第一篇：銷售管理重要性認知

（一）認知銷售管理重要性

【實訓任務】

要求學生全面、正確理解“市場營銷”、“銷售觀念”、“銷售管理”概念和基本內容，聯系企業銷售成敗事例，提高“銷售重要性”認識，完成一篇1500字左右的“認識體會”。

【實訓要求】

要求“認識體會”寫作必須結構合理，內容完整；做到理論聯系實際，以實例論證觀點；要上升自我認識，認識觀點正確、鮮明；觀點分析緊扣主題，條理清楚。要求通過“銷售重要性認識”的寫作訓練，更好地理解學習銷售管理的重要性，掌握“認識體會”文章寫作的基本技能。文章的具體要求如下：

（1）開頭

文章的開頭應該是提出問題，說明體會文章要解決的是什么問題，論述的觀點是什么，即判斷。如提出“樹立以消費者為中心的現代銷售觀念是實現企業銷售目標的重要保障”，就是一個論點。

論點提出的要求：概念要明確；判斷要符合客觀事物的發展規律；符合人們對客觀事物的認識習慣。

（2）正文

文章的正文應該是分析提出的問題，說明為什么要確立文章這樣一個論點，即推理。如“樹立以消費者為中心的現代銷售觀念是實現企業銷售目標的重要性保障”的論點可以從理論與實踐的結合上，以理論觀點和實例資料為論據，來論述現代銷售觀念為什么能保障企業銷售目標實現。

正文論述要求：緊扣主題（以論點為中心）；言之有序（分析條理分明）；言之有理（分析要正確、符合邏輯）；言之有據（理論依據和實例資料）

（3）結尾

文章的結尾應該是提出問題的結論。可以從正文論述中進行歸納和綜合得出總結或聯系現實存在的客觀問題。提出自己的觀點、見解與建議。結論表達了作者自己對觀點的見解，是文章的精髓。

結論要求：上升為自我認識；觀點、見解與建議要鮮明；結論要概括、簡短。

第二篇：銷售管理重要性認知

銷售管理重要性認知

營銷管理是指對企業的整個銷售活動進行分析、計劃、執行和控制，從而實現組織目標。它的作用和重要性表現為：

銷售管理工作是促進企業進步的重要因素。在生產流通中，銷售觀念是否超前、銷售工作是否到位、銷售管理是否完善、銷售預測是否準確，直接關系著企業的發展與進步。

◆ 銷售管理工作也是決定企業存在和發展的重要條件。銷售和管理是密不可分、相輔相成的，只懂銷售而忽視管理，或者只重視管理而輕視銷售，都會阻隘企業的生存與發展。要保證企業的順暢發展，就要做到：

◆ 企業中的每一次行動都要服從銷售；

◆ 企業內每個部門的工作都服務銷售

在科特勒的《營銷管理》一書中對營銷管理定義如下：

營銷管理是為了實現各種組織目標，創造、建立和保持與目標市場之間的有益交換和聯系而設計的方案的分析、計劃、執行和控制。

根據以上的營銷管理的定義，我們可以看出營銷管理是企業管理中非常重要的一個工作環節。市場營銷工作必須與企業的產品開發、生產、銷售、財務等工作環節協調。只有這樣，企業的整體經營目標才能夠得以達成，企業的總體經營策略才能夠得以有效的貫徹落實。而且營銷管理工作是在企業的經營目標、戰略經營計劃的總體戰略之下，根據對經營環境的的分析結果，對市場進行細分，選定希望進入的目標市場，然后據此而制定市場營銷計劃和營銷組合，并且推動計劃銷售管理工作也是決定企業存在和發展的重要條件。銷售和管理是密不可分、相輔相成的，只懂銷售而忽視管理，或者只重視管理而輕視銷售，都會阻隘企業的生存與發展。

對于銷售管理，美國印第安納大學的達林普教授定義如下：

銷售管理是計劃、執行及控制企業的銷售活動，以達到企業的銷售目標。由此可見，銷售管理是從市場營銷計劃的制定開始，銷售管理工作是市場營銷戰略計劃中的一個組成部分，其目的是執行企業的市場營銷戰略計劃，其工作的重

點是制定和執行企業的銷售策略，對銷售活動進行管理。

銷售管理是否合理和暢通至關重要，可以說是一個企業的命運所系。如果企業銷售管理不能牢牢控制銷售管理，企業的產品就難以轉化為貨幣，企業就將失去生存發展的源泉和動力，所以說，銷售管理是一個企業是否能生存的命脈。銷售管理是否合理和暢通至關重要，可以說是一個企業的命運所系。如果企業的銷售管理不能牢牢控制銷售渠道，企業的產品就難以轉化為貨幣，企業就將失去生存發展的源泉和動力，所以說，銷售管理是一個企業是否能生存的命脈。

企業銷售管理的重要性：

1，企業銷售管理可以增強企業的運作效率；

2，可以讓企業有明確的發展方向；

3，可以使每個員工都充分發揮他們的潛能；

4，可以使企業財務清晰，資本結構合理，投融資恰當；

5，可以向顧客提供滿足的產品和服務；

6，可以更好的樹立企業形象，為社會多做實際貢獻。

最終目的是提高企業的經濟效益。

根據以上的營銷管理的定義，我們可以看出營銷管理是企業管理中非常重要的一個工作環節。市場營銷工作必須與企業的產品開發、生產、銷售、財務等工作環節協調。只有這樣，企業的整體經營目標才能夠得以達成，企業的總體經營策略才能夠得以有效的貫徹落實。而且營銷管理工作是在企業的經營目標、戰略經營計劃的總體戰略之下，根據對經營環境的的分析結果，對市場進行細分，選定希望進入的目標市場，然后據此而制定市場營銷計劃和營銷組合，并且推動計劃銷售管理工作也是決定企業存在和發展的重要條件。銷售和管理是密不可分、相輔相成的，只懂銷售而忽視管理，或者只重視管理而輕視銷售，都會阻隘企業的生存與發展。

第三篇：銷售管理重要性的認知體會

銷售管理重要性的認知體會

市場調查是企業取得良好經濟效益的重要保證，是營銷決策的重要依據。現代管理的重心在經營，經營的中心在決策，決策的前提是預測，預測的依據在信息，信息的來源在調查。市場調查是市場預測經營決策過程中必不可少的一部分，是企業經營決策的前提。通過市場調查，可以發現一些新的市場機會和需求以及企業現有產品的不足及經營中的缺點，及時掌握競爭對手的動態，掌握企業產品在市場上所占份額大小，針對競爭對手的策略，對自己的工作進行調整和改進，做到知己知彼，百戰不殆。

可口可樂公司通過調查得知：人們在每杯水中平均放3．2塊冰，每人每年平均看到69個該公司的廣告。市場調查作為營銷手段對于發達國家的許多企業來說已成為一種武器，在他們看來，企業不搞市場調查就進行市場營銷決策是不可思議的。在美國73％的企業設有正規的市場調研部門，負責對產品的調查、預測、咨詢等工作，并在產品進入每一個新市場之前都要對其進行調查。市場調查為企業營銷決策提供依據。在營銷決策執行過程中，為調整營銷計劃、改進和評估各種營銷策略提供依據，有著檢驗與矯正的作用。具體說來如下：

1．市場營銷調查可為企業發現市場機會提供依據

市場情況瞬息萬變，一些新的產品會流行起來，而另一些產品則會退出市場。激烈的競爭給企業進入市場帶來困難，同時也為企業創造出許多機遇。通過市場營銷調研，可以確定產品的潛在市場需求和銷售量的大小，了解顧客的意見、態度、消費傾向、購買行為等，分析市場的銷售形勢和競爭態勢，作為發現市場機會、確定企業發展方向的依據。

2．市場營銷調查是企業產品更新換代的依據

顧客需求的千變萬化，致使市場的競爭日趨激烈，產品更新換代的速度越來越快。通過市場營銷調查，可以發現企業的產品目前處于產品生命周期的哪個階段，以便適時調整營銷策略，對其是否要進行產品的更新換代做出決策。

3．市場營銷調查是企業制定市場營銷組合策略的依據

某產品在南方深受顧客青睞，可在北方卻銷售不暢，通過市場營銷調研可以指出問題，或許是因南北方顧客的需求差異所致，只有找到原因，才能制定出產品策略。產品打入市場，能否制定出切實有效的促銷策略至關重要，銷售渠道是否暢通無阻亦同樣重要。這些都需要通過市場營銷調研來提供市場信息，作為企業制定營銷組合策略的依據。

4．市場營銷調查是企業增強競爭能力提高經濟效益的基礎

通過市場營銷調查，企業可以及時了解市場上產品的發展變化趨勢，掌握市場相關產品的供求情況，清楚顧客需要什么等。據此制定市場營銷計劃，組織生產適銷對路的產品，實現企業的贏利目標，提高企業的經濟效益。

我們來看看口香糖市場，益達公司在綠箭、白箭、益牙、勁浪、樂天、好麗友等品牌中站住腳跟，并取得霸主地位的。他們的訪問員就在成都人流量很大的地方，就找平時喜歡吃口香糖的人，我們會把他們帶到茶樓去品嘗，幫我們做個口味測試，叫他們親自嘗，在給我們的產品提意見。主要問他們品嘗口香糖的味道合適程度和清涼程度，還有水果味和薄荷搭配合適程度，還有口香糖的軟硬程度。通過幾天的口味測試，大部人都比較喜歡這些口味，只有青檸檬口味不受消費者喜歡。益達公司收集我們這幾天的市場調查的結果，可以看出消費者還是喜歡這些口味的。公司現在已經在生產準備中，于2007年下半年推出木糖醇無糖蜜桃薄荷味，木糖醇無糖紅莓薄荷味，木糖醇無糖獼猴桃薄荷味.這讓我們知道不懂得進取的，不改進產品，不開發新產品的企業，就只能被市場競爭擊潰，到那時候更能提高企業的占有率，所以市場調查對企業的發展起到了很大的推動作用，甚至關系到企業成敗命運的關鍵。

所謂“兵馬未動糧草先行”，而市場調研就是企業的“糧草”，我們一定要重視市場營銷調研，作為企業更應如此！

第四篇：銷售管理重要性

認知銷售管理重要性

現在的社會，節奏越來越快，許多消費者已經習慣了在網上購物，實體店的經營越發的不好做，開發網上市場，建立網絡銷售模式，更是一件迫在眉急的事。那么，如何建立網絡銷售，什么是網絡銷售呢？

網絡銷售，顧名思義，就是通過互聯網把產品進行銷售。比如目前我們所熟悉的各個網上購物平臺如百度有啊、淘寶網、看了又看品牌網、易趣、拍拍等，賣家通過網絡交易平臺進行銷售產品以便買家選購，這是一種宅經濟消費趨勢。

網絡銷售是企業整體銷售戰略的一個組成部分，是建立在互聯網基礎之上、借助于互聯網特性來實現一定銷售目標的一種銷售手段。

交易規模

中國電子商務市場2012年交易規模達7.85萬億元，同比增長30.83%，其中網絡零售交易規模達1.32萬億元，而到2020年，這一規模可能達到4.2萬億元。近期，中國電子商務研究中心與麥肯錫全球研究所都發布報告稱，中國的電子商務市場呈現高速增長，預計到2020年，網絡零售可占到中國消費市場10%-16%的份額。

網絡銷售核心

網絡銷售的核心：定位！網絡銷售六個精準定位①核心競爭力定位②目標客戶定位③核心產品定位④品牌差異化定位⑤關鍵詞精確定位。對于網絡銷售核心的定位將圍繞著企業銷售額提升，而品牌聯播讓企業知道網絡銷售如何打動消費者，讓企業的產品或品牌深入到消費者心坎里去，讓消費者認識品牌、了解品牌、信任品牌到最后的依賴品牌。不過，傳統的銷售方式（電視廣告、報紙、戶外廣告等等）成本大、見效慢、效果難監控。隨著網絡的發展，互聯網品牌推廣以高性價比的優勢，逐漸受到企業的青睞。

從傳統到網絡銷售特點

從有了商品，就有銷售活動，有銷售活動就存在銷售管理工作。早期我們稱之為經商、經銷，后來我們又以先進的市場銷售、銷售管理等理論和名詞冠之。20世紀八九十年代以來，互聯網技術的興起又讓相當一部分商品得以在網上銷售，虛擬企業、虛擬銀行、網絡銷售、網上購物、網上支付、網絡采購一大批前所未聞的新概念又將產品從制造到銷售的所有活動打上網絡經濟時代的烙印。銷售管理的發展歷程告訴我們，作為與經濟發展關系最密切的商品銷售活動及其有關的銷售管理工作，總是最早運用先進的理論和技術來為自己服務。企業網絡銷售重要性

網絡銷售的優勢在于能夠給企業提供直接面向消費者的平臺，這不僅降低了企業的銷售成本，使產品的價格可以實現價格的最小化，使企業獲得最大利益，而且還能突出產品銷售過程的價格優勢，縮短了產品與消費者之間流通的時間值。網絡銷售有傳播廣、信息量大等特點，而且企業在網絡銷售投入的成本比傳統銷售模式要低很多網絡銷售可以幫助企業在市場中取得更大的市場占有額，網絡推廣的特點就是“無孔不入”，任何有網絡的地方都可以看到信息的傳播，覆蓋面之廣，令企業的潛在客戶數量在不斷地增加。

企業需要具有創新精神，而不是只拘泥于傳統的銷售方式，應該結合時代的發展嘗試網絡銷售，從另一種不同的角度對企業進行宣傳推廣。網絡銷售就是一個很好的選擇！

第五篇：銷售管理的重要性

銷售管理的重要性

市場營銷管理是指企業識別和分析市場機會，研究和選擇目標市場，制訂營銷策略，實施營銷控制，實現企業營銷任務和目標的管理過程。

市場是企業生存的根本。面對競爭日益加劇,快節奏的國際經濟大環境中，企業市場營銷發展發生著深刻的變革,市場營銷成為公司經營管理的重要環節,越來越受到公司管理的重視.營銷大戰也愈演愈激烈,各種各樣的營銷方式層出不窮,不斷的更新,傳統營銷理論越來越難以適應復雜多變的市場營銷環境。傳統營銷理論的局限性日益突顯。如何使營銷戰略處于不敗之地,企業經營者應該把眼光放在長遠利益上，選定營銷戰略。

一是將公司戰略指標分解到相關部門。部門的績效衡量必須與企業的戰略目標相吻合，將公司戰略指標分解到相關各部門，這樣，衡量部門績效的標準不會與公司的戰略目標產生分歧。

二是根據工作分析的成果設定部門績效指標。從每個部門的工作職責入手，對于工作內容進行分析，找出各項部門日常運營的關鍵績效指標。通過這個方式可保證一些對于部門比較重要的、但未在戰略規劃中明確表現出來的工作內容不會遺漏。這種形式在企業中的支持部門更為重要。

三是根據綜合業務流程設定部門績效指標。從部門的職責來設定部門績效指標比較容易實施，但是會致強調局部責任而忽視整體利益的情況，所以需要從業務流程出發，厘清流程的關鍵節點，來設定部門績效指標。這種方法從流程的角度來劃分任務，界定責任，一方面可以較好地防止部門間指標沖突的現象，另一方面又可以做到避免出現責任盲區，防止出現出了問題互相推諉責任的情況。在這個環節上，我們可以根據各部門在流程的扮演的角色、責任以及同上游、下游之間的關系來確定OPI。

在企業創業初期或高速發展時期，銷售管理的重要性可能被暫時的繁榮和成功所掩蓋，而當中國的市場開始趨向成熟，競爭環境變化，許多企業開始出現了管理瓶頸，而公司內部與外部的一些弊端也開始暴露出來。

常見的銷售管理組織模式通常有兩種：以營銷老總為主導的金字塔式層級管理;以總部銷管中心(營運中心)為核心的多部門交叉式管理，但不論何種方式，因管理者自身素質與經驗的不同，形成不同的管理風格，也由此引發了許多現實問

題，集中表現在：

1.領導者個人的一言堂。

這類企業在創業初期，憑借領導者的敏銳眼光，成功地進入某一個行業或捕捉到某個機會，得以快速成長，領導者的行為帶有明顯個人英雄主義色彩和主觀意識，企業的成功使他們比較自信或者說是自負，銷售管理的重要性完全沒有辦法體現，個體思想完全主導企業的文化，管理者的思路必須在領導者的框架行動，在企業發展規模增大或外部環境變化時，這種以領導者個人為主導的企業文化開始和外來文化發生抵觸，或已不能影響到更大范圍。雖然某些領導者具備適應環境變化和再學習能力，但在今后沒有他的日子企業將走向何方。

2.銷售組織的‘家族式’幫派。

中國人是很講‘情’和‘義’兩字。當一個新的銷售總監上任時，往往預示著銷售組織馬上面臨大的人員變革;而當銷售總監的突然離去，重要崗位可能會出現集體‘逃亡’，這已經是許多企業的司空見慣的現象，而受傷害最深還是企業本身。

許多管理著并非唯才識舉，而是認人唯親，當考核下屬時，并不以能力和業績為主要標準，首先看是否是‘自己人’或‘聽話的人’，有能力的人則被拒之門外，銷售部門被人為控制，致使企業腐敗滋生。

3.‘空降兵’的水土不服。

我們在接受新的管理思想的同時，也希望能多引進跨國公司背景的銷售人才，但是因為各個企業的基礎和文化不同，更多的表現在所謂先進的銷售管理方法很難在銷售部門推行，面臨許多阻力，另外外來人員很難融入原有的組織，困難重重。首先先進的東西不一定代表適用，而現有的企業是否具備了迎接改革的基礎和條件。

4.粗獷式的結果導向。

管理者簡單地認為銷售的目的是將產品賣出去，錢收回來，其他都是不重要的，沒有制度的規范，沒有過程的管理。他們信奉‘將在外君命有所不受’的道理，在下屬銷售出現問題時，又強調沒有任何借口的理由，一味地否定。殊不知銷售管理是產品銷售的催化劑和公司運營的保證，它將促進企業更好更多地銷售產品，更重要的是幫助企業建立起強有力的競爭優勢。

5.人為的自我壓力和束縛。

銷售工作的性質決定了工作的時間上有一定的自主權，特別是那些長期駐外人員。所以有些公司主觀地認為人天性懶惰、自私，需要加強檢查督促，特別是在外的銷售人員，銷售人員只需要機械般的執行，為控制和監督銷售人員的行為，多采取電話追蹤、日報表、抽查等方式，并制定了詳盡的行為規范和行為操作守則加以規范，有時達到苛刻的地步。比如：某公司駐外大區經理以電話形式每天早8：00向總部管理部匯報今日的工作安排，晚5：00匯報當天工作內容，并接受非專業人士的指導和指責。這樣增加銷售人員許多工作負擔和壓力，產生抵觸心理，使其從銷售管理工具變為一種負擔和累贅，并覺得公司對自己沒有信任感。

當然任何管理方式可能在市場營銷的一定歷史時期和階段對企業的發展產生過積極作用，解決了一些問題，但市場環境的趨于規范使銷售管理的重要性越發凸現出來，同時由此激發的矛盾更加尖銳。直接的表現在：人員流動頻繁、公司政策不能貫徹與執行、整改工作困難重重、市場混亂、促銷費用流失嚴重等等。實際上造成這些直接原因有公司高層對銷售管理重視不夠，理解不深，更主要的是運用方法方式的不當，反映出中國企業銷售管理方面的薄弱。