第一篇：上班族保險(xiǎn)理財(cái)經(jīng)驗(yàn)共享

如今對(duì)于上班族的朋友來(lái)說(shuō)，保險(xiǎn)理財(cái)是非常重要的一項(xiàng)技能，大家都想了解一下相關(guān)知識(shí)，辦理一些保險(xiǎn)理財(cái)產(chǎn)品，從而為自己活得一部分利潤(rùn)，如何進(jìn)行保險(xiǎn)理財(cái)呢？下面小編為大家介紹一下!

進(jìn)行保險(xiǎn)理財(cái)投資，這是一個(gè)很不錯(cuò)的想法，由于現(xiàn)在的物價(jià)漲不斷的攀升，我們的收入工資卻沒(méi)有明顯幅度的提升，為此為了一個(gè)家庭或者為了自己未來(lái)做打算，選擇一個(gè)理財(cái)方式也是不錯(cuò)的考慮！尤其是一些上班族的朋友，由于月薪工資不是很可人，而且消費(fèi)多，很容易出現(xiàn)月月光的情況，對(duì)于這樣的問(wèn)題，該如何進(jìn)行合理投資規(guī)劃呢？在保險(xiǎn)行業(yè)進(jìn)行理財(cái)投資是一個(gè)很普遍也很成熟的情況，在辦理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的時(shí)候，制定的方案是比較重要的！保險(xiǎn)理財(cái)對(duì)于上班族來(lái)說(shuō)是非常有必要的，而在選擇辦理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的時(shí)候，不同的制定方案，不同的保險(xiǎn)規(guī)劃，在收益還有風(fēng)險(xiǎn)方面都是有很大的差距的，尤其是辦理儲(chǔ)蓄投保還有分紅型投保，一般是風(fēng)險(xiǎn)不同，但收益也是相差很大的，如是選擇了一個(gè)不錯(cuò)的分紅保險(xiǎn)的話，在一定的時(shí)間內(nèi)也是可以得到一筆巨大的返還款的，而對(duì)于一些穩(wěn)定的儲(chǔ)蓄保險(xiǎn)來(lái)說(shuō)，相對(duì)比較穩(wěn)定，如果是想要穩(wěn)定投資的話，也可以選擇這一款！

泰康保險(xiǎn)公司制定的保險(xiǎn)理財(cái)?shù)囊?guī)劃，無(wú)論是投保理財(cái)辦理的基金還有一些定期連結(jié)投資，還有一些保險(xiǎn)種類的投資，都可以供投資者相信了解，每一種投資方案都有一定的保障和風(fēng)險(xiǎn)，但是相對(duì)來(lái)說(shuō)對(duì)于保險(xiǎn)投保來(lái)說(shuō)，相對(duì)穩(wěn)定性高，但是收益穩(wěn)定，不突出！像王先生這類的上班族由于要求穩(wěn)打，所以在辦理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的時(shí)候，不妨考慮投保，像給孩子購(gòu)買教育基金，而老人購(gòu)買養(yǎng)老基金等等，這些都是很不錯(cuò)的選擇！

保險(xiǎn)理財(cái)?shù)囊?guī)劃針對(duì)不同收入的朋友在辦理方案的時(shí)候是不一樣的，有些朋友是以投資理財(cái)為主要的賺錢工具，有些朋友是為了能夠保證基本的收益，對(duì)穩(wěn)定要求比較高。在選擇的時(shí)候不妨充分考慮一下關(guān)于投資理財(cái)?shù)倪m宜，如有必要可撥打泰康保險(xiǎn)熱線來(lái)了解！

第二篇：上班族如何正確理財(cái)

上班族如何正確理財(cái)

對(duì)于很多上班族來(lái)說(shuō)，他們中的很多都是月光族。很多都是提前花自己的工資的。好一點(diǎn)的是剛要發(fā)工資的時(shí)候，發(fā)現(xiàn)已經(jīng)沒(méi)有多少錢了。對(duì)于上班族來(lái)說(shuō)，理好自己口袋里的金錢是非常重要的。

認(rèn)真分析自己的開(kāi)銷。

這一點(diǎn)是非常重要的。自己一個(gè)月工資是多少，有沒(méi)有附加的收入，附加的收入是多少？每個(gè)月有多少零花錢，生活費(fèi)多少?這些你都要好好地分析一下。只有了解自己的收入和支出，才能去管理好自己的理財(cái)收入了。

試一試定期存款。

定期存款不是一個(gè)很明智的選擇，但是對(duì)于工資不高的你來(lái)說(shuō)，還是非常有意義的。畢竟有時(shí)候需要急用錢。當(dāng)然有的時(shí)候需要辦什么事情是需要一筆很大的存款的。所以這個(gè)對(duì)你來(lái)說(shuō)是可以有的。投融貸建議存款不一定在銀行，銀行利息低，建議在P2P理財(cái)，合理投資。

理性規(guī)劃自己的支出。

這一點(diǎn)對(duì)于很多人來(lái)說(shuō)，是一件非常不容易的事情。個(gè)人建議，試著給自己設(shè)定一個(gè)消費(fèi)上限，即明確規(guī)定每個(gè)月花費(fèi)多少錢。不能讓自己的消費(fèi)超出這個(gè)數(shù)。一定要恪守這個(gè)原則。

試一試投資。

投資肯定有風(fēng)險(xiǎn)。但是也是有收益的。每個(gè)月拿一點(diǎn)錢出來(lái)去購(gòu)買基金，股票，債券等，記住了，一定要先學(xué)習(xí)一些常規(guī)的知識(shí)，剛開(kāi)始不要投資太多，等自己玩多了的時(shí)候，才可以多投資一點(diǎn)。

想一想其他合理的掙錢方式。

記住了，除了要節(jié)約用錢，同時(shí)也要想到一些別的掙錢方式。比如做一些兼職，或者寫(xiě)稿件等都是可行的。只要是合理的掙錢的方式，又不會(huì)對(duì)自己的正常的工作和生活帶來(lái)影響，為什么不去嘗試呢？

第三篇：普通上班族如何理財(cái)

普通上班族如何理財(cái)

對(duì)于正處于資金原始積累階段的普通上班族來(lái)說(shuō)，保守型的理財(cái)方法是比較合適的。下面將結(jié)合自己的理財(cái)經(jīng)歷和大家分享一些理財(cái)心得。

個(gè)人認(rèn)為理財(cái)可以分為三步：

第一步：盤(pán)點(diǎn)已有的資產(chǎn)，分析并理清自己的收入和支出情況

當(dāng)你決定有計(jì)劃的理財(cái)時(shí)，首先要做便是盤(pán)點(diǎn)已有資產(chǎn)。因?yàn)椋挥邢日J(rèn)識(shí)清楚了自己目前的財(cái)務(wù)狀況，才能做出切實(shí)可行的理財(cái)計(jì)劃來(lái)。同時(shí)，還要對(duì)自己的收入和支出情況做出分析，并且要分清出哪些收入是固定的，如工資等，哪些收入是非固定的。在分清收入的同時(shí)，還要分清支出情況，哪些是固定支出，哪些是不必要支出，哪些是意外支出，等等。若是，各位的記憶力不是特別好，建議各位做一個(gè)賬本，以便明確收支情況。這樣，也便于做財(cái)務(wù)分析。可以使用理財(cái)記賬軟件如佳盟個(gè)人信息管理軟件，收支記賬簡(jiǎn)單快捷，還可以自定義收支類別，管理賬戶，理財(cái)規(guī)劃等等。

第二步：制定一個(gè)適合自己的儲(chǔ)蓄計(jì)劃

當(dāng)我盤(pán)點(diǎn)了我的財(cái)務(wù)狀況后，發(fā)現(xiàn)我的存款不多，而未來(lái)兩年我又有購(gòu)房的打算，所以有計(jì)劃的進(jìn)行儲(chǔ)蓄存款乃當(dāng)務(wù)之急！

所以，我根據(jù)我的收支情況做出了如下儲(chǔ)蓄計(jì)劃：

一、先開(kāi)一張活期的存折，掛一張銀聯(lián)卡。每月開(kāi)支后，往里存1500元，這一部分用于日常花銷用。

二、辦一張零存整取的一年期的折子，每期往里存500元。

三、等到上面提到的一年期的零存整取的折子到期以后，我便取出來(lái)，轉(zhuǎn)存成一年期定期的。

第三步：嚴(yán)格按照儲(chǔ)蓄計(jì)劃，付諸實(shí)施

好的儲(chǔ)蓄計(jì)劃做出來(lái)了，不去實(shí)施，便等于紙上談兵，毫無(wú)意義。一個(gè)計(jì)劃，在它還沒(méi)有實(shí)施之前，它也是零，無(wú)論它制定得多么無(wú)懈可擊。所以，理財(cái)要腳踏實(shí)地，一點(diǎn)一滴地按照計(jì)劃來(lái)實(shí)施才行。

我的理財(cái)計(jì)劃很簡(jiǎn)單，但是，我個(gè)人認(rèn)為對(duì)于很多像我一樣處于初級(jí)積累階段的人來(lái)說(shuō)，還是挺適用的。希望我的這“三步曲”也能為大家提供借鑒！

第四篇：保險(xiǎn)理財(cái)規(guī)劃師

中央財(cái)經(jīng)大學(xué)保險(xiǎn)理財(cái)規(guī)劃師

中央財(cái)經(jīng)大學(xué)是隸屬于教育部的全國(guó)重點(diǎn)大學(xué)。我校金融保險(xiǎn)學(xué)科在全國(guó)有很大的影響。保險(xiǎn)系是國(guó)內(nèi)設(shè)立最早的，該系在保證教學(xué)質(zhì)量的前提下，積極開(kāi)展國(guó)際交流與合作，與美國(guó)、日本、英國(guó)、澳大利亞、韓國(guó)、俄羅斯等國(guó)以及香港、澳門、臺(tái)灣地區(qū)的多所大學(xué)和其他組織建立了廣泛的聯(lián)系。中央財(cái)經(jīng)大學(xué)保險(xiǎn)學(xué)院國(guó)際資格認(rèn)證與金融職業(yè)培訓(xùn)中心，在與國(guó)際合作交流的基礎(chǔ)上籌建完成，是我院與國(guó)內(nèi)外金融行業(yè)間的專業(yè)交流渠道，主要負(fù)責(zé)聯(lián)系國(guó)外高等院校以及相關(guān)機(jī)構(gòu)與我系的合作與交流，同時(shí)負(fù)責(zé)我院對(duì)國(guó)內(nèi)行業(yè)的同業(yè)交流、資格認(rèn)證、培訓(xùn)教育、專業(yè)學(xué)術(shù)交流、專題研討會(huì)等活動(dòng)。中央財(cái)經(jīng)大學(xué)保險(xiǎn)學(xué)院國(guó)際資格認(rèn)證與金融職業(yè)培訓(xùn)中心，下設(shè)十個(gè)專家組：債券理財(cái)、外匯理財(cái)、證券理財(cái)、基金理財(cái)、職業(yè)生涯、房產(chǎn)經(jīng)濟(jì)、養(yǎng)老與年金、稅務(wù)與遺產(chǎn)、產(chǎn)品研發(fā)、個(gè)人理財(cái)專家組。我們以專家組為依托，進(jìn)行金融保險(xiǎn)理財(cái)培訓(xùn)與專業(yè)水平資格認(rèn)證實(shí)務(wù)教育，中央財(cái)經(jīng)大學(xué)保險(xiǎn)學(xué)院國(guó)際資格認(rèn)證與金融職業(yè)培訓(xùn)中心，對(duì)高級(jí)經(jīng)理人提升、中高級(jí)管理人員進(jìn)階研修等不同層級(jí)的培訓(xùn)與教育具有專業(yè)、前瞻、務(wù)實(shí)的課程開(kāi)發(fā)能力與培訓(xùn)水平。保險(xiǎn)理財(cái)規(guī)劃師資格認(rèn)證（IFP）環(huán)境與背景保險(xiǎn)理財(cái)規(guī)劃師（Insurance Financial Planner）：即用新的理財(cái)顧問(wèn)式行銷方式，通過(guò)個(gè)人理財(cái)工具，從資產(chǎn)規(guī)劃、風(fēng)險(xiǎn)管理等方面為保險(xiǎn)客戶提供全面的財(cái)務(wù)分析和理財(cái)建議。保險(xiǎn)規(guī)劃師標(biāo)志著傳統(tǒng)意義上以銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品為中心的保險(xiǎn)代理人的角色將向以客戶需求為中心的全面理財(cái)顧問(wèn)轉(zhuǎn)變。保險(xiǎn)規(guī)劃作為一種針對(duì)個(gè)人的金融服務(wù)，個(gè)人理財(cái)在海外較為普遍和流行。它主要根據(jù)客戶的資產(chǎn)狀況與風(fēng)險(xiǎn)偏好，以規(guī)范的模式提供財(cái)務(wù)建議，為客戶尋找最適合的理財(cái)方式和最佳的風(fēng)險(xiǎn)管控和風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避，包括儲(chǔ)蓄計(jì)劃、保險(xiǎn)計(jì)劃、置產(chǎn)計(jì)劃、金融投資計(jì)劃、年金計(jì)劃、稅務(wù)計(jì)劃以及生命、時(shí)間價(jià)值等，確保其資產(chǎn)的保值、增值。據(jù)了解，目前在我國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)上，以傭金為主要收入來(lái)源的保險(xiǎn)代理人推銷保險(xiǎn)產(chǎn)品是保險(xiǎn)行銷的主要方式。一些壽險(xiǎn)代理人誤導(dǎo)客戶行為主要是理財(cái)知識(shí)匱乏、保險(xiǎn)規(guī)劃不專業(yè)的具體體現(xiàn)。也是保險(xiǎn)市場(chǎng)存在的主要問(wèn)題之一。因此，保險(xiǎn)公司為了吸引更多的高端客戶并為其提供持續(xù)不斷的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，更需要和迫切組建并不斷加強(qiáng)自己的保險(xiǎn)理財(cái)規(guī)劃師隊(duì)伍。針對(duì)目前保險(xiǎn)市場(chǎng)狀況，中央財(cái)經(jīng)大學(xué)保險(xiǎn)系制訂并推出了符合中國(guó)國(guó)情的保險(xiǎn)理財(cái)規(guī)劃師培訓(xùn)計(jì)劃，借鑒國(guó)際CFP專業(yè)授課標(biāo)準(zhǔn)，并得到國(guó)際理財(cái)標(biāo)準(zhǔn)認(rèn)證協(xié)會(huì)專業(yè)標(biāo)準(zhǔn)認(rèn)證。學(xué)員通過(guò)學(xué)習(xí)將會(huì)熟練運(yùn)用理財(cái)顧問(wèn)式行銷，對(duì)豐富和提升保險(xiǎn)產(chǎn)品的專業(yè)化銷售和職業(yè)化服務(wù)起到極大的提升與轉(zhuǎn)型。中央財(cái)經(jīng)大學(xué)保險(xiǎn)理財(cái)規(guī)劃師資格認(rèn)證與培訓(xùn)是目前國(guó)內(nèi)唯一面向全國(guó)保險(xiǎn)行業(yè)，所推出的第一個(gè)專業(yè)水平理財(cái)規(guī)劃資格認(rèn)證證書(shū)。

培養(yǎng)對(duì)象：金融保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)從事保險(xiǎn)理財(cái)業(yè)務(wù)的從業(yè)人員，包括中高級(jí)管理人員、業(yè)務(wù)總監(jiān)、業(yè)務(wù)經(jīng)理、業(yè)務(wù)主管、業(yè)務(wù)精英、組訓(xùn)、專兼職講師等與之相關(guān)的金融從業(yè)人員，要求大專以上學(xué)歷，2年以上從業(yè)經(jīng)驗(yàn)。

北京上課地點(diǎn)：中央財(cái)經(jīng)大學(xué)(北京市海淀區(qū)學(xué)院南路39號(hào))。各省市培訓(xùn)地點(diǎn)：根據(jù)公司內(nèi)部請(qǐng)況安排。

課程設(shè)置：IFP課程101——理財(cái)規(guī)劃基礎(chǔ)IFP課程102——金融資產(chǎn)規(guī)劃（投資規(guī)劃）IFP課程103——風(fēng)險(xiǎn)管理與保險(xiǎn)策劃IFP課程104——稅務(wù)策劃與財(cái)產(chǎn)（遺產(chǎn)）管理IFP課程105——員工福利與退休計(jì)劃IFP課程106——高級(jí)理財(cái)規(guī)劃程序IFP考試——IFP保險(xiǎn)理財(cái)規(guī)劃師資格考試、理財(cái)報(bào)告與答辯授課師資：中央財(cái)經(jīng)大學(xué)資深專家、教授等授課。資格認(rèn)證：考試、論文合格，中央財(cái)經(jīng)大學(xué)保險(xiǎn)系頒發(fā)“保險(xiǎn)理財(cái)規(guī)劃師”資格證書(shū)以。專業(yè)內(nèi)訓(xùn)課程定制：專業(yè)服務(wù)于各金融機(jī)構(gòu)內(nèi)部資格認(rèn)證與培訓(xùn)需求，進(jìn)行量身定制。培訓(xùn)費(fèi)用：16800元/人。

第五篇：保險(xiǎn)理財(cái)短句

保險(xiǎn)理財(cái)短句，你一定有用

1.有人不喜歡保險(xiǎn)，因?yàn)楸ｋU(xiǎn)不死不賠、不病不賠、不老不給，我覺(jué)得那是誤解，因?yàn)槟鞘谴壬茩C(jī)構(gòu)的業(yè)務(wù)。買了一輩子保險(xiǎn)，一次也沒(méi)有出險(xiǎn)，是虧了還是賺了？買了兩天就出險(xiǎn)，是賺了還是虧了？買保險(xiǎn)好還是不好？您下決定，讓老天爺來(lái)裁判！

2.保險(xiǎn)其實(shí)很簡(jiǎn)單，“合算”就是“不合算”、“不合算”就是“合算”，理解事物的角度不同、評(píng)估價(jià)值的立場(chǎng)不同、以及思維與視野的距離，決定了你對(duì)保險(xiǎn)認(rèn)知的不同，更決定了人生結(jié)局的不同。

3.買保險(xiǎn)不是為了賺錢，而是為了解決問(wèn)題；面對(duì)未來(lái)，一切皆有可能，買保險(xiǎn)是為了萬(wàn)一出現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)事故，還能讓家庭成員“正常生活”延續(xù)下去。單純?yōu)榱嗽鲋担星О俜N工具可能報(bào)酬率都高于保險(xiǎn)。買財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)是考慮“重置成本”、買醫(yī)療險(xiǎn)是怕出現(xiàn)“資金擠壓”、買儲(chǔ)蓄險(xiǎn)是想安全積累本金。買保險(xiǎn)就是為了解決：概率（意外風(fēng)險(xiǎn)、健康風(fēng)險(xiǎn)），規(guī)律（人老是規(guī)律、孩子長(zhǎng)大是規(guī)律，自己的養(yǎng)老風(fēng)險(xiǎn)和孩子的教育金風(fēng)險(xiǎn)），憂慮（政策風(fēng)險(xiǎn)、法律風(fēng)險(xiǎn)、精神層面的風(fēng)險(xiǎn)）。

4.家庭理財(cái)好比是一場(chǎng)“戰(zhàn)爭(zhēng)”，應(yīng)該分為“進(jìn)攻”和“防守”兩部分：進(jìn)攻以資產(chǎn)增值為目的，而防守卻是以防止資產(chǎn)流失為目的。投資是我們所說(shuō)的進(jìn)攻，而保險(xiǎn)就是防守。在當(dāng)前資本市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)無(wú)法預(yù)測(cè)情況下，通過(guò)保險(xiǎn)理財(cái)無(wú)疑是“險(xiǎn)中求勝”的好方法。

5.生命之所以寶貴，在于它的不可逆性。聰明的想法是在風(fēng)險(xiǎn)還未發(fā)生時(shí)提前為收入做好備份。這個(gè)只花一點(diǎn)點(diǎn)代價(jià)創(chuàng)造的備份，也許永遠(yuǎn)用不到，可一旦用到卻千萬(wàn)不可沒(méi)有。所有趁年輕、趁健康，趕緊去為自己的收入做一個(gè)備份。況且一份文件都需要這樣的一個(gè)備份，何況是創(chuàng)造這些文件的有思想、有寶貴價(jià)值的我們呢？ 6.“我有社會(huì)養(yǎng)老保險(xiǎn)”

這是不夠的，我相信您一定希望您的家庭生活水平，永遠(yuǎn)不停的進(jìn)步。比如說(shuō)，您家里目前使用25寸彩色電視，您總不愿意有一天再回頭使用十幾寸的黑白電視機(jī)吧？

7.“我不想把錢擺在保險(xiǎn)單上”

人們遲早要支付保險(xiǎn)費(fèi)，差別只是在于您愿意今天有零用錢來(lái)支付保險(xiǎn)費(fèi)，擁月日后的生活保險(xiǎn)，還是有一天您的家以大筆的數(shù)目來(lái)支付生活上的龐大支出。

8.“我要再考慮一下”

當(dāng)我們看報(bào)時(shí)，一定會(huì)發(fā)現(xiàn)，每天都有那么多喪事新聞。我們打個(gè)賭，你相不相信，這些人在離開(kāi)人世之前一定有許多事情尚待考慮而未作決定，但是如今他們楊作決定時(shí)，一切已經(jīng)太晚。

9.“我現(xiàn)在無(wú)力負(fù)擔(dān)，要等這一委收成以后再談”

您總不能說(shuō)因?yàn)榻衲暧兴⒑怠L(fēng)災(zāi)而不播種，坐等來(lái)年吧？我相信您一定希望風(fēng)調(diào)雨順，年年豐收來(lái)保證家庭生活。但是過(guò)去這些年，您是否存有一筆足夠的保證金，來(lái)保證您的家庭不受任何災(zāi)害的影響呢？

10.“我有勞保，再說(shuō)社會(huì)會(huì)照顧我的家庭”

那是不可能的，也是不夠的。您曾經(jīng)告訴我您的家庭開(kāi)支最少要××元。您知不知道，社會(huì)最多能給多少？勞保能給多少？現(xiàn)在您只有簽字參加保險(xiǎn)，才能保證您家庭的一切開(kāi)支永遠(yuǎn)不缺。

11.“我要和我太太商量”

這是很好的建議，讓我們約個(gè)時(shí)間到您府上拜訪，與您們共同探討保險(xiǎn)。相信您夫婦會(huì)有許多問(wèn)題想要了解。今夜還是明天方便？

12.“我有朋友在保險(xiǎn)公司，我會(huì)找他買”

我了解，就因?yàn)樗且晃慌笥眩粫?huì)與您討論您個(gè)人的財(cái)務(wù)情形。我相信如果您有我，您一定不會(huì)告訴您的朋友，這樣可以避開(kāi)許多麻煩。一般人們比較喜歡與專業(yè)人士來(lái)探計(jì)他們的計(jì)劃，或子女的未來(lái)。作買賣最好避開(kāi)親戚、朋友，您認(rèn)為是不是這樣？

13.“我會(huì)向保險(xiǎn)公司購(gòu)買保費(fèi)最便宜的保險(xiǎn)”

保險(xiǎn)公司銷售便宜保單的對(duì)象是只想以最少錢來(lái)支付保險(xiǎn)費(fèi)的人，他們的寡妻孤兒到時(shí)候?qū)?huì)發(fā)現(xiàn)，他們所擁的保險(xiǎn)金無(wú)法購(gòu)買任何東西。保險(xiǎn)一般都是以10年或20為計(jì)劃，如果是最便宜的保險(xiǎn)，那么到時(shí)候保險(xiǎn)到期，將不有保障作用。您是不愿意這樣呢？

14.“我要問(wèn)太太對(duì)這個(gè)計(jì)劃是否同意”

您這樣將會(huì)把這難題丟給您太太，您太太將難于告訴您，為了自己及子女要買多少保險(xiǎn)，畢竟還是您的問(wèn)題，而不是您太太的問(wèn)題。

15.“現(xiàn)在我負(fù)擔(dān)不起！”

剛才我們仔細(xì)的討論了全部計(jì)劃的內(nèi)容，您也就家庭需要的最低保障作了決定。若你覺(jué)得保費(fèi)過(guò)高，我們可以將部分的保障降低，您覺(jué)得哪一部分保障可以暫時(shí)降低？

16“我買不起保險(xiǎn)，節(jié)余錢要還貸款”

這就是我建議的理由，買保險(xiǎn)可以規(guī)劃您的收入。假設(shè)，您六個(gè)月無(wú)法工作，您將從保和獲昨金錢來(lái)償還您的貸款？

17“保費(fèi)太貴了！”

您是否認(rèn)為把錢存在銀行、買公債或藏在枕頭下，是花錢的行為呢？不是的。您是在儲(chǔ)存錢，同樣的，我所提供的保險(xiǎn)計(jì)劃也是儲(chǔ)存行為，它不僅在您發(fā)生意外時(shí)，足夠清償貸款，并且能夠提供您生活的保障。

1.留下一些可以用的東西給妻子兒女，而不是留下一些負(fù)擔(dān)給 他們照顧。

2.采取行動(dòng)雖得付出代價(jià)，但若不采取行動(dòng)，付出的代價(jià)更大。

3.沒(méi)有一個(gè)人死的合時(shí)，不是死的太早，就是死的太遲。

4.人壽保險(xiǎn)是在創(chuàng)造您最需要的現(xiàn)金。

5.如果錢沒(méi)有貶值，人先貶值了（如受傷、殘疾），怎么辦？

6.保險(xiǎn)像一把陽(yáng)傘，要用時(shí)沒(méi)帶，帶了不一定會(huì)用。

7.如果您的孩子可以選擇，他一定不會(huì)選擇您做父母，您的孩子是靠您的健康及工作才以生存。

8.死亡不可以免費(fèi)，而是要付出代價(jià)的。

9.是否可以把墳?zāi)估锏娜私谐鰜?lái)，問(wèn)他們是不是后悔沒(méi)有買保險(xiǎn)？

10.壽險(xiǎn)推銷員是當(dāng)您需要錢捧著現(xiàn)金來(lái)，而別的業(yè)務(wù)員、律師、會(huì)計(jì)師都是來(lái)向您要錢的。

11.買保險(xiǎn)就是養(yǎng)一個(gè)孝順的兒子，二十年后一定會(huì)奉養(yǎng)天年。

12.保險(xiǎn)就像熱水瓶的開(kāi)關(guān)，雖多花一點(diǎn)錢，卻可以使小孩免受意外連累。

13.太太、小孩、車子、房子現(xiàn)在都是您的財(cái)產(chǎn)，衣、食、住、行等費(fèi)用都是您的負(fù)債，而一旦發(fā)生問(wèn)題只有保險(xiǎn)可以馬上變成資產(chǎn)，去付那些帳單。

14.為何歐美人愈來(lái)愈有錢，因?yàn)橛袎垭U(xiǎn)，而中國(guó)人只存錢，存一千萬(wàn)分給四個(gè)小孩，一個(gè)人只能分到250萬(wàn)，250萬(wàn)再分給兩個(gè)孫兒，愈分愈少，而保險(xiǎn)只需付少許的代價(jià)就可以買到一千萬(wàn)。

15.花一點(diǎn)錢減輕您肩上的負(fù)擔(dān)。

16.每天都有人在拒絕保險(xiǎn)，但也有很多人買；每天都有人在懷疑保險(xiǎn)，但也有很多人得到保險(xiǎn)利益。

17.棺材中裝的是死人，不是老人。

18.您專業(yè)的腦袋可以留下來(lái)給您的太太、兒女嗎？

19.買壽險(xiǎn)如同和上帝簽一個(gè)合約，保證這二十年或一輩子都沒(méi)有問(wèn)題，有問(wèn)題他替我照料。

20.如果您要出遠(yuǎn)門、出差，是不是要留下一些生活費(fèi)，如果出差不能回來(lái)了您要留多少生活費(fèi)給家人呢？

21.購(gòu)買人壽保險(xiǎn)不是增加負(fù)擔(dān)，而是承擔(dān)責(zé)任。

22.當(dāng)一個(gè)男主人身故了，太太需要花更多的時(shí)間去賺錢養(yǎng)家，小孩不但沒(méi)有了爸爸，也沒(méi)有了媽媽。

23.如果今天老板突然宣布減薪10％，生活一樣可以過(guò)得去。但如果喪失了工作能力，薪水永無(wú)著落，妻子兒女的生活不是更困苦嗎？

24.很多人常說(shuō)：“早知道……我就……。”如果不事先防范，等到災(zāi)害發(fā)生，一切都太遲了！

25.一個(gè)寡婦抱著五百萬(wàn)痛哭，另一個(gè)寡婦抱著棉被痛哭，二個(gè)人明天一樣要面對(duì)生活，您要選擇哪一種？

26.壽險(xiǎn)就是金錢的代名詞，您可以反對(duì)保險(xiǎn)，但對(duì)金錢沒(méi)有興趣嗎？

27.買保險(xiǎn)不過(guò)是把銀行里的存款轉(zhuǎn)一部分到保險(xiǎn)公司的帳戶上，并沒(méi)有花去。

28.什么事最優(yōu)先？買車、冰箱、電視？都不是，您的家人能繼續(xù)生活才是最重要的。

29.孩子生病時(shí)，您不可以說(shuō)：“等一下，等我有錢時(shí)再生病。”保險(xiǎn)就是那筆錢。

30.對(duì)于您家庭的生活費(fèi)，您會(huì)不會(huì)說(shuō)考慮考慮？孩子的教育費(fèi)您會(huì)不會(huì)考慮？保險(xiǎn)就是將來(lái)的生活費(fèi)、教育費(fèi)的代替品。

31.您娶太太、生小孩時(shí)誓言旦旦要給他們好的生活，安全的保障，但您是否真正做到這種保證？

32.您的律師及會(huì)計(jì)師只能盡其所能，在合法的范圍內(nèi)使您減少損失，但他們不會(huì)代您付帳單。

33.您愿不愿意娶一個(gè)帶著兩個(gè)孩子的女人？如果不愿意，您的太太改嫁給誰(shuí)？沒(méi)有錢的寡婦可能必須再結(jié)婚，而有錢的寡婦卻不一定再結(jié)婚。

讓客戶認(rèn)識(shí)社會(huì)保險(xiǎn)的經(jīng)典話術(shù)

在與客戶交談中，經(jīng)常遇到這樣的問(wèn)題，很多客戶認(rèn)為自己有了社會(huì)保險(xiǎn)，就不需要再買商業(yè)保險(xiǎn)了。而我們的很多業(yè)務(wù)伙伴，對(duì)社會(huì)保險(xiǎn)的基本概念很不清楚，無(wú)法明確地給客戶解釋社會(huì)保險(xiǎn)與商業(yè)保險(xiǎn)的本質(zhì)區(qū)別。下面讓我們一起看看業(yè)務(wù)員小王是怎樣與自己的客戶交流這個(gè)問(wèn)題的。

問(wèn)題：“我們單位買了社會(huì)保險(xiǎn)，所以我個(gè)人就不需要再買其他保險(xiǎn)了”。

答：

1、一個(gè)單位為員工上社會(huì)保險(xiǎn)是企業(yè)必須依法履行的義務(wù)，這個(gè)單位如果經(jīng)濟(jì)效益好的話，還可以自愿為員工購(gòu)買補(bǔ)充保險(xiǎn)。另外，這個(gè)單位根據(jù)經(jīng)營(yíng)的需要，還有權(quán)為企業(yè)的骨干人員單獨(dú)購(gòu)買更多的保險(xiǎn)，解除他們的后顧之憂，以便長(zhǎng)期為企業(yè)工作。

從上面這個(gè)單位的做法看，為全體員工上社會(huì)保險(xiǎn)是這個(gè)單位的法律義務(wù)，而為員工購(gòu)買補(bǔ)充保險(xiǎn)是一種福利行為，為少數(shù)骨干購(gòu)買更多保險(xiǎn)，其行為本身已經(jīng)是一種獎(jiǎng)勵(lì)了。這些福利和獎(jiǎng)勵(lì)都是通過(guò)購(gòu)買商業(yè)保險(xiǎn)的產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)的。

為什么這個(gè)企業(yè)會(huì)通過(guò)購(gòu)買商業(yè)保險(xiǎn)的方式來(lái)做福利和獎(jiǎng)勵(lì)？這不正說(shuō)明商業(yè)保險(xiǎn)可以用來(lái)做社會(huì)保險(xiǎn)的補(bǔ)充，讓員工和骨干分子獲得未來(lái)生活的更多保障，從而生活得更踏實(shí)、更安全、更幸福。

我真希望你們的單位能夠有非常好的經(jīng)濟(jì)效益，再加上特別講人性的領(lǐng)導(dǎo)，給你和員工購(gòu)買更多的補(bǔ)充保險(xiǎn)。如果沒(méi)有這個(gè)可能，我就建議你在有了社會(huì)保險(xiǎn)基本的保障以后，通過(guò)商業(yè)保險(xiǎn)為自己和家庭做些補(bǔ)充保障。

2、任何國(guó)家都有一個(gè)社會(huì)保障體系，從低到高分別由社會(huì)救濟(jì)、社會(huì)保障、社會(huì)福利等組成。這是一個(gè)國(guó)家通過(guò)稅收和財(cái)政手段必須構(gòu)建的體系。人口少，經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的國(guó)家已經(jīng)進(jìn)入了福利社會(huì)的國(guó)家；而我國(guó)人口多，經(jīng)濟(jì)尚不發(fā)達(dá)，人口又進(jìn)入了老齡化階段，大量的農(nóng)業(yè)人口隨著城鎮(zhèn)化進(jìn)程離開(kāi)土地，涌進(jìn)城市。在這種情況下，社會(huì)福利極其有限，社會(huì)保障處在低水平、低覆蓋的水平上。換句話說(shuō)，您雖然有幸被社會(huì)保障覆蓋了，但是享受的一定是低水平的基本保障。

人生是一個(gè)過(guò)程。中國(guó)人在談到過(guò)程時(shí)最講究一個(gè)善始善終。人生度過(guò)了漫長(zhǎng)的奮斗期以后，晚年應(yīng)當(dāng)進(jìn)入享受階段。如果只通過(guò)國(guó)家的社會(huì)保障來(lái)度晚年，恐怕很多愿望都難以實(shí)現(xiàn)，那時(shí)的生活也不會(huì)殷實(shí)。因此，當(dāng)我們認(rèn)識(shí)和理解國(guó)家社會(huì)保障制度的現(xiàn)狀以后，為了自己未來(lái)的生活能更有尊嚴(yán)和安全感，甚至晚年活出精彩，就應(yīng)當(dāng)從現(xiàn)在開(kāi)始在有了基本的社會(huì)保障基礎(chǔ)上，為自己做一個(gè)財(cái)務(wù)的補(bǔ)充規(guī)劃，買商業(yè)保險(xiǎn)來(lái)實(shí)現(xiàn)未來(lái)的保障計(jì)劃。

3、社會(huì)保險(xiǎn)是國(guó)家保障公民基本生存權(quán)力的制度，它是一種完全用于生活保障的，通過(guò)國(guó)家收入再分配的，盡可能廣覆蓋的平均利益，不能滿足公民在保障方面的個(gè)性化需求，更不可能直接成為投資工具去獲得自己的經(jīng)濟(jì)利益；而商業(yè)保險(xiǎn)不僅可能在保障方面成為社會(huì)保險(xiǎn)的補(bǔ)充，還可以成為投資工具使我們?cè)讷@得更多保障的前提下，獲得經(jīng)濟(jì)收益。

人生精彩處正在于最大程度地把握生命的主動(dòng)權(quán)，我們既可以在國(guó)家法律的保護(hù)下享受社會(huì)保險(xiǎn)的保障，我們還可以通過(guò)自己的選擇，利用包括商業(yè)保險(xiǎn)在內(nèi)的各種金融工具加入到國(guó)家經(jīng)濟(jì)建設(shè)當(dāng)中，從中獲得應(yīng)得的經(jīng)濟(jì)收益，讓我們的經(jīng)濟(jì)更加殷實(shí)，生活更加美好，生命更有價(jià)值。真正成為自己生命的主宰！

在發(fā)掘客戶的肯定點(diǎn)時(shí)，多以贊美的方式。而贊美對(duì)方有幾個(gè)重點(diǎn)須確實(shí)注意，并經(jīng)常練習(xí)，讓它成產(chǎn)習(xí)慣。

●語(yǔ)調(diào)要熱忱生動(dòng)，不可像背講稿：要從心進(jìn)而發(fā)出真誠(chéng)行贊美。

●簡(jiǎn)要、流利、白話、順暢：盡量少用沉魚(yú)落雁，閉月羞花等語(yǔ)言，讓人很不自然。

●要有創(chuàng)意，贊美別人贊美不到的地方：如家庭和樂(lè)、業(yè)余愛(ài)好等。

●交淺不言深，不做建設(shè)性的建議：如給公司管理提建議，或充當(dāng)情感上的“指明燈”等。

●要融入客戶的公司或家庭：如麥當(dāng)勞招聘員工的方式，不要站在柜臺(tái)外看柜臺(tái)內(nèi)所做的事。

●在心態(tài)上：就象去見(jiàn)一個(gè)老同學(xué)或是老朋友，說(shuō)話自然風(fēng)趣。

場(chǎng)景１：當(dāng)向客戶送遞完保單又回到你的辦公室后，給你的客戶打一通電話。

“您好，您的保單已經(jīng)完成了，我們?nèi)孕枰脑俅魏献鳎瑏?lái)檢視保單并商討些細(xì)節(jié)上的問(wèn)題。同時(shí)，不知道您是否樂(lè)意來(lái)協(xié)且我的業(yè)務(wù)發(fā)展計(jì)劃？”

許多客戶會(huì)詢問(wèn)說(shuō)：“你的業(yè)務(wù)發(fā)展計(jì)劃是什么？”

“就是我用來(lái)擴(kuò)展我事業(yè)的一個(gè)計(jì)劃。”

隨后，你應(yīng)該向他做進(jìn)一步的解釋：

“有關(guān)您如何能協(xié)助我的業(yè)務(wù)發(fā)展計(jì)劃，就是可否請(qǐng)您提供給我一些您認(rèn)為有保險(xiǎn)需求的人名單。你只需要幫我介紹這些人就可以了。”

然后，出示你制作的工作計(jì)劃書(shū)，“您看，在我的計(jì)劃書(shū)中解釋了我推銷說(shuō)明的目的及內(nèi)容，您知道，還有許許多多的普通公民忽略了退休計(jì)劃及財(cái)務(wù)上的管理。如果得到你的協(xié)助，我就可以為那些有保險(xiǎn)意向的人士設(shè)計(jì)一套使他未來(lái)財(cái)務(wù)比較安定的計(jì)劃了。”

這樣說(shuō)可以緩解你做“以推薦名單開(kāi)拓主顧”所引起的緊張氣氛。“我需要機(jī)會(huì)來(lái)介紹我自己，如果沒(méi)有您的介紹，他們是不會(huì)來(lái)找我的。”

通常，客戶會(huì)直接刪除他自認(rèn)為對(duì)保險(xiǎn)沒(méi)興趣的人。這是不對(duì)的。因此，您需要對(duì)客戶進(jìn)行進(jìn)一步引導(dǎo)。

“誰(shuí)是您的會(huì)計(jì)師？您是否一直與他合作？在公司里您是否有其他伙伴與您

一起合作過(guò)？”

“在您的公司里，有人專門負(fù)責(zé)員工的醫(yī)療費(fèi)及養(yǎng)老金計(jì)劃嗎？”

“在你的鄰居中是否有熟悉的人？”

“您認(rèn)識(shí)的人中有誰(shuí)剛結(jié)婚？”（在經(jīng)營(yíng)自己的事業(yè)？剛生小孩？最近買了房子？剛獲得升職？）

當(dāng)客戶完成名單的推薦后，你還需要告訴客戶正是這此源源不斷的客戶創(chuàng)造了你的業(yè)績(jī)，從而讓你能長(zhǎng)久地為他服務(wù)。同時(shí)，要讓你的客戶了解到他必須聯(lián)絡(luò)這些被推薦人并給予個(gè)人保證的重要性。

這時(shí)客戶可能會(huì)問(wèn)你：“我該如何去做呢？”

你可以請(qǐng)客戶向推薦人陳述由你負(fù)責(zé)他的保險(xiǎn)計(jì)劃，而且他對(duì)你的服務(wù)感到滿意。

然后，請(qǐng)你的客戶對(duì)推薦人說(shuō)：“我請(qǐng)他跟你聯(lián)絡(luò)，如果你對(duì)此沒(méi)興趣的話，就直接告訴他就行了。”

同時(shí)，你要承諾你會(huì)同他的推薦人保持良好的聯(lián)系，并不會(huì)使客戶與他們之間的關(guān)系受到任何的損害。

最后，你還應(yīng)寫(xiě)一封信給你的客戶，表達(dá)謝意，并提醒他與被推薦人保持聯(lián)系。

場(chǎng)景２：向單身的人推銷時(shí)，通常要強(qiáng)調(diào)他們的可保性。在這兒有一個(gè)獲得兩個(gè)推薦名單的例子：

（“準(zhǔn)主顧的名字），您了解所謂?可保性?的意思嗎？”準(zhǔn)主顧做出他的回答。

“你說(shuō)得對(duì)，可保性就是指?jìng)€(gè)人購(gòu)買人壽保險(xiǎn)的能力，但這項(xiàng)能力又受制于以下三點(diǎn)：您的健康、您的職業(yè)以及您支付保費(fèi)的能力。”

“現(xiàn)在您的職業(yè)并沒(méi)有問(wèn)題，而我有理由相信你能負(fù)擔(dān)得起一份壽險(xiǎn)計(jì)劃。現(xiàn)在就剩下您的健康了。”

“您外表看起來(lái)很健康，而醫(yī)生可告知您身體的狀況。事實(shí)上，三個(gè)人中平均會(huì)有一位因健康問(wèn)題而無(wú)法購(gòu)買人壽保險(xiǎn)，您有可能是這個(gè)人。（然后畫(huà)一個(gè)”長(zhǎng)方形的空格將其劃分為三份）

“讓我們將您放在中間。”

“現(xiàn)在將您的兩位好朋友放進(jìn)來(lái)，請(qǐng)給我您的一位好朋友的名字，男女皆可。”

“好的，另一個(gè)空格子我應(yīng)該放誰(shuí)的名字？”

“好的，如果通過(guò)體檢，您身體健康，那么在統(tǒng)計(jì)您那兩位朋友在購(gòu)買保險(xiǎn)上就有困難。”

“現(xiàn)在，我是否能夠讓您的兩位朋友也了解一下這項(xiàng)保險(xiǎn)計(jì)劃呢？您可以幫我推薦一下嗎？”

對(duì)付拒絕：

拒絕一：“我對(duì)推薦他人感到不自在。”

如果你是由推薦的方式得到這位客戶時(shí)，你可以跟他提起。詢問(wèn)你的客戶是否對(duì)你的服務(wù)感到滿意，然后向他解釋你也可以使他的朋友獲得相同的服務(wù)。你可以問(wèn)：“如果你有一樣好東西，難道不與朋友分享？”

拒絕二：“我想不出任何名單。”

你可以要求客戶把你的聯(lián)絡(luò)辦法記入他的電話本中，并強(qiáng)調(diào)這非常重要。當(dāng)有任何需要時(shí)，他可以與你聯(lián)絡(luò)。向客戶說(shuō)明他可能需要與你聯(lián)絡(luò)的原因，比如參加客戶聯(lián)誼會(huì)，保單的保全問(wèn)題等等。

“然后，你應(yīng)稱贊你的客戶，并說(shuō)你希望能多幾位像他這樣的客戶，然詢問(wèn)他能否推薦幾位。這時(shí)，你的客戶手中應(yīng)持有一本他個(gè)人的電話本，你只要請(qǐng)客戶打開(kāi)它，并向你推薦就可以了。”

拒絕三：“我提供你一兩個(gè)各字好了。”

“我想向你說(shuō)明一個(gè)情況。許多提供的被推薦人也許其中一位可能剛好出差沒(méi)空，另一位可能已經(jīng)買了保險(xiǎn)，另外一位可能不需要我的協(xié)助，另一位可能有興趣買保險(xiǎn)，但時(shí)候未到。所以通常我需要嘗試聯(lián)絡(luò)多個(gè)電話后，才能找到一位能從我服務(wù)中獲益的客戶，這就是為什么我需要二個(gè)以上推薦名單的理由。”

1.李先生，這份計(jì)劃書(shū)是我們共同最后敲定的，您看看這些保障夠了沒(méi)有？如果您很滿意的話，請(qǐng)您在這里填寫(xiě)一下。（遞上投保書(shū)和簽字筆）

2、人人擁有保險(xiǎn)是一種趨勢(shì)，更是一種對(duì)家庭、對(duì)自己負(fù)責(zé)的的一種體現(xiàn)。相信您的先見(jiàn)之明會(huì)使您的事業(yè)、家庭和生活上更加安心、放心。您看您的交費(fèi)方式是選擇一次性交清還是一年一年的交呢？

3、胡姐，不知道我們剛才討論的家庭保障計(jì)劃您怎么看？這份計(jì)劃書(shū)是非常有針對(duì)性的，是我專門為你家庭設(shè)計(jì)的，如果您覺(jué)得很合適的話，請(qǐng)您如實(shí)填寫(xiě)這份資料，后面的工作由我來(lái)做。

4、劉太太，你看你們?nèi)乙呀?jīng)有了15萬(wàn)元的保障，不知道您覺(jué)得這些保障可以嗎？另外，您真的很幸運(yùn)，我們公司從今天開(kāi)始到下個(gè)月的今天期間有一項(xiàng)活動(dòng)，在此期間成為我們的客戶會(huì)得到公司送的一份精美禮物。

5、你看，這輩子你已經(jīng)很辛苦了，如果你的孩子再重復(fù)你的生活，我想這是你不愿看到的吧，重視這份計(jì)劃從長(zhǎng)遠(yuǎn)的眼光看問(wèn)題，把你孩子未來(lái)的教育，創(chuàng)業(yè)，婚嫁做一個(gè)最基本的籌備，同時(shí)這份計(jì)劃也在為你做一個(gè)補(bǔ)充養(yǎng)老，這么好的計(jì)劃你應(yīng)該能接受吧？

6、剛才，避稅計(jì)劃我已詳細(xì)跟你談了，凡事要早做準(zhǔn)備，你辛辛苦苦闖出的這番成就，難道就不想通過(guò)一種合法穩(wěn)妥的方法來(lái)避稅嗎？在我看來(lái)，你簽下這份合同，比你現(xiàn)在做一筆大生意可重要的多。

7、請(qǐng)問(wèn)您的出生日期是什么時(shí)候？

8、——請(qǐng)問(wèn)您的住址是…？

9、——您喜歡一年繳一次保費(fèi)或一個(gè)月繳一次？直接從您的銀行帳戶轉(zhuǎn)帳會(huì)不

會(huì)比較方便？

10、——您打算55歲退休還是60歲？

11、——您的朋友**已經(jīng)投保了，以您的實(shí)力，相信應(yīng)該沒(méi)有問(wèn)題吧？更何況您也是家庭責(zé)任感很強(qiáng)的人！

12、——客戶先生，我看您是個(gè)很現(xiàn)代的人，應(yīng)該可以接受新的觀念吧！

13、——其實(shí)我們每個(gè)人都不知道自己的明天會(huì)怎樣，許多被診斷為癌癥晚期的患者都不敢相信。如果有一天…昨天還活生生的人，今天忽然離我們而去了，他的孩子、妻子，誰(shuí)去照管呢？

14、——**先生，您的這份保障計(jì)劃在交費(fèi)期內(nèi)有充足的身故保障金。期滿后又有一筆養(yǎng)老祝壽金…

15、——根據(jù)您的保障額度，現(xiàn)在投保可以免體檢…

16、——您這個(gè)月投保少算一歲，可以省1000多元…

17、——以后再投保只會(huì)增加您的保費(fèi)負(fù)擔(dān)，而且年紀(jì)大了總不如年輕時(shí)候硬朗，那時(shí)侯可能會(huì)喪失投保的資格。

18、——我們每個(gè)人都不知道再過(guò)幾個(gè)月會(huì)有什么事發(fā)生，趁現(xiàn)在身體健康時(shí)趕快投保才是最明智的抉擇。

1、要那么多錢有什么用，生不帶來(lái)死不帶去。有錢有能力的人也一樣

——不是這樣的，有錢有能力的人離開(kāi)人間時(shí)也帶走了他賺錢的能力，即你的生命價(jià)值。

2、我現(xiàn)在很健康，不需要保險(xiǎn)。

——保險(xiǎn)就像降落傘包，在你最需要它的時(shí)候你沒(méi)有準(zhǔn)備好，那你就永遠(yuǎn)不需要它了。

3、我要和太太商量一下

——你其實(shí)沒(méi)有必要和你太太商量，身為你太太的她，因?yàn)橛心愕恼疹櫽肋h(yuǎn)不會(huì)需要這份保單，只有一個(gè)寡婦才會(huì)需要，你太太是不會(huì)知道寡婦的凄涼的。而且，這份保單不單純是為你太太設(shè)計(jì)的，它更是為你那可愛(ài)的孩子設(shè)計(jì)的。

4、保險(xiǎn)公司倒閉怎么辦

——你知道人壽保險(xiǎn)公司存在多少年了嗎？——400多年。

你知道有多少人在我們公司投保嗎？——7千多萬(wàn)人次。

我們公司經(jīng)過(guò)25年的歷程，接受上億人次的考驗(yàn)都沒(méi)有倒閉，你一投保就倒閉，你以為你是誰(shuí)呀？（以玩笑口氣相對(duì)）

5、有錢愿意存銀行

——你認(rèn)為銀行有沒(méi)有買保險(xiǎn)呢？銀行業(yè)一樣買了保險(xiǎn)．——你相信銀行，銀行相信保險(xiǎn)公司，你為什么不直接相信保險(xiǎn)公司呢？

6、我有神靈保佑不需要保險(xiǎn)。

——其實(shí)我本來(lái)也不想來(lái)見(jiàn)你的，可我背后有一股強(qiáng)大的力量一直把我推倒你的面前，看來(lái)也不是我想讓你買保險(xiǎn)，是你的神靈想讓你買保險(xiǎn)，我看你還是付錢吧。（以玩笑口氣相對(duì)）

7、我等外國(guó)公司進(jìn)來(lái)

——你以為外資公司的服務(wù)更好，更優(yōu)惠嗎？這是看法不是事實(shí)，你犯了一個(gè)錯(cuò)誤，把看法當(dāng)成了事實(shí)。外資公司進(jìn)入中國(guó)的目的都是為了賺錢。

假如你在國(guó)外，一不小心迷路樂(lè)，旁邊恰巧也有中國(guó)人，你會(huì)向外國(guó)人問(wèn)路嗎？不會(huì)吧。

在外國(guó)你都愿意相信中國(guó)人，在中國(guó)你為什么會(huì)相信外國(guó)人呢？

8、醫(yī)療險(xiǎn)推銷話術(shù)

——人總是會(huì)老的對(duì)嗎？—〉人老后總是會(huì)死對(duì)嗎？—〉通常人死前總有生病的對(duì)嗎？—〉

生病就要治療對(duì)嗎？—〉治療就要花錢對(duì)嗎？在你的醫(yī)療費(fèi)用中我們?yōu)槟愠袚?dān)2/3的費(fèi)用你愿意嗎？

9、不要和我談保險(xiǎn)，否則連朋友也沒(méi)得做。

——你承認(rèn)你是我的好朋友吧？——（是。）

——那么，假如我有事，你能幫我照顧我的家人一天嗎？——(可以。)

一周可以嗎？——（行。）

一個(gè)月呢？——（行。）

一年呢？——（行。）

十年呢？——（不行。）

我可以，萬(wàn)一你有什么事的話，我會(huì)照顧你的家人一年、十年甚至一輩子！你看你自己一點(diǎn)責(zé)任也不負(fù)我卻這樣為你承擔(dān)100%的責(zé)任公平嗎？不公平吧。你看這樣好不好，你自己承擔(dān)5%的責(zé)任，剩下的95%由我來(lái)為你承擔(dān)你看怎么樣？（聽(tīng)起來(lái)不錯(cuò)。）那好請(qǐng)你現(xiàn)在就拿出你應(yīng)付的5%的責(zé)任的費(fèi)用來(lái)吧。

10、忌談死亡者

——我從事保險(xiǎn)工作已經(jīng)兩年了，我每天見(jiàn)5個(gè)客戶，和每個(gè)客戶談10次“死”，一天就是50次，一年是18000次，兩年時(shí)36000次。你知道有多少人死了嗎？一個(gè)也沒(méi)有！根據(jù)我的經(jīng)驗(yàn)，越談死的人越死不了，不談的卻很難說(shuō)，所以，我們還是繼續(xù)吧。（以玩笑口氣相對(duì)）

富裕家庭購(gòu)買保險(xiǎn)的理由

華人首富李嘉誠(chéng)說(shuō)過(guò)：“別人都說(shuō)我很富有，擁有很多財(cái)富，其實(shí)真正屬于我個(gè)人的財(cái)富，是給自己和家人買了充足的人壽保險(xiǎn)。”

隨著人們富裕程度的提高，對(duì)于保險(xiǎn)的意識(shí)也在提升中，雖然不少富裕家庭認(rèn)為憑自己的身家，完全不用擔(dān)心諸如養(yǎng)老、子女教育、健康治療方面的問(wèn)題，但是他們找到了另外的理由購(gòu)買保險(xiǎn)，從而解決自己更為關(guān)心的問(wèn)題。

財(cái)產(chǎn)合理合法的轉(zhuǎn)移，實(shí)現(xiàn)無(wú)縫傳承，彰顯個(gè)人價(jià)值，持續(xù)積累財(cái)富，保證充足富裕的老年生活品質(zhì)，規(guī)避個(gè)人健康與生意的風(fēng)險(xiǎn)，節(jié)稅和保全財(cái)產(chǎn)，保單不被凍結(jié)且不受債務(wù)人索債，合理合法規(guī)避未來(lái)開(kāi)征的遺產(chǎn)稅

此外，由于富人多半是家庭以至家族的頂梁柱，他們的健康關(guān)系到整個(gè)家庭生意的健康運(yùn)作。一旦這些富人意識(shí)到保險(xiǎn)可以幫助他們擺脫長(zhǎng)久以來(lái)的困擾他們的憂慮，他們多會(huì)毫不猶豫地?cái)?shù)錢，為自己買下數(shù)額高昂的人壽保險(xiǎn)。

特別是私營(yíng)業(yè)主一類的高收入人群，他們是最忙碌的一群人，每天幾乎平均工作12個(gè)小時(shí)以上，大多透支精力和體力，加上生意場(chǎng)上難免應(yīng)酬，職業(yè)習(xí)慣導(dǎo)致的應(yīng)酬性吸煙、飲酒、熬夜、危險(xiǎn)運(yùn)動(dòng)等也使得不確定因素多，意外風(fēng)險(xiǎn)較高。加之近來(lái)頻頻出現(xiàn)的對(duì)富裕者及其子女的綁架等恐怖活動(dòng)，所以很多人也選擇了保險(xiǎn)來(lái)化解健康、意外的風(fēng)險(xiǎn)，甚至很多人專門為自己和家庭成員買了高額的針對(duì)綁架的保險(xiǎn)，以防止意外的發(fā)生。

其實(shí)富裕家庭和平常家庭一樣，會(huì)面臨各種突發(fā)的風(fēng)險(xiǎn)，錢多事多也會(huì)使得他們有更多的需要，而保險(xiǎn)作為一種有效的理財(cái)工具，除了幫助他們分散風(fēng)險(xiǎn)外，還能幫助們找到合理的避債渠道和傳承財(cái)產(chǎn)的工具，有了這些理由，保險(xiǎn)也就成為家庭必備品了。

拒絕處理演練（1）輔導(dǎo)目標(biāo)：

輔導(dǎo)新人熟練掌握拒絕處理的要點(diǎn)和拒絕問(wèn)題類型 知識(shí)點(diǎn)：

一、拒絕處理的要點(diǎn)：真誠(chéng)贊美，尋求認(rèn)同，消除戒心

讓對(duì)方一開(kāi)始就說(shuō)“是”多問(wèn)，傾聽(tīng)，尋找購(gòu)買點(diǎn)（舉例、故事）

對(duì)不同意見(jiàn)冷卻、沉默處理 換位思考

以平常心面對(duì)拒絕

二、拒絕處理問(wèn)題類型

拒絕理由：買保險(xiǎn)不吉利? 拒絕處理：請(qǐng)問(wèn)您家里常備一些藥品吧，為什么會(huì)在身體沒(méi)毛病時(shí)卻預(yù)備了藥呢？您不會(huì)覺(jué)得不吉利吧！買藥是為了預(yù)防得病，不是就一定能得病，保險(xiǎn)也是一樣的，并且能夠提供很高的保障。

拒絕理由：我沒(méi)有錢?

拒絕處理：我們都知道吸煙不好，如果讓您立刻每天不吸煙，您是否做得到？做不到，是不是！如果讓您每天少吸一些呢？沒(méi)問(wèn)題，是不是。為了您的身體著想，我勸您少吸一些，比如：您每天只少吸4支煙或者少喝2兩酒，剩下的錢您把它存起來(lái)，這樣，不僅保護(hù)了您的身體，而且，在您急需的時(shí)候馬上會(huì)給您拿出五萬(wàn)元錢，您看這樣是不是更好呢？

拒絕理由：我的身體很健康，不需要保險(xiǎn)?

拒絕處理：是的，保險(xiǎn)都是為出了險(xiǎn)的人預(yù)備的，就象醫(yī)院都是為病人預(yù)備的一樣，沒(méi)事誰(shuí)也不愿去，但沒(méi)有醫(yī)院誰(shuí)也不會(huì)同意的，因?yàn)榧词贯t(yī)院沒(méi)有了，還是會(huì)有病人的。但關(guān)鍵是，我們是否有能力進(jìn)好醫(yī)院，進(jìn)了醫(yī)院是否能接受最好的治療，這就是這份保險(xiǎn)給您的最大承諾。

我們老總都沒(méi)有買，我們買干什么?

拒絕處理：老總不買保險(xiǎn)是因?yàn)樗纳矸莞悴煌F(xiàn)在的能力能夠應(yīng)付突然的變故，而你呢？假如你現(xiàn)在離開(kāi)家人了，你為他們準(zhǔn)備好了足夠的生活費(fèi)用嗎？

保險(xiǎn)是騙人的?

拒絕處理：保險(xiǎn)不是騙人的，只有騙人的業(yè)務(wù)員，所以你要認(rèn)真的選擇業(yè)務(wù)員。

操作要點(diǎn)：

1、要求新人預(yù)習(xí)輔導(dǎo)內(nèi)容，理解拒絕處理的要點(diǎn)

2、主管示范：按拒絕處理的要點(diǎn)進(jìn)行5類拒絕問(wèn)題處理

3、主管提問(wèn)，新人進(jìn)行拒絕處理加深印象 檢查點(diǎn)：

新人對(duì)5類拒絕問(wèn)題的熟練處理 拒絕處理的要點(diǎn)

拒絕處理演練（2）

輔導(dǎo)目標(biāo)；

輔導(dǎo)新人熟練背誦至少六個(gè)拒絕處理話術(shù)

輔導(dǎo)內(nèi)容： 常見(jiàn)的十個(gè)拒絕問(wèn)題

1、我已經(jīng)買過(guò)保險(xiǎn)了

業(yè)務(wù)員:“先生,請(qǐng)問(wèn)您的保額是多少?”

客戶:“不很清楚沒(méi)關(guān)系, 業(yè)務(wù)員:一年繳多少保費(fèi)呢?”

客戶:“大概？元左右吧!”

業(yè)務(wù)員:“×萬(wàn)元……按照保險(xiǎn)費(fèi)大概是保額的十分之一比例來(lái)計(jì)算,您的壽險(xiǎn)保額應(yīng)該在××萬(wàn)左右。請(qǐng)問(wèn),以您現(xiàn)在的身分、地位、收入,××萬(wàn)的保險(xiǎn)夠嗎?”

客戶: “有就可以了” 業(yè)務(wù)員: “有就可以了?!那怎么行!”

“保險(xiǎn)就像穿衣服,應(yīng)隨著環(huán)境、時(shí)間的改變而改變,也隨身分、地位的改變而改變。您現(xiàn)在過(guò)得日子很不錯(cuò),若再讓您回頭去過(guò)70年代的生活,您愿意嗎?”

“您現(xiàn)在只有×萬(wàn)的保險(xiǎn),等于是大人穿小孩子的衣服,雖然可稱為擁有,但事實(shí)上卻不適用和不合身。就像您穿一件不很體面的衣服與人交際,不用別人說(shuō),您自己也會(huì)難過(guò)不自在的。我只是建議您,好好算出您現(xiàn)在應(yīng)有的保險(xiǎn)額度,恰如其分的加保。更可以這么說(shuō),現(xiàn)在是什么時(shí)代了,沒(méi)有恰如其分的保險(xiǎn),只不過(guò)比沒(méi)有保險(xiǎn)好一點(diǎn)而已。出門怎能安心,旅行豈可放心。

您說(shuō)呢?”

客戶問(wèn)道:“照你這樣說(shuō),我的保險(xiǎn)豈不是保個(gè)不停,沒(méi)完沒(méi)了嗎?”

業(yè)務(wù)員“微笑地說(shuō):“×先生,您仔細(xì)想一想,現(xiàn)在有能力時(shí)多繳些保費(fèi),等退休后每年就有一大筆金額回收。這對(duì)你來(lái)說(shuō),不是更有保障嗎?”

2、等過(guò)一段時(shí)間再說(shuō)

業(yè)務(wù)員“沒(méi)有錢買新衣服,湊合一下還可穿;沒(méi)有豪華的花園別墅,普通公寓還可以住;沒(méi)有自己的小驕車,騎自行車也可以到達(dá)目的地;沒(méi)有錢去飯店,小餐館一樣可酒足飯飽;然而保險(xiǎn)不趕快買,出了事,沒(méi)有替代品,當(dāng)事人將后悔莫及,妻兒必須花相當(dāng)長(zhǎng)時(shí)間去重建,才能恢復(fù)到

當(dāng)事人說(shuō)不急時(shí)的居家水準(zhǔn)。

因此,沒(méi)有新衣服,也可以出門;沒(méi)有新房子,老房子一樣住;沒(méi)有小車,照樣上街;一天不吃飯,不會(huì)餓死。

如果一天沒(méi)保險(xiǎn),而風(fēng)險(xiǎn)時(shí)刻存在，所以一天都有心病,因?yàn)橐坏┏隽耸?一家大小可能長(zhǎng)期沒(méi)新衣服穿、沒(méi)汽車坐、不能上飯店,甚至一輩子租房子。

我們都看過(guò)很多一家之主以各種理由,包括孩子還太小、房子剛買、貸款未還清等藉口延遲買保險(xiǎn),結(jié)果在尚未買保險(xiǎn)之前就發(fā)生了事故,活著的人茫然失措,擔(dān)心的事也一一應(yīng)驗(yàn)。小孩的學(xué)費(fèi)負(fù)擔(dān)不起,房屋垡不知何年才能還清,這些后果往往是始料未及的!

3、付不起保費(fèi)或沒(méi)錢

業(yè)務(wù)員: “保險(xiǎn)買不起？或許是吧,但有個(gè)狀況您必須了解。現(xiàn)在經(jīng)濟(jì)不是很景氣,若是您所在的公司或企業(yè)經(jīng)營(yíng)不善,為渡過(guò)難關(guān),大家一律減薪20%,不愿意接受的人,可以立刻離職,您會(huì)怎么做呢？您大概還是得委屈求全,而我現(xiàn)在不要您收入的20%,我只要您拿出10%就可以買到足以維護(hù)一家大小風(fēng)險(xiǎn)的保障,您真的會(huì)受不了嗎？

您認(rèn)為保費(fèi)貴,我卻不這么認(rèn)為,我認(rèn)為一個(gè)人失去謀生能力,太太小孩的生活費(fèi)用、教育費(fèi)、醫(yī)療費(fèi)等,才是昂貴的費(fèi)用,而這些又不能不付。若是一家之主平時(shí)沒(méi)有準(zhǔn)備,萬(wàn)一發(fā)生事故后,這些費(fèi)用要留給太太及小孩去承擔(dān),甚至轉(zhuǎn)變?yōu)閭鶆?wù),誰(shuí)忍心看到這種狀況發(fā)生呢？為什么不趁年輕力壯能賺錢的時(shí)候,買一個(gè)理想的保險(xiǎn),由自己想辦法來(lái)付費(fèi)呢？

或許您會(huì)以為保險(xiǎn)費(fèi)用都很高,事實(shí)上不是這樣的,您想擁有什么樣的保險(xiǎn),能負(fù)擔(dān)多少保費(fèi),我們會(huì)根據(jù)您的財(cái)力及狀況提供適當(dāng)?shù)谋ｎ~及內(nèi)容,您全家獲得保障,付費(fèi)也不太吃力,這

才是一個(gè)合理的保險(xiǎn)。

4、死了,還要那么多錢干什么？

業(yè)務(wù)員“怎么可以這么說(shuō)呢？”用教訓(xùn)的口吻說(shuō):“你實(shí)在太不孝順和不負(fù)責(zé)任了！如果你爸媽現(xiàn)在在身邊,聽(tīng)了你這樣講,心里作何感受？”

“他們養(yǎng)育你一、二十年,為的是什么？總是希望你能出人頭地,在社會(huì)上創(chuàng)一番事業(yè),光宗耀祖,或者希望到了晚年,因?yàn)槟愕某晒Χ兴揽俊！?/p>

“我相信你也希望自己有那么一天能功成名就,但是這個(gè)社會(huì)變化太大了,很多變化有時(shí)不是我們可以掌握的。單以安全性而言,你也知道身邊有太多危機(jī)時(shí)時(shí)在威脅我們。假如一個(gè)單身漢,在還沒(méi)功成名就時(shí),不小心發(fā)生事故,不論是意外還是重大疾病,如果可以馬上走,那還算好,一了百了省得其他人麻煩,頂多籌措一筆費(fèi)用料理后事罷了。麻煩的是,通常不會(huì)立刻就走,有時(shí)在病床上拖死拖活的好一段時(shí)間。如果這樣的話,受罪的是誰(shuí)？龐大的費(fèi)用誰(shuí)來(lái)支

付？……”

客戶“公司已替我辦了勞保！”

業(yè)務(wù)員“誰(shuí)沒(méi)有勞保？但勞保只不過(guò)負(fù)擔(dān)一般醫(yī)療費(fèi)用。發(fā)生大事故時(shí),家人不會(huì)去找昂貴的特效藥嗎？還有長(zhǎng)期的看護(hù)費(fèi)用呢？療養(yǎng)費(fèi)用呢？”

“這些費(fèi)用平日就要想到,父母恩情深似海,不可須臾淡忘,如何回報(bào)應(yīng)仔細(xì)思量。人只有在危急時(shí),才會(huì)想到有父母可以依靠,而是否會(huì)想到,你有危急時(shí)父母要依靠誰(shuí)呢？下次不要再說(shuō)自己一個(gè)人,死了錢給別人拿,不需要買保險(xiǎn)這種話,好嗎？”

5、現(xiàn)在沒(méi)空,改天再談

客戶“我現(xiàn)在沒(méi)空,改天再談！”

業(yè)務(wù)員“×老板,我知道您很忙,就是因?yàn)槟@么忙,您的公司和成就才這么大,我只要您撥出幾分鐘,提供一項(xiàng)讓您確保經(jīng)營(yíng)成果的方法,如果這個(gè)方法您還滿意,我們才繼續(xù)談下去,否則

我就告辭,好嗎？”

客戶: “改天吧！改天吧！”

業(yè)務(wù)員: “×老板,您要我改天再來(lái),當(dāng)然可以,但是我沒(méi)有把握下次能不能來(lái)。”

客戶: “什么意思？”

業(yè)務(wù)員: “×老板,有一句您一定聽(tīng)過(guò),?孔夫子不敢收隔夜帖?,就是說(shuō)連孔夫子也不敢為隔天的事情作承諾。”

“我和我的伙伴們每天都忙著告訴人們保險(xiǎn)福音,提醒人們可能會(huì)發(fā)生事故,并要他們?yōu)榭赡馨l(fā)生的災(zāi)害作預(yù)防,我們不愿見(jiàn)有人因疏忽而落入萬(wàn)劫不復(fù)的困境。”

“但是我們自己也有可能會(huì)發(fā)生事故,這種機(jī)率是公平的,所以對(duì)于能不能再一次登門拜訪,我并無(wú)把握,同樣的,我也希望您能了解這點(diǎn),未來(lái)是個(gè)未知數(shù),誰(shuí)也無(wú)法正確地預(yù)測(cè),我們唯一

能做的只是把握現(xiàn)在。”

“我今天所要提供給您的資料,對(duì)您和您的家人、企業(yè)都有絕對(duì)的好處,您擁有了它之后,可以全心全力干事業(yè),完全沒(méi)有后顧之憂的享受成功的果實(shí)。”

“×老板,是不是真的對(duì)您有用,相信憑您銳利的眼光一看便能分曉,這份說(shuō)明書(shū)完全是依照您的身份、地位所擬訂的,您看看是不是合適……”

6、讓我考慮幾天

業(yè)務(wù)員“對(duì)的!×老板,您在付保險(xiǎn)費(fèi)之前,是應(yīng)該多加考慮,但我想您可以先把投保書(shū)填好,節(jié)省一些不必要的時(shí)間,因?yàn)檫@樣一份高保額保險(xiǎn),公司在接受上也需要時(shí)間去評(píng)估,所以我建議您先填妥申請(qǐng)書(shū),填好后我們?cè)賮?lái)研究您需要考慮的問(wèn)題。”

“您一定在想,參加這樣一份保險(xiǎn),到底是對(duì)還是不對(duì),其實(shí)這是不必?fù)?dān)心的,很多和您一樣

成功的企業(yè)家,他們也都買了這樣的保險(xiǎn),而且在投保前也是加以慎重研究和分析,最后放心地委托我們辦理,他們所擔(dān)心和考慮的事,一定和您大同小異,他們能接受這份保險(xiǎn),已是足已

信任的一個(gè)有力理由。”

7、我對(duì)保險(xiǎn)沒(méi)興趣

客戶“老實(shí)跟你說(shuō),我對(duì)保險(xiǎn)實(shí)在沒(méi)興趣。”

業(yè)務(wù)員“沒(méi)興趣!×老板,這太好了,假如您說(shuō)對(duì)保險(xiǎn)充滿興趣的話,不但是保險(xiǎn)公司,連我都會(huì)害怕,因?yàn)橐粋€(gè)說(shuō)他對(duì)保險(xiǎn)有興趣的人,往往有問(wèn)題存在。而您對(duì)保險(xiǎn)沒(méi)興趣,顯示您不會(huì)有道德上的風(fēng)險(xiǎn)顧慮,正是我們最佳的承保對(duì)象,我想提供最好的投保資料給您參考,希望能幫

助您更客觀的評(píng)詁。”

“×老板,因?yàn)槟F(xiàn)在身體好,所以必須在正常狀況就有準(zhǔn)備,防患未然,好比您的員工您一定替他們投保勞保,為什么?只不過(guò)擔(dān)心他們一旦發(fā)生事故,責(zé)任糾纏不清和損失太大。”

“反過(guò)來(lái)說(shuō),您有否想到自己?您比員工重要太多,您的安危直接影響到公司存續(xù),還關(guān)系到以往所付出的努力成果。因此保險(xiǎn)不能當(dāng)作興趣來(lái)看待,保險(xiǎn)就像船上的救生圈,車子的煞車、備胎,家中的滅火器,那是絕對(duì)的必需品,無(wú)法忽視和省卻的配備。”

8、現(xiàn)在經(jīng)濟(jì)緊張，保費(fèi)又那么貴，等我存了錢再說(shuō)

業(yè)務(wù)員：一分錢，一分貨，說(shuō)貴只是表面看法，風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生后，就不會(huì)覺(jué)得貴了，況且風(fēng)險(xiǎn)不是等你完全做好準(zhǔn)備后才來(lái)襲擊你的，所以，應(yīng)早日擁有。

9、我得和太太商量商量。

業(yè)務(wù)員：主顧先生，我想買保險(xiǎn)是終身大事，跟太太商量一下當(dāng)然是好事，但您可不可將我今天說(shuō)給您聽(tīng)的每一句話轉(zhuǎn)答清晰給我先聽(tīng)聽(tīng)，我怕您說(shuō)的不完整，讓您太太誤解。這樣吧，我們和嫂夫人約個(gè)適當(dāng)時(shí)間一起研究研究如何？

10、我有錢，不用買保險(xiǎn)？

業(yè)務(wù)員：主顧先生，您有錢以后，還要不要賺錢，是不是希望還要更多的線，所以我今天就是來(lái)告訴您怎樣用錢來(lái)賺錢，我們來(lái)共同分析一下。

操作要點(diǎn)：

1、一對(duì)一溝通：前一天主任告訴新人預(yù)習(xí)拒絕處理話術(shù)，以此保證第二天的效果

2、一對(duì)一演練：對(duì)照以上拒絕話術(shù)，新人與主管之間扮演客戶與業(yè)務(wù)員，以情景再現(xiàn)從而

讓新人掌握完拒絕處理話術(shù)

3、提問(wèn)法：主任隨即提問(wèn)拒絕，新人回答以此加深拒絕處理話術(shù)

4、背誦話術(shù)過(guò)關(guān)

檢查點(diǎn)：

每人背誦常見(jiàn)10個(gè)拒絕話術(shù)中的6個(gè)

給財(cái)富穿上衣服

李先生和妻子在2008年貸款100萬(wàn)元購(gòu)買了一套房產(chǎn)，夫婦二人用工資收入共同歸還貸款。由于妻子收入較低，還貸的責(zé)任實(shí)際上是由李先生承擔(dān)。遺憾的是，李先生在2009年發(fā)生一場(chǎng)車禍，不幸去世。李先生的去世，給妻子留下了近百萬(wàn)元的債務(wù)。由于當(dāng)初購(gòu)房時(shí)，李先生夫婦沒(méi)有購(gòu)買房貸險(xiǎn)，而李先生的妻子收入又低，無(wú)力償還每月的房貸款，李先生的妻子最后只能將房產(chǎn)出售，自己搬回父母家居住。如果李先生夫婦在購(gòu)房時(shí)購(gòu)買了房貸險(xiǎn)，保險(xiǎn)公司就會(huì)代為償還剩余的貸款，李先生的妻子也不用出售房產(chǎn)了。李先生夫婦的故事并不是特例，類似的故事在日常生活中比比皆是。

2009年，我的一個(gè)朋友去印度旅游，在旅途中不幸患了急性闌尾炎，造成闌尾穿孔，但由于當(dāng)?shù)蒯t(yī)療條件差，不能實(shí)施手術(shù)。由于出行前他在香港購(gòu)買了一份外國(guó)保險(xiǎn)公司出售的旅游保險(xiǎn)，保險(xiǎn)公司在得到他出險(xiǎn)的信息后，立即派專機(jī)將他送到新德里實(shí)施手術(shù)，并在手術(shù)后將他送到香港養(yǎng)病。如果沒(méi)有這份旅游保險(xiǎn)，他可能就會(huì)面臨生命危險(xiǎn)了。我們從這兩個(gè)故事中，可以充分看到保險(xiǎn)在生活中的重要性。

保險(xiǎn)是個(gè)人和家庭理財(cái)中不可或缺的組成部分，劉彥斌老師講過(guò)一句關(guān)于保險(xiǎn)的話：一個(gè)人沒(méi)有保險(xiǎn)，就是財(cái)富裸體。

象我這樣身份的人，需要保險(xiǎn)嗎？

你想聽(tīng)真話還是假話？

“真話”。

那么，請(qǐng)給我10分鐘時(shí)間讓我給你講解一個(gè)什么是保險(xiǎn)，好嗎？

好。

其實(shí)，人生有兩大問(wèn)題是我們無(wú)法掌控的，一是意外，二是疾病。

意外又有三種等級(jí)，一是小磕小碰造成的皮肉傷，這一點(diǎn)，只需花個(gè)百八十塊，頂多一千八百塊的，這點(diǎn)小錢，大多數(shù)人都花得起，所以也就無(wú)所謂了。

二是因意外造成了殘疾，小的殘疾也只是肢體小部分缺失，也許無(wú)傷大礙，但多多少少也會(huì)造成誤工或其它經(jīng)濟(jì)上的損失；嚴(yán)重了，可能終生失去了工作能力，也就是維持家庭生計(jì)的賺錢能力，并且又變成了家庭的一個(gè)負(fù)擔(dān)。要是哪個(gè)家庭遭遇如此不幸，恐怕誰(shuí)也難以承受。

三是意外歸西，家人在痛失所愛(ài)之際，還要面臨生活難以為繼的困境。家人的生活及孩子的教育成了問(wèn)題。這也是意外所造成了最大的傷害！

疾病方面，也有三個(gè)層次。一是感冒發(fā)燒之類的小病，自己找個(gè)赤腳醫(yī)生找把藥，打一針，也就OK了。人們對(duì)此也覺(jué)得很平常，犯不著治病的錢發(fā)愁。

第二是嚴(yán)重一些的病，可以治得好，但要花上了一萬(wàn)八千的，住院些時(shí)日。這種情況一旦發(fā)生，一般家庭都會(huì)覺(jué)得有些吃力了。因?yàn)橐粋€(gè)人生病住院，花了錢不用說(shuō)，生病的人沒(méi)了收入，家人還要騰出時(shí)間來(lái)照料，無(wú)形中就等于好幾倍的損失。

第三種就是重大疾病了，碰上大病，醫(yī)未必能醫(yī)好，花的錢動(dòng)不動(dòng)就是數(shù)萬(wàn)甚至數(shù)十萬(wàn)，沒(méi)錢的人就要東奔西走去借錢治病，借不到錢就只得傾家蕩產(chǎn)了。最可怕是最后搞得人財(cái)兩空，病沒(méi)治好，人沒(méi)了，家庭卻又為此負(fù)債累累。

雖然有人認(rèn)為有IC卡可以解決很多問(wèn)題，但真正遇上事情的時(shí)候，IC卡是能減少一部分損失，卻不能為家人生活有什么補(bǔ)助。

商業(yè)保險(xiǎn)要做的，正是為了彌補(bǔ)因意外或疾病所造成的損失。平常當(dāng)存錢，有病能治病。一生平平安安最好，我們存的錢還能領(lǐng)回來(lái)，并沒(méi)什么損失。要是有什么大事發(fā)生，我們所投的保險(xiǎn)就能派上大用場(chǎng)了。所以保險(xiǎn)是人人需要，人人必備的。

美國(guó)人有句話說(shuō)得很令人深思：“除非你是比爾.蓋茨，否則你離破產(chǎn)只是一場(chǎng)大病之間！”

以上我所說(shuō)的，你認(rèn)為我們是不是要當(dāng)一回事來(lái)面對(duì)？

是

這樣吧，這兩天我比較忙。你認(rèn)為后天或者大后天你有空，我可能為你專門設(shè)計(jì)一份建議書(shū)，屆時(shí)再來(lái)給你好好講解。

如何短時(shí)間把保險(xiǎn)原理說(shuō)清楚

工作實(shí)踐對(duì)于積累銷售經(jīng)驗(yàn)是非常重要的，但是沒(méi)有理論指導(dǎo)的實(shí)踐會(huì)趨于盲目，會(huì)走很多彎路，因此，我們需要學(xué)習(xí)理論。不過(guò)，在銷售過(guò)程中，不能只講大道理，要把理論融在故事里一道講。誰(shuí)最會(huì)講故事，誰(shuí)就最會(huì)做銷售。關(guān)于保險(xiǎn)的原理，就可以從產(chǎn)生風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避的好主意開(kāi)始講起，然后逐步導(dǎo)入現(xiàn)代保險(xiǎn)的知識(shí)。下面讓我們聽(tīng)聽(tīng)下面這位營(yíng)銷員是怎樣解釋保險(xiǎn)的原理的。

營(yíng)銷員：王先生，聽(tīng)說(shuō)過(guò)“不要把雞蛋放在一個(gè)筐里面”這句話吧？

王先生：聽(tīng)說(shuō)過(guò)。指的是理財(cái)過(guò)程中分散資金風(fēng)險(xiǎn)。對(duì)吧？

營(yíng)銷員：對(duì)。如果誰(shuí)買雞蛋也采取這種方式，總共買了一斤雞蛋，提著很多筐，一個(gè)筐里擱一個(gè)雞蛋，號(hào)稱分散風(fēng)險(xiǎn)。別人會(huì)怎么看？

王先生：有病。雞蛋才值幾個(gè)錢？

營(yíng)銷員：沒(méi)錯(cuò)。只有感覺(jué)值錢的東西才會(huì)關(guān)注它的風(fēng)險(xiǎn)。你剛才問(wèn)我保險(xiǎn)究竟是個(gè)什么東西，說(shuō)起保險(xiǎn)，就得從分散風(fēng)險(xiǎn)說(shuō)起。講個(gè)故事，很久以前，有一天一個(gè)人在大河邊散步，看到有十條船正在裝貨，每個(gè)人都把自己的貨往自家的船上裝，每條船都裝得滿滿的，正準(zhǔn)備起航出發(fā)，突然起風(fēng)了，河面掀起了波浪。有人擔(dān)心航行會(huì)出危險(xiǎn)，提出晚一天再出發(fā)，多數(shù)人卻害怕耽誤了航程，影響生意。雙方正猶豫的時(shí)候，這位散步的智者走到面前出了一個(gè)主意，他建議馬上起航，但是，他讓每個(gè)人把自己的貨物都分成十份，分別裝在十條船上，然后出發(fā)了。幾天以后，回來(lái)了九條船，一條船被風(fēng)浪掀翻了，每個(gè)人僅損失了十分之一的貨物。大家都認(rèn)為這個(gè)智者的方法高明。后來(lái)，這個(gè)智者抓住這個(gè)商機(jī)，開(kāi)了一個(gè)買賣，從這個(gè)碼頭起航的每條船都向他交納一定的費(fèi)用，而他承諾交納費(fèi)用的船在航行中萬(wàn)一出現(xiàn)事故而導(dǎo)致的損失，由他包賠。這就是早期的保險(xiǎn)雛形。這個(gè)故事發(fā)生在十四世紀(jì)的意大利。意大利熱那亞商人在1347年10月23日簽發(fā)的船舶航運(yùn)保險(xiǎn)契約是迄今發(fā)現(xiàn)的一份最古老的保險(xiǎn)單。

王先生：有點(diǎn)意思。

營(yíng)銷員：其實(shí)，在我們中國(guó)的成語(yǔ)中比如“居安思危”、“未雨綢繆”、“防范于未然”等都體現(xiàn)了古代樸素的保險(xiǎn)思想。春秋時(shí)期孔子的“耕三余一”思想是頗有代表性的見(jiàn)解。孔子認(rèn)為，每年如能將收獲糧食的三分之一積儲(chǔ)起來(lái)，這樣連續(xù)積儲(chǔ)3年，便可存足1年的糧食，即“余一”。這其實(shí)就是保險(xiǎn)的一種形式。再比如：御寒的衣服，防雨的雨傘，汽車的備胎，樓道里的滅火器，你家大門上的鎖，這些都和保險(xiǎn)有聯(lián)系。

王先生：哦。有道理。

營(yíng)銷員：原先在單位，在發(fā)工資的那天，工會(huì)小組長(zhǎng)可能會(huì)向我們每個(gè)人收取10元錢，存入辦公室的互助金賬戶，萬(wàn)一有同事家有事需要錢用，就從這個(gè)賬戶里先預(yù)支給他，以解燃眉之急。這也是一種保險(xiǎn)互助的形式。

王先生：對(duì)，對(duì)，對(duì)。我過(guò)去的單位就是這樣做的。

營(yíng)銷員：現(xiàn)在您早下海了。這些年您做生意一定認(rèn)識(shí)了很多朋友。如果現(xiàn)在讓您把能聯(lián)系上的認(rèn)為可以借錢的朋友一個(gè)一個(gè)地列出來(lái)，您估計(jì)能有多少人？

王先生：估計(jì)不會(huì)超過(guò)100人。

營(yíng)銷員：假如哪天我們生病或者出現(xiàn)了意外傷害的情況，需要一大筆錢進(jìn)行治療，恰巧手頭又沒(méi)有現(xiàn)金，我們只能向家人和這100個(gè)朋友張口去借。如果我們擁有保險(xiǎn)，保險(xiǎn)公司就可以幫助我們非常輕松地解決錢的問(wèn)題。因?yàn)楸ｋU(xiǎn)公司通過(guò)合同的形式聚攏了幾十萬(wàn)甚至上百萬(wàn)像我們這樣的朋友，大家都期望能在別人發(fā)生不幸的時(shí)候伸手幫忙，同時(shí)也期待在自己出現(xiàn)問(wèn)題的時(shí)候通過(guò)保險(xiǎn)公司獲得大家的幫助。王先生您看，在關(guān)鍵時(shí)刻，個(gè)人的力量，親人的力量，乃至個(gè)人全部朋友的力量都加在一起，都無(wú)法和保險(xiǎn)公司眾多保戶朋友的力量相比較。何況，風(fēng)險(xiǎn)靠個(gè)人解決會(huì)資產(chǎn)縮水，靠親戚朋友解決我們要欠下多少感情債和經(jīng)濟(jì)債，這些錢我們是不能白用的呀。您說(shuō)對(duì)不對(duì)王先生？所以說(shuō)，保險(xiǎn)其實(shí)并不深

奧，它就是一個(gè)科學(xué)管理下的巨大的互助團(tuán)體，成為它的會(huì)員心里一定會(huì)踏實(shí)。

王先生：我明白了。

說(shuō)服客戶為孩子投保的八大理由

理由一：這是愛(ài)的必然選擇

“孩子是父母的掌上明珠，父母對(duì)孩子的關(guān)愛(ài)除了每天生活上的照顧外，還應(yīng)該考慮子女未來(lái)的教育金、健康醫(yī)療費(fèi)用、人生風(fēng)險(xiǎn)保障！今天您買的不是保險(xiǎn)，而是對(duì)孩子的終身關(guān)懷。這是關(guān)愛(ài)孩子的必然選擇。” 理由二：保險(xiǎn)也要從孩子抓起

“教育要從娃娃抓起，其實(shí)保險(xiǎn)也是一樣的，越早購(gòu)買越合算。不但保費(fèi)低，保障期限也更長(zhǎng)。”

理由三：教育金的儲(chǔ)備

“教育改革讓更多孩子擁有接受良好教育的機(jī)會(huì)，問(wèn)題是費(fèi)用也

大幅增長(zhǎng)了!據(jù)國(guó)家教育部統(tǒng)計(jì)資料，從幼兒園到大學(xué)畢業(yè),一個(gè)孩

子不含素質(zhì)教育的花費(fèi)在內(nèi)，最少20萬(wàn)元。社會(huì)學(xué)專家和教育專家

都指出：家庭用于教育的支出以每年20%比例上漲。為什么不趁我們

經(jīng)濟(jì)寬裕的時(shí)候提前做好準(zhǔn)備呢？”

理由四：強(qiáng)制儲(chǔ)蓄

“您一定在為孩子儲(chǔ)備未來(lái)的求學(xué)費(fèi)用，但存到一定程度，就因?yàn)?/p>

想裝修房子、旅行等等原因挪作它用，又要重新開(kāi)始存錢，始終沒(méi)辦

法達(dá)到目標(biāo)。購(gòu)買一份少兒保險(xiǎn)，就是有了一個(gè)明確目標(biāo)的教育計(jì)劃，保險(xiǎn)公司會(huì)定期提醒您按時(shí)交費(fèi)，這其實(shí)也是一種強(qiáng)制儲(chǔ)蓄！”

理由五：健康成長(zhǎng)

“盡管小孩患大病的機(jī)率比成年人低，但因?yàn)椴缓侠盹嬍场⒉?/p>

足睡眠、過(guò)重的作業(yè)負(fù)擔(dān)以及越來(lái)越令人擔(dān)憂的生活環(huán)境，使原本屬于成年人

專利的大病有低齡化的趨勢(shì)，為了孩子的健康成長(zhǎng)，您需要提早為小孩 的健康醫(yī)療保障作好準(zhǔn)備！”

理由六：降低孩子未來(lái)的負(fù)擔(dān)

“雖然我們很疼愛(ài)自己的孩子，但必須承認(rèn)無(wú)論是誰(shuí)都不能陪伴一輩子。

為了讓孩子未來(lái)的道路走得更穩(wěn)，降低孩子未來(lái)的負(fù)擔(dān)，何不現(xiàn)在就為孩

子儲(chǔ)備一筆錢呢？”

理由七：幫助孩子樹(shù)立正確的消費(fèi)和理財(cái)觀念

“我們定期為孩子存一筆錢，讓孩子看到父母在為他們的未來(lái)

進(jìn)行計(jì)劃，在以后的成長(zhǎng)道路上他們也一定會(huì)學(xué)習(xí)、模仿，這也是在幫孩子樹(shù)立正

確的消費(fèi)和理財(cái)觀念！”

理由八：讓孩子永記父母之恩

“愛(ài)孩子、對(duì)他們無(wú)私地奉獻(xiàn)是天下父母的共同情感。讓孩子過(guò)上舒適的

生活，擁有更多更好的玩具、衣服……這些都傾注了家長(zhǎng)的愛(ài)心，到底哪種

方式更能讓您的孩子深刻地體會(huì)到我們的愛(ài)心呢？莫過(guò)于當(dāng)他每三年收到保險(xiǎn)公司送來(lái)的保險(xiǎn)金，那時(shí)，他知道這是父母在我很小的時(shí)候就為我準(zhǔn)備了 這樣一份厚禮。”