第一篇：銷售管理的重要性

銷售管理的重要性

市場(chǎng)營(yíng)銷管理是指企業(yè)識(shí)別和分析市場(chǎng)機(jī)會(huì)，研究和選擇目標(biāo)市場(chǎng)，制訂營(yíng)銷策略，實(shí)施營(yíng)銷控制，實(shí)現(xiàn)企業(yè)營(yíng)銷任務(wù)和目標(biāo)的管理過(guò)程。

市場(chǎng)是企業(yè)生存的根本。面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)日益加劇,快節(jié)奏的國(guó)際經(jīng)濟(jì)大環(huán)境中，企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷發(fā)展發(fā)生著深刻的變革,市場(chǎng)營(yíng)銷成為公司經(jīng)營(yíng)管理的重要環(huán)節(jié),越來(lái)越受到公司管理的重視.營(yíng)銷大戰(zhàn)也愈演愈激烈,各種各樣的營(yíng)銷方式層出不窮,不斷的更新,傳統(tǒng)營(yíng)銷理論越來(lái)越難以適應(yīng)復(fù)雜多變的市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境。傳統(tǒng)營(yíng)銷理論的局限性日益突顯。如何使?fàn)I銷戰(zhàn)略處于不敗之地,企業(yè)經(jīng)營(yíng)者應(yīng)該把眼光放在長(zhǎng)遠(yuǎn)利益上，選定營(yíng)銷戰(zhàn)略。

一是將公司戰(zhàn)略指標(biāo)分解到相關(guān)部門。部門的績(jī)效衡量必須與企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)相吻合，將公司戰(zhàn)略指標(biāo)分解到相關(guān)各部門，這樣，衡量部門績(jī)效的標(biāo)準(zhǔn)不會(huì)與公司的戰(zhàn)略目標(biāo)產(chǎn)生分歧。

二是根據(jù)工作分析的成果設(shè)定部門績(jī)效指標(biāo)。從每個(gè)部門的工作職責(zé)入手，對(duì)于工作內(nèi)容進(jìn)行分析，找出各項(xiàng)部門日常運(yùn)營(yíng)的關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)。通過(guò)這個(gè)方式可保證一些對(duì)于部門比較重要的、但未在戰(zhàn)略規(guī)劃中明確表現(xiàn)出來(lái)的工作內(nèi)容不會(huì)遺漏。這種形式在企業(yè)中的支持部門更為重要。

三是根據(jù)綜合業(yè)務(wù)流程設(shè)定部門績(jī)效指標(biāo)。從部門的職責(zé)來(lái)設(shè)定部門績(jī)效指標(biāo)比較容易實(shí)施，但是會(huì)致強(qiáng)調(diào)局部責(zé)任而忽視整體利益的情況，所以需要從業(yè)務(wù)流程出發(fā)，厘清流程的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)，來(lái)設(shè)定部門績(jī)效指標(biāo)。這種方法從流程的角度來(lái)劃分任務(wù)，界定責(zé)任，一方面可以較好地防止部門間指標(biāo)沖突的現(xiàn)象，另一方面又可以做到避免出現(xiàn)責(zé)任盲區(qū)，防止出現(xiàn)出了問(wèn)題互相推諉責(zé)任的情況。在這個(gè)環(huán)節(jié)上，我們可以根據(jù)各部門在流程的扮演的角色、責(zé)任以及同上游、下游之間的關(guān)系來(lái)確定OPI。

在企業(yè)創(chuàng)業(yè)初期或高速發(fā)展時(shí)期，銷售管理的重要性可能被暫時(shí)的繁榮和成功所掩蓋，而當(dāng)中國(guó)的市場(chǎng)開(kāi)始趨向成熟，競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境變化，許多企業(yè)開(kāi)始出現(xiàn)了管理瓶頸，而公司內(nèi)部與外部的一些弊端也開(kāi)始暴露出來(lái)。

常見(jiàn)的銷售管理組織模式通常有兩種：以營(yíng)銷老總為主導(dǎo)的金字塔式層級(jí)管理;以總部銷管中心(營(yíng)運(yùn)中心)為核心的多部門交叉式管理，但不論何種方式，因管理者自身素質(zhì)與經(jīng)驗(yàn)的不同，形成不同的管理風(fēng)格，也由此引發(fā)了許多現(xiàn)實(shí)問(wèn)

題，集中表現(xiàn)在：

1.領(lǐng)導(dǎo)者個(gè)人的一言堂。

這類企業(yè)在創(chuàng)業(yè)初期，憑借領(lǐng)導(dǎo)者的敏銳眼光，成功地進(jìn)入某一個(gè)行業(yè)或捕捉到某個(gè)機(jī)會(huì)，得以快速成長(zhǎng)，領(lǐng)導(dǎo)者的行為帶有明顯個(gè)人英雄主義色彩和主觀意識(shí)，企業(yè)的成功使他們比較自信或者說(shuō)是自負(fù)，銷售管理的重要性完全沒(méi)有辦法體現(xiàn)，個(gè)體思想完全主導(dǎo)企業(yè)的文化，管理者的思路必須在領(lǐng)導(dǎo)者的框架行動(dòng)，在企業(yè)發(fā)展規(guī)模增大或外部環(huán)境變化時(shí)，這種以領(lǐng)導(dǎo)者個(gè)人為主導(dǎo)的企業(yè)文化開(kāi)始和外來(lái)文化發(fā)生抵觸，或已不能影響到更大范圍。雖然某些領(lǐng)導(dǎo)者具備適應(yīng)環(huán)境變化和再學(xué)習(xí)能力，但在今后沒(méi)有他的日子企業(yè)將走向何方。

2.銷售組織的‘家族式’幫派。

中國(guó)人是很講‘情’和‘義’兩字。當(dāng)一個(gè)新的銷售總監(jiān)上任時(shí)，往往預(yù)示著銷售組織馬上面臨大的人員變革;而當(dāng)銷售總監(jiān)的突然離去，重要崗位可能會(huì)出現(xiàn)集體‘逃亡’，這已經(jīng)是許多企業(yè)的司空見(jiàn)慣的現(xiàn)象，而受傷害最深還是企業(yè)本身。

許多管理著并非唯才識(shí)舉，而是認(rèn)人唯親，當(dāng)考核下屬時(shí)，并不以能力和業(yè)績(jī)?yōu)橹饕獦?biāo)準(zhǔn)，首先看是否是‘自己人’或‘聽(tīng)話的人’，有能力的人則被拒之門外，銷售部門被人為控制，致使企業(yè)腐敗滋生。

3.‘空降兵’的水土不服。

我們?cè)诮邮苄碌墓芾硭枷氲耐瑫r(shí)，也希望能多引進(jìn)跨國(guó)公司背景的銷售人才，但是因?yàn)楦鱾€(gè)企業(yè)的基礎(chǔ)和文化不同，更多的表現(xiàn)在所謂先進(jìn)的銷售管理方法很難在銷售部門推行，面臨許多阻力，另外外來(lái)人員很難融入原有的組織，困難重重。首先先進(jìn)的東西不一定代表適用，而現(xiàn)有的企業(yè)是否具備了迎接改革的基礎(chǔ)和條件。

4.粗獷式的結(jié)果導(dǎo)向。

管理者簡(jiǎn)單地認(rèn)為銷售的目的是將產(chǎn)品賣出去，錢收回來(lái)，其他都是不重要的，沒(méi)有制度的規(guī)范，沒(méi)有過(guò)程的管理。他們信奉‘將在外君命有所不受’的道理，在下屬銷售出現(xiàn)問(wèn)題時(shí)，又強(qiáng)調(diào)沒(méi)有任何借口的理由，一味地否定。殊不知銷售管理是產(chǎn)品銷售的催化劑和公司運(yùn)營(yíng)的保證，它將促進(jìn)企業(yè)更好更多地銷售產(chǎn)品，更重要的是幫助企業(yè)建立起強(qiáng)有力的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

5.人為的自我壓力和束縛。

銷售工作的性質(zhì)決定了工作的時(shí)間上有一定的自主權(quán)，特別是那些長(zhǎng)期駐外人員。所以有些公司主觀地認(rèn)為人天性懶惰、自私，需要加強(qiáng)檢查督促，特別是在外的銷售人員，銷售人員只需要機(jī)械般的執(zhí)行，為控制和監(jiān)督銷售人員的行為，多采取電話追蹤、日?qǐng)?bào)表、抽查等方式，并制定了詳盡的行為規(guī)范和行為操作守則加以規(guī)范，有時(shí)達(dá)到苛刻的地步。比如：某公司駐外大區(qū)經(jīng)理以電話形式每天早8：00向總部管理部匯報(bào)今日的工作安排，晚5：00匯報(bào)當(dāng)天工作內(nèi)容，并接受非專業(yè)人士的指導(dǎo)和指責(zé)。這樣增加銷售人員許多工作負(fù)擔(dān)和壓力，產(chǎn)生抵觸心理，使其從銷售管理工具變?yōu)橐环N負(fù)擔(dān)和累贅，并覺(jué)得公司對(duì)自己沒(méi)有信任感。

當(dāng)然任何管理方式可能在市場(chǎng)營(yíng)銷的一定歷史時(shí)期和階段對(duì)企業(yè)的發(fā)展產(chǎn)生過(guò)積極作用，解決了一些問(wèn)題，但市場(chǎng)環(huán)境的趨于規(guī)范使銷售管理的重要性越發(fā)凸現(xiàn)出來(lái)，同時(shí)由此激發(fā)的矛盾更加尖銳。直接的表現(xiàn)在：人員流動(dòng)頻繁、公司政策不能貫徹與執(zhí)行、整改工作困難重重、市場(chǎng)混亂、促銷費(fèi)用流失嚴(yán)重等等。實(shí)際上造成這些直接原因有公司高層對(duì)銷售管理重視不夠，理解不深，更主要的是運(yùn)用方法方式的不當(dāng)，反映出中國(guó)企業(yè)銷售管理方面的薄弱。

第二篇：銷售管理重要性

認(rèn)知銷售管理重要性

現(xiàn)在的社會(huì)，節(jié)奏越來(lái)越快，許多消費(fèi)者已經(jīng)習(xí)慣了在網(wǎng)上購(gòu)物，實(shí)體店的經(jīng)營(yíng)越發(fā)的不好做，開(kāi)發(fā)網(wǎng)上市場(chǎng)，建立網(wǎng)絡(luò)銷售模式，更是一件迫在眉急的事。那么，如何建立網(wǎng)絡(luò)銷售，什么是網(wǎng)絡(luò)銷售呢？

網(wǎng)絡(luò)銷售，顧名思義，就是通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)把產(chǎn)品進(jìn)行銷售。比如目前我們所熟悉的各個(gè)網(wǎng)上購(gòu)物平臺(tái)如百度有啊、淘寶網(wǎng)、看了又看品牌網(wǎng)、易趣、拍拍等，賣家通過(guò)網(wǎng)絡(luò)交易平臺(tái)進(jìn)行銷售產(chǎn)品以便買家選購(gòu)，這是一種宅經(jīng)濟(jì)消費(fèi)趨勢(shì)。

網(wǎng)絡(luò)銷售是企業(yè)整體銷售戰(zhàn)略的一個(gè)組成部分，是建立在互聯(lián)網(wǎng)基礎(chǔ)之上、借助于互聯(lián)網(wǎng)特性來(lái)實(shí)現(xiàn)一定銷售目標(biāo)的一種銷售手段。

交易規(guī)模

中國(guó)電子商務(wù)市場(chǎng)2012年交易規(guī)模達(dá)7.85萬(wàn)億元，同比增長(zhǎng)30.83%，其中網(wǎng)絡(luò)零售交易規(guī)模達(dá)1.32萬(wàn)億元，而到2020年，這一規(guī)模可能達(dá)到4.2萬(wàn)億元。近期，中國(guó)電子商務(wù)研究中心與麥肯錫全球研究所都發(fā)布報(bào)告稱，中國(guó)的電子商務(wù)市場(chǎng)呈現(xiàn)高速增長(zhǎng)，預(yù)計(jì)到2020年，網(wǎng)絡(luò)零售可占到中國(guó)消費(fèi)市場(chǎng)10%-16%的份額。

網(wǎng)絡(luò)銷售核心

網(wǎng)絡(luò)銷售的核心：定位！網(wǎng)絡(luò)銷售六個(gè)精準(zhǔn)定位①核心競(jìng)爭(zhēng)力定位②目標(biāo)客戶定位③核心產(chǎn)品定位④品牌差異化定位⑤關(guān)鍵詞精確定位。對(duì)于網(wǎng)絡(luò)銷售核心的定位將圍繞著企業(yè)銷售額提升，而品牌聯(lián)播讓企業(yè)知道網(wǎng)絡(luò)銷售如何打動(dòng)消費(fèi)者，讓企業(yè)的產(chǎn)品或品牌深入到消費(fèi)者心坎里去，讓消費(fèi)者認(rèn)識(shí)品牌、了解品牌、信任品牌到最后的依賴品牌。不過(guò)，傳統(tǒng)的銷售方式（電視廣告、報(bào)紙、戶外廣告等等）成本大、見(jiàn)效慢、效果難監(jiān)控。隨著網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展，互聯(lián)網(wǎng)品牌推廣以高性價(jià)比的優(yōu)勢(shì)，逐漸受到企業(yè)的青睞。

從傳統(tǒng)到網(wǎng)絡(luò)銷售特點(diǎn)

從有了商品，就有銷售活動(dòng)，有銷售活動(dòng)就存在銷售管理工作。早期我們稱之為經(jīng)商、經(jīng)銷，后來(lái)我們又以先進(jìn)的市場(chǎng)銷售、銷售管理等理論和名詞冠之。20世紀(jì)八九十年代以來(lái)，互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的興起又讓相當(dāng)一部分商品得以在網(wǎng)上銷售，虛擬企業(yè)、虛擬銀行、網(wǎng)絡(luò)銷售、網(wǎng)上購(gòu)物、網(wǎng)上支付、網(wǎng)絡(luò)采購(gòu)一大批前所未聞的新概念又將產(chǎn)品從制造到銷售的所有活動(dòng)打上網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的烙印。銷售管理的發(fā)展歷程告訴我們，作為與經(jīng)濟(jì)發(fā)展關(guān)系最密切的商品銷售活動(dòng)及其有關(guān)的銷售管理工作，總是最早運(yùn)用先進(jìn)的理論和技術(shù)來(lái)為自己服務(wù)。企業(yè)網(wǎng)絡(luò)銷售重要性

網(wǎng)絡(luò)銷售的優(yōu)勢(shì)在于能夠給企業(yè)提供直接面向消費(fèi)者的平臺(tái)，這不僅降低了企業(yè)的銷售成本，使產(chǎn)品的價(jià)格可以實(shí)現(xiàn)價(jià)格的最小化，使企業(yè)獲得最大利益，而且還能突出產(chǎn)品銷售過(guò)程的價(jià)格優(yōu)勢(shì)，縮短了產(chǎn)品與消費(fèi)者之間流通的時(shí)間值。網(wǎng)絡(luò)銷售有傳播廣、信息量大等特點(diǎn)，而且企業(yè)在網(wǎng)絡(luò)銷售投入的成本比傳統(tǒng)銷售模式要低很多網(wǎng)絡(luò)銷售可以幫助企業(yè)在市場(chǎng)中取得更大的市場(chǎng)占有額，網(wǎng)絡(luò)推廣的特點(diǎn)就是“無(wú)孔不入”，任何有網(wǎng)絡(luò)的地方都可以看到信息的傳播，覆蓋面之廣，令企業(yè)的潛在客戶數(shù)量在不斷地增加。

企業(yè)需要具有創(chuàng)新精神，而不是只拘泥于傳統(tǒng)的銷售方式，應(yīng)該結(jié)合時(shí)代的發(fā)展嘗試網(wǎng)絡(luò)銷售，從另一種不同的角度對(duì)企業(yè)進(jìn)行宣傳推廣。網(wǎng)絡(luò)銷售就是一個(gè)很好的選擇！

第三篇：銷售管理重要性認(rèn)知

（一）認(rèn)知銷售管理重要性

【實(shí)訓(xùn)任務(wù)】

要求學(xué)生全面、正確理解“市場(chǎng)營(yíng)銷”、“銷售觀念”、“銷售管理”概念和基本內(nèi)容，聯(lián)系企業(yè)銷售成敗事例，提高“銷售重要性”認(rèn)識(shí)，完成一篇1500字左右的“認(rèn)識(shí)體會(huì)”。

【實(shí)訓(xùn)要求】

要求“認(rèn)識(shí)體會(huì)”寫(xiě)作必須結(jié)構(gòu)合理，內(nèi)容完整；做到理論聯(lián)系實(shí)際，以實(shí)例論證觀點(diǎn)；要上升自我認(rèn)識(shí)，認(rèn)識(shí)觀點(diǎn)正確、鮮明；觀點(diǎn)分析緊扣主題，條理清楚。要求通過(guò)“銷售重要性認(rèn)識(shí)”的寫(xiě)作訓(xùn)練，更好地理解學(xué)習(xí)銷售管理的重要性，掌握“認(rèn)識(shí)體會(huì)”文章寫(xiě)作的基本技能。文章的具體要求如下：

（1）開(kāi)頭

文章的開(kāi)頭應(yīng)該是提出問(wèn)題，說(shuō)明體會(huì)文章要解決的是什么問(wèn)題，論述的觀點(diǎn)是什么，即判斷。如提出“樹(shù)立以消費(fèi)者為中心的現(xiàn)代銷售觀念是實(shí)現(xiàn)企業(yè)銷售目標(biāo)的重要保障”，就是一個(gè)論點(diǎn)。

論點(diǎn)提出的要求：概念要明確；判斷要符合客觀事物的發(fā)展規(guī)律；符合人們對(duì)客觀事物的認(rèn)識(shí)習(xí)慣。

（2）正文

文章的正文應(yīng)該是分析提出的問(wèn)題，說(shuō)明為什么要確立文章這樣一個(gè)論點(diǎn)，即推理。如“樹(shù)立以消費(fèi)者為中心的現(xiàn)代銷售觀念是實(shí)現(xiàn)企業(yè)銷售目標(biāo)的重要性保障”的論點(diǎn)可以從理論與實(shí)踐的結(jié)合上，以理論觀點(diǎn)和實(shí)例資料為論據(jù)，來(lái)論述現(xiàn)代銷售觀念為什么能保障企業(yè)銷售目標(biāo)實(shí)現(xiàn)。

正文論述要求：緊扣主題（以論點(diǎn)為中心）；言之有序（分析條理分明）；言之有理（分析要正確、符合邏輯）；言之有據(jù)（理論依據(jù)和實(shí)例資料）

（3）結(jié)尾

文章的結(jié)尾應(yīng)該是提出問(wèn)題的結(jié)論。可以從正文論述中進(jìn)行歸納和綜合得出總結(jié)或聯(lián)系現(xiàn)實(shí)存在的客觀問(wèn)題。提出自己的觀點(diǎn)、見(jiàn)解與建議。結(jié)論表達(dá)了作者自己對(duì)觀點(diǎn)的見(jiàn)解，是文章的精髓。

結(jié)論要求：上升為自我認(rèn)識(shí)；觀點(diǎn)、見(jiàn)解與建議要鮮明；結(jié)論要概括、簡(jiǎn)短。

第四篇：銷售管理重要性認(rèn)知

銷售管理重要性認(rèn)知

營(yíng)銷管理是指對(duì)企業(yè)的整個(gè)銷售活動(dòng)進(jìn)行分析、計(jì)劃、執(zhí)行和控制，從而實(shí)現(xiàn)組織目標(biāo)。它的作用和重要性表現(xiàn)為：

銷售管理工作是促進(jìn)企業(yè)進(jìn)步的重要因素。在生產(chǎn)流通中，銷售觀念是否超前、銷售工作是否到位、銷售管理是否完善、銷售預(yù)測(cè)是否準(zhǔn)確，直接關(guān)系著企業(yè)的發(fā)展與進(jìn)步。

◆ 銷售管理工作也是決定企業(yè)存在和發(fā)展的重要條件。銷售和管理是密不可分、相輔相成的，只懂銷售而忽視管理，或者只重視管理而輕視銷售，都會(huì)阻隘企業(yè)的生存與發(fā)展。要保證企業(yè)的順暢發(fā)展，就要做到：

◆ 企業(yè)中的每一次行動(dòng)都要服從銷售；

◆ 企業(yè)內(nèi)每個(gè)部門的工作都服務(wù)銷售

在科特勒的《營(yíng)銷管理》一書(shū)中對(duì)營(yíng)銷管理定義如下：

營(yíng)銷管理是為了實(shí)現(xiàn)各種組織目標(biāo)，創(chuàng)造、建立和保持與目標(biāo)市場(chǎng)之間的有益交換和聯(lián)系而設(shè)計(jì)的方案的分析、計(jì)劃、執(zhí)行和控制。

根據(jù)以上的營(yíng)銷管理的定義，我們可以看出營(yíng)銷管理是企業(yè)管理中非常重要的一個(gè)工作環(huán)節(jié)。市場(chǎng)營(yíng)銷工作必須與企業(yè)的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、生產(chǎn)、銷售、財(cái)務(wù)等工作環(huán)節(jié)協(xié)調(diào)。只有這樣，企業(yè)的整體經(jīng)營(yíng)目標(biāo)才能夠得以達(dá)成，企業(yè)的總體經(jīng)營(yíng)策略才能夠得以有效的貫徹落實(shí)。而且營(yíng)銷管理工作是在企業(yè)的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)、戰(zhàn)略經(jīng)營(yíng)計(jì)劃的總體戰(zhàn)略之下，根據(jù)對(duì)經(jīng)營(yíng)環(huán)境的的分析結(jié)果，對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分，選定希望進(jìn)入的目標(biāo)市場(chǎng)，然后據(jù)此而制定市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃和營(yíng)銷組合，并且推動(dòng)計(jì)劃銷售管理工作也是決定企業(yè)存在和發(fā)展的重要條件。銷售和管理是密不可分、相輔相成的，只懂銷售而忽視管理，或者只重視管理而輕視銷售，都會(huì)阻隘企業(yè)的生存與發(fā)展。

對(duì)于銷售管理，美國(guó)印第安納大學(xué)的達(dá)林普教授定義如下：

銷售管理是計(jì)劃、執(zhí)行及控制企業(yè)的銷售活動(dòng)，以達(dá)到企業(yè)的銷售目標(biāo)。由此可見(jiàn)，銷售管理是從市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃的制定開(kāi)始，銷售管理工作是市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略計(jì)劃中的一個(gè)組成部分，其目的是執(zhí)行企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略計(jì)劃，其工作的重

點(diǎn)是制定和執(zhí)行企業(yè)的銷售策略，對(duì)銷售活動(dòng)進(jìn)行管理。

銷售管理是否合理和暢通至關(guān)重要，可以說(shuō)是一個(gè)企業(yè)的命運(yùn)所系。如果企業(yè)銷售管理不能牢牢控制銷售管理，企業(yè)的產(chǎn)品就難以轉(zhuǎn)化為貨幣，企業(yè)就將失去生存發(fā)展的源泉和動(dòng)力，所以說(shuō)，銷售管理是一個(gè)企業(yè)是否能生存的命脈。銷售管理是否合理和暢通至關(guān)重要，可以說(shuō)是一個(gè)企業(yè)的命運(yùn)所系。如果企業(yè)的銷售管理不能牢牢控制銷售渠道，企業(yè)的產(chǎn)品就難以轉(zhuǎn)化為貨幣，企業(yè)就將失去生存發(fā)展的源泉和動(dòng)力，所以說(shuō)，銷售管理是一個(gè)企業(yè)是否能生存的命脈。

企業(yè)銷售管理的重要性：

1，企業(yè)銷售管理可以增強(qiáng)企業(yè)的運(yùn)作效率；

2，可以讓企業(yè)有明確的發(fā)展方向；

3，可以使每個(gè)員工都充分發(fā)揮他們的潛能；

4，可以使企業(yè)財(cái)務(wù)清晰，資本結(jié)構(gòu)合理，投融資恰當(dāng)；

5，可以向顧客提供滿足的產(chǎn)品和服務(wù)；

6，可以更好的樹(shù)立企業(yè)形象，為社會(huì)多做實(shí)際貢獻(xiàn)。

最終目的是提高企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益。

根據(jù)以上的營(yíng)銷管理的定義，我們可以看出營(yíng)銷管理是企業(yè)管理中非常重要的一個(gè)工作環(huán)節(jié)。市場(chǎng)營(yíng)銷工作必須與企業(yè)的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、生產(chǎn)、銷售、財(cái)務(wù)等工作環(huán)節(jié)協(xié)調(diào)。只有這樣，企業(yè)的整體經(jīng)營(yíng)目標(biāo)才能夠得以達(dá)成，企業(yè)的總體經(jīng)營(yíng)策略才能夠得以有效的貫徹落實(shí)。而且營(yíng)銷管理工作是在企業(yè)的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)、戰(zhàn)略經(jīng)營(yíng)計(jì)劃的總體戰(zhàn)略之下，根據(jù)對(duì)經(jīng)營(yíng)環(huán)境的的分析結(jié)果，對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分，選定希望進(jìn)入的目標(biāo)市場(chǎng)，然后據(jù)此而制定市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃和營(yíng)銷組合，并且推動(dòng)計(jì)劃銷售管理工作也是決定企業(yè)存在和發(fā)展的重要條件。銷售和管理是密不可分、相輔相成的，只懂銷售而忽視管理，或者只重視管理而輕視銷售，都會(huì)阻隘企業(yè)的生存與發(fā)展。

第五篇：銷售管理重要性的認(rèn)知體會(huì)

銷售管理重要性的認(rèn)知體會(huì)

市場(chǎng)調(diào)查是企業(yè)取得良好經(jīng)濟(jì)效益的重要保證，是營(yíng)銷決策的重要依據(jù)。現(xiàn)代管理的重心在經(jīng)營(yíng)，經(jīng)營(yíng)的中心在決策，決策的前提是預(yù)測(cè)，預(yù)測(cè)的依據(jù)在信息，信息的來(lái)源在調(diào)查。市場(chǎng)調(diào)查是市場(chǎng)預(yù)測(cè)經(jīng)營(yíng)決策過(guò)程中必不可少的一部分，是企業(yè)經(jīng)營(yíng)決策的前提。通過(guò)市場(chǎng)調(diào)查，可以發(fā)現(xiàn)一些新的市場(chǎng)機(jī)會(huì)和需求以及企業(yè)現(xiàn)有產(chǎn)品的不足及經(jīng)營(yíng)中的缺點(diǎn)，及時(shí)掌握競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的動(dòng)態(tài)，掌握企業(yè)產(chǎn)品在市場(chǎng)上所占份額大小，針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的策略，對(duì)自己的工作進(jìn)行調(diào)整和改進(jìn)，做到知己知彼，百戰(zhàn)不殆。

可口可樂(lè)公司通過(guò)調(diào)查得知：人們?cè)诿勘衅骄?．2塊冰，每人每年平均看到69個(gè)該公司的廣告。市場(chǎng)調(diào)查作為營(yíng)銷手段對(duì)于發(fā)達(dá)國(guó)家的許多企業(yè)來(lái)說(shuō)已成為一種武器，在他們看來(lái)，企業(yè)不搞市場(chǎng)調(diào)查就進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷決策是不可思議的。在美國(guó)73％的企業(yè)設(shè)有正規(guī)的市場(chǎng)調(diào)研部門，負(fù)責(zé)對(duì)產(chǎn)品的調(diào)查、預(yù)測(cè)、咨詢等工作，并在產(chǎn)品進(jìn)入每一個(gè)新市場(chǎng)之前都要對(duì)其進(jìn)行調(diào)查。市場(chǎng)調(diào)查為企業(yè)營(yíng)銷決策提供依據(jù)。在營(yíng)銷決策執(zhí)行過(guò)程中，為調(diào)整營(yíng)銷計(jì)劃、改進(jìn)和評(píng)估各種營(yíng)銷策略提供依據(jù)，有著檢驗(yàn)與矯正的作用。具體說(shuō)來(lái)如下：

1．市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)查可為企業(yè)發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)機(jī)會(huì)提供依據(jù)

市場(chǎng)情況瞬息萬(wàn)變，一些新的產(chǎn)品會(huì)流行起來(lái)，而另一些產(chǎn)品則會(huì)退出市場(chǎng)。激烈的競(jìng)爭(zhēng)給企業(yè)進(jìn)入市場(chǎng)帶來(lái)困難，同時(shí)也為企業(yè)創(chuàng)造出許多機(jī)遇。通過(guò)市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)研，可以確定產(chǎn)品的潛在市場(chǎng)需求和銷售量的大小，了解顧客的意見(jiàn)、態(tài)度、消費(fèi)傾向、購(gòu)買行為等，分析市場(chǎng)的銷售形勢(shì)和競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)，作為發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)機(jī)會(huì)、確定企業(yè)發(fā)展方向的依據(jù)。

2．市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)查是企業(yè)產(chǎn)品更新?lián)Q代的依據(jù)

顧客需求的千變?nèi)f化，致使市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，產(chǎn)品更新?lián)Q代的速度越來(lái)越快。通過(guò)市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)查，可以發(fā)現(xiàn)企業(yè)的產(chǎn)品目前處于產(chǎn)品生命周期的哪個(gè)階段，以便適時(shí)調(diào)整營(yíng)銷策略，對(duì)其是否要進(jìn)行產(chǎn)品的更新?lián)Q代做出決策。

3．市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)查是企業(yè)制定市場(chǎng)營(yíng)銷組合策略的依據(jù)

某產(chǎn)品在南方深受顧客青睞，可在北方卻銷售不暢，通過(guò)市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)研可以指出問(wèn)題，或許是因南北方顧客的需求差異所致，只有找到原因，才能制定出產(chǎn)品策略。產(chǎn)品打入市場(chǎng)，能否制定出切實(shí)有效的促銷策略至關(guān)重要，銷售渠道是否暢通無(wú)阻亦同樣重要。這些都需要通過(guò)市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)研來(lái)提供市場(chǎng)信息，作為企業(yè)制定營(yíng)銷組合策略的依據(jù)。

4．市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)查是企業(yè)增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)能力提高經(jīng)濟(jì)效益的基礎(chǔ)

通過(guò)市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)查，企業(yè)可以及時(shí)了解市場(chǎng)上產(chǎn)品的發(fā)展變化趨勢(shì)，掌握市場(chǎng)相關(guān)產(chǎn)品的供求情況，清楚顧客需要什么等。據(jù)此制定市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃，組織生產(chǎn)適銷對(duì)路的產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的贏利目標(biāo)，提高企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益。

我們來(lái)看看口香糖市場(chǎng)，益達(dá)公司在綠箭、白箭、益牙、勁浪、樂(lè)天、好麗友等品牌中站住腳跟，并取得霸主地位的。他們的訪問(wèn)員就在成都人流量很大的地方，就找平時(shí)喜歡吃口香糖的人，我們會(huì)把他們帶到茶樓去品嘗，幫我們做個(gè)口味測(cè)試，叫他們親自嘗，在給我們的產(chǎn)品提意見(jiàn)。主要問(wèn)他們品嘗口香糖的味道合適程度和清涼程度，還有水果味和薄荷搭配合適程度，還有口香糖的軟硬程度。通過(guò)幾天的口味測(cè)試，大部人都比較喜歡這些口味，只有青檸檬口味不受消費(fèi)者喜歡。益達(dá)公司收集我們這幾天的市場(chǎng)調(diào)查的結(jié)果，可以看出消費(fèi)者還是喜歡這些口味的。公司現(xiàn)在已經(jīng)在生產(chǎn)準(zhǔn)備中，于2007年下半年推出木糖醇無(wú)糖蜜桃薄荷味，木糖醇無(wú)糖紅莓薄荷味，木糖醇無(wú)糖獼猴桃薄荷味.這讓我們知道不懂得進(jìn)取的，不改進(jìn)產(chǎn)品，不開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品的企業(yè)，就只能被市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)擊潰，到那時(shí)候更能提高企業(yè)的占有率，所以市場(chǎng)調(diào)查對(duì)企業(yè)的發(fā)展起到了很大的推動(dòng)作用，甚至關(guān)系到企業(yè)成敗命運(yùn)的關(guān)鍵。

所謂“兵馬未動(dòng)糧草先行”，而市場(chǎng)調(diào)研就是企業(yè)的“糧草”，我們一定要重視市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)研，作為企業(yè)更應(yīng)如此！