第一篇：市場營銷分析法

政治要素（Political Factors）：

政治會對企業監管、消費能力以及其他與企業有關的活動產生十分重大的影響力。你必須牢記以下幾點：

1.政治環境是否穩定？

2.國家政策是否會改變法律從而增強對企業的監管并收取更多的賦稅？

3.政府所持的市場道德標準是什么？

4.政府的經濟政策是什么？

5.政府是否關注文化與宗教？

6.政府是否與其他組織簽訂過貿易協定，例如歐盟（EU），北美自由貿易區（NAFTA），東盟（ASEAN）等？

經濟要素（Economic Factors）：

市場營銷人員需要從短期與長期兩個方面來看待一個國家的經濟與貿易，特別是在進行國際營銷的時候。你可以參考以下幾點：

1.利率。

2.通貨膨脹率與人均就業率。

3.人均GDP的長遠預期等。

社會與文化要素（Sociocultural Fators）：

各國的社會與文化對于企業的影響不盡相同。社會與文化要素十分重要，包括以下幾點：

1.信奉人數最多的宗教是什么？

2.這個國家的人對于外國產品和服務的態度如何？

3.語言障礙是否會影響產品的市場推廣？

4.消費者有多少空閑時間？

5.這個國家的男人和女人的角色分別是什么？

6.這個國家的人長壽嗎？老年階層富裕嗎？

7.這個國人的人對于環保問題是如何看待的？

科技要素（Technological Factors）：

科技不僅是全球化的驅動力，也是企業的競爭優勢所在。下面幾點解釋了何為科技要素：

1.科技是否降低了產品和服務的成本，并提高了質量？

2.科技是否為消費者和企業提供了更多的創新產品與服務，例如網上銀行、新一代手機等？

3.科技是如何改變分銷渠道的，例如網絡書店、機票、拍賣等？

4.科技是否為企業提供了一種全新的與消費者進行溝通的渠道，例如Banner廣告條、CRM軟件等？

4P是指產品product,價格price,地點place,促銷promotion。

首先對于產品來說，要注意到產品的實體、服務、品牌和包裝，具體來說產品是指企業提供給目標市場的貨物和服務的集合,這其中包括產品的效用、質量、外觀、式樣、品牌、包裝和規格，此外還包括服務和保證等因素。

作為價格則主要包括基本價格、折扣價格、付款時間、借貸條件等。它是指企業出售產品所追求的經濟回報。

地點通常就包括分銷渠道、儲存設施、運輸設施、存貨控制，它代表企業為使其產品進入和達到目標市場所組織、實施的各種活動，包括途徑、環節、場所、倉儲和運輸等。

促銷的內容是指企業利用各種信息載體與目標市場進行溝通的傳播活動，包括廣告、人員推銷、營業推廣與公共關系等等。

4P策略是這四種策略中最為基礎的一種，4P具有的特點也十分明顯。首先這四種因素是企業可以調節、控制和運用的，如企業根據目標市場情況，能夠自主決定生產什么產品，制定什么價格，選擇什么銷售渠道，采用什么促銷方式。其次，這些因素都不是固定不變的，而是不斷變化的。企業受到內部條件、外部環境變化的影響，必須能動地做出相應的反應。最后這四種因素是一個整體，它們不是簡單的相加或拼湊集合，而應在統一目標指導下，彼此配合、相互補充，能夠求得大于局部功能之和的整體效應。

4C策略

4C是由營銷學家菲利普·科特勒所提出來的，他提出了整體營銷的概念，整合營銷其意義就是強調各種要素之間的關聯性,要求它們成為統一的有機體。具體地講，整合營銷更要求各種營銷要素的作用力統一方向，形成合力，共同為企業的營銷目標服務。4C是指消費者consumer,成本cost,便利convenience,溝通communication。

消費者指消費者的需要和欲望。企業要把重視顧客放在第一位，強調創造顧客比開發產品更重要，滿足消費者的需求和欲望比產品功能更重要，不能僅僅賣企業想制造的產品，而是要提供顧客確實想買的產品。

成本指消費者獲得滿足的成本，或是消費者滿足自己的需要和預想所愿意付出的成本價格。其中包括:企業的生產成本,即生產適合消費者需要的產品成本;消費者購物成本,不僅指購物的貨幣支出，還有時間耗費、體力和精力耗費以及風險承擔。因此企業要想在消費者支持的價格限度內增加利潤就必須降低成本。便利指購買的方便性。比之傳統的營銷渠道，新的觀念更重視服務環節，在銷售過程中強調為顧客提供便利，讓顧客既購買到商品，購買到便利。企業要深入了解不同的消費者有哪些不同的購買方式和偏好，把便利原則貫穿于營銷活動的全過程，售前做好服務，及時向消費者提供關于產品的性能、質量、價格、使用方法和效果的準確信息。售后應重視信息反饋和追蹤調查，及時處理和答復顧客意見，對有問題的商品主動退換，對使用故障積極提供維修方便，大件商品甚至終身保修。

溝通指與用戶溝通，企業可以嘗試多種營銷策劃與營銷組合，如果未能收到理想的效果，說明企業與產品尚未完全被消費者接受。這時，不能依靠加強單向勸導顧客，要著眼于加強雙向溝通，增進相互的理解，實現真正的適銷對路，培養忠誠的顧客。

4S策略

4S市場營銷策略則主要強調從消費者需求出發，建立起一種“消費者占有”的導向。它要求企業針對消費者的滿意程度對產品、服務、品牌不斷進行改進，從而達到企業服務品質最優化，使消費者滿意度最大化，進而使消費者達到對企業產品產生一種忠誠。4S是指滿意satisfaction,服務service,速度speed和誠意

sincerity。

滿意是指的顧客滿意，強調企業要以顧客需求為導向，以顧客滿意為中心，企業要站在顧客立場上考慮和解決問題，要把顧客的需要和滿意放在一切考慮因素之首。

服務包括幾個方面的內容，首先精通業務工作的企業營銷人員要為顧客提供盡可能多的商品信息，經常與顧客聯絡，詢問他們的要求；其次要對顧客態度親切友善，用體貼入微的服務來感動用戶；再次要將每位顧客都視為特殊和重要的人物，也就是那句顧客是上帝；另外在每次服務結束后要邀請每一位顧客下次再度光臨，作為企業，要以最好的服務、優質的產品、適中的價格來吸引顧客多次光臨；最后要為顧客營造一個溫馨的服務環境，這要求企業對文化建設加大力度；當然在整個服務過程中最重要的是服務人員用眼神表達對顧客的關心，用眼睛去觀察，用頭腦去分析，真正做到對顧客體貼入微關懷的服務。

速度指不讓顧客久等，而能迅速的接待、辦理，有最快的速度才能迎來最多的顧客。

誠意指要以他人利益為重的真誠來服務客人。要想贏得顧客的人,必先投之以情，用真情服務感化顧客，以有情服務贏得無情的競爭。

五、“4P”“4C”“4R”“4S”策略各自的優缺點

在市場營銷過程中4P、4C、4R、4S策略擁有著各自的優勢和劣勢。

對于4P策略來說，其直觀性、可操作性和易控制性是最大的優點。4P包含了企業營銷所運用的每一個方面，它可以清楚直觀的解析企業的整個營銷過程，而且緊密聯系產品，從產品的生產加工一直到交換消費，能完整的體現商品交易的整個環節，對于企業而言，容易掌握與監控，哪個環節出現了問題，都容易及時的診斷與糾正。4P的缺陷也是比較明顯的，它是以企業為中心的，以追求利潤最大化為原則，這勢必會產生企業與顧客之間的矛盾，4P不從顧客的需求出發，其成本加利潤法則往往不被消費者所動，企業也不考慮消費者的利益，只是采用各種手段讓消費者了解他的產品，從而有機會購買其產品。而不是注意消費者的引導思想。

4C營銷策略則注重以消費者需求為導向，克服了4P策略只從企業考慮的局限。但是，從企業的營銷實踐和市場發展的趨勢來看，4C策略也有一些不足。首先，它立足的是顧客導向而不是競爭導向，而在市場競爭中，要取得成功既要考慮到客戶，也要考慮到競爭對手。另外，4C策略在強調以顧客需求為導向的時候卻沒有結合企業的實際情況。最后，4C策略仍然沒有體現既贏得客戶，又長期地擁有客戶的關系營銷思想，被動適應顧客需求的色彩較濃，沒有解決滿足顧客需求的操作性問題。

4R營銷策略的最大特點是以競爭為導向，彌補了4C策略的不足，主動地創造需求，運用優化和系統的思想去整合營銷，通過關聯、關系、反應等形式與客戶形成獨特的關系，把企業與客戶聯系在一起，形成競爭優勢。其追求回報，企業必然實施低成本戰略，充分考慮顧客愿意付出的成本，實現成本的最小化，并在此基礎上獲得更多的市場份額，形成規模效益。這樣，企業為顧客提供價值和追求回報相輔相成，相互促進，客觀上達到的是一種雙贏的效果。當然4R策略也有缺陷，它要求同顧客建立關聯，需要實力基礎或某些特殊條件，并不是所有的企業可以輕易做到的。

4S市場營銷策略的主要優點則是建立起一種“消費者占有”的導向，要求

企業針對消費者的滿意程度對產品、服務、品牌不斷進行改進，從而達到企業服務品質最優化，使消費者滿意度最大化，進而使消費者達到對企業產品產生一種忠誠。但對于一個企業來說要達到是消費者滿意，并且樹立起企業的獨特品牌卻有相當大的難度。這不僅關系到企業的決策層，更關系到企業上上下下的每一個員工的態度，更要求要樹立起一定的企業文化，這才能達到對于顧客的服務最好最精，才能使得顧客達到滿意，對于企業的品牌產生認可。據新華社電中國互聯網絡信息中心(CNNIC)19日發布的《第27次中國互聯網絡發展狀況統計報告》顯示，截至2010年底，我國網民規模達到4.57億人，較2009年底增加7330萬人，互聯網普及率攀升至34.3%，較2009年提高了5.4個百分點。

此外，我國手機網民規模達3.03億人，較2009年底增加6930萬人，手機網民在總體網民中的比例從2009年末的60.8%提升至66.2%，依然構成拉動中國總體網民規模攀升的主要動力，但用戶手機網民增幅較2009年趨緩。

《報告》還顯示，2010年，網民使用臺式電腦、手機和筆記本電腦上網的占比分別為78.4%、66.2%和45.7%，與2009年相比，筆記本電腦上網使用率上升最快，增加了15個百分點，手機和臺式電腦上網使用率分別增加5.4%和5%。最引人注目的是，網絡購物用戶2010年增長了48.6%，是用戶增長最快的應用，而網上支付和網上銀行也以45.8%和48.2%的年增長率，遠遠超過其他類網絡應用，我國更多的經濟活動正在加速步入互聯網時代。

根據ccnic的統計數來看我國互聯網用戶的基本情況是：男性占60%，年齡在18-35歲之間的占64.4%，大專以上文化程度的占88.8%，收入在1500以上的占51.1%

第二篇：市場營銷概念_stp分析法續

市場營銷概念_stp分析法續

下面太原網絡營銷談一下stp的第二個因素目標市場選擇。什么是目標市場？具體地說，就是由企業決定為其服務的具有共同需求或特征的顧客群體組成。為哪一些顧客群體服務或提供產品，目的一定要明確。在確定了目標人群以后，還要確定采取何種營銷手段。大致分為以下幾種：

1、無差異化營銷，又稱為大眾化營銷。采用大眾營銷戰略，即企業決定忽視

細分市場的差異，向全部市場提供單一供應物。比如說腦白金。

2、差異化營銷，又叫細分營銷。采用細分營銷戰略，即企業選擇幾個細分市

場，并對各細分市場單獨設計提供物的市場涵蓋戰略。比如說保潔的倩碧

和雅詩蘭黛瞄準的是一個市場，但又針對不同的具體要求，這樣，在幾個

細分市場上建立穩固的地位比在所有市場上進行無差異營銷可以獲得更高的總銷售額。

3、集中（利基）營銷。什么意思呢？利基市場就是大型公司忽略或無法進入的市場，即競爭很小，存活在大公司縫隙之間的市場。比如說夏天我們在北京隨處可見的一些個性化的創意T恤衫。由于利基市場服務特定人群，目標性比較強，利基產品分的越細競爭性越小，對于全國來說市場依然非

常大。

4、微觀（地區或個性化）營銷。什么是微觀營銷？微觀營銷就是企業依據具

體個人和當地顧客群體的需求定制其產品和營銷方案的行為。微觀營銷又

分為地區營銷和個性化營銷營銷。針對像城市、鄰里甚至特定商店的當地

顧客群定制品牌和促銷活動就是地區營銷。企業根據獨特顧客的需要和偏

好定制其生產和營銷方案就是個性化營銷營銷。

最后一個stp因素是市場定位。什么是市場定位？是根據競爭者現有產品在細分市場上所處的地位和顧客對產品某些屬性的重視程度，塑造出本企業產品與眾不同的鮮明個性或形象并傳輸給目標顧客，使該產品在細分市場上占據強有力的位置。定位時要注意定位差異化。差異主要關注幾種：產品差異化，服務差異化，渠道差異化，形象差異化。舉例：多看看王老吉的營銷策略（此處省去1031個字）。網絡營銷師最后還要注意溝通和傳遞所選的定位比如說以前的中央電視臺標王秦池特曲，如何由盛及衰，正應了古人那句話，一著不慎滿盤皆輸。

市場營銷中的什么4r，4i將不再贅述。（刀哥原創地址：http://）。

第三篇：市場營銷分析法-SWOT,PEST,Five Forces 介紹

市場營銷環境

什么是市場營銷環境

市場營銷環境包圍公司并影響公司。關于市場營銷環境存在三個關鍵的觀點：宏觀環境（macro-environment）、微觀環境（micro-environment）、內部環境（internal environment）。

微觀環境

微觀環境對公司產生直接影響。它包括產生直接或間接交易的供應商，消費者與顧客，以及其他少數股東。微觀意為少數，但是少數并不表示不重要。本文中微觀的意思是公司之間的關系以及控制這種關系的動力。這是一種局部關系，公司可以行使一定程度的影響力。

宏觀環境

宏觀環境指的是能夠間接影響公司的所有因素。一般來說，一家公司并不能對法律產生任何影響（雖然通常意義上公司可以對立法機關進行游說，也可以成立相關的貿易組織）。市場在不斷的變化，公司也需要隨之而改變，同時也必須注意激烈的市場競爭。全球化意味著替代產品與新興公司的不斷涌現從而產生威脅。更廣義的環境也在不停地發生變化，從事市場營銷的人員必須適應文化、政治、經濟與科技帶來的各種變化。

內部環境

所有從內部影響公司的因素都稱之為“內部環境”。內部環境可以歸納為“五個M”：員工、資金、設備、原料、市場。對于應對市場變化而言，內部環境和外部環境同樣重要。作為市場營銷人員，我們把應對市場變化的過程稱為“內部市場營銷”。

基本上我們通過使用市場營銷的方法來促進溝通與改善管理。

外部環境通過是一能夠其他方法來監測，例如SWOT Analysis, Michael Porter?s Five Forces Analysis 或者 PEST Analysis。

SWOT 分析法

優勢（Strengths）、劣勢（Weaknesses）、機會（Opportunities）、威脅（Threats）

SWOT分析法是一種用于檢測公司運營與公司環境的工具。這是編制計劃的首要步驟，它能夠幫助市場營銷人員將精力集中在關鍵問題上。SWOT的每個字母分別表示優勢、劣勢、機會與威脅。優勢和劣勢是內在要素，機會與威脅則是外在要素。

在SWOT分析法中，優勢和劣勢指的是內部要素，具體如下：

優勢：

市場營銷的資深閱歷。

一種創新的產品或服務。

營業場所。

質量工序與品質程序。

其他能對產品與服務產生增值效應的方面。

劣勢：

缺乏市場營銷經驗。

產品或服務同質化。

營業場所。

劣質產品或服務。

不良的聲譽

在SWOT分析法中，機會和威脅指的是外部要素，具體如下：

機會：

日益新興的市場，如互聯網。

兼并、合資、戰略聯盟。

進入細分市場獲取更多盈利。

新興的國際市場。

競爭對手退出的市場。

威脅：

競爭對手進入本地市場。

價格戰。

競爭對手研發出創性的產品或服務。

競爭對手擁有更好的分銷渠道。

政府對你的產品或服務開始征稅。

必須注意的是SWOT分析法具有很強的主觀性,因此不要過多的依賴它。不同的人會得出不同的SWOT結論。TOWS分析法與SWOT分析法十分類似，它首先著眼于劣勢從而將其轉變為優勢。你可以SWOT分析法作為參考，但不能作為唯一的方法。

成功應用SWOT分析法的簡單規則

進行SWOT分析的時候必須對公司的優勢與劣勢有客觀的認識。

進行SWOT分析的時候必須區分公司的現狀與前景。

進行SWOT分析的時候必須考慮全面。.進行SWOT分析的時候必須與競爭對手進行比較，比如優于或是劣于你的競爭對手。i

保持SWOT分析法的簡潔化，避免復雜化與過度分析。

SWOT分析法因人而異。

一旦使用SWOT分析法決定了關鍵問題，也就確定是市場營銷的目標。SWOT分析法可與PEST analysis和Porter?s Five-Forces analysis等工具一起使用。市場營銷課程的學生之所以熱衷于SWOT分析法是因為它的易學性與易用性。運用SWOT分析法的時候，要將不用的要素列入相關的表格當中去，很容易操作。最下面是一些關于SWOT分析法的案例，你只要點擊它們便可以免費查看。

你需要一種更高級的SWOT分析法嗎？

在運用SWOT分析法的過程中，你或學會碰到一些問題，這就是它的適應性。因為有太多的場合可以運用SWOT分析法，所以它必須具有適應性。然而這也會導致反常現象的產生。基礎SWOT法分析法所產生的問題可以由更高級的POWER SWOT分析法得到解決。

SWOT分析法案例分析

下面是SWOT分析法的案例簡述：

案例1： 沃爾瑪（Wal-Mart）SWOT分析：

優勢－沃爾瑪是著名的零售業品牌，它以物美價廉、貨物繁多和一占式購物而聞名。

劣勢－雖然沃爾瑪擁有領先的IT技術，但是由于它的店鋪布滿全球，這種跨度會導致某些方面的控制力不夠強。

機會－采取收購、合并或者戰略聯盟的方式與其他國際零售商合作，專注于歐洲或者大中華區等特定市場。

威脅－所有競爭對手的趕超目標。

案例2：星巴克SWOT分析：

優勢－星巴克集團的盈利能力很強，2004年的收入超過6億美元。

劣勢－星巴克以產品的不斷改良與創新而聞名。（譯者注：可以理解為產品線的不穩定@@）

機會－新產品與服務的推出，例如在展會銷售咖啡。

威脅－咖啡和奶制品成本的上升。

案例3：耐克SWOT分析：

優勢－耐克是一家極具競爭力的公司，公司創立者與CEO菲爾 奈特（Phil Knight）最常提及的一句話便是“商場如戰場”（Business is war without bullets）。

劣勢－耐克擁有全系列的運動產品。（譯者注：可以理解為沒有重點產品）

機會－產品的不斷研發。

威脅－受困于國際貿易。

高級SWOT分析法

為什么需要運用高級SWOT分析法？ SWOT分析法是通過分析優勢、劣勢、機會與威脅來監測公司的市場營銷方法。我們的導論課程可以使你在初次接觸市場營銷工具的時候掌握基本的SWOT分析法。但是，當你逐步領會SWOT分析法的時候，你會發現它有許多的局限性。本次課程將會使你彌補這些局限。

在運用SWOT分析法的過程中，你或許會碰到一些問題，這就是它的適應性。因為有太多的場合可以運用SWOT分析法，所以它必須具有適應性。然而這也會導致反常現象的產生。基礎SWOT法分析法所產生的問題可以由更高級的POWER SWOT分析法得到解決。POWER是個人（Personal）、經驗（Experience）、規則（Order）、加權（Weighting）、重視細節（Emphasize detail）、等級與優先（Rank and prioritize）的首字母縮寫，這就是所謂的高級SWOT分析法。

P＝個人經驗（Personal experience）

作為市場營銷經理，你是如何運用SWOT分析法的呢？無非是將你的經驗、技巧、知識、態度與信念結合起來。你的洞察力與自覺將會對SWOT分析法產生影響。

O＝規則－優勢或劣勢，機會或威脅

市場營銷經理經常會不由自主地把機會與優勢、劣勢與威脅的順序搞混。這是因為內在優勢與劣質和外在機會與威脅之間的分界線很難鑒定。舉個例子，就說全球氣溫變暖與氣溫變化好了，人們會錯將環境保護主義當作一種威脅而非潛在的機會。

W＝加權（Weighting）

通常人們不會將SWOT分析法所包含的各種要素進行加權。一些要素肯定會比其他的要素更具爭議性，因此你需要將所有的要素進行加權從而辨別出輕重緩急。你可以采用百分比的方法，比如所威脅A＝10%，威脅B＝70%，威脅C＝20％（總威脅為100％）。

E＝重視細節（Emphasize detail）

SWOT分析法通常會忽略細節、推理和判斷。人們想要尋找的往往是分析列表里面的幾個單詞而已。比如說，在機會列表里人們就可能會看到“技術”這個單詞。“技術”這個單詞本身并不能告訴讀者很多東西，其完整的說法是：

“技術能夠使得市場營銷人員通過移動設備更靠近購買點（point of purchase），這能給我們公司帶來獨特的競爭優勢”。

這將極大地幫你決定如何最佳的評價與比較各種要素。

R＝等級與優先（Rank and prioritize）

一旦細節得到添加以及要素得到評價，你便能夠進入下一個步驟，即給SWOT分析法一些戰略意義，例如你可以開始選擇

那些能夠對你的營銷策略產生最重要影響的要素。你將它們按照從高到低的詞序進行排列，然后優先考慮那些排名最靠前的要素。比如說機會C=60%，機會A＝ 25%，機會B=10%，那么你的營銷計劃就得首先著眼于機會C，然后是機會A，最后才是機會B。由于企業的市場導向性，因此如何應對機會就顯得很重要了。接下去在優勢與機遇間尋找一個切合點以消除當前優勢與今后機會之間的隔閡。最后你要嘗試將威脅轉化成機會（如上文提及的全球變暖與氣溫概念的例子），并進一步轉化成優勢。針對這一點，Gap分析法（Gap analysis）將會顯示出其重要性，比如說我們在哪里，以及我們想要做什么？策略分析法（Strategies）會幫助抹平兩者之間的差異。

PEST分析法

啟動營銷程序之前必須考慮公司的市場環境，這一點很重要。事實上，市場環境分析應該是一項長期的工程，并對營銷計劃產生全方位的影響。公司的市場營銷環境包含以下幾個方面：

1.內部環境，例如公司員工（或者內部顧客）、辦公科技、工資、財務等。

2.微觀環境，例如外部顧客、代理商與分銷商、供貨商、競爭對手等。

3.宏觀環境：例如國家政策（或者法律），經濟力量、社會與文化力量、科技力量。這些就是所謂的PEST要素。

政治要素（Political Factors）：

政治會對企業監管、消費能力以及其他與企業有關的活動產生十分重大的影響力。你必須牢記以下幾點：

1.政治環境是否穩定？

2.國家政策是否會改變法律從而增強對企業的監管并收取更多的賦稅？

3.政府所持的市場道德標準是什么？

4.政府的經濟政策是什么？

5.政府是否關注文化與宗教？

6.政府是否與其他組織簽訂過貿易協定，例如歐盟（EU），北美自由貿易區（NAFTA），東盟（ASEAN）等？

經濟要素（Economic Factors）：

市場營銷人員需要從短期與長期兩個方面來看待一個國家的經濟與貿易，特別是在進行國際營銷的時候。你可以參考以下幾點：

1.利率。

2.通貨膨脹率與人均就業率。

3.人均GDP的長遠預期等。

社會與文化要素（Sociocultural Fators）：

各國的社會與文化對于企業的影響不盡相同。社會與文化要素十分重要，包括以下幾點：

1.信奉人數最多的宗教是什么？

2.這個國家的人對于外國產品和服務的態度如何？

3.語言障礙是否會影響產品的市場推廣？

4.消費者有多少空閑時間？

5.這個國家的男人和女人的角色分別是什么？

6.這個國家的人長壽嗎？老年階層富裕嗎？

7.這個國人的人對于環保問題是如何看待的？

科技要素（Technological Factors）：

科技不僅是全球化的驅動力，也是企業的競爭優勢所在。下面幾點解釋了何為科技要素： 1.科技是否降低了產品和服務的成本，并提高了質量？

2.科技是否為消費者和企業提供了更多的創新產品與服務，例如網上銀行、新一代手機等？

3.科技是如何改變分銷渠道的，例如網絡書店、機票、拍賣等？

4.科技是否為企業提供了一種全新的與消費者進行溝通的渠道，例如Banner廣告條、CRM軟件等？

五力模式分析法

市場環境分析

五力分析法幫助營銷人員對一個存在競爭的市場環境進行鑒定。它與PEST分析法等其他市場營銷工具類似，但它更側重于單一業務或戰略事業單位（USB，Strategic Business Unit）而非單一產品或系列產品。比如Dell公司將商用電腦作為其戰略業務單元。五力分析法包含五個重點，分別是：市場準入的威脅（the threat of entry），買家的力量（the power of buyers），供應商的力量（the power of suppliers），可替代產品的威脅（the threat of substitutes），競爭對手（competitive rivalry）。

市場準入的威脅（The threat of entry）

經濟規模，例如大宗采購的益處。

市場準入門檻（成本），例如采用最新科技的成本是多少？

分銷渠道的便捷性，例如競爭對手是否已經建立了分銷渠道？

除公司規模外的成本優勢，例如員工的個人關系、或大公司所缺少的知識、或學習曲線效應。

競爭對手會進行報復？

政府行為，例如政府是否會頒布新的法律從而降低我們公司的優勢地位？

差異化競爭，例如香檳品牌不會被仿冒，這就降低了市場環境對公司的影響。

買家的力量（The power of buyers）

寡頭壟斷造成產品的高價格，例如大型連鎖超市。

市場上存在大量的同質化小供應商。例如例如為大型連鎖超市供貨的農產品小型供應商。

更換供應商的低成本，例如更換車隊。

供應商的力量（The power of suppliers）更換供應商的高成本，例如更換軟件供應商。

強勢品牌效應，例如凱迪拉克、必勝客、微軟。

整合供應商的可能性，例如啤酒制造商購買酒吧。

客戶分散的市場狀況引起的低議價能力，例如偏遠地域的加油站。

可替代產品（The threat of substitutes）

完全可替代產品，例如電子郵件替代傳真，又如經改進的牙膏替代牙醫。

非完全可替代產品，例如旅游視頻替代旅游公司。

非必備品，例如香煙。

競爭對手（Competitive Rivalry）

競爭對手越多則市場風險越大，供應商與買家的議價能力也就越強。所以競爭對手處于五力分析圖表的中心位置。

第四篇：PEST分析法

PEST分析法

PEST分析法是指宏觀環境的分析，包括政治P、經濟E、社會S及技術T四個方面。概念

PEST分析是指宏觀環境的分析，P是政治(Political System)，E是經濟(Economic)，S是社會(Social)，T是技術(Technological)。在分析一個企業集團所處的背景的時候，通常是通過這四個因素來進行分析企業集團所面臨的狀況。

政治環境

Political Factors

政治環境主要包括政治制度與體制，政局，政府的態度等；法律環境主要包括政府制定的法律、法規。

1.政治環境是否穩定？

2.國家政策是否會改變法律從而增強對企業的監管并收取更多的賦稅？

3.政府所持的市場道德標準是什么？

4.政府的經濟政策是什么？

5.政府是否關注文化與宗教？

6.政府是否與其他組織簽訂過貿易協定，例如歐盟（EU），北美自由貿易區（NAFTA），東盟（ASEAN）等？

經濟環境

Economic Factors

構成經濟環境的關鍵戰略要素：GDP、利率水平、財政貨幣政策、通貨膨脹、失業率水平、居民可支配收入水平、匯率、能源供給成本、市場機制、市場需求等。

1.利率。

2.通貨膨脹率與人均就業率。

3.人均GDP的長遠預期等。

社會環境編輯

Sociocultural Factors

影響最大的是人口環境和文化背景。人口環境主要包括人口規模、年齡結構、人口分布、種族結構以及收入分布等因素。

1.信奉人數最多的宗教是什么？

2.這個國家的人對于外國產品和服務的態度如何？

3.語言障礙是否會影響產品的市場推廣？

4.這個國家的男人和女人的角色分別是什么？

5.這個國家的人長壽嗎？老年階層富裕嗎？

6.這個國家的人對于環保問題是如何看待的？

技術環境

Technological Factors

技術環境不僅包括發明，而且還包括與企業市場有關的新技術、新工藝、新材料的出現和發展趨勢以及應用背景。

1.科技是否降低了產品和服務的成本，并提高了質量？

2.科技是否為消費者和企業提供了更多的創新產品與服務，例如網上銀行、新一代手機等？

3.科技是如何改變分銷渠道的，例如網絡書店、機票、拍賣等？

4.科技是否為企業提供了一種全新的與消費者進行溝通的渠道，例如Banner廣告條、CRM軟件等？

影響因素

PEST分析法是戰略外部環境分析的基本工具，它通過政治的（Politics）、經濟的（Economic）、社會的（Society）和技術的（Technology）角度或四個方面的因素分析從總體上把握宏觀環境，并評價這些因素對企業戰略目標和戰略制定的影響。

四大方面的影響因素

一、P即Politics，政治要素，是指對組織經營活動具有實際與潛在影響的政治力量和有關的法律、法規等因素。當政治制度與體制、政府對組織所經營業務的態度發生變化時，當政府發布了對企業經營具有約束力的法律、法規時，企業的經營戰略必須隨之做出調整。法律環境主要包括政府制定的對企業經營具有約束力的法律、法規，如反不正當競爭法、稅法、環境保護法以及外貿法規等，政治、法律環境實際上是和經濟環境密不可分的一組因素。處于競爭中的企業必須仔細研究一個政府和商業有關的政策和思路，如研究國家的稅法、反壟斷法以及取消某些管制的趨勢，同時了解與企業相關的一些國際貿易規則、知識產權法規、勞動保護和社會保障等。這些相關的法律和政策能夠影響到各個行業的運作和利潤。

具體的影響因素主要有：

①企業和政府之間的關系。②環境保護法。③外交狀況。④產業政策。⑤專利法。⑥政府財政支出。

⑦政府換屆。⑧政府預算。⑨政府其他法規。

對企業戰略有重要意義的政治和法律變量有：

①政府管制。②特種關稅。③專利數量。④政府采購規模和政策。⑤進出口限制。⑥稅法的修改。

⑦專利法的修改。⑧勞動保護法的修改。⑨公司法和合同法的修改。⑩財政與貨幣政策。

二、E即Economic，經濟要素，是指一個國家的經濟制度、經濟結構、產業布局、資源狀況、經濟發展水平以及未來的經濟走勢等。構成經濟環境的關鍵要素包括GDP的變化發展趨勢、利率水平、通貨膨脹程度及趨勢、失業率、居民可支配收入水平、匯率水平、能

源供給成本、市場機制的完善程度、市場需求狀況等等。由于企業是處于宏觀大環境中的微觀個體，經濟環境決定和影響其自身戰略的制定，經濟全球化還帶來了國家之間經濟上的的相互依賴性，企業在各種戰略的決策過程中還需要關注、搜索、監測、預測和評估本國以外其他國家的經濟狀況。

企業應重視的經濟變量如下：

1、經濟形態。

2、可支配收入水平。

3、利率規模經濟。

4、消費模式。

5、政府預算赤字。

6、勞動生產率水平。

7、股票市場趨勢。

8、地區之間的收入和消費習慣差別。

9、勞動力及資本輸出。

10、財政政策。

11、貸款的難易程度。

12、居民的消費傾向。

13、通貨膨脹率。

14、貨幣市場模式。

15、國民生產總值變化趨勢。

16、就業狀況。

17、匯率。

18、價格變動。

19、稅率。

20、貨幣政策。

3、S即Society，社會要素。是指組織所在社會中成員的民族特征、文化傳統、價值觀念、宗教信仰、教育水平以及風俗習慣等因素。構成社會環境的要素包括人口規模、年齡結構、種族結構、收入分布、消費結構和水平、人口流動性等。其中人口規模直接影響著一個國家或地區市場的容量，年齡結構則決定消費品的種類及推廣方式。

每一個社會都有其核心價值觀，它們常常具有高度的持續性，這些價值觀和文化傳統是歷史的沉淀，通過家庭繁衍和社會教育而傳播延續的，因此具有相當的穩定性。而一些次價值觀是比較容易改變的。每一種文化都是由許多亞文化組成的，它們由共同語言、共同價值觀念體系及共同生活經驗或生活環境的群體所構成，不同的群體有不同的社會態度、愛好和行為，從而表現出不同的市場需求和不同的消費行為。

不同的國家之間有人文的差異，不同的民族之間同樣有差異，我國有眾多民族，雖同是中華民族但卻存在著較大的人文差異，如藏族的生活方式和藏傳佛教的宗教色彩聯系緊密，牛是藏族的吉祥動物，在西藏地區的越野車輛市場中日本豐田越野車占據著絕對的市場分額，原因是其標識形似牛頭，因此廣受藏族人民的歡迎。可見文化對于戰略的影響有時是巨大的。

自然環境是指企業業務涉及地區市場的地理、氣候、資源、生態等環境。不同的地區企業由于其所處自然環境的不同，對于企業戰略會有一定程度的影響。我國是一個幅員遼闊的國家，這種影響尤其明顯，如同一種產品在我國東南部的廣東地區其市場的營銷戰略和西藏等西北高寒地區有較大差距，但很多時候此點會被忽略。

值得企業注意的社會文化因素如下：

1、企業或行業的特殊利益集團。

2、對政府的信任程度。

3、對退休的態度。

4、社會責任感。

5、對經商的態度。

6、對售后服務的態度。

7、生活方式。

8、公眾道德觀念。

9、對環境污染的態度。

10、收入差距。

11、購買習慣。

12、對休閑的態度。

四、T即Technology，技術要素。技術要素不僅僅包括那些引起革命性變化的發明，還包括與企業生產有關的新技術、新工藝、新材料的出現和發展趨勢以及應用前景。在過去的半個世紀里，最迅速的變化就發生在技術領域，像微軟、惠普、通用電氣等高技術公司的崛起改變著世界和人類的生活方式。同樣，技術領先的醫院、大學等非盈利性組織，也比沒有采用先進技術的同類組織具有更強的競爭力。

分析變形

有時，亦會用到PEST分析的擴展變形形式，如SLEPT分析、STEEPLE分析，STEEPLE是以下因素英文單詞的縮寫，社會/人口（Social/demographic）、技術

（Technological）、經濟（Economic）、環境/自然（Environmental/Natural）、政治（Political）、法律（Legal）、道德（Ethical）。

此外，地理因素（Geographical Factor）有時也可能會有顯著影響。

更多擴展

PESTLE/ PESTEL分析Political, Economic, Social, Technological, Legal, International, Environmental, Demographic

STEEPLE分析-Social/Demographic, Technological, Economic, Environmental, Political, Legal, Ethical

SLEPT分析-Social, Legal, Economic, Political, Technological

第五篇：直接證明 分析法

直接證明分析法

直接證明之二:分析法

綜合法

利用已知條件和某些數學定義、定理、公理等，經過一系列的推理論證，最后推導

出所要證明的結論或所要解決的問題的結果。

【探究】E為ΔABC的中線AD上任意一點

?B>?C，求證：?EBC>?ECB

目標：?EBC>?ECB

因為BD=DC,ED=ED

因為BD=DC,AD=AD

【分析法】

因為BD=DC,ED=ED

因為BD=DC,AD=AD

?B>?C

【分析法】

從結論出發，尋找結論成立的充分條件

直至最后，把要證明的結論歸結為判定一

個明顯成立的條件。

要證：??

只要證：??

只需證：??

??顯然成立

上述各步均可逆

所以結論成立

格式

【例1】求證：當一個圓與一個正方形的周長

相等時，圓面積比正方形面積大。

歸納：

一般地，從要證明的結論出發，逐步尋求

使它成立的充分條件，直至最后，把要證

明的結論歸結為判定一個明顯成立的條件

(已知條件、定理、定義、公理等)。

這種證明的方法叫做分析法(執果索因法)

Qp

1p1p

2p2p

3得到一個明顯

成立的條件

…

【作業】《同步導學》p357、8、9

【課本】p54習題A組3B組

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-01、綜合法

利用已知條件和某些數學定義、定理、公理等，經過一系列的推理論證，最后推導

出所要證明的結論或所要解決的問題的結果。

【探究】E為ΔABC的中線AD上任意一點

?B>?C，求證：?EBC>?ECB

目標：?EBC>?ECB

因為BD=DC,ED=ED

因為BD=DC,AD=AD

【分析法】

因為BD=DC,ED=ED

因為BD=DC,AD=AD

?B>?C

【分析法】

從結論出發，尋找結論成立的充分條件

直至最后，把要證明的結論歸結為判定一

個明顯成立的條件。

要證：

只要證：

只需證：

顯然成立

上述各步均可逆

所以結論成立

格式

【例1】求證：當一個圓與一個正方形的周長

相等時，圓面積比正方形面積大。

歸納：

一般地，從要證明的結論出發，逐步尋求

使它成立的充分條件，直至最后，把要證

明的結論歸結為判定一個明顯成立的條件

(已知條件、定理、定義、公理等)。

這種證明的方法叫做分析法(執果索因法)

Qp1

p1p2

p2p3

得到一個明顯

成立的條件