第一篇：開發商銷售人員公積金相關政策知識培訓

開發商銷售人員公積金相關政策知識培訓

一、我能公積金貸款嗎(住房公積金貸款的條件)？

1、具有本市行政區域內的常住戶口或在我市工作5年以上非本市行政區域內常住戶口的中省直企業工作人員；

2、申請前連續、正常、足額繳存住房公積金時間不少于一年且本人住房公積金帳戶內余額不少于個人最近一年繳存額；

3、具有穩定的經濟收入和償還貸款本息的能力；

4、沒有尚未還清的貸款。

如果有客人問欠繳公積金補齊可否貸款，要告訴客人補繳齊所欠繳的住房公積金是指由職工所在單位一次性全額補繳本單位所有職工欠繳的住房公積金，不是客人本人的個人行為。

如果單位停繳、欠繳、緩繳住房公積金的，其職工不能申請住房公積金貸款。

申請住房公積金貸款的借款人與所購房屋的產權人必須是同一人。夫妻雙方均連續按時足額繳存住房公積金的可以以其雙方任何一方的名義申請住房公積金貸款；僅一方連續按時足額繳存住房公積金的，必須以其名義申請住房公積金貸款。

二、公積金貸款利率是多少？

五年以內（含五年），年利率為3.33%；五年以上，年利率為3.87%，非常合適，比商業銀行的（按揭貸款）利率低2個百分點。（0.288個百分點）

三、辦理住房公積金貸款是不是麻煩？其流程有幾個步驟？

如果客人按我們提供的要件認真準備，不麻煩，其大致的流程為：

1、銷售人員指導客人準備辦理住房公積金貸款的要件，客人購買公積金貸款辦理文本（一般是簽合同時交費），回去準備。

2、客人要件準備齊后到售樓中心，銷售人員初審其準備的要件，填寫貸款申請表，與客人約好受托銀行面簽時間。

3、銷售人員按要求整理客人填好的貸款材料，待擬貸款人員有一定數量時，約公積金貸款受托銀行到售樓中心，與客人進行面簽。銷售人員的工作至此結束，將后續工作移交給受托銀行。所需時間為1個工作日，住房公積金貸款正式開始辦理。

4、受托銀行組織貸款的行內、中心內的各級審批，大約時間8為個工作日。

5、受托銀行在各級審批通過后，立即通知借款人夫妻雙方到指定地點進行簽訂借款合同，并對其進行公證。辦理時間，在借款人按約定前來簽訂合同的，僅為1個工作日。

6、由開發商或委托辦理抵押手續的中介機構辦理抵押手續。按房地產主管部門的辦理

1時限為7個工作日。

7、受托銀行見借款人的抵押手續辦妥后，即開始向中心請款、放款，并通知借款人到指定地點領取公證后的借款合同、抵押合同等貸款文書，并當面告其履約知識和紀律。

四、我如果辦理了公積金貸款，能貸多少？

我市住房公積金貸款的最高額度為40萬元，最長年限為20年。

具體貸款額度的確定以下列三條中最低額度為限：①按照房屋總價格的規定比例（70%）確定的貸款限額；②按照還款能力反推確定的貸款限額（月還款額不超過家庭總收入的50%）；③全市最高貸款限額（40萬元）。

具體年限的確定以下列兩條中最低年限為限：①借款人自貸款發放之日起到國家法定離退休年齡的年限。法定離退休年齡具體為：男60周歲，女工人50周歲，女干部55周歲。②全市最高的貸款年限（20年）。

五、如何做具體的貸款額度推算？

舉例說明：某客人購買的房屋總價款為70萬元、該客人夫妻雙方家庭合計收入為5000元、跟其退休還有15年，那么他大約能貸多少？

1、按房屋總價款的70%計算，其可貸49萬元。

2、根據其家庭合計收入及其本人最高貸款年限15年反推其可貸額度：依據《個人住房公積金貸款月還款表》及客人提供的月家庭合計收入和貸款年限做簡單的推算。其中：家庭收入在6000元（含）以上的，以家庭成員每人每月最低生活支出1000元計算，其余額作為最高還款能力；家庭收入在2000元（不含）至6000元（不含）的，以其家庭月總收入的50%作為最高還款能力；家庭總收入低于2000元（含）的，按家庭月生活支出1000元后的余額，作為最高還貸能力。其家庭合計收入在2000元至6000元之間，應以家庭收入的一半用來還款，即為2500元，本人最高貸款年限為15年，在《個人住房公積金貸款月還款表》中月還款額最接近2500元（不能超過2500元），貸款年限在15年，貸款額度為30.5萬元。

3、吉林市最高貸款額度為40萬元。

根據上述1、2、3各款算得的貸款額度，取最低，即為30.5萬元。

六、辦理需要準備什么要件及要求？

1、身份證明類：雙方身份證原件與復印件，要求兩人身份證復印在同一張紙上，只復印身份證的正面；

2、婚姻證明類：結婚證原件與復印件；如離婚，離婚證原件與復印件，及未再婚證明要原件或復印件；如喪偶，配偶死亡證明復印件，及未再婚證明原件或復印件；如單身，單身證明要原件或復印件。（注:未再婚證明及單身證明需經戶口所在地街道或者區級以上民政部門確認核實后出具并在其證明上加蓋公章一式2份）

3、戶口證明類：戶口簿原件，復印戶口簿首頁、戶主頁、借款人頁、其配偶頁、借款人瞻養人頁。(如借款人及配偶不在同一戶口薄需提供配偶戶口薄首頁、戶主頁、借款人配偶頁原件及復印件)。

4、雙方收入證明類：除單位出具的固定格式收入證明外，還需提供詳細的工資進帳證明。其中固定格式的收入證明上的各項內容要求必須填全，比如電話，經辦人等，因為受托銀行及公積金需要核實。

如借款人單位以工資卡或工資折形式發放工資的，需工資卡及其存款小票復印在一張紙上，同時提供工資卡或工資折近三個月的進帳明細。提供存款小票目的是為確認卡主姓名，如果存款卡對帳明細單上有卡主姓名，可以不要存款小票。

如借款人單位以現金形式發入工資，需提供單位勞資或財務部門提供該單位現金發放工資書面證明，同時提供財務留存的近三個月工資表復印件（只需復印有申請人頁），同時單位要加蓋公章或勞資人事專用章，不可以接收單位為其一個人特殊制作的僅一個人連續三個月的工資表或工資條。如果A4紙復印不下，可以縮印到A4紙上。

銷售人員進行初審時，要關注其明細單上記錄其三個月工資加權平均值的計算結果，要與其申請表上的工資收入相對應；以現金形式發放工資的，要關注其近三個月工資表復印件中近三個月工資加權平均值的計算結果，要與其申請表上的工資收入相對應。

5、購房合同及首付收據（合同需提供房產部門合同備案后的合同；收據為稅控預收款收據或不動產發票）

這個不需客人自己準備，開發公司為其提供。

6、所有復印件要用A4紙復印。

七、如何指導申請人填寫《個人住房公積金貸款申請表》

1、要求工作單位填寫要填到具體的部門，比如車間、處室。

2、聯系電話必須有借款人單位電話、本人移動電話、住宅電話、直系親屬電話要留固定電話，并注明與申請人的親屬關系。

3、借款期限要填寫為“*月/*年”，例如：120月/10年。

4、還款方式選擇月均等額還款法。

5、擔保方式在階段性擔保加抵押處畫“√”。

抵押加階段性保證。已經取得商品房銷（預）售許可證，但尚未取得房屋所有權證的新建房屋，在未辦妥房屋所有權證和房屋他項權證之前，由開發商提供階段性保證責任；在房屋所有權證和房屋他項權證辦妥之后，解除開發商階段性保證責任，由借款人用所購的房屋作抵押。此解釋有能力的銷售人員可解釋給客人，增加客人對開發公司的情感，否則要提擔保公司來擔保，需交納一筆很貴的擔保費用。

6、各項需借款人簽名處暫時不簽，待銀行工作人員集中辦理時面簽。

八、銷售人員要在受理客人住房公積金貸款要件后，按規定順序排好，并與公司定好，哪天集中約客人與住房公積金受托銀行面簽。具體的材料排列順序：

1、封面

2、個人住房公積金（組合）貸款申請表及審批表

3、借款人住房公積金繳存證明

4、借款人夫妻雙方身份證明

5、婚姻證明

6、戶口證明

7、借款人收入證明

如以工資卡或工資折形式發放工資的：

（1）單位出據的固定格式的收入證明

（2）工資卡、工資卡小票（存款小票，上有借款人姓名）、近三個月工資明細

如現金發放工資的：

（1）單位出據的固定格式的收入證明

（2）單位出據的加蓋公章的本單位現金發放工資證明

（3）財務留存的近三個月工資表復印件，加蓋單位公章或勞資章

8、配偶收入證明

同借款人。

9、個人住房公積金貸款談話備忘錄（借款人填寫）

10、同意書（借款人配偶填寫）

11、承諾書（借款人填寫同意強制執行）

12、承諾書（借款人填寫承諾同意違約不予支取公積金）

13、個人征信查詢授權書

14、房首付款收據復印件

15、合同原件

九、受托銀行面簽時，客人需要面簽哪些內容？辦理哪些事項？

銷售人員要記住，通知客人面簽時，要夫妻雙方到場。在此階段，銷售人員可協助受托銀行做好以下幾項工作，客人需要簽以下文件：

1、指導借款人在住房公積金申請表上簽名。

2、指導借款人填寫個人住房公積金貸款談話備忘錄。

3、指導借款人配偶填寫制式同意書。同意貸款所購房屋抵押給銀行，作為抵押擔保物；同意與配偶共同償還全部貸款本息；同意如果申請人夫妻雙方解除夫妻關系，在未對房屋所有權進行明確前，不解除申請人配偶的還款義務；充分理解《借款合同》經公證后具有強制執行效力。

4、指導申請人及其配偶填寫個人征信系統查詢授權書。

十、辦理公積金貸款需要的費用？

辦理公積金貸款過程中，收取費用的部門均為中介機構，管理中心不收取任何費用。具體的中介費用有：

1、公證費：如只為借款合同公證每件僅為50元；如還要為委托中介辦理抵押手續公證，還需50元。

2、中介機構代理辦抵押手續的，中介代理費為每件200元。

3、辦理抵押費用，由房地產交易中心收取，每件80元。

第二篇：房地產銷售人員知識

第6頁 房地產的特性：

１.位置的固定性 2.使用的長期性 3.異質性 4.價格昂貴 5.效用上的多層次性6.使用上的限制性7.增值性 第7頁 價格的影響因素

１.房地產自身的因素 ２.房地產環境因素 ３.人口因素 ４.經濟因素 ５.社會因素 ６.行政因素

７.國際因素 ８.心理因素

第10頁 成本法

求取估價對象在估價時點的重置價格或重建價格，扣除折舊，以此估算估價對象客觀價值或價格的方法。第13頁 房地產開發建設分為以下幾個階段

１.建設工程前期準備工作階段２.建設工程的招標與承包階段 ３.項目施工階段 ４.建設工程的竣工驗收階段。

第16頁 房地產工程項目的招標方式

一般采用公開招標和邀請招標的方式，個別較為特殊的開發項目，可采用議標方式發包

第22頁 土地使用權的出讓年限

居住用地70年，工業用地50年，教育、科技、文化、衛生、體育用地50年；商業、旅游娛樂用地40年，綜合與其他用地50年

第24頁 高層建筑

高度大于24米的建筑。根據層數和防火要求不同，又可分為：1.小高層住宅２.中高層住宅３.高層住宅

第26頁 房屋建筑標準

１.房屋使用標準２.房屋設施標準３.房屋設備標準４.房屋裝飾標準５.房屋采光要求及允許噪聲６.房屋抗震設施 第28頁 房屋采光要求及允許噪聲

臥室、書房、起居室、廚房采光要求不低于級，即采光系數不低于15%；廚房和衛生間采光系數不低于10%，樓梯間、走廊采光要求可降低，采光系數不低于7%，窗洞口上沿距樓地面不應低于2米

戶外允許噪聲級為晝間50分貝，夜間４０分貝，房間內允許噪聲級為35-45分貝

第29頁 住宅區的類型根據房屋集聚程度的不同，可分為

１.居住區２.居住小區３.居住組團４.住宅街坊５.住宅群落

第31頁 房屋建筑圖根據內容和作用的不同，一般可分為：

１.建筑施工圖２.結構施工圖３.設備施工圖

第32頁 建筑平面圖 通過此圖的哪些方面讓，銷售代表可以了解情況：

１.建筑物的平面布置和朝向２.建筑平面圖上的各部分尺寸３.建筑中各部分的標高情況４.門窗的位置和編號５.樓梯的布置情況６.建筑剖面圖的位置7.室內裝飾情況８.各種專業設備的布置情況９.屋頂部分的設備和建筑構造情況。

第33頁 建筑立面圖：對建筑物前、后、左、右各外表面所作的正投影圖，稱為立面圖。

第46頁 第三階段節能設計審查應報送的文件要求：

１.節能設計簡要說明和設計依據 ２.保溫材料的性能指示；導熱系數和密度３.外墻、屋面等傳熱系數的計算確定４.窗墻面積比的計算５.地面、不采暖樓梯間、隔墻等傳熱系數的計算確定６.供暖設計熱負荷計算書及水力計算書并包括供暖系統形式、計量方式的簡要說明。

第47頁 居住環境的健康性從以下幾個方面體現

１.住區環境２.住宅空間３.空氣環境4.熱環境5.聲環境６.光環境７.水環境８.綠化環境９.環境衛生

第59頁 物業服務成本或物業服務支出構成一般包括以下部分：

１.管理服務人員的工資、社會保險和按規定提取的福利費等２.物業共用部位、共用設施設備的日常運行、維護費用；３.物業管理區域清潔衛生費用４.物業管理區域綠化養護費用５.物業管理區域秩序維護費６.辦公費用７.物業管理企業固定資產折舊８.物業共用部位、共用設施設備及公眾責任保險費用９.經業主同意的其它費用。第71頁貸款對象和條件

１.具有城鎮常住戶口或有效居留身份２.有穩定的職業和收入，信用良好，有按期還貸款本息的能力３.不享受購房補貼的，不低于購買住房全部價款的20%作為購房的首期付款；享受購房補貼的，以個人承擔部分的20%作為購房首期付款３.有貸款人認可的資產作為抵押或質押，或有足夠代償能力的單位或個人作為償還貸款本息、并承擔連帶責任的保證人。５、具有購房合同或協議，所購住房價格基本符合貸款人或貸款人委托的房地產估計機構的評估價值。６.貸款人規定的其它條件。

61-房地產價格的構成1土地征用及拆遷補償費2前期工程費3城市基礎設施配套4公共配套設施費

5建安工程費6財務費用7管理費8行政性事業性收費9稅金10利潤

64-購房客戶支付房款的主要方式1一次性付款2分期付款3銀行按揭貸款

75-公積金貸款對象和條件123456

86-房地產產權的內容1占有2使用3收益4處分

87-權屬登記的特點1采用形式主義立法2采取實質審查主義3登記有公信力4強制性登記5頒發權利憑證6登記權利的靜態及動態

權屬登記的目的合同意義1保護房地產權利人的合法權益2保證交易安全，減少交易成本3房地產權屬登記是房地產管理的基礎工作4權屬登記管理為城市規劃、建設、管理提供科學依據

90-房地產權屬登記的種類1總登記2初始登記3轉移登記4變更登記5他項權利登記6注銷登記 95-異議登記，1個工作日

107-套內建筑面積等于套內功能空間使用面積之和

利用坡屋頂內空間計算時低于1.2米不計算 1.2-2.1米計算1/2 超過2.1米全部計算

111-城市維護建設稅簡稱城建稅。是國家對繳納增值稅、消費稅、營業稅（三稅，又稱流轉稅）。。118-商品房預售的條件123

商品房預售許可證辦理的程序1受理2審核3許可4公示

119-預售的商品房交付使用之日起90日內，辦理權屬登記手續。

商品房預售是指房地產開發企業將竣工驗收合格的商品房出售給買受人，并由買受人支付房款的行為。

商品房預售的條件：

121-商品房買賣合同是商品房買賣雙方當事人簽訂的，用以明確各自權利義務的具有法律效力的文件 147-房地產轉讓的程序

232-房地產市場調查類型1探索性調查2描述性調查3因果性調查4預測性調查

233-房地產市場調查方法1訪問法2觀察法3實驗法

236-房地產市場細分標準1地理細分2人口細分3心理細分4行為細分5收益細分

239-房地產營銷組合 四要素即產品、價格、銷售渠道、促銷（即4P理論）

第三篇：公積金和入戶政策

●外地人買房也能辦理公積金貸款

其實對于外地人來說，不管你有沒有成都戶口，只要你在成都的工作單位給你設立了公積金賬戶并定期為你繳存公積金，而你已在前6個月持續繳存住房公積金或已累計繳存12個月以上且目前還在繼續繳存，你就有資格申請公積金貸款。而且整個申請流程也相當簡單：在成都住房公積金管理中心領取申請表，再由交納公積單位填寫并出具交納憑證；到管理中心向貸款經辦人員如實介紹你所購房屋情況，本人情況，希望申請貸款的金額和期限，可以提供的擔保方式等；根據你所提供的材料，管理中心根據銀行的調查意見對所有貸款材料進行審批，審批同意后就可以辦理抵押登記手續了。

●外地人買房如何上戶

購房入戶辦理流程：

外地購房者在成都購買商品房或二手房均可入戶，但是需同時提供勞動管理部門認可的與成都市用人單位簽訂的勞動合同以及社保部門出具的在成都市連續繳納社保1年以上的證明。和以前相比，市外人員購房入戶政策有了重大的調整：第一，原購房入戶中心城區只能是商品房，調整后二手房也能入戶。第二，原購房遷入的，購房面積或金額其中一項符合條件可遷入，調整后的政策只有面積限制，統一為90平方米以上，無金額限制，而且需同時提供勞動管理部門認可的與成都市用人單位簽訂的勞動合同以及社保部門出具的在我市連續繳納社保1年以上的證明。

投資入戶流程

除了購房，外地人投資入戶政策有也做了較大的調整：一是對投資的性質界定為生產性投資可以辦理入戶，將以前提的“投資”修改、界定為“生產性投資”，以有利于加快成都經濟發展和工業化發展進程。二是對投資入戶人員界定為投資者本人、配偶和未成年子女。三是增加了在區（市）縣城和建制鎮投資入戶政策。

暫住期滿入戶流程

政策增加了在成都市暫住滿3年，擁有合法固定住所，與成都市用人單位簽訂勞動合同并不間斷繳納社會保險3年以上的市外人員，可登記本人、配偶和未成年子女的常住戶口。要符合此項入戶政策應同時滿足以下幾個條件：一是暫住必須滿3年；二是擁有合法固定住所；三是應與成都市用人單位簽訂勞動合同并不間斷繳納社會保險3年以上。

第四篇：銷售人員實戰培訓

銷售人員實戰培訓

必須成為專家—你不可以讓顧客因為懷疑你的水平而懷疑產品或服務；所以你對每一個品種的產品特點及其各種相關專業知識、對顧客各心里以及銷售技巧都應相當熟悉，并反復悉心領悟，不斷付諸實踐。

◆必須以“滿足顧客的需求”為中心—你不可以認為銷售是為了賣一件顧客說要買的東西，這樣即使得到了很多銷售機會，也不可能培養出忠實顧客群體；你應該將幾種能夠滿足顧客需求的產品令顧客樂意地接受。

◆良好的職業品德—聰明的人不一定要最成功；只有真誠、熱情、勤奮和專業水準才能幫你提升業績和得到更多的銷售機會。

◆良好的團隊精神—品牌的形象是靠每個人一點一滴地共同培養起來的，只有大家都進步了，大家更團結了，才能凝聚成更強的優勢，讓你取得更大的成功。

銷售人員工作的重要性

銷售工作是實現商品與貨幣交換的過程，馬克思形象地把這一過程稱之為“商品驚險的一跳”，銷售人員正是實現這關鍵一跳的關鍵人物。讓顧客從一兜里掏出錢來購買公司的產品是一個很難的過程，銷售人員必須有充足的理由讓顧客愿意購買產品，并讓顧客感到購買的產品是物超所值的。要做到這一點必須詳細的、耐心的講解所銷售產品的特點、功能，而且讓顧客明白這種功能正是他需要的。做到這一點需要銷售人員在促銷過程中運用大量的促銷手段和促銷技巧。

另外，銷售人員是顧客能直接接觸到位廠家人員，代表著公司形象，顧客在沒深入了解產品之前，他對公司的感知直接來自于銷售人員給他的感覺和印象。銷售人員良好的促銷服務可以為公司培養大批忠誠的顧客和提高品牌知名度，并且可以培養潛在的市場，因為良好的促銷服務可以使顧客作到一下三點：

1、顧客重復購買。

2、顧客相關購買。

3、顧客推薦購買。

著名的銷售數字法則：1：8：25：1，即影響1名顧客，可以間接影響8名顧客，并使25名顧客產生購買意向，1名顧客達成購買行為。依次類推，如果你得罪了1名顧客，哪么會帶來相應損失，而帶來的損失需要你付出2陪的努力來彌補。由此可見向顧客提供優質的產品或滿意的服務是每一位銷售人員的重要職責。

不僅要精通產品、專業知識，更要豐富營銷技能知識和社會知識，只有追求上進、不斷學習，我們才能面對越來越多各種形態的客戶，才能不斷取得成功。

4、能敏銳地發現和設法滿足客戶需求

我們知道，沒有一種產品能滿足每個客戶的所有需求，但我們總能準確地捕獲客戶最重要的或者足以令之心動的那些需求，我們重視他們的這些需求，總是能設法讓他們相信我們滿足了他們的需求，讓他們相信我們是很好的生意伙伴。

5、視名譽為人生品牌的核心

沒有誰能靠自己一個人取得長久的成功，我們每個人都有一個成功的團隊、一群熱誠的同事來推進和幫助，需要有更多的、更好的客戶來促成更大的成功；所以我們忠誠地對待我們的企業、我們的客戶、我們自己—我們把自己的人生視同一個名牌來拓展和維護。

6、一時的成功可以靠天賦，長久的成功只有靠勤奮

“三分天注定，七分靠打拼”，因為我們總是比別人勤勉（腳勤、口勤、手勤、腦勤、耳勤、眼勤），凡事總是比別人用心、動作總是比別人快半拍，我們正把一個個自認為比我們聰明的人甩到了后面；我們越來越清醒的看到還有更多真正聰明的人正

遙遙領先，但我們也越來越自信：再加把勁，我們能超越他們！

1、熱愛營銷工作，并全力以赴

營銷工作是富有挑戰性和個人高收益誘惑，在豐富的社會活動中飽嘗艱辛和喜悅的磨礪人生，讓多少有上進心的人們交集在興奮與疲憊之中。

一項事業的成功是無止境的，營銷事業也是一項長遠性的事業，權益、過度的心理不可能有長久的成功。

我們都應全力以赴，因為我們都想活在自己原有的局限里，我們的人生經歷就是一次品牌營銷，我們都想成為第一。

2、我們不可能完善，但我們用心地不斷完善自我；我們看到成功的人千姿百態，形形色色，有最堅強的，有很脆弱的，有最自信的，有很自卑的。但我們不可不說：我干嗎要改變自我呢？因為我們知道，對于某些個性的磨練和成熟，能有助于我們取得更大成功。比如責任感能讓你擁有信譽，比如謙遜能讓你更受歡迎，比如勇氣能讓你在失意和崩潰的邊緣奮起。

3、堅強學習，豐富內涵

我們參與的是一項社會性活動，每天面對各式各樣的人物，我們的成功是每次面對不同客戶的成功而集成，我們必須能讓各種目標客戶都對我們信服；所以，我們 不僅要精通產品、專業知識，更要豐富營銷技能知識和社會知識，只有追求上進、不斷學習，我們才能面對越來越多各種形態的客戶，才能不斷取得成功。

4、能敏銳地發現和設法滿足客戶需求

我們知道，沒有一種產品能滿足每個客戶的所有需求，但我們總能準確地捕獲客戶最重要的或者足以令之心動的那些需求，我們重視他們的這些需求，總是能設法讓他們相信我們滿足了他們的需求，讓他們相信我們是很好的生意伙伴。

5、視名譽為人生品牌的核心

沒有誰能靠自己一個人取得長久的成功，我們每個人都有一個成功的團隊、一群熱誠的同事來推進和幫助，需要有更多的、更好的客戶來促成更大的成功；所以我們忠誠地對待我們的企業、我們的客戶、我們自己—我們把自己的人生視同一個名牌來拓展和維護。

6、一時的成功可以靠天賦，長久的成功只有靠勤奮

“三分天注定，七分靠打拼”，因為我們總是比別人勤勉（腳勤、口勤、手勤、腦勤、耳勤、眼勤），凡事總是比別人用心、動作總是比別人快半拍，我們正把一個個自認為比我們聰明的人甩到了后面；我們越來越清醒的看到還有更多真正聰明的人正

遙遙領先，但我們也越來越自信：再加把勁，我們能超越他們！

10、高超的語言溝通技巧和談判技巧

優秀銷售人員還應具備高超的語言溝通技巧及談判技巧，只有具備這樣的素質，才能讓顧客接受你的產品并在與顧客的價格交鋒中取勝。

11、良好的心理素質

除以上的素質外，還應具備良好的心理素質。這很關鍵，因為在促銷過程中，承受著各種壓力、挫折，沒有良好的心理素質是不行的。

良好的第一印象

★請記?。簺]有人有機會第二次創造“良好的第一印象”。

1、主動、結識（指同性之間）、自信的把握。

2、清晰、真誠的問候。

3、儀容儀表符合身份。

4、言行舉止得體。

5、用名字作自我介紹。

6、雙遞、接名片。

▲開場白的重要性

1、獲得溝通機會。

2、影響會談氣氛。

3、影響會談結果。

▲開場白的目的

1、引起注意，鼓勵對方參與。

2、建立積極氛圍及和諧環境，為進一步的溝通鋪路。

3、明確拜訪目的、獲得理解。

▲開場白的要素

1、因人而異：對不同類型客戶用不同談話方式。

2、借景發揮：利用周圍的事物展開話題。

3、見風使舵：根據對方的態度調整。

4、引起關注：讓對方產生好奇心或好感。

5、切中目標：拜訪目的明確。

▲開場白的方法

1、奉承法

貼切的奉承能引起好感，人都有虛榮心；但都討厭不知所謂、過度夸張的吹捧

例：可通過贊美一幅好的字畫來贊美對方。

2、幫忙法

適當的幫忙能引起關切。

例：幫拾貨物（件）、幫顧客包裝。

▲利益法

提供有別于常規銷售的利益方案。

例：買十送

一、大型促銷。

▲好奇心法

利用新的事物、方法引起關注。

例：新包裝、贈品等。

▲示范法

利用使用產品的效果引起關注。

例：擺放雞蛋。

▲引薦法

通過熟人引薦。

▲詢問法

根據產品特點。

▲寒暄法

以外界環境突出事例作為展開話題的切入。

▲開場白的應變

俗話說“馬有失蹄”，人總有判斷失誤的時候，遇上話不投機的時候：

1、及時道歉，化解對方的不快。

2、靈活的利用新話題岔開不愉快話題。

3、依附對方語意，順水推舟。

4、曲解自己的原話意（并非狡辯）。

▲詢問的原則

1、給人感覺真誠。

2、資料可信，別連自己都不相信。

3、尊重和關心對方。

4、根據時機可適當施加壓力，但一定適可而止。

5、根據對方的素質選擇用詞。

6、表達清晰、簡練。

7、注意觀察對方心情及周圍環境的變化。

8、把握好時間。

9、問題通常是由大到小，逐步跟進。

10、應朝著有利于客戶同意拜訪目標的方向詢問。

11、根據詢問目標選擇不同的詢問方法。

12、少用反問，若要反問對方，應先肯定對方觀點（全部或部分）。▲詢問的方法

1、隨意性詢問。

2、引導性詢問。

3、決定性詢問。

聆聽

▲聆聽的重要性

1、尊重對方，給對方信心，得到心理滿足。

2、對方陳述越多，可引發共鳴的機會增多，透露的資料就更齊全。

3、得到的資訊越多，越容易對癥下藥，找到對方與本企業產品相關的某些利益的一致意見。

4、對方可以被感覺到被理解的愉悅，從而拉近了雙方心理距離，產生信任。

5、可以有更多的思考時間，以便綜合分析，從容應對。

▲聆聽的方式

聆聽是根據客戶陳述的內容、語氣以及環境變化，相應運用態度、動作及簡練語言等，使客戶受到某種啟發而愿意繼續陳述的一種溝通方式。

1、共鳴法：讓客戶感覺到你理解他、能體會、關心他的感受，從而增強信任感，愿意說出一些更重要的信息。

2、鼓勵法：讓他感覺你很有興趣聽，促使他繼續說出更多有用的信息。

3、目標法：插入引子，技巧地誘導客戶重點述說你所需要的信息?！雎牭募记?/p>

1、保持合適距離，身子微前傾，面對客戶，手自然交叉于膝上成輕撫椅子扶手，微笑注視對方，保持眼神互動。

2、用易懂的身體語言或間短言語等方式，讓客戶感覺到你認同或理解他的觀點，3、用足夠的耐心保持你聆聽的興趣，不可讓客戶覺得你是在勉強聽講。

4、注意客戶每個字、句的用法及語氣，領悟真正含義。

5、不打斷客戶的講話，對異議不急于解釋。

6、留意觀察其身體語言透露的玄機。

7、最好有做筆記的習慣。

8、充分理解客戶陳述的內容，歸納總結，再適時回答。

▲陳述的技巧

1、答話及時，不可太快，也不可太慢，保持輕松。

2、多用日常用語，少用專業臺詞或生疏字眼。

3、語氣不卑不亢，語調適中。

4、內容簡單明了，表達清晰易懂。

4、有適宜的包容性。

5、適當引經據典。

6、恰到好處地運用身體語言。

7、若有可能，可充分借助聲像設備。

8、陳述的內容應能促進拜訪目標達成。

9、陳述方法：用詞應根據對方素質、你自己身份及周圍環境來決定，要確定能讓對 方領悟—而不是認為你自己的水準肯定能夠理解。

10、適時贊美對方，有助于談話氛圍更融洽。

11、要充分自信和熱誠。

12、溝通應該是雙方的，要引導對方參與并持肯定態度。

13、若在場人數較多，應以主談對象為主，再根據周圍其他人的身份與他們適當交 談，表示尊重，不可因冷落了某個人而造成反作用力（可能當面或背后進行）。

2、不可觸犯客戶的自尊，面子常常比利益更重要。

3、氛圍的融洽對結果的影響很大，要注意營造和維持一個和諧的、積極的氣氛。

4、不要使用對方難懂的語言（專業用語、生疏詞、夾雜外語單詞等）。

5、不要自顧自的夸夸其談，或過分賣弄文采，而招致反感。

6、在場人員較多時，非不得已，不要與其中某個人使用他聽不懂的方言交談。

7、不要夸大和隨意承諾，避免反彈。

8、若引用資料，則資料可信度要高，可別自己都不信。

9、最好別用粗話。成交

▲成交跡象（因人而異）

1、點頭、摸下巴等有利的身體語言。

2、明顯加強關注。

3、再次翻閱資料。

4、要求看協議或單據。

5、表達反饋。

6、表達需求或提出條件。

▲成交技巧

1、排除法

鎖定目標，將異議一一排除，促成一致意見。

2、選擇法

提供兩個肯定答案的有利建議，讓客戶感覺到被尊重，從而做出決定。

3、動作法

作出某些假設已經成交的動作，如擺出協議、單據、掏出筆等。

4、引導法

對十分無主見或還在猶豫不決的客戶，針對某種利益誘惑其下決心。

5、交換法

以某一方面的讓步作為成交的代價。

6、分析法

運用數據或可以理解的論據說明成交的可行性。

7、警示法

說明優惠的期限或交易被競爭對手得到的后果。

8、直入法

提供一個對方肯定接受、而對我方有利的或者已無法退步的肯定性建議，由客戶決定。

成功銷售的步驟 ▲充分的準備工作

1、資料：與本次拜訪有關的各種材料，如客戶資料，產品介紹、上次拜訪記錄以及價格表等。

2、物料：地圖、名片、筆、筆記本以及宣傳資料等。

3、儀容：儀表符合自己身份以及適合于見面的客戶、場所。

4、精神狀態：精神飽滿、信心十足、心態平穩。

5、預約：根據對客戶的了解，決定是否預約，預約方式，確定時間、地點。

▲營造良好的開端

1、運用開場白的技巧營造友好的氣氛。

2、扼要說明此行的目的、議程。

3、概述對方的利益。

4、征詢客戶的意見。

5、當發現客戶人太多、客戶心情惡劣或者其他確不適合拜訪的情況時，考慮另約 時間再訪。

▲與客戶溝通，了解情況，確定需求。

1、運用詢問和聆聽的技巧，進行資料收集。

2、圍繞有利于讓客戶朝著達成拜訪目的方向思考的話題，進行市場分析和感情交流。

3、細心分析客戶的言語、表情和動作、歸納、判斷他的真正需求。

4、若客戶發現不了利益，就成為客戶分析市場預期，提供成功事例，為他建立需求。

5、對利益的分析重點轉移到客戶可以接受的那些需求。

6、及早發現各種可能出現的異議，避免其發生或及時處理。

7、基于你的音效溝通，獲得客戶初步信任。

8、掌握火候，準備開始展示我們可提供的利益方案。

▲向該客戶提供及說明可以滿足其全部或主要需求的利益方案。

1、運用陳述的技巧，將利益化成具體、明確的數據或依據向客戶說明。

2、要充滿自信—千萬別讓客戶感覺連你自己都不信。

3、表達要簡潔、清晰、明了。

4、合理結合語言、身體動作、表情、影視設備及書面資料等各種有利于客戶明白的方式；但要記住，陳述的人才是主角，而不是什么先進設備。

▲請記?。簺]有一種產品可以滿足所有客戶的全部需求。

▲強調利益，展開說服

1、通過邏輯推理或運算，證明我們提供的利益方案可以滿足其全部或主要需求。

2、利用說明材料、相關證明或成功范例等，提高可信度。

3、突出符合其需求的利益點，重點闡述。

4、請記?。簺]有那筆生意值得以犧牲商譽為代價。

5、如果客戶沒有表現成交的跡象，那就得重新分析。

5.1、是否對客戶的真正需求判斷錯誤，如果是，就趕緊提供新建議。5.2、要是本次交易確實難以滿足客戶基本利益需求為下次合作鋪好路。

▲采取行動，促成協議

1、觀察成交跡象，運用成交技巧，促成協議。

2、建議的方法應是該客戶最容易接受的。

3、不要為某些無關緊要的資料暫時確失而影響成交，那些資料往往可以通過后再不齊。

4、并不是一定要經歷前五個步驟才可以成交，當有跡象證明可以滿足我們的拜訪目 標時，應立即抓住機會。

5、達成協議只是我們成功的開始，促成迅速執行協議才是關鍵，各種后續支持的及時到位才是保障。

6、生意不成仁義在：不管結果如何，以自信、豁達、熱情、誠摯的方式結束拜訪，為下次拜訪打下基礎，才是做長久生意的方法。

第五篇：如何培訓新進銷售人員

如何培訓新進銷售人員

一、新員工入職培訓的重要性

對于新入職的員工而言，最重要的第一步就是培訓，培訓的意義主要表現在兩方面：第一，破除舊習慣、舊觀念、舊信仰，建立新的思維方式，掌握新的工作方法；第二，增強員工的歸屬感。

1.除舊立新

作為銷售主管，在破舊立新之前，需要了解舊經驗的弊端。

經驗是阻礙新事物的障礙

在實際工作中，人們總是想用過去的習慣改變未來，然而經驗有時會成為阻礙學習新事物的障礙。企業招聘有工作經驗的員工，經過企業內部培訓，反而會培訓成“四不像”；有些“空降”到企業的部門負責人，可能會因為急于表現，在還沒有真正了解團隊，就用過去的經驗改變現狀，長此以往，企業就會被眾多“空降”的人員改變，而失去自身的本來面目。

忘掉過去才能獲取機會

新員工即使有著輝煌的過去，在加入新的團隊以前，只有輝煌的過去都忘掉，切勿帶著經驗來做事，新團隊自然會交給他屬于新團隊的知識，才能夠最快速地學習新事物。只有熟悉了新團隊，才能夠找出適合新團隊的工作方法，才會獲得更大的成功機會。

銷售新人的入職培訓是非常重要的，它可以破除一個人的舊習慣、舊觀念、舊信仰，建立新的思維方式，掌握新的工作方法。

一些企業不重視新人的培訓，尤其是當新人很少的時候，更不愿意為少數新人培訓，而實際上，人越少，培訓效果越好。

2.增強員工的歸屬感

內心的能量是巨大的。一個新人，如果在入職的第一天就感受到企業對其的接納與包容，在將來的工作中，也一定會盡心盡力，為企業創造更多的價值；如果進入企業以后，在各方面都不被接納，在將來的工作中也不會積極。比如一個新人，在進入企業的第一天就收到企業為其印制的名片，與20天以后才收到名片的結果是不一樣的，相對來講，前者會更有利于增加積極工作的態度。

入職培訓是增強員工歸屬感的重要方法，一些對外宣傳會歡迎新員工加入，但實際的某些做法卻讓新人無法接納與包容，這種說一套做一套、表里不一的企業，給員工做了很不好的表率，同時也會往往阻礙其執行力。

二、誰來負責銷售人員的入職培訓

在一般的企業里，銷售新人的入職培訓往往是由培訓部經理、銷售主管等人負責的，但

是，企業中被人仰視的“大樹級”的榜樣人物也是不可或缺的培訓者。

當銷售人才進入企業后，通常會尋找企業中像“大樹”一樣，能幫助其獲得進一步發展的人，如果有，新人往往會以此人為榜樣，踏踏實實地工作；否則新人會覺得企業沒有足夠的實力，培養不出真正的人才，可能在培訓結束后就另謀高就。

企業只有派“重量級”和“榜樣型”人物給新人培訓，才能更有利于展示出自己的實力，給新人設置學習的榜樣，使其安心地留在企業，在為企業創造價值的同時，也能夠成長。

三、新進銷售人員培訓的主要內容

作為銷售主管，對新進銷售人員的培訓主要包括四方面內容：工作交接、角色扮演、口才訓練和產品知識培訓。

1.工作交接

銷售人員工作的交接是一件非常重要的事情，至于為什么要進行交接，需要交接哪些內容，是值得關注的問題。

為何交接

客戶是公司最重要的資產，要交接的內容主要是指客戶。客戶對銷售人員的感情，稱為“客情”，往往是企業獲得訂單的重要原因。

銷售人員與客戶建立起“客情”的原因包括：一是時間的積累。二是銷售人員的努力。三是銷售人員與客戶建立的良好感情，投入的資金屬于公司的資產。因此，銷售新人的培訓，就包括公司客戶的交接。

【案例】

敦刻爾克大撤退

敦刻爾克大撤退發生在第二次世界大戰初期，英法聯軍防線在德國機械化部隊

快速攻勢下崩潰之后，英軍在敦刻爾克這個港口城市進行的當時歷史上最大規模的軍事撤退行動。在撤退過程中，英法聯軍對當時法國社會最下層的垃圾工人進行了簡單而又有效的培訓。這些土生土長的法國垃圾工人，熟悉當地的每一棟建筑，也熟悉每一棟建筑里的人，他們對德軍將領居住的建筑進行了嚴密的監控，從德軍將領丟出來的垃圾中找到關于軍事行動的蛛絲馬跡。

從案例可見，在這次大撤退行動中，法國的垃圾工人利用自身不易被德軍懷疑的優勢，從德軍將領那里獲得了大量的情報，在一定程度上保證了敦刻爾克大撤退的進行，多虧了英

法聯軍對其有效的培訓。

要點提示

銷售人員與客戶建立起“客情”的原因：

① 時間的積累；

② 銷售人員的努力；

③ 投入必要的資金。

如何交接

多數大公司的銷售人員都是訓練有素的。比如，銷售人員在約客戶吃飯時，往往會把在飯局上了解到的每一個細節都詳細記錄下來，并且以此來判斷的喜好，之后整理成一份“客戶情報”。

如果某一個銷售人員因為各種原因離開企業，后面接替其工作的銷售人員看到精心整理的“客戶情報”，也能在極短的時間里掌握客戶的基本情況，并建立起良好的關系。

客戶與銷售人員的感情，是公司的寶貴資產，公司應該盡最大的努力保留下來，可見，銷售中的“工作交接”并不是想象的那樣簡單。

2.角色扮演

為何進行角色扮演

在部隊中，通常需要演習來拉近訓練和真正作戰之間的距離，銷售團隊的訓練也應如此。有的銷售新人在培訓過程中表現很好，思維很活躍，但是真正見客戶時，可能就會“茶壺煮餃子——有口倒不出”。因此，銷售人員在培訓過程中也需要“演習”，即“角色扮演”。

如何進行角色扮演

在進行角色扮演時，企業的各部門主管、經理都可以假裝成是客戶，提出各種刁難的問題來訓練銷售人員，經過多次訓練，銷售人員就能輕松應對拜訪客戶時發生的各種情況。現實中，很多企業都覺得這是一種很麻煩的訓練方式而不愿意采用，殊不知，這其實也是一種很有效的訓練方式。

3.口才訓練

銷售人員的口才很重要，在拜訪客戶時，面對刁鉆古怪的問題，往往不是銷售的人員能夠直接回答的，此時就需要銷售人員有良好的口才，既能不損害公司的利益，又能很圓滿地回答客戶的問題。

銷售人員的口才要用在適當的地方，千萬不能利用口才上的優勢頂撞客戶。有些銷售人

員可能會在與客戶溝通的過程中因為意見分歧，逞一時口舌之快，故意頂撞冒犯客戶，往往會給企業帶來巨大的影響。

【案例】

良好的口才可以減輕危機

有一家生產隱形眼鏡和隱形眼鏡清洗劑的大型公司，一天，一個消費者發現這

家公司的隱形眼鏡清洗劑經過一夜的浸泡后變成了黃色，就去投訴，結果香港、韓國等地都有關于此事的報道，唯獨中國沒有，一個中國記者得知此事后，專門去該公司詢問此事，該公司的代表接受記者的詢問時并沒有否認此事，并且解釋說是公司的一條生產線受到了污染，導致產品質量出現問題，但是請消費者放心，現在市面上銷售的都是質量合格的產品。

這家公司的發言人因為回答的合理，為企業化解了一場危機。實際上，對于一些敏感、困難的問題，需要給銷售人員設計好相關答案，讓其背下來就可以?？梢?，口才訓練是銷售新人培訓的重要部分。

4.產品知識

產品知識的培訓對銷售新人來說，也是至關重要的。銷售人員了解產品知識，有三方面的優勢。

培養客戶忠誠度

顧客的忠誠度是靠銷售人員的產品知識培養起來的。比如，由于產品附加值不同，同樣一碗意大利面條，在普通超市可能只賣30元，在意大利餐廳可能就會賣到50元；同樣的商品，導購人員介紹得越詳細，越有可能招徠顧客，是由于豐富的產品知識更容易讓人相信銷售人員，進而相信商品。

增加客戶信賴度

心理學家研究表明，權力有五種來源：一是打架權，通過武力解決問題；二是獎賞權，使人為得到某種好處而做事情；三是法定權，憑借著規章制度進行管理；四是參考權，就是一個人的意見會影響另一個人的意見；五是專家權，給人一種值得信賴的感覺。

對銷售人員而言，過硬的產品知識，不但會使自己信心倍增，更會在客戶心目中形成專家的形象，從而贏得客戶的信任，使顧客樂于購買企業的產品。

獲得額外成就感

銷售人員掌握產品知識，贏得客戶的信任，還會獲得金錢之外的成就感。對企業而言，這種成就感可以使員工更加忠心于企業，降低企業員工流動率。降低員工流動率靠高工資；提高消費者的忠誠度靠打折等，都屬于片面的觀點，實際上都可以通過對新員工進行產品知識培訓來獲得。

四、如何讓培訓有效果

企業對新員工進行培訓，希望員工都能成為有用之才，但是，每個員工的能力和素質不同，企業在培訓時，也要因材施教，不同類型的員工需要不同類型的培訓。

為了增加培訓的效果，企業需要從四方面著手：

1.不要迷信培訓

企業投入大量的時間和經歷對員工進行培訓，自然希望能收到良好的成效，但是，切不可迷信培訓的作用，培訓往往很難達到預期效果，只有按照正確的原則，使用科學的方法進行培訓，才能達到預期的效果。

2.“逼”出行動

企業的培訓是否有用，在很大程度上取決于領導者是否有決心，是否會“逼”出行動。只有在日常工作中要求員工按照培訓的方法辦事，才能自然能收到成效。

3.共同的語言

企業在做大型培訓的時候，能夠由上而下形成“共同語言”很重要?！肮餐Z言”就是企業里大家都知道的處理事情的方法，類似于企業文化，但是比企業文化更加隨意。越是高層領導越應該參加培訓，否則領導與員工之間就很難找到共同語言，使基層員工培訓到高層以后無法順利地執行，從而降低了培訓效果。

4.找到解決問題的方法

對于銷售人員來說，最有意義的培訓是學會找到解決問題的方法。任何一個老板，都想打造一支能夠為企業解決問題的團隊，而不是給企業制造問題的團隊，團隊成長的前提，是個人的成長，個人不會思考，就永遠不會成長，團隊不會思考，就永遠不會強大。

對于銷售人員來說，企業最有意義的培訓就是領導者逼迫下屬思考的功夫。企業一定要培養一支有責任感的團隊，而有責任感的團隊，一定是永遠在想辦法解決問題的團隊，讓員工“永遠帶著答案來找領導”是培養員工責任感和解決問題本領的好方法。