第一篇：兩大會計模式比較與中國的選擇

兩大會計模式的比較與我國的選擇

一、兩大會計模式的基本特征

法國社會學家米歇爾。阿爾貝爾在《資本主義反對資本主義》一書中把當代資本主義分為兩大模式：以美英為代表的美英模式和以德國、法國為代表的歐洲大陸模式。與阿爾貝爾資本主義劃分模式相應的是，世界會計模式也分為兩大模式：一是美英會計模式；一是歐洲大陸會計模式。

（一）美英會計模式的基本特征

美英會計模式在國際上影響最大，美國、英國、荷蘭、澳大利亞、加拿大、印度、南非、墨西哥、牙買加、印度尼西亞、馬來西亞、新加坡和中國香港地區等都屬此類。其會計模式突出了如下特征：第一，會計目標主要是滿足投資者和債權人的需要，如美國強調“公認會計原則”（GAAP）、英國強調會計要“真實與公允”；第二，實行該模式的國家大都屬普通法系，其特點是：法律條文只提供了一個法定架構，其具體內容以大量的法院判例作為補充，判例法是該模式的顯著特點。會計實務處理程序及方法往往具有較大的靈活性和選擇性，注重會計“慣例”，企業可根據自己的情況選擇會計處理程序或方法；第三，實行該模式的國家擁有龐大而發達的股票和債券市場，成為公司的主要籌資渠道。該會計模式的最大特點是非常注重股東的利益，企業利潤下降，投資者立刻“用腳投票”，拋棄其股票。批評者認為，這會導致企業只顧眼前利潤的短期行為，是產生公司假賬丑聞的主要原因。

（二）歐洲大陸會計模式的基本特征

該模式在歐洲的大部分國家和日本影響很大，屬于這種會計模式的國家有：法國、德國、意大利、比利時、芬蘭、丹麥、希臘、葡萄牙、西班牙、瑞典、瑞士、埃及、馬里、象牙海岸和日本等。法語語系的非洲國家，一般都追隨這種會計模式。該模式表現了這樣的特征：

第一，會計目標主要不是滿足資本提供者的決策需要，而是要滿足政府計算所得稅的強制性要求（如德國）和服務于國家宏觀經濟計劃（如法國）；第二，實行該模式的國家大都屬成文法系，其特點是：以成文法為主要形式，法律結構比較完整，內容比較嚴謹，條款比較原則。會計往往受到政府的嚴格管制，會計人員所應用的會計原則，一般都體現于政府的法律、法規之中；第三，這些國家的證券市場大大弱于美英模式的國家，籌資主要靠銀行借款，企業與銀行有著緊密的聯系。會計標準化是該會計模式的最突出特征。這一特征發展到頂峰，表現為由政府制定標準會計制度。如法國于1946年政府設立的會計標準化委員會制定了“統一會計方案”。

二、兩大會計模式的差異比較

對于會計模式的差異，絕大多數的比較研究側重于兩大會計模式的社會環境因素、會計體制和實務規范等方面的對比分析，而對會計理念的差異研究，往往被人們忽視。筆者認為環境因素和會計體制比較過于空泛，實務規范比較又過于具體，兩者都不利于真正理解差異的實質，而從會計理念的差異入手可以很好地克服上述問題。會計模式理念的差異，體現了

兩大模式會計特征的不同。

（一）對待“真實公允性”的態度

在美英會計模式中，“公允”優先，允許為達到“公允”而不符合具體的法定要求，只要對其理由和做法作出披露，為了保護投資者的利益，一般對企業財務報表所披露信息的最低程度作出規定；而在歐洲大陸模式中，第一位是“合法”，受歐盟第4號指令的“真實公允”要求的影響，為達到公允而將導致不合法的，表內的列報仍要求合法，而只能在報表注釋中對公允的情況加以披露，由于“真實公允性”不是歐洲會計的主要特征，因而在法律上對財務信息披露的要求非常有限。

（二）對待會計不確定性的態度

在美英會計模式中，采取的是適度的穩健主義原則。主要體現在“只預計損失，不預計收益”的慣例上，對資產的估價則要求公允而不能任意低估。而歐洲大陸會計模式則往往過于審慎，企業為了盡可能減少稅負，故意壓低收益，計提大量的、名目繁多的“準備”和“隱匿資產”，秘密準備既合法也不引起股東和有關人士的懷疑。例如，計提存貨跌價準備，美國的公認會計準則要求以“市場價格的下跌已不可逆轉”為前提；而在歐洲大陸，會計準則對此無限制，有的對市價變動風險較大的存貨（比如出口商品），即使在財務報告日市價沒有下跌時，也可以計提存貨跌價準備。

（三）對待收益確定的態度

在美英模式中采用的是總括收益觀，非常損益和會計政策變更的影響要通過收益表而不能直接計入留存收益，該模式要求明確地按年度分期，反對收益平穩化；但在歐洲大陸會計模式中，允許把非常損益和會計政策變更影響直接作為股東權益的調整而直接計入留存受益，該模式認為，按年度分期過于短暫，因而允許甚至支持在報告年度之間進行某些方式的收益平穩化，在利潤分配中預先提留公積（法定的和任意的）的制度，是歐洲大陸會計模式中通常的做法。

（四）對待會計透明度的態度

在美英會計模式中，由于公司股權分散，因此特別強調財務報告的信息要符合“充分披露”原則，達到高透明度，以便使相當慎重的投資者能夠“透過現象看本質”，準確了解企業的財務狀況、經營成果及風險程度。但在歐洲大陸模式中，由于股東權益高度集中，公司的組織結構傾向于保護管理者，企業的有關規章制度一般由銀行（有時既是債權人又是所有者）和其他內部人（例如企業集團管理層中的公司成員代表）制定。這些銀行和內部人對公司的財務狀況和經營成果了如指掌，公司沒有必要再向他們提供經過充分披露的信息。如德國在1998年才要求上市跨國公司披露現金流量表、分部報告。整個上看，歐洲模式在對待會計透明度的態度上呈現出較高的保密性傾向。

（五）對待企業債務的態度

在實行美英模式的國家中，短期經營效益和償債能力在企業理財中占有重要地位。而在歐洲大陸國家里，重視的則是企業的長期經營效益和財力。由此引發兩大模式的眾多會計差異，如在資產負債表的項目次序上，美英企業將流動資產和流動負債置于最上端，而歐洲模式正好與之相反；在財務報告的目的上，美英模式是建立在資本市場發展基礎上的會計準則，它把保護投資人的利益放在首位，因此，它把企業費用、成果按相應期間歸屬的原則放在了謹慎原則之前，而對于歐洲會計來說，財務報告首先是償債能力的反映，以保護債權人的利益。財務報告的作用主要反映公司留存部分以及分紅部分，在這個前提下，歐洲模式特別強調會計的謹慎原則。會計的謹慎原則以法的形式體現出來，相比之下，會計費用、成果按相應期間歸屬的原則放在了次要位置。

三、兩大會計模式的優劣比較

兩大準則孰優孰劣？目前尚無最后定論。應當說，這兩大會計模式對美英和歐洲的經濟發展都產生過積極作用，但也都有其自身的局限性。

（一）美英會計模式的優缺點

優點主要表現在：第一，其財務報表是陽光下的報表，上市公司所要求的會計披露是世界上最嚴格的。第二，美英作為現代財務會計和會計準則的誕生地，直接促進了公司會計和定期審計的發展，并深刻地影響到歐洲會計模式乃至建立適應經濟全球化要求的國際通行會計準則的嘗試，在會計準則建設方面留有許多經驗。例如會計準則由民間組織制定，具有較高的廣泛性、超然性和合理性；會計準則層次分明、數量龐大，以準則為主，解釋和技術公告為輔，并注意為財務會計準則建立理論框架。第三，美英是世界上最早對注冊會計師行業進行立法管理的國家，創立了以法律規范為基礎，政府基本不干預的行業協會自主管理模式。缺點主要表現在：第一，由于會計準則體系相當繁雜而具體，公司管理者在眾多的會計條款中能夠找到漏洞，可以通過“交易設計”和“組織創新”輕而易舉地逃避準則的約束。比如在安然公司的表外財務利益問題上，準則規定小于3%這一基準可不將“特殊目的實體”列入合并報表范圍，這就鼓勵了上市公司將所有權結構復雜化，導致上市公司故意隱瞞財務信息，打會計準則的“擦邊球”。第二，由于會計準則制定通過民間機構完成，因此會計準則制定具有明顯的利益相關者傾向，會計準則制定時間過長、效率有待提高。第三，會計監管的民間主導監管模式本身是自相矛盾的。注冊會計師協會既是注冊會計師合法權益的“守護神”，又是注冊會計師執業行為的“監管者”。

（二）歐洲大陸會計模式的優缺點

優點主要表現在：第一，會計管理體系框架采用法律條文的形式來規范，分為以下三個層次：一是歐盟的各項法規；二是本國的稅法、商法、證券交易管理委員會條例和公司法對會計的規定；三是各國的會計管理機構、注冊會計師協會和注冊審計師協會所發布的各項職業規則。這樣在會計政策的確定方面既注意到市場對會計信息的靈敏性、公司對會計政策的可選擇性，也注意到充分保障國家權益，使國家權益不受侵犯。這是歐洲大陸會計模式的最突出的優點。第二，對社會責任會計極為重視。例如法國早在1977年就頒布有關法令要求企業實施社會會計，要求擁有300人以上的企業必須提供下列事項的信息：雇傭情況、工薪待遇及與之相關的勞動力再生產成本、健康和安全條件、職工培訓、行業關系及企業內部的其他生活條件。同時還要求企業注意改善生態環境。第三，會計監管模式采用政府管制模式，權威性強，較易于為社會公眾和被管制行業接受，從而降低管制成本。

缺點是：第一，會計監管體制僵化。該模式缺乏自我管制所具有的靈活性與適應性。雖然迄今為止，歐洲還沒有發生類似安然這樣的大公司垮臺事件，但這并非因為歐洲的會計準則十分嚴格，而可能是因為會計監管不力。這意味著，歐洲監管當局可能無法察覺像安然公司那樣的違規行為。美國證券交易委員會對各公司的資產負債表進行審查，并責令將那些不合規定的報表改進后重新發布。但歐洲沒有相同的監管機構，在歐洲各國不同的監管當局中，幾乎沒有哪個監管部門有這樣廣泛的權力。第二，出于適應現代市場經濟建設與發展的需要，歐洲會計模式考慮到與美英會計模式的國際協調問題。這就導致處于變革階段的歐洲會計的雜亂無章性。公司會計報表既要考慮傳統的債權人利益，又要考慮現代的股東利益，這一雙重目的會導致某些會計準則的矛盾。如資產的穩健計價有利于保護債權人的利益，然而它會導致提取秘密準備，那么向股東提供有用信息的目標就會遭受影響。

四、對建立中國特色會計模式的啟示

通過兩大會計模式的以上比較，對建立中國特色會計模式的啟示是：

（一）會計核算制度在我國仍有必要繼續健全和發展，并使其成為會計準則體系的有機組成部分。

會計模式的多樣性表明：會計準則建設沒有絕對的最優模式，只要某種會計準則的形式適合本國國情，就理應得到肯定和發展。因此會計核算制度在我國仍有必要繼續健全和發展，并使其成為會計準則體系的有機組成部分。理由為：第一，我國屬于大陸法系國家，大陸法系國家（如法國）的會計行為規范一般都制定得詳細具體；第二，就目前會計實務來說，我國會計準則體系還沒有真正形成，企業會計人員尚不習慣自己設計會計制度；第三，從行業、部門和所有制縱向范圍來考察，我國的“三分割”統一會計制度構成了世界上最統一的會計。在借鑒國際慣例的同時，保持會計標準的統一性，可能是中國最應當保留的特色之一。我國會計準則的制定在借鑒、吸收以美英模式為代表的會計思想的同時，也要關注歐洲大陸會計模式的特色。從公司治理結構上看，歐洲大陸國家與我國廣大的非上市企業有著更大的相似性，中國會計準則的制定，不應忽視這一部分“國際化因素”。我國企業會計準則模式的現實定位應是：成典的會計準則和以會計科目、會計報表為框架的會計核算制度的有機結合。

（二）實行市場經濟，并不排除政府對會計準則制定的影響。

實際上，以政府對會計的影響來看，美英模式屬于準法規型，會計準則雖為民間機構具體負責制訂，但準則的權威性仍由政府或法律賦予，仍帶有某種強度的強制性；歐洲模式屬于制度法律型，會計準則由政府負責制定和實施或寓于法律之中，具有鮮明的強制性和權威性。目前，我國的會計準則制定機構設在財政部，國際經驗表明，實行市場經濟并不排除政府對會計準則制定的影響。其理由是：第一，從兩大模式會計的實踐看，政府在會計準則建設中的地位和作用，不是人為規定的，而是由市場調控、所有制結構、資本市場特征等因素決定的。中國國有經濟的主導地位客觀決定了由政府部門制定會計準則。財政部會計司是既成的會計準則制定機構，也是法律授權的會計準則制定機構。這樣，它所制定和發布的會計準則，也就具有了法律強制力，從而為保證會計準則的貫徹實施奠定了強有力的權威基礎。第二，會計準則是有經濟后果的，在我國有能力協調會計準則經濟后果的只有政府，民間團體目前尚不具備這個能力。第三，在我國，政府在整體上是企業最大的投資者，也是最大的企業外部利益主體，與美英模式國家的政府角色不同，中國政府不僅以社會調控者身份對制定會計準則直接施加影響，而且以資產所有者身份直接制定會計準則。可以這樣認為，在制定會計準則過程中，中國政府比美英模式國家政府在協調利益關系問題上面臨著更為復雜的關系，它既要超脫又要代表國有資產的利益，實現這一點在國際范圍內尚無可資借鑒的現成經驗，中國政府在制定及修改會計法規及準則過程中所表現出的舉棋不定，正是解決這種矛盾的艱巨性的生動表現。

（三）雖然長期以來兩大會計模式處于一種相互模仿、補充和競爭的狀態，但經濟全球化的發展使兩大模式都遇到了不同程度的挑戰。

美英會計模式被認為過于復雜且使用成本太高，而歐洲會計模式在固守司法性建制以統一會計制度方面又具有一定的保守性，于是融通兩大會計模式的國際會計準則日益引人注目。從國際會計協調的實踐看，各國都非常重視國際會計準則委員會的國際協調工作和國際會計準則的制定，積極向國際會計準則靠攏是兩大會計模式發展的一個共同趨勢。歐盟已通過決議，要求歐盟內的上市公司從2005年起按國際會計準則編制合并報表。2002年10月29日，國際會計準則理事會（IASB）和美國財務會計準則委員會（FASB）簽署了一份諒解備忘錄，雙方都表示將不遺余力地合作以支持全球會計準則的合并，最終促成一個健康的充滿活力的全球資本市場。在相當長的一個歷史時期內，推進會計的國際協調是兩大會計模式發展的主旋律。就加入WTO之后的我國而言，在未來的會計模式定位上，必須正確認識與體現經濟全球化的發展趨勢，辯證地處理歷史、現實與未來的關系，博采眾長，合理借鑒，形成具有中國特色的統一會計模式。

第二篇：兩大啤酒銷售模式

兩大啤酒銷售模式

啤酒作為一種快速消費品，以普通大眾為主要消費者。隨著我國啤酒工業的不斷擴張,啤酒的消費群體正在一步步地擴大,消費者對啤酒的接受程度也越來越高。從啤酒行業增長的趨勢和穩定性看,中國啤酒行業銷量逐年增長，憑借其優異的市場穩定性和成長性，中國成為最受國際市場歡迎的啤酒市場。

啤酒的銷售主要是以地區代理經銷商或超市、商店、酒吧等銷售終端為主，它的發展受到消費者收入、消費習慣和生活方式等的影響，因此，選擇何種啤酒銷售模式對啤酒商來說具有重大意義。

啤酒行業的銷售模式主要有以下兩種：

（1）代理經銷商模式

代理經銷商模式為，啤酒企業首先選擇好銷售區域市場代理經銷商，再通過代理經銷商將貨物發送到分銷商和終端零售商手中，啤酒廠家同時給予經銷商業務培訓、市場策劃、廣告和促銷配合。

（2）直銷網絡模式

直銷網絡模式是指，啤酒企業直接與分銷商、終端零售商合作。這種營銷模式減少了繁瑣的手續，同時也降低營銷費用，但需要啤酒企業投入人力、物力和財力資源等的支持。

圖表：啤酒企業銷售渠道結構

事業部

餐

飲、超

市、酒吧等啤酒廠家銷售公司分銷商經銷商分銷商經銷商消費者

第三篇：分銷模式的比較與選擇

分銷模式的比較與選擇.txt——某天你一定會感謝那個遺棄你的人，感謝那個你曾深愛著卻置之你不顧的人。做一個沒心沒肺的人,比什么都強。________舍不得又怎樣到最后還不是說散就散。分銷模式的比較與選擇

一、分銷模式的比較

分銷模式不外乎經銷制、直營制，以及界于經銷制與直營制中間的助銷制與經銷制+直營制，下面就每種分銷模式的基本含義及優缺點逐一進行比較分析： 1經銷制

經銷商需要全部或者部分現款從廠家進貨．廠家提供一定的宣傳、促銷支持，經銷商對市場運作處于絕對控制地位。這種模式又可分為獨家經銷制、選擇經銷制 密集經銷制．獨家經銷制是廠家在某區域市場只開發一個經銷商．選擇經銷制是廠家在某區域開發少數幾個經銷商 密集經銷制是廠家在某區域市場開發若干個經銷商。由于獨家經銷制市場覆蓋面窄，難以做到較好的市場滲透，在區域較大的市場，許多企業不采用 而密集經銷制．經銷商數量過多 企業難以管理與控制且容易導致經銷商之間發生矛盾 許多企業也不采用 所以 多數企業采用選擇經銷制。需要指出的是，9便是選擇經銷制 經銷商之間也會生產各種矛盾．為了避免這些矛盾的生產．有些行業或企業．在某區域市場采用多家分品種經營的辦法．就產品而言實質上還是區域獨家經銷制。《1)經銷制優點

①充分利用經銷商的資金。采用經銷制 由于經銷商需要全部或者部分現款從廠家進貨 廠家可以較快地收回貨款，不需要墊付過多的資金。如果是廠家采用直營制．客戶往往要求有一定數量的鋪底資金，不同的產品、不同的客戶群體，要求的鋪底資金數額不同 但一般可能需要貨款1O％左右的鋪底資金，如果每個區域市場的這些費用都由廠家來承擔．廠家是難以擔當得起的。如果采用經銷制．這些鋪底資金，則是由經銷商來承擔，對廠家而言，則是相當有利的。這恐怕是目前許多廠家采用經銷制的一個相當重要的原因。

② 充分利用經銷商的網絡與關系資源，降低資金風險。經銷商是本地人 一般同下游中間商客戶有一定的關系并且對其資信情況有一定的了解，可以降低風險。同時，經銷商可能有相對穩定的顧客群體 容易開拓市場．容易管理下游客戶．容易使廠家的新產品快速上市。(2)經銷制缺點：如果廠家所選擇的經銷商其自身素質或能力低，廠家與經銷商的合作很難達到預期的效果，比如：經銷商不能理解廠家的營銷理念與配合廠家營銷策略的實施 產品的分銷、陳列、促銷等銷售工作難以迅速落實到位．公司很難控制市場運作等。2．直營制

生產廠家在產品銷售市場注冊營業執照和稅務登記．建立自己的銷售分公司 由分布在各個區域市場的銷售分公司的銷售人員運作市場，開發與管理下游客戶 自己銷售公司的產品，自己能開發票。

(1)直營制優點．

①由于分布在各個區域市場的銷售分公司還是屬于生產企業內部的單位 人員也是企業內部人員 這樣，就能夠使企業的營銷理念和營銷策略得以貫徹，有關分銷，陳列、促銷等銷售工作也能迅速地落實到位。

②企業對市場的運作，費用的投入得以有效的控制。

③分布在各個區域市場的銷售分公司及人員直接面向客戶 面向市場 能夠及時的了解市場行情，企業能夠據此及時地做出科學合理的決策。(2)直營制缺點：

①對生產企業的人力資源與管理水平要求高。

②企業需要大量的資金予以支持并面臨很大的資金風險。因為需要企業自己在各區域市場建立自己的銷售分公司．這些銷售分公司無疑都需要相應的辦公地點、產品儲存地點、需要相應的設施與設備、需要安排為數眾多的銷售人員，企業投入勢必較大。另一方面．企業產品只有銷售給了下游客戶，才能算實現銷售，對廠家而言．風險會增大。3助銷制

生產廠家在分銷模式上采用經銷制．對每一個經銷商派一個或幾個銷售人員協助其開拓市場，被派遣的銷售人員不能開發票，不直接進行銷售。從銷售人員的安排與分配來看 經銷制與助銷制是不同的．經銷制是公司的一個銷售人員負責-N幾個區域市場，市場運作主要由每個區域的經銷商自己負責；助銷制是公司的一個或者幾個銷售人員負責一個區域市場，和經銷商共同開發市場 對市場運作廠家居主導。

{1)助銷制優點：具有經銷制的所有優點，并且，由于生產廠家在經銷商處有自己企業內部的銷售人員，這樣，使企業更能及時的了解市場行情 更能保證企業有關營銷理念、營銷策略的有

效實施，有關分銷、陳列、促銷等銷售工作也能迅速地落實到位。(2)助銷制缺點：由于該分銷模式本質上仍是經銷制，助銷制勢必存在經銷制一些類似的缺點。另一方面 由于經銷商其自身經營理念的不同及從自身的利益出發，在某些情況下，可能會與廠家派遣的銷售人員發生矛盾甚至沖突。4．經銷制+直營制

生產廠家一方面采用經銷制，同時。在目標市場注冊營業執照。進行稅務登記 采用直營制。廠家分布在各個區域市場的銷售分公司，對該區域市場經銷商覆蓋不了或者不愿意覆蓋的渠道

進行直接銷售。這種分銷模式存在經銷制與直營制所有的優點和缺點，在此不再細述。需要指出的是此種模式如何取得經銷商的信賴和認可及如何協調廠家銷售分公司與當地的經銷商之間的關系，是值得 關注的問題。

分銷模式就是上述四種 可能有人說．還有代理模式，這種講法應該有其道理。在此需要說明的是，代理商從其字面上的意思理解．代理商是指從廠家進貨，不需要將產品買下，對產品沒有所有權，靠賺取傭金的一種中間商。但現實情況是真正意義上的代理商在我國目前是少的．多數生產廠家要求其下游的中間商 進貨時交付相應貨款的．并且基本上是靠賺取差價來獲取利潤．實際操作是傾向于經銷性質。由此看來．我們可以將代理模式歸為經銷制模式。二 分銷模式的選擇

1明確分銷模式選擇的標準

(1)成本低。指企業選擇的分銷模式有利于企業節約成本費用，盡可能利用渠道成員的資金、網絡、關系等資源，在不影響管理與控芾4效果的基礎上 應該盡量降低企業銷售渠道建設與管理成本。(2)風險少。指企業選擇的分銷模式盡可能降低有關銷售風險，企業應該選擇財務狀況與信譽較好的分銷商以降低風險。(3)易控制。指企業選擇的分銷模式能夠使企業控制分銷商配合本企業達到目標．分銷商都有其獨立的利益．他們可能不按本企業的要求去做，比如：忽視一些重要的顧客、不推銷一些產品、不積極促銷 不及時提供情報．不提供良好的服務、不及時付款、竄貨、亂價等，對于分銷商這些不良行為．企業能夠通過相應的制度、措施與能力來約束與管理其經營行為．配合企業實現銷售目標。(4)適應性強。指企業選擇的分銷模式及因此而選擇的分銷商應具有靈活應變的能力．能適應環境的變化和事物的變化，能做到與企業步調一致，實現企業盈利目標。(5)產品快速流動 產品從生產制造企業到終端的時間要盡可能的短，分銷的渠道結構要扁平化。

(6)市場重心下沉。指從以省級大城市作為重點開發的目標市場轉化為以地區 縣、甚至鄉鎮作為重點要開發的目標市場。2考慮影響分銷模式選擇的因素

(1)產品的銷售區域與目標顧客群體的選擇情況。每個企業在制定自己的營銷戰略的時候．都應該事先考慮其產品的銷售區域與目標顧客群體的選擇或定位，企業根據其自身的規模、實力及戰略．是將產品銷售定位于全國市場還是某些區域性市場7是定位于省會一級的大中城市市場還是定位與中小城市和鄉鎮市場7 目標顧客群體的選擇是定位于高收階層還是中低收入階層 銷售區域與目標顧客群體的選擇與定位如何在很大程度上影響到企業分銷模式的選擇。如果企業將銷售區域與目標顧客群體主要定位

于少數的大中城市、面向的客戶群體主要是高收入階層．可能會傾向于選擇直營制。如果企業將銷售區域與目標顧客群體主要定位于顧客分散、收入水平偏低的中小城市和鄉鎮市場．則可能傾

向于選擇經銷制。

(2)企業的銷售管理水平情況。企業是否組建了高效的銷售組織團隊7是否建立了健全的銷售規章制度7是否擁有良好的激勵與約束機制7也會影響到分銷模式的選擇。直營制模式對公司的內部管理提出了很高的要求．公司如果沒有一套很好的人員管理機制財務監督機制，采用直營制將會引發內部腐敗、帶來巨大的資金風險。比如：巨人集團垮臺的相當部分原因就是此方面．因為巨人集團在財務收支上存在兩大問題：一是由于公司實行銷售分公司制度．客戶的錢先通過銷售分公司再流入公司總部。這必然降低現金流轉速度．同時還會引發攜款潛逃 分公司人員和經銷商勾結制造壞賬等問題。巨人集團現金流困難時 引起很多銷售分公司經理嘩變．截斷了公司的現金流。雖然當時巨人集團有3億多元的應收款．

但依然于事無補．幾乎一夜之間就休克了。第二個問題是因為采用賒銷制度，造成很多壞賬。從另一方面講，如果企業采用經銷制，則需要企業建立完整、系統的經銷商管理制度與辦法。(3)區域市場的消費者集中與分散情況。如果企業產品所在的銷售區域目標消費者數量眾多而且集中，需求潛量大，在這些區域市場，企業可以采取直營制。反之．如果企業產品所在的銷售

區域目標消費者數量少且分散．則應該采用經銷制，這其中道理不言自明。(4)經銷商自身情況。如果經銷商營銷理念先進 對廠家的市場操作思路能夠正確理解與認同，操控市場能力強．則可以考慮采用經銷制；如果經商資金銷充足，愿意配合．但營銷理念落后，應采取助銷制．協助其開拓市場；如果現有的經銷商對廠家的產品不甚了解．產品的銷售對象與銷售模式不甚了解，操控市場的能力弱．則應該采取直營制．先由廠家直接掌控市場．待以后條件成熟時．逐步轉為經銷制，這在技術含量高的新產品市場一般是這種思路。(5)產品所處的壽命周期階段。產品壽命周期是指產品從投入市場開始到被市場所淘汰的整個過程，產品壽命周期可分為：投入期、成長期、成熟期、衰退期。當產品處于投入期時，由于資金風險太大，從廠家的角度來看，應該考慮采用經銷制，但經銷商往往對新產品存在顧慮．對產品與市場缺乏信心．這就需要廠家做好相應的工作．誘導經銷商積極看待．同時．給予一定的銷售支持．幫助其樹立經銷的信心。在投入期，廠家如果-St難以尋找到合適的經銷商，需要自己投入一定的資源采用直營制。當產品處于成熟期時．資金風險變小，對經銷商不力但市場潛力大的市場可以考慮采用助銷制或者經銷制+直營制。當產品處于成長期和衰退期時．應結合經銷商的情況和區域市場潛力采用不同 的分銷模式。綜上所述 企業選擇分銷模式．首先需要知道分銷模式有哪些，各種分銷模式的基本含義 優缺點及操作實施辦法，需要明確選擇的標準及綜合考慮影響分銷模式選擇的因素．才能做出科學合理的選擇。需要說明的是即使是在同～個企業，在不同的區域市場，可能采用不同的分銷模式．也就是說在同一個企業可能 同時存在多種分銷模式，因為在不同的區域市場 經濟發展水平不同、市場需求與競爭狀況不同 客戶實力不同、消費者集中與分散程度不同、產品所處的壽命周期階段不同、企業需要實現的銷售目標不同、企業對客戶的管理難易程度不同等。此外，企業選擇相應的分銷模式后．不是永遠不變的，企業應該根據市場需求與競爭情況的變化、企業營銷戰略的調整 以及渠道成員的表現情況等等，重新選擇相應的分銷模式

第四篇：美國留學專業選擇兩大誤區

美國留學專業選擇兩大誤區

美國留學已經從神壇上走下，成為大眾化的一種選擇。然而，面對國外萬余所高校，五花八門的專業，究竟怎樣才能選到適合自己的專業和院校呢？哪些專業對于未來的就業有推進作用？TTL星騰科留學顧問為大家選擇專業和學校出謀劃策。TTL星騰科留學顧問說美國留學在選擇專業的過程中，學生和家長往往陷入一些誤區。

誤區一：扎堆申請商科

TTL星騰科留學顧問美國留學在選擇專業的過程中，學生和家長往往陷入一些誤區。首先，很多學生一窩蜂的扎堆的去學商科。本科專業學會計的，學金融的，學國際貿易的，學管理的這一類學生的群體量本身也是最大的。另外，還有很多本科是學技術的，學工程類的也愿意申請商科。原因是他們對技術本身不自信，或者說認為更大的利潤實在商業領域里面，其實這是一個錯誤的認識。在一個成熟的發展平臺或者企業，真正利潤是由制造商來決定的，也就是說誰掌握了核心的技術，誰決定這個產品的利潤的分配。工科的學生不要盲目的去選擇商業領域里的專業，如果選擇，要有清晰的定位，要結合自己的優勢。

誤區二：過度關注就業率 忽視職業規劃

很多學生會問，學什么專業在國外更好找工作，這是非常難回答的問題。客觀上確實存在某些專業領域里相對就業需求量比較大，但是并不意味著你學出來就能好找工作。所以還得根據自己的職業規劃選擇。如果是讀研究生的學生，本科階段已經形成了某種專業知識結構，建議在研究生專業的選擇上與本專業有一致性。這樣，將來的就業會有一個更廣闊的空間。學生在選擇專業的時候，各種想法可能都會有，但是首先要有一個清晰的職業規劃。

美國TTL星騰科國際教育集團

第五篇：詳解土地信托：三類模式與兩大案例。

詳解土地信托：三類模式與兩大案例。

2013-11-25 劉卓哲 房地產投資融資俱樂部

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農村土地成為新的信托標的，信托將成為農民增加土地財產權利的金融工具之一，夢想已經照進現實。

中信信托和北京國際信托（下稱北京信托）分別于10月11日和11月7日，在安徽宿州和江蘇無錫兩地成立各自首單土地流轉信托。“土地流轉信托與十八屆三中全會公告中?賦予農民更多財產權利?正好契合。”中信信托董事長蒲堅對財新記者表示。

11月12日，中共十八屆三中全會通過《中共中央關于全面深化改革若干重大問題的決定》（下稱《決定》）。農村土地改革是其中頗受矚目的一條，在會前便有所透露，備受關注，引遐想無限。

《決定》提出了健全城鄉發展一體化體制機制的改革舉措，賦予農民更多財產權利，主要是依法維護農民土地承包經營權，保障農民集體經濟組織成員權利，保障農戶宅基地用益物權，慎重穩妥推進農民住房財產權抵押、擔保、轉讓試點。

“這一表述讓很多信托公司此前關于土地流轉的觀望態度，可能轉為實際行動，”有信托公司人士向財新記者表示，“就目前已成型的案例，信托公司在農民土地承包經營權上下工夫，成功概率會大些。”

“信托制度的優勢在于能夠實現土地所有權、使用權和收益權的相互分離，做到權屬清晰、權責明確。信托公司以土地流轉，推動土地資源合理再配置，促進土地的集約化和現代化經營，提高土地的生產能力和內在價值，使農民切實分享到土地增值所帶來的收益。”中信信托董秘張繼勝說。

北京信托首席研究員劉向東表示，土地信托是促進農村土地使用權規范有序流轉和農村土地所有權權能有效實現的重要選擇，“在農村土地流轉中引入信托制度，利用信托制度的財產隔離、財產保護和財產管理功能，加快農村土地收益。土地流轉和利用，可以讓產權充分市場化，實現土地流轉的公平與效率。”

告別初級階段

土地信托是指土地信托服務組織接受土地承包者的委托，在堅持土地所有權和承包權不變的前提下，按照土地使用權市場化要求，通過運用一定的方法，實施必要的程序，將其擁有的土地使用權在一定期限內依法、有償轉讓給其他單位或個人的行為。

土地流轉信托形式早已有之。浙江紹興、湖南益陽和福建沙縣等地在信托公司正式涉水土地流轉之前，已經初步探索了土地流轉信托模式。

“紹興模式”，即政府出資成立縣、鎮、村三級土地信托服務機構，起到信息匯總中間商作用。具體操作上，農戶將無力或者不愿耕種的土地使用權委托給村經濟合作社；村經濟合作社將諸如土地類型、坐落位置、流轉面積、承包權證等土地信息匯總到鎮信托服務站并由其登記造冊建立土地信托檔案；而鎮信托服務站向社會公開發布土地信息招攬經營者；種養植大戶通過招投標的方式取得土地使用權。

“益陽模式”，即政府出資在鄉鎮設立土地信托機構，農民在自愿的前提下，將名下的土地承包經營權委托給政府的土地信托機構，并簽訂土地信托合同；農業企業或大戶再從信托公司手中連片租賃土地，從事農業開發經營活動。

“沙縣模式”，2011年5月沙縣源豐農村土地承包經營權信托有限公司掛牌成立，公司由縣農業局負責組建，由縣財政撥付200萬元作為信托基金，撥付35萬元作為公司工作經費。公司在11個鄉（鎮、街道）成立土地信托分公司，通過支付土地使用權轉讓費從委托方手中獲得土地，并將集中后的土地調整成片，進行整理開發，通過招標、競拍、租賃等形式向外發包土地或實施項目，獲得的收益用于返還土地流轉信托基金、委托方分紅及信托公司增資擴股。

“這些模式只能稱為土地流轉信托的初級階段，是政府主導與信托公司設計的產品，農民無議價能力，對農民不具備融資屬性，更像是合作社經營的另一種形式。”一位信托行業分析師表示。

此外，中糧信托在2010年也曾嘗試土地信托。黑龍江肇東市五里明鎮政府將其下屬的三個玉米種植合作社土地承包經營權和農戶姜曉波的魚塘承包經營權，委托給中糧信托設立自益型財產權信托。信托受益權質押給龍江銀行肇東支行，為先鋒、東風和勝平三個玉米種植合作社在肇東支行的1000萬元農業貸款提供還款擔保。

這一模式在當時看來有諸多創新：一是用土地承包經營權和魚塘承包權作為信托財產，設立財產權信托；二是將信托收益權質押給龍江銀行，用于銀行貸款的擔保。

中糧集團為中糧信托控股方，持股比例72%；中糧集團同時為2009年正式重組掛牌的龍江銀行第二大股東，持股20%。中糧信托和龍江銀行同屬中糧集團金融業務部門組成部分，“這一特殊股東關系，才使得中糧信托信托受益權憑證，在尚未完全確權的情況之下，可以為農業貸款做質押擔保。”有信托業分析師表示。

只有土地真正為農民所有，農民才有議價能力，前提是土地確權。連續兩年國務院頒布的“一號文件”，部署盡快完成農村土地承包經營權的確權登記，這讓信托公司嗅到政策信號。

今年年初的“一號文件”即《關于加快發展現代農業進一步增強農村發展活力的若干意見》中提到，用五年時間基本完成農村土地承包經營權確權登記頒證工作，妥善解決農戶承包地塊面積不準、土地邊界“四至不清”等問題。

“完成了土地確權，經營承包權才可能做成金融產品，實現流轉。不然沒法定量。”有信托公司人士表示。

兩單試水

十八屆三中全會召開前夕，土地流轉信托破題。

10月10日，中信信托與安徽宿州市埇橋區政府合作，正式成立國內第一個土地流轉信托計劃——“中信·農村土地承包經營權集合信托計劃1301期”。此項目期限為12年，信托受益權采用結構化設計，涉及流轉的土地面積達5400畝。“遠期看，總流轉面積將達25000畝。”中信信托項目負責人吳超杰說。

據張繼勝介紹，安徽宿州埇橋區是目前惟一“兩區”地區。所謂“兩區”，即安徽宿州埇橋區2010年8月被農業部批準為第一批國家現代農業示范區；2011年11月被農業部批準為第一批全國農村改革試驗區。“相比于其他地區，這里土地相對集中，信托介入土地流轉阻力相對小。”張繼勝說。

據該信托項目負責人吳超杰介紹，流轉后的土地擬建設現代農業循環經濟產業示范園，由安徽帝元現代農業投資有限公司（下稱安徽帝元）作為服務商提供服務。園區規劃為五大板塊，涉及20多個子項目，具體包括：現代農業種植及水資源保護工程、現代化養殖、生物質能源和基質肥項目、設施農業和農業物聯網、農業科研平臺。“五大板塊將形成完整的農業循環產業鏈。”吳超杰介紹說。

參與到信托計劃的農民，在獲得基準地租的常規收益外（相當于每年每畝1000斤國標三等小麥的價錢），還可獲得每年地租增值部分70%的利潤分成。“除增加農民的財產性收入，更重要的是使農民身份得以轉為產業工人身份。”張繼勝說，在保證農業用地性質不變的基礎上，農業產業園的建成可為出讓土地承包經營權的農民獲得一份產業工人的工作，多獲得一份收入。

據張繼勝介紹，成立土地承包經營權集合信托計劃，只是完成了土地流轉信托的第一步。后續還會發起融資型信托計劃用以解決土地改造、產業園開發、支付農民地租等流動資金問題，真正使得金融資本入駐土地流轉。“預計發行3個月至24個月不等周期的信托計劃融資，這部分收益率的確定還有待進一步研究。”張繼勝說。

安徽帝元與中信信托為平行合作關系，提供技術層面的支持；采取訂單導向的生產模式以及做到對農民未來收益的業績補償承諾。“這相當于為此信托計劃做了風險控制的準備。”吳超杰說。同時，安徽帝元還將與安徽農學院、中國農業科學院建立科研合作關系。

另據中信信托內部人士介紹，參與土地流轉信托計劃的農民均已簽署信托合同。“第一年的常規收入，即地租，已由安徽帝元一次性付款完畢。安徽帝元相當于用自有資金墊付租金的形式入股了與中信信托的這期合作。”上述人士告訴財新記者，由于目前安徽宿州地區處于休耕時期，因此融資類信托計劃并沒有進入發行階段。“我們會根據項目資金的實際需要狀況，發行傳統意義的信托計劃，由于目前尚處于前期改善農地狀況階段，因此具體的信托期限和收益率尚不能確定。”

中信信托破題之后，11月7日，北京信托在江蘇無錫推出第一單土地流轉信托——“北京信托-無錫陽山鎮桃園村農村土地承包經營權集合信托計劃”。

該信托期限為不少于15年，收益由“固定收益+浮動收益”兩部分組成桃園村項目中，北京信托引入了土地股份合作社，使土地經營權股份化桃園村項目。據北京信托提供的內部資料顯示，桃園村土地信托采取了“土地合作社”+“專業合作社”的雙合作社設計，即首先將擬進行信托的集體土地經營權確權到村民個人，再由村民以其土地經營權入股“土地合作社”，“土地合作社”作為委托人以土地經營權在北京信托設立財產權信托。

同時，桃園村的水蜜桃種植能手成立“水蜜桃專業合作社”，北京信托代表桃園村土地信托將土地租賃給“水蜜桃專業合作社”。北京信托從“水密桃專業合作社”獲得收益后再依據信托合同分配給受益人。將來，北京信托可根據需要為專業合作社提供資金支持。

該項目的總負責人，北京信托房地產金融業務總部總經理何曉峰向財新記者表示，以桃園村王前組村民王榮發為例，以1.237畝承包地折算成49.45股出資額，今后15年，王榮發和其他232戶村民股東，將憑證分享158.893畝承包地的信托收益。

“信托存續期內，農戶可獲得每年每畝1700元土地租金的固定信托利益，從第七年開始享受浮動信托利益，即參與20%的盈利分紅，還可進合作社打工取得工資收入。”接近該項目的人士說。

據陽山鎮黨委書記吳立剛介紹，有五戶村民的21.107畝土地暫不愿流轉信托，這一選擇得到了尊重。

模式有待復制

“在中信信托第一單出來前，大家還在觀望，以為在十八屆三中全會后才能有實質性成果，結果接連兩家同行推出。我們加班加點，研究部的PPT已交上去了，等著項目部門反饋。”華南某信托公司研究部研究員向財新記者透露。

根據財新記者獲得的一份內部資料，西南一信托公司已就土地信托做了初步規劃。該公司內部人士認為，信托公司開展土地流轉信托的主要障礙和著力點包括：農民對于土地信托流轉模式的接受程度、登記制度的完善、利益分配落實以及規避農業生產風險。

安信信托董秘武國建向財新記者表示，安信信托一直積極審慎地對待“土地流轉信托”等金融創新業務，也一直在探索城鎮化機遇，但新的機會或業務領域與政策、地域、客戶等諸多因素有關，一種模式也未必適用所有信托公司。“公司關于相關創新業務的研究工作是持續的，地域也是比較寬泛的，鑒于諸多因素限制，目前尚未推出相關產品，故具體區域暫不能披露。”武國建表示。

張繼勝向財新記者透露，除已成立的土地流轉信托計劃，中信信托專門組織了四五個業務團隊在全國范圍內考察。“我們一個業務團隊剛從西南某地考察歸來。至于能否復制安徽宿州的模式，還有待進一步定奪。”張繼勝說。

一位中信信托人士向財新記者表示，在洽談項目過程中，有的農民不愿參與土地流轉。“信托公司與地方政府在尊重農民意愿的基礎上，通過?置換?形式（即為保證土地經營承包權的完整性，將不參與流轉的農民所承包的地段在保證公平公正的前提下換至別處）滿足信托計劃的順利成立。”他表示。

“根據《決定》，農民享有承包地的抵押、轉讓的權利。就目前看，較容易實現的是將土地經營承包權的信托受益權憑證抵押、擔保，農民就增加了新的融資渠道。”一位信托分析人士認為。

上述人士還稱，土地流轉信托究竟有多大作用，還有待觀察。信托公司在制度紅利已經消耗殆盡的情況下，勢必要忍住陣痛，回歸本源的“創新”，服務實體經濟的需要，是應走之路。

有信托公司人士向財新記者坦言，土地流轉信托項目上短期收益并不可觀，更多是著眼未來。“大膽想象一下，一旦土地流轉信托形成規模化效應，農民手里面的信托受益權憑證在二級市場流通，土地銀行的出現將不奇怪。”

對土地流轉開來后，是否會造成農民失地的擔憂，國務院發展研究中心農村研究部副部長劉守英向財新記者表示，農民享有承包地的抵押、轉讓的權利，只是給農民更穩定長久的農地使用權。可以肯定的是，短期內農民不會大量用承包地抵押融資，也不會輕易賣地，更不會導致失地農民流離失所。

“農民享有承包地的抵押權、擔保權，實踐中是否會抵押、擔保，還取決于農民及其家庭的理性計算。比如是否需要抵押、抵押是否會導致失地風險，必然要認真權衡；同時，即使農民愿意抵押，能否抵押還取決于銀行是否愿意接受。”劉守英如此指出。

《決定》第21條提出：“建立農村產權流轉交易市場，推動農村產權流轉交易公開、公正、規范運行。”國泰君安證券高級經濟學家林采宜認為，這意味著在保障農民自愿自主交易原則的前提下，農村土地使用權將大規模進入流轉市場并實現集中經營。

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