第一篇：如何發(fā)展代理商

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如何發(fā)展代理商

課程描述：

企業(yè)由于某種原因通過中間商把產(chǎn)品或服務銷售給最終用戶，中間商就是代理商或經(jīng)銷商。代理商、經(jīng)銷商是目前很多企業(yè)運作市場的主要樞紐與網(wǎng)絡支撐，其選擇與管理至關重要，廠家可以借助代理商的資源、網(wǎng)絡、資金迅速進入市場，迅速占領市場。

本課程將透過發(fā)展代理商的流程、方法學習和案例分享，幫您破解發(fā)展代理商過程中的難點與重點問題，讓大家少走彎路，直達成功。

解決方案：

他山之石，可以攻玉！

雖然不同廠家在發(fā)展代理商時，都會有自己的一套規(guī)范流程，但萬變不離其宗。下面我們從實戰(zhàn)經(jīng)驗中給大家總結一些方法流程，以便大家參考借鑒，少走彎路，直達成功。

發(fā)展代理商，首先要有一個備選名單。備選名單的來源渠道多種多樣，大體分為主動式，被動式兩種。

主動式是主要通過網(wǎng)絡搜索，到當?shù)氐墓ど绦姓C關查閱一些企業(yè)名錄，以及業(yè)務員掃街式拜訪等等方式。

被動式主要是指通過廣告和參加展會等一些商業(yè)手段來吸引客戶主動。還有一些特殊的渠道，比如朋友介紹，制造事件吸引眼球等，www.tmdps.cn

用好了這些非常規(guī)的手段往往可以收到奇效。

有了備選名單后一定要及時的進行評估和篩選，這一點相當?shù)闹匾?/p>

評估的標準：

一是看決策人的信譽；

二是看代理商的經(jīng)營理念；

三看代理商的資金實力；

四看產(chǎn)品在代理商公司的地位；

五看代理商的執(zhí)行力。

篩選階段主要要前期調(diào)查和互訪兩個階段。

篩選出代理商后，還要進行溝通談判，才能達成合作意向。在談判前要做一些“內(nèi)功”，知己知彼才能百戰(zhàn)百勝。還要準備一套營銷方案和應急預案，以消除談判中的客戶異議。客戶異議一般集中在：產(chǎn)品價格過高、政策不靈活、要求獨家代理權、要鋪底、缺乏信心、www.tmdps.cn

缺乏資金、與當年的廠家合作許久產(chǎn)生了朋友關系、以及市場沖突等。洞察客戶顧慮，消除客戶異議，才能促使成交。

與代理商達成合作意向后，要馬上簽訂協(xié)議。千萬不能讓煮熟的鴨子飛了。一定要及時跟進，并先發(fā)制人，事先擬好合同。

代理商成功開發(fā)后，并不是終結。還要做好后期的管理維護。后期的管理維護一般從價格、渠道、促銷三方面來進行。

最后，我們將這幾部分的思維導圖串起來，就形成了“發(fā)展代理商”完整的方法流程。感謝大家的學習，我們下堂課再見！

或許文字的話大家并不是很清楚，我們可以看下面的思維導圖，能讓你更加形象的理解和明白該如何發(fā)展代理商。

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相關課程：

如何制定市場差異化戰(zhàn)略 如何選擇展會

如何制定綠色營銷產(chǎn)品策略 如何組織好新品發(fā)布會 如何實施體驗營銷

想學習以上課程可以掃描下面的二維碼，里面有詳細內(nèi)容及課程

第二篇：如何發(fā)展代理商

如何發(fā)展代理商

第一步：找到你的市場在哪里及其特點，做到目標明確

第二步：知已知彼，做到心中有數(shù)

如何知已知彼，做到心中有數(shù)呢？

1、知已（企業(yè)基本情況與銷售政策）

2、知彼（經(jīng)銷商、養(yǎng)殖戶、競爭對手）（1）直接登門拜訪經(jīng)銷商，通過與經(jīng)銷商交流及觀察經(jīng)銷商店內(nèi)的飼料堆放，以此獲得經(jīng)銷商銷售規(guī)模、經(jīng)營利潤、主銷廠家與品種、網(wǎng)點分布、經(jīng)營歷史、資信狀況、對各廠家的評價、未來的想法等基本情況。（2）在與經(jīng)銷商交流過程中，間接了解當?shù)氐酿B(yǎng)殖規(guī)模、養(yǎng)殖結構、養(yǎng)殖分布、養(yǎng)殖習慣、飼料購買與使用模式等養(yǎng)殖基本情況；同時區(qū)域銷售員還在走進村，串入戶，直接深入農(nóng)戶的家中，面對面的了解養(yǎng)殖戶的養(yǎng)殖情況與飼料需求狀況；（3）與經(jīng)銷商交流，了解競爭對手企業(yè)名稱、所在地、企業(yè)性質(zhì)、企業(yè)經(jīng)營狀況、產(chǎn)品結構與產(chǎn)品銷量、產(chǎn)品價格、主導產(chǎn)品、銷售員人數(shù)、素質(zhì)與服務態(tài)度及服務水平、品牌知名度、主要的經(jīng)銷商、網(wǎng)絡分布、產(chǎn)品包裝與質(zhì)量、經(jīng)銷商與養(yǎng)殖戶評價等基本情況；與養(yǎng)殖戶交流，了解養(yǎng)殖戶是使用哪種飼料、價格如何、從哪里購買的、使用效果如何、使用廠家的服務態(tài)度如何等，以此間接了解競爭對手；與競爭對手的區(qū)域銷售員交流，來獲取一些競爭對手的信息。

第三步：謀劃區(qū)域市場發(fā)展藍圖，做到系統(tǒng)思考

區(qū)域銷售員對區(qū)域市場作了詳細充分的市場調(diào)查之后，應該對區(qū)域市場要有一個全面的系統(tǒng)規(guī)劃。一個完善的區(qū)域規(guī)劃包括區(qū)域市場銷售目標與市場份額目標及進度、切入飼料品種組合、價格與返利政策、選擇渠道模式、推進的目標縣（鄉(xiāng)村）市場與進度、開發(fā)經(jīng)銷商（養(yǎng)殖戶）數(shù)量與標準、銷售人員的布署與激勵措施、科技示范與科技講座計劃、營業(yè)推廣計劃、促銷品計劃、墻體與車身廣告、經(jīng)銷商標準店的建設等等內(nèi)容。在正式啟動或者調(diào)整市場之前，以書面的形式擬定一份《區(qū)域市場發(fā)展規(guī)劃書》，至少對區(qū)域市場的運作有清晰的思路。

第四步：找準目標對象，做到有的放矢 要成功開發(fā)目標經(jīng)銷商，首先必須找到符合廠家發(fā)展需要的目標經(jīng)銷商。首先，最大限度的搜索經(jīng)銷商。挨家挨戶的去走訪經(jīng)銷商。接著，篩選符合企業(yè)發(fā)展需要的目標經(jīng)銷商。感知法和科學評價法。感知法是區(qū)域銷售員在拜訪經(jīng)銷商時，通過與經(jīng)銷商的交流以及對其店面、倉庫、經(jīng)營廠家與產(chǎn)品等觀察，感知該經(jīng)銷商與其他經(jīng)銷商有明顯的優(yōu)勢。科學評價法是區(qū)域銷售員設計一個《經(jīng)銷商綜合評價表》，包括經(jīng)銷商資金實力、信譽、銷量、銷售網(wǎng)點、市場開拓能力、服務能力等內(nèi)容，每項內(nèi)容根據(jù)輕重設定分值，然后通過對經(jīng)銷商的調(diào)查實際對應打分。達到什么分值就認定該客戶符合企業(yè)發(fā)展的需要。最后，找到既符合企業(yè)發(fā)展需要又可能與企業(yè)合作的目標經(jīng)銷商。最終要考慮二點：一是經(jīng)銷商是否有可能經(jīng)營你的產(chǎn)品；二是經(jīng)銷商經(jīng)營你的產(chǎn)品后他將把你的產(chǎn)品放在一個什么位置，每月能達到多少的銷量。并且在這兩點原則的基礎上，對目標經(jīng)銷商進行ABC分類，按ABC的次序開發(fā)新客戶。

第五步：正式拜訪前精心準備，做到萬無一失 區(qū)域銷售員在拜訪目標經(jīng)銷商前，更主要的是對開發(fā)策略做精心的準備。包括經(jīng)銷商開發(fā)目的、經(jīng)銷商開發(fā)的目標設定（銷量）、經(jīng)銷商切入的品種、價格（廠價、批發(fā)價、零售價、毛利）、經(jīng)消商的區(qū)域設定、經(jīng)銷商的網(wǎng)點開發(fā)策略、科技示范策略、技術講座策略、拜訪的時機等等。而要做好這些準備，關鍵在于區(qū)域銷售員對區(qū)域市場和目標客戶的熟悉程度。銷售員出發(fā)前在整理好自己的儀容儀貌，頭發(fā)要梳理干凈，服飾要整潔樸素，皮鞋要光亮。其次區(qū)域銷售員出發(fā)前，在調(diào)整自己的心態(tài)，放松自己，相信自己今天一定會有所收獲。應該與擬拜訪客戶預約，確定預約的時間和洽談多久的時間，安排一天的行程路線。只有這樣，才能提高銷售效率。

第六步：推銷自己，讓經(jīng)銷商對你產(chǎn)生好感 區(qū)域銷售員進入經(jīng)銷商的店內(nèi)，首先不要和經(jīng)銷商談生意上的事情，往往與經(jīng)銷商第一次接觸就談生意的，不是被經(jīng)銷商拒絕，就是因找不到雙方感興趣的話題而尷尬，最終你的產(chǎn)品還是無法進入經(jīng)銷商的店內(nèi)。第一件事情是與經(jīng)銷商交朋友。首先，第一印象很重要。，“您好，我是XX飼料廠的業(yè)務員XXX，久仰X老板的大名，今天專程來向X老板請教。這是我的名片，希望能成為你真誠的朋友。” 接著，從生活和愛好談起。觀察經(jīng)銷商店內(nèi)陳設，從中找到蛛絲馬跡。銷售員一定要找到與客戶的共同愛好，并就這一話題，展開討論，注意與客戶保持共識。其次，不要忽視他及他的家人。每次拜訪客戶時，不忘給他及他的家人帶點小禮物。第七步：探詢經(jīng)銷商的需求，做到對診下藥

最有效的說服是說到點子上，也就是你所說的是客戶所關心的。因此，區(qū)域銷售員在正式的說服銷售之前，要了解客戶的需求。如何了解客戶的需求？有兩種方法：多問、多聽。飼料經(jīng)銷商常見的需求有哪些？

1、利潤需求：一旦經(jīng)銷品牌或者經(jīng)銷品種由于廠家凈底價格高或者市場價格混亂，經(jīng)銷商的經(jīng)營利潤比較低或者沒有利潤時，經(jīng)銷商將背離原品牌廠家，投入高利潤品牌廠家的懷抱抱。

2、發(fā)展需求：有做大做強欲望的飼料經(jīng)銷商選擇經(jīng)銷品牌時，除了考察擬經(jīng)營品牌的價差和利潤外，更重要的是考察擬經(jīng)銷品牌廠家的實力、品牌知名度、廠家對其支持政策力度、經(jīng)營區(qū)域等等影響其發(fā)展因素。

3、感情需求：很多經(jīng)銷商除了考慮利潤因素和發(fā)展因素外，還喜歡跟重感情的區(qū)域銷售員和飼料企業(yè)打交道。因此，區(qū)域銷售員全方位探詢和了解潛在經(jīng)銷商最重要也是最迫切的需求，才有可能打動潛在經(jīng)銷商，使?jié)撛诮?jīng)銷商真正變成企業(yè)的現(xiàn)實經(jīng)銷商。第八步：顧問式銷售打動經(jīng)銷商，做到潤物細無聲

區(qū)域銷售員在正式說服經(jīng)銷商前，就應該思考：經(jīng)銷商憑什么選擇你的產(chǎn)品？一般的經(jīng)銷商選擇廠家和產(chǎn)品，更多的關注是你的飼料給他能帶來什么利益，更多的關注經(jīng)銷你的飼料比經(jīng)銷其他廠家的飼料有哪些更多的好處。在對市場和經(jīng)銷商的狀況充分了解和熟悉的前提下，以顧問的方式，幫助經(jīng)銷商分析養(yǎng)殖業(yè)和飼料業(yè)的發(fā)展變化與趨勢，幫助經(jīng)銷商分析他目前的處境、所面臨的機會與威脅，幫助經(jīng)銷商理清思路，規(guī)劃他下一步發(fā)展，強調(diào)貴飼料企業(yè)是他最好的選擇之一，同時陳述貴飼料企業(yè)與產(chǎn)品運作思路，包括產(chǎn)品策略、人員布置、幫助經(jīng)銷商開發(fā)村級網(wǎng)點、深入村莊進行科技示范與科技講座、村莊飼料零售網(wǎng)點有獎促銷活動。第九步：消除經(jīng)銷商的異議，做到讓經(jīng)銷商毫無顧慮

區(qū)域銷售員在開發(fā)客戶的過程中，肯定會遇到很多異議，包括企業(yè)飼料產(chǎn)品價格太高、企業(yè)現(xiàn)款現(xiàn)貨政策難以接受、企業(yè)產(chǎn)品比較單

一、市場處理淡季生意不好做、已與其他廠家訂立了合同、要做區(qū)域總代理等等。客戶只有將問題拋出來，才有可能對癥下藥，各個擊破。分析客戶異議的真假。客戶異議的兩種情況：真異議，事實確實如此，客戶沒有辦法接受；只是客戶的一種借口，或者是一種拒絕的形式，是一種假異議。判斷客戶異議的真假，主要在于對市場、對客戶了解與熟悉的程度。然后，分析客戶為什么會有這樣的異議？難道是自己的工作還沒有做到位，還是客戶想獲得更多的優(yōu)惠政策，還是客戶打心眼里就不會與你合作。第十步：充分借用資源，做到推波助瀾

有時區(qū)域銷售員開發(fā)經(jīng)銷商時，做了充分的努力，但是單憑自己的力量，無論如何也無法打動客戶。針對有價值的、久攻不下的經(jīng)銷商，可以邀請銷售經(jīng)理等有影響力或者開發(fā)與溝通能力特別強的領導前往溝通，給予政策支持；可以將這些經(jīng)銷商帶到企業(yè)所在地，讓他們參觀企業(yè)，現(xiàn)身感受企業(yè)的發(fā)展與實力，并與企業(yè)領導溝通與交流；也可以帶他們前往市場運作成功的樣板市場或者樣板經(jīng)銷商處，讓他們現(xiàn)場感受和體會企業(yè)飼料的威力。總之，區(qū)域銷售員應該利用一切可以利用的資源，來達到消除異議，成功開發(fā)的目的。第十一步：締合約，下訂單，不讓煮熟的鴨子飛了

很多區(qū)域銷售員前期作了大量的如市場調(diào)查、經(jīng)銷商拜訪、經(jīng)銷商溝通、帶經(jīng)銷商參觀企業(yè)等工作，經(jīng)銷商也表示愿意經(jīng)營你的飼料，但最終還是沒有向企業(yè)報計劃、下訂單、提貨。造成這種困境的原因主要有：一是區(qū)域銷售員沒有盯緊經(jīng)銷商，針對經(jīng)銷商心中沒有目標，缺乏危機感；二是客戶還在猶豫，還沒有最后下決定。銷售員應首先擬定好合同，拿到經(jīng)銷商那里，“X老板，我們的公司、產(chǎn)品、政策你也了解得差不多了。我迫切希望能盡快與你合作。為了更好的維護和保障你的權益，我擬定了一份試銷合同，你看看吧，如果沒有什么問題，我們現(xiàn)在就將合同簽訂下來，你看行嗎？”主動積極的催促并與經(jīng)銷商簽訂試銷協(xié)議。

第三篇：關于代理商生存與發(fā)展的建議

從事教育培訓行業(yè)這么多年，接觸了很多行業(yè)里面的一個特殊群體----代理商，其間不乏由此而成就一番事業(yè)的，有以次為跳板轉(zhuǎn)型的，有專注代理兢兢業(yè)業(yè)深耕的，但更多的是作為代理商，該如何規(guī)劃和經(jīng)營自己的企業(yè)，這是大家最為頭痛的問題，有人說代理商很簡單，就是進貨、賣貨就好了，不用管那么多；有人說代理商沒有什么自主權，就是依附于別人賺錢而已；真是這樣嗎？經(jīng)過這么多年的經(jīng)濟洗禮，任何一個經(jīng)濟組織都不可避免地被卷入了市場競爭的洪流當中，代理商也不例外，如果我們還停留在產(chǎn)品競爭的時代想靠東家的品牌創(chuàng)富，估計東家不同意，就連消費者也不會接受！最終我們也會像其他商業(yè)公司一樣會被市場掃地出門！在我看來，代理商已經(jīng)不能作為一個簡單的商業(yè)賺錢的路徑來看待，他和其他商業(yè)組織一樣要經(jīng)受同樣的市場的考驗，也同樣可以用充足的發(fā)展空間和自主權。在我們所接觸到的代理商中，一些有思想有遠見的優(yōu)秀代理商通過團隊的運作迅速崛起，經(jīng)過短短幾年的發(fā)展，他們鋪設起了自己完善的銷售渠道，每年的銷量也能達到千萬元甚至數(shù)億元。但是在這些代理商迅速做大的同時，一系列經(jīng)營難題和管理難題也紛紛涌現(xiàn)在他們的面前，突出表現(xiàn)在以下四個方面：

一、基礎管理困難重重。由于代理商起初多是看重貨品和渠道，對于企業(yè)規(guī)范化運營要么無力兼顧，要么根本不重視，多頭管理和口頭管理非常普遍，流程管理、分層管理和績效管理等相當缺乏。同時，親情關系橫亙其中，使得制度體系形同虛設，基礎管理一片蒼白。有的內(nèi)訓+輔導，自然好成效—成效咨詢

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代理商甚至因為基礎管理的單薄，在企業(yè)發(fā)展的一定的規(guī)模的時候，企業(yè)突然爆發(fā)危機，一夜回到解放前。

二、日常工作效率低下，市場反映遲鈍。目標不清晰、責任不明確、分工不科學，員工工作缺乏主觀能動性，沒有責任心和積極性，工作效率極其低下，重復性工作十分普遍，導致人心渙散、穩(wěn)定性不足和資源的極度浪費。

三、渠道管理混亂無序。分銷商朝令夕改、客戶資源日益流失、串貨事件愈演愈烈、終端提升極度乏力、信息傳遞嚴重滯后……一系列問題的不斷涌現(xiàn)，說明代理商對渠道的把控能力越來越弱，而且隨著競爭對手的介入，企業(yè)越來越被動，利潤空間越來越小！

四、利潤空間無法保證。雖然每年的銷量都在不同程度的提升，但是庫存積壓產(chǎn)品越來越多、日常開銷越來越大……特別是對于利潤空間不成比例的縮水，代理商很迷惘，卻是無計可施！

面對以上重重困惑，很多代理商都在積極的尋求解決之道，“代理商公司化運營”無疑是最受認可的解決方案之一。然而在“公司化運營”的道路上，代理商著實走了不少彎路，“偽公司化”是目前最普遍的現(xiàn)象。所謂“偽公司化”就是有公司化之名，而無公司化之實。正確的思維認識才能指導正確的行為規(guī)范，代理商要想少走彎路，并成功的實施公司化運營，就必須走出兩大錯誤的思維認識：

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一、急功近利、偷懶省事的拿來主義。受整個市場風氣和培訓市場的熏陶，很多代理商都喜歡生搬硬套，照抄復制，在公司化運營方面也不例外。他們將一些成功的案例順手拈來，不假思索，加以套用。如此而為，就極有可能走上“偽公司化”的慢性自殺的道路。某服裝企業(yè)，在渠道建設上采取以總代理為主的經(jīng)營模式，借助總代理原有的渠道網(wǎng)絡，在短短三年時間里取得了快速的發(fā)展。但是到2010年前后，該企業(yè)在銷量增長方面呈明顯的趨緩。幾經(jīng)討論，最后把原因歸納為：總代理發(fā)展后勁不足。為了快速突圍，在某培訓公司的指導下，該公司推出了“代理商公司化運營”的方案，并且專門編寫了一本《代理商運營指導手冊》，代理商紛紛按照該指導手冊，按部就班的執(zhí)行起來。但是在年初召開的大客戶會議上，眾代理商在談及公司化運營問題時，紛紛反映道：除了經(jīng)營支出增加外，以前的困惑依然存在。問題如何解決？靠東家來拯救自己嗎？很多時候，我們代理商從總部拿來的充其量就是指導手冊，而不能作為自己的執(zhí)行手冊，具體的執(zhí)行還是要看自身的實際情況，天助自助者，在我們這么多年服務的眾多代理商中，但凡是做得好的，人家的主觀能動性和去企業(yè)經(jīng)營的主動性都是顯而易見的，參照但不拘泥于東家，等資源，等支持的往往得不到很好的發(fā)展，深圳舉步維艱！我們要深刻認識到一點，代理商的命運應該掌握在自己的手中，如果我們有絲毫的托付心態(tài)或者擔心自己的投入只是為別人做嫁衣的話，我們根本就不用再走代理這條路，那是在浪費自己的時間！

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二、為公司化而公司化。一些代理商在成功實施公司化運營之后，各項工作開展的有聲有色，特別是銷量得到了較大的提升，這些成功的案例也在很大程度上刺激著其他的代理商。于是，在還沒有深入了解公司化運營的前提下，就枉然實施公司化運作，企業(yè)的組織突然激增，人員猛增，一片“繁榮景象”。這種“為公司化而公司化”的不理性行為，結果當然只能以失敗而告終。我們所服務的代理商之中，有好幾個都是行業(yè)的標桿或者說是品牌的持續(xù)冠軍代理商，他們都非常重視自身的系統(tǒng)建設，當然也都是大家紛紛效仿的對象，但是我們發(fā)現(xiàn)，時間的因素更加強化了他們在自身領域的領導地位,（這是什么原因呢？其中牽涉到企業(yè)的戰(zhàn)略選擇品牌運作陷阱的問題，在此不做過多闡述！）對于效仿者來說，自身的管理水平確實漂亮了很多，但是在自我感覺良好的同時，越來越難應付的市場競爭卻隨之而來！這么多年來，我們幾乎可以肯定地說，眾多在還在重復著“復制”行為的代理商已經(jīng)或者正在強化行業(yè)領導者的地位的同時步入了慢性自殺的溫柔泥潭！

其實，絕大多數(shù)的代理商在實施公司化運營的過程中，都沒有弄清楚這樣一個問題：實施公司化運營的目的何在？只有正確而深刻的認識了這樣一個問題，我們才能將公司化運營有效的實施下去，使之真正發(fā)揮價值。但很多代理商在認識這個問題上都發(fā)生了一些偏差：把公司化運營等同于規(guī)范化運營。如果從這樣的觀點出發(fā)去實施公司化運營的話，很有可能導致“拿來主義”和“為公司化而公司化”的錯誤意識，進而導致“偽公司化”現(xiàn)象的產(chǎn)生。

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實施公司化運營的目的何在？個人認為：就是建立一套全新的贏利模式，依托品牌的既有優(yōu)勢，組合自身的優(yōu)質(zhì)資源，實現(xiàn)組織的可持續(xù)發(fā)展和盈利能力的提升。因為原有的產(chǎn)品時代經(jīng)營模式在新的發(fā)展形勢下困難滋生，已經(jīng)無法創(chuàng)造更多的利潤，甚至成為了代理商繼續(xù)發(fā)展的一大障礙。要想突圍，要想提升，就必須建立一套全新的贏利模式。

既然公司化運營模式是要創(chuàng)造一套新的盈利模式，那公司化運營必定是全面性的系統(tǒng)運作，而不是獨立的實施行為。通過這么多年我們對于代理商層面的服務和研究總結，我們認為一套完善的公司化運營方案至少要包含以下六個方面，缺少任何一個方面，都無法將公司化運營實施到底，也很難保證代理商在新形勢下在市場上逆勢而上！

1、建明有效的戰(zhàn)略定位。任何企業(yè)都需要戰(zhàn)略定位，戰(zhàn)略不明確即意味著方向不明確，明確的戰(zhàn)略定位能增長團隊的工作士氣，這對于代理商來說顯得更加重要，我們所接觸到的很多代理商企業(yè)的員工，普遍存在對企業(yè)前途和走向的迷茫，這實質(zhì)上反映的是員工對于自己在代理商企業(yè)中對于自身前程的迷茫，我們又怎么能在員工還不清楚他們自己的走向的時候通過管理的工具讓他們“奮力一搏”呢？那么對于代理商來說，什么是戰(zhàn)略定位呢？所謂戰(zhàn)略定位是對企業(yè)未來發(fā)展方向的描述和構想，是企業(yè)整體經(jīng)營的核心思想。但是，代理商在制定戰(zhàn)略定位的時候一定要與自身的實際情況相匹配。定位太高，只能使戰(zhàn)略成為不切實際的空想；定位過低，則會讓戰(zhàn)略失去實際存在內(nèi)訓+輔導，自然好成效—成效咨詢

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*** 的意義。結合這么多年的總結，我們總結出了“配稱型企業(yè)戰(zhàn)略系統(tǒng)”，支持企業(yè)進行有效的自我戰(zhàn)略定位以及有效地進行系統(tǒng)配稱。

2、清晰有力組織架構。“人和”是企業(yè)生存與發(fā)展的根本要素，代理商要想建立一個齊心協(xié)力的團隊，就必須合理的進行組織架構的設計。組織架構不能因人而設，而應該圍繞戰(zhàn)略定位和整體目標來制定。只有在科學的組織架構下，才能目標清晰、責任明確、分工合理，員工的責任心和積極性才能被有效激發(fā)。很多代理商做了很多年了，卻依然畫不出公司的組織構架，伴隨著公司問題的不斷出現(xiàn)，他們也四處尋找問題的解決方法，引入很多所謂的先進管理工具和方法，但是也只能是暫時掩蓋問題的嚴重性，新的問題不斷出現(xiàn)，舊的問題間斷復發(fā)，企業(yè)陷入了把學習當作撥打119，永遠解決不了根本問題。這是為什么？很多時候問題的根源就在于企業(yè)缺乏清晰有力的組織構架，一個沒有骨頭的人吃再多的巨能鈣，也是無濟于事的！

3、持續(xù)不斷的人力資源儲備。企業(yè)之前的競爭很大程度上是人力資源的競爭，人力素質(zhì)的高低決定著企業(yè)的最終走向。代理商要從夫妻制經(jīng)營向公司化運營轉(zhuǎn)變，首先要提升原有團隊的綜合素質(zhì)，不僅是專業(yè)能力的提升，更關鍵的在于思維方式的改變。建立企業(yè)的人才梯隊，強化自主人才培養(yǎng)的能力和機制，很多企業(yè)想從外界挖角，吃現(xiàn)成飯，很多時候也只是遠水解不了近渴，一個企業(yè)在人才培養(yǎng)上無法自主，管理上的很多問題和障礙都會隨之出現(xiàn)。其次，代理商可以根據(jù)發(fā)展規(guī)劃的需要，有選擇性的引進相應的人才，結合企業(yè)內(nèi)部人才內(nèi)訓+輔導，自然好成效—成效咨詢

李老師

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培養(yǎng)機制，形成人才引進的雙渠道，只有這樣，才能從整體上改善人力狀況，提升人力素質(zhì)，進而適應公司化運營的需要。對于很多代理商而言，產(chǎn)品是既有的，我們充其量可以在品類、數(shù)量等方面做出選擇，那么我們從宏觀上來看還有哪些因素可以促進我們自身的成功呢？我們認為還有一個非常核心的問題，那就是“團隊建設”和渠道開發(fā)，而我們認為團隊是代理商成功的最為核心的要素，至少這么多年我們所接觸的成功的代理商無不在團隊建設方面苦下功夫，并因此而受益！我們在2009年推出項目“冠軍團隊培育系統(tǒng)”，立即受到很多企業(yè)的歡迎，更加驗證了大家對于團隊建設的重視！通過“產(chǎn)品+團隊+渠道”三維模式，很多代理商企業(yè)快速受益。

4、規(guī)范高效的流程設置。流程規(guī)范是管理成功的基礎，也是夫妻擋經(jīng)營和公司化運營的重要區(qū)別所在。只有規(guī)范的流程，才會有高效的執(zhí)行力，這對于在這個速度就是效益的激烈市場競爭環(huán)境中顯得尤為重要，目前在市場上，很多行業(yè)都在拼對市場和客戶需求的反映和交付的速度，但是這一切都取決于公司內(nèi)部運營中有沒有規(guī)范高效的流程，在我們接觸的有些企業(yè)中，客戶的一個投訴有事需要三四天的時間，同樣的行業(yè)，同樣的事情，有的企業(yè)卻只需要一個小時，這樣懸殊的反映速度，在同樣的市場競爭中，那可真應了那句話“戰(zhàn)爭開始前已經(jīng)決定成敗”了。

關于流程設置的問題，筆者想強調(diào)的一個重點是，很多企業(yè)在相似的領域喜歡復制別人的流程，或者根據(jù)自己企業(yè)的習慣和現(xiàn)實能力來定內(nèi)訓+輔導，自然好成效—成效咨詢

李老師

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流程，我們認為這是非常不可取的，唯一能夠決定我們運營流程的，有且只有客戶，只是在制定的過程中我們內(nèi)部的做法應該是“參考但絕不受限與當下的能力”，遵循“執(zhí)行高于一切，簡單就是效率”的原則。對于流程的制定，可以先發(fā)動內(nèi)部員工進行討論，一旦確定下來，代理商對流程管理可以通過先僵化、再優(yōu)化、最后固化的途徑來實施。

５、精準高效的績效管控。科學的績效管理可以提高員工工作的積極性，相反，不合理的績效管理將會使員工喪失斗志，甚至會引發(fā)內(nèi)部矛盾。公司化運營能否有效的實施，關鍵的一點在于摒除“大鍋飯”式的做法，形成一種“能者多得”的局面。在此，我要強調(diào)的是，績效管理不等于績效考核，同時企業(yè)管理不等于績效管理，我們強調(diào)績效管理但是不能指望所有的問題都能通過績效管理來解決，應為這種思路正在讓很多企業(yè)讓績效管理工作變得走了味兒，甚至失去了他原本應該發(fā)揮的作用！我們說，企業(yè)績效管理不是萬能的，但是如果沒有績效管理，那將是萬萬不能的，想來這句話很是符合績效管理對企業(yè)的價值了！我們企業(yè)在做績效管理的時候，不妨仔細品味一下這句話的含義！關于企業(yè)績效管理系統(tǒng)的問題，我們近幾年推出的“生態(tài)型績效管理系統(tǒng)”得到了眾多企業(yè)的有效驗證，希望可以幫助更多的有緣朋友解除這一塊的困惑，為企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展奠定基礎！

6、真實生動的文化體系。企業(yè)文化是一股無形的力量，像一根無形的指揮棒指揮著人們的言語與行為。一個企業(yè)要基業(yè)長青，就必須形內(nèi)訓+輔導，自然好成效—成效咨詢

李老師

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成有自身特色的企業(yè)文化。代理商要壯大發(fā)展，就得學會運用企業(yè)文化，讓員工“心往一處想，力往一處使”。但是，企業(yè)文化建設一定要做到真實而富有內(nèi)涵，過于空洞和教條的話只能使其形同虛設，甚至招人厭煩。首先，我們來探討一下代理商企業(yè)文化的真實性問題，為什么呢？在服務于這一特殊群體時我們發(fā)現(xiàn)，很多代理商要么從東家哪里拷貝過來一頁文化準則，要么從同行甚至培訓機構哪里抄來一些連老總自己都不知所謂的價值準則，別人說要高效，他們就讓員工拼命地喊高效；人家說造福人類，他也說以人類的健康幸福為使命…很多時候,我們不知道企業(yè)文化到底是什么東西,為什么要有企業(yè)文化,以及如何產(chǎn)生、使用、強化和傳承企業(yè)文化。今天，我不想告訴大家，企業(yè)文化是多么高尚而神圣的東西，更不是玄之又玄的東西，因為注入此類的話大家在課堂上已經(jīng)聽得太多了，回歸理性，我們認為企業(yè)文化要做到幾點：突出企業(yè)的個性化的人文精神面貌，為大家的工作找到一個自我高尚的理由，為組織的行為找到一個不會或者很難過時的是非判斷標準。文化的宣傳和體驗是感性的，但是如果之前不能理性地對待，很多時候他只會讓大家暫時的激動一下，過不了多久大家都會一動不動了！志剛想提醒大家的是，當我們單憑自己的喜好或者一時的主觀感受而引入或者復制別人的文化時，我們要問自己下面幾個問題：這些東西和我們企業(yè)的定位吻合嗎？這些東西和企業(yè)的管理風格和制度環(huán)境兼容嗎？這些文化要求的人員特質(zhì)真的有利于公司最期望的能力或者作風的出現(xiàn)嗎？您作為企業(yè)的掌舵者，您對內(nèi)訓+輔導，自然好成效—成效咨詢

李老師

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這些文化能夠深刻領悟并能富有真實感情地描述嗎？之后，您再決定這些文化的舶來品是不是適合您的企業(yè)！

當然，公司化運營并不是說按照以上所述將整個系統(tǒng)建立起來后，就可以發(fā)揮其最大作用，并帶來績效突破性的提升。要想讓公司化運營的風險降低到最低，要想花最少的錢辦成更多的事情，要想讓公司化運營發(fā)揮最大的效果，代理商就必須得遵循以下三點原則：

1、從存在問題出發(fā)，通過流程的梳理來找尋問題的根源，并給予有效的解決方法。如果說公司化運營的目的在于創(chuàng)造一套新的盈利模式，那么他的過程就是解決原來經(jīng)營當中存在的問題和不合理的因素。但在公司化運營過程中，很多代理商往往容易犯下“拿來主義”和“為公司化而公司化”的錯誤，他們喜歡參照成功的案例，而不是從自身的實際問題出發(fā)。一切不從實際存在問題出發(fā)的公司化運營都是空中樓閣，不切實際。

2、從現(xiàn)有資源著手，通過有效整合達到1+1＞2的效應。很多代理商在公司化運營過程中，喜歡廢除一切原有的東西，大有一種“破釜沉舟誓不回頭”的氣概。從營銷的角度出發(fā)，我們鼓勵這種廢舊迎新的精神，但我們更需要的是對現(xiàn)有資源的整合能力，因為資源的整合遠勝于資源的擁有。代理商在前期的市場運作中，已經(jīng)積累起來了豐富的資源。在實施公司化運營的過程中，我們應通過有效的整合，充分利用這些現(xiàn)有的資源，使其發(fā)揮更大的作用。我們在服務于企業(yè)的過程中，反對追求高成本投入的全面升級，而是找到企業(yè)最有價值內(nèi)訓+輔導，自然好成效—成效咨詢

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*** 的競爭主題，也就是首先要學會“拉山頭”，找到符合自己發(fā)揮個性的優(yōu)勢領域；然后要在自己的山頭上“排兵布陣”，也就是所謂的筑堡壘，通過圍繞如何強化企業(yè)的競爭優(yōu)勢來配置企業(yè)的資源，把有限的資源投入到關鍵的領域，以最低的成本打造企業(yè)的競爭優(yōu)勢，以企業(yè)持續(xù)的優(yōu)勢換取持續(xù)的利潤！再簡單的系統(tǒng)，其生命力也勝過強大單項冠軍！一時的輸贏無需掛懷，持續(xù)的進步才是真理！

3、以整體戰(zhàn)略為導向，大膽地適時引進高端人才。絕大部分代理商對于“空降兵”的作用都過于迷信，他們自認為：利用他們先進的思想和豐富的經(jīng)驗，就可以迅速達到市場突圍與銷量提升的目的。其實這種做法實際上已經(jīng)犯下了本末倒置的錯誤。首先，我們引進職業(yè)經(jīng)理人應該是出于戰(zhàn)術層面的考慮，而非戰(zhàn)略層面，就是要通過戰(zhàn)術的實施來促成戰(zhàn)略的實現(xiàn)。其次，正確的用人觀應該是：只用合適的，不用最好的。因此，公司化運營應該以整體戰(zhàn)略為導向，引進合適的職業(yè)經(jīng)理人，才能真正為我所有。但最為根本的，就是自己在人才的培養(yǎng)上所下的功夫，唯有如此，才可以避免出現(xiàn)，人到用時方恨少！公司化運營是一項系統(tǒng)的工程，也是代理商尋求可持續(xù)發(fā)展的有效路徑，志剛就這幾年服務客戶的一些心得感悟與大家進行交流，希望可以給到那些正在或者打算走上“代理商”這條路的朋友一些支持！最后，祝愿大家在事業(yè)的路上，一路順利！打造自己事業(yè)上的一個又一個的高峰！成效咨詢?nèi)w同仁以及志剛愿成為您前進的道路上的忠實伙伴！一起開創(chuàng)事業(yè)的輝煌，貢獻社會，造福蒼生！

內(nèi)訓+輔導，自然好成效—成效咨詢

李老師

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第四篇：代理商合同范本

代理商合同范本

甲方：_______________________

乙方：_______________________

甲、乙雙方本著平等互利、共同發(fā)展的原則，經(jīng)友好協(xié)商，就乙方作為甲方xxx系列產(chǎn)品的代理銷售事宜，達成以下協(xié)議。雙方均確認已閱讀過該協(xié)議，并理解和同意其中的條款和條件;該協(xié)議的簽訂，將取代雙方口頭和書面對乙方代理銷售xxx產(chǎn)品進行的所有交流。

一、協(xié)議有效期間、履行地點及代理準入?yún)^(qū)域

1.本協(xié)議自雙方簽署后正式生效，有效期間自_______年______月______日至_______年______月______日。

2.甲、乙任一方如無意續(xù)約，于協(xié)議到期_________日前，以書面方式通知另一方。

3.甲、乙雙方如無終止協(xié)議表示，則本協(xié)議自動續(xù)約一年。

4.指定代理準入?yún)^(qū)域：______________________________.二、代理銷售的原則1.乙方必須是獨立的法人實體或銷售實體。

2.乙方注冊經(jīng)營范圍項目中，必須包含與代理銷售產(chǎn)品相關之項目。

3.甲方向乙方提供xxx各系列產(chǎn)品和xxx通訊落地平臺服務，如有新產(chǎn)品本合同仍然有效。

三、雙方的權利和義務

(一)甲方的權利及義務

1.對乙方的經(jīng)營有咨詢、調(diào)查權。

2.甲方應保證其產(chǎn)品的合格及市場的可銷售性：即產(chǎn)品合格的質(zhì)量標準。

3.乙方在行業(yè)選型、大客戶攻關時，甲方給予技術和規(guī)劃方案的支持。

4.甲方向乙方提供的售后服務保證：免費保修期為一年;一年后的修理需客戶(或乙方)支付運費及更換零件費;一年內(nèi)需送甲方維修的，甲方提供替代設備，甲方對此造成的損失免責。

5.甲方根據(jù)乙方的需要，向乙方提供技術支持，包括免費代培技術，技術咨詢，xxx語音網(wǎng)關系列產(chǎn)品資料、銷售方案以及大客戶攻關等支持，大客戶攻關支持乙方負責費用。

6.甲方有義務為乙方的終端用戶提供話費清單(在乙方有要求時)。提供話費清單的方式有：web網(wǎng)頁查詢;電子文檔郵件發(fā)送。

(二)乙方權利和義務

1.國內(nèi)的自主經(jīng)營權。

2.對甲方違反本合同的行為，可以追究甲方經(jīng)濟、法律責任。

六、市場管理

1.甲方不實行獨家代理制度，但對乙方現(xiàn)有用戶或即將開發(fā)的用戶給予保護。

2.乙方進入________________以外的地區(qū)銷售前須告知甲方，以便備案。

七、內(nèi)容免責

1.任一方及其所發(fā)展的次級經(jīng)銷商、用戶，不得使用xxx語音網(wǎng)關系列產(chǎn)品傳送危害***、違***法令、防礙公共秩序及善良風俗的內(nèi)容;如有違反，應自負法律責任。

2.任一方及其所發(fā)展的次級經(jīng)銷商、用戶，使用xxx語音網(wǎng)關系列產(chǎn)品，如有誹謗、侵權等事件，其責任與產(chǎn)生的結果需自行負責，與另一方無涉。

八、不可抗力

1.因不可抗力因素，包括天災、戰(zhàn)爭、***、司法、政府命令、其它法律要求以及所有無法控制的事件，致使任一方無法履行本協(xié)議條款時，該方不負任何責任。

2.信產(chǎn)部、電信管理局、六大運營商的法規(guī)和政策及網(wǎng)絡因素為不可抗力。

九、本協(xié)議的終止

1.按照雙方要求終止協(xié)議。

2.任一方如違反本協(xié)議條款，或嚴重違背商業(yè)道德和法律，或嚴重損害對方的利益時，受損方有權單方終止本協(xié)議，并要求對方賠償經(jīng)濟損失。

十、本合同一式2份，甲乙雙方各執(zhí)1份，具同等法律效力。

十一、如有未盡事宜，經(jīng)雙方協(xié)商以書面補充合同附上，同具有法律效力。

甲方(蓋章)：________乙方(蓋章)：________ 負責人(簽字)：______負責人(簽字)：______

地址：________________地址：________________

聯(lián)系人：______________聯(lián)系人：______________

電話：________________電話：________________

________年____月____日________年____月____日

第五篇：代理商管理辦法

XX有限公司代理商管理辦法（暫行）

第一章 總則

第一條 為加強XX有限公司（以下簡稱“公司”）產(chǎn)品代理商的統(tǒng)一管理，規(guī)范各地區(qū)代理商行為，確保公司目標任務的完成，特制訂本管理辦法。

第二條 本辦法規(guī)定了公司代理商管理的相關事項，各有關單位應嚴格遵照執(zhí)行。

第二章 代理商的條件

第三條 代理商是指按照公司管理規(guī)定，代理公司高壓膠管等橡膠產(chǎn)品在所轄地市場推廣、開發(fā)、管理、服務的交易商。

一、代理商應具備的條件：

1、具有獨立的法人資格，并有對本公司產(chǎn)品的合法經(jīng)營權，能夠提供營業(yè)執(zhí)照、組織機構代碼等相關證件及材料。

2、擁有固定的營業(yè)場所，完善的經(jīng)營組織機構。

3、在所轄市場擁有良好的市場信譽。

4、認同公司企業(yè)文化及發(fā)展規(guī)劃，能夠較好的執(zhí)行公司管理規(guī)定及計劃任務。

二、代理商需遵循的規(guī)章制度：代理商必須了解公司基本規(guī)章制度，重點學習掌握公司銷售方面的規(guī)章制度，嚴格執(zhí)行產(chǎn)品銷售及貨款回收中的相關規(guī)定。

第三章 代理商資格的取得與注銷

第四條 代理商資格的取得：

一、有意向代理公司產(chǎn)品的，可先填寫《代理商申請表》或書面申請并附上資質(zhì)證明等材料，交?。

二、?收到申請后，在五個工作日內(nèi)，組織相關人員對代理商資信及相關證件材料進行審查。

三、審查通過后，?..將《申請》及相關資質(zhì)材料送主管領導審核，主管領導簽字后，報總經(jīng)理批準。

四、總經(jīng)理批準后，雙方簽訂代理協(xié)議。代理商繳納相關代理費用，正式成為公司代理商。

第五條 代理商資格的取消

一、代理協(xié)議期滿，兩周內(nèi)不續(xù)簽的，即視為自動退出，代理協(xié)議終止，公司收回代理權。

二、代理公司產(chǎn)品不足一年，無條件退出的，需填寫相關申請材料，報公司領導審核批準，賬務核算結清后，終止代理。

三、出現(xiàn)下列情況的公司將收回代理權：

1、代理公司產(chǎn)品期間不能完成公司分配任務。

2、代理公司產(chǎn)品期間同時代理其他公司產(chǎn)品；存在不正當競爭行為。

3、不遵守公司相關規(guī)定，損害公司形象；不按時上報各類相關數(shù)據(jù)報表。

四、經(jīng)公司審查同意，將代理權轉(zhuǎn)讓給第三方，代理費用不予退還。

第四章 代理商的權利與義務

第六條 代理商的權利

一、在所轄代理的經(jīng)濟區(qū)域，代表公司按照授權范圍，行使產(chǎn)品銷售、市場開發(fā)權利。

二、統(tǒng)一應用本公司規(guī)范，代理商形象、廣告宣傳、培訓中可使用????..的標志。

三、公司網(wǎng)站中可免費鏈接至代理商網(wǎng)頁，為代理商進行宣傳。

四、對代理商提供包括主要業(yè)務人員培訓、專業(yè)指導等多種形式的人力資源服務。

五、自取得代理資格一年內(nèi)無條件退出及被勸退的，獲得退還全部加盟金權利。

六、享有公司相應獎勵：貨款兩清前提下，享受???待遇。

七、公司負責貨物的發(fā)運，并按照質(zhì)量管理體系的要求，做好產(chǎn)品售前、售中、售后服務，確因產(chǎn)品質(zhì)量問題引起的退換貨要及時處理，產(chǎn)生的費用由公司承擔。

八、公司向代理商提供相應的資質(zhì)（紙質(zhì)、電子）證明文件。第七條 代理商的義務：

一、代理商應維護?產(chǎn)品的信譽，嚴禁銷售假冒產(chǎn)品。

二、代理商不得從事銷售?品牌以外產(chǎn)品。

三、代理商應根據(jù)用戶的實際使用條件，正確選擇公司產(chǎn)品。

四、代理商應及時就產(chǎn)品的采購意向，與公司進行溝通，并簽訂書面合同。

五、代理商應就相關的市場信息，及時與公司溝通，以便于公司幫助代理商進行市場開發(fā)。

六、代理商應保證在授權期限和授權區(qū)域內(nèi)，完成??產(chǎn)品的銷售額不得低于?..萬元，完不成時，公司有權取消授權。

第五章 代理商的監(jiān)管

第八條 代理商不得對外簽訂銷售公司產(chǎn)品以外的各類合同、擔保和借款，接受公司的監(jiān)督和管理。

第九條 實行區(qū)域化管理，在公司劃分的區(qū)域由代理商負責區(qū)域內(nèi)的產(chǎn)品銷售及銷售網(wǎng)絡的設置，不得跨區(qū)經(jīng)營。

第十條 在經(jīng)營區(qū)域內(nèi)，要同公司各生產(chǎn)經(jīng)營單位相互溝通，避免用戶交叉業(yè)務和重疊，不允許相互競爭，最大限度的保障公司利益。

第十一條 必須圍繞公司的產(chǎn)品進行推廣和銷售活動，公司比照對大客戶的價格優(yōu)惠政策提供產(chǎn)品；對公司不能滿足顧客需求，而又必須通過對外購配套供應的產(chǎn)品，必須以書面形式向公司主管部門申請，經(jīng)審核批準后方可進行采購。

第十二條 代理商須做好相關的業(yè)務管理，及報表報送工作。

第十三條 公司對代理商守法經(jīng)營狀況進行不定期檢查，對不能完成經(jīng)營目標、違反公司經(jīng)營規(guī)定和違紀違法以及損害公司商譽的行為，公司有權視其嚴重程度終止代理。

第六章 附則

第十四條 代理商應遵守保密制度，不得泄露任何公司用戶和產(chǎn)品等方面的商業(yè)秘密。對泄露秘密等違規(guī)行為，公司將給予嚴肅處理并追究相關責任。第十五條 本管理辦法由??負責制定、解釋及修改。第十六條 本辦法自下發(fā)之日起執(zhí)行。