第一篇：會議營銷實戰(zhàn)訓(xùn)練

會議營銷實戰(zhàn)訓(xùn)練（課程時間：1天）

課程收益：

通過培訓(xùn)，掌握會議營銷的各項流程及操作技巧。學(xué)會如何根據(jù)產(chǎn)品特征設(shè)計合適的會議營銷模式；掌握顧客信息收集、檔案管理、電話邀約、現(xiàn)場組織和主持、過程渲染、會后促單、關(guān)系管理等技巧，從而提高銷售業(yè)績、提升品牌形象、維護(hù)客戶關(guān)系。課程大綱：

一、認(rèn)識會議營銷

1、會議營銷的特點、優(yōu)勢和魅力

2、會議營銷的本質(zhì)和關(guān)鍵

二、會議營銷的準(zhǔn)備

1、如何設(shè)計有吸引力的會議主題

2、如何收集顧客信息

3、如何進(jìn)行檔案整理和篩選

4、如何預(yù)熱會議前的氣氛

5、如何進(jìn)行電話邀約

6、如何進(jìn)行陌生拜訪邀約

三、會議現(xiàn)場的組織

1、如何選擇和布置會場

2、如何迎賓和接待

3、如何結(jié)合產(chǎn)品設(shè)計會議流程

4、如何調(diào)節(jié)會議進(jìn)行中的氣氛

5、如何選擇會議音樂

6、如何設(shè)計發(fā)言內(nèi)容（領(lǐng)導(dǎo)、專家、顧客）

四、會議現(xiàn)場促銷36計

1、如何趁熱打鐵促成銷售

2、如何欲擒故縱促成銷售

3、如何調(diào)虎離山促成銷售

4、如何反客為主促成銷售

5、如何聲東擊西促成銷售

五、會后服務(wù)技巧

1、如何進(jìn)行電話回訪

2、如何進(jìn)行二次邀約

3、如何維護(hù)客戶關(guān)系

4、如何處理顧客異議

5、如何處理顧客投訴

第二篇：會議營銷實戰(zhàn)手冊[范文模版]

會議營銷實戰(zhàn)手冊

目 錄第一節(jié) 概述

第二節(jié) 顧客聯(lián)誼活動的的實施

第三節(jié) 健康講座活動

第四節(jié) 社區(qū)活動

第五節(jié) 活動成功的影響因素

第六節(jié) 營銷活動的溝通技巧

第七節(jié) 會議營銷的實施

第八節(jié) 社區(qū)活動的實操技巧

第九節(jié) 服務(wù)營銷促銷員培訓(xùn)技巧

第一節(jié) 概 述

一、會議營銷的定義

指通過定期組織會議的形式與目標(biāo)消費者進(jìn)行有效溝及向其展示公司形象,傳遞公司產(chǎn)品信息,逐步增進(jìn)消費者對公司及產(chǎn)品的認(rèn)知度肯定度,最終促進(jìn)購買的一種銷售方式.具體可以從以下幾方面認(rèn)識和理解：

1、會議營銷所做的溝通是企業(yè)與其目標(biāo)消費者之間進(jìn)行的,有較強的針對性.2、會議營銷所做的溝通是通過組織會議的形式實現(xiàn)的,而非媒體廣告或其他形式.3、會議營銷的本質(zhì)是溝通信息,贏得信任.建立感情,最終樹立和提升公司形象、促進(jìn)產(chǎn)品銷售.二、會議營銷的目的、意義及優(yōu)勢

1、會議營銷目的——加強公司與銷費者在信息與情感方面的溝通,提升公司形象,擴大產(chǎn)品知名度、美譽度,提高目標(biāo)顧客對公司產(chǎn)品的忠誠度和購買率.2、會議營銷的意義——此銷售方式注重產(chǎn)品的市場培育,無論是在淡季還是旺季,都能為公司未來產(chǎn)品的暢銷打下堅實的基礎(chǔ)并創(chuàng)造良好的消費環(huán)境,它為企業(yè)與消費者之間架起一座溝通的橋梁,使產(chǎn)品的推廣、宣傳、銷售、服務(wù)完美結(jié)合在一起.3、會議營銷的優(yōu)勢

（1）易操作、成本低,能避開激烈的廣告競爭.會議本身有明顯的運行規(guī)律,操作時間越長、經(jīng)驗越豐富,可模仿性越低,隱蔽性越強,可有效避開激烈惡性競爭和政府管制,易實施,而與巨額的廣告經(jīng)費相比,成本較低.（2）雙向溝通,服務(wù)完善,與消費者面對面進(jìn)行有效的溝通.及時了解并滿足消費者的需求,解決他們遇到的問題,服務(wù)更高效.（3）交流情感,提高忠誠度.定期與消費者聯(lián)系、溝通,加深他們對公司的感情,對產(chǎn)品的了解和信任,不斷提高目標(biāo)消費群的忠誠度.（4）營造氣氛,促進(jìn)購買.通過會議,把有購買意向的消費者聚在一起,集中購買,營造出一種購物氛圍.你買,他買,我也買,極大地調(diào)動了現(xiàn)場消費者的購買熱情.三、會議形式與內(nèi)容

1、戶外促銷活動： 指選擇在公園、廣場等戶外場所,以折價、贈送、現(xiàn)場展示等手段激發(fā)顧客的需求、促進(jìn)其購買的活動.大型會議周期宜為每月一次,每次活動應(yīng)選擇好主題,對消費者非常有吸引力,能夠帶來實惠.比如：免費游玩、醫(yī)學(xué)專家義診、真情回報等.在會議內(nèi)容上,可安排娛樂節(jié)目、健康咨詢、免費檢測心血管疾病、血壓檢測、優(yōu)惠打折、購買到一定金額時可發(fā)放金卡及有紀(jì)念價值的禮品等,促使消費者從心理上產(chǎn)生購買欲望.特別強調(diào)大型會議得宣傳好、組織好、協(xié)調(diào)好,所有員工盡職盡力,這樣就能保證參加的人數(shù)和銷售額基本達(dá)到預(yù)期效果.2、室內(nèi)健康講座：指場地選擇在影劇院、禮堂等,重在對忠誠顧客、潛在顧客傳播與公司產(chǎn)品相關(guān)的健康知識的活動.此類活動適合于條件比較成熟的市場,目的在于提高產(chǎn)品的知名度,樹立企業(yè)的形象,把健康知識的傳播與宣傳品有機地結(jié)合在一起,增強產(chǎn)品的可信度.該活動顯著地增強與消費者的情感交流,對擴大消費群效果明顯.周期宜為每周一次.活動內(nèi)容應(yīng)重點突出,如中老年健康講座活動.長期堅持大型健康講座活動,將無淡季、旺季之分,在淡季樹口碑,在旺季促銷量.3、顧客聯(lián)誼活動：指選擇賓館、招待所、會議室等室內(nèi)場地,邀約目標(biāo)顧客聚在一起,開展科普講座、專家咨詢、文藝表演等親情服務(wù)活動.此活動適合于市場開發(fā)的初期及成熟期,在短時間內(nèi)出銷量,有利于市場推廣,它要求做到：

a、建立一批穩(wěn)定的忠實顧客；

b、實行對顧客的跟蹤服務(wù)（如家訪）,實行上門免費二次檢測,讓顧客真正覺得服務(wù)遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于期望值；

c、建立完整的顧客數(shù)據(jù)庫（用數(shù)據(jù)庫營銷）；

d、實施者教育以建立顧客聯(lián)系制度.比如在選擇目標(biāo)消費群體時,掌握對方的經(jīng)濟情況、健康狀況、生活習(xí)慣等.做好售前、售中、售后服務(wù)工作.售前,如何與消費者進(jìn)行有效溝通、如何刺激產(chǎn)生購買欲望及動機.售中,如何促進(jìn)消費者的希望購買及實現(xiàn)購買.售后,如何促使再一次購買,使其覺得公司的形象好,產(chǎn)品質(zhì)量好,介紹新的目標(biāo)消費人群,這樣做既能體現(xiàn)服務(wù)和發(fā)現(xiàn)典型病歷,又能安撫無效病歷（衍生法）.4、社區(qū)活動：

指在公園、干休所、居民區(qū)等社區(qū)開展36項免費檢測等活動,6-8人一組,免費檢測貫穿于所有其它活動之中,讓消費者有一個認(rèn)識過程.讓他知道：什么是亞健康？對特別顧客簡單講明,送有天賜源健康手冊等,讓其知道天賜源保健食品群是如何養(yǎng)生保健的.此活動適合于市場活動初期.目的：建立數(shù)據(jù)庫,鎖定消費群,開展此項工作時,應(yīng)大范圍地開展,多設(shè)幾臺檢測儀,在公園、居民區(qū)、老年活動中心等.操作中,檢測人員對圖像進(jìn)行分析、講解應(yīng)科學(xué)、準(zhǔn)確、易懂,并對顧客指出亞健康帶來的癥狀,恰到好處地將癥狀及不及時治療的后果與產(chǎn)品宣傳聯(lián)系起來.四、營銷活動部門的組織框架及崗位責(zé)任

1、組織框架 醫(yī)生3名 市場部部長一名 講座專家1名 主持人1-2名 銷售（檢測）16-24名

2、崗位責(zé)任 市場部部長：負(fù)責(zé)整個活動的宏觀指導(dǎo),安排、協(xié)調(diào)各崗各人的工作任務(wù).講座專家：講解產(chǎn)品的機理.主持人：主持現(xiàn)場活動節(jié)目,銜接各項活動,調(diào)動現(xiàn)場的活動氣氛.銷售（檢測）：負(fù)責(zé)顧客檔案的收集及產(chǎn)品的銷售.第二節(jié) 顧客聯(lián)誼活動的實施

聯(lián)誼活動與最終消費者的直接交易是在銷售現(xiàn)場實現(xiàn)的,但它的成功與否離不開現(xiàn)場銷售前的每一步工作,有關(guān)人士曰：活動現(xiàn)場銷售只不過是一場“閉幕式”,而在此之前的“三次溝通”是關(guān)鍵所在.（30-50特小型會議）

建立數(shù)據(jù)庫存 100-120人 確認(rèn) 科普（身體檢測）電話回訪（邀約）送函到家 現(xiàn)場 社區(qū)、公園等（第二次溝通）（第三次溝通）（第一次溝通）建立顧客數(shù)據(jù)庫是直銷活動的起點

顧客數(shù)據(jù)庫為直銷活動提供必需的顧客個人信息.1、建立顧客數(shù)據(jù)庫

（1）個人數(shù)據(jù)顧客數(shù)據(jù)顯然應(yīng)該包含所有顧客和潛在顧客的姓名,除顧客姓名外,你還盡量記錄所有顧客相關(guān)信息,來幫助你進(jìn)行消費行為分析.這些信息包括：姓名、年齡、就業(yè)（如自由職業(yè)、白領(lǐng)、藍(lán)領(lǐng)、個體戶、退休等）、收入價層、工作性質(zhì)（家庭服務(wù)、零售業(yè)、傳媒等）、健康狀況.（2）地址數(shù)據(jù) 它是公司與顧客和潛在顧客聯(lián)系的關(guān)鍵,同時,它還有助于分析消費人群的區(qū)域分布,下面是我們應(yīng)該掌握的有關(guān)消費者的地址信息.詳細(xì)通信地址、電話 銷售區(qū)域（省城市場或其它地市級城市）傳媒區(qū)域覆蓋區(qū)域（電視、報紙廣告的覆蓋區(qū)域）（3）行為數(shù)據(jù)行為數(shù)據(jù)是有關(guān)顧客和潛在顧客與公司交往的歷史記錄,它能告訴你顧客過去做過什么,每次購買貨款的多少,以及購買的時間和頻率、購買地點、購買原因購買時間 ？被邀時間 所購產(chǎn)品 ？到會時間 購買地點?炕賾ζ德?總之,顧客數(shù)據(jù)庫應(yīng)根據(jù)為直銷活動服務(wù)的原則收集登記數(shù)據(jù).2、數(shù)據(jù)的收集途經(jīng)

（1）社區(qū)科普隊提供：由6-8名人員組成科普隊,深入社區(qū)開展中老年性健康檢測與宣傳等活動,登記每個被檢測者的信息資料.（2）利用金卡、抵價券：將金卡或抵價券贈送給購買金額在一定數(shù)量以上的顧客,領(lǐng)卡或使用券時填好住址、姓名年齡等.（3）調(diào)查活動：通過與產(chǎn)品功效相關(guān)的疾病調(diào)查,回收問卷收集參加者的資料,問卷上設(shè)有住址、姓名、年齡、職業(yè)等欄.3、利用顧客數(shù)據(jù)庫以病癥、區(qū)域、年齡等標(biāo)準(zhǔn),篩選與活動最相關(guān)的目標(biāo)消費群體.比如,將要舉行“中老年人如何防治亞健康”的健康講座,可以從數(shù)據(jù)庫中調(diào)出所有亞健康的顧客資料,進(jìn)行邀請,這樣大大提高了活動的針對性.4、建立顧客數(shù)據(jù)庫時的注意事項

（1）及時更新顧客數(shù)據(jù)庫.（2）合并和刪除是保持顧數(shù)據(jù)庫清潔、更新數(shù)據(jù)的兩個基本操作.如果顧客數(shù)據(jù)中某些客戶已經(jīng)變更了地址,或者一些人從不參加你的直銷活動,那么你每次給他們打電話或寄邀請函就是浪費,這樣的數(shù)據(jù)應(yīng)該從顧客數(shù)據(jù)庫里刪除掉.可能顧客在兩次訂貨時提供的詳細(xì)資料略有差異,你的客戶數(shù)據(jù)庫可能為同一個人保留了兩條記錄.你可能會給同一個人打相同的電話而花費多余的錢,還可能會激怒一些顧客,這樣的客戶記錄應(yīng)該合并.一、電話邀約

建立了數(shù)據(jù)庫資料,接下來的問題是如何把目標(biāo)消費者請到活動現(xiàn)場.研究表明,電話邀約是一種較為有效的方法.1、電話邀約的步驟：

（1）說明身分.接到陌生人的電話,接聽者通常持有一種戒備心理,亮明你的身份,把你介紹給顧客,這是成功邀約的前提.（2）詢問顧客使用產(chǎn)品的效果、病癥的改善情況.1是顯示公司對顧客的關(guān)心,售后服務(wù)的寄送；2是溝通感情,為正式邀約打基礎(chǔ).（3）發(fā)出邀請.邀約顧客參加公司組織的活動,你可以簡明告之活動舉辦的時間、地點和大致內(nèi)容,重點突出此活動為顧客帶來的好處,以引起他們足夠的興趣.（4）確定地址和送函時間.如果顧客表現(xiàn)出很濃的興趣,你可以確定他的詳細(xì)住址和送函時間.2、電話邀約的溝通技巧：

（1）語速和語氣：電話交談時,態(tài)度真誠熱情,語調(diào)清晰溫和,語速平緩,不要太急,說話時的態(tài)度應(yīng)該始終像對待今天打的第一個電話一樣,避免用單調(diào)背誦式的口氣,說話時面帶微笑（微笑是可以通過電話“聽到”的）

（2）禮貌和友好根據(jù)當(dāng)?shù)亓?xí)俗,用好稱謂,熟練掌握“您好”、“請”、“再見”、“對不起”、“謝謝”、等禮貌用語,不要稱對方“你”,這有點粗魯,對方說話時,做到禮貌傾聽,用“噢”、“喔”、或重復(fù)對方的表示你一直在聽他講話.（3）控制交談時間：電話交談時,沒有人希望被打擾的太久,完成邀約要簡潔而快速,一般控制在3-5分鐘.3、電話邀約時注意事項：（1）為提高邀約的成功率,應(yīng)選擇重點顧客即經(jīng)濟條件較好、保健意識強,長期患疾病或已購買產(chǎn)品、功效明顯,年齡維持在45-70歲的消費者.（2）如果被顧客拒絕,切不可動怒生氣,仍應(yīng)保持禮貌用語.比如：“沒關(guān)系”,“歡迎您下次再來”等等.（3）切忌在早餐、午休、晚新聞時間打電話.二、上門送函

1、上門送函的作用

（1）體現(xiàn)公司邀請的誠意,表達(dá)公司對顧客的尊重.（2）面對面地深入溝通,可把活動的主要內(nèi)容和程序細(xì)致地介紹給顧客,為現(xiàn)場促銷打基礎(chǔ).（3）借此充分了解邀約對象意識、文化層次、購買實力等以便在現(xiàn)場促銷時做到心中有數(shù).2、上門送函的溝通技巧：

（1）根據(jù)顧客的年齡、衣著、行為特點來判斷顧客的喜好,然后具體情況向顧客推薦產(chǎn)品.（2）推薦時,語言要平穩(wěn)柔和,不能生搬硬套,要站在用戶立場上,引導(dǎo)其提出問題,逐步

（3）提起顧客興趣.（4）介紹產(chǎn)品特點時,應(yīng)把產(chǎn)品的功能與顧客的實際問題（疾病關(guān)系）聯(lián)系在一起,刺激購買欲望.（5）當(dāng)顧客產(chǎn)生興趣時,引導(dǎo)顧客參加活動,把活動主要的內(nèi)容、產(chǎn)品優(yōu)惠詳細(xì)介紹給顧客.3、上門送函的注意事項：

（1）送函前再次與顧客電話聯(lián)系,讓對方在家等待.（2）合理分配送函任務(wù),把送函線路大致一樣的邀請函集中在一起由同一人發(fā)送,以節(jié)約時間和精力,提高送函效率.（3）促銷員是顧客了解企業(yè)的窗口,衣著整潔大方、干凈得體,不得濃妝艷抹,奇裝異服.三、活動現(xiàn)場的具體操作

1、前期準(zhǔn)備

（1）場地選擇： 交通方便,在當(dāng)?shù)赜兄取⒏邫n次的賓館、酒樓或飯店政府會議禮堂,容納人數(shù)根據(jù)參會人數(shù)的多少而定.（2）場地布置：簡潔、明亮、配備主題橫幅、展板、電視、錄像、cd光盤、投影、屏幕、筆記本電腦（公司簡介、產(chǎn)品介紹）、血壓計、產(chǎn)品、產(chǎn)品展示臺、宣傳資料等.（3）明確分工：活動前一天,組織召開動員大會,明確工作人員的崗位、職責(zé),分工詳細(xì),強化活動的組織性、統(tǒng)一性、協(xié)調(diào)性,以便實現(xiàn)預(yù)期目標(biāo).（4）活動模擬： 如有必要,事先舉行現(xiàn)場活動模擬,保證活動向良性方向發(fā)展.2、流程控制

（1）主持人開頭語（約5分鐘）突出回報,制造聲勢和氣氛.此時此刻要求所有人全神貫注主席臺,保持會場安靜.適當(dāng)時候給予鼓掌,避免冷場.把聯(lián)誼會的內(nèi)容介紹給到場的顧客,同時介紹重點顧客.（2）公司領(lǐng)導(dǎo)致辭（約15分鐘）,如果是高層次的活動,先由總部領(lǐng)導(dǎo)代表總公司發(fā)言（約8-10分鐘）,主要介紹公司的現(xiàn)狀、發(fā)展前景、企業(yè)目標(biāo)、規(guī)模,期突出回報,突出感謝廣大消費者對我公司的支持和厚愛；接著由公司經(jīng)理致辭（約5分鐘）,公司總經(jīng)理、部門經(jīng)理分別站到主席臺上（每人一句祝福語）,同時其他子公司或地區(qū)辦事處的領(lǐng)導(dǎo)也可以在列（說明我公司規(guī)模較大,實力較強）.如果是一般的平常活動,由該級公司領(lǐng)導(dǎo)致辭即可.（3）專家講座（使用幻燈、錄像,約30分鐘）；

a、公司簡介,產(chǎn)品原理、功能（附天賜源健康手冊）；

b、天賜源保健講座； a、高血脂 b、腎虛 c、糖尿病 d、婦科疾病 e、內(nèi)分泌等突出此權(quán)威性,以項目發(fā)言人身分出現(xiàn),注意保持會場安靜.（4）有獎問答（約10分鐘）：調(diào)動顧客情緒,挖掘潛力顧客,要求員工與主持人密切配合,必要時可將答案提前告訴顧客,從而調(diào)動該顧客的積極性；

（5）文藝表演（約20分鐘）：要求適合中老年人,創(chuàng)意新穎,獨特,歡快,必要時公司主持人和員工也可參與.（6）中場休息（約20分鐘）：入音樂、錄像,此時間為導(dǎo)購時期；

（7）娛樂節(jié)目（約20分鐘）：員工、主持人帶頭,充分調(diào)動顧客積極性,盡量讓潛在顧客參與.即興表演,注意員工和主持人的默契配合；刺激猶豫不決或情緒型的顧客購買欲,以便實現(xiàn)購買.（8）榮譽顧客上臺發(fā)言（約20分鐘）：根據(jù)邀請人數(shù)的多少,選擇榮譽顧客,上臺后,總部領(lǐng)導(dǎo)頒發(fā)紀(jì)念品,對他們表示忠心的感謝.留下2-3名具有代表性、影響力強、文化層次高、口才好、忠誠為量維股份宣傳的榮譽顧客發(fā)言（提前溝通）.此間休息10分鐘,讓榮譽顧客與重點顧客充分接觸、溝通、導(dǎo)購.（9）幸運抽獎（約20分鐘）：獎項與獎品可根據(jù)現(xiàn)場情況確定a、獎品設(shè)立：

特等獎、一等獎、二等獎、三等獎、紀(jì)念獎；b、獎品為產(chǎn)品；c、最好每個人都中獎.（10）結(jié)束：主持人提醒大家,進(jìn)一步檢測,咨詢,以便促銷員繼續(xù)導(dǎo)購.顧客離場時,專人歡送.四、注意事項：

1、工作人員著裝統(tǒng)一,佩帶工作牌.2、顧客進(jìn)場時,禮儀人員衣著整潔,身佩授帶,舉止端莊,自然親切,微笑致意,彬彬有禮.3、促銷員在引導(dǎo)各自顧客時,選擇性進(jìn)行檢測,咨詢、溝通（促銷）貫穿于整個活動現(xiàn)過程,切忌強行硬銷.4、在活動過程中,體現(xiàn)“親情服務(wù)”“情感投資”,以“創(chuàng)造顧客、服務(wù)顧客”為宗旨,務(wù)必要求每個員工全心全意為消費者竭誠服務(wù).5、促銷員之間互補,集體觀念強,避免非自己的顧客則淡漠之的思想.務(wù)必記住他（她）是我們消費者,是上帝.6、注意促銷員與專家、主持人三者之間的密切配合,控制好會場氣氛,會場氛圍決定銷量的好壞,盡量做到掌聲不斷,笑聲連連.第三節(jié)健康講座活動

一、健康講座活動的概述

（一）定義： 指場地選擇在影劇院、禮堂等,重在對忠誠顧客和潛在顧客傳播與公司產(chǎn)品相關(guān)的醫(yī)學(xué)健康知識的活動.

（二）開展健康講座的前提：

1、產(chǎn)品具有顯著功能.產(chǎn)品是我們銷售的基礎(chǔ),中短期內(nèi)要有效果.2、產(chǎn)品消費具有重復(fù)購買的特點.3、目標(biāo)消費群明確且較為固定.4、活動前期有一定的宣傳力度和基礎(chǔ).5、事先培養(yǎng)合格的活動組織者和知名專家

（三）開展健康講座的意義：

1、溝通感情：隨著健康意識的增強,人們越來越渴望了解健康知識,中老年人尤其如此.而健康講座正切中人們的這一需求,自然贏得消費的好感,增進(jìn)了公司與他們的感情.2、口碑宣傳人是有感情的,你對他好,他也對你好.通過定期舉行的免費健康講座,消費者體會到公司對顧客的關(guān)心,1是從感情上認(rèn)同公司和產(chǎn)品,他們將自發(fā)地向周圍的人稱贊公司的產(chǎn)品,從而起到良好口碑宣傳的作用.3、樹立形象 達(dá)到公益宣傳的目的,樹立公司、產(chǎn)品的形象,提升公司、產(chǎn)品品牌.4、促進(jìn)銷售現(xiàn)在的消費者尤其是有一定文化層次的消費者,對保健預(yù)防疾病的消費日趨理性,他們在購買前一般要求“知其理”（明白其中科學(xué)道理）.公司通過講座向消費者傳遞產(chǎn)品相關(guān)的醫(yī)學(xué)原理,疾病防治、生產(chǎn)科技、可打消顧客心中的疑慮,讓其放心購買.二、健康講座活動的實施

（一）前期準(zhǔn)備

1、明確活動目的：傳播健康知識及理念堅定消費者對天賜源產(chǎn)品的忠誠,挖掘潛在消費者.2、確定活動目標(biāo)群體：天賜源的新老顧客和潛在顧客.3、確定活動時間：健康講座一般為每周一次,安排在中老年人相對空閑的時間段.4、確定活動地點：選擇健康講座的場所時要求做到

a、交通方便,在當(dāng)?shù)赜幸欢ㄖ?易辨認(rèn);

b、室內(nèi)環(huán)境優(yōu)美寧靜,如經(jīng)濟文化發(fā)達(dá)的電影院、禮堂、學(xué)校、賓館等;c、根據(jù)目標(biāo)群體人數(shù)預(yù)測,定場地大小,不能擁擠;d、無電子游戲等娛樂噪聲干擾;e、場地一經(jīng)確定,不宜隨意更改;

f、大中型講座分區(qū)域定期舉辦

5、定崗定責(zé)（略）

6、物品準(zhǔn)備： 貨物：品種齊全,運輸安全 宣傳品：橫幅、展板、宣傳冊、彩報、臺布、價格表 飲水機、錄音機、磁帶等檢測儀器：檢測儀、血壓表、急救箱等

7、事前宣傳：

（1）社區(qū)海報、傳單

（2）電話預(yù)約

（3）寄送邀請函

（4）必要的報紙電視通知

8、費用預(yù)算

（1）場地租用費

（2）獎品費

（3）主持或嘉賓出場費

9、應(yīng)急準(zhǔn)備：如備用急救箱以防老年人犯病

10、形成方案

（二）會場操作

1、布置會?和芬惶煜攣?會務(wù)組去會場布置.2、流程控制

（1）工作人員提前1-2小時到崗位,佩帶工作證

（2）引導(dǎo)消費者現(xiàn)場咨詢、檢測、購物

（3）到規(guī)定時間,主持人或主講人出場宣讀活動議程（10分鐘）

（4）專題講座（30分鐘）

（5）消費者發(fā)言（20分鐘）

（6）有獎問答或娛樂活動（15-30分鐘）

（7）主持人發(fā)布公司最新信息及下次活動安排（15分鐘）（8）結(jié)束

3、注意事項

（1）所有工作人員熱情服務(wù),禮貌待人

（2）工作人員應(yīng)統(tǒng)一佩帶工作證

（3）組織好檢測,并詳細(xì)講解檢測情況

（4）詳細(xì)回答消費者所咨詢的健康問題

（5）積極主動控制現(xiàn)場氣氛向良性發(fā)展

（6）對突發(fā)事件應(yīng)采取積極、有效的應(yīng)急措施

（7）售貨人員應(yīng)確保貨、款、帳一一相符

（8）參加活動的工作人員,服從分配,盡職盡責(zé),堅守崗位

（9）活動結(jié)束時全體工作人員應(yīng)熱情歡送消費者離場,并整理物品,善后感謝場地提供方的協(xié)助

（三）后期總結(jié)

1、活動效果評估和總結(jié)

（1）成功之處

（2）不足之處

（3）下次改進(jìn)措施

2、素材整理 包括相片、講稿、錄音磁帶、錄相資料等第四節(jié) 社區(qū)活動

一、社區(qū)活動的概述

（一）定義 指在公園、干休所、居民區(qū)、老年人活動中心等社區(qū)開展心血病檢測等活動.6-8人一組,做鎖定目標(biāo)消費人群的基礎(chǔ)工作（第一次溝通,主要掌握登記人的健康狀況、經(jīng)濟狀況以及家庭住址和電話號碼,這一項非常重要.）

（二）意義

1、充實顧客數(shù)據(jù)庫：在社區(qū)為目標(biāo)消費群做健康咨詢的同時,讓消費者填寫登記表,可收集他們的個人資料,方便以后做針對性的直面營銷.2、加強宣傳的有效性：深入社區(qū)宣傳,更貼近消費者,宣傳時性強,可挖掘潛在消費者.（三）人員配備：

1、門迎一名：是檢測活動的窗口,主要職責(zé)是對過往顧客進(jìn)行口碑宣傳,對看到通知來顧客要面帶微笑,對行動不便的要用攙、扶等親情化的動作,做到不卑不亢.2、登記員1-2名：負(fù)責(zé)引導(dǎo)被檢測者填寫登記表,要求耐心幫助目標(biāo)人群按要求仔細(xì)填寫表格,特別是姓名、電話、家庭住址的填寫清楚.3、量身高、體重一名：負(fù)責(zé)顧客身高、體重的檢測,注意親情化服務(wù).4、量血壓一名：注意要對血壓的數(shù)據(jù)精確到個位數(shù).（量血壓前要簡單的詢問顧客是否近期量過血壓等等.）

5、功能檢測員一名：檢測員不一定由醫(yī)生來承擔(dān),但他一定要熟悉心功能參數(shù)檢測儀檢測和檢測結(jié)果的講解.6、咨詢一名：作健康咨詢,主要是跟蹤檢測結(jié)果相關(guān)的疾病咨詢,負(fù)責(zé)逐一向顧客解釋檢測結(jié)果.7、外圍協(xié)調(diào)一名：縱觀全局,協(xié)調(diào)組織、安排整場活動,哪里最忙就去哪里,對突發(fā)事件進(jìn)行處理,一切以服務(wù)為主.（四）社區(qū)活動的實施

1、活動前的準(zhǔn)備

（1）確定活動目標(biāo)群體：社區(qū)中年齡在45歲以上的中老年人.（2）確定活動時間：時段選擇社區(qū)人流量最大的時間.（3）聯(lián)系好活動地點：社區(qū)活動的地點多為公共場所,聯(lián)系場地時需與各方溝通談妥.（4）準(zhǔn)備物品：備好要用的檢測儀、血壓表、桌椅、貨物、白大褂、橫幅、展板、宣傳品、引導(dǎo)牌.2、現(xiàn)場的具體操作

（1）現(xiàn)場布置：桌椅擺放要整齊有序,并鋪上印有公司企業(yè)的臺布;把的宣傳牌放在顯眼位置;宣傳材料放在檢測儀旁邊,方便受檢測者拿.（2）主動邀請：被動地等消費者不如主動地邀請他們,這樣可提高目標(biāo)群體的參與率和有效率.（3）精心檢測：檢測時應(yīng)流暢自如,講解時應(yīng)準(zhǔn)確權(quán)威,讓人信服.同時填寫顧客資料要求完整、準(zhǔn)確.3、注意事項（1）工作人員熱情禮貌.（2）工作人員應(yīng)佩戴統(tǒng)一的工作證,著工作服.（3）檢測員對檢測圖像的分析應(yīng)科學(xué)、準(zhǔn)確、易懂.（4）整個活動現(xiàn)場體現(xiàn)親情化服務(wù),多于客戶聊天、溝通.4、活動后期總結(jié)和整理

（1）將收集到數(shù)據(jù)資料整理后,遞交給顧客數(shù)據(jù)庫管理員（2）回顧本次活動,找出成功點,提出改進(jìn)點,力爭下次做的更好.

第三篇：會議營銷實戰(zhàn)流程

會議營銷實戰(zhàn)流程

會議促銷中的5W1H

what：為什么開會，目的是什么，準(zhǔn)備什么東西（會議物料，如橫幅、海報、宣傳彩頁、宣傳單、名片，課件，易拉寶，電腦，幻燈機），要充分運用公司現(xiàn)有宣傳品，營造一個熱烈的會場氣氛 when：何時開會，何時準(zhǔn)備，會議議程

where：會議在哪里開，在哪里住，在哪里吃飯，在哪里銷售

who：會議由誰主辦，由誰主持，由誰主講，哪些人參加，哪些人服務(wù) why：是否達(dá)到預(yù)期目標(biāo)，總結(jié)收獲與失誤

how：會議方式，座談，講課，互動，促銷，發(fā)放試用樣品等

一、確定會議基本情況

業(yè)務(wù)員了解包括會議開始時間、持續(xù)時間、參加人數(shù)、人員狀況、會議方式（專題講座、推廣會、返利會還是年終獎勵會），可能費用等，如有參會或組會必要，向上級請示。

并不是什么地方都可以開推廣會，什么時間都可以開，什么產(chǎn)品都可以開的。要根據(jù)地方（重點區(qū)域）、時間（使用旺季）、產(chǎn)品（季節(jié)緊，銷量大，但知名度不高，市場前景好）來選擇有無必要開。

推廣會要開的有意義，有必要，可行，要能達(dá)到會議的主要目的。達(dá)到目標(biāo)中的主要目的，就基本可以算是成功的會議。

會議促銷的優(yōu)點：

1、集中宣傳，短時高效的完成對一區(qū)域的宣傳工作，對季節(jié)性強的產(chǎn)品尤其重要；

2、能快速布點，對新產(chǎn)品快速進(jìn)入市場非常有利；

3、效果立即顯現(xiàn)，現(xiàn)場定貨量直接表明該產(chǎn)品市場接受度，特別對同類型競爭產(chǎn)品較多尤為具有代表性；

4、宣傳得當(dāng)，能很好樹立公司良好形象，對一公司新進(jìn)入一地區(qū)非常有益；

5、生動宣傳，深刻形象地解讀產(chǎn)品，能使客戶較牢的記住產(chǎn)品特性，同時記住公司；

6、快速獲得客戶的下線客戶資料，掌握其銷售網(wǎng)絡(luò)；

7、直接面對基層，了解基層動態(tài)、心聲；

8、同時能宣傳一公司多個產(chǎn)品，達(dá)到一會多產(chǎn)品的帶動效果。

會議（專題促銷）的缺點：

1、需要財力支持，較耗財力。推廣中的禮品及促銷費用等等都需要財力，會議直接導(dǎo)致推廣費大幅上升；

2、，人力較難組織，尤其在經(jīng)銷商影響力不大、農(nóng)忙季節(jié)時，加上開會多在農(nóng)忙時節(jié)，而參會零售商的多少直接影響會議結(jié)果；

3、會議組織難度大。零售商離會場距離不等，加上時間觀念不強，紀(jì)律性差，到會時間拖的較長；

4、經(jīng)銷商參加的會議越來越多，模式大致相同，經(jīng)銷商胃口越來越大，如同樣的會議組織，則會議效果會越來越差；會議也需要不斷創(chuàng)新。

二、會議目標(biāo)和預(yù)算

業(yè)務(wù)員制定目標(biāo)應(yīng)具體到會議現(xiàn)場銷售額，發(fā)放資料數(shù)量，收集客戶資料數(shù)量；

1，促進(jìn)現(xiàn)場定貨；

2，解讀產(chǎn)品，宣傳產(chǎn)品，強化賣點； 3，短期內(nèi)把產(chǎn)品在當(dāng)?shù)剌^全面的布點； 4，宣傳公司，樹立公司高大、良好的形象；

5，快速獲得客戶的下線客戶資料，掌握其銷售網(wǎng)絡(luò)； 6，增進(jìn)客戶及零售商信心。

在節(jié)約的原則下提出預(yù)算：開會前還要先預(yù)測會議費用及大概能達(dá)到的目標(biāo)，保證費用在合理承受范圍。

根據(jù)會議規(guī)模，費用從1000-6000元不等，一般在8000以內(nèi)。專題推廣會的主要費用有：

1，用餐；基本240-500元一桌；如喝酒則要高一點； 2，禮品；50元左右的禮品即可； 3，獎品；根據(jù)需要來，分大中小；

4，現(xiàn)場定貨產(chǎn)生的促銷費用；根據(jù)定貨量的多少，靈活安排；

5，其他雜務(wù)費用，如煙，打車，打印、復(fù)印，臨時買的用品；500以內(nèi)。

三、批準(zhǔn)會議方案后，準(zhǔn)備人員和物料

在會議前十五天（考慮到路途、運輸時間）開始物料準(zhǔn)備，包括橫幅、海報、宣傳彩頁、宣傳單、名片，課件，易拉寶，電腦，幻燈機，會議簽名簿等，準(zhǔn)備數(shù)量比計劃量稍多一點（如準(zhǔn)備專場會，煙酒等需提前購買）。確定參會人員及分工（會議由誰主辦，由誰主持，由誰主講，哪些人參加，哪些人服務(wù)）。準(zhǔn)備開會禮品、促銷用品、獎品等。

四、會議準(zhǔn)備

1，人。關(guān)鍵因素，要組織足夠的客戶參會，盡量保證區(qū)域內(nèi)的每個鄉(xiāng)鎮(zhèn)都有至少一個客戶，同時要盡量使來的客戶都是有效的客戶，有定貨潛力的客戶，有推廣能力的客戶，并提前通知客戶開會的有關(guān)事項； 2，物。會議中使用的物品，包括宣傳品（海報、折頁、條幅、易拉寶、宣傳光盤等等），工具（電腦、投影儀、音響、話筒、相機、墻布、膠帶、圖釘、剪刀等），記錄用品（打印好的登記名冊、筆等）等； 3，地。會議場所，也很重要，分高中低幾檔，盡量早環(huán)境較好檔次高價格也便宜的地方。同時會議場所也要能容納足夠的參會人員，能放置宣傳設(shè)備，最好能提供用餐，這樣比較方便。

4，時間。要提前一周以上把會議地點、時間等定下并通知到與會者，提前半月以上準(zhǔn)備會議。要保證準(zhǔn)備開會的足夠的時間。同時要設(shè)計好會議每個流程的時間，保證會議時間；

5，內(nèi)容。會議內(nèi)容與開會主題相關(guān)，要有突出的重點產(chǎn)品，重點產(chǎn)品重點宣傳，可根據(jù)時間確定是否帶講其它次要產(chǎn)品及講多久，同時要有

宣傳公司的內(nèi)容，對于早期進(jìn)入一地區(qū)的公司尤其要有公司宣傳一塊。開會前一定要準(zhǔn)備好會議演講內(nèi)容，準(zhǔn)備好幻燈，并熟記。

五、會場布置

如開專題會，需提前與經(jīng)銷商共同確定會議地點、吃飯地點、銷售地點。住宿地距會場步行不超過5分鐘。

充分運用公司現(xiàn)有宣傳品，營造一個熱烈的會場氣氛。至少提前一天布置會場，要求主題明確，懸掛橫幅，大量粘貼主要產(chǎn)品海報，易拉寶擺放到主席臺或門口等醒目位置，預(yù)先把說明單頁和名片擺放到桌上，查看投影儀、電腦是否能順利使用，提前調(diào)試，否則要進(jìn)行調(diào)整。零售商接待登記。

人到的差不多后正式開始會議。

六、會議現(xiàn)場控制

主講人對現(xiàn)場的控制。主講人應(yīng)衣著整潔、正式，根據(jù)當(dāng)?shù)睾蜁h情況充分準(zhǔn)備，精神飽滿、聲音宏亮，采用提問、有獎回答等方式進(jìn)行與聽眾的互動。

其他人員對會場的控制和秩序維護(hù)。

充分體現(xiàn)對會議和主講人的尊重，忌在下面開小會，發(fā)現(xiàn)應(yīng)及時溫和阻止。

會議內(nèi)容：

1，經(jīng)銷商開場白，禮貌客氣，簡單介紹廠家，即公司人員和公司等，為下一步導(dǎo)入宣傳鋪墊； 2，公司員工出場，禮貌開場；

3，主講公司，宣傳公司；控制20分鐘以內(nèi)；

4，宣傳重點產(chǎn)品；中間設(shè)置問題，帶動參會者；可邀請零售商現(xiàn)場現(xiàn)身說藥（需事先溝通安排）； 5，安排提問、答問；

現(xiàn)場定貨抽獎：

1，經(jīng)銷商說明促銷政策； 2，安排領(lǐng)頭人帶頭定貨；

3，經(jīng)銷商人員開單，我公司人員開抽獎票； 4，現(xiàn)場造勢、鼓動，帶動氣氛； 5，進(jìn)行統(tǒng)計； 6，抽獎。

會議進(jìn)行中：安排人員服務(wù)

1，安排我公司人員和經(jīng)銷商人員做好紀(jì)律維護(hù)； 2，安排相關(guān)負(fù)責(zé)人負(fù)責(zé)會場茶水等；

3，防止部分參會者借故離開會場，影響氣氛；

會議后：安排公司人員發(fā)放禮品 安排宴席：事前定好。

七、突發(fā)事情處理

可能出現(xiàn)的一些突發(fā)事件，主要影響預(yù)期的會議費用或產(chǎn)生一些副作用。

如：1，經(jīng)銷商宣布促銷辦法時和我們預(yù)先協(xié)商的不一致，可能導(dǎo)致會議費用增加；

2，會議預(yù)期的人數(shù)不夠或過多，臨時禮品不夠或過多，飯局安排不足或過多；

3，定貨數(shù)量超過或沒有達(dá)到預(yù)期的目標(biāo)，可能導(dǎo)致獎項設(shè)置不合理； 4，個別經(jīng)銷商可能不配合會議，講一些對產(chǎn)品形象不好的話，影響會議效果；

5，由于其他原因?qū)е铝闶凵虉蟮綍r間過晚，或臨時來不了，導(dǎo)致會議很難及時開；

6，由于人的失誤導(dǎo)致統(tǒng)計不準(zhǔn)，影響促銷。

八、會后現(xiàn)場的收拾

妥善處置會議物料，防止重要宣傳品（如易拉寶）和紀(jì)念品被哄搶。

九、總結(jié)及跟蹤

開完會議后并不代表促銷已經(jīng)結(jié)束，會議后的跟蹤常規(guī)促銷往往能起到加深會議促銷作用的良好效果。

對會議的成敗得失進(jìn)行總結(jié)，以利對后面的會議提高。對會議的費用與預(yù)算進(jìn)行小結(jié)，對控制費用提出有效的方法。對人員安排和會議細(xì)節(jié)進(jìn)行總結(jié)提高。

第四篇：會議營銷實戰(zhàn)手冊1

會議營銷也叫數(shù)據(jù)庫營銷，基本分三個部分：會前部分、會中部分、會后部分。

會前部分的主要工作是采集客戶資源即收集消費者名單,將適合自己產(chǎn)品功效的消費者通過不同的渠道收集起來，要求名單真實、客觀、實用。有了一定的客戶資源就要確定會議時間和會場地點，進(jìn)行開會之前會場的準(zhǔn)備工作。然后將客戶名單根據(jù)不同的狀況進(jìn)行分類篩選并采用特定方法邀請消費者到會議現(xiàn)場參與會議營銷活動。

會中部分是在現(xiàn)場進(jìn)行宣銷活動，盡最大的效能去激發(fā)消費者的購買欲望，具體的做法要根據(jù)企業(yè)文化、產(chǎn)品功效、服務(wù)對象、環(huán)境因素等等的改變而設(shè)計運用。

會后部分是將參加活動的和未到會的客戶進(jìn)行再次篩選，確定名單的有效性，對消費者進(jìn)行有效溝通、回訪及關(guān)系維護(hù)，為再次服務(wù)營銷作好必要的前期準(zhǔn)備。

會前、會中、會后三個步驟一個都不能少。

會議營銷總流程圖

會議營銷流程說明

第一部分

目 的：收集客戶資源選出意向客戶，作前期準(zhǔn)備，為會議營銷作好目標(biāo)客戶的前期工作。

說 明：該階段主要以收集客戶名單，分類處理,確定時間、地點作好各項準(zhǔn)備工作，邀約客戶參加“主題聯(lián)誼會”。

階 段人物時間地點目 的標(biāo) 準(zhǔn)要 點

一會前準(zhǔn)備階段

一、客戶資源收集①客戶資料收集市場部經(jīng)理三天前公司下達(dá)指令、收集資源。確定會議規(guī)模、時間、方式、會議主題，確保會議成功。準(zhǔn)確掌握資源情況，會議前作定性、定量分析，提高會議成功機率。①責(zé)任到人，量化管理考核。②會議開始前一天最大程度地獲取有效客戶資源。③確定好新老客戶參會標(biāo)準(zhǔn)是4：1標(biāo)準(zhǔn)。

外聯(lián)調(diào)研各區(qū)域資源狀況、確定收檔地點。調(diào)研目標(biāo)區(qū)域、確定收檔地點、擬定會場位置。1．收檔地點及會場擬定要考慮到它的輻射面、目標(biāo)人群的集中程度。2。資源區(qū)域的選擇既要有拉網(wǎng)式的普查又要精耕細(xì)作。

健康顧問收集客戶資源是會議營銷的前提條件，然后篩選客戶，充分掌握客戶信息，并作好登記和分類，為會議宣銷做準(zhǔn)備。①發(fā)邀請函、收集客戶檔案。②找到對方需求點，溝通后發(fā)邀請，提高發(fā)單、收檔等數(shù)據(jù)采集效率。③發(fā)函和收檔地點：公園、菜市場、社區(qū)活動中心、會場附近等目標(biāo)人群集中的地方。①與客戶見面自然大方，給人以信任感和親近感。②客戶信息記錄全面并分類。③在溝通中找出活動和產(chǎn)品能吸引客戶的利益點。④由外聯(lián)牽頭組建一個專門收檔小組

階 段人物時間地點目 的標(biāo) 準(zhǔn)要 點

一會前準(zhǔn)備階段②會場選擇外聯(lián)、會務(wù)三天前確定會場客戶集中區(qū)域某場所提供一個為客戶服務(wù)及銷售的場所。A、燈光明亮不壓抑、有窗簾可以蔽光打幻燈。B、會場要比預(yù)測到會人數(shù)大出1/3空間。如：100人就要選擇135人的會場。C、音響效果良好。D、桌椅配備齊全，有空調(diào)、衛(wèi)生間、桌布、水杯、水壺、茶水等。E、有幕布、可打幻燈片，四周可懸掛橫幅，舞臺大小適中，占整個會場1/8為宜。F、有專門的會務(wù)人員。（賓館提供）。E、在不同的區(qū)域選擇幾個比較固定的會場，有利于會場的聯(lián)系，客戶的尋找，增強企業(yè)的信譽度。?、根據(jù)客戶到會的預(yù)測情況，確定會場大小，會場位置。節(jié)約活動成本。?、位置易于客戶尋找、交通方便有明顯標(biāo)志物，聲譽好。?、最好約定長期租用費用成本低等。?、與社區(qū)、單位主管部門協(xié)調(diào)好關(guān)系，為會議營造好軟環(huán)境。如：城管、工商等。?、選擇中級以上檔次酒店或較高檔次正規(guī)會議廳。

階 段人物時間地點目 的標(biāo) 準(zhǔn)要 點

一會前準(zhǔn)備階段

二、客戶資源收集③邀約客戶健康顧問三天離活動地點五公里左右最大獲取資源，篩選重點客戶。客戶細(xì)分目的：A類：重復(fù)購買或交互式購買或以老帶新或發(fā)言B

類：通過深入溝通達(dá)成銷售，或口啤宣傳。C類：感受健康氛圍，達(dá)成銷售。

1、會場周邊附近直接發(fā)放邀請函

2、電話邀約已收集的客戶檔案

3、最后一次電話邀約確定到會人數(shù)要在10－30名，以確保實際到會人數(shù)5人左右 [到會以邀請兩對夫妻、一個單人為（5人為最佳標(biāo)準(zhǔn)），確定1-2位意向客戶。]客戶分類：A類客戶：已購買過產(chǎn)品，對品牌忠實的客戶。B類客戶：參加過營銷活動，但沒購買產(chǎn)品，或購買過產(chǎn)品但對品牌不滿意的客戶。C類客戶：沒有參加過營銷活動，包括以前邀請但沒參加或是剛收集的客戶。

階 段人物時間地點目 的標(biāo) 準(zhǔn)要 點

一、會前準(zhǔn)備階段④物品準(zhǔn)備會務(wù)會前一天公司備齊會議所需物品為保證會議進(jìn)行作好前期物品的準(zhǔn)備。會議流程表、串講詞、托盤、氣球、打氣筒、膠帶、白大褂、白帽子、膠皮手套、檢測用易耗品（蓋玻片、載玻片、棉簽、酒精、采血針、垃圾桶、檢測表簽字筆）、邀請函、檢測設(shè)備、幻燈機、幻燈片、客戶檔案表、條幅、一次性水杯、展板、易拉寶、證書復(fù)印件、照相機、膠卷、抽獎券、抽獎箱、簽到本、禮品、抽獎獎品、人員分工表、老客戶的發(fā)言前期預(yù)約、會議日程、音響、備貨、水果、員工統(tǒng)一服裝、公司宣傳資料（保健時報、健康自查表、來賓登記表、回訪表）、迎賓授帶。①、所有物品都是展示品牌的要素，因此全部都要用品牌理念、品牌價值觀、品牌文化等體現(xiàn)品牌主線的物品串連起來。②、物品數(shù)量視具體會議規(guī)模確定。③、物品的管理要有專人負(fù)責(zé)。④、準(zhǔn)備完畢后，要在會議開始前一天，預(yù)先檢查一遍，物品、設(shè)備是否能正常使用，如電器、電源、幻燈片、話筒等。

階 段人物時間地點目 的標(biāo) 準(zhǔn)要 點

一、會前準(zhǔn)備階段⑤會場布置會務(wù)會前一天會場增強健康氣氛，展現(xiàn)企業(yè)文化，突出會議主題。保證各程序有序進(jìn)行，實現(xiàn)較好銷售業(yè)績。

1、條幅：健康、文化主題。

2、桌椅的擺放以豎著放為最佳，8-10為一組，兩個健康顧問分為一桌。

3、咨詢臺：根據(jù)客戶和設(shè)備確定數(shù)量。咨詢醫(yī)生和設(shè)備與客戶的比例分別為1：20和1：50比例。

4、展板、旗幟：在講臺的左右要各擺放1-4個旗幟（條幅、展板）。

5、空間：會場兩側(cè)留出一人行走的空間。

6、屏幕：大小及位置適合會場規(guī)模。（詳見營銷VI手冊）

1、會場整體的布局要大氣、隆重、高雅、統(tǒng)一、專業(yè)和規(guī)范等。

2、POP展示體現(xiàn)“頤養(yǎng)堂”品牌價值主張、品牌理念、品牌定位等內(nèi)容，確定“頤養(yǎng)堂”品牌的主色調(diào)和品牌CI系統(tǒng)。

3、桌上要有：水杯、保健時報、健康自查表、來賓登記表、回訪表等人手一份。

4、人員分工明確，酒店配合，責(zé)任到人。

5、各種檢測設(shè)備、音像設(shè)備、幻燈設(shè)備、投影儀、話筒都要仔細(xì)檢查一遍。

6、檢測區(qū)于咨詢區(qū)至少相距5米遠(yuǎn)，最好能隔開。

階 段人物時間地點目 的標(biāo) 準(zhǔn)要 點

一、會前準(zhǔn)備階段⑥程序準(zhǔn)備總共12項會務(wù)會前一天會場熟悉會議營銷程序，以保證會議的有效展開，為良好的銷售作堅實的鋪墊。

1、會前準(zhǔn)備：①會議主題。②主持人串詞（3分鐘）。

2、會中程序：①主持人宣布會議開始。②娛樂活動。③領(lǐng)導(dǎo)講話（視具體情況決定，約3分鐘）。④節(jié)目（調(diào)節(jié)氣氛與主題相關(guān)，約5分鐘）。⑤企業(yè)介紹（約8分鐘）。⑥科普講座（約40分鐘）。⑦保健操（約2分鐘）。⑧有獎?chuàng)尨穑s5分鐘，5題為宜）。⑨老客戶發(fā)言（約5分鐘）。⑩健康檢測（每位3分鐘）。⑾健康咨詢（每位10分鐘）。⑿促銷階段。⒀結(jié)束送客戶。?、會議總監(jiān)在會前作好排練，做到規(guī)范化。?、游戲內(nèi)容突出會議主題，時間和內(nèi)容視具體情況而定，如：按摩操、扎氣球等。?、有獎?chuàng)尨鸢才?個有關(guān)產(chǎn)品的簡單問題。?、老客戶發(fā)言要煽動性、對針性、真實性。?、顧客離開時，要禮貌歡送。?、各項工作用表格方式細(xì)化到人。?、抓好、練好每個環(huán)節(jié)，不過關(guān)的強化或換人。?、抽獎活動視具體情況而定。?、各項活動最好讓員工與客戶一起參與。

第二部分

1.目 的：①、營造健康歡快的聯(lián)誼會氣氛。②、提供高水平的科普教育內(nèi)容、專家級醫(yī)學(xué)健康咨詢檢測。③、作好親情服務(wù)，進(jìn)行強有力的1對1促銷。④、即給客戶理性思考時間又要感性誘導(dǎo)，實現(xiàn)銷售目的。

時間控制：①、必保時間講課：45分鐘；檢測和咨詢：120分鐘。②、必保內(nèi)容：講座、老客戶發(fā)言、保健體操、檢測、咨詢、促銷。其它內(nèi)容根據(jù)時間控制調(diào)節(jié)。③、早上8：30正式開始，10點檢測咨詢促銷。

說 明：會中進(jìn)行階段是在現(xiàn)場進(jìn)行宣銷活動，以最大效能激發(fā)消費者購買欲望的重要環(huán)節(jié)。要根據(jù)企業(yè)文化、產(chǎn)品功效、服務(wù)對象、環(huán)境因素等等的改變而靈活運用。

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第五篇：會議營銷實戰(zhàn)手冊3

會議營銷實戰(zhàn)手冊3

三會后維護(hù)階段②2員工收款健康顧問48小時內(nèi)客戶家中在公司規(guī)定時間內(nèi)收款。?、講明公司回款的財務(wù)制度，并與客戶確定好48小時之內(nèi)某一時段回款，超過者需由經(jīng)理簽字認(rèn)可。?、收款前先預(yù)約，等客戶家里人少時再去，以免其它因素造成退貨。?、按先難后易原則收款。?收款帶齊所需票據(jù)手續(xù)。?、注意假幣及數(shù)目核對清楚。?、健康顧問必須持訂貨單按照與客戶確定的時間前往客戶家中收款。?、如有特殊情況不能在公司規(guī)定的時間內(nèi)把款收回的，必須向上級領(lǐng)導(dǎo)申請并由上級領(lǐng)導(dǎo)簽字，方可允許。?、以良好態(tài)度和精神面貌、得體的著裝到達(dá)客戶家中送貨收款。?、收完款必須當(dāng)天交回公司并注意財物的安全。

③資料錄入健康顧問、售后服務(wù)當(dāng)天公司?、為購貨客戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)。?、便于重復(fù)使用客戶檔案或便于進(jìn)行數(shù)據(jù)庫營銷。?、格式化、表格化、具體化。內(nèi)容：姓名、年齡、原職業(yè)、客戶類別等。?、根據(jù)購買數(shù)量和服用要求編制售后服務(wù)計劃。?、回訪表內(nèi)容要適合儀器，要有具體參數(shù)記錄，便于后期復(fù)查對比。?、必須準(zhǔn)確無誤地把每位客戶的檔案交納客服部門以便以后進(jìn)行數(shù)據(jù)庫管理和營銷。?、字跡工整、項目填寫完整，客戶資料填寫盡量完整，數(shù)據(jù)全部上交。?、將顧客資料和售后服務(wù)計劃輸入電腦。?、客戶分類：購買客戶、意向客戶、培育客戶、邊緣客戶。

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三會后維護(hù)階段④1健康顧問健康顧問不定期公司、客戶家中?、了解購買客戶的服用情況。?、作好親情服務(wù)，使其產(chǎn)生重復(fù)購買，建立忠誠客戶群，以口碑效應(yīng)，產(chǎn)生新客戶群或邀請到會場發(fā)言。?、讓購買客戶提出寶貴意見。?、不定期給購買產(chǎn)品的客戶打回訪熱線電話：A、客戶購買第2天打電話讓客戶按時按要求服用；B、1周后打1次電話了解服用情況；C、20天后再次回訪；D、快服用完時回訪再次促銷出單。?、及時滿足客戶的健康需求，解決客戶心理疑難問題。如：過生日、買鮮花、看望生病客戶等。?、為客戶解決一些力所能及的實際困難。如：搞衛(wèi)生、做飯等。（4）針對不同的客戶提供個性化服務(wù)。?、給客戶提供一些文化產(chǎn)品，讓客戶體會到“頤養(yǎng)堂”的品牌文化，如：“頤養(yǎng)堂”水杯、“頤養(yǎng)堂”遮陽帽、健康資料等。?、經(jīng)常看望重點客戶，以優(yōu)質(zhì)服務(wù)感動客戶，產(chǎn)生重復(fù)購買和口碑效應(yīng)。?、要有主動服務(wù)意識，確保客戶滿意。?、語氣平緩松馳有度，認(rèn)真聆聽客戶講話。?、以真情換親情，通過親情優(yōu)質(zhì)服務(wù)為培養(yǎng)、壯大 “榮譽客戶”、“發(fā)言客戶”隊伍。?、傳達(dá)公司最近健康信息。?、作好個人的客戶情況記錄，便于后期跟進(jìn)、回訪。（8）對客戶服務(wù)較好的健康顧問公司給予一點的獎勵

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三會后維護(hù)階段④2售后部回訪售后服務(wù)定期公司、客戶家中?、電話回訪，排除異議，減少退貨。?、通過售后服務(wù)，提高企業(yè)和產(chǎn)品的知名度、美譽度。?、解答客戶疑難問題：如：產(chǎn)品知識、病理知識等。?、詢問服用效果，指導(dǎo)客戶科學(xué)服用方法。?、給客戶灌輸健康理念，如：充足睡眠、合理膳食、適當(dāng)運動、戒煙戒酒、心態(tài)調(diào)節(jié)等。?、售后服務(wù)部與市場部要互通客戶信息，統(tǒng)一觀點和口徑，對于客戶提出的疑難問題雙方需要部門協(xié)調(diào)的，要及時溝通，并拿出具體解決方案及時處理。?、征求老客戶意見，改進(jìn)工作。?、培養(yǎng)忠實客戶群。?、定期給每位購買產(chǎn)品的客戶進(jìn)行電話回訪。?、做好當(dāng)天情況登記并完整交接工作。?、盡量把客戶異議和矛盾處理在客戶家中，而不要帶到公司再處理，以減少退貨。?、遇到客戶抱怨，勇敢面對，積極處理。?、采用個性化優(yōu)質(zhì)服務(wù)滿足客戶需求。?、按照公司規(guī)定的時間及要求給客戶回訪，作到回訪到位。?、售后醫(yī)生給客戶承諾的內(nèi)容要及時給市場部反饋并及時給客戶落實兌現(xiàn)。?、接退貨景頗族，售后醫(yī)生要上門說服，避免客戶鬧事及退貨。?、市場部對客戶提出的疑問作好登記，售后醫(yī)生要多上門回訪，處理抱怨避免退貨和投訴。

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三會后維護(hù)階段④3關(guān)系維護(hù)健康顧問、售后服務(wù)、公司不定期公司、客戶家中、其它場

所使其口啤宣傳、重復(fù)購買或交互式購買或以老帶新。?、為客戶舉辦一些有意義的活動，如：生日晚會、茶話會、父親節(jié)、母親節(jié)等。?、不定期為客戶郵寄一些宣傳品和紀(jì)念品。?、舉辦科學(xué)保健面面觀座談會。?、組織老客戶免費旅游檢測等。?、組織豐富老年人精神文化的活動（如棋賽、書畫展、金婚、銀婚等）。?、開辦老年大學(xué)。?、開設(shè)老年活動站。?、調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，開設(shè)專賣店。?、真誠、熱情、服務(wù)至上、用蘊含獨特魅力的品牌文化感化客戶。?、作好親情服務(wù)，建立忠誠客戶群，形成獨特的品牌文化。?、真正為客戶著想，才能獲得客戶信任。?、MDI檢測表要有具體參數(shù)登記，以便于復(fù)查時，有對比的真實數(shù)據(jù)，同時讓工作人員準(zhǔn)確掌握客戶情況，保證儀器促銷效果。（5）對一些有退病現(xiàn)象的客戶要耐心解釋清楚以減少退貨率，消除客戶的負(fù)面影響。（6）數(shù)據(jù)庫的錄入要區(qū)分好ABC類客戶。

附一：

員工會場操作要求

?、會場上始終響應(yīng)主持人的各項號召，作好配合工作，以烘托現(xiàn)場氣氛，保證會議整體效果。?、及時提醒客戶檢測和咨詢，管好自己的客戶，維持好現(xiàn)場秩序。

?、客戶一進(jìn)入會場就要進(jìn)行初步溝通，填寫各種表格。

?、看光盤和聽課時，引導(dǎo)客戶進(jìn)入狀態(tài)，保證講課的效果。

?、及時為客戶倒水、讓座，讓客戶體會到親情般的關(guān)懷和服務(wù)。

?、引導(dǎo)、帶動本桌客戶參與各項活動，避免冷場。

?、會議第一個環(huán)節(jié)科普講座一結(jié)束，就開始與重點客戶進(jìn)行有效溝通，介紹產(chǎn)品功效和優(yōu)惠政策等，并展開促銷，及時簽單，以帶動其它客戶購買，制造賣場火爆氣氛。

?、要讓已購買產(chǎn)品的客戶上臺分享購買體會并合影留念，同時將產(chǎn)品放在桌面上展示，以引起其它客戶的好奇心，刺激客戶的購買欲望。

?、客戶進(jìn)行檢測咨詢后，進(jìn)行1對1的重點溝通和促銷，針對客戶健康狀況提供個性化的健康預(yù)警保健方案，能簽單的及時收訂金出單，并告知客戶，如想購買產(chǎn)品，可以先交少量訂金(20-200元)即可把產(chǎn)品帶回家，2-3天之內(nèi)還完全款。

?、既要與1個客戶重點溝通，同時也要照顧到同桌的其它客戶。

⑴、客戶走時，要熱情的送他們到門口，對任何客戶都要一樣，對拿貨較多的還可以送客戶到家順便把款收回。

⑵、語氣要親切、微笑要甜蜜、掌聲要真誠、攙扶要體貼、恐嚇要到位、溝通要有效。

⑶、掌握扎實的保健知識和產(chǎn)品知識，成為客戶真正的健康顧問，讓客戶真正對您的服務(wù)放心，從而相信您推薦的產(chǎn)品和保健方案。

⑷、著裝整潔大方、談吐自然親切，女員工可化淡妝，著裝強調(diào)統(tǒng)一性。

⑸、充分體現(xiàn)您的親切、真誠、專業(yè)、熱情，讓你的服務(wù)為你的成功喝彩。

⑹、要作促銷的特種部隊，不要作簽單的收容隊，切記不要只在咨詢處負(fù)責(zé)簽單的機械性工作，要挖掘自己全部的客戶和全部的銷售機會，但對于重點客戶可以跟著去咨詢。

附二：

會議營銷促銷策略

①、靈活運用各種機會促銷，既不斷地給客戶制造危機，恐嚇客戶，又要從公司產(chǎn)品的品質(zhì)、功療方面對客戶的健康進(jìn)行健康承諾和精神安慰，并通過醫(yī)生和專家在醫(yī)學(xué)上的引導(dǎo)，成功地簽單。

②、既要從醫(yī)學(xué)上準(zhǔn)確、專業(yè)地指出客戶身體狀況潛在危機和帶來的嚴(yán)重后果和危害，又要贊美客戶的長處和優(yōu)點，一定要切身為客戶的身體著想，作到發(fā)自內(nèi)心的關(guān)懷和擔(dān)憂。

③、充分運用雙重誘導(dǎo)的威力，既給客戶充分理性思維的時間，又要制造客戶盲目購買的機會和理由。如：讓客戶認(rèn)真聽講、看光盤、看資料和仔細(xì)考慮進(jìn)行理性思維，又要借助檢測儀器制造危機，借醫(yī)生和專家的咨詢對客戶進(jìn)行強烈、準(zhǔn)確的購買誘導(dǎo)。

④、全場工作人員一定要制造出前所未有的熱烈氣氛，讓客戶在愉快和輕松的氣氛中購買達(dá)成營銷的最高境界—快樂營銷。

⑤、制造快樂輕松的營銷氛圍，現(xiàn)場所有工作人員尤其是健康顧問始終要面帶微笑，給客戶以快樂和愉悅的心情，營造出熱烈、隆重和火爆的會場氣氛，客戶才會相信我們，才能接受我們，才會全身心地投入到我們的活動中來，從而激發(fā)他們購買的欲望和行為。

⑥、運用好數(shù)字促銷：

?、給客戶兩個肯定答案，使其任選其中一個。如，您是買2盒還是3盒。

?、將大數(shù)化為小數(shù)進(jìn)行促銷，忘記小盒的概念。如把27小盒說成是3套盒，不說9大盒。

?、大膽地推大單。

?、先推數(shù)量和服用周期，后說價錢。

⑦、促銷心理攻略：

心理恐嚇是常用的促銷手段，但運用過程中要牢記：心理恐嚇只是手段，銷售才是目的。要使心理恐嚇產(chǎn)生積極作用，就要隨意觀察客戶心理，善于把握機會和分寸，靈活運用各種促銷手段。實踐證明，“心理恐嚇+健康承諾”、“健康危機+健康機會”、“疾病客戶+健康客戶”的促銷策略效果最理想。

⑧、會議進(jìn)行到第三階段剛開始時，如咨詢處無客戶，可以先讓重點客戶去咨詢，不一定等到檢測結(jié)果出來。

⑨、知識促銷、儀器促銷和專家促銷一結(jié)束均要 “趁熱打鐵”，加強促銷，力爭出單。

⑩、如果第一次促單沒成功，可暫時讓客戶看看資料，考慮一下。過一會兒或有客戶購買后再找他促單，要細(xì)心觀察，把握機會。

⑴、溝通內(nèi)容：⒈講課內(nèi)容及產(chǎn)品知識。⒉所填表格的身體狀況。⒊健康理念尤其是健康要素：心態(tài)調(diào)節(jié)、充足睡眠、適當(dāng)運動、均衡營養(yǎng)、戒煙限酒。⒋優(yōu)惠政策。⒌服用方法。

⑵、溝通思路：

⑶、選擇式促銷：“您是買6大盒還是3大盒，是一個人服用還是二個人服用。”

⑷、療程（周期）式促銷：“服用4大盒是一個好的周期，我給您開一個周期。”

⑸、例舉式促銷：“我認(rèn)識一位阿姨和您一樣都患有高血脂，吃了我們產(chǎn)品一個周期后，血脂下降了。”⑹、優(yōu)惠政策促銷：”叔叔/阿姨，以前我們從來沒有優(yōu)惠過，今天我們有。。。。的優(yōu)惠政策。”⑺、設(shè)想法促銷：”你服用?頤養(yǎng)堂?紫蘇油軟佼囊一個周期后，正好是春暖花開的季節(jié)，到時您和?叔叔?身體健健康康一起來參加我們的旅游活動該多好啊！”

⑻、對比法促銷：”您看哪位叔叔還沒有您的經(jīng)濟條件好，還買了6大盒呢！”

附三：

會前規(guī)范管理

1、員工儀表的規(guī)范：上身領(lǐng)帶、白襯衣、下身深色西褲、整潔大方。（詳見《營銷VI手冊》）

2、語言的規(guī)范：普通話標(biāo)準(zhǔn)、親切。

3、操作的規(guī)范：各施其職、各盡其責(zé)、整體性、規(guī)范化。

4、客戶管理的規(guī)范：售后服務(wù)、客服用語、檔案收錄等按制度統(tǒng)一。

5、團隊、集體規(guī)范才能保證會議的規(guī)范。

6、新老客戶比例：4：1，每桌有1-2位老客戶。

7、會場設(shè)立一個會場總監(jiān)負(fù)責(zé)會議全盤工作。

8、目標(biāo)責(zé)任制管理，工作量化、細(xì)化到人。

9、建立突發(fā)事件應(yīng)急機制，提高應(yīng)急反應(yīng)和處理能力。

10、規(guī)范的團隊管理是企業(yè)正常運行的核心基礎(chǔ)。

附四：

會前心理調(diào)整

1、鎖定重點客戶，作會前關(guān)鍵溝通，掌握客戶情況。

2、強化產(chǎn)品知識、營銷技巧。

3、相互激勵、相信自己。

4、了解客戶越多，心里越有底，越有信心，才能做到臨陣不慌。

5、對目標(biāo)要充滿信心而且要具體、現(xiàn)實。

6、找到產(chǎn)品的賣點、運用自如。（學(xué)會怎樣與客戶進(jìn)行溝通，促進(jìn)產(chǎn)品的銷售。要在了解客戶、掌握產(chǎn)品知識和營銷技巧的基礎(chǔ)上，認(rèn)識自我，激勵自我，自信工作，做到快樂銷售！）

附五：

會議進(jìn)行階段娛樂活動范例

1、拍手歌（2分鐘）：串詞：“各位親愛的叔叔、阿姨請您們拋開自己桌上的氣球地，讓”串詞：“各位親愛的叔叔、阿姨，大家早上好!在一片轟轟烈烈的爆炸聲中拉開了我們今天聯(lián)誼會的序幕。轟轟的聲音就像春節(jié)的爆竹一樣，代表著我們對各位叔叔、阿姨的衷心祝愿，我想問一下各位叔叔、阿姨今天您們高興嗎？如果您感到快樂您就拍拍手。。。(三遍)如果您感到快樂您就搖搖頭，如果感到快樂您就哈哈笑!”

2、做按摩操（5分鐘）：

（1）標(biāo)準(zhǔn)：①主持人串詞：“看我們的叔叔、阿姨聽了這么長時間都有點累了，我們現(xiàn)在來做做按摩操。” ②工作人員在隊尾。③讓全體客戶參與。

（2）要點：①讓客戶先伸一個大大的懶腰。②在頭上擊掌。③等客戶全部起立排好隊后再起音樂。④健身操開始。⑤轉(zhuǎn)身為后面人按摩。⑥再次擊掌。④在場工作人員要積極帶動并影響客戶參與，隨時提醒客戶“重在參與”。

3、踩氣球（5分鐘）：主持人串詞：“看我們的叔叔、阿姨們，大家開心嗎？下面我們來踩氣球。” 健康顧問尤其要積極影響重點客戶，盡力調(diào)動重點客戶的情緒和參與程度。讓所有客戶共同體驗集體的快樂和歸宿感，讓大家找回年輕的感覺！

4、走模特步（5分鐘）：

（1）主持人串詞：“看我們的叔叔、阿姨們，大家開心嗎？下面我們還有更精彩的節(jié)目。”

（2）要點：①請4-6個重點客戶（開始由促銷選擇）上臺。②讓客戶集體走，一個來回即可（不要讓他們單獨走，以免因客戶不好意思而耽誤時間）。③發(fā)給上臺客戶每人一份紀(jì)念品。④走步時配合音樂。⑤時間不要拖得太長。⑥工作人員鼓勵或帶動客戶讓客戶在娛樂中體驗到公司的服務(wù)理念和獨特的品牌文化。

5、唱 歌（5分鐘）：

程序：①由客戶上臺唱。

②由工作人員上臺唱。

③以桌為單位配合整場活動，并由健康顧問帶領(lǐng)大家拉歌等，制造快樂、輕松的氣氛。

④主持人請×號桌集體唱，然后再請×號桌集體唱。

⑤工作人員鼓勵或帶動客戶積極參與。