第一篇：代理商方案

一、代理商的招聘及管理

（一）代理商招聘途徑：

1、首批代理商：

（1）從公司的推廣人員或客服中選擇一部分作為代理商；

（2）去人才市場招聘；

（3）在校園內開展小型的招聘會當面聘請在職大學生；

（4）網上招聘。

2、非首批代理商：

（1）去人才市場招聘；

（2）網上招聘；

（3）用戶自行在網上申請。

（二）代理商管理：

1、注意事項：

（1）首批代理商：

①、每一個代理商都只能做兼職，要提供工作證明，學生證等相應的證件，且必須要和公司簽訂合作合同或協議，簽訂的文檔具有法律作用；

②、鼓勵代理商來公司現場考察，證明公司有一定的實力，加強代理商對公司的信任； ③、撥打電話每分鐘的費用有限制，任何級別的代理商都不可擅自修改，可在某個波段內修改，但是不能少于最低值或者高于最高值；

④、公司的推廣人員或客服中，這部分人可由公司直接管理，且因為在公司就職，培訓相對簡單，也可更快的熟悉軟件和話吧的操作流程。作為代理商的員工，每月月底對這方面的工作進行績效考核，根據當月的銷售情況來評比，從而對作為代理商的員工進行適當的獎懲。這兩個部門的員工工資包含有業務的提成，而做代理商也涉及到提成等方面；

⑤、代理商必須定期或不定期將運營中發現的問題及建議以郵件的形式遞交給公司。

（2）非首批代理商：

①、每一個代理商都要提供工作證明，學生證等相應的證件，且必須要和公司簽訂合作合同或協議，簽訂的文檔具有法律作用；

②、鼓勵代理商來公司現場考察，證明公司有一定的實力，加強代理商對公司的信任； ③、撥打電話每分鐘的費用有限制，任何級別的代理商都不可擅自修改，可在某個波段內修改，但是不能少于最低值或者高于最高值；

④、代理商必須定期或不定期將運營中發現的問題及建議以郵件的形式遞交給公司。

2、代理商等級：

代理商間不會用明顯的圖標或文字來劃分等級。用戶充值后可對代理商的“服務態度、充值速度”兩方面的情況進行打分，代理商不可對用戶進行評分；

用戶充值在充值時可直接查看到用戶的評分；

當代理商的營業額達標時，可適當給予一定的獎勵或權利，例如當月營業額達到10000元，代理商在下月的營業中，可獲得安排一次促銷活動的權利，促銷活動的時間長度由代理商的實際情況確定。

3、地域限制：

1、對代理商進行地域限制，該地區只能負責該地區的業務。比如，深圳的代理商，只能負責深圳的業務，廣州的代理商只能負責廣州的業務。因為我們的產品花樣沒有淘寶之類的網站那么多，這樣做可以很好的避免市場壟斷。

2、首批代理商的素質對我們來說尤為重要，因此篩選首批代理商的時候，我們只在深圳范圍選擇，以便于管理和意見的及時反饋。

3、后期方便統計數據，對于產品的改進優化及市場推廣有幫助。

4、代理商數量及待遇：

（1）首批代理商：

100名，全部由公司進行面試篩選。采用“底薪+提成”制度，即無償地給這100個代理商底薪，當當月營業額達到標準時，在底薪的基礎上給予提成。假如底薪的數目為500元，那么當月如果代理商的營業額達到了1000元，那么他可以完整地獲得這500元的底薪；如果他的營業額達到了2000元，那么除了底薪外，他還能從這多出來的1000元中獲得提成；如果他當月沒有任何營業額，那么作為懲罰，將從他的底薪中扣除300元。也就說即時這一百個代理商掛著名號什么都不做，他每個月也能拿到200元的薪資，當然，我們不鼓勵代理商這樣。

代理商能到享受“底薪+提成”制度的時長為期三個月（暫定，根據市場的實際情況進行調整），三個月后該制度取消。

（2）非首批代理商：

無限制，但是在審核資料的時候也要慎重。

代理商的待遇結算方式目前想到的方式有兩種，一種是“銷售后根據業績來拿提成”和“代理商先自己用錢向我們購買時間再銷售，而后所得的錢全部都是他自己的”

5、代理商回訪：

客服定期通過電話回訪代理商，談話內容會被錄音，確保真實性。和代理商溝通后，及時填寫相關資料，并上交給上級。

6、代理商賬號管理：

（1）申請賬號：

①、首批代理商賬號不可自行在網上申請，須由公司統一發送；

②、非首批用戶可自行在網上申請成為代理商。

（2）注銷賬號：

①、代理商向公司申請注銷該賬號，需將賬單上的數目結算完，然后由公司進行審核，確認該代理商無任何欠費等情況后，在三到五個工作日內給予批準，同時客服對代理商進行回訪，詢問為什么注銷等訊息，注銷后該賬戶不可恢復；

②、若代理商連續一段時間（暫定為一個月）不登陸話吧，則客服對其進行回訪，詢問是否需要注銷等訊息，不接電話且連續六個月不登陸話吧的代理商，給予注銷賬號處理（必須是已將賬單上的數目結算完）；

③、若代理商賬單上的數目沒結算完（比如欠費，沒拿到相應報酬等），那么客服引導代理商辦理相關手續。若代理商故意回避或因特殊情況未能在規定的時間內辦理注銷手續的，則根據所簽署的協議，通過法律途徑解決矛盾。

（3）凍結賬號：

①、若代理商因某些特殊原因所致，在一定的時間不能登錄話吧營業，但是又不想注銷賬號，那么可以跟客服聯系，申請凍結賬號。凍結成功后，代理商仍可登錄自己的賬號，但是里面的所有操作都不可進行，賬戶里面的所有訊息都和凍結前的最后操作后的訊息一樣。

②、若代理商想解除凍結，則需要再向公司提出解凍申請，辦理完所需手續后賬戶即可重新開通。

③、申請賬號凍結，代理商需要給公司繳納一定的賬號管理費。

④、首批代理商不能使用該功能。

二、代理商的團隊建設和培養

（一）培訓及發展：

1、培訓：

當團隊組建起來以后，我們可通過網絡給代理商做簡單的培訓。若條件允許，則給每一個新加入的代理商都做培訓。

培訓的內容和流程盡量簡單化，即引導代理商進行一些簡單的操作或聲明一些需要注意的事項。

可將操作流程做成一段小動畫放在服務器上，提醒用戶觀看視頻。

2、發展：

每一個新注冊的代理商都只能享有最基本的服務和權力，當業績達標時，代理商可獲得更多的服務和權力。

比如，新注冊的代理商只能以個人為單位來營業，而不能開“店鋪”招“營業員”。當

代理商的業績達標了，我們就可以給他開通“開店鋪”的權力，店鋪開起來以后，他可以招聘別的人員來充當他的員工。

（二）鼓勵及獎勵：

當代理商的營業額或者某方面的成績達標時，可適當給予一些獎勵和限期開通一些權利作為獎勵。

開通的權利和獎勵分有無時間限制兩種，比如代理商A獲得了在下月中舉辦一次優惠活動的權利，那么如果A沒在下個月中使用這個機會，則一個月后，該權利無效。

無時間限制，即表示代理商永遠獲得該項權利，這點要慎重處理，以免影響平衡。

（三）競爭與激勵：

即代理商與代理商間的競爭。由公司定期或不定期策劃一些比賽或者活動，分“個人、地區、自由組織”三個范圍（暫定）來統計數據，勝出者或團體將獲得獎勵。

1、個人：

以個人在一定時間內的總成績為單位，即代理商個體和個體之間的比較，組織活動和比賽的周期可短一點。

2、地區：

以整個城市（如：深圳，廣州）的總成績為單位進行比較。成績優秀的，該地區所有代理商都獲得獎勵，成績不夠優秀的，不處罰，無獎勵。

3、自由組織：

在開展的活動中，代理商根據活動的內容和規定來自由組合暫時成為一個小集體，以集體的總成績來計算。

三、代理商和普通用戶之前的互動

（一）基本互動：

代理商提供充值套餐，“打開門做生意”，給想充值的用戶提供了平臺；用戶因為個人或集體的需要而對自己的樂呼賬號充值，給代理商提供了盈利的機會。

代理商可以根據自己的實際情況，在允許的價格波段內給自己的用戶提供更大的優惠。用戶根據代理商的服務情況，充值速度等方面給代理商打分。

（二）增值互動：

代理商發展到一定的程度后，有一項開通的權力為“給自己的用戶VIP特權”，獲取VIP特權以后，用戶再在該代理商處充值，則能享受更多的優惠或活動特權，VIP的名額有限制。適當的使用該權力，代理商能更好的發展自己的事業。

VIP用戶特權（暫定）：

1、多人充值時，VIP用戶可以不用排隊，提前充值；

2、代理商舉辦銷售活動時，VIP用戶可享受優先參與的特權；

3、更低的充值價格；

4、更多的贈送金額。

若是通過“先自己出錢向我們購買時間再自己出售”的代理商，有權以更低的價格將更多的時間買給自己的客戶，但是用戶撥打電話的時候，還是按照實際套餐來手續費用。代理商銷售前也必須清楚這一點。

（三）用戶綁定：

用戶第一次到代理商處充值過后，系統會默認將該用戶和該代理商綁定在一起一段時間（未確定）。若該用戶在綁定期間內到了別的代理商處充值，那么后一個代理商要從在該用戶處獲得的利潤中取出部分利潤交給第一個代理商。

由后臺自動處理，用戶申請成為代理商時，需提醒用戶。

第二篇：代理商指導方案

代理商指導方案

◆組建品牌項目組

1、建議人員架構圖

品牌經理→培訓督導/商超主管→促銷員/加盟渠道主管→拓展專員、促銷員

品牌經理1名

商超主管1名

加盟渠道主管1名

培訓督導1名

促銷員若干

拓展專員1名

美導若干

注：

a、每個商超自營專柜至少配置2名促銷員，如全年自營柜目標為10個，那么促銷員全年最終配置不應低于20人。

b、5個重點加盟網點（營業額在月均6萬元以上門店）配置1名美導，如全年重點加盟店目標至少為10個，那么美導全年最終配置不應低于2人。

2、各崗位基本職責

品牌經理：

a、制訂銷售計劃，分解目標，報批并督導實施。

b、制訂預算，分解、報批并督導實施。

c、廠家溝通協調，科學下單，保證各單品合理庫存。

d、捉好業務隊伍的管理建設，制定管理制度，對下屬進行績效評估與業務指導。商超主管：

a、按要求完成下達的各項任務指標。

b、自營專柜的管理，商超客情的維護，市場信息的收集、反饋。

c、制訂、落實各自營柜月度銷售計劃、促銷計劃、巡訪計劃。

d、對促銷員進行績效評估與督導。

e、做好自營柜的會員管理。

加盟渠道主管：

a、按要求完成下達的各項任務指標。

b、加盟客戶的管理、維護及調整優化，市場信息的收集、反饋。

c、制訂、落實加盟渠道月度拓展、回款及促銷計劃。

d、對美導、拓展專員進行績效評估與督導。

e、做好各加盟客戶的銷售統計與分析，制訂、實施針對性的提升方案。

培訓督導：

a、促銷員、美導的招聘、培訓。

b、加盟客戶的培訓。

c、促銷活動的執行。

拓展專員：

a、加盟網點的開發，市場信息收集、反饋。

b、按要求完成下達的任務指標。

美導：

a、重點加盟店的柜臺管理、貼柜助銷，信息收集、反饋。

b、重點加盟店員的培訓、指導及客情維護。

c、促銷活動的執行。

d、按要求完成下達的的銷售指標。

促銷員：

a、自營柜的管理維護（陳列、清潔、POP），信息收集、反饋。

b、積極向顧客推薦產品、宣傳品牌。

c、維護好與賣場的客情。

d、做好產品合理庫存，避免脫銷斷貨。

e、執行活動安排。

f、按要求完成下達的的銷售指標。

3、各崗位主要管理表格

促銷員：進銷存（日報、周報、月報）報表、會員登記表

美導：巡店計劃表、銷售簽收表、活動總結表、月計劃總結表

拓展專員：客戶跟進進度表、出差計劃表、出差工作報告、月計劃總結表

培訓督導：培訓計劃安排表、銷售簽收表、活動總結表、月計劃總結表

加盟渠道主管：客戶檔案表、周（月）回款報表、周（月）工作計劃總結表、美導績效考核表、拓展專業績效考核表、促銷活動申請（總結）表、客戶回款計劃分解表

商超主管：專柜銷售計劃分解表、周（月）專柜銷售報表、周（月）工作計劃總結表、促銷活動申請（總結）表、巡店登記表、促銷員考核表

品牌經理：周（月）工作計劃總結表、銷售周（月）報表、商超主管績效考核表、加盟渠道主管績效考核表、培訓督導績效考核表、（月）銷售及預算分解表

4、建議各崗位的薪金與績效考核：結合當地行業標準、銷售目標及預算，啟動前期宜以激勵導向型來制訂。

◆網點拓展計劃

1、商超開發：根據當地市場情況（根據SOWT分析合理開發）

2、專賣店加盟開發：根據當地市場情況（根據SOWT分析合理開發）

◆網點劃分與目標

1、核心終端——商超自營專柜，半年內至少開發至3~5家，單店月均營業額目標以商超規定保底額或商超的實際經營狀況來擬定（＞30000）。

2、重點終端——營業額月均1萬元以上加盟網點，半年內至少開發至10家，單店月均回款目標不低于2500。

3、輔助終端——重點終端之外的加盟網點，半年內至少開發至20家，單店月均回款目標為1000。

4、需調整終端——門店本身經營不善、我品銷售低迷、對我品不夠重視、經強化溝通維護且無配合度、銷售無法提升的網點。完全淘汰。

5、待開發終端——由于本方資源優勢不足、或客戶處于觀望狀態下的潛在合作網點。下階段跟進。

◆終端維護建設與管理跟進（以終端生動化為原則，即抓陳列、樹形象、售點廣告等，爭取終端資源利用最大化）

1、核心終端——每個至少配置2名專職促銷員，由商超主管督導，進行賣場的溝通和客情維護。

2、重點終端——1名美導負責5個重點終端，每店每月給予至少5天的貼柜助銷、培訓、柜臺管理及客情維護。

3、輔助終端——美導或加盟渠道部人員不定期跟進。

4、采取合同管理手段——堅持合同化管理，樹立專業運營商形象。與每個終端簽訂銷售（加盟）合同，明確合作條款、獎罰措施。

5、制定每周訂貨提醒制度——對所有加盟網點采取每周訂貨提醒，給予其適度壓力，促其加大對我品的重視度；同時達到強化溝通、市場信息及時反饋的目的。由加盟渠道主管每周負責跟進。

6、無償提供專業培訓——適時舉辦產品、美容、銷售、門店經營管理等專業知識，結合品牌、企業的發展規劃與經營理念的講座，來提高門店經營意識和競爭力，鞏固其忠誠度。常規培訓由培訓督導及美導負責跟進。

7、開發“隱形”促銷員——授權美導在做好重點終端營業員客情的同時，可以培養其成為我品的“兼職”促銷員，給予其設定挑戰性的任務額，達標則以小禮品或純提成形式發放。樹立我品在店內的主推地位。

◆促銷推廣計劃（堅持合理性、實用性、效益性、整體性和連續性開展與投放原則）

1、大型主題推廣——擺臺布展、路演、等，宣揚品牌時尚概念、無限樹立品牌形象。必須于每個重要節慶日（五一、十一、國慶、中秋、端午、元旦）在大型商場、廣場開展（廠商聯合投入為宜，由市場部提供促銷推廣規劃案，代理商執行）。

2、節假日常規促銷——派單、互動體驗、買贈、優惠等。自營商超專柜聯動開展，加盟終端選擇性巡回舉辦，確保產品節假日旺銷。對于加盟點活動，雙方共同商定方案，培訓督導與美導下店協助執行。

3、聯合促銷——折扣、換購等，于各大商超在重要節慶日（店慶、五一、十一、國慶等）舉辦。我品自營專柜應減少被動聯合，采取主動出擊聯合策略，最大化爭取商超資源利用、穩固商超客情。

4、渠道促銷——定量優惠。針對加盟點采取的壓貨手段，能加速資金回籠，搶占競品資源。每月出臺不同的進貨優惠政策、配套的終端促銷指導方案；或根據市場情況不定期舉辦集中訂貨會。

進貨優惠方式：階梯式定量返點或贈面價產品，個別單品定量優惠，助銷物料超額返贈等等（保證合理利潤為前提，區別于《加盟合同》中的常規進貨）。

配套終端促銷指導方案：與進貨優惠相配合，用于加盟商參考與執行，必要時本方派員及物料助銷。

5、戶外廣告（廠商聯合投入為宜，或我方根據實際發展需要自行投入）——店招、路牌、公交等，統一形象、統一訴求，宣揚品牌概念，提升品牌形象與知名度。店招可給予任何加盟門店全額支持；公交、路牌選擇重點路線重點站點投放。

6、校園推廣——高校巡回或聯動開展，對主要目標消費群主動出擊。采取擺臺布展、派單、派樣、派海報、互動體驗、彩妝秀、競猜、游戲、抽獎、現場銷售，美容講座，或充分調動學生參與、引發學生關注的主題炒作等方式與手段（大型互動營銷宜廠商投入）。計劃地點：大學城

時間安排：周末

高校市場特點：

a、市場不小，而消費群高度集中，宣傳效益高（口碑宣傳超級迅速）；

b、目標消費群有一定的品牌意識，有一定的消費能力（很多女生的消費能力并不低，況且還有眾多男士買單），富有活力，敢于冒險、嘗試，喜歡攀比、炫酷，追求新穎、時尚，是精油護膚化妝品市場最大能量的生力軍；

c、相對其他市場更容易樹立品牌形象，培養顧客忠誠度。

操作要點：

a、做好各高校的資料收集，并記錄在案。

b、派員與高校溝通，待審批后確定活動開展時間，做好活動排期。

c、策劃各活動方案，甚至模擬彩排。

d、人手不足可臨聘學生，如：主持人、宣傳員、模特等。

◆會員管理提升：堅決落實各項會員管理制度（會員分類備檔、積分獎勵、專享特價、信息傳遞、維護跟進等），如有必要可引進會員管理系統軟件。暫由商超主管跟進管理，把會員制真正發展成自營終端今后的核心競爭力與利潤增長點。

張磊

2010-12-22

第三篇：代理商管理方案

榆林廣濟堂中藥開發有限責任公司

長沙理代玉川堂代理商管理控制方案

一、方案規劃

1．目的。為進一步擴展公司的銷售渠道，提高公司的銷售利潤，以實現公司的營銷戰略目標，特制定關于代理商的管理方案。

2．適用范圍。本方案適用于公司代理商的管理工作。

二、管理代理商的組織

1．銷售部業務經理負責開發各種代理商，業務經理根據客戶情況可申請開發終端大客戶。

2．合同管理員負責各種代理商檔案及合同管理，并初步審核各種代理商的合同。銷售部經理（區域銷售經理）負責代理商合同的最終確定工作。

3．業務經理負責代理商的日常合作維護，銷售部經理（區域銷售經理）負責監督、指導業務經理的代理商開發和維護工作，并對相關業務進行工作評價和提出改善建議。

4．業務經理負責收集和提供市場代理商信息變化，并將相關信息及時提供給合同管理員，由合同管理員對代理商檔案進行更新。

三、代理商選擇控制 1．代理商的選擇標準。

（1）經營同類產品或同業經營經驗達××年以上。

（2）代理商的固定資產達××××元以上（或年營業額達×××元以上）。（3）法人代表道德品質好。

（4）建有客戶檔案管理制度和風險評估辦法。2．銷售渠道規劃及片區銷售渠道規劃。

（1）銷售部每年XX月X日下發銷售渠道規劃。

（2）銷售部經理（區域銷售經理）根據銷售渠道規劃內容，結合本區域特點規劃本區域銷售渠道。

（3）銷售部經理（區域銷售經理）于XX月X日將片區渠道規劃、合格代理商名錄以及代理商商的選擇標準下發給業務員。3．尋找、開發代理商。

（1）業務員根據片區渠道規劃、合格代理商名錄和代理商的選擇標準，尋找、確定符合企業要求的代理商，并與代理商簽訂相應的合同。

（2）業務員將合同提交銷售部經理（區域銷售經理）審核，經銷售部經理（區域銷售經理）審核后，編制新的代理商名錄，并與合同一起傳遞給合同管理員。4．合同管理員接到合同后，依據相關合同管理流程對合同進行評審，并對代理商的合同和檔案進行編號、歸檔和記錄。

四、代理商日常維護

1．區域經理根據銷售訂單處理及跟蹤流程、銷售計劃管理流程和銷售產品發貨管理流程等相關制度規定，安排相應的工作，為代理商提供良好的服務。

2．區域經理應定期對代理商進行拜訪，了解代理商的庫存情況、訂貨情況以及經營狀態變更情況。拜訪結束后，需要對代理商的相關信息進行記錄、匯總，同時將相關信息提交給銷售部經理；銷售部經理將代理商的信息變化內容匯總后，傳給合同管理員，合同管理員進行歸檔并更新代理商檔案。

榆林廣濟堂中藥開發有限責任公司

3．區域經理接到代理商的投訴后，根據投訴類別和重要程度進行區分。如果區域經理能夠解決，則由區域經理解決，否則提交銷售部進行解決。

4．財務部定期將代理商對賬單提供給區域經理，由其與代理商進行對賬，開展貨款催收工作；區域經理判斷應收賬款可能存在的風險，將相應的信息提供給財務部。

五、代理商檔案管理 1．代理商檔案維護。

（1）業務經理提交代理商信息，合同管理員建立代理商檔案。

（2）業務經理定期提供代理商的變化信息，合同管理員及時更新代理商檔案。（3）合同管理員負責代理商檔案的保管、調閱等管理工作。

（4）財務管理部提供代理商信用變更情況，合同管理員更新代理商信用狀況。2．代理商檔案查詢。

相關的業務部門提出申請，經銷售部經理（銷售總監）審批后，合同管理員提供相應代理商檔案，并負責合同檔案的回收工作。

六、分銷商分級管理

1．代理商分級管理的目的。

（1）確定代理商對公司銷售的貢獻程度。

（2）對不同等級的代理商采取不同的策略，保證公司資源集中投放于貢獻率較高的代理商。

2．代理商分級管理的內容。

（1）根據代理商對公司銷售的貢獻程度，將其分為三個等級（AAA級代理商、AA級代理商、A級代理商），實行三級管理制度。（2）代理商分級管理應用。

①AAA級代理商，公司與其建立戰略合作關系，并在促銷資源上優先支持。②AA級代理商公司采用重點維護策略，提供更多指導，努力促使代理商向AAA級代理商轉變。

③A級代理商統一采取現款交易，提供一般的維護。3．分銷商分級管理調整。

公司定期開展代理商等級評定工作，并根據公司的發展提高或者降低代理商的評價標準。

4．代理商信用管理。

代理商的信用由業務經理提出申請，經相關部門聯合評審后，供給代理商使用。

第四篇：代理商合作方案

產品銷售代理合作制度

為了建立更加完善的長期合作機制，共同完成銷售目標，實現共贏，請代理商嚴格遵守如下規定：

1、組織培訓

福馬會定期組織簽約代理商進行培訓，培訓內容包含技術培訓、講解、答疑，以及最新的銷售策略等，要求代理商共同積極參加。

2、報備匯總

根據代理協議的報備優先原則，為保證每位代理商的利益，請每兩周周不少于一次將最新項目報備和進展情況以郵件形式發送至福馬郵箱。（郵箱：guwanling@fermatndt.com；報備表格見附表）

3、電話會議

每隔兩周召開一次電話會議，與各個代理商逐一交流，具體時間另議。會議內容包含報備項目的進展情況、下一步計劃、需要福馬提供哪些支持等。

4、拜訪計劃

福馬每個季度會有至少一次拜訪簽約代理商，協助代理商解決問題，拜訪提前通知，請代理商匯總相關問題，充分利用交流機會。

第五篇：A針對代理商 進貨方案

A針對代理商

進貨方案 4折供貨

滿100元

贈送價值15元的 產品

根據市場調查

以美即為例

普通面膜售價 10元/張

特殊功效面膜（修復/抗衰售價15元/張）以普通面膜10元/張為例 4折供貨

進貨價4元/張

100元

贈15元

代理商 進貨 25張（25*4元/張=100元）

4元/張*4張=16元（虧損1元）公司不能虧損 留有余地——要賺錢 代理商進貨25張

贈3張（4元/張*3張=12元）{給公司省3元錢}

市面上面膜每盒裝的數量都不一樣 一盒裝3張、5張、6張、8張、10張

因為銷售對象是代理商

所以數量單位要取得大一些 以1盒裝10張為例

進貨25張

2盒半

贈3張

——1盒

贈1.2張

4盒半

贈6張

6盒半

贈9張

7盒半

贈1盒

以盒為單位 需要拆包裝

7盒半

贈9張（1盒少1張）

因此8盒

贈1盒

80張*4元/張=320元

贈1盒（10張*4元/張=40元）

按 100元 贈15元

320元 贈48元（給公司省8元）

80盒

贈10盒（省了80元——2盒）

因此80盒贈12盒（給代理商感覺——多買多贈）

3200元 贈480元

3200-480=2720元

2720 /3200=0.85（打8.5折）

100元贈15元 與80盒贈12盒 打8.5折 是一樣的

消費者都有——占便宜的心里

少買少贈 多買多贈 用買贈的方式把經銷商召喚過來（買贈）僅僅是吸引經銷商的一個賣點

買幾個贈幾個的目地

也就是想——多銷（薄利多銷）100盒與80盒很接近且已經是多銷了 為了更好地吸引代理商

折上折是最好的方式

因此：100盒以內買贈

100盒以上——折上折 在4折拿貨的基礎上 打8.5折

代理商會認為？？？ a買的特別便宜

b特別劃算

（二）首先確定銷售渠道

1、商超——a有低價2.5—4折供貨 b還有6折以上供貨的，支持促銷活動費用 供貨商/廠商—開展特價促銷活動

1）可與商超協商讓其承擔部分讓利，一般在1%—5%之間，各個商超均有特價的內部讓利

2）配合堆頭的陳列—結合讓利的活動整體談判，談好整體費用

2、a促銷活動——根據產品季節性調節，旺季多做，淡季少做

b也可以錯開商品促銷旺季，開展促銷活動，淡季促銷，可以提高品牌形象 5-1、10-1、春節，各品牌均開展促銷----不惜重金對終端加大投入，商超費用水漲船高，導致各種費用很難談下來，且各廠家在這時讓利活動一般力度較大，導致（實力較弱的品牌，銷量提高也比較有限）因此，這時不如采取常規促銷方式，保持穩定銷量。

市場平穩期，因日常銷量較少，大品牌 不愿意費錢費力開展促銷，此時適宜開展力度較大的促銷活動，商超費用由于沒有激烈的競爭，較容易談好。c商超自己開展讓利活動（如：空調節、紅酒節、周年慶等）此時積極 配合開展自己品牌的促銷活動，因商超自己組織的大型活動，主動參與符合商超的意圖，因此在各種宣傳（如海報）、產品陳列（如堆頭）會有較大的優惠。d分超市等級進行促銷花費——依據：

一、客流量

二、銷售額

銷售好的商超多投入促銷費用 e在商超掛KT板宣傳

1、制作成本低廉，一般幾元錢

2、交給賣場的費用也不多（一般一個月幾十元）KT板掛在（進門口）非常醒目，效果突出 f設計產品專架

一個產品陳列區有上千種產品，如何突出自己的產品？？ 選擇做堆頭3000/4000元/月

會產生較大費用；

設計精品展示臺，使超市采購摸不清楚‘狀況’，也不好多收費，因此會節省費用

g針對商超進店費的談判

1、供貨商可以利用手中品種較多的優勢和商超開展一攬子進店費用的談判，這樣分擔到每個品種的費用就會較少，可以省很多費用

2、以產品抵費用

在進一家新超市時，把入場費以產品的形式給付，因產品有利潤空間，相對降低進場費用

3、新店開業贊助費

因新店開業需要商品陳列，所以可商談贊助同等價值的商品，這樣可以減少現金的支出，變相節省費用

2、日化店供貨——每個品牌折扣都不一樣

A針對代理商——促進進貨政策以及 訂貨會的表現形式

1、進貨政策除了正常的買贈之外，增加一系列’組合’——就是所謂的一定金額的套餐 {比買贈再優惠一些，但額度也要更大一些} B針對中端——突出產品功效以及組合——產品定位

與人群選擇問題 代理商買贈中間的一部分—— 需要返給終端消費者

如何進行終端線下銷售活動？？？ A增加皮膚測試儀（現場診斷）B結合產品功效做宣傳物料

物料解決方案：A公司負責設計——代理商根據所進賣場不同 自行選擇合適的吊旗、X展架、易拉寶、DM單頁，進行制作布展。

B如需公司負擔 則政策變動

原有的 8盒

贈 1盒

調整為10盒

贈1盒

400元

40元

100元

贈15元

400元 應該贈60元

60-40=20元（給公司省10元錢）在10元錢之內解決物料問題 如：DM單頁0.5元/張 則贈送20張

80盒

贈12盒

調整為100盒

贈12盒

100元

贈15元

4000元

480元

4000元

贈600元

600-480=120元（如：易拉寶50元/個

則贈送2個易拉寶

DM單頁40張）如需公司負擔物料費用

則無折上折

B產品選擇

選擇產品時需要多方面考慮

需要做多方面的市場調查

大多數女性朋友 夏季最關注——防曬問題

A紫外線使皮膚變黑

隨著皮膚的新陳代謝，可以慢慢變回原來的膚色，因此 不是最重要的

最重要的苦惱——B傷害膚質 皮膚破壞了不去修復，膚質將越來越差，后果不堪設想？？？？ a得不到老公的愛 b花的錢將越來越多 c得不到朋友的認可

d越來越老

最終 自卑 抑郁癥 陷入惡性循環的怪圈。。。。。。。。。。。。。因此 及時修復——非常重要 勢在必行

所以定位在——

（二）存在現象

夏天穿的少 皮膚暴露在外面

很多女性朋友——打個遮陽傘、使用防曬霜 遮陽傘能抵擋多少防曬呢？？？

因此關注焦點——防曬霜

保護皮膚、不傷膚質地 防曬系數SPF25-30 倍數超過了——那么傷害特別大

因此 很多女性朋友平日選擇25-30倍的防曬霜 海邊選擇SPF50-60 眾所周知：使用了防曬霜

皮膚照樣被曬

照樣被破壞

原因：大氣污染很嚴重

臭氧層空洞

紫外線攝入非常嚴重！！目前使用的防曬霜 無法抵御 紫外線所帶來的傷害

大多數女性朋友

在外面一天

回家沐浴后

會選擇 做牛奶面膜

進行修復

牛奶面膜修復有2個點

A美白（曬黑所致）

B保濕 補水（女性朋友在外面一天

皮膚干燥脫水比較嚴重

而且 隨著年齡的增長

新陳代謝降低

補水——適合所有年齡段的人群）

修復具有的點 a干性膚質修復——（美白、保濕、補水面膜為主）

b混合性膚質修復——（補水、防過敏面膜為主）c油性膚質修復——（控油祛痘、清爽型面膜為主）但

主打品類為——修復

但不論哪個季節 用何種產品還需要與個人膚質有關

也可以穿插使用

C預算：

訂貨會預算

1、確定能來多少代理商？？

2、每位代理商能進貨多少？？

a如果代理商屬于小戶型的，僅訂貨幾件，且代理商人數不是很多，則在小型會議室布展開會

b代理商屬于大眾化檔次

一般為幾千家

則在酒店大型會議室布展開會 c如果代理商為幾萬家

則可以開在工體 舉辦大型嘉年華*娛樂版 類型招商會 總結：按代理商參會的人數

與

代理商一次性訂購的平均進貨量的不同——選擇酒店的檔次/大小/服務/節目的層次均不一樣 {是否有明星助陣} D針對終端活動方案：

1、路演

依據銷售渠道不同——看活動經費的范圍是多少？？？（操作空間是多少）

請何種藝人助陣？？

但是可以肯定：

以最少的錢，力求達到最完美的效果

普通路演：

請藝術學院 ——大學生是最便宜的

{相當于救濟大學生

做慈善事業}自編自導

符合主題的 文藝節目

2、商超重點門店夏季周未返現活動推廣方案

沃爾瑪重點門店6、7月周未返現活動推廣方案

一、活動主題： 關注您的肌膚，俏十歲周末返現大酬賓

二、活動目的： 提升銷售，增強銷售人員的連帶銷售意識及技巧，搶占市場份額

三、活動內容：（不含新品）

返現+買贈+免費試貼：憑當天購物小票到活動現場立返（單張小票不累積）

1.返現：購俏十歲品牌產品滿100元立返現金10元，滿300元立返現金45元（執行門店： 6月沃爾瑪重點門店及其他月銷售5萬元以上的直供門店）2.舉例買贈：常規贈品/流動促銷贈品梯度買贈

買滿28元送美白面膜一袋

買滿38元送25ML毛孔細致水或凈化保濕液一瓶

以下2項和返現只允許二選一，不得既返現又贈送：

買滿100元送400ML絲質美白沐浴露（或返10元現金）買滿300元送洗護合一套裝（或返45元現金）

3、舉例 免費試用（貼）：

? 潔面乳手部免費試用：取適量潔面乳在消費者一只手背上試用，用清水沖洗或用濕紙巾擦拭后雙手對比；

? 補水面膜免費試貼：去死皮---爽膚水類----補水面膜-----眼霜-----保濕乳/防曬霜，準備鏡子對比每一步（條件允許條件下可增加潔面乳試用步驟）。

四、活動時間： 周五、六、日三天，其余時間開展買贈活動

五、活動要求：

1.舉例 銷量要求：活動3天最低銷量要求12000元；每名促銷人員均需分開記錄各自銷售并需要制定目標；

2.場地：化妝品主通道，位于活動現場可見化妝品收銀臺處最佳；區域申請時請提供有效場地照片；并標明位置；

3.陳列：活動主陳列要求面積不少于2—4m2，保證至少2個以上我司形象地堆（含2個），試用場地面積要求不少于2 m2試用場地，申請照片需標明位置、面積，主陳列需作綜合陳列，次陳列除上述活動場地外，至少增加1處端架、地堆或我品牌終端陳列架，用于陳列20元以下單品；

4.助銷展示：標明活動內容X展架不少2個-----見效果圖制作，分別陳列于堆頭處及客流主通道醒目可見，活動內容POP，現場贈品展示；主貨架POP標明買贈內容； 5.動態宣傳：爭取落實賣場總服務臺廣播每10分鐘循環播音我司返現+買贈+免費試貼三重酬賓廣告；城市督導帶領在場促銷員攔截消費者，引導顧客連帶銷售，非客流高峰時，安排人員到入口處發放宣傳單，引導顧客前往活動現場；

6.人員要求：門店業務員、城市督導全天參與跟進，區域經理每天跟進，促銷員在現有專職基礎上需增加3—6人，且已經過相關活動內容及產品知識培訓；儀容儀表符合公司要求；大區經理及大區督導安排時間現場指導；

7.人員分工：業務員負責返現、每張小票拍照及全場配合；城市督導現場帶動銷售，安排合理時間現場培訓及激勵促銷員；促銷人員不少于6人，常規主陳列1--2名促銷員，主活動堆頭除管理人員外不少于3名促銷員，面膜及防曬區安排1名促銷人員，多點陳列處安排1人走動銷售，每處陳列需保證人員不斷崗。

8.返現小票：必須是單張小票，不累計；返現后小票上需標明：已返多少元及該筆銷售員的姓名；

9.返現登記：必須做好：返現資料登記表（見附表2）； 10.流動促銷贈品：贈品發放需顧客簽收；城市督導負責跟進指導

11.重點活動單品：在活動申請時注明，需對每名促銷員明確日銷售支數目標；---分配任務及跟進任務責任人：城市督導

12.返現及買贈同時進行，不允許同時再有抽獎活動。

六、核銷方式

1.返現小票照片------保證清晰度；（單張照片大小100K以內）

2.活動現場4個面近觀及遠觀照片各一張，次陳列遠近照片各2張，共12張照片； 3.活動結束后3天內提交活動評估總結（詳見附表1中評估表，依表填寫）

備注：以上缺一不可，于活動結束后3日內整理電子版發到主管郵箱。--------責任人：門店負責業務員，不能提供核銷依據的，則由門店業務員承擔返現費用。

4.返現金額資料登記表（含：日期、返現金額、購物金額、購物明細、小票流水號、顧客簽名、聯系電話、經手銷售員，見附表2）-------寄原件

5.重點門店返現活動費用的核銷需單獨填報核銷單，相關票據及表格原件直接寄給主管

同意按以上修改意見開展以20間重點沃爾瑪門店為主（能夠獲得有效資源的沃爾瑪門店、家樂福、歐尚等直供系統門店也可參加）的周末返現活動：

1、前期開展返現活動試點評估內容見附件1－3；

2、沃爾瑪重點系統門店20間為無條件需在6月份開始操作活動，6、7兩個月內活動時間不少于30天，責任人為大區經理，推廣助理需每天跟進活動落實情況，本人每周跟進落實計劃。

3、本次活動啟用新的活動申請表格（見附件1），對區經理、大區經理、大區督導都做了跟進活動的具體要求。今后的方向是針對不同類型的活動使用各自標準的申請文件，以Excel表格為主。

4、今后向區域提供更多規范、標準化的活動方案設計，以達到提高區域銷售團隊素質、執行力的目地。

5、每個門店活動接受及整體推廣結束均由推廣助理和區域總監共同完成相應評估。