第一篇：談?wù)勛C券經(jīng)紀(jì)品牌經(jīng)營(yíng)

一、證券經(jīng)紀(jì)品牌經(jīng)營(yíng)的必要性

談到證券經(jīng)紀(jì)的品牌經(jīng)營(yíng)，我的第一個(gè)聯(lián)想是美國(guó)的豪馬賀卡公司，網(wǎng)站域名為www.tmdps.cn；她是一家銷(xiāo)售賀卡的公司，但每年的銷(xiāo)售量卻達(dá)到10億美金。

如果我們把商品分為有形商品和無(wú)形商品兩種，賀卡這種商品幾乎等于無(wú)形；豪馬公 司所以能把賀卡每年賣(mài)到10億美金以上，那一定是品牌的力量。

隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)市場(chǎng)化程度越來(lái)越高，游戲規(guī)則越來(lái)越清楚，企業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)也越來(lái)越表現(xiàn)為一種品牌競(jìng)爭(zhēng)。由于證券經(jīng)紀(jì)提供的主要是一種服務(wù)，是一種無(wú)形商品，品牌在證券公司中的競(jìng)爭(zhēng)一定越來(lái)越激烈。

我認(rèn)為，通過(guò)運(yùn)用現(xiàn)代整合營(yíng)銷(xiāo)理論和網(wǎng)上證券交易、客戶(hù)關(guān)系管理等技術(shù)手段，可以幫助證券公司完成由以營(yíng)業(yè)部為基礎(chǔ)的通道型管理體制向以客戶(hù)關(guān)系管理為基礎(chǔ)的經(jīng)紀(jì)人型管理體制的轉(zhuǎn)變，是證券公司盡快建立品牌的有效途徑。

如果我們把證券公司的營(yíng)業(yè)部看作是一種交易通道，那么我們可以說(shuō)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)交易通道層面的競(jìng)爭(zhēng)已走到盡頭。這是因?yàn)椋?/p>

1、國(guó)內(nèi)3.5‰的手續(xù)費(fèi)偏高，傭金下調(diào)和傭金自由化是大勢(shì)所趨。傭金一旦放開(kāi)，目前營(yíng)業(yè)部經(jīng)營(yíng)成本也就高了。

2、“入世”以后，管理層明顯傾向于增大競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)度，這主要表現(xiàn)在證券公司數(shù)量的增加、營(yíng)業(yè)部數(shù)量的增加和證券營(yíng)業(yè)部首度獲準(zhǔn)設(shè)立證券服務(wù)部等。

3、隨著我國(guó)資本市場(chǎng)體系的完善、證券投資品種的不斷推出、證券數(shù)量的迅速增加，投資咨詢(xún)和信息服務(wù)已經(jīng)日益成為廣大投資者的強(qiáng)烈需求。

4、目前，證券營(yíng)業(yè)部都擁有與證券交易所聯(lián)網(wǎng)的電子交易平臺(tái)，進(jìn)一步改進(jìn)的空間十分有限；對(duì)于券商而言，通道層面的優(yōu)勢(shì)極易模仿，難以成為其核心競(jìng)爭(zhēng)力。

所以我們說(shuō)，證券公司要完成由以營(yíng)業(yè)部為基礎(chǔ)的通道型管理體制向以客戶(hù)關(guān)系管理為基礎(chǔ)的經(jīng)紀(jì)人型管理體制的轉(zhuǎn)變。

二、證券經(jīng)紀(jì)品牌經(jīng)營(yíng)的基本方法現(xiàn)代整合營(yíng)銷(xiāo)理論的基礎(chǔ)是由外而內(nèi)，根據(jù)市場(chǎng)形勢(shì)和客戶(hù)需要來(lái)確定品牌戰(zhàn)略、運(yùn)行體制，最后達(dá)到發(fā)展客戶(hù)的目標(biāo)。

為了對(duì)客戶(hù)、員工、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手等直接利害關(guān)系者進(jìn)行密切、有機(jī)的營(yíng)銷(xiāo)傳播活動(dòng)，我們首先要掌握現(xiàn)有證券經(jīng)紀(jì)營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀，包括現(xiàn)有客戶(hù)分析、現(xiàn)有營(yíng)銷(xiāo)渠道分析和推廣效果檢測(cè)。

豪馬賀卡公司將品牌經(jīng)營(yíng)歸納出五個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)：信實(shí)、體驗(yàn)、精力、價(jià)格和產(chǎn)品，并用一個(gè)價(jià)值星的五個(gè)角來(lái)表達(dá)；其中價(jià)格和產(chǎn)品我們都能理解，信實(shí)就是要讓客戶(hù)信任；體驗(yàn)就是要客戶(hù)舒服；精力就是讓客戶(hù)方便。豪馬賀卡公司有一個(gè)專(zhuān)門(mén)的忠誠(chéng)營(yíng)銷(xiāo)小組，是公司成長(zhǎng)最快的經(jīng)營(yíng)單位之一，幫助全公司在其商業(yè)關(guān)系中加上情感價(jià)值。

我們可以把證券經(jīng)紀(jì)品牌經(jīng)營(yíng)的方案實(shí)施分三個(gè)階段：第一階段為前期調(diào)查和品牌營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略制定，任務(wù)是了解現(xiàn)有營(yíng)銷(xiāo)情況，確定品牌定位、目標(biāo)市場(chǎng)和營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略；我們可以通過(guò)現(xiàn)有客戶(hù)調(diào)研和網(wǎng)上調(diào)研活動(dòng)來(lái)配合。第二階段為擴(kuò)大影響階段，我們可以通過(guò)一系列主題活動(dòng)來(lái)達(dá)到目標(biāo)。第三階段為經(jīng)紀(jì)人銷(xiāo)售管理，任務(wù)是增加開(kāi)戶(hù)客戶(hù)并由經(jīng)紀(jì)人對(duì)開(kāi)戶(hù)客戶(hù)進(jìn)行長(zhǎng)期跟蹤服務(wù)。

1、營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀調(diào)研和分析主要包括：現(xiàn)有營(yíng)業(yè)部布局、客戶(hù)調(diào)研、網(wǎng)站現(xiàn)狀調(diào)研、現(xiàn)有品牌推廣效果分析及其與傳統(tǒng)媒體關(guān)系調(diào)研、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析、最后還要進(jìn)行本公司或本營(yíng)業(yè)部在全國(guó)及本地區(qū)股民中的影響度調(diào)研，以爭(zhēng)取未來(lái)新客戶(hù)。

2、關(guān)于品牌發(fā)展戰(zhàn)略。我們可以將客戶(hù)依次分為：大額投資者和專(zhuān)業(yè)投資者一塊；中高收入者一塊；較低收入的平民一塊。按美國(guó)現(xiàn)今的3大模式，可以歸納出美林模式、嘉信模式和E*Trade模式。美林模式是一種貴族模式。美林收取的傭金很高，在100-400美元。它能為客戶(hù)提供生涯資產(chǎn)運(yùn)營(yíng)計(jì)劃、稅務(wù)咨詢(xún)和資產(chǎn)投資組合建議，美林主打業(yè)務(wù)是面對(duì)面服務(wù)和全方位服務(wù)。嘉信主要通過(guò)電話、傳真、電腦等通訊工具而不是營(yíng)業(yè)部，為客戶(hù)提供廉價(jià)的交易服務(wù)。嘉信有針對(duì)性的提供咨詢(xún)服務(wù)，因?yàn)樗鼪](méi)有像美林那樣強(qiáng)大的咨詢(xún)研發(fā)部門(mén)，所以它的客戶(hù)基本上鎖定在需要一定服務(wù)但付不起高額費(fèi)用的中產(chǎn)階級(jí)。因此嘉信的收費(fèi)并不是最低廉的，平均每筆交易收取29.5美元。E*Trade模式的特點(diǎn)，是與多家信息服務(wù)公司合作提供各種咨詢(xún)服務(wù)和資產(chǎn)管理工具，客戶(hù)按所提供的信息自行交易。這種模式的收費(fèi)最低廉，一般約10美元。客戶(hù)定位在上面提及的第三塊。有預(yù)測(cè)說(shuō)未來(lái)的證券市場(chǎng)將走向互動(dòng)局面，整個(gè)結(jié)構(gòu)可能是網(wǎng)絡(luò)占1/3-1/2，電話、手機(jī)短訊、pDA占1/3，營(yíng)業(yè)部占1/3。技術(shù)上的變革要影響到我們的品牌戰(zhàn)略。

3、技術(shù)創(chuàng)新帶動(dòng)制度創(chuàng)新：我們認(rèn)為在目前競(jìng)爭(zhēng)激烈的環(huán)境下，可以通過(guò)技術(shù)手段達(dá)到提高服務(wù)水平的目的。先進(jìn)的電子商務(wù)平臺(tái)可以將投資者所需信息主動(dòng)“推送”(push)給投資者。這樣一來(lái)，服務(wù)模式由“客戶(hù)圍著券商轉(zhuǎn)”變?yōu)椤叭虈蛻?hù)轉(zhuǎn)”。借助數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)和智能信息檢索技術(shù)，自動(dòng)向投資者提供符合其投資風(fēng)格和投資需求的信息，比如自動(dòng)搜索投資者“持倉(cāng)股或自選股”的全部相關(guān)資訊。技術(shù)手段還包括：呼叫中心能夠提供人工的、交互式信息服務(wù)；提供多種交易手段，向投資者同時(shí)提供柜臺(tái)交易、電話委托、自助交易和網(wǎng)上交易等多種選擇；專(zhuān)家在線可以讓專(zhuān)家給客戶(hù)及時(shí)幫助。

三、經(jīng)紀(jì)人隊(duì)伍建設(shè)是品牌經(jīng)營(yíng)的核心豪馬賀卡公司認(rèn)為：沒(méi)有忠誠(chéng)的雇員，就不可能維持一個(gè)顧客忠誠(chéng)的基礎(chǔ)。經(jīng)紀(jì)人是公司和客戶(hù)每次交往背后的面孔和聲音，他們是處在商務(wù)關(guān)系前面的人。所以我們說(shuō)經(jīng)紀(jì)人隊(duì)伍建設(shè)是證券經(jīng)紀(jì)品牌建設(shè)的核心。公司營(yíng)銷(xiāo)除了外部營(yíng)銷(xiāo)之外還有一個(gè)內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo)的問(wèn)題，內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵是不僅要使經(jīng)紀(jì)人能熟練運(yùn)用公司的硬件服務(wù)設(shè)備，還要使經(jīng)紀(jì)人理解公司的品牌經(jīng)營(yíng)理念。

在美國(guó)，一名經(jīng)紀(jì)人通常擁有二三十名到二三百名客戶(hù)，其日常工作包括解答客戶(hù)疑問(wèn)、提供投資建議、接受委托下單(美國(guó)為全權(quán)委托制)乃至與客戶(hù)聯(lián)絡(luò)感情等。

在集中交易和銀證通運(yùn)行條件下，新型的證券經(jīng)紀(jì)管理體制可以為經(jīng)紀(jì)人管理總部、營(yíng)業(yè)服務(wù)部和經(jīng)紀(jì)人三級(jí)管理體制。

與經(jīng)紀(jì)人隊(duì)伍建設(shè)有關(guān)的問(wèn)題是：經(jīng)紀(jì)人招聘和培訓(xùn)、經(jīng)紀(jì)人獎(jiǎng)勵(lì)制度、經(jīng)紀(jì)人管理流程設(shè)計(jì)、經(jīng)紀(jì)人在線監(jiān)督和管理等。

第二篇：證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)

證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)

證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)務(wù)

第一節(jié) 客戶(hù)招攬

第二節(jié) 客戶(hù)服務(wù)

第三節(jié) 證券公司營(yíng)銷(xiāo)管理

客戶(hù)招攬是證券公司通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)渠道，采取多種促銷(xiāo)方式，與客戶(hù)建立關(guān)系并促成交易的過(guò)程，是證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的第一個(gè)環(huán)節(jié)。

一、確定目標(biāo)市場(chǎng)

（一）市場(chǎng)細(xì)分

市場(chǎng)細(xì)分的概念是由美國(guó)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)家溫德?tīng)?斯密于1956年提出的。

1.市場(chǎng)細(xì)分的步驟。

2.市場(chǎng)細(xì)分的主要依據(jù)。

（1）地理因素

（2）人口因素

（3）心理因素

（4）行為因素

3、有效市場(chǎng)細(xì)分的條件：

（1）可度量性。主要指細(xì)分的特征可以度量，如購(gòu)買(mǎi)力、人口等。

（2）有價(jià)值。細(xì)分市場(chǎng)的規(guī)模要大到足以獲得利潤(rùn)的程度。

（3）可接近性。在確定細(xì)分市場(chǎng)后，就可以有效地接觸市場(chǎng)人群并為之服務(wù)。

（4）差異性。細(xì)分市場(chǎng)在觀念上要能夠區(qū)別，并且對(duì)不同的營(yíng)銷(xiāo)組合因素和方案應(yīng)有不同的反應(yīng)。

（二）確定目標(biāo)市場(chǎng)

目標(biāo)市場(chǎng)是指具有共同需求或特征的投資的集合。

1.無(wú)差異市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略。無(wú)差異市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略是指不考慮各細(xì)分市場(chǎng)的差異性，僅強(qiáng)調(diào)它們的共性，而將它們視為一個(gè)統(tǒng)一的整體市場(chǎng)。

2.集中性市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略。

（1）地區(qū)集中策略

（2）品種集中策略

（3）客戶(hù)集中策略

3.差異性市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略。

差異性市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略也稱(chēng)“多重細(xì)分市場(chǎng)策略”是指公司根據(jù)不同的營(yíng)銷(xiāo)策略，甚至設(shè)計(jì)不同的產(chǎn)品來(lái)滿(mǎn)足不同目標(biāo)市場(chǎng)上的不同需求。

二、選擇營(yíng)銷(xiāo)渠道

（一）證券公司營(yíng)銷(xiāo)渠道含義

營(yíng)銷(xiāo)渠道是促使產(chǎn)品或服務(wù)順利地被使用或者消費(fèi)的一整套相互依存的組織，它由各種營(yíng)銷(xiāo)中介機(jī)構(gòu)組成。也稱(chēng)“分銷(xiāo)渠道”。

（二）證券公司營(yíng)銷(xiāo)渠道類(lèi)型

1.直接營(yíng)銷(xiāo)渠道。直銷(xiāo)營(yíng)銷(xiāo)渠道是指產(chǎn)品在供應(yīng)商和客戶(hù)之間的直接流通和銷(xiāo)售，即由證券公司直接產(chǎn)品和服務(wù)銷(xiāo)售或提供客戶(hù)，如傳統(tǒng)證券公司營(yíng)業(yè)部的直接銷(xiāo)售、通過(guò)直接郵寄宣傳單、證券公司的營(yíng)銷(xiāo)人員直接銷(xiāo)售等。

2.間接營(yíng)銷(xiāo)渠道。間接營(yíng)銷(xiāo)渠道是指產(chǎn)品通過(guò)中間商或中介機(jī)構(gòu)來(lái)流通。

三、建立客戶(hù)關(guān)系

（一）尋找潛在客戶(hù)

根據(jù)客戶(hù)與證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)人員的關(guān)系來(lái)劃分，客戶(hù)可分為三種主要類(lèi)型。直接關(guān)系型、間接關(guān)系型和陌生關(guān)系型。

1.緣故法（直接關(guān)系型）。就是利用營(yíng)銷(xiāo)人員個(gè)人的生活與工作經(jīng)歷所建立的人際關(guān)系進(jìn)行客戶(hù)開(kāi)發(fā)。

2.介紹法（間接關(guān)系型）。介紹法就是通地現(xiàn)有客戶(hù)介紹新客戶(hù)的方法。

3.陌生拜訪法（陌生關(guān)系型）陌生拜訪是營(yíng)銷(xiāo)人員通過(guò)主動(dòng)自我介紹與陌生人認(rèn)識(shí)、交流、把陌生人發(fā)展成為潛在的客戶(hù)的方法，是營(yíng)銷(xiāo)人員在開(kāi)發(fā)客戶(hù)中運(yùn)用最多的一種方法。

（二）客戶(hù)溝通

客戶(hù)溝通是證券公司營(yíng)銷(xiāo)人員在招攬客過(guò)程中的重要環(huán)節(jié)。

（三）了解客戶(hù)及客戶(hù)分析

1.了解客戶(hù)及客戶(hù)分析的目標(biāo)與意義。

2.了解客戶(hù)的基礎(chǔ)內(nèi)容。

3.客戶(hù)分析的主要內(nèi)客。

根據(jù)客戶(hù)的風(fēng)險(xiǎn)偏好，結(jié)合客戶(hù)的資產(chǎn)狀況，可將客戶(hù)類(lèi)型分為保守型人、穩(wěn)健型和積極型。

（1）保守型。此類(lèi)客戶(hù)的首要目標(biāo)是保護(hù)本金不受損失和保持資產(chǎn)流動(dòng)性。

（2）穩(wěn)健型。此類(lèi)客戶(hù)的投資目的主要是在風(fēng)險(xiǎn)較小的情況下獲得一定的收益。

（3）積極型。此類(lèi)客戶(hù)通常專(zhuān)注于投資的長(zhǎng)期增值。并愿意為此承受較大的風(fēng)險(xiǎn)。

四、客戶(hù)促成客戶(hù)促成是客戶(hù)招攬的最后一個(gè)環(huán)節(jié)。

客戶(hù)服務(wù)

一、證券公司經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)客戶(hù)服務(wù)

（一）服務(wù)產(chǎn)品的層次

現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)學(xué)的產(chǎn)品觀不再單純是某種具體的物品或某項(xiàng)具體的服務(wù)，而是內(nèi)涵和外延統(tǒng)一的整體。

（二）證券公司經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)客戶(hù)服務(wù)的三個(gè)主要層次

1.核心服務(wù)。證券公司在開(kāi)展經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)時(shí)，為客戶(hù)提供核心服務(wù)是證券交易通道，滿(mǎn)足的是客戶(hù)完成證券交易的核心需求。

2.有形服務(wù)。有形商品以物質(zhì)形態(tài)存在，可以自我展示，而服務(wù)產(chǎn)品以行為方式存在，客戶(hù)對(duì)于證券公司所提供的有形服務(wù)產(chǎn)品可以通過(guò)服務(wù)工具、設(shè)備、員工信息資料等感知到。

3.附加服務(wù)。附加服務(wù)是證券公司為了核心服務(wù)提高競(jìng)爭(zhēng)力，根據(jù)客戶(hù)的需求提供的有形或無(wú)形服務(wù)。對(duì)于證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)而言，其附加服務(wù)主要包括證券投咨詢(xún)服務(wù)。

（1）證券投資咨詢(xún)服務(wù)。證券投資咨詢(xún)服務(wù)是指證券公司依托公司或其他證券公司、證券研究機(jī)構(gòu)的研分析成果，利用公司網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)、電子郵件，手機(jī)短信、電話咨詢(xún)及投資刊物等方式向客戶(hù)提供研究報(bào)告及投資咨詢(xún)服務(wù)。

（2）理財(cái)顧問(wèn)服務(wù)。理財(cái)顧問(wèn)服務(wù)是指證券公司向客戶(hù)提供財(cái)務(wù)分析與規(guī)劃、投資建議、個(gè)人投資產(chǎn)品推介等綜合性理財(cái)專(zhuān)來(lái)化服務(wù)。

二、證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)人員客戶(hù)服務(wù)內(nèi)容

證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)人員是證券公司客戶(hù)服務(wù)的實(shí)施主體一，他們所提供的客戶(hù)服務(wù)是在所屬證券公司的客戶(hù)服務(wù)體系下進(jìn)行的。

1.售前服務(wù)。

2.售中服務(wù)

3.售后服務(wù)

三、證券公司客戶(hù)的服務(wù)方式

（一）電話服務(wù)中心

電話服務(wù)中心通常以電腦軟、硬件設(shè)備為后援，同進(jìn)開(kāi)辟人工坐席和處動(dòng)語(yǔ)音系統(tǒng)。

（二）郵寄服務(wù)

向客戶(hù)郵寄交易對(duì)帳單、季度對(duì)帳單、投資策略報(bào)告、理財(cái)月刊等定期和不定期材料，使投資者盡快了解其投資變動(dòng)情況。理性對(duì)待市場(chǎng)行情的波動(dòng)。

（三）自動(dòng)傳真、電子信箱與手機(jī)短信服務(wù)

（四）“一對(duì)一”專(zhuān)人服務(wù)

（五）互聯(lián)網(wǎng)的應(yīng)用

（六）媒體和宣傳手冊(cè)的應(yīng)用

（七）講座、推介會(huì)和座談會(huì)

四．客戶(hù)關(guān)系管理與客戶(hù)服務(wù)

（一）客戶(hù)關(guān)系的組成發(fā)展和維護(hù)客戶(hù)關(guān)系的過(guò)程有很多影響因素

（二）服務(wù)質(zhì)量與客戶(hù)關(guān)系管理

高水平的客戶(hù)服務(wù)是獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的一種手段。

1.過(guò)程質(zhì)理。過(guò)程質(zhì)量指在給客戶(hù)提供服務(wù)的過(guò)程中傳遞過(guò)程的質(zhì)量。

2.輸出質(zhì)量。輸出質(zhì)量是在服務(wù)結(jié)束之后的判斷。

3.物理質(zhì)量。物理質(zhì)理是指產(chǎn)品或服務(wù)的使用或支持功能。

4.相互接觸質(zhì)量。相互接觸質(zhì)量是指客戶(hù)和服務(wù)提供之間的相互接觸。

5.合作質(zhì)理。合作質(zhì)理是指客戶(hù)對(duì)證券公司的整體印象和感受。

（三）客戶(hù)投訴管理

1.客戶(hù)投訴的目的和原因。一般客戶(hù)投訴的目的是希望他們的問(wèn)題得到重視和解決、損失得到補(bǔ)償或得到更好的服務(wù)等。

2.客戶(hù)投訴的分類(lèi)

（1）有效投訴

（2）無(wú)效投訴

證券公司營(yíng)銷(xiāo)管理

一、證券公司營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)管理

證券公司營(yíng)銷(xiāo)包括目標(biāo)確立、市場(chǎng)調(diào)研、營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略與策略制定、營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃制定以及對(duì)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的控制與評(píng)估等。

（一）營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)

證券公司在組織營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)前需要確定一個(gè)明確的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)。

（二）營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略

為了確保證券公司營(yíng)銷(xiāo)的成功，證券公司必須根據(jù)自身的業(yè)務(wù)許可范圍、自身資源狀況和面臨經(jīng)營(yíng)環(huán)境狀況，系統(tǒng)地制定經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略，以達(dá)到揚(yáng)長(zhǎng)避短、趨利避害的目的。

（三）營(yíng)銷(xiāo)組合策略

制定和實(shí)施營(yíng)銷(xiāo)策略是證券公司市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作中最為重要的環(huán)節(jié)。

1.產(chǎn)品

2.定價(jià)

3.渠道

4.促銷(xiāo)

5.人員

6.有形展示

7.過(guò)程

四）營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃

一份市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃應(yīng)包括以下內(nèi)容：

1.當(dāng)前營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀。

2.內(nèi)外部環(huán)境分析。

3.營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)。

4.營(yíng)銷(xiāo)策略

5.行動(dòng)方案和預(yù)算

6.營(yíng)銷(xiāo)控制

（五）營(yíng)銷(xiāo)控制與評(píng)估

營(yíng)銷(xiāo)管理就是具體組織、執(zhí)行、控制和評(píng)估營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的過(guò)程，并通過(guò)市場(chǎng)信息的反鐀對(duì)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)及營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略進(jìn)行調(diào)整，以便公司更有效的參與竟?fàn)?1.營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的控制。

（1）業(yè)務(wù)增長(zhǎng)額分析

（2）市場(chǎng)份額分析

（3）營(yíng)銷(xiāo)綱用-業(yè)務(wù)增長(zhǎng)分析

（4）財(cái)務(wù)分析

（5）以市場(chǎng)為基礎(chǔ)的評(píng)分卡分析

2.營(yíng)銷(xiāo)評(píng)估。營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的內(nèi)、外部環(huán)境因素是動(dòng)態(tài)的，經(jīng)常會(huì)發(fā)生營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃無(wú)法適應(yīng)變化的情況，因此，必須定期對(duì)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的進(jìn)行實(shí)際評(píng)價(jià)。從中發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，及時(shí)調(diào)整行為或計(jì)劃。

二、證券經(jīng)紀(jì)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人員管理

（一）營(yíng)銷(xiāo)人員的組織管理

（二）營(yíng)銷(xiāo)人員行為的監(jiān)督管理

（三）營(yíng)銷(xiāo)人員培訓(xùn)管理

1.崗前培訓(xùn)。

2.組織后續(xù)職業(yè)培訓(xùn)

（四）證券公司對(duì)證券經(jīng)紀(jì)人管理的特別規(guī)定

三、證券公司營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)險(xiǎn)管理

（一）合規(guī)風(fēng)險(xiǎn)

證券公司營(yíng)銷(xiāo)的合規(guī)風(fēng)險(xiǎn)主要是指證券公司在從事?tīng)I(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)時(shí)發(fā)生違反法律的行為可以使公司遭受法律制裁導(dǎo)致?lián)p失。

（二）營(yíng)銷(xiāo)人員風(fēng)險(xiǎn)

證券公司營(yíng)銷(xiāo)人員風(fēng)險(xiǎn)主要是道德風(fēng)險(xiǎn)。

（三）其他風(fēng)險(xiǎn)

1.營(yíng)銷(xiāo)責(zé)任風(fēng)險(xiǎn)

2.營(yíng)銷(xiāo)管理風(fēng)險(xiǎn)

3.營(yíng)銷(xiāo)渠道風(fēng)險(xiǎn)

4.產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)

5.定價(jià)風(fēng)險(xiǎn)

6.促銷(xiāo)風(fēng)險(xiǎn)

第三篇：證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)主要業(yè)務(wù)流程

操作流程圖：

資金賬戶(hù)開(kāi)戶(hù)流程營(yíng)業(yè)部經(jīng)辦人員對(duì)投資者進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)揭示投資者（代理人）持有效身份證明文件及相關(guān)憑證，提出開(kāi)戶(hù)申請(qǐng)營(yíng)業(yè)部復(fù)核人員審核投資者的證件、憑證,并進(jìn)行投資者身份識(shí)別否是否真實(shí)有效是二代身份證信息自動(dòng)讀取（一代身份證需手工輸入）完成投資者風(fēng)險(xiǎn)評(píng)測(cè)投資者人像采集錄入其他開(kāi)戶(hù)信息設(shè)置密碼掃描投資者重要資料比對(duì)中登信息差異是否一致一致復(fù)核開(kāi)戶(hù)資料以及柜臺(tái)錄入信息打印開(kāi)戶(hù)協(xié)議、客戶(hù)開(kāi)戶(hù)申請(qǐng)表交投資者確認(rèn)在開(kāi)戶(hù)協(xié)議及客戶(hù)開(kāi)戶(hù)申請(qǐng)表上加蓋經(jīng)辦人私章和賬戶(hù)管理專(zhuān)用章在開(kāi)戶(hù)協(xié)議和客戶(hù)開(kāi)戶(hù)申請(qǐng)表上簽名確認(rèn)是否合格是在開(kāi)戶(hù)協(xié)議及開(kāi)戶(hù)申請(qǐng)單上加蓋復(fù)核人私章否復(fù)印投資者開(kāi)戶(hù)證件，將原件和協(xié)議書(shū)、開(kāi)戶(hù)申請(qǐng)表客戶(hù)聯(lián)交還投資者

業(yè)務(wù)要點(diǎn)：

1、投資者應(yīng)持本人（或本機(jī)構(gòu)）有效身份證明文件、證券賬戶(hù)卡等相關(guān)證件至營(yíng)業(yè)部申請(qǐng)辦理。如為授權(quán)代理人辦理的，營(yíng)業(yè)部經(jīng)辦人員還須對(duì)授權(quán)代理人對(duì)應(yīng)的有權(quán)代理項(xiàng)進(jìn)行核實(shí)確認(rèn)。

2、投資者申請(qǐng)開(kāi)立資金帳戶(hù)，資料無(wú)誤的，當(dāng)日辦妥。不收費(fèi)。操作流程圖：

資金賬戶(hù)銷(xiāo)戶(hù)流程投資者（代理人）持有效身份證明文件、證券賬戶(hù)卡填寫(xiě)《綜合業(yè)務(wù)受理單》申請(qǐng)營(yíng)業(yè)部經(jīng)辦人員營(yíng)業(yè)部復(fù)核人員審核投資者身份證件和證券賬戶(hù)卡否是否真實(shí)有效是檢查投資者擬銷(xiāo)戶(hù)資金賬戶(hù)信息狀態(tài)辦理相應(yīng)的證券賬戶(hù)銷(xiāo)戶(hù)及資金余額結(jié)清、轉(zhuǎn)出，消除不可銷(xiāo)戶(hù)的情況后重新申請(qǐng)辦理否是否可銷(xiāo)戶(hù)是復(fù)核投資者資料以及柜臺(tái)錄入信息通過(guò)柜臺(tái)系統(tǒng)辦理相應(yīng)資金賬戶(hù)銷(xiāo)戶(hù)回單簽字確認(rèn)打印回單，交投資者簽名確認(rèn)是在《綜合業(yè)務(wù)受理單》和回單上加蓋經(jīng)辦人私章和賬戶(hù)管理專(zhuān)用章復(fù)印相關(guān)證件后將原件、回單客戶(hù)聯(lián)交還投資者是否合格否在《綜合業(yè)務(wù)受理單》和回單上加蓋復(fù)核人員私章業(yè)務(wù)要點(diǎn)：

１、投資者應(yīng)持本人（或本機(jī)構(gòu)）有效身份證明文件、證券賬戶(hù)卡等相關(guān)證件至營(yíng)業(yè)部申請(qǐng)辦理。如為授權(quán)代理人辦理的，營(yíng)業(yè)部經(jīng)辦人員還須對(duì)授權(quán)代理人對(duì)應(yīng)的有權(quán)代理項(xiàng)進(jìn)行核實(shí)確認(rèn)。

2、投資者申請(qǐng)銷(xiāo)戶(hù)的，應(yīng)當(dāng)在接受投資者申請(qǐng)并完成其賬戶(hù)交易結(jié)算（包括但不限于交易、基金代銷(xiāo)、新股申購(gòu)等業(yè)務(wù)）后的兩個(gè)交易日內(nèi)辦理完畢，法律法規(guī)、中國(guó)證監(jiān)會(huì)及證券交易所、證券登記結(jié)算機(jī)構(gòu)另有規(guī)定的除外。

3、投資者有以下情況之一的，不能辦理資金賬戶(hù)的銷(xiāo)戶(hù)（1）仍有證券庫(kù)存、場(chǎng)外開(kāi)放式基金庫(kù)存、資金余額的；（2）上海證券賬戶(hù)未撤銷(xiāo)指定交易的；（3）有未到期的債券回購(gòu)的；

（4）新股申購(gòu)資金或其它申購(gòu)資金尚未解凍的；

（5）第三方存管銀行賬戶(hù)、外幣銀證轉(zhuǎn)賬銀行賬戶(hù)、場(chǎng)外開(kāi)放式基金賬戶(hù)未銷(xiāo)戶(hù)的；（6）處于凍結(jié)狀態(tài)或禁止銷(xiāo)戶(hù)等限制的；（7）存在其他不能辦理銷(xiāo)戶(hù)的事項(xiàng)。

4、撤銷(xiāo)資金帳戶(hù)不收費(fèi)。

5、辦理銷(xiāo)戶(hù)前需注意：①基金賬戶(hù)是否銷(xiāo)戶(hù)②投資者賬戶(hù)信息是否完備。③通過(guò)柜臺(tái)系統(tǒng)銷(xiāo)戶(hù)的步驟：銷(xiāo)滬深證券賬戶(hù)→銷(xiāo)三方銀行→銷(xiāo)資金賬戶(hù)。操作流程圖：

指定交易流程投資者（代理人）持有效身份證件、上海證券賬戶(hù)卡提出申請(qǐng)否是否真實(shí)有效是營(yíng)業(yè)部經(jīng)辦人員審核證件通過(guò)柜臺(tái)系統(tǒng)申請(qǐng)指定交易《指定交易協(xié)議書(shū)》簽名確認(rèn)打印《指定交易協(xié)議書(shū)》查詢(xún)指定交易委托回報(bào)是是否成功否重新申請(qǐng)將不成功原因告知投資者在《指定交易協(xié)議書(shū)》上加蓋經(jīng)辦人員私章和賬戶(hù)管理專(zhuān)用章復(fù)印投資者有效身份證件，將原件和《指定交易協(xié)議書(shū)》的客戶(hù)留存聯(lián)一并交還投資者

業(yè)務(wù)要點(diǎn)：

1、投資者應(yīng)持本人（或本機(jī)構(gòu)）有效身份證明文件、證券賬戶(hù)卡等相關(guān)證件至營(yíng)業(yè)部申請(qǐng)辦理。如為授權(quán)代理人辦理的，營(yíng)業(yè)部經(jīng)辦人員還須對(duì)授權(quán)代理人對(duì)應(yīng)的有權(quán)代理項(xiàng)進(jìn)行核實(shí)確認(rèn)。

2、投資者申請(qǐng)指定交易業(yè)務(wù)，投資者資料無(wú)誤的，當(dāng)日辦妥。不收費(fèi)。

3、當(dāng)日（稱(chēng)為：T日）新開(kāi)上海證券賬戶(hù)需T+1日方可辦理指定交易。操作流程圖：

撤銷(xiāo)指定交易流程投資者（代理人）持有效身份證件、上海證券賬戶(hù)卡，填寫(xiě)《綜合業(yè)務(wù)受理單》申請(qǐng)否是否真實(shí)有效是檢查不可撤指定情況是是否存在否通過(guò)柜臺(tái)系統(tǒng)申請(qǐng)撤銷(xiāo)指定交易在《綜合業(yè)務(wù)受理單》和回單上加蓋經(jīng)辦人員私章和賬戶(hù)管理專(zhuān)用章復(fù)核書(shū)面資料以及柜臺(tái)系統(tǒng)錄入信息是否合格是否營(yíng)業(yè)部經(jīng)辦人員營(yíng)業(yè)部復(fù)核人員審核證件憑證在《綜合業(yè)務(wù)受理單》和回單上加蓋復(fù)核人員私章通過(guò)柜臺(tái)系統(tǒng)確認(rèn)撤銷(xiāo)指定交易申請(qǐng)回單簽名確認(rèn)打印回單查詢(xún)撤銷(xiāo)指定交易委托回報(bào)是是否成功否將不成功原因告知投資者復(fù)印投資者有效身份證件，將原件和《綜合業(yè)務(wù)受理單》、回單的客戶(hù)留存聯(lián)一并交還投資者

業(yè)務(wù)要點(diǎn)：

１、投資者應(yīng)持本人（或本機(jī)構(gòu)）有效身份證明文件、證券賬戶(hù)卡等相關(guān)證件至營(yíng)業(yè)部申請(qǐng)辦理。如為授權(quán)代理人辦理的，營(yíng)業(yè)部經(jīng)辦人員還須對(duì)授權(quán)代理人對(duì)應(yīng)的有權(quán)代理項(xiàng)進(jìn)行核實(shí)確認(rèn)。

2、投資者申報(bào)撤銷(xiāo)指定交易的，應(yīng)當(dāng)在接受投資者申請(qǐng)并完成其賬戶(hù)交易結(jié)算（包括但不限于交易、基金代銷(xiāo)、新股申購(gòu)等業(yè)務(wù)）后的兩個(gè)交易日內(nèi)辦理完畢，法律法規(guī)、中國(guó)證監(jiān)會(huì)及證券交易所、證券登記結(jié)算機(jī)構(gòu)另有規(guī)定的除外。

3、投資者存在下列情況之一的，不能辦理指定交易的撤銷(xiāo)手續(xù)（1）當(dāng)天有委托且已成交的；（2）有委托未完成交收的；

（3）債券回購(gòu)未到期的（含當(dāng)日到期的）；（4）新股申購(gòu)或其他申購(gòu)品種資金未解凍的；（5）小額或不合格另庫(kù)的；（6）處于掛失或凍結(jié)期間的；

（7）中國(guó)證券登記結(jié)算公司上海分公司或上級(jí)主管部門(mén)認(rèn)為不能撤銷(xiāo)的其他情況。

4、撤銷(xiāo)指定交易不收費(fèi)。操作流程圖：

轉(zhuǎn)托管流程投資者（代理人）持有效身份證件、深圳證券賬戶(hù)卡，填寫(xiě)《綜合業(yè)務(wù)受理單》申請(qǐng)否是否真實(shí)有效是檢查不可轉(zhuǎn)托管情況是是否存在否復(fù)核書(shū)面資料以及柜臺(tái)系統(tǒng)錄入信息是否合格是否營(yíng)業(yè)部經(jīng)辦人員營(yíng)業(yè)部復(fù)核人員審核證件憑證通過(guò)柜臺(tái)系統(tǒng)申請(qǐng)轉(zhuǎn)托管在《綜合業(yè)務(wù)受理單》和回單上加蓋經(jīng)辦人員私章和賬戶(hù)管理專(zhuān)用章在《綜合業(yè)務(wù)受理單》和回單上加蓋復(fù)核人員私章通過(guò)柜臺(tái)系統(tǒng)確認(rèn)轉(zhuǎn)托管申請(qǐng)回單簽名確認(rèn)打印回單查詢(xún)轉(zhuǎn)托管回報(bào)是是否成功否將不成功原因告知投資者復(fù)印投資者有效身份證件，將原件和《綜合業(yè)務(wù)受理單》、回單的客戶(hù)留存聯(lián)一并交還投資者

業(yè)務(wù)要點(diǎn)：

１、投資者應(yīng)持本人（或本機(jī)構(gòu)）有效身份證明文件、證券賬戶(hù)卡等相關(guān)證件至營(yíng)業(yè)部申請(qǐng)辦理。如為授權(quán)代理人辦理的，營(yíng)業(yè)部經(jīng)辦人員還須對(duì)授權(quán)代理人對(duì)應(yīng)的有權(quán)代理項(xiàng)進(jìn)行核實(shí)確認(rèn)。

2、投資者申請(qǐng)轉(zhuǎn)托管的，應(yīng)當(dāng)在接受投資者申請(qǐng)并完成其賬戶(hù)交易結(jié)算（包括但不限于交易、基金代銷(xiāo)、新股申購(gòu)等業(yè)務(wù)）后的兩個(gè)交易日內(nèi)辦理完畢，法律法規(guī)、中國(guó)證監(jiān)會(huì)及證券交易所、證券登記結(jié)算機(jī)構(gòu)另有規(guī)定的除外。

3、投資者存在下列情況之一的，不能辦理證券的轉(zhuǎn)托管手續(xù)（1）當(dāng)天有委托且成交的；（2）有委托未完成交收的；

（3）債券回購(gòu)未到期的（含當(dāng)日到期的）；（4）新股申購(gòu)或其他申購(gòu)品種資金未解凍的；（5）處于掛失和凍結(jié)期間的；（6）小額或不合格另庫(kù)的；

（7）中國(guó)證券登記結(jié)算公司深圳分公司或上級(jí)主管部門(mén)認(rèn)為不能轉(zhuǎn)托管的其他情況。

4、營(yíng)業(yè)部在受理投資者的轉(zhuǎn)托管業(yè)務(wù)應(yīng)根據(jù)深圳證券交易所公布的收費(fèi)原則收取轉(zhuǎn)托管費(fèi)，投資者在辦理轉(zhuǎn)托管業(yè)務(wù)前在資金賬戶(hù)中應(yīng)留存足額的轉(zhuǎn)托管費(fèi)。

操作流程圖：

三方存管關(guān)系建立流程投資者（代理人）營(yíng)業(yè)部經(jīng)辦人員營(yíng)業(yè)部復(fù)核人員持有效身份證件申請(qǐng)證件審核是否真實(shí)有效否是通過(guò)柜臺(tái)系統(tǒng)建立存管關(guān)系信息打印三方存管協(xié)議書(shū)核對(duì)錄入信息否是否正確是三方存管協(xié)議書(shū)簽名確認(rèn)通過(guò)柜臺(tái)系統(tǒng)確認(rèn)操作在三方存管協(xié)議書(shū)加蓋經(jīng)辦人私章和賬戶(hù)管理專(zhuān)用章復(fù)核書(shū)面資料和系統(tǒng)信息否是否合格是復(fù)印投資者有效身份證件，將原件和三方存管協(xié)議書(shū)客戶(hù)留存聯(lián)交還投資者在三方存管協(xié)議書(shū)上加蓋復(fù)核人私章

業(yè)務(wù)要點(diǎn)：

1、投資者應(yīng)持本人（或本機(jī)構(gòu)）有效身份證明文件、證券賬戶(hù)卡等相關(guān)證件至營(yíng)業(yè)部申請(qǐng)辦理。如為授權(quán)代理人辦理的，營(yíng)業(yè)部經(jīng)辦人員還須對(duì)授權(quán)代理人對(duì)應(yīng)的有權(quán)代理項(xiàng)進(jìn)行核實(shí)確認(rèn)。

2、三方存管關(guān)系的建立，客戶(hù)資料齊全的，當(dāng)日辦妥，不收費(fèi)。

3、客戶(hù)需持三方存管協(xié)議書(shū)的銀行聯(lián)、客戶(hù)聯(lián)至銀行辦理聯(lián)通業(yè)務(wù)。操作流程圖：

三方存管關(guān)系斷開(kāi)流程投資者（代理人）持有效身份證件申請(qǐng)，填寫(xiě)《綜合業(yè)務(wù)受理單》營(yíng)業(yè)部經(jīng)辦人員營(yíng)業(yè)部復(fù)核人員證件審核是否真實(shí)有效否是完成存管賬戶(hù)資金的轉(zhuǎn)賬T日辦理結(jié)息手續(xù)，發(fā)送“結(jié)息同步通知”。賬戶(hù)余額審核否是否為空通過(guò)柜臺(tái)系統(tǒng)辦理存管關(guān)系斷開(kāi)復(fù)核書(shū)面資料和柜臺(tái)系統(tǒng)信息回單簽名確認(rèn)打印回單是在《綜合業(yè)務(wù)受理單》和回單加蓋經(jīng)辦人私章和賬戶(hù)管理專(zhuān)用章是否合格否在《綜合業(yè)務(wù)受理單》和回單上加蓋復(fù)核人私章復(fù)印投資者有效身份證件，將原件和《綜合業(yè)務(wù)受理單》及回單的客戶(hù)留存聯(lián)交還投資者

業(yè)務(wù)要點(diǎn)：

1、投資者應(yīng)持本人（或本機(jī)構(gòu)）有效身份證明文件、證券賬戶(hù)卡等相關(guān)證件至營(yíng)業(yè)部申請(qǐng)辦理。如為授權(quán)代理人辦理的，營(yíng)業(yè)部經(jīng)辦人員還須對(duì)授權(quán)代理人對(duì)應(yīng)的有權(quán)代理項(xiàng)進(jìn)行核實(shí)確認(rèn)。

2、辦理存管關(guān)系斷開(kāi)時(shí)，必須確保該資金賬戶(hù)當(dāng)日沒(méi)有交易與資金轉(zhuǎn)賬業(yè)務(wù)的發(fā)生，且資金賬戶(hù)內(nèi)無(wú)資金余額及利息積數(shù)。投資者T日辦理結(jié)息的，須于T+1日后，方可辦理存管關(guān)系的取消。

3、投資者必須當(dāng)日將資金（包括利息）全部轉(zhuǎn)到銀行的結(jié)算賬戶(hù)（儲(chǔ)蓄賬戶(hù)），否則將會(huì)繼續(xù)產(chǎn)生利息，影響T+1日辦理存管關(guān)系斷開(kāi)的手續(xù)。

4、辦理存管關(guān)系斷開(kāi)業(yè)務(wù)不收費(fèi)。

第四篇：證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的發(fā)展趨勢(shì)

證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的發(fā)展趨勢(shì)：

1、混合經(jīng)營(yíng)趨勢(shì)下的金融綜合服務(wù)部模式

2、大集中交易下的連鎖化

3、服務(wù)特色化，規(guī)模小型化

4、經(jīng)紀(jì)與服務(wù)職能分化

5、經(jīng)紀(jì)牌照多元化

6、經(jīng)紀(jì)咨詢(xún)服務(wù)終端化，研究團(tuán)隊(duì)專(zhuān)業(yè)化

7、經(jīng)紀(jì)人職責(zé)專(zhuān)業(yè)化，職業(yè)素質(zhì)化

證券經(jīng)紀(jì)人承載的責(zé)任：

1、對(duì)客戶(hù)的操作思想、意識(shí)、作為的輔導(dǎo)與指導(dǎo)的職能

2、傳統(tǒng)的客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)職能

3、對(duì)下屬客戶(hù)的管理與溝通職能

4、代理客戶(hù)與其他證券載體（券商、上市公司、咨詢(xún)、機(jī)構(gòu)。。）的疏通職能

5、關(guān)于股市的宣傳與投資者教育職能

證券經(jīng)紀(jì)人應(yīng)具備的職業(yè)素質(zhì)

1、過(guò)硬的意識(shí)與理念，自信心-----這是經(jīng)紀(jì)人職業(yè)文化的核心

2、證券分析師的必備技能----這是經(jīng)紀(jì)人展業(yè)的必要基礎(chǔ)

3、SALES的推出能力----這是經(jīng)紀(jì)人工作成效與成敗的關(guān)鍵（產(chǎn)品推廣能力）

4、客戶(hù)經(jīng)理的管理能力----找來(lái)客戶(hù)，更要留住客戶(hù)

5、保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人的溝通能力---這是你協(xié)調(diào)與客戶(hù)關(guān)系協(xié)調(diào)與券商關(guān)系，協(xié)調(diào)與咨詢(xún)尚關(guān)系，開(kāi)發(fā)資源利用資源、整合資源的必備要素

6、小學(xué)老師般的輔導(dǎo)能力----面對(duì)的是世界上個(gè)人投資者群體最大，但股市素養(yǎng)整體底下的投資人群體（溝通---理解---接納）

初期經(jīng)紀(jì)人團(tuán)隊(duì)的建設(shè)：

具有綜合素質(zhì)的證券經(jīng)紀(jì)人還很少，以上述要求根據(jù)經(jīng)紀(jì)人自身的特長(zhǎng)進(jìn)行互補(bǔ)

形成經(jīng)紀(jì)人小團(tuán)隊(duì)形式展開(kāi)工作，依據(jù)營(yíng)銷(xiāo)、咨詢(xún)、服務(wù)管理等職能以各自特長(zhǎng)進(jìn)行工作主次分工

確立券商營(yíng)業(yè)部投資者、經(jīng)紀(jì)人（團(tuán)隊(duì)）相互獨(dú)立，相互合作。相互依靠、相互牽制的關(guān)系，在市場(chǎng)整體進(jìn)行利潤(rùn)平均化和微利時(shí)代后各以所長(zhǎng)，各擇所需、相互依賴(lài)

按照專(zhuān)有所長(zhǎng)的原則，每個(gè)經(jīng)紀(jì)人團(tuán)隊(duì)在研究分析，投資者教育技能培訓(xùn)等方面應(yīng)精選一個(gè)專(zhuān)業(yè)性的研究機(jī)構(gòu)做依靠，做經(jīng)紀(jì)人團(tuán)隊(duì)展開(kāi)平臺(tái)和基礎(chǔ)

經(jīng)紀(jì)人的類(lèi)型：

根據(jù)目前和未來(lái)經(jīng)紀(jì)人發(fā)展的趨勢(shì)按其所具備的與所要求的職業(yè)素質(zhì)，以及其職業(yè)形態(tài)按級(jí)別遞升的程序，可分為：

A營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)紀(jì)人（可以開(kāi)發(fā)客戶(hù)，不一定能留住客戶(hù)，初期的經(jīng)紀(jì)人）

B顧問(wèn)型經(jīng)紀(jì)人（即可開(kāi)發(fā)客戶(hù)，也可給客戶(hù)提供顧問(wèn)服務(wù)）

C管理型經(jīng)紀(jì)人（如巴非特，有組織多方面）

證券經(jīng)紀(jì)人自身保護(hù)八大法則：

1、定位于服務(wù)，而非定位于顧問(wèn)

2、與客戶(hù)設(shè)定相關(guān)條件來(lái)保護(hù)自己

3、與客戶(hù)形成決策均衡的機(jī)制（風(fēng)險(xiǎn)對(duì)沖機(jī)制）

4、與客戶(hù)形成相互合作的責(zé)任流程

5、不做超越自己能力的事

6、不做違反法規(guī)的事

7、不做自身獨(dú)贏的事

8、適當(dāng)截止客戶(hù)的貪婪本性

經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的差別化、個(gè)性化與競(jìng)爭(zhēng)力：

1、選擇發(fā)展什么類(lèi)型的證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)？

-----從我給你什么轉(zhuǎn)化為你需要什么？

2、如何構(gòu)造以客戶(hù)資源開(kāi)發(fā)和管理為核心的業(yè)務(wù)流程？

-----流程再造不是一項(xiàng)簡(jiǎn)單的程序變化

3、怎么合理使用定價(jià)策略？

-----從我定什么價(jià)，到市場(chǎng)（非你、也非我）為什么價(jià)？

4、定制怎樣的經(jīng)紀(jì)人制度？

-----入手難，難入手，早動(dòng)手早先手

5、建立怎樣的客戶(hù)管理系統(tǒng)？

-----不僅是一個(gè)軟件系統(tǒng)的變化，而是一個(gè)思維觀念的變化。

6、如何對(duì)營(yíng)業(yè)部或經(jīng)紀(jì)人提供研發(fā)及咨詢(xún)支持？

-----貴在咨詢(xún)服務(wù)的特色化

7、怎樣有效降成本與資源優(yōu)化？

-----構(gòu)建多贏機(jī)制和體系

客戶(hù)管理與管理：

客戶(hù)招攬四要素：

專(zhuān)業(yè)知識(shí)+自信+完善的服務(wù)+聲譽(yù)放大效應(yīng)

招攬與管理客戶(hù)的一些針對(duì)性手段：

1、客戶(hù)概況分析：根據(jù)客戶(hù)的基本資料及公司可以獲得的人口統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)對(duì)客戶(hù)進(jìn)行分析，包括客戶(hù)的層次、風(fēng)格、愛(ài)好、習(xí)慣等

2、客戶(hù)忠誠(chéng)度分析：根據(jù)客戶(hù)對(duì)營(yíng)業(yè)部的滿(mǎn)意度，“生存”時(shí)間，開(kāi)銷(xiāo)等情況的分析來(lái)確定客戶(hù)的忠誠(chéng)度

3、客戶(hù)利潤(rùn)分析：根據(jù)客戶(hù)的歷史數(shù)據(jù)來(lái)分析不同客戶(hù)對(duì)營(yíng)業(yè)部創(chuàng)造的價(jià)值。

4、客戶(hù)行為分析：根據(jù)不同客戶(hù)所購(gòu)買(mǎi)的證券品種區(qū)域的不同進(jìn)行偏好的劃分

5、客戶(hù)趨勢(shì)分析：根據(jù)不同地區(qū)營(yíng)業(yè)部的客戶(hù)數(shù)量類(lèi)別等情況進(jìn)行預(yù)測(cè)，同時(shí)確定相應(yīng)的拓徠客戶(hù)的手段等

6、客戶(hù)產(chǎn)品分析：主要指營(yíng)業(yè)部的咨迅水平和創(chuàng)新交易手段等附屬產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、推廣、分析等

7、客戶(hù)促銷(xiāo)分析：指市場(chǎng)活動(dòng)的推廣、管理及分析

客戶(hù)特征：80%具有如下特征：

第一、成長(zhǎng)與證券投機(jī)時(shí)代，其資產(chǎn)配置以股票投機(jī)為主。

第二、期望收益很高，目標(biāo)往往盯在年收益50%甚至100%以上。

第三、認(rèn)為比營(yíng)業(yè)部的大多數(shù)員工有更高的投機(jī)技能。

第四、對(duì)營(yíng)業(yè)部的硬件條件要求很高，營(yíng)業(yè)成本節(jié)節(jié)攀升。

第五、換手率越來(lái)越底，為營(yíng)業(yè)部的貢獻(xiàn)越來(lái)越小。

存量客戶(hù)的整合：

1、按成本收益區(qū)分----把營(yíng)業(yè)部的成本按客戶(hù)性質(zhì)進(jìn)行科學(xué)分?jǐn)偅瑢?duì)于那些不能為營(yíng)業(yè)部帶來(lái)價(jià)值的客戶(hù)，一定要把他們請(qǐng)回家讓他們進(jìn)行遠(yuǎn)程交易

2、按資金增加潛力分----把客戶(hù)的自己帳戶(hù)和股票進(jìn)行分析，預(yù)測(cè)客戶(hù)未來(lái)資金增加或減少的數(shù)據(jù)，比較客戶(hù)的資金增加潛力對(duì)于那些資金不能增加甚至減少的客戶(hù)成本收益評(píng)估過(guò)程中，適當(dāng)?shù)靥岣邩?biāo)準(zhǔn)

3、按新產(chǎn)品接受程度分----把客戶(hù)接受新產(chǎn)品的意愿進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析，從而得出客戶(hù)是否具有接受新產(chǎn)品的意愿不強(qiáng)或很差說(shuō)明該客戶(hù)的潛在價(jià)值很底，在成本收益評(píng)估過(guò)程中也要適當(dāng)提高標(biāo)準(zhǔn)

整合現(xiàn)有客戶(hù)資源，尋求高價(jià)值客戶(hù)

1、成本低貢獻(xiàn)大（50%）

2、資金增加潛力大（20%）

3、接受新產(chǎn)品意愿高（10%）

4、對(duì)周?chē)蛻?hù)有一定的影響力（10%）

5、有良好的個(gè)人素質(zhì)的社會(huì)資源（10%）

開(kāi)發(fā)高價(jià)值客戶(hù)：

第一、資產(chǎn)在200萬(wàn)甚至500萬(wàn)以上的成功人士。

第二、成功的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)代理人。

第三、有連續(xù)贏利能力，過(guò)往業(yè)績(jī)優(yōu)良的股票投資者。

第四、年收入在10萬(wàn)以上的高級(jí)白領(lǐng)。

客戶(hù)的咨詢(xún)顧問(wèn)與輔導(dǎo)

1、思想理念----風(fēng)格定位----方法技能----市場(chǎng)分析----咨詢(xún)服務(wù)的輔導(dǎo)秩序

2、輔導(dǎo)理念為先、認(rèn)識(shí)自己、認(rèn)識(shí)市場(chǎng)、認(rèn)識(shí)股性、認(rèn)識(shí)風(fēng)險(xiǎn)、認(rèn)識(shí)陷阱

3、旺市輔導(dǎo)行情，淡市輔導(dǎo)技能，牛勢(shì)輔導(dǎo)操作，熊市輔導(dǎo)感情

4、輔導(dǎo)要求：先灌輸----后輔導(dǎo)----再指導(dǎo)，先思維----一次定位----后技能----再顧問(wèn)

5、學(xué)會(huì)做客戶(hù)的心理醫(yī)生

營(yíng)銷(xiāo)人員應(yīng)具備的素質(zhì)：

1、心存感激

2、照照鏡子、看看形象

3、檢視裝備（資料）

4、展示產(chǎn)品-----營(yíng)銷(xiāo)最大的失敗因素，是客戶(hù)不懂你的產(chǎn)品（營(yíng)銷(xiāo)失敗因素第一位的）

5、注意聽(tīng)客戶(hù)的心聲

6、勇于認(rèn)錯(cuò)

7、創(chuàng)造附加價(jià)值

第五篇：證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)策劃方案

證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)策劃方案

證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)跟保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，直銷(xiāo)業(yè)務(wù)都是相類(lèi)似的，均屬于點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的銷(xiāo)售模式。在這套模式下進(jìn)行業(yè)務(wù)發(fā)展有三大要點(diǎn)：第1如何進(jìn)行信息擴(kuò)散，宣傳推廣；第2如何與客戶(hù)接觸，讓客戶(hù)相信自己；第3如何讓客戶(hù)接受我們的產(chǎn)品或服務(wù)。證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)相比于保險(xiǎn)或其他直銷(xiāo)產(chǎn)品而言好做得多。如今在中國(guó)有錢(qián)且想投資股票的人數(shù)不勝數(shù)，無(wú)論市場(chǎng)好壞，每周都會(huì)有人自動(dòng)送上門(mén)來(lái)找到券商開(kāi)戶(hù)。如果遇到大牛市行情，那么證券經(jīng)紀(jì)人的收入更是水漲船高。因此如何拉到更多的股民？積累更多的客戶(hù)資源？拿到更多的傭金收入？本文將針對(duì)于經(jīng)紀(jì)人業(yè)務(wù)發(fā)展的三大要點(diǎn)做一個(gè)較為全面的證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)策劃方案。

（一）網(wǎng)下推廣的渠道：除開(kāi)找熟人拉關(guān)系，發(fā)傳單或銀行駐點(diǎn)外，其實(shí)還有一些較為行之有效的方法：

（1）“掃樓掃街”-----比如說(shuō)我們常見(jiàn)的發(fā)傳單就是在大街上有人隨手遞單子給你，但是路上的行人由于各種原因行色匆忙往往并不會(huì)在意，隨手就丟了，這樣的宣傳其實(shí)只是浪費(fèi)錢(qián)，效果也不好。而“掃樓掃街”則是親自將名片或宣傳單送到每個(gè)開(kāi)業(yè)經(jīng)營(yíng)的店鋪，公司辦公室以及住戶(hù)家門(mén)口。由于場(chǎng)合不同，環(huán)境不同，此時(shí)潛在客戶(hù)即使不需要，也會(huì)耐下心來(lái)看看資料，其效果會(huì)比前者好很多。這樣的推廣模式在宣傳規(guī)模上更大，針對(duì)性也更強(qiáng)。具體做法：把你所生活的城市劃為分幾大塊，然后制訂一個(gè)時(shí)間計(jì)劃表，每一個(gè)區(qū)都跑遍，1對(duì)1的發(fā)送名片或宣傳單。這樣的方法勞動(dòng)量大，但只要真正做到位了，效果絕對(duì)好！需要注意的是：各大寫(xiě)字樓，事業(yè)單位，政府機(jī)關(guān)，商店店鋪，居民小區(qū)，停車(chē)場(chǎng)，大學(xué)，醫(yī)院等是需要重點(diǎn)注意的地段。如果不能找到公司負(fù)責(zé)人或店鋪老板以及住戶(hù)本人發(fā)名片，宣傳單則是一定要給到位的。如果人不在，就塞到門(mén)口邊以引起注意。

（2）“會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)”-----這種方法在保健品市場(chǎng)很常見(jiàn)。其實(shí)做證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)有時(shí)也可以拿來(lái)用用。但是這樣的模式耗費(fèi)比較大，而且比較麻煩，需要租場(chǎng)地，需要搬運(yùn)一些液晶電視，電腦，麥克風(fēng)等重型設(shè)備。如果可以的話，我建議一個(gè)券商內(nèi)部的幾個(gè)客戶(hù)經(jīng)理可以一起搞，平攤費(fèi)用。效果則是比較不錯(cuò)的。但是適合于在縣區(qū)開(kāi)展這塊業(yè)務(wù)。因?yàn)楹芏嗳潭紱](méi)在縣里開(kāi)設(shè)網(wǎng)點(diǎn)，而且那里對(duì)股票了解的人也比較少，可以通過(guò)開(kāi)展免費(fèi)講座的形式告訴他們中國(guó)股市的發(fā)展?jié)摿Γ顿Y股票巨大回報(bào)等，以此吸引他們來(lái)開(kāi)戶(hù)炒股。

（3）去別的券商搶客戶(hù)-----我知道很多券商對(duì)自己內(nèi)部的經(jīng)紀(jì)人都有規(guī)定“不得在營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)處拉親自上門(mén)的客戶(hù)，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)小則處罰，重則開(kāi)除”。但是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那里的就沒(méi)這個(gè)限制了。至少那里的總經(jīng)理不認(rèn)識(shí)你。很多自己送上門(mén)來(lái)的“新人”，只要你衣著打扮正規(guī)得體，口舌伶俐，和藹可親，在低傭金的誘惑和完善的“售后服務(wù)”承諾下，一般是不會(huì)拒絕的。有時(shí)你如果發(fā)現(xiàn)他進(jìn)場(chǎng)資金量大而且又是新人（錢(qián)多又喜歡炒短線，這樣每月傭金才高），你甚至可以自己免費(fèi)掏90塊錢(qián)幫他開(kāi)戶(hù)，這個(gè)時(shí)候他不跟著你就怪了。即使不去搶那些新開(kāi)戶(hù)的，坐在散戶(hù)交易大廳里，跟其他的股民聊聊閑話，套套近乎多認(rèn)識(shí)幾個(gè)人，最好是幫他們推薦幾只股票，等他們賺了錢(qián)而且關(guān)系更進(jìn)一步時(shí)，就亮出你的真正身份，然后拿出“低傭金”（不能太低，看人來(lái)）的殺手锏，他不可能不動(dòng)心。

（4）多認(rèn)識(shí)人-----證券經(jīng)紀(jì)人或者說(shuō)客戶(hù)經(jīng)理人每天上班除了早會(huì)和不定期地向上級(jí)主管報(bào)告工作內(nèi)容外，其他時(shí)間基本上都是自由安排的。既然有了充裕的時(shí)間，就可以出去多接觸人，多認(rèn)識(shí)人。做證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的第1要素就是如何讓客戶(hù)相信我們。而我們每個(gè)人的人脈都是有限的，所以光靠熟人介紹，托關(guān)系這樣做業(yè)務(wù)不能長(zhǎng)久。但是人和人的關(guān)系又是可以慢慢培養(yǎng)的。客戶(hù)經(jīng)理人有那么多的充裕時(shí)間，完全可以在外面多結(jié)交朋友。比如可以自愿參加社區(qū)免費(fèi)服務(wù)，這樣至少你的鄰里社區(qū)對(duì)你更信任，更了解，你也可以找到很多想開(kāi)戶(hù)炒股的人。又比如可以參加某個(gè)健身俱樂(lè)部，可能你并不喜歡健身，但是這樣能認(rèn)識(shí)更多的人，幫助你進(jìn)行業(yè)務(wù)拓展等等。只要你的圈子里有一個(gè)人炒股，他就會(huì)帶動(dòng)所有相關(guān)的人。

（二）網(wǎng)上推廣渠道：做網(wǎng)上推廣時(shí)需要注意兩點(diǎn)，第1發(fā)帖或發(fā)郵件的量必須大，第2這項(xiàng)工作需要長(zhǎng)期堅(jiān)持下去。可能一開(kāi)始效果不太明顯，但是當(dāng)你的網(wǎng)絡(luò)宣傳持續(xù)下去并且范圍覆蓋很廣的時(shí)候，效果就出來(lái)了。尤其是等到大牛市來(lái)臨時(shí)，想炒股的人大有人在，這時(shí)你就會(huì)是最大受益者。具體方法如下：

（1）郵件群發(fā)，論壇發(fā)帖，博客發(fā)帖------你所生活的城市我想沒(méi)有哪家企業(yè)不招聘吧！

人才網(wǎng)肯定也不止一個(gè)，留了郵箱的也很多。把你的證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)推廣文章再加上

一個(gè)吸引人的標(biāo)題（不要太夸張，否則給人以虛假的感覺(jué)）發(fā)送給這些企業(yè)。要知

道這些郵箱往往是那些公司老板的郵箱，或是人事部的郵箱。如果吸引到這些客戶(hù)

上門(mén)，進(jìn)場(chǎng)資金就不止10萬(wàn)了。你所生活的城市總會(huì)有一些人氣較高的門(mén)戶(hù)網(wǎng)站

及論壇，就在那上面發(fā)帖寫(xiě)一些股票推薦的文章后面再加上你的宣傳廣告，這樣就

不會(huì)被刪帖而且寫(xiě)得好的話還會(huì)引人注意。另外你還可以開(kāi)個(gè)個(gè)人博客，把你所寫(xiě)的一些股票評(píng)論和廣告都放上去，利用博客鏈接在網(wǎng)絡(luò)上來(lái)進(jìn)行宣傳，這樣別人只

要點(diǎn)進(jìn)你的鏈接就可以看到你的文章和廣告，對(duì)你的證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)發(fā)展很有好處。

以上這些方式都是屬于點(diǎn)對(duì)面的宣傳。其實(shí)證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)更需要的是點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的宣傳，在這方面我個(gè)人的感受是在網(wǎng)上用QQ進(jìn)行1對(duì)1的聊天推廣很不錯(cuò)。

（2）QQ宣傳----在QQ上搜索出和你在同一個(gè)城市里的陌生人，全部加為好友后再慢慢

地進(jìn)行1對(duì)1聊天，先做朋友，再進(jìn)行推廣。這樣距離更近，更能說(shuō)服人。即使生

意做不成，認(rèn)識(shí)個(gè)人也好。這樣大牛市來(lái)的時(shí)候，想炒股的人多是的，那么他們第1個(gè)想到的就會(huì)是你。如果你跟他們的關(guān)系更近一步，便讓他們幫你多介紹幾個(gè)人。

（三）營(yíng)銷(xiāo)技巧：其實(shí)做證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)最關(guān)鍵的還不是做好“售前服務(wù)”，盡管這也很重要，但更重要的是如何做“售后服務(wù)”。而證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)中的營(yíng)銷(xiāo)技巧在這前后兩大服務(wù)塊中主要有四點(diǎn)：

（1）提供全面的股票投資服務(wù)，幫助客戶(hù)賺錢(qián)------簡(jiǎn)單點(diǎn)說(shuō)就是：新人開(kāi)戶(hù)教他們最基

本的股票知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)，教他們網(wǎng)上交易軟件的使用和股票交易的基本規(guī)范，免費(fèi)引

他們?nèi)腴T(mén)；幫助所有的客戶(hù)分析大盤(pán)，什么時(shí)候抄底，什么時(shí)候逃頂，推薦優(yōu)質(zhì)潛

力個(gè)股；多和客戶(hù)交流，分析他們股票投資失敗的原因，幫助他們總結(jié)經(jīng)驗(yàn)。如果

客戶(hù)在你的幫助下，幾乎每次都可以抄到底，逃過(guò)頂，時(shí)不時(shí)地買(mǎi)到黑馬，你的客

戶(hù)絕對(duì)把你當(dāng)神供著。這個(gè)時(shí)候如果你的客戶(hù)打電話來(lái)找你，你只要說(shuō)一句“我現(xiàn)

在很忙啊！公司安排的每月開(kāi)5個(gè)戶(hù)的任務(wù)都還沒(méi)完成呢！真的很急人啊！”不用

你再解釋了，他立馬就會(huì)幫你去拉人，而且是免費(fèi)的！你只要在公司里坐著，每個(gè)

星期都會(huì)有客戶(hù)自己送上門(mén)來(lái)。這才是對(duì)證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)最好的營(yíng)銷(xiāo)推廣！

（2）多和客戶(hù)拉關(guān)系-----平日沒(méi)事聊聊家常，講講股票，過(guò)年過(guò)節(jié)多幾個(gè)電話問(wèn)候和拜

訪是必須的。關(guān)系近了，就好辦事了，人帶人，能拉出不少客戶(hù)資源。尤其是針對(duì)

大客戶(hù)，有時(shí)還必須要送些禮品，請(qǐng)客吃飯。

（3）不要和客戶(hù)賭氣-----一些客戶(hù)脾氣不好，如果推薦給他們的股票，買(mǎi)后虧了錢(qián)，打

電話過(guò)來(lái)責(zé)罵，一定不能頂撞。正所謂外面一層皮，里面一口氣。

（4）傭金和開(kāi)戶(hù)費(fèi)的安排-----現(xiàn)在很多券商給經(jīng)紀(jì)人在傭金上的自由浮動(dòng)額度為千分之

一到千分之三，而超過(guò)千分之一則需要商量了。但是最低不會(huì)超過(guò)萬(wàn)分之五，實(shí)際

上萬(wàn)分之五對(duì)券商自己來(lái)說(shuō)都已經(jīng)是基本保本了，萬(wàn)分之八也是利潤(rùn)微薄，而且對(duì)

于經(jīng)紀(jì)人自己來(lái)講也不合算。所以我建議對(duì)于炒股新人，在拉客戶(hù)時(shí)可以給出千分

之二到千分之一的傭金。而從別的券商那里拉來(lái)的客戶(hù)，則一律千分之一，不然傭

金不低，別人不會(huì)動(dòng)心。如果客戶(hù)進(jìn)場(chǎng)資金量較大，那么開(kāi)戶(hù)費(fèi)90塊錢(qián)可以自己

出，這樣就更吸引人。

以上是我制定的證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)策劃方案，如果你覺(jué)得還有什么需要修改的地方，請(qǐng)及時(shí)與我聯(lián)系。豬八戒網(wǎng)名：拓荒者1982；E-mail: weskerhnhyzc1982@163.com