第一篇：會議營銷實戰(zhàn)手冊1

會議營銷也叫數(shù)據(jù)庫營銷，基本分三個部分：會前部分、會中部分、會后部分。

會前部分的主要工作是采集客戶資源即收集消費者名單,將適合自己產(chǎn)品功效的消費者通過不同的渠道收集起來，要求名單真實、客觀、實用。有了一定的客戶資源就要確定會議時間和會場地點，進行開會之前會場的準備工作。然后將客戶名單根據(jù)不同的狀況進行分類篩選并采用特定方法邀請消費者到會議現(xiàn)場參與會議營銷活動。

會中部分是在現(xiàn)場進行宣銷活動，盡最大的效能去激發(fā)消費者的購買欲望，具體的做法要根據(jù)企業(yè)文化、產(chǎn)品功效、服務(wù)對象、環(huán)境因素等等的改變而設(shè)計運用。

會后部分是將參加活動的和未到會的客戶進行再次篩選，確定名單的有效性，對消費者進行有效溝通、回訪及關(guān)系維護，為再次服務(wù)營銷作好必要的前期準備。

會前、會中、會后三個步驟一個都不能少。

會議營銷總流程圖

會議營銷流程說明

第一部分

目 的：收集客戶資源選出意向客戶，作前期準備，為會議營銷作好目標客戶的前期工作。

說 明：該階段主要以收集客戶名單，分類處理,確定時間、地點作好各項準備工作，邀約客戶參加“主題聯(lián)誼會”。

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一會前準備階段

一、客戶資源收集①客戶資料收集市場部經(jīng)理三天前公司下達指令、收集資源。確定會議規(guī)模、時間、方式、會議主題，確保會議成功。準確掌握資源情況，會議前作定性、定量分析，提高會議成功機率。①責(zé)任到人，量化管理考核。②會議開始前一天最大程度地獲取有效客戶資源。③確定好新老客戶參會標準是4：1標準。

外聯(lián)調(diào)研各區(qū)域資源狀況、確定收檔地點。調(diào)研目標區(qū)域、確定收檔地點、擬定會場位置。1．收檔地點及會場擬定要考慮到它的輻射面、目標人群的集中程度。2。資源區(qū)域的選擇既要有拉網(wǎng)式的普查又要精耕細作。

健康顧問收集客戶資源是會議營銷的前提條件，然后篩選客戶，充分掌握客戶信息，并作好登記和分類，為會議宣銷做準備。①發(fā)邀請函、收集客戶檔案。②找到對方需求點，溝通后發(fā)邀請，提高發(fā)單、收檔等數(shù)據(jù)采集效率。③發(fā)函和收檔地點：公園、菜市場、社區(qū)活動中心、會場附近等目標人群集中的地方。①與客戶見面自然大方，給人以信任感和親近感。②客戶信息記錄全面并分類。③在溝通中找出活動和產(chǎn)品能吸引客戶的利益點。④由外聯(lián)牽頭組建一個專門收檔小組

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一會前準備階段②會場選擇外聯(lián)、會務(wù)三天前確定會場客戶集中區(qū)域某場所提供一個為客戶服務(wù)及銷售的場所。A、燈光明亮不壓抑、有窗簾可以蔽光打幻燈。B、會場要比預(yù)測到會人數(shù)大出1/3空間。如：100人就要選擇135人的會場。C、音響效果良好。D、桌椅配備齊全，有空調(diào)、衛(wèi)生間、桌布、水杯、水壺、茶水等。E、有幕布、可打幻燈片，四周可懸掛橫幅，舞臺大小適中，占整個會場1/8為宜。F、有專門的會務(wù)人員。（賓館提供）。E、在不同的區(qū)域選擇幾個比較固定的會場，有利于會場的聯(lián)系，客戶的尋找，增強企業(yè)的信譽度。?、根據(jù)客戶到會的預(yù)測情況，確定會場大小，會場位置。節(jié)約活動成本。?、位置易于客戶尋找、交通方便有明顯標志物，聲譽好。?、最好約定長期租用費用成本低等。?、與社區(qū)、單位主管部門協(xié)調(diào)好關(guān)系，為會議營造好軟環(huán)境。如：城管、工商等。?、選擇中級以上檔次酒店或較高檔次正規(guī)會議廳。

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一會前準備階段

二、客戶資源收集③邀約客戶健康顧問三天離活動地點五公里左右最大獲取資源，篩選重點客戶。客戶細分目的：A類：重復(fù)購買或交互式購買或以老帶新或發(fā)言B

類：通過深入溝通達成銷售，或口啤宣傳。C類：感受健康氛圍，達成銷售。

1、會場周邊附近直接發(fā)放邀請函

2、電話邀約已收集的客戶檔案

3、最后一次電話邀約確定到會人數(shù)要在10－30名，以確保實際到會人數(shù)5人左右 [到會以邀請兩對夫妻、一個單人為（5人為最佳標準），確定1-2位意向客戶。]客戶分類：A類客戶：已購買過產(chǎn)品，對品牌忠實的客戶。B類客戶：參加過營銷活動，但沒購買產(chǎn)品，或購買過產(chǎn)品但對品牌不滿意的客戶。C類客戶：沒有參加過營銷活動，包括以前邀請但沒參加或是剛收集的客戶。

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一、會前準備階段④物品準備會務(wù)會前一天公司備齊會議所需物品為保證會議進行作好前期物品的準備。會議流程表、串講詞、托盤、氣球、打氣筒、膠帶、白大褂、白帽子、膠皮手套、檢測用易耗品（蓋玻片、載玻片、棉簽、酒精、采血針、垃圾桶、檢測表簽字筆）、邀請函、檢測設(shè)備、幻燈機、幻燈片、客戶檔案表、條幅、一次性水杯、展板、易拉寶、證書復(fù)印件、照相機、膠卷、抽獎券、抽獎箱、簽到本、禮品、抽獎獎品、人員分工表、老客戶的發(fā)言前期預(yù)約、會議日程、音響、備貨、水果、員工統(tǒng)一服裝、公司宣傳資料（保健時報、健康自查表、來賓登記表、回訪表）、迎賓授帶。①、所有物品都是展示品牌的要素，因此全部都要用品牌理念、品牌價值觀、品牌文化等體現(xiàn)品牌主線的物品串連起來。②、物品數(shù)量視具體會議規(guī)模確定。③、物品的管理要有專人負責(zé)。④、準備完畢后，要在會議開始前一天，預(yù)先檢查一遍，物品、設(shè)備是否能正常使用，如電器、電源、幻燈片、話筒等。

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一、會前準備階段⑤會場布置會務(wù)會前一天會場增強健康氣氛，展現(xiàn)企業(yè)文化，突出會議主題。保證各程序有序進行，實現(xiàn)較好銷售業(yè)績。

1、條幅：健康、文化主題。

2、桌椅的擺放以豎著放為最佳，8-10為一組，兩個健康顧問分為一桌。

3、咨詢臺：根據(jù)客戶和設(shè)備確定數(shù)量。咨詢醫(yī)生和設(shè)備與客戶的比例分別為1：20和1：50比例。

4、展板、旗幟：在講臺的左右要各擺放1-4個旗幟（條幅、展板）。

5、空間：會場兩側(cè)留出一人行走的空間。

6、屏幕：大小及位置適合會場規(guī)模。（詳見營銷VI手冊）

1、會場整體的布局要大氣、隆重、高雅、統(tǒng)一、專業(yè)和規(guī)范等。

2、POP展示體現(xiàn)“頤養(yǎng)堂”品牌價值主張、品牌理念、品牌定位等內(nèi)容，確定“頤養(yǎng)堂”品牌的主色調(diào)和品牌CI系統(tǒng)。

3、桌上要有：水杯、保健時報、健康自查表、來賓登記表、回訪表等人手一份。

4、人員分工明確，酒店配合，責(zé)任到人。

5、各種檢測設(shè)備、音像設(shè)備、幻燈設(shè)備、投影儀、話筒都要仔細檢查一遍。

6、檢測區(qū)于咨詢區(qū)至少相距5米遠，最好能隔開。

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一、會前準備階段⑥程序準備總共12項會務(wù)會前一天會場熟悉會議營銷程序，以保證會議的有效展開，為良好的銷售作堅實的鋪墊。

1、會前準備：①會議主題。②主持人串詞（3分鐘）。

2、會中程序：①主持人宣布會議開始。②娛樂活動。③領(lǐng)導(dǎo)講話（視具體情況決定，約3分鐘）。④節(jié)目（調(diào)節(jié)氣氛與主題相關(guān)，約5分鐘）。⑤企業(yè)介紹（約8分鐘）。⑥科普講座（約40分鐘）。⑦保健操（約2分鐘）。⑧有獎?chuàng)尨穑s5分鐘，5題為宜）。⑨老客戶發(fā)言（約5分鐘）。⑩健康檢測（每位3分鐘）。⑾健康咨詢（每位10分鐘）。⑿促銷階段。⒀結(jié)束送客戶。?、會議總監(jiān)在會前作好排練，做到規(guī)范化。?、游戲內(nèi)容突出會議主題，時間和內(nèi)容視具體情況而定，如：按摩操、扎氣球等。?、有獎?chuàng)尨鸢才?個有關(guān)產(chǎn)品的簡單問題。?、老客戶發(fā)言要煽動性、對針性、真實性。?、顧客離開時，要禮貌歡送。?、各項工作用表格方式細化到人。?、抓好、練好每個環(huán)節(jié)，不過關(guān)的強化或換人。?、抽獎活動視具體情況而定。?、各項活動最好讓員工與客戶一起參與。

第二部分

1.目 的：①、營造健康歡快的聯(lián)誼會氣氛。②、提供高水平的科普教育內(nèi)容、專家級醫(yī)學(xué)健康咨詢檢測。③、作好親情服務(wù)，進行強有力的1對1促銷。④、即給客戶理性思考時間又要感性誘導(dǎo)，實現(xiàn)銷售目的。

時間控制：①、必保時間講課：45分鐘；檢測和咨詢：120分鐘。②、必保內(nèi)容：講座、老客戶發(fā)言、保健體操、檢測、咨詢、促銷。其它內(nèi)容根據(jù)時間控制調(diào)節(jié)。③、早上8：30正式開始，10點檢測咨詢促銷。

說 明：會中進行階段是在現(xiàn)場進行宣銷活動，以最大效能激發(fā)消費者購買欲望的重要環(huán)節(jié)。要根據(jù)企業(yè)文化、產(chǎn)品功效、服務(wù)對象、環(huán)境因素等等的改變而靈活運用。

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第二篇：會議營銷實戰(zhàn)手冊[范文模版]

會議營銷實戰(zhàn)手冊

目 錄第一節(jié) 概述

第二節(jié) 顧客聯(lián)誼活動的的實施

第三節(jié) 健康講座活動

第四節(jié) 社區(qū)活動

第五節(jié) 活動成功的影響因素

第六節(jié) 營銷活動的溝通技巧

第七節(jié) 會議營銷的實施

第八節(jié) 社區(qū)活動的實操技巧

第九節(jié) 服務(wù)營銷促銷員培訓(xùn)技巧

第一節(jié) 概 述

一、會議營銷的定義

指通過定期組織會議的形式與目標消費者進行有效溝及向其展示公司形象,傳遞公司產(chǎn)品信息,逐步增進消費者對公司及產(chǎn)品的認知度肯定度,最終促進購買的一種銷售方式.具體可以從以下幾方面認識和理解：

1、會議營銷所做的溝通是企業(yè)與其目標消費者之間進行的,有較強的針對性.2、會議營銷所做的溝通是通過組織會議的形式實現(xiàn)的,而非媒體廣告或其他形式.3、會議營銷的本質(zhì)是溝通信息,贏得信任.建立感情,最終樹立和提升公司形象、促進產(chǎn)品銷售.二、會議營銷的目的、意義及優(yōu)勢

1、會議營銷目的——加強公司與銷費者在信息與情感方面的溝通,提升公司形象,擴大產(chǎn)品知名度、美譽度,提高目標顧客對公司產(chǎn)品的忠誠度和購買率.2、會議營銷的意義——此銷售方式注重產(chǎn)品的市場培育,無論是在淡季還是旺季,都能為公司未來產(chǎn)品的暢銷打下堅實的基礎(chǔ)并創(chuàng)造良好的消費環(huán)境,它為企業(yè)與消費者之間架起一座溝通的橋梁,使產(chǎn)品的推廣、宣傳、銷售、服務(wù)完美結(jié)合在一起.3、會議營銷的優(yōu)勢

（1）易操作、成本低,能避開激烈的廣告競爭.會議本身有明顯的運行規(guī)律,操作時間越長、經(jīng)驗越豐富,可模仿性越低,隱蔽性越強,可有效避開激烈惡性競爭和政府管制,易實施,而與巨額的廣告經(jīng)費相比,成本較低.（2）雙向溝通,服務(wù)完善,與消費者面對面進行有效的溝通.及時了解并滿足消費者的需求,解決他們遇到的問題,服務(wù)更高效.（3）交流情感,提高忠誠度.定期與消費者聯(lián)系、溝通,加深他們對公司的感情,對產(chǎn)品的了解和信任,不斷提高目標消費群的忠誠度.（4）營造氣氛,促進購買.通過會議,把有購買意向的消費者聚在一起,集中購買,營造出一種購物氛圍.你買,他買,我也買,極大地調(diào)動了現(xiàn)場消費者的購買熱情.三、會議形式與內(nèi)容

1、戶外促銷活動： 指選擇在公園、廣場等戶外場所,以折價、贈送、現(xiàn)場展示等手段激發(fā)顧客的需求、促進其購買的活動.大型會議周期宜為每月一次,每次活動應(yīng)選擇好主題,對消費者非常有吸引力,能夠帶來實惠.比如：免費游玩、醫(yī)學(xué)專家義診、真情回報等.在會議內(nèi)容上,可安排娛樂節(jié)目、健康咨詢、免費檢測心血管疾病、血壓檢測、優(yōu)惠打折、購買到一定金額時可發(fā)放金卡及有紀念價值的禮品等,促使消費者從心理上產(chǎn)生購買欲望.特別強調(diào)大型會議得宣傳好、組織好、協(xié)調(diào)好,所有員工盡職盡力,這樣就能保證參加的人數(shù)和銷售額基本達到預(yù)期效果.2、室內(nèi)健康講座：指場地選擇在影劇院、禮堂等,重在對忠誠顧客、潛在顧客傳播與公司產(chǎn)品相關(guān)的健康知識的活動.此類活動適合于條件比較成熟的市場,目的在于提高產(chǎn)品的知名度,樹立企業(yè)的形象,把健康知識的傳播與宣傳品有機地結(jié)合在一起,增強產(chǎn)品的可信度.該活動顯著地增強與消費者的情感交流,對擴大消費群效果明顯.周期宜為每周一次.活動內(nèi)容應(yīng)重點突出,如中老年健康講座活動.長期堅持大型健康講座活動,將無淡季、旺季之分,在淡季樹口碑,在旺季促銷量.3、顧客聯(lián)誼活動：指選擇賓館、招待所、會議室等室內(nèi)場地,邀約目標顧客聚在一起,開展科普講座、專家咨詢、文藝表演等親情服務(wù)活動.此活動適合于市場開發(fā)的初期及成熟期,在短時間內(nèi)出銷量,有利于市場推廣,它要求做到：

a、建立一批穩(wěn)定的忠實顧客；

b、實行對顧客的跟蹤服務(wù)（如家訪）,實行上門免費二次檢測,讓顧客真正覺得服務(wù)遠遠大于期望值；

c、建立完整的顧客數(shù)據(jù)庫（用數(shù)據(jù)庫營銷）；

d、實施者教育以建立顧客聯(lián)系制度.比如在選擇目標消費群體時,掌握對方的經(jīng)濟情況、健康狀況、生活習(xí)慣等.做好售前、售中、售后服務(wù)工作.售前,如何與消費者進行有效溝通、如何刺激產(chǎn)生購買欲望及動機.售中,如何促進消費者的希望購買及實現(xiàn)購買.售后,如何促使再一次購買,使其覺得公司的形象好,產(chǎn)品質(zhì)量好,介紹新的目標消費人群,這樣做既能體現(xiàn)服務(wù)和發(fā)現(xiàn)典型病歷,又能安撫無效病歷（衍生法）.4、社區(qū)活動：

指在公園、干休所、居民區(qū)等社區(qū)開展36項免費檢測等活動,6-8人一組,免費檢測貫穿于所有其它活動之中,讓消費者有一個認識過程.讓他知道：什么是亞健康？對特別顧客簡單講明,送有天賜源健康手冊等,讓其知道天賜源保健食品群是如何養(yǎng)生保健的.此活動適合于市場活動初期.目的：建立數(shù)據(jù)庫,鎖定消費群,開展此項工作時,應(yīng)大范圍地開展,多設(shè)幾臺檢測儀,在公園、居民區(qū)、老年活動中心等.操作中,檢測人員對圖像進行分析、講解應(yīng)科學(xué)、準確、易懂,并對顧客指出亞健康帶來的癥狀,恰到好處地將癥狀及不及時治療的后果與產(chǎn)品宣傳聯(lián)系起來.四、營銷活動部門的組織框架及崗位責(zé)任

1、組織框架 醫(yī)生3名 市場部部長一名 講座專家1名 主持人1-2名 銷售（檢測）16-24名

2、崗位責(zé)任 市場部部長：負責(zé)整個活動的宏觀指導(dǎo),安排、協(xié)調(diào)各崗各人的工作任務(wù).講座專家：講解產(chǎn)品的機理.主持人：主持現(xiàn)場活動節(jié)目,銜接各項活動,調(diào)動現(xiàn)場的活動氣氛.銷售（檢測）：負責(zé)顧客檔案的收集及產(chǎn)品的銷售.第二節(jié) 顧客聯(lián)誼活動的實施

聯(lián)誼活動與最終消費者的直接交易是在銷售現(xiàn)場實現(xiàn)的,但它的成功與否離不開現(xiàn)場銷售前的每一步工作,有關(guān)人士曰：活動現(xiàn)場銷售只不過是一場“閉幕式”,而在此之前的“三次溝通”是關(guān)鍵所在.（30-50特小型會議）

建立數(shù)據(jù)庫存 100-120人 確認 科普（身體檢測）電話回訪（邀約）送函到家 現(xiàn)場 社區(qū)、公園等（第二次溝通）（第三次溝通）（第一次溝通）建立顧客數(shù)據(jù)庫是直銷活動的起點

顧客數(shù)據(jù)庫為直銷活動提供必需的顧客個人信息.1、建立顧客數(shù)據(jù)庫

（1）個人數(shù)據(jù)顧客數(shù)據(jù)顯然應(yīng)該包含所有顧客和潛在顧客的姓名,除顧客姓名外,你還盡量記錄所有顧客相關(guān)信息,來幫助你進行消費行為分析.這些信息包括：姓名、年齡、就業(yè)（如自由職業(yè)、白領(lǐng)、藍領(lǐng)、個體戶、退休等）、收入價層、工作性質(zhì)（家庭服務(wù)、零售業(yè)、傳媒等）、健康狀況.（2）地址數(shù)據(jù) 它是公司與顧客和潛在顧客聯(lián)系的關(guān)鍵,同時,它還有助于分析消費人群的區(qū)域分布,下面是我們應(yīng)該掌握的有關(guān)消費者的地址信息.詳細通信地址、電話 銷售區(qū)域（省城市場或其它地市級城市）傳媒區(qū)域覆蓋區(qū)域（電視、報紙廣告的覆蓋區(qū)域）（3）行為數(shù)據(jù)行為數(shù)據(jù)是有關(guān)顧客和潛在顧客與公司交往的歷史記錄,它能告訴你顧客過去做過什么,每次購買貨款的多少,以及購買的時間和頻率、購買地點、購買原因購買時間 ？被邀時間 所購產(chǎn)品 ？到會時間 購買地點?炕賾ζ德?總之,顧客數(shù)據(jù)庫應(yīng)根據(jù)為直銷活動服務(wù)的原則收集登記數(shù)據(jù).2、數(shù)據(jù)的收集途經(jīng)

（1）社區(qū)科普隊提供：由6-8名人員組成科普隊,深入社區(qū)開展中老年性健康檢測與宣傳等活動,登記每個被檢測者的信息資料.（2）利用金卡、抵價券：將金卡或抵價券贈送給購買金額在一定數(shù)量以上的顧客,領(lǐng)卡或使用券時填好住址、姓名年齡等.（3）調(diào)查活動：通過與產(chǎn)品功效相關(guān)的疾病調(diào)查,回收問卷收集參加者的資料,問卷上設(shè)有住址、姓名、年齡、職業(yè)等欄.3、利用顧客數(shù)據(jù)庫以病癥、區(qū)域、年齡等標準,篩選與活動最相關(guān)的目標消費群體.比如,將要舉行“中老年人如何防治亞健康”的健康講座,可以從數(shù)據(jù)庫中調(diào)出所有亞健康的顧客資料,進行邀請,這樣大大提高了活動的針對性.4、建立顧客數(shù)據(jù)庫時的注意事項

（1）及時更新顧客數(shù)據(jù)庫.（2）合并和刪除是保持顧數(shù)據(jù)庫清潔、更新數(shù)據(jù)的兩個基本操作.如果顧客數(shù)據(jù)中某些客戶已經(jīng)變更了地址,或者一些人從不參加你的直銷活動,那么你每次給他們打電話或寄邀請函就是浪費,這樣的數(shù)據(jù)應(yīng)該從顧客數(shù)據(jù)庫里刪除掉.可能顧客在兩次訂貨時提供的詳細資料略有差異,你的客戶數(shù)據(jù)庫可能為同一個人保留了兩條記錄.你可能會給同一個人打相同的電話而花費多余的錢,還可能會激怒一些顧客,這樣的客戶記錄應(yīng)該合并.一、電話邀約

建立了數(shù)據(jù)庫資料,接下來的問題是如何把目標消費者請到活動現(xiàn)場.研究表明,電話邀約是一種較為有效的方法.1、電話邀約的步驟：

（1）說明身分.接到陌生人的電話,接聽者通常持有一種戒備心理,亮明你的身份,把你介紹給顧客,這是成功邀約的前提.（2）詢問顧客使用產(chǎn)品的效果、病癥的改善情況.1是顯示公司對顧客的關(guān)心,售后服務(wù)的寄送；2是溝通感情,為正式邀約打基礎(chǔ).（3）發(fā)出邀請.邀約顧客參加公司組織的活動,你可以簡明告之活動舉辦的時間、地點和大致內(nèi)容,重點突出此活動為顧客帶來的好處,以引起他們足夠的興趣.（4）確定地址和送函時間.如果顧客表現(xiàn)出很濃的興趣,你可以確定他的詳細住址和送函時間.2、電話邀約的溝通技巧：

（1）語速和語氣：電話交談時,態(tài)度真誠熱情,語調(diào)清晰溫和,語速平緩,不要太急,說話時的態(tài)度應(yīng)該始終像對待今天打的第一個電話一樣,避免用單調(diào)背誦式的口氣,說話時面帶微笑（微笑是可以通過電話“聽到”的）

（2）禮貌和友好根據(jù)當?shù)亓?xí)俗,用好稱謂,熟練掌握“您好”、“請”、“再見”、“對不起”、“謝謝”、等禮貌用語,不要稱對方“你”,這有點粗魯,對方說話時,做到禮貌傾聽,用“噢”、“喔”、或重復(fù)對方的表示你一直在聽他講話.（3）控制交談時間：電話交談時,沒有人希望被打擾的太久,完成邀約要簡潔而快速,一般控制在3-5分鐘.3、電話邀約時注意事項：（1）為提高邀約的成功率,應(yīng)選擇重點顧客即經(jīng)濟條件較好、保健意識強,長期患疾病或已購買產(chǎn)品、功效明顯,年齡維持在45-70歲的消費者.（2）如果被顧客拒絕,切不可動怒生氣,仍應(yīng)保持禮貌用語.比如：“沒關(guān)系”,“歡迎您下次再來”等等.（3）切忌在早餐、午休、晚新聞時間打電話.二、上門送函

1、上門送函的作用

（1）體現(xiàn)公司邀請的誠意,表達公司對顧客的尊重.（2）面對面地深入溝通,可把活動的主要內(nèi)容和程序細致地介紹給顧客,為現(xiàn)場促銷打基礎(chǔ).（3）借此充分了解邀約對象意識、文化層次、購買實力等以便在現(xiàn)場促銷時做到心中有數(shù).2、上門送函的溝通技巧：

（1）根據(jù)顧客的年齡、衣著、行為特點來判斷顧客的喜好,然后具體情況向顧客推薦產(chǎn)品.（2）推薦時,語言要平穩(wěn)柔和,不能生搬硬套,要站在用戶立場上,引導(dǎo)其提出問題,逐步

（3）提起顧客興趣.（4）介紹產(chǎn)品特點時,應(yīng)把產(chǎn)品的功能與顧客的實際問題（疾病關(guān)系）聯(lián)系在一起,刺激購買欲望.（5）當顧客產(chǎn)生興趣時,引導(dǎo)顧客參加活動,把活動主要的內(nèi)容、產(chǎn)品優(yōu)惠詳細介紹給顧客.3、上門送函的注意事項：

（1）送函前再次與顧客電話聯(lián)系,讓對方在家等待.（2）合理分配送函任務(wù),把送函線路大致一樣的邀請函集中在一起由同一人發(fā)送,以節(jié)約時間和精力,提高送函效率.（3）促銷員是顧客了解企業(yè)的窗口,衣著整潔大方、干凈得體,不得濃妝艷抹,奇裝異服.三、活動現(xiàn)場的具體操作

1、前期準備

（1）場地選擇： 交通方便,在當?shù)赜兄取⒏邫n次的賓館、酒樓或飯店政府會議禮堂,容納人數(shù)根據(jù)參會人數(shù)的多少而定.（2）場地布置：簡潔、明亮、配備主題橫幅、展板、電視、錄像、cd光盤、投影、屏幕、筆記本電腦（公司簡介、產(chǎn)品介紹）、血壓計、產(chǎn)品、產(chǎn)品展示臺、宣傳資料等.（3）明確分工：活動前一天,組織召開動員大會,明確工作人員的崗位、職責(zé),分工詳細,強化活動的組織性、統(tǒng)一性、協(xié)調(diào)性,以便實現(xiàn)預(yù)期目標.（4）活動模擬： 如有必要,事先舉行現(xiàn)場活動模擬,保證活動向良性方向發(fā)展.2、流程控制

（1）主持人開頭語（約5分鐘）突出回報,制造聲勢和氣氛.此時此刻要求所有人全神貫注主席臺,保持會場安靜.適當時候給予鼓掌,避免冷場.把聯(lián)誼會的內(nèi)容介紹給到場的顧客,同時介紹重點顧客.（2）公司領(lǐng)導(dǎo)致辭（約15分鐘）,如果是高層次的活動,先由總部領(lǐng)導(dǎo)代表總公司發(fā)言（約8-10分鐘）,主要介紹公司的現(xiàn)狀、發(fā)展前景、企業(yè)目標、規(guī)模,期突出回報,突出感謝廣大消費者對我公司的支持和厚愛；接著由公司經(jīng)理致辭（約5分鐘）,公司總經(jīng)理、部門經(jīng)理分別站到主席臺上（每人一句祝福語）,同時其他子公司或地區(qū)辦事處的領(lǐng)導(dǎo)也可以在列（說明我公司規(guī)模較大,實力較強）.如果是一般的平常活動,由該級公司領(lǐng)導(dǎo)致辭即可.（3）專家講座（使用幻燈、錄像,約30分鐘）；

a、公司簡介,產(chǎn)品原理、功能（附天賜源健康手冊）；

b、天賜源保健講座； a、高血脂 b、腎虛 c、糖尿病 d、婦科疾病 e、內(nèi)分泌等突出此權(quán)威性,以項目發(fā)言人身分出現(xiàn),注意保持會場安靜.（4）有獎問答（約10分鐘）：調(diào)動顧客情緒,挖掘潛力顧客,要求員工與主持人密切配合,必要時可將答案提前告訴顧客,從而調(diào)動該顧客的積極性；

（5）文藝表演（約20分鐘）：要求適合中老年人,創(chuàng)意新穎,獨特,歡快,必要時公司主持人和員工也可參與.（6）中場休息（約20分鐘）：入音樂、錄像,此時間為導(dǎo)購時期；

（7）娛樂節(jié)目（約20分鐘）：員工、主持人帶頭,充分調(diào)動顧客積極性,盡量讓潛在顧客參與.即興表演,注意員工和主持人的默契配合；刺激猶豫不決或情緒型的顧客購買欲,以便實現(xiàn)購買.（8）榮譽顧客上臺發(fā)言（約20分鐘）：根據(jù)邀請人數(shù)的多少,選擇榮譽顧客,上臺后,總部領(lǐng)導(dǎo)頒發(fā)紀念品,對他們表示忠心的感謝.留下2-3名具有代表性、影響力強、文化層次高、口才好、忠誠為量維股份宣傳的榮譽顧客發(fā)言（提前溝通）.此間休息10分鐘,讓榮譽顧客與重點顧客充分接觸、溝通、導(dǎo)購.（9）幸運抽獎（約20分鐘）：獎項與獎品可根據(jù)現(xiàn)場情況確定a、獎品設(shè)立：

特等獎、一等獎、二等獎、三等獎、紀念獎；b、獎品為產(chǎn)品；c、最好每個人都中獎.（10）結(jié)束：主持人提醒大家,進一步檢測,咨詢,以便促銷員繼續(xù)導(dǎo)購.顧客離場時,專人歡送.四、注意事項：

1、工作人員著裝統(tǒng)一,佩帶工作牌.2、顧客進場時,禮儀人員衣著整潔,身佩授帶,舉止端莊,自然親切,微笑致意,彬彬有禮.3、促銷員在引導(dǎo)各自顧客時,選擇性進行檢測,咨詢、溝通（促銷）貫穿于整個活動現(xiàn)過程,切忌強行硬銷.4、在活動過程中,體現(xiàn)“親情服務(wù)”“情感投資”,以“創(chuàng)造顧客、服務(wù)顧客”為宗旨,務(wù)必要求每個員工全心全意為消費者竭誠服務(wù).5、促銷員之間互補,集體觀念強,避免非自己的顧客則淡漠之的思想.務(wù)必記住他（她）是我們消費者,是上帝.6、注意促銷員與專家、主持人三者之間的密切配合,控制好會場氣氛,會場氛圍決定銷量的好壞,盡量做到掌聲不斷,笑聲連連.第三節(jié)健康講座活動

一、健康講座活動的概述

（一）定義： 指場地選擇在影劇院、禮堂等,重在對忠誠顧客和潛在顧客傳播與公司產(chǎn)品相關(guān)的醫(yī)學(xué)健康知識的活動.

（二）開展健康講座的前提：

1、產(chǎn)品具有顯著功能.產(chǎn)品是我們銷售的基礎(chǔ),中短期內(nèi)要有效果.2、產(chǎn)品消費具有重復(fù)購買的特點.3、目標消費群明確且較為固定.4、活動前期有一定的宣傳力度和基礎(chǔ).5、事先培養(yǎng)合格的活動組織者和知名專家

（三）開展健康講座的意義：

1、溝通感情：隨著健康意識的增強,人們越來越渴望了解健康知識,中老年人尤其如此.而健康講座正切中人們的這一需求,自然贏得消費的好感,增進了公司與他們的感情.2、口碑宣傳人是有感情的,你對他好,他也對你好.通過定期舉行的免費健康講座,消費者體會到公司對顧客的關(guān)心,1是從感情上認同公司和產(chǎn)品,他們將自發(fā)地向周圍的人稱贊公司的產(chǎn)品,從而起到良好口碑宣傳的作用.3、樹立形象 達到公益宣傳的目的,樹立公司、產(chǎn)品的形象,提升公司、產(chǎn)品品牌.4、促進銷售現(xiàn)在的消費者尤其是有一定文化層次的消費者,對保健預(yù)防疾病的消費日趨理性,他們在購買前一般要求“知其理”（明白其中科學(xué)道理）.公司通過講座向消費者傳遞產(chǎn)品相關(guān)的醫(yī)學(xué)原理,疾病防治、生產(chǎn)科技、可打消顧客心中的疑慮,讓其放心購買.二、健康講座活動的實施

（一）前期準備

1、明確活動目的：傳播健康知識及理念堅定消費者對天賜源產(chǎn)品的忠誠,挖掘潛在消費者.2、確定活動目標群體：天賜源的新老顧客和潛在顧客.3、確定活動時間：健康講座一般為每周一次,安排在中老年人相對空閑的時間段.4、確定活動地點：選擇健康講座的場所時要求做到

a、交通方便,在當?shù)赜幸欢ㄖ?易辨認;

b、室內(nèi)環(huán)境優(yōu)美寧靜,如經(jīng)濟文化發(fā)達的電影院、禮堂、學(xué)校、賓館等;c、根據(jù)目標群體人數(shù)預(yù)測,定場地大小,不能擁擠;d、無電子游戲等娛樂噪聲干擾;e、場地一經(jīng)確定,不宜隨意更改;

f、大中型講座分區(qū)域定期舉辦

5、定崗定責(zé)（略）

6、物品準備： 貨物：品種齊全,運輸安全 宣傳品：橫幅、展板、宣傳冊、彩報、臺布、價格表 飲水機、錄音機、磁帶等檢測儀器：檢測儀、血壓表、急救箱等

7、事前宣傳：

（1）社區(qū)海報、傳單

（2）電話預(yù)約

（3）寄送邀請函

（4）必要的報紙電視通知

8、費用預(yù)算

（1）場地租用費

（2）獎品費

（3）主持或嘉賓出場費

9、應(yīng)急準備：如備用急救箱以防老年人犯病

10、形成方案

（二）會場操作

1、布置會?和芬惶煜攣?會務(wù)組去會場布置.2、流程控制

（1）工作人員提前1-2小時到崗位,佩帶工作證

（2）引導(dǎo)消費者現(xiàn)場咨詢、檢測、購物

（3）到規(guī)定時間,主持人或主講人出場宣讀活動議程（10分鐘）

（4）專題講座（30分鐘）

（5）消費者發(fā)言（20分鐘）

（6）有獎問答或娛樂活動（15-30分鐘）

（7）主持人發(fā)布公司最新信息及下次活動安排（15分鐘）（8）結(jié)束

3、注意事項

（1）所有工作人員熱情服務(wù),禮貌待人

（2）工作人員應(yīng)統(tǒng)一佩帶工作證

（3）組織好檢測,并詳細講解檢測情況

（4）詳細回答消費者所咨詢的健康問題

（5）積極主動控制現(xiàn)場氣氛向良性發(fā)展

（6）對突發(fā)事件應(yīng)采取積極、有效的應(yīng)急措施

（7）售貨人員應(yīng)確保貨、款、帳一一相符

（8）參加活動的工作人員,服從分配,盡職盡責(zé),堅守崗位

（9）活動結(jié)束時全體工作人員應(yīng)熱情歡送消費者離場,并整理物品,善后感謝場地提供方的協(xié)助

（三）后期總結(jié)

1、活動效果評估和總結(jié)

（1）成功之處

（2）不足之處

（3）下次改進措施

2、素材整理 包括相片、講稿、錄音磁帶、錄相資料等第四節(jié) 社區(qū)活動

一、社區(qū)活動的概述

（一）定義 指在公園、干休所、居民區(qū)、老年人活動中心等社區(qū)開展心血病檢測等活動.6-8人一組,做鎖定目標消費人群的基礎(chǔ)工作（第一次溝通,主要掌握登記人的健康狀況、經(jīng)濟狀況以及家庭住址和電話號碼,這一項非常重要.）

（二）意義

1、充實顧客數(shù)據(jù)庫：在社區(qū)為目標消費群做健康咨詢的同時,讓消費者填寫登記表,可收集他們的個人資料,方便以后做針對性的直面營銷.2、加強宣傳的有效性：深入社區(qū)宣傳,更貼近消費者,宣傳時性強,可挖掘潛在消費者.（三）人員配備：

1、門迎一名：是檢測活動的窗口,主要職責(zé)是對過往顧客進行口碑宣傳,對看到通知來顧客要面帶微笑,對行動不便的要用攙、扶等親情化的動作,做到不卑不亢.2、登記員1-2名：負責(zé)引導(dǎo)被檢測者填寫登記表,要求耐心幫助目標人群按要求仔細填寫表格,特別是姓名、電話、家庭住址的填寫清楚.3、量身高、體重一名：負責(zé)顧客身高、體重的檢測,注意親情化服務(wù).4、量血壓一名：注意要對血壓的數(shù)據(jù)精確到個位數(shù).（量血壓前要簡單的詢問顧客是否近期量過血壓等等.）

5、功能檢測員一名：檢測員不一定由醫(yī)生來承擔(dān),但他一定要熟悉心功能參數(shù)檢測儀檢測和檢測結(jié)果的講解.6、咨詢一名：作健康咨詢,主要是跟蹤檢測結(jié)果相關(guān)的疾病咨詢,負責(zé)逐一向顧客解釋檢測結(jié)果.7、外圍協(xié)調(diào)一名：縱觀全局,協(xié)調(diào)組織、安排整場活動,哪里最忙就去哪里,對突發(fā)事件進行處理,一切以服務(wù)為主.（四）社區(qū)活動的實施

1、活動前的準備

（1）確定活動目標群體：社區(qū)中年齡在45歲以上的中老年人.（2）確定活動時間：時段選擇社區(qū)人流量最大的時間.（3）聯(lián)系好活動地點：社區(qū)活動的地點多為公共場所,聯(lián)系場地時需與各方溝通談妥.（4）準備物品：備好要用的檢測儀、血壓表、桌椅、貨物、白大褂、橫幅、展板、宣傳品、引導(dǎo)牌.2、現(xiàn)場的具體操作

（1）現(xiàn)場布置：桌椅擺放要整齊有序,并鋪上印有公司企業(yè)的臺布;把的宣傳牌放在顯眼位置;宣傳材料放在檢測儀旁邊,方便受檢測者拿.（2）主動邀請：被動地等消費者不如主動地邀請他們,這樣可提高目標群體的參與率和有效率.（3）精心檢測：檢測時應(yīng)流暢自如,講解時應(yīng)準確權(quán)威,讓人信服.同時填寫顧客資料要求完整、準確.3、注意事項（1）工作人員熱情禮貌.（2）工作人員應(yīng)佩戴統(tǒng)一的工作證,著工作服.（3）檢測員對檢測圖像的分析應(yīng)科學(xué)、準確、易懂.（4）整個活動現(xiàn)場體現(xiàn)親情化服務(wù),多于客戶聊天、溝通.4、活動后期總結(jié)和整理

（1）將收集到數(shù)據(jù)資料整理后,遞交給顧客數(shù)據(jù)庫管理員（2）回顧本次活動,找出成功點,提出改進點,力爭下次做的更好.

第三篇：會議營銷實戰(zhàn)手冊3

會議營銷實戰(zhàn)手冊3

三會后維護階段②2員工收款健康顧問48小時內(nèi)客戶家中在公司規(guī)定時間內(nèi)收款。?、講明公司回款的財務(wù)制度，并與客戶確定好48小時之內(nèi)某一時段回款，超過者需由經(jīng)理簽字認可。?、收款前先預(yù)約，等客戶家里人少時再去，以免其它因素造成退貨。?、按先難后易原則收款。?收款帶齊所需票據(jù)手續(xù)。?、注意假幣及數(shù)目核對清楚。?、健康顧問必須持訂貨單按照與客戶確定的時間前往客戶家中收款。?、如有特殊情況不能在公司規(guī)定的時間內(nèi)把款收回的，必須向上級領(lǐng)導(dǎo)申請并由上級領(lǐng)導(dǎo)簽字，方可允許。?、以良好態(tài)度和精神面貌、得體的著裝到達客戶家中送貨收款。?、收完款必須當天交回公司并注意財物的安全。

③資料錄入健康顧問、售后服務(wù)當天公司?、為購貨客戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)。?、便于重復(fù)使用客戶檔案或便于進行數(shù)據(jù)庫營銷。?、格式化、表格化、具體化。內(nèi)容：姓名、年齡、原職業(yè)、客戶類別等。?、根據(jù)購買數(shù)量和服用要求編制售后服務(wù)計劃。?、回訪表內(nèi)容要適合儀器，要有具體參數(shù)記錄，便于后期復(fù)查對比。?、必須準確無誤地把每位客戶的檔案交納客服部門以便以后進行數(shù)據(jù)庫管理和營銷。?、字跡工整、項目填寫完整，客戶資料填寫盡量完整，數(shù)據(jù)全部上交。?、將顧客資料和售后服務(wù)計劃輸入電腦。?、客戶分類：購買客戶、意向客戶、培育客戶、邊緣客戶。

階 段人物時間地點目 的標 準要 點

三會后維護階段④1健康顧問健康顧問不定期公司、客戶家中?、了解購買客戶的服用情況。?、作好親情服務(wù)，使其產(chǎn)生重復(fù)購買，建立忠誠客戶群，以口碑效應(yīng)，產(chǎn)生新客戶群或邀請到會場發(fā)言。?、讓購買客戶提出寶貴意見。?、不定期給購買產(chǎn)品的客戶打回訪熱線電話：A、客戶購買第2天打電話讓客戶按時按要求服用；B、1周后打1次電話了解服用情況；C、20天后再次回訪；D、快服用完時回訪再次促銷出單。?、及時滿足客戶的健康需求，解決客戶心理疑難問題。如：過生日、買鮮花、看望生病客戶等。?、為客戶解決一些力所能及的實際困難。如：搞衛(wèi)生、做飯等。（4）針對不同的客戶提供個性化服務(wù)。?、給客戶提供一些文化產(chǎn)品，讓客戶體會到“頤養(yǎng)堂”的品牌文化，如：“頤養(yǎng)堂”水杯、“頤養(yǎng)堂”遮陽帽、健康資料等。?、經(jīng)常看望重點客戶，以優(yōu)質(zhì)服務(wù)感動客戶，產(chǎn)生重復(fù)購買和口碑效應(yīng)。?、要有主動服務(wù)意識，確保客戶滿意。?、語氣平緩松馳有度，認真聆聽客戶講話。?、以真情換親情，通過親情優(yōu)質(zhì)服務(wù)為培養(yǎng)、壯大 “榮譽客戶”、“發(fā)言客戶”隊伍。?、傳達公司最近健康信息。?、作好個人的客戶情況記錄，便于后期跟進、回訪。（8）對客戶服務(wù)較好的健康顧問公司給予一點的獎勵

階 段人物時間地點目 的標 準要 點

三會后維護階段④2售后部回訪售后服務(wù)定期公司、客戶家中?、電話回訪，排除異議，減少退貨。?、通過售后服務(wù)，提高企業(yè)和產(chǎn)品的知名度、美譽度。?、解答客戶疑難問題：如：產(chǎn)品知識、病理知識等。?、詢問服用效果，指導(dǎo)客戶科學(xué)服用方法。?、給客戶灌輸健康理念，如：充足睡眠、合理膳食、適當運動、戒煙戒酒、心態(tài)調(diào)節(jié)等。?、售后服務(wù)部與市場部要互通客戶信息，統(tǒng)一觀點和口徑，對于客戶提出的疑難問題雙方需要部門協(xié)調(diào)的，要及時溝通，并拿出具體解決方案及時處理。?、征求老客戶意見，改進工作。?、培養(yǎng)忠實客戶群。?、定期給每位購買產(chǎn)品的客戶進行電話回訪。?、做好當天情況登記并完整交接工作。?、盡量把客戶異議和矛盾處理在客戶家中，而不要帶到公司再處理，以減少退貨。?、遇到客戶抱怨，勇敢面對，積極處理。?、采用個性化優(yōu)質(zhì)服務(wù)滿足客戶需求。?、按照公司規(guī)定的時間及要求給客戶回訪，作到回訪到位。?、售后醫(yī)生給客戶承諾的內(nèi)容要及時給市場部反饋并及時給客戶落實兌現(xiàn)。?、接退貨景頗族，售后醫(yī)生要上門說服，避免客戶鬧事及退貨。?、市場部對客戶提出的疑問作好登記，售后醫(yī)生要多上門回訪，處理抱怨避免退貨和投訴。

i

階 段人物時間地點目 的標 準要 點

三會后維護階段④3關(guān)系維護健康顧問、售后服務(wù)、公司不定期公司、客戶家中、其它場

所使其口啤宣傳、重復(fù)購買或交互式購買或以老帶新。?、為客戶舉辦一些有意義的活動，如：生日晚會、茶話會、父親節(jié)、母親節(jié)等。?、不定期為客戶郵寄一些宣傳品和紀念品。?、舉辦科學(xué)保健面面觀座談會。?、組織老客戶免費旅游檢測等。?、組織豐富老年人精神文化的活動（如棋賽、書畫展、金婚、銀婚等）。?、開辦老年大學(xué)。?、開設(shè)老年活動站。?、調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，開設(shè)專賣店。?、真誠、熱情、服務(wù)至上、用蘊含獨特魅力的品牌文化感化客戶。?、作好親情服務(wù)，建立忠誠客戶群，形成獨特的品牌文化。?、真正為客戶著想，才能獲得客戶信任。?、MDI檢測表要有具體參數(shù)登記，以便于復(fù)查時，有對比的真實數(shù)據(jù)，同時讓工作人員準確掌握客戶情況，保證儀器促銷效果。（5）對一些有退病現(xiàn)象的客戶要耐心解釋清楚以減少退貨率，消除客戶的負面影響。（6）數(shù)據(jù)庫的錄入要區(qū)分好ABC類客戶。

附一：

員工會場操作要求

?、會場上始終響應(yīng)主持人的各項號召，作好配合工作，以烘托現(xiàn)場氣氛，保證會議整體效果。?、及時提醒客戶檢測和咨詢，管好自己的客戶，維持好現(xiàn)場秩序。

?、客戶一進入會場就要進行初步溝通，填寫各種表格。

?、看光盤和聽課時，引導(dǎo)客戶進入狀態(tài)，保證講課的效果。

?、及時為客戶倒水、讓座，讓客戶體會到親情般的關(guān)懷和服務(wù)。

?、引導(dǎo)、帶動本桌客戶參與各項活動，避免冷場。

?、會議第一個環(huán)節(jié)科普講座一結(jié)束，就開始與重點客戶進行有效溝通，介紹產(chǎn)品功效和優(yōu)惠政策等，并展開促銷，及時簽單，以帶動其它客戶購買，制造賣場火爆氣氛。

?、要讓已購買產(chǎn)品的客戶上臺分享購買體會并合影留念，同時將產(chǎn)品放在桌面上展示，以引起其它客戶的好奇心，刺激客戶的購買欲望。

?、客戶進行檢測咨詢后，進行1對1的重點溝通和促銷，針對客戶健康狀況提供個性化的健康預(yù)警保健方案，能簽單的及時收訂金出單，并告知客戶，如想購買產(chǎn)品，可以先交少量訂金(20-200元)即可把產(chǎn)品帶回家，2-3天之內(nèi)還完全款。

?、既要與1個客戶重點溝通，同時也要照顧到同桌的其它客戶。

⑴、客戶走時，要熱情的送他們到門口，對任何客戶都要一樣，對拿貨較多的還可以送客戶到家順便把款收回。

⑵、語氣要親切、微笑要甜蜜、掌聲要真誠、攙扶要體貼、恐嚇要到位、溝通要有效。

⑶、掌握扎實的保健知識和產(chǎn)品知識，成為客戶真正的健康顧問，讓客戶真正對您的服務(wù)放心，從而相信您推薦的產(chǎn)品和保健方案。

⑷、著裝整潔大方、談吐自然親切，女員工可化淡妝，著裝強調(diào)統(tǒng)一性。

⑸、充分體現(xiàn)您的親切、真誠、專業(yè)、熱情，讓你的服務(wù)為你的成功喝彩。

⑹、要作促銷的特種部隊，不要作簽單的收容隊，切記不要只在咨詢處負責(zé)簽單的機械性工作，要挖掘自己全部的客戶和全部的銷售機會，但對于重點客戶可以跟著去咨詢。

附二：

會議營銷促銷策略

①、靈活運用各種機會促銷，既不斷地給客戶制造危機，恐嚇客戶，又要從公司產(chǎn)品的品質(zhì)、功療方面對客戶的健康進行健康承諾和精神安慰，并通過醫(yī)生和專家在醫(yī)學(xué)上的引導(dǎo)，成功地簽單。

②、既要從醫(yī)學(xué)上準確、專業(yè)地指出客戶身體狀況潛在危機和帶來的嚴重后果和危害，又要贊美客戶的長處和優(yōu)點，一定要切身為客戶的身體著想，作到發(fā)自內(nèi)心的關(guān)懷和擔(dān)憂。

③、充分運用雙重誘導(dǎo)的威力，既給客戶充分理性思維的時間，又要制造客戶盲目購買的機會和理由。如：讓客戶認真聽講、看光盤、看資料和仔細考慮進行理性思維，又要借助檢測儀器制造危機，借醫(yī)生和專家的咨詢對客戶進行強烈、準確的購買誘導(dǎo)。

④、全場工作人員一定要制造出前所未有的熱烈氣氛，讓客戶在愉快和輕松的氣氛中購買達成營銷的最高境界—快樂營銷。

⑤、制造快樂輕松的營銷氛圍，現(xiàn)場所有工作人員尤其是健康顧問始終要面帶微笑，給客戶以快樂和愉悅的心情，營造出熱烈、隆重和火爆的會場氣氛，客戶才會相信我們，才能接受我們，才會全身心地投入到我們的活動中來，從而激發(fā)他們購買的欲望和行為。

⑥、運用好數(shù)字促銷：

?、給客戶兩個肯定答案，使其任選其中一個。如，您是買2盒還是3盒。

?、將大數(shù)化為小數(shù)進行促銷，忘記小盒的概念。如把27小盒說成是3套盒，不說9大盒。

?、大膽地推大單。

?、先推數(shù)量和服用周期，后說價錢。

⑦、促銷心理攻略：

心理恐嚇是常用的促銷手段，但運用過程中要牢記：心理恐嚇只是手段，銷售才是目的。要使心理恐嚇產(chǎn)生積極作用，就要隨意觀察客戶心理，善于把握機會和分寸，靈活運用各種促銷手段。實踐證明，“心理恐嚇+健康承諾”、“健康危機+健康機會”、“疾病客戶+健康客戶”的促銷策略效果最理想。

⑧、會議進行到第三階段剛開始時，如咨詢處無客戶，可以先讓重點客戶去咨詢，不一定等到檢測結(jié)果出來。

⑨、知識促銷、儀器促銷和專家促銷一結(jié)束均要 “趁熱打鐵”，加強促銷，力爭出單。

⑩、如果第一次促單沒成功，可暫時讓客戶看看資料，考慮一下。過一會兒或有客戶購買后再找他促單，要細心觀察，把握機會。

⑴、溝通內(nèi)容：⒈講課內(nèi)容及產(chǎn)品知識。⒉所填表格的身體狀況。⒊健康理念尤其是健康要素：心態(tài)調(diào)節(jié)、充足睡眠、適當運動、均衡營養(yǎng)、戒煙限酒。⒋優(yōu)惠政策。⒌服用方法。

⑵、溝通思路：

⑶、選擇式促銷：“您是買6大盒還是3大盒，是一個人服用還是二個人服用。”

⑷、療程（周期）式促銷：“服用4大盒是一個好的周期，我給您開一個周期。”

⑸、例舉式促銷：“我認識一位阿姨和您一樣都患有高血脂，吃了我們產(chǎn)品一個周期后，血脂下降了。”⑹、優(yōu)惠政策促銷：”叔叔/阿姨，以前我們從來沒有優(yōu)惠過，今天我們有。。。。的優(yōu)惠政策。”⑺、設(shè)想法促銷：”你服用?頤養(yǎng)堂?紫蘇油軟佼囊一個周期后，正好是春暖花開的季節(jié)，到時您和?叔叔?身體健健康康一起來參加我們的旅游活動該多好啊！”

⑻、對比法促銷：”您看哪位叔叔還沒有您的經(jīng)濟條件好，還買了6大盒呢！”

附三：

會前規(guī)范管理

1、員工儀表的規(guī)范：上身領(lǐng)帶、白襯衣、下身深色西褲、整潔大方。（詳見《營銷VI手冊》）

2、語言的規(guī)范：普通話標準、親切。

3、操作的規(guī)范：各施其職、各盡其責(zé)、整體性、規(guī)范化。

4、客戶管理的規(guī)范：售后服務(wù)、客服用語、檔案收錄等按制度統(tǒng)一。

5、團隊、集體規(guī)范才能保證會議的規(guī)范。

6、新老客戶比例：4：1，每桌有1-2位老客戶。

7、會場設(shè)立一個會場總監(jiān)負責(zé)會議全盤工作。

8、目標責(zé)任制管理，工作量化、細化到人。

9、建立突發(fā)事件應(yīng)急機制，提高應(yīng)急反應(yīng)和處理能力。

10、規(guī)范的團隊管理是企業(yè)正常運行的核心基礎(chǔ)。

附四：

會前心理調(diào)整

1、鎖定重點客戶，作會前關(guān)鍵溝通，掌握客戶情況。

2、強化產(chǎn)品知識、營銷技巧。

3、相互激勵、相信自己。

4、了解客戶越多，心里越有底，越有信心，才能做到臨陣不慌。

5、對目標要充滿信心而且要具體、現(xiàn)實。

6、找到產(chǎn)品的賣點、運用自如。（學(xué)會怎樣與客戶進行溝通，促進產(chǎn)品的銷售。要在了解客戶、掌握產(chǎn)品知識和營銷技巧的基礎(chǔ)上，認識自我，激勵自我，自信工作，做到快樂銷售！）

附五：

會議進行階段娛樂活動范例

1、拍手歌（2分鐘）：串詞：“各位親愛的叔叔、阿姨請您們拋開自己桌上的氣球地，讓”串詞：“各位親愛的叔叔、阿姨，大家早上好!在一片轟轟烈烈的爆炸聲中拉開了我們今天聯(lián)誼會的序幕。轟轟的聲音就像春節(jié)的爆竹一樣，代表著我們對各位叔叔、阿姨的衷心祝愿，我想問一下各位叔叔、阿姨今天您們高興嗎？如果您感到快樂您就拍拍手。。。(三遍)如果您感到快樂您就搖搖頭，如果感到快樂您就哈哈笑!”

2、做按摩操（5分鐘）：

（1）標準：①主持人串詞：“看我們的叔叔、阿姨聽了這么長時間都有點累了，我們現(xiàn)在來做做按摩操。” ②工作人員在隊尾。③讓全體客戶參與。

（2）要點：①讓客戶先伸一個大大的懶腰。②在頭上擊掌。③等客戶全部起立排好隊后再起音樂。④健身操開始。⑤轉(zhuǎn)身為后面人按摩。⑥再次擊掌。④在場工作人員要積極帶動并影響客戶參與，隨時提醒客戶“重在參與”。

3、踩氣球（5分鐘）：主持人串詞：“看我們的叔叔、阿姨們，大家開心嗎？下面我們來踩氣球。” 健康顧問尤其要積極影響重點客戶，盡力調(diào)動重點客戶的情緒和參與程度。讓所有客戶共同體驗集體的快樂和歸宿感，讓大家找回年輕的感覺！

4、走模特步（5分鐘）：

（1）主持人串詞：“看我們的叔叔、阿姨們，大家開心嗎？下面我們還有更精彩的節(jié)目。”

（2）要點：①請4-6個重點客戶（開始由促銷選擇）上臺。②讓客戶集體走，一個來回即可（不要讓他們單獨走，以免因客戶不好意思而耽誤時間）。③發(fā)給上臺客戶每人一份紀念品。④走步時配合音樂。⑤時間不要拖得太長。⑥工作人員鼓勵或帶動客戶讓客戶在娛樂中體驗到公司的服務(wù)理念和獨特的品牌文化。

5、唱 歌（5分鐘）：

程序：①由客戶上臺唱。

②由工作人員上臺唱。

③以桌為單位配合整場活動，并由健康顧問帶領(lǐng)大家拉歌等，制造快樂、輕松的氣氛。

④主持人請×號桌集體唱，然后再請×號桌集體唱。

⑤工作人員鼓勵或帶動客戶積極參與。

第四篇：會議營銷實戰(zhàn)手冊

會議營銷實戰(zhàn)手冊

會議營銷實戰(zhàn)手冊 目 錄

第一節(jié) 概述

第二節(jié) 顧客聯(lián)誼活動的的實施 第三節(jié) 健康講座活動 第四節(jié) 社區(qū)活動

第五節(jié) 活動成功的影響因素 第六節(jié) 營銷活動的溝通技巧 第七節(jié) 會議營銷的實施 第八節(jié) 社區(qū)活動的實操技巧 第九節(jié) 服務(wù)營銷促銷員培訓(xùn)技巧 第一節(jié) 概 述

一、會議營銷的定義

指通過定期組織會議的形式與目標消費者進行有效溝及向其展示公司形象，傳遞公司產(chǎn)品信息，逐步增進消費者對公司及產(chǎn)品的認知度肯定度，最終促進購買的一種銷售方式。具體可以從以下幾方面認識和理解：

1、會議營銷所做的溝通是企業(yè)與其目標消費者之間進行 的，有較強的針對性。

2、會議營銷所做的溝通是通過組織會議的形式實現(xiàn)的，而非媒體廣告或其他形式。

3、會議營銷的本質(zhì)是溝通信息，贏得信任。建立感情，最終樹立和提升公司形象、促進產(chǎn)品銷售。

二、會議營銷的目的、意義及優(yōu)勢

1、會議營銷目的——加強公司與銷費者在信息與情感方面的溝通，提升公司形象，擴大產(chǎn)品知名度、美譽度，提高目標顧客對公司產(chǎn)品的忠誠度和購買率。

2、會議營銷的意義——此銷售方式注重產(chǎn)品的市場培育，無論是在淡季還是旺季，都能為公司未來產(chǎn)品的暢銷打下堅實的基礎(chǔ)并創(chuàng)造良好的消費環(huán)境，它為企業(yè)與消費者之間架起一座溝通的橋梁，使產(chǎn)品的推廣、宣傳、銷售、服務(wù)完美結(jié)合在一起。

3、會議營銷的優(yōu)勢

（1）易操作、成本低，能避開激烈的廣告競爭。會議本身有明顯的運行規(guī)律，操作時間越長、經(jīng)驗越豐富，可模仿性越低，隱蔽性越強，可有效避開激烈惡性競爭和政府管制，易實施，而與巨額的廣告經(jīng)費相比，成本較低。

（2）雙向溝通，服務(wù)完善，與消費者面對面進行有效的溝通。及時了解并滿足消費者的需求，解決他們遇到的問題，服務(wù)更高效。

（3）交流情感，提高忠誠度。定期與消費者聯(lián)系、溝通，加深他們對公司的感情，對產(chǎn)品的了解和信任，不斷提高目標消費群的忠誠度。

（4）營造氣氛，促進購買。通過會議，把有購買意向的消費者聚在一起，集中購買，營造出一種購物氛圍。你買，他買，我也買，極大地調(diào)動了現(xiàn)場消費者的購買熱情。

三、會議形式與內(nèi)容

1、戶外促銷活動： 指選擇在公園、廣場等戶外場所，以折價、贈送、現(xiàn)場展示等手段激發(fā)顧客的需求、促進其購買的活動。大型會議周期宜為每月一次，每次活動應(yīng)選擇好主題，對消費者非常有吸引力，能夠帶來實惠。比如：免費游玩、醫(yī)學(xué)專家義診、真情回報等。在會議內(nèi)容上，可安排娛樂節(jié)目、健康咨詢、免費檢測心血管疾病、血壓檢測、優(yōu)惠打折、購買到一定金額時可發(fā)放金卡及有紀念價值的禮品等，促使消費者從心理上產(chǎn)生購買欲望。特別強調(diào)大型會議必須得宣傳好、組織好、協(xié)調(diào)好，所有員工盡職盡力，這樣就能保證參加的人數(shù)和銷售額基本達到預(yù)期效果。

2、室內(nèi)健康講座： 指場地選擇在影劇院、禮堂等，重在對忠誠顧客、潛在顧客傳播與公司產(chǎn)品相關(guān)的健康知識的活動。此類活動適合于條件比較成熟的市場，目的在于提高產(chǎn)品的知名度，樹立企業(yè)的形象，把健康知識的傳播與宣傳品有機地結(jié)合在一起，增強產(chǎn)品的可信度。該活動顯著地增強與消費者的情感交流，對擴大消費群效果明顯。周期宜為每周一次。活動內(nèi)容應(yīng)重點突出，如中老年健康講座活動。長期堅持大型健康講座活動，將無淡季、旺季之分，在淡季樹口碑，在旺季促銷量。

3、顧客聯(lián)誼活動： 指選擇賓館、招待所、會議室等室內(nèi)場地，邀約目標顧客聚在一起，開展科普講座、專家咨詢、文藝表演等親情服務(wù)活動。此活動適合于市場開發(fā)的初期及成熟期，在短時間內(nèi)出銷量，有利于市場推廣，它要求做到：

a、建立一批穩(wěn)定的忠實顧客；

b、實行對顧客的跟蹤服務(wù)（如家訪），實行上門免費二次檢測，讓顧客真正覺得服務(wù)遠遠大于期望值；

c、建立完整的顧客數(shù)據(jù)庫（用數(shù)據(jù)庫營銷）；

d、實施者教育以建立顧客聯(lián)系制度。比如在選擇目標消費群體時，必須掌握對方的經(jīng)濟情況、健康狀況、生活習(xí)慣等。做好售前、售中、售后服務(wù)工作。售前，如何與消費者進行有效溝通、如何刺激產(chǎn)生購買欲望及動機。售中，如何促進消費者的希望購買及實現(xiàn)購買。售后，如何促使再一次購買，使其覺得公司的形象好，產(chǎn)品質(zhì)量好，介紹新的目標消費人群，這樣做既能體現(xiàn)服務(wù)和發(fā)現(xiàn)典型病歷，又能安撫無效病歷（衍生法）。

4、社區(qū)活動：

指在公園、干休所、居民區(qū)等社區(qū)開展36項免費檢測等活動，6-8人一組，免費檢測貫穿于所有其它活動之中，讓消費者有一個認識過程。首先讓他知道：什么是亞健康？對特別顧客簡單講明，送有天賜源健康手冊等,讓其知道天賜源保健食品群是如何養(yǎng)生保健的。此活動適合于市場活動初期。目的：建立數(shù)據(jù)庫，鎖定消費群，開展此項工作時，應(yīng)大范圍地開展，多設(shè)幾臺檢測儀，在公園、居民區(qū)、老年活動中心等。操作中，檢測人員必須對圖像進行分析、講解應(yīng)科學(xué)、準確、易懂，并對顧客指出亞健康帶來的癥狀，恰到好處地將癥狀及不及時治療的后果與產(chǎn)品宣傳聯(lián)系起來。

四、營銷活動部門的組織框架及崗位責(zé)任

1、組織框架 醫(yī)生3名 市場部部長一名 講座專家1名 主持人1-2名 銷售（檢測）16-24名

2、崗位責(zé)任 市場部部長：負責(zé)整個活動的宏觀指導(dǎo)，安排、協(xié)調(diào)各崗各人的工作任務(wù)。講座專家：講解產(chǎn)品的機理。主持人：主持現(xiàn)場活動節(jié)目，銜接各項活動，調(diào)動現(xiàn)場的活動氣氛。

銷售（檢測）：負責(zé)顧客檔案的收集及產(chǎn)品的銷售。第二節(jié) 顧客聯(lián)誼活動的實施

聯(lián)誼活動與最終消費者的直接交易是在銷售現(xiàn)場實現(xiàn)的，但它的成功與否離不開現(xiàn)場銷售前的每一步工作，有關(guān)人士曰：活動現(xiàn)場銷售只不過是一場“閉幕式”，而在此之前的“三 次溝通”是關(guān)鍵所在。

（30-50特小型會議）

建立數(shù)據(jù)庫存 100-120人 確認 科普（身體檢測）電話回訪（邀約）送函到家 現(xiàn)場 社區(qū)、公園等（第二次溝通）（第三次溝通）（第一次溝通）

建立顧客數(shù)據(jù)庫是直銷活動的起點

顧客數(shù)據(jù)庫為直銷活動提供必需的顧客個人信息。

1、建立顧客數(shù)據(jù)庫

（1）個人數(shù)據(jù) 顧客數(shù)據(jù)顯然應(yīng)該包含所有顧客和潛在顧客的姓名，除顧客姓名外，你還必須盡量記錄所有顧客相關(guān)信息，來幫助你進行消費行為分析。這些信息包括：姓名、年齡、就業(yè)（如自由職業(yè)、白領(lǐng)、藍領(lǐng)、個體戶、退休等）、收入價層、工作性質(zhì)（家庭服務(wù)、零售業(yè)、傳媒等）、健康狀況。

（2）地址數(shù)據(jù) 它是公司與顧客和潛在顧客聯(lián)系的關(guān)鍵，同時，它還有助于分析消費人群的區(qū)域分布，下面是我們應(yīng)該掌握的有關(guān)消費者的地址信息。詳細通信地址、電話 銷售區(qū)域（省城市場或其它地市級城市）傳媒區(qū)域覆蓋區(qū)域（電視、報紙廣告的覆蓋區(qū)域）

（3）行為數(shù)據(jù) 行為數(shù)據(jù)是有關(guān)顧客和潛在顧客與公司交往的歷史記錄，它能告訴你顧客過去做過什么，每次購買貨款的多少，以及購買的時間和頻率、購買地點、購買原因 購買時間 ？被邀時間 所購產(chǎn)品 ？到會時間 購買地點 ？回應(yīng)頻率 總之，顧客數(shù)據(jù)庫應(yīng)根據(jù)為直銷活動服務(wù)的原則收集登記數(shù)據(jù)。

2、數(shù)據(jù)的收集途經(jīng)

（1）社區(qū)科普隊提供：由6-8名人員組成科普隊，深入社區(qū)開展中老年性健康檢測與宣傳等活動，登記每個被檢測者的信息資料。（2）利用金卡、抵價券：將金卡或抵價券贈送給購買金額在一定數(shù)量以上的顧客，領(lǐng)卡或使用券時必須填好住址、姓名年齡等。

（3）調(diào)查活動：通過與產(chǎn)品功效相關(guān)的疾病調(diào)查，回收問卷收集參加者的資料，因為問卷上設(shè)有住址、姓名、年齡、職業(yè)等欄。

3、利用顧客數(shù)據(jù)庫 以病癥、區(qū)域、年齡等標準，篩選與活動最相關(guān)的目標消費群體。比如，將要舉行“中老年人如何防治亞健康”的健康講座，可以從數(shù)據(jù)庫中調(diào)出所有亞健康的顧客資料，進行邀請，這樣大大提高了活動的針對性。

4、建立顧客數(shù)據(jù)庫時的注意事項

（1）及時更新顧客數(shù)據(jù)庫。

（2）合并和刪除是保持顧數(shù)據(jù)庫清潔、更新數(shù)據(jù)的兩個基本操作。如果顧客數(shù)據(jù)中某些客戶已經(jīng)變更了地址，或者一些人從不參加你的直銷活動，那么你每次給他們打電話或寄邀請函就是浪費，這樣的數(shù)據(jù)應(yīng)該從顧客數(shù)據(jù)庫里刪除掉。可能由于顧客在兩次訂貨時提供的詳細資料略有差異，你的客戶數(shù)據(jù)庫可能為同一個人保留了兩條記錄。你可能會給同一個人打相同的電話而花費多余的錢，還可能會激怒一些顧客，這樣的客戶記錄應(yīng)該合并。

一、電話邀約

建立了數(shù)據(jù)庫資料，接下來的問題是如何把目標消費者請到活動現(xiàn)場。研究表明，電話邀約是一種較為有效的方法。

1、電話邀約的步驟：

（1）說明身分。接到陌生人的電話，接聽者通常持有一種戒備心理，亮明你的身份，把你介紹給顧客，這是成功邀約的前提。

（2）詢問顧客使用產(chǎn)品的效果、病癥的改善情況。一是顯示公司對顧客的關(guān)心，售后服務(wù)的寄送；二是溝通感情，為正式邀約打基礎(chǔ)。

（3）發(fā)出邀請。邀約顧客參加公司組織的活動，你可以簡明告之活動舉辦的時間、地點和大致內(nèi)容，重點突出此活動為顧客帶來的好處，以引起他們足夠的興趣。

（4）確定地址和送函時間。如果顧客表現(xiàn)出很濃的興趣，你可以確定他的詳細住址和送函時間。

2、電話邀約的溝通技巧：

（1）語速和語氣：電話交談時，態(tài)度真誠熱情，語調(diào)清晰溫和，語速平緩，不要太急，說話時的態(tài)度應(yīng)該始終像對待今天打的第一個電話一樣，避免用單調(diào)背誦式的口氣，說話時面帶微笑（微笑是可以通過電話“聽到”的）

（2）禮貌和友好 根據(jù)當?shù)亓?xí)俗，用好稱謂，熟練掌握“您好”、“請”、“再見”、“對不起”、“謝謝”、等禮貌用語，不要稱對方“你”，這有點粗魯，對方說話時，做到禮貌傾聽，用“噢”、“喔”、或重復(fù)對方的表示你一直在聽他講話。

（3）控制交談時間：電話交談時，沒有人希望被打擾的太久，完成邀約要簡潔而快速，一般控制在3-5分鐘。

3、電話邀約時注意事項：

（1）為提高邀約的成功率，應(yīng)選擇重點顧客即經(jīng)濟條件較好、保健意識強，長期患疾病或已購買產(chǎn)品、功效明顯，年齡維持在45-70歲的消費者。

（2）如果被顧客拒絕，切不可動怒生氣，仍應(yīng)保持禮貌用語。比如：“沒關(guān)系”，“歡迎您下次再來”等等。

（3）切忌在早餐、午休、晚新聞時間打電話。

二、上門送函

1、上門送函的作用

（1）體現(xiàn)公司邀請的誠意，表達公司對顧客的尊重。

（2）面對面地深入溝通，可把活動的主要內(nèi)容和程序細致地介紹給顧客，為現(xiàn)場促銷打基礎(chǔ)。（3）借此充分了解邀約對象意識、文化層次、購買實力等以便在現(xiàn)場促銷時做到心中有數(shù)。

2、上門送函的溝通技巧：

（1）根據(jù)顧客的年齡、衣著、行為特點來判斷顧客的喜好，然后具體情況向顧客推薦產(chǎn)品。

（2）推薦時，語言要平穩(wěn)柔和，不能生搬硬套，要站在用戶立場上，引導(dǎo)其提出問題，逐步

（3）提起顧客興趣。

（4）介紹產(chǎn)品特點時，應(yīng)把產(chǎn)品的功能與顧客的實際問題（疾病關(guān)系）聯(lián)系在一起，刺激購買欲望。

（5）當顧客產(chǎn)生興趣時，引導(dǎo)顧客參加活動，把活動主要的內(nèi)容、產(chǎn)品優(yōu)惠詳細介紹給顧客。

3、上門送函的注意事項：

（1）送函前再次與顧客電話聯(lián)系，讓對方在家等待。

（2）合理分配送函任務(wù)，把送函線路大致一樣的邀請函集中在一起由同一人發(fā)送，以節(jié)約時間和精力，提高送函效率。

（3）促銷員是顧客了解企業(yè)的窗口，衣著整潔大方、干凈得體，不得濃妝艷抹，奇裝異服。

三、活動現(xiàn)場的具體操作

1、前期準備

（1）場地選擇： 交通方便，在當?shù)赜兄取⒏邫n次的賓館、酒樓或飯店政府會議禮堂，容納人數(shù)根據(jù)參會人數(shù)的多少而定。

（2）場地布置： 簡潔、明亮、配備主題橫幅、展板、電視、錄像、cd光盤、投影、屏幕、筆記本電腦（公司簡介、產(chǎn)品介紹）、血壓計、產(chǎn)品、產(chǎn)品展示臺、宣傳資料等。

（3）明確分工： 活動前一天，組織召開動員大會，明確工作人員的崗位、職責(zé)，分工詳細，強化活動的組織性、統(tǒng)一性、協(xié)調(diào)性，以便實現(xiàn)預(yù)期目標。

（4）活動模擬： 如有必要，事先舉行現(xiàn)場活動模擬，保證活動向良性方向發(fā)展。

2、流程控制

（1）主持人開頭語（約5分鐘）突出回報，制造聲勢和氣氛。此時此刻要求所有人全神貫注主席臺，保持會場安靜。適當時候給予鼓掌，避免冷場。把聯(lián)誼會的內(nèi)容介紹給到場的顧客，同時介紹重點顧客。

（2）公司領(lǐng)導(dǎo)致辭（約15分鐘），如果是高層次的活動，先由總部領(lǐng)導(dǎo)代表總公司發(fā)言（約8-10分鐘），主要介紹公司的現(xiàn)狀、發(fā)展前景、企業(yè)目標、規(guī)模，期突出回報，突出感謝廣大消費者對我公司的支持和厚愛；接著由公司經(jīng)理致辭（約5分鐘），公司總經(jīng)理、部門經(jīng)理分別站到主席臺上（每人一句祝福語），同時其他子公司或地區(qū)辦事處的領(lǐng)導(dǎo)也可以在列（說明我公司規(guī)模較大，實力較強）。如果是一般的平常活動，由該級公司領(lǐng)導(dǎo)致辭即可。

（3）專家講座（使用幻燈、錄像，約30分鐘）； a、公司簡介，產(chǎn)品原理、功能（附天賜源健康手冊）；

b、天賜源保健講座； a、高血脂 b、腎虛 c、糖尿病 d、婦科疾病 e、內(nèi)分泌等 突出此權(quán)威性，以項目發(fā)言人身分出現(xiàn)，注意保持會場安靜。

（4）有獎問答（約10分鐘）：調(diào)動顧客情緒，挖掘潛力顧客，要求員工與主持人密切配合，必要時可將答案提前告訴顧客，從而調(diào)動該顧客的積極性；

（5）文藝表演（約20分鐘）：要求適合中老年人，創(chuàng)意新穎，獨特，歡快，必要時公司主持人和員工也可參與。

（6）中場休息（約20分鐘）：入音樂、錄像，此時間為導(dǎo)購時期；

（7）娛樂節(jié)目（約20分鐘）：員工、主持人帶頭，充分調(diào)動顧客積極性，盡量讓潛在顧客參與。即興表演，注意員工和主持人的默契配合；刺激猶豫不決或情緒型的顧客購買欲，以便實現(xiàn)購買。

（8）榮譽顧客上臺發(fā)言（約20分鐘）：根據(jù)邀請人數(shù)的多少，選擇榮譽顧客，上臺后，總部領(lǐng)導(dǎo)頒發(fā)紀念品，對他們表示忠心的感謝。留下2-3名具有代表性、影響力強、文化層次高、口才好、忠誠為量維股份宣傳的榮譽顧客發(fā)言（提前溝通）。此間休息10分鐘，讓榮譽顧客與重點顧客充分接觸、溝通、導(dǎo)購。

（9）幸運抽獎（約20分鐘）：獎項與獎品可根據(jù)現(xiàn)場情況確定a、獎品設(shè)立： 特等獎、一等獎、二等獎、三等獎、紀念獎；b、獎品為產(chǎn)品；c、最好每個人都中獎。

（10）結(jié)束：主持人提醒大家，進一步檢測，咨詢，以便促銷員繼續(xù)導(dǎo)購。顧客離場時，專人歡送。

四、注意事項：

1、工作人員必須著裝統(tǒng)一，佩帶工作牌。

2、顧客進場時，禮儀人員衣著整潔，身佩授帶，舉止端莊，自然親切，微笑致意，彬彬有禮。

3、促銷員在引導(dǎo)各自顧客時，選擇性進行檢測，咨詢、溝通（促銷）貫穿于整個活動現(xiàn)過程，切忌強行硬銷。

4、在活動過程中，體現(xiàn)“親情服務(wù)”“情感投資”，以“創(chuàng)造顧客、服務(wù)顧客”為宗旨，務(wù)必要求每個員工全心全意為消費者竭誠服務(wù)。

5、促銷員之間必須互補，集體觀念強，避免非自己的顧客則淡漠之的思想。務(wù)必記住他（她）是我們消費者，是上帝。

6、注意促銷員與專家、主持人三者之間的密切配合，控制好會場氣氛，會場氛圍決定銷量的好壞，盡量做到掌聲不斷，笑聲連連。

第三節(jié)健康講座活動

一、健康講座活動的概述

（一）定義： 指場地選擇在影劇院、禮堂等，重在對忠誠顧客和潛在顧客傳播與公司產(chǎn)品相關(guān)的醫(yī)學(xué)健康知識的活動。

（二）開展健康講座的前提：

1、產(chǎn)品必須具有顯著功能。產(chǎn)品是我們銷售的基礎(chǔ)，中短期內(nèi)要有效果。

2、產(chǎn)品消費具有重復(fù)購買的特點。

3、目標消費群明確且較為固定。

4、活動前期有一定的宣傳力度和基礎(chǔ)。

5、事先培養(yǎng)合格的活動組織者和知名專家

（三）開展健康講座的意義：

1、溝通感情： 隨著健康意識的增強，人們越來越渴望了解健康知識，中老年人尤其如此。而健康講座正切中人們的這一需求，自然贏得消費的好感，增進了公司與他們的感情。

2、口碑宣傳 人是有感情的，你對他好，他也對你好。通過定期舉行的免費健康講座，消費者體會到公司對顧客的關(guān)心，一是從感情上認同公司和產(chǎn)品，他們將自發(fā)地向周圍的人稱贊公司的產(chǎn)品，從而起到良好口碑宣傳的作用。

3、樹立形象 達到公益宣傳的目的，樹立公司、產(chǎn)品的形象，提升公司、產(chǎn)品品牌。

4、促進銷售 現(xiàn)在的消費者尤其是有一定文化層次的消費者，對保健預(yù)防疾病的消費日趨理性，他們在購買前一般要求“知其理”（明白其中科學(xué)道理）。公司通過講座向消費者傳遞產(chǎn)品相關(guān)的醫(yī)學(xué)原理，疾病防治、生產(chǎn)科技、可打消顧客心中的疑慮，讓其放心購買。

二、健康講座活動的實施

（一）前期準備

1、明確活動目的：傳播健康知識及理念堅定消費者對天賜源產(chǎn)品的忠誠，挖掘潛在消費者。

2、確定活動目標群體：天賜源的新老顧客和潛在顧客。

3、確定活動時間：健康講座一般為每周一次，安排在中老年人相對空閑的時間段。

4、確定活動地點：選擇健康講座的場所時要求做到 a、交通方便，在當?shù)赜幸欢ㄖ龋妆嬲J;b、室內(nèi)環(huán)境優(yōu)美寧靜，如經(jīng)濟文化發(fā)達的電影院、禮堂、學(xué)校、賓館等;c、根據(jù)目標群體人數(shù)預(yù)測，定場地大小，不能擁擠;d、無電子游戲等娛樂噪聲干擾;e、場地一經(jīng)確定，不宜隨意更改;f、大中型講座分區(qū)域定期舉辦

5、定崗定責(zé)（略）

6、物品準備： 貨物：品種必須齊全，運輸必須安全 宣傳品：橫幅、展板、宣傳冊、彩報、臺布、價格表 飲水機、錄音機、磁帶等 檢測儀器：檢測儀、血壓表、急救箱等

7、事前宣傳：（1）社區(qū)海報、傳單（2）電話預(yù)約（3）寄送邀請函

（4）必要的報紙電視通知

8、費用預(yù)算（1）場地租用費（2）獎品費

（3）主持或嘉賓出場費

9、應(yīng)急準備：如備用急救箱以防老年人犯病

10、形成方案

（二）會場操作

1、布置會場：頭一天下午，會務(wù)組去會場布置。

2、流程控制

（1）工作人員提前1-2小時到崗位，佩帶工作證（2）引導(dǎo)消費者現(xiàn)場咨詢、檢測、購物

（3）到規(guī)定時間，主持人或主講人出場宣讀活動議程（10分鐘）（4）專題講座（30分鐘）（5）消費者發(fā)言（20分鐘）（6）有獎問答或娛樂活動（15-30分鐘）

（7）主持人發(fā)布公司最新信息及下次活動安排（15分鐘）（8）結(jié)束

3、注意事項

（1）所有工作人員必須熱情服務(wù)，禮貌待人（2）工作人員應(yīng)統(tǒng)一佩帶工作證（3）組織好檢測，并詳細講解檢測情況（4）詳細回答消費者所咨詢的健康問題（5）積極主動控制現(xiàn)場氣氛向良性發(fā)展（6）對突發(fā)事件應(yīng)采取積極、有效的應(yīng)急措施（7）售貨人員應(yīng)確保貨、款、帳一一相符

（8）參加活動的工作人員，必須服從分配，盡職盡責(zé)，堅守崗位

（9）活動結(jié)束時全體工作人員應(yīng)熱情歡送消費者離場，并整理物品，善后感謝場地提供方的協(xié)助

（三）后期總結(jié)

1、活動效果評估和總結(jié)（1）成功之處（2）不足之處（3）下次改進措施

2、素材整理 包括相片、講稿、錄音磁帶、錄相資料等

第四節(jié) 社區(qū)活動

一、社區(qū)活動的概述

（一）定義 指在公園、干休所、居民區(qū)、老年人活動中心等社區(qū)開展心血病檢測等活動。6-8人一組，做鎖定目標消費人群的基礎(chǔ)工作（第一次溝通，主要掌握登記人的健康狀況、經(jīng)濟狀況以及家庭住址和電話號碼，這一項非常重要。）

（二）意義

1、充實顧客數(shù)據(jù)庫：在社區(qū)為目標消費群做健康咨詢的同時，讓消費者填寫登記表，可收集他們的個人資料，方便以后做針對性的直面營銷。

2、加強宣傳的有效性：深入社區(qū)宣傳，更貼近消費者，宣傳時性強，可挖掘潛在消費者。

（三）人員配備：

1、門迎一名：是檢測活動的窗口，主要職責(zé)是對過往顧客進行口碑宣傳，對看到通知來顧客 要面帶微笑，對行動不便的要用攙、扶等親情化的動作，做到不卑不亢。

2、登記員1-2名：負責(zé)引導(dǎo)被檢測者填寫登記表，要求必須耐心幫助目標人群按要求仔細填寫表格，特別是姓名、電話、家庭住址的填寫必須清楚。

3、量身高、體重一名：負責(zé)顧客身高、體重的檢測，注意親情化服務(wù)。

4、量血壓一名：注意要對血壓的數(shù)據(jù)精確到個位數(shù)。（量血壓前要簡單的詢問顧客是否近期量過血壓等等。）

5、功能檢測員一名：檢測員不一定由醫(yī)生來承擔(dān)，但他一定要熟悉心功能參數(shù)檢測儀檢測和檢測結(jié)果的講解。

6、咨詢一名：作健康咨詢，主要是跟蹤檢測結(jié)果相關(guān)的疾病咨詢，負責(zé)逐一向顧客解釋檢測結(jié)果。

7、外圍協(xié)調(diào)一名：縱觀全局，協(xié)調(diào)組織、安排整場活動，哪里最忙就去哪里，對突發(fā)事件進行處理，一切以服務(wù)為主。

（四）社區(qū)活動的實施

1、活動前的準備

（1）確定活動目標群體：社區(qū)中年齡在45歲以上的中老年人。（2）確定活動時間：時段選擇社區(qū)人流量最大的時間。

（3）聯(lián)系好活動地點：社區(qū)活動的地點多為公共場所，聯(lián)系場地時需與各方溝通談妥。（4）準備物品：備好要用的檢測儀、血壓表、桌椅、貨物、白大褂、橫幅、展板、宣傳品、引導(dǎo)牌。

2、現(xiàn)場的具體操作

（1）現(xiàn)場布置：桌椅擺放要整齊有序，并鋪上印有公司企業(yè)的臺布;把的宣傳牌放在顯眼位置;宣傳材料放在檢測儀旁邊，方便受檢測者拿。

（2）主動邀請：被動地等消費者不如主動地邀請他們，這樣可提高目標群體的參與率和有效率。（3）精心檢測：檢測時應(yīng)流暢自如，講解時應(yīng)準確權(quán)威，讓人信服。同時填寫顧客資料要求完整、準確。

3、注意事項

（1）工作人員必須熱情禮貌。

（2）工作人員應(yīng)佩戴統(tǒng)一的工作證，著工作服。（3）檢測員對檢測圖像的分析應(yīng)科學(xué)、準確、易懂。

（4）整個活動現(xiàn)場必須體現(xiàn)親情化服務(wù)，多于客戶聊天、溝通。

4、活動后期總結(jié)和整理

（1）將收集到數(shù)據(jù)資料整理后，遞交給顧客數(shù)據(jù)庫管理員

（2）回顧本次活動，找出成功點，提出改進點，力爭下次做的更好。第五節(jié) 活動成功的影響因素

一、活動與媒體

無論何種形式的促銷活動前期準備工作必須充分，包括場地的選擇、活動主體、宣傳方式、物品準備、人員安排等。其中活動前期的宣傳工作尤為重要，是活動是否成功的主要因素之一。現(xiàn)根據(jù)活動的形式與規(guī)模，將媒體的橋梁作用于分述于此。

1、大型活動：預(yù)測參加人數(shù)在1000人以上，銷售額在當日達20萬元以上，可以通過報紙、電視、電臺等媒體進行，以電臺、報紙預(yù)告為主，電視為輔。如廣播電臺中主持人通知、專家通知、滾動廣告插播通知，一般提前7-10天開始預(yù)告為宜。

2、中型活動：預(yù)測參加人數(shù)在500人以上，通過電臺、報紙、邀請函等媒體、電臺通知為主，提前3-5天開始預(yù)告。

3、小型活動：參加人數(shù)在50-100人左右，通過電話邀約，寄送請柬，或上門邀請。其優(yōu)點：（1）選擇目標消費群針對性強；

（2）對于消費者而言，享受到尊重，以服務(wù)的真誠和產(chǎn)品的質(zhì)量打動消費者的心。另外，對于開展定點、定時的常規(guī)活動，可在每次現(xiàn)場通知下一次活動。

根據(jù)以上幾種情況，在制訂每一次方案之前，選擇什么樣的媒體宣傳尤為重要，一方面考慮投入的資本與產(chǎn)品的回報價值，而電臺作為活動的重要宣傳媒體，其優(yōu)勢表現(xiàn)在：活動場所為主持人、專家、服務(wù)專員、聽眾之間提供了面對面的交流機會，拉近了廠商與消費者的心理距離，加大親和力，增加了感情，為了產(chǎn)品的宣傳、推廣、銷售提供良好的氣氛和環(huán)境。

二、活動與產(chǎn)品

產(chǎn)品，一切營銷活動的基礎(chǔ)，他決定著活動營銷的成敗。

1、提升產(chǎn)品的附加價值 長期以來，人們對產(chǎn)品概念的理解往往局限在質(zhì)量、性能等物質(zhì)形態(tài)上，這是一種生產(chǎn)觀念支配下的舊產(chǎn)品概念。現(xiàn)代市場的核心是滿足顧客的需要，從現(xiàn)代營銷觀念考察產(chǎn)品的內(nèi)涵，它包括一系列有形的物質(zhì)屬性和諸多的無形心理屬性。消費者購買一種產(chǎn)品，追求的不僅是產(chǎn)品本身，還是某種需求和欲望的滿足。比如老年人用品，他們在獲得產(chǎn)品的物質(zhì)形態(tài)之外，還希望得到良好的服務(wù)和贏得健康的快樂。因此，在活動中提供完善的售前、售中、售后服務(wù)，讓顧客得到心理上的某種滿足，提升產(chǎn)品的附加價值，可以使銷售效果更佳。

2、捆綁式銷售產(chǎn)品 這主要針對顧客聯(lián)誼活動和成熟的市場的活動。把功能相近的或相關(guān)的產(chǎn)品組成進行捆綁式銷售，對提高銷售額和售貨效率意義很大。而活動營銷通過活動進行多次雙向的有效溝通，消費者經(jīng)過豐富的感情認識和理性思考，對產(chǎn)品有了很強的認同感和忠誠感。在這樣的情況下，銷售捆綁式已具備可能，充分發(fā)揮活動產(chǎn)生的最大銷售力，才能事半功倍。

3、制定產(chǎn)品優(yōu)惠價格 在活動中，制定優(yōu)惠的產(chǎn)品價格，可以吸引消費者，提高銷售額，但價格是要敏感神經(jīng)，得小心慎用。折扣不能太低。價格折得過低，不僅降低了自己的利益．

第五篇：會議營銷實戰(zhàn)手冊全套解析

會議營銷實戰(zhàn)手冊(一)(會議營銷實戰(zhàn)手冊 目 錄 第一節(jié) 概述

第二節(jié) 顧客聯(lián)誼活動的的實施 第三節(jié) 健康講座活動 第四節(jié) 社區(qū)活動

第五節(jié) 活動成功的影響因素 第六節(jié) 營銷活動的溝通技巧 第七節(jié) 會議營銷的實施 第八節(jié) 社區(qū)活動的實操技巧 第九節(jié) 服務(wù)營銷促銷員培訓(xùn)技巧 第一節(jié)

概 述

一、會議營銷的定義

指通過定期組織會議的形式與目標消費者進行有效溝及向其展示公司形象，傳遞公司產(chǎn)品信息，逐步增進消費者對公司及產(chǎn)品的認知度肯定度，最終促進購買的一種銷售方式。具體可以從以下幾方面認識和理解：

1、會議營銷所做的溝通是企業(yè)與其目標消費者之間進行 的，有較強的針對性。

2、會議營銷所做的溝通是通過組織會議的形式實現(xiàn)的，而非媒體廣告或其他形式。

3、會議營銷的本質(zhì)是溝通信息，贏得信任。建立感情，最終樹立和提升公司形象、促進產(chǎn)品銷售。

二、會議營銷的目的、意義及優(yōu)勢

1、會議營銷目的——加強公司與銷費者在信息與情感方面的溝通，提升公司形象，擴大產(chǎn)品知名度、美譽度，提高目標顧客對公司產(chǎn)品的忠誠度和購買率。

2、會議營銷的意義——此銷售方式注重產(chǎn)品的市場培育，無論是在淡季還是旺季，都能為公司未來產(chǎn)品的暢銷打下堅實的基礎(chǔ)并創(chuàng)造良好的消費環(huán)境，它為企業(yè)與消費者之間架起一座溝通的橋梁，使產(chǎn)品的推廣、宣傳、銷售、服務(wù)完美結(jié)合在一起。

3、會議營銷的優(yōu)勢（1）易操作、成本低，能避開激烈的廣告競爭。會議本身有明顯的運行規(guī)律，操作時間越長、經(jīng)驗越豐富，可模仿性越低，隱蔽性越強，可有效避開激烈惡性競爭和政府管制，易實施，而與巨額的廣告經(jīng)費相比，成本較低。

（2）雙向溝通，服務(wù)完善，與消費者面對面進行有效的溝通。及時了解并滿足消費者的需求，解決他們遇到的問題，服務(wù)更高效。

（3）交流情感，提高忠誠度。定期與消費者聯(lián)系、溝通，加深他們對公司的感情，對產(chǎn)品的了解和信任，不斷提高目標消費群的忠誠度。

（4）營造氣氛，促進購買。通過會議，把有購買意向的消費者聚在一起，集中購買，營造出一種購物氛圍。你買，他買，我也買，極大地調(diào)動了現(xiàn)場消費者的購買熱情。

三、會議形式與內(nèi)容

1、戶外促銷活動： 指選擇在公園、廣場等戶外場所，以折價、贈送、現(xiàn)場展示等手段激發(fā)顧客的需求、促進其購買的活動。大型會議周期宜為每月一次，每次活動應(yīng)選擇好主題，對消費者非常有吸引力，能夠帶來實惠。比如：免費游玩、醫(yī)學(xué)專家義診、真情回報等。在會議內(nèi)容上，可安排娛樂節(jié)目、健康咨詢、免費檢測心血管疾病、血壓檢測、優(yōu)惠打折、購買到一定金額時可發(fā)放金卡及有紀念價值的禮品等，促使消費者從心理上產(chǎn)生購買欲望。特別強調(diào)大型會議必須得宣傳好、組織好、協(xié)調(diào)好，所有員工盡職盡力，這樣就能保證參加的人數(shù)和銷售額基本達到預(yù)期效果。

2、室內(nèi)健康講座：指場地選擇在影劇院、禮堂等，重在對忠誠顧客、潛在顧客傳播與公司產(chǎn)品相關(guān)的健康知識的活動。此類活動適合于條件比較成熟的市場，目的在于提高產(chǎn)品的知名度，樹立企業(yè)的形象，把健康知識的傳播與宣傳品有機地結(jié)合在一起，增強產(chǎn)品的可信度。該活動顯著地增強與消費者的情感交流，對擴大消費群效果明顯。周期宜為每周一次。活動內(nèi)容應(yīng)重點突出，如中老年健康講座活動。長期堅持大型健康講座活動，將無淡季、旺季之分，在淡季樹口碑，在旺季促銷量。

3、顧客聯(lián)誼活動：指選擇賓館、招待所、會議室等室內(nèi)場地，邀約目標顧客聚在一起，開展科普講座、專家咨詢、文藝表演等親情服務(wù)活動。此活動適合于市場開發(fā)的初期及成熟期，在短時間內(nèi)出銷量，有利于市場推廣，它要求做到： a、建立一批穩(wěn)定的忠實顧客；

b、實行對顧客的跟蹤服務(wù)（如家訪），實行上門免費二次檢測，讓顧客真正覺得服務(wù)遠遠大于期望值；

c、建立完整的顧客數(shù)據(jù)庫（用數(shù)據(jù)庫營銷）； d、實施者教育以建立顧客聯(lián)系制度。比如在選擇目標消費群體時，必須掌握對方的經(jīng)濟情況、健康狀況、生活習(xí)慣等。做好售前、售中、售后服務(wù)工作。售前，如何與消費者進行有效溝通、如何刺激產(chǎn)生購買欲望及動機。售中，如何促進消費者的希望購買及實現(xiàn)購買。售后，如何促使再一次購買，使其覺得公司的形象好，產(chǎn)品質(zhì)量好，介紹新的目標消費人群，這樣做既能體現(xiàn)服務(wù)和發(fā)現(xiàn)典型病歷，又能安撫無效病歷（衍生法）。

4、社區(qū)活動：

指在公園、干休所、居民區(qū)等社區(qū)開展36項免費檢測等活動，6-8人一組，免費檢測貫穿于所有其它活動之中，讓消費者有一個認識過程。首先讓他知道：什么是亞健康？對特別顧客簡單講明，送有天賜源健康手冊等,讓其知道天賜源保健食品群是如何養(yǎng)生保健的。此活動適合于市場活動初期。目的：建立數(shù)據(jù)庫，鎖定消費群，開展此項工作時，應(yīng)大范圍地開展，多設(shè)幾臺檢測儀，在公園、居民區(qū)、老年活動中心等。操作中，檢測人員必須對圖像進行分析、講解應(yīng)科學(xué)、準確、易懂，并對顧客指出亞健康帶來的癥狀，恰到好處地將癥狀及不及時治療的后果與產(chǎn)品宣傳聯(lián)系起來。

四、營銷活動部門的組織框架及崗位責(zé)任

1、組織框架 醫(yī)生3名 市場部部長一名 講座專家1名 主持人1-2名 銷售（檢測）16-24名

2、崗位責(zé)任 市場部部長：負責(zé)整個活動的宏觀指導(dǎo)，安排、協(xié)調(diào)各崗各人的工作任務(wù)。講座專家：講解產(chǎn)品的機理。主持人：主持現(xiàn)場活動節(jié)目，銜接各項活動，調(diào)動現(xiàn)場的活動氣氛。

銷售（檢測）：負責(zé)顧客檔案的收集及產(chǎn)品的銷售。第二節(jié) 顧客聯(lián)誼活動的實施

聯(lián)誼活動與最終消費者的直接交易是在銷售現(xiàn)場實現(xiàn)的，但它的成功與否離不開現(xiàn)場銷售前的每一步工作，有關(guān)人士曰：活動現(xiàn)場銷售只不過是一場“閉幕式”，而在此之前的“三次溝通”是關(guān)鍵所在。（30-50特小型會議）

建立數(shù)據(jù)庫存 100-120人 確認 科普（身體檢測）電話回訪（邀約）送函到家 現(xiàn)場 社區(qū)、公園等（第二次溝通）（第三次溝通）（第一次溝通）建立顧客數(shù)據(jù)庫是直銷活動的起點

顧客數(shù)據(jù)庫為直銷活動提供必需的顧客個人信息。

1、建立顧客數(shù)據(jù)庫

（1）個人數(shù)據(jù)顧客數(shù)據(jù)顯然應(yīng)該包含所有顧客和潛在顧客的姓名，除顧客姓名外，你還必須盡量記錄所有顧客相關(guān)信息，來幫助你進行消費行為分析。這些信息包括：姓名、年齡、就業(yè)（如自由職業(yè)、白領(lǐng)、藍領(lǐng)、個體戶、退休等）、收入價層、工作性質(zhì)（家庭服務(wù)、零售業(yè)、傳媒等）、健康狀況。

（2）地址數(shù)據(jù) 它是公司與顧客和潛在顧客聯(lián)系的關(guān)鍵，同時，它還有助于分析消費人群的區(qū)域分布，下面是我們應(yīng)該掌握的有關(guān)消費者的地址信息。詳細通信地址、電話 銷售區(qū)域（省城市場或其它地市級城市）傳媒區(qū)域覆蓋區(qū)域（電視、報紙廣告的覆蓋區(qū)域）（3）行為數(shù)據(jù)行為數(shù)據(jù)是有關(guān)顧客和潛在顧客與公司交往的歷史記錄，它能告訴你顧客過去做過什么，每次購買貨款的多少，以及購買的時間和頻率、購買地點、購買原因購買時間 ？被邀時間 所購產(chǎn)品 ？到會時間 購買地點 ？回應(yīng)頻率 總之，顧客數(shù)據(jù)庫應(yīng)根據(jù)為直銷活動服務(wù)的原則收集登記數(shù)據(jù)。

2、數(shù)據(jù)的收集途經(jīng)

（1）社區(qū)科普隊提供：由6-8名人員組成科普隊，深入社區(qū)開展中老年性健康檢測與宣傳等活動，登記每個被檢測者的信息資料。

（2）利用金卡、抵價券：將金卡或抵價券贈送給購買金額在一定數(shù)量以上的顧客，領(lǐng)卡或使用券時必須填好住址、姓名年齡等。

（3）調(diào)查活動：通過與產(chǎn)品功效相關(guān)的疾病調(diào)查，回收問卷收集參加者的資料，因為問卷上設(shè)有住址、姓名、年齡、職業(yè)等欄。

3、利用顧客數(shù)據(jù)庫以病癥、區(qū)域、年齡等標準，篩選與活動最相關(guān)的目標消費群體。比如，將要舉行“中老年人如何防治亞健康”的健康講座，可以從數(shù)據(jù)庫中調(diào)出所有亞健康的顧客資料，進行邀請，這樣大大提高了活動的針對性。

4、建立顧客數(shù)據(jù)庫時的注意事項（1）及時更新顧客數(shù)據(jù)庫。

（2）合并和刪除是保持顧數(shù)據(jù)庫清潔、更新數(shù)據(jù)的兩個基本操作。如果顧客數(shù)據(jù)中某些客戶已經(jīng)變更了地址，或者一些人從不參加你的直銷活動，那么你每次給他們打電話或寄邀請函就是浪費，這樣的數(shù)據(jù)應(yīng)該從顧客數(shù)據(jù)庫里刪除掉。可能由于顧客在兩次訂貨時提供的詳細資料略有差異，你的客戶數(shù)據(jù)庫可能為同一個人保留了兩條記錄。你可能會給同一個人打相同的電話而花費多余的錢，還可能會激怒一些顧客，這樣的客戶記錄應(yīng)該合并。

一、電話邀約 建立了數(shù)據(jù)庫資料，接下來的問題是如何把目標消費者請到活動現(xiàn)場。研究表明，電話邀約是一種較為有效的方法。

1、電話邀約的步驟：

（1）說明身分。接到陌生人的電話，接聽者通常持有一種戒備心理，亮明你的身份，把你介紹給顧客，這是成功邀約的前提。

（2）詢問顧客使用產(chǎn)品的效果、病癥的改善情況。一是顯示公司對顧客的關(guān)心，售后服務(wù)的寄送；二是溝通感情，為正式邀約打基礎(chǔ)。

（3）發(fā)出邀請。邀約顧客參加公司組織的活動，你可以簡明告之活動舉辦的時間、地點和大致內(nèi)容，重點突出此活動為顧客帶來的好處，以引起他們足夠的興趣。

（4）確定地址和送函時間。如果顧客表現(xiàn)出很濃的興趣，你可以確定他的詳細住址和送函時間。

2、電話邀約的溝通技巧：

（1）語速和語氣：電話交談時，態(tài)度真誠熱情，語調(diào)清晰溫和，語速平緩，不要太急，說話時的態(tài)度應(yīng)該始終像對待今天打的第一個電話一樣，避免用單調(diào)背誦式的口氣，說話時面帶微笑（微笑是可以通過電話“聽到”的）

（2）禮貌和友好根據(jù)當?shù)亓?xí)俗，用好稱謂，熟練掌握“您好”、“請”、“再見”、“對不起”、“謝謝”、等禮貌用語，不要稱對方“你”，這有點粗魯，對方說話時，做到禮貌傾聽，用“噢”、“喔”、或重復(fù)對方的表示你一直在聽他講話。

（3）控制交談時間：電話交談時，沒有人希望被打擾的太久，完成邀約要簡潔而快速，一般控制在3-5分鐘。

3、電話邀約時注意事項：

（1）為提高邀約的成功率，應(yīng)選擇重點顧客即經(jīng)濟條件較好、保健意識強，長期患疾病或已購買產(chǎn)品、功效明顯，年齡維持在45-70歲的消費者。

（2）如果被顧客拒絕，切不可動怒生氣，仍應(yīng)保持禮貌用語。比如：“沒關(guān)系”，“歡迎您下次再來”等等。

（3）切忌在早餐、午休、晚新聞時間打電話。

二、上門送函

1、上門送函的作用

（1）體現(xiàn)公司邀請的誠意，表達公司對顧客的尊重。

（2）面對面地深入溝通，可把活動的主要內(nèi)容和程序細致地介紹給顧客，為現(xiàn)場促銷打基礎(chǔ)。

（3）借此充分了解邀約對象意識、文化層次、購買實力等以便在現(xiàn)場促銷時做到心中有數(shù)。

2、上門送函的溝通技巧：

（1）根據(jù)顧客的年齡、衣著、行為特點來判斷顧客的喜好，然后具體情況向顧客推薦產(chǎn)品。（2）推薦時，語言要平穩(wěn)柔和，不能生搬硬套，要站在用戶立場上，引導(dǎo)其提出問題，逐步

（3）提起顧客興趣。

（4）介紹產(chǎn)品特點時，應(yīng)把產(chǎn)品的功能與顧客的實際問題（疾病關(guān)系）聯(lián)系在一起，刺激購買欲望。

（5）當顧客產(chǎn)生興趣時，引導(dǎo)顧客參加活動，把活動主要的內(nèi)容、產(chǎn)品優(yōu)惠詳細介紹給顧客。

3、上門送函的注意事項：

（1）送函前再次與顧客電話聯(lián)系，讓對方在家等待。

（2）合理分配送函任務(wù)，把送函線路大致一樣的邀請函集中在一起由同一人發(fā)送，以節(jié)約時間和精力，提高送函效率。

（3）促銷員是顧客了解企業(yè)的窗口，衣著整潔大方、干凈得體，不得濃妝艷抹，奇裝異服。

三、活動現(xiàn)場的具體操作

1、前期準備

（1）場地選擇： 交通方便，在當?shù)赜兄取⒏邫n次的賓館、酒樓或飯店政府會議禮堂，容納人數(shù)根據(jù)參會人數(shù)的多少而定。

（2）場地布置：簡潔、明亮、配備主題橫幅、展板、電視、錄像、cd光盤、投影、屏幕、筆記本電腦（公司簡介、產(chǎn)品介紹）、血壓計、產(chǎn)品、產(chǎn)品展示臺、宣傳資料等。（3）明確分工：活動前一天，組織召開動員大會，明確工作人員的崗位、職責(zé)，分工詳細，強化活動的組織性、統(tǒng)一性、協(xié)調(diào)性，以便實現(xiàn)預(yù)期目標。

（4）活動模擬： 如有必要，事先舉行現(xiàn)場活動模擬，保證活動向良性方向發(fā)展。

2、流程控制

（1）主持人開頭語（約5分鐘）突出回報，制造聲勢和氣氛。此時此刻要求所有人全神貫注主席臺，保持會場安靜。適當時候給予鼓掌，避免冷場。把聯(lián)誼會的內(nèi)容介紹給到場的顧客，同時介紹重點顧客。

（2）公司領(lǐng)導(dǎo)致辭（約15分鐘），如果是高層次的活動，先由總部領(lǐng)導(dǎo)代表總公司發(fā)言（約8-10分鐘），主要介紹公司的現(xiàn)狀、發(fā)展前景、企業(yè)目標、規(guī)模，期突出回報，突出感謝廣大消費者對我公司的支持和厚愛；接著由公司經(jīng)理致辭（約5分鐘），公司總經(jīng)理、部門經(jīng)理分別站到主席臺上（每人一句祝福語），同時其他子公司或地區(qū)辦事處的領(lǐng)導(dǎo)也可以在列（說明我公司規(guī)模較大，實力較強）。如果是一般的平常活動，由該級公司領(lǐng)導(dǎo)致辭即可。（3）專家講座（使用幻燈、錄像，約30分鐘）； a、公司簡介，產(chǎn)品原理、功能（附天賜源健康手冊）；

b、天賜源保健講座； a、高血脂 b、腎虛 c、糖尿病 d、婦科疾病 e、內(nèi)分泌等突出此權(quán)威性，以項目發(fā)言人身分出現(xiàn)，注意保持會場安靜。

（4）有獎問答（約10分鐘）：調(diào)動顧客情緒，挖掘潛力顧客，要求員工與主持人密切配合，必要時可將答案提前告訴顧客，從而調(diào)動該顧客的積極性；

（5）文藝表演（約20分鐘）：要求適合中老年人，創(chuàng)意新穎，獨特，歡快，必要時公司主持人和員工也可參與。

（6）中場休息（約20分鐘）：入音樂、錄像，此時間為導(dǎo)購時期；

（7）娛樂節(jié)目（約20分鐘）：員工、主持人帶頭，充分調(diào)動顧客積極性，盡量讓潛在顧客參與。即興表演，注意員工和主持人的默契配合；刺激猶豫不決或情緒型的顧客購買欲，以便實現(xiàn)購買。

（8）榮譽顧客上臺發(fā)言（約20分鐘）：根據(jù)邀請人數(shù)的多少，選擇榮譽顧客，上臺后，總部領(lǐng)導(dǎo)頒發(fā)紀念品，對他們表示忠心的感謝。留下2-3名具有代表性、影響力強、文化層次高、口才好、忠誠為量維股份宣傳的榮譽顧客發(fā)言（提前溝通）。此間休息10分鐘，讓榮譽顧客與重點顧客充分接觸、溝通、導(dǎo)購。（9）幸運抽獎（約20分鐘）：獎項與獎品可根據(jù)現(xiàn)場情況確定a、獎品設(shè)立： 特等獎、一等獎、二等獎、三等獎、紀念獎；b、獎品為產(chǎn)品；c、最好每個人都中獎。（10）結(jié)束：主持人提醒大家，進一步檢測，咨詢，以便促銷員繼續(xù)導(dǎo)購。顧客離場時，專人歡送。

四、注意事項：

1、工作人員必須著裝統(tǒng)一，佩帶工作牌。

2、顧客進場時，禮儀人員衣著整潔，身佩授帶，舉止端莊，自然親切，微笑致意，彬彬有禮。

3、促銷員在引導(dǎo)各自顧客時，選擇性進行檢測，咨詢、溝通（促銷）貫穿于整個活動現(xiàn)過程，切忌強行硬銷。

4、在活動過程中，體現(xiàn)“親情服務(wù)”“情感投資”，以“創(chuàng)造顧客、服務(wù)顧客”為宗旨，務(wù)必要求每個員工全心全意為消費者竭誠服務(wù)。

5、促銷員之間必須互補，集體觀念強，避免非自己的顧客則淡漠之的思想。務(wù)必記住他（她）是我們消費者，是上帝。

6、注意促銷員與專家、主持人三者之間的密切配合，控制好會場氣氛，會場氛圍決定銷量的好壞，盡量做到掌聲不斷，笑聲連連。第三節(jié)健康講座活動

一、健康講座活動的概述

（一）定義： 指場地選擇在影劇院、禮堂等，重在對忠誠顧客和潛在顧客傳播與公司產(chǎn)品

（二）開展健康講座的前提：

1、產(chǎn)品必須具有顯著功能。產(chǎn)品是我們銷售的基礎(chǔ)，中短期內(nèi)要有效果。

2、產(chǎn)品消費具有重復(fù)購買的特點。

3、目標消費群明確且較為固定。

4、活動前期有一定的宣傳力度和基礎(chǔ)。

5、事先培養(yǎng)合格的活動組織者和知名專家

（三）開展健康講座的意義：

1、溝通感情：隨著健康意識的增強，人們越來越渴望了解健康知識，中老年人尤其如此。而健康講座正切中人們的這一需求，自然贏得消費的好感，增進了公司與他們的感情。

2、口碑宣傳人是有感情的，你對他好，他也對你好。通過定期舉行的免費健康講座，消費者體會到公司對顧客的關(guān)心，一是從感情上認同公司和產(chǎn)品，他們將自發(fā)地向周圍的人稱贊公司的產(chǎn)品，從而起到良好口碑宣傳的作用。

3、樹立形象 達到公益宣傳的目的，樹立公司、產(chǎn)品的形象，提升公司、產(chǎn)品品牌。

4、促進銷售現(xiàn)在的消費者尤其是有一定文化層次的消費者，對保健預(yù)防疾病的消費日趨理性，他們在購買前一般要求“知其理”（明白其中科學(xué)道理）。公司通過講座向消費者傳遞產(chǎn)品相關(guān)的醫(yī)學(xué)原理，疾病防治、生產(chǎn)科技、可打消顧客心中的疑慮，讓其放心購買。

二、健康講座活動的實施

（一）前期準備

1、明確活動目的：傳播健康知識及理念堅定消費者對天賜源產(chǎn)品的忠誠，挖掘潛在消費者。

2、確定活動目標群體：天賜源的新老顧客和潛在顧客。

3、確定活動時間：健康講座一般為每周一次，安排在中老年人相對空閑的時間段。

4、確定活動地點：選擇健康講座的場所時要求做到 a、交通方便，在當?shù)赜幸欢ㄖ龋妆嬲J;b、室內(nèi)環(huán)境優(yōu)美寧靜，如經(jīng)濟文化發(fā)達的電影院、禮堂、學(xué)校、賓館等;c、根據(jù)目標群體人數(shù)預(yù)測，定場地大小，不能擁擠;d、無電子游戲等娛樂噪聲干擾;e、場地一經(jīng)確定，不宜隨意更改;f、大中型講座分區(qū)域定期舉辦

5、定崗定責(zé)（略）

6、物品準備： 貨物：品種必須齊全，運輸必須安全 宣傳品：橫幅、展板、宣傳冊、彩報、臺布、價格表 飲水機、錄音機、磁帶等檢測儀器：檢測儀、血壓表、急救箱等

7、事前宣傳：（1）社區(qū)海報、傳單（2）電話預(yù)約（3）寄送邀請函（4）必要的報紙電視通知

8、費用預(yù)算（1）場地租用費（2）獎品費

（3）主持或嘉賓出場費

9、應(yīng)急準備：如備用急救箱以防老年人犯病

10、形成方案

（二）會場操作

1、布置會場：頭一天下午，會務(wù)組去會場布置。

2、流程控制

（1）工作人員提前1-2小時到崗位，佩帶工作證（2）引導(dǎo)消費者現(xiàn)場咨詢、檢測、購物

（3）到規(guī)定時間，主持人或主講人出場宣讀活動議程（10分鐘）（4）專題講座（30分鐘）（5）消費者發(fā)言（20分鐘）

（6）有獎問答或娛樂活動（15-30分鐘）

（7）主持人發(fā)布公司最新信息及下次活動安排（15分鐘）（8）結(jié)束

3、注意事項

（1）所有工作人員必須熱情服務(wù)，禮貌待人（2）工作人員應(yīng)統(tǒng)一佩帶工作證（3）組織好檢測，并詳細講解檢測情況（4）詳細回答消費者所咨詢的健康問題（5）積極主動控制現(xiàn)場氣氛向良性發(fā)展（6）對突發(fā)事件應(yīng)采取積極、有效的應(yīng)急措施（7）售貨人員應(yīng)確保貨、款、帳一一相符

（8）參加活動的工作人員，必須服從分配，盡職盡責(zé)，堅守崗位

（9）活動結(jié)束時全體工作人員應(yīng)熱情歡送消費者離場，并整理物品，善后感謝場地提供方的協(xié)助

（三）后期總結(jié)

1、活動效果評估和總結(jié)（1）成功之處（2）不足之處（3）下次改進措施

2、素材整理 包括相片、講稿、錄音磁帶、錄相資料等 第四節(jié) 社區(qū)活動

一、社區(qū)活動的概述

（一）定義 指在公園、干休所、居民區(qū)、老年人活動中心等社區(qū)開展心血病檢測等活動。6-8人一組，做鎖定目標消費人群的基礎(chǔ)工作（第一次溝通，主要掌握登記人的健康狀況、經(jīng)濟狀況以及家庭住址和電話號碼，這一項非常重要。）

（二）意義

1、充實顧客數(shù)據(jù)庫：在社區(qū)為目標消費群做健康咨詢的同時，讓消費者填寫登記表，可收集他們的個人資料，方便以后做針對性的直面營銷。

2、加強宣傳的有效性：深入社區(qū)宣傳，更貼近消費者，宣傳時性強，可挖掘潛在消費者。

（三）人員配備：

1、門迎一名：是檢測活動的窗口，主要職責(zé)是對過往顧客進行口碑宣傳，對看到通知來顧客要面帶微笑，對行動不便的要用攙、扶等親情化的動作，做到不卑不亢。

2、登記員1-2名：負責(zé)引導(dǎo)被檢測者填寫登記表，要求必須耐心幫助目標人群按要求仔細填寫表格，特別是姓名、電話、家庭住址的填寫必須清楚。

3、量身高、體重一名：負責(zé)顧客身高、體重的檢測，注意親情化服務(wù)。

4、量血壓一名：注意要對血壓的數(shù)據(jù)精確到個位數(shù)。（量血壓前要簡單的詢問顧客是否近期量過血壓等等。）

5、功能檢測員一名：檢測員不一定由醫(yī)生來承擔(dān)，但他一定要熟悉心功能參數(shù)檢測儀檢測和檢測結(jié)果的講解。

6、咨詢一名：作健康咨詢，主要是跟蹤檢測結(jié)果相關(guān)的疾病咨詢，負責(zé)逐一向顧客解釋檢測結(jié)果。

7、外圍協(xié)調(diào)一名：縱觀全局，協(xié)調(diào)組織、安排整場活動，哪里最忙就去哪里，對突發(fā)事件進行處理，一切以服務(wù)為主。

（四）社區(qū)活動的實施

1、活動前的準備

（1）確定活動目標群體：社區(qū)中年齡在45歲以上的中老年人。（2）確定活動時間：時段選擇社區(qū)人流量最大的時間。

（3）聯(lián)系好活動地點：社區(qū)活動的地點多為公共場所，聯(lián)系場地時需與各方溝通談妥。（4）準備物品：備好要用的檢測儀、血壓表、桌椅、貨物、白大褂、橫幅、展板、宣傳品、引導(dǎo)牌。

2、現(xiàn)場的具體操作

（1）現(xiàn)場布置：桌椅擺放要整齊有序，并鋪上印有公司企業(yè)的臺布;把的宣傳牌放在顯眼位置;宣傳材料放在檢測儀旁邊，方便受檢測者拿。

（2）主動邀請：被動地等消費者不如主動地邀請他們，這樣可提高目標群體的參與率和有效率。

（3）精心檢測：檢測時應(yīng)流暢自如，講解時應(yīng)準確權(quán)威，讓人信服。同時填寫顧客資料要求完整、準確。

3、注意事項

（1）工作人員必須熱情禮貌。

（2）工作人員應(yīng)佩戴統(tǒng)一的工作證，著工作服。（3）檢測員對檢測圖像的分析應(yīng)科學(xué)、準確、易懂。

（4）整個活動現(xiàn)場必須體現(xiàn)親情化服務(wù)，多于客戶聊天、溝通。

4、活動后期總結(jié)和整理

（1）將收集到數(shù)據(jù)資料整理后，遞交給顧客數(shù)據(jù)庫管理員

（2）回顧本次活動，找出成功點，提出改進點，力爭下次做的更好。第五節(jié) 活動成功的影響因素

一、活動與媒體

無論何種形式的促銷活動前期準備工作必須充分，包括場地的選擇、活動主體、宣傳方式、物品準備、人員安排等。其中活動前期的宣傳工作尤為重要，是活動是否成功的主要因素之一。現(xiàn)根據(jù)活動的形式與規(guī)模，將媒體的橋梁作用于分述于此。

1、大型活動：預(yù)測參加人數(shù)在1000人以上，銷售額在當日達20萬元以上，可以通過報紙、電視、電臺等媒體進行，以電臺、報紙預(yù)告為主，電視為輔。如廣播電臺中主持人通知、專家通知、滾動廣告插播通知，一般提前7-10天開始預(yù)告為宜。

2、中型活動：預(yù)測參加人數(shù)在500人以上，通過電臺、報紙、邀請函等媒體、電臺通知為主，提前3-5天開始預(yù)告。

3、小型活動：參加人數(shù)在50-100人左右，通過電話邀約，寄送請柬，或上門邀請。其優(yōu)點：（1）選擇目標消費群針對性強；

（2）對于消費者而言，享受到尊重，以服務(wù)的真誠和產(chǎn)品的質(zhì)量打動消費者的心。另外，對于開展定點、定時的常規(guī)活動，可在每次現(xiàn)場通知下一次活動。

根據(jù)以上幾種情況，在制訂每一次方案之前，選擇什么樣的媒體宣傳尤為重要，一方面考慮投入的資本與產(chǎn)品的回報價值，而電臺作為活動的重要宣傳媒體，其優(yōu)勢表現(xiàn)在：活動場所為主持人、專家、服務(wù)專員、聽眾之間提供了面對面的交流機會，拉近了廠商與消費者的心理距離，加大親和力，增加了感情，為了產(chǎn)品的宣傳、推廣、銷售提供良好的氣氛和環(huán)境。

二、活動與產(chǎn)品

產(chǎn)品，一切營銷活動的基礎(chǔ)，他決定著活動營銷的成敗。

1、提升產(chǎn)品的附加價值 長期以來，人們對產(chǎn)品概念的理解往往局限在質(zhì)量、性能等物質(zhì)形態(tài)上，這是一種生產(chǎn)觀念支配下的舊產(chǎn)品概念。現(xiàn)代市場的核心是滿足顧客的需要，從現(xiàn)代營銷觀念考察產(chǎn)品的內(nèi)涵，它包括一系列有形的物質(zhì)屬性和諸多的無形心理屬性。消費者購買一種產(chǎn)品，追求的不僅是產(chǎn)品本身，還是某種需求和欲望的滿足。比如老年人用品，他們在獲得產(chǎn)品的物質(zhì)形態(tài)之外，還希望得到良好的服務(wù)和贏得健康的快樂。因此，在活動中提供完善的售前、售中、售后服務(wù)，讓顧客得到心理上的某種滿足，提升產(chǎn)品的附加價值，可以使銷售效果更佳。

2、捆綁式銷售產(chǎn)品 這主要針對顧客聯(lián)誼活動和成熟的市場的活動。把功能相近的或相關(guān)的產(chǎn)品組成進行捆綁式銷售，對提高銷售額和售貨效率意義很大。而活動營銷通過活動進行多次雙向的有效溝通，消費者經(jīng)過豐富的感情認識和理性思考，對產(chǎn)品有了很強的認同感和忠誠感。在這樣的情況下，銷售捆綁式已具備可能，充分發(fā)揮活動產(chǎn)生的最大銷售力，才能事半功倍。

3、制定產(chǎn)品優(yōu)惠價格在活動中，制定優(yōu)惠的產(chǎn)品價格，可以吸引消費者，提高銷售額，但價格是要敏感神經(jīng)，得小心慎用。折扣不能太低。價格折得過低，不僅降低了自己的利 潤空間，而且會讓消費者對產(chǎn)品的真實價格產(chǎn)生懷疑。優(yōu)惠價要保持相對穩(wěn)定和統(tǒng)一。價格如果忽高忽低，缺乏相對穩(wěn)定性，無法使消費者信任產(chǎn)品的價格，尤其是買了高價產(chǎn)品的顧客有種吃虧心理，難以平衡，進而影響他對產(chǎn)品的感情和再購買。

三、活動與心態(tài)

良好的心態(tài)是事業(yè)成功的一半，具體包括信心、進取心、細心和耐心。

（一）信心：做任何事，干任何工作，一定要有信心，心里抱有必勝的信念和勇氣，才有可能沖破重重困難，把活動做到底，把活動做成功。

（二）進取心：做好任何工作離不開進取心，特別是開拓市場，因為現(xiàn)今的市場競爭愈來愈激烈，猶如逆水行舟，不進則退。作為一個開拓市場者，應(yīng)永不自滿，不斷進取。給自己訂指標，加壓力。全身心地投入到工作中去，平時要多思考問題，總能找到解決問題的方法，不能滿足已經(jīng)取得的成績。小富即安，是干不成大事的。一般來說，訂的目標越高，取得的成績越大。

（三）細心：俗話說，膽大心細。營銷活動籌備工作事務(wù)繁雜，協(xié)調(diào)事項多，方方面面都盡可能考慮周全，比如活動中老年人的安全問題、貨款的安全問題，工作中不能有一點疏忽。

（四）耐心：活動營銷是通過多次反復(fù)的情感溝通，讓消費者從內(nèi)心認同產(chǎn)品，與公司建立感情，最終達到銷售產(chǎn)品的目的，因而活動營銷需要一個過程，切不可急功近利。妄圖一次活動溝通就促成銷售，這樣反而使消費者反感，從心里產(chǎn)生排斥。第六節(jié) 營銷活動的溝通技巧

一、如何獲得顧客的信賴

1、獲得顧客信賴的要點（1）對待顧客要熱情

（2）以顧客利益為重，一切從顧客的利益出發(fā)，把向顧客推銷看成是向自己推銷，幫助顧客選購適合的產(chǎn)品。（3）實事求是，坦誠相見。（4）真誠為顧客服務(wù)，將顧客的購物煩惱減小為零。

2、促銷員言談舉止方面的禁忌

a）說話時，眼睛不看著顧客，會暴露出你內(nèi)心的膽怯心理，使顧客產(chǎn)生懷疑。因此要克服畏懼心理，講話時要用自然的眼光看著對方，看著一個部位，保持并顯出自信。b）不要神態(tài)緊張，口齒不清。

c）站姿要準確，不要有小動作，如兩腿來回抖動。d）講話時不夾帶不良口頭語或說話唾沫飛濺。e）切忌談?wù)擃櫩偷纳砣毕荨）盡可能讓顧客說：“是”。

二、如何向顧客推銷產(chǎn)品

1．向顧客推銷產(chǎn)品時采取什么步驟 從推銷心理學(xué)的角度來看，顧客的購買行為一般可分四個階段；注意階段（對刺激物的注意）產(chǎn)生興趣產(chǎn)生欲望 行動階段（即付諸購買行動）。針對以上要點，我們采取四個步驟：

（1）吸引顧客的注意力，促銷員應(yīng)講話而不要讓顧客先開口，掌握主動權(quán)，規(guī)范促銷現(xiàn)場，以pop等工具突出宣傳產(chǎn)品。（2）引起顧客的興趣，以產(chǎn)品的實際演示及生動的解說吸引顧客。（3）激發(fā)顧客購買欲望。（4）促使顧客采取行動。2．介紹產(chǎn)品時應(yīng)注意的問題 a）保持愉快和睦的氣氛。b）樂于幫助顧客。

c）對顧客的詢問要耐心細致地回答，不厭其煩。

d）要以和善的口氣來說明產(chǎn)品，不可用強迫式的命令語氣。

e）要配合顧客的認識進度，不要急于把所有的產(chǎn)品特點一口氣講完，即不讓顧客有思考的時間，一次進入過多的信息，顧客接受不了，效果反而不好。f）給予顧客提問的機會，以把握顧客的需求心理動態(tài)。g）盡量使用客觀的證據(jù)說明特點，避免摻雜個人主觀臆斷 h）充分示范產(chǎn)品，增強說明的效果。

i）盡可能讓顧客試用產(chǎn)品，以增加其購買興趣。

j）介紹產(chǎn)品時不要夸大其詞，說得過頭，以失其真，引起顧客的反感。k）不論是說明或示范，都要力求生動。

l）顧客就產(chǎn)品提出問題后要立即回答，以免顧客失去興趣。m）介紹產(chǎn)品時語言要流暢自如，顯示出充分的自信心。3．向顧客作產(chǎn)品介紹時應(yīng)注意哪些問題

a）老顧客講話宜早不宜晚。在簡略介紹產(chǎn)品特點時讓顧客參與介紹，讓服用產(chǎn)品的顧客親自介紹，談?wù)劮煤髷[脫病魔的體會，增加其他顧客的興趣，進一步堅定其購買信心。b）老顧客講親身感受時要煽情，講產(chǎn)品的功效有理有句。（提前與講話之人溝通好講話內(nèi)容）

c）、演講時間不宜太長。如果太長，其他顧客就會產(chǎn)生反感，講話的效果就要打折扣。另外，老顧客要有1-2人，每個人的病歷不同，但療效卻很好，突出天賜源系列食品群功效和特性，使其他顧客產(chǎn)生購買欲望。另外，示范不要過于全面，要挑選對顧客最有影響的方面進行示范。

三、如何刺激顧客購買欲望

1．刺激購買欲望的要點 在促銷過程中，能否使顧客帶來益處。

2、把產(chǎn)品與顧客的實際問題和需要相聯(lián)系。

3、指出使用產(chǎn)品給顧客帶來的益處。

4、比較差異。

5、把顧客的潛在需要與產(chǎn)品相聯(lián)系。

6、產(chǎn)品展示，榮譽證展示——也就是品牌的展示 2.說服顧客應(yīng)遵循和氣原則 a）不與顧客爭論

b）尊重顧客的意思，如果顧客錯了不宜直言相告 c）如果你錯了，要勇于承認 d）讓顧客多說話 e）巧妙提問

f）對顧客的看法和愿望表示理解和同情 g）咨詢時，要避免爭論。

h）在眾多信息傳遞中，應(yīng)先讓顧客知道他（她）心悅的信息，最好不要談令其傷感話題，千萬不要說“死”這個字。

四、如何向競爭對手的顧客推銷

1、向競爭對手的顧客推銷的要點讓顧客增加對已方企業(yè)了解，向顧客說明自己提供競爭對手更為高品質(zhì)低價格的產(chǎn)品。要讓競爭對手的顧客知道，使用我方產(chǎn)品將會得到最好效果，讓顧客覺得你真心為他著想，為他省錢而不為他花錢（應(yīng)多舉例說明），要從競爭對手產(chǎn)品的缺點與咱們產(chǎn)品的優(yōu)點比，從而提高我們產(chǎn)品的療效，增加說服力讓其購買。

2、為什么不要談?wù)撘逊降母偁帉κ秩绻務(wù)撟约浩髽I(yè)的競爭對手，會使顧客對我方競爭對手的情況及其產(chǎn)品有更多的了解，從而把注意力和興趣轉(zhuǎn)移到競爭對手產(chǎn)品上，所以絕對不要談?wù)摗Ｈ纛櫩吞峒埃梢灾v明競爭對手產(chǎn)品的優(yōu)點，語氣上顯得輕描淡寫，一筆帶過，著重講競爭對手產(chǎn)品的缺點，如：天雌甘產(chǎn)品只是單向調(diào)節(jié)雌激素，而天賜源大豆異黃酮是雙向調(diào)節(jié)雌激素并且還能美容養(yǎng)顏等。

五、如何處理顧客的抱怨 1．處理顧客的抱怨的要點

a）顧客并非總是正確的，但讓顧客正確往往是必要的，而且也是值得的。b）不要將顧客的抱怨視為對自己的指責(zé)與刁難。

c）即使是顧客的錯也不要責(zé)備她（他），應(yīng)向她（他）婉言指出，以維護其自尊心。d）查明原因，及時向顧客道歉，不要拖延和敷衍了事。e）要讓顧客感到你對她（他）提出的抱怨非常重視。f）在顧客怒氣未消時，不要發(fā)表你的意見。

g）認真聽取顧客的抱怨，直至顧客把窩在心里的所有抱怨都發(fā)泄出來，這樣顧客的激動情緒才會平靜不來。逐漸恢復(fù)理智狀態(tài)，然后再與之商談，才有效果。h）不要用消極的態(tài)度對待顧客的抱怨。

i）對顧客的抱怨要盡快解決，不允許有推諉現(xiàn)象的發(fā)生。2．顧客為什么產(chǎn)生價格異議 a）經(jīng)濟狀況。

b）對產(chǎn)品的真實價值缺乏了解。c）以往購買經(jīng)驗。d）不急需推銷產(chǎn)品。

e）借口，以此為借口，避免購買商品。

六、應(yīng)用文明用語

（一）部分文明用語

1、您好！（歡迎光臨！）

2、早上好！（下午好！晚上好！）

3、請進！請坐！（同時輔助手勢，注意：用輔助手勢引導(dǎo)方位時，要伸手掌，五指自然并攏，禁止單指引導(dǎo)方向。）

4、請稍等。

5、對不起，讓您久等了。

6、對不起，打擾一下。

7、請……（請問……）

8、謝謝！（十分感謝！）

9、再見！（請慢走，歡迎下次再來，明天見）

10、稱呼客人：先生、小姐女士、小弟弟、小妹妹。

11、稱呼客人的家人及同事的家人：令尊（父親）、令堂（母親）、令郎（兒子）、令愛（女兒）。

12、工作間接受上級指示：是！好的！明白！

（二）電話禮儀及語言規(guī)范

1、電話禮儀

◇ 接電話時，鈴聲不能超過三聲； ◇ 語調(diào)溫和、熱情，吐字清晰，語言簡練；

◇ 不使用讓對方難以理解的省略句、方言土語或外語斷句等；

◇ 掛斷電話時，要確認對方先掛斷后，自己才能掛斷；內(nèi)部電話等上級斷后，自己才能掛斷；

◇ 內(nèi)部員工通話時，即使對方失禮，我們也應(yīng)保持鄭重的態(tài)度，不準出言不遜。

2、語言規(guī)范

◇ 接聽電話：您好，量維科技股份；

◇ 撥打電話：您好，我是量維科技××，請問……（外線電話）； 您好，我是×××，請問（內(nèi)線電話）； ◇結(jié)束通話：謝謝，再見！

（三）關(guān)于打電話的方法和技巧（1）電話邀請的方法有兩種 a、電腦電話（公司的內(nèi)存檔案名單）b、發(fā)邀請函所留電話（新的客戶資源）a中有這么幾種類型；

①參加過聯(lián)誼會但未購買過產(chǎn)品;②參加過聯(lián)誼會并購買產(chǎn)品;③未參加過聯(lián)誼會的;根 據(jù)不同的檔案,打電話的話語、語氣就有所不同： 如：a ③邀請電話的打法：（最好打2-3次）“請問是**叔叔家嗎？我是中國健康產(chǎn)業(yè)促進會的工作人員***，我們和西安量維生物納米科技股份有限公司共同舉辦的‘關(guān)愛老年健康工程’活動于2003年2月已開始正式啟動了.這一工程是面向中老年人進行健康知識普及、健康狀況調(diào)查監(jiān)測、老年聯(lián)誼會等系列活動組成。在活動期間，不但有資深專家進行健康知識講座、健康明星評選、生態(tài)健康旅游和精彩的文藝演出，而且還有精美的禮品贈送和一等、二等、三等獎抽獎活動。大將等著您，讓您在**天盡量抽出時間，把那天的時間安排好，希望您能準時參加！” 注：最好是第一次與第三次之間為1天，第三次電話的時間為開會的前一天晚上，若叔叔來，問一下留幾個座位，順便告訴他，名額有限。

a①、a②邀請電話的打法（1-2次電話）“您好！請問***叔叔（阿姨）在家嗎？叔叔（阿姨）您好！我是西安量維生物納米科技股份有限公司的，我姓*。叔叔（阿姨）您在*年*月*日在***賓館參加過我們與中國健康產(chǎn)業(yè)促進會聯(lián)合舉辦的天賜源健康免費檢測活動，是嗎？叔叔（阿姨）是這樣一個情況，我們企業(yè)承諾，凡是參加過檢測的顧客一年之內(nèi)有*次免費復(fù)測的機會，明天（后天）在距您家很近的**賓館進行復(fù)查活動，望您以自己的身體為重，來**賓館進行復(fù)測檢查。請您記錄一下時間，來參加這次跟蹤復(fù)測（如果同意，詳細說明時間、地點，確定人數(shù)）如有必要，最后應(yīng)補充說明：“叔叔（阿姨）再單獨跟您說一下明天的程序。首先由專家講一些中老年防病治病的保健知識，然后是健康免費檢測，最后還贈一些健康和養(yǎng)生方面的資料”。b.發(fā)邀函的話述: 叔叔(阿姨)您好!稍微打擾您一下,我是中國健康產(chǎn)業(yè)促進會的,我們現(xiàn)在國內(nèi)開展一項 “情系桑榆,關(guān)愛中老年人健康的愛心工程活動”。這個活動是由中國健康產(chǎn)業(yè)促進會舉辦，由中國醫(yī)藥衛(wèi)生報和西安量維生物納米科技股份有限公司提供贊助。

（2）講解一些中老年人防治病的保健知識；

（3）西安量維生物納米科技股份有限公司提供**項心腦血管免費檢測，同樣的檢測在醫(yī)院是價值300元左右，但這是公益活動，費用由贊助單位提供；

（4）場上免費贈送一些健康和養(yǎng)生方面的資料。這個很簡單，我這兒有一份中國健康產(chǎn)業(yè)促進會的正式邀請函，上面寫了時間，地點，到時歡迎您準時參加。如果您能來，既得到了很多健康相關(guān)的知識，又能娛樂、高興等等。如果您沒有時間參加，也沒什么損失，只是給您一份邀請函而已。邀請函上所留電話的打法： “您好，請問**叔叔（阿姨）在家嗎？叔叔（阿姨）您好！我是昨天（切記第二天電話拜訪，否則會前功盡棄）**時間給您好送邀請函的中國健康產(chǎn)業(yè)促進會的工作人員，我們是這樣一個情況，您看叔叔（阿姨），馬上就要到九九重陽節(jié)了，明天的聯(lián)誼會除了心臟免費檢測外，我們還增加了許多娛樂游節(jié)目（有您最關(guān)心的健康知識講座、趣味小游戲、有獎知識搶答等等，包您高興而來，滿意而歸）總之明天的聯(lián)誼會真是熱鬧多多，趣味多多。現(xiàn)在想和叔叔（阿姨）您核實一下座位？明天早晨8點，您拿好邀請函到**賓館，我們有接待，您告訴是***邀請的就可以了。叔叔（阿姨），重陽節(jié)快到了，我預(yù)祝您節(jié)日快樂。

（四）電話邀約的11個信念

1、我所接聽的每一個電話都是最重要的。

2、我所接聽的每一個電話的對方都是我的貴人。

3、我喜歡打電話的對方，我喜歡我打電話的聲音。

4、我認為電話是世界上最快的交通工具。

5、我打電話可以得到我想要的結(jié)果。

6、我下一次通電話比上一次都有進步。

7、因為我要幫助別人健康長壽，所以我要打電話。

8、我充滿熱情，我會自我感動，自我感動才能感動別人。

9、我是打電話的頂尖高手。

10、沒有人會拒絕我，所謂的拒絕是他不夠了解或者我說話的方式不好。

11、電話是我最好的朋友，我愛電話。

（五）電話的技巧

1、電話開頭語，注意公司形象。

2、笑容（滿臉笑容）。

3、姿勢端正，清晰明朗。

4、注意向?qū)Ψ叫卸Y，說一些致謝語。

5、音量稍比平時聊天時高。

6、保證每通電話清晰悅耳的聲音。

7、讓電話響了兩聲再接。

8、若電話響了五聲再接，要向?qū)Ψ降狼浮?/p>

9、拿起話筒，先報公司名稱。

10、若外人打來的電話，無論言語如何，都要致謝。

11、要弄清楚對方是誰。

12、對方的部門是什么，干什么的。

13、左手拿電話，右手拿筆，準備做好筆記。

14、電話旁備備記錄。

15、牢記五種技巧。

16、找的人不在，要試探對方來電的目的。

17、重復(fù)一次電話中重要事項，以便確定異誤。

18、不可忽略掛電話的禮貌。

19、對方先掛，我后掛。20、確定對方掛電話的動作快慢。

21、避免在公司內(nèi)打私人電話（不一定是公司電話，手機也不能接聽，特殊情況除外）。

22、在忙碌時若有私人電話要先掛斷。

23、正確牢記顧客姓名。

24、克服電話恐懼癥。

25、將常回電話號碼制成表，貼在電話旁。

26、對打進電話要極具重要性。

（六）電話的23個原則

1、對方來電時，若要查資料，先掛斷，然后找到資料以后再打過去。

2、對方問及需幾分鐘時要說得比估計時間長。

3、對無法負責(zé)的電話及時交與上司處理。

4、不理解對方所提事項時，要反復(fù)送上級領(lǐng)導(dǎo)進行判斷。

5、對方不滿時，最好先聆聽對方的訴說，然后妥善解決。

6、對經(jīng)常打過來的電話也要有禮貌地給對方打過去。

7、來電者若與公司問題無關(guān)，要有“度”回答（詳細但不能太羅嗦）

8、即使別人打錯電話也要有禮貌地給對方打過去。

9、項基本原則知道對方是長途時，要親切詢問是否給對方打過去。

10、事先要準備詢問圖，以便回答對方（招聘或來人找）。

11、預(yù)先了解到公司的工具（公交車路線等）

12、聽不清楚對方聲音，要立即告訴對方。

13、分清兩個電話的重要性（或電話正通時來人來訪的重要性），要征求對方意見掛斷。

14、由外線轉(zhuǎn)達時，千萬要說聲，讓您久等了。

15、拿起聽筒，深吸氣，再講話。

16、和同事聊天時不能立即拿起聽筒。

17、電話中的人沒有離開時，不要大聲和其他人講話。

18、即使不是自己的電話，也要認真對待對方。

19、即使熟悉對方聲音，也要確定對方是誰，以免弄錯。20、電話中要確定對方姓名怎樣寫時，注意自己表達方式。

21、若對方已進入話題，可省略客套語句，直接進入話題。

22、即使對方公司名稱長而且難忘，也不能省略字句，以免鬧出笑話。

23、當對方要打的人不在時，不要亂傳話。

（七）有效撥打電話的策略

1、要考慮對方的立場。

2、盡量避免午休、晚飯時間（休息時間）。

3、如果必順夜晚打電話，事先要打招呼。

4、打?qū)Ψ诫娫挄r，確定對方鈴響十次以后再掛斷。

5、要先說明意圖。

6、若商談事務(wù)，要先告訴對方。

7、先將談話內(nèi)容備成備忘錄（打電話有什么事、目的、意義等）

8、必要的資料，事先準備妥當。

9、把重點反復(fù)重復(fù)幾遍（多次提醒對方）。

10、講話流暢，不要顛三倒四。

11、視情況讓對方重復(fù)一次（乘車路線、帶什么、時間、地點）。

12、若對方不解意思（內(nèi)容）時，可換個人說話。

13、在電話中傳達日期與時間時，要再三強調(diào)，以免對方聽錯。

14、即使對方是代言人，也不能忽視禮貌。

15、碰到直撥時，要記清對方電話（單位、手機、住宅）。

16、請對方來電邀約時，若自己不在，告訴別人再找誰。

17、即使是熟客戶，也要報出名稱。

18、對方公司名稱不好念時，要先查好資料再打電話，以免出錯。

19、若已和對方確定聯(lián)絡(luò)時間，要寫好備忘錄。20、有事打電話，對方不在時，要主動聯(lián)絡(luò)對方。

21、正在通話時，對方無意斷線，要主動打過去找對方。

22、自己另找時間聯(lián)絡(luò)時，要事先得到對方的同意（對方約定時自己沒時間的情況下）。

23、無論電話多么緊急，同樣要替對方著想，體貼對方。

24、即使是不好應(yīng)付的顧客，也要主動準時打電話。

25、有重要事情商談時，要事先與對方商量確定時間。

26、切莫一掛電話就批評對方，發(fā)牢騷。

27、莊重地用手指撥電話（不能用筆）。

（八）到社區(qū)去談話的幾點要求

1、進入社區(qū)居委會門前時，在外邊銷站3-5分鐘，整理一下自己的談話內(nèi)容以及儀表。（最好在進入社區(qū)居委會前問清誰是負責(zé)人）

2、進入居委會以后先敲門，找準誰是負責(zé)人以后，簡明的介紹自己是干什么的，出示自己的工作證以及相關(guān)的證件，（要求落落大方，面帶微笑，但又顯得不卑不亢）。

3、前面工作做完以后其中一個工作人員要向居委會主任介紹另一個是咱協(xié)會的重慶地區(qū)負責(zé)人。

4、談到正題上時，要告訴居委會主任：我們是由國家衛(wèi)生部發(fā)起、響應(yīng)國務(wù)院“關(guān)愛中老年人健康”精神進行的一次全民健康普查活動，這次活動歷時三年，主要目的要了解全國中老年人的身體和文化狀況，免費為社區(qū)居委會的中老年人進行36項健康檢查以及科普知識宣傳活動，希望這件事能得到您的支持。這件事對您和您的社區(qū)都將是一件好事，為中老年人服務(wù)本身就是社區(qū)的義務(wù)和職責(zé)，您說是嗎？主任。如果主任還是猶豫不決，告訴他：主任，如果去醫(yī)院進行36項的檢查，一般情況下最少得花300-400元（這種儀器在二甲、三甲醫(yī)院才有），這次是百年難遇的好事，是免費為您社區(qū)的中老年人進行檢查的，望您支持這項工作，您支持我們的工作就等于支持中國衛(wèi)生組織的工作……

5、在談話過程中最好不要涉及公司產(chǎn)品，盡量與負責(zé)人聊聊社區(qū)中老年人健康狀況、生活狀況，以及負責(zé)人感興趣的話題。

6、在談話過程中切忌要靈活避免自己不能深入的話題，得到負責(zé)人對活動的支持后，見好就收。

第七節(jié) 會議營銷的實施

一、會議營銷的定義、形式、內(nèi)容

1、會議營銷的定義

指選擇賓館、招待所、酒店、會議室等室內(nèi)場地，邀約目標顧客聚在一起，開展科普講座、專家咨詢、文藝表演等親情服務(wù)的活動，營造出一種購物氛圍，與目標顧客進行有效溝通，最終促進購買的一種銷售方式。

2、會議營銷的形式與內(nèi)容

會議營銷與最終消費者的直接交易是在會議現(xiàn)場實現(xiàn)的但它的成功與否離不開現(xiàn)場銷售前的每一步工作，會議現(xiàn)場銷售只不過是一場“閉幕式”，而在此之前的“三次溝通”是關(guān)鍵所在。科普（身體檢測）建立數(shù)據(jù)庫 電話回訪（邀約）50-80人 送函到家 確認 社區(qū)健康檢測（第二次溝通）（第三次溝通）（第一次溝通）

2.1立顧客數(shù)據(jù)庫 建立顧客數(shù)據(jù)庫是會議營銷的起點，顧客數(shù)據(jù)庫為會議銷售提供必需的顧客個人信息。個人數(shù)據(jù)顧客數(shù)據(jù)顯然應(yīng)該包含所有顧客和潛在顧客的姓名，除顧客姓名外，還必須盡量記錄所有顧客的相關(guān)信息，來幫助進行消費行為分析。這些信息包括：姓名、年齡、職業(yè)（如自由職業(yè)、白領(lǐng)、藍領(lǐng)、個體戶、退休等）、收入階層、工作性質(zhì)（家庭服務(wù)、零售業(yè)、傳媒等）、健康狀況。（1）地址數(shù)據(jù) 詳細通信地址、電話，它是公司與顧客和潛在顧客聯(lián)系的關(guān)鍵，同時，還有肋于分析消費人群的區(qū)域分布。

（2）行為數(shù)據(jù)行為數(shù)據(jù)是有關(guān)顧客和潛在顧客與公司交往的歷史記錄，它能告訴你顧客過去做過什么，每次購買貨款的多少，以及購買的時間和頻率、購買地點、購買原因等。購買時間;被邀時間 所購產(chǎn)品;到會時間 購買地點;回應(yīng)頻率 總之，顧客數(shù)據(jù)庫根據(jù)為會議營銷服務(wù)的原則收集登記數(shù)據(jù)。2.2顧客數(shù)據(jù)的收集途徑

a社區(qū)健康檢測——由7-8名人員組成科普隊，深入社區(qū)開展健康檢測與宣傳等活動，登記每個被檢測者的信息資料。b老齡委 c紅十字會

d企、事業(yè)單位退休處 2.3存儲顧客數(shù)據(jù)

將收集到的顧客資料，以顧客為基本單元，逐一輸入電腦，建立顧客數(shù)據(jù)庫。2.4利用顧客數(shù)據(jù)庫

以病癥、區(qū)域、年齡等標準，篩選與活動相關(guān)的目標消費群體。比如，將要舉行“中老人如何防治亞健康”的健康講座，可從數(shù)據(jù)庫中調(diào)出所有與所有亞健康相關(guān)的資料，進行邀請，這樣大大提高了活動的43針對性。2.5建立顧客數(shù)據(jù)庫時注意事項（1）及時更新顧客數(shù)據(jù)庫。

（2）合并和刪除是保持顧客數(shù)據(jù)庫清潔、更新數(shù)據(jù)的兩個基本操作。如果顧客數(shù)據(jù)庫中某些客戶已經(jīng)變更了地址，或者一些人從不參加你的會議邀請，那么你每次給他們打電話或寄邀請函就是浪費，這樣的數(shù)據(jù)應(yīng)該從顧客數(shù)據(jù)庫里刪除。可能由于顧客提供的詳細資料略有差異，你的客戶數(shù)據(jù)庫可能為同一個人保留了兩條記錄。你可能會給同一個人打相同的電話而花費多余的錢，還可能會激怒一些顧客，這樣的客戶記錄應(yīng)該合并。

二、電話邀約

建立了數(shù)據(jù)庫資料，接下來的問題是如何把目標消費者請到活動現(xiàn)場。研究表明，電話邀約是一種較為有效的方法。

1、電話邀約的步驟：

（1）說明身份

接到陌生人的電話，接聽者通常持有一種戒備心理亮明你的身份，把你介紹給顧客，這是成功邀約的前提。（2）詢問顧客實用產(chǎn)品的效果、病癥的改善情況。一是顯示公司對顧客的關(guān)心，售后服務(wù)的寄送；二是溝通感情，為正式邀約打基礎(chǔ)。

（3）發(fā)出邀請邀約顧客參加公司組織的活動，你可以簡明的告之活動舉辦的時間、地點和大致內(nèi)容，重點突出此活動為顧客帶來的好處，以引起他們足夠的興趣。

（4）地址和送函時間 如果顧客表現(xiàn)出很濃的興趣，你可以確定他的詳細地址和送函時間。

2、話邀約的溝通技巧

2.1語速和語氣電話交談時，態(tài)度真誠熱情，語調(diào)清晰溫和，語速平緩，不要太急，說話時的態(tài)度應(yīng)該始終像對待今天打的第一個電話一樣，而不是第一百個，避免用單調(diào)背誦式的口氣，說話時面帶微笑（微笑是可以通過電話“聽到”的）。

（1）禮貌和友好根據(jù)當?shù)亓?xí)俗，用好稱謂，熟練掌握“您好”、“請”、“再見”、“對不起”、“謝謝”等禮貌用語，不要稱對方“你”，有點粗魯，對方說話時，做到禮貌傾聽，用“噢”、“喔”或重復(fù)對方的話表示你一直在聽他講話。

（2）控制交談的時間 電話交談時，沒有人希望被打擾的太久，完成邀約要簡潔而快速，一般控制在3-5分鐘。2.2電話邀約時注意事項

（1）為提高邀約的成功率，應(yīng)選擇重點顧客即經(jīng)濟條件較好。保健意識強，長期患疾病或已購買產(chǎn)品、功效明顯，年齡維持在40-70歲的消費者。

（2）如果被顧客拒絕，切不可動怒生氣，仍應(yīng)保持禮貌用語。比如：“沒關(guān)系”、“歡迎下次再來”等等。

（3）切忌在早餐、午休或晚新聞時間打電話。

三、上門送函 1.上門送函的作用

(1)體現(xiàn)公司的邀請的誠意，表達公司對顧客的尊重。

（2）面對面地深入溝通，可把活動的主要內(nèi)容和程序細致的介紹給顧客，為現(xiàn)場促銷打基礎(chǔ)。

（3）借此充分了解邀約對象意識、文化層次、購買實力等以便在現(xiàn)場促銷時做到心中有重點。2.上門送函的溝通技巧

（1）根據(jù)顧客的年齡、衣著、行為特點來判斷顧客的喜好，然后根據(jù)情況向顧客推薦產(chǎn)品。（2）推薦時，語言平穩(wěn)柔和，不能生搬硬套，要站在用戶立場上，引導(dǎo)其提出問題，逐步提起顧客興趣。

（3）介紹產(chǎn)品特點時，應(yīng)把產(chǎn)品的功能與顧客的實際問題（疾病關(guān)系）聯(lián)系在一起，刺激購買欲望。

（4）當顧客產(chǎn)生興趣時，引導(dǎo)顧客參加活動，把活動主要的內(nèi)容、產(chǎn)品優(yōu)惠詳細介紹給顧客。

3.上門送函的注意事項

（1）送函前再次與顧客電話聯(lián)系，讓對方在家等待。

（2）合理分配送函任務(wù)，把送函線路大致一至的邀請函集中在一起由同一人發(fā)送，以節(jié)時間和精力，提高送函效率。

(3)促銷員是顧客了解企業(yè)的窗口，衣著整潔大方，干凈得體，不得濃妝艷抹，奇裝異服。

四、活動現(xiàn)場的具體操作 1.前期準備

（1）場地選擇 交通方便，在當?shù)赜懈咧取⒏邫n次的賓館、酒樓或飯店，容納人數(shù)根據(jù)參會人數(shù)的多少而定。

（2）場地布置 簡潔、明亮、配備主題橫幅、展板、電視、錄像、vcd光盤、投影屏幕、筆記本電腦（公司簡介、產(chǎn)品介紹）、血壓表、產(chǎn)品、產(chǎn)品展示臺、宣傳資料等。（3）明確分工 活動前一天，組織召開動員大會，明確工作人員的崗

位、職責(zé)，分工詳細，強化活動的組織性、統(tǒng)一性、協(xié)調(diào)性，以便實現(xiàn)預(yù)期目標。（4）活動模擬

如有必要，事先舉行現(xiàn)場活動模擬，保證活動向良性方向發(fā)展。2.流程控制（1）主持人開頭語（約5分鐘）突出回報，制造聲勢和氣氛。此時此刻要求所有人全神貫注主席臺，保持會場安靜。適當時候給予鼓掌，避免冷場。把聯(lián)誼會的內(nèi)容介紹給到場的顧客，同時介紹重點顧客。

（2）娛樂節(jié)目（約15分鐘）：員工、主持人帶頭，充分調(diào)動顧客積極性，盡量讓潛在顧客參與，即興表演時，注意員工和主持人的默契配合。（3）專家講座（使用多媒體，約40分鐘）； a、亞健康知識講座 a、高血脂,臨床癥狀 b、腎虛對人的危害 c、日常保健

b、公司簡介、產(chǎn)品原理、功能 突出此權(quán)威性，以項目發(fā)言人身份出現(xiàn)，注意保持會場安靜。

（4）有獎問答（約5分種）：調(diào)動顧客情緒，挖掘潛力顧客，要求員工與主持人密切配合，必要時可將答案提前告訴顧客，從而調(diào)動該顧客的積極性；

（5）顧客上臺發(fā)言（約10分鐘）：根據(jù)邀請人數(shù)的多少，選擇2-3名具有代表性、影響力強、文化層次高、口才好、忠誠為交大藥業(yè)宣傳的榮譽顧客發(fā)言（提前溝通）。讓榮譽顧客與重點顧客充分接觸、溝通、導(dǎo)購。

五、銷售時間（約100分鐘）：

主持人提醒大家，進一步檢測、咨詢，此時員工繼續(xù)導(dǎo)購，刺激猶豫不決或情緒型的顧客購買欲，以便實現(xiàn)購買。

六、幸運抽獎（約20分鐘）： 獎項與獎品可根據(jù)現(xiàn)場情況確定

a、獎品設(shè)立：特等獎、一等獎、二等獎、三等獎、紀念獎;b、獎品為產(chǎn)品;c、最好每個人都中獎。

七、結(jié)束：

顧客離場時，專人歡送。第八節(jié) 社區(qū)活動前以及社區(qū)每個環(huán)節(jié)的步驟和注意事項

社區(qū)檢測的前一天，小組負責(zé)人必須和社區(qū)負責(zé)人（最好是主任）講明：咱們幾點鐘去您社區(qū)，麻煩您早上幾點鐘在社區(qū)居委會門口，我們來以后要接電源線、擺桌子等。前期談話時必須講明：由于檢測儀器有2臺，所以最少需要桌子4張、凳子15張。

特別需要講明：我們是以您們社區(qū)居委會的名義搞的健康普查活動，所以您們要配合我們的工作。

社區(qū)檢測活動中每個環(huán)節(jié)的注意事項：

1、門迎門迎是檢測活動的窗口，主要職責(zé)是對過往顧客進行口碑宣傳，對看到通知來檢測的老人要面帶微笑，對行動不便的老人用攙、扶等親情化的動作，做到不卑不亢要符合身份（我們是中國健康產(chǎn)業(yè)促進會的工作人員），若登記太忙，可以協(xié)助登記工作。

2、登記填表調(diào)查表最好讓顧客填寫，填好后交于工作人員，工作人員確認無誤，再交于下一個環(huán)節(jié)的工作人員手中。切記名字、電話號碼要準確，字跡要工整，對于不識字或者視力不好的顧客，若需要我們幫忙填寫，則必須把登記表的內(nèi)容逐項讀給顧客聽，正確的在相應(yīng)位置打“√”，對于行動不便的老人，我們要體現(xiàn)攙、扶等動作，讓顧客從內(nèi)心深處感激我們，為以后的電話邀請埋下伏筆。填表處根據(jù)問與答，可以初步判定這個顧客為a、b、c三類顧客中的哪一類，可在右下角留下記號（a、b、c三類），以便下一個環(huán)節(jié)開展工作。這個環(huán)節(jié)極為重要，要求親和力極強人勝任。注：若顧客不愿意填寫電話號碼則告訴他，不填寫就無法檢測（計算機內(nèi)存無法識別），另外我們回到單位也要受到領(lǐng)導(dǎo)的批評。

3、量身高、體重這個環(huán)節(jié)比較簡單，但更能體現(xiàn)親情服務(wù)，對于特別的顧客要用特別的方法，從填表登記上看出顧客的類型之后，和老人繼續(xù)溝通（溝通的方式多種多樣），找共同點，為聯(lián)誼會作好鋪墊。要求：若下一個環(huán)節(jié)人比較多，則可以與老人多溝通，反之可以少溝通，但要記住，不溝通是絕對不行的，總之，每個員工必須具有所有流程宏觀調(diào)控的能力。

4、量血壓老人坐下以后，先與老人聊聊天，讓老人放松，順便問一下老人，最近幾天有沒有量過血壓。若量過，問問高壓、低壓多少，這樣我們量的時候就會心里有數(shù)。若近期沒有量過血壓，則問一下以前量過血壓沒有，不能出現(xiàn)咱們量血壓與顧客自己量的數(shù)據(jù)出入很大。切記要學(xué)會詢問，要對血壓的個位數(shù)，不能千篇一律的都是140/80，即使是140/80也要寫成138/82或者142/82等，讓顧客覺得很真實，若下一項人多，則可以多與老人聊聊，做到有的放矢，每項工作都井井有條，做到忙而不亂。

5、檢測 這是整個活動中最重要的環(huán)節(jié)，是社區(qū)活動的靈魂，要邊詢問邊檢測，詢問到位，身體有什么病等等。每個人檢測人員應(yīng)該注意：（1）在輸入顧客姓名時千萬不要出現(xiàn)錯別字。（2）找脈波時要仔細、有耐心，對極少數(shù)顧客（指脈波不好找的人）要冷靜思考，若兩人一起檢測，則可以換個人檢測，但方法要妥當。（3）檢測出來的結(jié)果自己先看一下有沒有錯誤（由于計算機的錯誤），若有，則立即重新輸入再次打印。（1）對等得不耐煩的顧客要耐心的解釋，讓每個顧客都能感到我們是真心為他們服務(wù)的。（2）把登記表和檢測結(jié)果親自交于咨詢處（或者讓其他工作人員交），以免登記表丟失。

6、咨詢這是社區(qū)活動最后一個環(huán)節(jié)。當拿到顧客的檢測表以后，先仔細的從頭到尾看一遍，看看有沒有打印錯誤，若有，要求重新打印，若無，則逐一向顧客解釋檢測結(jié)果（解釋的是不正常的項目）。若顧客本身就有心臟病，則要給其講明心臟病的危害（對自己、對家人、對子女的危害），這就要求咨詢員要有豐富的生活閱歷、豐富的醫(yī)藥知識以及與老人聊天的方式方法，讓老人相信你是為他著想，是為他的健康著想。重點的顧客名單（要求你給他推薦藥品的顧客）要記在本子上，告訴他一定幫他買到理想的藥物來治療，若顧客確實很熱心，對我們很信賴，也喜歡科普知識，則可以告訴他近期我們健康產(chǎn)業(yè)促進會將有大型的健康知識講座，到時候在通知您……

7、外圍協(xié)調(diào)縱觀全局，協(xié)調(diào)各個環(huán)節(jié)和步驟，哪里最忙就去哪里，對檢測活動中出現(xiàn)的突發(fā)事件進行處理，一切以服務(wù)為主，檢測完之后把我們的通知取回公司。切忌：我們是公益性的活動，不能與顧客發(fā)生爭執(zhí)，最重要的是要與社區(qū)主任把關(guān)系處好，為下一次的活動做好基礎(chǔ)。注：第三步驟與第四步驟可以調(diào)換，視其情況而定?? 第九節(jié) 服務(wù)營銷促銷員培訓(xùn)技巧

一、社區(qū)營銷員的工作使命

1、是企業(yè)代表者

2、信息傳播者

3、健康的顧問

4、服務(wù)大使

5、企業(yè)與患者溝通的橋梁

二、角色定位

信息員、服務(wù)員、戰(zhàn)斗員

三、促銷專業(yè)素質(zhì)要求

熟悉心理學(xué)、行銷學(xué)、行為學(xué)、表演學(xué)、醫(yī)藥學(xué)等，所以是雙手+腦袋+心靈=優(yōu)秀導(dǎo)購（促銷）

四、銷售服務(wù)活動的5s原則

1、微笑——適度微笑

2、迅速——時間快、做演示要誠

3、誠懇——心存服務(wù)意識

4、靈巧——精明、整潔、利落

5、研究——研究顧客購買心里、服務(wù)技巧

五、導(dǎo)購代表應(yīng)掌握的基本知識

1、了解企業(yè)，包括歷史、未來、研發(fā)、質(zhì)量、售后服務(wù)。

2、了解行業(yè)和常用術(shù)語，包括未來演變、時尚、pop、5s、4p。

3、產(chǎn)品知識，包括產(chǎn)品研發(fā)、功能、機理、價格、先進性、使用注意服用。

4、競爭產(chǎn)品，包括與競爭品的分析比較，隨時認識同行競爭品，如：銷售客戶、銷售方式、市場活動等。

5、工作職責(zé)與工作規(guī)范，如工作職責(zé)、服飾、打扮、日、周、月銷售報表、市場信息周報等。

6、了解患者特性與其購買心里、患者病使、經(jīng)濟條件及承受能力，站在患者的立場上考慮一切問題。

7、銷售服務(wù)技巧，對銷售促進工作不斷有新的認識，如看人說話、看人開方應(yīng)對巧妙。

8、突發(fā)事件的處理。

9、售場的產(chǎn)品陳列和包裝（社區(qū)、otc）。

六、銷售服務(wù)的心理與行動準備

七、推銷產(chǎn)品之前先要推銷自己 如何推銷自己：(一)心理準備

1、熱誠，指做事積極而誠懇，全世界的管理專家一致公認的熱誠是積極成功者的必備的人格特質(zhì)。

2、微笑，微微的笑，不出聲微微提起嘴角地笑。注意：

（1）早上上班要排除發(fā)生不愉快的事，不要和他人爭執(zhí)。（2）發(fā)生不愉快的事，應(yīng)該盡快忘掉。

（3）早晨起床后，洗臉的時候?qū)︾R子練習(xí)一分鐘的微笑。

（4）到義珍活動現(xiàn)場反復(fù)對自己說三遍，今天一整天不能忘記面帶微笑。（5）針對個別的患者的魯莽，一定提醒自己不生氣，冷靜處理。（6）義診結(jié)束后反省自己一天有沒有忘記微笑。

3、心胸要寬闊，即使患者沒道理，也不能和他計較，這樣和他一樣沒修養(yǎng)，針對其他患者影響不好。

4、站在患者立場上考慮問題（1）心細如絲的服務(wù)。

（2）不強迫推銷。一流的促銷是要自然讓患者感覺到產(chǎn)品為自己而做，在患者猶豫不決的時候，幫助他做購買決策。

（二）行動準備——促銷代表的職業(yè)儀表 “90%的銷售準備，10%的現(xiàn)場發(fā)揮”

1、服飾美——企業(yè)的形象代言人，考慮到目標用戶的審美、情趣、著裝、個人喜好必須順應(yīng)要求。

(1)要和諧、大方。(2)穿戴要整潔。

2、修飾美

（1）修飾要美觀、大方、淡雅。

（2）注重身材儀容——發(fā)型簡潔、明快，不留怪發(fā)，女性可以畫些淡妝，嘴部保持清潔，注意體臭。

（3）舉止美——是站立、坐姿、行走、言談表情、動作、體態(tài)的綜合表現(xiàn)，體現(xiàn)言語清晰文雅，舉止落落大方，態(tài)度熱情，動作干凈、利落。給患者體現(xiàn)親切、愉快、輕松、舒適之感。

a、坐姿要精神，雙臂自然撫桌，雙目平視，面帶微笑，站姿要自然、端正，不拱背彎腰，站直放松，不單腿支撐身體，不穿高跟鞋，雙手可于身前交插。

b、情緒美，精神要熱情飽滿，精力充沛，熱情和精力充沛借助方法 ① 頭天晚上休息好。

② 女義診人員可適當灑點香水，促進大腦皮層興奮，但一定不能過濃。

（4）檢查自身儀容、儀表 男性 女性 服裝 著公司統(tǒng)一制服，一定要領(lǐng)口、袖口清潔，褲子常洗常燙，口袋不放太多東西著公司統(tǒng)一制服 鞋子 皮面鞋要有光澤，保持干凈。胸卡 端正配帶在左胸部。頭發(fā)不油膩、無頭屑，前發(fā)不過眉，橫發(fā)不過耳，后發(fā)不過領(lǐng)，鬢角不過耳朵中間。手 保持指甲短于指尖 化妝必須淡妝上崗，脫落的妝要盡早補好，香水不要過濃。

3、行為要美

（1）日常接待患者的基本規(guī)范用語

a)阿姨您好，大伯您好——微笑可以傳達誠意。

b)唉，好的，請你稍等一下，讓你久等了，對不起，真對不起，謝謝您，請你看一下，您說呢？

(2)語言表達的藝術(shù)——言為心聲，語為人鏡，促銷人員每天要接待上百人次，主要靠語言與人溝通，是否熱情得體，直接影響自身及企業(yè)形象，加強語言表達藝術(shù)，用語技巧。a)態(tài)度要好，即說話的動作和神情。

b)語言要突出重點和要點，促進銷售用語重心在于推薦說明，其它僅僅是鋪墊，必須抓住重點，突出要點，要精煉，吸引患者注意和興趣。c)表達要恰當，語氣要委婉、柔和。

d)要通俗易懂——說普通話，能聽懂，盡量不要用專業(yè)術(shù)語。e)要配合氣氛。f)不夸大其辭。g)要留有余地。h)有問必答。

(3)無聲語言——體態(tài)語言，通過人體各部位的變化而表現(xiàn)出來的各種表情，主要是語言形式指眼神、手勢、眉宇。

a)眉眼、眉毛是面部傳遞最大的器官，視線，注視方式的變化會傳遞出不同的意思。如：凝視，即注視對方，應(yīng)保持合適距離1米左右，注視目光的位置以患者臉部由雙眼底線和前額構(gòu)成三角區(qū)域為宜，給患者以誠懇感受。掃視與側(cè)視 掃視——表示好奇 側(cè)視——斜眼瞧人，促銷員不經(jīng)意凝視中伴有過多掃視，讓患者覺得你心不在焉而反感。閉視——正常情況下，人的眼睛6~8次/分鐘無意動作，患者不會有不良感覺，在眨眼期間不能雙臂交*、搖頭、晃手、嘆氣，讓人感到“你提的低級問題，我不屑回答”應(yīng)避免。

b)手勢——在銷售服務(wù)的交談中使用最多的一種行為語言，常用手勢。伸出手掌，手指伸直微擺，以人言行一致誠懇之感。掌心向上，手指伸直表示謙虛、誠實、屈從之意。食指伸出，其余手指緊握，呈指點狀，不禮貌，教訓(xùn)、威脅之意。雙手相握或不斷玩弄手指，使人感到促銷員非常拘謹，缺乏自信心。用大拇指指人指物，表示藐視和嘲弄之意。十指交*置于工作臺上，表示緊張心情和情緒。

八、消費心理基礎(chǔ)培訓(xùn)

對社區(qū)義診人員來說，義診患者是最重要資源，工作職責(zé)就是滿足他們的需求。患者是什么？是受疾病纏身，追求獲得幫助的群體，使我們的衣食父母，一切效益的來源，是永遠都做得對的人。

要求促銷員必須牢記：

1、情緒低落時最好不工作，免得罪患者。

2、患者不講理時，要忍讓，冷靜疏導(dǎo)。

3、決不能逞一時口舌之快得罪患者，為此要付出代價。患者的購買動機

購買動機——影響患者選擇某種產(chǎn)品的購買原因，購買動機取決于患者需求，他們的動機往往是多種多樣的。一般購買的動機：

1、本性能動機——生活本能需要引起的購買動機，如食物、服裝等。

2、心理性動機——不僅售生活本能驅(qū)使，而且后心理活動支配，患者在購買產(chǎn)品后，往往有復(fù)雜的心理活動，又分為理性動機和感性動機。

3、社會性動機——風(fēng)俗、文化、經(jīng)濟條件影響的購買動機。具體購買動機：

1、求實購買動機——實惠實用的原則，重質(zhì)量和療效，不過分強調(diào)包裝形式等。

2、求廉購買動機——最注重產(chǎn)品價格，對其它方面要求不高。

3、求便購買動機——購買過程簡單，省時為主要特征，這類用戶時間，效率觀念強。

4、求優(yōu)——追求品質(zhì)，對品牌，療效很重視。

5、求美——追求美感為主要購買動機。

6、求名——追求名牌為主，不考慮價格，質(zhì)量、售后，而是想獲得心理上的滿足。

7、求新——追求新穎、前衛(wèi)、流行為主。

8、攀比購買動機——不是出于對產(chǎn)品本身的需要，而是與別人的比較、炫耀。

9、嗜好購買動機——滿足個人的特殊愛好和興趣。影響用戶購買動機的因素：

1、產(chǎn)品因素

（1）產(chǎn)品質(zhì)量：軟質(zhì)量、硬質(zhì)量。

（2）產(chǎn)品價格：高價抑制用戶，低價打動用戶：價格上一個微小的變化都牽動人心。

2、媒介因素

（1）廣告介紹——廣告為廣告?zhèn)鞑バ畔ⅲ碳べ徺I。

（2）產(chǎn)品陳列于展示——刺激用戶的感官、聽覺、視覺、嗅覺、觸覺，達到導(dǎo)購的目的。（3）口頭介紹——促銷員行家式的口頭推薦，受益者的口碑傳播。

3、經(jīng)營因素

（1）終端藥店（賣場）：周圍用戶購買便利；活動點的氣氛吸引人；服務(wù)項目吸引人。（2）促銷員服務(wù)：當期服務(wù)；售后服務(wù)。

4、社會因素 受年齡、性別、城鄉(xiāng)、職業(yè)等影響，體現(xiàn)出消費者不同的心理差異：年齡、性別、性格、復(fù)數(shù)顧客。a按年齡分為： 老年顧客：

（1）喜歡購買用慣了的產(chǎn)品，對新產(chǎn)品常持懷疑態(tài)度，很多情況下是在親戚、子女推薦下嘗試新品。

（2）購買心理穩(wěn)定，不易受廣告影響。

（3）希望購買地產(chǎn)品功能好，價格公道，結(jié)實耐用，售后有保障。（4）購買時動機緩慢，挑選仔細，咨詢話題繁多，問長問短。（5）對促銷員的態(tài)度反應(yīng)非常敏感。中年顧客：

（1）多屬于理智購買，購買時比較自信。（2）喜歡購買已被證明的新產(chǎn)品。青年顧客：

（1）有強烈的生活美感，不承擔(dān)過多的經(jīng)濟負擔(dān)，對產(chǎn)品的價值觀念淡薄，喜愛產(chǎn)品就有購買沖動。

（2）追求檔次品牌，求新、求奇、求美心理普通，對消費時尚反應(yīng)敏感。（3）購買時明顯易沖動，受外部因素影響，快決策，易后悔。b按性別分為： 男用戶與女用戶： 男用戶：

（1）多數(shù)是有目的的購買，自信不喜歡促銷員過分熱情和喋喋不休的介紹。（2）購買常常是被動，對促銷員有理有據(jù)的介紹推薦，常常改變主意。（3）選擇產(chǎn)品用途、功能、質(zhì)量為主，價格因素作用相對較小。（4）希望迅速成交，對排隊缺乏耐心。女用戶：

（1）購買動機具有主動性，靈活性和沖動性。

（2）購買心理不穩(wěn)定，易受外界因素影響，購買行為受情緒影響大。（3）樂于接受促銷的建議。（4）挑選產(chǎn)品十分仔細。c按性格分： 理智性：

（1）購買前注重搜集有關(guān)產(chǎn)品、品牌、價格、性能、售后服務(wù)和客觀判斷為依據(jù)。（2）購買過程長，多產(chǎn)品比較選擇，不急于決定，購買時不動聲色。（3）購買時喜歡獨立思考，不喜歡促銷員過多的介入。沖動型：

（1）易受外部影響。

（2）購買的目的不明確，即興購買。（3）憑個人直覺，迅速決定購買，易后悔。（4）喜歡新品和流行產(chǎn)品。情感型：

（1）購買行為受個人情緒支配，往往沒有明確的購買目的。（2）比較愿意接受促銷員的建議。

（3）想象力、聯(lián)想力豐富，購買中情緒易波動。疑慮型——放棄的類型：

（1）個性內(nèi)向，行動謹慎，觀察細微，決策遲緩。（2）購買時缺乏自信，對促銷員缺乏信任，疑慮重重。（3）反復(fù)詢問，挑選和比較費時較多。（4）購買中猶豫不定，事后易后悔。隨意型：

（1）缺乏購買經(jīng)驗，常不知所措，樂意聽取建議。（2）對產(chǎn)品不會過多挑剔。習(xí)慣型：

（1）憑習(xí)慣和經(jīng)驗購買產(chǎn)品，不易受廣告影響。（2）有目的購買，過程迅速。（3）對流行產(chǎn)品、新品反應(yīng)冷淡。專家型：

（1）認為促銷員與自己是對立的利益關(guān)系。

（2）自我意識很強，購買時常表現(xiàn)自己的觀念絕對正確，經(jīng)常考慮促銷員的知識能力。（3）脾氣較暴，易于發(fā)火。

復(fù)數(shù)顧客——患者在義診時，千萬不要忽視他的同伴，因為他把同伴的意見當作真理，身份和關(guān)系如：伴侶、家庭成員、同事等，應(yīng)酌情對待。

九、顧客購買過程的心理變化

一個好的促銷員是因為他懂得顧客的心，并針對性地運用不同的銷售服務(wù)技巧。顧客購買心理過程注視→感到興趣→聯(lián)想→產(chǎn)生欲望→比較權(quán)衡→信任→決定行動→滿足→復(fù)購購買過程是消費者購買需求，購買動機，購買行為三者統(tǒng)一的過程，三者關(guān)系是：購買動機建立在購買的需求上；購買動機支配著購買行為。了解用戶需求：

詢問法：

1、不要單方向一味提問。

2、提高與產(chǎn)品的提示要交替進行。

3、詢問要循序漸進。

傾聽法——喜歡說、不喜歡聽，人性弱點之一，讓患者暢所欲言。

1、好聽的各種準備。

2、可分神，注意力集中。

3、適當發(fā)問，幫患者理頭緒。

4、在傾聽中了解患者。產(chǎn)品的說明：

1、患者需要介紹。

2、善于應(yīng)付多種需求并存的患者（用戶）

3、交替運用產(chǎn)品說明，了解需求和產(chǎn)品提示。

4、調(diào)動患者的情緒。

5、語言流利，避免口頭禪。

6、隨機應(yīng)變。

7、顧問式積極推介，四個原則。（1）幫患者比產(chǎn)品。（2）實事求是。（3）設(shè)身處地為顧客著想。（4）讓產(chǎn)品自我推薦。

推介產(chǎn)品的最佳方法 fab句式 f a b 特征 優(yōu)點 利益 是什么 有什么好處 給你帶來什么利益 因為 所以對您而言的好處

十、會議營銷的特征：

服務(wù)性：公益性的服務(wù)由實貫徹，售前、售中、售后的貽身服務(wù)原則，力求服務(wù)價值的體現(xiàn)，力求差異于其它服務(wù)的營銷特色。

知識性：融大量的心血管病理知識，中老年衣食起居。

趣味性：互動的娛樂活動，陶冶性趣，開朗心情，使目標患者感受到今天的幸福來之不易，保重身體的健康是頭等大事。

靈活性：由于導(dǎo)購與目標患者直接接觸，因此作業(yè)彈性較大，在實際工作中，銷售代表可以根據(jù)各類顧客不同需求，欲望和動機，針對性地采取恰當辦法滿足需求。結(jié)語：天賜源導(dǎo)購不僅僅是推銷天賜源產(chǎn)品，更為重要的是成為患者的健康顧問。

十一、銷售的前提： 了解產(chǎn)品特征

對產(chǎn)品的功能和機理了解的越多，說服顧客的機會就越大，達成交易的可能性就越大。推介產(chǎn)品的最佳方法——fab句式

即：特點、優(yōu)點和利益——fab 是什么、有什么好處、給你帶來的利益 因為、所以、對您而言導(dǎo)購人員推銷的不是商品，而是給顧客帶來的某種利益。了解自己的產(chǎn)品

了解產(chǎn)品就要了解它的價值和目標患者是如何來衡量產(chǎn)品的價值的，產(chǎn)品價值由以下四個部分組成：

價格：它比我現(xiàn)在服用的病物是便宜還是貴？ 質(zhì)量：它的質(zhì)量比我現(xiàn)在用的會更好嗎？ 功效:它的使用功效比我現(xiàn)在用的會更好嗎？

口碑：它的生產(chǎn)商信譽好嗎？品牌有名嗎？ 服務(wù)？我能享受到稱心如意的服務(wù)嗎？ 市場的質(zhì)化因素，導(dǎo)購人員要留心觀察和研究當?shù)厥袌瞿繕嘶颊叩姆幜?xí)慣，針對性做導(dǎo)購方案，所以，特別要注意收集同類競品信息，了解用戶使用競品的心得和評價。針對性地與天賜源從多角度做對比，揚長避短，達到說服患者，實現(xiàn)交易的目的。把“產(chǎn)品的特征”轉(zhuǎn)化為“顧客利益”,產(chǎn)品特征是產(chǎn)品的客觀描述。顧客利益：是患者服用產(chǎn)品時帶來的好處和幫助。