹇宏成為中國第一個MDRT頂尖級會員。MDRT是世界壽險業行銷高手的一個國際性組織，目前擁有會員1.9萬多人，來自50個國家和地區的500家保險公司。2001年蹇宏成為MDRT中國區地方主席，被業界人士稱為“中國保險營銷第一人”。2003年，蹇宏加盟泰康人壽保險公司。下面是他講述的“如何把保險賣給企業家”的心得——

客戶是有錢人——先定目標再定方法

當初，我是被“騙”進保險行業去的。

1992年海南房地產熱，我做房地產炒賣，一年內賺了上千萬。但錢來得快去得也快。1997年國家規定，不能用銀行的資金做房地產。由于銀行要收回貸款，我的資金卻都投到了房產上。所以因無法歸還貸款，我的公司被破產清盤。房地產生意失敗，我一夜從暴富落得身無分文、到處混飯。

人生往往是在一貧如洗的時候發生轉機。當時，有一位陌生的小姐用堅定的語氣對我說，不出半年，像我這樣身無分文的人就可以成為富翁，而我后來才知道她是保險公司招工的。就這樣，在1997年8月1日，走投無路的我加入到一家壽險公司成了業務員。

和大多數人一樣，我的壽險營銷也是從陌生拜訪開始的。在深圳的一座人行天橋上，我試圖給一位婦女講解保險，聽到的只是簡短有力的兩個字“討厭”。我曾試過一上午敲了86家的門去推銷，僅有一家開門，然后，男主人教育他的孩子說，以后這樣的叔叔阿姨敲門千萬不要開。我也曾下雨天在商場門口替人打傘、拎包，希望有所收獲，結果卻是徒勞無功。

隨著被拒絕次數的增多，我認識到我做保險的方法有問題。一個人所制訂的銷售目標不一樣的時候，所產生的方法也是不一樣的。比如說，現在叫你去推銷打火機，每個打火機能賺一塊錢，3個月的時間，你想賺多少錢？如果你的目標是10萬，你的方法可能是到街上一個一個地去賣；如果你的目標是一個億，你的方法可能是和卷煙廠達成協議，每賣一包煙就送一個打火機。目標的不同導致方法的不同，不是有方法之后再有目標的。目標一定要明確，你想賺多少錢才能產生賺那么多錢的方法，然后你才能把專業化的流程運用到實踐中去。當時我一直在做個險(個人保險)，去“掃樓”就和大海撈針一個樣。“弱水三千，只取一瓢飲。”我逐漸把保險的目標鎖定在擁有財富的人，比如，企業家、大公司的管理者。而這部分人的一大特點是生活層次高，工作忙。作為一個普通的營銷員是根本接近不了他們的。這就好像一個騎自行車的人非要給一個開奔馳的老

板做理財一樣。他憑什么認可你？這個老板心理肯定會想：我要是把錢給了你，你倒是能開上奔馳，而我恐怕就要改騎自行車了。所以，想找什么樣的客戶，就要做什么樣的人。

我今天走到哪里，都有助手和顧問。與企業家做保險，不能單打獨斗，那樣不可能和客戶平起平坐。當你帶著助手和顧問出現在客戶面前時，你的心態就會不一樣，會讓客戶強烈地感覺到你們這群人很專業，會為他解決很多問題。這樣也可以營造一種氛圍，和他平等地交流。有一次我們和一家銀行談合作，一共去了7個人，有各方面的顧問。在這種情況下，他就不會小瞧你。帶助手，一可以襯托自己的層面，二可以烘托銷售的氛圍，一舉多得，而且是多贏的。

我做保險就是要和有錢的人打交道。要研究目標市場在哪里，哪些人是有錢人，這些人怎么可以接近。要全面了解客戶，掌握最全的客戶資料，為客戶建立檔案。在美國做保險的，他們對于一個準客戶，可以了解到這種程度：他抽什么牌子的煙，喝什么牌子的酒，平常喜歡到什么樣的餐廳吃飯，習慣坐什么樣的位子，點菜的時候是怎么點的，喜歡喝哪一年的紅酒，住賓館喜歡住什么樣的房間、住哪個樓層，等等。他們的客戶資料準備得非常充分，所以他們和客戶在一起，客戶會有一種很自然、舒服的感覺。要吃飯、要抽煙、要怎么玩，都是客戶所想的。這樣在和他的接觸中，要打動他就很容易。在深圳有個業務員，她開了一輛車，她的車經常一天洗幾遍，她只要看到哪個洗車場停著好車，像奔馳、寶馬之類的，她一定把車也開到那兒去洗，邊洗車邊聊天。這樣就認識了很多人。讓企業家認識到你在幫他——搞明白客戶最需要什么

1997年深圳一家媒體調查過100個行業民意排位，其中保險業排名98，僅僅領先于“傳銷”和“三陪”，不少單位用告示牌寫著：防火、防盜、防保險！而這是因為那種狂轟濫炸式的“過度營銷”只會引起客戶的反感。

有時，不是客戶的臉色難看，而是我們把客戶搞得臉色難看。有一次，一個客戶告訴我，他剛要坐飛機出遠門，這時偏偏進來一個保險業務員，非要告訴他“萬一出了意外會怎么樣”。這時，客戶大怒，用手一指大門立刻把業務員趕了出去。事后他還在生氣：買不買保險呢？買，保險我還沒搞懂；不買，萬一被剛才那個業務員說中……。于是，客戶坐飛機始終提心吊膽。這都是對保險的認識淺薄而造成的。銷售保險之所以難，因為它是把一張幾十年后才用得上的紙賣出去。我認為，一流業務員推銷理念、思想，二流的推銷方案，三流的推銷商品，末流的什么都賣不出去。如今，許多業務員是在“用巧克力釣魚”。他所提供給客戶的，并不是客戶最關心的。要給企業家、老板推銷產品，就應該時時刻刻在想這些目標客戶在想什么，怎樣讓他認識到你是在幫他。

1992年我在海南做房地產炒賣，迅速積累了幾千萬的財富。當時我購置了別墅還不夠，又與人合購了兩座山地莊園，用于假日巡獵。但是，1993年下半年國家加強宏觀調控措施出臺，市場形勢驟變，我的大部分投資被全部套牢。輪到清盤時，我幾乎虧得身無分文，名車、豪宅也統統拿去償了債。由于有了從暴富到一夜赤貧的失敗經歷，我在做保險時會告訴企業的老板：保險其實是個風險管理工具。你現在雖然很富有，但財富只是你一時數字的積累，而保險卻能通過法律的形式把財富移植到將來。因為，今天企業家的財富集聚到一定程度，可能會遭受法律、災情災禍等方面的風險。一旦企業被申請破產，除了保單，任何資產都要被凍結，進入破產程序。如果這時企業家手中有一份保單，就可以通過向保險公司或銀行質押換取現金，保留部分資產。因為在法律上規定，保險單是以人的生命、器官和壽命為代價換來的將來收益的期權，不作為追償對象。此前，美國安然公司的老板就是在被美國政府凍結其財產后，通過保單質押得到了350萬美元。

同時，現在企業的風險準備金都存在銀行，但這筆錢放到銀行有個致命風險：一旦企業財產因債務被法院凍結時，風險準備金也會被凍結，失去其本來作用，企業就有可能因失去流動資金而崩潰。如果企業此前有為企業職工投保的大額保單，企業就可以拿著保單到保險公司辦理質押貸款，輕易維系企業的生存。所以，保單有時比風險準備金更能抵御企業的風險。

隨著民營經濟的興起，許多人都采取股份制、合伙制創辦企業。而民營企業一般規模小、抗風險能力較弱。比如說，一家企業有三個股東，我會告訴他們，一旦三人中有一人出了意外，這個股東的家屬就會要求撤股，而這時當初的投資早已變成了固定資產，企業就會因為一方股東撤股而面臨解體的危險。若這個股東的家屬不撤股，企業合伙大多又都是沖著人去的，其家屬不懂經營管理也會讓企業遭受損失。而現在有一個股東互保的辦法就可以輕易解決，即三個股東都買保險，受益人是其他股東。這樣即使一個人出了意外，也可以用賠償費贖回這個人的股份，企業仍然能保持正常的發展。

企業家都希望自己的資金周轉得越快越好，而保費交到銀行20年之后才有產出，所以很多老板認為購買保險不劃算。

這時，我會告訴他，保險也有融資手段，保費交到銀行不是一筆死的錢，隨時可以質押變現，只要需要你就可以到銀行或保險公司按照同期銀行的貸款利率，進行質押貸款。保險單就相當于存折。而且按照國家政策，企業在一定額度內購買保險可以達到合理避稅的效果。比如，有的城市規定，企業工資總額的4%可以進入養老基金、4%可以進入醫療基金，這些都可以計入成本而免征企業稅款。

在實際業務中，我還發現許多老板的妻子存有很多“私房錢”。我就告訴這些女士，你存的這些錢在法律上是不成立的，它還是你和丈夫的共同財產。雖然你丈夫暫時不知道，但當他一旦有債務而被追償的時候，這些錢仍將被拿走，并不能起到為家庭保全財產的作用。而現在我有一個解決方案：你用這些錢去買保險，當你丈夫因為債務而被追償，即使你家的房產、汽車都被拿走，這張保單是可以保留的。到時你只需要到保險公司辦理質押手續，就可以拿到現金，保全家庭財產。而我有一單87萬元的生意，也是通過對一位家庭主婦的勸說后拿下來的。做營銷應像打麻將——樂于付出心智體力

很多人經常問我，如何能做好保險、做好營銷？我覺得，打麻將和做營銷有很多相通之處。麻將是許多人愛玩的一種娛樂游戲，通過這種游戲卻能展示出營銷的幾個基本層面。如果把做事業和打麻將的態度和投入對比一下，我們都自愧不如。

首先，打麻將通常是早到早開工。約好晚上8點鐘，結果7點20就去了三個，還有一個不是不想去，是堵在路上了。7點40趕過來，開門第一句話就是：不好意思，遲到了。對打麻將的人來說，只要有一人先到，剩下的都是遲到。而我們做營銷的人卻是經常過了上班時間才來，領導告訴他遲到，他卻還在找借口搪塞。打麻將的人往往是到了時間不收工，而且主動要求加班、熬夜。若我們的營銷團隊要都這樣敬業，那就好了。為什么麻將能做到，就是因為大家都喜愛這個娛樂活動。所以我認為，做好保險、甚至營銷的前提是首先要熱愛這項事業。如果熱愛就不會覺得又苦又累。

其次，打麻將的人從不抱怨工作環境，不計較生活條件，艱苦樸素，因地制

宜。打麻將的人從來不計較房子怎么樣，有無空調，吃的也最簡單，方便面就行。但今天在許多行業的營銷隊伍里面，卻有很多人抱怨我們的職場差、薪金低、競爭激烈。整天把精力放到了對工作本身的苛刻要求上，無法排除外界條件對事業的干擾。這樣的營銷人員如何能夠做出成績！

第三，很多麻將高手不用看，手一摸就知道是什么牌。我覺得，做營銷的人也要像麻將高手一樣，用心靈去思考。但實際上我們現在許多業務員，不但不能做到全身心地投入，而且出去開展業務之前，自己看著保單都糊涂。有效的營銷是建立在對保險深入的了解基礎上，業務員自身都沒搞懂的事情，如何去告訴我們的客戶，讓客戶認可你的業務？

第四，打麻將的人從來都是抱怨自己手氣差，不怪別人手氣好，懂得換位思考。而做營銷也應如此。當我們總沒有業務的時候，就應該換位思考一下檢討自己是否有問題，需要改變策略。可是在營銷上，卻正好相反，業務員在痛苦的時候在街上亂轉，在有成績的時候卻不做了，跑到公司到處宣揚。此外，玩麻將者永不服輸的精神也是營銷人員在業務上應該借鑒的地方。很多業務員因為營銷難度大紛紛轉行，可殊不知，遇到困難放棄那他就輸定了。打麻將者從來都是越輸越打，扳不回本他是不會善罷甘休的。而在營銷這個行業，只要我們在堅持，我們就會有贏的一天。

蹇宏語錄

☆一個人所制訂的銷售目標不一樣的時候，所產生的方法也是不一樣的。比如說，現在叫你去推銷打火機，每個打火機能賺一塊錢，3個月的時間，你想賺多少錢？如果你的目標是10萬，你的方法可能是到街上一個一個地去賣；如果你的目標是一個億，你的方法可能是和卷煙廠達成協議，每賣一包煙就送一個打火機。目標的不同導致方法的不同，不是有方法之后再有目標的。目標一定要明確，你想賺多少錢才能產生賺那么多錢的方法，然后你才能把專業化的流程運用到實踐中去。

☆與企業家做保險，不能單打獨斗，那樣不可能和客戶平起平坐。當你帶著助手和顧問出現在客戶面前時，你的心態就會不一樣，會讓客戶強烈地感覺到你們這群人很專業，會為他解決很多問題。這樣也可以營造一種氛圍，和他平等地交流。

☆一流業務員推銷理念、思想，二流的推銷方案，三流的推銷商品，末流的什么都賣不出去。如今，許多業務員是在“用巧克力釣魚”。他所提供給客戶的，并不是客戶最關心的。要給企業家、老板推銷產品，就應該時時刻刻在想這些目標客戶在想什么，怎樣讓他認識到你是在幫他。

☆企業家都希望自己的資金周轉得越快越好，而保費交到銀行20年之后才有產出，所以很多老板認為購買保險不劃算。這時，我會告訴他，保險也有融資手段，保費交到銀行不是一筆死的錢，隨時可以質押變現，只要需要你就可以到銀行或保險公司按照同期銀行的貸款利率，進行質押貸款。保險單就相當于存折。而且按照國家政策，企業在一定額度內購買保險可以達到合理避稅的效果。☆打麻將的人往往是到了時間不收工，而且主動要求加班、熬夜。若我們的營銷團隊要都這樣敬業，那就好了。為什么麻將能做到，就是因為大家都喜愛這個娛樂活動。所以我認為，做好保險、甚至營銷的前提是首先要熱愛這項事業。如果熱愛就不會覺得又苦又累。

☆很多麻將高手不用看，手一摸就知道是什么牌。我覺得，做營銷的人也要像麻將高手一樣，用心靈去思考。打麻將的人從來都是抱怨自己手氣差，不怪別

人手氣好，懂得換位思考。而做營銷也應如此。當我們總沒有業務的時候，就應該換位思考一下檢討自己是否有問題，需要改變策略。

第四篇：對釣魚島問題的看法

對釣魚島問題的看法

釣魚島問題是中日發展的一大隱患，中日釣魚島爭端由來已久，涉及政治、歷史、資源、軍事國防等多方面。釣魚島位于臺灣省東北，距基隆港190公里，距日本沖繩島西南約420公里。釣魚諸島總面積約5平方公里，島嶼周圍的海域面積約17萬平方公里，相當于五個臺灣島的面積。

從歷史上看，中國享有釣魚島的最早發現權。釣魚島列嶼，早在春秋戰國時代就已經被中國先民海外探察發現，命名稱作列姑射，位于北赤道洋流“黑潮”流帶主干的左側。從地理上，釣魚島是臺灣的附屬島嶼，位于中國東海的大陸架上。據地質學家調查，釣魚島作為東海大陸架的一部分曾在冰期時出露成陸地，與我國大陸連成一片，是祖國大陸的一部分，后來由于地殼運動，才逐漸與大陸分離，釣魚島是中國大陸延伸的一部分。中國要實現“民族的偉大復興”，第一步自然就是要恢復在亞洲的主導大國的地位，然后才有可能恢復世界大國的地位。后一個目標中國在毛澤東時代曾經嘗試過。中國向一些遙遠的國家提供軍事和經濟支持，試圖發揮它的影響。但是，這些嘗試都失敗了。原因在于毛澤東時代推行的是過于理想主義的外交，沒有量力而行。鄧小平時代推行的韜光養晦外交，為中國國際環境的改善起到了根本性的指導作用。但是，隨著中國國力的不斷上升，威望的不斷增長，必然面臨一些不可回避的挑戰和阻礙。其一就是從日本發源的“中國威脅論”。即使中國不去招誰惹誰，中國的崛起也會使某些想永居霸主之位的國家寢食難安。對于這一點，必須做好充分的心理準備。一些海疆問題的復雜，其關鍵就在于大國的操縱。中國的“擱置爭議”“共同開發”成了一廂情愿，反而助長了某些國家的囂張氣焰。

在我看來，解決辦法及其可行性，一是不斷增強自己經濟實力軍事實力是根本。抵制日貨在民間的呼聲很高，但我們不得不承認，日本有些產品的質量確實高于中國，我國要做的是做到提高技術水平，做到技術創新，不能依靠于出口自然資源，為別國加工產品。這樣我國的經濟是趕不上日本的，弱國無外交，實力決定一切，經濟不發達是會挨打的。若我國的經濟實力超越日本，那么日本為顧全大局會不得不放棄對釣魚島的權益主張。二是在任何情況下都不能放棄以武力解決問題。領土爭端，實際控制的一方會占據很大優勢，我國應及早做好備戰準備，中日之間關于釣魚島的矛盾重重，加之歷史仇恨情緒的影響，矛盾激化是極其有可能的。中國必須做好為守衛領土而進行戰爭的準備。三是通過法律手段解決，兩國都將承擔不小的風險。而對資源豐富，戰略地位重要的釣魚島，我國是不能有一絲閃失的。

由此可見，中日釣魚島之爭的背后是國家利益之爭，是歷史問題和現實利益交匯碰撞的真實顯現。如何解決釣魚島爭端，維護我國領土和主權不受侵犯，考驗著中國人民和政府的決心和膽識。

第五篇：對釣魚島問題的看法

我對釣魚島問題的看法

作為一名大學生，我對目前日益緊張的釣魚島問題的看法是復雜的。首先，釣魚島在明朝就已經屬于中國版圖，后因戰爭原因被日本強占。因此一直是中國領土自不待言。所以我對日本右翼分子的主張一直鄙夷，日本官方強占釣魚島的野蠻刑警讓我憤怒。但同時，我們也應該注意到，我們對待任何國際問題都要團結一致，此時必須對我們的領導人充分信任，相信他們可以處理好這個問題，我們絕不能失去理智。對于游行，尤其是砸日本車，燒日本店鋪的行為，我個人認為這是一種暴徒的行徑，因為無論何時，違法的行為都是為我們所不齒的。而游行本身，就給我們正常的生活秩序帶來了不便。總之，我們要理性愛國，一切向著習總書記為核心的領導班子看齊，無論我們和日本是和是戰，我們作為學生，先要做好我們的本職工作，好好學習，當我們真正成長起來之后，把祖國建設的更加富強，我相信鄧小平說過的“我們的一代缺少智慧，談這個問題達不成一致意見，下一代比我們聰明，一定會找到彼此都接受的方法”一定會實現吧，到那個時候，釣魚島一定能夠重新回到祖國的懷抱！