第一篇：證券經紀業務部門的過冬策略

證券經紀業務部門的過冬策略

證券行業是一個周期性很強的行業。其一，不管是繁榮周期還是蕭條周期，往往都能夠持續數年；其二，繁榮周期的繁榮與蕭條周期的蕭條之間，往往能夠形成強烈的對比。因此，每當市場進入連續低迷的時候，如何過冬，就成為了頭等大事。

證券行業的低迷，其實根源就在于證券市場周期性的低迷。股市走下降趨勢或者低位橫盤走勢，投資者沒有利潤，被套的被套，沒有被套的則開始逐漸遠離股市。這時候，存量客戶資金縮水或離開市場，交易活躍度降低，而沒有進入股市的人入市的整體意愿降低，行業就開始陷入周期性的困境。

在近十幾年的行業歷史中，我們可以看到，如果一家券商，或者是一個從業人員，在證券行業的低迷期，如果處理不當，很容易遭受重創甚至被市場淘汰；如果應對得法，則可以為將來新一輪繁榮中得競爭提前做好準備，占領制高點。

本人在從事投行業務之前，曾經在營業部工作并且在2005年~2007年擔任中國證券經紀人協作網四川地區的活動發起人，對于2002年~2005年的低迷期中，不同應對策略的券商和從業人員，在之后兩年繁榮期中的表現和收獲，有較深的體會。目前以各種狀況分析，證券市場和證券行業的低迷恐怕在三年內無法緩解。結合團隊現狀，也提出自己的建議：

1、養精蓄銳，避免盲動。在行情低迷的時候，一方面，客戶對公司和員工的收入貢獻大幅下降，導致公司費用緊張，員工收入緊張，每一分錢都比行情活躍的時候更加珍貴；另一方面，由于市場普遍的風險厭惡情緒和行情走勢的低迷兩者相互強化形成了惡性循環，投資者缺乏入市的意愿，甚至對股市有反感情緒，因此這時候進行營銷，投入相同的成本，效果是相對更差的。一方面是成本負擔能力下降，另一方面是投入成本的回報降低，因此，降低營銷活動的主動性，養精蓄銳，等待市場的轉機，不失為一個雖然保守，但是也相對穩妥的應對措施。銷售一些固定收益的產品可以成為一個補充措施，但是絕對不是證券行業的主業，下文將專門解釋這個問題。

2、修煉內功，備戰牛市。既然營銷活動太過積極有事倍功半的嫌疑，那么我們應該借此機會做一些其他有意義的事情，避免虛度光陰，做得好，還能夠有助于在市場重新轉暖之后，具備更強的業務能力。這時候，話更多時間進行學習是很合適的。因為市場低迷的時候，其他事情事倍功半，機會成本更少，心也更容易靜下來。具體需要學習什么，其實關系到兩方面：一方面是自己對自己未來的職業生涯的規劃和對自身角色的定位，決定自己需要具備什么樣的能力，需要在哪方面加以強化；另一方面則是，根據自己規劃中，未來將要面對什么樣的客戶，這種客戶希望他的投資顧問具備什么樣的能力，來決定自己需要學習什么。這沒有一個固定的答案，但是，不管最終決定要朝哪方面發展，要學習什么內容，三方面是不可缺少的：確定方向、付諸行動和相互交流。等到市場重新迎來新的牛市的時候，目前團隊中的多數成員都已經成為資深的從業人員，若能有著幾年的學習和積累，則在經驗和專業能力上，將具備可觀的競爭力。

3、趁虛而入，占領渠道。隨著行情的持續低迷，不僅我們自身會面臨收入下降和費用緊縮的問題，我們的對手也會面對同樣的問題。在這個時候，他們對于過去占據絕對優勢的一些重要渠道的維護，恐怕將會因為人員流失、費用緊縮和激勵下降等各種原因，變得有所疏失，這時候，恰好是我們團隊以較低成本取得這些渠道的良機。在市場低迷期，很大概率上會有券商對于原有銀行渠道的維護變得越來越乏力，這時候就為后來者提供了可乘之機。行情低迷的時候，銀行的工作人員也很清楚證券業不景氣。這時候，一方面，他們不會對券商有太大胃口，因此維護成本低；另一方面，他們并不太愿意推薦客戶到一個公認沒有賺錢效應的市場中，不宜強求。這時候，開拓和維護銀行渠道其實是一個低成本低收益，但是堅持下來可以在未來變成戰略制高點的舉措。結合第二個建議，如果我們的團隊成員能夠不斷學習不斷提高，在言談舉止中取得銀行工作人員的敬重，那么，等到行情若干年后好轉，收獲已經是水到渠成。

篇外篇：證券行業的核心競爭力是什么。

每到行情持續低迷，券商就會開始銷售固定收益產品。這并非新事物，今后也不會終結。早在2005年之前的熊市中，銀河證券雙林路營業部就將門外的其中一個店招改成了“銀河國債超市”，也未見大的成效，牛市一來，一切都被廢掉。在固定收益產品方面，銀行天生有兩大優勢：形象穩健，項目豐富；而信托公司則享有特殊的監管政策，在正規的高端固定收益產品領域只有銀行委貸可以與之抗衡。券商目前的固定收益產品能夠有那么一點收益上的優勢，其實只是因為銀行目前并未重視券商這一弱小的競爭對手。如果銀行要與券商爭，提高收益率搶回客戶是一如反掌。在這一邏輯之下，券商做固定收益的最大優勢是弱小，因此注定不可能做大。但是反過來，券商也有自己不可比擬的優勢，這是銀行搶不走的，那就是高風險產品。券商傳統的經紀業務確實有靠天吃飯之弊，但是正因為這一弊端，成為了阻擋銀行進入這一市場的壁壘。市場和行業大起大落，對風險控制能力和風險忍受能力的要求，是其他行業難以達到的。而券商最應該做的，恰好就是強化自己的核心競爭力：對高風險的主動控制能力。是的，這很難。如同周星馳版《鹿鼎記中》韋小寶入宮刺殺康熙之前，陳近南對韋小寶說的話一樣：讀了這些書，能保你九死一生；不讀，則十死不生。既然選擇了證券，這一大起大落靠天吃飯的行業，就必須逆流而上，以多數人不能承受的代價，練就主動控制風險的能力。

第二篇：證券經紀業務市場細分及營銷策略

證券經紀業務市場細分及營銷策略

我國證券經紀業務 發展 至今，尚處于低水平無序競爭狀態，主要表現在產品無差異、業務結構雷同、競爭手段基本停留在價格競爭上等。2004年頒布的《關于從事相關創新活動證券公司評審暫行辦法》體現了政府樹立行業品牌，引導資源合理配置，推動證券業創新的政策意圖。在此形勢下，證券經紀業務行業如何順應政府的改革要求對營業部進行合理定位，并進行市場資源的優化配置，是監管層、業界和學術界共同關注的話題，也是本文所要探討的問題。

關于證券經紀業務的突破和創新，現有 文獻 大多從證券經營機構本身尋求答案。吳曉求（2004）指出，國內證券經紀業務創新的必由之路是從現有的“通道贏利模式”轉向“服務贏利模式”，使證券業的收入與二級市場走勢的相關性大幅降低，以改善證券業現存的風險收益結構，增強行業的抗風險能力。潘偉明（2004）總結 了部分券商的改革經驗，提出了幾種經紀業務創新贏利模式：理財顧問模式、網上交易模式、全員經紀人模式和 金融控股集團的金融超市模式。蔡世鋒（2006）認為，經紀業務創新是一個系統工程，應當從制度創新、產品創新、技術創新、管理創新等多方面共同推進。

本文從市場角度來探求經紀業務的突破方向。從地理位置上看，任何一家從事經紀業務的證券營業部都定位于某一城市或地區，在一些政治、經濟相對發達的大中城市，往往聚集著為數眾多的證券營業部，它們幾乎在同一水平上展開競爭，表現出產品無差異、定價能力

差、技術壁壘低等特點。本文試圖從市場細分角度就如何開展錯位競爭，合理分配資源，以提高全行業的贏利能力，給出客觀的分析 和合意的答案。

一、證券經紀業務市場細分

邁克爾·波特在《競爭戰略》中提出了競爭的三大基礎戰略——低成本、差異化和目標聚集。證券經紀業務發展至今，各家營業部互相競爭、彼此模仿，使得產品無論從品質上還是價格上都越來越接近，同質化現象嚴重，價格戰連綿不絕。因此，差異化戰略就顯得尤為重要，它是企業 沖出價格戰重圍的必經之路。對證券經紀業務而言，差異化是指營業部根據自身資源優勢，采用不同的銷售業態，并通過市場細分，在各自的細分市場中保持競爭優勢。實現差異化戰略的前提是市場細分，即把市場劃分為各次級單元。關于如何細分市場，或者說以何種指標作為市場細分的依據，邁克爾·波特提供了四類細分市場的變量。（1）產品種類。為了辨識產品細分市場，應當把產業中生產或有可能生產的不同的產品類型隔離開來。但是，從 目前 證券界的業態來看，各家營業部的經紀業務結構雷同，產品無差異。對此，理論 界和業內都寄希望于通過提供證券增值服務來形成產品差異。由此，我們把證券經紀產品分為兩類：有增值服務和無增值服務，簡稱“有增”和“無增”。（2）買方類型。即考察產業最終買方的所有不同類型。經紀業務的買方是投資者，通常營業部從投資者的規模一一成交量大小來區分買方的類型。由此，我們把買方類型分為：“量大

”、“量中”和“量小”。具體的劃分標準應當根據各地區市場的實際情況而定。（3）銷售渠道。經紀業務目前的銷售渠道有兩種：營業部直接銷售和經紀人代銷，簡稱直銷和代銷。（4）買方的地理位置。地理位置可以作為成本驅動因素而對市場細分具有直接的重要性。我們簡單地將買方的地理位置劃分為中心城區和周邊地區。這里的中心城區一般指地級市以上行政區域，營業部數量眾多，投資者聚集；而周邊地區一般指縣級市、鄉鎮、農村 等。在辨識出上述相應的細分變量后，接下來是把它們組合起來完成對市場的總體細分。為此，我們運用的基本工具是市場細分矩陣。經過對上述四變量的篩選、類別確定和組合。

在被細分的市場中，每家營業部都可以根據自身的特點和優勢，從中選擇在哪一個子市場展開競爭。

二、證券經紀業務市場細分下的營業部分類

雖然有了市場細分這個前提，但是營業部要找到適合自己的子市場進行業務開拓，從而實現該地區整個證券經紀行業的有序競爭，還必須對營業部進行分類。毫無疑問，任一產業內的企業 都有經營業績的優劣之分。對處于同一地區的證券營業部，其經營水平和贏利能力也必然各不相同。而且，營業部之間的優劣之分不僅相當明顯，而且已漸成定局，這就為同一地區營業部分類提供了可能。

筆者建議運用多元統計的聚類 分析 法，對證券營業部進行統計分類。（1）分類目標。以經營業績和實力水平為主要依據，將同一地區內的所有營業部按照從優到劣分成三個等級。（2）變量選擇。變量的選擇應當與聚類分析的目標密切相關。據此，推薦這樣四個變量：利潤、成交額、客戶保證金、托管市值。筆者認為，這些變量能較好地反映營業部的經營業績和實力水平。（3）數據來源和樣本選擇。數據選擇距離 研究 時間最近的連續三年數據（以2007年為例，可選擇2006年、2005年、2004年三年數據）。之所以選取三年，是因為不同年份的數據所得到的分類結果可能存在一些差異。為了客觀地反映一個營業部所屬等級，采用三選二辦法，即某營業部在三次分類結果中，只要有兩次屬于某一等級，就將之歸入該等級（在一個較穩定的市場中，一般不存在一個營業部在三次分類中屬于三個不同等級的情況，萬一存在這種情況，則取平均值，將之歸入第二等級）。樣本選擇統計期內正常營業的所有營業部。（4）分析軟件：SPSS11.5-聚類分析（HierarchicalC1uster）。

三、基于市場細分的經紀業務營銷策略

市場細分和營業部分類的目的是為了引導各家營業部在不同的子市場拓展業務。

第一等級的營業部，主要應拓展細分矩陣的1、2子集，兼顧3、4子集。該領域客戶的主要特征是經濟實力雄厚，對營業部提供的產品品質、服務和產品附加值更感興趣，他們對價格不敏感，甚至需要以高價格來滿足其炫耀和富有的心態。對此，第一等級營業部應發揮品牌優勢，模仿零售業中的品牌專賣店特點，為高端客戶提供能滿足其身份象征需求的產品和服務，如格調高雅的投資環境、豐富的金融 產品、專業而周到的理財服務和投資顧問服務、組建投資沙龍等，使

客戶感到物有所值而心甘情愿支付高價格。而對于現存的10萬元以下的客戶，建立以電話服務為基礎的財務顧問中心，以最大限度地節約成本。這種模式的先例是美林證券，美林收取的傭金很高，平均每筆交易在100至400美元之間，它能為客戶提供終生資產運營計劃、稅務咨詢和資產投資組合建議等全方位服務。美林的“綜合性選擇服務”是針對客戶個性化要求開展的差別服務，通過差別化的服務和差別化的價格，形成強大的、獨特的競爭力。美林又通過發展 “現金管理帳戶”促進銀證保業務集成化，通過發展“綜合管理賬戶”進入資產管理業務，而這些業務又反過來促進了經紀業務，從而形成良性循環。

處于第三等級的營業部，主要應拓展細分矩陣的11、12、13、14子集。這些營業部因自身條件所限，無法吸引高端客戶，而這四個領域客戶的特點是成交量小，經濟實力有限，因而對價格的敏感程度更高，而對質量和服務的敏感程度較低，其貨幣的成本相對其他方面來說更為重要。當不同業態中有同類商品時，他們會選擇到價格更為低廉的營業部購買。對此，營業部可模仿折扣店模式，即產品種類齊全、價格優惠，可能發生的費用最少；甚至可以采用無店鋪模式，讓投資者完全進行遠程購買，最大限度地減少費用，營業部只須保證設施完備、服務無誤，該模式的先例是E-trade。E-trade的特點是與多家信息服務公司合作提供各種大眾化的投資信息，客戶可按所提供的信息自行交易。這種模式的收費低廉，一般每筆交易約10美元。它完全以互聯 網絡 方式提供純虛擬的投資與服務，利用盡可能低的傭金吸引那些對價格敏感而對服務要求不高的自助投資者。

處于第二等級的營業部應專攻剩下的子集。這些領域客戶的經濟實力處于中等水平，在購買產品時，價格和其他 影響 因素的作用相當。客戶以“一分錢一份貨”來衡量產品，盡管有降低價格的需求，但對產品質量及附加值也較為看重。對于這類客戶，如果沒有有效溝通手段使其信服產品價位低下卻有高品質保證時，不宜采取低價位。對此，營業部可模仿超市模式，即產品種類豐富、品質中等、價格適中，并提供投資咨詢服務。該模式的先例是嘉信公司，它同時以店面、電話、互聯網方式向投資者提供服務，客戶可以自己選擇需要的服務模式，形成一種“金融超市”式的個人理財服務。它收取的傭金也處于中等水平，每筆約29.5美元。

第三篇：證券經紀業務主要業務流程

操作流程圖：

資金賬戶開戶流程營業部經辦人員對投資者進行風險揭示投資者（代理人）持有效身份證明文件及相關憑證，提出開戶申請營業部復核人員審核投資者的證件、憑證,并進行投資者身份識別否是否真實有效是二代身份證信息自動讀取（一代身份證需手工輸入）完成投資者風險評測投資者人像采集錄入其他開戶信息設置密碼掃描投資者重要資料比對中登信息差異是否一致一致復核開戶資料以及柜臺錄入信息打印開戶協議、客戶開戶申請表交投資者確認在開戶協議及客戶開戶申請表上加蓋經辦人私章和賬戶管理專用章在開戶協議和客戶開戶申請表上簽名確認是否合格是在開戶協議及開戶申請單上加蓋復核人私章否復印投資者開戶證件，將原件和協議書、開戶申請表客戶聯交還投資者

業務要點：

1、投資者應持本人（或本機構）有效身份證明文件、證券賬戶卡等相關證件至營業部申請辦理。如為授權代理人辦理的，營業部經辦人員還須對授權代理人對應的有權代理項進行核實確認。

2、投資者申請開立資金帳戶，資料無誤的，當日辦妥。不收費。操作流程圖：

資金賬戶銷戶流程投資者（代理人）持有效身份證明文件、證券賬戶卡填寫《綜合業務受理單》申請營業部經辦人員營業部復核人員審核投資者身份證件和證券賬戶卡否是否真實有效是檢查投資者擬銷戶資金賬戶信息狀態辦理相應的證券賬戶銷戶及資金余額結清、轉出，消除不可銷戶的情況后重新申請辦理否是否可銷戶是復核投資者資料以及柜臺錄入信息通過柜臺系統辦理相應資金賬戶銷戶回單簽字確認打印回單，交投資者簽名確認是在《綜合業務受理單》和回單上加蓋經辦人私章和賬戶管理專用章復印相關證件后將原件、回單客戶聯交還投資者是否合格否在《綜合業務受理單》和回單上加蓋復核人員私章業務要點：

１、投資者應持本人（或本機構）有效身份證明文件、證券賬戶卡等相關證件至營業部申請辦理。如為授權代理人辦理的，營業部經辦人員還須對授權代理人對應的有權代理項進行核實確認。

2、投資者申請銷戶的，應當在接受投資者申請并完成其賬戶交易結算（包括但不限于交易、基金代銷、新股申購等業務）后的兩個交易日內辦理完畢，法律法規、中國證監會及證券交易所、證券登記結算機構另有規定的除外。

3、投資者有以下情況之一的，不能辦理資金賬戶的銷戶（1）仍有證券庫存、場外開放式基金庫存、資金余額的；（2）上海證券賬戶未撤銷指定交易的；（3）有未到期的債券回購的；

（4）新股申購資金或其它申購資金尚未解凍的；

（5）第三方存管銀行賬戶、外幣銀證轉賬銀行賬戶、場外開放式基金賬戶未銷戶的；（6）處于凍結狀態或禁止銷戶等限制的；（7）存在其他不能辦理銷戶的事項。

4、撤銷資金帳戶不收費。

5、辦理銷戶前需注意：①基金賬戶是否銷戶②投資者賬戶信息是否完備。③通過柜臺系統銷戶的步驟：銷滬深證券賬戶→銷三方銀行→銷資金賬戶。操作流程圖：

指定交易流程投資者（代理人）持有效身份證件、上海證券賬戶卡提出申請否是否真實有效是營業部經辦人員審核證件通過柜臺系統申請指定交易《指定交易協議書》簽名確認打印《指定交易協議書》查詢指定交易委托回報是是否成功否重新申請將不成功原因告知投資者在《指定交易協議書》上加蓋經辦人員私章和賬戶管理專用章復印投資者有效身份證件，將原件和《指定交易協議書》的客戶留存聯一并交還投資者

業務要點：

1、投資者應持本人（或本機構）有效身份證明文件、證券賬戶卡等相關證件至營業部申請辦理。如為授權代理人辦理的，營業部經辦人員還須對授權代理人對應的有權代理項進行核實確認。

2、投資者申請指定交易業務，投資者資料無誤的，當日辦妥。不收費。

3、當日（稱為：T日）新開上海證券賬戶需T+1日方可辦理指定交易。操作流程圖：

撤銷指定交易流程投資者（代理人）持有效身份證件、上海證券賬戶卡，填寫《綜合業務受理單》申請否是否真實有效是檢查不可撤指定情況是是否存在否通過柜臺系統申請撤銷指定交易在《綜合業務受理單》和回單上加蓋經辦人員私章和賬戶管理專用章復核書面資料以及柜臺系統錄入信息是否合格是否營業部經辦人員營業部復核人員審核證件憑證在《綜合業務受理單》和回單上加蓋復核人員私章通過柜臺系統確認撤銷指定交易申請回單簽名確認打印回單查詢撤銷指定交易委托回報是是否成功否將不成功原因告知投資者復印投資者有效身份證件，將原件和《綜合業務受理單》、回單的客戶留存聯一并交還投資者

業務要點：

１、投資者應持本人（或本機構）有效身份證明文件、證券賬戶卡等相關證件至營業部申請辦理。如為授權代理人辦理的，營業部經辦人員還須對授權代理人對應的有權代理項進行核實確認。

2、投資者申報撤銷指定交易的，應當在接受投資者申請并完成其賬戶交易結算（包括但不限于交易、基金代銷、新股申購等業務）后的兩個交易日內辦理完畢，法律法規、中國證監會及證券交易所、證券登記結算機構另有規定的除外。

3、投資者存在下列情況之一的，不能辦理指定交易的撤銷手續（1）當天有委托且已成交的；（2）有委托未完成交收的；

（3）債券回購未到期的（含當日到期的）；（4）新股申購或其他申購品種資金未解凍的；（5）小額或不合格另庫的；（6）處于掛失或凍結期間的；

（7）中國證券登記結算公司上海分公司或上級主管部門認為不能撤銷的其他情況。

4、撤銷指定交易不收費。操作流程圖：

轉托管流程投資者（代理人）持有效身份證件、深圳證券賬戶卡，填寫《綜合業務受理單》申請否是否真實有效是檢查不可轉托管情況是是否存在否復核書面資料以及柜臺系統錄入信息是否合格是否營業部經辦人員營業部復核人員審核證件憑證通過柜臺系統申請轉托管在《綜合業務受理單》和回單上加蓋經辦人員私章和賬戶管理專用章在《綜合業務受理單》和回單上加蓋復核人員私章通過柜臺系統確認轉托管申請回單簽名確認打印回單查詢轉托管回報是是否成功否將不成功原因告知投資者復印投資者有效身份證件，將原件和《綜合業務受理單》、回單的客戶留存聯一并交還投資者

業務要點：

１、投資者應持本人（或本機構）有效身份證明文件、證券賬戶卡等相關證件至營業部申請辦理。如為授權代理人辦理的，營業部經辦人員還須對授權代理人對應的有權代理項進行核實確認。

2、投資者申請轉托管的，應當在接受投資者申請并完成其賬戶交易結算（包括但不限于交易、基金代銷、新股申購等業務）后的兩個交易日內辦理完畢，法律法規、中國證監會及證券交易所、證券登記結算機構另有規定的除外。

3、投資者存在下列情況之一的，不能辦理證券的轉托管手續（1）當天有委托且成交的；（2）有委托未完成交收的；

（3）債券回購未到期的（含當日到期的）；（4）新股申購或其他申購品種資金未解凍的；（5）處于掛失和凍結期間的；（6）小額或不合格另庫的；

（7）中國證券登記結算公司深圳分公司或上級主管部門認為不能轉托管的其他情況。

4、營業部在受理投資者的轉托管業務應根據深圳證券交易所公布的收費原則收取轉托管費，投資者在辦理轉托管業務前在資金賬戶中應留存足額的轉托管費。

操作流程圖：

三方存管關系建立流程投資者（代理人）營業部經辦人員營業部復核人員持有效身份證件申請證件審核是否真實有效否是通過柜臺系統建立存管關系信息打印三方存管協議書核對錄入信息否是否正確是三方存管協議書簽名確認通過柜臺系統確認操作在三方存管協議書加蓋經辦人私章和賬戶管理專用章復核書面資料和系統信息否是否合格是復印投資者有效身份證件，將原件和三方存管協議書客戶留存聯交還投資者在三方存管協議書上加蓋復核人私章

業務要點：

1、投資者應持本人（或本機構）有效身份證明文件、證券賬戶卡等相關證件至營業部申請辦理。如為授權代理人辦理的，營業部經辦人員還須對授權代理人對應的有權代理項進行核實確認。

2、三方存管關系的建立，客戶資料齊全的，當日辦妥，不收費。

3、客戶需持三方存管協議書的銀行聯、客戶聯至銀行辦理聯通業務。操作流程圖：

三方存管關系斷開流程投資者（代理人）持有效身份證件申請，填寫《綜合業務受理單》營業部經辦人員營業部復核人員證件審核是否真實有效否是完成存管賬戶資金的轉賬T日辦理結息手續，發送“結息同步通知”。賬戶余額審核否是否為空通過柜臺系統辦理存管關系斷開復核書面資料和柜臺系統信息回單簽名確認打印回單是在《綜合業務受理單》和回單加蓋經辦人私章和賬戶管理專用章是否合格否在《綜合業務受理單》和回單上加蓋復核人私章復印投資者有效身份證件，將原件和《綜合業務受理單》及回單的客戶留存聯交還投資者

業務要點：

1、投資者應持本人（或本機構）有效身份證明文件、證券賬戶卡等相關證件至營業部申請辦理。如為授權代理人辦理的，營業部經辦人員還須對授權代理人對應的有權代理項進行核實確認。

2、辦理存管關系斷開時，必須確保該資金賬戶當日沒有交易與資金轉賬業務的發生，且資金賬戶內無資金余額及利息積數。投資者T日辦理結息的，須于T+1日后，方可辦理存管關系的取消。

3、投資者必須當日將資金（包括利息）全部轉到銀行的結算賬戶（儲蓄賬戶），否則將會繼續產生利息，影響T+1日辦理存管關系斷開的手續。

4、辦理存管關系斷開業務不收費。

第四篇：證券經紀業務營銷

證券經紀業務營銷

證券經紀業務營銷實務

第一節 客戶招攬

第二節 客戶服務

第三節 證券公司營銷管理

客戶招攬是證券公司通過營銷渠道，采取多種促銷方式，與客戶建立關系并促成交易的過程，是證券經紀業務營銷的第一個環節。

一、確定目標市場

（一）市場細分

市場細分的概念是由美國營銷學家溫德爾.斯密于1956年提出的。

1.市場細分的步驟。

2.市場細分的主要依據。

（1）地理因素

（2）人口因素

（3）心理因素

（4）行為因素

3、有效市場細分的條件：

（1）可度量性。主要指細分的特征可以度量，如購買力、人口等。

（2）有價值。細分市場的規模要大到足以獲得利潤的程度。

（3）可接近性。在確定細分市場后，就可以有效地接觸市場人群并為之服務。

（4）差異性。細分市場在觀念上要能夠區別，并且對不同的營銷組合因素和方案應有不同的反應。

（二）確定目標市場

目標市場是指具有共同需求或特征的投資的集合。

1.無差異市場營銷策略。無差異市場營銷策略是指不考慮各細分市場的差異性，僅強調它們的共性，而將它們視為一個統一的整體市場。

2.集中性市場營銷策略。

（1）地區集中策略

（2）品種集中策略

（3）客戶集中策略

3.差異性市場營銷策略。

差異性市場營銷策略也稱“多重細分市場策略”是指公司根據不同的營銷策略，甚至設計不同的產品來滿足不同目標市場上的不同需求。

二、選擇營銷渠道

（一）證券公司營銷渠道含義

營銷渠道是促使產品或服務順利地被使用或者消費的一整套相互依存的組織，它由各種營銷中介機構組成。也稱“分銷渠道”。

（二）證券公司營銷渠道類型

1.直接營銷渠道。直銷營銷渠道是指產品在供應商和客戶之間的直接流通和銷售，即由證券公司直接產品和服務銷售或提供客戶，如傳統證券公司營業部的直接銷售、通過直接郵寄宣傳單、證券公司的營銷人員直接銷售等。

2.間接營銷渠道。間接營銷渠道是指產品通過中間商或中介機構來流通。

三、建立客戶關系

（一）尋找潛在客戶

根據客戶與證券經紀業務營銷人員的關系來劃分，客戶可分為三種主要類型。直接關系型、間接關系型和陌生關系型。

1.緣故法（直接關系型）。就是利用營銷人員個人的生活與工作經歷所建立的人際關系進行客戶開發。

2.介紹法（間接關系型）。介紹法就是通地現有客戶介紹新客戶的方法。

3.陌生拜訪法（陌生關系型）陌生拜訪是營銷人員通過主動自我介紹與陌生人認識、交流、把陌生人發展成為潛在的客戶的方法，是營銷人員在開發客戶中運用最多的一種方法。

（二）客戶溝通

客戶溝通是證券公司營銷人員在招攬客過程中的重要環節。

（三）了解客戶及客戶分析

1.了解客戶及客戶分析的目標與意義。

2.了解客戶的基礎內容。

3.客戶分析的主要內客。

根據客戶的風險偏好，結合客戶的資產狀況，可將客戶類型分為保守型人、穩健型和積極型。

（1）保守型。此類客戶的首要目標是保護本金不受損失和保持資產流動性。

（2）穩健型。此類客戶的投資目的主要是在風險較小的情況下獲得一定的收益。

（3）積極型。此類客戶通常專注于投資的長期增值。并愿意為此承受較大的風險。

四、客戶促成客戶促成是客戶招攬的最后一個環節。

客戶服務

一、證券公司經紀業務客戶服務

（一）服務產品的層次

現代營銷學的產品觀不再單純是某種具體的物品或某項具體的服務，而是內涵和外延統一的整體。

（二）證券公司經紀業務客戶服務的三個主要層次

1.核心服務。證券公司在開展經紀業務時，為客戶提供核心服務是證券交易通道，滿足的是客戶完成證券交易的核心需求。

2.有形服務。有形商品以物質形態存在，可以自我展示，而服務產品以行為方式存在，客戶對于證券公司所提供的有形服務產品可以通過服務工具、設備、員工信息資料等感知到。

3.附加服務。附加服務是證券公司為了核心服務提高競爭力，根據客戶的需求提供的有形或無形服務。對于證券經紀業務而言，其附加服務主要包括證券投咨詢服務。

（1）證券投資咨詢服務。證券投資咨詢服務是指證券公司依托公司或其他證券公司、證券研究機構的研分析成果，利用公司網絡平臺、電子郵件，手機短信、電話咨詢及投資刊物等方式向客戶提供研究報告及投資咨詢服務。

（2）理財顧問服務。理財顧問服務是指證券公司向客戶提供財務分析與規劃、投資建議、個人投資產品推介等綜合性理財專來化服務。

二、證券經紀業務營銷人員客戶服務內容

證券經紀業務營銷人員是證券公司客戶服務的實施主體一，他們所提供的客戶服務是在所屬證券公司的客戶服務體系下進行的。

1.售前服務。

2.售中服務

3.售后服務

三、證券公司客戶的服務方式

（一）電話服務中心

電話服務中心通常以電腦軟、硬件設備為后援，同進開辟人工坐席和處動語音系統。

（二）郵寄服務

向客戶郵寄交易對帳單、季度對帳單、投資策略報告、理財月刊等定期和不定期材料，使投資者盡快了解其投資變動情況。理性對待市場行情的波動。

（三）自動傳真、電子信箱與手機短信服務

（四）“一對一”專人服務

（五）互聯網的應用

（六）媒體和宣傳手冊的應用

（七）講座、推介會和座談會

四．客戶關系管理與客戶服務

（一）客戶關系的組成發展和維護客戶關系的過程有很多影響因素

（二）服務質量與客戶關系管理

高水平的客戶服務是獲得競爭優勢的一種手段。

1.過程質理。過程質量指在給客戶提供服務的過程中傳遞過程的質量。

2.輸出質量。輸出質量是在服務結束之后的判斷。

3.物理質量。物理質理是指產品或服務的使用或支持功能。

4.相互接觸質量。相互接觸質量是指客戶和服務提供之間的相互接觸。

5.合作質理。合作質理是指客戶對證券公司的整體印象和感受。

（三）客戶投訴管理

1.客戶投訴的目的和原因。一般客戶投訴的目的是希望他們的問題得到重視和解決、損失得到補償或得到更好的服務等。

2.客戶投訴的分類

（1）有效投訴

（2）無效投訴

證券公司營銷管理

一、證券公司營銷業務管理

證券公司營銷包括目標確立、市場調研、營銷戰略與策略制定、營銷計劃制定以及對營銷活動的控制與評估等。

（一）營銷目標

證券公司在組織營銷活動前需要確定一個明確的營銷目標。

（二）營銷戰略

為了確保證券公司營銷的成功，證券公司必須根據自身的業務許可范圍、自身資源狀況和面臨經營環境狀況，系統地制定經營戰略，以達到揚長避短、趨利避害的目的。

（三）營銷組合策略

制定和實施營銷策略是證券公司市場營銷工作中最為重要的環節。

1.產品

2.定價

3.渠道

4.促銷

5.人員

6.有形展示

7.過程

四）營銷計劃

一份市場營銷計劃應包括以下內容：

1.當前營銷現狀。

2.內外部環境分析。

3.營銷目標。

4.營銷策略

5.行動方案和預算

6.營銷控制

（五）營銷控制與評估

營銷管理就是具體組織、執行、控制和評估營銷計劃的過程，并通過市場信息的反鐀對營銷計及營銷戰略進行調整，以便公司更有效的參與竟爭.1.營銷活動的控制。

（1）業務增長額分析

（2）市場份額分析

（3）營銷綱用-業務增長分析

（4）財務分析

（5）以市場為基礎的評分卡分析

2.營銷評估。營銷活動的內、外部環境因素是動態的，經常會發生營銷計劃無法適應變化的情況，因此，必須定期對營銷活動的進行實際評價。從中發現問題，及時調整行為或計劃。

二、證券經紀業營銷人員管理

（一）營銷人員的組織管理

（二）營銷人員行為的監督管理

（三）營銷人員培訓管理

1.崗前培訓。

2.組織后續職業培訓

（四）證券公司對證券經紀人管理的特別規定

三、證券公司營銷風險管理

（一）合規風險

證券公司營銷的合規風險主要是指證券公司在從事營銷活動時發生違反法律的行為可以使公司遭受法律制裁導致損失。

（二）營銷人員風險

證券公司營銷人員風險主要是道德風險。

（三）其他風險

1.營銷責任風險

2.營銷管理風險

3.營銷渠道風險

4.產品風險

5.定價風險

6.促銷風險

第五篇：西方證券經紀業務經驗

西方證券經紀業務經驗

從西方發達國家的證券經紀業務發展歷程看，證券經紀行業的市場競爭基本可分為三個階段：

首先是價格競爭階段，證券公司主要是通過降低傭金來爭奪客戶，力圖取得更多的市場份額；

第二階段：產品競爭階段，券商通過挖掘和發展新的投資工具和投資渠道，如股指期貨、認股權證等金融衍生產品以及網上交易、銀證通等非現場交易方式等，向投資者提供具有吸引力的金融新產品。

第三階段：服務競爭階段，證券業作為金融服務業的一個分支，具有普通服務業的共性外，還需要強調專業化，其市場競爭的立足點是專業服務質量水平，通過管理創新和技術創新，不斷提高服務質量水平，是該階段的主要特征。PS：大家議議我國目前證券行業市場競爭狀況把？

美國經紀業務市場的主要特點：

美國一直是全球證券市場的焦點，每年都有國內同行到美國進行考察訪問，在證券經紀業務上，我國有很多公司就是參照美國一些優秀的證券公司的情況，制訂了公司的發展方向、制度和流程。美國券商在經紀業務領域的競爭遠不是簡單的價格競爭，他們的產品創新和綜合專業服務方面很多都走在世界的前列。

美國經紀業務市場主要特點有：

（一）圍繞價格的競爭不但沒有休止，反而是愈演愈烈，按照定價情況美國主要的經紀服務商可以分為三類：第一類是綜合服務型券商，傭金可高達幾百美元。代表公司為美林證券、摩根斯坦利等大型的券商；第二類是折價經紀商，傭金約為幾十美元。這類券商基本不提供投資咨詢服務，投資者通過電話、傳真等委托進行交易，但交易手續費有大幅度降低，他們依靠低成本、低手續費作為競爭武器，與綜合服務型券商形成對峙；第三類是網上經紀商，傭金只有10—20美元。這類券商充分利用網絡技術，并與多家信息服務公司合作提供各種咨詢服務和資產管理工具，投資者根據所提供的信息自行判斷交易，不但獲得豐富的信息服務，而且實現了低手續費。

美國經紀業務市場主要特點：

（二），美國的券商一般通過細分市場來明確公司定位。按照公司的定位，美國證券經紀業務市場上主要有五種類型的公司：第一類是以高盛為代表的貴族俱樂部型，主要服務于開戶資產2500萬美元以上的富豪。除了對客戶個人和家庭提供服務外，更多是側重對其所經營的公司的服務；第二類是以美林為代表的綜合型，主要服務于證券資產50萬美元以上的客戶，其中100-500萬美元是核心客戶，以對個人和家庭提供理財顧問服務為主。同時美林也是國內多數券商學習的榜樣，可是國內真正可以做到清晰定位的券商有多少呢？第三類是以嘉信和e-trade為代表的折扣經紀商，主要服務于自主投資的、對交易手續費敏感的客戶。其主要利用電子商務技術，向客戶提供收費低廉的網上交易方式，以及公共咨詢信息，不提倡向客戶提供個性化的咨詢服務。證券電子商務運營化運營的杰出代表！第四類是以愛德?華瓊斯為代表的社區經紀商，主要服務于網點附近的散戶群。其注重有形網點的建設，一般網點設置比較小，主要由投資顧問和秘書2個人組成；第五類是當天交易商，主要服務于低端客戶。這些一般都是很小的經紀商，只開設類似電子游戲廳的交易室，收費低廉，除了交易通道外不提供任何服務，任何人都可以隨時進出，但條件是買入的必須當天賣出，賣出的必須當天買入。

美國經紀業務特點：

（三）注重理財顧問隊伍的培育和建設，使經紀業務服務專業化。不管是美林的FC還是愛德?華瓊斯IR，這些英文字母代表的都是令人尊敬的理財顧問，美國證券公司對理財顧問非常重視，一般一個合格的投資顧問需要培養1-2年以上，美林證券更是嚴格，其每年都會招收相當數量的新人進行培訓,培訓期間為三年，培訓期內給與固定工資，但培訓期內的淘汰率非常高，第一年通常會淘汰75%。三年內開發的客戶資產量達到3000萬美元才能取得理財顧問的資格。