第一篇：貸款營銷

貸款營銷：

1、加快信用體系建設，信用社要結合當地產業結構和經濟結構調整情況對支農貸款進行調查摸底，及時提供信貸扶持，定期或不定期向當地黨政單位領導或部門匯報工作，搭建信息溝通橋梁，最大限度地取得當地政府的幫助與支持，特別是地方執法部門，要出重拳打擊惡意逃廢金融債務行為，給信用社貸款營銷人員掃清“恐貸、畏貸、懼貸”思想障礙，為貸款營銷創造良好的社會信用環境。

2、加強全員貸款營銷知識培訓，樹立競爭意識。貸款營銷不是信貸員或某一個人的事，應是全體員工共同的工作，特別是“三個辦法一個指引”的出臺，未從事信貸業務的員工，對貸款業務流程較為生疏，特別是對資產負債表、損益表和現金流量表接觸較少，對貸款風險認識模糊、分析不足，因此首先需要對全員進行貸款業務知識培訓，學會“十個指頭都會彈琴”，培養造就復合型人才；其次牢固樹立貸款營銷競爭意識，貸款營銷有任務、有壓力、有動力，全體員工不僅要對信貸業務熟悉、了解，并能夠對業務流程熟練操作。在日常工作中，發現優良客戶、黃金客戶，特別是如何與這些客戶加強溝通聯系，關注其經營情況，適時給予信貸扶持，把貸款營銷出去。

3、推行全員貸款營銷，完善考核激勵機制。每個人對貸款營銷社會關系人認識不同，其營銷對象也不同，目前一些儲蓄網點客戶業務發生頻繁，這些客戶很需要信貸扶持，因儲蓄網點不辦理信貸業務或客戶社會關系單純等原因，客戶信貸需求往往得不到滿足，因此，一是建議所有營業網點開辦信貸業務，對客戶經營情況了解并自愿營銷貸款的員工，實行鼓勵政策；二是考核激勵措施及時出臺，凡貸款質量高、不拖欠本息、形態正常的營銷員工，按收息額的一定比例實行積極的獎勵政策，兌現給職工本人，根除“營銷與不營銷”一樣的錯誤認識，收入有一個明顯反差；反之，貸款營銷形成不良，實行從嚴處罰措施，采取下崗收貸、終身責任追究等辦法。

4、滿足客戶貸款時間。農村信用社放款時間大部分集中在年初，年初全面完成全年貸款投放計劃，這無疑是一種絕佳的經營策略

加強貸款管理和提高信貸資產質量：

1、制定貸后管理實施辦法，進一步明確貸后管理的部門職責，對貸后檢查的時間和內容、監管的重點、客戶檔案管理、風險預警及管理責任的認定、責任移交和責任追究等方面內容做出具體規定，規范展期和轉貸行為，使貸后管理逐步走向制度化、規范化、程序化，有效防范和化解信貸風險。

2、嚴格權限管理，強化決策程序制約。按照有利信貸業務發展，又要考慮資金計劃，既要提高決策效率，又要有效控制信貸風險的原則，逐步完善貸款授權管理體制，根據轄內農村信用社的風險狀況、地域經濟發展狀況，區別不同的信貸業務種類、貸款方式，科學進行內部授權，強化信貸權限管理。

3、實行審貸分離，強化決策體制制約。審貸分離制是對傳統的信貸管理理念的革新，是改善信貸經營管理的治本措施，是信貸制度創新和信貸管理機制創新的主要內容，對規范決策行為具有十分重要的現實意義。實行審貸分離，就是要進一步理順調查、審議、審批各環節的關系，明確各環節、各主責任人的責任，真正做到規范運作，科學決策，使信貸業務按程序決策，按權限決策，按制度決策。

4、強化制度制約，嚴格責任追究。多年來信貸管理不規范和違規現象屢禁不止的原因，除信貸管理制度本身不完善的原因外，還有一個比較突出的原因，那就是有章不循，違章不究或追究不嚴，使信貸人員存有僥幸心理和依賴思想，養成了一邊糾正一邊違章或只查違章不認真糾正的不良習慣，信貸業務處于一種放任發展的態勢，可以說已經給我們帶來了沉痛的教訓。為了確保信貸業務的健康快速發展，盡快改變信貸人員的惰性思維，必須通過制度建設，進一步明確調查、審查、審批各決策環節有關人員的責任，規范主責任人的行為。

加強內部稽核監督檢查，強化對客戶的貸后監管，及時發現信貸運行和管理中存在的問題，全面掌握客戶的風險狀況。做到定期檢查與隨機抽查相結合，序時檢查和專項檢查相結合。對重點社、重點人員存在的重點問題，重點進行檢查，嚴格責任認定和責任追究，做到發現一個查處一個，始終對信貸違規現象形成高壓態勢。通過監督檢查和責任追究，使信貸人員逐步養成按制度辦理貸款的良好工作習慣，轉變隨心所欲的工作作風。

5、規范信貸檔案管理。作為序時性真實反映信貸業務和信貸運行，明確信貸責任的信貸檔案，是信貸管理工作的一項重要內容，必須引起高度重視。按照完整、實用、規范、安全的原則，進一步明確信貸檔案管理的標準、內容、范圍，將審貸小組審議運作資料和客戶資料分別歸檔保管，序時、分類裝訂保管。

6、開展信貸基礎工作達標升級活動，全面提高信貸基礎管理水平。為了提高信貸基礎管理工作水平，一方面要根據信貸業務操作規程，加強檢查輔導，消除信貸操作上的不規范行為，提倡精細管理。另一方面要通過定期開展信貸基礎管理達標升級活動，促進管理水平的逐步提高，做到月月有進步，年年上臺階。要將達標升級結果與信貸人員的崗位工資、績效工作掛鉤，充分調動廣大信貸人員搞好信貸基礎管理的主動性、積極性。

7、加強信貸人員培訓和職業道德教育，全面提高綜合素質。信貸隊伍的整體素質，關系到農村信用社的可持續發展，關系到信貸政策的貫徹實施，關系到

信合形象的塑造和提升。根據目前的現實狀況，一方面要加強全員培訓，通過在崗培訓，引導信貸人員學制度、學業務、學政策、學法律，提高信貸人員的政策觀念、業務素質和理論水平。另一方面重點培養，根據新業務發展需要，對主要崗位目前急需的專業人才，選派業務骨干重點培養。三是鼓勵信貸人員參加各類學歷教育或資格考試。四是建立信貸人員等級化管理的考核評價體系，實行工效、績效掛鉤，充分調動廣大信貸人員工作的主動性、積極性、創造性，為信貸業務的健康發展提供強有力的人才支撐。

第二篇：貸款營銷心得體會

篇一：信貸業務交流心得體會

xx學習信貸業務心得體會

5月25日，我行一行27人赴xx學習信貸業務發展的先進經驗，經過與xx行領導、銷售主管、信貸員等多層次的交流，感觸頗深，收獲也較大。主要體會有以下幾點：

一、管理者的業務能力強和工作作風硬。通過和對方銷售主管交流，深深感到其業務知識的扎實、工作作風踏實、特別敬業。銷售主管業務能力決定著銷售團隊業務擴張能力。相比之下，我們是重視信貸，但真正學信貸、懂信貸做的不到位，給信貸員技術支撐不到位，經驗指導不到位。如何抓營銷、談發展、控風險。xx行商務貸款從去年下半年2000萬到目前8640萬的規模，是跟他們有個有力的業務指導有直接關系，而我們的業務存在各種各樣的問題，一次通過率為零，并且審查審批環節存在多次退回的現象，業務辦理時間過長，嚴重影響了我行業務辦理效率及發展速度。小額貸款存在同樣的問題，如何判斷客戶的經營能力還款意愿對信貸員來說存在同樣的困惑，從我行目前的表面現象來看，是客戶源少，常常出現斷戶現象，但深層次的原因應該是判斷客戶不準，往往做法是沒戶就加大宣傳-客戶來申請-調查判斷不準-否決-被否客戶宣傳等形成不良循環，管理層在這個環節的指導缺失是造成客戶較少的主要原因。另外，管理層的務實的工作作風給我留下了深刻印象，管理層堅持更多的精力放在信貸業務上，多研究業務，多研究市場，多深入了解業務現狀，掌握

一手資料，及時解決業務發展存在的困難。這一點也是我們亟待改變的。

二、重視信貸隊伍建設，強化信貸管理。xx行在行內廣泛樹立信貸第一重點業務的優勢地位，抽調精干力量充實信貸隊伍，在人員管理上把住準入關，全行上下以干信貸為榮，人人爭干信貸，以信貸為重及“比 學 趕 幫 超”發展氛圍特別濃厚，在這種氛圍下及時推出末位淘汰制、除績效考核外增加激勵措施，這樣信貸員自覺學習的能力得到加強，業務能力自然提高較快，市場開拓主動性較高，吃苦精神更一步深化。形成了良好的信貸文化。

三、在業務發展上堅持正確的方向和方法。通過和xx行信貸員交談，第一感覺信貸員對如何發展業務心里特別有數，他們是真正以客戶為中心來開展工作的，如我行信貸員通常反映的產品手續繁瑣等，在他們那里讓客戶感覺不到，因為他們的提前工作做的比較到位，提前已核實到客戶的真實情況及軟信息，到客戶家中的時侯只需驗證一下簽字等，既提高了效率，又和客戶拉近了距離，讓客戶感覺到是信貸員的真誠、產品的快捷，這樣口碑宣傳帶動了客戶的不斷增加，客戶的熟悉度不斷加深，業務規模才得以擴張，管控風險能力得到提升。

有了以上好的發展環境、業務支撐、正確方向引導，信貸員的思想得到進一步解放，業務管理水平逐步增強，業務發展才進入良性發展軌道，這是我體會較深的三個方面。

根據我們認真學習的寶貴經驗再結合我行實際情況，我認為要真正改變目前發展不力的狀況，應采取以下措施：

一、管理層必須以身作則，全身心投入到信貸業務中去。一是盡快提高自己的業務知識，不僅要重視信貸，更要學信貸、懂信貸，要學習信貸業務制度，熟悉監管要求，了解信貸技術，這樣才能知道要如何抓營銷、抓發展；知道風險控制的要點是什么，抓好風險控制，才能避免不良率過高；以自己好學、專業的形象影響周圍人員，盡快在行內形成討論業務、學習業務的氛圍。二是真正與客戶、市場連在一起，及時掌握各方信息、行業知識、市場趨向才能有力指導信貸員。三是改變拖拉、只說不做、高高在上等不良工作作風，凡事帶頭去做，以身作則、腳踏實地，以吃苦在前的態度認真對待工作。四是要真心關心和愛護信貸員，經常關注他們的思想動向，及時調整他們的心態。要保護信貸員做業務的積極性。如不能因為信貸人員沒有完成業務發展任務或造成了幾筆逾期就橫加指責，而應看到信貸人員為了做好信貸業務所付出的艱辛努力，幫助信貸員分析及給予更多的鼓勵。逾期催收中不能把壓力全都放到信貸員身上，身為管理層一定要率先士卒。

二、積極引導信貸員，營造積極向上的氛圍，搞好團隊建設?？h行已提供了齊全的硬件設施，提供了良好的辦公環境，在各方面給了較大支持。支行更應該以建好信貸軟環境當成首任，引導信貸員正確認識信貸、正確處理業務發展與控制風險、充分調動信貸員的主觀能動性，對信貸員多關心，了解他們的需求，讓信貸員真正把支行當成自己的家。在業務發展上以大力營造“比 學 趕 幫 超”發展氛圍為著力點，排除一切不利因素，讓信貸員解放思想合規發展。

三、在具體業務上，堅持分組包片區域管理加上以客戶為中心的發展理念。根據我行的實際情況，區域化管理已形成共識，下步工作就是在各自區域內深耕細作，挖掘客戶需求，以點帶面成片開發以擴大市場占有率。重視客戶關系維護，考慮問題及業務處理要讓客戶真切感受到產品優、服務好、品牌硬。管理層深入到每個信貸員的業務，從受理到放款、從細節入手，從每筆業務入手，逐步改善做業務的方式，提高工作效率，真正提高信貸員的溝通技巧及駕馭能力。

通過學習交流，找出我們的不足加以改正，他們的經驗加以取舍，大家團結一心，思想真正統一，保持較好的執行力，戰勝困難，我相信我們的業務定會扭轉不利局面，業務得以健康發展。篇二：銀行個人住房貸款產品營銷心得體會

產品營銷心得體會

前段時間，承蒙各位領導的關照和培養，我跟隨老師學習明發商業廣場個人住房貸款和“商戶通”的產品營銷。幾趟跑下來，感受頗深。

首先，一定要做好充分的準備?！秾O子兵法》曰：兵馬未動，糧草先行。產品銷售如同行軍打仗，不能盲目草率地出擊。在一開始就應該做好物質上和精神上的雙重準備。否則，只能是勞而無功，白費力氣。所謂物質上的準備，就是事先把這次營銷所需要的各種材料準備齊全。我們中國銀行業務辦理審批向來認真嚴謹，因此需要的各種材料也很豐富。例如，辦理個人一手住房貸款需要 ；辦理“商戶通”需要準備個人開戶申請單、商務通申請單等各種材料讓客戶填寫，并需要客戶提供營業執照、法人代表身份證明復印件等。我們上門營銷，應該事先把這些東西分門別類地準備齊全，準備充分，切不可馬虎大意，掛一漏萬。否則，等到和客戶洽談成功，需要請客戶填寫、提供相關材料時，發現帶來的材料不齊，再亡羊補牢，不免為時已晚，就會給自己和客戶帶來雙重的麻煩。所謂精神上的準備，就是事先了解、熟悉自己要推銷的產品。我要推銷的產品是什么？功能或者用途是什么？與市場上他行推銷的同類產品相比有什么特點？收費標準（償貸利息）是什么？需要提供的材料有哪些？這些問題答案，我們都要爛熟于心，這樣就能夠胸有成竹、得心應手地向客戶進行營銷了。

其次，一定要多開口。營銷是個具有挑戰性的工作。我們作為主動的一方，理應踴躍大膽地開口向潛在的客戶進行產品推銷。這樣做的好處有三：其一，能夠最有效的提高成功率，相比守株待兔似地坐等客戶上門詢問，主動出擊最能夠發現客戶的需求，快速鎖定潛在客戶，提高銷售成功率。其二，只有在與客戶互動交談過程中，才能夠發現自己存在的疏漏之處，比如在明發廣場，我在與客戶洽談過程中，當客戶提出他每月應還利息到底是多少的疑問時，我才發現關于這點自己不太清楚，于是我連忙請教師傅才順利回答了這個問題。只有遵循尋找問題，發現問題，解決問題的道路前進，我們才能不斷進步。其三，多開口能夠提高我們的口才，增強我們的自信心，養成良好的營銷習慣。正如梁主任在晨會上說的那樣：“我們每天至少要開口五十次，這樣才能夠激發自己的潛能，自然而然地就把產品賣出去了?！?只有敢開口，勤開口，會開口，在失敗中獲得教訓，在成功中汲取經驗，在一次次的開口營銷中樹立信心，我們才能逐步掌握營銷的真諦，切切實實地做好營銷工作。

最后，學會講揚州話。這點要求主要是針對像我這樣的外地人而言的。我們進行營銷的對象，大部分是本地的商戶或居民，他們日常的生活語言是揚州話。雖然普通話全國通用，他們既能聽得懂又能說。但無疑地，說得一口流利的揚州話，無形中能夠拉近我們營銷人員與客戶的距離，相反由于講普通話而與客戶之間產生的隔膜，可能對我們的營銷工作帶來不利因素。目前我在努力學習揚州話，相信以我的勤奮，加上耳濡目染的優越環境，一定能在不久的將來聽懂、說好揚州話。

篇三：微貸心得體會與業務經驗

推廣交叉檢驗分析技術和信貸調查理念 打造核心競爭力 擴大我行社會影響

——工作心得

自2010年3月份開始籌備微貸項目至2010年11月底的今

天能夠成功運行，經歷了9個月時間，實現了自主管理，本土化發展的模式。尤其是6月22日發放第一筆貸款，截止11月30日，營銷客戶922戶，上會通過362筆，發放359筆，金額2898.9萬元，通過率為38.9%；累計收回貸款本金330.9萬元，收回利息50.89萬元，余額2568萬元。無一筆形成風險或不良，不良率為零，收到客戶表揚信2封，錦旗4面。所有這些成果歸功于領導班子英明領導下，得益于各部室（支行）大力支持下，依賴于專家張果老師的辛辛苦苦加班加點指導和微貸客戶經理辛勤努力。如果把這種交叉檢驗分析技術和信貸調查理念推廣到小企業信貸業務中，將會對營銷優質客戶群體，開發新業務產品，擴大網銀等中間業務客戶群體，增加中間業務收入，實現我行特色化、差異化發展之路具有很大推動作用。

一、技術引入和本土化運行的成功因素

微貸項目實施中，實行“強化訓練——實際應用——流程化

操作——持續提升”運作及“軍隊+家庭+學?！惫芾砟Ｊ剑晒σ肓说聡ㄌm克福金融管理學院的交叉檢驗分析技術和信貸

調查理念，實現了本土化運行，取得了一定的成績和社會影響。因此，有必要對這種交叉檢驗分析技術和信貸調查理念在我行成功落地的原因和因素進行分析和優化，并推廣到小貸業務中。

（一）優勝劣汰和嚴格自我約束的機制

微貸業務能夠成功發展和分析技術、信貸調查理念本土化運用，是因為專家在每環節上按微貸業務特殊要求，嚴格程序化管理、量化管理。

1、微貸人員篩選。專家按微貸業務特性要求，從溝通能力、抗壓和抗挫折力、處事原則性、分析問題思維等方面進行人員篩選。第一環節對面試人員的智商、情商進行量化、事件化、問題化處理與分析，從相應回答和處理事件中觀察面試人員是否符合微貸業務高密度、高強度工作的要求；是否能夠連續作業并堅持原則地處理問題；是否善于表達自己的想法；是否能夠控制交流溝通的場面；是否能夠主導交流溝通的話題等。根據篩選結果，對不同性格的人員安排到不同崗位。如微貸客戶經理的外勤、內勤、后臺放款、風險經理與審計稽核、財務會計等。

2、定期考評與淘汰機制。對客戶經理的考評主要有階段考評、月度考評、業務分析考評、營銷行為考評、正式與非正式考評相結合等。針對微貸客戶經理對培訓的適應性，強化吸收的能力，進行階段考評，如課堂培訓期間進行互動活動，案例分析演練與自行講解；課堂培訓結束后，進行考試與考評。實戰演練與市場營銷階段進行營銷行為與業績評估，綜合以前的評估進行強

制淘汰，以提升團隊的整體素質和其他隊員的工作積極性、主動性，運用“賽馬機制”實現強化訓練與實際應用的結合。在實際放款階段進行目標量化管理，逐步提高目標。按客戶風險點分析的透徹性、全面性，主要風險點把控、綜合判斷力與貸后管理措施的事前準備等考評。根據微貸客戶經理日常工作行為、業務分析與難題咨詢等，進行正式與非正式考評。每月初，對客戶經理上月度放款筆數、金額、上貸審會陳述、貸后管理、客戶關系維護等進行考評。使客戶經理持續、綜合提升能力，善于發現主要問題，善于解決問題，能夠把控風險、能夠測算未來現金流，能夠判斷客戶預期還款能力。

3、行為準則遵守的好。根據專家在外地推行微貸業務，防范道德風險的成功經驗，依據銀監會《銀行業金融機構從業人員職業操守指引》，要求微貸客戶經理“不允許吸客戶的一支煙，至多只允許喝客戶一杯白水?！痹摐蕜t是“無人情”的準則。凌晨兩點我寫完準則后，感到自己已經沒有人情味了，想想為了項目成功完成，為了不發生道德風險，必須出臺此行為準則，強化“誠實服務、開拓創新、嚴謹操作、專業精通”的團隊行為和道德標準。通宵未睡的我在晨會上給大家介紹自己的苦衷，得到了大家的理解。

“責任、執行、協作、感恩”的精神是指導微貸客戶經理從業行為的準繩。把我行文化精神必須滲透到每位微貸業務項目人員心中，實現“透明、誠實、保密、尊重、忠誠、責任”的職

業道德行為。透明是以清楚一致標準為客戶提供微貸業務流程化服務；誠實是以符合我行政策和制度要求，以高度責任心和職業使命感回報社會和客戶給予我們的信任，這就是邢臺銀行微貸人員；對客戶信息以及涉及我行商業秘密的信息進行保密；微貸客戶經理要時時刻刻尊重客戶，不因客戶經營產品或規模小、交流語言沖動、經營行業低微等而歧視客戶；要忠誠于邢臺銀行，忠誠于小企業信貸中心，忠誠于微貸事業；以高度微貸事業責任心完成所有任務。

不僅日常行為按要求去做，而且開展業務時也要遵從準則要求。如考慮客戶第一還款來源的可支配現金和利潤。對客戶借款用途、經營情況、資產價值、借款人品質、共同借款人品質、借款人企業、借款人參股企業的股東個人和合伙人個人的征信系統信息和真實負債等情況進行詳細調查，綜合分析客戶經營規模、財務狀況、每月收入情況和主營業務收入占比、每月凈利潤額，準確測算借款人每月能夠償還借款具體金額等。

對于個別客戶威脅和強加要求借款，或者相關關系人說情等情況，要敢于說“不”。這就是邢臺銀行微貸客戶經理做事的原則、做人原則。通過《行為準則》打造一支“專業化高、責任心強、道德水準高、執行力強、忠誠度高”的微貸隊伍。

正因為嚴格遵守《行為準則》開展微貸業務，才能敢于真正加強貸后管理，才敢于真正向客戶催收貸款，才敢于要求客戶及時還款。如微貸客戶經理路紅梅，客戶提前5天把錢存入我行銀

行卡中，但是存入錢的卡不是扣劃借款的卡，當天晚上路紅梅查詢借款人存款額不足當日還款額，立即向客戶打電話核實情況，要求帶兩張卡來辦手續，客戶開始不承認有兩張卡，在路紅梅的解釋說明下，最后客戶說，我的油費怎么辦？“別說你的油費，今天晚上不來辦手續，明天我就去清收貸款，以后你在任何銀行都貸不了款。我在單位等你?！甭芳t梅著急地回復。當晚九點多，客戶帶兩張卡來辦理了轉賬。此時，我們有6人還沒有吃晚飯。又如微貸客戶經理楊國榮，客戶到還款日前三天，楊國榮已經給客戶打電話說，賬戶余額僅有9元，請將錢趕快存上，不要影響還款?？蛻敉妻o說剛進貨，沒有錢，馬上有資金回籠，就是不存。當晚，在電話催收無效情況下，楊國榮沒有吃飯，立即帶領3名男性微貸客戶經理到客戶家里，要求不管想什么辦法，今晚必須存入足額錢。好話軟逼著客戶向朋友借錢存入還款銀行卡上?；氐絾挝粫r已經是晚上11點。

4、相關事跡

（1）餓肚子調查也不吃客戶一碗飯。微貸客戶經理張志其到生產木器家俱的客戶生產場地進行調查，回來時已經中午一點，客戶極力要求吃碗面條，就把車停在小飯店門口，張志其沒有下車，客戶多次拉胳膊也沒有拉下車，客戶習慣性認為貸款沒有希望了，很生氣地開車急奔小企業信貸中心，路上一句話也沒有說就把微貸客戶經理送了回來。當貸審會審批同意放款并通知客戶時，客戶感覺不會是真的，半信半疑帶身份證來辦手續，放 篇四：信貸工作心得體會

信貸工作心得體會

心得一：信貸工作心得體會

踏入信貸工作崗位已將近半年了，通過對信貸業務培訓學習和同事們的業務指導，逐漸摸索了和熟悉了信貸業務，在實際工作過程中也感觸頗深，主要有以下幾個方面：

一、積極轉變觀念，敢于面對新崗位的挑戰。

面對一個全新的崗位，如何開展好我行的信貸業務是我急需解決的問題。儲蓄柜員基本上是柜面營銷，而信貸員需要及時將信貸信息進行宣傳，到客戶家中，實地了解客戶的基本情況、經營信息，調查掌握客戶的貸款用途、還款意愿，分析客戶的還款能力。根據新崗位的特點我框定了我的工作思路五部曲：及時學習掌握信貸信息；分析目標客戶群；對篩選出的目標客戶及時上門宣傳；做好貸前、貸中、貸后的相關工作；確保還款時段的前面跟蹤。通過一段時間的努力，我的業務逐漸熟悉，辦理業務的速度是全行最快的，客戶群體也越來越多，信貸業務走上了快速發展道路。

二、加強學習，努力提高個人素質。

我深知學習的重要性。自從工作后，在業余時間我及時報考銀行從業的各門業考試。在自我的學習提高的同時，也幫助新進員工快速的進入工作狀態，耐心的輔導，從而促使信貸新人更好更快的適應新崗位。

三、克服困難，敢于吃苦，才能保證信貸業務的全面發展。

郵儲小額貸款如何融入當地經濟，成了支行信貸工作的重要突破點。工商戶、養殖戶、種植戶是我們信貸的主要客戶群體，特別是養戶和種植戶這一群體大多在偏遠農村，交通不便，有的地方走路要好幾個小時，有的地方環境很差，腳磨破了、腿走不動了，我們咬咬牙都堅持過來了。

四、遵守各項制度，才能有效推動業務發展。

在談到工作體會時認為，好的人品是做好信貸工作的重要前提。人品正，客戶才能真正信賴你，也才能更好地規避風險。在辦理業務中我們經常會遇到客戶的請客送禮，但我們都一一回絕，做好客戶的服務工作是我們的使命，誠信、高效、廉潔的工作才能有效推動業務發展，客戶群體才能逐漸增多。

半年的信貸工作取得了一些成績，但深感自己的工作離不開領導和信貸部團隊對我的關心和支持；我深信，在我們全體信貸員的共同努力下，我行的信貸業務一定能高速發展，創出輝煌！

心得二：信貸工作心得體會

在信貸崗位實習已經五個月了，以前對信貸工作缺乏深入的了解，以為信貸員就是簡單的把銀行的資金放出去，獲得收益。通過這五個月的實習，我深刻認識到信貸人員肩負責任之重，從事信貸工作所必須具備的素質和能力的要求之高。

信貸人員肩負著為銀行創造經濟效益的重要使命，同時也肩負著把控風險的使命。如何為銀行開發優質的客戶資源，努力防控信貸風險，是信貸人員必須考慮的重要問題。信貸人員承擔著業務發展與風險把控兩個方面平衡的任務，也就在努力促進業務發展的同時，努力將風險控制在最小范圍內。我們必須要深刻認識到這些，才能成為一名真正合格的信貸員。

作為信貸人員，首先必須具備專業的信貸業務知識。業務水平的高低與業務知識的精通與否有著很密切的關系。只有具備豐富的業務知識，才能以知識武裝頭腦，順利開展信貸業務。因此，我始終都在提醒自己要不斷學習業務知識，不斷豐富自己的知識儲備，將這些業務知識運用到實踐工作當中去。

其次，信貸人員要具備良好的溝通能力和觀察力。信貸人員所面臨的客戶都是各行各業

的生意人，只有具備良好的溝通能力才能將我們的貸款產品介紹給客戶，才能從他們當中發掘意向客戶；同時，信貸人員開展業務，必須有敏銳的觀察力，來從一些細節上，判斷客戶存在的潛在風險，以此來防控信貸風險。如果這兩點不能俱備，那么很難發展業務，也很難發展業務的同時把控風險。我剛從大學畢業不足一年，在社會交往上還有很大的距離，這是我的一大弱點。在實際工作中，我也在不斷的提高自己與人溝通交流的技能，同時也在跟老信貸人員學習怎樣從細節中獲知潛在的風險。

信貸工作是個特殊的崗位，發展業務的過程中，面臨著各種誘惑，這是對信貸人員巨大的考驗。如何讓自己堅守原則，按章程合規操作業務，是必須要面對的問題。信貸人員行為規范的shi不準原則正式為了防控信貸人員出現道德風險的。在xx銀行信貸崗位實習的五個月當中，我深切感受到了xxx人對工作是多么認真負責，他們身上總在體現著良好的服務意識和無私的奉獻精神。不拿群眾一針一線曾經是我人民軍隊的優良傳統，現在，xxx人也在實踐著這一優良作風，我對此有著一種由衷的敬佩之情。我也總在內心默默的告訴自己，他們是我學習的好榜樣！

信貸工作總是在忙碌中忙碌著，似乎沒有假期，沒有空閑，要宣傳，要調查，要在電腦前加班到深夜。就是這樣也要總是以飽滿的工作熱情投入到第二天的工作當中去。每天都是充實的，時間總是過的很快，時間總是不夠用，這是我從事信貸工作以來的最大感受。

雷鋒的一句話總能時刻激勵著我——人的生命是有限的，可是，為人民服務是無限的，我要把有限的生命投入到無限的為人民服務中去！我會牢記這句話，以此激勵自己在以后的工作當中，不怕吃苦，努力學習，愛崗敬業，成為一名優秀的信貸員。心得三：信貸工作心得體會

我是***支行的信貸員，調查貸款客戶達**位，成功放款**筆，發放貸款達**萬元，而且所有貸款均屬于正常類貸款。自在信貸路上從零開始的艱辛跋涉。我認為有以下幾點體會；

面對信貸員這個崗位，開始我還真有些膽怯。從1993年參加工作以來，需要三天兩頭跑到客戶家中，實地了解客戶的基本情況、經營信息，調查掌握客戶的貸款用途、還款意愿，分析客戶的還款能力。這些對于不善與人交流的我來說，實在是太難了。起初的一個月里，我總在心里想，把錢放出去還不上怎么辦？有時打起了退堂鼓，覺得還是繼續干老本行比較好。

支行領導了解到信貸員們的普遍心態后，及時和大家座談，讓大家解放思想，放下包袱，說：還沒干就不要輕易否定自己，你們一定會慢慢地喜歡上信貸這個崗位的。領導的耐心開導和對發展前景的描繪，使大家對自己的工作漸漸鼓起了勇氣。思想顧慮消除了，整個隊伍開始有了活力。我和大家一樣，也受到了很大鼓舞，下定決心從零開始學起。通過專業化的培訓和自學，漸漸地掌握了小額貸款業務和操作流程。

通過支行前期的大力宣傳，陸續有一些有需求的客戶開始上門咨詢，我也迎來了第一位貸款客戶。那天，我懷著復雜的心情，與另一名同事坐了一個半小時的公車來到了xx村。這位客戶是個農戶，有十多年的養殖歷史，對市場非常了解。在客戶家，我作了自我介紹后，便開始按培訓時要求的調查順序逐項詢問。由于是第一次與客戶進行營銷交流，加上對xx行業了解不夠，心里很緊張，問了不到20分鐘，客戶突然說：我不貸了，你們走吧，不就是從你們銀行貸點款嘛，跟審犯人似的。我見狀，趕忙解釋，可這位農戶就是不再配合了。無奈，我與同事掃興而歸，第一次營銷就此流產?；厝サ穆飞?，我翻來覆去地回憶剛才的場景，又問同事的感受是什么。經過分析，我找到了答案：問題不在客戶，完全是自己根本不會跟客戶交流，不懂對方的需求和困難所在才造成了尷尬局面。捫心自問，如果總是這樣不善于與客戶交流溝通，以后誰還敢來找我貸款？不行，必須改，從頭練！從此，每天上班后就和同事們一起上街作宣傳，與小商戶們聊天，練習介紹貸款業務；下班后還走親訪友，介紹銀行小額信貸，把他們當成練習對象。功夫不負有心人。現在我自認為交流技巧有了很大提高。辛勞踏出豐收路

銀行小額貸款如何融入當地經濟，成了支行信貸工作的重要突破點。我們調查得知：。開發信用村將是支行以后的重點發展客戶，深入了解掌握農戶的經營情況和規律，盡快了解行業，是自己的首要任務。通過親戚找到幾戶農戶，與同事一起實地去了解情況。時間一長，漸漸地習慣了這種工作。

半年的工作業績雖然不理想，但我深感自己的工作離不開領導和信貸部團隊對我的關心和支持；同時，更感激一直默默無聞在背后支持我工作的家人。我要用舍小家顧大家的敬業精神，努力工作爭起做一名合格的**銀行信貸員。

心得四：信貸工作心得體會

我原是黃梅郵電支行下面的一名普通營業員，自轉崗信貸工作僅半年，調查貸款客戶達40位，成功放款20筆，發放貸款達93萬元，而且所有貸款均屬于正常類貸款。自在信貸路上從零開始的艱辛跋涉。我認為有以下幾點體會；

面對一個全新的崗位，開始我還真有些膽怯。從1993年參加工作以來，本人一直在郵政儲蓄一線做柜員，基本上是坐等客戶上門。而新的崗位需要三天兩頭跑到客戶家中，實地了解客戶的基本情況、經營信息，調查掌握客戶的貸款用途、還款意愿，分析客戶的還款能力。這些對于不善與人交流的我來說，實在是太難了。起初的一個月里，我總在心里想，把錢放出去還不上怎么辦？有時打起了退堂鼓，覺得還是繼續干老本行比較好。

支行領導了解到信貸員們的普遍心態后，及時和大家座談，讓大家解放思想，放下包袱，說：還沒干就不要輕易否定自己，你們一定會慢慢地喜歡上信貸這個崗位的。領導的耐心開導和對發展前景的描繪，使大家對自己的工作漸漸鼓起了勇氣。思想顧慮消除了，整個隊伍開始有了活力。我和大家一樣，也受到了很大鼓舞，下定決心從零開始學起。通過專業化的培訓和自學，漸漸地掌握了小額貸款業務和操作流程。

通過支行前期的大力宣傳，陸續有一些有需求的客戶開始上門咨詢，我也迎來了第一位貸款客戶。那天，我懷著復雜的心情，與另一名同事坐了一個半小時的公車來到了xx村。這位客戶是個農戶，有十多年的養殖歷史，對市場非常了解。在客戶家，我作了自我介紹后，便開始按培訓時要求的調查順序逐項詢問。由于是第一次與客戶進行營銷交流，加上對xx行業了解不夠，心里很緊張，問了不到20分鐘，客戶突然說：我不貸了，你們走吧，不就是從你們郵局貸點款嘛，跟審犯人似的。我見狀，趕忙解釋，可這位農戶就是不再配合了。無奈，我與同事掃興而歸，第一次營銷就此流產。回去的路上，我翻來覆去地回憶剛才的場景，又問同事的感受是什么。經過分析，我找到了答案：問題不在客戶，完全是自己根本不會跟客戶交流，不懂對方的需求和困難所在才造成了尷尬局面。

捫心自問，如果總是這樣不善于與客戶交流溝通，以后誰還敢來找我貸款？不行，必須改，從頭練！從此，每天上班后就和同事們一起上街作宣傳，與小商戶們聊天，練習介紹貸款業務；下班后還走親訪友，介紹郵儲小額貸款，把他們當成練習對象。功夫不負有心人?，F在我自認為交流技巧有了很大提高。辛勞踏出豐收路

郵儲小額貸款如何融入當地經濟，成了支行信貸工作的重要突破點。我們調查得知：。開發信用村將是支行以后的重點發展客戶，深入了解掌握農戶的經營情況和規律，盡快了解行業，是自己的首要任務。通過親戚找到幾戶農戶，與同事一起實地去了解情況。時間一長，漸漸地習慣了這種工作。

半年的工作業績雖然不理想，但我深感自己的工作離不開領導和信貸部團隊對我的關心和支持；同時，更感激一直默默無聞在背后支持我工作的家人。我要用舍小家顧大家的敬業精神，努力工作爭起做一名合格的郵政銀行信貸員。篇五：信貸工作心得體會

信貸工作心得體會

“心得體會”是一種日常應用文體，屬于議論文的范疇。一般篇幅可長可短，結構比較簡單。下面yjbys小編整理了幾篇信貸工作的心得范文，歡迎閱讀。

心得一：信貸工作心得體會

我是***支行的信貸員，調查貸款客戶達**位，成功放款**筆，發放貸款達**萬元，而且所有貸款均屬于正常類貸款。自在信貸路上從零開始的艱辛跋涉。我認為有以下幾點體會;面對信貸員這個崗位，開始我還真有些膽怯。從1993年參加工作以來，需要三天兩頭跑到客戶家中，實地了解客戶的基本情況、經營信息，調查掌握客戶的貸款用途、還款意愿，分析客戶的還款能力。這些對于不善與人交流的我來說，實在是太難了。起初的一個月里，我總在心里想，把錢放出去還不上怎么辦?有時打起了退堂鼓，覺得還是繼續干老本行比較好。

支行領導了解到信貸員們的普遍心態后，及時和大家座談，讓大家解放思想，放下包袱，說：“還沒干就不要輕易否定自己，你們一定會慢慢地喜歡上信貸這個崗位的。”領導的耐心開導和對發展前景的描繪，使大家對自己的工作漸漸鼓起了勇氣。思想顧慮消除了，整個隊伍開始有了活力。我和大家一樣，也受到了很大鼓舞，下定決心從零開始學起。

通過專業化的培訓和自學，漸漸地掌握了小額貸款業務和操作流程。

通過支行前期的大力宣傳，陸續有一些有需求的客戶開始上門咨詢，我也迎來了第一位貸款客戶。那天，我懷著復雜的心情，與另一名同事坐了一個半小時的公車來到了xx村。這位客戶是個農戶，有十多年的養殖歷史，對市場非常了解。在客戶家，我作了自我介紹后，便開始按培訓時要求的調查順序逐項詢問。由于是第一次與客戶進行“營銷”交流，加上對xx行業了解不夠，心里很緊張，問了不到20分鐘，客戶突然說：“我不貸了，你們走吧，不就是從你們銀行貸點款嘛，跟審犯人似的?！蔽乙姞?，趕忙解釋，可這位農戶就是不再配合了。無奈，我與同事掃興而歸，第一次營銷就此“流產”。

回去的路上，我翻來覆去地回憶剛才的場景，又問同事的感受是什么。經過分析，我找到了答案：問題不在客戶，完全是自己根本不會跟客戶交流，不懂對方的需求和困難所在才造成了尷尬局面。

捫心自問，如果總是這樣不善于與客戶交流溝通，以后誰還敢來找我貸款?不行，必須改，從頭練!從此，每天上班后就和同事們一起上街作宣傳，與小商戶們聊天，練習介紹貸款業務;下班后還走親訪友，介紹銀行小額信貸，把他們當成練習對象。功夫

不負有心人?，F在我自認為交流技巧有了很大提高。辛勞踏出豐收路

銀行小額貸款如何融入當地經濟，成了支行信貸工作的重要突破點。我們調查得知：。

開發信用村將是支行以后的重點發展客戶，深入了解掌握農戶的經營情況和規律，盡快了解行業，是自己的首要任務。通過親戚找到幾戶農戶，與同事一起實地去了解情況。時間一長，漸漸地習慣了這種工作。

半年的工作業績雖然不理想，但我深感自己的工作離不開領導和信貸部團隊對我的關心和支持;同時，更感激一直默默無聞在背后支持我工作的家人。我要用“舍小家顧大家”的敬業精神，努力工作爭起做一名合格的**銀行信貸員。

心得二：信貸工作心得體會

踏入信貸工作崗位已將近半年了，通過對信貸業務培訓學習和同事們的業務指導，逐漸摸索了和熟悉了信貸業務，在實際工作過程中也感觸頗深，主要有以下幾個方面：

一、積極轉變觀念，敢于面對新崗位的挑戰。

面對一個全新的崗位，如何開展好我行的信貸業務是我急需解決的問題。儲蓄柜員基本上是柜面營銷，而信貸員需要及時將信貸信息進行宣傳，到客戶家中，實地了解客戶的基本情況、經營信息，調查掌握客戶的貸款用途、還款意愿，分析客戶的還款能力。根據新崗位的特點我框定了我的工作思路五部曲：及時學習掌握信貸信息;分析目標客戶群;對篩選出的目標客戶及時上門宣傳;做好貸前、貸中、貸后的相關工作;確保還款時段的前面跟蹤。通過一段時間的努力，我的業務逐漸熟悉，辦理業務的速度是全行最快的，客戶群體也越來越多，信貸業務走上了快速發展道路。

二、加強學習，努力提高個人素質。

我深知學習的重要性。自從工作后，在業余時間我及時報考銀行從業的各門業考試。在自我的學習提高的同時，也幫助新進員工快速的進入工作狀態，耐心的輔導，從而促使信貸新人更好更快的適應新崗位。

三、克服困難，敢于吃苦，才能保證信貸業務的全面發展。

郵儲小額貸款如何融入當地經濟，成了支行信貸工作的重要突破點。工商戶、養殖戶、種植戶是我們信貸的主要客戶群體，特別是養戶和種植戶這一群體大多在偏遠農村，交通不便，有的地方走路要好幾個小時，有的地方環境很差，腳磨破了、腿走不動了，我們咬咬牙都堅持過來了。

四、遵守各項制度，才能有效推動業務發展。

在談到工作體會時認為，好的人品是做好信貸工作的重要前提。人品正，客戶才能真正信賴你，也才能更好地規避風險。在辦理業務中我們經常會遇到客戶的請客送禮，但我們都一一回絕，做好客戶的服務工作是我們的使命，誠信、高效、廉潔的工作才能有效推動業務發展，客戶群體才能逐漸增多。

半年的信貸工作取得了一些成績，但深感自己的工作離不開領導和信貸部團隊對我的關心和支持;我深信，在我們全體信貸員的共同努力下，我行的信貸業務一定能高速發展，創出輝煌!心得三：信貸工作心得體會

在信貸崗位實習已經五個月了，以前對信貸工作缺乏深入的了解，以為信貸員就是簡單的把銀行的資金放出去，獲得收益。通過這五個月的實習，我深刻認識到信貸人員肩負責任之重，從事信貸工作所必須具備的素質和能力的要求之高。

信貸人員肩負著為銀行創造經濟效益的重要使命，同時也肩負著把控風險的使命。如何為銀行開發優質的客戶資源，努力防控信貸風險，是信貸人員必須考慮的重要問題。信貸人員承擔著業務發展與風險把控兩個方面平衡的任務，也就在努力促進業務發展的同時，努力將風險控制在最小范圍內。我們必須要深刻認識到這些，才能成為一名真正合格的信貸員。

作為信貸人員，首先必須具備專業的信貸業務知識。業務水平的高低與業務知識的精通與否有著很密切的關系。只有具備豐富的業務知識，才能以知識武裝頭腦，順利開展信貸業務。因此，我始終都在提醒自己要不斷學習業務知識，不斷豐富自己的知識儲備，將這些業務知識運用到實踐工作當中去。

其次，信貸人員要具備良好的溝通能力和觀察力。信貸人員所面臨的客戶都是各行各業的生意人，只有具備良好的溝通能力才能將我們的貸款產品介紹給客戶，才能從他們當中發掘意向客戶;同時，信貸人員開展業務，必須有敏銳的觀察力，來從一些細節上，判斷客戶存在的潛在風險，以此來防控信貸風險。如果這兩點不能俱備，那么很難發展業務，也很難發展業務的同時把控風險。我剛從大學畢業不足一年，在社會交往上還有很大的距離，這是我的一大弱點。在實際工作中，我也在不斷的提高自己與人溝通交流的技能，同時也在跟老信貸人員學習怎樣從細節中獲知潛在的風險。

信貸工作是個特殊的崗位，發展業務的過程中，面臨著各種誘惑，這是對信貸人員巨大的考驗。如何讓自己堅守原則，按章程合規操作業務，是必須要面對的問題。信貸人員行為規范的“shi不準”原則正式為了防控信貸人員出現道德風險的。在xx銀行信貸崗位實習的五個月當中，我深切感受到了xxx人對工作是多么認真負責，他們身上總在體現著良好的服務意識和無私的奉獻精神?！安荒萌罕娨会樢痪€”曾經是我人民軍隊的優良傳統，現在，xxx人也在實踐著這一優良作風，我對此有著一種由衷的敬佩之情。我也總在內心默默的告訴自己，他們是我學習的好榜樣!信貸工作總是在忙碌中忙碌著，似乎沒有假期，沒有空閑，要宣傳，要調查，要在電腦前加班到深夜。就是這樣也要總是以飽滿的工作熱情投入到第二天的工作當中去。每天都是充實的，時間總是過的很快，時間總是不夠用，這是我從事信貸工作以來的最大感受。

第三篇：農村信用社貸款營銷思考

農村信用社貸款營銷思考

貸款營銷是指農村信用社（包括其他金融機構）以市場為導向，以客戶為中心，以滿足客戶不同的貸款需求為目的，通過市場調查與細分，把貸款銷售給客戶，實現信用社贏利的全部活動。貸款營銷以“三性”（安全性、效益性和流動性）為原則，實現收息最大化。近年來，隨著金融業的發展，農村金融市場和金融產品面對嚴峻競爭和挑戰，客戶與信用社的雙向選擇已經形成，農村信用社如何充分利用現有金融產品，在貸款營銷上發揮優勢，應對咄咄逼人的同行業競爭，做好貸款營銷工作，筆者就如何利用農村信用社現有金融產品淺談貸款營銷工作。

一、農村信用社貸款營銷現狀

1、農村信用體系建設滯后，營銷意識淡薄。多年來，農村信用社在農戶建檔、信用等級評定和貸款發放等方面，做了大量工作，并且為“三農”經濟發展提供了強有力的信貸扶持，得到信貸扶持并計劃與信用社長期建立信貸關系的農戶對信用狀況和等級評定較為關注，大部分農戶對自身信用狀況并未引起足夠重視，欠債不還、逃廢債務等負面影響依然存在，農村信用體系建設僅靠信用社力量已遠遠不夠，雖然地方政1府在信用體系建設方面給予了一定投入，但由于缺乏相應制裁措施，失信行為仍然占有相當大的比例。在貸款營銷方面，一是信用社一些信貸員和貸款審批人員擔心貸戶失信，在發放和營銷貸款時產生“恐貸”和“懼貸”思想，寧愿少放，也不愿多承擔風險；二是對貸款責任追究認識不足，產生畏懼心里，在貸款營銷時，熱衷抵（質）押貸款，無論是否足值，總認為抵押物“看得見、摸的著”，“無錢有物”的思想較為嚴重，盡管第一還款資金來源較好，但往往因為沒有抵押物，瞬間失去了優良客戶，工作方法簡單。

2、“霸主地位”思想嚴重，危機意識淡薄。在集鎮、鄉村，大部分農戶和個體經濟戶把金融服務依賴于農村信用社，“香餑餑”成為一些員工驕傲的資本，認為在服務片區內，沒有其他金融機構和信用社搶客戶、搶飯吃，客戶有求于信用社，“霸主地位”思想較為嚴重，居安思危意識淡薄。

3、貸款營銷考核激勵機制未完全落實。雖然將貸款所涉及的有關指標進行了單獨考核，并出臺了一系列激勵政策，但貸款營銷考核激勵機制并未完全落實，營銷與不營銷沒有區別，考核兌現沒有明顯區別，按勞取酬、風險與利益共擔仍然流于形式，信貸人員缺少應有的貸款營銷壓力，挫傷了一些信貸員的工作積極性。

二、農村信用社貸款營銷優勢

農村信用社地位、發展和開辦貸款業務與其他金融機構相比，并不遜色，甚至優于其他金融機構，突出表現在以下幾個方面：

1、50多年的發展歷史，城鄉百姓對農村信用社的信任和依賴根深蒂固。信用社從最早的人民公社中逐步發展并分離出來，歷經多次體制改革、風雨洗禮，為“三農”和地方經濟發展服務的職能和宗旨始終沒有改變，“人無我有、人有我新、人有我快”的發展理念，使得農村信用社歷經50多年的艱辛跋涉，現已發展壯大，成為農村金融一支不可取代的主力軍。目前，漢臺區農村信用社32個網點辦理貸款業務，其中18個網點在農村（含城郊結合部網點），城區14個貸款業務網點（含營業部）服務對象除私營經濟、個體工商戶外，全部為城中村農戶?！叭r”經濟及地方經濟發展，讓百姓受益、政1府滿意，農村信用社越來越得到地方政1府的支持和關注，信用社在城鄉群眾中已根深蒂固，特別是廣大農民朋友對信用社的信任和依賴是其他金融機構所不能取代的。

2、農村信用社服務對象廣泛。漢臺區是一個農業大區，農村金融服務主要由信用社承擔，隨著農村集鎮商業銀行分支機構的撤銷，農村信用社“一支獨秀”處于霸主地位，尤其是農民朋友把信貸支持仍然寄托在農村信用社，信用社在貸款營銷對象方面有著明顯優勢。

3、小額農貸備受青睞。對于大多數需要信貸扶持的農民，往往貸款金額較少，他們祖祖輩輩與信用社打交道，有著濃厚的感情，因此對信用社在貸款利率執行上不會進行討價還價，他們渴望在較短的時間內解決資金需求，不誤農時。從信用社貸款業務上看，多年來，已全面進行了農戶建檔、信用等級評定等小額農貸發放前期準備工作，這些工作的開展，不僅使信用社對所轄農戶經濟情況有全面了解，并且能夠及時為轄區農戶提供信貸扶持；從貸款金額小、方便快捷及服務對象上看，農村信用社有著明顯優勢。

4、富秦家樂卡方便快捷。近年來，農村信用社在支持“三農”經濟發展中，推出了積存取款及貸款雙重功效的“富秦家樂卡”，持卡客戶需要信貸扶持時，可前往全省信用社任何機構網點辦理貸款業務，無需報批手續，此項業務的開展，不僅利率低（6.9‰），而且方便快捷。

5、審批程序簡單化，限時服務質量高。為最大限度地滿足客戶需求，簡化貸款審批程序，提高辦事效率，漢臺聯社在貸款授信額度和審批權限方面實行松綁放權政策，并及時推出貸款限時服務公開承諾制度，貸款審批程序簡單化及快捷的辦事效率給貸款營銷創造了較好條件。

6、黃金客戶大額貸款利率執行實行集中審批制。穩住黃金客戶、發展黃金客戶，是信用社業務經營過程中至關重要的環節，實際工作中，這些客戶會提到貸款利率執行問題，漢臺聯社因地制宜，在穩定黃金客戶的同時，注重發展新客戶，對涉及貸款利率執行問題，由聯社有關會議進行研究確定，達到銀企共盈的目的，這樣不僅穩住了黃金客戶群體，而且貸款能夠及時營銷出去。

三、農村信用社貸款營銷建議

1、全方位加強社會信用體系建設。社會信用觀念不強、信用體系建設滯后，制約著農村信用社貸款營銷增量和增速，提高社會信用觀念，加快信用體系建設，不僅需要政1府、企業（農戶）和信用社的共同努力，而且需要全社會的共同努力；信用社要結合當地產業結構和經濟結構調整情況對支農貸款進行調查摸底，及時提供信貸扶持，定期或不定期向當地黨政單位領導或部門匯報工作，搭建信息溝通橋梁，最大限度地取得當地政1府的幫助與支持，特別是地方執法部門，要出重拳打擊惡意逃廢金融債務行為，給信用社貸款營銷人員掃清“恐貸、畏貸、懼貸”思想障礙，為貸款營銷創造良好的社會信用環境。

2、加強全員貸款營銷知識培訓，樹立競爭意識。貸款營銷不是信貸員或某一個人的事，應是全體員工共同的工作，特別是“三個辦法一個指引”的出臺，未從事信貸業務的員工，對貸款業務流程較為生疏，特別是對資產負債表、損益表和現金流量表接觸較少，對貸款風險認識模糊、分析不足，因此首先需要對全員進行貸款業務知識培訓，學會“十個指頭都會彈琴”，培養造就復合型人才；其次牢固樹立貸款營銷競爭意識，貸款營銷有任務、有壓力、有動力，全體員工不僅要對信貸業務熟悉、了解，并能夠對業務流程熟練操作。在日常工作中，發現優良客戶、黃金客戶，特別是如何與這些客戶加強溝通聯系，關注其經營情況，適時給予信貸扶持，把貸款營銷出去。

3、推行全員貸款營銷，完善考核激勵機制。每個人對貸款營銷社會關系人認識不同，其營銷對象也不同，目前一些儲蓄網點客戶業務發生頻繁，這些客戶很需要信貸扶持，因儲蓄網點不辦理信貸業務或客戶社會關系單純等原因，客戶信貸需求往往得不到滿足，因此，一是建議所有營業網點開辦信貸業務，對客戶經營情況了解并自愿營銷貸款的員工，實行鼓勵政策；二是考核激勵措施及時出臺，凡貸款質量高、不拖欠本息、形態正常的營銷員工，按收息額的一定比例實行積極的獎勵政策，兌現給職工本人，根除“營銷與不營銷”一樣的錯誤認識，收入有一個明顯反差；反之，貸款營銷形成不良，實行從嚴處罰措施，采取下崗收貸、終身責任追究等辦法。

4、發揮金融產品優勢，滿足城鄉客戶需求。從貸款種類上看，農村信用社推出的農戶小額

信用貸款和“富秦家樂卡”貸款業務，以金額小、程序簡便、審批速度快等特點深受廣大農戶歡迎，因此，農村信用社應首先在農戶小額信用貸款和“富秦家樂卡”貸款業務方面積極做好貸款營銷工作，把貸款營銷的立足點放在農村，把營銷對象放在千家萬戶；其次根據當地產業結構和經濟結構調整等情況，因地制宜，制定科學的營銷策略，牢固樹立貸戶是信用社生存和發展的“衣食父母”觀念，主動為貸戶提供優質高效服務，幫助他們發展經濟，提高貸款營銷主動性，滿足不同層次、不同群體、不同客戶的信貸需求，實現銀企（農戶）的雙贏目標。另外，不論是鼎盛時期的客戶、發展中的客戶，還是經營面臨困難的客戶，都要從財務、非財務、職業道德、信用狀況等主客觀方面進行分析和研究，對客戶的成長周期進行市場分析，注重制定嚴謹的營銷方案，將原則性和靈活性有機結合起來，既要有穩定的客戶群體，積極營銷貸款，更要降低貸款風險，達到貸款營銷放得出、收得回的目的。

5、滿足客戶貸款時間。“一年之際在于春，一日之際在于晨”，農村信用社放款時間大部分集中在年初，年初全面完成全年貸款投放計劃，這無疑是一種絕佳的經營策略。但年底控制規模，把“儲備”貸款來年發放，也將挫傷一部分客戶的貸款需求愿望，在這些客戶群體中，貸款需求往往在下半年或年底，比如從事果蔬批發業務的個體工商戶，這部分客戶所最求的最大利潤時點往往在冬季或開春前，在年底前需要信貸扶持，因此農村信用社在加大年初貸款營銷（投放）的基礎上，要緊密結合中國傳統風俗和居民消費季節，加強貸款營銷，不誤客戶、穩定客戶、發展客戶；其次對優良個體工商戶，信用社要密切與當地辦事處、社區居委會、工商行政管理、**派出所等單位和部門加強溝通聯系，對客戶在屬地經營時間進行確定，信用社根據客戶經營時間（年份），按報批程序確定經營戶是否為信貸扶持對象，既要防止跨區域發放貸款，又要防止客戶流失，盡量滿足客戶在就近信用社（網點）辦理貸款業務。

第四篇：貸款營銷話術

貸款

客戶：你好，我看到你們這邊可以做貸款是吧？怎么貸的？

經理：是的，我們是做無抵押免擔保小額信用借款，只要你有工作有收入有償還能力、個人征信良好，就可以為你申請一筆信用貸款

客戶：哦

經理：請問你貴姓？

客戶：我姓*

經理：**先生，你目前是在公司上班還是自己經營？

客戶：我是在單位上班。

經理：你的工資是銀行打卡還是發的現金？

客戶：銀行，你們利息是怎么算的？

經理：（不用針對客戶的問題做證明的回答）請問你大概需要多少資金呢？

客戶：5 萬左右

經理：那你目前有房產嗎?當然房產只是一個財力證明，不需要你提供抵押的。

客戶：有的，當然有。

經理：那我給你介紹一下我們的費率和還款方式好嗎？

客戶：你說吧！

經理：根據客戶的條件講費率（如果說，企事業單位那么是2.20%每月，法人做生意的是2.50%

每月）還款方式為本金加利息等額分期還款，類似銀行的房貸，打個比方你申請的金額是10000 元，還款期限是10 個月，每個月的本金部分是1000，利息最低是220，每個月 還 1220，還 10 個月就能全部結清。（介紹費用和還款方式的時候需要用最簡單，讓客戶是 容易明白的方式講）

客戶：那么我需要提供什么資料呢？

經理：資料很簡單。你只需要提供??

客戶：哦，那我回去準備一下

小微貸款配套話術

我：您好，請問是XX先生/小姐嗎？

客戶：是的，請問你是哪位？

我：不好意思打擾您一下，我是招商銀行信貸部的客戶經理，我姓陳。

客戶：請問什么事？

我：我行最新推出個經營貸款的產品，非常適合您，借款手續非常簡單，利率又低，我給您簡單介紹一下??.A

客戶：我不需要貸款，謝謝。

我：XX先生/小姐，雖然您現在不需要貸款，但我想以后您的生意越做越大時，很有可能會涉及到貸款業務，不耽擱您太久，讓我簡單介紹一下這個貸款產品，您就當增加一下貸款這方面的信息，了解了，心里有個底，以后貸款時也清楚容易些。放心吧，不會太久的。客戶：好吧，你快說。

B

客戶：哦，招行的是吧，那你趕緊給我查一查還欠多少錢吧，我都一直沒有收到過短信的，你們系統是怎么搞的啊？ 我：您一直都收不到我們的扣款信息嗎？可您的電話是我從系統上打印的，在手機沒錯的情況下按理是不可能收不到的。

客戶：確實是收不到，你幫我查查吧。

我：沒問題，您的情況我記下了，現在我身邊沒有系統可以查到您的信息，在今天下午5點前我會給您處理好，過幾天再給您做個電話回復，看看您有沒有收到短信。放心好了，這是小問題。

客戶：好的，那就謝謝你了。

我：不客氣，我給您打電話是想跟您說一下，我們銀行現在推出個新的信貸產品，非常適合您?..1優質客戶群體（公務員、教師、醫生等）

切入點：對此類客戶的推薦重點可從優質的貸款資質入手，給客戶以優越感（可能會免家訪，辦理速度快；很小一部分首付；月供壓力??；不是所有人都有機會申請到這么優惠的條件）

?

話術推薦：

? 先生/小姐，像您這樣的職業背景是很好資質，屬于優質客戶群體，辦理貸款的速度 也就要比一般的客戶快。在還款期限和首付比例上您也會比其他客戶申請到更好的條件。您只需要交付很少一部分首付款再每月支付對您來說壓力很小的月供，這樣就可以輕松開上這款令您心動的XX車啦?，F在很多人都是通過按揭方式來購車的，但并不是誰都能申請到好的按揭方案，您有這么好的資質條件，通過按揭買車是很方便的。2 私營業主

切入點：此類客戶經濟條件較好，很大一部分具備全款購車能力，但資金使用需求多樣。所以對此類客戶的推薦話術可從投資和合理理財的角度入手

? 話術推薦：

? 先生/小姐，現在按揭購車是一種時尚，尤其是對于您這樣自己經營公司當老板的，您手里的現金應該用在可以帶來回報的地方，這樣會給您帶來更大的事業發展和利潤的收益。而購車是一種消費行為并不是投資，況且車是一個貶值很快的商品，讓它占用您的寶貴資金值得嗎？我們計算過，貸10萬元三年共計利息為18000元，平均每年交付的利息大約是6000元。如果您把通過按揭“省”出來的這10萬元用在您的生意投資上，相信每年給您帶來很高的回報。這樣您既沒有耽誤自己的生意投資也沒有影響購車計劃，一舉兩得，多劃算啊！

白領、上班族

切入點：此類客戶大都屬于該人群中收入較為豐厚的一類，但不見得有大量的積蓄，而且白領客戶意識往往要超前，容易接受新的事物，所以對此類客戶的推薦話術可從輕輕松松、提前擁有的新型消費觀念角度來整理話術

? 話術推薦：

? 先生/小姐，擁有一輛私家車是每個小康之家所向往的，我們中國消費者的傳統觀念 都是努力攢夠了一大筆錢再一次性全款購買，這樣不但延長了我們實現購車夢想的時間，也讓我們在購車后壓力過大，甚至影響現有的生活質量。我們的服務主題“貸動夢想”就是讓您輕輕松松，提前擁有。您只需要從現有的購車儲備金中拿出一小部分作為首付款，再每個月固定交納月供就可以立刻成為有車一族。這樣您手中會留有足夠的資金作為生活的應急儲備，誰過日子沒個不時之需，手中有錢心里踏實啊。讓我們專業的融資保險經理根據您的個人資質情況幫您選擇一個合適的按揭方案，這樣即不會給您帶來過大的還款壓力，更不會因為買車影響到您現有的生活質量，讓您輕輕松松地享受有車生活的樂趣。

攻克6大“抗拒點”

抗拒點1 – 利率高

Q1：為什么你們的利率比銀行的要高? 切入點一：避免給客戶直接講利率，用利息分解的方法給客戶講

? 話術推薦：

? 舉個例子，您貸款一萬塊，一年的利息是800元左右，平均每個月66塊，均攤到每 天只付2塊錢利息，每天少抽幾根煙，少買一盒口香糖，這個錢就省出來了，您看對吧？

切入點二：快捷的流程和審批速度

? 話術推薦：

? 我們做的是比銀行更專業的汽車金融理財機構，可以為您分析并且量身定做一套符 合您情況的按揭方式，同時也將按揭的門檻放到最低。一站式分期購車，讓您全程無憂，而且我們的按揭流程非常簡潔便利，審批速度快，一般只要315個工作日，將近半個月的時間才能提車，您也不愿意等這么長時間，對吧 ？

切入點三：GPS定位導航和抵扣車鑰匙（如客戶與新村廣匯業勤店對比）

? 話術推薦：

? 一般在銀行和廣匯業勤公司做車貸，都會要求裝將近2000多元的GPS衛星導航系 統，還會要求扣一把備用鑰匙，這樣使您作為一個購車的客戶很難對自己所購的車有一種真實的擁有感，對吧？

切入點四：多元化服務 話術推薦：

? 我們與銀行在服務上也是有巨大差別的。我們是專業的汽車金融行業的操作和服務 專家，會給您提供最專業的按揭服務和體貼關懷。如：會在前半年的每個還款日之前以短信的形式提醒客戶及時還款，以免您出差忘記或疏忽，而對您自己造成不良的信貸記錄，這些是當地銀行絕對不會去做的。現在什么行業都講究服務，就連金融業也不例外，您可以各方面綜合對比一下。

抗拒點2 – 手續費高

Q2：為什么付了利息還要收取我XXX元資質評估費，切入點：4S店辦理過程所有的花費及承擔的連帶擔保責任

? 話術推薦：

? 資質評估費是我們4S店為您辦理快捷、方便的分期業務操作時的所產生的服務性收 費。不光是我們有，您買房也要交按揭服務費，買股票還要給證券公司交交易服務費（傭金）的，如果您在銀行或擔保公司辦理按揭的話，除了需要支付按揭金額3％-4％的手續費，還有調查費、建檔費、擔保費、貸后手續費、合同公證費、資信調查費等等，您看看，整個算下來可比金融服務費多多了，對吧？

? 另外，這筆服務費包括了客戶在整個貸款期間所產生的一些費用，如：咨詢費、耗 材費、存檔費等。我們4S店在為您辦理購車貸款業務時提供了很多的代客服務，包括系統操作錄入、資料準備掃描、資料郵寄、人員等支出，特別是在辦理抵押時，為了能夠使您盡快拿到車子，我們要根據當地車管所實際情況做很多準備工作。目前，我們4S店在未辦理好抵押手續之前是承擔連帶擔保責任的，所以我們為了保證工作和服務質量，需要收取一定的資質評估費（金融服務費）。

抗拒點3 – 保險費多

Q3：你們金融公司要求按揭時必須買5個險，太多了，買保險不是都自己選么？ 切入點：幫客戶轉移風險, 手續方便, 定損更便捷, 保險-理賠-維修一體化

? 話術推薦：

? 您想想，在還款期內，如果車輛出現什么狀況，那您覺得由誰來賠？要求您買這5 個險種，也是幫您把這個風險從您身上轉移給了保險公司。如果您沒有辦理保險，那么您不僅要自己承擔事故的費用，這首先就是一筆很大的費用了，而且您每個月還得繼續還車貸。全險是為了保障您的利益啊，當出現任何一點小的損傷，都會有保險公司給與賠付，這樣不是更好么？

第五篇：淺析如何做好貸款營銷工作

淺析如何做好貸款營銷工作

積極開展好貸款營銷工作，有效擴大信用社的市場份額，牢固把握農信社的主動權，是農信社目前亟待解決的難題。

一、貸款營銷工作緩慢的原因分析

（一）貸款新規出臺，宣傳不到位

2010年，自貸款“新規”出臺施行后，農信社貸款管理工作進一步規范，貸款的發放從操作流程上更加注重規范性和政策性。與此同時，貸款資料的收集整理突然變得繁雜，以致造成部分客戶資料準備不充分，難以達到規范要求，信用社辦貸效率、辦貸成功率有所降低，甚至造成客戶與信用社關系的不協調，主要是信用社對“新規”的宣傳還不到位，客戶對“新規”的不了解，造成信用社執行“新規”的被動局面。

（二）營銷人員專業不專，素質不高

一是缺乏主動營銷理念，營銷人員沒有長遠的打算，只是滿足把日常的工作推著走，沒有深入研究如何營銷和拓展業務渠道，較多是完全按照上級領導指示照搬照做。二是信貸專業知識明顯缺乏，貸款風險管控水平不高，容易出現兩個極端，要么謹小慎微不愿放貸，要么膽大妄為胡放亂貸，所謂不正就反的思想，致使貸款營銷質量不高；三是信用社客戶經理表現出“一肩挑”局面。在信用社一般兩個客戶經理承擔80%以上的貸款份額，客戶經理的素質和能力直接關系到信用社的貸款營銷效果；四是貸款新規傳達不到位。上級部門下發的文件精神不能及時傳達到一線營銷人員，營銷人員知識儲備明顯不足。

（三）營銷隊伍觀念落后，營銷意識淡泊

一是信用社的信貸人員和貸款審批人員擔心貸戶失信，在發放貸款時產生嚴重的“恐貸”、“懼貸”思想，寧愿少放一筆，不愿多擔風險。放貸時可謂思之再三，慎之又慎，在觀念上制約了營銷工作的推廣和深入；二是不能正確認識貸款責任追究，對發放貸款產生畏懼心理，一旦經手貸款出現風險，怕自己“脫不了手”，思想觀念落后，缺乏主動營銷的意識。

（四）缺乏與同業的競爭手段，造成客戶流失

一是商業銀行介入，搶占市場?？陀^分析，縣域大部分中小企業都是在信用社的大力扶持下發展壯大起來的。信用社依靠其傳統的服務理念，與這些企業客戶建立了密切的“魚水”合作關系。但隨著商業銀行、郵政儲蓄銀行在支持“三農”、中小企業信貸業務上的介入，其利用較便宜的利率優勢，輕松地把農信社的服務優勢化解，特別是大額客戶和黃金客戶的流失，給信用社留下了深深的遺憾。雖然還有部分企業客戶仍留在信用社，但也不排除今后流失的可能性。二是商業銀行信貸營銷力度的加大。各家商業銀行利用自身的優勢，因勢制宜出臺了一些適合縣域企業的新產品或特色服務，信用社對商業銀行帶來的沖擊，明顯準備不足，感到力不從心。如商業銀行開辦的最高額循環貸款，貸款期限可以在3-5年，大大降低了企業融資的財務成本和人力成本，滿足了市場需求，受廣大企業的青睞。信用社也開辦了循環貸款，但缺乏市場研究，實際操作中，客戶望而卻步，缺少“賣點”。

三是信用社受資本金制度的約束，放不開手腳。信用社對單戶和關聯客戶的貸款比例受到限制，不能對大額客戶授信，而商業銀行明顯占有優勢，嚴重制約了信用社業務的拓展。

（五）貸款營銷考核激勵機制不夠完善

對營銷人員的考核籠統，營銷人員便缺少應有的貸款營銷壓力，工作缺乏主動性和積極性。同時，風險防控考核指標不夠科學客觀，對信貸資產的安全性指標考核有些片面，利益與責任不對稱，個人收入和營銷風險還沒有找到一個比較科學的平衡點，導致一些營銷人員存在“懼貸、惜貸”的心理。

（六）內部管理機制不夠科學

隨著信用社信貸業務的規范化，在貸款流程和操作上趨于嚴謹，但信用社既有高端客戶，也有低端客戶，一時難以適應。信用社和客戶叫苦連天，同樣面臨的問題有：一是部分客戶組織框架不完善，財務管理難以達到相關要求；二是客戶和信用社普遍反映提供的資料過于繁瑣、重復，如授信、用信重復提供資料，特別是客戶追加貸款時，需提供重復的資料；三是貸款品種的局限性，導致客戶貸款成本較高。如循環貸款、保證貸款等準入條件過高，實際操作中，大多數客戶無法滿足準入條件，貸款品種實際被束之高閣；四是向信用社上報審查審批貸款資料不全面、不完整，審查部門的一次次否決、退回、重辦，造成貸款審查審批環節效率低下；五是抵押值確認過于死板，缺乏靈活性；六是貸款風險管理的責任追究和獎勵不對稱；

二、對貸款營銷工作的幾點思考

（一）逐步完善貸款營銷的信貸管理體制

農村信用社要按照市場化、商業化發展取向，樹立信貸營銷的全新理念，制定符合自身實際的信貸營銷戰略，建立一套反映靈敏、策略靈活的貸款營銷體系，穩固和擴大優質客戶群體。

一是有效暢通貸款投放渠道，主要是開發適合市場需求的貸款品種，使我們的貸款品種能覆蓋各個層次和滿足市場的需求；二是正確處理發展業務和防范風險的辯證關系。以強化市場風險意識為貸款營銷的前提，完善信貸風險防范機制，制定科學的責任追究制度，注意區分違規放款、決策失誤、自然災害和市場變化等不同情況，確定相應的責任標準，實行貸款問責和免責的統一，克服信貸人員的“懼貸”心里，充分調動增加貸款營銷人員的積極性；三是制定一整套科學、便捷的貸款操作流程。信用社耐以生存的貸款營銷法寶就是貼身服務和快捷靈活的貸款方式，聯社在貸款審查審批過程中，要充分利用這一優勢，用心做到：

在貸款風險可控的前提下，對成長型、成熟型企業客戶要對照省聯社貸款管理要求，提供便利條件，簡化貸款手續；對存量優質客戶的貸款發放，在明確第一還款來源充分的情況下，本著尊重歷史的方法，原則上不予縮減貸款金額；對低風險的貸款業務，本著培育客戶的經營思路，原則上不予否決，或縮減貸款額度；加強貸款“新規”的宣傳和落實，為貸款營銷工作提供一個良好的外部環境。

（二）因地制宜創新貸款品種

農村信用社在硬件、網絡等方面與國有商業銀行相比差距仍然存在。但農信社可以從貸款品種和服務上做文章，打造自己的特色信貸品牌。一是貸款品種要有特色，不能存在不同品種名稱，而無質的區別。不同的貸款品種在期限、利率、優惠程度上要各有“賣點”；二是改變貸款品種單一功能，不能照搬其它銀行現成產品，摒棄“拿來主義”，要多開發一些適合農村信用社自身發展的貸款品種，以此來滿足和適合不同對象的貸款項目，比如“公務員消費貸款”、“個體工商戶聯保貸款”等。

（三）強化隊伍的營銷培訓和素質教育

一是開展形式多樣的貸款營銷培訓班。加強社會關系學、心理學等方面知識的滲透，提高員工營銷技能，深化對營銷內涵的認識，真正把營銷貸款與發放貸款區別開來，使營銷行為得到客戶的認可并創造營銷價值，把貸款營銷工作真正由季節型轉向效益型、由任務型轉向發展型，使貸款管理工作由被動型轉向主動型。

二是提高貸款營銷人員素質。貸款營銷工作的風險性時刻存在，貸款質量的好壞，與營銷人員的思想認識和個人素質有著重要關系。要通過職業道德教育、理想追求教育和金融法規教育，提高營銷人員的職業道德水平和思想認識水平，從根本上摒棄等靠思想，變被動做事為主動營銷，提高工作主動性和創造性。同時，要鼓勵信貸營銷人員利用業余時間參加相關專業的社會學習教育，以適應新時期信貸營銷工作的需要，增強信貸營銷人員的整體素質和管理能力。

（四）完善考核激勵機制，增強營銷人員工作主動性 一是建立權、責、利相對應的營銷考核機制。對營銷人員的考核應科學化，用百分制考核與貸款有關的各項指標；要實行利益趨動，將營銷人員的收入完全與百分制績效考核掛鉤，實行超額加分加收入；要對違規放貸責任人嚴罰重處；二是克服懼貸心理。當前，因“新規”的貫徹執行，信用社實行貸款發放終身責任追究制等，信貸人員營銷貸款的主要心理障礙是“懼貸”，貸款發放人害怕因造成風險處罰較為嚴厲，不少信貸人員對以前的貸款仍承擔停崗扣薪收貸。信用社應將貸款存量與增量新老劃斷，結合實際合理確定一個風險度，凡是符合信貸原則，嚴格按照程序發放的貸款，由于風險造成的損失，只應追究個人工作責任。只有這樣，信貸人員才能在營銷過程中放開手腳，有所作為；三是根據環境和人員特點合理分配工作任務，區別對待，不搞“一刀切”，任務分配和考核要科學合理，否則，在任務考核的壓力下，有些信貸人員會人為降低貸款條件或者繞過有關制度約束，甚至從兄弟信用社挖客戶，導致信用社內部出現無序競爭，浪費人力財力，資源在內部無謂的消耗；四是建立客戶經理風險保障金制度。按照貸款營銷和利息收入等提取一定的風險保障資金，對客戶經理發放而形成的不良貸款進行化解，或用于對客戶經理的獎勵，維護客戶經理的一定經濟利益。

（五）優化營銷環境，搭建貸款營銷平臺

一是建立營銷貸款的客戶信息管理制度，便于信貸營銷人員充分了解目標市場和目標客戶的信息；二是提高辦事效率，降低借款戶貸款成本。制定營銷貸款的審查、審批問責制度，堅持一周二次貸款審批的議事制度，以克服拖、卡、壓貸現象；三是協調爭取各行政部門或單位對貸款登記收費的各種優惠政策，降低客戶的融資成本，促進貸款營銷的迅速增長。