第一篇：知名服裝企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略

“現(xiàn)在還不觸網(wǎng)的品牌，10年后將被消費(fèi)者遺忘”這句話一點(diǎn)都不危言聳聽(tīng)。

隨著網(wǎng)絡(luò)的普及，電子支付的實(shí)現(xiàn)，智能型電子商務(wù)信息化交易以及網(wǎng)絡(luò)技術(shù)手段的加強(qiáng)，服裝網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷市場(chǎng)的增長(zhǎng)速度大

大超乎人們的想象，服裝電子商務(wù)領(lǐng)域已經(jīng)進(jìn)入快速成長(zhǎng)期。據(jù)DM互動(dòng)營(yíng)銷中心調(diào)查數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)，接近六成的網(wǎng)上購(gòu)物消費(fèi)者在網(wǎng)上買過(guò)服裝，占到了全部網(wǎng)購(gòu)金額的約四分之一。淘寶、京東商城、凡客等電子商務(wù)的網(wǎng)絡(luò)銷售正在顛覆傳統(tǒng)的品牌運(yùn)營(yíng)邏輯，如果企業(yè)還是按常規(guī)出牌，那就只能慢慢被歷史淘汰掉。

如何搭乘網(wǎng)絡(luò)e營(yíng)銷大潮？一批具有前瞻性的企業(yè)已經(jīng)開(kāi)始試水電子商務(wù)以及網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，并取得不菲的成績(jī)。DM網(wǎng)絡(luò)整合營(yíng)銷機(jī)構(gòu)品牌調(diào)研中心特整理了幾個(gè)知名的服裝企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略，以供同行參考、借鑒、品評(píng)。

一、Vancl凡客誠(chéng)品：凡客體引爆非主流文化

互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)成為如今年輕消費(fèi)者學(xué)習(xí)的最重要的渠道，在新品牌和新產(chǎn)品方面，互聯(lián)網(wǎng)的重要性第一次排在電視廣告前面。凡客很懂市場(chǎng)，從一開(kāi)始選擇網(wǎng)絡(luò)作為市場(chǎng)突破口，在網(wǎng)絡(luò)投放的廣告占所有廣告投放的60%以上，這完全符合市場(chǎng)切入的需要與 開(kāi)展?fàn)I銷的必要元素。

經(jīng)過(guò)凡客體的狂轟濫炸和廣告聯(lián)盟的方式，凡客遍布互聯(lián)網(wǎng)的每個(gè)角落，成了家喻戶曉的服裝品牌。

Vancel的用戶體驗(yàn)營(yíng)銷和口碑營(yíng)銷做得不錯(cuò)，68元的體驗(yàn)價(jià)格，100天退貨保障，高檔面料，高水平設(shè)計(jì)品質(zhì)，快捷的物流速 度，購(gòu)買過(guò)程中的手機(jī)短信提醒等等，都為凡客贏來(lái)不少用戶的追捧和口碑宣傳。

會(huì)員制體系，不斷借助新媒體，明星代言，平民價(jià)格等策略都為凡客贏得了客戶芳心。在不到一年的時(shí)間，每天接到的訂單

已經(jīng)高達(dá)6000多單，服裝銷售更是高達(dá)1.5萬(wàn)件，2008年銷售額已接近5億。

因?yàn)椴捎昧舜竺娣e的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，綜合營(yíng)銷成本也相對(duì)降低，而營(yíng)銷效果和規(guī)模要遠(yuǎn)勝于傳統(tǒng)媒體，凡客迅速崛起并超越ppg。

根據(jù)Alexa統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，VANCL的流量已遠(yuǎn)遠(yuǎn)超越了PPG，PV值是PPG的10多倍。“VANCL的可貴之處在于，它比PPG更善于利用互 聯(lián)網(wǎng)。”

二、運(yùn)動(dòng)品牌——李寧：為90后換標(biāo)，華麗麗的升級(jí)

2007年8月，林礪加盟李寧，李寧，決定開(kāi)始做電子商務(wù);

2008年1月，李寧電子商務(wù)部正式成立;

2008年4月，淘寶商城李寧官網(wǎng)上線;

2008年底，李寧公司收編了400多家網(wǎng)絡(luò)加盟店，總銷售額達(dá)到2億元;

2009年，李寧對(duì)網(wǎng)絡(luò)商店進(jìn)行統(tǒng)一規(guī)劃，為各網(wǎng)店提供專用的CI和VI系統(tǒng)；

2010年，李寧換標(biāo)，做年輕人的市場(chǎng)

至此，我們可以看出李寧進(jìn)軍網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷領(lǐng)域的步伐與野心。每推一款新品，李寧都會(huì)發(fā)動(dòng)各種網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道進(jìn)行整合推廣。

電子商務(wù)方面，一開(kāi)始李寧并沒(méi)有就盲目地開(kāi)通自己的B2C官網(wǎng)，而是把自己的第一個(gè)網(wǎng)上商店放到了淘寶網(wǎng)上，同時(shí)，對(duì)原

有的淘寶C2C賣家李寧也沒(méi)有一棍子打死，而是結(jié)合網(wǎng)絡(luò)用戶的購(gòu)物習(xí)慣，聰明地采用了“先招安，后整治”的辦法。同時(shí)，李寧

也沒(méi)有采用多數(shù)服裝品牌的自建電子商城型的網(wǎng)絡(luò)直銷，而選擇將網(wǎng)絡(luò)渠道外包，其淘寶網(wǎng)旗艦店和折扣店只能算作一個(gè)展示平

臺(tái)。同時(shí)，對(duì)電子商務(wù)進(jìn)行細(xì)分：第一類是李寧品牌的旗艦店，擔(dān)當(dāng)著向消費(fèi)者傳播品牌的任務(wù);第二類是品類店。這跟網(wǎng)上的圈

子有關(guān)，像李寧官網(wǎng)上有籃球的社區(qū)，女子健身的社區(qū)，里面的活躍會(huì)員已經(jīng)超過(guò)了10萬(wàn)人。品類店會(huì)更有針對(duì)性地向他們推出相

關(guān)的產(chǎn)品;第三類就是折扣店。具有相對(duì)價(jià)格優(yōu)勢(shì)，主要銷售過(guò)季品。三類店針對(duì)不同的消費(fèi)群體，跟線下的體系也是一一對(duì)應(yīng)的。

2010年李寧更換標(biāo)語(yǔ)和slogan，將“80后，90后”的年輕運(yùn)動(dòng)愛(ài)好者確定為核心目標(biāo)人群，重塑“90后李寧”新形象，并通過(guò)

網(wǎng)絡(luò)硬廣、社區(qū)、BBS等進(jìn)行整合口碑傳播，將自己的新定位傳達(dá)給目標(biāo)受眾——90后群體。

三、杰克福克斯：信譽(yù)是網(wǎng)購(gòu)的核心元素

2010年杰克?福克斯入駐淘寶專賣店，是登陸中國(guó)以來(lái)嘗試電子商務(wù)銷售的第一步，也是一項(xiàng)全新的嘗試，更是一項(xiàng)全新的挑

戰(zhàn)。淘寶直營(yíng)店實(shí)現(xiàn)了不錯(cuò)的銷售業(yè)績(jī)。經(jīng)過(guò)分析，杰福克斯發(fā)現(xiàn)：這些訂單大多數(shù)來(lái)自于線下所沒(méi)有覆蓋的二、三線城市，這

讓杰克福克斯意識(shí)到了網(wǎng)上零售對(duì)于銷售渠道的擴(kuò)展和補(bǔ)充作用。杰克福克斯在產(chǎn)品和渠道上采取了“線上+線下”并行模式，雖

然這種方式能夠在相當(dāng)程度上減輕網(wǎng)店銷售對(duì)線下傳統(tǒng)渠道的沖擊，但是，要想完全避免對(duì)線下銷售模式的沖擊是不可能的。這就 要求企業(yè)從公司總體發(fā)展戰(zhàn)略下去審視其渠道模式。總部商城根據(jù)加盟商推薦的訂單給予返利，通過(guò)這種方式，渠道成員對(duì)網(wǎng)絡(luò)銷 售的態(tài)度由抵觸變?yōu)橹С帧?/p>

解決了B2C的問(wèn)題之后，對(duì)于網(wǎng)上大量的C2C網(wǎng)店，由于其數(shù)量較多，在某種意義上也成為一個(gè)小B。對(duì)此，杰克福克斯雖然

沒(méi)有與之簽訂正式的授權(quán)協(xié)議，但是通過(guò)供貨、產(chǎn)品服務(wù)和優(yōu)惠條件，將其收至麾下。目前，已經(jīng)有數(shù)百家C2C網(wǎng)店納入了杰克 福克斯管理體系之中。

為了加強(qiáng)統(tǒng)一管理，提高網(wǎng)店銷售額和品牌知名度，杰克福克斯開(kāi)始有意識(shí)、有體系的進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)整合營(yíng)銷推廣，塑造品牌知 名度，提高用戶認(rèn)可度。

四、休閑服裝真維斯：休閑王國(guó)的流行趨勢(shì)

真維斯品牌的成功，歸功于卓越的產(chǎn)品質(zhì)量和優(yōu)秀的產(chǎn)品設(shè)計(jì)，得益于10余年來(lái)建立的品牌形象和銷售網(wǎng)絡(luò)。真維斯是國(guó)內(nèi)最

早應(yīng)用網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的一個(gè)服裝品牌。現(xiàn)在，更是通過(guò)與網(wǎng)易獨(dú)家合作建立網(wǎng)上“休閑王國(guó)”，把休閑服裝的領(lǐng)導(dǎo)品牌形象，成功地鋪 向了互聯(lián)網(wǎng)。

真維斯“休閑王國(guó)”的策略定位，契合了真維斯“領(lǐng)先休閑品牌”的的市場(chǎng)地位，能充分體現(xiàn)真維斯在休閑服裝領(lǐng)域的專業(yè)性

和權(quán)威性。現(xiàn)在，作為一個(gè)行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)品牌，在通過(guò)電視媒體樹(shù)立品牌的同時(shí)，同樣需要在網(wǎng)絡(luò)上確立品牌地位。“休閑王國(guó)”作為

一個(gè)立體的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷概念，能夠迅速被網(wǎng)絡(luò)用戶接受，使品牌獨(dú)占用戶的大腦。

“休閑王國(guó)”為消費(fèi)者與真維斯之間提供了一個(gè)即時(shí)互動(dòng)的平臺(tái)。在“休閑王國(guó)”中，消費(fèi)者能體驗(yàn)真維斯的品牌理念和服裝

文化，了解真維斯最新推出的產(chǎn)品。還可以互相交流最新的休閑流行趨勢(shì)，針對(duì)服裝的設(shè)計(jì)、做工等提出自己的意見(jiàn)，這些信息會(huì)

及時(shí)反饋到真維斯的產(chǎn)品生產(chǎn)與設(shè)計(jì)環(huán)節(jié)。當(dāng)消費(fèi)者再去購(gòu)買真維斯的產(chǎn)品時(shí)，當(dāng)看到根據(jù)自己的意見(jiàn)設(shè)計(jì)的服

裝時(shí)，會(huì)獲得更大的認(rèn)同感和滿足感。

五、美特斯邦威：聯(lián)姻游戲獲取勁舞玩家

休閑品牌的美特斯邦威，把目標(biāo)瞄準(zhǔn)了另外一個(gè)100%年輕時(shí)尚群體――“勁舞”玩家。而且“勁舞”這款網(wǎng)絡(luò)游戲同時(shí)在線

人數(shù)高達(dá)幾十萬(wàn)人，這對(duì)于美特斯邦威來(lái)講，拓展形象，提升品牌，促進(jìn)銷售有更多的可操作空間。因?yàn)椤皠盼琛崩锩嫣璧呐?/p>

子所穿的衣服相比QQ秀更真實(shí)，游戲中所展示的是立體服裝，消費(fèi)者能夠想象出來(lái)自己穿上好會(huì)是什么效果。在實(shí)際市場(chǎng)運(yùn)作中，美特斯邦威更把營(yíng)銷開(kāi)展到了網(wǎng)上網(wǎng)下，消費(fèi)只要購(gòu)買美特斯邦威衣服，就可得到贈(zèng)送的勁舞服裝。然后美特斯邦威給勁舞所屬的

游戲公司返利。這是一項(xiàng)雙贏的合作，對(duì)雙方都有很大的好處。在勁舞商城里添加一個(gè)美特斯邦威專區(qū)就可以讓玩勁舞的玩家知道 這一活動(dòng)。

美特斯邦威一方面是利用現(xiàn)有的taobao、paipai等b2c平臺(tái)，另外一方面還在自己在網(wǎng)絡(luò)上建服裝專賣店，這個(gè)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)的構(gòu)成

包括：網(wǎng)絡(luò)銷售平臺(tái)，自主廣告平臺(tái)，服裝業(yè)咨詢平臺(tái)，互動(dòng)平臺(tái)，平臺(tái)之間相互聯(lián)系，引入了商務(wù)即時(shí)通訊系統(tǒng)。各平臺(tái)之間相

互提供支持，成為一個(gè)立體的全效營(yíng)銷平臺(tái)。如今的美特斯邦威，已于去年8月28日成功上市，對(duì)于未來(lái)的發(fā)展，依舊野心勃勃。

公司董事長(zhǎng)周成建希望用上市募集資金開(kāi)始B2C網(wǎng)絡(luò)建設(shè)以及渠道拓展。

六、精品內(nèi)衣——?dú)W迪芬：組合式商品銷售模式

“消費(fèi)者總擔(dān)心經(jīng)由網(wǎng)絡(luò)來(lái)購(gòu)買貼身衣物會(huì)產(chǎn)生不合穿;退貨又麻煩等問(wèn)題。”歐迪芬在線購(gòu)物網(wǎng)站的啟動(dòng)改變了這個(gè)局面，因?yàn)橹灰菤W迪芬的出品，無(wú)論銷售渠道為何，我們都視消費(fèi)者的滿意為首要顧慮。“我們最自豪的是無(wú)論任何銷售方式，我們一 樣都擁有最好的服務(wù)。”

歐迪芬最大的特色在于精采的組合式商品銷售模式，這一點(diǎn)也正好迎合網(wǎng)購(gòu)消費(fèi)者劃算為上的消費(fèi)習(xí)慣。等同于市面上單件的 銷售金額，在歐迪芬站內(nèi)卻可以得到各式不同風(fēng)格的驚喜組合，并將網(wǎng)絡(luò)銷售較低的推廣成本特質(zhì)直接反饋在售價(jià)上，用這樣的模 式同時(shí)達(dá)到精明消費(fèi)及享受購(gòu)物樂(lè)趣兩種目的。隨著季節(jié)的變換，歐迪芬將密集的推出各款應(yīng)景的商品及各類貼合女性喜好的配件，除了讓消費(fèi)者買得夠聰明之外，更想要?jiǎng)?chuàng)造的是一種輕松愜意的購(gòu)物體驗(yàn)，希望在網(wǎng)購(gòu)品牌直營(yíng)化的戰(zhàn)場(chǎng)中開(kāi)出美麗而茂盛的花朵。七、三點(diǎn)水童裝：軍事化管理

網(wǎng)上開(kāi)店與傳統(tǒng)渠道的許多矛盾無(wú)法解決：網(wǎng)上開(kāi)店，代理商利益受損害;如果不開(kāi)代理商會(huì)開(kāi)，代理商不開(kāi)其他人也會(huì)開(kāi)，價(jià)

格難統(tǒng)一，真假難辨??然而網(wǎng)絡(luò)銷售勢(shì)在必行，沖擊在所難免。

三點(diǎn)水童裝目前在淘寶網(wǎng)上有20多家網(wǎng)店，其中6家是代理商開(kāi)的。代理商可以開(kāi)網(wǎng)店，但必須到公司登記，統(tǒng)一價(jià)格、統(tǒng)一管

理。否則實(shí)體代理商將受到處罰。對(duì)代理商而言，統(tǒng)一管理后的好處也是顯而易見(jiàn)的：總公司將給代理商提供圖片，并給予更多的 貨品及調(diào)換貨支持，享受公司提供的統(tǒng)一售后服務(wù)。

三點(diǎn)水解決區(qū)域代理商利益沖突的另一個(gè)方式，是在網(wǎng)絡(luò)上實(shí)行區(qū)域保護(hù)，跨區(qū)利潤(rùn)按成分配，以提高代理商的積極性。比如

南京的顧客，在北京代理商開(kāi)的網(wǎng)店買到產(chǎn)品，則利潤(rùn)歸南京代理商，北京代理商提供服務(wù)也按比例提取分成。

目前三點(diǎn)水已在365網(wǎng)絡(luò)商城開(kāi)了網(wǎng)上直營(yíng)店，不同區(qū)域的顧客在公司官方網(wǎng)店上購(gòu)買產(chǎn)品，也同樣與該區(qū)域的代理商進(jìn)行利潤(rùn) 分成。

八、GAINREEL內(nèi)衣：永不打烊的店鋪

2008年初，GAINREEL創(chuàng)始人張翔組建起電子商務(wù)營(yíng)銷中心，下設(shè)品牌策劃部、客服部、物流包裝部、售后服務(wù)部。2008年4月，GAINREEL搭上淘寶商城的第一班班車，開(kāi)始向發(fā)展的縱深地帶挺進(jìn)。淘寶商城是專為企業(yè)商家打造的專屬品牌傳播平臺(tái)，使得新 晉品牌也可以在短時(shí)間內(nèi)聚集大量人氣，“永不打烊”無(wú)時(shí)段限制的特性也正好迎合了GAINREEL目標(biāo)消 費(fèi)群的消費(fèi)習(xí)慣。

互聯(lián)網(wǎng)渠道業(yè)績(jī)的增長(zhǎng)與傳統(tǒng)渠道不一樣，是難于預(yù)見(jiàn)的，GAINREEL迅猛的增長(zhǎng)勢(shì)頭顯然也超出了張翔的預(yù)料，客服人員的 儲(chǔ)備明顯跟不上業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)。為了解決這一問(wèn)題，張翔采將客服人員規(guī)模維持于當(dāng)下業(yè)績(jī)所需要人員的雙倍。多出的那一半人員是儲(chǔ)

備人才，首先處理售后投訴，做定期回訪，整理客戶數(shù)據(jù)庫(kù)。這些工作都是無(wú)形的，不能立刻體現(xiàn)價(jià)值，但是卻是打造品牌的必需 事宜。

九、黑襪子(BlackSocks)：擇時(shí)送出、循環(huán)收費(fèi)

BlackSocks這間特殊的網(wǎng)店，它有以下三點(diǎn)很有趣：

第一，黑襪子選了一個(gè)寄送成本極低的產(chǎn)品：這道理就像面膜、花種子一樣，由于襪子近似紙張，不重，占空間不大，因此

BlackSocks可以輕松地以一般平常的信件的方式，寄送這些襪子到客戶家。

第二，它可先拿到現(xiàn)金，壓低售價(jià)：如果BlackSocks大部分客戶都是先預(yù)付一年的月費(fèi)的，那么，他們可預(yù)先拿到三四倍的現(xiàn)

金，這筆錢可以輕松作為周轉(zhuǎn)之用，大量訂襪，取得最便宜的成本。

第三、商品品項(xiàng)不需太多，也可涵蓋所有的需求：BlackSocks所選的商品(黑襪子)，是完全沒(méi)有花色的;會(huì)買這種黑襪的消費(fèi)者，本來(lái)就不會(huì)去關(guān)注它的花色。這點(diǎn)讓BlackSocks開(kāi)起網(wǎng)店比其他人開(kāi)網(wǎng)店還輕松。

BlackSocks成功的精華在于擇時(shí)送出、循環(huán)收費(fèi)的運(yùn)營(yíng)模式，而且商品本身在網(wǎng)上銷售占盡便利。尤其是對(duì)于初期創(chuàng)業(yè)者，這 種模式可以最大限度降低風(fēng)險(xiǎn)，而且還可以讓你在“身無(wú)分文的同時(shí)與供貨商玩‘價(jià)格戰(zhàn)’”。

十、ErmenegildoZegna(杰尼亞)：網(wǎng)上百貨公司

奢侈品牌Yoox創(chuàng)始人馬爾凱迪說(shuō)：“奢侈品牌棲身網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷行列，這在之前看來(lái)簡(jiǎn)直就是天方夜譚，因?yàn)樗麄冋J(rèn)為網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷 太低端，但是現(xiàn)在看來(lái)卻恰恰相反。”

意大利ZZegna集團(tuán)旗下的這個(gè)奢侈男裝品牌為此選擇TheCorner.com合作，進(jìn)軍網(wǎng)上銷售市場(chǎng)。該網(wǎng)站專門通過(guò)個(gè)性化迷你店

銷售高檔“前衛(wèi)品牌”。由Yoox集團(tuán)在兩年前設(shè)計(jì)的TheCorner網(wǎng)站曾經(jīng)先后推出Armani,Valentino,EmilioPucci,Moschino和 RobertoCavalli等品牌的網(wǎng)店。

2010/2011秋冬季節(jié)，這間“網(wǎng)上百貨公司”將特別推出JilSander,Dsquared2,KrisVanAssche,MarcJacobs和GarethPug等品牌。

在加盟TheCorner.com網(wǎng)站數(shù)月后的十二月份將會(huì)推出Zegna和ZegnaSport系列的專門銷售網(wǎng)站。

第二篇：淺談服裝企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道建設(shè)策略

淺談服裝企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道建設(shè)策略

摘 要： 我國(guó)是世界服裝生產(chǎn)和消費(fèi)第一大國(guó)，服裝企業(yè)眾多 我國(guó)加入 WTO 后，國(guó)外服裝巨頭紛紛開(kāi)始進(jìn)入我國(guó)市場(chǎng)，我國(guó)服裝市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈 面對(duì)嚴(yán)峻形勢(shì)，一些有遠(yuǎn)見(jiàn)的服裝企業(yè)開(kāi)始探索新型的服裝營(yíng)銷渠道模式，以便能高效 互動(dòng) 實(shí)時(shí)地滿足消費(fèi)者需求，獲得消費(fèi)者忠誠(chéng)，進(jìn)而提升企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 網(wǎng)絡(luò)技術(shù)對(duì)服裝營(yíng)銷渠道地快速滲入，以及由此展現(xiàn)出的巨大優(yōu)勢(shì)，引起了我國(guó)服裝企業(yè)的廣泛關(guān)注，很多企業(yè)開(kāi)始實(shí)施網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道建設(shè) 文章正是在這樣的現(xiàn)實(shí)背景下，在結(jié)合我國(guó)基本國(guó)情的基礎(chǔ)上，研究我國(guó)服裝企業(yè)建設(shè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道的策略 關(guān)鍵詞： 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道 營(yíng)銷渠道 服裝企業(yè)中圖分類號(hào)： 一 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道簡(jiǎn)介

1.網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道的概念 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道指企業(yè)在以信息技術(shù)為代表的網(wǎng)絡(luò)化條件下，對(duì)各個(gè)營(yíng)銷渠道模式的選擇 優(yōu)化 重組，從而建立一個(gè)適應(yīng)網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代要求的 高效的 開(kāi)放的 互動(dòng)的 超時(shí)空的新型營(yíng)銷渠道體系和模式

2.網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道的結(jié)構(gòu) 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道的結(jié)構(gòu)可以劃分為網(wǎng)絡(luò)直接營(yíng)銷渠道和網(wǎng)絡(luò)間接營(yíng)銷渠道兩大類(1)網(wǎng)絡(luò)直接營(yíng)銷渠道 網(wǎng)絡(luò)直接營(yíng)銷渠道又簡(jiǎn)稱為網(wǎng)絡(luò)直銷，指通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)實(shí)現(xiàn)的從生產(chǎn)者到消費(fèi)者的直接營(yíng)銷渠道 在此過(guò)程中，通過(guò) ISP和電子商務(wù)服務(wù)商提供產(chǎn)品信息發(fā)布和網(wǎng)站建設(shè) 在線選購(gòu) 網(wǎng)絡(luò)支付方式 物流配送服務(wù)等，從而完成整個(gè)網(wǎng)絡(luò)直銷流程 其最大特點(diǎn)是交易環(huán)節(jié)比較少，速度很快，費(fèi)用比較低(2)網(wǎng)絡(luò)間接營(yíng)銷渠道 網(wǎng)絡(luò)間接營(yíng)銷渠道是指生產(chǎn)者通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)中間商把產(chǎn)品或服務(wù)銷售給消費(fèi)者的營(yíng)銷渠道 它強(qiáng)調(diào)的是渠道中擁有融入互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的中間商，并借助他們的網(wǎng)絡(luò)空間，擁有一個(gè)提供商務(wù)交易的中心平臺(tái)，從而使得消費(fèi)者可以容易地借助于這個(gè)商務(wù)平臺(tái)來(lái)獲得所需要的產(chǎn)品和服務(wù)(3)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道的雙道法 雙道法指企業(yè)同時(shí)采用網(wǎng)絡(luò)直接營(yíng)銷渠道和網(wǎng)絡(luò)間接營(yíng)銷渠道，以期達(dá)到銷售業(yè)績(jī)的最大化 企業(yè)在實(shí)施網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道的過(guò)程中，雙道法是常常采用的渠道策略在買方市場(chǎng)的現(xiàn)實(shí)情況下，通過(guò)兩條渠道銷售商品比通過(guò)單一渠道更容易開(kāi)拓市場(chǎng) 二 我國(guó)服裝企業(yè)實(shí)施網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道建設(shè)的必要性

1.網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下消費(fèi)者心理 行為的變化 在網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，消費(fèi)者表現(xiàn)出了一些與以往的消費(fèi)心理和行為不同的特征，消費(fèi)者品位時(shí)尚和個(gè)性化突出，對(duì)服裝產(chǎn)品和服務(wù)要求越來(lái)越多，消費(fèi)者心理和行為的這些變化是傳統(tǒng)營(yíng)銷渠道所難以滿足的

2.企業(yè)經(jīng)營(yíng)方式的變化(1)品牌建設(shè) 在網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)中不僅能展現(xiàn)品牌，還可以創(chuàng)造品牌 重塑品牌形象，拓展品牌資源 網(wǎng)絡(luò)時(shí)代是實(shí)力品牌支配市場(chǎng)的時(shí)代，品牌將成為企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力

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因此，服裝企業(yè)必須將工作的重心轉(zhuǎn)移到品牌建設(shè)上來(lái)(2)市場(chǎng)性質(zhì) 網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)中，消費(fèi)者能夠根據(jù)掌握的大量信息并做出自己的選擇，主動(dòng)權(quán)已慢慢掌握在消費(fèi)者手中，成為真正意義上的 上帝(3)虛擬經(jīng)營(yíng) 虛擬化經(jīng)營(yíng)正在成為企業(yè)應(yīng)對(duì)網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代 競(jìng)爭(zhēng)國(guó)際化的一個(gè)嶄新的企業(yè)組織和經(jīng)營(yíng)方式

3.服裝企業(yè)傳統(tǒng)營(yíng)銷渠道面臨的挑戰(zhàn) 隨著我國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制的快速發(fā)展，傳統(tǒng)的營(yíng)銷渠道在渠道管理 渠道結(jié)構(gòu) 渠道關(guān)系以及環(huán)境的適應(yīng)性等方面表現(xiàn)出阻礙企業(yè)發(fā)展的特征（1）渠道管理 隨著渠道末端的零售商力量不斷增強(qiáng)，渠道中的中間商掌握了產(chǎn)品銷售和客戶需求的最全面和最直接的信息，從而增強(qiáng)了與服裝制造商討價(jià)還價(jià)的籌碼，對(duì)制造商的盈利能力造成了極大的壓力 營(yíng)銷渠道中的權(quán)力結(jié)構(gòu)逐漸向末端傾斜，中間商的忠誠(chéng)度下降，服裝生產(chǎn)制造商已很難去對(duì)渠道進(jìn)行有效的管理（2）成本 由于傳統(tǒng)營(yíng)銷渠道層級(jí)較多，提升了產(chǎn)品的營(yíng)銷成本，使制造企業(yè)產(chǎn)品在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中處于劣勢(shì)地位（3）適應(yīng)性 在網(wǎng)絡(luò)時(shí)代，消費(fèi)者普遍希望營(yíng)銷渠道具有超越時(shí)空限制 高效 便捷 安全等功能，對(duì)服裝企業(yè)的渠道戰(zhàn)略提出了新的要求為了適應(yīng)這種新變化，只有改革服裝業(yè)傳統(tǒng)的營(yíng)銷渠道，轉(zhuǎn)變觀念，重新設(shè)計(jì)和管理渠道三 服裝企業(yè)實(shí)施網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道建設(shè)現(xiàn)狀分析

1.實(shí)踐中值得借鑒的經(jīng)驗(yàn)(1)實(shí)施雙道法 大部分企業(yè)都是前期采用網(wǎng)絡(luò)間接營(yíng)銷渠道，借助與知名的網(wǎng)絡(luò)中間商來(lái)拓展銷路，隨著企業(yè)自身實(shí)力的增強(qiáng)，知名度的不斷提高，企業(yè)開(kāi)始著手實(shí)施網(wǎng)絡(luò)直接營(yíng)銷渠道的建設(shè)，從而實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道雙道法建設(shè)(2)網(wǎng)絡(luò)定制趨勢(shì) 在網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)環(huán)境下消費(fèi)者個(gè)性化特征獲得了加強(qiáng)，積極地介入到服裝的設(shè)計(jì) 生產(chǎn) 運(yùn)輸?shù)雀鱾€(gè)方面中，服裝網(wǎng)絡(luò)定制已成為一種趨勢(shì)(3)支付方式和物流配送解決方案 現(xiàn)階段，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道中的支付手段和信用體系還不是很完善, 有時(shí)會(huì)出現(xiàn)信用卡密碼被竊取 虛假訂單等問(wèn)題 服裝企業(yè)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)與銀行系統(tǒng)的成功鏈接，是網(wǎng)絡(luò)安全性的一個(gè)重要過(guò)程，現(xiàn)在國(guó)內(nèi)很多服裝企業(yè)都正在開(kāi)展中 目前我國(guó)服裝企業(yè)開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道常常提供多種的配送方式，如平郵包裹 EMS 快遞送貨上門 貨到付款送貨上門等方式 支付方式和物流配送方式的多樣性選擇在一定程度上解決了網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道的網(wǎng)下物流送達(dá)問(wèn)題

2.實(shí)施中的不足之處(1)缺乏理論指導(dǎo) 由于我國(guó)開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷起步比較晚，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道建設(shè)也處于剛剛研究的階段，時(shí)至今日，我國(guó)的研究學(xué)者還很少有關(guān)這方面的成型理論產(chǎn)生，社會(huì)的現(xiàn)實(shí)情況是企業(yè)商務(wù)人士的實(shí)踐走在了理論研究的前面，所以企業(yè)在實(shí)施網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道建設(shè)的時(shí)候，難以找到比較成熟的理論作為指導(dǎo)(2)服裝企業(yè)上網(wǎng)的盲目性 許多服裝企業(yè)，紛紛快速投資營(yíng)銷渠道網(wǎng)絡(luò)銷售化，都是盲目地找個(gè)網(wǎng)站制作商而匆忙上網(wǎng)，而沒(méi)有詳細(xì)地考察

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哪些服裝產(chǎn)品應(yīng)用網(wǎng)絡(luò)直接營(yíng)銷渠道更好以及如何去根據(jù)自身企業(yè)的現(xiàn)狀去實(shí)施網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道銷售等等，這就造成了很多的企業(yè)開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道建設(shè)收效不大的局面(3)企業(yè)網(wǎng)站形式單一 目前大部分服裝企業(yè)開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)銷售時(shí)都存在一定程度的形式單一 網(wǎng)站更新周期低 網(wǎng)站版面陳舊的狀況(4)渠道沖突問(wèn)題 主要表現(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道與傳統(tǒng)營(yíng)銷渠道之間的沖突 網(wǎng)絡(luò)直接營(yíng)銷渠道與網(wǎng)絡(luò)中間商之間的沖突等(5)其他方面問(wèn)題 首先在服裝購(gòu)物觀念上，很多消費(fèi)者還深受傳統(tǒng)購(gòu)物觀念的營(yíng)銷，形成的 眼看 手摸 耳聽(tīng) 的傳統(tǒng)購(gòu)物習(xí)慣，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道還不能滿足消費(fèi)者的某些特定心理 其次，消費(fèi)者的預(yù)期心理價(jià)格也是影響他們采用網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)另一大因素 據(jù)統(tǒng)計(jì), 消費(fèi)者對(duì)網(wǎng)上商品的預(yù)期心理比商場(chǎng)的價(jià)格便宜 20%30%,而目前網(wǎng)上服裝商品僅比商場(chǎng)便宜 5 20% 再者，消費(fèi)者對(duì)個(gè)人隱私的擔(dān)憂，現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)技術(shù)還不能完全保障網(wǎng)上購(gòu)物的安全性 保密性

四 我國(guó)服裝企業(yè)建設(shè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道策略

1.網(wǎng)絡(luò)中間商的選擇原則（1）成本 成本主要指企業(yè)享受網(wǎng)絡(luò)分銷商提供網(wǎng)絡(luò)服務(wù)的費(fèi)用 通常這些費(fèi)用有：在中間商服務(wù)網(wǎng)站上建立主頁(yè)的費(fèi)用；維護(hù)正常運(yùn)行并獲取相應(yīng)信息的費(fèi)用；生產(chǎn)商給商品交易中間商的價(jià)格折扣 促銷支持費(fèi)用等等（2）服務(wù)水平在選擇網(wǎng)絡(luò)中間商時(shí)，服裝企業(yè)須要考察其所能提供的服務(wù)水平，如獨(dú)立開(kāi)展促銷活動(dòng)的能力 收集信息的能力 網(wǎng)絡(luò)凝聚力 網(wǎng)絡(luò)信譽(yù)度和知名度 物流配送能力以及售后服務(wù)的能力等（3）信用 信用是指網(wǎng)絡(luò)分銷商所具有的信用度的高低 由于網(wǎng)絡(luò)的虛擬性和交易的遠(yuǎn)程性，買賣雙方對(duì)于網(wǎng)上交易的安全性相對(duì)難以確認(rèn) 因此在虛擬的網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)中里，信譽(yù)就是質(zhì)量和服務(wù)的保證 服裝企業(yè)必須要選擇真正信譽(yù)較好的網(wǎng)絡(luò)中間商，才能在消費(fèi)者中建立品牌信譽(yù)和服務(wù)信譽(yù)，增加消費(fèi)者在購(gòu)買商品時(shí)的安全感（4）特色 服裝生產(chǎn)商在選擇網(wǎng)絡(luò)中間時(shí)，應(yīng)依據(jù)目標(biāo)服裝客戶群的消費(fèi)特點(diǎn)選擇與之特色相吻合的網(wǎng)絡(luò)中間商，這樣才能真正發(fā)揮網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道的優(yōu)勢(shì)，取得良好的經(jīng)濟(jì)效益（5）穩(wěn)定性 網(wǎng)絡(luò)站點(diǎn)和網(wǎng)絡(luò)中間商的壽命的不確定性決定了服裝企業(yè)在尋找到網(wǎng)絡(luò)合作伙伴時(shí)必須注重網(wǎng)絡(luò)中間商提供業(yè)務(wù)的穩(wěn)定性 長(zhǎng)期性，以便在用戶與消費(fèi)者之間建立起品牌信譽(yù)和服務(wù)信譽(yù)

2.網(wǎng)絡(luò)間接營(yíng)銷渠道建設(shè) 服裝企業(yè)選擇了網(wǎng)絡(luò)中間商后就進(jìn)入實(shí)際的操作階段，其具體的步驟如下：(1)服裝交易的各方將各自的信息通過(guò)網(wǎng)絡(luò)告知網(wǎng)絡(luò)交易中心，網(wǎng)絡(luò)交易中心會(huì)通過(guò)信息發(fā)布的形式向參與者提供詳盡準(zhǔn)確及時(shí)的交易數(shù)據(jù)和市場(chǎng)信息(2)交易各方依據(jù)網(wǎng)絡(luò)交易中心提供的信息，選擇自己滿意的貿(mào)易伙伴(3)網(wǎng)絡(luò)交易中心按照交易各方的意愿從中撮合，促使交易各方簽訂合同(4)消費(fèi)者在網(wǎng)絡(luò)交易中心指定的銀行辦理轉(zhuǎn)帳付款手續(xù)(5)收到

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付款后，指定的銀行通知網(wǎng)絡(luò)交易中心買方貨款到賬(6)網(wǎng)絡(luò)交易中心通知賣方將貨物發(fā)送到買方處(7)賣方通過(guò)在線下載或物流中心將貨物配送到買方處(8)買方在獲得貨物，驗(yàn)證無(wú)誤后通知網(wǎng)絡(luò)商品交易中心已經(jīng)收到貨物(9)網(wǎng)絡(luò)交易中心通知銀行買方已經(jīng)收到貨物(10)銀行將買方的貨款轉(zhuǎn)賬到賣方處(11)賣方將回執(zhí)交送銀行(12)銀行將回執(zhí)轉(zhuǎn)交給買方 3.網(wǎng)絡(luò)直接銷售渠道建設(shè) 網(wǎng)絡(luò)直銷渠道（以男性服裝為例）建設(shè)板塊模型（圖略）具體實(shí)現(xiàn)過(guò)程如下：（1）消費(fèi)者登錄到網(wǎng)絡(luò)商務(wù)平臺(tái)上，可以觀看到人性化設(shè)計(jì)的網(wǎng)頁(yè)，并可以選擇進(jìn)入五大板塊區(qū)域，也可以注冊(cè)一個(gè)用戶名以備購(gòu)物 論壇使用（2）信息區(qū) 信息區(qū)是服裝企業(yè)在網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)上發(fā)布最新信息的區(qū)域，其中可以包含最新活動(dòng) 精品禮包 個(gè)人信息三個(gè)板塊 在最新活動(dòng)板塊，消費(fèi)者可以了解企業(yè)及其產(chǎn)品的最新開(kāi)展的各種活動(dòng)；在個(gè)人信息板塊，消費(fèi)者可以注冊(cè)或更新自己的個(gè)人信息（3）休閑區(qū) 休閑區(qū)是網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)提供給消費(fèi)者休閑娛樂(lè) 增長(zhǎng)相關(guān)知識(shí)并可以相互交流的區(qū)域 休閑區(qū)是實(shí)施網(wǎng)絡(luò)直接營(yíng)銷渠道的重要區(qū)域，因?yàn)樗俏M(fèi)者參與，培養(yǎng)消費(fèi)者對(duì)網(wǎng)站的興趣乃至忠誠(chéng)度的有效方式 休閑區(qū)中可以包含行業(yè)新情 精品男人 在線論壇三個(gè)板塊 在行業(yè)新情板塊主要接受男士服裝行業(yè)的最新動(dòng)態(tài)，一些有關(guān)男裝方面嘗試等；在精品男人板塊，則可以介紹搭配男裝原則 什么款式的服裝適合什么樣的場(chǎng)合 如何打造更有品位的男士品位等 在線論壇板塊是企業(yè)為消費(fèi)者提供一個(gè)網(wǎng)絡(luò)論壇平臺(tái)，在這里消費(fèi)者可以互相交流在服裝穿著 搭配 保養(yǎng) 流行等方面的見(jiàn)解，也可以自由的討論（4）選購(gòu)區(qū) 選購(gòu)區(qū)是消費(fèi)者購(gòu)買或定制產(chǎn)品的區(qū)域，它是實(shí)施網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的核心區(qū)域 服裝企業(yè)必須對(duì)選購(gòu)區(qū)進(jìn)行精心的設(shè)計(jì)，不論是背景顏色還是服裝的排放，都應(yīng)該服裝時(shí)代的潮流 可以將選購(gòu)區(qū)劃分為 在線購(gòu)買 和在線定制 兩個(gè)板塊，當(dāng)消費(fèi)者結(jié)束這一過(guò)程后再進(jìn)入統(tǒng)一的支付板塊 訂單板塊等 在線購(gòu)買板塊 消費(fèi)者進(jìn)入此板塊后，可以選擇襯衫T恤 休閑褲 毛衣 領(lǐng)帶等服裝產(chǎn)品小板塊，其購(gòu)買過(guò)程如下圖所示

以襯衫為例，消費(fèi)者選中所喜愛(ài)的樣式和顏色；查看選中產(chǎn)品的詳細(xì)說(shuō)明；選擇襯衫的大小和數(shù)量；放入配衣區(qū)；放入購(gòu)物車；再去購(gòu)買其它的產(chǎn)品或者進(jìn)入支付流程；選擇支付方式；選擇物流配送方式；下定單并獲取訂單號(hào) 在線定制板塊 在線定制的操作流程如下圖所示：

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同樣以襯衫為例，進(jìn)入在線定制板塊后，消費(fèi)者首先能夠了解到各種布料及其說(shuō)明，并按自己的喜好選擇布料；選擇要定制的款型，選擇喜愛(ài)的領(lǐng)型和袖型；選擇所需要的型號(hào)大小；其他選項(xiàng)，如紐扣顏色 是否刺繡等；放入購(gòu)物車；選擇支付和配送的方式；下定單和獲取訂單號(hào) 這里指出的是適合網(wǎng)絡(luò)定制的服裝產(chǎn)品必須有很強(qiáng)的模塊化特征，所謂的模塊化特征就是整個(gè)服裝是有一個(gè)或者少數(shù)幾個(gè)相互獨(dú)立的模塊結(jié)合而成，且每個(gè)模塊結(jié)構(gòu)相對(duì)簡(jiǎn)單 如男士襯衫，是有領(lǐng) 袖 兜 扣 主體樣式等幾個(gè)模塊組合，每個(gè)模塊都可以選擇搭配，這就為網(wǎng)絡(luò)定制提供了便捷性和可行性 配衣柜板塊 這里要特別說(shuō)明的是開(kāi)設(shè) 配衣柜 專欄的作用，主要滿足消費(fèi)者對(duì)整套服裝的直觀感覺(jué)的要求，如消費(fèi)者在選擇上裝后，可以暫將上裝放入配衣柜中，再去選擇下裝并與配衣柜中的上裝搭配，同時(shí)也可以選擇一些飾品，如圍巾 領(lǐng)帶等，從而實(shí)現(xiàn)觀賞整體的著裝感覺(jué)，如顏色搭配 樣式格調(diào) 大小等，其操作流程如下圖所示

（5）團(tuán)購(gòu)區(qū)

這里提出服裝企業(yè)應(yīng)在其網(wǎng)絡(luò)直銷渠道中開(kāi)設(shè)集體團(tuán)購(gòu)板塊，其操作流程是根據(jù)客戶行業(yè)特點(diǎn)和要求，專門為客戶提出解決方案，并相互溝通確定實(shí)施方案；客戶選擇定制服裝的相關(guān)信息和數(shù)量等；為客戶提供特殊的服務(wù)，如價(jià)格優(yōu)惠 免費(fèi)送貨上門等 隨著大部分企業(yè)員工統(tǒng)一著裝趨勢(shì)的不斷發(fā)展，團(tuán)購(gòu)區(qū)的作用會(huì)越來(lái)越大（6）服務(wù)區(qū) 主要是為了方便消費(fèi)者了解網(wǎng)絡(luò)直

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銷的過(guò)程和各個(gè)板塊的功能信息，例如消費(fèi)者如何選擇支付方式 物流配送方式所對(duì)應(yīng)的區(qū)域和時(shí)間范圍等 幾乎所有的服裝企業(yè)網(wǎng)絡(luò)銷售都提供此服務(wù)五 結(jié)論有著巨大優(yōu)勢(shì)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道是服裝營(yíng)銷渠道發(fā)展的必然趨勢(shì)，是符合新的生產(chǎn)力發(fā)展需要的營(yíng)銷渠道模式 在網(wǎng)絡(luò)大潮的推動(dòng)下，服裝企業(yè)傳統(tǒng)營(yíng)銷渠道會(huì)逐步地采用網(wǎng)絡(luò)技術(shù)，從而實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道與傳統(tǒng)營(yíng)銷渠道的整合 今后網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道的建設(shè)會(huì)進(jìn)一步將理論的創(chuàng)新與實(shí)踐相結(jié)合，用實(shí)踐來(lái)檢驗(yàn)其可行性程度，并在實(shí)踐中對(duì)理論逐步完善。

參考文獻(xiàn)1.李建國(guó).我國(guó)服裝企業(yè)的品牌營(yíng)銷[J].上海：上海服裝學(xué)校，2007(9)2.瞿彭志.網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷[M].北京：高等教育出版社，2006 3.卓俊.網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷[M].北京.清華大學(xué)出版社，2005（1）4.黃敏學(xué).網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷[M].武漢：武漢大學(xué)出版社，2007 5.張寶強(qiáng).營(yíng)銷渠道管理[M].北京：北京大學(xué)出版社，2007（1）

6.李力.物流信息平臺(tái)構(gòu)建與應(yīng)用研究[D] 武漢：武漢理工大學(xué)博士論文,2006（12）7.陳云萍.企業(yè)物流戰(zhàn)略與物流績(jī)效關(guān)系的實(shí)證研究[D].南京：河海大學(xué)博士論文,2007（12）8.李天祥.中國(guó)品牌發(fā)展現(xiàn)狀[J].北京:科技與企業(yè),2007.9.劉連成.服裝行業(yè)營(yíng)銷渠道價(jià)值與網(wǎng)絡(luò)能力透析[J].北京：市場(chǎng)營(yíng)銷,2007（4）

10.張寬海，梁成華.電子商務(wù)概論[M].北京:清華大學(xué)出版社，2006（7）（作者單位：廣東外語(yǔ)外貿(mào)大學(xué)南國(guó)商學(xué)院 廣東廣州 510545）

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第三篇：服裝企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策劃書

電子商務(wù)專業(yè)服裝企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策劃書

利用Internet贏得新市場(chǎng)、創(chuàng)造新的行銷手段、參與到與大企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)中來(lái),正日益成為服裝企業(yè)新的戰(zhàn)略發(fā)展目標(biāo)。

對(duì)于服裝企業(yè)來(lái)說(shuō),自己建設(shè)電子商務(wù)網(wǎng)站并非一個(gè)好辦法,主要因?yàn)槠涫苤朴谝韵聨讉€(gè)因素:(1)就電子商務(wù)而言,傳統(tǒng)服裝企業(yè)都是外行,自己建設(shè)的網(wǎng)站在對(duì)網(wǎng)絡(luò)特性的充分利用上,自然顯得先天不足。很多服裝企業(yè)的網(wǎng)站,只能相當(dāng)于公司的“網(wǎng)上店”,其致命缺點(diǎn)在于可擴(kuò)展性不足。除少數(shù)品牌知名度極高、市場(chǎng)份額較大的服裝公司外,這類站點(diǎn)發(fā)展空間將非常有限。(2)新經(jīng)濟(jì)“快魚吃慢魚”的規(guī)則要求服裝企業(yè)學(xué)會(huì)有效整合有效資源,這是增強(qiáng)企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的必然措施。服裝企業(yè)的人力、財(cái)力、信息技術(shù)實(shí)力較弱,因此在實(shí)施電子商務(wù)的過(guò)程中更需要學(xué)會(huì)整合有效資源。

(3)企業(yè)要為自己的網(wǎng)站承擔(dān)開(kāi)發(fā)和建設(shè)成本、市場(chǎng)初期宣傳的巨額費(fèi)用,并且要保障技術(shù)網(wǎng)站及時(shí)更新,這對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)不啻為一個(gè)巨大的包袱。這樣的網(wǎng)站不僅不能幫助企業(yè)盈利,相反會(huì)使企業(yè)浪費(fèi)資金和時(shí)間,延誤商機(jī),喪失搶奪潛在客戶的良機(jī)。

目標(biāo)群體

據(jù)一項(xiàng)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)表明，已有超過(guò)六成的中國(guó)都市女性嘗試過(guò)網(wǎng)上購(gòu)物，網(wǎng)上“她經(jīng)濟(jì)”十分紅火。一項(xiàng)調(diào)查顯示，在C2C網(wǎng)上交易最主要的服裝、化妝品和珠寶買賣中，女性買家和賣家的數(shù)量均超越男性。

網(wǎng)絡(luò)之所以能夠迅速成為女性購(gòu)買物品的集散地，是因?yàn)榕砸资苋擞绊懀L(fēng)和從眾心理嚴(yán)重，而網(wǎng)絡(luò)則為女性提供了一個(gè)可以發(fā)表意見(jiàn)和接受意見(jiàn)的平臺(tái)。另外，網(wǎng)上購(gòu)物會(huì)使女性對(duì)數(shù)字更忽略，使消費(fèi)成為一種習(xí)慣。

在C2C和B2C領(lǐng)域，網(wǎng)上賣得最火的前五位商品分別是：潮流時(shí)尚服裝、飾物配件、箱包鞋帽、美容護(hù)膚化妝用品、內(nèi)衣產(chǎn)品。服裝產(chǎn)品當(dāng)仁不讓的穩(wěn)坐網(wǎng)絡(luò)熱銷產(chǎn)品第一位 從傳統(tǒng)的銷售渠道可以看到，對(duì)于時(shí)尚類服飾尤其是女裝，眾多小型的服裝店是走貨的主要渠道。這也解釋了為何淘寶上那么多的服裝店能夠分享了那么多的服裝購(gòu)買需求，而同時(shí)，在這個(gè)平臺(tái)上能夠匯聚如此多的、極具特色的、個(gè)性化的服裝產(chǎn)品。

向更廣闊的市場(chǎng)營(yíng)銷自己，向全世界營(yíng)銷自己，是我國(guó)中小企業(yè)多年的宿愿，2008年這個(gè)千載難逢的好機(jī)會(huì)豈容錯(cuò)過(guò)。對(duì)于希望把每分錢都用在刀刃上的中小企業(yè)來(lái)說(shuō)，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是個(gè)不錯(cuò)的選擇。女裝企業(yè)將擁有良好的網(wǎng)絡(luò)商機(jī)。

經(jīng)營(yíng)思路

個(gè)性化服務(wù)

按單制造（build to order）量體裁衣,與眾不同。

讓廣大消費(fèi)群擁有適合自己的服裝。不再為撞衫或者體型獨(dú)特而煩惱。1.創(chuàng)建微博。

對(duì)公司以及品牌文化做了詳細(xì)的介紹。發(fā)布企業(yè)的最近動(dòng)態(tài)和相關(guān)流行服飾信息，以及服裝業(yè)的營(yíng)銷商機(jī)。2.開(kāi)設(shè)店鋪。

淘寶店鋪

通過(guò)旺旺或者買家留下的資料和每一位買家進(jìn)行交談，調(diào)查訪問(wèn)，反饋信息。

行情調(diào)研為了獲得與貿(mào)易有關(guān)的各種信息。通過(guò)對(duì)信息的分析，得出國(guó)內(nèi)市場(chǎng)行情特點(diǎn)。判定貿(mào)易的可行性并進(jìn)而據(jù)以制定貿(mào)易計(jì)劃。

行情調(diào)研范圍和內(nèi)容包括：經(jīng)濟(jì)調(diào)研；市場(chǎng)調(diào)研；客戶調(diào)研。1．經(jīng)濟(jì)調(diào)研

經(jīng)濟(jì)調(diào)研的目的在于了解地區(qū)的總體經(jīng)濟(jì)狀況、生產(chǎn)力發(fā)展水平、產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)特點(diǎn)、消費(fèi)水平和基本特點(diǎn)等。總之，是對(duì)經(jīng)濟(jì)大環(huán)境有一個(gè)總體的了解，預(yù)估可能的風(fēng)險(xiǎn)和效益情況。貿(mào)易總是要盡量與總體環(huán)境好的地區(qū)間開(kāi)展。2．市場(chǎng)調(diào)研

市場(chǎng)調(diào)研主要是針對(duì)某一具體選定的商品，調(diào)查其市場(chǎng)供需狀況、生產(chǎn)的技術(shù)水平和成本、產(chǎn)品性能、特點(diǎn)、消費(fèi)階層和高潮消費(fèi)期、產(chǎn)品在生命周期中所處的階段、該產(chǎn)品市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)和壟斷程度等內(nèi)容。目的在于確定該商品貿(mào)易是否具有可行性、獲益性。3．客戶調(diào)研

客戶調(diào)研在于了解客戶的基本情況。包括他的資金規(guī)模、經(jīng)營(yíng)范圍、組織情況、信譽(yù)等級(jí)等其自身總體狀況，還包括他與其他客戶經(jīng)濟(jì)關(guān)系的歷史和現(xiàn)狀。只有對(duì)客戶有了一定的了解，才可以與之建立經(jīng)濟(jì)聯(lián)系。實(shí)際工作中，常有因?qū)?duì)方情況不清，匆忙與之進(jìn)行交易活動(dòng)而造成重大損失的事件發(fā)生。因此在交易磋商之前，一定要對(duì)客戶的資金和信譽(yù)狀況有十足的把握，不可急于求成。

前期的營(yíng)銷策略

主要以國(guó)內(nèi)貿(mào)易為主，實(shí)體批發(fā)為基礎(chǔ)結(jié)合網(wǎng)絡(luò)批零以及接單制造。1廠價(jià)直銷~低價(jià)沖擊

以及最低的報(bào)價(jià)，薄利多銷，打開(kāi)市場(chǎng)。2量體裁衣~創(chuàng)意沖擊

打造出獨(dú)一無(wú)二的服裝信息 提供可供定制的樣版。別出心裁，制作產(chǎn)品,制做服裝訂做雜志,對(duì)新老客戶發(fā)布。保護(hù)產(chǎn)品創(chuàng)作產(chǎn)權(quán),以免版權(quán)外泄。3網(wǎng)絡(luò)宣傳~廣告沖擊

1）微博推廣---在微博內(nèi)對(duì)公司以及品牌做詳細(xì)的介紹并發(fā)布企業(yè)的最近動(dòng)態(tài)和相關(guān)流行服飾信息，以及服裝業(yè)的營(yíng)銷商機(jī)。

2）友情鏈接---與淘寶上其他店鋪或微博人氣博主建立聯(lián)系，收藏分享，增加人氣。3）郵件廣告---通過(guò)發(fā)送郵件廣告，做廣告宣傳。給人印象沖擊。

4）口碑傳播----對(duì)客戶的誠(chéng)信,網(wǎng)站的反復(fù)使用。前期可先通過(guò)同學(xué)熟人等宣傳。

5）論壇發(fā)帖---有些流行的服飾網(wǎng)等的社區(qū)論壇的積極交流,舉辦活動(dòng)。

6）搜索引擎排名---登錄國(guó)內(nèi)外搜索引擎和導(dǎo)航站的收錄;增加外部鏈接和反向鏈接數(shù)目，提高搜索引擎搜索的有效性和排名。4 線下咨詢~信息回饋

同時(shí)大量采納各種定制者的產(chǎn)品信息,以及實(shí)體與網(wǎng)絡(luò)銷售的信息反饋.為顧客建立電子信息檔案，儲(chǔ)藏顧客的基本信息，包括身材尺寸，個(gè)人喜好，及聯(lián)系方式 定期將店鋪的最新產(chǎn)品信息和服裝流行趨勢(shì)以郵件等方式向顧客提供 提高服務(wù)水平，提高客戶回頭率。后期運(yùn)營(yíng)計(jì)劃：

建立企業(yè)B2C電子商務(wù)網(wǎng)店，拓展銷售范圍。網(wǎng)店設(shè)立會(huì)員卡、優(yōu)惠卷等促銷模式。

網(wǎng)店主要針對(duì)目標(biāo)群體為實(shí)體店銷售范圍外全部潛在消費(fèi)者和已產(chǎn)生過(guò)消費(fèi)行為用戶。由此因?yàn)榈乩硪蛩貙?shí)體銷售終端所不能夠觸及的消費(fèi)者和潛在消費(fèi)者得到最大程度拓展，同時(shí)也增強(qiáng)銷售渠道覆蓋面積。運(yùn)營(yíng)亮點(diǎn)分析：

1、實(shí)體店特設(shè)置優(yōu)惠卷免費(fèi)發(fā)放策略，通過(guò)實(shí)體店消費(fèi)滿一定限額可以獲得定額現(xiàn)金折扣卷，持折扣卷上印制的帳號(hào)以及密碼即可以在企業(yè)B2C網(wǎng)店享受現(xiàn)金折扣。

2、實(shí)體店會(huì)員卡免費(fèi)發(fā)放策略，針對(duì)實(shí)體店新老客戶發(fā)放免費(fèi)會(huì)員卡計(jì)劃，通過(guò)會(huì)員卡上序列號(hào)進(jìn)行注冊(cè)，并可以直接獲得企業(yè)在網(wǎng)絡(luò)上的B2C網(wǎng)店的VIP會(huì)員，從而享受各種優(yōu)惠計(jì)劃。

3、由網(wǎng)絡(luò)銷售點(diǎn)完成的交易，在發(fā)貨過(guò)程中，均免費(fèi)贈(zèng)送會(huì)員卡、優(yōu)惠卷和現(xiàn)金折扣卷，從而在交易完成之后在次向用戶伸出幸運(yùn)的橄欖枝，以此在次引導(dǎo)和促進(jìn)用戶發(fā)生第一次或者第二次購(gòu)物行為。

4、通過(guò)網(wǎng)站統(tǒng)計(jì)系統(tǒng)，向上海地區(qū)本地用戶，發(fā)送實(shí)體店鋪現(xiàn)金折扣卷、新品體驗(yàn)邀請(qǐng)涵和線下活動(dòng)邀請(qǐng)函，從而促進(jìn)對(duì)本地用戶實(shí)際推廣效果和用戶提醒。

由此可以促生的，用戶在第一次在實(shí)體店進(jìn)行消費(fèi)之后，因?yàn)榈乩憝h(huán)境問(wèn)題，不能夠進(jìn)行第二次消費(fèi)的，很自然的被引導(dǎo)至網(wǎng)絡(luò)銷售終端。而通過(guò)網(wǎng)絡(luò)銷售終端拓展各中活動(dòng)，促生和宣傳推廣線下銷售終端。

第四篇：服裝網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的策略研究

服裝網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的策略研究

摘要：網(wǎng)絡(luò)的普及，網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)的發(fā)展速度，網(wǎng)上用戶消費(fèi)潛力等來(lái)說(shuō)明網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)的巨大潛力。通過(guò)對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷背景的分析以及網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的策略分析，和對(duì)網(wǎng)絡(luò)購(gòu)買用戶進(jìn)行問(wèn)卷調(diào)查，了解消費(fèi)者的購(gòu)買習(xí)慣和購(gòu)買時(shí)看中的地方，了解消費(fèi)理念，和網(wǎng)絡(luò)銷售中存在的問(wèn)題，因此構(gòu)建和諧的消費(fèi)者與網(wǎng)絡(luò)經(jīng)營(yíng)的得關(guān)系是服裝網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的重要所在。服裝網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷產(chǎn)品策略是實(shí)物產(chǎn)品策略，服務(wù)產(chǎn)品策略和信息產(chǎn)品策略三位一體話的產(chǎn)品策略。得出服裝網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷蘊(yùn)藏著巨大的潛力，其發(fā)展空間是非常大的。

關(guān)鍵詞：服裝網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷 戰(zhàn)略 信息 網(wǎng)絡(luò) 服務(wù) 電子商務(wù)

引言：隨著服裝類品牌在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷領(lǐng)域的迅速發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷為服裝企業(yè)帶來(lái)根本性的改變，對(duì)于服裝企業(yè)而言，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷能夠吸引新的消費(fèi)群體，宣傳企業(yè)產(chǎn)品，展示店面形象，在體積月累中提升服裝品牌的影響力。作為一種新型的媒體，因特網(wǎng)提供了高效，快速和高度個(gè)性化的交互信息通訊工具，是傳統(tǒng)的產(chǎn)品營(yíng)銷策略內(nèi)容轉(zhuǎn)化為實(shí)物產(chǎn)品戰(zhàn)略，服務(wù)產(chǎn)品戰(zhàn)略和信息產(chǎn)品戰(zhàn)略的三位一體的產(chǎn)品戰(zhàn)略。

文獻(xiàn)綜述：

1.背景

服裝行業(yè)是最傳統(tǒng)的行業(yè)也是最具競(jìng)爭(zhēng)力合永葆活力的行業(yè)。行業(yè)前景無(wú)需展望關(guān)鍵在于你選取何種經(jīng)營(yíng)模式自身資源條件如何，是否有自己獨(dú)到眼光和經(jīng)營(yíng)手段能獲得最大收益和發(fā)展。再者目前服裝行業(yè)品牌化潮流化精細(xì)化發(fā)展日以增進(jìn)不再是過(guò)去薄利多銷善于模仿就能掙大錢的時(shí)代了，一定要有自身獨(dú)到的理念風(fēng)格模式善于運(yùn)營(yíng)。目前原料人工價(jià)格都極不穩(wěn)定給眾多廠商都帶來(lái)極大的困惑和風(fēng)險(xiǎn)沒(méi)有良好的供貨渠道、經(jīng)營(yíng)模式和品牌支持確實(shí)難于壯大立足。

在我國(guó)，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷起步較晚，到1996年才開(kāi)始被我國(guó)企業(yè)嘗試。1997——2000年是我國(guó)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的起始階段，電子商務(wù)快速發(fā)展，越來(lái)越多的企業(yè)開(kāi)始注重網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷。2000年至今，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷進(jìn)入應(yīng)用和發(fā)展階段，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷服務(wù)市場(chǎng)初步形成：企業(yè)網(wǎng)站建設(shè)迅速發(fā)展；網(wǎng)絡(luò)廣告不斷創(chuàng)新；營(yíng)銷工具與手段不斷涌現(xiàn)和發(fā)展。到2008年6月底，中國(guó)網(wǎng)民高達(dá)2.53億，居世界第一位，網(wǎng)購(gòu)人數(shù)達(dá)6329萬(wàn)人。到2009年底，中國(guó)網(wǎng)民高達(dá)近4億，居全球第一。到2010年6月，總體網(wǎng)民規(guī)模達(dá)到4.2億。到2011年6月

底，我國(guó)網(wǎng)民總數(shù)達(dá)到4.85億，互聯(lián)網(wǎng)普及率為36.2%，較2010年底提高1.9個(gè)百分點(diǎn)。截至2011年12月底，中國(guó)網(wǎng)民數(shù)量突破5億，達(dá)到5.13億，全年新增網(wǎng)民5580萬(wàn)。互聯(lián)網(wǎng)普及率較上年底提升4個(gè)百分點(diǎn)，達(dá)到38.3%。目前，網(wǎng)絡(luò)調(diào)研、網(wǎng)絡(luò)廣告、網(wǎng)絡(luò)分銷、網(wǎng)絡(luò)服務(wù)、網(wǎng)上銷售等網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷活動(dòng)，正異常活躍地介入到企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)中。

2.服裝網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的現(xiàn)狀

在一些發(fā)達(dá)國(guó)家，品牌服裝上網(wǎng)已經(jīng)成為趨勢(shì)。國(guó)內(nèi)服裝依然不是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中的熱門商品，但是其交易比例正在進(jìn)一步提高。一旦網(wǎng)民數(shù)量達(dá)到一定規(guī)模，并適應(yīng)了網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷這一新途徑，服裝網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的市場(chǎng)將開(kāi)始迅速增長(zhǎng)，從而進(jìn)入規(guī)模性的高速增長(zhǎng)期。但是，從產(chǎn)業(yè)生命周期看，目前中國(guó)消費(fèi)累電子商務(wù)僅處于市場(chǎng)的導(dǎo)入期。雖然增長(zhǎng)速度很快，但基數(shù)很小，還沒(méi)有形成規(guī)模。

3.服裝網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)

不同于傳統(tǒng)營(yíng)銷，不同于其它商品，服裝網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷具有以下優(yōu)勢(shì)。

1）購(gòu)物的便利性：網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的市場(chǎng)是廣域的，跨時(shí)空的。對(duì)于消費(fèi)者而言網(wǎng)絡(luò)企業(yè)

比比皆是，消費(fèi)者通過(guò)網(wǎng)絡(luò)工具查找欲購(gòu)買的服裝相關(guān)信息，甄別信息，最終確定購(gòu)買，付款，完成交換。而在傳統(tǒng)購(gòu)買方式下，購(gòu)買衣服決定階段往往需要大量的時(shí)間和精力去不同的賣場(chǎng)感覺(jué)，體驗(yàn)，比較，最終確定付款購(gòu)買。在生活方式多元化，工作節(jié)奏快捷的旋律下，網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物不失為是理性，便利性的購(gòu)買方式。

2）經(jīng)營(yíng)成本經(jīng)濟(jì)性：服裝網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中，由于服裝產(chǎn)品的信息的發(fā)布，傳輸，產(chǎn)品的展示和廣告投放，與目標(biāo)消費(fèi)者的溝通都是通過(guò)網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行，相對(duì)費(fèi)用低廉，同時(shí)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的無(wú)店鋪化，租金費(fèi)用低以及較少的人員工資，因此在相同規(guī)模下相對(duì)于傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)渠道和方式的比較中，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷成本為傳統(tǒng)營(yíng)銷成本的十分之一，交易的經(jīng)營(yíng)成本的經(jīng)濟(jì)性優(yōu)勢(shì)突出。

3）互動(dòng)性：以消費(fèi)者的需求為出發(fā)的服裝網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，互動(dòng)性貫穿始終。

及時(shí)積極地與顧客進(jìn)行溝通。

4.服裝網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的策略

1）產(chǎn)品個(gè)性化：隨著時(shí)代的發(fā)展，消費(fèi)需求日益呈現(xiàn)個(gè)性化的特點(diǎn)，追求與眾不同成為消費(fèi)心理發(fā)展的主流。而隨著消費(fèi)者需求差異化程度的加深，市場(chǎng)也應(yīng)被進(jìn)一步細(xì)

化，因特網(wǎng)有效地解決了經(jīng)濟(jì)和理性的考慮與市場(chǎng)細(xì)分之間的矛盾。由于實(shí)現(xiàn)了消費(fèi)者與廠商的直接對(duì)話，消費(fèi)者的個(gè)性化需求將得到充分重視。[1]

2）產(chǎn)品品牌化：創(chuàng)立網(wǎng)上產(chǎn)品品牌的主要作用兩個(gè)，一是企業(yè)的產(chǎn)品品牌等于企業(yè)注冊(cè)了一個(gè)規(guī)范的電子商標(biāo)，可以有效地保護(hù)企業(yè)的公眾形象和無(wú)形資產(chǎn)，防止法律糾紛。二是企業(yè)利用自己創(chuàng)立的網(wǎng)上品牌能夠讓消費(fèi)者在一個(gè)變化莫測(cè)的網(wǎng)絡(luò)世界中把一項(xiàng)產(chǎn)品與企業(yè)聯(lián)系起來(lái)，讓該品牌深入人心，從而使消費(fèi)者在選擇商品時(shí)對(duì)該產(chǎn)品產(chǎn)生一種偏好。一旦品牌創(chuàng)立成功，那么，企業(yè)出售的不僅僅是實(shí)際的產(chǎn)品，還有公司的品牌和信譽(yù)。[2]

3）縮短產(chǎn)品的生命周期：網(wǎng)絡(luò)信息傳播速度的加快，網(wǎng)上信息的公開(kāi)性都使得產(chǎn)品開(kāi)發(fā)創(chuàng)新壓力增大，產(chǎn)品生產(chǎn)周期縮短。但由于企業(yè)的生產(chǎn)設(shè)計(jì)部門可以實(shí)現(xiàn)全球聯(lián)網(wǎng)，企業(yè)可以利用網(wǎng)絡(luò)電視電話等工具與其他公司協(xié)作共同開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品，減少企業(yè)本身開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品的復(fù)雜性和創(chuàng)新風(fēng)險(xiǎn)，以降低企業(yè)的開(kāi)發(fā)費(fèi)用和成本，提高企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力和靈活性。

4）服裝實(shí)物產(chǎn)品策略：服裝流行的特點(diǎn)具有明顯的周期性，一般包括醞釀期，發(fā)展期，高潮期和衰退期。服裝網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷須根據(jù)服裝流行不同時(shí)期的特點(diǎn)，制定相應(yīng)的營(yíng)銷策略，以使企業(yè)獲得最大的營(yíng)銷收益。

研究方法：調(diào)查法 ：調(diào)查法是科學(xué)研究中最常用的方法之一。它是有目的，有計(jì)劃，有系統(tǒng)地搜集有關(guān)研究對(duì)象現(xiàn)實(shí)狀況或歷史狀況的材料的方法。調(diào)查方法是科學(xué)研究中常用的基本研究方法，它綜合運(yùn)用歷史法、觀察法等方法以及談話，問(wèn)卷，個(gè)案研究，測(cè)驗(yàn)等科學(xué)方式，對(duì)教育現(xiàn)象進(jìn)行有計(jì)劃的、周密的和系統(tǒng)的了解，并對(duì)調(diào)查搜集到的大量資料進(jìn)行分析，綜合，比較，歸納，從而為人們提供規(guī)律性的知識(shí)。調(diào)查法中最常用的是問(wèn)卷調(diào)查法，它是以書面提出問(wèn)題的方式搜集資料的一種研究方法，即調(diào)查者就調(diào)查項(xiàng)目編制成表式，分發(fā)或郵寄給有關(guān)人員，請(qǐng)示填寫答案，然后回收整理，統(tǒng)計(jì)和研究。

結(jié)果：網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷存在不足之處在于，1.服裝網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的認(rèn)知深度不夠；目前服裝的各層級(jí)的品牌在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的深度僅僅停留在低層次水平。服裝企業(yè)網(wǎng)絡(luò)經(jīng)營(yíng)理念的認(rèn)知欠缺導(dǎo)致面向大眾的付賬網(wǎng)絡(luò)營(yíng)業(yè)額以及利潤(rùn)遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于電腦，軟件，圖書，汽車等產(chǎn)品的營(yíng)銷。2.交互性的技術(shù)支撐有待改善；不可否認(rèn)，服裝商品網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中交換的完成是良好互動(dòng)下的成果，但要加大網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的運(yùn)營(yíng)力度與服裝企業(yè)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的提升息息相關(guān)。例如，引入試衣軟件，消費(fèi)者在瀏覽企業(yè)的網(wǎng)站中的服裝，通過(guò)試衣軟件直觀的感受自己著裝后的形象，從而從容確定購(gòu)買意向。3.網(wǎng)絡(luò)安全問(wèn)題；確保網(wǎng)絡(luò)安全，保障客戶的合法權(quán)益是服裝企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的義不容辭的責(zé)任和義務(wù)。4.監(jiān)管力度缺失；網(wǎng)絡(luò)交易是虛擬店鋪的實(shí)體交易，對(duì)網(wǎng)絡(luò)商品的品質(zhì)控制和質(zhì)量的監(jiān)管，稅費(fèi)的征收目前來(lái)說(shuō)從立法的角度來(lái)說(shuō)是空白的。[3]

結(jié)論：通過(guò)充分的分析和溝通，消費(fèi)者可以對(duì)網(wǎng)上營(yíng)銷者的資源進(jìn)行完全的了解，從而做出最有利的選擇；營(yíng)銷者則在與消費(fèi)者的全面溝通中掌握了消費(fèi)者的資料，并利用已有的資料庫(kù)提供有價(jià)值的購(gòu)買建議。消費(fèi)者和營(yíng)銷者之間建立起良好的信任，共同促進(jìn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的發(fā)展。

參考文獻(xiàn)：

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第五篇：小型服裝企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策劃書

伊人麗園品牌

服飾網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷

前景中小服裝企業(yè)在規(guī)模、資金和管理方面的實(shí)力比較弱小,電子商務(wù)則可以為中小型服裝企業(yè)的經(jīng)營(yíng)與管理打開(kāi)新的局面。利用Internet贏得新市場(chǎng)、創(chuàng)造新的行銷手段、參與到與大企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)中來(lái),正日益成為中小服裝企業(yè)新的戰(zhàn)略發(fā)展目標(biāo)。

對(duì)于中小服裝企業(yè)來(lái)說(shuō),自己建設(shè)電子商務(wù)網(wǎng)站并非一個(gè)好辦法,主要因?yàn)槠涫苤朴谝韵聨讉€(gè)因素:(1)就電子商務(wù)而言,傳統(tǒng)服裝企業(yè)都是外行,自己建設(shè)的網(wǎng)站在對(duì)網(wǎng)絡(luò)特性的充分利用上,自然顯得先天不足。很多服裝企業(yè)的網(wǎng)站,只能相當(dāng)于公司的“網(wǎng)上店”,其致命缺點(diǎn)在于可擴(kuò)展性不足。除少數(shù)品牌知名度極高、市場(chǎng)份額較大的服裝公司外,這類站點(diǎn)發(fā)展空間將非常有限。

(2)新經(jīng)濟(jì)“快魚吃慢魚”的規(guī)則要求服裝企業(yè)學(xué)會(huì)有效整合有效資源,這是增強(qiáng)企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的必然措施。中小服裝企業(yè)的人力、財(cái)力、信息技術(shù)實(shí)力較弱,因此在實(shí)施電子商務(wù)的過(guò)程中更需要學(xué)會(huì)整合有效資源。

(3)中小企業(yè)要為自己的網(wǎng)站承擔(dān)開(kāi)發(fā)和建設(shè)成本、市場(chǎng)初期宣傳的巨額費(fèi)用,并且要保障技術(shù)網(wǎng)站及時(shí)更新,這對(duì)中小企業(yè)來(lái)說(shuō)不啻為一個(gè)巨大的包袱。這樣的網(wǎng)站不僅不能幫助企業(yè)盈利,相反會(huì)使企業(yè)浪費(fèi)資金和時(shí)間,延誤商機(jī),喪失搶奪潛在客戶的良機(jī)。

公司簡(jiǎn)介

武漢伊人麗園服飾有限公司于一九九九年九月十九日在武漢成立。伊人麗園女裝在主體設(shè)計(jì)風(fēng)格上追求“時(shí)尚、青春、高雅、舒適”，設(shè)計(jì)理念上倡導(dǎo)“創(chuàng)意、求新”，注重新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的獨(dú)創(chuàng)性。公司采用現(xiàn)代化的網(wǎng)絡(luò)管理，具有健全的組織機(jī)構(gòu)，全面實(shí)施品牌戰(zhàn)略。公司自成立以來(lái)，陸續(xù)引進(jìn)進(jìn)口的加工設(shè)備；對(duì)技術(shù)員工進(jìn)行專業(yè)培訓(xùn)；優(yōu)秀而年輕的管理隊(duì)伍更是為公司的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品提供了充分的質(zhì)量保障。公司集現(xiàn)代化的生產(chǎn)設(shè)備；優(yōu)良的加工工藝；完善的管理體制于一身。在短短幾年時(shí)間里，伊人麗園已經(jīng)成長(zhǎng)為一家集設(shè)計(jì)、生產(chǎn)和銷售于一體的專業(yè)化服裝公司。

以人為本，主動(dòng)競(jìng)爭(zhēng)；是伊人麗園一貫秉承的價(jià)值觀；“集體利益是企業(yè)的最高利益”是伊人麗園員工所遵循的做事原則；“誠(chéng)實(shí)、敬業(yè)、自信”是伊人麗園的企業(yè)精神；“認(rèn)識(shí)自我、完善自我、超越自我”是伊人麗園永遠(yuǎn)的追求；“坦誠(chéng)、交流、合作”是伊人麗園人的處世之道。

公司除生產(chǎn)“伊人麗園”品牌系列女裝外，還對(duì)外承接加工業(yè)務(wù)，我們秉承品質(zhì)至高，價(jià)格合理，服務(wù)優(yōu)良的經(jīng)營(yíng)方針，竭誠(chéng)為社會(huì)各界人士進(jìn)行團(tuán)體西裝、職業(yè)裝、時(shí)裝的設(shè)計(jì)加

工，也歡迎服裝界同行來(lái)我公司貼牌（OEM）生產(chǎn)。

目標(biāo)群體 據(jù)一項(xiàng)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)表明，已有超過(guò)六成的中國(guó)都市女性嘗試過(guò)網(wǎng)上購(gòu)物，網(wǎng)上“她經(jīng)濟(jì)”十分紅火。一項(xiàng)調(diào)查顯示，在C2C網(wǎng)上交易最主要的服裝、化妝品和珠寶買賣中，女性買家和賣家的數(shù)量均超越男性。

網(wǎng)絡(luò)之所以能夠迅速成為女性購(gòu)買物品的集散地，是因?yàn)榕砸资苋擞绊懀L(fēng)和從眾心理嚴(yán)重，而網(wǎng)絡(luò)則為女性提供了一個(gè)可以發(fā)表意見(jiàn)和接受意見(jiàn)的平臺(tái)。另外，網(wǎng)上購(gòu)物會(huì)使女性對(duì)數(shù)字更忽略，使消費(fèi)成為一種習(xí)慣。

在C2C和B2C領(lǐng)域，網(wǎng)上賣得最火的前五位商品分別是：潮流時(shí)尚服裝、飾物配件、箱包鞋帽、美容護(hù)膚化妝用品、內(nèi)衣產(chǎn)品。服裝產(chǎn)品當(dāng)仁不讓的穩(wěn)坐網(wǎng)絡(luò)熱銷產(chǎn)品第一位 從傳統(tǒng)的銷售渠道可以看到，對(duì)于時(shí)尚類服飾尤其是女裝，眾多小型的服裝店是走貨的主要渠道。這也解釋了為何淘寶上那么多的服裝店能夠分享了那么多的服裝購(gòu)買需求，而同時(shí)，在這個(gè)平臺(tái)上能夠匯聚如此多的、極具特色的、個(gè)性化的服裝產(chǎn)品。

向更廣闊的市場(chǎng)營(yíng)銷自己，向全世界營(yíng)銷自己，是我國(guó)中小企業(yè)多年的宿愿，2008年這個(gè)千載難逢的好機(jī)會(huì)豈容錯(cuò)過(guò)。對(duì)于希望把每分錢都用在刀刃上的中小企業(yè)來(lái)說(shuō)，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是個(gè)不錯(cuò)的選擇。女裝企業(yè)將擁有良好的網(wǎng)絡(luò)商機(jī)。

經(jīng)營(yíng)思路

* 鼠標(biāo)＋水泥

集結(jié)B2B B2C為一體,通過(guò)實(shí)體批發(fā)與網(wǎng)絡(luò)批發(fā)以及零售為一體.1．采取網(wǎng)上單一品種,大批量購(gòu)貨方式,節(jié)省采購(gòu)成本.2．縮短生產(chǎn)周期,最終降低生產(chǎn)成本.3．通過(guò)有效的庫(kù)存管理,降低經(jīng)營(yíng)成本.4．通過(guò)全球的批量銷售降低營(yíng)銷成本.5．網(wǎng)絡(luò)擴(kuò)展銷售渠道，由于有實(shí)體所以風(fēng)險(xiǎn)不大.* 個(gè)性化服務(wù)按單制造（build to order）

量體裁衣,與眾不同。

讓廣大消費(fèi)群擁有適合自己的服裝。

不再為撞衫或者體型獨(dú)特而煩惱。

* 我的服裝我做主

Design it yourself and we will make it for you.以往大家的服裝只是在一些專賣店購(gòu)買的，然而衣服上的所印的圖案顯示不出自己的個(gè)性，而且容易出現(xiàn)大家不喜歡的撞衫現(xiàn)象。我廠新近推出服裝定做項(xiàng)目，針對(duì)中青年，學(xué)生的一個(gè)互動(dòng)式的生產(chǎn)活動(dòng)。如果你想把你的個(gè)性、你的愿望體現(xiàn)在一件質(zhì)地精良、簡(jiǎn)約高雅的文化衫上，盡情的發(fā)揮你的想象力或?yàn)槟愦蛟熘粚儆谀阕约旱木贩棧瑸槟憬鉀Q煩惱。

【個(gè)性T恤的精選】

1.精選印制：最先進(jìn)印制技術(shù),高品質(zhì)空白T恤上印刷,不掉色不起皮,洗后無(wú)手感。

2.精選T恤：精品空白T恤,純棉透氣,做工精良,保證質(zhì)量。有男、女式、童款

3.精選圖案：精選DIY T恤圖案或數(shù)碼相片定做T恤DIY個(gè)性印制,僅此一件,決無(wú)雷同。

【個(gè)性T恤定制】

團(tuán)隊(duì)服：向心力的凝聚,團(tuán)隊(duì)的精神表現(xiàn).工作服： 把公司形像穿在身上,慰勞員工的好禮.公司文化的延伸.個(gè)性T恤設(shè)計(jì)制做:把 喜歡的圖案印成時(shí)尚T恤,穿出個(gè)人個(gè)性.情侶T恤(情侶裝）:穿上情侶T恤(情侶裝）,把愛(ài)穿在身上,貼 心收藏.每件情侶T恤(情侶裝）都為 情侶們倍增浪漫情懷.親子T恤（親子裝）: 每一件親子裝都有濃濃的溫馨,可在親子裝印上寶寶名字.更顯親子裝的親子效果

我們目前做的工作

1.創(chuàng)建博客。

* 新浪博客http://blog.sina.com.cn/yirenliyuan8* 網(wǎng)易博客http://blog.163.com/yaocx_123/

* 和訊博客http://yirenliyuan.blog.hexun.com/

對(duì)公司以及品牌文化做了詳細(xì)的介紹。

發(fā)布企業(yè)的最近動(dòng)態(tài)和相關(guān)流行服飾信息，以及服裝業(yè)的營(yíng)銷商機(jī)。

2.開(kāi)設(shè)店鋪。

* 店路圖http://wh.dianlutu.com/shop/a461289

中國(guó)最大的互動(dòng)店鋪搜索引擎--將帶您輕松找到伊人麗園的實(shí)體及網(wǎng)絡(luò)店鋪。上傳地圖并發(fā)布商品信息。

* 買麥網(wǎng)http://63788715.vip./showroom/yirenliyuan

展開(kāi)B2B的電子商務(wù) 發(fā)布公司信息以及產(chǎn)品 尋找潛在買家

* 淘寶店鋪http://shop35912282.taobao.com/

招聘網(wǎng)絡(luò)代理授予網(wǎng)絡(luò)代理證明書 打開(kāi)C2C平臺(tái)上的B2C2C和B2C業(yè)務(wù) 通過(guò)旺旺或者買家留下的資料和每一位買家進(jìn)行交談，調(diào)查訪問(wèn)，反饋信息。

交易前的準(zhǔn)備階段

這一階段內(nèi)要完成的主要工作是：行情調(diào)研。

行情調(diào)研為了獲得與貿(mào)易有關(guān)的各種信息。通過(guò)對(duì)信息的分析，得出國(guó)內(nèi)市場(chǎng)行情特點(diǎn)。判定貿(mào)易的可行性并進(jìn)而據(jù)以制定貿(mào)易計(jì)劃。

行情調(diào)研范圍和內(nèi)容包括：經(jīng)濟(jì)調(diào)研；市場(chǎng)調(diào)研；客戶調(diào)研。

1．經(jīng)濟(jì)調(diào)研

經(jīng)濟(jì)調(diào)研的目的在于了解地區(qū)的總體經(jīng)濟(jì)狀況、生產(chǎn)力發(fā)展水平、產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)特點(diǎn)、消費(fèi)水平和基本特點(diǎn)等。總之，是對(duì)經(jīng)濟(jì)大環(huán)境有一個(gè)總體的了解，預(yù)估可能的風(fēng)險(xiǎn)和效益情況。貿(mào)易總是要盡量與總體環(huán)境好的地區(qū)間開(kāi)展。

2．市場(chǎng)調(diào)研

市場(chǎng)調(diào)研主要是針對(duì)某一具體選定的商品，調(diào)查其市場(chǎng)供需狀況、生產(chǎn)的技術(shù)水平和成本、產(chǎn)品性能、特點(diǎn)、消費(fèi)階層和高潮消費(fèi)期、產(chǎn)品在生命周期中所處的階段、該產(chǎn)品市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)和壟斷程度等內(nèi)容。目的在于確定該商品貿(mào)易是否具有可行性、獲益性。

3．客戶調(diào)研

客戶調(diào)研在于了解客戶的基本情況。包括他的資金規(guī)模、經(jīng)營(yíng)范圍、組織情況、信譽(yù)等級(jí)等其自身總體狀況，還包括他與其他客戶經(jīng)濟(jì)關(guān)系的歷史和現(xiàn)狀。只有對(duì)客戶有了一定的了解，才可以與之建立經(jīng)濟(jì)聯(lián)系。實(shí)際工作中，常有因?qū)?duì)方情況不清，匆忙與之進(jìn)行交易活動(dòng)而造成重大損失的事件發(fā)生。因此在交易磋商之前，一定要對(duì)客戶的資金和信譽(yù)狀況有十足的把握，不可急于求成。

前期的營(yíng)銷策略

主要以國(guó)內(nèi)貿(mào)易為主，實(shí)體批發(fā)為基礎(chǔ)結(jié)合網(wǎng)絡(luò)批零以及接單制造。

1廠價(jià)直銷~低價(jià)沖擊

以及最低的報(bào)價(jià)，薄利多銷，打開(kāi)市場(chǎng)。

2量體裁衣~創(chuàng)意沖擊

打造出獨(dú)一無(wú)二的服裝信息 提供可供定制的樣版。

別出心裁，制作產(chǎn)品,制做服裝訂做雜志,對(duì)新老客戶發(fā)布。保護(hù)產(chǎn)品創(chuàng)作產(chǎn)權(quán),以免版權(quán)外泄。3網(wǎng)絡(luò)宣傳~廣告沖擊

1）博客推廣---在博客內(nèi)對(duì)公司以及品牌做詳細(xì)的介紹并發(fā)布企業(yè)的最近動(dòng)態(tài)和相關(guān)流行服飾信息，以及服裝業(yè)的營(yíng)銷商機(jī)。

2）友情鏈接---與淘寶上其他店鋪或博客人氣博主建立聯(lián)系，收藏分享，增加人氣。

3）郵件廣告---通過(guò)發(fā)送郵件廣告，做廣告宣傳。給人印象沖擊。

4）口碑傳播----對(duì)客戶的誠(chéng)信,網(wǎng)站的反復(fù)使用。前期可先通過(guò)同學(xué)熟人等宣傳。

5）論壇發(fā)帖---有些流行的服飾網(wǎng)等的社區(qū)論壇的積極交流,舉辦活動(dòng)。

6）搜索引擎排名---登錄國(guó)內(nèi)外搜索引擎和導(dǎo)航站的收錄;增加外部鏈接和反向鏈接數(shù)目，提高搜索引擎搜索的有效性和排名。線下咨詢~信息回饋 同時(shí)大量采納各種定制者的產(chǎn)品信息,以及實(shí)體與網(wǎng)絡(luò)銷售的信息反饋.為顧客建立電子信息檔案，儲(chǔ)藏顧客的基本信息，包括身材尺寸，個(gè)人喜好，及聯(lián)系方式 定期將店鋪的最新產(chǎn)品信息和服裝流行趨勢(shì)以郵件等方式向顧客提供

提高服務(wù)水平，提高客戶回頭率。

后期運(yùn)營(yíng)計(jì)劃：

建立企業(yè)B2C電子商務(wù)網(wǎng)店，拓展銷售范圍。網(wǎng)店設(shè)立會(huì)員卡、優(yōu)惠卷等促銷模式。網(wǎng)店主要針對(duì)目標(biāo)群體為實(shí)體店銷售范圍外全部潛在消費(fèi)者和已產(chǎn)生過(guò)消費(fèi)行為用戶。由此因?yàn)榈乩硪蛩貙?shí)體銷售終端所不能夠觸及的消費(fèi)者和潛在消費(fèi)者得到最大程度拓展，同時(shí)也增強(qiáng)銷售渠道覆蓋面積。

運(yùn)營(yíng)亮點(diǎn)分析：

1、實(shí)體店特設(shè)置優(yōu)惠卷免費(fèi)發(fā)放策略，通過(guò)實(shí)體店消費(fèi)滿一定限額可以獲得定額現(xiàn)金折扣卷，持折扣卷上印制的帳號(hào)以及密碼即可以在企業(yè)B2C網(wǎng)店享受現(xiàn)金折扣。

2、實(shí)體店會(huì)員卡免費(fèi)發(fā)放策略，針對(duì)實(shí)體店新老客戶發(fā)放免費(fèi)會(huì)員卡計(jì)劃，通過(guò)會(huì)員卡上序列號(hào)進(jìn)行注冊(cè)，并可以直接獲得企業(yè)在網(wǎng)絡(luò)上的B2C網(wǎng)店的VIP會(huì)員，從而享受各種優(yōu)惠計(jì)劃。

3、由網(wǎng)絡(luò)銷售點(diǎn)完成的交易，在發(fā)貨過(guò)程中，均免費(fèi)贈(zèng)送會(huì)員卡、優(yōu)惠卷和現(xiàn)金折扣卷，從而在交易完成之后在次向用戶伸出幸運(yùn)的橄欖枝，以此在次引導(dǎo)和促進(jìn)用戶發(fā)生第一次或者第二次購(gòu)物行為。

4、通過(guò)網(wǎng)站統(tǒng)計(jì)系統(tǒng)，向上海地區(qū)本地用戶，發(fā)送實(shí)體店鋪現(xiàn)金折扣卷、新品體驗(yàn)邀請(qǐng)涵和線下活動(dòng)邀請(qǐng)函，從而促進(jìn)對(duì)本地用戶實(shí)際推廣效果和用戶提醒。

由此可以促生的，用戶在第一次在實(shí)體店進(jìn)行消費(fèi)之后，因?yàn)榈乩憝h(huán)境問(wèn)題，不能夠進(jìn)行第二次消費(fèi)的，很自然的被引導(dǎo)至網(wǎng)絡(luò)銷售終端。而通過(guò)網(wǎng)絡(luò)銷售終端拓展各中活動(dòng)，促生和宣傳推廣線下銷售終端。

訂單履行流程 * B2B/B2C的電子商務(wù)流程

1客戶提出商品報(bào)價(jià)請(qǐng)求（REQOTE），說(shuō)明想購(gòu)買的商品信息。

2供貨方回復(fù)該商品的報(bào)價(jià)（QUOTES），說(shuō)明該商品的報(bào)價(jià)信息。

3客戶方提出商品定購(gòu)單（ORDERS），說(shuō)明初步確定購(gòu)買的商品信息。

4供貨方作出定購(gòu)單的應(yīng)答（ORDESP），說(shuō)明有無(wú)此商品，以及規(guī)格型號(hào)、質(zhì)量等信息。5客戶方根據(jù)應(yīng)答提出是否對(duì)定購(gòu)單有變更請(qǐng)求（0RDCHG），說(shuō)明最后確定購(gòu)買的商品信息。

6.客戶方提出商品運(yùn)輸說(shuō)明（IFTMIN)，說(shuō)明運(yùn)輸工具、交貨地點(diǎn)等信息。

7.供貨方發(fā)出發(fā)貨通知（BESADN），說(shuō)明運(yùn)輸公司、發(fā)貨地點(diǎn)、運(yùn)輸設(shè)備、包裝等信息。

8.客戶方發(fā)出收貨通知（RECADV），報(bào)告收貨信息。

9.交易雙方收發(fā)匯款通知（REMADV），買方發(fā)出匯款通知，賣方報(bào)告收款情況。

10.供貨方發(fā)送電子發(fā)票（INVOICE），買方收到商品，賣方收到貨款并出具電子發(fā)票，交易過(guò)程結(jié)束。

我們的目標(biāo)

讓伊人麗園遍布每一個(gè)需要她的地方！

現(xiàn)在伊人麗園服飾實(shí)體足跡：

哈爾濱，長(zhǎng)春，沈陽(yáng)，烏魯木齊，北京，河北，太原，西安，鄭州，合肥，武漢，重慶，南昌，株洲等。

網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)上的足跡：

河北保定，山東濰坊，江西贛州等。

未來(lái)

全國(guó)共有：23個(gè)省，5個(gè)自治區(qū)，4個(gè)直轄市，2個(gè)特別行政區(qū)；50個(gè)地區(qū)（州、盟）；661個(gè)市。

對(duì)外貿(mào)易也是未來(lái)的一部分。