第一篇：信用社貸款營銷管理辦法

信用社貸款營銷管理辦法

為促進我市農村信用社健康穩定發展，優化信貸資產質量，創造新的收入增長點，提高經營效益，防范化解信貸風險，規范貸款營銷管理，特制定本辦法。

一、指導思想

堅持科學發展觀，確保信貸資金安全性、流動性、效益性，防范和化解信貸風險，牢固樹立“以市場為導向，以客戶為中心，以效益為目標”的經營理念，創新工作思路，創新服務方式，實行權、責、利掛鉤，消除信貸人員惜貸、畏貸思想，拓展優質客戶，培育黃金客戶群體，建立高效的全員營銷新機制。

二、管理原則

貸款營銷管理實行“放權落責，分類指導，區別對待”的原則，聯社根據各社資金狀況、貸款管理水平、社區信用環境、人員結構等綜合因素，實行貸款授權管理。

三、貸款營銷對象

各社貸款營銷必須立足于社區，嚴禁發放跨地區貸款（本系統存單質押貸款除外），以推廣農戶小額信用貸款、農戶聯保貸款、個體工商戶抵（質）押貸款為主要方式，為轄內信用程度高、市場潛力大、效益可觀的優秀客戶提供信貸支持。

四、貸款營銷的目標任務

1、通過開展全員營銷、全年營銷，提高資金運用能力和效益，實現業務經營增長方式的大轉變；目標任務由聯社按季下達到人（具體投放任務指標見任務分配表）。

2、營銷貸款根據資產負債比例管理原則，實行以存定貸，原則上控制在新增存款的70%以內，鼓勵多存多貸，存貸比例控制在75%以下，比例高的社實行存二貸一。

五、管理措施

1、開展營銷貸款業務的人員必須是信用社在冊上崗的正式職工，具備基本的貸款業務操作知識，熟知并遵守農村信用社各項信貸管理制度。

2、信用社主任對本社職工營銷貸款把關負責。

3、營銷貸款發放時由信用社會計按人建立《市農村信用社貸款營銷臺帳》進行考核。聯社機關營銷貸款一律在聯社營業部辦理，并建立臺帳。

4、貸款營銷人員必須與信用社簽訂《貸款營銷責任制合同》，并報聯社審核備案。各社不得以信用站干名義組織貸款營銷，凡發現存在此類問題，追究信用社主任責任，甚至法律責任。

5、營銷貸款必須符合《市農村信用社貸款管理辦法》、《市農村信用社農戶小額信用貸款管理辦法》、《市農村信用社農戶聯保貸款管理辦法》和其它信貸管理制度規定的條件，必須落實辦理抵（質）押手續、完善控險措施方可辦理，聯社對個人貸款營銷質量進行跟蹤考核，由信貸科指導業務開展，由監審科劃分責任，分片包干進行稽核，年終總評。

六、考核辦法

1、貸款營銷期限一般為一年，種養殖貸款可放寬到2年，營銷人員均為貸款發放第一責任人。

2、營銷貸款實行“包放、包收、包管理、包效益”的四包責任制，年終按工作質量和貸款發放效益獎罰考核，按年兌現到人。具體辦法：

（1）貸款投放：凡完成或超額完成投放任務者不獎不罰，未完成投放任務按下欠任務金額的2‰予以處罰；

（2）貸款收回：凡年終營銷貸款收息率達到100%，當年到期營銷貸款收回率達到98.5%為考核合格，否則為不合格。考核合格的年終按當年個人營銷貸款利息收入的5%予以獎勵，同時設立貸款營銷單項獎，聯社按有關規定進行表彰獎勵。對考核不合格的建立責任人臺帳予以處罰，處罰款項從責任人工資中直接扣收，直至貸款本息還清。

（3）獎罰考核由座班主任負責造冊，報經聯社監審科稽核審計后，按照聯社財務審批程序及時予以兌現。

（4）對貸款營銷中出現的“吃、拿、卡、要”等現象，一經聯社發現，嚴肅從重處理。有違規違紀行為、惡意發放貸款、發放關系人貸款等，造成貸款損失或重大風險，觸犯有關法律的，一律開除公職，并移交司法部門處理。

七、其它

1、統一思想，提高認識。要實現業務經營增長方式的大轉變，僅僅依靠被動的服務是無法實現的，各信用社必須走出去、擠進去（擠向朝陽產業、黃金客戶），給資金尋找出路，要變等客上門為主動出擊,準確選擇營銷的切入點。

2、改善服務態度，提高服務質量。各社對農戶申請的貸款，信用社要及時調查，三天之內明確貸與不貸的意見和理由，需上報的五天之內上報聯社，提交審貸會研究，對于調查不認真，審查不仔細，審批不及時的貸款，按規定程序及時追究有關人員及部門的責任。

3、強化營銷貸款管理，各社（部）主任要切實加強貸款營銷工作的管理，把此項工作抓緊抓好，抓出成效，按季分月把任務落實到人，嚴格考核，嚴格管理，發動員工深入調查研究，開展送貸上門、服務上門，尋找新的效益增長點，培育和發展優質高效的信用群體，要視信貸資產質量為生命線，扎實認真地做好貸款營銷工作。

本辦法從2005年1月1日起執行，由聯社負責解釋、修訂和完善。

附：

1、市農村信用社貸款營銷責任制合同

2、市農村信用社營銷貸款管理臺帳

3、市農村信用社營銷貸款月報表

4、市農村信用社營銷貸款獎勵申報表

市農村信用社貸款營銷責任制合同（樣本）甲方：市農村信用合作社聯合社 乙方：

為加強貸款營銷管理，落實貸款營銷責任，根據《市農村信用社貸款營銷管理辦法》簽訂本合同。

一、任務標的

經雙方協商一致-----年度，乙方實現貸款營銷計劃-----萬元。

二、雙方權利與義務

1、甲方：（1）甲方負責貸款營銷目標任務的計劃下達，貸款營銷管理制度的制定、執行、監督，為乙方正常開展貸款營銷業務提供必要的措施保障；（2）為乙方開展貸款營銷業務提供業務咨詢、培訓；（3）對超越乙方授權貸款范圍以外，符合貸款條件上報的貸款三日內及時予以明確答復；（4）甲方對乙方開展業務有權進行全面監督、檢查和質詢，對乙方違反貸款管理制度行為予以處分，并隨時取消對乙方的貸款授權，終止與乙方的貸款營銷合同關系；（5）甲方應按規定及時兌現對乙方貸款營銷年終考核合格的獎勵。

2、乙方：（1）乙方開展貸款營銷業務必須遵守..農村信用社貸款管理規章制度，嚴格按照規定規范業務操作;(2)乙方對個人營銷的貸款實包放、包收、包管理、包效益”的四包責任制，認真做好貸后檢查紀錄，年終根據《市農村信用社貸款營銷管理辦法》按工作質量和貸款發放效益兌現獎勵；（3）因乙方貸款考察失誤造成的貸款欠息、逾期、呆滯或損失，由乙方承擔全部賠償責任，由甲方在其工資中予以扣收；（4）乙方貸款營銷過程中發生違規、違法、違紀事件，造成信貸資金重大損失的，予以開除公職，觸犯法律的，移交司法機關依法處理。

三、本合同一式三份，本人一份，信用社一份，聯社一份。甲方：..農村信用合作社聯合社（蓋章）乙方:(簽名)簽約時間：

****年**月**日 簽約地點：

第二篇：淺談如何開展信用社貸款營銷

摘要：如何開展貸款營銷，發揮信貸資源優勢，追求利潤最大化，是當前農村信用社必須高度重視和認真加以研究的重要問題。

關鍵詞：信用社貸款營銷開展方式

0 引言

貸款利息是農村信用社收入的主要來源，信貸資金運用的好壞，直接影響農村信用社的生存與發展。如何開展貸款營銷，發揮信貸資源優勢，追求利潤最大化，是當前農村信用社必須高度重視和認真加以研究的重要問題。1 建立一個正確的營銷思想

1.1 實行營銷宣傳和貸款發放“并舉”，要把主動支農意識通過必要的營銷渠道宣傳出去。

一方面，通過新聞媒體、下鄉座談等多種形式，對信用社為什么要搞“貸款營銷”進行廣泛宣傳，使服務對象感到，信用社發放貸款不僅僅是經濟利益趨動，只圖一己之利，而是要以此為契機進一步轉變工作作風，為老百姓辦實事，解決農民貸款難的問題，為“三農”和當地經濟的發展貢獻力量。另一方面，要把具體營銷措施對外公布，使客戶能把“貸款營銷”看得清清楚楚、明明白白，達到透明化、制度化，從而愿意接受信用社的信貸服務，為貸款營銷工作的開展創造良好的外部環境。

1.2 做到小額農貸和中小企業“并重” 從經濟學的觀點

講，把雞蛋分散放在多個籃子里比都放在一個籃子里要保險得多。營銷貸款必須以安全、效益為前提，堅持發放小額農貸和中小企業并重原則。

從事信貸營銷的人員必須糾正發放小額農貸風險大、利潤低的觀點，大力推行農戶小額貸款業務，即：追求規模效益不在于單筆貸款的本金和效益如何，而是要看整體規模和效益，看貸款余額和戶數是否保持著合理的比例。

1.3 實現信用社和客戶“雙贏” 營銷貸款既要確保信用社增效，又要確保客戶發展，二者不可偏廢。否則，信用社不敢放款，客戶不愿貸款，貸款營銷就會走入“死胡同”。作為信用社來講，要做到誠信經營的表率，以誠信為首要條件。要樹立“客戶是衣食父母”的營銷觀念，即：放貸款不是農村信用社的權利，而是農村信用社謀生的一種手段，實現發放貸款由“權利觀”向“義務觀”的轉變。建立一支合格的營銷隊伍

部分地區信用社資產質量不高，信貸市場份額萎縮，一個關鍵原因就在于信貸員隊伍素質較低，制約了信貸營銷工作的開展。從實踐來看，建立一支德才兼備的信貸營銷隊伍迫在眉睫。

2.1 狠抓作風建設，嚴肅信貸工作紀律 信貸營銷人員要自覺遵守各項規章制度，保持嚴謹的工作作風，貸款才能放得出、收得回、有效益。在工作態度上，既要有責任感，更

要有自豪感，善于規避風險，敢于迎接挑戰。在營銷方式上，力戒“養尊處優”，等客上門，而要主動出擊，進村入戶，重視與客戶的聯系，真正密切社農、社企關系，把農村信用社辦成客戶喜愛的情感銀行，建立互動、互惠、互利、共贏的新型戰略合作關系。

2.2 實行崗位考核，增強信貸隊伍活力 通過崗位競聘、信貸從業資格考試等方式，使信貸營銷隊伍保持合理流動，防止隊伍老化，優化隊伍結構。適當培養和引進高素質人才，滿足農信社信貸客戶群體日益廣泛、中高端客戶逐漸增加的需要。

2.3 加強隊伍建設，提高信貸隊伍素質 加強信貸隊伍品德教育，提高從業人員的道德水準。信用社要經常組織員工學習金融職業道德教育和法制教育，培養員工職業道德觀念和守法觀念，樹立正確的人生觀和價值觀，按制度辦事、按規程辦事、形成管理靠制度、操作靠規范的良好氛圍，保證信貸營銷工作安全、健康發展。

在防范道德風險的同時，舉辦各種形式的營銷培訓和業務培訓，及時補充和學習新知識、新技能，鼓勵信貸營銷人員利用業余時間參加學習教育，以適應新時期信貸營銷工作的需要，增強信貸營銷人員的整體素質和管理能力。3 建立一套完善的信貸服務體系

3.1 創新信貸服務方式 對于貸款營銷來說，亦是如此，思想陳舊，必將舉步維艱;勇于創新，才能贏得主動。農信社的服務對象在信貸需求上各有不同，因而信用社的信貸服務方式也應多種多樣。

3.2 豐富信貸服務內涵 通過一些實實在在的支農服務活動，使貸款營銷情感化，讓客戶從內心里認同信用社，建立融洽的社群關系。

3.3 擴大信貸服務外延 對小額農貸，立足千家萬戶，做好擴面、增量、延伸工作，延展其服務功能：一是延伸貸款對象。使從事或服務一、二、三產業的所有農戶、城鎮個體工商戶等都能受益于小額農貸。二是擴大授信額度。小額農貸最高限額不能一成不變，可以根據經濟發展適當擴大；對種、養、加等特色大戶，要大力推行聯保貸款，加大支持力度。三是延長使用期限。合理確定貸款期限，允許貸款跨年使用。

3.4 改革信貸服務作風 信貸人員要深入基層，開拓視野，把轄內有金融需求的農戶、企業都納入視線，努力發現、培育和選擇優質的貸款項目。并以優質高效的金融服務來贏得客戶、拓展市場，在服務效率和服務水平上下功夫，“人無我有，人有我新，人有我快”，做一流服務、爭一流速度、創一流業績，踐行服務承諾和一次性告知制度，構建快速通道，實現服務提速。建立一套完善的信貸營銷機制

圍繞調動工作積極性，強化內部管理，在機制、權限、網絡上初步形成靈活的營銷機制。

4.1 完善管理機制 推行客戶經理目標責任制，充分調動客戶經理的責任感和事業心，提高管理意識和憂患意識，同時實施效益結構工資制度改革，建立以效益為核心、激勵機制為動力的結構工資制度。

4.2 調整審貸權限 聯社根據信貸管理的工作情況，調整貸款審批咨詢權限，實施靈活的差別利率機制，增強經營管理的靈活性，為更好地做好信貸營銷創造良好的環境。

4.3 構建營銷網絡 注重開拓市場，做好市場調研，強化信息共享，實現上下聯動，統一部署、步伐一致，加強橫向溝通，互供信息、互動運作，形成合縱連橫的網狀營銷網絡。5 建立一種鼓勵的營銷激勵機制

5.1 實行“等級”營銷制 人員可根據崗位、能力等因素擔任不同層級的客戶經理。同時，對客戶經理從業務素質的高低、所放貸款本息收回率、綜合業務拓展等方面，對其進行等級評定，按級別授予不同的貸款權限，核定不同的經濟待遇，鼓勵多勞多得。

5.2 實行“能上能下”的營銷制 在合規操作、風險有防的情況下，一方面充分挖掘潛在的信貸資源，擴大資金運用渠道，增加經濟效益；另一方面可對工作不負責任、不能完成貸款營銷任務的客戶經理予以更換，把懂業務、熟悉農情和

企情的員工適時充實到客戶經理隊伍中來。

5.3 實行“盡職免責”的營銷制 長時間從事信貸工作的人員難免會有不良貨款，但如果不加以區分，盲目或過度追責，導致人人自危，必然會信貸工作停滯不前，信貸人員如按照規章制度辦理貸款，盡職盡責出現風險要視情況而言。如果違規操作，失職瀆職，將嚴肅追究其責任。

總之，農村信用社開展貸款營銷工作，依據自身實際，扎根農村，服務農民發展和培養黃金客戶群，在深化改革中強化管理，在改善服務中防范風險，限制支農資金外溢，就一定會有廣闊的發展前景，并在支持農業、農民和農村經濟中做出更大的貢獻。

第三篇：信用社個人貸款管理辦法

四川省農村信用社 個人貸款管理暫行辦法

第一章 總則

第一條 為規范個人貸款業務行為，加強個人貸款業務審慎經營管理，促進個人貸款業務健康發展，依據《中華人民共和國商業銀行法》、《貸款通則》、銀監會《個人貸款管理暫行辦法》等法律法規和《四川省農村信用社信貸管理基本制度》，制定本辦法。

第二條 本辦法所稱個人貸款，是四川省農村信用社（含農村合作銀行、農村商業銀行，下同）向符合條件的自然人發放的用于個人及家庭消費、自身生產經營等用途的貸款，包括用于大宗資產購臵、償還因消費或生產經營所欠債務。

第三條 農村信用社開展個人貸款業務，應當遵循依法合規、審慎經營、平等自愿、公平誠信的原則。

第四條 個人貸款按貸款品種制定操作規程，明確相應貸款對象和范圍，實施差別風險管理。

第五條 農村信用社應按客戶、貸款品種、期限、擔保方式等維度建立貸款單一風險限額或組合風險限額管理制度。

第二章 貸款用途、金額、期限、利率與還款方式

第六條 個人貸款用途應符合法律法規規定和國家有關政策，不得違規流入股市及用于股本權益性投資。農村信用社不得發放無指定用途的個人貸款。

第七條 農村信用社應按貸款品種建立借款人合理的收入償債比例控制機制，結合借款人資信狀況、收入、負債、支出、貸款用途、擔保情況、還款能力等因素，合理確定貸款金額和期限。

采用循環貸款的，可在核定的額度和期限內循環使用，采用自助方式放款的，在設定期限和額度范圍內可自助循環發放貸款。

第八條 個人貸款的利率檔次、利率浮動、計息方法、結息方式及加、罰息等應符合利率管理相關規定。

第九條 個人貸款可采取按月（季）還息任意還本法、等額本息還款法、等額本金還款法、一次性還本付息還款法等方式。具體還款方式應結合貸款用途、期限、還款能力及風險控制要求合理確定，由農村信用社與借款人協商并在借款合同中約定。

第三章 受理與調查

第十條 受理與調查程序包括：市場營銷或客戶申請、資格初審、盡職調查、撰寫調查報告、調查報告的審定等流程。

第十一條 申請個人貸款應具備以下條件：

（一）借款人為具有完全民事行為能力的中華人民共和國公民或符合國家有關規定的境外自然人；

（二）借款人信用狀況良好，無重大不良信用記錄；

（三）貸款用途明確合法；

（四）貸款申請金額、期限和幣種合理；

（五）借款人具備還款意愿和還款能力；

（六）農村信用社要求的其他條件。

第十二條 借款人應書面向農村信用社提出申請，在借款申請書上承諾所提供資料真實、完整和有效。

第十三條 客戶經理應了解客戶相關情況，介紹貸款產品政策、手續、程序和風險，進行資格初審。

對資格初審合格的，客戶經理應按照個人貸款申請材料清單要求收集相關資料。

經初審不具備貸款基本條件的，不予受理，并向借款人說明原因。

第十四條 盡職調查包括但不限于以下內容：

（一）借款人基本情況，包括姓名、住址、身份證號碼、學歷、職業及婚姻狀況；

（二）借款人及家庭主要成員資信情況；

（三）借款人收支及現金流情況，資產負債狀況；

（四）借款用途；

（五）借款人還款來源及還款方式；

（六）保證人擔保意愿、擔保能力或抵（質）押物價值及變現能力。

第十五條 客戶經理須與借款申請人、擔保人等面談，面談過程應形成書面記錄。

第十六條 貸款調查應遵循客觀公正、實地調查的原則。調查人員應履行盡職調查職責，以實地調查為主、間接調查為輔，綜合采取現場核實、電話查問及信息咨詢等必要的方法實施調查，對個人貸款申請內容和相關情況的真實性、準確性、完整性進行調查核實。

第十七條 個人客戶評級授信按照有關規定執行。第十八條 客戶經理應在對借款人的資信能力、償債能力、貸款具體用途及還款來源進行分析的基礎上，按照調查內容撰寫調查報告，形成明確的調查評價意見。

客戶經理對調查報告真實性、準確性、完整性負責。第十九條 基層信用社或聯社個人客戶部門負責人審定調查報告，并在調查報告上簽字認可。審定人對調查程序的合規性、公正性、合理性及評價方法等進行審定，并對調 查報告的整體質量負責。

在基層信用社或聯社個人客戶部門負責人審批權限范圍內的貸款，調查報告審定與審批環節可合并進行。

第四章 審查與審批

第二十條 審查與審批程序包括：審查、審定、審批等環節。

第二十一條 農村信用社應設立獨立的貸款審查部門或崗位進行貸款審查。

第二十二條 貸款審查應對貸款調查內容的合法性、合理性和準確性進行全面審查，重點關注調查人的盡職情況和借款人的誠信狀況、償還能力、擔保情況、抵（質）押率、風險程度等。

貸款審查應以分析借款人現金流量為基礎，采取定量和定性分析方法，全面、動態地進行貸款審查和風險評估。

審查人應獨立出具審查報告或審查意見，對貸款的合規合法性、審查內容全面真實性、審查結論合理性負責。

第二十三條 審查部門負責人審定審查報告，并在審查報告上簽字認可。審定人對貸款的合規合法性、審查結論的準確性等進行審定，并對審查報告的整體質量負責。

在基層信用社或聯社個人客戶部門負責人審批權限范 圍內的貸款，審查和審批環節可合并進行。可不單獨出具審查報告或審查意見。

第二十四條 審查人員對客戶經理移交的資料不齊全、調查內容不完整的信貸業務，可要求客戶經理補充完善；對不符合國家產業政策、信貸政策的信貸業務，應將資料退回客戶經理，并做好記錄。

第二十五條 個人貸款業務實行授權獨立審批制。農村信用社應根據審慎性原則，完善授權管理制度，規范審批操作流程，明確審批權限，確保審批人員按照授權獨立發表審批意見進行貸款審批。

超過獨立審批人授權金額的個人貸款須經貸審會集體審批，并向理事長報備，理事長可行使一票否決權。

第二十六條 農村信用社應該根據重大經濟形勢變化和區域經濟特點，結合自身貸款管理情況，有針對性地及時調整審批政策。

第二十七條 對未獲批準的個人借款申請，農村信用社應及時告知借款人。

第五章 發放與支付

第二十八條 發放與支付程序：落實審批條件、審查合同、簽訂合同、提交發放資料、審核發放資料、貸款支付等 環節。

第二十九條 農村信用社應結合自身業務量大小以及控制和防范風險的能力，確定是否設立獨立的放款部門。不設立獨立放款部門的，應在聯社風險管理部門設立獨立的放款崗位。經聯社授權，基層信用社放款崗可由會計崗兼任。

放款部門或崗位主要審核貸款發放的合規性和發放資料的完整性、有效性等，負責落實放款條件、發放滿足約定條件的個人貸款。

第三十條 經審批同意發放的貸款，在簽訂合同前，客戶經理應負責落實審批文件規定的貸款前提條件，并在放款通知書上簽字確認。

第三十一條 合同管理應遵循以下規定：

（一）農村信用社必須使用統一格式合同，特殊情況下需要簽訂補充協議的，須經合同審查人員審查，并報合同審查人員所在部門負責人審定。

（二）合同的簽字人應為當事人本人。合同簽字人為授權代理人的，應核實其授權委托書真偽，或要求當事人所在地公證機關對授權書進行公證，確保其簽字行為屬于授權事項，且在授權有效期內。

農村信用社的信貸法律文書，均需有權簽字人簽字。有權簽字人因故不能行使簽字權的，按四川省農村信用社授權管理辦法在授權范圍內辦理。

（三）合同文本必須執行面簽，由當事人先行簽字、捺手印。合同文本應加蓋農村信用社公章或合同專用章，并蓋騎縫章。

第三十二條 農村信用社應依照《中華人民共和國物權法》、《中華人民共和國擔保法》等法律法規和四川省農村信用社貸款擔保有關規定落實擔保手續，確保擔保合法、足值、可控、可執行及易變現。

按合同約定辦理抵押物登記的，農村信用社應當參與抵押物登記手續的辦理。委托第三方辦理的，應對抵押物登記情況予以核實。

以保證方式擔保的個人貸款，應由不少于兩名客戶經理完成。

第三十三條 客戶經理根據審批意見，填制借款合同、擔保合同等法律文書和放款通知書、審查審批表，報送放款崗審查。主要審查事項如下：

（一）合同文本的使用是否恰當；

（二）合同填制的內容是否符合要求，主從合同的編號是否銜接；

（三）合同的補充條款是否合法合規，是否符合制式合同文本條款要求；

放款崗審查無誤后，在放款通知書簽字確認。第三十四條 農村信用社與借款人簽訂個人借款合同 和擔保合同等相關法律文書。

借款合同應符合《中華人民共和國合同法》的規定，明確約定各方當事人的誠信承諾和貸款資金的用途、支付對象（范圍）、支付金額、支付條件和支付方式等內容。

借款合同應設立相關條款，明確借款人不履行合同或怠于履行合同時應當承擔的違約責任。

第三十五條 農村信用社應通過貸款人受托支付或借款人自主支付方式對貸款資金的支付進行管理與控制。

貸款人受托支付是指農村信用社根據借款人的個人支用借款申請和支付委托，將貸款資金支付給符合合同約定用途的借款人交易對手。

借款人自主支付是指農村信用社根據借款人的個人支用借款申請將貸款資金發放至借款人賬戶后，由借款人自主支付給符合合同約定用途的借款人交易對手。

第三十六條 符合下列情形之一的個人貸款，可以約定采取借款人自主支付方式：

（一）借款人無法事先確定具體交易對象且金額不超過三十萬元人民幣的；

（二）借款人交易對象不具備條件有效使用非現金結算方式的；

（三）貸款資金用于生產經營且金額不超過五十萬元人民幣的；

（四）法律法規規定的其他情形。

除上述情形外的所有個人貸款，均應采用貸款人受托支付方式向借款人交易對象支付。

第三十七條 發放與支付資料審核。放款崗應根據客戶經理提交的借款合同、擔保合同、借款支用申請書、抵（質）押登記證明、借款借據、交易證明材料與貸款支付委托書（貸款人受托支付方式下）等貸款資料對以下內容進行審核。

（一）是否落實貸款審批條件及合同約定的提款條件；

（二）是否辦妥抵（質）押登記或收妥質物；

（三）支付事項是否符合約定的貸款用途，支付對象（交易對手）、支付方式與交易資料的約定是否一致；

（四）支付金額、期限、利率是否符合借款合同約定；

（五）其它需要審核的內容。

第三十八條 審核結束后，客戶經理應向會計崗位提交以下資料：

（一）已審核簽字的放款通知書、貸款支付委托書（貸款人受托支付方式下）等；

（二）借款人簽字、捺手印的借款借據；

（三）其他需要提交的資料。第三十九條 貸款支付

客戶經理應在貸款發放與支付審核登記簿上詳細記錄資金流向，歸集保存相關憑證。

（一）貸款人受托支付方式下，由會計崗位按照貸款支付委托書的要求，將貸款資金支付給借款人的交易對手。

（二）借款人自主支付方式下，由會計崗位根據借款合同約定將貸款劃到借款人賬戶。

采用借款人自主支付方式的貸款，農村信用社應要求借款人定期匯總報告貸款資金支付情況，提交個人借款實際支付清單，必要時還應要求借款人提供與實際支付事項相關的交易資料，客戶經理應通過賬戶分析、憑證查驗、現場調查等方式核查貸款支付是否符合約定用途。

第四十條 貸款支付過程中，如果借款人出現違約事項，農村信用社應及時向借款人出具個人貸款違約事項通知書，并與借款人協商補充貸款發放和支付條件，或根據合同約定變更貸款支付方式、停止貸款資金的發放和支付。

第六章 貸后管理

第四十一條 個人貸款的貸后檢查、風險預警、本息收回、展期、借新還舊，除按照四川省農村信用社貸后管理相關規定執行外，還應重點關注借款人借款合同履約情況，有無其它不利于履行合同的事件。

第四十二條 個人貸款的風險分類按照《四川省農村信用社信貸資產風險分類實施暫行辦法》執行。第四十三條

個人不良貸款的管理按照《四川省農村合作金融機構不良貸款管理辦法》執行。

第四十四條 個人貸款的檔案管理按照四川省農村信用社信貸業務檔案管理相關規定執行。

第七章 責任追究

第四十五條

信用社內部審計部門應當定期或不定期對個人貸款所有流程執行情況進行檢查和評價。

第四十六條 貸款責任追究應按照信貸工作盡職管理相關規定執行。

第八章 附則

第四十七條 農村信用社發放農戶小額信用貸款等國家有專門政策規定的特殊類個人貸款按相關貸款管理辦法執行。

第四十八條 本辦法由四川省農村信用社聯合社制定、解釋和修改。

第四十九條 本辦法自印發之日起執行。原《四川省農村信用社個人貸款基本操作規程》（川信聯發[2007]94號）同日廢止。附件：⒈個人借款申請書

⒉個人借款面談記錄 ⒊個人貸款申請材料清單 ⒋個人貸款調查審查審批表 ⒌放款通知書 ⒍個人借款合同 ⒎貸款支付委托書

⒏受托支付申請材料收妥單 ⒐個人貸款違約事項通知書 ⒑個人借款支用申請書

⒒個人貸款發放與支付審核登記簿 ⒓個人借款實際支付清單

第四篇：信用社存款貸款營銷方案

信用社存貸款客戶營銷方案

本方案所指客戶包括存款客戶、貸款客戶，客戶類別包括個人客戶和對公客戶，業務涉及貸款、貼現、承兌、開銷戶、存取款、轉賬結算、POS機等業務。

指導思想：信用社的長遠發展要以“效益”為中心,在正確處理近期與遠期關系的基礎上,制訂切合實際的發展策略,盡快建立一個以效益為紐帶,以業務的持續、穩步增長為目標,以充分員工的主觀能動性為目的的資金營銷和運作方案，迅速開展工作，為信用社圓滿完成上級下達的任務指標和信用社長遠發展而努力。

工作思路：以客戶為中心，通過對存款和貸款進行結構分析，細分客戶，量化激勵，全員營銷。工作中充分授權，配比費用、存款重視賬戶開立、貸款重視信貸關系的確立，維護好存量客戶、開拓新的黃金客戶，客戶經理以大量的時間走出去，充分了解客戶，迅速熟悉客戶社交圈，進而贏得客戶，占領市場。

服務理念：縱線關注全流程服務，橫線關注全方位服務，把差錯化為驚喜、把平淡化為滿意、把高興化為眷戀，跟蹤到位，橫道邊，縱到底，把階段性行為變成高效的、有靈性的持續服務。

第一部分 貸款營銷

信貸是收入之源，是立社之基。

一、個人客戶

1、純農區的農戶

對純農區的農戶繼續實行“五戶聯保”的形式，金額單戶10萬元，并在合適的村促成農民專業合作社、和農民信用共同體等農村經濟組織的產生，改變農村金融體系缺乏獨立承當民事責任且有一定組織性的貸款主體的現象。

2、城中村村民

對城中村村民貸款繼續實行“五戶聯保”的形式，金額單戶30萬元，大力推廣，資料中有村委的介紹信，并要求在我部辦理貸款的客戶數達到五戶的，城中村委會在我部開立結算賬戶。且由五戶以上的客戶組成信用共同體，統一評級定信用等級，信用共同體全體客戶同意可以推薦其他村民加入享受統一的優惠利率，貸款金額，若信用共同體中村民有一戶出現逾期、欠息等違約行為，則統一下調信用共同體中所有成員的信用級次。不僅可以加深信用社和所扶持村民所在村委的天然聯系，而且還可以實現營銷鏈的外延，并且對貸款資產的質量起到積極有效的防范作用。具體參照商戶通貸款操作。

3、社區居民

由于社區居民零散，且不具有很強的組織性，因此對社區居民貸款一律采取抵押的方式進行，金額以評估價值并參照市場價確定合理的抵押率來定。

4、個體工商戶

對于在同一市場里的個體工商戶，采取兩戶商戶保證擔保加市場擔保的方式進行，最高不得突破200萬元。對不在同一市場或市場難以提供擔保的且由五戶以上的個體工商戶組成信用共同體，統一評級定信用等級，由信用共同體所有成員向商戶提供無限連帶責任的保證擔保，授信金額核定為50萬元，全體成員同意可以推薦其他商戶加入享受統一的優惠利率，授信額度，若信用共同體中有一戶商戶出現逾期、欠息等違約行為，則統一下調信用共同體中所有成員的信用級次，并由所有成員來償還貸款本息。從而實現營銷鏈的外延，節約人力成本，并對貸款資產的質量起到積極有效的防范作用。具體參照商戶通貸款操作。

5、城市白領（含信用社職工）參照《白領通》執行

6、微小企業老板

把控風險口外延，加強和以在省聯社備案的擔保公司的合作，采取擔保公司總授信，老板貸款，擔保公司擔保的方式開展業務。

二、企業客戶

1、存量貸款

客戶經理必須維護好存量客戶，作為基本工資的發放考核指標，在存量貸款未發生重大變化時，予以積極辦理、并盡快熟悉客戶上下游客戶及社會關系，實現全方位合作。

2、品牌（自然增長）營銷貸款

肯定客戶，按照社企雙贏的意愿來，以業務知識和政策服務企業。按照聯社貸款流程、履行自己職責

3、營銷貸款（主要是指由明確的單位職工作為營銷人的貸款）（1）全員營銷，具體分營銷人、客戶經理（主調查人為客戶經理和協助調查人為其他客戶經理），注：營銷人不參與調查。

（2）核定營銷金額：信用社負責人總額度5000萬元，單戶不超過500萬元；信用社主任助理3000萬元、單戶不超過300萬元；各科室科長1000萬元、單戶不超過100萬元，副科長700萬元，單戶不超過70萬元；信用社客戶經理700萬元、單戶不超過50萬元；信用社其他員工和機關員工300萬元，單戶不超過30萬元。

（3）操作流程

按照利息收入的5%給營銷人提取獎勵費用，獎勵費用進入專戶管理，并登記臺賬，在貸款本息全部收回時兌現。

若貸款進入收回再貸程序，則獎勵費用兌現20%，余額和收回再貸的獎勵費用一并入專戶管理，在貸款徹底收回時全部給予兌現。

若貸款出現風險，則獎勵費用全部用來彌補損失，調查人、審查人、貸審會成員、分管主任、主任盡職免責，由營銷人負責償還和并承擔貸款營銷責任。

參考其他銀行利率定價及費用獎勵模式：12%的年利率中，包含了資金籌資成本、管理、營銷及人工費用大約為7%；考慮到商業風險，必須要有2%左右的風險加價；此外還有1%的一般準備計提。同時加上合理利潤1.4%，并考慮當地銀行市場競爭狀況，按照0.6%的比例計提獎勵費用即利息收入的5%。

（4）貸款期限、利率及還款方式

貸款期限以短期貸款（1年以內）為主，貸款利率執行聯社貸款的現行利率，還款采取按月結息到期還本的方式。

4、票據業務 主任助理主抓，利用掌握的客戶資源，安排專人辦理，重新完善貼現手續，合規操作，日均余額2個億，循環操作，保證合法有效、到期兌付。

三、人員安排及流程時限

1、信用社全部信貸人員均為客戶經理

2、流程時限

依據市辦對信用社貸款職責的確定，客戶經理負責貸款流程中受理和調查兩個環節，初步確定接收資料到正式受理，所有貸款期限均為為3天，完成初審，達到準入條件、并滿足客戶需求后方可正式受理。

調查時限要求：根據貸款金額來確定，具體為： 50萬以下貸款均在3個工作日辦完，50萬-100萬貸款在5個工作日辦完，100萬-500萬貸款均在6個工作日辦完、500萬元以上貸款在8個工作日內完成。調查質量要求：調查方案必須詳實，做到心中有數。

第二部分 存款營銷

“存款是立社之本”，是資金運營、創造效益的基本保障。主動營銷存款成為了“立社”的關鍵之舉。

1、存款營銷流程和重點的確定

本方案所指存款營銷包括存款客戶賬戶和客戶日均存款余額及客戶業務發生額的營銷。隨著銀監局對金融企業存貸比的監管要求的變化，存貸比中存款量以日均余額來監管，所以我部存款客戶的營銷理念必須迅速轉變，并結合我部實際，存款營銷以吸引存款大戶在我部開戶為重點，營銷流程為：開戶（賬戶營銷）----日常結算（結算便利）----月底余額。

2．全員營銷任務的確定：為培養具有強烈生存意識的現代商業銀行員工的氛圍，凡是在我部員工都要有吸儲任務，員工（大堂經理、信貸外勤人員、崗位負責人、主任除外）最低基數為每季存款凈增50萬元。

3、存款營銷專業團隊任務的確定：

存款的組織是一個系統工程,根據每位員工的自身實際（形象、口才、人脈、能力、耐力等）和崗位特點，信用社實行全員參與但各有側重的存款營銷辦法，由信貸外勤人員和崗位負責人組成信用社存款營銷團隊，并結合信貸收益（發放貸款的收益水平>增量存款上存的收益水平），運用資金上應優先考慮信貸投放,主要側重于零(低)風險貸款商品和個體、私營企業臨時性貸款，從而實現存貸齊頭并進，達到利益最大化。存款營銷團隊員工營銷存款每季新增保證1000萬元，負責人每季新增3000萬元，主任助理每季新增1500萬元。

4、存量存款任務：商業銀行經營是以效益為中心,存量一塊畢竟同樣產生效益。忽視存量存款, 會嚴重挫傷員工的工作積極性。加強對原有存款業務的發生和鞏固工作,對存款營銷團隊中從事專門存量存款客戶維護工作的員工任務為每季新增存款50萬元。

5、新業務：發展某種新業務,一般短期內不會產生多少可觀的存款額,或許從長遠看有利于存款的穩步增長。考慮“考核報酬的即期性與部分新業務帶來存款的遠期性”的關系時,避免失去存款新的增長點。目前對專門從事系統性的代收代付業務的員工存款每季新增50萬元。

5、存款業務分析例會的確定

為避免出現“鞭打快牛”和“懶牛臥車槽”及“挖空心思湊數據”的情況，每月召開一次存款營銷分析會，根據任務的完成情況，每位員工社會關系、個人精力、個人素質、甚至個人形象等情況，具體分析制定下個季度的任務目標。

6．考核辦法：凡是吸收的存款，一律存在聯社信用社，月末由信用社安排專人建帳。在年終對超過基數的存款，按照賬戶的每日存款余額的千分之一進行統一考核獎勵。

利用唯物辯證法的觀點和思路開展工作，詮釋好“熙熙攘攘皆為利來、家有梧桐樹引得鳳凰來、酒香也怕巷子深 ” 這三句話，經營風險、融通資金、提升服務、加快營銷、實現雙贏。

二0一一年九月六日

第五篇：信用社抵質押貸款管理辦法

農村信用社抵質押貸款管理辦法

第一章 總則 第一條

為規范抵質押貸款管理，依法、合規、有效辦理抵質押貸款，根據《中華人民共和國擔保法》、《貸款通則》、《三法一指引》及其他有關法律、法規，特制定本辦法。第二條

辦理抵質押貸款應以風險可控為原則，接受抵質押物應以易變現和處置為原則，設定抵質押折率應以足值為原則。

第三條

本辦法所指抵質押貸款中的抵押物必須辦理抵押登記，質物必須辦理止付、登記等手續。第二章 抵押 第四條

本辦法中所稱的抵押，是指以債務人或第三人依法所占有的財產作為債權的擔保，債務人不履行債務時，債權人有權依照擔保法規定，以該財產折價或者以拍賣、變賣該財產的價款優先受償。債務人或者第三人為抵押人，債權人為抵押權人，所提供擔保的財產為抵押物。第五條

以下財產可以抵押：

(一)抵押人所有的房屋和其他地上定著物；

(二)抵押人所有的機器、交通運輸工具和其他財產；

(三)抵押人依法有權處分的國有土地使用權、房屋和其他地上定著物；(四)抵押人依法有權處分的機器、交通運輸工具和其他財產；(五)依法可以抵押的其他財產。抵押人可以將以上所列財產一并抵押。第六條

抵押人所擔保的債權不得超出其抵押物的價值。第七條

以下財產不得作為抵押物：①耕地、宅基地、自留地、自留山等集體所有的土地使用權；②學校、幼兒園、醫院等以公益為目的的事業單位、社會團體的教育設施和其他社會公益設施。③所有權、使用權不明或有爭議的財產；④依法被查封、扣押、監管的財產；⑤依法不得抵押的其他財產。第八條

新發放的房地產類抵押貸款，土地性質必須為國有出讓，該宗土地上有房屋的，原則上應一并抵押。原已辦理的房地產類貸款中，不符合上述規定的，在周轉過程中應予以完善或逐步壓縮。第九條

辦理抵押貸款必須對抵押物的合法性和變現能力進行審查，不能變現或變現能力差的物品不得抵押。已發放貸款中原用動產抵押的在周轉過程中應逐步壓縮。在接受抵押物時，除按《貸款通則》規定的范圍外，還應考慮以下原則：①價格比較穩定，容易變現，市場風險小；②對抵押物價值的鑒定不需要復雜的技術；③已參加財產保險。第十條

抵押擔保的范圍包括貸款本金、利息、違約金、損害賠償金和實現債權的費用（含催討車旅費和訴訟代理費）。第十一條

辦理抵押貸款，抵押物必須強制進行登記，抵押合同自登記之日起生效。第十二條

辦理抵押貸款必須由抵押人按規定填寫抵押物清單。詳細填明抵押物的名稱、數量現值、保管地點、所有權的歸屬等，并辦理保險。抵押物清單所列的抵押財產在抵押期間由抵押人保管、使用并負責保養、保全，財產權屬證明交抵押權人保管。借款人應接受貸款人對抵押物的檢查、監督。第十三條

抵押人將已出租的財產抵押的，應書面告知抵押權人和出租人，原租賃合同繼續有效。第十四條

抵押期間，抵押人轉讓、出租抵押物的，應先征得抵押權人同意，由此而所得的價款應提前清償貸款或與債權人約定辦理提存。在抵押期間發生抵押物毀損、滅失或價值減少時，抵押人應負責在一定期限內恢復抵押物的價值。第十五條

抵押借款合同項下抵押物不得列入破產財產范圍，抵押物的價款還清抵押貸款本息和有關費用后的余下部分可列入破產范圍。第十六條

抵押率不超過50%，特殊情況最高不得超過75%。第十七條

房地產抵押涉及主管部門的，要求主管單位簽署意見并簽章；涉及財產共有人的，必須要財產共有人到場同意并簽章，以確保抵押的效力。所有的貸款抵押物必須經有權部門合法登記，取得權利證書，難以確定抵押物價值的還應經有關部門估價。

第十八條

經辦信用社客戶經理必須參與抵押登記的全過程，以確保抵押的有效性。第三章 質押 第十九條

本辦法所指質押僅限于權利質押。第二十條

以下權利可以質押：①匯票、支票、本票、債券、存款單、倉單、提單；②依法可以轉讓的股份、股票；③依法可以質押的其他權利。第二十一條

以匯票、支票、本票、債券、存款單、倉單、提單出質的，應當在合同約定的期限內將權利憑證交付質權人。質押合同自權利憑證交付之日起生效。

以依法可以轉讓的股票出質的，出質人與質權人應訂立書面合同，并向證券登記機構辦理出質登記。質押合同自登記之日起生效。

以有限公司的股份出質的，適用公司法股份轉讓的有關規定。質押合同自股份出質記載于股東名冊之日起生效。第二十二條

辦理存款單質押貸款必須由信貸員親自向存款行取得止付通知回執。貸款期限不得超過質押存款單的到期日，若以多張存款單質押，按距離到期日最近者確定質押貸款期限或按存單到期時間分別確定貸款期限。記名國庫券質押應向發行部門辦理登記手續，銀行承兌匯票質押應向承兌行查詢，并取得查詢電報。權利質押貸款金額一般掌握在質物面值的80%，最高不得超過90%。第二十三條

質押擔保的范圍包括主債權及利息、違約金、損害賠償金、質物保管費和實現質權的費用。質押合同另有約定的，按照約定。第二十四條

質權人有權收取質物所生的孳息。質押合同另有約定的，按照約定。第四章附則 第二十五條

本辦法由****農村信用社負責解釋、修訂。