第一篇：證券經(jīng)紀營銷活動規(guī)范制度和落實情況

證券經(jīng)紀營銷活動規(guī)范制度和落實情況

為加強對公司及營業(yè)部營銷活動的管理，規(guī)范營銷人員日常營銷行為，提高營銷人員的合規(guī)意識，根據(jù)《中華人民共和國證券法》、《證券公司監(jiān)督管理條例》、《證券業(yè)從業(yè)人員執(zhí)業(yè)行為準則》、《證券公司開展集會性證券投資咨詢活動事先備案的規(guī)程》、《關于規(guī)范證券經(jīng)營機構利用銀行網(wǎng)點開展經(jīng)紀業(yè)務營銷活動的通知》、《關于證券公司經(jīng)紀業(yè)務營銷活動有關事項的通知》及公司相關制度，西部證券股份有限公司營銷管理總部于2010年3月8日制定并下發(fā)了《西部證券股份有限公司經(jīng)紀業(yè)務營銷活動管理辦法（暫行）》（以下簡稱“《辦法》”）。

營銷管理總部對營銷人員的營銷行為管理按照《西部證券股份有限公司營銷人員執(zhí)業(yè)活動范圍及禁止行為的規(guī)定》執(zhí)行，要求全體營銷人員具備從業(yè)資格。《辦法》中所指的營銷活動是營業(yè)部營銷人員向客戶銷售證券類金融產(chǎn)品和提供相關服務的活動，包括業(yè)務推廣、客戶招攬、產(chǎn)品推介和銷售、客戶服務以及營銷人員日常營銷行為。《辦法》中指出營銷活動的策劃及實施應當嚴格遵守法律、法規(guī)、規(guī)章及其他規(guī)范性文件、行業(yè)規(guī)范和自律規(guī)則、公司內部規(guī)章制度，以及行業(yè)公認并普遍遵守的職業(yè)道德和行為準則。并明確了營銷管理總部負責策劃、組織各營業(yè)部參與實施大型營銷活動，并審批和協(xié)調各營業(yè)部發(fā)起的營銷活動。

現(xiàn)就《辦法》實施至今營業(yè)部營銷活動的開展情況及制度的落實情況做出以下評估：

一、基本情況

營銷管理總部組織發(fā)起的營銷活動由營銷管理總部負責撰寫策劃方案，上報公司審批后實施。各營業(yè)部須嚴格按照營銷管理總部制定的方案開展活動。

營業(yè)部發(fā)起的營銷活動分為一類營銷活動與二類營銷活動。一類營銷活動指營業(yè)部所有涉及對外業(yè)務宣傳、與外部機構（銀行、保險、電信）聯(lián)合營銷的活動，主要包括：業(yè)務宣傳營銷活動、渠道聯(lián)合營銷活動等；二類營銷活動是營業(yè)部內部服務營銷活動，主要包括：客戶答謝會、投資報告會等。

營銷活動應撰寫活動策劃方案，方案中應包括但不限于以下內容：活動主題、活動目的、活動范圍、主要內容、舉辦時間、地點、參與活動的人員、費用預算，預期達到的效果。一類營銷活動中屬與外部聯(lián)合營銷的，方案中還應包括：活動中的職責劃分、獎勵的費用支付形式、對客戶提供的優(yōu)惠政策等。

自《辦法》下發(fā)后，營業(yè)部改變了之前單一的年終組織客戶答謝會模式，系統(tǒng)性、持續(xù)性的組織形式多樣的答謝會、座談會、近郊旅游等營銷活動，以穩(wěn)定維護存量客戶，拓展新增客戶。外部營銷渠道駐點營銷人員，須嚴格遵守法律、法規(guī)、規(guī)章及行業(yè)規(guī)范、公司各項規(guī)章制度及進駐網(wǎng)點各項規(guī)章制度，必須佩戴公司統(tǒng)一制作的《客戶經(jīng)理工作證》，掛牌上崗，同一網(wǎng)點應保持2名或2名以上人員，不得有監(jiān)管機構和自律組織明令禁止的行為。為深入了解營業(yè)部組織活動效果，營銷管理總部相關業(yè)務人員抽查營業(yè)部活動組織情況，全程參與了部分營業(yè)部的客戶營銷活動。

為規(guī)范營業(yè)部日常營銷活動上報文件格式及內容，實現(xiàn)經(jīng)營管理精細化、標準化和規(guī)范化目標，根據(jù)ISO9000質量管理體系要求，營銷管理總部制定并下發(fā)《營銷活動月度計劃》、《營銷活動方案》、《營銷活動總結》等制式表格。營業(yè)部自行組織發(fā)起的營銷活動，均能按照營銷管理總部制定的制式文件內容上報。

二、綜合評估

（一）準備工作評估

營銷活動開展前，營業(yè)部均能依照《辦法》的相關規(guī)定，根據(jù)實際情況分析自身的競爭優(yōu)劣勢和面對的市場機會和威脅，并據(jù)此擬定營銷活動方案。方案內容包括活動主題、活動目的、活動范圍、主要內容、舉辦時間、地點、參與活動的人員、費用預算，預期達到的效動方案和宣傳材料中的業(yè)務內容進行審查；總經(jīng)理辦公室負責對活動方案中宣傳材料的版式、公司標識進行規(guī)范性審核。營銷管理總部在審核時能針對方案中存在的問題給予合理指導，協(xié)助營業(yè)部制定出行之有效的活動方案。營業(yè)部對外印發(fā)的宣傳材料經(jīng)過了公司總經(jīng)理辦公室和營銷管理總部的審核，能正確印制公司名稱及圖標，未出現(xiàn)超出公司經(jīng)營范圍和監(jiān)管機構、自律組織明令禁止的宣傳內容。

（二）執(zhí)行過程評估

營銷活動執(zhí)行中，營業(yè)部均指定專人對活動的各個環(huán)節(jié)進行協(xié)調負責，保障營銷活動的順利進行。營銷人員需要嚴格按照國家有關反洗錢法律法規(guī)以及公司的反洗錢內部控制制度開展營銷活動，認真履行客戶身份識別義務；在與客戶的溝通中，充分了解客戶的身份背景與經(jīng)濟狀況的適當性，做好客戶的盡職調查工作。在營銷活動的開展過程中工作人員同與會

客戶進行了深入的交流，了解客戶所需所想，并能就日常服務中存在的問題給予悉心解答，有效的穩(wěn)定了存量客戶資源并提高了客戶忠誠度，在一定范圍內擴大了營業(yè)部的影響力，為營業(yè)部進一步拓展客戶資源奠定了良好基礎。

（三）活動影響評估

從各營業(yè)部上報的《營銷活動總結》和營銷管理總部相關業(yè)務人員對部分營業(yè)部營銷活動的全程參與中了解到，參與活動的投資者均高度評價所屬營業(yè)部組織的活動，認為此類活動能夠在輕松快樂的氛圍中拉近營業(yè)部員工與客戶之間的距離，為新老客戶共創(chuàng)交流平臺，并明顯感覺到營業(yè)部營銷團隊的服務熱情高漲，認為營業(yè)部營銷團隊已逐步形成了以個性化服務、親情化服務為特色的服務模式，團隊的服務意識和服務能力得到迅速提升。各營業(yè)部也在此過程中樹立了西部證券的品牌優(yōu)勢。

營銷管理總部

2011年5月19日

第二篇：證券經(jīng)紀業(yè)務營銷

證券經(jīng)紀業(yè)務營銷

證券經(jīng)紀業(yè)務營銷實務

第一節(jié) 客戶招攬

第二節(jié) 客戶服務

第三節(jié) 證券公司營銷管理

客戶招攬是證券公司通過營銷渠道，采取多種促銷方式，與客戶建立關系并促成交易的過程，是證券經(jīng)紀業(yè)務營銷的第一個環(huán)節(jié)。

一、確定目標市場

（一）市場細分

市場細分的概念是由美國營銷學家溫德爾.斯密于1956年提出的。

1.市場細分的步驟。

2.市場細分的主要依據(jù)。

（1）地理因素

（2）人口因素

（3）心理因素

（4）行為因素

3、有效市場細分的條件：

（1）可度量性。主要指細分的特征可以度量，如購買力、人口等。

（2）有價值。細分市場的規(guī)模要大到足以獲得利潤的程度。

（3）可接近性。在確定細分市場后，就可以有效地接觸市場人群并為之服務。

（4）差異性。細分市場在觀念上要能夠區(qū)別，并且對不同的營銷組合因素和方案應有不同的反應。

（二）確定目標市場

目標市場是指具有共同需求或特征的投資的集合。

1.無差異市場營銷策略。無差異市場營銷策略是指不考慮各細分市場的差異性，僅強調它們的共性，而將它們視為一個統(tǒng)一的整體市場。

2.集中性市場營銷策略。

（1）地區(qū)集中策略

（2）品種集中策略

（3）客戶集中策略

3.差異性市場營銷策略。

差異性市場營銷策略也稱“多重細分市場策略”是指公司根據(jù)不同的營銷策略，甚至設計不同的產(chǎn)品來滿足不同目標市場上的不同需求。

二、選擇營銷渠道

（一）證券公司營銷渠道含義

營銷渠道是促使產(chǎn)品或服務順利地被使用或者消費的一整套相互依存的組織，它由各種營銷中介機構組成。也稱“分銷渠道”。

（二）證券公司營銷渠道類型

1.直接營銷渠道。直銷營銷渠道是指產(chǎn)品在供應商和客戶之間的直接流通和銷售，即由證券公司直接產(chǎn)品和服務銷售或提供客戶，如傳統(tǒng)證券公司營業(yè)部的直接銷售、通過直接郵寄宣傳單、證券公司的營銷人員直接銷售等。

2.間接營銷渠道。間接營銷渠道是指產(chǎn)品通過中間商或中介機構來流通。

三、建立客戶關系

（一）尋找潛在客戶

根據(jù)客戶與證券經(jīng)紀業(yè)務營銷人員的關系來劃分，客戶可分為三種主要類型。直接關系型、間接關系型和陌生關系型。

1.緣故法（直接關系型）。就是利用營銷人員個人的生活與工作經(jīng)歷所建立的人際關系進行客戶開發(fā)。

2.介紹法（間接關系型）。介紹法就是通地現(xiàn)有客戶介紹新客戶的方法。

3.陌生拜訪法（陌生關系型）陌生拜訪是營銷人員通過主動自我介紹與陌生人認識、交流、把陌生人發(fā)展成為潛在的客戶的方法，是營銷人員在開發(fā)客戶中運用最多的一種方法。

（二）客戶溝通

客戶溝通是證券公司營銷人員在招攬客過程中的重要環(huán)節(jié)。

（三）了解客戶及客戶分析

1.了解客戶及客戶分析的目標與意義。

2.了解客戶的基礎內容。

3.客戶分析的主要內客。

根據(jù)客戶的風險偏好，結合客戶的資產(chǎn)狀況，可將客戶類型分為保守型人、穩(wěn)健型和積極型。

（1）保守型。此類客戶的首要目標是保護本金不受損失和保持資產(chǎn)流動性。

（2）穩(wěn)健型。此類客戶的投資目的主要是在風險較小的情況下獲得一定的收益。

（3）積極型。此類客戶通常專注于投資的長期增值。并愿意為此承受較大的風險。

四、客戶促成客戶促成是客戶招攬的最后一個環(huán)節(jié)。

客戶服務

一、證券公司經(jīng)紀業(yè)務客戶服務

（一）服務產(chǎn)品的層次

現(xiàn)代營銷學的產(chǎn)品觀不再單純是某種具體的物品或某項具體的服務，而是內涵和外延統(tǒng)一的整體。

（二）證券公司經(jīng)紀業(yè)務客戶服務的三個主要層次

1.核心服務。證券公司在開展經(jīng)紀業(yè)務時，為客戶提供核心服務是證券交易通道，滿足的是客戶完成證券交易的核心需求。

2.有形服務。有形商品以物質形態(tài)存在，可以自我展示，而服務產(chǎn)品以行為方式存在，客戶對于證券公司所提供的有形服務產(chǎn)品可以通過服務工具、設備、員工信息資料等感知到。

3.附加服務。附加服務是證券公司為了核心服務提高競爭力，根據(jù)客戶的需求提供的有形或無形服務。對于證券經(jīng)紀業(yè)務而言，其附加服務主要包括證券投咨詢服務。

（1）證券投資咨詢服務。證券投資咨詢服務是指證券公司依托公司或其他證券公司、證券研究機構的研分析成果，利用公司網(wǎng)絡平臺、電子郵件，手機短信、電話咨詢及投資刊物等方式向客戶提供研究報告及投資咨詢服務。

（2）理財顧問服務。理財顧問服務是指證券公司向客戶提供財務分析與規(guī)劃、投資建議、個人投資產(chǎn)品推介等綜合性理財專來化服務。

二、證券經(jīng)紀業(yè)務營銷人員客戶服務內容

證券經(jīng)紀業(yè)務營銷人員是證券公司客戶服務的實施主體一，他們所提供的客戶服務是在所屬證券公司的客戶服務體系下進行的。

1.售前服務。

2.售中服務

3.售后服務

三、證券公司客戶的服務方式

（一）電話服務中心

電話服務中心通常以電腦軟、硬件設備為后援，同進開辟人工坐席和處動語音系統(tǒng)。

（二）郵寄服務

向客戶郵寄交易對帳單、季度對帳單、投資策略報告、理財月刊等定期和不定期材料，使投資者盡快了解其投資變動情況。理性對待市場行情的波動。

（三）自動傳真、電子信箱與手機短信服務

（四）“一對一”專人服務

（五）互聯(lián)網(wǎng)的應用

（六）媒體和宣傳手冊的應用

（七）講座、推介會和座談會

四．客戶關系管理與客戶服務

（一）客戶關系的組成發(fā)展和維護客戶關系的過程有很多影響因素

（二）服務質量與客戶關系管理

高水平的客戶服務是獲得競爭優(yōu)勢的一種手段。

1.過程質理。過程質量指在給客戶提供服務的過程中傳遞過程的質量。

2.輸出質量。輸出質量是在服務結束之后的判斷。

3.物理質量。物理質理是指產(chǎn)品或服務的使用或支持功能。

4.相互接觸質量。相互接觸質量是指客戶和服務提供之間的相互接觸。

5.合作質理。合作質理是指客戶對證券公司的整體印象和感受。

（三）客戶投訴管理

1.客戶投訴的目的和原因。一般客戶投訴的目的是希望他們的問題得到重視和解決、損失得到補償或得到更好的服務等。

2.客戶投訴的分類

（1）有效投訴

（2）無效投訴

證券公司營銷管理

一、證券公司營銷業(yè)務管理

證券公司營銷包括目標確立、市場調研、營銷戰(zhàn)略與策略制定、營銷計劃制定以及對營銷活動的控制與評估等。

（一）營銷目標

證券公司在組織營銷活動前需要確定一個明確的營銷目標。

（二）營銷戰(zhàn)略

為了確保證券公司營銷的成功，證券公司必須根據(jù)自身的業(yè)務許可范圍、自身資源狀況和面臨經(jīng)營環(huán)境狀況，系統(tǒng)地制定經(jīng)營戰(zhàn)略，以達到揚長避短、趨利避害的目的。

（三）營銷組合策略

制定和實施營銷策略是證券公司市場營銷工作中最為重要的環(huán)節(jié)。

1.產(chǎn)品

2.定價

3.渠道

4.促銷

5.人員

6.有形展示

7.過程

四）營銷計劃

一份市場營銷計劃應包括以下內容：

1.當前營銷現(xiàn)狀。

2.內外部環(huán)境分析。

3.營銷目標。

4.營銷策略

5.行動方案和預算

6.營銷控制

（五）營銷控制與評估

營銷管理就是具體組織、執(zhí)行、控制和評估營銷計劃的過程，并通過市場信息的反鐀對營銷計及營銷戰(zhàn)略進行調整，以便公司更有效的參與竟爭.1.營銷活動的控制。

（1）業(yè)務增長額分析

（2）市場份額分析

（3）營銷綱用-業(yè)務增長分析

（4）財務分析

（5）以市場為基礎的評分卡分析

2.營銷評估。營銷活動的內、外部環(huán)境因素是動態(tài)的，經(jīng)常會發(fā)生營銷計劃無法適應變化的情況，因此，必須定期對營銷活動的進行實際評價。從中發(fā)現(xiàn)問題，及時調整行為或計劃。

二、證券經(jīng)紀業(yè)營銷人員管理

（一）營銷人員的組織管理

（二）營銷人員行為的監(jiān)督管理

（三）營銷人員培訓管理

1.崗前培訓。

2.組織后續(xù)職業(yè)培訓

（四）證券公司對證券經(jīng)紀人管理的特別規(guī)定

三、證券公司營銷風險管理

（一）合規(guī)風險

證券公司營銷的合規(guī)風險主要是指證券公司在從事營銷活動時發(fā)生違反法律的行為可以使公司遭受法律制裁導致?lián)p失。

（二）營銷人員風險

證券公司營銷人員風險主要是道德風險。

（三）其他風險

1.營銷責任風險

2.營銷管理風險

3.營銷渠道風險

4.產(chǎn)品風險

5.定價風險

6.促銷風險

第三篇：證券經(jīng)紀業(yè)務營銷的思考

證紀券經(jīng)業(yè)務營銷的思考

在市場化競爭日益激烈的今天，有關營銷的討論與變革越來越多，金融行業(yè)也不例外。在探討證券營銷時，我覺得有必要先來看一看我們的相關行業(yè)銀行、保險及期貨行業(yè)的營銷模式，因為它們具有一些共性：

1．作為金融一族，銷售的都是無形產(chǎn)品；

2．證券行業(yè)已成為大眾投資，這一點與保險及銀行一樣，有著較為豐厚的客戶基礎；要知道，隨著加入WTO及金融市場的逐步開放，這些行業(yè)與我們的合作最終都將是一把雙韌劍，我們同時面對著機遇與威協(xié)。

讓我們來看一看它們是怎么做的：

一、保險行業(yè)：從中國大陸市場真正開展壽險營銷七、八年來，整個壽險行業(yè)的發(fā)展取得的成績是喜人的：

1．培訓：從臺灣、東南亞壽險行業(yè)引入的一整套營銷機制為指導，平安保險公司開創(chuàng)了壽險營銷的先河。從業(yè)務員入司培訓、轉正培訓、主管培訓、區(qū)域經(jīng)理培訓、營業(yè)區(qū)經(jīng)理培訓等建立了一整套的培訓機制。它滿足了各級崗位對員工基本技能的要求，同時也起到了嚴格規(guī)范崗位職責的作用；

2．營銷基本法的制定與推行：幾乎所有的壽險公司都根據(jù)各階段市場變化及各地區(qū)特點制定了基本法。所謂基本法，就是營銷員傭金發(fā)放、職位晉升等一整套考核制度。它成為指導所有營銷工作的唯一標準。它的推出，指引了員工的個人生涯規(guī)劃，快速推動了整個行業(yè)的發(fā)展。我們看到，無論營銷員，還是部門經(jīng)理，每一位有目標的從業(yè)人員都在大跨步地向前走著；

3．信息資訊快速置換著：跨地區(qū)、跨部門靈活輪崗，業(yè)績信息快速共享，適時了解著自己、公司所處位置。

二、銀行業(yè)：營銷特點：

1．新業(yè)務的普及相對較快：銀行業(yè)具有其它金融行業(yè)無法比擬的客戶基礎，這從交通銀行在今年成功推出“外匯寶”及VIP業(yè)務可見一斑。

2．中間業(yè)務發(fā)展迅速，隨著保險行業(yè)、證券行業(yè)與銀行的合作，銀行將主管經(jīng)理分為“網(wǎng)點經(jīng)理”與“產(chǎn)品經(jīng)理”，客戶經(jīng)理又分為“公存客戶經(jīng)理”和“個人客戶經(jīng)理”。通過對保險、基金的了解銷售，客戶經(jīng)理都成了“全才”。對于客戶經(jīng)理地考核也很全面，細致，比如根據(jù)“日均存款增量”、“貸款營銷量”、“資金質量優(yōu)良率”等綜合考慮，實行“基本工資”加“業(yè)務提成”的考核辦法。但目前客戶經(jīng)理無明確透明的晉升機制，仍然存在著很多的偶然因素。

三、再來看一看目前相對“單薄”的期貨行業(yè)：與其它金融行業(yè)有所不同，期貨公司的成立與發(fā)展多是沒有雄厚的背景和基礎，多是“自生自滅”。經(jīng)過了96年、97年的行業(yè)大調整，如今留下來的是生存能力極強的“一族”。經(jīng)紀人隊伍也并不強大，級別設置也幾乎沒有，所謂總經(jīng)理幾乎都是身兼多職（公司日常管理、指導客戶做單等）。整個行業(yè)呈現(xiàn)?quot;期貨

投資者增長緩慢且流失快、短期投機者居多，客戶生命力較短“等特點。然而正是在這樣一個大環(huán)境下，每一位從業(yè)人員卻有著極強的客戶開發(fā)與經(jīng)營意識，他們職業(yè)敏感度極強，比如如果你只是有意向，還沒開戶，他們就開始為您做計劃書，包括”交易品種介紹“、”投資組合“等，向您反復講解。期貨經(jīng)紀人這些處于低潮行業(yè)的客戶服務意識值得我們深思。綜合以上，下面是對我司營銷發(fā)展的思考：

四、如今，隨著傭金市場化，證券行業(yè)競爭剛剛拉開序幕。舉目望去，四面楚歌，危機四伏。危機也意味著機遇。然而目前的行業(yè)特性?quot;在牛市皆大歡喜，熊市各項業(yè)務又全線下滑”。“靠天吃飯”“先天不足”使我們缺少真正的抗風險能力，也正是這種很大的不確定性使我們業(yè)務缺少可持續(xù)性發(fā)展的動力。

目前的券商工作主要集中在“經(jīng)紀業(yè)務和研究咨詢”。研究的結果最終是要轉化為生產(chǎn)力的，落實到經(jīng)紀業(yè)務上。所以說，經(jīng)紀業(yè)務仍應是我們工作的重點，經(jīng)紀業(yè)務的營銷核心是“服務行銷”。

目前證券行業(yè)仍處于開放初期，我們擴大市場占有率相對于以后來講容易些，機會不可錯過。證券行業(yè)的“高速工路”正在搭建，我們整合隊伍，快速前進。在企業(yè)所有的資源中，人是第一因素。員工的培養(yǎng)及客戶的悉心經(jīng)營是我們最實實在在的投資，這種投資與回報是呈正比變化的。對于經(jīng)紀業(yè)務的開展，我認為，“只有全面推行客戶經(jīng)理制，才是唯一出路。”

具體意見如下：

1．推行要徹底：相信不是第一次提“全員客戶經(jīng)理制”。只有不分級別全面推行，才能在公司上上下下形成危機意識，我們終歸是服務行業(yè)，要使每一位員工具有強烈的客戶敏感度，比如明年可考慮先在省內利用營業(yè)網(wǎng)點優(yōu)勢加快客戶繁殖，這需要以下幾點配合；

2．全面推行“營銷基本法”。制定“一套完整的理念作為指導思想，一套完整的制度作為利益保障，一套完整的架構作為行動載體，一套完整的系統(tǒng)作為驅動引擎。”使其成為員工的工資發(fā)放、晉升考核的標尺，因為基本法，公司與員工的信任基礎更加穩(wěn)固。同時也調動了員工的積極性，優(yōu)勝劣汰，公司上下形成優(yōu)質的競爭環(huán)境。

3．有關“聘用制”與“契約制”的思考：現(xiàn)在經(jīng)紀業(yè)務中有很多關于“聘用制”與“契約制”的思考，我認為現(xiàn)行情況下仍應是“聘用制”。之所以選擇這一種是據(jù)市場發(fā)展、公司背景、員工素質而定的。

首先,目前的證券行業(yè)并無完全市場化,契約制的經(jīng)紀合伙人性質是依賴于完全開放的市場環(huán)境下,競爭基本處于飽和狀態(tài)時。目前的市場尚不具備此條件。（但相信隨著市場的開放改革的深入，公司的再融資及上市不再是久遠的事，契約制的引入將是水到渠成。契約制是合伙人利益的最大化，也是最具競爭力的。）

其次，員工仍然存在多種需求,歸屬感,晉升要求仍是主流,員工對公司的情結是企業(yè)凝聚力的基礎，這是我司處于新的創(chuàng)業(yè)階段非常寶貴的財富。

還可考慮適度引入經(jīng)紀人制度，即引入了競爭。

4．在推進業(yè)務流程再造的同時，規(guī)范崗位職責，員工專業(yè)化：事實上我們現(xiàn)在的客戶經(jīng)理有一定的服務技巧。現(xiàn)在我們需要把這些東西提煉、規(guī)范、還原、考核。比如從客戶開戶到投訴處理根據(jù)經(jīng)常出現(xiàn)的每一個問題歸類整理，提煉出標準的回答。

5．適時加強培訓：比如“推行時間管理”{比如現(xiàn)有客戶管理與開發(fā)新客戶時間6、4分}、“客戶分類管理”（休眠客戶與潛力客戶分類管理）的豐富建設等；

6．加強客戶服務，加快CRM客戶關系管理的建設：現(xiàn)有客戶資源并不少，而是很多，關鍵看能不能抓住。比如留住一個老客戶的成本只有開發(fā)一個新客戶成本的1/5。以上的建議可能不盡完善，相信每一次思考都是有益的。愿我們的明天更美好。

第四篇：證券經(jīng)紀營銷話術（最終版）

證券營銷的話術

1.我沒有時間碰股票？

你一直忙著工作，沒有時間來想股票的事情，所以你一定覺得開戶投資沒必要，其實關心一下股市行情，也不錯，理性的股票投資，就是長期投資，獲得上市公司的長期收益，而沒有必要天天看盤，計較短期的得失.我們統(tǒng)計過，堅持長期價值投資的投資者，其實操作的很輕松，但一般年復合平均收益率卻能超過8%，現(xiàn)在通貨膨脹那么厲害，我們努力的工作賺錢，但不做些投資理財規(guī)劃實在是太可惜了！不是常說，“你不理財，財不理你”，就是這個道理。“象我們這樣的年輕人可以跑不過劉翔，但不能跑不過CPI”。呵呵，開個玩笑。

2.我不敢炒股，股票的風險太大了，我的朋友都被套牢了？

錯，今年的股市行情確實不好，但股市是波動的，沒有只漲不跌的股票，也沒有只跌不漲的股票，反過來你想一下，但別人已經(jīng)虧損60%-70%時，你入場，您說，您的機會是不是要比別人大還是小？也許到別人解套的時候，您的資產(chǎn)已經(jīng)翻倍都不止了。另外就是我們公司為了照顧好客戶，我們可以有效規(guī)避風險，增加獲利。如果我有機會為你服務的話（如果您有興趣的話），我們公司的咨詢專家很樂意指導您一下，當然你可以邀請朋友一起聽。

3.我對股票沒興趣？

A.你的回答，我一點兒也不感到驚訝，我有很多客戶，在剛見面時也說對股票不感興趣，可后來......現(xiàn)在都已經(jīng)成為很棒的投資人了。因為我們的專長和建議，讓他們在股票市場知進退，不亂買股票，也就是說，買對了股票，漲上去了，沒有出現(xiàn)賣點不要拋，狠狠賺一筆再出場，要是買錯了股票，跌破止損價，小賠出場，這種賺多賠少的操作方式，我們會耐心的指導您，其實這就是我們公司推出的股票投資貼身服務。

B.像我很多客戶本來對股票也是不感興趣，但是又不愿意把錢放在銀行，放在銀行是死錢，放在股市不但回報率高，而且急需時可以隨時變現(xiàn)。一般來講，我們年輕人，銀行存款只要準備六個月的家庭生活費就可以了。其它大部分的錢可轉為股票、基金和保險等。我相信你一定看過營業(yè)所里面的人潮，愈來愈多的人開戶投資股票，是因為股票投資已經(jīng)是全民運動了。

4.我對股票不懂 ?

開戶前，我們會把股市的相關知識向你介紹，放心好啦！

5我要炒股的話找我朋友好了，他在證券公司工作。

那他一定很忙，要不然早就來請你開戶了，還是交代我來做吧。開戶不一定要找認識的朋友，主要是看他服務的質量，我們的客戶投資貼身服務就我所知是目前武漢券商中做的最好的。你可以參考我最近提供給客戶的投資建議書。您瞧！這就是我的專業(yè)服務。

6.你能保證我賺錢嗎？

客戶這樣提問產(chǎn)生的原因：A）客戶有投資的意愿B）客戶對我們不信任C）客戶知道股市有風險D）客戶對證券業(yè)自律法律法規(guī)，不了解E）客戶投資收益受損

A.我現(xiàn)在對你說保證你賺錢，你信么？股市有風險，你是知道的。我之所以不能說絕對保證你賺錢，正說明我是慎重的，同時對你也是負責的。我們營業(yè)部擁有一流的硬件，全新的設備，優(yōu)雅整潔的環(huán)境，我們可以為客戶提供優(yōu)質的服務。你還可以自由選擇你的投資顧問，這樣起碼使你的投資不盲目，跑贏大盤。

B.我可以坦率的說，不能保證。因為沒有任何一家負責任的券商會答應您這種承諾，這是(證券法)所明令禁行的，所以我也不能給你這種承諾，但我們會給你提供最好的投資策略，最大限度的幫助您提高收益和避免風險。首先，我們不能使你的帳戶零風險，卻可以降到最低；其次，轉移到我們這里絕對比你一個人在那做會更好，一個人的力量是抵不過一個團隊的。

7.你們公司推薦的股票是如何得來的？

是由我們的研究部研究出來的。推薦的每只股票是通過深入的研究勝算后得出來的，也就是說有人專門做技術面研究，也有人專門從基本面、消息面等結合來研判的，每只股票都是技術人員智慧與經(jīng)驗的結晶。假如研究部門有人聲稱對某只個股持反對意見或是有疑慮時，就暫時不作為推薦，直至一致通過，我們才把它推薦給客戶。因此我們推出的股票精確率是相當高的。

8.我的股票被套了怎么辦？

只要您愿意，我們會針對您的帳戶進行處理，因為在一波行情之前，一定要把您手中的股票整理好，也就是說我們會把有價值的股票留著，或是進行波段炒作;要是繼續(xù)破位下行的，最好是進行資產(chǎn)置換，找些價位差不多，股性活躍的股票。因為要是真的行情來了，會走高的股票不一定是您現(xiàn)在手中的個股，否則，到時候只能看著別人賺錢。(舉例： 我公司客戶成功解套的案例)

9.現(xiàn)在我們還沒轉過去，對我們這么熱情，那以后呢？

這個請放心，可以肯定自始至終都是一樣的，只要您給我們一個隨時可以聯(lián)系到您的方式，我們客戶經(jīng)理都將真誠地為您服務，并且我們領導也會不斷地抽查我們的客戶服務工作情況，您有什么意見都可和我們提(或者可以直接向客戶保證我們能夠每天給客戶一個電話)。

10.當客戶有意向開戶或轉戶，但很忙沒有時間，如何是好？

1)不用天天打電話;(2)確定何時打電話方便;(3)找機會說我們的服務、優(yōu)勢，使他覺得來我們這有很大的幫助和利益，引起強烈的興趣;(4)確定一個時間幫助一起辦手續(xù)。

11.轉過去是否一定會賺到錢？

不一定保證絕對獲利多少，但由專業(yè)的技術團隊幫您指導，按科學的資金管理和操作策略，降低風險，選擇操作，獲利的成功率肯定比你要大得多

12.你們公司的實力沒有其他公司實力強？

對不起，我冒昧的問你一句，您是通過什么渠道了解的這些狀況？并且您是以什么為標準來衡量公司的實力的？也許您對我公司的優(yōu)勢和服務特色還不夠了解，我想，通過我的介紹，將會改變你的這種觀點，從而使您對我公司的實際狀況會有一種更加全新的認識。下面我來向您做簡明扼要的詳細介紹……。如果您時間充裕，我可以親自帶您到營業(yè)部參觀……，評定一家公司的強弱，是以不同的指標綜合來衡量的，僅對某幾個指標來進行評判，這樣做是片面的，也是不科學的，況且我公司成立以來，規(guī)范發(fā)展穩(wěn)健經(jīng)營，已經(jīng)樹立了良好的形象和口碑這些成績的取得，足以證明了我們的綜合實力和市場競爭力，事實勝于雄辯。我想，通過我下面的介紹，會使你對我公司的實際情況能夠有更加深入的了解。

13我的資金在其他證券公司，我和那的老總是朋友，不好意思走。？

產(chǎn)生原因：A）有轉戶的可能，但有礙于朋友的面子；B）認為朋友是總經(jīng)理，賺錢沒問題；

C）婉言拒絕轉戶

A.哦，是這樣，我非常理解您，但股市有風險，朋友也保證不了您百分之百的賺錢，更何況作為一個營業(yè)部的老總，他能有多少時間關注您的股票，我想您投資股市還是應該以賺錢為最終目的，我有個客戶的情況和您一樣，但是他現(xiàn)在轉到我們公司并且還獲得了收益，既沒有失去朋友，反而認識了更多的朋友，歡迎您到我們營業(yè)部看看，我相信您也許會有新的想法的。

B.是這樣的，您的朋友貴為總經(jīng)理，他的工作是非常繁忙的，如果沒有專業(yè)的指導，您的投資收益很難得到提高，我們這里投資品種多，服務項目全，各種專業(yè)講座和豐富多彩的業(yè)余文化生活，網(wǎng)上交易系統(tǒng)及客戶管理系統(tǒng)在業(yè)內還處于領先水平，還有非常專業(yè)對口的投資顧問為您提供一對一的投資咨詢服務，相信您在我們這里將得到意想不到收獲

【注意】：

1）對待這類客戶應采取首先穩(wěn)住的策略，不要操之過急。2）將話題盡量引到對方是否能夠得到投資顧問的專業(yè)指導上

3）大力宣傳我公司的服務優(yōu)勢。4）站在客戶角度來考慮、問題，以真情打動他，以事實說服他。

第五篇：證券經(jīng)紀營銷服務的三重境界

證券經(jīng)紀營銷服務的三重境界

――兼談國內券商的營銷哲學

北京馳盛達管理培訓特約講師劉義林

券商經(jīng)紀業(yè)務的制勝法寶是：營銷與服務。如何定義經(jīng)紀業(yè)務營銷服務？提出一點淺見，就教各位同仁。

營銷服務境界有三重：“模仿業(yè)界優(yōu)秀者”乃一重，“改良他人營銷服務方法進而自成法度”乃二重，“由自成法度到無法而無不法”乃三重。欲達三重境界，需要三重修練。

第一重境界：“模仿業(yè)界優(yōu)秀者”

人生來就有模仿攀比之心，也有學習能力。孩子模仿父母，徒弟模仿師傅，后進模仿先進，粉絲模仿偶像，后起公司模仿領先公司，國內模仿國外。“模仿”既源自向善、向美的本能，也源自競爭、生存的壓力。

“模仿”是最有效的學習方式。毫無疑問，一家券商的營銷服務起步階段也要模仿行業(yè)先進。達到一重境界的修練方式為：不是簡單、粗淺仿照業(yè)界領先者的營銷服務業(yè)務，而是不折不扣地學習、固化。對好的經(jīng)紀業(yè)務營銷服務理念、模式、技巧、制度，透徹研究、學習，反復演練，形成自身的一部分，成為潛意識的條件反射。請注意，我們這里用“修練”，而不是“修煉”，就是要強調：我們向他人學習時，要不厭其煩地反反復復地練習，正如我們小時候練字，照著字帖，一絲不茍地模仿。

我們切切防止兩種可能。一種是，模仿不夠深入，只及皮毛，落得不倫不類的結局：他人的精華沒學到，自己的特色也丟了。另種可能，沒模仿幾天，就想創(chuàng)新，結果創(chuàng)新不成，該學的也沒學到。先別急著創(chuàng)新，更不能打著創(chuàng)新的旗號對他人的優(yōu)秀品質視而不見。

我們主張：要學，就得深入骨髓，做透、做絕，然后再談創(chuàng)新。所謂“先固化，再優(yōu)化”。第二重境界：“改良他人營銷服務方法進而自成法度”

以“模仿”為學習路徑或成功模式，在不同時期被各個領域運用，被認為是當然之理。根據(jù)這一邏輯，在企業(yè)管理領域還衍生出標桿理論，前幾年頗為流行，以致咨詢公司給企業(yè)做營銷服務戰(zhàn)略咨詢，開口即問：“你們行業(yè)的標桿是誰？”若國內沒有行業(yè)標桿的，便要找出國際（實際上是美國的）標桿，咨詢公司設定的戰(zhàn)略目標多半是：多少年趕上行業(yè)標桿。結果，很多公司若果真按此營銷服務戰(zhàn)略執(zhí)行，不僅沒趕上行業(yè)標桿，還被淘汰出局。1

這么界定“學習行業(yè)領先者”，并不是說“不能（或沒有必要）向行業(yè)領先者學習”，而是想表明：單純模仿領先者，做得再好，也不過是接近領先者的水平，不可能成為或超過領先者。孩子即便學到他爹的全部本領，也超不過他爹。

所以，我們要從一重境界進入二重境界：匯聚精華，自成法度。二重境界的修練方式為：不只跟一個師傅學，要拜所有行業(yè)先進為師，遍訪各門各派，窮盡本行業(yè)各類獨門絕技，并融會貫通，如同己出，終成武林高手。

想達到證券經(jīng)紀營銷服務的二重境界，我們需遍學、深研國內外所有金融營銷服務模式。但遍學不等于亂學、什么都學，而是根據(jù)當前經(jīng)濟環(huán)境、自身條件，有甄別、有選擇地學，否則食而不化，于己無益。

第三重境界：“由自成法度到無法而無不法”

身處二重境界，已練就蓋世武功，成為大師，但離獨步天下、傲世無雙尚有一定距離。三重境界是指，在營銷服務境界高峰階段沒有對手的情況下，以自己為對手，自己跟自己決斗，否定自己，超越自己，再上一層樓。

戰(zhàn)勝自己比打倒對手更難。這重境界極難達到，只有大師中的大師才能達到。無論哪個行業(yè)的大師，他們的共同特征是：苦學苦練先人之法，進而敢于否定先人之法并自成家法，再否定自己已成之法，變新法。這整個就是個折磨自己的過程。

第一重境界，是走出自己的舒適圈，學習行業(yè)領先者；第二重境界，要超越行業(yè)領先者，自己成為獨特風格的行業(yè)領導者；第三重境界，超越自己，成為沒有風格的風格。

以書畫創(chuàng)作為例，第一重境界為臨摹法帖、拜師某一名家；第二重境界，遍學各家各派；第三重境界，師法自然，是無法而心法，無法而入至法，無法無不法的境界。羲之書法臻于至境時，已無人可學，無人可超，只好師法自然，觀鵝的曲項、顧盼與搖擺，悟書法的迂回、攲傾與照應。吳道子繪畫也從莼菜形狀悟出線描筆法。向自然界學習，自然界永遠是我們最好的老師。

證券經(jīng)紀營銷服務的第二重境界，是向行業(yè)內所有高人學習。第三重境界，走出本行業(yè)，向社會學習（借鑒社會學方法、心理學方法、歷史學方法、文學和藝術方法、哲學與宗教方法），向自然界學習（借鑒數(shù)學方法、理化方法、生物學方法、醫(yī)學方法）。

問題是，當下的券商經(jīng)紀業(yè)務，很多營業(yè)部還沒開始做真正意義上的營銷服務，尚未步入第一重境界，我們也就不敢奢談在第二、三重境界了。還是老老實實地回到起點，一點一滴做起吧。

超越時間、空間與人的局限，貫通三重境界

若將經(jīng)紀營銷服務的三重境界比之為山，則第一重在山坡，二重在山腰，三重在山頂。國內可能有一家券商已在山腰，目前還沒有發(fā)現(xiàn)在山頂?shù)摹６鄶?shù)券商的營業(yè)部有的在往山坡走，有的在山腳下準備出發(fā)，有的還在遠遠地望山呢。

由于行業(yè)許可保護，十幾年來養(yǎng)懶了我們金融業(yè)，金融服務營銷在所有服務行業(yè)中是最落后的。在金融服務業(yè)中，又以證券經(jīng)紀營銷服務再落后一步。仍以“山”為喻，很多服務行業(yè)已在山頂，部分金融業(yè)在山腰，證券經(jīng)紀營銷服務最多只能算作在山坡，且偏山腳。

我們欠得太多，最終是要還的。這些課，必須補，補課的方式只能是奮起直追，追趕行業(yè)內、外的領先者，打破常規(guī)，突破局限，超越自我，超越他人。

所謂打破常規(guī)，是指在補初級課時，也邊學中、高級課，三重境界貫通著來。我們固然主張“先固化，再優(yōu)化”，但切不可固化導致僵化。在第二、三重境界，若有利于我們固化的方法，為什么不用？學習貴在活學活用，不能作繭自縛。現(xiàn)實生活中有鮮活的智慧，把眼界放開些，把目光聚焦些，把氣力多用些。這樣，可能我們的課可以補快些。

所謂突破局限是指：一方面，突破時間局限，我們這個行業(yè)仍處在青銅時代，在營銷服務方面落后于其它行業(yè)一大步，必須立即行動。另一方面，突破空間局限，我們每家券商的網(wǎng)點都是布局不均衡的，必須提高網(wǎng)點運營效率，且不說 “以一當十”，起碼要做到“以一當一”吧？再一方面，突破人的局限，我們必須正視我們這個行業(yè)的員工素質與行業(yè)目標的巨大差距，正視市場競爭的殘酷無情，正視金融服務行業(yè)的發(fā)展不等我們。我們必須自我突破，自救自贖，自強自立。誰也救不了我們，只能我們自己救自己！

過去的幾年證明，我們這個行業(yè)有特質、有能力，打破時間、空間、人的局限，迎接行業(yè)的快速變革。我們一直在做著多重工作：過去的課，要補；現(xiàn)在的事，要做；將來的事，要準備。正如我的一個話糙理不糙的比喻：“一邊上轎，一邊扎耳朵眼兒，還要同時準備生兒子”。

我們呼吁所有經(jīng)紀營銷服務的同行，珍惜市場大好時機，邊學邊干，邊干邊學。我們身處競爭一線的營業(yè)部營銷服務人員尤其是管理人員，每天都應該了解客戶的情況、競爭對手的情況、當?shù)亟?jīng)濟狀況，針對這些情況，思考應做何種戰(zhàn)略調整或采取什么應對措施。這還不夠，我們還應向其它服務行業(yè)學習營銷與服務，向非服務行業(yè)學習，向所有目光所及的事物學習。總之，貫通三境界，學習無止境。