第一篇：培養鍛造優秀企業家隊伍

培養鍛造優秀企業家隊伍

全力推動經濟跨越式發展

近年來，我市把加強企業家隊伍建設作為推進“工業立市”的治本措施，堅持選拔與培養、激勵與約束、管理與服務相結合，努力培養造就一支素質過硬、結構合理、干事創業的企業家隊伍，為全市工業經濟快速健康發展提供了強有力的人才支持，促進了縣域經濟的超常規跨越式發展。2003年，全市新增規模以上企業104家，總量達到223家；有10家企業進入濰坊市工業50強行列，濰坊市銷售收入過50億元5企業中我市占了2家；全市完成國內生產總值138.4億元，實現財政收入10.1億元，分別增長19.2％和22.2%。

一、推行市場化改革，促進企業家脫穎而出

企業家是市場經濟的產物。近年來，我們緊扣市場經濟脈搏，遵循市場經濟規律，狠抓市場化改革，創造最有利條件，形成了優秀企業家層出不窮、競相發展的良好局面。一是按市場化要求推進企業改革。從1992年開始，我市以建立現代企業制度為目標，在全國率先推行了股份合作制、“四擴一調”和企業組織形式升級三步改革，使企業逐步成為市場競爭的主體，廣大企業經營管理者同時成為企業產權的所有者。經濟利益的直接聯結、市場競爭的巨大壓力和強烈的社會責任感，激發了他們自主創業發展的干勁和活力，促使不斷提高自身的綜合素質和管理才能，進而百煉成鋼，成長為能管理、善經營的名副其實的企業家。近年來，我市先后涌現出了王金友、鄭和平、王金玉、王桂波、竇寶榮等一大批在全省、全國有一定知名度的企業家，其中有23人獲濰坊市以上優秀企業家稱號。二是按市場化要求配置人才資源。主要是改變傳統的企業干部選任模式，通過競爭上崗、公開招聘、測評推薦等方式，變“伯樂相馬”為“賽場選馬”。近年來，我們在全市限額以上工業企業普遍推行了競爭上崗制度，通過網上申報、參加人才招聘會等方式，面向社會公開招聘優秀經營管理人才360多名。市委還成立了企業經營管理人才評薦中心，去年以來為16家企業成功推薦了22名經營管理人才。三是按市場化要求轉變政府職能。適應改制后企業成為獨立市場主體的實際，進一步轉變政府職能，努力改善發展環境。軟環境建設上，建立健全了市級領導包靠企業和聯系企業家制度；圍繞招商引資、項目用地、戶籍管理等，先后出臺優惠政策30余項；成立了行政審批服務中心，清理、減少審批項目437項；設立經濟軟環境投訴中心和行政效能投訴監察中心，對機關效能進行督查。硬環境建設上，市里每年投資數億元用于道路、管網等基礎設施建設；規劃建設了25平方公里的經濟開發區，實行“稅外無費”政策；過境諸城的膠新鐵路已正式建成通車。優良的創業環境，激發了企業家的創業熱情。近幾年，我市每年新上投資過千萬元的大項目都在50個以上，去年達到194個，總投資額107.8億元。

二、堅持職業化定位，提升企業家整體素質

建立與市場經濟相適應的現代企業家隊伍，必須走職業化道路。我們堅持以職業化為目標，引導和幫助企業家不斷強化職業意識，努力提高職業素質。一是強化教育培訓，加快知識更新。近幾年,市里先后邀請專家、學者30多人次前來授課，對企業經營管理者進行“三個代表”重要思想、宏觀經濟形勢、現代管理知識等方面的培訓，共舉辦各種類型的培訓班16期，培訓人員2160人次。著眼于培養造就一批高層次的職業經理人，我們還建立了職業經理人培訓基地，定期聘請國內外知名專家前來授課。市里還積極創造條件，引導鼓勵企業家到高等院校進修深造，目前全市取得大學本科以上學歷的企業家占總數的75％左右，其中有16人取得mba學位。二是加強橫向交流，促進共同提高。由市政府牽頭，組建了企業聯合會，同時依托紡織服裝、食品加工、機械制造三大主導產業，成立了三個行業協會，目前已有200多家企業入會。協會定期組織不同層次的經營管理人員溝通情況、交流心得、開展研討。汽車工業協會自成立以來，圍繞培育壯大諸城的汽車產業，進行多次協調磋商，使一大批機械加工企業加入到福田公司配套廠家行列，僅去年一年就增加會員企業50余家，為加速“諸城汽車工業城”建設做出了積極貢獻。三是搞好人才儲備，培植新生力量。建起了企業后備人才庫，將全市限額以上企業的中層以上干部全部納入其中進行管理，并通過網上覓才等方式不斷加以充實，目前已擁有1000多名企業經營管理者信息。同時，對庫內人才定期進行培訓、考核，合格者頒發任職資格證書，并向有關企業推薦。市里還在市經貿局單列編制，從應屆大學本科以上畢業生中選聘優秀人才，到局機關和骨干企業進行雙向任職鍛煉，待條件成熟后放到企業管理崗位上去，去年已選聘4名，今年計劃再選聘10名。

三、加強制度化建設，創新企業家管理機制

企業家隊伍的壯大和健康成長需要完備的制度做保障。為調動和保護企業家干事創業的積極性，促進企業家隊伍不斷發展壯大，我們建立起了一套既有激勵、又有監督約束的管理制度。一是完善干部管理制度。按照現代企業制度的要求，及時調整企業干部管理方式，把依法選聘與堅持黨管干部原則有機結合起來，重點放在對企業干部的實績考核上，建立健全了預警制度。市里為每個企業家建立起《實績檔案》，實行任期目標和年度目標責任制，并嚴格考核。對經營不善、未完成年度目標的，向經營班子發出警示；對經營中發生問題的，通知企業董事會，限期整改；對整改不徹底或整改不及時的，通報給企業股東大會，由其決定有關責任人的去留。二是健全獎懲激勵制度。政治上，市委明確提出，“企業家是諸城的寶貴財富”，規定大中型企業的法人代表在參加會議、閱讀文件、參予重大決策等方面享有與黨政干部同樣的待遇，推選各級黨代表、人大代表、政協委員以及各種先進模范時優先考慮企業家，向做出突出貢獻的4名優秀企業家頒發了“人民勛章”。近年來，我市共有2人當選全國人大代表，2人被評為全國勞動模范，都是企業家。經濟上，制定出臺了《年度經濟發展獎勵辦法》，按照上繳稅金和投入大小，分別設立貢獻獎和發展獎，對企業家實行重獎。近3年來，全市共獎勵企業家200人次，總金額達2268萬元。其中2003年度獎金總額達1348萬元，獲獎最高者達162萬元。生活上，市里定期組織企業家進行健康查體；對外聘經營管理人才在家屬隨遷、子女入托入學、住房等方面給予傾斜；規定單體項目固定資產投資過億元的，可安排一名直系親屬到全額撥款事業單位就業。三是建立監督約束制度。在企業內部，建立起相互制衡的法人治理結構，健全了民主決策機制和議事程序，完善了廠務公開、民主監督制度，將企業運行置于黨組織、股東和職工的監督之下。在企業外部，由市委組織部牽頭，組成由紀檢、審計、勞動、工會等部門參與的“五位一體”監督小組，定期對企業經營管理者實施監督考核。市里明確規定，改制企業每年都要聘請具有資質的中介機構對年度經營業績進行全面審計，不審計不得分紅。我市近十年來沒有一名企業家因為經濟或其它原因出問題的，應該說是同有效的監督約束密切相關。

第二篇：培養鍛造優秀企業家隊伍

文章標題：培養鍛造優秀企業家隊伍

培養鍛造優秀企業家隊伍

全力推動經濟跨越式發展

近年來，我市把加強企業家隊伍建設作為推進“工業立市”的治本措施，堅持選拔與培養、激勵與約束、管理與服務相結合，努力培養造就一支素質過硬、結構合理、干事創業的企業家隊伍，為全市工業經濟快速健康發展提供了強有力的人才支持，促進了縣域經濟的超常規跨越式發展。2003年，全市新增規模以上企業104家，總量達到223家；有10家企業進入濰坊市工業50強行列，濰坊市銷售收入過50億元5企業中我市占了2家；全市完成國內生產總值138.4億元，實現財政收入10.1億元，分別增長19.2％和22.2。

一、推行市場化改革，促進企業家脫穎而出

企業家是市場經濟的產物。近年來，我們緊扣市場經濟脈搏，遵循市場經濟規律，狠抓市場化改革，創造最有利條件，形成了優秀企業家層出不窮、競相發展的良好局面。一是按市場化要求推進企業改革。從1992年開始，我市以建立現代企業制度為目標，在全國率先推行了股份合作制、“四擴一調”和企業組織形式升級三步改革，使企業逐步成為市場競爭的主體，廣大企業經營管理者同時成為企業產權的所有者。經濟利益的直接聯結、市場競爭的巨大壓力和強烈的社會責任感，激發了他們自主創業發展的干勁和活力，促使不斷提高自身的綜合素質和管理才能，進而百煉成鋼，成長為能管理、善經營的名副其實的企業家。近年來，我市先后涌現出了王金友、鄭和平、王金玉、王桂波、竇寶榮等一大批在全省、全國有一定知名度的企業家，其中有23人獲濰坊市以上優秀企業家稱號。二是按市場化要求配置人才資源。主要是改變傳統的企業干部選任模式，通過競爭上崗、公開招聘、測評推薦等方式，變“伯樂相馬”為“賽場選馬”。近年來，我們在全市限額以上工業企業普遍推行了競爭上崗制度，通過網上申報、參加人才招聘會等方式，面向社會公開招聘優秀經營管理人才360多名。市委還成立了企業經營管理人才評薦中心，去年以來為16家企業成功推薦了22名經營管理人才。三是按市場化要求轉變政府職能。適應改制后企業成為獨立市場主體的實際，進一步轉變政府職能，努力改善發展環境。軟環境建設上，建立健全了市級領導包靠企業和聯系企業家制度；圍繞招商引資、項目用地、戶籍管理等，先后出臺優惠政策30余項；成立了行政審批服務中心，清理、減少審批項目437項；設立經濟軟環境投訴中心和行政效能投訴監察中心，對機關效能進行督查。硬環境建設上，市里每年投資數億元用于道路、管網等基礎設施建設；規劃建設了25平方公里的經濟開發區，實行“稅外無費”政策；過境諸城的膠新鐵路已正式建成通車。優良的創業環境，激發了企業家的創業熱情。近幾年，我市每年新上投資過千萬元的大項目都在50個以上，去年達到194個，總投資額107.8億元。

二、堅持職業化定位，提升企業家整體素質

建立與市場經濟相適應的現代企業家隊伍，必須走職業化道路。我們堅持以職業化為目標，引導和幫助企業家不斷強化職業意識，努力提高職業素質。一是強化教育培訓，加快知識更新。近幾年,市里先后邀請專家、學者30多人次前來授課，對企業經營管理者進行“三個代表”重要思想、宏觀經濟形勢、現代管理知識等方面的培訓，共舉辦各種類型的培訓班16期，培訓人員2160人次。著眼于培養造就一批高層次的職業經理人，我們還建立了職業經理人培訓基地，定期聘請國內外知名專家前來授課。市里還積極創造條件，引導鼓勵企業家到高等院校進修深造，目前全市取得大學本科以上學歷的企業家占總數的75％左右，其中有16人取得MBA學位。二是加強橫向交流，促進共同提高。由市政府牽頭，組建了企業聯合會，同時依托紡織服裝、食品加工、機械制造三大主導產業，成立了三個行業協會，目前已有200多家企業入會。協會定期組織不同層次的經營管理人員溝通情況、交流心得、開展研討。汽車工業協會自成立以來，圍繞培育壯大諸城的汽車產業，進行多次協調磋商，使一大批機械加工企業加入到福田公司配套廠家行列，僅去年一年就增加會員企業50余家，為加速“諸城汽車工業城”建設做出了積極貢獻。三是搞好人才儲備，培植新生力量。建起了企業后備人才庫，將全市限額以上企業的中層以上干部全部納入其中進行管理，并通過網上覓才等方式不斷加以充實，目前已擁有1000多名企業經營管理者信息。同時，對庫內人才定期進行培訓、考核，合格者頒發任職資格證書，并向有關企業推薦。市里還在市經貿局單列編制，從應屆大學本科以上畢業生中選聘優秀人才，到局機關和骨干企業進行雙向任職鍛煉，待條件成熟后放到企業管理崗位上去，去年已選聘4名，今年計劃再選聘10名。

三、加強制度化建設，創新企業家管理機制

企業家隊伍的壯大和健康成長需要完備的制度做保障。為調動和保護企

第三篇：鍛造隊伍

鍛造隊伍

努力鍛造一支高素質的干部隊伍特別是領導干部隊伍，是國有企業不斷發展壯大的有力保證。在改革開放新時期，國有企業領導干部應該既有共產黨人之德，又有駕馭市場經濟之才。青島港始終高度重視加強領導干部思想作風建設和業務能力建設，打造了一支“德才兼備、又紅又專、真才實學、干事創業”的領導干部隊伍。在思想作風方面，著力解決好在國有企業當領導干部圖什么、為了誰、干什么、怎么干等重大問題，倡導堅定信念、敢講真話，一心為民、造福職工，真抓實干、艱苦奮斗；在業務素質方面，要求領導干部永不脫離一線、永遠面向市場，認真學習各種有用知識，刻苦鉆研港口業務，不斷提高解決工作中實際問題的能力和水平，讓干部職工信服。

第四篇：培養一支優秀企業家隊伍(511改)

培養造就一支宏大高素質企業家隊伍

——九論推進縣域經濟跨越發展

本報評論員

治國安邦需要政治家，行軍打仗需要軍事家，發展經濟需要企業家。企業家是推動經濟發展的中堅力量。國內外無數實踐證明，區域經濟的競爭最終是企業和企業家的競爭。對臨沂來說，要在新一輪區域競爭中搶得先機、贏得主動，實現縣域經濟科學跨越發展，就必須培養和造就一支宏大的高素質企業家隊伍。

企業是社會財富的創造者，而企業家則是企業的核心和靈魂。如果沒有一支具有寬廣眼界、富有創業激情和強烈社會責任心的企業家隊伍，一個企業就不可能持續取得長足進步，一個地區的經濟也就不可能得到更好更快的發展。據統計，目前，我市3108家規模以上工業企業中，董事長、總經理、集團公司副總、集團分公司經理以上高管人員約有6700余人，其中40歲以下的占46%，大專以上學歷的占94%，中高級職稱的占62%，年齡結構和知識結構進一步優化。但也不能否認，部分企業家還不同程 1

度地存在小成即滿、小富即安的思想，缺乏干大事、創大業的激情和魄力；部分骨干企業還沒有真正建立完善的現代企業制度，個別企業還存在家長式治理、家族制管理等現象。對上述問題，我們必須高度重視，采取有力措施，認真加以解決。

事實證明，要想實現“大新大美臨沂”宏偉藍圖和“三個率先發展”，就必須培育一大批在全省乃至全國具有重要影響力的優勢企業，而企業發展的關鍵在人，核心是經營者及其團隊的能力和素質。著名經濟學家斯蒂格利茨曾指出：“在許多發展中國家中，一個關鍵性問題是缺少企業家。”對于臨沂這個新興城市來講，企業家顯得尤為“稀缺”。因此，建設一支宏大的高素質企業家隊伍，是臨沂未來發展的動力所在、希望所在。我市提出到“十二五”末，地區生產總值達到4200億元，年均增長12%；地方財政收入達到230億元，年均增長15%。完成這些目標，項目是關鍵，企業是支撐，企業家是核心。因此，我們必須突出企業的主體地位和企業家的引領作用，構筑起臨沂跨越發展的強力優勢，為實現科學發展、和諧發展、率先發展奠定堅實基礎。

培養和造就一支宏大的高素質企業家隊伍，是做大做強臨沂企業的客觀要求。骨干企業是先進生產力的重要載體，是衡量一個地區經濟發展水平的重要標志。實踐證明，哪個地方的企業發展得好、骨干企業群體大，哪個地方的發展后勁就足、競爭力就強。企業是企業家創辦的企業。從某種意義上說，沒有企業家就沒有企業。一個優秀企業家可以做大做強一個企業，一批優秀企業家可以打造一個產業集群、搞活一方經濟。因此，一定要站在全局和戰略的高度，努力培育一支具有戰略眼光、熟悉國內外市場、懂經營善管理、勇于開拓進取的宏大企業家隊伍，著力打造一批主業突出、創新能力強、質量效益好的骨干企業群體，為經濟發展增創新優勢、培育新亮點。

培養和造就一支宏大的高素質企業家隊伍，是落實“人才強市”戰略的重要體現。國以才立，政以才治，業以才興。人才資源是第一資源，企業家是高端優質人才資源。我市是人口大市，但還不是人力資源強市；企業家是臨沂目前最稀缺、最重要的生產要素。重視工業經濟發展，首先要重視企業家隊伍建設。建立科學的培養機制，不斷提高企業家綜合素質

能力；建立多元化的激勵機制，不斷激發企業家創新創業創造的內在動力和活力，讓有作為、有貢獻、有影響力的企業家經濟上得重獎、政治上有地位、社會上受尊重。建立暢通的信息溝通機制，加快企業家成長。作為企業家，一定要認真履行社會責任，樹立強烈的責任感和現代經營管理理念，促進經濟效益、社會效益和環境效益共同發展，為臨沂經濟社會發展作出應有的貢獻。

培養和造就一支宏大的高素質企業家隊伍，是一項長期的系統工程，需要全社會來關注，需要有計劃、有步驟、有目的地進行培訓。我們有理由相信：臨沂企業家一定會創造奇跡，收獲成功，開啟一個科學發展的新時代；我們也期待臨沂企業家，既能把企業做得大而強，又能把臨沂工業發展得強而壯，為我市縣域經濟科學跨越發展做出新的更大貢獻！

第五篇：如何鍛造銷售隊伍

在一個陰雨連綿的日子里,到任不足1個月的,某奶粉銷售公司總經理正坐在自己的辦公室,看著寬大的辦公桌面上到處堆著的銷售公司各部門、各分公司經理及許多經銷商提交上來的各類問題的材料,思索著需從哪些方面做工作,才能事半功倍地解決。

該企業在上世紀90年代曾經創造出輝煌,無論是產品研發還是銷售模式上都取得了巨大的成績,1980年就利用廣告擴展了區域市場,1993年到中央電視臺做廣告,在全國范圍內極大地提升了企業知名度和銷售業績,作為業內標桿企業,多名**曾到企業參觀并指導工作。

近年來奶粉競爭日趨激烈,奶粉生產廠商紛紛加強銷售終端建設,但是該企業的銷售終端卻不斷萎縮、銷售額不斷下降,已從業內第一滑落到第七,銷售額比最高峰時下降近40%。另外,沖貨行為屢禁不止、優秀銷售人員不斷流失、套取費用行為越來越多、許多經銷商認為該品牌可做可放、在消費者心目中,已成為低檔品牌的代表等等都成為企業發展的障礙。如何破解難題,成為新上任的銷售總經理近期工作的重點。根據對市場的調研,奶粉尤其是嬰兒奶粉的消費量和消費金額是不斷上升的,而且高中端嬰兒粉的消費額占嬰兒粉的總消費額的比重并沒有下降,因此問題產生的原因不是來自市場需求。

另外,公司在45年的奶粉生產中一直將產品質量放在第一的位置,從奶源地的選取、原料奶運輸、包材的選取與檢驗以及奶粉生產加工工序等各個方面嚴把質量關,從未發生過重大質量事故,因此問題不是來自產品質量問題。

排除以上兩點,可以說銷售下滑的主要原因肯定在市場營銷的內因方面,而一切工作都是由人來做的,所以鍛造一支有統一的先進思想、有執行力和戰斗力的銷售隊伍,是解決問題的核心,銷售隊伍不僅包括公司所聘用的各崗位人員,還包括經銷商、分銷商、終端店的人員。作為銷售公司總經理,如何鍛造銷售隊伍就是其目前所要思考的問題。

通過一段時間的市場調研,并結合多年的工作經驗,總經理認為需從五個方面著手。

第一、必須在銷售隊伍中樹立統一的、正確的思想。

具備統一的思想,是鍛造隊伍最基本的要素。沒有“人往一處想”,不會“活往一處干”。目前隊伍中,有的人想長久地做市場,有想短期沖量的;有想沖貨的,有想堵的;有以市場需求為工作核心的,有以領導需求為工作核心的。為此,必須樹立一種統一的思想,作為所有銷售人員行為的指導。

另外,統一的思想必須是正確的。目前公司銷售隊伍的思想存在幾大關鍵問題,一是重通路輕終端;二是重成熟的低毛利產品銷售,輕正處于發展期的高毛利產品銷售;三是不把經銷商看作是我們銷售隊伍的一員,對經銷商重壓貨,輕合作與服務。

終端是商品與消費者面對面的展示和交易的場所,是消費者產生購買行為的地方,產生真實的消費。只有產生真實的消費,才能使廠家與商家真正地獲利。為此,終端應是一切銷售行為的核心關注點。為此,必須在銷售隊伍中樹立正確的“終端為王”的思想。

企業的產品基本上都會有一個生命周期,對于處于成熟期的產品,雖然毛利相對較低,但因為銷售難度小,投入的精力不多,如果稱為銷售人員收入的主要來源,必然會導致銷售人員忽視對企業長期發展重要的,但目前尚處于進入期或成長期的產品的銷售。

為此,必須在銷售隊伍中樹立“按企業長久發展要求做產品銷售工作”的思想。

經銷商承擔著將產品分銷到終端店、墊付資金以及維護客情等有利于公司產品銷售的工作,他們的思想是否與公司相一致,決定了他們的配合程度,也影響著市場銷售,所以在銷售隊伍中樹立“經銷商等中間環節組織也是公司銷售隊伍一員”的思想。

第二、公司必須對銷售隊伍給予激勵和維護隊伍的正氣,包括正向激勵和負向激勵。

作為公司總經理不可能對每個人的工作給予指導和監督,因此銷售人員積極主動地做正確的工作,是銷售工作提升的最重要因素。要保證銷售人員能夠通過自身努力,從正當途徑獲得合理地報酬,而一旦從不正當途徑獲得利益,就會被發現并必須付出高額代價。這樣,可引導銷售人員按公司得要求努力工作。根據下列的正向和負向激勵效力公式,可以明確從哪些方面著手。

正向激勵效力=可獲得總額×可獲得概率;

負向激勵效力=懲罰金額×可發現概率;

一是針對各個崗位,綜合行業內、地區內、企業內三個緯度,設計合理的薪酬標準,明確各個崗位人員經過一定地努力所能獲得的總額。二是針對各個崗位的工作內容為基準,設計合理的考核方案,既給出努力的方向,又保證努力程度切合實際。三是針對各種不良行為給予嚴厲懲處,產生警戒作用,既保護公司利益,也保護了員工。四是針對各種不良行為,設計嚴密的預防舉措、檢查流程與標準,提高不良行為被發祥的概率。第三、通過整頓市場秩序,維持良好的市場價格體系和銷售格局,保護和激勵優秀的銷售人員,懲罰投機取巧的。

市場秩序混亂又得不到治理時,當某個市場區域終端建設較好,產品銷售量較大時,會有更大的經銷商以低價格向此區域賣貨。

從公司角度看,會減少總銷售收入。另外,這會導致被沖貨區的經銷商的貨很難銷售,導致該經銷商會不再努力開拓市場,尤其是對公司將來發展有重要作用的,正處于進入期或成長期的高毛利產品,而且被沖貨區域的銷售人員會失去努力進行終端建設的動力。

因此,秩序地混亂將會使部分銷售人員短期利益增加,但損害了其他銷售人員和公司的利益,尤其是公司的中長期利益。

大經銷商能夠低價的原因是能夠從公司銷售人員得到更多的銷售費用的支持,而公司對費用使用是有相關限制的,如多貼費用,必然是挪用或套取其他市場建設費用,這也就使其成為滋生腐敗的溫床。市場費用被侵占,會建設終端建設投入,更進一步弱化終端銷售。

所以,公司需頒布相應的沖貨認定與處理規定,對沖貨的經銷商和銷售人員給予嚴厲處罰,保護其他銷售人員和經銷商的市場建設成果,這樣總體上會使銷售隊伍努力進行終端建設保證公司整體和長久的利益。第四、設置合理的組織結構,確定清晰的工作流程與適合的工作標準

成熟的快銷品銷售已經跨越了個人英雄主義階段,一個合理的組織結構可以保證銷售隊伍既有合作也有專業化分工,能提高隊伍的戰斗力,如果職責不清,權限不明,在業務運作中就會出現混亂。

銷售工作是由銷售公司與經銷商、分銷商、零售商等共同完成,所以要把各類單位都納入到組織結構中。明確各自的職責、權利和義務。這樣也保證了在制度、規定和流程的制定過程中,能夠綜合考慮各方,形成較為合理的方案。

比如對經銷商的管理與服務,如果把經銷商排除在銷售隊伍之外,就會形成簡單的買賣關系,那么公司與經銷商之間就是“零和游戲”。公司制定流程和規定時,把經銷商看成對手。如果將經銷商納入到銷售隊伍中,公司就會把經銷商看成合作伙伴,制定流程與制度時,就會考慮如何共同從消費者處獲益。

另外,在組織結構中對經銷商的組織規模給予一定的要求,既不能太小防止公司管理成本過高,也不能太大防止公司相關要求得不到經銷商的配合及執行。

清晰的運作流程和適合的工作標準,不僅能夠避免目前存在的銷售人員的失控狀態和工作行為的隨意性,而且給人員的考核提供了依據。比如,終端陳列的生動化,如果沒有一個標準,很難確定銷售人員是否努力與終端店溝通,是否正確使用終端物料等等。

第五、通過初選、培訓、評判與篩選等,逐步形成具有高執行力的隊伍

無論是公司人員還是經銷商,都必須具有公司銷售所需求的能力。比如,分公司經理必須具有產品銷售和領導隊伍的能力,經銷商必須有所轄區域的按需配送能力,物流部門及運輸公司必須具有在規定的時間內,保質保量地將所需商品配送到經銷商倉庫的能力。如果讓這些能力慢慢地培養,會嚴重阻礙公司的發展,所以必須采取快速有效地方式形成具有高執行能力的隊伍。

通過設置崗位標準或伙伴標準,確立執行某項工作人員或組織所應具備的基本能力,這樣可以省略大量的基礎培訓工作所耗的時間與成本。

通過多種方式的培訓,是提高執行能力的重要手段。比如,對終端店主的培訓,可以有效增加店主對公司的認可和公司產品的銷售能力。利用電子版培訓材料或刻制光盤等方式,節省了大量培訓成本,擴展培訓接受群。

通過定期評判,既可使公司及時掌握自身能力狀態,也有督促相關人員和組織維持能力的作用。

最后,通過篩選,獎勵優秀的、激勵普通的,淘汰較差的人員和組織,能夠保持和提升公司銷售隊伍整體的執行力。