第一篇：代理商輪胎促銷方案

輪胎類產(chǎn)品促銷方案

一、目的通過促銷鞏固提升現(xiàn)有輪胎銷售網(wǎng)絡(luò)銷量，實現(xiàn)空白區(qū)域銷量突破，完成配件銷售計劃

二：市場分析

1、目標市場分析： ? 生產(chǎn)價值鏈：輪胎是一個設(shè)備密集化、規(guī)模化生產(chǎn)企業(yè)，全行業(yè)形成標準作業(yè)工藝，原材料、模

具以及員工工資、設(shè)備攤薄是企業(yè)運行的主要成本。隨著原材料成本上升，行業(yè)利潤較薄，價格競爭較激勵。? 銷售模式：輪胎作為損耗件，后市場需求巨大。目前主要由輪胎生產(chǎn)企業(yè)自建銷售網(wǎng)絡(luò)進行銷售。

廠家在各個區(qū)域均設(shè)有辦事處、代理商，但是由于在終端銷售中存在“賒銷”，導(dǎo)致貨款回籠困難。? 區(qū)域品牌集中需求特點較為明顯，物流車大部分使用子午線輪胎、真空胎（部分）、工程車使用

子午胎與胎冠膠層加厚的斜交線輪胎。處于降成本壓力，整車廠輪胎質(zhì)量較之后市場輪胎質(zhì)量差，整車廠輪胎用戶喜好度很低。

2、歐曼區(qū)域市場分析（1）銷量現(xiàn)狀 ? 輪胎銷售根據(jù)輪胎市場“銷后付款”的特點，配件公司自2011年執(zhí)行了鋪底授信及階段性返利的促

銷政策，銷量有了一定增長，但受產(chǎn)品資源及推廣能力力影響，市場占有率較低。

（2）區(qū)域市場分類

鞏固提升區(qū)

占有率≥0.4% 河南

廣東、天津

寧夏、青海、云南、甘肅

提升區(qū)域區(qū)

0.2%≤占有率<0.4% 江蘇、遼寧江西、河北、安徽

陜西

浙江

突破區(qū)域

占有率<0.2% 山東、北京、內(nèi)蒙

新疆、黑龍江、吉林

山西、四川

湖南、湖北、上海福建、重慶、廣西

貴州

一類類區(qū)域

（整車保有量1≥萬臺）

二類區(qū)域三類區(qū)域

（0.5萬臺≤整車保有量<1萬臺）（整車保有量<0.5萬臺）? 目前歐曼輪胎總體市場占有率較低，區(qū)域銷售不均衡。? 輪胎的銷售渠道主要為：專業(yè)輪胎經(jīng)銷商、輪胎維修點、大型車隊或物流公司（即大客戶），但目前

配件公司輪胎主要銷售模式除——沈陽、河南、廣州、寧夏等代理商開發(fā)了固定大客戶或輪胎專業(yè)經(jīng)銷商外，其他代理商仍然依靠服務(wù)站或零售業(yè)務(wù)進行輪胎銷售，或即便有大客戶、專業(yè)輪胎經(jīng)銷商銷售業(yè)務(wù)，但不能建立長期固定合作關(guān)系。渠道開發(fā)不到位嚴重影響輪胎銷量的有效提升

3、產(chǎn)品評估：

（1）供應(yīng)商資源：福田配套體系順福昌。基于目前福田配套體系輪胎均有較為成熟的分銷體系，不對歐曼保外市場供貨，順福昌主要以國內(nèi)配套及出口為主，2010年完成新廠房投產(chǎn)，具備較好的生產(chǎn)和研發(fā)能力。但國內(nèi)分銷體系不完善，合作意愿較好。

（2）價格：實行工廠配套價格，歐曼加價31%銷售，2012年目前價格優(yōu)勢在10*-16*%左右。同時代理商政策具備100-200元/條政策優(yōu)勢。執(zhí)行整車輪胎保修政策，保修政策較好。

（3）質(zhì)量：與配套質(zhì)量一致，耐磨性及載重能力較差。市場口碑較差。同時針對后市場特殊工況需求品種不齊。

三、2012年上半年促銷策略

1、產(chǎn)品策略： ? 產(chǎn)品定位：中低端產(chǎn)品，以玲瓏、三角作為競爭標桿。? 質(zhì)量：推出配套、后市場銷售2種質(zhì)量等級輪胎。由順福昌2月底前推出。完善品種，2月底推出適

應(yīng)庫礦區(qū)使用況況688花紋輪胎。? 保修政策： 保修期限：6個月。

保修標準：按整車保修實施細則。

2、傳播策略：

口碑傳播：標準路況下，正常行駛標準在10萬公里以上。賣點提煉：

1、源于配套，高于配套

2、再生膠比例低于5%（國標允許5-15%）

3、質(zhì)量按照整車標準實行三包。

3、渠道開發(fā)策略與政策：

鼓勵代理商進行輪胎專業(yè)銷售渠道以及大客戶（大型車隊、物流公司）渠道開發(fā)：

（1）專業(yè)銷售渠道開發(fā)：完成渠道開發(fā)并簽訂合作協(xié)議的，按20000元/家進行渠道開發(fā)費用支持，兌現(xiàn)方式，按合作單位輪胎提貨額*3%給予兌現(xiàn)，最高累計兌現(xiàn)額為20000元。（兌現(xiàn)憑證：提貨單、匯款單、及供貨發(fā)票復(fù)印件）

（2）大客戶渠道開發(fā)：參考2012年商務(wù)政策標準； 即歐曼整車保有量超過15臺以上大客戶單次輪

胎提貨滿5萬，即可享受3%返利支持.4、促銷政策 ? 授信鋪底政策(1)配件公司采購科負責與供應(yīng)商洽談簽訂鋪底銷售協(xié)議（協(xié)議模板見附件2），約定鋪底額度及期限。促銷期結(jié)束后根據(jù)實銷情況給予結(jié)算，未實現(xiàn)銷售部分退回供應(yīng)商。(2)配件公司根據(jù)促銷期間“濾芯促銷計劃”給予代理商授信（授信期為4個月，授信額度按促銷期目標銷量50%執(zhí)行，促銷期結(jié)束前回款視同代理商享受“先款后貨”政策）。鋪底時間：2012年2月25日至2012年5月25日(3)代理商根據(jù)自身區(qū)域市場需求情況及授信額度，提報濾芯鋪底需求計劃，并進行市場推廣。促銷期內(nèi)，代理商進貨額度超過授信額，超出部分按正常回款政策執(zhí)行,促銷結(jié)束后，代理商結(jié)清相關(guān)貨款。? 銷量返利政策

（1）、促銷價格：促銷期間執(zhí)行系統(tǒng)批發(fā)價格不變。（2）、促銷返利政策

（3）促銷時間： 自2012年2月26日至5月25日

3、配件供應(yīng)：

（1）訂單提報：代理商在輪胎虛擬直供庫中提報訂單，供應(yīng)商組織發(fā)運。

六、相關(guān)工作計劃

七、各代理商促銷期目標銷量（萬元）篇二：8月份輪胎促銷方案 8月份輪胎優(yōu)惠促銷方案

一.活動背景：

鑒于今年本地持續(xù)的高溫多雨等惡劣天氣較多！車輛在使用過程中，輪胎長期處于如此復(fù)雜和苛刻的條件下，加速了輪胎的老化及磨損.眾所周知輪胎在車輛行駛過程中對安全而言有著決定性的作用！但往往我們廣大的車主朋友對輪胎的認識卻存在很多誤區(qū)，只是一貫的認為只要輪胎不漏氣就沒有問題可以繼續(xù)的使用.為了讓廣大車主朋友重視輪胎的使用，改變對4s店輪胎銷售價格較高的看法同時增加售后維修回廠臺次，提升售后維修產(chǎn)值及客戶滿意度，特形成此方案.二.活動主題：

“安全行萬里，輪胎必重視” 輪胎優(yōu)惠促銷月

三.活動目的：

1.提升輪胎銷量，提高售后維修產(chǎn)值 2.提高進廠臺次帶動增加售后附帶維修 3.提升客戶忠誠度及歸屬感

四.活動時間： 8月1日-8月31日

五.活動對象: 活動期間所有入廠維修車輛

六.活動內(nèi)容：

1.sa及asa在接待過程中，應(yīng)特別關(guān)注客戶輪胎使用情況并向維修客戶講解活

動相關(guān)內(nèi)容；

2.車間技師在常規(guī)檢修過程中應(yīng)側(cè)重檢查車輛輪胎并將相關(guān)情況詳細反饋給對

應(yīng)sa及asa;3.促銷方案：

活動期內(nèi)凡在我店保養(yǎng)或維修車輛均可尊享以下優(yōu)惠項目 a.均可獲贈免費清洗散熱系統(tǒng) b.均可獲贈免費檢測空調(diào)系統(tǒng) c.均可獲贈免費四輪加氮氣 d.在我店更換輪胎的客戶，可在輪胎原價基礎(chǔ)上每條優(yōu)惠減免60元 e.在我店更換輪胎兩條的客戶，不但可在輪胎原價基礎(chǔ)上每條優(yōu)惠減免60 元更可免費獲贈四輪動平衡一次 f.在我店更換輪胎三條或以上的客戶，不但可在輪胎原價基礎(chǔ)上每條優(yōu)惠

減免60元更可免費獲贈四輪定位一次 4.活動期間sa及asa除正常業(yè)務(wù)提成外，可額外獲得每條10元的活動銷售獎

勵（活動當月工資中體現(xiàn)）； 5.由配件部提供各業(yè)務(wù)人員輪胎銷量數(shù)據(jù)，每星期統(tǒng)計后群發(fā)飛秋；

七.活動安排: 1.客服部負責整理相關(guān)客戶資料（8月份到期需保養(yǎng)維修客戶）群發(fā)活動邀約短信 2.市場部負責設(shè)計制作相關(guān)橫幅；易拉寶；立牌等宣傳單張資料 3.組織車間及前臺接待人員召開活動動員會議

一.活動實施：

1.配件部：負責輪胎的備貨 2.前臺接待人員在詳細了解活動方案后，做好客戶的溝通解釋工作，合理完成任務(wù)，避免客戶投訴

3.車間安排好相關(guān)對應(yīng)工位及人員 4.后續(xù)活動效果總結(jié)及客戶資料整理完善篇三：2012年正新輪胎促銷方案 2012年正新輪胎促銷方案

為讓客戶了解正新新的系類產(chǎn)品和新價格體系，特此開展冬季促銷活動，以感謝新老客戶對正新輪胎的支持。

活動明細如下：

購2000元正新系列產(chǎn)品

贈 中華潤滑油sf900 10瓶 或2.75-17丁基膠內(nèi)胎 5條 廣告衫1件 購4000元正新系列產(chǎn)品

贈 中華潤滑油sf900 21瓶 或2.75-17丁基膠內(nèi)胎14條 保溫杯1只

購6000元正新系列產(chǎn)品

贈 中華潤滑油sf900 48瓶 或2.75-17丁基膠內(nèi)胎30條 廣告衫1件 保溫杯1只

購益新外胎10條贈廣告衫一件

購益新外胎20條加益新內(nèi)胎10條贈廣告衫一件和保溫杯一只 購益新內(nèi)胎50條贈廣告衫一件和煙灰缸一只

單獨購中華潤滑油滿12件享受贈一件的優(yōu)惠

所有產(chǎn)品訂貨滿10000元另送正新四角棚1個(不含中華潤滑油金額)廈門正新有限公司篇四：耐克森安全輪胎產(chǎn)品推廣方案 高端入手 細處著力

一．目前市場狀況淺析。

● 耐克森安全輪胎通過一年的市場開拓期，在全國市場已經(jīng)開始有一定的銷量和知名

度。但是現(xiàn)在隨著市場的不斷變化也出現(xiàn)了許多的問題。可以說目前處于一個后續(xù)

措施跟不上的情勢。主要原因是前期的市場開發(fā)過于粗放，定位模糊，銷售政策不

夠持續(xù)，經(jīng)銷商銷售也是憑一腔熱血，沒有一個有效的銷售手段，遇到市場難題自

身無法解決，對耐克森安全輪胎的銷售越來越缺乏信心。

● 我公司對于組建耐克森安全輪胎全國的營銷網(wǎng)絡(luò)滯后，可以說目前真正銷售耐克森

安全輪胎的只有陳衛(wèi)副總，他的水平很高，但是光憑一個人去做全國的市場，可想

而知。可以說啥都是半拉子，做不到位。可以說我公司營銷團隊的建設(shè)是嚴重滯后

于銷售的。

● 我公司對于耐克森的產(chǎn)品宣傳缺乏有效的手段，沒有一個整體的形象宣傳方案，對

產(chǎn)品的定位不夠明晰，對經(jīng)銷商的要求也不能及時滿足，對經(jīng)銷商提出的問題也無

法解決。

● 綜上所述，可以說現(xiàn)在耐克森安全輪胎的銷售現(xiàn)在處于一個沖高迅速回落，迅速下

滑的這樣一個過程中。打造耐克森安全輪胎全新的市場形象，全新的品牌定位，勢在必行！我將從耐克森安全輪胎的采購開始一直到消費者使用這一整體銷售環(huán)節(jié)來開展我的市場推廣方案。提請公司總部予以討論。

二．整體推廣方案

第一步驟：采購。與耐克森公司簽訂銷售合同，這個公司可能已經(jīng)早已做好了，我想要說的是： 1.與耐克森公司對于其提供的耐克森母胎的質(zhì)量要求。因為我們要用耐克森母胎來加 工我們的安全輪胎，一旦母胎質(zhì)量出現(xiàn)問題就會影響安全輪胎的品質(zhì)。而且耐克森

公司也會找理由說是因為我們安全輪胎改變了母胎的內(nèi)部而拒絕理賠。2.對于和耐克森公司的深度合作也需要耐克森公司下文給他的經(jīng)銷商銷售耐克森安全

輪胎。等我們把方案搞出來以后可以和他們?nèi)フ労献鳎梢砸笏麄円材苣贸鲆徊?/p>

分的資源，比如在母胎的采購價格上讓利給我們來做耐克森主渠道的推廣費用。

第二步驟：產(chǎn)品的生產(chǎn)。這一步驟由奇林公司負責產(chǎn)品的生產(chǎn)和品質(zhì)控制。

第三步驟：產(chǎn)品的包裝。對于目前公司產(chǎn)品的包裝我是不滿意的有以下原因： 1.產(chǎn)品的鋁塑包裝時間長了會落灰塵，油污，影響產(chǎn)品包裝的美觀度。2.產(chǎn)品的標簽顏色和設(shè)計不能有效的突出產(chǎn)品的特點和功能性。標簽過小，不醒目。

產(chǎn)品的標簽從某種意義上來說就像人穿得衣服，是每條輪胎自我宣傳的有力武器，是不會說話的銷售代表。

解決措施：采用鐳射包裝，重新設(shè)計產(chǎn)品的標簽（已經(jīng)有了草案）

第四步驟：具體市場推廣的流程如下：

產(chǎn)品定位——促銷——渠道——價格

一．產(chǎn)品定位：我們安全輪胎不是普通的輪胎，我們一定要有清晰的市場定位：高檔的高科技的防漏氣自動修補的輪胎。為什么要這樣的定位。我們的輪胎為什 么要比普通輪胎價格高好幾百元呢？因為我們的價值也遠遠高于普通輪胎所以我們的定位就是：：高檔的高科技的防漏氣自動修補的輪胎。對于消費者他們行駛中最擔心的就是輪胎漏氣問題，輪胎漏氣了是很麻煩的，如果遇到雨天，雪天，如果在高速公路，高架橋，越野拉力賽，沙漠，深山等等，輪胎漏氣了更換輪胎真的是一件非常頭痛的事情，我還想問一句：你會換輪胎嗎？拿我自身的別克車來說輪胎癟了，根本就無法換下來輪胎，你把輪胎螺絲全部卸了，你開車行駛輪胎照樣卸不下來的。

產(chǎn)品定位就是：高檔的高科技的防漏氣自動修補的輪胎，滿足車主輪胎漏氣時不用換胎和修補輪胎的需求。

二．產(chǎn)品促銷：促銷是什么，促銷不代表就是大幅度的廣告投入。我們的促銷是把我們的安全輪胎信息通過有效途徑傳遞給消費者。對于目前耐克森安全輪胎來說這一點做的是及其缺乏的。基于此，我將用較大篇幅來制定這一方面的推廣方案。我的方案名稱就是： 100店改造計劃：在短時間內(nèi)改造100家安全輪胎產(chǎn)品的零售店。解決銷售最后一公里：如何把安全輪胎從貨架上安裝到車輪上。（100家授權(quán)銘牌制作）

產(chǎn)品推廣宣傳的措施有：

1． 耐克森安全輪胎產(chǎn)品推廣守冊。教我們的經(jīng)銷商、零售店如何來銷售我們的安全輪

胎以及輪胎的一些基礎(chǔ)使用、保養(yǎng)常識。每個經(jīng)銷商也要對目前現(xiàn)有自己的客戶進

行存檔管理，對目前市場上的目標客戶進行開發(fā)比如：銀行，電力，化工，消防，部隊，高檔車4s店、高檔車和越野車友會、大物流車隊等等特殊市場進行主動拜訪，主動出擊尋找機會。

2． 招貼畫。能貼在零售店門內(nèi)、門外的設(shè)計獨特、精美的宣傳畫，畫的背面粘上雙面

膠，撕開后就可以貼在墻上了。3． 耐克森安全輪胎產(chǎn)品圖冊。要精美和小巧，不要那么大。4． 耐克森安全輪胎宣傳視頻的廣告，這個需要重新制作，從一個車主的角度，他在輪

胎漏氣以后遇到的尷尬開始突出他對于安全輪胎的需求，然后再做宣傳我們的安全

輪胎，從安全輪胎的研發(fā)、專利技術(shù)、功能、實驗認證、軍方認定等等方面展開。

時間在5分鐘左右為宜。5． 車貼。小小的發(fā)光車貼是非常實用的宣傳工具，我們可以印刷巨量的這種反射發(fā)光

車貼在加油站里免費發(fā)放給車主。效果明顯哦。我曾經(jīng)在加油站里收到了杭州調(diào)頻 93的車貼，那以后我聽93廣播就比91.8增多了.我們湖南株洲的殷總在這塊有一些

經(jīng)驗值得我們參考。

6． 網(wǎng)絡(luò)推廣計劃。借鑒湖南的做法，建立一個能與廣大安全輪胎用戶交流的平臺。湖

站已經(jīng)有我們公司十幾個經(jīng)銷商成為聯(lián)盟。

我公司可以在此基礎(chǔ)上加以改進和完善增加他的網(wǎng)絡(luò)功能。7.門頭廣告設(shè)計：目前我們的品牌有三個：天衣、奇林、耐克森。從產(chǎn)品推廣的角度來

說只能是有一個品牌。既然打耐克森我們還是要主打耐克森安全輪胎。制定耐克森安全輪胎的形象店門頭設(shè)計。如果可能這段的投入我們可以和耐克森去協(xié)商讓他們也出

點費用，哪怕折成輪胎給我們也好。門頭設(shè)計考慮成本因素以布門頭為主（制作費在100元/平米以內(nèi)）。布的要求是2年內(nèi)不退色。門頭需要用鐵皮襯底鋁合金包邊。8.產(chǎn)品展示一定要體現(xiàn)高端。我會在每一個零售店里單獨辟出一塊地方來展示我們輪胎的高檔次高科技的特點，讓消費者來店里看到我們的安全輪胎感到震驚從而引發(fā)其濃厚的購買動機。同時結(jié)合展示臺的視頻宣傳，我想會起到一個良好的宣傳效果。

我們公司需要制作100個功能展示架。利用目前零售店的空間圈出（可以用鐵鏈或者銀行里的那種帶子）一塊6平米左右的范圍（有條件可以是一間店面的面積）擺放我們的：視頻設(shè)備一臺、輪胎展架包括扎滿釘子的展示的輪胎、輪胎資料陳列架、、吊旗、橫幅、x展架、優(yōu)惠活動等等.輪胎展架要高出1米以上，要有高度要人去仰視，要裝射燈。要有產(chǎn)品功能說明。我們可以先搞出來一個樣板。

對比：一個普通輪胎扎了一個釘子就漏氣了和一個安全輪胎扎滿釘子也不漏氣。9.小禮品的制作：比如氣壓表、防滑墊、鼠標墊、指南針、運動水杯等等。結(jié)合輪胎銷

售分發(fā)禮品。

10.消費者購買輪胎時加入我們的會員給予一定的小禮品和會員積分。結(jié)合網(wǎng)站來做這

塊。建立顧客檔案數(shù)據(jù)庫是及其重要的一個工作，我們要有把每一個買我們輪胎的消費者都予以關(guān)注，我們的服務(wù)將是及時和有效的。因此要建立一個公司客服組。設(shè)立產(chǎn)品跟蹤服務(wù)，電話回訪服務(wù)，客戶滿意度調(diào)查，應(yīng)急服務(wù)等等。11.我們以后如有條件可以策劃購買安全輪胎中大獎的活動方案。購買安全輪胎就有機

會中百萬汽車大獎等等。

12.持續(xù)的線上線下的培訓。作為目前的一個輪胎零售店員，他是不高興去推一個價格

比普通輪胎高好幾百元的安全輪胎的，費了半天口舌，講了2斤的口水可能顧客還是沒買，不如顧客來了推薦普通輪胎那么快，沒這么麻煩。針對此種情況我制定了店面銷售獎勵方案，針對經(jīng)銷商的團隊和零售店的店員。同時經(jīng)常性的對經(jīng)銷商進行安全輪胎零售技巧培訓。培訓可以以ppt或視頻文件的形式以及面對面授課的形式進行。我們還要建立經(jīng)銷商銷售群以便能及時溝通。

我公司需要做的：

1.全國范圍內(nèi)的路演活動。與當?shù)氐慕?jīng)銷商充分合作在每個城市的汽車展或有汽車運

動比賽等的時間開始我們的路演活動。2.如有機會給賽車運動越野賽提供輪胎，新產(chǎn)品的高檔次的新聞發(fā)布會。針對輪胎的升級推出一個升級推廣方案。經(jīng)銷商也可以把輪胎拿到我們公司或我們設(shè)備的服務(wù)點去進行升級。

3.公司要建一個帶有商城形式的電子商務(wù)網(wǎng)站進行線上銷售，招聘客服人員。4.組建一支產(chǎn)品營銷隊伍，負責對渠道的開發(fā)，維護以及對于市場信息的反饋和上報

處理。5.公司內(nèi)部應(yīng)該有一個總裁掛帥全面負責奇林和天衣的戰(zhàn)略決策，即所有問題到他就 是終點，在最短時間內(nèi)解決問題，靈活制定市場銷售策略。以上方案請公司領(lǐng)導(dǎo)以銷售為導(dǎo)向給予我們大力的支持。

也提請公司指定一位高層領(lǐng)導(dǎo)來具體領(lǐng)導(dǎo)實施方

案。

第二篇：8月份輪胎促銷方案

8月份輪胎優(yōu)惠促銷方案

一.活動背景：

鑒于今年本地持續(xù)的高溫多雨等惡劣天氣較多！車輛在使用過程中，輪胎長期處于如此復(fù)雜和苛刻的條件下，加速了輪胎的老化及磨損.眾所周知輪胎在車輛行駛過程中對安全而言有著決定性的作用！但往往我們廣大的車主朋友對輪胎的認識卻存在很多誤區(qū)，只是一貫的認為只要輪胎不漏氣就沒有問題可以繼續(xù)的使用.為了讓廣大車主朋友重視輪胎的使用，改變對4S店輪胎銷售價格較高的看法同時增加售后維修回廠臺次，提升售后維修產(chǎn)值及客戶滿意度，特形成此方案.二.活動主題：

“安全行萬里，輪胎必重視” 輪胎優(yōu)惠促銷月 三.活動目的：

1.提升輪胎銷量，提高售后維修產(chǎn)值 2.提高進廠臺次帶動增加售后附帶維修 3.提升客戶忠誠度及歸屬感 四.活動時間：

8月1日-8月31日 五.活動對象: 活動期間所有入廠維修車輛 六.活動內(nèi)容：

1.SA及ASA在接待過程中，應(yīng)特別關(guān)注客戶輪胎使用情況并向維修客戶講解活動相關(guān)內(nèi)容；

2.車間技師在常規(guī)檢修過程中應(yīng)側(cè)重檢查車輛輪胎并將相關(guān)情況詳細反饋給對應(yīng)SA及ASA;

3.促銷方案：

活動期內(nèi)凡在我店保養(yǎng)或維修車輛均可尊享以下優(yōu)惠項目 A.均可獲贈免費清洗散熱系統(tǒng) B.均可獲贈免費檢測空調(diào)系統(tǒng) C.均可獲贈免費四輪加氮氣

D.在我店更換輪胎的客戶，可在輪胎原價基礎(chǔ)上每條優(yōu)惠減免60元 E.在我店更換輪胎兩條的客戶，不但可在輪胎原價基礎(chǔ)上每條優(yōu)惠減免60元更可免費獲贈四輪動平衡一次

F.在我店更換輪胎三條或以上的客戶，不但可在輪胎原價基礎(chǔ)上每條優(yōu)惠減免60元更可免費獲贈四輪定位一次

4.活動期間SA及ASA除正常業(yè)務(wù)提成外，可額外獲得每條10元的活動銷售獎勵（活動當月工資中體現(xiàn)）；

5.由配件部提供各業(yè)務(wù)人員輪胎銷量數(shù)據(jù)，每星期統(tǒng)計后群發(fā)飛秋； 七.活動安排:

1.客服部負責整理相關(guān)客戶資料（8月份到期需保養(yǎng)維修客戶）群發(fā)活動邀約短信 2.市場部負責設(shè)計制作相關(guān)橫幅；易拉寶；立牌等宣傳單張資料 3.組織車間及前臺接待人員召開活動動員會議 一.活動實施：

1.配件部：負責輪胎的備貨

2.前臺接待人員在詳細了解活動方案后，做好客戶的溝通解釋工作，合理完成任務(wù)，避免客戶投訴

3.車間安排好相關(guān)對應(yīng)工位及人員 4.后續(xù)活動效果總結(jié)及客戶資料整理完善

第三篇：代理商指導(dǎo)方案

代理商指導(dǎo)方案

◆組建品牌項目組

1、建議人員架構(gòu)圖

品牌經(jīng)理→培訓督導(dǎo)/商超主管→促銷員/加盟渠道主管→拓展專員、促銷員

品牌經(jīng)理1名

商超主管1名

加盟渠道主管1名

培訓督導(dǎo)1名

促銷員若干

拓展專員1名

美導(dǎo)若干

注：

a、每個商超自營專柜至少配置2名促銷員，如全年自營柜目標為10個，那么促銷員全年最終配置不應(yīng)低于20人。

b、5個重點加盟網(wǎng)點（營業(yè)額在月均6萬元以上門店）配置1名美導(dǎo)，如全年重點加盟店目標至少為10個，那么美導(dǎo)全年最終配置不應(yīng)低于2人。

2、各崗位基本職責

品牌經(jīng)理：

a、制訂銷售計劃，分解目標，報批并督導(dǎo)實施。

b、制訂預(yù)算，分解、報批并督導(dǎo)實施。

c、廠家溝通協(xié)調(diào)，科學下單，保證各單品合理庫存。

d、捉好業(yè)務(wù)隊伍的管理建設(shè)，制定管理制度，對下屬進行績效評估與業(yè)務(wù)指導(dǎo)。商超主管：

a、按要求完成下達的各項任務(wù)指標。

b、自營專柜的管理，商超客情的維護，市場信息的收集、反饋。

c、制訂、落實各自營柜月度銷售計劃、促銷計劃、巡訪計劃。

d、對促銷員進行績效評估與督導(dǎo)。

e、做好自營柜的會員管理。

加盟渠道主管：

a、按要求完成下達的各項任務(wù)指標。

b、加盟客戶的管理、維護及調(diào)整優(yōu)化，市場信息的收集、反饋。

c、制訂、落實加盟渠道月度拓展、回款及促銷計劃。

d、對美導(dǎo)、拓展專員進行績效評估與督導(dǎo)。

e、做好各加盟客戶的銷售統(tǒng)計與分析，制訂、實施針對性的提升方案。

培訓督導(dǎo)：

a、促銷員、美導(dǎo)的招聘、培訓。

b、加盟客戶的培訓。

c、促銷活動的執(zhí)行。

拓展專員：

a、加盟網(wǎng)點的開發(fā)，市場信息收集、反饋。

b、按要求完成下達的任務(wù)指標。

美導(dǎo)：

a、重點加盟店的柜臺管理、貼柜助銷，信息收集、反饋。

b、重點加盟店員的培訓、指導(dǎo)及客情維護。

c、促銷活動的執(zhí)行。

d、按要求完成下達的的銷售指標。

促銷員：

a、自營柜的管理維護（陳列、清潔、POP），信息收集、反饋。

b、積極向顧客推薦產(chǎn)品、宣傳品牌。

c、維護好與賣場的客情。

d、做好產(chǎn)品合理庫存，避免脫銷斷貨。

e、執(zhí)行活動安排。

f、按要求完成下達的的銷售指標。

3、各崗位主要管理表格

促銷員：進銷存（日報、周報、月報）報表、會員登記表

美導(dǎo)：巡店計劃表、銷售簽收表、活動總結(jié)表、月計劃總結(jié)表

拓展專員：客戶跟進進度表、出差計劃表、出差工作報告、月計劃總結(jié)表

培訓督導(dǎo)：培訓計劃安排表、銷售簽收表、活動總結(jié)表、月計劃總結(jié)表

加盟渠道主管：客戶檔案表、周（月）回款報表、周（月）工作計劃總結(jié)表、美導(dǎo)績效考核表、拓展專業(yè)績效考核表、促銷活動申請（總結(jié)）表、客戶回款計劃分解表

商超主管：專柜銷售計劃分解表、周（月）專柜銷售報表、周（月）工作計劃總結(jié)表、促銷活動申請（總結(jié)）表、巡店登記表、促銷員考核表

品牌經(jīng)理：周（月）工作計劃總結(jié)表、銷售周（月）報表、商超主管績效考核表、加盟渠道主管績效考核表、培訓督導(dǎo)績效考核表、（月）銷售及預(yù)算分解表

4、建議各崗位的薪金與績效考核：結(jié)合當?shù)匦袠I(yè)標準、銷售目標及預(yù)算，啟動前期宜以激勵導(dǎo)向型來制訂。

◆網(wǎng)點拓展計劃

1、商超開發(fā)：根據(jù)當?shù)厥袌銮闆r（根據(jù)SOWT分析合理開發(fā)）

2、專賣店加盟開發(fā)：根據(jù)當?shù)厥袌銮闆r（根據(jù)SOWT分析合理開發(fā)）

◆網(wǎng)點劃分與目標

1、核心終端——商超自營專柜，半年內(nèi)至少開發(fā)至3~5家，單店月均營業(yè)額目標以商超規(guī)定保底額或商超的實際經(jīng)營狀況來擬定（＞30000）。

2、重點終端——營業(yè)額月均1萬元以上加盟網(wǎng)點，半年內(nèi)至少開發(fā)至10家，單店月均回款目標不低于2500。

3、輔助終端——重點終端之外的加盟網(wǎng)點，半年內(nèi)至少開發(fā)至20家，單店月均回款目標為1000。

4、需調(diào)整終端——門店本身經(jīng)營不善、我品銷售低迷、對我品不夠重視、經(jīng)強化溝通維護且無配合度、銷售無法提升的網(wǎng)點。完全淘汰。

5、待開發(fā)終端——由于本方資源優(yōu)勢不足、或客戶處于觀望狀態(tài)下的潛在合作網(wǎng)點。下階段跟進。

◆終端維護建設(shè)與管理跟進（以終端生動化為原則，即抓陳列、樹形象、售點廣告等，爭取終端資源利用最大化）

1、核心終端——每個至少配置2名專職促銷員，由商超主管督導(dǎo)，進行賣場的溝通和客情維護。

2、重點終端——1名美導(dǎo)負責5個重點終端，每店每月給予至少5天的貼柜助銷、培訓、柜臺管理及客情維護。

3、輔助終端——美導(dǎo)或加盟渠道部人員不定期跟進。

4、采取合同管理手段——堅持合同化管理，樹立專業(yè)運營商形象。與每個終端簽訂銷售（加盟）合同，明確合作條款、獎罰措施。

5、制定每周訂貨提醒制度——對所有加盟網(wǎng)點采取每周訂貨提醒，給予其適度壓力，促其加大對我品的重視度；同時達到強化溝通、市場信息及時反饋的目的。由加盟渠道主管每周負責跟進。

6、無償提供專業(yè)培訓——適時舉辦產(chǎn)品、美容、銷售、門店經(jīng)營管理等專業(yè)知識，結(jié)合品牌、企業(yè)的發(fā)展規(guī)劃與經(jīng)營理念的講座，來提高門店經(jīng)營意識和競爭力，鞏固其忠誠度。常規(guī)培訓由培訓督導(dǎo)及美導(dǎo)負責跟進。

7、開發(fā)“隱形”促銷員——授權(quán)美導(dǎo)在做好重點終端營業(yè)員客情的同時，可以培養(yǎng)其成為我品的“兼職”促銷員，給予其設(shè)定挑戰(zhàn)性的任務(wù)額，達標則以小禮品或純提成形式發(fā)放。樹立我品在店內(nèi)的主推地位。

◆促銷推廣計劃（堅持合理性、實用性、效益性、整體性和連續(xù)性開展與投放原則）

1、大型主題推廣——擺臺布展、路演、等，宣揚品牌時尚概念、無限樹立品牌形象。必須于每個重要節(jié)慶日（五一、十一、國慶、中秋、端午、元旦）在大型商場、廣場開展（廠商聯(lián)合投入為宜，由市場部提供促銷推廣規(guī)劃案，代理商執(zhí)行）。

2、節(jié)假日常規(guī)促銷——派單、互動體驗、買贈、優(yōu)惠等。自營商超專柜聯(lián)動開展，加盟終端選擇性巡回舉辦，確保產(chǎn)品節(jié)假日旺銷。對于加盟點活動，雙方共同商定方案，培訓督導(dǎo)與美導(dǎo)下店協(xié)助執(zhí)行。

3、聯(lián)合促銷——折扣、換購等，于各大商超在重要節(jié)慶日（店慶、五一、十一、國慶等）舉辦。我品自營專柜應(yīng)減少被動聯(lián)合，采取主動出擊聯(lián)合策略，最大化爭取商超資源利用、穩(wěn)固商超客情。

4、渠道促銷——定量優(yōu)惠。針對加盟點采取的壓貨手段，能加速資金回籠，搶占競品資源。每月出臺不同的進貨優(yōu)惠政策、配套的終端促銷指導(dǎo)方案；或根據(jù)市場情況不定期舉辦集中訂貨會。

進貨優(yōu)惠方式：階梯式定量返點或贈面價產(chǎn)品，個別單品定量優(yōu)惠，助銷物料超額返贈等等（保證合理利潤為前提，區(qū)別于《加盟合同》中的常規(guī)進貨）。

配套終端促銷指導(dǎo)方案：與進貨優(yōu)惠相配合，用于加盟商參考與執(zhí)行，必要時本方派員及物料助銷。

5、戶外廣告（廠商聯(lián)合投入為宜，或我方根據(jù)實際發(fā)展需要自行投入）——店招、路牌、公交等，統(tǒng)一形象、統(tǒng)一訴求，宣揚品牌概念，提升品牌形象與知名度。店招可給予任何加盟門店全額支持；公交、路牌選擇重點路線重點站點投放。

6、校園推廣——高校巡回或聯(lián)動開展，對主要目標消費群主動出擊。采取擺臺布展、派單、派樣、派海報、互動體驗、彩妝秀、競猜、游戲、抽獎、現(xiàn)場銷售，美容講座，或充分調(diào)動學生參與、引發(fā)學生關(guān)注的主題炒作等方式與手段（大型互動營銷宜廠商投入）。計劃地點：大學城

時間安排：周末

高校市場特點：

a、市場不小，而消費群高度集中，宣傳效益高（口碑宣傳超級迅速）；

b、目標消費群有一定的品牌意識，有一定的消費能力（很多女生的消費能力并不低，況且還有眾多男士買單），富有活力，敢于冒險、嘗試，喜歡攀比、炫酷，追求新穎、時尚，是精油護膚化妝品市場最大能量的生力軍；

c、相對其他市場更容易樹立品牌形象，培養(yǎng)顧客忠誠度。

操作要點：

a、做好各高校的資料收集，并記錄在案。

b、派員與高校溝通，待審批后確定活動開展時間，做好活動排期。

c、策劃各活動方案，甚至模擬彩排。

d、人手不足可臨聘學生，如：主持人、宣傳員、模特等。

◆會員管理提升：堅決落實各項會員管理制度（會員分類備檔、積分獎勵、專享特價、信息傳遞、維護跟進等），如有必要可引進會員管理系統(tǒng)軟件。暫由商超主管跟進管理，把會員制真正發(fā)展成自營終端今后的核心競爭力與利潤增長點。

張磊

2010-12-22

第四篇：代理商管理方案

榆林廣濟堂中藥開發(fā)有限責任公司

長沙理代玉川堂代理商管理控制方案

一、方案規(guī)劃

1．目的。為進一步擴展公司的銷售渠道，提高公司的銷售利潤，以實現(xiàn)公司的營銷戰(zhàn)略目標，特制定關(guān)于代理商的管理方案。

2．適用范圍。本方案適用于公司代理商的管理工作。

二、管理代理商的組織

1．銷售部業(yè)務(wù)經(jīng)理負責開發(fā)各種代理商，業(yè)務(wù)經(jīng)理根據(jù)客戶情況可申請開發(fā)終端大客戶。

2．合同管理員負責各種代理商檔案及合同管理，并初步審核各種代理商的合同。銷售部經(jīng)理（區(qū)域銷售經(jīng)理）負責代理商合同的最終確定工作。

3．業(yè)務(wù)經(jīng)理負責代理商的日常合作維護，銷售部經(jīng)理（區(qū)域銷售經(jīng)理）負責監(jiān)督、指導(dǎo)業(yè)務(wù)經(jīng)理的代理商開發(fā)和維護工作，并對相關(guān)業(yè)務(wù)進行工作評價和提出改善建議。

4．業(yè)務(wù)經(jīng)理負責收集和提供市場代理商信息變化，并將相關(guān)信息及時提供給合同管理員，由合同管理員對代理商檔案進行更新。

三、代理商選擇控制 1．代理商的選擇標準。

（1）經(jīng)營同類產(chǎn)品或同業(yè)經(jīng)營經(jīng)驗達××年以上。

（2）代理商的固定資產(chǎn)達××××元以上（或年營業(yè)額達×××元以上）。（3）法人代表道德品質(zhì)好。

（4）建有客戶檔案管理制度和風險評估辦法。2．銷售渠道規(guī)劃及片區(qū)銷售渠道規(guī)劃。

（1）銷售部每年XX月X日下發(fā)銷售渠道規(guī)劃。

（2）銷售部經(jīng)理（區(qū)域銷售經(jīng)理）根據(jù)銷售渠道規(guī)劃內(nèi)容，結(jié)合本區(qū)域特點規(guī)劃本區(qū)域銷售渠道。

（3）銷售部經(jīng)理（區(qū)域銷售經(jīng)理）于XX月X日將片區(qū)渠道規(guī)劃、合格代理商名錄以及代理商商的選擇標準下發(fā)給業(yè)務(wù)員。3．尋找、開發(fā)代理商。

（1）業(yè)務(wù)員根據(jù)片區(qū)渠道規(guī)劃、合格代理商名錄和代理商的選擇標準，尋找、確定符合企業(yè)要求的代理商，并與代理商簽訂相應(yīng)的合同。

（2）業(yè)務(wù)員將合同提交銷售部經(jīng)理（區(qū)域銷售經(jīng)理）審核，經(jīng)銷售部經(jīng)理（區(qū)域銷售經(jīng)理）審核后，編制新的代理商名錄，并與合同一起傳遞給合同管理員。4．合同管理員接到合同后，依據(jù)相關(guān)合同管理流程對合同進行評審，并對代理商的合同和檔案進行編號、歸檔和記錄。

四、代理商日常維護

1．區(qū)域經(jīng)理根據(jù)銷售訂單處理及跟蹤流程、銷售計劃管理流程和銷售產(chǎn)品發(fā)貨管理流程等相關(guān)制度規(guī)定，安排相應(yīng)的工作，為代理商提供良好的服務(wù)。

2．區(qū)域經(jīng)理應(yīng)定期對代理商進行拜訪，了解代理商的庫存情況、訂貨情況以及經(jīng)營狀態(tài)變更情況。拜訪結(jié)束后，需要對代理商的相關(guān)信息進行記錄、匯總，同時將相關(guān)信息提交給銷售部經(jīng)理；銷售部經(jīng)理將代理商的信息變化內(nèi)容匯總后，傳給合同管理員，合同管理員進行歸檔并更新代理商檔案。

榆林廣濟堂中藥開發(fā)有限責任公司

3．區(qū)域經(jīng)理接到代理商的投訴后，根據(jù)投訴類別和重要程度進行區(qū)分。如果區(qū)域經(jīng)理能夠解決，則由區(qū)域經(jīng)理解決，否則提交銷售部進行解決。

4．財務(wù)部定期將代理商對賬單提供給區(qū)域經(jīng)理，由其與代理商進行對賬，開展貨款催收工作；區(qū)域經(jīng)理判斷應(yīng)收賬款可能存在的風險，將相應(yīng)的信息提供給財務(wù)部。

五、代理商檔案管理 1．代理商檔案維護。

（1）業(yè)務(wù)經(jīng)理提交代理商信息，合同管理員建立代理商檔案。

（2）業(yè)務(wù)經(jīng)理定期提供代理商的變化信息，合同管理員及時更新代理商檔案。（3）合同管理員負責代理商檔案的保管、調(diào)閱等管理工作。

（4）財務(wù)管理部提供代理商信用變更情況，合同管理員更新代理商信用狀況。2．代理商檔案查詢。

相關(guān)的業(yè)務(wù)部門提出申請，經(jīng)銷售部經(jīng)理（銷售總監(jiān)）審批后，合同管理員提供相應(yīng)代理商檔案，并負責合同檔案的回收工作。

六、分銷商分級管理

1．代理商分級管理的目的。

（1）確定代理商對公司銷售的貢獻程度。

（2）對不同等級的代理商采取不同的策略，保證公司資源集中投放于貢獻率較高的代理商。

2．代理商分級管理的內(nèi)容。

（1）根據(jù)代理商對公司銷售的貢獻程度，將其分為三個等級（AAA級代理商、AA級代理商、A級代理商），實行三級管理制度。（2）代理商分級管理應(yīng)用。

①AAA級代理商，公司與其建立戰(zhàn)略合作關(guān)系，并在促銷資源上優(yōu)先支持。②AA級代理商公司采用重點維護策略，提供更多指導(dǎo)，努力促使代理商向AAA級代理商轉(zhuǎn)變。

③A級代理商統(tǒng)一采取現(xiàn)款交易，提供一般的維護。3．分銷商分級管理調(diào)整。

公司定期開展代理商等級評定工作，并根據(jù)公司的發(fā)展提高或者降低代理商的評價標準。

4．代理商信用管理。

代理商的信用由業(yè)務(wù)經(jīng)理提出申請，經(jīng)相關(guān)部門聯(lián)合評審后，供給代理商使用。

第五篇：代理商合作方案

產(chǎn)品銷售代理合作制度

為了建立更加完善的長期合作機制，共同完成銷售目標，實現(xiàn)共贏，請代理商嚴格遵守如下規(guī)定：

1、組織培訓

福馬會定期組織簽約代理商進行培訓，培訓內(nèi)容包含技術(shù)培訓、講解、答疑，以及最新的銷售策略等，要求代理商共同積極參加。

2、報備匯總

根據(jù)代理協(xié)議的報備優(yōu)先原則，為保證每位代理商的利益，請每兩周周不少于一次將最新項目報備和進展情況以郵件形式發(fā)送至福馬郵箱。（郵箱：guwanling@fermatndt.com；報備表格見附表）

3、電話會議

每隔兩周召開一次電話會議，與各個代理商逐一交流，具體時間另議。會議內(nèi)容包含報備項目的進展情況、下一步計劃、需要福馬提供哪些支持等。

4、拜訪計劃

福馬每個季度會有至少一次拜訪簽約代理商，協(xié)助代理商解決問題，拜訪提前通知，請代理商匯總相關(guān)問題，充分利用交流機會。