第一篇：銷售人員的重要性

公司運營成本哪里來?財務的工資是誰發......都是第一前線的銷售人員去創造這一利益.往往這么簡單的道理不是每個企業負責人所能明白.教學相長也!銷售工作多年讓我知道無論年齡,社會地位等差異.每個人身上總有值得我學習的財富.然而不是每個企業負責人都能明白這道理.百年大計,以人為本.這個社會最緊缺的就是人才,企業要發展要前進其實就是人才的競爭.無論企業的銷售策劃有多好,廣告多么的鋪天蓋地,分銷渠道多么的流暢,最終要達成銷售的,關鍵還是終端的銷售人員.銷售人員要作好本職工作的話我個人認為有四點:1.專業知識 2.勤奮努力 3.個人魅力

4.機會運氣.銷售的成績有主觀因素和客觀因素.1.銷售人員的綜合素質 2.企業對銷售人員的激勵制度.也就是薪酬制度.而銷售人員的薪酬直接影響甚至很大程度上決定企業銷售人員的銷售能力.

第二篇：銷售人員心態重要性

銷售人員心態的重要性

文字：[大][中][小] 發布時間：2014-6-17 瀏覽次數：361

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心態的重要性：心態決定一切，改變命運，首先要從改變思想開始，不管從事什么工作，一人首先要樹立正確的職業態度，畢竟你是為自己工作。銷售員要樹立正確的職業態度，學會有效的調整自己的工作心態，從而實現各人的價值。

1、不宜妄自菲薄：人人都有比較的心理，常常會不由支柱的去和別人比較。人們會發現自己和別人的差距，了解自己的缺點和優勢，并激發自己的上進心，向好的榜樣努力學習，不斷的提升自己，這是比較積極的作用。但是如果在比較過程中，人們找錯了對象，選錯了方法，那么會產生不良的影響。假如說用自己的優點與別人的缺點進行比較，和用自己的缺點與別人的優點進行比較，其產生的結果是不同的。要想讓別人看得起，首先就要自己看的起自己，工作之中存在差距是很正常的事情，照成自己落后的原因涉及很多方面。可能是自己的方法不對，可能是自己努力不夠，而不能簡單的吧愿意歸納為別人聰明。這是極不負責任的說法，人和人之間在智商方面沒有太大的差別，最主要的是你不夠積極，不夠努力，所以你才落后。

2、培養積極的心態：積極的心態是生命的燦爛陽光，給人以溫暖和力量，而消極的心態是生命的陰云，讓人感到寒冷和無助。在很多成功人士的故事和經歷中，我們會發現促使他們成功的一個重要因素就是心態。成功人士大多擁有積極樂觀的心態，能夠樂觀的面對人生，樂觀的接受挑戰并勇敢地應對困難。心理學家認為，很多時候我們的心理的感情的、精神的環境都是由我們自己的心態類來創造的，擁有積極的心態雖然不能保證事事成功，但是卻會改善一個人的內心環境，使人變得樂觀自信。消極心態的人是難以取得持續的成功的。即使運氣好碰到一次成功，也是暫時的，猶如曇花一現，轉瞬即逝，所以要培養積極的心態是必要的。

3、為自己工作，為自己的工作感到自豪：工作是一個人施展自己能力的舞臺，是實現自身價值的平臺。人們的知識、才能、決斷力、社交能力等都將在這個舞臺上的到展示，不但可以獲得自我表現的機會，更重要的是會實現個人使命感的滿足，使自己的生命變得格外充實。所以說我們的工作不只是為家人，更是為自己。我們每天都會聽到有人抱怨自己的工作不如意，甚至毅然辭職或者調換工作，但這些人轉換工作后，就會獲得快樂。這樣的人不管換什么樣工作都是難以做好的，因此我們該考慮的不是如何能找到一份自己熱愛的工作，而是因該思考如何能熱愛自己現有的工作。

第三篇：如何提升銷售人員的執行力及其重要性（共）

如何保障和提升銷售人員的執行力及重要性

如何保障和提升銷售人員的執行力及重要性？要解決這個問題，我們首先要明白什么是銷售執行力?所謂銷售執行力，就是把企業制定的營銷戰略、計劃、方案和細節完整執行的能力，是指把營銷工作尤其是營銷指標做到位的能力，所謂做到位，就是能夠準時、按標準、以最經濟的方法完成既定的目標或任務。

所有的企業都知道這樣一句話：“沒有執行力，就沒有競爭力”。作為企業最重要組成部分，銷售人員的執行力是一個企業賴以生存和發展的基石。銷售人員的執行力直接影響到企業的銷售業績，直接影響到企業的投入能否轉化成效益，直接影響到企業的發展戰略能否順利實現，這就是銷售人員的執行力的重要性之所在。

那么，如何保障和提升銷售人員的執行力？我從一個銷售人員的角度出發，企業需要做到如下幾點：

第一、銷售管理人員要率先垂范。

要想保障和提升執行力，首先要先強化銷售管理人員的執行力。對于管理者來說，不是你愿意做什么，更多的是企業需要你做什么。因此，銷售管理人員要通過自我修煉、自我約束以及企業及銷售部門建立規章制度，來自上而下來提升執行力。

第二、建立培訓提升機制。

保障和提升銷售人員的執行能力，一個理想的方法就是建立培訓提升機制。所謂培訓提升機制，就是對銷售人員提供能力提升方面的支持和指導，目標在于提升銷售人員的銷售技巧和相關能力，最終促使銷售人員執行能力的提升。通過傳幫帶，倡導“比學幫趕超”，建立銷售人員的自信心與激發銷售人員的積極性，提升銷售人員的執行能力。

第三、完善的銷售工作計劃是保證團隊執行力的前提。

在銷售工作的實踐中，我們都能體會到日常工作受到很多因素的影響。企業在制定工作計劃時，一要任務明確，二要責任到人，三要有明確的執行時間，這三者的有機結合才能有效提升銷售人員的執行力。由于銷售人員在對工作進度的把握上，因為工作態度、責任心、工作技能等因素的影響，銷售人員之間的工作進度存在偏差，所以要有詳細的執行計劃表來不斷的跟進。所以說，完善的銷售工作計劃提供了明確的執行策略，是提升執行力的前提。第四、對銷售人員工作過程的控制與監督是提升銷售人員執行力的保證。

對銷售人員工作過程的控制與監督，可以在提升銷售人員執行力方面起到如下作用：

一、強化銷售人員的責任心。責任心是一種態度，態度決定一切，銷售人員的工作態度

直接影響到執行力；同時，工作態度會在工作過程中表現的淋漓盡致――不管是好還是壞。企業銷售管理人員不能只看結果，更應該關注過程，以達到迫使銷售人員在工作過程中提升責任心的目的。

二、提升銷售人員的執行能力。在實際工作中，部分銷售人員工作態度良好，但執行能力存在問題，業績不佳，對分配的工作不能圓滿完成。對于這樣的員工，企業銷售管理人員應該深度參與到其工作的過程中去，關注其工作的細節，找出銷售人員自身的“短板”，及時的給予指導和培訓，提升其工作技能。一個既具備良好心態，又有較高工作技能的銷售人員一定是團隊成員中執行力的表率。

三、及時糾偏。在一個區域團隊中，不同銷售人員的個性與工作經歷的不同，必然造就工作方式、方法、態度的不同。企業銷售管理人員作為團隊的領導者，對工作過程的掌控，就顯得尤為重要――因為，銷售管理人員給團隊成員表達的與團隊成員所理解的和去實際執行的總是存在差別。因此，對工作過程的掌控是不可或缺的，及時發現問題、及時糾偏，并不斷的給予銷售人員指導，這樣才能提升團隊執行力，并最終達成目標。

第五、建立標準，嚴格執行獎罰，適當的獎罰機制是提升銷售人員執行力的催化劑。

我們中國有句古訓：“沒有規矩，不成方圓”，建立起一套完善的銷售人員工作執行標準至關重要，有了衡量工作的標準，團隊人員就能按照標準去做好每一項工作；企業就能有衡量團隊人員工作優劣的標準，在對團隊人員的績效考核管理中做到公平、公正！同時，對制定的標準需要嚴格并堅決到底的去執行。

對銷售人員的工作執行情況評估得當，獎懲機制將是一個最有力的激勵杠桿，是提升銷售人員執行力的一個有效的催化劑，能起到價值導向的功能，能將團隊的優秀價值觀和核心理念加以強化。獎勵是一種拉力，懲罰是一種推力，二者合力就可以倍增執行力。

在實際工作中哪些對象是應該得到獎懲呢？首先，對每個銷售人員的心態進行評估，看其是否能夠在執行過程中端正心態，并給予相應的獎懲；其次，對在執行過程中充分發揮角色意識，具有大局觀、責任感的優秀銷售人員給予獎勵，對那些與只知“撞鐘多少下”不知“為什么撞鐘”的“和尚”類似的銷售人員進行處罰；最后，對執行效果進行評估，根據達成狀況給予獎懲。

另外，應把握三個指導原則：

一、如果不會可以學習，做錯了可以重來，但一定不能再犯同樣的錯誤；

二、不能因為業績不佳而對銷售人員一味的批評和指責，在很多時候只會適得其反；

三、應該更多的在精神上給予鼓勵和支持，提升銷售人員的自信心與工作的積極性。

第六、塑造學習型的團隊是提升銷售人員執行力的根本。

首先，學習型的銷售團隊中，每個銷售人員都具有很強的責任心、進取心，自覺地把企業利益放在首位，兢兢業業的工作，而把個人得失總是放在第二位；其次，學習型的銷售團隊是一個充滿激情的團隊，能坦然面對銷售工作中的困難，具有超強的創造力和戰斗力；最后，學習型的銷售團隊是一個善于學習的團隊，團隊成員積極上進，對新知識有渴望和再學習的意識，團隊成員之間善于溝通交流，善于發現他人優點，加以吸收，取長補短。所以，在團隊管理和培養中，學習型團隊是風向標，只有這樣的團隊才可能具有完全的執行力。

以上所述的六個方面在保障和提升銷售人員執行力上是一個有機的整體，互為補充，互相促進。綜合上述六個方面，我們不難發現，保障和提升銷售人員執行力，離不開一個中心，即銷售管理者，每一個銷售人員都是圍繞著銷售管理者而展開銷售工作。

被譽為“歐洲戰神”的拿破侖曾經說過：一只獅子率領一群綿羊的隊伍，可以打敗由一只綿羊率領一群獅子的隊伍。這句格言給我們表達的意思是：一個優秀的指揮官，他可以將一支平庸的隊伍調教成富有戰斗力的隊伍。

把拿破侖的這句格言引入企業的銷售工作中，那么，格言中的獅子就是企業的中層管理者，即銷售管理者。企業銷售管理者的成功不取決于他個人的業績，而是看他如何幫助自己的團隊完成指定的銷售任務，實現團隊的銷售目標。

正如美國一公司董事長曾說過：“一位管理者的成功，5％在戰略，95％在執行”。要想保障和提升銷售人員的執行力，銷售管理者的表率作用是必須的。總之，贏在中層，贏在執行。執行要想得力，首先要從管理人員的執行力做起。只有找到執行不力的癥結所在，企業經營和管理人員，才能對癥下藥，才能通過有的放矢的行動，提升銷售執行力，從而提升競爭力，最終決戰市場，決勝市場。

第四篇：銷售管理重要性

認知銷售管理重要性

現在的社會，節奏越來越快，許多消費者已經習慣了在網上購物，實體店的經營越發的不好做，開發網上市場，建立網絡銷售模式，更是一件迫在眉急的事。那么，如何建立網絡銷售，什么是網絡銷售呢？

網絡銷售，顧名思義，就是通過互聯網把產品進行銷售。比如目前我們所熟悉的各個網上購物平臺如百度有啊、淘寶網、看了又看品牌網、易趣、拍拍等，賣家通過網絡交易平臺進行銷售產品以便買家選購，這是一種宅經濟消費趨勢。

網絡銷售是企業整體銷售戰略的一個組成部分，是建立在互聯網基礎之上、借助于互聯網特性來實現一定銷售目標的一種銷售手段。

交易規模

中國電子商務市場2012年交易規模達7.85萬億元，同比增長30.83%，其中網絡零售交易規模達1.32萬億元，而到2020年，這一規模可能達到4.2萬億元。近期，中國電子商務研究中心與麥肯錫全球研究所都發布報告稱，中國的電子商務市場呈現高速增長，預計到2020年，網絡零售可占到中國消費市場10%-16%的份額。

網絡銷售核心

網絡銷售的核心：定位！網絡銷售六個精準定位①核心競爭力定位②目標客戶定位③核心產品定位④品牌差異化定位⑤關鍵詞精確定位。對于網絡銷售核心的定位將圍繞著企業銷售額提升，而品牌聯播讓企業知道網絡銷售如何打動消費者，讓企業的產品或品牌深入到消費者心坎里去，讓消費者認識品牌、了解品牌、信任品牌到最后的依賴品牌。不過，傳統的銷售方式（電視廣告、報紙、戶外廣告等等）成本大、見效慢、效果難監控。隨著網絡的發展，互聯網品牌推廣以高性價比的優勢，逐漸受到企業的青睞。

從傳統到網絡銷售特點

從有了商品，就有銷售活動，有銷售活動就存在銷售管理工作。早期我們稱之為經商、經銷，后來我們又以先進的市場銷售、銷售管理等理論和名詞冠之。20世紀八九十年代以來，互聯網技術的興起又讓相當一部分商品得以在網上銷售，虛擬企業、虛擬銀行、網絡銷售、網上購物、網上支付、網絡采購一大批前所未聞的新概念又將產品從制造到銷售的所有活動打上網絡經濟時代的烙印。銷售管理的發展歷程告訴我們，作為與經濟發展關系最密切的商品銷售活動及其有關的銷售管理工作，總是最早運用先進的理論和技術來為自己服務。企業網絡銷售重要性

網絡銷售的優勢在于能夠給企業提供直接面向消費者的平臺，這不僅降低了企業的銷售成本，使產品的價格可以實現價格的最小化，使企業獲得最大利益，而且還能突出產品銷售過程的價格優勢，縮短了產品與消費者之間流通的時間值。網絡銷售有傳播廣、信息量大等特點，而且企業在網絡銷售投入的成本比傳統銷售模式要低很多網絡銷售可以幫助企業在市場中取得更大的市場占有額，網絡推廣的特點就是“無孔不入”，任何有網絡的地方都可以看到信息的傳播，覆蓋面之廣，令企業的潛在客戶數量在不斷地增加。

企業需要具有創新精神，而不是只拘泥于傳統的銷售方式，應該結合時代的發展嘗試網絡銷售，從另一種不同的角度對企業進行宣傳推廣。網絡銷售就是一個很好的選擇！

第五篇：淺談人員銷售

淺談人員銷售

摘要：銷售是世界上最古老的職業之一。人們對銷售人員有許多刻板印象，其中有一些負面的。銷售人員被形容成孤僻的人，在自己的區域內往返奔波，硬是把自己的產品賣給那些沒有戒備的和不太情愿的用戶。然而，現代銷售人員都受過良好的培訓，有良好的性格，傾聽用戶的聲音，評估用戶的需要，通過自己的策略，營銷工具，公司的力量來解決用戶的問題。

關健詞：區別，策略，工具，性格

羅伯特·路易斯·斯蒂芬森曾經說過：“每個人靠賣什么東西活著。”對于那些商業企業的銷售團隊。我們非常熟悉，他們遍及世界。并將公司的產品和服務銷售給顧客。但是銷售團隊也存在一些其它類型的組織中。例如。教堂通過成員協會來吸收新人，醫院和博物館通 過募集人員來聯絡募集者并取得捐 使是政府也要用到銷售人員。例如，地區的發展委員會雇用客戶經理來吸收投資者。營銷管理有五種管理導向：生產觀念、產品觀念、銷售觀念、營銷觀念、社會營銷觀念。人員銷售中的銷售人員除了可以沒有生產觀念外，其它的觀念應該具備，而不僅是銷售觀念，不能為了銷售而僅是推銷。

一、人員銷售和直銷的區別

銷售人員一詞涵蓋了非常廣的職位。在一個極端。銷售人員可能是一個接單員，例如那些百貨公司里站在柜臺在柜臺后面的售貨員。在另一個極端，則可能是一個交易者，他的職位要求他創造性地對產品和服務進行銷售——包括家用電器、工業設備、飛機、保險、廣告和信息技術服務等等。在這里我們更關注創造性的銷售的含義。從事銷售人員有很多的名字：銷售代表、客戶經理、銷售顧問、銷售工程師、代理人、地區經理、市場代表、市場開發人員、銷售經理等等。通過銷售人員銷售就是人員銷售。

直接營銷是指同精確細分的個體消費者進行直接聯系以獲得他們的迅速響應并培養持久的客戶關系。直接營銷人員經常一對

一、互動的基礎上同客戶進行直接溝通，通過詳盡的數據庫，他們將產品和溝通方式定制為適合更為狹窄的市場區域甚至是個人需要的形式。除了建立品牌和形象外，直接營銷人員通常還尋求一種直接、快速和可測量的顧客響應。直接營銷的形式七種：面對面營銷、電話營銷、直接郵寄營銷、目錄營銷、電視營銷、購物亭營銷、網絡營銷。

直接營銷沒有中間環節，廠家直接銷售產品給客戶，人員銷售存在于各個企業。安利、雅芳不屬于嚴格意義上的直接營銷，因為它們有差不多獨立于企業的銷售人員，而且它們銷售人員的利潤很高（否則沒有人沒有工資的銷售它們的產品）是一個沒有注冊的經銷商。如兩者的產品通過經銷商銷售的形式，產品價格可能會更低。它們的成功是利用了人員銷售的強大的優越性。所以兩者形式上是直接營銷，實質上是人員銷售。戴爾的網絡營銷屬于直接營銷。產品能夠為客戶量身定制，而且節約成本，價格低，所以戴爾的成功于直接銷售的優越性。如果通過企業通過內部銷售人員銷售產品可以說是屬于直接營銷的企業；如果是通過外部銷售人員或很難界定是內部人員還是外部人員則只能說是運用人員銷售手段銷售的企業。

二、人員銷售的4P

4P是指營銷組合，是企業層上的戰術性營銷工具——產品(product)、價格(price)、渠 道(place)、促銷(promotion)。公司用這些營銷工具組合來得到它想要的目標市場反饋。營銷組合包括所做的影響產品需求的一切行為。與4P對應的是4C。4C是從顧客角度來講包括

顧客解決方案(customer solution)、顧客成本(customer cost)、便利(convenience)、溝通(communication)。兩者按左右順序對應。一個有效的營銷方案應把營銷組合的所有因素進行協調。通過給消費者傳遞價值來實現公司的營銷目標。要做企業，先要做人，銷售人員好像 一微型的企業。企業要4P指導，銷售人員同樣要4P指導。

1、人員銷售的營銷工具——產品

產品是任何能夠提供到市場供關注、獲得、使用或消費。并可以滿足需要或欲望的東西。產品包括核心利益、實際產品、附加產品三個層次。核心利益解決了購買者究竟購買的是什么的問題，消費者購買口紅不是為了嘴唇是紅色而是為了變得更美。品牌名稱、質量水平、包裝、設計、特征屬于實際產品。交付和信用、安裝、擔保、售后服務屬于附加產品。

銷售人員的精神面貌是自信還是消沉、穿著是整潔還是邋遢、話語是否文明，是否風趣，深刻，讓人喜歡聽、語調是否堅定、面部表情是否真誠、眼神是否善意、行為是否得體、品德是否高尚都是銷售人員的形象。銷售人員形象直接影響到用戶對產品的認知、消費的欲望和體驗，所以銷售人員的形象從一開始就是產品的一部分，屬于附加產品。有的產品需要銷售人員自始至終的提供售后服務那么它始終是產品的附加產品，比如保險。

實際產品是客觀的，核心利益是靈活的，高明的銷售人員可以把客觀的說得更真實，靈活的表現得更多樣。富有感情的解說勝于平淡的陳說，這就是說書和背書的區別，也是銷售的方法；產品有很多核心利益，比如汽車不僅方便，快捷的利益而且還有象征地位，抵押貸款，促成交易（開車做交易比走路做交易更讓人相信）結交朋友，找工作容易等功能。客戶并不會為了買東西找理由，那么銷售人員要善于挖掘客戶需要的核心利益。同樣的產品，銷售人員不同，產品在用戶心里不同，產品是銷售人員做出來的。

2、人員銷售的營銷工具——渠道

營銷渠道是一組相互依存的企業共同協作將產品或服務提供給最終消費者或者企業用戶消費或使用。營銷渠道經歷了供應鏈、需求鏈、價值鏈三個階段。渠道成員執行許多重要的功能。其中一些有助于交易的完成：信息功能、促銷功能、聯絡功能、匹配功能、談判功能、實體分銷、融資功能、承擔風險。渠道又分為垂直營銷系統、水平營銷系統、復合營銷系統。

銷售人員也要有垂直營銷系統。有的銷售人員雇傭了自己的銷售助理，幫忙打電話聯系用戶，搜集用戶信息，或者直接銷售產品。當然這需要資金，對于一般的銷售人員難以做到，一些公司就會提供幫助，只要是銷售人員聯系到的新人，都為自己的下屬，有團隊管理獎，分享下屬業績提成。這樣一個聯系一個，就像利滾利，就像原子彈，積蓄的力量不可估量。中國的保險業、安利的快速發展一部分歸功于此，平安僅用十幾年成為世界500強。如果產品有問題這樣的營銷系統危害也很大，可能演變成傳銷。

銷售人員也要有水平營銷系統。陌生人之間難以產生信任，陌生人談話氛圍緊張，話語拘謹說明彼此的不信任。如果是銷售產品，信任度會更低，這就加大了銷售的難度。銷售人員經常用用戶轉介紹，熟人介紹的形式去找下一個用戶，下一個又轉介紹下一個。這樣就形成了用戶網，網的節點有價值的分配，網也是價值鏈組成。銷售人員也與產業中其它互補的行業或上游的銷售人員組成伙伴關系，共享信息，利用他們與用戶的信任關系介紹達成交易。工業產品有很多相關人影響決策人的決策，這些相關人就是渠道，通過這些渠道可能比直接談判要好，因為渠道更容易完成談判功能。

兩種營銷系統經常混合在一起使用，也就是人員銷售的復合營銷系統。

3、人員銷售的營銷工具——價格

價格是為產品或服務收取的一筆錢。從廣義來看。價格是顧客為產品和服務利益所交換的價值總和。價格歷來是影響購買者的重要因素。從歷史的大多數懷著來看價格是購買者和銷售者協商確定的。統一價格策略，是一種比較現代的定價方法。如今互聯網的崛起把我們

帶回了動態定價。

有的銷售人員能夠自己決定產品浮動價格如網絡銷售人員、工程項目銷售人員。他們的定價策略要考慮很多方面如購買量、競爭對手的價格、顧客的價值感知、顧客擁有的信息、顧客是否急用、顧客的購買能力、是不是一次性交易等。當然，定價也不只從自己的利益去考慮問題，也應該考慮社會利益，否則難以長久。

有的銷售人員不能決定價格，但利潤留成很大，則可以通過回扣，返回的形式變相定價。一般不能用自己的名義返回，以公司的名義比較合適，可以用禮品的形式。如果銷售人員否決定價格，利潤留成也不大，則強調帶來價值，從顧客心里面改變對產品的定價；也可以把價格劃分成每天應該付的費用，從而降低顧客心里面對產品的定價。

4、人員銷售的營銷工具——促銷

一家企業的所有營銷傳播組合——也稱為它的促銷組合——廣告、銷售促進、公共關系、人員銷售以及直接營銷等工具組成，公司使用這些工具來達到它的廣告和營銷目標。人員銷售和直接營銷在這里不是我們討論的范圍，它是企業層面的范疇。

銷售人員的廣告形式很簡單，一般都是通過發名片的形式宣傳自己。一些日常用品的銷售人員、保險業務員逢人就發名片。以銷售汽車而聞名的喬吉拉德，在餐廳吃一回飯、三次發名片給服務員以加強印象，服務員就是自己不買，也會跟別人講，自然也就達到了廣告的目的。銷售人員也可以在自己的利潤范圍內以利益鼓勵用戶多買，提前買，當然要以公司的名義。銷售人員也要有公共關系，保持良好的公眾形象與用戶維持良好關系。銷售人員的品德很重要，小勝靠智，大勝靠德。日本著名保險業務員原一平向用戶推銷產品之前不談產品，先了解用戶的情況，知道用戶需要這個產品，然后再推銷。用戶被他的誠意感動，他自身在行業的品牌也就樹立起來了。

三、人員銷售的策略

最偉大的銷售人員不是喬吉拉德也不是陳安之，最偉大的銷售人員是耶穌。說耶穌是銷售人員有一點離譜，姑且如此說。基督教在全世界人口有四分之一的信徒，傳播之廣，影響之大，不容置疑。圣經有很多預言都有說服力，耶穌是神，那么其它宗教就是假的。然而，佛教信仰者也多。信仰者幾千年不知疲憊傳播他們的信仰，是因為人們有宗教的需要，也是因為宗教的營銷策略。宗教的營銷策略有五種：天堂、地獄、道德、關系、信任。

1、人員銷售的營銷策略——天堂

天堂在宗教中以不同的名稱出現，但意思一樣，都是指美好的地方，美好的東西。宗教中如果沒有天堂就不會有人心甘情愿的接受信仰，約束自己的行為。產品的核心利益就是銷售人員向用戶說明的天堂。用戶為什么要心甘情愿的掏錢，買你的產品，他能夠解決什么問題，帶來什么不一樣的感覺。你的產品與別人的產品有什么不一樣的地方，不一樣能夠更好嗎？

產品是有形的，服務是無形的、體驗是難忘的。銷售人員在銷售產品的同時要服務用戶，給用戶一種重要人物的感覺；營造氛圍，給用戶一種成功的體驗。用戶不但注重實際的利益，而且注重感情的體驗，既是理性人，又是行為人。同樣的產品很多家，用戶買這家不選那家就取決于他的體驗不同。銷售人員要善于為用戶構造天堂。

2、人員銷售的營銷策略——地獄

地獄在宗教中不可或缺，因為有的人可以不要天堂，但絕對不會說愿意下地獄。人們可能不在乎他會得到什么，卻很在乎他將失去什么。因為將得到的是一個求知數，而失去卻不能容忍。信徒就是不相信有，也怕萬一有。

銷售人員在銷售產品的同時會挖掘用戶沒有用產品之前的痛苦，這些隱藏的痛苦在沒有提醒之前，用戶也許沒有很在意，一經提醒用戶就不自在，才有購買的意圖，才會產生購買的行為。銷售管理培訓的業務員，則會提醒管理者管理問題。銷售人壽保險的業務員則會說

明用戶老年生活質量的嚴峻性。銷售保健品的業務人員，則會講失去健康的痛苦。地獄和痛苦是一回事，銷售人員應該提醒用戶地獄的存在。

3、人員銷售的營銷策略——道德

道德是宗教的靈魂，每個宗教團體如果不是宣傳高尚的道德，注定要破產。沒有道德的宗教就是邪教，邪教是不會長久存在的。道德是宗教的靈魂，不是每個都有道德，但是每個都喜歡有道德的人，道理是很簡單的。有的銷售人員為了自己的利益經常說只說優點，不說缺點，只說利潤，不說成本，有的干脆欺騙。例如，聯通的業務員說只要加拔號碼，話費立省，用了一段時間，才知道，每月扣8元，并且不顯示號碼。像這樣不僅影響到他個人，而且影響整個銷售行業。銷售人員的品德提高任重道遠。有的銷售人員憑小聰明，也會做得好，但不可能杰出。

4、人員銷售的營銷策略——關系

宗教信徒之間的關系很親密，有時甚于親戚，基督教信徒都以兄妹相稱。如果信徒之間關系緊張，則這個團體是不會長久的，更不會發展壯大。伊斯蘭教關系的凝聚力更是可怕，甚至會引起戰爭。

銷售人員要善于利用關系營銷，中國人樂于此道。銷售工程業務員更是如此，不用什么搞點關系，工程合同簽不下來。人們都跟熟人做交易，陌生人之間很難達成協議。消費者人口統計特征的不斷變化更精明強勁的競爭對手，以及某些行業的生產能力過剩等，這都意味著更少的顧客來源。因此而引發的對市場份額更激烈的競爭使得吸引顧客的成本增加。平均來說，吸引一個新顧客的成本是維持一個現有滿意顧客的5-10倍。

5、人員銷售的營銷策略——信任

宗教的信任主要表現在信徒對神的敬仰和崇拜。信任取決于可信性，可信性取決于合理性，合理性依賴于邏輯。基督教的邏輯最為嚴密，70%多的科學家都是基督教信仰者，包括達爾文、牛頓。愛因斯旦。基督教的傳播也最為廣泛。

人與人之間信任是基礎，沒有信任，就沒有溝通。沒有溝通，也就沒有交易。只有建立了信任關系才能持久，用戶忠誠度才會提高。要銷售產品，先要銷售自己。銷售人員要有良好的個人形象，用戶才會對產品有好印象。銷售人員說話的邏輯性，行為的前后一致，口碑的好壞都影響用戶的決策。信任和關系既有聯系，又不是一碼事。有道德的銷售人員，也不是說就有信任。信任只是用戶的的一種感覺，對銷售人員的一種判斷。也許銷售人員僅穿的寒酸，用戶就對銷售人員不信任。

四、人員銷售的積極作用和負面影響。

1、人員銷售的積極作用

無論哪個企業都曾或多或少的離不開銷售人員，比如，新產品的營銷情報收集、市場營銷調研，產品投放市場。銷售人員都在這三方面扮演了重要角色。銷售人員都有全方位的培訓：產品知識培訓、銷售技巧培訓、文化素質培訓，細節培訓。銷售人員的銷售都是高技巧的服務，化被動為主動；使沒有意向的用戶變成有意向的用戶，使意向的用戶成為企業用戶，使企業用戶成為忠誠用戶。

銷售人員頻頻活動，給行業留下了深刻的記憶，并不亞于廣告的影響。有的企業不用廣告，僅利用人員銷售知名度就很高，比如，安利。利用人員銷售的企業，靈活性大，更換一個銷售人員比更換一個經銷銷容易多；產品調整快，僅需要重新培訓產品產品知識即可，銷售人員阻力不大；中間渠道少，用戶需求反饋快，企業可以快速調整；企業能動性大，企業可以根據市場需要和公司的政策變化直接命令銷售人員響應，僻免了經銷商的不合作的現象。

2、人員銷售的負面影響

（1）、惹惱用戶、不平等、騙術和欺詐

銷售人員可能不分場合，不分時間，在用戶心情不好的時候強行推銷，用戶會強烈的抗議。銷售人員也會利用信息不對稱，在不平等的情況，誘使用戶購買產品。還有更糟糕的，那些所謂的“熱心商人”故意發一些可能會誤導購買者的宣傳材料，其它一些銷售人員則假裝進行消費調查。但實際提出的問題都是帶有誘導性，和勸說性。有的銷售人員會夸大產品性能，壽命，編造一些沒有的性能。

（2）、侵犯隱私

電話營銷人員會用各種方式得到潛在用戶的電話號碼：網上購買、商場購買、跟同行交換、找熟人要等。銷售人員要的打聽用戶的基本情況包括年齡、愛好、資產、性格、社會關系、有無病史等。根據不同的情況，用不同的銷售方法，有時也會賄賂決策人。被賄賂人就會被銷售人員牽著鼻子走。

（3）銷售人員在外面的行為，企業不容易控制，銷售人員的過錯企業要買單。只用銷售人員的企業，口碑不會很好。

五、銷售人員的性格

正是因為銷售的負面影響，銷售人員的工作充滿挑戰。銷售人員的的素質與別的行業不一樣。一個平庸的銷售人員與一個銷售高手在績效上可能有天壤之別。在通常的銷售團隊中，排名前30%的銷售人員可以帶來總銷售的60%。

1、內在的動力

不同的東西可以激勵不同的人——自豪感、幸福、金錢、或者你能想到的隨便什么東西。但是所有的銷售人員都有一個共同之處，那么就是永無止境的追求卓越。這種內驅力是可以造就的，但卻不是可以教會的。有4種基本類型的人都可以有較高的績效。競爭型期望的不僅僅是成功還有擊敗特定對手所帶來的滿足感；自尊驅動型只希望自尊帶來的榮譽；成就型樂于完成任務并設置別人對他期望更高的目標；服務導向型喜歡建立并維持用戶關系。只有內在動力銷售人員才會樂觀自信，全力以赴。

2、自律的工作方式

銷售人員經常在戶外工作，不容易控制，正因為如此，銷售人員才更需要自律，比其他的工作更要求執行力，企業更強調執行力。攘外必先安內，銷售人員不會自律，銷售的機會都沒有。無論有什么樣的動力，如果銷售人員不能集中精力，按部就班；如果他們不努力工作，他們就無法滿足用戶提出來的越來越多的要求。他們常年如一地制定詳細，清晰和有條理的計劃并按時、一絲不茍的完成他們。卓越的成績來自艱苦的工作而不是運氣和詭計。卓越成績來自為用戶帶來價值，而不是來自用戶的同情。

3、堅持不懈

對于那些那此績效卓越的銷售人員來說，他們可以忍受失敗的一部分原因在于他們深植于內心的對于自己和產品的信念。他們有超乎尋常的自信，確信自己做的事情是正確的。只要不超過法律和道德的界線，他們總有一種強烈的愿望去完成交易，獲得業務。銷售人員遇到拒絕是正常的事，用良好的心態應對；能夠忍受常時間的等待，而不絕望。一個交易的完成，對于卓越的銷售人員只是另外一個交易的開始，而不是交易的終點。

4、建立關系的能力

在亞洲這樣重視關系的營銷環境中，杰出的銷售人員是用戶問題的解決者。他們深刻理解用戶的需要。他們富于同情心、耐心、細致周到、負責任、善于傾聽并且誠實可靠。他們將自己置于賣主的位置并且從用戶的視角來考慮問題。偉大的銷售人員所希望的不僅僅是被喜愛。他們希望可以帶來價值描繪著用戶們能夠實現的宏偉遠景，并力圖通過自己的努力去實現它。銷售人員同用戶或潛在用戶建立的關系遠比完成一筆交易要重要的多。

5、靈活的大腦和較高的情商

頭腦靈活不是銷售人員獨有的特點，銷售人員頭腦不靈活那是肯定不行的。見到什么人

說什么話：與豪放的人說爽快的話；與嚴肅的人說簡潔的話；與含蓄的人說含蓄的話；與傲慢的人說贊美的話；與蠻橫的人理直氣壯的說話；與理性的人理性訴求；與感性的人感性訴求。銷售人員會識別：識別對方是不是決策人，真正做決策的人是誰呢；是在乎質量還是價格；對方拒絕的理由是不是真的，還是另有原因；用戶是不是有什么顧慮不好說呢；對方是不是虛情假意，假意應付；對方是不是故意刁難，有意降價等等。銷售人員在拒絕時不消沉，不沖動，耐心的說服；在簽單時不過分興奮，得意忘形。銷售人員可以承受長時間的工作壓力。

六、結論

銷售人員在企業生命周期內的重要性不同，一般新產品，奢侈品，工業品，貴重物品，非必需品等都需要用到人員銷售。盡管人員銷售有負面影響，受到非議，人員銷售的確有很多問題，但是如果沒有人員銷售，很多產品是不會這么快被用戶接受的，經濟的發展也會有影響。可口可樂剛進入國內時被當作是藥，開始有銀行時，沒有人敢去銀行存錢，覺得放在家里比較好。產品賣不出去，工資怎么發，沒有工資就沒有錢買產品，那么產品還是賣不出去。

銷售人員首先要賣正確的產品，有正確的心態，銷售應該是雙贏而不是謀利，做正確的事，有所為有所不為。然后，才是如何去做。銷售人員既要有戰略上的定位，即策略上的思考，也要有戰術上的工具，更要根據不同的產品有不同的銷售技巧。銷售人員應該造就自己的性格，成為一個合格的銷售人員。企業根據自己的情況選擇適合自己的人才，一般性和和企業具體情況相結合，優秀的并不一定是最好的，適合的才是最好的。培訓銷售人員企業都有意識，重要的是要有效果。用戶則采取揚棄的方法，仔細辨別銷售人員的產品評說，不能完全否定，也不能完全肯定，擇其有利者為之。用戶應該提高理性，拒絕感性，不應該只看銷售人員的表面，應該洞實質，選擇法定企業的產品

參考文獻：市場營銷原理