第一篇：2013年俄羅斯鞋子市場銷售情況調查分析

8月23日訊，近年來，俄羅斯每人年平均購鞋量從一雙上升到了三雙，鞋子市場成為繼食品和服裝之外的第三大市場。俄羅斯國產鞋子舒適而耐穿，但樣式單

一、風格樸素。隨著收入水平提高，俄羅斯消費者越發關注鞋子的設計風格，實用性需求則退居次位。

俄羅斯ObuvRossii公司CEOAntonTitov在8月18日撰文談論俄羅斯鞋子市場概況及俄羅斯民眾的穿鞋習慣：

俄羅斯消費者的消費習慣在過去十年發生了一系列的變化，比如，俄羅斯居民平均每年購買鞋子的數量從一雙上升到三雙。專家表示，俄羅斯鞋子市場總額每年達到了250億美元，成為繼食品和服裝之外的第三大市場。

早些年，俄羅斯追逐時尚的消費者往往將眼光聚焦在吸引眼球的露肩裝和短裙之上，因此鞋店的鞋子往往樣式單一，清一色的高跟鞋或黑色鞋。早些年，俄羅斯大部分消費者只考慮鞋子的耐久性，而比較少關注鞋子樣式。

歐洲居民平均每年購買5雙鞋，而美國人平均每年買7雙鞋。歐洲的鞋店往往提供顏色各異、款式多樣的鞋子，并且隨著季節變化鞋子顏色和款式也會跟著變化。相比之下，俄羅斯鞋店的顏色顯得非常單一。

在春秋季，俄羅斯人往往會穿黑色、棕色、灰色或深藍色的鞋子，而這跟天氣情況有直接關系。在季度之交，俄羅斯人似乎很難搭配鞋子的顏色。但是到了夏天，情況出現了變化，俄羅斯人會穿上顏色各異的鞋子。

了解俄羅斯鞋子市場歷史情況，有利于解釋當今鞋子市場的主要發展趨勢。在前蘇聯時期，俄羅斯鞋子主要是國內自造的，當時俄羅斯每年的制造量以千萬計。那時，人們雖然經常穿牢固舒適的國產鞋，但是也不忘搜尋一些風格時尚的進口鞋子，但是在那種時代里，進口鞋子是很能買到的。

蘇聯解體后的上個世紀九十年代，俄羅斯市場被各類價格低、質量差的中國鞋子所淹沒，因此俄羅斯人似乎沒有其他選擇，只能購買這些中國鞋子。此時，俄羅斯鞋廠的競爭力下降，一度大幅度削減產量。在上個世紀九十年代中期，新型的鞋廠開始出現在俄羅斯。得益于1998年金融危機之后盧布大幅度貶值，進口鞋子的價格如火箭般飆升，因此俄羅斯國產鞋子獲得了良好的競爭優勢。但是，俄羅斯制鞋公司對設計風格不太關注，他們主要將精力集中在制造耐穿、實用而便宜的鞋子。

在本世紀初，高質量的歐洲鞋子開始出現在俄羅斯市場。這些歐洲鞋子的款式和品種繁多，季節變化時歐洲鞋子的款式和風格也跟著變化。此時，關注鞋子設計款式的俄羅斯消費者越來越多，因此在歐洲鞋子的強勢競爭下，款式單一的俄羅斯國產鞋慢慢喪失了陣地。

如今，俄羅斯市場上80%的鞋子都是進口的。其中，中國制造的鞋子占據了最大的份額。全世界各國每年制造130億雙鞋子，而中國每年制造的鞋子就達到了110億雙。相比之下，2012年俄羅斯制造的鞋子僅為1.04億雙。

俄羅斯婦女是鞋子市場的最大主顧，其購買的鞋子占成年人鞋子市場的70%。俄羅斯

女士們平均每年購買三到四雙鞋，即便如此，這一數字也落后于追逐時尚的歐洲人。

俄羅斯地域遼闊，地區之間氣候各異，因此俄羅斯人穿鞋風格也各不相同。比如，在莫斯科和圣彼得堡，冬天異常寒冷，結冰的道路上灑滿融冰的化學藥劑，因此棉絨或正絨面革的鞋子不適宜在這兩個地區穿。而在西伯利亞和烏拉爾山區，冬天的天氣更冷，雪下得更多，空氣也更干燥，因此棉絨鞋受到這兩個地區人們的歡迎。

小城鎮的居民的收入往往更低，因此他們盡量選擇那些耐穿而適用于多種場合的鞋子。小城鎮居民經常步行外出，鞋子磨損得快，他們喜歡購買那些無需特別保養而外觀可以保持較長時間的鞋子。

俄羅斯市場里最受歡迎的鞋子是那種價位中等、同時又體現最新設計潮流的鞋子。這類鞋子不僅價格相對合理，同時其款式也可以跟上最新潮流，因此受到消費者的廣泛歡迎。

俄羅斯居民收入的逐步提高，他們越來越關注流行的設計風格和時尚潮流，俄羅斯消費者在購鞋時將更多地遵循美觀性標準而非實用性標準。

第二篇：鞋子銷售技巧

鞋子銷售技巧

技巧一：新品、新貨、新款開場的技巧

鞋同服裝一樣，每季的貨品都有不同，因此，新季新款的鞋子便成為最大的賣點。

以下的話術是筆者總結的正確話術：

“小姐，這是我們剛到的秋冬最新款，我來給您介紹??”（開門見山）“小姐，您眼光真好，這雙鞋是今年秋冬最流行的款式，穿起來會顯得非常與眾不同，請您試一下，這邊請！”（新款加贊美）

“小姐，您好，這是今年夏天最流行的露趾、綁帶涼鞋，特別符合您的氣質，穿上后您會顯得更加嫵媚動人。我幫您試穿下，看是否合腳？這邊請！”（突出新款的特點）

“小姐，您好，這是我們最新款的金屬色系帶涼鞋，是今年夏天的流行款，金屬色系帶風格非常受歡迎，這邊請試穿下！“（表達新款的暢銷）

“小姐，這款鞋，是今年夏天的流行時尚，木紋跟的原木色調搭配卯釘展現率真自我的風格，鏤空設計讓隨性中流露出自然的性感，我幫您搭配試穿下，這邊請！”（突出新款式的利益點）

“小姐，您眼光真好，這款鞋是今年春夏最流行的休閑款式，蝴蝶結圓頭鞋，和正裝、休閑裝都很好搭配。”（突出新款的賣點）

技巧二：促銷開場

零售業促銷天天有，手段也是各種各樣，促銷成為銷售的重要手段。促銷的開場白同樣是鞋業導購經常會用到的技巧，然而太多的促銷卻被我們終端的導購白白浪費了，為什么這么說呢？

做培訓進行到這里時，都會讓前排的幾個學員依次把下面的一個信息用她自己的語言傳遞給大家：

“小姐，我們店里正在做活動，現在買是最劃算的時候！”

她們傳遞出來的效果都幾乎沒有區別，我就讓最后一個學員按照我說的方法來傳遞這句話：讀到這句話中加黑的部分，馬上用重音，用很大的聲音。她讀完之后，效果出來了，我問她們后排的學員：“你們覺得她們哪個人的語言聽起來是最劃算的？”

大家無一例外地回答：“是最后一位學員。”用重音傳遞出來的語言效果讓人覺得是最劃算的！

同樣的一家店子，做同樣的促銷活動，賣同樣的貨品，為什么不同導購的嘴里說出來的話效果是完全不同的呢？我要強調的是——運用重音、興奮的促銷語言才能激起客人的興奮

以下的是我暫擬的一些話術：

“哇！小姐，我們店里正好在做促銷，現在買是最劃算的時候！”“您好，歡迎光臨某某品牌，現在全場貨品88折，凡購滿1000元即可送??”

“您好，小姐，您真是太幸運了，現在優惠大酬賓，全場5折。”（即使9折，你也要把9那個字眼說得很瘋狂的樣子）

“小姐，您來得正好，我們店正在搞活動，現在買是最劃算的時候！”“您好，小姐，您運氣真好，現在優惠大酬賓，全場88折。” 促銷語言中，重音的運用是重中之重，但你明白了嗎？能運用好嗎？技巧三：贊美開場

贊美的話誰都愛聽，因此，贊美是很好的開場技巧之一。

“小姐，您真有眼光，您手里拿的正是我們秋冬的最新款??”“小姐,您氣質真好，??”

“小姐，您的腳真好看??”

到位的贊美必將讓那些愛美的女士心花怒放。錢給誰都是給，給就給的開心。

技巧四：唯一性開場

物以稀為貴，對于客人喜歡的貨品，你都要表達出機會難得的效果，促使客人當下決定購買，因為走出了你店的客人，就不再受你的影響，消失在茫茫人海，我們沒有她（他）的電話，沒有她（他）的手機，沒有她（他）的mail，也沒有她（他）的QQ，所以務必要讓她在當下買單。

以下的話術是正確的制造“唯一性”的話術：

“我們促銷的時間只有這2天，過了就沒有優惠了，所以現在買是最劃算的時候??不然您得多花好幾十甚至上百元，那些錢拿來多買個包包或者配飾多好??”（制造促銷時間的唯一性，機會難得，同時要注意重音的表達）“小姐，我們的這款鞋子是法國設計師設計的最新款式，為了保證款式的唯一性，這款是國內限量生產、限量發售的款式，在我們店這個款已經不多了，建議趕快試試。”（制造貨品款式的唯一性，機會難得）

技巧五：制造熱銷開場：

當客人表現出對某款鞋有好感時，我們應該趁熱打鐵，渲染熱銷的氣氛。下面的話術是我們建議采納的：

“這是我們品牌重點推出的秋冬最新款，在我們廣州的店鋪，這個款已經賣斷碼了，在我們店也只有3雙了，建議你試試，我幫您看看有沒有您合適的碼。”

技巧六：功能賣點

在貨品競爭同質化的今天，貨品在設計、功能上的差異性是最具競爭力的賣點，這種賣點的獨特性，可以成為好的開場介紹方法之一。如下面的例子：“小姐，這款鞋正好是我們品牌今夏特別設計的款式,是采用特殊面料和最新鞋底制作工藝，穿起來特別舒適，并能對足底起到按摩作用。”（突出功能性）

錯誤的開場就是立刻報價和報出折扣，但大多數導購就是這么做的，不信，可以去商場、專賣店看看。

六種開場的銷售技巧可以組合運用：新款加贊美，新款加促銷，促銷加熱銷，促銷加唯一性，功能加促銷等等不一而足，銷售人員可視現場服務客人的需要，爛熟于胸，隨時脫口而出。

第三篇：鞋子銷售技巧

鞋子銷售技巧

技巧一：新品、新貨、新款開場的技巧

鞋同服裝一樣，每季的貨品都有不同，因此，新季新款的鞋子便成為最大的賣點。

以下的話術是筆者總結的正確話術：

“小姐，這是我們剛到的秋冬最新款，我來給您介紹??”（開門見山）“小姐，您眼光真好，這雙鞋是今年秋冬最流行的款式，穿起來會顯得非常與眾不同，請您試一下，這邊請！”（新款加贊美）

“小姐，您好，這是今年夏天最流行的露趾、綁帶涼鞋，特別符合您的氣質，穿上后您會顯得更加嫵媚動人。我幫您試穿下，看是否合腳？這邊請！”（突出新款的特點）

“小姐，您好，這是我們最新款的金屬色系帶涼鞋，是今年夏天的流行款，金屬色系帶風格非常受歡迎，這邊請試穿下！“（表達新款的暢銷）“小姐，這款鞋，是今年夏天的流行時尚，木紋跟的原木色調搭配卯釘展現率真自我的風格，鏤空設計讓隨性中流露出自然的性感，我幫您搭配試穿下，這邊請！”（突出新款式的利益點）

“小姐，您眼光真好，這款鞋是今年春夏最流行的休閑款式，蝴蝶結圓頭鞋，和正裝、休閑裝都很好搭配。”（突出新款的賣點）

技巧二：促銷開場

零售業促銷天天有，手段也是各種各樣，促銷成為銷售的重要手段。促銷的開場白同樣是鞋業導購經常會用到的技巧，然而太多的促銷卻被我們終端的導購白白浪費了，為什么這么說呢？

做培訓進行到這里時，都會讓前排的幾個學員依次把下面的一個信息用她自己的語言傳遞給大家：

“小姐，我們店里正在做活動，現在買是最劃算的時候！”

她們傳遞出來的效果都幾乎沒有區別，我就讓最后一個學員按照我說的方法來傳遞這句話：讀到這句話中加黑的部分，馬上用重音，用很大的聲音。她讀完之后，效果出來了，我問她們后排的學員：“你們覺得她們哪個人的語言聽起來是最劃算的？”

大家無一例外地回答：“是最后一位學員。”用重音傳遞出來的語言效果讓人覺得是最劃算的！

同樣的一家店子，做同樣的促銷活動，賣同樣的貨品，為什么不同導購的嘴里說出來的話效果是完全不同的呢？我要強調的是——運用重音、興奮的促銷語言才能激起客人的興奮

以下的是我暫擬的一些話術：

“哇！小姐，我們店里正好在做促銷，現在買是最劃算的時候！”“您好，歡迎光臨某某品牌，現在全場貨品88折，凡購滿1000元即可送??”

“您好，小姐，您真是太幸運了，現在優惠大酬賓，全場5折。”（即使9折，你也要把9那個字眼說得很瘋狂的樣子.促銷語言中，重音的運用是重中之重，但你明白了嗎？能運用好嗎？技巧三：贊美開場

贊美的話誰都愛聽，因此，贊美是很好的開場技巧之一。

“小姐，您真有眼光，您手里拿的正是我們秋冬的最新款??”“小姐,您氣質真好，??”

“小姐，您的腳真好看??”

到位的贊美必將讓那些愛美的女士心花怒放。錢給誰都是給，給就給的開心。

技巧四：唯一性開場

物以稀為貴，對于客人喜歡的貨品，你都要表達出機會難得的效果，促使客人當下決定購買，因為走出了你店的客人，就不再受你的影響，消失在茫茫人海，我們沒有她（他）的電話，沒有她（他）的手機，沒有她（他）的mail，也沒有她（他）的QQ，所以務必要讓她在當下買單。

以下的話術是正確的制造“唯一性”的話術：

“我們促銷的時間只有這2天，過了就沒有優惠了，所以現在買是最劃算的時候??不然您得多花好幾十甚至上百元，那些錢拿來多買個包包或者配飾多好??”（制造促銷時間的唯一性，機會難得，同時要注意重音的表達）

“小姐，我們的這款鞋子是法國設計師設計的最新款式，為了保證款式的唯一性，這款是國內限量生產、限量發售的款式，在我們店這個款已經不多了，建議趕快試試。”（制造貨品款式的唯一性，機會難得）

技巧五：制造熱銷開場：

當客人表現出對某款鞋有好感時，我們應該趁熱打鐵，渲染熱銷的氣氛。下面的話術是我們建議采納的：

“這是我們品牌重點推出的秋冬最新款，在我們廣州的店鋪，這個款已經賣斷碼了，在我們店也只有3雙了，建議你試試，我幫您看看有沒有您合適的碼。”

技巧六：功能賣點

“小姐，這款鞋正好是我們品牌今夏特別設計的款式,是采用特殊面料和最新鞋底制作工藝，穿起來特別舒適，并能對足底起到按摩作用。”（突出功能性）

六種開場的銷售技巧可以組合運用：新款加贊美，新款加促銷，促銷加熱銷，促銷加唯一性，功能加促銷等等不一而足，銷售人員可視現場服務客人的需要，爛熟于胸，隨時脫口而出。

第四篇：關于大學生鞋子市場調查報告

關于大學生鞋子市場調查報告

關于這次調查的任務是老師布置的，但是會選擇鞋子實在是我們幾個組員的好奇心。因為其中一個同學熱衷于買鞋，才會調查這個大學生鞋子市場。這次調查我們采取了調查問卷這個方法，主要針對的是安徽財經大學商學院的學生，在五一勞動節前我們已經完成了問卷任務。首先我們幾個組員討論了問卷調查的問題，然后打印了100份調查問卷，50份男生的，50份女生的。各個組員分別通過自己的渠道找到學生為我們填寫調查問卷，講到組員，我們的組員有鄔宗亭，許玲，任明琳，黃華秀，江孝紅。調查主要圍繞購鞋在男女生間的差別，鞋子的樣式、價格、購買方式等一系列的問題展開。關于調查問卷的結果總結如下：

一、男女生在選購鞋子時的比較。幾乎沒有男生會

選購0—100元之內的鞋子，60%會比較能接受100—200元的鞋子，其他的人則傾向于200元以上的。反觀女生呢，52%的人會選擇50—100這個價位的，選擇100—200元的也有30%，極少數會選擇200元以上的。就這看來女生購鞋價位低于男生，不過再看購鞋地點，我想我可以理解了。60%男生選擇專賣店對戰56%女生選擇一般鞋店，看來品牌效應確實不可小覷。

而對品牌的選擇，大多數男生女生更關注的還

是國外的牌子，在國外的牌子中又有80%是耐

克控，國內的品牌則是以李寧、安踏為主。男

生更傾向于購買運動鞋，而女生更多地購買板

鞋。在鞋子的顏色方面，男女生的意見大致相

同，60%以上的人選擇黑白色鞋子，看來男女

生的喜好方面應該是大同小異的。

二、網購的誘惑力。想調查網購鞋子情況的原因很

簡單，我們幾個組員一致認為這個渠道很難走

通，但是淘寶上又有那么多賣鞋子的店。結果

調查結果跟我們想的差不多，不管男生還是女

生，80%的他們網購鞋子的可能性小于50%，還有2%的人選擇網購鞋子是因為對網購的鐘

愛。相比網購，學生更熱衷于逛逛專賣店和一

般鞋店。我們也調查關于網購的原因，40%以

上是因為網購很方便，當然還有便宜、種類齊

全這類原因。看來網購確實有很多優點，只是

深植在中國人內心傳統的謹慎心理一時無法接

受吧。

三、購買鞋子的影響因素。女生中44%購鞋會優先

考慮其樣式，28%會優先考慮舒適性，而男生

中價格、品牌、樣式、舒適性所占的百分比大

致持平。影響最終購買的因素絕對性的是個人

經濟情況，畢竟是大學生，經濟未獨立，最終

要考慮個人經濟情況來生活。可能影響購買鞋

子的因素就服務態度的影響較大，尤以女生為

甚。女生果然是感性的，只要你的服務到家，相信一定可以打動你的顧客。

四、關于大家對鞋子市場的意見。大部分人呢要求

質量第一；當然物美價廉是最好的銷售；還有

人提出分類銷售，不過我感覺分類已經做的很

好了，只是各個類別的樣式不是很多。有些呢

則比較注重外觀以及舒適感，有些同學也提出

個性化設計，不過想來不是每個人都是設計者，這個比較難以做到吧。這次關于大學生鞋子市場調查，就購買渠道而言，網購要有更進一步的發展，必須要在各方面加強規范機制，讓更多的人相信網購。比如政府堅決打擊網上騙局等等。再看看品牌，我也確實了解要想趕超國外的品牌實在強人所難，不過我國還是要加強打造自己的品牌。目前消費市場網購所占比重越來越大，網絡購物已經成為年輕人越來越普遍的行為，年輕化的消費群體成為網上交易的主導，對于國產品牌來說，無疑是個做強做大的機會。再者不管是鞋子這個小范圍，還是更大的范圍

來說，質量第一這個準則一定要牢記于心，這是對生產者自己的責任更是對千千萬萬顧客的責任。當然就對于我們這些小消費者來說，我們更加需要的是物美價廉外加質量有保證的“鞋子”。在現代這個快速高效的社會中，我們對這些生活上的要求會逐漸增多，如果我們所到的購買地點是個讓人放松的，服務員永遠是笑臉迎人的，給我們的售后服務一直是最有保障的，而且能夠根據我們自己的喜好調整······我相信所有的人都是樂于消費的。這一切的一切都還需要大家的努力啊。我們的生活是自己在創造！

第五篇：俄羅斯銷售工作總結

工作總結

通過近期的銷售工作和以前的工作實踐中，就在銷售過程中所產生的一些問題作如下總結：

一、電話拜訪中

對俄羅斯的公司首先在網上做一個適當的了解，選擇適合的目標，先要打個電話，因為一些公司的信箱會過一些時間才有人看，這樣影響工作的進行。

1、當電話打到前臺時：

在打電話的過程中拒接、掛斷、不耐煩的情況極為少見。幾乎都會幫你轉所需要的部門，接通電話后開始說的話，我的說法是 ：“你好！這是從中國的大型民族企業CNYD來的電話，我是對俄業務經理，我叫某某，幫我接通某某部門，謝謝啦！”。這樣會給俄羅斯人一個很是正規的嚴肅的感覺！因為在俄羅斯的國人不計其數，在他們的心目里國人都是些小商小販，沒有什么正規的企業。

2、當電話直接打給部門負責人如采購經理時：

可以用這樣的話開始“您好！這是從中國公司來的電話，你需要質量好價格合適的商品嗎？”接下來介紹我們的公司和所要出售的產品。

3、當電話打給貿易商時：

可以這樣開始說話“你好！想和我們一起賺錢吧！我們是來自中國的大型民族企業CVYD的電話”，然后介紹產品的價格、性能、優勢

等。

電話拜訪是為了對來訪或去訪問做前提的，在電話中相互有了初步的了解，為后續的工作做準備。

二、客戶來訪時

基本上在來訪前，雙方已討論好行程以及來訪的目的。準備好要展示給客戶看的公司資料，做好接機，酒店，用車等的接待工作。同時個人方面也要準備好，如衣著等。根據來客的身份地位，設定不同的接待規格，邀請不同的我方領導接見。俗話說：百聞不如一見。首先帶領客戶參觀公司的展廳以及廠區，讓客戶親眼看到我們現有的一切，以及過去的歷史，將來的展望。要讓客戶知道我們是一個名副其實的大型民族企業。為談判要準備好幾套的方案，最理想的，一般的，不好的。即使合同沒有簽成功，也要把送別的工作做好。要讓客戶高興而來，高興而去。來訪的也許現在不是直接的買家，但有可能是一個潛在的客戶。

三、去拜訪客戶時

去拜訪國外客戶是正式的商務活動，個人出去是代表企業形象及實力，說的更高一點是代表中國的形象。所以要對自己的服裝、發式、用的包和文件夾等要注重。不要給對方一個不認真不正式的感覺。在進入俄方公司的第一步起，最好不要用自己的語言交流，難免有交流，要簡短小聲，以免產生煩感。

在面對公司的前臺的問題上：

1、如前臺的小姐不為難，正常順利的見到了想要見的人，可以前

臺的姑娘直接說“感謝你！漂亮的姑娘！”

2、如前臺委婉的拒接，就要采取攻心的戰略。針對前臺大多是年輕女性，可以直接夸她，比如說“凡是前臺的姑娘漂亮，這個公司一定有實力。可惜姑娘見到啦，公司還沒有見到”，這樣可以打開一下尷尬的局面，活躍一下氣氛。隨后把自帶的價值在二元左右的小禮品，如鑰匙鏈等，送給前臺的姑娘。還有就是要講述我們來的路上如何的不容易，一路的艱辛，目的是來換取她的同情心。請她幫我們再次約定會面的時間。

3、如果就是直接拒絕。可以根據所知道的消息，做一個判斷有沒有必要和這家公司繼續下去，如有必要就可以說“對不起！我來的不是時候，我下周一還來拜訪。”要用誠心和堅持打動對方。在面對公司不同領導要有不同的側重點

1、在面對公司的老板總裁一級的人物，要強調公司的規模，產值以前的業績，尤其是在俄羅斯的工程項目。還有要暗示有政府的背景。說話時的語言特點：簡明扼要、突出重點。

2、在面對采購經理等二級的人物時，這些人的特點就是又懂技術又有采購建議權。兩手來對待： 一手就是要用專業來對待專業。要詳細的介紹產品的技術性能，當然這樣要做大量的事前準備工作，不僅對自己的產品，而且還要對俄方的產品都要做介紹和市場方面供求的消息。買家都是要貨比三家，而后決定。另一手就是心理戰。銷售很大的程度上就是心理戰。比如在對方問您們此次來的目的是什么？可以說“我來是為了幫助您完成工作的，是為了給你們增加獎金的”

最大程度的拉攏對方。不要讓對方把自己理解為是賺他們錢的人，而是一起完成工作的伙伴，這樣是對我們雙方面都有利益有力的。