第一篇：OEM生產(chǎn)企業(yè)的品牌網(wǎng)絡(luò)營銷策略

OEM生產(chǎn)企業(yè)的品牌網(wǎng)絡(luò)營銷策略

筆者服務(wù)過的很多企業(yè)為OEM生產(chǎn)企業(yè)，這些企業(yè)都有一個類似的特征：主要為國外企業(yè)提供貼牌生產(chǎn)，生產(chǎn)管理、生產(chǎn)線水平和產(chǎn)品質(zhì)量都達到一定層次。產(chǎn)品利潤較低，但有保障。很多這類企業(yè)都非常想利用自己現(xiàn)成的生產(chǎn)線和技術(shù)創(chuàng)立品牌，但實施的過程中卻是困難重重。

首先，這類企業(yè)產(chǎn)品質(zhì)量雖然不錯，但因為基本不走國內(nèi)市場，品牌知名度和影響力幾乎為0。其次，銷售通路幾乎為0。眾所周知，一個品牌知名度和銷售通路的建設(shè)絕對是一項極其艱難而且投資巨大的工作，這不是哪個企業(yè)忽然心血來潮就能做成的。那么，這些企業(yè)難道就沒有其他的方式可以完成心中的夢想了嗎？

筆者認為，只要另辟蹊徑，企業(yè)可以通過較小的代價完成他們的夢想！

首先，企業(yè)要對品牌進行全面規(guī)劃和包裝，使產(chǎn)品具有一定的生命力和影響力，然后通過網(wǎng)絡(luò)進行品牌宣傳的傳播，這樣投入不會很大。通過一段時間的運作，先招募少量的代理商進行市場試水，然后通過代理商和市場的反饋不斷調(diào)整和完善產(chǎn)品線、品牌文化、營銷模式、加盟政策，在心中有底時時就可以大張旗鼓地進行全范圍的市場鋪開工作，占領(lǐng)市場。筆者這個思路并非心血來潮或是異想天開，杰獅服務(wù)過的很多生產(chǎn)企業(yè)，我們在其留言板上都會發(fā)現(xiàn)很多要求加盟或了解加盟政策的留言，說明只要實施得當(dāng)，通過良好的網(wǎng)絡(luò)營銷傳播策劃，完全可以通過網(wǎng)絡(luò)進行有效的品牌傳播和滲透，而且成本低廉。

第二篇：淺談企業(yè)品牌延伸策略.

淺談企業(yè)品牌延伸策略

所謂品牌延伸是指一個品牌從原有的業(yè)務(wù)或產(chǎn)品延伸到新業(yè)務(wù)或產(chǎn)品上，多項業(yè)務(wù)或產(chǎn)品共享原有的品牌資源；也就是說它是利用已經(jīng)取得成功的品牌來推出新產(chǎn)品、新業(yè)務(wù)、新項目，使新產(chǎn)品、新業(yè)務(wù)、新項目開始市場運作，獲得原來品牌力量的支持。品牌延伸是實現(xiàn)品牌無形資產(chǎn)轉(zhuǎn)移、發(fā)展的有效途徑。品牌也受壽命周期規(guī)律的約束，存在導(dǎo)入期、成長期、成熟期和衰退期。品牌作為無形資產(chǎn)，是企業(yè)的戰(zhàn)略性資源。如何充分發(fā)揮企業(yè)的品牌資源潛能并延續(xù)其壽命周期便成為企業(yè)的一項重大戰(zhàn)略決策。品牌延伸一方面在新產(chǎn)品上實現(xiàn)了品牌資產(chǎn)的轉(zhuǎn)移，另一方面又以新產(chǎn)品形象延續(xù)了品牌壽命。有了新產(chǎn)品或更新?lián)Q代產(chǎn)品，品牌重新證明自己的價值，跟上了時代的要求。國際研究表明，在美國市場近十年來成功品牌（通常指年營業(yè)額至少在1500萬美元以上），有三分之二源于延伸品牌而不是上市的新品牌。因此，在面臨日益多元化、多品化、多能化、多樣化、多角化、多客化的今天，如何使品牌適應(yīng)這種經(jīng)營變遷，已成為企業(yè)經(jīng)營者戰(zhàn)略管理的核心。

一、品牌延伸的意義

1.有利于新產(chǎn)品進入市場

在激烈的市場競爭中，企業(yè)為了發(fā)展和前進，就要不斷地研制開發(fā)新產(chǎn)品。而新產(chǎn)品市場的開拓，不僅需要大量的人力、物力和財力，而且還需要一定的時間。而通過品牌延伸則可以將開發(fā)出的新產(chǎn)品冠以名牌，迅速地打入市場。它不僅為開拓新產(chǎn)品市場節(jié)約了大量的營銷費用，而且也為新產(chǎn)品占領(lǐng)市場贏得了時間。

2.利于新產(chǎn)品樹立形象

眾所周期的是新產(chǎn)品形象的塑造是非常困難的，成功的形象塑造需要耗費大量的企業(yè)資源，有時甚至?xí)诙鵁o獲。但如果企業(yè)原有的成名品牌能夠準確地傳達新產(chǎn)品的個性，那么通過品牌延伸，新產(chǎn)品的形象很容易可以塑造出來。采用品牌延伸策略，借助成名品牌推出新產(chǎn)品，使新產(chǎn)品能夠沿襲成名產(chǎn)品在市場上的獨特形象，可以很迅速的建立起新產(chǎn)品的品牌形象，為產(chǎn)品進入市場打下堅實的基礎(chǔ)。

3.利于企業(yè)發(fā)展

實施品牌延伸策略，可以擴大擁有名牌的企業(yè)的規(guī)模。企業(yè)在實行品牌延伸策略時，通過其經(jīng)營領(lǐng)域的拓展，使企業(yè)獲得高額利潤的同時，形成優(yōu)勢互補、技術(shù)關(guān)聯(lián)的整體。品牌延伸也可以使企業(yè)中的人、財、物、技術(shù)、管理、企業(yè)聲譽等有形無形資產(chǎn)，發(fā)揮其巨大的潛力，為企業(yè)創(chuàng)造價值。品牌延伸還可以節(jié)省企業(yè)有限的資源，因品牌代表產(chǎn)品的質(zhì)量、信譽等，在同一品牌下延伸出來的其他產(chǎn)品或勞務(wù)，可以利用品牌在消費者心目中的地位，而無須去花大量資金再為新品牌作宣傳。品牌延伸還可以分散企業(yè)經(jīng)營風(fēng)險，企業(yè)由原來的單一產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、單向經(jīng)營領(lǐng)域，向多種產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、多經(jīng)營領(lǐng)域發(fā)展，從而有效地分散經(jīng)營風(fēng)險。

二、品牌延伸策略

1.產(chǎn)品線延伸策略

產(chǎn)品線延伸策略指在使用同一著名品牌的某個產(chǎn)品線內(nèi)，增加產(chǎn)品項目，并且繼續(xù)使用同一著名品牌。這一策略是市場上品牌延伸最常見也是最易成功的延伸模式，新產(chǎn)品使用同一品牌，品牌形象與個性定位容易統(tǒng)一，使新產(chǎn)品能夠最大限度利用品牌資源。具體又可分為向上延伸、向下延伸以及水平延伸、雙向延伸四種方式。

2.行業(yè)的品牌延伸策略

按照延伸產(chǎn)品與主產(chǎn)品所處行業(yè)的不同，可以將品牌延伸策略分為同行業(yè)品牌延伸和跨行業(yè)品牌延伸兩種。

同行業(yè)延伸與產(chǎn)品線延伸有許多交叉點，也是市場上十分常見到一種延伸方式。它一般是指延伸品牌所涵蓋的商品是配套商品或者是使用時關(guān)聯(lián)度非常高的商品，原產(chǎn)品與延伸產(chǎn)品處于同一行業(yè)，滿足的是共同的需求。企業(yè)在發(fā)展過程中，隨著技術(shù)的積累和對本行業(yè)了解的深入，進行配套產(chǎn)品與關(guān)聯(lián)產(chǎn)品的開發(fā)是近乎自然的選擇，而且成功的可能性也相應(yīng)較高。

跨行業(yè)延伸是指主品牌涵蓋不同行業(yè)的不同種類的產(chǎn)品，滿足多種需求。這種方式比較少見，但卻被我國一些有雄厚實力的大企業(yè)所偏愛，如TCL生產(chǎn)手機、彩電、電腦、電池、照明設(shè)備；娃哈哈從開始的兒童營養(yǎng)口服液，發(fā)展到現(xiàn)在中國最大的飲料企業(yè)，涵蓋飲用水、碳酸飲料、乳品、果汁飲料、醫(yī)療保健品、方便面等十余種產(chǎn)品，甚至將產(chǎn)品延伸到童裝行業(yè)，也是以娃哈哈為品牌名。

3.依據(jù)品牌內(nèi)涵的品牌延伸策略

品牌內(nèi)涵即指“品牌核心價值”、“品牌關(guān)聯(lián)”及“品牌核心優(yōu)勢”等相應(yīng)概念，包括品牌所關(guān)聯(lián)的產(chǎn)品種類，品牌定位，品牌下產(chǎn)品的技術(shù)特點與市場形象等。品牌內(nèi)涵是一個品牌的靈魂，依據(jù)這一標準品牌延伸可以劃分為內(nèi)涵不變式與內(nèi)涵漸變式兩種方式。

內(nèi)涵不變式一般存在于同行業(yè)、水平品牌延伸中，或是企業(yè)發(fā)展相對成熟平穩(wěn)、發(fā)展跨度不大的時期。這一模式被大多數(shù)人所贊同，因為其新老產(chǎn)品的主要屬性基本相同，品牌延伸后延伸產(chǎn)品不會造成核心品牌內(nèi)涵的變化，在延伸產(chǎn)品本身發(fā)展良好的情況下，對核心品牌的負面影響不大或相對不容易出現(xiàn)。

內(nèi)涵漸變式一般出現(xiàn)在跨行業(yè)、垂直品牌延伸中，或是企業(yè)發(fā)展速度較快、發(fā)展跨度很大的時期。如海爾始于冰箱，現(xiàn)今已拓展到家電、IT、手機等行業(yè)；熊貓以電子產(chǎn)品起家，現(xiàn)在熊貓手機、熊貓軟件在市場上比比皆是。這些企業(yè)的品牌內(nèi)涵都在潛移默化中發(fā)生著改變。

4.主副品牌延伸策略

按照新產(chǎn)品使用核心品牌名的方式可以將主副品牌延伸策略劃分為三種：新產(chǎn)品直接使用核心品牌名、新產(chǎn)品間接使用核心品牌名，以及新產(chǎn)品同時使用核心品牌名與副品牌名，即直接冠名、間接冠名和副品牌延伸方式。直接冠名與間接冠名均是很常見的延伸方式，通過使用原品牌名有利于節(jié)約推廣成本，加快市場導(dǎo)入速度，由于使用核心品牌名方式的不同，間接冠名較直接冠名更易規(guī)避品牌稀釋的風(fēng)險，受負面影響相對較小。

副品牌延伸方式近年來被許多企業(yè)所推崇，是比較熱門的一種延伸方式。所謂副品牌，就是在保持核心品牌名不變的情況下，為新產(chǎn)品引入一個副品牌名，如“海爾——神童”、“松下——畫王”等。副品牌名一般能夠直觀，形象地表達新產(chǎn)品的優(yōu)點和個性形象，同時也利用了核心品牌的品牌資源。這樣消費者既可以對新產(chǎn)品保持一個整體形象，又能夠?qū)ζ髽I(yè)各類產(chǎn)品形成比較距離，體現(xiàn)共性的同時彰顯個性。對品牌資源的利用程度，以及避免延伸風(fēng)險的能力均大大增強。

5.授權(quán)許可品牌延伸策略

授權(quán)許可品牌延伸策略指通過授權(quán)許可得方式延伸品牌，即準許別人使用你的品牌名稱和商標，通常授權(quán)對象是和原品牌截然不同的產(chǎn)品類型。消費者之所以購買授權(quán)許可的產(chǎn)品，關(guān)鍵在于品牌的良好聲譽和消費者對品牌的信任。由于品牌和授權(quán)許可的產(chǎn)品聯(lián)系緊密，消費者常常在購買過程中沒有意識到自己購買的是授權(quán)許可的產(chǎn)品。

三、品牌延伸成敗的影響因素

1.核心品牌因素

核心品牌又稱為原品牌，指已建立市場地位的、作為品牌延伸出發(fā)點的原有品牌。其影響又可細分為以下幾個延伸因子:相似因子、市場強大程度因子、品牌定位因子、品牌內(nèi)涵等。一般來說，相似度越高，核心品牌越強大，偏向非屬性定位、象征意義的定位核心品牌以及內(nèi)在的涵義越豐富，品牌延伸可實現(xiàn)的空間越大。

2.消費者因素

品牌延伸的成敗最終取決于消費者對其的態(tài)度和評價，其影響細分為以下延伸因子:品牌認知度、品牌聯(lián)想度和品牌的適應(yīng)度。消費者對核心品牌的了解和知名的程度越高、聯(lián)想范圍和深度越廣，心理感受后和接受能力越強，品牌延伸成功率越高。

3.市場因素

影響品牌延伸的市場因素主要有兩個方面:競爭程度和生命周期。競爭越激烈，品牌延伸的相對價值越高。并且同類產(chǎn)品處于萌芽導(dǎo)入期與處于成熟期相比較，運用延伸的效果前者會明顯好于后者，即品牌延伸宜在早期進行。

4.其他營銷因素

公司在品牌延伸時，營銷組合因素也會對品牌產(chǎn)生一定影響，主要包括價格因素、銷售因素等。

5.公司因素

根據(jù)研究，公司因素的影響主要反映在以下二個方面；公司可信度和公司相關(guān)度等，關(guān)聯(lián)度越高，延伸機率越大。

第三篇：淺談傳統(tǒng)企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營銷策略（范文模版）

目 錄

摘要...............................................................II 引言...............................................................3

一、緒論...........................................................3

（一）網(wǎng)絡(luò)營銷理論概述..........................................3

（二）網(wǎng)絡(luò)營銷發(fā)展概述..........................................4

二、傳統(tǒng)企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷策略分析——以波司登為例.......................5

（一）企業(yè)簡介..................................................5

（二）波司登網(wǎng)絡(luò)營銷策略分析....................................6

三、傳統(tǒng)企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷中存在的問題——以波司登為例...................8

（一）消費者的關(guān)注度不斷降低....................................8

（二）對網(wǎng)絡(luò)營銷平臺重視程度不足................................8

（三）網(wǎng)絡(luò)的知名度和影響力還不夠................................8

（四）市場定位與企業(yè)營銷戰(zhàn)略有所偏差............................8

四、傳統(tǒng)企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷問題的原因分析——以波司登為例.................9

（一）市場定位不夠精準..........................................9

（二）產(chǎn)品策略不夠豐富..........................................9

（三）欠缺維護客戶關(guān)系意識......................................9

（四）促銷活動不夠豐富.........................................10

五、傳統(tǒng)企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷的建議——以波司登為例........................10

（一）把握住消費者的閱讀喜好和購買喜好.........................10

（二）搭建網(wǎng)絡(luò)營銷基礎(chǔ)平臺.....................................11

（三）提高網(wǎng)絡(luò)知名度...........................................11

（五）完善消費者定位...........................................12 結(jié) 語.............................................................13 參考文獻...........................................................14

淺談傳統(tǒng)企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營銷策略

——以波司登為例

【摘要】

隨著互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟的不斷發(fā)展，傳統(tǒng)企業(yè)的傳統(tǒng)商業(yè)模式受到了前所未有的沖擊，許多傳統(tǒng)企業(yè)在激烈的競爭環(huán)境下尋求自我突破和轉(zhuǎn)型，紛紛依托互聯(lián)網(wǎng)平臺進行網(wǎng)絡(luò)營銷轉(zhuǎn)型，在電商化模式下，傳統(tǒng)企業(yè)不再受到時空的限制，一方面拓寬了市場發(fā)展的渠道，另一方面降低企業(yè)宣傳和營銷成本，而且提高了企業(yè)品牌經(jīng)營的效率。但是傳統(tǒng)企業(yè)在網(wǎng)絡(luò)營銷過程中仍然存在著諸多不足，面臨著較多問題，本課題以波司登企業(yè)為研究對象展開了探討，認為該企業(yè)在網(wǎng)絡(luò)營銷過程中存在著消費者關(guān)注度不斷降低，對電商平臺重視不足，網(wǎng)絡(luò)影響力有待提高，市場定位與營銷戰(zhàn)略有所偏頗等問題，并結(jié)合自身的專業(yè)知識，給出了相關(guān)建議。

【關(guān)鍵詞】網(wǎng)絡(luò)營銷；互聯(lián)網(wǎng)；傳統(tǒng)企業(yè)；轉(zhuǎn)型

引言

隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的不斷發(fā)展，市場營銷也逐漸進入了網(wǎng)絡(luò)營銷時代，通過網(wǎng)絡(luò)通信技術(shù)對企業(yè)產(chǎn)品進行精準推送正成為越來越多企業(yè)的選擇。網(wǎng)絡(luò)營銷的興起為國際經(jīng)濟貿(mào)易帶來了日新月異的變化，完全顛覆了傳統(tǒng)國際貿(mào)易面對面式的模式，而轉(zhuǎn)變?yōu)辄c到點、站到站的商業(yè)數(shù)據(jù)互動模式，從很大程度上帶動了經(jīng)濟結(jié)構(gòu)的變革，增加了交易機會，降低了貿(mào)易成本。

企業(yè)市場營銷的目的在于通過合理的營銷手段，通過價格促銷、渠道拓展。品牌建設(shè)等方式，促進企業(yè)產(chǎn)品的推廣，達到擴大市場占有率的目的，而依托互聯(lián)網(wǎng)平臺的網(wǎng)絡(luò)營銷營銷模式近年來受到了傳統(tǒng)企業(yè)的青睞，傳統(tǒng)企業(yè)紛紛進行電商化的轉(zhuǎn)型，促進了傳統(tǒng)企業(yè)的進一步升級伴隨著網(wǎng)絡(luò)通信技術(shù)的不斷更新和進步，網(wǎng)絡(luò)營銷的興起為國際經(jīng)濟貿(mào)易帶來了日新月異的變化，完全顛覆了傳統(tǒng)國際貿(mào)易面對面式的模式，而是通過相關(guān)的網(wǎng)絡(luò)營銷平臺，進行點對點的商務(wù)模式，只需要通過數(shù)據(jù)之間的傳輸就能完成商務(wù)貿(mào)易活動，為國際貿(mào)易提供了極大的便利，而且成本較傳統(tǒng)商務(wù)模式更低。因此能將品牌價值逐步提升，幫助企業(yè)產(chǎn)品為更多的人所熟知，從而達到企業(yè)市場營銷的最終目的。

隨著網(wǎng)絡(luò)營銷的普及文化程度的提高，越來越多的人開始進行網(wǎng)絡(luò)購物，且日趨成熟，因此在電商平臺上掀起一輪又一輪的營銷戰(zhàn)。他們用整合營銷手段，靠廣告、促銷、設(shè)立代理商和建立起強大的品牌效應(yīng)，大舉占領(lǐng)國內(nèi)服裝市場。在這種情況下，根據(jù)波司登的現(xiàn)狀，對其營銷策略進行探討。

一、緒論

（一）網(wǎng)絡(luò)營銷理論概述

1.網(wǎng)絡(luò)營銷的概念

網(wǎng)絡(luò)營銷依托互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的不斷發(fā)展，幫助企業(yè)以電子信息的方式進行商務(wù)往來，伴隨著網(wǎng)絡(luò)通信技術(shù)的不斷更新和進步，網(wǎng)絡(luò)營銷的興起為國際經(jīng)濟貿(mào)易帶來了日新月異的變化，完全顛覆了傳統(tǒng)國際貿(mào)易面對面式的模式，而是通過相關(guān)的網(wǎng)絡(luò)營銷平臺，進行點對點的商務(wù)模式，只需要通過數(shù)據(jù)之間的傳輸就能完成商務(wù)貿(mào)易活動，為國際貿(mào)易提供了極大的便利，而且成本較傳統(tǒng)商務(wù)模式更低。

網(wǎng)絡(luò)營銷發(fā)展迅猛，人們就網(wǎng)絡(luò)營銷發(fā)展的現(xiàn)狀和趨勢進行了研究和分析。

本文是敘述網(wǎng)絡(luò)營銷在國際貿(mào)易中的應(yīng)用，本文認為，所謂網(wǎng)絡(luò)營銷，即企業(yè)的商務(wù)活動依托互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)平臺，通過線上線下互動而進行的貿(mào)易活動往來，互聯(lián)網(wǎng)平臺為企業(yè)提供了商務(wù)信息的搜索以及數(shù)據(jù)信息的共享和溝通，在貿(mào)易結(jié)算過程中，利用電子支付模式進行電子貨幣的支付，提高了商務(wù)貿(mào)易過程的安全系數(shù)。

2.互聯(lián)網(wǎng)背景下網(wǎng)絡(luò)營銷的基本特征

(1)全球化：網(wǎng)絡(luò)營銷的全球化特征主要是指企業(yè)突破了地域的限制，互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)幫助企業(yè)的商務(wù)往來在全球范圍內(nèi)得以實現(xiàn)，不再僅僅局限于某一區(qū)域。

(2)方便性：網(wǎng)絡(luò)營銷平臺不論對于企業(yè)商家而言，還是對于消費者而言，更加方便快捷，當(dāng)前的網(wǎng)絡(luò)營銷貿(mào)易，只需要通過移動數(shù)據(jù)終端進行簡單操作就能夠進行，不僅方面快捷，而且安全可靠。

(3)個性化：網(wǎng)絡(luò)營銷平臺的出現(xiàn)，使得企業(yè)產(chǎn)品的推廣和營銷方式更多，突破的傳統(tǒng)營銷模式的局限，使得企業(yè)商務(wù)貿(mào)易更具個性，得到了眾多商家的青睞。

（二）網(wǎng)絡(luò)營銷發(fā)展概述

1.萌發(fā)和初步發(fā)展階段

1999年至2002年，中國的傳統(tǒng)企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷萌發(fā)和初步發(fā)展階段。1999年9月1日，北京8848官方網(wǎng)上商店運營，這是中國的傳統(tǒng)企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷模式的誕生的標志。在此期間，隨著風(fēng)險資本的不斷注入，概念炒作推波助瀾，中國傳統(tǒng)企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷網(wǎng)站如雨后春筍般出現(xiàn)。然而，由于市場不夠成熟，在這個階段，中國的傳統(tǒng)企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷總體規(guī)范程度發(fā)展相對緩慢。

2.快速增長階段

2003年至2006年中國傳統(tǒng)企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷的快速增長階段。自2003年以來，中國的傳統(tǒng)企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷進入一個快速增長期，許多企業(yè)家和企業(yè)接入到互聯(lián)網(wǎng)這一領(lǐng)域蘊藏著無限商機。在這個階段，當(dāng)當(dāng)，卓越發(fā)展迅速。

3.深度發(fā)展階段

自2007年以來，中國的傳統(tǒng)企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷進入快速發(fā)展階段。在這個階段，越來越多的傳統(tǒng)企業(yè)和資金進入傳統(tǒng)企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷領(lǐng)域，進一步加快傳統(tǒng)企業(yè)網(wǎng)

絡(luò)營銷在中國的飛速發(fā)展。在此期間，阿里巴巴公司上市標志著中國傳統(tǒng)企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷逐步進入標準化和穩(wěn)定發(fā)展的階段。互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)成長起來，中小網(wǎng)絡(luò)運營商的將是一個在未來中國的傳統(tǒng)企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷市場的重要力量，中國的傳統(tǒng)企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷，專業(yè)化，規(guī)?；l(fā)展將成為主流趨勢。

二、傳統(tǒng)企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷策略分析——以波司登為例

（一）企業(yè)簡介

1.企業(yè)定位

當(dāng)前，波司登通過網(wǎng)絡(luò)營銷的形式，以網(wǎng)絡(luò)營銷平臺作為依托，進行產(chǎn)品的銷售，而波司登作為一個羽絨服的典型代表，雖然是一個服裝品牌，但是吸引了眾多消費者，其市場定位的目標人群主要為年輕的網(wǎng)絡(luò)消費者，這類人群一方面習(xí)慣于依托網(wǎng)絡(luò)營銷平臺進行購物，且有著豐富的購物經(jīng)驗，此外對于一些服裝有著自身獨特的理解，波司登通過網(wǎng)絡(luò)營銷的營銷和宣傳，將自身的產(chǎn)品進行了精準的推送，為消費者提供了最全最準確的產(chǎn)品信息，甚至準備了相應(yīng)的導(dǎo)購指南，這種網(wǎng)絡(luò)營銷營銷的模式，讓消費者拓寬了信息獲取的渠道，同時獲取的信息量也更大更強，對波司登有了更為形象直接的了解。

當(dāng)前是一個網(wǎng)絡(luò)營銷的時代，在當(dāng)前的環(huán)境下，購物都是通過互聯(lián)網(wǎng)進行，尤其是服裝類的營銷和采購，都需要大量的圖片進行輔助，通過參考大量的圖片，了解服裝的細節(jié)，如價格、材質(zhì)等，可以說，當(dāng)前網(wǎng)絡(luò)營銷下的網(wǎng)絡(luò)購物其實就是一個讀圖的時代，波司登產(chǎn)品在網(wǎng)頁上提供了大量服裝圖片的同時，也通過不同的時刻在網(wǎng)絡(luò)上的評價，起到一個很好的宣傳作用，也為消費者提供了相應(yīng)的參考。

2.客戶群體分析

波司登創(chuàng)立之初就是專門針對較為高端消費者進行設(shè)計打造的品牌，其產(chǎn)品的特色是獨立、小眾但又不失鮮明的特色，企業(yè)創(chuàng)立過程中，首先就產(chǎn)品對客戶進行了較為廣泛的市場調(diào)查，隨后根據(jù)產(chǎn)品的特點結(jié)合客戶群體的基本特征進行了精準推送，對于波司登的客戶群體，主要具備以下幾個特征：首先消費者是追求卓越品質(zhì)和生活高質(zhì)量的高層次群體，這類人群一方面經(jīng)濟消費能力較高，但是出于對高品質(zhì)的追求，往往在服裝選擇方面會希望更加時尚和與眾不同，其次，這類人群需要對網(wǎng)絡(luò)營銷和互聯(lián)網(wǎng)購物有著自己的經(jīng)驗，一方面是隨時便于進行

網(wǎng)絡(luò)選購，另一方面，善于在眾多同質(zhì)化商品內(nèi)篩選出符合自身的服裝。就波司登客戶群體的年齡段而言，主要集中在25-35的區(qū)間范圍內(nèi)，在這個年齡段內(nèi)的消費者群體，一方面善于為自己挑選合適的服裝，同時也有經(jīng)濟能力負擔(dān)較高的費用，因此，這一年齡段的人群占據(jù)了整個客戶群體的85%左右。

（二）波司登網(wǎng)絡(luò)營銷策略分析

1.渠道策略

對于傳統(tǒng)企業(yè)而言，轉(zhuǎn)型過程的渠道很重要的，當(dāng)前消費者了解信息、購物以及社交交友的主要渠道就是移動互聯(lián)網(wǎng)平臺，因此，在互聯(lián)網(wǎng)背景下，企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷是大勢所趨，否則將被行業(yè)淘汰。

從波司登門戶網(wǎng)站的發(fā)展數(shù)據(jù)可以看出，不過短短幾年的時間。這期間是白領(lǐng)經(jīng)濟地位的提高和消費訴求的快速增長期，白領(lǐng)關(guān)注的領(lǐng)域已經(jīng)過渡到了服飾、美容等更為時尚、更加個性的領(lǐng)域。

目前，波司登的盈利來源主要分為兩個部分，一部分主要來源于傳統(tǒng)的線下營銷方式，另一部分則來自于線上互聯(lián)網(wǎng)平臺。在電商發(fā)展初期，波司登盈利來源主要依靠傳統(tǒng)的營銷模式，通過廣告或者打折促銷活動以及人們的口口相傳來提高知名度，從而提升業(yè)績。而隨著互聯(lián)網(wǎng)移動端的飛速發(fā)展，波司登企業(yè)也開辟了線上經(jīng)營模式，從而拓寬了盈利來源，企業(yè)線上盈利模式的占比也在日益增長。通過線上宣傳、促銷等方式的開發(fā)，波司登吸引的客戶群里越來越寬廣。同時通過對客戶信息的分類、比較，波司登開發(fā)出了更受消費者所喜愛的

當(dāng)前網(wǎng)絡(luò)營銷環(huán)境下的企業(yè)經(jīng)營，通過互聯(lián)網(wǎng)這個平臺，企業(yè)交易都可以在不同的時間和空間進行貿(mào)易往來，傳統(tǒng)企業(yè)可以依托互聯(lián)網(wǎng)平臺獲知客戶信息，同時通過后臺的大數(shù)據(jù)分析，可以對客戶的喜好偏愛等信息進行分類，從而對客戶市場更好的做到精準定位。企業(yè)通過網(wǎng)絡(luò)營銷，可以對全球統(tǒng)一產(chǎn)品選擇不同的供應(yīng)商，不僅選擇的余地更大，而且能夠節(jié)約更多的采購成本。傳統(tǒng)企業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)移動端平臺的順利實施，主要和我國互聯(lián)網(wǎng)通信技術(shù)的不斷發(fā)展緊密聯(lián)系，今年來，我國互聯(lián)網(wǎng)通信技術(shù)得到了飛速的發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)速度得到了大幅度的提高，獲得信息的互聯(lián)網(wǎng)終端的方式也日益增多，可以說當(dāng)前是一個信息大數(shù)據(jù)時代，但是人們獲取信息的方式又非常簡便，只需要通過手機移動端就能夠獲取。目前我國對外經(jīng)濟貿(mào)易部門已經(jīng)初步建立了較為完整系統(tǒng)的經(jīng)貿(mào)通信平臺、數(shù)據(jù)交互

和信息共享的網(wǎng)絡(luò)通信平臺，從而使得企業(yè)之間的聯(lián)網(wǎng)通信成為了可能，甚至一些企業(yè)為了擴大市場，進行對外貿(mào)易或者連鎖經(jīng)營，都可以通過自身的網(wǎng)絡(luò)營銷平臺得以實現(xiàn)，可以說，網(wǎng)絡(luò)營銷為傳統(tǒng)企業(yè)的再一次騰飛發(fā)展帶來了機遇。

2.產(chǎn)品策略

目前波司登將焦點置于羽絨服裝上，致力于提高著裝體驗，吸引并引導(dǎo)消費者通過網(wǎng)絡(luò)營銷了解該企業(yè)的文化和制衣流程，通過參閱其他消費者的購物體驗來了解企業(yè)文化。對于到波司登購物的客戶而言，主要可以通過以下流程就能享受到波司登的優(yōu)質(zhì)服務(wù)。首先，顧客可以通過企業(yè)的APP查看其他消費者對波司登的具體點評，通過照片和評論等方式獲知波司登的服裝風(fēng)格、材質(zhì)以及主打服裝風(fēng)格系列和價格等，如果對該服裝有意向可以通過團購或者在線購買的方式進行預(yù)定，隨后就可以準時到貨，節(jié)省了去實體店購買的時間和電話咨詢的繁瑣，最后通過購物體驗發(fā)表評論可以讓更多的人得到該服裝企業(yè)的信息。

3.價格策略

波司登進入市場時間并不長，因而在市場競爭中并不處于優(yōu)勢地位，因而若想盡快打進市場，占有較大的市場份額，必須選擇價格上的優(yōu)勢來吸引消費者的眼球。波司登主要依據(jù)需求導(dǎo)向定價法，即根據(jù)市場需求狀況和消費者對產(chǎn)品的感覺差異來確定價格。即在“微團購”“周周特惠”活動中，波司登根據(jù)消費者的需求變化而進行相關(guān)產(chǎn)品的價格變化，從而推出符合消費者需求的特價商品。從而使得網(wǎng)絡(luò)營銷中的宣傳起到很強的吸引作用，讓很多消費者通過“微團購”“周周特惠”而選擇在波司登進行消費。

4.促銷策略

市場營銷不僅要求企業(yè)生產(chǎn)適銷對路的產(chǎn)品，制定恰當(dāng)?shù)膬r格，在適合的地點為消費者提供所需的產(chǎn)品，還要求采取適當(dāng)?shù)拇黉N方法吸引顧客的購買。促銷是市場營銷策略中的重要組成部分。波司登充分利用微信推廣這一非人員促銷手段，將店內(nèi)的商品促銷活動利用微信進行宣傳，從而將商品活動的消息傳遞給消費者，并在微信宣傳消息中說明介紹商品活動的時間地點以及商品特點和價格，從而誘導(dǎo)消費者進行相關(guān)商品的購買行為。并且也充分利用人員促銷相結(jié)合的手段，在商場中進行相關(guān)商品的陳列進行人員介紹，從而使得微信營銷的宣傳效果 7

增強。

三、傳統(tǒng)企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷中存在的問題——以波司登為例

（一）消費者的關(guān)注度不斷降低

雖然電商化的平臺使得波司登進行線上營銷的方案成為了可能，也的確開拓了客戶市場，但是當(dāng)前消費者在服裝方面的關(guān)注是在不斷變化的，客戶忠誠度粘度普遍不高，一旦嘗試了波司登服裝后，如果波司登沒有持續(xù)的新鮮產(chǎn)品推出，那么消費者的關(guān)注度就會持續(xù)降低，這對于企業(yè)的長期可持續(xù)發(fā)展是不利的。此外，一些消費者對于相同品牌羽絨服飾，一旦購買過過一款或者一家企業(yè)后，就會對相同品牌系列的關(guān)注程度降低，對于這一現(xiàn)象，波司登企業(yè)有必要定期推出新品，同時根據(jù)企業(yè)營銷狀態(tài)不定期推出優(yōu)惠活動，一方面可以將老客戶的關(guān)注度保持在一定的高度，同時也能吸引一些新的消費者進入。

（二）對網(wǎng)絡(luò)營銷平臺重視程度不足

雖然波司登在網(wǎng)絡(luò)營銷過程中采取了微信關(guān)注、企業(yè)APP和企業(yè)微博等方式，也及時的關(guān)注顧客在這些平臺上后期評論的內(nèi)容并對借鑒這些建議進行改進，但是波司登對于這些平臺也僅僅只是關(guān)注而已，并沒有更加深入的重視它，進一步的運用它，波司登沒有很好地應(yīng)用如今大數(shù)據(jù)時代的特點對在網(wǎng)上進行消費的顧客進行細致的劃分和歸類，這就導(dǎo)致波司登無法精準的了解哪些潛在的長期顧客，哪些是可能的新顧客。

（三）網(wǎng)絡(luò)的知名度和影響力還不夠

波司登忽視了通過在互聯(lián)網(wǎng)上營造更大的名氣和影響力，運用更多的網(wǎng)絡(luò)手段來增加自己的名聲和影響力，借以吸引更多的顧客，以此來增加消費量和受更多的人關(guān)注?？v觀波司登的更大營銷手段而言，雖然同時開展了線上線下的營銷方式，但是線上營銷方式卻并未進行縱深發(fā)展。

（四）市場定位與企業(yè)營銷戰(zhàn)略有所偏差

雖然波司登的客戶群體趨于多元化，但并不意味著市場定位的多樣化，對于一個服裝企業(yè)而言，網(wǎng)絡(luò)營銷過程中的市場定位和營銷戰(zhàn)略應(yīng)該始終貫穿起來，如果服裝企業(yè)沒有達到一定規(guī)模就盲目進行多點開花的話，企業(yè)發(fā)展很難兼顧全局，波司登服裝企業(yè)應(yīng)當(dāng)從多元化的客戶群體中找出共性，從而制定穩(wěn)健如一的 8

網(wǎng)絡(luò)營銷策略。顧客滿意度是市場營銷監(jiān)測的關(guān)鍵核心指標，通過定期分析構(gòu)成市場定位的多個要素來監(jiān)測企業(yè)營銷活動的方向。

四、傳統(tǒng)企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷問題的原因分析——以波司登為例

（一）市場定位不夠精準

市場細分化，就是根據(jù)市場的特征，將客戶群體進一步細分，從而便于企業(yè)的精準化推送。市場定位就是指通過產(chǎn)品差別化，針對顧客對該類產(chǎn)品某些特征或?qū)傩缘闹匾暢潭仁贡酒髽I(yè)產(chǎn)品與競爭對手產(chǎn)品相區(qū)別，并通過一定的促銷手段，與目標顧客進行溝通，并在目標顧客心目中樹立起本企業(yè)產(chǎn)品的獨特形象，目前波司登產(chǎn)品市場定位還不夠精準，雖然想定位高端產(chǎn)品市場，但是又往往希望通過較低的價格吸引更多的客戶，在客戶定位問題上產(chǎn)生矛盾，使得市場目標無法進行準確定位。

（二）產(chǎn)品策略不夠豐富

波司登從創(chuàng)立之初到逐漸為人們所熟知經(jīng)歷了數(shù)年時間，到如今，這一品牌已經(jīng)為市場所接受和認可，波司登品牌得到了初步的建立和塑造，而這也成就了波司登的無形資產(chǎn)，大大增強了波司登的企業(yè)品牌和集團公司的產(chǎn)品品牌的競爭力和影響力。但是，雖然波司登在發(fā)展之初取得了較好的成績，在產(chǎn)品創(chuàng)造方面卻沒有取得更大的突破，服裝產(chǎn)品過于單一和傳統(tǒng)，沒有進行更多更深層次的創(chuàng)新，使得企業(yè)產(chǎn)品策略不夠豐富，顧客在嘗試了多次后發(fā)現(xiàn)企業(yè)產(chǎn)品始終如一，不能給他們帶來更多的豐富內(nèi)容，往往客戶會轉(zhuǎn)頭到競爭對手去嘗試更多的新鮮了。由于服裝行業(yè)的入門門檻比較低，因此，當(dāng)前從事服裝行業(yè)的企業(yè)越來越多，而波司登要想在激烈的競爭中存活下來，僅僅通過優(yōu)惠和市場發(fā)掘是不夠的，重點還在于產(chǎn)品的開發(fā)和提升，只有產(chǎn)品質(zhì)量過硬，服裝品質(zhì)量高，才能贏得更多的客戶，否則，即使前期客戶量大，但那也最終會成為曇花一現(xiàn)。企業(yè)可以通過電商平臺后臺的大數(shù)據(jù)分析，對客戶穿著喜好進行調(diào)整和收集，使得開發(fā)的產(chǎn)品款式更佳符合大眾化，最終順利實施產(chǎn)品多樣化和產(chǎn)品高品質(zhì)的策略，而波司登的產(chǎn)品策略恰巧缺少了這一精準性。

（三）欠缺維護客戶關(guān)系意識

客戶市場需要發(fā)掘，客戶體驗需要尊重，同樣的，客戶關(guān)系也需要進行長期的維護，而當(dāng)前波司登企業(yè)卻缺乏客戶關(guān)系維護的意識，客戶購買結(jié)束后，企業(yè) 9

對于客戶關(guān)系的維護也就自然而然的結(jié)束了，這樣不利于消費者忠誠度的培養(yǎng)，一個優(yōu)秀的企業(yè)，在對客戶服務(wù)結(jié)束后，會對客戶體現(xiàn)進行后期的跟蹤咨詢，一方面使得消費者認為自身的消費得到了重視，同時，也有助于企業(yè)獲知客戶的反饋信息。但是波司登與其消費者之間的關(guān)系僅僅維持在買賣關(guān)系水平，消費者將波司登作為一個普通的賣主，花錢購物被認為僅僅是一次公平交易，交易目的簡單。波司登與消費者之間只有低層次的人員接觸，波司登在消費者群體中知名度低，雙方較少進行交易以外的溝通，消費者的信息極為有限。無論是波司登損失客戶還是客戶喪失這一購物地點，對雙方業(yè)務(wù)并無太大影響。

（四）促銷活動不夠豐富

當(dāng)前波司登只有在淡季和新品推出的時候才會開展促銷活動，其余時間進行促銷活動的機會卻并不多，波司登通過電商推廣為自身創(chuàng)立了堅實的品牌形象的，但是如果經(jīng)常開展促銷活動，并不會降低企業(yè)的高端形象，反而會讓更多的人了解該企業(yè)。

要提升波司登在網(wǎng)絡(luò)營銷過程的影響，需要提高企業(yè)的文化品位，雖然企業(yè)在網(wǎng)絡(luò)營銷過程中獲得了一定的影響力，但是線下促銷活動仍然不夠豐富，波司登只是簡單介紹企業(yè)情況或者拍一些服裝的照片就能稱之為網(wǎng)絡(luò)營銷，沒有突出服裝的深層次服務(wù)，如企業(yè)精神、休閑、文化娛樂、在同行業(yè)中的特色優(yōu)勢甚至互動交流，因此并未能夠很好凸顯與傳統(tǒng)服裝企業(yè)的特別之處，為消費者留下深刻的印象，重點定位于培養(yǎng)各階層顧客對品牌的忠誠度上，處處體現(xiàn)企業(yè)對消費者的尊重，同時兼顧網(wǎng)絡(luò)文化的特點，讓消費者在網(wǎng)絡(luò)營銷的影響下產(chǎn)生滿意。

五、傳統(tǒng)企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷的建議——以波司登為例

（一）把握住消費者的閱讀喜好和購買喜好

對于很多后臺回復(fù)的好友應(yīng)及時進行相關(guān)問題的回復(fù)，因為這些問題雖然不是企業(yè)經(jīng)營的關(guān)鍵，但是卻能夠最直接有效的反映出消費者的喜好和偏好特點，以及消費者真正需求的東西，因此波司登企業(yè)應(yīng)當(dāng)學(xué)會通過現(xiàn)象看本質(zhì)，通過消費者的問題，把握消費者的本質(zhì)需求，從而將企業(yè)產(chǎn)品與消費者需求緊密的聯(lián)系在一起。即打造強關(guān)系顧客。微信后臺對于回復(fù)是有一定的限制條件的，在好友發(fā)布相關(guān)詢問或留言后，只有在24小時內(nèi)對提問用戶進行回復(fù)解答才會回復(fù)成 10

功。若超過24小時沒有進行互動則微信后臺會自動關(guān)閉回復(fù)權(quán)利。因而后臺回復(fù)是讓公司對消費者及時進行溝通的一種手段，也是消費者對公司產(chǎn)生信賴感的一種行為。從消費者的角度看，如果自己關(guān)心的問題得不到回復(fù)，或者反饋的問題得不到解決，那么容易對企業(yè)失去好感，使得企業(yè)客戶忠誠度降低，企業(yè)長期以來好不容易建立的品牌長久下去將會受到損傷。

（二）搭建網(wǎng)絡(luò)營銷基礎(chǔ)平臺

通過搭建網(wǎng)絡(luò)營銷基礎(chǔ)平臺，將客戶群體進一步細分，從而便于企業(yè)的精準化推送。波司登依據(jù)其市場特點，根據(jù)經(jīng)營者和用戶這一特點，波司登可選擇以下變量對市場進行細分：顧客類型、地理位置、顧客規(guī)模。根據(jù)以上分析，波司登的目標市場應(yīng)為中小型的終端用戶，同時考慮到物流環(huán)節(jié)和成本，主要市場考慮分布在國內(nèi)市場。作為一家規(guī)模較大的服裝企業(yè)，波司登應(yīng)當(dāng)致力于搭建一體化網(wǎng)絡(luò)營銷平臺，企業(yè)應(yīng)當(dāng)搭建一個閉環(huán)的網(wǎng)絡(luò)營銷平臺，并且根據(jù)商務(wù)平臺的數(shù)據(jù)實時調(diào)整自身的服務(wù)和營銷策略，從而最終達到與消費者消費需求的完全契合。

（三）提高網(wǎng)絡(luò)知名度

1.搜索引擎優(yōu)化策略

對于傳統(tǒng)企業(yè)而言，過去讓消費者獲取信息的渠道相當(dāng)有限，而進行網(wǎng)絡(luò)營銷后，獲取信息的方式更加寬廣，但是波司登應(yīng)當(dāng)不斷完善和優(yōu)化搜索引擎，一方面讓消費者獲取信息更為方面，另一方面通過搜索引擎的信息推送，能夠使得消費者定位更加精準可靠，實現(xiàn)精準定位推送的目的。而在網(wǎng)絡(luò)普及的今天，利用搜索引擎優(yōu)化策略可以有效提高企業(yè)的知名度。

搜索引擎的優(yōu)化，一方面可以考慮信息的定期推送，從而達到傳播波司登新產(chǎn)品的目的，另外，可以通過搜索引擎優(yōu)化，實現(xiàn)企業(yè)上門服務(wù)的目的，將企業(yè)的服務(wù)從內(nèi)部拓展到企業(yè)外部，實現(xiàn)企業(yè)市場占有率提高的目的，并且有助于提升客戶的消費體驗，增加客戶忠誠度和客戶粘性，有效提升用戶的重復(fù)購買率。

2.通過公司微博推廣

當(dāng)前網(wǎng)絡(luò)盛行，許多消費者了解服裝企業(yè)都是通過網(wǎng)絡(luò)評論或者企業(yè)官網(wǎng)等方式，而公司微博可以說是企業(yè)的門戶，波司登服裝企業(yè)可以定期更新公司微博，向消費者快速的實時推送企業(yè)的最新信息，如可以定期上傳企業(yè)近期研發(fā)的新菜 11

系、企業(yè)節(jié)假日的優(yōu)惠活動以及企業(yè)的各類人才招聘信息等，讓消費者能夠更加全方面的了解企業(yè)。此外，通過公司微博和消費者之間的互動，能夠有效的拉近與客戶之間的距離，而消費者也因此加深了對于企業(yè)的認識。

（五）完善消費者定位

1.消費者個人信息調(diào)查分析

波司登作為網(wǎng)絡(luò)購物平臺，后臺的大數(shù)據(jù)分析能夠?qū)οM者個人信息進行統(tǒng)計分類：首先是消費需求。消費需求主要是包括消費者對服裝特點和品類的追求。其次是購買動機。如捕捉當(dāng)下最新時尚；追求時尚的購物體驗；網(wǎng)購的方便、快捷；分享推薦行為的給力；分享資訊的樂趣等。第三是客戶的心理特征?？蛻舻男睦硖卣鞣从车氖强蛻魧τ诋a(chǎn)品的實際需求，這樣可以幫助波司登實施調(diào)整，滿足客戶需求。2015年客戶的年齡結(jié)構(gòu)，波司登消費群體分布如下圖所示：

可以看到，波司登的主要消費人群集中在22-32歲年齡段的青年群體，這部分群體的消費方式更加傾向于網(wǎng)絡(luò)營銷平臺，而45歲以上的消費者由于文化水平的限制，在網(wǎng)絡(luò)營銷平臺使用方面仍然難以突破，因此波司登在網(wǎng)絡(luò)營銷平臺上應(yīng)當(dāng)更多的推出適合年輕人的產(chǎn)品。

2.消費者消費水平調(diào)查分析

作為主營服裝業(yè)的波司登，主要參與人群為22—35歲的年輕白領(lǐng)。由于波司登產(chǎn)品開發(fā)路線主要遵從的是高端、小眾、高品質(zhì)、時尚和獨特的路線，因此，波司登消費者群體通常為中高層收入的白領(lǐng)群體，這類人群一方面由于環(huán)境和工 12

作需要，對服裝和就餐環(huán)境要求較高，另一方面，經(jīng)濟消費能力較高和追求高品質(zhì)也是這類人群的特點。目前波司登將焦點置于服裝上，致力于通過提高購物體驗，來吸引并引導(dǎo)消費者通過網(wǎng)絡(luò)環(huán)境了解該企業(yè)的產(chǎn)品，通過參閱其他消費者的飲食體驗來了解企業(yè)文化。波司登近三年市場占有率和銷售收入如下圖所示：

綜合分析，波司登聚集了一批羽絨服的忠實粉絲，通過分享互動與網(wǎng)絡(luò)營銷緊密結(jié)合，這類分享網(wǎng)站的爆發(fā)解開了網(wǎng)絡(luò)營銷的第一道密碼。今后必然有更多的電商網(wǎng)站產(chǎn)生，針對不同的消費群體或相同群體不同的消費需求。

結(jié) 語

綜上所述，本文從網(wǎng)絡(luò)營銷和市場營銷的基本理論和特點出發(fā)，以波司登為研究對象，對其市場環(huán)境進行了SWOT分析，同時針對市場特點和企業(yè)發(fā)展實情給出了市場營銷的相關(guān)建議，提出了市場營銷中存在的一系列問題，并給波司登制定一系列市場營銷策略，目的能讓波司登在市場銷售中擴大市場份額。

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第四篇：諾基亞企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷策略分析

諾基亞企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷策略分析

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上最大的通訊設(shè)備供應(yīng)商。諾基亞的前身是生產(chǎn)森林養(yǎng)護勞保用品的公司,生產(chǎn)諸如伐木工

人的靴子及手套等產(chǎn)品。1992年諾基亞冒著極大的風(fēng)險轉(zhuǎn)型生產(chǎn)手機產(chǎn)品，時至今日，諾

基亞已成為移動通信的全球領(lǐng)先者。憑借經(jīng)驗豐富、創(chuàng)新、用戶友好以及可靠的解決方案，諾基亞已成為移動電話的領(lǐng)先供應(yīng)商，同時也是移動、固定寬帶和IP網(wǎng)絡(luò)的領(lǐng)先供應(yīng)商之

一。通過將移動性和互聯(lián)網(wǎng)的有機結(jié)合，諾基亞不僅為企業(yè)創(chuàng)造了更多的商業(yè)機會，也使人

們的日常生活更加豐富多彩。諾基亞股票在全球五個主要證券市場上市，股東遍布世界各地。

目前，諾基亞的主營產(chǎn)品為智能手機、電腦、掌上電腦、手機操作系統(tǒng)及軟件等。2009

年諾基亞為世界500強第85名，2010年則是第120名。其主要子公司為：歐洲諾基亞西門

子（諾基亞有50% 的股份），英國塞班公司，英國VERTU等。

2009，諾基亞公司手機發(fā)貨量約4.318億部，10年第二季度，諾基亞在移動終端市場的份額約為35.0%領(lǐng)先。此外，它在通信網(wǎng)絡(luò)設(shè)備制造（主要是GSM和WCDMA網(wǎng)絡(luò)）及移

動多媒體應(yīng)用開發(fā)等領(lǐng)域的實力也處于世界前列，并可為企業(yè)級的用戶提供無線連通解決方

案。

如今，諾基亞公司專注于移動通信相關(guān)產(chǎn)品的研發(fā)與制造，包括移動電話產(chǎn)品及多媒體、娛樂、通信網(wǎng)絡(luò)和企業(yè)級的解決方案。諾基亞是移動通信的全球領(lǐng)先者，致力于提供易用和

安全的產(chǎn)品，包括移動電話、圖像、游戲、媒體以及面向移動網(wǎng)絡(luò)運營商和企業(yè)用戶的解決

方案，從而豐富人們的生活，提升其工作效率。

二、網(wǎng)站網(wǎng)絡(luò)營銷目標及目標消費者特征的分析

諾基亞企業(yè)以高端商務(wù)機為其主要市場，在中國轉(zhuǎn)向中低端大眾市場，這樣的的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)與

中國市場十分契合。

手機市場非常多樣化，有多樣化的消費者，多樣化的市場，多樣化的價格。諾基亞等傳統(tǒng)手

機制造商的優(yōu)勢在于，無論何時，它都會準備40種以上的手機產(chǎn)品供市場選擇，它是全盤

考慮所有消費者的需求，然后得到如此大的一個市場份額，三、網(wǎng)站的主要特點、網(wǎng)頁設(shè)計風(fēng)格及網(wǎng)頁設(shè)計框架

諾基亞網(wǎng)站的結(jié)構(gòu)設(shè)置如圖1所示，諾基亞網(wǎng)站的欄目結(jié)構(gòu)設(shè)置還是比較合理的，提供了網(wǎng)

站專賣的功能，層次分明.諾基亞網(wǎng)站建設(shè)的不錯，瀏覽者來到網(wǎng)站之后，發(fā)現(xiàn)網(wǎng)站內(nèi)容是

有價值的，功能也易于應(yīng)用，網(wǎng)站信息也是有效的。以聯(lián)系方式為例，在網(wǎng)站上公布一個網(wǎng)

管的電子郵件或者一個在線表單是遠遠不夠的，顧客有時候也希望理解公司課程設(shè)計說明書NO.4及其銷售機構(gòu)的地址和電話等信息。如果網(wǎng)站同時可以提供多種聯(lián)系方式和公司各分

支機構(gòu)的聯(lián)系信息，既可以體現(xiàn)公司的實力和形象，而且更能充分體現(xiàn)出良好的顧客服務(wù)意

識。如圖5所示，諾基亞就做得非常好。圖5諾基亞網(wǎng)站的聯(lián)系方式多樣.稍微有點美中

不足的是，“My Nokia”板塊是需要注冊登陸的，而對于初次瀏覽該網(wǎng)站的瀏覽者來說，很

可能不知道該板塊的功能與用法。

關(guān)于網(wǎng)站設(shè)計的評價諾基亞網(wǎng)站是諾基亞企業(yè)進行網(wǎng)絡(luò)營銷的基本工具和根據(jù)地，所

以，營銷功能是諾基亞企業(yè)網(wǎng)站的第一要素，通過以上分析比較，我們可以得出，諾基亞企

業(yè)網(wǎng)站的功能和基本內(nèi)容都是很完善的。除了功能，在諾基亞網(wǎng)站的設(shè)計方面，有一些通用的指標，如：主頁下載時間（在不同接入情形下）、有無死鏈接、拼寫錯誤、不同瀏覽器的適應(yīng)性、對搜索引擎的友好程度（ＭＥＴＡ標簽合理與否）等。不難看出，諾基亞網(wǎng)站在這

些方面都是比較讓人滿意的。

諾基亞企業(yè)網(wǎng)站在結(jié)構(gòu)設(shè)置上是比較合理的，一級欄目沒有超過8個，層次也在三級以內(nèi)，層次分明，結(jié)構(gòu)合理；在功能上，諾基亞網(wǎng)站具有一般企業(yè)網(wǎng)站應(yīng)該具有的八大職能，在展現(xiàn)品牌形象，產(chǎn)品/服務(wù)展示，信息發(fā)布，顧客服務(wù)，顧客關(guān)系，網(wǎng)上調(diào)查，資源合作，網(wǎng)上銷售等方面都有體現(xiàn)?？傮w來說，諾基亞企業(yè)網(wǎng)站的設(shè)計美觀大方，簡單易用，頁面布局方面比較完善，搜索引擎優(yōu)化很好，在各大搜索引擎上的排名都很靠前，是一個極為優(yōu)秀的企業(yè)網(wǎng)站。

四、網(wǎng)站營銷戰(zhàn)略模式

諾基亞細分市場，深入執(zhí)行個性化品牌推廣策略。首先根據(jù)消費人群的不同檔次，細分了消費人群并開發(fā)相應(yīng)系列的手機以滿足不同的需求。其次，針對不同定位層次的手機進行不同方式廣告風(fēng)格的演繹。

五、網(wǎng)站推廣方式

1.通過搜索引擎,也是最重要的途徑,諾基亞網(wǎng)站在百度和谷歌上都有非常好的排名。通過對

網(wǎng)站進行搜索引擎優(yōu)化從而使目標關(guān)鍵字排名在搜索引擎左側(cè)的上面,大大增加客流量。

2.網(wǎng)站添加到一些大的分類目錄中。3.目標客戶記得你網(wǎng)站的名字(最終效果--品牌效果),直接進去。這就是諾基亞大力宣傳的結(jié)果，使得眾多消費者及客戶能夠記住網(wǎng)站的名字。諾基亞網(wǎng)站是一個具有品牌規(guī)模的網(wǎng)站,其網(wǎng)站的客流量的80%-90%是通過搜索引擎獲得的,而人們經(jīng)常只點擊搜索引擎的左側(cè)排名，所以像諾基亞這樣一個好的電子商務(wù)網(wǎng)站，在經(jīng)過搜索引擎優(yōu)化之后，已經(jīng)成為一個很優(yōu)秀的企業(yè)網(wǎng)站了。

諾基亞網(wǎng)站在各大搜索引擎上的排名都是數(shù)一數(shù)二的，因此其登錄搜索引擎做的還是不錯的。被其他網(wǎng)站鏈接的數(shù)量：在其他網(wǎng)站鏈接的數(shù)量越多，對搜索結(jié)果排名越有利，而且訪問者還可以直接從鏈接的網(wǎng)頁進入你的網(wǎng)站。實踐證明，諾基亞網(wǎng)站高質(zhì)量的鏈接對網(wǎng)站推廣起到重要作用。用戶數(shù)量：用戶數(shù)量是一個網(wǎng)站價值的重要體現(xiàn)，在一定程度上反映了網(wǎng)站的內(nèi)容為用戶提供的價值，而且用戶也就是潛在的顧客，因此，用戶數(shù)量直接反映了一個網(wǎng)站的潛在價值。而諾基亞網(wǎng)站的用戶數(shù)量則是很多的。

六、網(wǎng)站營銷產(chǎn)品策略

目前手機市場上所展現(xiàn)出來的行業(yè)之間的融合性已經(jīng)非常明顯。面對市場競爭的壓力，競爭對手的實力不斷加強，某項手機技術(shù)的不斷創(chuàng)新或者說某種工藝造型上的改進只能夠在短時內(nèi)領(lǐng)先，但是很快就會被模仿，很難在長時間內(nèi)保持領(lǐng)先地位，因此，諾基亞選擇了將產(chǎn)品線覆蓋所有細分市場的道路。諾基亞根據(jù)客戶的喜好，以多種配置形式滿足消費者的個性化需求，先后推出了針對不同年齡層次的系列產(chǎn)品。每一種機型都有鮮明的個性內(nèi)涵，都有明確的市場定位。

從不斷給手機注入的新技術(shù)，到業(yè)內(nèi)稱道的手機鍵盤設(shè)計，諾基亞的產(chǎn)品總是不斷的在翻新。諾基亞涵蓋了從研究到產(chǎn)品，從終端到基礎(chǔ)設(shè)施，從技術(shù)到解決方案的全方位領(lǐng)域。同時，諾基亞還專門設(shè)有一個針對產(chǎn)品研發(fā)的市場信息搜集網(wǎng)。

在中國諾基亞有300多個直屬市場部的市場推廣員，每一天都在市場上收集各種資料信息，交給不同的市場分析小組進行分析和研究。這就保證了其清楚了解當(dāng)?shù)厥袌?，消費者的需求特點和消費習(xí)俗，生產(chǎn)適銷對路的產(chǎn)品。

七、網(wǎng)站營銷價格策略

諾基亞的產(chǎn)品線涵蓋了低端，中端到高端幾乎所有市場，不同的市場價格也不一樣。它的產(chǎn)品定位很明確，新機一上市就會定出該機消費群體可以接受的價格。從幾百元到幾萬元，可以滿足不同層次消費者的需求。所以其手機產(chǎn)品區(qū)間分的很明顯—低端機，中端機，高端機。在全球市場上，諾基亞針對某些產(chǎn)品有選擇性的采用了價格策略，有效穩(wěn)定了市場份額。

八、網(wǎng)站營銷促銷策略

諾基亞致力于提供易用和創(chuàng)新的產(chǎn)品，包括移動電話、圖像、游戲、媒體以及面向移動網(wǎng)絡(luò)運營商和企業(yè)用戶的解決方案；憑借創(chuàng)新科技，諾基亞作為中國移動通信系統(tǒng)和終端、寬帶網(wǎng)絡(luò)設(shè)備領(lǐng)先供應(yīng)商的地位不斷加強。

諾基亞圍繞著便捷的功能、時尚等主題大膽地用感性元素去吸引消費者和制造消費群，先后還利用了以下幾種方式進行促銷：（1）與電視和電影商簽訂合約，使旗下手機出現(xiàn)在《黑客帝國》《雙雄》等劇集和電影內(nèi)。（2）率先利用明星效應(yīng)。推出手機之前，贈與影視明星等，也收到一定的宣傳效果。

九、網(wǎng)站營銷廣告策略

十、網(wǎng)站營銷中存在的問題及對策

第五篇：論家具企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷策略

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一、問題研究的背景和現(xiàn)實意義

1、網(wǎng)絡(luò)分銷時機日漸成熟。在網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟快速發(fā)展的今天，網(wǎng)絡(luò)營銷作為網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟活動的主要內(nèi)容開始進入人們的普通生活。有調(diào)査表明，2007年中國的網(wǎng)民人數(shù)達到了2.53億，成為全球最大的網(wǎng)民人數(shù)，總量已經(jīng)超過了美國。僅僅是2008年的上半年就增加了9千多萬，其中有25%的人是使用網(wǎng)絡(luò)購物的。有一項針對家庭收入在10萬元以上的1800戶家庭的調(diào)査，調(diào)査的結(jié)果顯示有70%的家庭習(xí)慣在網(wǎng)上搜索所需要的商品，喜歡在網(wǎng)上進行商品價格和品牌的比較，同時又有在網(wǎng)上購買家居用品的經(jīng)驗。

2、網(wǎng)絡(luò)分銷在家具企業(yè)發(fā)展中的現(xiàn)實意義

(1)傳統(tǒng)營銷渠道的弊端曰漸顯露。隨著人們生活水平的提高，人們的需求曰益多樣化，傳統(tǒng)營銷的弊端已漸漸暴露出來。在傳統(tǒng)的營銷模式中，由于技術(shù)手段的制約，企業(yè)無法了解其所面臨的市場中的每個消費者的實際需求，然而在網(wǎng)絡(luò)時代，企業(yè)所面對的“網(wǎng)絡(luò)顧客”與傳統(tǒng)的消費者有了質(zhì)的變化，網(wǎng)絡(luò)消費者的個性意識增強并按個性選擇商品。家具行業(yè)在當(dāng)前市場形勢下僅僅依靠單

一、傳統(tǒng)的營銷模式，無疑難使行業(yè)健康穩(wěn)定發(fā)展。

(2)家具企業(yè)傳統(tǒng)分銷渠道在當(dāng)前金融危機背景下受到嚴酷打擊。家具產(chǎn)品往往價值比較大，在金融危機背景下，消費者對產(chǎn)品價格的敏感性增強，而網(wǎng)絡(luò)分銷由于減少了中間環(huán)節(jié)，省去了不少流通費用，為家具產(chǎn)品最后的定價提供了較大的彈性。

(3)網(wǎng)絡(luò)分銷是今后渠道發(fā)展的趨勢。其實家具界的很多人早就注意到了網(wǎng)絡(luò)營銷的巨大實力，但付諸行動者不多。然而隨著網(wǎng)絡(luò)營銷的逐步成熟和規(guī)范，加之家具傳統(tǒng)渠道受到了嚴酷打擊，探索和研究家具企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷策略具有非常重要的現(xiàn)實意義。

二、網(wǎng)絡(luò)渠道在家具企業(yè)渠道策略中的定位

1、家具產(chǎn)品的特點。家具產(chǎn)品一般體積比較大，搬運起來不太方便，消費者往往習(xí)慣家具企業(yè)送貨上門；家具產(chǎn)品屬于耐用品；家具產(chǎn)品的購買一般會和家庭房間的室內(nèi)設(shè)計相匹配，消費者在購買時往往是好幾件一起購買，以形成一個整體風(fēng)格，因而購買涉及的價值會比較大，消費者在做購買決策時會比較慎重，通常情況下是去家具銷售現(xiàn)場看看、摸摸、坐坐等有了直觀的感覺、評價之后才會作出是否購買的決定。這就使得家具產(chǎn)品不像書籍、化妝品、玩具、體育用品等便利品，家具是一個比較傳統(tǒng)的行業(yè)，已有的營銷手段、推廣手段也都非常傳統(tǒng)，消費者習(xí)慣的購買渠道也都是傳統(tǒng)的實體渠道。但這并不意味著家具企業(yè)在電子商務(wù)中做旁觀者，而是要積極投入、研究網(wǎng)絡(luò)營銷，積累網(wǎng)絡(luò)營銷的經(jīng)驗，做到未雨綢繆，才能在日后網(wǎng)絡(luò)營銷大行其道時分得一杯之羹。

2、網(wǎng)絡(luò)渠道在家具企業(yè)渠道策略中的定位。通過前文的分析，在網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟快速發(fā)展的今天，網(wǎng)絡(luò)營銷作為網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟活動的主要內(nèi)容開始進入人們的普通生活，傳統(tǒng)營銷的弊端已漸漸暴露出來，網(wǎng)絡(luò)營銷的時機日益成熟，而家具產(chǎn)品的特點又使得家具企業(yè)不能完全共享便利品企業(yè)已有的在網(wǎng)絡(luò)

營銷方面的具體做法。那么，網(wǎng)絡(luò)渠道在家具企業(yè)營銷中該如何定位？這是家具企業(yè)進行網(wǎng)絡(luò)營銷時首先要考慮的問題。

(1)廣告宣傳，提升產(chǎn)品的品牌影響力。通過網(wǎng)絡(luò)渠道對企業(yè)品牌進行廣告宣傳，提升產(chǎn)品在市場中的品牌影響力。該定位主要是針對不熟悉企業(yè)品牌的消費者，這正是企業(yè)努力要爭取的顧客群，也是企業(yè)花精力最多的地方，這是因為家具產(chǎn)品屬于耐用品，開發(fā)新客戶對家具企業(yè)的銷售額影響很大。網(wǎng)絡(luò)渠道

浙江藍炬星集成灶www.tmdps.cn 的廣告效應(yīng)主要是從兩個角度來體現(xiàn)的：_是讓潛在顧客在購買前更多地知道企業(yè)品牌的存在、了解企業(yè)產(chǎn)品的相關(guān)信息?，F(xiàn)代生活節(jié)奏緊張，工作任務(wù)繁忙，而市場上產(chǎn)品眾多和雷同，先期的甄別和信息了解是十分關(guān)鍵的一個環(huán)節(jié)。現(xiàn)代消費者購物都有著這樣的習(xí)慣：首先在家里通過網(wǎng)絡(luò)、電子商城、企業(yè)網(wǎng)站去對所需要的商品進行了解和初選。然后，帶著需要的品牌和能夠接受的價格，到實體店進行精選和體驗。二是利用網(wǎng)絡(luò)論壇形成良好的口碑效應(yīng)，家具企業(yè)可以在企業(yè)網(wǎng)站或電子商城開辟BBS論壇，讓購買過企業(yè)產(chǎn)品的老顧客在這里交流產(chǎn)品使用的感受和體會，企業(yè)經(jīng)常對討論版進行維護，形成良好的口碑效應(yīng)，從而影響潛在客戶的購買意向。

(2)促進銷售。以促進家具銷售作為家具企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷的目的，該定位主要針對的目標顧客群有兩種：一是對于熟悉某家具企業(yè)品牌的消費者（通過其他渠道了解企業(yè)品牌的或者是以前曾經(jīng)購買過該企業(yè)品牌家具的消費者），二是對本企業(yè)品牌的家具安裝非常了解或者對安裝感興趣的消費者，一般是比較年輕的消費者，他們也是網(wǎng)絡(luò)的主要使用人群。網(wǎng)絡(luò)營銷吸引消費者的兩個突出的優(yōu)點是節(jié)約時間和價格相對較低。如果消費者對某家具品牌比較了解而且又熟悉該類家具的安裝的話，在不同家具品牌進行選擇的時候，就會傾向選擇節(jié)約時間又節(jié)省費用的擁有網(wǎng)絡(luò)渠道的品牌，從而促進產(chǎn)品的銷售?？傊?，在目前形勢下，家具企業(yè)在網(wǎng)絡(luò)分銷的定位上首先是將網(wǎng)絡(luò)渠道作為產(chǎn)品的宣傳陣地，擴大品牌的影響力；其次是針對熟悉自己品牌的長期客戶開展網(wǎng)上銷售業(yè)務(wù)。因此對家具企業(yè)來說，不能撇開傳統(tǒng)渠道去純梓地談網(wǎng)絡(luò)渠道。

三、家具企業(yè)網(wǎng)絡(luò)分銷策略

1、產(chǎn)品策略。產(chǎn)品的整體概念可以分為5個層次，家具企業(yè)要從產(chǎn)品的整體概念出發(fā)來進行產(chǎn)品的設(shè)計。具體來說，家具企業(yè)進行網(wǎng)絡(luò)營銷，為了方便消費者自行安裝，要做好兩個工作。一是產(chǎn)品的設(shè)計定位，產(chǎn)品的價格相對來說是中等偏下的，產(chǎn)品要方便運輸，安裝簡單。像宜家的家具都是采用平版設(shè)計，即使是顧客到實體渠道購買家具，企業(yè)不免費送貨，也不上門安裝。顧客購買后自行運輸、安裝。二是產(chǎn)品包裝里要附送詳細的家具整體安裝說明書，整體安裝圖紙要非常清晰，安裝配件所有的說明要非常簡單明了，容易理解和操作。企業(yè)在產(chǎn)品發(fā)貨前，要有額外檢査，確保消費者安裝起來不缺任何東西，保證消費者到家里可以百分之百安裝上，這樣消費者在使用網(wǎng)絡(luò)渠道購買該品牌的家具時就沒有擔(dān)心了。如果通過網(wǎng)絡(luò)渠道購買，不需要企業(yè)安裝能節(jié)省一部分費用，對于愿意接受這個挑戰(zhàn)的消費者來說，網(wǎng)絡(luò)營銷就會比較順利。

2、企業(yè)站點建設(shè)與商務(wù)平臺站點相結(jié)合。家具產(chǎn)品價值大，消費者對產(chǎn)品的差異性要求高，消費者在購買時需要慎重比較方能做出購買決定，因此家具企業(yè)要注重企業(yè)自身站點的建設(shè)；商務(wù)平臺站點具有“大市場”的優(yōu)勢，“接觸”到的潛顧客的機會更多，有利于擴大產(chǎn)品知名度。這就要求家具企業(yè)在選擇網(wǎng)絡(luò)分銷渠道的時候，要在充分重視企業(yè)自身站點建設(shè)的基礎(chǔ)上，利用好商務(wù)平臺站點的“大市場”功能，將企業(yè)網(wǎng)站直銷和借助商務(wù)平臺站點相結(jié)合。

企業(yè)站點的建設(shè)應(yīng)該以網(wǎng)絡(luò)營銷為基本目的。家具企業(yè)站點應(yīng)該包含的內(nèi)容主要有：（1)全面的產(chǎn)品信息，對產(chǎn)品的描述要以客戶為中心，展現(xiàn)產(chǎn)品的價值，而不是僅僅說明產(chǎn)品的特征。因為對產(chǎn)品的價值描述更能打動個體消費者和對企業(yè)產(chǎn)品并不是很在行的人?？紤]到批量購買者和精通同類產(chǎn)品的行家，企業(yè)站點在產(chǎn)品介紹頁面展現(xiàn)價值描述的同時，附上技術(shù)參數(shù)或者設(shè)置指向技術(shù)參數(shù)頁面的鏈接。（2)有關(guān)產(chǎn)品的視頻信息，視頻會更好地展現(xiàn)家具產(chǎn)品的個性特

浙江藍炬星集成灶www.tmdps.cn 征和價值，消費者通過觀看視頻對產(chǎn)品有更直觀的感受，這從某種程度上減少網(wǎng)絡(luò)營銷消費者與產(chǎn)品的空間距離帶來的陌生感。

(3)顧客常見問題的解答，組織工作在客戶服務(wù)第一線的員工，讓他們列出非常具體而有意義的客戶常見問題，并給出精要的解答，必要適時配以插圖和照片。（4)在線問題解答，常見問題解答提供的有關(guān)產(chǎn)品、服務(wù)和公司情況常見問題的現(xiàn)成答案，對于顧客的個別性問題要能提供在線的解答服務(wù)，及時化解顧客異議。（5)顧客對產(chǎn)品的評價資料，企業(yè)平時要注意收集以往客戶的簽證資料，以增強潛在客戶對企業(yè)產(chǎn)品的信心。客戶評價資料可以是書面的用戶體會，也可以一個視頻短片，還可以在網(wǎng)站上開通客戶論壇供客戶交流購買后的感受。(6)顧客意見收集郵箱，用于顧客在購買、使用產(chǎn)品的過程中的問題和建議，從而為改善企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)提供依據(jù)。

家具企業(yè)在選擇商務(wù)平臺站點時，要考慮該商務(wù)平臺的專一性，比如筑家網(wǎng)、深圳家具等。有些網(wǎng)絡(luò)家居銷售商城里什么都有，這樣的話賣這些產(chǎn)品的代理銷售人員的專一性很少，而消費者在購買網(wǎng)上產(chǎn)品的時候，如果這個產(chǎn)品涉及到很多技術(shù)方面的東西，而銷售人員不了解的話，消費者可能就會因為沒有耐心或認為銷售人員不夠?qū)I(yè)而放棄購買。因此，家具企業(yè)在商務(wù)平臺站點上要購買足夠的空間，這個空間可以指引到家具企業(yè)自己的公司網(wǎng)站，當(dāng)代理銷售人員無法解答顧客的問題時可以直接鏈接到公司專業(yè)的銷售人員和服務(wù)人員。

3、促銷策略

(1)有創(chuàng)意的廣告。好的網(wǎng)絡(luò)廣告不僅要考慮受眾的需求，表現(xiàn)出企業(yè)產(chǎn)品會給受眾帶來什么樣的利益，同時又要考慮投放網(wǎng)絡(luò)廣告的站點要與家具產(chǎn)品具有相關(guān)性，這就要求網(wǎng)絡(luò)廣告投放的站點或欄目要和家具產(chǎn)品具有一定的相關(guān)性。

(2)組建網(wǎng)絡(luò)俱樂部。網(wǎng)絡(luò)俱樂部是以專業(yè)愛好和興趣為主題的網(wǎng)絡(luò)用戶中心，對某一問題感興趣的網(wǎng)絡(luò)用戶可以隨時交流信息。家具企業(yè)可以在日訪問量大或在某區(qū)域內(nèi)影響大的論壇網(wǎng)站或者知名的家具網(wǎng)絡(luò)商城網(wǎng)站上開設(shè)討論版，注冊為討論版的用戶自動成為俱樂部成員，企業(yè)把產(chǎn)品和企業(yè)形象滲透到對產(chǎn)品和服務(wù)感興趣的用戶，并利用俱樂部把握市場。

(3)組織團購活動。團購銷售模式是企業(yè)在推廣時采用的一種方法，通過大量的采購訂單，消費者會得到一定的價格折扣，而企業(yè)也因為一次性銷售的量很大，購銷雙方都從中得到實惠。從2005年開始到現(xiàn)在，很多的家具企業(yè)都在利用網(wǎng)絡(luò)做團購，還出現(xiàn)了很多小規(guī)模的單位或者個人通過網(wǎng)絡(luò)，專門組織團購，從中獲得報酬或者廠家的返點。家具企業(yè)依諾維紳從07年到現(xiàn)在已經(jīng)通過依諾維紳商城網(wǎng)站成功地組織了三次團購活動，每次都是高于企業(yè)預(yù)計的銷售量，說明團購是受廣大網(wǎng)絡(luò)購買者歡迎的銷售模式。

4、構(gòu)建完善的銷售服務(wù)體系。現(xiàn)在網(wǎng)上購物的技術(shù)問題已經(jīng)基本被解決了，包括網(wǎng)上的信用、支付體系等等，最主要的問題是后臺的問題，包括的物流配送、售后服務(wù)等等，這些后臺的問題是需要大力研究和解決的。隨著網(wǎng)絡(luò)日益成為人們生活的一部分，網(wǎng)絡(luò)的影響力比以往任何時候都要大，一旦消費者在網(wǎng)絡(luò)消費的過程中有了任何的不愉快，很可能會選擇網(wǎng)絡(luò)的方式將負面的信息快速傳遞給廣大的公眾，對企業(yè)形象產(chǎn)生不好的影響。尤其是對于大件、需要安裝的家具產(chǎn)品，在網(wǎng)絡(luò)營銷的過程中要求有一套非常完善的服務(wù)體系，包括：

(1)清晰明了的整體安裝圖紙以及額外的發(fā)貨檢驗，確保通過網(wǎng)絡(luò)途徑

浙江藍炬星集成灶www.tmdps.cn 購買的顧客拿到貨之后能夠百分之百地安裝上。

(2)便捷的售后服務(wù)，消費者經(jīng)過傳統(tǒng)渠道購買家具如果出了任何問題，從方便出發(fā)，顧客一般會找商家，通過商家和生產(chǎn)廠家溝通售后問題；而通過網(wǎng)絡(luò)渠道購買家具的消費者，能否提供便捷的售后服務(wù)是提高網(wǎng)絡(luò)用戶滿意度的一個重要方面。家具企業(yè)可以安排專門的針對網(wǎng)絡(luò)購買者的售后服務(wù)隊伍，也可以通過付費的方式借助當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷商提供售后服務(wù)。

5、處理好傳統(tǒng)渠道和網(wǎng)絡(luò)渠道的關(guān)系。傳統(tǒng)渠道和網(wǎng)絡(luò)渠道在市場覆蓋、價格等方面都存在沖突的一面。對于家具生產(chǎn)企業(yè)來說，引入網(wǎng)絡(luò)渠道之后，如果出現(xiàn)傳統(tǒng)渠道和網(wǎng)絡(luò)渠道此消彼長，銷售額撇開客觀因素出現(xiàn)持平甚至是下滑的情況，那么家具企業(yè)研究網(wǎng)絡(luò)分銷就是毫無意義的。因此對家具企業(yè)來說，要能處理好網(wǎng)絡(luò)渠道和實體渠道的關(guān)系，防止經(jīng)銷商的不滿叛變造成渠道損失；要考慮如何整合兩條渠道資源，做好不同品牌和型號產(chǎn)品的銷售網(wǎng)絡(luò)分配，爭取以最小的渠道投入取得最大的銷售回報。

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