第一篇：全面的影樓門(mén)市接單技巧接單話術(shù)

全面的影樓門(mén)市接單技巧接單話術(shù)

太貴了，加幾千塊錢(qián)可以再拍一套了。

解答：可以肯定的是影樓顧客比較喜歡照片，只是感覺(jué)加選不如前期定單劃算！

1、質(zhì)與量的對(duì)比講解：

拍兩次：影樓網(wǎng)照片大量重復(fù)，設(shè)計(jì)單調(diào)，放大多，相冊(cè)多，那樣只會(huì)有更多的照片,你要的是精,不是量。

加 選：不重復(fù)設(shè)計(jì)，根據(jù)加選片量相冊(cè)會(huì)加送，放大差價(jià)升級(jí)更適合家居環(huán)境。

2、第一次與第二次拍攝中國(guó)影樓感覺(jué)不同，消耗精力，時(shí)間付出等等??

3、針對(duì)民族傳統(tǒng)，拍二次不吉利。

朋友后期有消費(fèi)，事后感覺(jué)無(wú)用，不想犯相同的錯(cuò)誤？ 解答：

1、你會(huì)不會(huì)認(rèn)為你以前小時(shí)候的相片很多呢？

2、全國(guó)影樓寶寶照是成長(zhǎng)的鑒證，你的朋友只是站在你幫你節(jié)約人民幣的立場(chǎng)說(shuō)話。況且選得多，主要是為了相冊(cè)制作和內(nèi)容更豐富。你想呀，這套相片從拍攝到結(jié)束，花了很多時(shí)間和精力，就這樣放棄掉了,多可惜的。

3、照片不會(huì)每天都在看，不會(huì)在連睡覺(jué)、吃飯的時(shí)候都在看、如果某一天,或者是寶寶生日的時(shí)候拿出來(lái)看會(huì)很有意思、會(huì)和當(dāng)時(shí)選相片時(shí)的感受截然不同。相片是回憶最重 要的一部分，因?yàn)榛貞浭敲篮玫?、每?dāng)你空閑時(shí)拿出寶寶相本翻看的時(shí)候，就會(huì)看到你們寶寶的成長(zhǎng)見(jiàn)證，我想這種感覺(jué)是金錢(qián)也買(mǎi)不到的。客人認(rèn)為加挑的照片認(rèn)為不該付款時(shí)！

解答：

1、是的，您對(duì)這個(gè)問(wèn)題的說(shuō)法似乎蠻有道理、（認(rèn)同）多拍的目的只有二個(gè)：

① 多拍優(yōu)選，可以更多選擇的空間

② 成長(zhǎng)留念，讓寶寶有這個(gè)機(jī)會(huì)，嘗試更多的造型、美姿變化等豐富的效果，可 以肯定的是：寶寶是喜歡這些照片

2、如果只為了不讓客戶有遺憾，當(dāng)初就不必多拍這些照片，不是更好嗎？畢竟多拍的照片不論底片、沖片、攝影師的技巧，公司的人力都是需要付出成本，現(xiàn)在絕大部分客戶都會(huì)多選是很平常的事，況且加選一方面是我們喜歡照片，另一方面是為了效果考慮，畢竟親朋好友都要看的，對(duì)嗎？更重要的是：寶寶的成長(zhǎng)

3、以現(xiàn)在的物價(jià)而言，與三五好友到外面吃頓飯也要３００－４００元。數(shù)字分析法：您仔細(xì)算算：如1000元÷ 50年÷ 12個(gè)月=1.66元。爸爸：記錄您寶寶的一生成長(zhǎng)過(guò)程，您愿意每個(gè)月花1.66元，為她留下這些最美的回憶嗎？

4、放心吧！公司絕對(duì)是一視同仁，不會(huì)讓您吃虧的，如果挑的多心里因此有疙瘩的話，我去和店長(zhǎng)申請(qǐng)和商量一下，幫您找些優(yōu)惠，好讓您的心里更平衡一些，我可不想今天因此我們不愉快了，回頭我們不但要失去您這個(gè)顧客，還會(huì)失去您的親朋好友，畢竟現(xiàn)在生意不好做！

客人牙齒不好，婚紗影樓攝影師要求張嘴笑，看毛片客人不開(kāi)心，怎么辦？ 解答：

1、分析客人的五官及笑與不笑的區(qū)別；

2、寶寶照本就應(yīng)該可愛(ài)為主，要有甜美燦爛的笑容，以后看起來(lái)才樂(lè)和；

3、你覺(jué)得牙齒不好，是一直以來(lái)你自己的心理暗示，人都對(duì)自己不滿意的地方，但是你自己不滿意，不等于別人都這么認(rèn)為，我覺(jué)得你還是笑開(kāi)了好看呢，況且，朋友看你寶寶照片時(shí)是看整體的，又不是只看你牙齒的。

1、客人進(jìn)門(mén)，一定起身問(wèn)好、并咨詢：“有什么要幫忙的嗎？”

2、奉坐奉茶自要勤，察顏觀色、嘴要甜，客戶姓名，要牢記。

3、一定親自帶領(lǐng)客人上下樓、以示親切。

4、順手幫忙客人提取行李，以示服務(wù)。

5、隨時(shí)隨地稱贊客人之身體、服裝、佩件或其它特殊物品，以增加好感。

6、安撫任何在等待之客戶，隨時(shí)給予幫忙，以示熱忱。

7、適時(shí)向身旁公司同仁介紹客戶之大名，以示尊重。

8、利用時(shí)間，虛寒問(wèn)暖，表現(xiàn)關(guān)懷之情，以示關(guān)心。

9、隨時(shí)幫助同仁或非自己客戶解難，以示同心。

10、一定熟記客人姓名，下回見(jiàn)面可直接稱呼，以示熱情。

11、客人一定親自送到門(mén)外，致意送客，以示禮貌。

12、保持笑容、不易怒，熱情招呼，不冷場(chǎng)。門(mén)市接待人員的素養(yǎng)

門(mén)市是婚紗影樓的第一線。門(mén)市的業(yè)績(jī)直接關(guān)系到公司的生死存亡。門(mén)市人才是公司的寶貴資源。提高門(mén)市接待人員的業(yè)務(wù)能力和素養(yǎng)不僅可以提高部門(mén)的經(jīng)營(yíng)水平，也對(duì)整個(gè)婚紗影樓的經(jīng)營(yíng)具有重要意義。門(mén)市主管

俗話說(shuō)：“強(qiáng)將手下無(wú)弱兵”。有什么樣的門(mén)市主管就有什么樣的門(mén)市接待小姐。提高門(mén)市接待的能力首先要提高門(mén)市主管的能力。

1、組織能力：這是將人、財(cái)、物匯集在一起，充分發(fā)揮各自優(yōu)勢(shì)，相互配合，相互補(bǔ)充。并使企業(yè)成功發(fā)揮的能力。

2、企業(yè)能力：永遠(yuǎn)有超前的意識(shí)，準(zhǔn)確地把握市場(chǎng)方向，通過(guò)制訂有效的管理制度，充分利用有限資源，減輕市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)壓力，最終獲得成功。

3、財(cái)務(wù)管理能力：門(mén)市主管是公司一級(jí)管理人員，他（她）必須具備控制成本的能力，花錢(qián)比**容易，花錢(qián)時(shí)必須首先想著**。

4、業(yè)務(wù)行銷(xiāo)能力：行銷(xiāo)就是市場(chǎng)的開(kāi)始和發(fā)掘客戶的需求，并用強(qiáng)有力的手段去實(shí)現(xiàn)即定目標(biāo)。

5、人際溝通能力：門(mén)市主管的人際溝通能力能使其建立良好的人際網(wǎng)絡(luò)，對(duì)外及對(duì)內(nèi)都很重要，這種能力能增強(qiáng)員工的積極性，充分發(fā)揮團(tuán)隊(duì)優(yōu)勢(shì)，走向成功。

6、善用專(zhuān)業(yè)：我們強(qiáng)調(diào)主管在婚紗影樓中工作要具備創(chuàng)造的能力和信心。

門(mén)市小姐贏得客戶的信賴是門(mén)市小姐的首要任務(wù)，得到顧客的信任意味著推銷(xiāo)已成功一半，要讓顧客接納自己，首先要接納顧客，這要求門(mén)市小姐在接待顧客時(shí)必須面帶微笑。笑表示對(duì)別人的尊重與認(rèn)同，可以打消顧客的戒備心理。要贏得顧客信賴，了解專(zhuān)業(yè)知識(shí)也是重要方面。大多數(shù)顧客對(duì)影像作品的了解不會(huì)多于婚紗攝影從業(yè)人員，所以門(mén)市小姐應(yīng)當(dāng)自信地在拍攝方法、器材、軟片等方面給顧客以介紹，讓他們感受到你的誠(chéng)意。

第二篇：兒童影樓門(mén)市接單技巧專(zhuān)題

客服人員工作七大工序 預(yù)約時(shí)：

1、成交

2、不成交

付款后：

1、全款拍照

2、付定金未拍照

3、付全款未拍照 拍照前：

1、關(guān)心問(wèn)候

2、排定拍照時(shí)間

3、控制拍攝量

拍照時(shí)：

1、專(zhuān)人服務(wù)及時(shí)了解服務(wù)品質(zhì)

2、再次請(qǐng)其填寫(xiě)好友資料卡

3、安排選樣時(shí)間

4、填寫(xiě)顧客拍攝完畢意見(jiàn)表

客戶看樣后：

1、電話：短信上保險(xiǎn)。

2、填取件表

3、填寫(xiě)取件卡 客戶取件當(dāng)天：

1、客戶流程滿意度調(diào)查表

2、四次推銷(xiāo)

客戶取件后：

1、感謝函

2、客戶生日、婚期以及節(jié)日問(wèn)候。

3、運(yùn)用轉(zhuǎn)介紹電話營(yíng)銷(xiāo)。

合理的誘惑十大招數(shù) 第一招：名額有限

1.公司最近推出的優(yōu)惠活動(dòng)，反應(yīng)熱烈，限額發(fā)行。拿出事先準(zhǔn)備好的單子，（如預(yù)約單，CASE安排表），在有意無(wú)意地，詢問(wèn)她：“請(qǐng)問(wèn)XX號(hào)有空拍嗎？”告訴他這個(gè)套系是特別優(yōu)惠，很搶手！要趁早下定，因?yàn)槊~有限。2.同學(xué)、親戚、朋友因種種原因不能拍照。但福利相當(dāng)優(yōu)厚，你如果現(xiàn)在定下來(lái)我把他的單子先轉(zhuǎn)給你。

第二招：參觀體驗(yàn)在真誠(chéng)耐心服務(wù)帶動(dòng)下，客人處處倍受尊重，從中讓客人親身體驗(yàn)別人或自己的美好感覺(jué)，會(huì)可能一時(shí)沖動(dòng)，下定單。參觀影棚；參觀化妝首飾柜；試妝、試禮服。

第三招：炒熱賣(mài)場(chǎng)氣氛每天定時(shí)簽發(fā)店經(jīng)理賀卡、送玫瑰花。開(kāi)辟【老實(shí)說(shuō)】欄目。全體員工祝福，用掌聲帶動(dòng)其它桌的客人馬上下單。

第四招：用客照推銷(xiāo)

客人有可能在別家店受門(mén)市教育，說(shuō)我們店的樣照是買(mǎi)回來(lái)的。因?yàn)樗麄儧](méi)有本事拍。我們最好的見(jiàn)證就是讓客人看看我們的客照水平。在平時(shí)，留意有些客人自身?xiàng)l件好，就要主動(dòng)拍好拍多。效果理想就去征求新人同意，多洗二套留作樣照用。設(shè)計(jì)招牌套水平。放六套不同客人樣本在門(mén)市特定地方。

告訴客人：“佩芳，你看看我們拍客照的水平，一點(diǎn)都不會(huì)比樣相差！” “我給你看多幾套，但你不要對(duì)外講，免得這些客人知道就不高興！如果你喜歡這種風(fēng)格，我可以幫你們指定這對(duì)客人的化妝師和攝影師為兩位服務(wù)”。

第五招：贈(zèng)品買(mǎi)人心

1.不要一開(kāi)始就放出底。2.顯出你的誠(chéng)意。3.告訴她，幸福來(lái)之不易。4.再小的禮品，都要請(qǐng)主管簽字同意。

第六招：非常套非常價(jià)

1.此方法在雙休日，人潮多的時(shí)候運(yùn)用最恰當(dāng)。2.在公司門(mén)口最顯眼的地方，寫(xiě)上“非常周未非常價(jià)格”海報(bào)，使客人因好奇心而進(jìn)店。3.熱情介紹招牌菜后，觀察客人的反映，再推非常套系，切記：非常套系，應(yīng)該真的優(yōu)惠，并有一兩樣特色賣(mài)點(diǎn)才可以，一般周未套系，可以使進(jìn)店量成交率達(dá)98%以上。

第七招：車(chē)輪耐力戰(zhàn)

運(yùn)用于理智型客人的身上較實(shí)用。職業(yè)因素所造成（律師、保險(xiǎn)推銷(xiāo)員、老師、經(jīng)濟(jì)人、電腦工作者。外資企業(yè)白領(lǐng)層），本身具有一定知識(shí)，較有主見(jiàn)。心理準(zhǔn)備，“有我一定能OK”的信心，好東西要理直氣壯，百折不撓去推銷(xiāo)。

“有提問(wèn)就有商機(jī)”，憑著自身豐富的專(zhuān)業(yè)知識(shí)，以及門(mén)市應(yīng)有執(zhí)著與耐心，周旋到底，到客人被我們徹底屈服，欽佩為止。

步驟與權(quán)職使力方式：

1.門(mén)市介紹主題內(nèi)容、特色服務(wù)項(xiàng)目引導(dǎo)消費(fèi)者產(chǎn)生消費(fèi)欲望。2.主管加籌碼（贈(zèng)品、禮服加穿、化妝）讓人感覺(jué)來(lái)之不易感到倍受尊崇。3.店經(jīng)理價(jià)格，福利再次詳細(xì)介紹，換一個(gè)方式（欲擒故縱）施加壓力。

第八招：運(yùn)作紅白臉

在適當(dāng)時(shí)刻，請(qǐng)出主管。講話要站在客人的立場(chǎng)，讓客人欠你人情。做戲要事先支會(huì)主管。

舉例：客人一定要￥1200。門(mén)市說(shuō)：“徐經(jīng)理，幫幫忙！她是我的同學(xué)，給個(gè)人情我吧！”主管說(shuō)：“人情可以給，不過(guò)你要倒扣獎(jiǎng)金哪！”門(mén)市說(shuō)：“沒(méi)關(guān)系！老同學(xué)一定會(huì)報(bào)答我的，幫我介紹生意嗎？佩芳，對(duì)不對(duì)？”同時(shí)加用第三招?？腿藭?huì)被你感動(dòng)，覺(jué)得你很有誠(chéng)意，欠你情。

第九招：送客八步遠(yuǎn) 只要你用心思，有蠻多是在門(mén)外成交的。門(mén)市一定要知道為什么客人還要去比較。詢問(wèn)客人：“還有什么不滿意？”（禮服、攝影、價(jià)格、美工設(shè)計(jì)、語(yǔ)氣）我們要知道，別家的門(mén)市絕不是省油的燈。

送客八步遠(yuǎn)時(shí)，邊走邊說(shuō)，手搭在小姐肩說(shuō)：“佩芳，其實(shí)我們真愛(ài)的規(guī)模也是蘇州數(shù)一數(shù)二，名聲很大，你們有什么不滿意就跟我說(shuō)嘛，小麗再去想辦法為兩位爭(zhēng)取?！?/p>

一般客人會(huì)告訴實(shí)情，舉例如：“最好送我結(jié)婚化妝，這樣可以省掉麻煩?！毕蛑鞴苌暾?qǐng)，引客人返回簽單。

誠(chéng)心+內(nèi)心=成功 第十招：送禮金券

每個(gè)門(mén)市每月二張，目的是讓員工親朋好友能實(shí)實(shí)在在得到福利。送禮金券一般是用在最后一招（在送客時(shí)）。裝作不讓別桌知道，可咬耳朵，小聲?；蛘?qǐng)進(jìn)辦公室。休息區(qū)談。送禮金券----> 人家會(huì)把門(mén)市變成他們的親朋好友。

客人進(jìn)門(mén)和離開(kāi)時(shí)的服務(wù)基準(zhǔn)

當(dāng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈時(shí)，想保持領(lǐng)先地位，完美無(wú)瑕的服務(wù)是決定性的關(guān)鍵。此時(shí)，其它公司的同品質(zhì)產(chǎn)品可能會(huì)以更低的價(jià)位來(lái)對(duì)抗。所以除了提供高附加價(jià)值的服務(wù)，讓顧客沒(méi)有顧慮（安心感），也是確保優(yōu)越性的一種要素?！皼](méi)有顧客，就沒(méi)有企業(yè)”，這是千古不變之理。一個(gè)正確的服務(wù)戰(zhàn)略及成功的服務(wù)，最重要的目標(biāo)是要好好地掌握即有的顧客，然后再設(shè)法運(yùn)用這些即已在握的顧客去牽動(dòng)潛在的顧客層。故才有此服務(wù)基準(zhǔn)的產(chǎn)生。

按一家一年服務(wù)4000名顧客的影樓，每一名顧客平均接觸15位影樓員工，每一次持續(xù)有45分鐘，一年共60000次，每一次45分的接觸是影樓的“關(guān)鍵時(shí)刻”。

一個(gè)感到滿足的使用者，平均會(huì)向三個(gè)人宣傳他自己所感受到的滿足心情；感到不滿意的人其平均會(huì)向11個(gè)人訴說(shuō)自己的失望體驗(yàn)，一個(gè)顧客究竟是心滿意足的出影樓呢？還是心懷悶氣地離開(kāi)？這是關(guān)系重大的問(wèn)題，如果他覺(jué)得愉快，會(huì)有三個(gè)人知道這件事，如果他覺(jué)得不滿意，那么影樓也許要坐失11位可能光顧的顧客了。

故我們必須利用關(guān)鍵時(shí)刻向顧客證明他們作了最好的選擇。第一部分：客人進(jìn)門(mén)和離開(kāi)時(shí)的服務(wù)基準(zhǔn) 客人進(jìn)門(mén)

1． 服務(wù)人員迎賓者應(yīng)雙腳并攏，雙手自然垂下，交并于身前，眼睛隨時(shí)注意門(mén)外入內(nèi)的客人。2． 入店的客人，一般分三種情況：

A． 拍照客人：一般情況下，拍照客人有專(zhuān)人帶領(lǐng)，在帶領(lǐng)人手上接過(guò)“拍照流程表”。交場(chǎng)控人員安排。

B． 咨詢客人：見(jiàn)此情形，可帶領(lǐng)客人熟悉并了解二樓流程程序，盡量想法說(shuō)服客人去總府店參考預(yù)約（如果客人要去最好找人帶去）。

C． 等（找）朋友的客人：都是客人，同樣對(duì)待。積極友好，迅速查清被子找客人在何處。并且告知所找人。

3． 帶領(lǐng)客人入內(nèi)時(shí)，須以柔和笑容面對(duì)，以專(zhuān)業(yè)性和藹的態(tài)度做自我介紹，并帶領(lǐng)客人到休息室坐下，然后將客人貴重物品領(lǐng)取保險(xiǎn)柜鑰匙鎖上。（備注：自我介紹時(shí)：主動(dòng)介紹自己是客戶服務(wù)人員。如今天拍攝過(guò)程中有任何問(wèn)題都有可以向我們講，我們一定會(huì)盡快想法將您的問(wèn)題處理好。介紹過(guò)程中并穿插介紹化妝區(qū)，禮服區(qū)，造型區(qū)，攝影棚等等。以免客人拍攝過(guò)程中走錯(cuò)方向造成不必要的麻煩。另外，并提醒客人鑰匙自己保管好，用完后請(qǐng)交給柜臺(tái)或吧臺(tái)，想辦法將鑰匙放入客人不易丟失之處。

4． 如客人人數(shù)較多，要事先提醒其他人員幫忙帶領(lǐng)入座，如無(wú)其化人員幫忙處理進(jìn)。應(yīng)向客人致歉，要顧全大局。不要偏心只照顧到

一、兩對(duì)客人，以免造成其他客人生氣，感覺(jué)不夠重視他們。

5． 客人物品放置好后，再按順序帶領(lǐng)客人到形象設(shè)計(jì)部化妝區(qū)，如有客人自己化了妝要先帶客人拿毛巾將自己的妝卸掉。如客人先化妝，而客人穿了緊身衣服，應(yīng)將客人交給禮服師幫忙換一件易脫不影響妝的衣服。如有客人抽煙，應(yīng)帶領(lǐng)客人去休息室“吸煙區(qū)”抽煙。（備：三個(gè)“如”之中，每一次都必須給客人解釋說(shuō)為什么要這樣做，以免客人造成誤解。）

6． 為新郎換衣服時(shí)（未化妝前）：應(yīng)主動(dòng)自我介紹，先幫新郎換一件襯衫（未知新娘穿什么服裝），注意領(lǐng)口大小是否合適，適合帶去造型部。途中，應(yīng)告知客人“先為您準(zhǔn)備好。待會(huì)新娘化完妝根據(jù)新娘所穿禮服為您搭配，我們會(huì)主動(dòng)找您，請(qǐng)放心”。之類(lèi)的禮貌用語(yǔ)。

7． 客人 A． 新娘化妝前準(zhǔn)備好后，應(yīng)主動(dòng)交待介紹給化妝師。如客人流程表上有特殊要求時(shí)，要提醒轉(zhuǎn)達(dá)給化妝師。讓客人感覺(jué)我們對(duì)她的要求很重視，服務(wù)很細(xì)質(zhì)。B． 新郎準(zhǔn)備好后，應(yīng)主動(dòng)交待給造型師。讓客人感覺(jué)我們對(duì)她的要求很重視，服務(wù)很細(xì)質(zhì)。

8． 如客人很多時(shí)，服務(wù)部主控人員為造型區(qū)新郎發(fā)型依順序安排，以免造成新娘發(fā)型做好，而先生頭還未吹好。且要讓客人感覺(jué)到我們做事很有序（新郎頭吹好后，如新娘未好，應(yīng)禮貌的帶客人到休息室等待，或找些雜志、報(bào)紙讓客人閱讀。

第二部分：自身要求

一、在公司及賣(mài)場(chǎng)

1.無(wú)論在公司任何地點(diǎn)遇見(jiàn)客人，都應(yīng)以微笑面對(duì)，并詢問(wèn)拍照情況。2.在路道談話時(shí)，如客人經(jīng)過(guò)，應(yīng)立刻停止談話，并禮貌迎向客人微笑問(wèn)候，不可背對(duì)客人。3.在洗手間遇到客人時(shí)，應(yīng)先讓客人使用，不可與客人爭(zhēng)洗手間或洗手臺(tái)。4.如發(fā)現(xiàn)客人有需要幫助及問(wèn)題時(shí)，應(yīng)立刻主動(dòng)幫忙及處理問(wèn)題。5.如在賣(mài)場(chǎng)看到有客人坐著等候，無(wú)人處理，應(yīng)主動(dòng)上前詢問(wèn)了解情況，不要有“也許有其它人處理”的心態(tài)，以防疏忽而引起客人不滿。6.隨時(shí)注意公司及賣(mài)場(chǎng)客人眼光可及之處的清潔整齊，如（桌面的清潔及擺放、地面的清潔，大框的擺放，相冊(cè)的整理，玻璃的明亮度，洗手臺(tái)上是否有雜物，樓梯間的紙屑），令客人有一個(gè)舒適、明亮、清潔的環(huán)境。7.遇見(jiàn)新娘單獨(dú)上樓，新娘禮服不好拿取時(shí)，要主動(dòng)幫忙拿取。8.營(yíng)業(yè)時(shí)間賣(mài)場(chǎng)里所有人員，不可吃東西，喝飲料。9.賣(mài)場(chǎng)服務(wù)部人員，不可圍坐一桌聊天，以免影響工作士氣及影樓形象。10.確定客人離開(kāi)時(shí)，才能收拾桌面，否則給客人造成不尊重的感覺(jué)。

第三篇：影樓接單人員話術(shù)參考

影樓接單人員話術(shù)參考

旗艦店的要加上顧問(wèn)式銷(xiāo)售的概念以及顧問(wèn)式銷(xiāo)售與喜慶業(yè)的結(jié)合 1：如遇到顧客進(jìn)門(mén)，就問(wèn)價(jià)格，覺(jué)得貴，沒(méi)辦法留住客人，怎么半？ 答：門(mén)市人員應(yīng)學(xué)會(huì)在溝通中判斷顧客的消費(fèi)能力,然后為顧客設(shè)計(jì)預(yù)算,如果顧客及早地介入到價(jià)格中,門(mén)市人員可以運(yùn)用一些像“沒(méi)關(guān)系,價(jià)格一定會(huì)讓您滿意,先看看喜不喜歡我們的照片,如果不喜歡的話再便宜,你也不會(huì)拍的,是不是?”然后繼續(xù)講產(chǎn)品或與顧客溝通,刺激顧客的購(gòu)買(mǎi)欲望,若顧客剛進(jìn)門(mén)就詢問(wèn)價(jià)格,此時(shí)顧客的購(gòu)買(mǎi)欲望并不足,價(jià)格很難讓顧客滿意.要主動(dòng)說(shuō)出店的優(yōu)勢(shì)和特點(diǎn)。提高顧客購(gòu)買(mǎi)欲望。

2：如遇到顧客很有主見(jiàn)，見(jiàn)識(shí)很廣，略帶有攝影和設(shè)計(jì)的技巧的顧客怎么半？

答：有很多的客戶他很喜歡在你面前顯示他的專(zhuān)業(yè)知識(shí)，他很喜歡讓你知道今天他非常了解你的產(chǎn)品甚至比你還要專(zhuān)業(yè)，顯示他自己是行家。我想很多門(mén)市可能都會(huì)碰過(guò)這樣子的客戶。碰到這種客戶你的處理方式記得你一定要稱贊他的專(zhuān)業(yè)，即使他所講的事情是錯(cuò)誤的。為什么呢？因?yàn)檫@種表現(xiàn)型抗拒的客戶他之所以想要顯現(xiàn)他是很專(zhuān)業(yè)的，他比你還要厲害的原因是因?yàn)樗Ｍ玫侥愕淖鹬?，他希望得到你的認(rèn)可，他希望得到你的敬佩。所以透過(guò)這樣子的方式你稱贊他的方式，能夠增加他自己的自信心以及他對(duì)于你這個(gè)門(mén)市人員的認(rèn)可度及好感。所以切記千萬(wàn)不要去跟這種客戶爭(zhēng)辯，千萬(wàn)不要去批評(píng)他?！鞍パ剑⒆影职帜阒v的話是不對(duì)的，事實(shí)上是怎么樣怎么樣??”你這么一講那么這個(gè)表現(xiàn)型抗拒的客戶他的抗拒可能會(huì)變得更大或者他調(diào)頭就走了。所以你應(yīng)該告訴他：“哎呀，王先生我非常的驚訝你對(duì)我們的套系這么的了解，你這么的專(zhuān)業(yè)。我想既然你都這么的專(zhuān)業(yè)了，相信你對(duì)我們的品質(zhì)和效果應(yīng)該都非常的清楚喏，所以呢我相信我現(xiàn)在只是站在一個(gè)比較客觀的立場(chǎng)來(lái)向你解說(shuō)一下我們的套系除了剛才您所講的以外還有哪些新的優(yōu)惠或特色。當(dāng)我介紹完了以后，我相信您完全的能夠有這個(gè)能力判斷到底我們是不是您最佳的選擇喏。”所以透過(guò)他的表現(xiàn)反而給了你一個(gè)很好的機(jī)會(huì)讓你去介紹解說(shuō)。

3：怎樣才能使促成定單的顧客交全款呢？

答：客戶是沒(méi)有了解你的公司，客戶不相信你所解說(shuō)的拍攝效果和品質(zhì)，他一直保持著一種懷疑的態(tài)度，他不相信你所說(shuō)的。所以對(duì)你推廣的銷(xiāo)售加委有一定的懷疑態(tài)度，包括你特惠價(jià)目的推廣。這時(shí)候你需要做的事情是要趕快的去證明你所講的話是具有信服力的。影樓現(xiàn)在最常用的就是會(huì)拿出事先預(yù)留的客片讓客戶看，以做證明。也可以讓顧客了解你店的規(guī)模與實(shí)力。促銷(xiāo)期間活動(dòng)的所有套系都是經(jīng)過(guò)成本直銷(xiāo)的，只有全寬預(yù)約才可以享受這個(gè)優(yōu)惠的。否則是冤家銷(xiāo)售的，活動(dòng)只有這2天才有的，同時(shí)在與顧客交談前要強(qiáng)調(diào)全款預(yù)約可以。。。有時(shí)候客戶還會(huì)作出一些無(wú)病呻吟的抗拒。他可能覺(jué)得買(mǎi)東西不提出一點(diǎn)抗拒心里不舒服，所以當(dāng)你發(fā)現(xiàn)這客戶的抗拒只是一種無(wú)病呻吟型的抗拒的時(shí)候，可能你所需要做的事情很簡(jiǎn)單，只要笑一笑，不要理會(huì)他這種抗拒。直接用假設(shè)成交的方式去解除他這種無(wú)病呻吟的抗拒。你可以笑一笑說(shuō)：“李小姐你覺(jué)得明天你是幾點(diǎn)鐘來(lái)拍比較方便呢？是八點(diǎn)還是九點(diǎn)？”接著你就保持沉默等待客戶的回答。一個(gè)好的門(mén)市人員，需要具備的能力就是要有這種敏銳的觀察力或是經(jīng)驗(yàn)去分析出來(lái)顧客的抗拒是真的抗拒還是無(wú)病呻吟型的抗拒。并不是客戶提出來(lái)的每一個(gè)抗拒我們都需要處理。

4：如遇到有意相拍攝的顧客，但是看了相冊(cè)對(duì)我們的風(fēng)格是我們沒(méi)有的，沒(méi)試過(guò)拍攝的效果，可不可以先定單在拍攝？

答：可以。我們是專(zhuān)業(yè)的兒童影樓，有專(zhuān)業(yè)的兒童引導(dǎo)員，我們的攝影師都是經(jīng)過(guò)專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)的，對(duì)兒童攝影的風(fēng)格有一定的了解，你可以在拍攝的時(shí)候和他提前溝通，把你的想法告訴他，他會(huì)在您的想法的基礎(chǔ)上去為您的寶寶創(chuàng)作出經(jīng)典的片子，兒童攝影不是模仿，是創(chuàng)作。在風(fēng)格拍攝的基礎(chǔ)上去穿鑿，才是最好的片子，對(duì)您來(lái)說(shuō)，對(duì)攝影師來(lái)說(shuō)都是見(jiàn)高興的事情，我們也愿意為您拍出您喜歡的片子你呀，放心了，沒(méi)問(wèn)題的。

5．老顧客介紹顧客來(lái)時(shí)要求享受原來(lái)顧客的優(yōu)惠可不可以？ 答：如果顧客要求是沒(méi)有問(wèn)題的。同時(shí)告訴顧客，我們現(xiàn)在也有優(yōu)惠活動(dòng)，雖然不一樣，但是優(yōu)惠的針對(duì)性是不一樣的。你可以了解一下。比較一下在下定?？茨阆矚g那些東西。我根據(jù)您的要求去為幫您參考一下。

6．價(jià)格貴，近來(lái)隨便看看？

答：我們影樓門(mén)市比較常見(jiàn)的也是最頭痛的。這類(lèi)客戶在跟你接觸的整個(gè)的過(guò)程當(dāng)中他是表現(xiàn)得很冷漠的，什么話都不說(shuō)，他只是很安靜的坐在那里很沉默，這時(shí)候你所需要做的事情是你要想辦法讓你的客戶多說(shuō)話，要多問(wèn)客戶一些問(wèn)題。因?yàn)樗匠聊臅r(shí)候常常就表示你越不能夠提起他的興趣和購(gòu)買(mǎi)意愿。所以我要讓他多說(shuō)話，你要多問(wèn)他一些開(kāi)放式的問(wèn)題。你要讓他們多回答，引導(dǎo)他們多談?wù)勊麄冏约簩?duì)套系、對(duì)效果和服務(wù)的看法，對(duì)他們的需求和感興趣的事情的看法。只要你能夠多引起他們說(shuō)話，那么他們就更容易的把注意力和興趣放在你身上以及你的套系介紹上。所以鼓勵(lì)這種沉默型的客戶多說(shuō)話，多問(wèn)一問(wèn)他們的看法，多問(wèn)一問(wèn)他們的意見(jiàn)。從他們的回答的過(guò)程當(dāng)中你就比較容易的找出他們的需要，所以接下來(lái)你就能夠集中注意力能夠去創(chuàng)造和提升他的興趣。

7．如果遇到顧客是想定生日套餐，但是這次先了解，下次生日早預(yù)定以后在說(shuō)？

答：可以呀！但是我們的優(yōu)惠就是這幾天呀。過(guò)了這個(gè)優(yōu)惠，沒(méi)有了，那就差這幾天，我們是預(yù)約拍攝一年內(nèi)拍攝有效?，F(xiàn)在很多家長(zhǎng)都是提前預(yù)約的，到您要拍時(shí)直接打預(yù)約就可以。

8：有顧客進(jìn)了影棚覺(jué)得衣服少或是不適合怎么辦？ 答：很多服裝穿著不一定好。但是拍攝效果是很好的，這個(gè)攝影師會(huì)很有眼光的，你要相信他呀！要是你有什么好的特別的服裝可以拿來(lái)讓我們攝影師看一下效果好，可以給您拍一下，主要是自然可愛(ài)活潑。

9：客人以前拍過(guò)，只想拍幾張單片，不想相冊(cè)怎么辦？

答：可以呀，但是你要了解拍單片價(jià)格和套系。進(jìn)行比較，其實(shí)拍攝相冊(cè)會(huì)比單片劃算的多，單片不好保存的，容易折掉。相冊(cè)就不一樣。

10：顧客交錢(qián)沒(méi)錢(qián)，沒(méi)卡怎么半？

一是確定是真沒(méi)錢(qián)，還是不信任，分析原因，解決問(wèn)題，如果真沒(méi)帶錢(qián)，要叫他先交一小部分定金，明天有時(shí)間送來(lái)，活動(dòng)是限量的 門(mén)市接單誘惑 第一招：名額有限

1.公司最近推出的優(yōu)惠活動(dòng)，反應(yīng)熱烈，限額發(fā)行。拿出事先準(zhǔn)備好的單子，（如預(yù)約單，CASE安排表），在有意無(wú)意地，詢問(wèn)她：“請(qǐng)問(wèn)XX號(hào)有空拍嗎？”告訴他這個(gè)套系是特別優(yōu)惠，很搶手！要趁早下定，因?yàn)槊~有限。

2.同學(xué)、親戚、朋友因種種原因不能拍照。但福利相當(dāng)優(yōu)厚，你如果現(xiàn)在定下來(lái)我把他的單子先轉(zhuǎn)給你。

第二招：參觀體驗(yàn)在真誠(chéng)耐心服務(wù)帶動(dòng)下，客人處處倍受尊重，從中讓客人親身體驗(yàn)別人或自己的美好感覺(jué)，會(huì)可能一時(shí)沖動(dòng)，下定單。參觀影棚；參觀化妝首飾柜；試妝、試禮服。

第三招：炒熱賣(mài)場(chǎng)氣氛每天定時(shí)簽發(fā)店經(jīng)理賀卡、送玫瑰花。開(kāi)辟【老實(shí)說(shuō)】欄目。全體員工祝福，用掌聲帶動(dòng)其它桌的客人馬上下單。

第四招：用客照推銷(xiāo)

客人有可能在別家店受門(mén)市教育，說(shuō)我們店的樣照是買(mǎi)回來(lái)的。因?yàn)樗麄儧](méi)有本事拍。我們最好的見(jiàn)證就是讓客人看看我們的客照水平。在平時(shí)，留意有些客人自身?xiàng)l件好，就要主動(dòng)拍好拍多。效果理想就去征求新人同意，多洗二套留作樣照用。設(shè)計(jì)招牌套水平。放六套不同客人樣本在門(mén)市特定地方。

告訴客人：“佩芳，你看看我們拍客照的水平，一點(diǎn)都不會(huì)比樣相差！” “我給你看多幾套，但你不要對(duì)外講，免得這些客人知道就不高興！如果你喜歡這種風(fēng)格，我可以幫你們指定這對(duì)客人的化妝師和攝影師為兩位服務(wù)”。

第五招：贈(zèng)品買(mǎi)人心

1.不要一開(kāi)始就放出底。2.顯出你的誠(chéng)意。3.告訴她，幸福來(lái)之不易。4.再小的禮品，都要請(qǐng)主管簽字同意。

第六招：非常套非常價(jià) 1.此方法在雙休日，人潮多的時(shí)候運(yùn)用最恰當(dāng)。2.在公司門(mén)口最顯眼的地方，寫(xiě)上“非常周未非常價(jià)格”海報(bào)，使客人因好奇心而進(jìn)店。3.熱情介紹招牌菜后，觀察客人的反映，再推非常套系，切記：非常套系，應(yīng)該真的優(yōu)惠，并有一兩樣特色賣(mài)點(diǎn)才可以，一般周未套系，可以使進(jìn)店量成交率達(dá)98%以上。

第七招：車(chē)輪耐力戰(zhàn)

運(yùn)用于理智型客人的身上較實(shí)用。職業(yè)因素所造成（律師、保險(xiǎn)推銷(xiāo)員、老師、經(jīng)濟(jì)人、電腦工作者。外資企業(yè)白領(lǐng)層），本身具有一定知識(shí)，較有主見(jiàn)。

心理準(zhǔn)備，“有我一定能OK”的信心，好東西要理直氣壯，百折不撓去推銷(xiāo)。

“有提問(wèn)就有商機(jī)”，憑著自身豐富的專(zhuān)業(yè)知識(shí)，以及門(mén)市應(yīng)有執(zhí)著與耐心，周旋到底，到客人被我們徹底屈服，欽佩為止。

步驟與權(quán)職使力方式：

1.門(mén)市介紹主題內(nèi)容、特色服務(wù)項(xiàng)目引導(dǎo)消費(fèi)者產(chǎn)生消費(fèi)欲望。2.主管加籌碼（贈(zèng)品、禮服加穿、化妝）讓人感覺(jué)來(lái)之不易感到倍受尊崇。3.店經(jīng)理價(jià)格，福利再次詳細(xì)介紹，換一個(gè)方式（欲擒故縱）施加壓力。第八招：運(yùn)作紅白臉

在適當(dāng)時(shí)刻，請(qǐng)出主管。講話要站在客人的立場(chǎng)，讓客人欠你人情。做戲要事先支會(huì)主管。

舉例：客人一定要￥1200。門(mén)市說(shuō)：“徐經(jīng)理，幫幫忙！她是我的同學(xué)，給個(gè)人情我吧！”主管說(shuō)：“人情可以給，不過(guò)你要倒扣獎(jiǎng)金哪！”門(mén)市說(shuō)：“沒(méi)關(guān)系！老同學(xué)一定會(huì)報(bào)答我的，幫我介紹生意嗎？佩芳，對(duì)不對(duì)？”同時(shí)加用第三招?？腿藭?huì)被你感動(dòng)，覺(jué)得你很有誠(chéng)意，欠你情。

第九招：送客八步遠(yuǎn)

只要你用心思，有蠻多是在門(mén)外成交的。門(mén)市一定要知道為什么客人還要去比較。詢問(wèn)客人：“還有什么不滿意？”（禮服、攝影、價(jià)格、美工設(shè)計(jì)、語(yǔ)氣）我們要知道，別家的門(mén)市絕不是省油的燈。送客八步遠(yuǎn)時(shí)，邊走邊說(shuō)，手搭在小姐肩說(shuō)：“佩芳，其實(shí)我們真愛(ài)的規(guī)模也是蘇州數(shù)一數(shù)二，名聲很大，你們有什么不滿意就跟我說(shuō)嘛，小麗再去想辦法為兩位爭(zhēng)取?！?/p>

一般客人會(huì)告訴實(shí)情，舉例如：“最好送我結(jié)婚化妝，這樣可以省掉麻煩?！毕蛑鞴苌暾?qǐng)，引客人返回簽單。誠(chéng)心+內(nèi)心=成功

第十招：送禮金券

每個(gè)門(mén)市每月二張，目的是讓員工親朋好友能實(shí)實(shí)在在得到福利。送禮金券一般是用在最后一招（在送客時(shí)）。裝作不讓別桌知道，可咬耳朵，小聲?；蛘?qǐng)進(jìn)辦公室。休息區(qū)談。送禮金券----> 人家會(huì)把門(mén)市變成他們的親朋好友。

作為婚慶公司,怎樣與客戶進(jìn)行很好的溝通與談判,從而能把單子接下來(lái),是有一定的技巧的.一.接待客戶既要熱情又不能過(guò)度,不要給客戶一個(gè)你急切想接下這樁生意的心理.二.要提前準(zhǔn)備好一些資料,如公司簡(jiǎn)介等.客戶就座后,先讓客戶瀏覽

三.不要先報(bào)出你的價(jià)位,要等客戶的主動(dòng)提出.四.要向客戶介紹你公司的3-4個(gè)最亮點(diǎn) 五.不要先承諾你將給予他的優(yōu)惠條件

六.在客戶沒(méi)有最后決定前,盡量不放婚禮樣片給他看.七.要先由業(yè)務(wù)主管和他談,老板最后拍板.八.大膽揭露其它公司的不足 九.老板最后的拍板可談優(yōu)惠條件 十.不承諾放棄抵押金的預(yù)交

第四篇：影樓門(mén)市必知的接單話術(shù)!

影樓門(mén)市必知的接單話術(shù)！

一、不說(shuō)話或者說(shuō)：“隨便看看”的顧客 錯(cuò)誤話術(shù)

1“沒(méi)關(guān)系，您隨便看吧”，2“好的您先看看，需要的話喊我，，” 3“不管他說(shuō)不說(shuō)話，依然主動(dòng)介紹” 模板話術(shù)

1沒(méi)關(guān)系，這位女士，您現(xiàn)在拍不拍無(wú)所謂，您可以先了解下我們的產(chǎn)品，來(lái)我給您介紹下我們的產(chǎn)品，，請(qǐng)問(wèn)您的孩子多大了。。

2沒(méi)關(guān)系，這位女士，買(mǎi)東西是要多看看！不過(guò)小姐我想請(qǐng)您重點(diǎn)了解下我們店一款最新的套系產(chǎn)品，來(lái)這邊請(qǐng)，，二、顧客很喜歡，但同行的朋友或親人覺(jué)得一般，建議顧客到別家看看 錯(cuò)誤話術(shù)

1不會(huì)啊，我覺(jué)得很好啊。2這是我們今年賣(mài)的最好的。3這個(gè)很不錯(cuò)啊，哪里不好呢? 4甭管別人這么說(shuō)，您自己覺(jué)得怎么樣呢? 模板話術(shù)

1李小姐（陪同者），您不僅精通攝影，而且對(duì)朋友也很用心，帶上您這樣的朋友來(lái)買(mǎi)東西真好！請(qǐng)問(wèn)您覺(jué)得哪些地方還不合適，我們可以交換下看法！2（對(duì)顧客說(shuō)）王小姐，您的朋友真的是挺內(nèi)行的，難怪您帶著她來(lái)一起買(mǎi)東西，（對(duì)陪同者問(wèn)）請(qǐng)問(wèn)李小姐您還覺(jué)得哪些地方不合適？您可以告訴我，我們一起幫您的朋友做個(gè)建議好嗎？

三、顧客喜歡的東西，但討價(jià)還價(jià)后說(shuō)了句“我再考慮考慮”就猶豫的離開(kāi) 錯(cuò)誤話術(shù) 1這個(gè)真的很適合你的，您不用再考慮了 2那好吧，歡迎您考慮好了再回來(lái) 3??..無(wú)言以對(duì)，開(kāi)始整理東西 模板話術(shù)

1王小姐您有這種想法是對(duì)的，買(mǎi)東西是要多考慮考慮，這樣好嗎王小姐，您再坐會(huì)，我再給您介紹一下其他幾款套系，您多比較下，這樣考慮起來(lái)會(huì)全面些 2王小姐，您再考慮下是很正常的，換做我也會(huì)這么做的，我想問(wèn)下王小姐您現(xiàn)在考慮的是?..？，哦是這樣王小姐，請(qǐng)問(wèn)除了??.以外，還有其他問(wèn)題導(dǎo)致你不能現(xiàn)在作出決定嗎？

四、好的嫌貴，給她推薦實(shí)惠的套系，她又對(duì)質(zhì)量不放心 錯(cuò)誤話術(shù)

1您放心吧，質(zhì)量都是一樣的 2如果您不信，那我也沒(méi)辦法 模板話術(shù)

1王小姐，您有這種顧慮是可以理解的，不過(guò)我很負(fù)責(zé)的告訴你，雖然這是一款特價(jià)產(chǎn)品，但在您購(gòu)買(mǎi)之前我們一直是原價(jià)銷(xiāo)售的，我們現(xiàn)在是為了回饋老客戶才將其作為特價(jià)套系的，質(zhì)量和服務(wù)都是一樣的，您完全可以放心的購(gòu)買(mǎi)

五、你們都說(shuō)自己的東西好，哪個(gè)賣(mài)瓜的不說(shuō)自己的甜 錯(cuò)誤話術(shù)

1你這么說(shuō)我就沒(méi)有辦法了 2算了吧反正我說(shuō)什么你也不信 3???沉默不語(yǔ)，繼續(xù)做自己的事情 模板話術(shù)

1王姐，您有這樣的顧慮也是可以理解的，不過(guò)請(qǐng)您放心，我們的店都已經(jīng)開(kāi)了10年了，這款套系賣(mài)了也有3年了，我們是不會(huì)拿自己店的信譽(yù)去冒險(xiǎn)的，我們一定會(huì)用可靠地質(zhì)量和服務(wù)來(lái)達(dá)到您的滿意的，所以王姐請(qǐng)您放心

2王姐您有這樣的顧慮很正常的，不過(guò)王姐請(qǐng)您放心，首先我們的瓜確實(shí)很甜，再是我在這里賣(mài)了5年瓜了，不甜您還不得回來(lái)找我啊，再說(shuō)甜不甜您還得自己嘗一下啊，來(lái)王姐您看我們這款冊(cè)子??..六、顧客喜歡，但卻說(shuō)等改天叫老公來(lái)一起再?zèng)Q定 錯(cuò)誤話術(shù)

1現(xiàn)在您不定，過(guò)幾天我們就恢復(fù)原價(jià)了 2您現(xiàn)在預(yù)定可以享受今天的活動(dòng)價(jià) 3那好吧您改天帶他一起來(lái)吧 模板話術(shù)

1王姐，看來(lái)你們夫妻關(guān)系很好，都很尊重對(duì)方的意見(jiàn)，真是羨慕，買(mǎi)東西是應(yīng)該商量下，但是王姐這款套系的活動(dòng)這幾天真的要結(jié)束了，您看這樣好吧，您今天先預(yù)定了，您再回去和老公商量，如果你們真覺(jué)得不合適，再回來(lái)找我再給您調(diào)換（顧客沉默），，，，您稍等我給您開(kāi)票

七、導(dǎo)購(gòu)介紹完產(chǎn)品，顧客沒(méi)有感覺(jué)，也不發(fā)表意見(jiàn)，轉(zhuǎn)身要走 錯(cuò)誤話術(shù) 1您慢走 2這個(gè)很不錯(cuò)呀

3您如果真心買(mǎi)我們價(jià)格我們可以再商量 4您稍等，還可以看看其他的 模板話術(shù)

1這位女士您等一下，您是不喜歡這款產(chǎn)品？還是我哪里沒(méi)給您介紹清楚？還是我的服務(wù)哪里沒(méi)有做好？請(qǐng)您告訴我好嗎？我們注意改正，請(qǐng)問(wèn)您是覺(jué)得哪里不合適呢？

2這位女士請(qǐng)留步，真是抱歉，剛才一定是我哪里沒(méi)有介紹到位，所以您才沒(méi)有興趣看下去，這樣吧，我再幫您介紹下另一款套系，好嗎？請(qǐng)問(wèn)您??.八、顧客進(jìn)店后看了看產(chǎn)品說(shuō)“品種好少啊”，感覺(jué)沒(méi)什么選的 錯(cuò)誤話術(shù) 1這些款式還不夠嗎，我覺(jué)得夠多了 2新款還在路上，過(guò)幾天就到了 3其他的套系都賣(mài)完了 模板話術(shù)

1王姐真是好眼力，不愧是行家，一眼就看出來(lái)，不過(guò)王姐，我們的產(chǎn)品是很多的，為了方便顧客選擇，這些都是我們精心挑選出來(lái)的，我相信一定有你喜歡的款式，請(qǐng)問(wèn)王姐您?..九、夫妻在購(gòu)買(mǎi)上產(chǎn)生分歧，甚至不愉快 錯(cuò)誤話術(shù)

1讓著點(diǎn)，我們是男人，還是聽(tīng)女的吧 2不管他們，冷眼旁觀 模板話術(shù)

1王姐，買(mǎi)東西兩口子出現(xiàn)不同意見(jiàn)很正常的，尤其給孩子選擇一款合適的產(chǎn)品，王姐大家都消消氣，我們這么做不都是為了孩子嘛，您說(shuō)是吧？來(lái)王姐先喝杯水，張哥您也坐一下，出來(lái)逛街挺累人的?.十、顧客進(jìn)門(mén)就問(wèn)你們店有沒(méi)有XX款式，材質(zhì)，風(fēng)格的產(chǎn)品 錯(cuò)誤話術(shù) 1對(duì)不起，剛賣(mài)完

2對(duì)不起我們店沒(méi)有這款產(chǎn)品，我們只有?.模板話術(shù)

1小姐，你是想了解XX嗎？看來(lái)您對(duì)XX是比較喜歡啊，請(qǐng)問(wèn)您主要覺(jué)得XX哪方面好呢？（引導(dǎo)顧客說(shuō)話），，您說(shuō)的對(duì)，XX再這方面是做的不錯(cuò)，不過(guò)我們這款產(chǎn)品在這方面也做得不錯(cuò)，而且我們?cè)??.（強(qiáng)調(diào)優(yōu)點(diǎn)），來(lái)小姐您既然都來(lái)了，不防我再給您介紹下我們的產(chǎn)品，這樣比較起來(lái)更全面一些，?..十一、顧客詢問(wèn)產(chǎn)品是否會(huì)出現(xiàn)變形，褪色等自然性問(wèn)題是怎么回答 1首先認(rèn)同心理。2給信心不給承諾。3弱化問(wèn)題轉(zhuǎn)移矛盾。4成交之后再給說(shuō)明）錯(cuò)誤話術(shù)

1不會(huì)，我們的相冊(cè)不會(huì)出現(xiàn)這種問(wèn)題 2這個(gè)很正常，所有的相冊(cè)都會(huì)有這樣的問(wèn)題 3您用的時(shí)候稍微注意下，應(yīng)該不會(huì)出現(xiàn)這樣的問(wèn)題 模板話術(shù)

1王姐，您還挺在行，問(wèn)得問(wèn)題很專(zhuān)業(yè)，不過(guò)王姐，我可以很負(fù)責(zé)任的告訴你，我們這款產(chǎn)品已經(jīng)賣(mài)了3年了，到現(xiàn)在為止還沒(méi)有出現(xiàn)過(guò)您說(shuō)的這樣的問(wèn)題，所以您可以放心，哦，對(duì)了王姐請(qǐng)問(wèn)???

十二、xxx影樓和你們比較，你覺(jué)得怎么樣 錯(cuò)誤話術(shù)

1這很難說(shuō)都還不錯(cuò) 2各有特色，看個(gè)人喜好了 3我不太了解他們家 4他家就是廣告宣傳做的好 模板話術(shù)

1王姐，其實(shí)都是不錯(cuò)的影樓，各有所長(zhǎng)，比如xxx家的強(qiáng)項(xiàng)是一周歲以上的孩子，因?yàn)樗挠芭锖头b的風(fēng)格偏向于大一點(diǎn)的孩子，我們的強(qiáng)項(xiàng)偏向于滿月和百天的孩子因?yàn)槲覀兊难b修服裝等，所以我覺(jué)得像您的孩子滿月我們會(huì)更適合一些

十三、XXX影樓的產(chǎn)品和你家差不多，但價(jià)格比你這便宜的多 錯(cuò)誤話術(shù)

1是嗎？東西不一樣的

2不是一個(gè)檔次的，我們質(zhì)量好多了 3差不大的，就那么幾十塊錢(qián) 4您不能只看價(jià)格，還要看材質(zhì)和做工啊 模板話術(shù)

1王姐，您真細(xì)心，觀察這么仔細(xì)，有很多顧客也在這兩款產(chǎn)品中比較，上午有個(gè)顧客也提出這個(gè)問(wèn)題，不過(guò)后來(lái)還是在我們這定了，王姐您也知道產(chǎn)品的設(shè)計(jì)，材質(zhì)，工藝，攝影師，等都是影響到最后的價(jià)格的，王姐我們的套系特點(diǎn)是?..來(lái)我給你介紹一下您就明白了（強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品差異性優(yōu)勢(shì)）

十四、東西我很喜歡，我也來(lái)了好幾次了，你再便宜點(diǎn)我就定了 錯(cuò)誤話術(shù)

1真沒(méi)辦法，如果可以早就給您便宜了 2我也誠(chéng)心賣(mài)，但這個(gè)價(jià)格真不行 3我知道，但這是公司規(guī)定，我也沒(méi)辦法 模板話術(shù)

1王姐，我看到您來(lái)了好幾次了，說(shuō)實(shí)話我都有些不好意思了，因?yàn)槟@個(gè)要求我確實(shí)滿足不了您，但我也想做成您這筆訂單，王姐您覺(jué)得除了價(jià)格以外，如果想要成交，我還能做些什么？我真的很有誠(chéng)意，2是啊王姐，我看到您來(lái)了好幾次了，說(shuō)實(shí)話我都有些不好意思了，因?yàn)槟@個(gè)要求我確實(shí)滿足不了您，但我也想做成您這筆訂單，這樣吧王姐，我個(gè)人送您個(gè)非常好的禮物吧，您看成嗎？（直接去拿禮物，顧客只要默認(rèn)禮品即可成交）

十五、都談了這么久了，給我面子，再少xxx元我就定了 錯(cuò)誤話術(shù)

1不好意思，這已經(jīng)是最低價(jià)了 2不好意思我們的東西不講價(jià) 3沒(méi)辦法我們的東西是公司統(tǒng)一定價(jià) 模板話術(shù)

1王姐，很感謝您來(lái)照顧我們生意談了這么久，我給您的都是最低價(jià)，希望您能理解，雖然價(jià)格上不能給你再優(yōu)惠了，但我們一定在后期拍照，設(shè)計(jì)，產(chǎn)品各方面給您認(rèn)真做好服務(wù)，讓您消費(fèi)的放心，這一點(diǎn)其實(shí)是最重要的，您說(shuō)呢？（顧客沉默一會(huì)），那好王姐，我這就給您開(kāi)票??

十六、東西的確不錯(cuò)，我也很喜歡，就是價(jià)格太貴了（對(duì)顧客而言，價(jià)格永遠(yuǎn)是偏高的）錯(cuò)誤話術(shù) 1這樣子還貴??？

2小姐那您多少錢(qián)才肯要啊 3這樣還嫌貴，那您在誰(shuí)家也買(mǎi)不到 模板話術(shù)

1王姐，我們以前許多老顧客也這么說(shuō)過(guò)，確實(shí)單看價(jià)格會(huì)讓人有這種感覺(jué)，我們的價(jià)格稍微高一些是因?yàn)??..所以顧客都特別喜歡。王姐要買(mǎi)就要買(mǎi)自己喜歡的東西，這點(diǎn)是最重要的，您說(shuō)是吧？（顧客沉默立即促成）來(lái)王姐，我現(xiàn)在給您開(kāi)單，您稍等！

十七、算了吧，我覺(jué)得沒(méi)必要花這么多錢(qián)買(mǎi)這么好的套系 錯(cuò)誤話術(shù)

1其實(shí)這也不算好，還有更好的 2在我們這里這個(gè)只能算是一般 3您看看這些吧，那邊全是特價(jià)

模板話術(shù)

1是的王姐，您真有眼光，這款套系無(wú)論搭配，品質(zhì)，確實(shí)不錯(cuò)，因?yàn)槲覀儸F(xiàn)在是店慶活動(dòng)期間，所以只賣(mài)現(xiàn)在這價(jià)格，真的很劃算，而且您看??（強(qiáng)調(diào)賣(mài)點(diǎn)）2沒(méi)關(guān)系王姐，其實(shí)除了這款之外還有幾款套系產(chǎn)品，性價(jià)比也非常高，賣(mài)的也很好，我覺(jué)得也很適合您，來(lái)我拿來(lái)您看看！

十八、別的影樓對(duì)老顧客都有打折，你們這怎么沒(méi)有優(yōu)惠呢？ 錯(cuò)誤話術(shù)

1不好意思，我們這對(duì)所有顧客都一個(gè)價(jià)

2我們都是公司統(tǒng)一定價(jià)，如果能低我早就給您了 模板話術(shù)

1王姐真的感謝您對(duì)我們支持和厚愛(ài)，作為老顧客您一定知道我們的價(jià)格都是實(shí)實(shí)在在的，并且我們的產(chǎn)品，服務(wù)都保證始終如一的，這也是我們贏得很多像您這樣的老顧客的重要原因，因?yàn)槲覀兏Ｍ麑?duì)老顧客負(fù)責(zé)，這樣能才會(huì)對(duì)我們店更加滿意，您說(shuō)是吧?。櫩统聊?，立即促成）

十九、我跟你們xxx（經(jīng)理、店長(zhǎng)）很熟，你不給我就給他打電話了 錯(cuò)誤話術(shù)

1這個(gè)真不行，我沒(méi)有辦法

2我做不了主，您直接找xxx經(jīng)理、店長(zhǎng)吧 3我們（經(jīng)理、店長(zhǎng)）自己給朋友買(mǎi)也都是這個(gè)價(jià)格 模板話術(shù)

1王姐，這就你難為我了，您給我們經(jīng)理打電話，我們經(jīng)理還以為我對(duì)他朋友招待不周呢！其實(shí)我們經(jīng)理早就交代過(guò)，只要是她朋友來(lái)了，都用這個(gè)優(yōu)惠價(jià)，不可以和其他顧客一樣，所以待會(huì)您還得幫我簽個(gè)名

二十、顧客對(duì)套系各個(gè)方面都很滿意，但了解價(jià)格后轉(zhuǎn)身就準(zhǔn)備離開(kāi)（很多人都覺(jué)得東西不好賣(mài)，十之八九是價(jià)格太高，其實(shí)不然，真正對(duì)價(jià)格敏感的顧客并不多，大概占到20%左右）錯(cuò)誤話術(shù)

1小姐，這邊有便宜的 2誠(chéng)心買(mǎi)的話價(jià)格我們?cè)偕塘肯?3謝謝光臨慢走

4沉默不語(yǔ)慢慢收拾產(chǎn)品 模板話術(shù) 1這位小姐，麻煩您等下，您看您很喜歡我們這款產(chǎn)品，請(qǐng)問(wèn)您是覺(jué)得哪里不合適？還是我沒(méi)給您介紹到位？您告訴我，也便于我們改進(jìn)（找到原因再予以處理）2這位小姐，麻煩您等下，您看您很喜歡我們這款產(chǎn)品，其實(shí)我們還有幾款和這款類(lèi)似的產(chǎn)品，賣(mài)的也很好，價(jià)格上也比較實(shí)惠，我拿來(lái)您看下，買(mǎi)不買(mǎi)沒(méi)關(guān)系，反正您來(lái)了，我?guī)湍榻B下（轉(zhuǎn)向幾個(gè)稍低的產(chǎn)品繼續(xù)銷(xiāo)售）

二

一、你們的東西可不便宜，都能打幾折啊 錯(cuò)誤話術(shù)

1打折可能還要等一陣子 2對(duì)不起我們從來(lái)不打折 3不好意思，我們這不講價(jià) 模板話術(shù)

1這位小姐，您說(shuō)的對(duì)，我們這個(gè)套系價(jià)格上可能沒(méi)什么優(yōu)勢(shì)，那是因?yàn)槲覀兊?..（拍攝，風(fēng)格，服裝，相冊(cè)款式，設(shè)計(jì)等）做的好，所以我們的套系照樣賣(mài)的很好，再說(shuō)買(mǎi)東西不能光看折扣，適不適合自己其實(shí)才是最重要的，您說(shuō)是吧？您買(mǎi)不買(mǎi)沒(méi)關(guān)系，先來(lái)了解下吧，來(lái)我先給您介紹下??.二

二、我今天只是先看看，等你們打折時(shí)我再來(lái)買(mǎi) 錯(cuò)誤話術(shù)

1還不知道什么時(shí)候打折 2其實(shí)我們現(xiàn)在也有打折呀 3難得碰到合適的，干嘛要等呢

4打折時(shí)不是全部商品，可能沒(méi)有適合您的 模板話術(shù)

呵呵，王姐，您真是聰明人，會(huì)選擇合適的時(shí)機(jī)買(mǎi)東西，也難怪干啥都得花錢(qián)能省就省，沒(méi)關(guān)系，您可以留個(gè)電話，等我們打折時(shí)我馬上通知您，不過(guò)如果您真喜歡這一款，我建議您現(xiàn)在買(mǎi)，因?yàn)檫@款是我們熱銷(xiāo)產(chǎn)品，價(jià)格很透明了，一般情況下我們不會(huì)打折的。

二

三、我不要你們的贈(zèng)品和積分，給我兌換成折扣吧 錯(cuò)誤話術(shù)

1不好意思這個(gè)不行 2如果您這樣我們要虧死了

3不可能，贈(zèng)品是贈(zèng)送的，不能抵現(xiàn)金 4您可真會(huì)算啊 模板話術(shù)

1對(duì)不起，王姐贈(zèng)品和積分實(shí)在正常價(jià)格基礎(chǔ)上贈(zèng)送的，就好像XX公司贈(zèng)送給您的禮物一樣，我們買(mǎi)東西最關(guān)注的還是喜不喜歡東西是吧，贈(zèng)品只是錦上添花，不過(guò)王姐，這些贈(zèng)品是我們店特意為您精心挑選的，很多顧客都很喜歡，而且也很實(shí)用，您平時(shí)可以??

二

四、你們?cè)趺磿?huì)不打折呢？xxx影樓都打折呢 錯(cuò)誤話術(shù) 1沉默不語(yǔ)

2沒(méi)辦法這是公司規(guī)定 3買(mǎi)東西別計(jì)較那點(diǎn)折扣了

模板話術(shù)

1王姐，做不做活動(dòng)是公司的一種策略，我們店采取的是市場(chǎng)統(tǒng)一定價(jià)，我們希望以實(shí)實(shí)在在地價(jià)格對(duì)每一位顧客負(fù)責(zé)，希望顧客不管到什么時(shí)候到我們店都不用擔(dān)心價(jià)格不統(tǒng)一上當(dāng)?shù)母杏X(jué)，王姐您先看看??

2王姐，可能您是第一次來(lái)，不太了解我們店，我們從來(lái)不輕易打折，但我們還是有很多長(zhǎng)期的老顧客，因?yàn)槲覀兊亩▋r(jià)是實(shí)實(shí)在在的，而且我們的最大優(yōu)勢(shì)不是價(jià)格，而是。。，（強(qiáng)調(diào)優(yōu)勢(shì)），請(qǐng)問(wèn)您今天想看看。。？

二

五、拍一套不打折就算了，我拍兩套也不打折啊？那我一套都不拍了 錯(cuò)誤話術(shù) 1那您自己考慮吧 2這個(gè)價(jià)格已經(jīng)很便宜了 3不要這樣您知道我們也很難做 模板話術(shù)

1是的王姐，我可以理解您的心情。不過(guò)這幾款產(chǎn)品您都很喜歡也不容易，少哪一樣都很可惜，這樣吧我盡力去幫您申請(qǐng)下，您稍等（讓顧客知道您在為他向老板申請(qǐng)，）?.王姐，實(shí)在抱歉，價(jià)格上我們確實(shí)沒(méi)辦法，因?yàn)椋◤?qiáng)調(diào)產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)），不過(guò)我們老板決定送您個(gè)非常實(shí)用的禮品，謝謝您來(lái)照顧我們生意，請(qǐng)您收下，（收下禮品及成交）

二

六、折扣和贈(zèng)品只能二選一，可顧客既要贈(zèng)品又要折扣 錯(cuò)誤話術(shù)

1我們打折之后就不能送禮品了 2真的沒(méi)法這樣做，我們已經(jīng)給您打折了 3其實(shí)贈(zèng)品很便宜，您外面買(mǎi)也沒(méi)多少錢(qián) 模板話術(shù)

1王姐看的出您很喜歡我們的贈(zèng)品，只是真的很抱歉，活動(dòng)期間我們只能給顧客一種選擇，其實(shí)我覺(jué)得贈(zèng)品確實(shí)不錯(cuò)，在外面買(mǎi)折扣下來(lái)的錢(qián)也買(mǎi)不來(lái)，我建議您考慮下我們的贈(zèng)品?..2王姐，我真的很想滿足您的要求，活動(dòng)期間我們只能給顧客一種選擇，時(shí)候公司還要核對(duì)數(shù)量，所以我真的有些為難，我覺(jué)得您還是選擇折扣，因?yàn)槟€是最喜歡我們的產(chǎn)品才購(gòu)買(mǎi)，畢竟不是為了這些贈(zèng)品才買(mǎi)我們產(chǎn)品的是吧王姐?.二

七、如果過(guò)段時(shí)間這款產(chǎn)品打折了，你要賠我差價(jià) 錯(cuò)誤話術(shù) 1這我可不敢保證 2打不打折公司說(shuō)了算 3真的打折我也沒(méi)辦法 4肯定不會(huì)打折的 模板話術(shù)

1王姐，如果看到自己買(mǎi)的東西過(guò)段時(shí)間打折了，換做是我心里也會(huì)不舒服的，只是您知道打折有時(shí)也難免，比如處理老款、過(guò)時(shí)產(chǎn)品也有可能打折，您這款產(chǎn)品是我們剛上的新款，短時(shí)間內(nèi)是不會(huì)打折，不管怎么樣，買(mǎi)東西有時(shí)和買(mǎi)股票一樣，不可能總買(mǎi)在最低點(diǎn)，您說(shuō)是吧？來(lái)我給您開(kāi)單?.二

八、索要顧客電話，顧客說(shuō)他需要的時(shí)候會(huì)來(lái)找我們 錯(cuò)誤話術(shù)

1您留個(gè)電話吧，有活動(dòng)我通知您 2我們不會(huì)騷擾您的，您留個(gè)電話吧 模板話術(shù)

王姐可能您是擔(dān)心泄露個(gè)人隱私，是吧？您有這種顧慮是很正常的，畢竟電話屬于個(gè)人隱私，不過(guò)王姐您放心我們xxx影樓肯定會(huì)絕對(duì)保護(hù)好您的信息的，而且留下電話只是為了方便我們更好的為您服務(wù)，請(qǐng)您一定放心，（顧客猶豫1秒鐘）謝謝王姐，請(qǐng)問(wèn)您電話是？?

總之門(mén)市人員應(yīng)對(duì)顧客提出的各種有異議的問(wèn)題的時(shí)候，首先要認(rèn)同顧客，多用（“是的?.”“您說(shuō)的有道理?.” “單從這方面講是的?..”）然后再用（“但是?”，“可是?.”，“因?yàn)?.”等）來(lái)強(qiáng)調(diào)我們的優(yōu)勢(shì)（賣(mài)點(diǎn)），引導(dǎo)顧客關(guān)注賣(mài)點(diǎn)。

建議門(mén)市人員把每天的工作中遇到的各種客戶提出的問(wèn)題，整理起來(lái)，一起討論，制定出標(biāo)準(zhǔn)的話術(shù)模板，長(zhǎng)期積累就會(huì)形成一種標(biāo)準(zhǔn)化的話術(shù),對(duì)我們給顧客提供標(biāo)準(zhǔn)化的服務(wù)會(huì)有很大幫助！記?。赫J(rèn)同???強(qiáng)調(diào)??..客怨就會(huì)遠(yuǎn)離你??！

第五篇：影樓超級(jí)門(mén)市接單技巧培訓(xùn)教程(門(mén)市教程)

影樓超級(jí)門(mén)市接單技巧培訓(xùn)教程

（影樓門(mén)市教程）

（內(nèi)部資料 嚴(yán)禁外泄）

目 錄

一、門(mén)市特訓(xùn)之——不要讓顧客說(shuō)謊

二、門(mén)市特訓(xùn)之——應(yīng)付不同客人之方法

三、門(mén)市特訓(xùn)之——選片提升技巧

四、門(mén)市特訓(xùn)之——如何練習(xí)門(mén)市接單表情

五、門(mén)市特訓(xùn)之——前臺(tái)工作說(shuō)明書(shū)

六、門(mén)市特訓(xùn)之——七種常見(jiàn)的抗拒種類(lèi)

七、門(mén)市特訓(xùn)之——門(mén)市選片的十大步驟

八、門(mén)市特訓(xùn)之——門(mén)市行銷(xiāo)中問(wèn)話的技巧

九、門(mén)市特訓(xùn)之——門(mén)市行銷(xiāo)中問(wèn)話的技巧

十、門(mén)市特訓(xùn)之—門(mén)市銷(xiāo)售的黃金法則(一)

十一、門(mén)市特訓(xùn)之—門(mén)市銷(xiāo)售的黃金法則(二)

十二、門(mén)市特訓(xùn)之—門(mén)市自我提升的必修課

十三、門(mén)市特訓(xùn)之—門(mén)市如何提高數(shù)碼選片率

十四、門(mén)市特訓(xùn)之—門(mén)市人員的個(gè)人形象設(shè)計(jì)

十五、門(mén)市特訓(xùn)之—門(mén)市接戰(zhàn)手冊(cè)

十六、門(mén)市特訓(xùn)之—超級(jí)門(mén)市接單的十大步驟

十七、門(mén)市基礎(chǔ)課程--------溝通中的“三誠(chéng)”

十八、門(mén)市特訓(xùn)之—新門(mén)市人員的基本禮儀訓(xùn)練

十九、門(mén)市特訓(xùn)之—接單攻略(補(bǔ)充)

二十、門(mén) 市 接 單 培 訓(xùn)-----------簡(jiǎn)單實(shí)用版 二

一、門(mén)市特訓(xùn)之—如何靈活接單

門(mén)市特訓(xùn)之——不要讓顧客說(shuō)謊

門(mén)市在婚紗影樓中所扮演的角色應(yīng)該是舉足輕重的，一個(gè)好的門(mén)市將會(huì)給老板帶來(lái)不可代估的經(jīng)濟(jì)效益，這里我想與各位同行探討的主題是：不要強(qiáng)迫客人說(shuō)謊。

首先，我們要了解這樣一個(gè)情況：客人進(jìn)入影樓是需需性的消費(fèi)，否則他們不會(huì)平白無(wú)故地光顧婚紗影樓的，畢竟影樓不是百貨公司，針對(duì)這個(gè)情況，再來(lái)考慮客人時(shí)門(mén)以后所想要了解、獲知的是哪些信息。我想他們一般所想關(guān)心、了解的并不是這家影樓到底好在哪，而應(yīng)該是公司婚紗照及其價(jià)格。因?yàn)?，?dāng)今天這對(duì)客人進(jìn)店來(lái)之前，他們已經(jīng)基本上將所選擇的目標(biāo)探聽(tīng)多次而最終選擇的，所以說(shuō)，作為門(mén)市千萬(wàn)不要在管人進(jìn)店后就先“王婆賣(mài)瓜”式的推銷(xiāo)，而在要真實(shí)誠(chéng)懇的向客人解答他們實(shí)際需要關(guān)心的問(wèn)題。

在行銷(xiāo)過(guò)各中，門(mén)市極容易犯一個(gè)錯(cuò)誤，那就是自己滔滔不絕的說(shuō)個(gè)沒(méi)完，而完全不去考慮顧客到底關(guān)心什么，這就是純粹的“傳教式推銷(xiāo)”。那么，我們應(yīng)該怎么做呢？我們要做到在熱情接待了他們之后，能想辦法讓他們先開(kāi)口咨詢或者有問(wèn)有答，互動(dòng)起來(lái)，這時(shí)我們的門(mén)市才會(huì)占據(jù)主動(dòng)。經(jīng)常有些門(mén)市會(huì)在客人時(shí)店后還沒(méi)有進(jìn)行有效的溝通（也就是還沒(méi)有讓客人對(duì)你產(chǎn)生信任和相對(duì)的依賴感）之后就在于單槍直入的問(wèn)：先生（小姐）你們的婚期是什么時(shí)候？你們拍照的預(yù)算是多少？我們暫且將這類(lèi)門(mén)市歸結(jié)為套路式門(mén)市、偷懶門(mén)市、無(wú)知的門(mén)市或急功近利的門(mén)市。一大長(zhǎng)串的問(wèn)題下來(lái)之后，客人的感覺(jué)并不是門(mén)市在為他真誠(chéng)服務(wù)，而在極盡可能的讓他們掏錢(qián)，這樣的情況下，客人會(huì)自然而然產(chǎn)生一種逆反心理，很容易失敗的。一些有涵養(yǎng)的客人也許會(huì)很配合你的問(wèn)話，直接回答你的提問(wèn)；但有部分客人的答案模棱兩可或者會(huì)跟你說(shuō)話胡亂說(shuō)個(gè)時(shí)間或告訴你婚期還沒(méi)有定下來(lái)。這對(duì)于我們接單來(lái)講，沒(méi)有任何好處。假如我們得到的答案是婚期還沒(méi)有定下來(lái)？我們?cè)趺蠢^續(xù)下去？再說(shuō)，人家的婚期沒(méi)定，進(jìn)影樓干什么呢？？還有關(guān)于“你們拍照預(yù)算是多少”這樣的問(wèn)題也盡量不要問(wèn)，有誰(shuí)不想花很少的錢(qián)辦更多的事情呢？比如盡管他們明明兩個(gè)人私下里的預(yù)算是5000

元，但我想沒(méi)有哪對(duì)客人傻到跟你說(shuō)實(shí)話的（客人對(duì)你的一種防備心理所導(dǎo)致），他們告訴你的或許只有2000元，這個(gè)時(shí)候，門(mén)市是不是就一定按照客人所設(shè)定的消費(fèi)預(yù)算來(lái)跟他們介紹套系呢？應(yīng)該不是，所以說(shuō)，我覺(jué)得門(mén)市的這些問(wèn)題是比較愚昧的問(wèn)題，是在強(qiáng)迫客人說(shuō)謊，這樣做一點(diǎn)好處都沒(méi)有，而是要做到讓客人主動(dòng)先開(kāi)口咨詢，然后形成一種門(mén)市與客人之間的互動(dòng)，讓客人盡可能的了解更多，對(duì)門(mén)市形成信任之后就很容易下單。我相信，只要是做門(mén)市的大部分都會(huì)有這樣的經(jīng)歷，客人進(jìn)屋之后，我們自己滔滔不絕的說(shuō)個(gè)沒(méi)完沒(méi)了，總以為自己的介紹總能打動(dòng)管人，誰(shuí)知道介紹到一定程度的時(shí)候才發(fā)現(xiàn)客人卻緘口不語(yǔ)，這樣的單還怎么樣談下去？

一個(gè)好的門(mén)市一般不會(huì)主動(dòng)問(wèn)客人的消費(fèi)預(yù)算的，而在會(huì)采取二種方法直接和客人推銷(xiāo)：

1．從高套系到低套系； 2．從低套系到高套系。

門(mén)市要根據(jù)對(duì)客人的察言觀色評(píng)估對(duì)方的承受能力，采取以上二種方法進(jìn)行上升或下降的調(diào)整，往往比較容易挖掘客人最大的消費(fèi)潛力。對(duì)自身能力或口才不是很自信的門(mén)市一般采取折中價(jià)位的方式，從中間開(kāi)始推銷(xiāo)，根據(jù)客人的反應(yīng)再進(jìn)行微調(diào)。這樣一來(lái)，接單的成功率會(huì)很高。

要力爭(zhēng)做一個(gè)專(zhuān)業(yè)的門(mén)市。門(mén)市的不僅僅是表現(xiàn)在口才上，而更為重要的表現(xiàn)在專(zhuān)業(yè)上，跟客人介紹我們的照片好、禮服好、造型好。。好？到底好在哪里？好到什么程度？比別人好多少？對(duì)于客人的這些提問(wèn)卻不能做出令人滿意的答復(fù)，往往會(huì)讓客人產(chǎn)生懷疑，進(jìn)而有并不想你在你這里消費(fèi)的想法。因?yàn)?，你無(wú)法讓他對(duì)你可對(duì)你這家公司產(chǎn)生足夠的信任。而客人之所以最終決定在這里消費(fèi)與否并不完全是因?yàn)閮r(jià)格的高低，而是因?yàn)槿藗兒湍氵@有公司的信任才決定的。所以我們的門(mén)市不僅要會(huì)說(shuō)好，還要更為詳盡的跟客人介紹到底好在哪里，好到什么程度，讓客人覺(jué)得你的解說(shuō)很真實(shí)，同時(shí)要讓他們感覺(jué)你在為他們考慮、著想，而不是一味只盯著他們的錢(qián)包。所以這就需要門(mén)市要朝著全面了解專(zhuān)業(yè)的方向發(fā)展，至少要對(duì)攝影、化妝、造型禮服的款式種類(lèi)、布料、服務(wù)流程等方面有一個(gè)比較全面系統(tǒng)的認(rèn)識(shí)和了解。比如對(duì)攝影要知道為你的客戶服務(wù)的人、時(shí)間、地點(diǎn)、器械、手法、效果等；對(duì)化妝造型：造型師對(duì)你客戶的妝面的眼鼻口眉的修飾等；對(duì)婚紗禮服：款式、顏色、紗網(wǎng)、綢緞的詳細(xì)介紹等，在此基礎(chǔ)上，與客人交流時(shí)能從各個(gè)方面充分展現(xiàn)你的專(zhuān)業(yè)加上表現(xiàn)體貼，離成功簽單就不會(huì)很遠(yuǎn)了。

門(mén)市的為人也很重要，門(mén)市作為影樓的顧問(wèn)，是與顧客接觸的第一道關(guān)口，一定要做到誠(chéng)懇、實(shí)在、穩(wěn)重、大方、得體，要做到說(shuō)、寫(xiě)、做一致等。門(mén)市所介紹的所有一定要與公司能提供的服務(wù)相吻合，而不是要為了吸引客戶而夸大其詞，否則，將會(huì)很直觀的表現(xiàn)在不久的將來(lái)出現(xiàn)業(yè)績(jī)下滑。所以在不要強(qiáng)迫客人說(shuō)謊的基礎(chǔ)上我們也千萬(wàn)不要說(shuō)謊，“說(shuō)、寫(xiě)、做一致”是我們做門(mén)市一定要嚴(yán)格遵守的紀(jì)律。

門(mén)市特訓(xùn)之——應(yīng)付不同客人之方法

巧妙接待不同類(lèi)型的顧客

對(duì)于一個(gè)經(jīng)驗(yàn)豐富、老練的門(mén)市來(lái)說(shuō)，她們往往能夠從一群人中一眼就判斷出誰(shuí)是真正的顧客、什么樣的顧客，應(yīng)該如何接待。而對(duì)于一般的門(mén)市，可能會(huì)經(jīng)常遇到這樣一種情況：在使出混身解數(shù)，說(shuō)得口干舌燥之后，才發(fā)現(xiàn)費(fèi)盡心力所說(shuō)服的顧客根本就不是“真正的顧客”。所以，我們的門(mén)市必須慧眼獨(dú)具，把握好不同顧客的消費(fèi)動(dòng)機(jī)和心理特征，采取不同的接待技巧，可以有效的提高成功率，這是婚紗影樓的每一位門(mén)市所必須掌握的基本功。那么，如何善于分辨不同類(lèi)型顧客的特征、又如何在分辨之后巧用接待技巧呢？

問(wèn)：顧客可根據(jù)年齡層次、性格、購(gòu)買(mǎi)意向等類(lèi)型來(lái)劃分，對(duì)待不同年齡層次的顧客，你是怎么分析的呢？？？

答：根據(jù)年齡層次，我們一般將消費(fèi)者分為老年顧客、中年顧客和青年顧客三種類(lèi)型。我們婚紗攝影這個(gè)市場(chǎng)一般以青年顧客居多，但也千萬(wàn)不能忽視了其他年齡層次的消費(fèi)者。

老年顧客一般是拍全家福之類(lèi)的照片，他們習(xí)慣了光顧老店，對(duì)原有的東西比較留戀，對(duì)新產(chǎn)品常常持以懷疑的態(tài)度，一般是受家人或親友的推介才能接受新生事物，但心理穩(wěn)定，認(rèn)定的事情不會(huì)輕易放棄更改。他們一般是希望質(zhì)量好，價(jià)格相對(duì)低。但決策行為緩慢，多比較，喜歡問(wèn)長(zhǎng)問(wèn)短，對(duì)門(mén)市接待的態(tài)度反應(yīng)非常敏感。對(duì)于這類(lèi)閱歷豐富的老年顧客，我們要主動(dòng)出擊，誠(chéng)心以待，當(dāng)好參謀，心理減輕對(duì)方負(fù)擔(dān)，同時(shí)要注意在交流過(guò)程中把握好：音量不可過(guò)低，語(yǔ)速不能過(guò)快，態(tài)度要和顏悅色，語(yǔ)氣要表示尊敬，說(shuō)話內(nèi)容要表現(xiàn)謙虛，做到簡(jiǎn)單、明確、中肯。讓他們對(duì)你形成一種依賴感和信任，這樣的客戶群一旦形成消費(fèi)決策就不會(huì)輕易改變。

中年顧客相對(duì)來(lái)講是屬于理智型的，他們一般不會(huì)輕易相信別人的建議和主張，那樣他會(huì)感覺(jué)沒(méi)有面子，而是要在贊同他的基礎(chǔ)上再加以拓展。這個(gè)年齡段的顧客分兩種，一種是高薪階層的，對(duì)他們就要強(qiáng)調(diào)消費(fèi)檔次、品位和審美；一種是收入一般，我們需要強(qiáng)調(diào)的是品質(zhì)、價(jià)格和服務(wù)。

青年顧客是我們市場(chǎng)消費(fèi)群體中的主流，他們具有強(qiáng)烈的生活美感，對(duì)人的價(jià)格表現(xiàn)得比較淡漠，而是一味的追求品牌、時(shí)尚、新穎、流行，往往是你新品推出的第一批消費(fèi)者。消費(fèi)具有明顯的沖動(dòng)性，易受外部因素影響，易受廣告宣傳的影響，也是二次消費(fèi)最多的群體。所以我們要迎合此類(lèi)顧客的求新、新奇、求美的心理進(jìn)行介紹，盡量向他們推薦公司產(chǎn)品的流行性、前衛(wèi)性、并強(qiáng)調(diào)公司的賣(mài)點(diǎn)和公司新產(chǎn)品的新特點(diǎn)、新功能、新用途。問(wèn)：顧客的性格傾向多種多樣，我們?nèi)绾螀^(qū)別對(duì)待？

答：根據(jù)長(zhǎng)期以來(lái)在影樓工作經(jīng)驗(yàn)總結(jié)，顧客群體根據(jù)性格取向來(lái)化分，有以下七種情況： 1． 優(yōu)柔寡斷型：他們往往在我們的門(mén)市長(zhǎng)時(shí)間的反復(fù)說(shuō)明解釋后，仍優(yōu)柔寡斷，遲遲不能做出決策，有時(shí)甚至在做出購(gòu)買(mǎi)決策后仍猶豫不定。對(duì)于這類(lèi)顧客，門(mén)市需要極具耐心并多角度講解，并要注意有理有據(jù)，有說(shuō)服力，切忌信口開(kāi)河。2． 沉默型：這類(lèi)顧客會(huì)始終“金口難開(kāi)”，你很難揣摩他心里是怎么想的，也是最難對(duì)付的一類(lèi)。針對(duì)他們，我們的門(mén)市要先多問(wèn)，要根據(jù)其談吐舉止和衣著來(lái)判斷出其對(duì)什么感興趣，然后盡量圍繞他感興趣的話題展開(kāi)交談，注意一定要順從他的性格。

3． 心直口快型：他們往往會(huì)直奔主題，要么就直接拒絕你，要么直接要產(chǎn)品，一旦決定要購(gòu)買(mǎi)，絕不拖泥帶水非常干脆。對(duì)于這類(lèi)顧客，門(mén)市應(yīng)該始終以親切的微笑相待，順著對(duì)方說(shuō)服。語(yǔ)速可以快一些，介紹時(shí)只要說(shuō)明重點(diǎn)即可，細(xì)枝

末節(jié)可以略去。

4． 挑剔型：這類(lèi)顧客是反復(fù)懷疑你，不管你介紹的情況是否真實(shí)，他都會(huì)認(rèn)為你是在說(shuō)謊騙人。對(duì)待這種顧客我們不要一味加以反駁，不應(yīng)抱有反感，更不能用情緒來(lái)對(duì)待，要耐心地溝通。

5． 謙遜型：當(dāng)你介紹產(chǎn)品時(shí)，這類(lèi)顧客總能耐心聽(tīng)你作介紹，并表示認(rèn)同。對(duì)待這類(lèi)顧客，不僅要誠(chéng)懇有禮貌的介紹公司及公司作品的優(yōu)點(diǎn)，而且連缺點(diǎn)也要介紹，這樣更能取得他的信任感。

6． 膽怯型：此類(lèi)顧客膽小，害怕陌生人，不敢與門(mén)市對(duì)視。若與門(mén)市交談，就認(rèn)為被陷于痛苦的或必須回答一些私人問(wèn)題的提問(wèn)當(dāng)中，因而提心吊膽。對(duì)于此類(lèi)顧客，必須親切、慎重地對(duì)待，細(xì)心觀察，稱贊其優(yōu)點(diǎn)，千萬(wàn)不要打聽(tīng)他的私人問(wèn)題，使他們保持輕松，這樣解除他的緊張，把你當(dāng)成朋友。

7． 冷淡型：他們一般不管你的東西好不好都采用無(wú)所謂的態(tài)度，看起來(lái)完全不介意好壞或喜歡與否。不關(guān)心門(mén)市現(xiàn)在跟他們推薦什么，表現(xiàn)出來(lái)的是不耐煩、不懂禮貌，而且很不近人情，讓人無(wú)法親近。此類(lèi)顧客不喜歡門(mén)市對(duì)他施加壓力或推銷(xiāo)，喜歡自己實(shí)際調(diào)查產(chǎn)品，但事實(shí)上他們對(duì)細(xì)微的信息很關(guān)心，注意力很強(qiáng)。此時(shí)門(mén)市小姐必須設(shè)法讓他們產(chǎn)生需求，讓他們情不自禁地想買(mǎi)產(chǎn)品。因此必須煽起也們的好奇心，使之產(chǎn)生興趣。

問(wèn)：如何掌握對(duì)待不同消費(fèi)意向顧客的接待技巧？

答：消費(fèi)者意向不一，有的有目的而來(lái)，有的盲目無(wú)目標(biāo)，所以我們就要加以區(qū)分，分別對(duì)待。對(duì)于既定消費(fèi)目的的顧客，一般對(duì)我們的行業(yè)比較了解，會(huì)指明要拍哪一套系或要哪幾種產(chǎn)品，他們的心理就是求速，因此，應(yīng)馬上接近，積極推介，動(dòng)作要迅速準(zhǔn)確，并盡快收取定金，以求迅速成交。同時(shí)，要記得面帶微笑，點(diǎn)頭示意；記清面容，以免下次接待忘記；優(yōu)先接待，快速成交，節(jié)省對(duì)方時(shí)間。

目標(biāo)明確的顧客在進(jìn)店之前就準(zhǔn)備好了怎樣提問(wèn)及回答，他會(huì)輕松地與門(mén)市交談，沒(méi)有明確具體消費(fèi)目標(biāo)和目標(biāo)模糊的顧客，在全部顧客中所占的比例最大，他們有時(shí)候看起來(lái)好象是很有主見(jiàn)，但是一經(jīng)門(mén)市推薦就會(huì)很容易改變主意。對(duì)付這類(lèi)顧客的難度最大，此時(shí)門(mén)市耐心就顯得十分重要，如果你能堅(jiān)持到最后，其成交的可能性就很很大。除了耐心之外，還需要較強(qiáng)的說(shuō)服力來(lái)幫助其選定套系。雖然他們?nèi)菀撞扇》穸☉B(tài)度，但他們對(duì)條件好的交易不會(huì)抵抗。因此，只要門(mén)市提出能打動(dòng)他們的消費(fèi)誘因，就可以成交。

有些顧客進(jìn)店后一般神情自若，隨便環(huán)視，不急于提出消費(fèi)要求，這種人是前來(lái)了解行情的顧客。對(duì)于這類(lèi)顧客，門(mén)市小姐應(yīng)讓其在輕松自由的氣氛下隨意瀏覽，只是在他對(duì)某個(gè)產(chǎn)品產(chǎn)生興趣，表露出中意的神情時(shí)才能接觸，注意不能用眼睛老盯著他著，以免使其產(chǎn)生緊張心理，也不能過(guò)早與其接觸，以免驚擾他。在適應(yīng)的情況下，才可以熱情大方的介紹和推銷(xiāo)。

還有一部分顧客進(jìn)店沒(méi)有消費(fèi)的意思，只是為了感受氣氛，但也不排除他們會(huì)有沖動(dòng)性的消費(fèi)行為或?yàn)橐院笙M(fèi)而觀看，這類(lèi)顧客有的談笑風(fēng)生，東看西看；有的猶猶豫豫，徘徊觀看，；還有的哪熱鬧往哪去。我們將他們稱之為無(wú)意識(shí)購(gòu)買(mǎi)的顧客。此類(lèi)顧客應(yīng)隨時(shí)注意其動(dòng)向，當(dāng)意識(shí)到他要開(kāi)口咨詢時(shí)，就要熱情接待。另外還有一些是屬于需要參謀的顧客，他們進(jìn)店后喜歡到處看，好象是要提問(wèn)或咨詢什么似的，拿又拿不定主意，愿意征求門(mén)市的意見(jiàn)，這時(shí)候，門(mén)市就要主動(dòng)打招呼，并說(shuō)：“有什么需要幫忙的嗎？？”也要大膽熱情的談出自己的看法，即使你的觀念不一致，他也會(huì)因解釋合理而感謝你。

有的顧客愿意自己一心一意觀察，不愿別人招呼。這類(lèi)顧客因?yàn)樵?jīng)接觸過(guò)這個(gè)行業(yè)或其他原因，有相對(duì)的經(jīng)驗(yàn)，自信心強(qiáng)，輕易不接受別人的觀點(diǎn)和意見(jiàn)，我們應(yīng)該讓其自由決定，不必過(guò)多推銷(xiāo)，只要適當(dāng)留意就行了。

除此之外，還有一些是相對(duì)而言的顧客，比如：出言不遜、假裝內(nèi)行、財(cái)大氣粗的顧客等。對(duì)于他們，我們必須要小心謹(jǐn)慎。

對(duì)于出言不遜的客人，他們的表現(xiàn)是不懂禮貌，不尊重別人，喜歡用命令的口氣和別人說(shuō)話，只要接待稍有慢，便會(huì)大呼小叫或出言不遜，對(duì)他們，門(mén)市面上要采取禮讓的態(tài)度，不計(jì)較和對(duì)方說(shuō)話的方式，采取和善的態(tài)度，熱情接待，用你的友好化解他的無(wú)禮，心平氣和。不要與其爭(zhēng)論，不要讓對(duì)方煩感，同時(shí)留意他的表情，適時(shí)出手。

有一些顧客他總炫耀自己比別人懂得多，假裝內(nèi)行，通常采用建立“我知道”的逞強(qiáng)防御。我們不妨先讓她隨心所欲，可對(duì)其觀點(diǎn)表示同意，然后告訴他說(shuō)“不錯(cuò)，我們公司的套系和優(yōu)點(diǎn)都了解了，要定哪一套？”然后開(kāi)始推銷(xiāo)。

還有一種顧客屬于財(cái)大氣粗的，他們渴望說(shuō)明自己有錢(qián)，且有很多成就感。經(jīng)常說(shuō)：“只要我愿意，花多少錢(qián)都不成問(wèn)題?！睂?duì)于這種人，門(mén)市應(yīng)表示稱贊，滿足他的虛榮心，再多推銷(xiāo)高套系，鼓勵(lì)其消費(fèi)。門(mén)市接單的技術(shù)含金量不高，卻有相當(dāng)深的學(xué)問(wèn)，關(guān)鍵是靠個(gè)人慢慢體會(huì)和領(lǐng)悟，并將長(zhǎng)時(shí)間積累下來(lái)的經(jīng)驗(yàn)有機(jī)的運(yùn)用到現(xiàn)實(shí)工作中來(lái)，相信我們一定會(huì)成功。

門(mén)市特訓(xùn)之——選片提升技巧

選片階段提升業(yè)績(jī)的技巧

一、門(mén)市人員選片前須知：

1、熱情有禮，永保笑容，是提升自我業(yè)績(jī)的不二法門(mén)：

★門(mén)市人員就要象一個(gè)發(fā)動(dòng)機(jī)，永遠(yuǎn)充滿活力和激情，只要他在，別人就要被他的熱情傳染，只要他到哪里，哪里就充滿了歡聲和笑語(yǔ)。這才是一個(gè)優(yōu)秀的門(mén)市人員所必須具備的基本素質(zhì)。

2、選片是一個(gè)門(mén)市人員綜合實(shí)力的體現(xiàn)：

在門(mén)市所有的工作中，選片與預(yù)約是最富有挑戰(zhàn)性的工作。因?yàn)檫x片是門(mén)市人員為公司創(chuàng)收的重要環(huán)節(jié)，此階段門(mén)市人員不但要引導(dǎo)客人消費(fèi)，為客人做好設(shè)計(jì)，同時(shí)又要注意應(yīng)付客人的抱怨，小氣的伺候。此時(shí)門(mén)市人員的壓力較大，因?yàn)檫x片進(jìn)行的順利，不旦客人會(huì)非常滿意，通常還會(huì)額外加洗較高的金額，也就是我們通常所說(shuō)的二次消費(fèi)或后期消費(fèi)；而選片進(jìn)行的不順利，不但客人會(huì)要求優(yōu)惠打折，有時(shí)甚至?xí)诖筇脙?nèi)大吵大鬧，影響公司的形象。故此時(shí)是對(duì)門(mén)市人員綜合素質(zhì)的全面考驗(yàn)。有競(jìng)爭(zhēng)才會(huì)有壓力，有比較才會(huì)有鑒別。沒(méi)有困難，門(mén)市人員又怎么能脫穎而出，進(jìn)而贏得上級(jí)的信任呢。

有理想、有上進(jìn)心的門(mén)市人員，現(xiàn)在就是你大顯身手的大好時(shí)機(jī)。

3、選片時(shí)也要開(kāi)心門(mén)：

我們不能想象，門(mén)市人員與客人在一個(gè)非常陌生的氣氛下選片，可以有非常好的業(yè)績(jī)。

最好是由預(yù)約的門(mén)市人員親自給客人選片，但在影樓運(yùn)作的實(shí)際情況中，往往有

時(shí)不能做到。所以當(dāng)其它門(mén)市人員上前為客人選片時(shí)，注意想辦法先與客人打成一片，在一種輕松互動(dòng)的氣氛中來(lái)選片，才能獲得好的業(yè)績(jī)。門(mén)市人員為客人選片，第一步同樣是要先打開(kāi)客人的“心扉”，讓客人了解你、信任你，你說(shuō)的話客人才會(huì)聽(tīng)進(jìn)去。否則你說(shuō)再多的話，客人也會(huì)說(shuō)：“行，行，我們自己看著吧！”

4、選片那天是客人抱怨爆發(fā)的一天：

據(jù)影樓的統(tǒng)計(jì)，選片是客人抱怨爆發(fā)的一天，主要的原因大都是客人對(duì)拍攝當(dāng)天的某個(gè)環(huán)節(jié)不滿意。所以說(shuō)：

過(guò)程完美的服務(wù)是增加二次消費(fèi)的最好辦法。

同時(shí)要注意，要選在應(yīng)付客人的抱怨方面有特長(zhǎng)的門(mén)市人員來(lái)負(fù)責(zé)選片。

5、引導(dǎo)消費(fèi)：對(duì)不同的客人表現(xiàn)不同的服務(wù)

客人分為五不同的類(lèi)型，針對(duì)不同類(lèi)型的客人，門(mén)市人員的服務(wù)方法也應(yīng)該有所不同：

★大A客：有錢(qián)大戶，性格豪爽，出手大方，懂得花錢(qián)。

門(mén)市人員的服務(wù)方法：熱情招呼 多拍多選。

★A客：隨和可親，尊重專(zhuān)家，還算有錢(qián)，引導(dǎo)消費(fèi)。

門(mén)市人員的服務(wù)方法：把握心態(tài) 可以多多贊美。

★OK客：一般客戶，要求不多，較無(wú)主見(jiàn)，重視品質(zhì)。

門(mén)市人員的服務(wù)方法：熱情有禮 敬業(yè)精神。

★C客：自以為是，以一索十，貪于小惠，自我主義。

門(mén)市人員的服務(wù)方法：小心服務(wù) 注意溝通。

★大C客：斤斤計(jì)較，要求特多，吝嗇角毛，自視清高。

門(mén)市人員的服務(wù)方法：紅色警報(bào) 全體小心。

6、門(mén)市要用大氣、霸氣來(lái)凸現(xiàn)不同：

客人往往對(duì)化妝師、攝影師等技術(shù)人員表現(xiàn)出應(yīng)有的尊重，而對(duì)門(mén)市人員的尊重程度就差一些。這是實(shí)際的情況，沒(méi)有太好的辦法讓客人一上來(lái)就對(duì)門(mén)市人員非常的尊重，除非客人具有良好的教養(yǎng)。

想想我們到酒店的時(shí)候?qū)Ψ?wù)人員的態(tài)度，或許可以平衡一些。

但這一切并非不可以改變。高水平的門(mén)市人員可以在較短的時(shí)間內(nèi)，讓客人感覺(jué)到自己是一個(gè)非同凡響的人，而萌生敬意。這要求門(mén)市人員既要有大氣的一面、又要有霸氣的一面，這中間的火候如何把握，就看每個(gè)人的理解了。特別是“霸氣”，運(yùn)用得好，客人覺(jué)得你比較有權(quán)威；運(yùn)用得不好，客人會(huì)覺(jué)得你比較沒(méi)禮貌。

7、門(mén)市分接單組和選片組，會(huì)更專(zhuān)業(yè)，更容易提升業(yè)績(jī)。

規(guī)模大一些的影樓，門(mén)市人員會(huì)分為接單組和選片組，這樣更容易發(fā)揮每個(gè)人的特長(zhǎng)，使每個(gè)門(mén)市人員做有針對(duì)性的訓(xùn)練，同時(shí)也更利于業(yè)績(jī)考評(píng)。

8、接待選片客人的各個(gè)不同的階段： ★

1、商情階段：在商言商，客氣有禮：

★

2、客情階段：贊美對(duì)方，微笑，漸入佳境； ★

3、友情階段：站在對(duì)方的立場(chǎng)上來(lái)聊；

★

4、同情階段：最后一搏，注意這個(gè)階段用的好壞全仗前面的鋪墊。

9、客人入門(mén)后的三個(gè)階段：

★

1、比較期；★

2、冷靜思考期；★

3、沖動(dòng)期。

門(mén)市人員要注意：從比較期導(dǎo)入到?jīng)_動(dòng)期，要迅速，在冷靜思考期的時(shí)間要盡量縮短。

10、與其讓客人影響我們，不如讓我們影響客人。

客人三教九流，什么樣的人都有。于是難免會(huì)有一些客人會(huì)冒犯了我們。如果我們因此而受到消極的影響，就不配稱是一個(gè)優(yōu)秀的門(mén)市人員。

我們門(mén)市人員的工作就是接待客人，為客人服務(wù)好。與其讓客人用他們消極的心態(tài)來(lái)影響我們，不如我們用積極的心態(tài)來(lái)影響客人。門(mén)市人員自從業(yè)之初就要樹(shù)立這個(gè)觀念。經(jīng)管精髓之一

如何將企業(yè)治理好一直是管理者的一個(gè)“研究課題”。有的研究有素，也就治理有方；有的研究無(wú)得，也就治理失敗。要治理好企業(yè)，必須網(wǎng)羅人才，古代燕昭王黃金臺(tái)招賢，便是最著名的例子。

《戰(zhàn)國(guó)策;燕策一》記載：燕國(guó)國(guó)君燕昭王(公元前311-前279年)一心想招攬人才，而更多的人認(rèn)為燕昭王僅僅是葉公好龍，不是真的求賢若渴。于是，燕昭王始終尋覓不到治國(guó)安邦的英才，整天悶悶不樂(lè)的。

后來(lái)有個(gè)智者郭隗給燕昭王講述了一個(gè)故事，大意是：有一國(guó)君愿意出千兩黃金去購(gòu)買(mǎi)千里馬，然而時(shí)間過(guò)去了三年，始終沒(méi)有買(mǎi)到，又過(guò)去了三個(gè)月，好不容易發(fā)現(xiàn)了一匹千里馬，當(dāng)國(guó)君派手下帶著大量黃金去購(gòu)買(mǎi)千里馬的時(shí)候，馬已經(jīng)死了?？杀慌沙鋈ベI(mǎi)馬的人卻用五百兩黃金買(mǎi)來(lái)一匹死了的千里馬。國(guó)君生氣地說(shuō)：“我要的是活馬，你怎么花這么多錢(qián)弄一匹死馬來(lái)呢？”

國(guó)君的手下說(shuō)：“你舍得花五百兩黃金買(mǎi)死馬，更何況活馬呢？我們這一舉動(dòng)必然會(huì)引來(lái)天下人為你提供活馬?！惫唬瑳](méi)過(guò)幾天，就有人送來(lái)了三匹千里馬。

郭隗又說(shuō)：“你要招攬人才，首先要從招納我郭隗開(kāi)始，像我郭隗這種才疏學(xué)淺的人都能被國(guó)君采用，那些比我本事更強(qiáng)的人，必然會(huì)聞風(fēng)千里迢迢趕來(lái)?！?/p>

燕昭王采納了郭槐的建議，拜郭槐為師，為他建造了宮殿，后來(lái)沒(méi)多久就引發(fā)了“士爭(zhēng)湊燕”的局面。投奔而來(lái)的有魏國(guó)的軍事家樂(lè)毅，有齊國(guó)的陰陽(yáng)家鄒衍，還有趙國(guó)的游說(shuō)家劇辛等等。落后的燕國(guó)一下子便人才濟(jì)濟(jì)了。從此以后一個(gè)內(nèi)亂外禍、滿目瘡痍的弱國(guó)，逐漸成為一個(gè)富裕興旺的強(qiáng)國(guó)。接著，燕昭王又興兵報(bào)仇，將齊國(guó)打得只剩下兩個(gè)小城。

管理之道，惟在用人。人才是事業(yè)的根本。杰出的領(lǐng)導(dǎo)者應(yīng)善于識(shí)別和運(yùn)用人才。只有做到唯賢是舉，唯才是用，才能在激烈的社會(huì)競(jìng)爭(zhēng)中戰(zhàn)無(wú)不勝。

“千軍易得，一將難求”，現(xiàn)實(shí)生活中，也許我們不可能像燕昭王一樣筑“黃

金臺(tái)”，但是，我們難道不可以筑起“招賢臺(tái)”，招聘賢才么？

人才就是效率，人才就是財(cái)富。得人者得天下，失人者失天下。

門(mén)市特訓(xùn)之——如何練習(xí)門(mén)市接單表情

豐富的表情有助于門(mén)市各項(xiàng)戰(zhàn)術(shù)和技巧更加淋漓盡致地發(fā)輝，讓客人對(duì)你的信任感增加。以下是一此致表情運(yùn)用的參考，可在平時(shí)對(duì)著鏡子進(jìn)行自我訓(xùn)練，習(xí)慣成自然。

1：眉毛

拉高——表示驚訝；平展——表示自然誠(chéng)懇

2：眼神

睜大——表示認(rèn)真聆聽(tīng)；再大——表示驚奇；友善的眼神舒展、自然。羨慕的眼神微圓，顯得很天真，一定要多看對(duì)方，不可亂看他處。

3：眉頭與額頭

突然深鎖——表示有一點(diǎn)困難；一起向上——表示不可思議

4：嘴形

嘴角微翹——表示開(kāi)心、快樂(lè)；嘟氣一點(diǎn)——表示撒嬌；閉起嘴角向兩方平拉——表示好吧，只有如此了

5：鼻子

放大——表示驚訝。

切記，不要以鼻孔看人。

門(mén)市特訓(xùn)之——前臺(tái)工作說(shuō)明書(shū)

前言

顧客走進(jìn)影樓，首先接觸的是門(mén)市小姐。客人要通過(guò)小姐的介紹進(jìn)行預(yù)定拍照，在門(mén)市小姐的幫助下進(jìn)行看樣，取件。前臺(tái)是我們影樓真正的前沿，為了更好的工作我們特別制定前臺(tái)工作說(shuō)明書(shū)。一，前臺(tái)小姐的工作職責(zé)

1，嚴(yán)格遵守公司的各項(xiàng)規(guī)章制度。

2，服從店長(zhǎng)的安排，認(rèn)真做好自己的本職工作。3，前臺(tái)小姐必須參加每周例會(huì)。

4，前臺(tái)小姐每天做好自己分擔(dān)區(qū)的衛(wèi)生工作。

5，前臺(tái)小姐每天提前十分鐘到崗，整理好自己的儀容儀表，包括：頭發(fā)，面部，制服，胸卡，襯衫，襪子，鞋子。

6，上崗后保持良好的心情，做好微笑服務(wù)。

7，認(rèn)真做好每一對(duì)顧客的接待工作，接待顧客要遵照行為規(guī)范及語(yǔ)言規(guī)范。8，工作時(shí)間不準(zhǔn)串崗，不準(zhǔn)喧嘩打鬧。9，前臺(tái)小姐不準(zhǔn)空崗，吃飯時(shí)輪流值守。

10，午餐時(shí)間不得超過(guò)二十分鐘，工作時(shí)間不準(zhǔn)吃有異味的食品，包括口香糖。11，要愛(ài)惜工作服，保持制服的清潔。

12，前臺(tái)小姐必須按照排班表上班，不得隨意休息，遲到，早退。串班，病，事假須親自請(qǐng)示店長(zhǎng)。

13，隨時(shí)與同事交流業(yè)務(wù)，加強(qiáng)培訓(xùn)自己的業(yè)務(wù)知識(shí)。14，積極向公司和部門(mén)提供搞好本職工作的建議。15，門(mén)前迎賓不得空崗。16，堅(jiān)持打追蹤電話。

17，遇到疑難問(wèn)題及時(shí)請(qǐng)示店長(zhǎng)。二，前臺(tái)小姐的行為規(guī)范 1，迎賓：每天店門(mén)口必須有迎賓小姐，當(dāng)顧客踏上臺(tái)階時(shí)，小姐就要面帶微笑，為顧客開(kāi)門(mén)并迎上前把顧客引導(dǎo)到座位上后，主動(dòng)為顧客倒水，給顧客以親切感。2，上前詢問(wèn)顧客來(lái)由，了解顧客是拍照還是看樣或取件后，再根據(jù)情況分別介紹。

3，預(yù)定拍照拿樣本給顧客看，詳細(xì)介紹，接單成功后，迅速而準(zhǔn)確地為顧客辦理好必要的手續(xù)，將單據(jù)和找回的余錢(qián)雙手交給顧客，待顧客走后再將像冊(cè)，桌椅擺放好，填寫(xiě)前臺(tái)登記表。4，看樣：顧客來(lái)看樣，應(yīng)叫出顧客的名字并將照片張數(shù)點(diǎn)清后，幫助顧客看樣。顧客的要求應(yīng)在照片背后寫(xiě)清楚，最后在共同與顧客核對(duì)確認(rèn)沒(méi)有差錯(cuò)后，請(qǐng)顧客閱讀看樣合約單并簽字。

5，取件：為顧客取件要輕拿輕放，珍惜自己的產(chǎn)品。清點(diǎn)清楚后交給顧客，并親自送出門(mén)外。

6，接單未成：要留下顧客的姓名電話，及未成交原因，以便以后追蹤。三，前臺(tái)小姐的語(yǔ)言規(guī)范

正確的問(wèn)候應(yīng)該是雙目正視客人的眼睛，微笑點(diǎn)頭問(wèn)候（對(duì)店內(nèi)上司及同事也要一樣）

1，前臺(tái)禮貌用語(yǔ)，“早”“歡迎光臨”“二位里邊請(qǐng)”“您貴姓”“勞駕您填寫(xiě)”“謝謝”“再見(jiàn)” 2，讓客人等候時(shí)，“我馬上去問(wèn)問(wèn)請(qǐng)稍等”“讓您久等了” 3，被詢問(wèn)不知的事情時(shí)，“由有關(guān)的人員帶您去，請(qǐng)稍等”“這件事我請(qǐng)經(jīng)理向您說(shuō)明”

4，因失禮遭到客人埋怨而道歉時(shí)，“給您填麻煩了，實(shí)在對(duì)不起”“照顧不周，真是非常抱歉”“多謝您的賜教，真是非常感謝，今后我們一定充分注意” 門(mén)市最常遇到的抗拒

門(mén)市特訓(xùn)之——七種常見(jiàn)的抗拒種類(lèi)

1．沉默型抗拒

沉默型抗拒是我們影樓門(mén)市比較常見(jiàn)的也是最頭痛的。這類(lèi)客戶在跟你接觸的整

個(gè)的過(guò)程當(dāng)中他是表現(xiàn)得很冷漠的，什么話都不說(shuō)，他只是很安靜的坐在那里很沉默，這時(shí)候你所需要做的事情是你要想辦法讓你的客戶多說(shuō)話，要多問(wèn)客戶一些問(wèn)題。因?yàn)樗匠聊臅r(shí)候常常就表示你越不能夠提起他的興趣和購(gòu)買(mǎi)意愿。所以我要讓他多說(shuō)話，你要多問(wèn)他一些開(kāi)放式的問(wèn)題。你要讓他們多回答，引導(dǎo)他們多談?wù)勊麄冏约簩?duì)套系、對(duì)效果和服務(wù)的看法，對(duì)他們的需求和感興趣的事情的看法。只要你能夠多引起他們說(shuō)話，那么他們就更容易的把注意力和興趣放在你身上以及你的套系介紹上。所以鼓勵(lì)這種沉默型的客戶多說(shuō)話，多問(wèn)一問(wèn)他們的看法，多問(wèn)一問(wèn)他們的意見(jiàn)。從他們的回答的過(guò)程當(dāng)中你就比較容易的找出他們的需要，所以接下來(lái)你就能夠集中注意力能夠去創(chuàng)造和提升他的興趣。2．借口型抗拒

常常有時(shí)候你的客戶所提出來(lái)的抗拒，有經(jīng)驗(yàn)的業(yè)務(wù)員一聽(tīng)就知道是借口，他知道這根本不是他不在這里拍攝的原因。這只是借口，只是拿來(lái)敷衍你。他會(huì)說(shuō)“哎呀，你的東西太貴了我沒(méi)有興趣”以及“我今天沒(méi)有時(shí)間，我還需要再考慮考慮”一聽(tīng)就知道是借口。所以常常碰到這種借口型抗拒的時(shí)候，當(dāng)顧客提出來(lái)的時(shí)候首先你可能需要做的是針對(duì)于借口型抗拒的第一步先不要理他，先不要理會(huì)他這種借口型的抗拒。因?yàn)檫@些借口型抗拒根本不是他不預(yù)定或拍攝的主要原因，你可以用忽略的方式去處理。怎么去處理呢？你可以告訴他，假設(shè)有顧客跟你講你產(chǎn)品太貴了我沒(méi)有興趣。你聽(tīng)出來(lái)了是借口。你就可以告訴他：“張先生，王小姐我想價(jià)錢(qián)是每一個(gè)人都會(huì)考慮到的因素，我們待會(huì)可以專(zhuān)門(mén)的來(lái)討論你認(rèn)為價(jià)錢(qián)上面的問(wèn)題，在我們討論到價(jià)錢(qián)問(wèn)題之前我想先花個(gè)幾分鐘來(lái)告訴你我們的優(yōu)點(diǎn)，為什么我們過(guò)去有這么多顧客會(huì)認(rèn)可我們的品牌，并在我們影樓拍攝而不是向別家拍攝?！彼越酉聛?lái)你用類(lèi)似的這樣子的方式，不一定要講一模一樣的話。用類(lèi)似的方式可以讓你很順暢的去介紹你的拍攝效果或是服務(wù)的特性或是優(yōu)點(diǎn)。3．批評(píng)型抗拒

有時(shí)候客戶他會(huì)對(duì)你會(huì)對(duì)你的產(chǎn)品，服務(wù)，公司或甚至你這個(gè)人會(huì)提出一些負(fù)面的一些批評(píng)，他可能會(huì)批評(píng)你的產(chǎn)品的質(zhì)量，可能會(huì)批評(píng)你的產(chǎn)品的價(jià)錢(qián)或是品質(zhì)，他可能會(huì)跟你講說(shuō)：“哎呀，我有一個(gè)朋友就是在你們這里拍的，效果一點(diǎn)也不好！”等等類(lèi)似的。碰到這種批評(píng)型抗拒的時(shí)候，你要做的第一件事情切記不要去跟你的客戶產(chǎn)生出來(lái)爭(zhēng)執(zhí)不要去反駁他：“哎呀，張先生你講的話是錯(cuò)的，事實(shí)上不是這么回事。”你不要去這樣子講。碰到批評(píng)型抗拒的時(shí)候，首先你需要做的第一件事情就是不要去批評(píng)他，你一定要跟他站在同一陣線，你要去理解他尊重他。所以你應(yīng)該跟她講：“張先生，我非常能夠理解你所擔(dān)心的這些事情，畢竟結(jié)婚是一生一次的大事，每個(gè)人都希望保留最完美的記憶。不知道當(dāng)我們保證您的拍攝效果以后您是不是就沒(méi)有問(wèn)題了呢？”所以接下來(lái)你就可以去解除這一個(gè)客戶的關(guān)于這一個(gè)方面的抗拒，不要去反駁他，使用合一架構(gòu)來(lái)回答他?！拔夷軌蚶斫?，我能夠了解，我很感謝您對(duì)我們提出這樣子的建議，我很尊重您有這樣子的想法，因?yàn)樵趺礃釉趺礃?，同時(shí)如何如何”很好這就是所謂的合一架構(gòu)法。第二個(gè)解除批評(píng)型抗拒的處理方式可以用問(wèn)題來(lái)反問(wèn)他。你可以去告訴他：“某某先生，某某小姐請(qǐng)問(wèn)價(jià)錢(qián)是你唯一的考慮因素嗎？”假設(shè)他跟你講說(shuō)你太貴了。“請(qǐng)問(wèn)品質(zhì)是你唯一的考慮因素嗎？”或者說(shuō)你可以告訴他：“某某先生，小姐如果我們的品質(zhì)能夠讓你滿意那么你是不是就沒(méi)有問(wèn)題了呢？”或是你也可以告訴客戶或是問(wèn)客戶：“陳小姐當(dāng)你在考慮到價(jià)格問(wèn)題的同時(shí)也會(huì)讓你注意到效果和服務(wù)也是非常重要的，你說(shuō)是嗎？”你用這樣類(lèi)似的問(wèn)題來(lái)反問(wèn)他來(lái)轉(zhuǎn)移他的注意力，4．問(wèn)題型抗拒

客戶常常有時(shí)候會(huì)提出一些問(wèn)題來(lái)考驗(yàn)?zāi)?，他?huì)有很多你想得到的或是想不到的問(wèn)題，所以每當(dāng)客戶提出來(lái)考驗(yàn)?zāi)銇?lái)詢問(wèn)你的時(shí)候，事實(shí)上等于客戶在跟你要求更多的信息。如果客戶對(duì)你的產(chǎn)品不提任何的問(wèn)題，表示他對(duì)你的產(chǎn)品有可能根本不感興趣，他不想了解任何關(guān)于你產(chǎn)品當(dāng)中任何詳細(xì)的內(nèi)容。所以呢顧客提出問(wèn)題等于顧客跟你要求跟多的信息，那么你當(dāng)然要?dú)g迎他，要認(rèn)可他。“張小姐我非常的謝謝，非常的感謝你能夠提出這些問(wèn)題來(lái)”用這樣子的方式去歡迎他。或者說(shuō)：“王先生我非常高興你能夠提出這些問(wèn)題，因?yàn)槟汴P(guān)心的這些問(wèn)題代表你對(duì)這項(xiàng)產(chǎn)品是很在意的?！彼越酉聛?lái)你就可以回答他的問(wèn)題，讓客戶得到滿意的答案。當(dāng)然當(dāng)你在做這種事情的時(shí)候，首先你必須先要對(duì)你所推薦的套系要有充分的知識(shí)和認(rèn)識(shí)。否則顧客問(wèn)你的問(wèn)題你一問(wèn)三不知，那么這種抗拒你是完全沒(méi)有辦法解除的。5．表現(xiàn)型抗拒

有很多的客戶他很喜歡在你面前顯示他的專(zhuān)業(yè)知識(shí)，他很喜歡讓你知道今天他非常了解你的產(chǎn)品甚至比你還要專(zhuān)業(yè)，顯示他自己是行家。我想很多朋友可能都會(huì)碰過(guò)這樣子的客戶。碰到這種客戶你的處理方式記得你一定要稱贊他的專(zhuān)業(yè)，即使他所講的事情是錯(cuò)誤的。為什么呢？因?yàn)檫@種表現(xiàn)型抗拒的客戶他之所以想要顯現(xiàn)他是很專(zhuān)業(yè)的他比你還要厲害的原因是因?yàn)樗Ｍ玫侥愕淖鹬?，他希望得到你的認(rèn)可，他希望得到你的敬佩。所以透過(guò)這樣子的方式你稱贊他的方式，能夠增加他自己的自信心以及他對(duì)于你這個(gè)門(mén)市人員的認(rèn)可度及好感。所以切記千萬(wàn)不要去跟這種客戶爭(zhēng)辯，千萬(wàn)不要去批評(píng)他。“哎呀，王先生你講的話是不對(duì)的，事實(shí)上是怎么樣怎么樣??”你這么一講那么這個(gè)表現(xiàn)型抗拒的客戶他的抗拒可能會(huì)變得更大或者他調(diào)頭就走了。所以你應(yīng)該告訴他：“哎呀，王先生我非常的驚訝你對(duì)我們的套系這么的了解，你這么的專(zhuān)業(yè)。我想既然你都這么的專(zhuān)業(yè)了，相信你對(duì)我們的品質(zhì)和效果應(yīng)該都非常的清楚喏，所以呢我相信我現(xiàn)在只是站在一個(gè)比較客觀的立場(chǎng)來(lái)向你解說(shuō)一下我們的套系除了剛才您所講的以外還有哪些新的優(yōu)惠或特色。當(dāng)我介紹完了以后，我相信您完全的能夠有這個(gè)能力判斷到底我們是不是您最佳的選擇喏?！彼酝高^(guò)他的表現(xiàn)反而給了你一個(gè)很好的機(jī)會(huì)讓你去介紹解說(shuō)。6．主觀型抗拒

代表客戶對(duì)于你這個(gè)人有所不太滿意。你可以直接的感覺(jué)出來(lái)在你跟客戶做接觸的整個(gè)過(guò)程當(dāng)中你跟他之間似乎一點(diǎn)沒(méi)有親和力，然后你感覺(jué)你們之間相處的那種氛圍都不太對(duì)勁。所以這時(shí)候你所應(yīng)該做的事情是趕快去重建你跟客戶之間的親和力，迎取他的好感以及信賴度。這時(shí)候你應(yīng)該要少說(shuō)話了，應(yīng)該要多發(fā)問(wèn)要多請(qǐng)教，讓客戶多談一談他的看法。我想這是很重要的一件事情。7．懷疑型抗拒

客戶不相信你所解說(shuō)的拍攝效果和品質(zhì)，他一直保持著一種懷疑的態(tài)度，他不相信你所說(shuō)的。這時(shí)候你需要做的事情是要趕快的去證明你所講的話是具有信服力的。影樓現(xiàn)在最常用的就是會(huì)拿出事先預(yù)留的客片讓客戶看，以做證明。有時(shí)候客戶還會(huì)作出一些無(wú)病呻吟的抗拒。他可能覺(jué)得買(mǎi)東西不提出一點(diǎn)抗拒心里不舒服，所以當(dāng)你發(fā)現(xiàn)這客戶的抗拒只是一種無(wú)病呻吟型的抗拒的時(shí)候，可能你所需要做的事情很簡(jiǎn)單，只要笑一笑，不要理會(huì)他這種抗拒。直接用假設(shè)成交的方式去解除他這種無(wú)病呻吟的抗拒。你可以笑一笑說(shuō)：“李小姐你覺(jué)得明天你是幾點(diǎn)鐘來(lái)拍比較方便呢？是八點(diǎn)還是九點(diǎn)？”接著你就保持沉默等待客戶的回答。一

個(gè)好的門(mén)市人員，需要具備的能力就是要有這種敏銳的觀察力或是經(jīng)驗(yàn)去分析出來(lái)顧客的抗拒是真的抗拒還是無(wú)病呻吟型的抗拒。并不是客戶提出來(lái)的每一個(gè)抗拒我們都需要處理。

門(mén)市特訓(xùn)之——門(mén)市選片的十大步驟

1、熱情招呼客人入座：此時(shí)注意只需熱情有禮地招呼客人入座即可，千萬(wàn)不要說(shuō)什么“你的照片拍得太好了”等等的話，因?yàn)檫@樣容易提升客人期望值。當(dāng)客人對(duì)自己的照片的期望值太高時(shí)，看到照片的失望感也往往比較大，這十分不利于我們后期的加洗，故門(mén)市人員切記在與客人接觸的初期，就對(duì)客人的照片大加贊揚(yáng)，即使客人的照片真的拍得很好，也不能贊美。一切工作留在后面去做。

2、降低客人期望值：為了在選片的初期降低客人對(duì)照片的期望值，通常我們會(huì)將拍得比較不好的幾張照片放在前面，讓客人看。

3、挑出不好的：80%的客人在第一眼看到照片時(shí)，會(huì)說(shuō)照片拍得不好。筆者經(jīng)過(guò)對(duì)近千名客人的調(diào)查，發(fā)現(xiàn)說(shuō)拍得不好的客人中，有72%的人只是一種不恰當(dāng)?shù)闹t虛而已。

知道了這一點(diǎn)，門(mén)市人員或許心里會(huì)好受一點(diǎn)，因?yàn)樗械拈T(mén)市人員大概都知道客人的這種“不恰當(dāng)?shù)闹t虛”，也感受到了客人說(shuō)出“拍得不好”之類(lèi)的話，對(duì)我們的壓力。

現(xiàn)在門(mén)市人員把這種壓力去除吧！不管客人的照片拍得怎么樣，門(mén)市人員現(xiàn)在都要堅(jiān)信，客人只不過(guò)是在謙虛而已。注意：客人往往會(huì)因?yàn)橐惶渍掌杏袔讖埮牡貌缓?，而全盤(pán)否定影樓的攝影技術(shù)。故門(mén)市人員選片要做的第一件事，就是請(qǐng)客人將拍得不太好的照片挑出來(lái)放在一邊，避免客人因看到那幾張拍得不太好的照片而心情不好。而且這樣做的好處不僅如此，當(dāng)門(mén)市人員主動(dòng)將客人拍得不好的照片拿掉時(shí)，一般會(huì)很快地取得客人對(duì)自己的信任。

★門(mén)市人員應(yīng)該知道，每位客人拍攝的一套照片，不可能每一張都非常完美，有個(gè)別照片拍得不好是正常的。只是門(mén)市人員要注意迅速將這幾張不好的照片從套片中拿掉，即避免了給客人落下了討價(jià)還價(jià)的口實(shí)，而且還給客人留下一個(gè)很實(shí)在的好印象，可以說(shuō)是一舉兩得。

這是門(mén)市人員選片時(shí)很重要的一步，絕對(duì)不可以省略。

★注意門(mén)市人員絕對(duì)不可以對(duì)拍得不太好的照片，卻硬說(shuō)拍得好極了，這會(huì)一下子失去客人的信任，你再說(shuō)什么，客人也聽(tīng)不進(jìn)去了。

4、挑出10張好的：門(mén)市人員注意在給客人選片的時(shí)候，一定要策略性地成為桌面的主角，引導(dǎo)客人的思路跟著你的思路走，業(yè)績(jī)才會(huì)有沖高的可能。而當(dāng)我們 一旦讓客人成為主角時(shí)，業(yè)績(jī)沖高就比較困難了。

有以下三種情況發(fā)生時(shí)，客人會(huì)成為桌面談話的主角：（1）客人對(duì)拍照當(dāng)天的服務(wù)不滿意時(shí)；（2）客人對(duì)拍出的照片不滿意時(shí)；（3）客人對(duì)其它的事項(xiàng)不滿意時(shí)。

此時(shí)門(mén)市人員想一想，業(yè)績(jī)沖高還有可能嗎？

門(mén)市人員此時(shí)要建議客人及陪同者，每人挑出二到三張自己喜歡的照片，共湊

10張左右。這樣做的好處，將客人的思路往積極的心態(tài)上引導(dǎo)。

5、幫助客人分析照片：當(dāng)客人及陪同者各自挑出了自己喜歡的二到三張照片時(shí)，門(mén)市人員要站在這些人各自的立場(chǎng)和觀點(diǎn)，幫助客人分析挑出的照片的優(yōu)點(diǎn)，如：“麗麗你選這一張，一定是因?yàn)橥醮蟾缗牡锰珟浟?，這張選的不錯(cuò)，麗麗好眼光。”“這一張兩個(gè)人的感覺(jué)特別好，所以你朋友幫你選了這一張，你朋友的審美真不錯(cuò)。”等。

這樣做的優(yōu)點(diǎn)，同樣是將客人的思路往積極的心態(tài)上引導(dǎo)，讓大家都在挑好的照片，而不是在挑壞的照片，這一種將大家的心態(tài)調(diào)整為正面心態(tài)的很好的辦法，全看門(mén)市人員如何操作。

6、建議客人放大：挑出10張最好的照片后，門(mén)市人員要建議客人放大照片。此時(shí)注意不要建議客人只放大套系中帶的大照片，這樣會(huì)導(dǎo)致后期加洗不高?？腿舜藭r(shí)一般也會(huì)問(wèn)，我套系中帶幾張？門(mén)市人員要拿出自己的一套思路，不能跟著客人的思路走。具體的順序和方法，請(qǐng)參照以下的5張放大法：

（1）新郎及新娘個(gè)人大半身照：加放的突破口，可以放在男士單人這一張上，門(mén)市人員盡可能建議客人放。試想如果男士自己都放了一張大照片，后面的女士單人及合影突破起來(lái)就非常容易，所以有經(jīng)驗(yàn)的門(mén)市人員通常會(huì)把男士單人這一張做為推薦加洗的突破重點(diǎn)。

（2）雙人白紗全身外景合照：此時(shí)仍要推一些非重量級(jí)的放大照片，因?yàn)榇沃恼掌频迷蕉?，客人加洗大的照片就有可能越?lái)越多。

（3）雙人白紗半身內(nèi)景合照：本張照片應(yīng)是此次婚紗照拍攝中的重量級(jí)照片，被放大的概率極大，較易說(shuō)動(dòng)客人放大。

（4）新娘個(gè)人晚禮服(或特色服)特寫(xiě)?yīng)氄眨阂话愦藭r(shí)客人都會(huì)有些猶豫，認(rèn)為放大太多無(wú)處可掛。門(mén)市人員在推銷(xiāo)放大時(shí)的要點(diǎn)是給客人一些好的建議，即照片的用途及擺放的位置。如客廳怎么掛、臥室怎么擺、書(shū)房怎么放，原尺寸的照片如何加大等內(nèi)容。

客人一般都是第一次拍照片，門(mén)市人員不給其好的建議，客人也不知道照片原來(lái)還有這么多的擺放方法。

（5）其它類(lèi)型的照片：其它類(lèi)型的大照片，可以推推看看，客人選不選都可以

7、幫助客人選相本內(nèi)頁(yè)照片及加頁(yè)方法：幫助客人選相本的照片時(shí)，一般都是按套系規(guī)定的張數(shù)選，選完后，一般還會(huì)剩下一些照片，此時(shí)門(mén)市人員可以詢問(wèn)客人是否加頁(yè)？

門(mén)市人員加頁(yè)的法寶是《多放大優(yōu)惠表》，即多放大的優(yōu)惠標(biāo)準(zhǔn)，如：18寸的照片一張70元，加放兩張就是每張60元，加放四張就是每張50元，加話10張就是每張35元??，以此類(lèi)推。

運(yùn)用得當(dāng)，可以使客人額外加很多頁(yè)，當(dāng)然也要額外付很多錢(qián)。

8、賣(mài)底片和毛片給客人：如最后全部選完后，還剩余部分毛片，可以制定一個(gè)合理的價(jià)格，賣(mài)給客人。反正留著也沒(méi)有什么用處了。但注意的一點(diǎn)是，絕對(duì)不能賣(mài)得太低，否則不利于后期的加放。

9、結(jié)算階段：以上過(guò)程結(jié)束后，門(mén)市人員最后就要給客人結(jié)算一下，看看到底客人比原套系多花了多少錢(qián)，多出部分，由客人補(bǔ)上。

此時(shí)注意客人的反應(yīng)。如果客人表示絕對(duì)不能接受，那么門(mén)市人員還是主動(dòng)地給客人往下減一點(diǎn)比較好，否則極易導(dǎo)致客人推翻前面所有的選片結(jié)果；如果感覺(jué)客人只有稍微有點(diǎn)承受不了，可以講一些如“結(jié)婚只有一次呀”“找這么漂亮的太太，多花一點(diǎn)值得”等，給客人講道理，再進(jìn)一步則用友情來(lái)說(shuō)動(dòng)以方：“王

大哥，我們都談了這么多了，您看我也已經(jīng)記好單據(jù)了，再改多麻煩呀，結(jié)婚一輩子就一次，就這么決定了吧！”

10、策略性的結(jié)束：選片結(jié)束送客人出門(mén)時(shí)，門(mén)市人員要注意策略性地結(jié)束。門(mén)市人員可以這樣對(duì)客人講：聊了這么多，我們已經(jīng)是朋友了，放心地交給我吧，我一定會(huì)給你們做得最好，待會(huì)兒我馬上給你們送到暗房去。“

★注意此時(shí)門(mén)市人員這樣說(shuō)，是有目的的，因?yàn)榭腿擞锌赡軙?huì)反悔，打過(guò)電話來(lái)要求改單據(jù)，此時(shí)門(mén)市人員可以有技巧的拒絕。

客人能加洗到的金額，表明對(duì)方是可以承受的。門(mén)市人員知道，我們的照片肯定是放得越大越好看，相本也是越厚越美，為了讓客人取到更好的照片，同時(shí)也為了給公司做更好的宣傳，門(mén)市人員盡量還是避免改單據(jù)。★拒絕的方法如下：

1、客人走后，門(mén)市人員暫不接聽(tīng)電話，避免客人打回電話來(lái)，一下就能找到該門(mén)市人員。如客人打過(guò)電話來(lái)，可以告之該門(mén)市人員已經(jīng)到其他地方去了，而且哪兒沒(méi)有電話，無(wú)法聯(lián)系到他，請(qǐng)客人留下電話，待其一回來(lái)馬上回電；

2、一小時(shí)以后，門(mén)市人員可以給客人打電話，告之其剛從暗房回來(lái)，問(wèn)客人有什么吩咐？

3、當(dāng)知道客人要改單時(shí)，馬上可以告訴客人行。但告訴客人你剛剛親自送過(guò)去，還特別交待快點(diǎn)制作，而且現(xiàn)在暗房也沒(méi)有電話。但是你告訴客人沒(méi)關(guān)系，你可以親自再到暗房一趟，告之先不要制作。不過(guò)來(lái)回可能要一個(gè)半小時(shí)。

4、再過(guò)兩個(gè)小時(shí)，你應(yīng)該氣喘吁吁地告訴客人：你已經(jīng)用最快的速度趕到了暗房，但還是晚了，照片都已經(jīng)放大出來(lái)了，只是還沒(méi)有做相本和裝框，看客人怎么辦？

注意：經(jīng)過(guò)前面的大段“鋪墊”，相信客人已經(jīng)有了心理的準(zhǔn)備，當(dāng)你告訴他照片已經(jīng)放大出來(lái)時(shí)，他不應(yīng)該太驚訝，此時(shí)再與客人商量一下，相信有絕大多數(shù)的客人會(huì)放棄改單的想法。

其實(shí)只要是客人自己定的單，就說(shuō)明客人有這個(gè)消費(fèi)實(shí)力。那么客人的照片到底真的放出來(lái)了嗎？

天哪，已經(jīng)給你贏得了三個(gè)小時(shí)的時(shí)間，應(yīng)該可以真的放大出來(lái)了吧。因?yàn)槠垓_客人，肯定會(huì)有穿邦的時(shí)候。

門(mén)市特訓(xùn)之——門(mén)市行銷(xiāo)中問(wèn)話的技巧

婚紗影樓經(jīng)過(guò)數(shù)年市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，已漸漸從以技術(shù)為重心轉(zhuǎn)型到以營(yíng)銷(xiāo)為重心，而門(mén)市作為影樓營(yíng)銷(xiāo)中的一個(gè)主要部分，它的重要性已愈來(lái)愈多得到廣大影樓老板的重視。那么作為一名優(yōu)秀的門(mén)市在行銷(xiāo)中最重要的應(yīng)該掌握哪些技巧呢？答案當(dāng)然首先是與顧客的溝通技巧。我們常常見(jiàn)到許多滔滔不絕、口若懸河型的門(mén)市，他們自恃擁有較高的辯才，可是到最后卻發(fā)現(xiàn)自己在門(mén)市中銷(xiāo)售業(yè)績(jī)往往是平平常常。原因在哪里？因?yàn)樗麄冊(cè)谂c客戶的交流與溝通中往往因?yàn)橛X(jué)得自己口才好、應(yīng)變能力強(qiáng)而導(dǎo)致太善于表現(xiàn)自己，這樣一來(lái)往往容易忽略了溝通技巧中還需要有個(gè)有來(lái)有往，也就是近乎于我們平時(shí)所說(shuō)的互動(dòng)的問(wèn)題。下面，我就溝通的眾多技巧中的一大重點(diǎn)作簡(jiǎn)要的闡述，即“問(wèn)”的技巧。

門(mén)市人員如果善用提問(wèn)技巧，就能及早了解到客戶真正需要什么，她們將會(huì)

有哪些疑慮方面的信息。這就是換位思考、為對(duì)方思考，從而讓客戶覺(jué)得你不是為了要達(dá)到什么樣的目的而如何，往往在這樣的情況下更能促成銷(xiāo)售。同時(shí)當(dāng)我們遇到不善于言辭和比較內(nèi)向的客人時(shí)容易引起冷場(chǎng)，這時(shí)我們的門(mén)市利用多提問(wèn)也可打破僵局，使交談延續(xù)下去并且變的融洽。以下是三種基本的提問(wèn)技巧：

一、探索式提問(wèn)：

即門(mén)市為了了解客戶的態(tài)度、確認(rèn)他的需要而進(jìn)行的提問(wèn)?？梢韵蚩蛻籼岢鰡?wèn)題，如：“您的看法”“您是怎么想的？”“您認(rèn)為我們的產(chǎn)品怎么樣？”等。

門(mén)市應(yīng)用這種方法向客戶提問(wèn)，需要耐心的等待，不要在客戶考慮的時(shí)候滔滔不絕，因?yàn)楝F(xiàn)在并不是你表演口才的時(shí)機(jī)。如果確實(shí)有需要，我們可以適當(dāng)?shù)卣f(shuō)些鼓勵(lì)的話，使客戶大膽的告訴你有關(guān)信息。但是，千萬(wàn)要注意，對(duì)于這樣本來(lái)就不怎么會(huì)表達(dá)地客戶一定要注意在她們講話地過(guò)程中亂插嘴。這個(gè)時(shí)候，門(mén)市唯一的任務(wù)就是自始至終保持真誠(chéng)的微笑，以增強(qiáng)客戶說(shuō)話的信心和勇氣。

客戶對(duì)探索式提問(wèn)方式是樂(lè)于接受的。他們一般都能認(rèn)真思考你的問(wèn)題，告訴你一些有價(jià)值信息，甚至客戶還會(huì)提出一些建設(shè)性的建議，幫助門(mén)市更好的完成推銷(xiāo)工作。

二、誘導(dǎo)式提問(wèn)：

此種提問(wèn)旨在引導(dǎo)客戶的回答最終達(dá)到門(mén)市人員預(yù)期的目的，爭(zhēng)取客戶的同意。在這種提問(wèn)的方式下，門(mén)市會(huì)先向客戶提出一些問(wèn)題，將客戶引到所需要解決的問(wèn)題上，并借客戶的回答完成交易的任務(wù)。我們把這種提問(wèn)稱之為誘導(dǎo)式。

比如：（問(wèn)）你覺(jué)得這套婚紗照的整體感覺(jué)是不是很不錯(cuò)？

（答）恩，蠻漂亮的，又有溫馨的感覺(jué)，又不覺(jué)得落入俗套。

（闡述）這可是我們最近專(zhuān)門(mén)聘請(qǐng)的高級(jí)攝影師、造型師的新作。

（問(wèn)）象這組照片的價(jià)位才1888.00元，不算貴吧？

（答）這樣的價(jià)位倒是蠻適中的。

（贊揚(yáng)、闡述）我覺(jué)得你是個(gè)蠻爽快的人。我要告訴你，你很幸運(yùn)也，最近正巧我們“店慶5周年活動(dòng)”，在活動(dòng)期間我們更有特惠8.5折優(yōu)惠呢，這么好的機(jī)會(huì)，你應(yīng)該要把握好噢。

（答）哦？這樣啊，那就??

以上僅僅是簡(jiǎn)單的舉例，類(lèi)似于這樣的交談一般很容易成功的。

三、選擇式提問(wèn)：

這種提問(wèn)方法是指在提問(wèn)的問(wèn)題當(dāng)中，已包含有兩個(gè)或兩個(gè)以上 的選項(xiàng)，我們暫且叫作“二擇一法”或“多擇一法”。對(duì)方需從你所提供的這些選項(xiàng)中選出一個(gè)作為答復(fù)，在推銷(xiāo)面談時(shí)，為了提醒，督促客戶購(gòu)買(mǎi)，最好采用這種提問(wèn)方式，它往往能增加銷(xiāo)售量。

技巧性的提問(wèn)有很多，以上是幾種最基本的提問(wèn)技巧。在進(jìn)行提問(wèn)時(shí)我們的門(mén)市必須要注意以下幾點(diǎn)：

1、你的問(wèn)題的設(shè)定必須要引至你的目的，如果你的問(wèn)句與你的目的風(fēng)馬牛不相及就絲毫無(wú)用，甚至?xí)寣?duì)方覺(jué)得你不可信。

2、問(wèn)要問(wèn)的有理由，讓客戶容易回答，并愿意回答，要從簡(jiǎn)單的大家都感興趣的問(wèn)題問(wèn)起。

3、詢問(wèn)要投其所好，因人而異選擇問(wèn)話的方式。

在問(wèn)話的時(shí)候，還要注意提問(wèn)的方式，想讓客戶表達(dá)自己的感受、態(tài)度、看法、目標(biāo)、信念時(shí)，多用開(kāi)放式提問(wèn)，如：“什么、為什么、如何、怎樣、誰(shuí)”

等等，第一、二兩種基本提問(wèn)技巧即屬此類(lèi)；若想激發(fā)客戶興趣、切入購(gòu)買(mǎi)主題時(shí)，多用封閉式提問(wèn)，如：“是不是、是否、對(duì)嗎”等等，第三種基本提問(wèn)技巧即屬此類(lèi)。

門(mén)市的銷(xiāo)售任務(wù)就是引導(dǎo)式消費(fèi)，而適時(shí)的提問(wèn)，可引導(dǎo)客戶跟著自己的思路走。人的思考模式，就是問(wèn)題的回答過(guò)程，你提出不同的問(wèn)題，就會(huì)導(dǎo)引顧客的注意力，一直到得到你想要的結(jié)果。而世界上超級(jí)的營(yíng)銷(xiāo)人員，也都是提問(wèn)問(wèn)題的高手。

只有做到成功的提問(wèn)，才能達(dá)到業(yè)績(jī)的不斷的攀升。

門(mén)市特訓(xùn)之—門(mén)市銷(xiāo)售的黃金法則(一)

一、創(chuàng)造熱情親切的開(kāi)始

好的開(kāi)始是成功的一半,婚紗影樓的經(jīng)營(yíng)首先是從顧客的接觸開(kāi)始,顧客大多數(shù)是因廣告宣傳進(jìn)入影樓,很從門(mén)市銷(xiāo)售人員并沒(méi)有盡到銷(xiāo)售的本職,只起到了解說(shuō)的義務(wù).門(mén)市銷(xiāo)售人員應(yīng)該善于用微笑建立與顧客溝通的橋梁.哈佛大學(xué)曾經(jīng)對(duì)人的第一印象做了行為研究,研究結(jié)果在人的第一印象中.55%來(lái)自肢體語(yǔ)言,37%來(lái)自聲音,8%來(lái)自說(shuō)話的內(nèi)容,微笑做為一種肢體語(yǔ)言具有重要作用.微笑在門(mén)市銷(xiāo)售中具有舉足輕重的作用,但目前很多影樓的門(mén)市定單現(xiàn)象,最缺少的就是微笑.其實(shí)在門(mén)市訂單現(xiàn)場(chǎng),微笑著和顧客溝通是最好的銷(xiāo)售工具,也可以化解很多問(wèn)題.顧客是銷(xiāo)售人員的一面鏡子.你對(duì)顧客微笑,顧客也會(huì)對(duì)你還以微笑.若是門(mén)市銷(xiāo)售人員面無(wú)表情,那么顧客就不可能微笑相對(duì),訂單現(xiàn)場(chǎng)的氣氛會(huì)很沉悶.二、開(kāi)場(chǎng)白的技巧.好的開(kāi)場(chǎng)白能夠很好地促成顧客訂單.顧客在進(jìn)入一家影樓后,門(mén)市人員是整體影樓各個(gè)部門(mén)的代言人,為達(dá)到成功訂單,門(mén)市人員應(yīng)該掌握好開(kāi)場(chǎng)白的技術(shù).開(kāi)場(chǎng)白需要直接,快速切入正題,不需要太多的禮貌和寒喧.新的產(chǎn)品

開(kāi)場(chǎng)的第一技巧是銷(xiāo)售“新”產(chǎn)品,對(duì)于新產(chǎn)品顧客會(huì)產(chǎn)生好奇心,會(huì)有較強(qiáng)傾聽(tīng)的愿望,門(mén)市人員要不斷將影樓的產(chǎn)品表達(dá)出“新”來(lái).將所有表達(dá)的東西呈現(xiàn)出來(lái),和顧客一起欣賞,促使顧客對(duì)新產(chǎn)品的認(rèn)知.門(mén)市人員可成功為顧客設(shè)想,幫助顧客去想象自己所需的圖象和效果,這點(diǎn)對(duì)于訂單幫助很大.專(zhuān)案或活動(dòng)

如果影樓剛剛推出很棒的促銷(xiāo)專(zhuān)案,門(mén)市人員就需要將“很棒”兩個(gè)字表達(dá)出來(lái).現(xiàn)在影樓的促銷(xiāo)專(zhuān)案天天在做,即使影樓新推出的專(zhuān)案再好,而門(mén)市人員沒(méi)有表達(dá)出來(lái),顧客就不會(huì)感受到活動(dòng)真正的優(yōu)惠.這樣的活動(dòng)的意義就沒(méi)有落到實(shí)處,影樓制定的活動(dòng)專(zhuān)案就會(huì)失去作用,目的就沒(méi)有達(dá)到.門(mén)市銷(xiāo)售人員在訂單時(shí)不要太過(guò)理性,盡量把狀態(tài)達(dá)到興奮,只有先感動(dòng)自己,才能感動(dòng)顧客.把自己的興奮傳達(dá)給顧客,顧客就會(huì)受到感染.如果沒(méi)有將興奮度傳達(dá)出去再好的促銷(xiāo)活動(dòng)其價(jià)值就不能充份體現(xiàn)出來(lái).促銷(xiāo)專(zhuān)案除了可以搶占市場(chǎng)之外,也是幫助員工降低銷(xiāo)售難度最有效的方式.唯一性或獨(dú)家代理

物以稀為貴,本地區(qū)獨(dú)家代理和唯一指定的產(chǎn)品和榮譽(yù)很多影樓或多或少都會(huì)有,讓顧客覺(jué)得很珍貴與別家不一樣,或者利用某種產(chǎn)品的限量發(fā)售,顧客會(huì)愿意擁

有,這種方式可以有效刺激顧客的選擇.重要誘因：

門(mén)市銷(xiāo)售人員在銷(xiāo)售前就要充分準(zhǔn)備.這些準(zhǔn)備工作能夠使你找出顧客真正的需求,對(duì)于影樓自己要有一個(gè)充分的了解,確定一個(gè)最大的賣(mài)點(diǎn)和讓顧客認(rèn)可的誘因,確定這個(gè)誘因后,門(mén)市人員就應(yīng)該將價(jià)格的特點(diǎn)盡量多的表達(dá)出來(lái),如果是攝影師或化妝師的特別出色,門(mén)市人員就應(yīng)該將技術(shù)特色表達(dá)出來(lái).門(mén)市人員只有將重要的誘因充分?jǐn)⑹?在顧客的大腦中描述出來(lái),顧客才會(huì)失去考慮.簡(jiǎn)單明了

顧客對(duì)太過(guò)于理論的東西不會(huì)感興趣,門(mén)市人員要用簡(jiǎn)單方式讓顧客快速明了他所關(guān)心的問(wèn)題.門(mén)市人員切記不要將簡(jiǎn)單的事情復(fù)雜化,不要以為顧客不專(zhuān)業(yè),顧客越聽(tīng)不懂越不利于訂單,當(dāng)問(wèn)題變得復(fù)雜時(shí),顧客往往失去耐心,使你前功盡棄.在銷(xiāo)售過(guò)程中,門(mén)市人員切記不要攻擊同行,如果自己的影樓的產(chǎn)品特別好,就沒(méi)有必要貶低別人來(lái)證明自己,當(dāng)你在攻擊其他影樓時(shí),反而會(huì)讓顧客有不真實(shí)的感覺(jué).也會(huì)讓顧客感覺(jué)不踏實(shí),不放心,引出顧客其他的想法.營(yíng)造熱銷(xiāo)氣氛

營(yíng)造熱銷(xiāo)的氣氛是因?yàn)槿硕加汹呄驘狒[的特點(diǎn),對(duì)于熱銷(xiāo)都有充分的好奇心,這就是良好的銷(xiāo)售時(shí)機(jī)因此門(mén)市人員需要營(yíng)造熱銷(xiāo)氣氛.如何營(yíng)造熱銷(xiāo)氣氛?除了門(mén)市正在接待的顧客以外,門(mén)市還應(yīng)利用正好正在拍照的,選片,取件的顧客來(lái)制造話題通過(guò)你的語(yǔ)言表達(dá),例如:這個(gè)價(jià)格是拍得最多的,每天都有多少顧客來(lái)訂單,并且反映都很好,有很多人拍過(guò)之后還帶朋友來(lái)拍.等等.要通過(guò)語(yǔ)言設(shè)計(jì)開(kāi)場(chǎng)白,突出賣(mài)點(diǎn).好的開(kāi)始是成功的一半,精心準(zhǔn)備的開(kāi)場(chǎng)語(yǔ)言可以成功地促成銷(xiāo)售.三、心態(tài)決定行動(dòng).優(yōu)秀的門(mén)市銷(xiāo)人員要善于尋找自己影樓的優(yōu)點(diǎn),尋找會(huì)給顧客帶來(lái)的好處,不成功的門(mén)市往往會(huì)找到自己影樓的缺點(diǎn)來(lái)安慰自己,允許自己不斷失敗.進(jìn)入影樓的每位顧客,都是門(mén)市人員的潛在顧客,都存在成交的可能性,有數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì),每位消費(fèi)者都有消費(fèi)的潛能.如果顧客預(yù)算是2000元拍婚紗照,當(dāng)他的消費(fèi)潛能被激發(fā)出來(lái)后,最后可能花費(fèi)到3000元以上,門(mén)市人員如果能夠把握住機(jī)會(huì),除了正常訂到單,完全有可能開(kāi)發(fā)出顧客的消費(fèi)潛能.運(yùn)用人性的弱點(diǎn)

絕大部分人希望多賺,少花錢(qián),還有一些人喜歡與眾不同,等等,聰明的門(mén)市要學(xué)會(huì)運(yùn)用人性的弱點(diǎn)促成訂單.多賺的心態(tài)表現(xiàn)為希望花相同的錢(qián)賺取更多的利益,這樣的顧客,在門(mén)市工作中隨處可見(jiàn),贈(zèng)品可以很好地滿足這種顧客多賺的心態(tài).但在贈(zèng)送之前一定要清楚顧客喜歡何種贈(zèng)品,不然顧客往往會(huì)要求很多.門(mén)市人員要把握住一個(gè)尺度.盡管贈(zèng)品的不一定很高,但是顧客并不愿意另外花錢(qián)購(gòu)買(mǎi).這就是贈(zèng)品的魅力.人的弱點(diǎn)會(huì)認(rèn)為獲得的贈(zèng)品是“不要白不要”,獲得贈(zèng)品就是多賺了.少花與多贈(zèng)的心態(tài)是相互對(duì)應(yīng)的.少花也是人性的弱點(diǎn),利用促銷(xiāo),打折,免費(fèi)都可以使顧客少花錢(qián),從而極大地刺激顧客的消費(fèi)欲望.與眾不同：

很多顧客喜歡與眾不同,時(shí)尚化的或個(gè)性的風(fēng)格會(huì)吸引消費(fèi)群體.門(mén)市人員要善于運(yùn)用這種與眾不同的個(gè)性風(fēng)格,包括名牌相冊(cè),特別的相框等,引起顧客的消費(fèi)欲望,并加以利用.四、要學(xué)會(huì)詢問(wèn)

盡量先詢問(wèn)容易的問(wèn)題,在一般的門(mén)市訂單過(guò)程中,價(jià)格最困難的問(wèn)題,也是促成

訂單的關(guān)鍵之一,門(mén)市人員一定要從詢問(wèn)比較容易的問(wèn)題開(kāi)始,而將價(jià)格詢問(wèn)留在最后.當(dāng)顧客對(duì)影樓的所有價(jià)值充分認(rèn)可了再談價(jià)格,就會(huì)減少很多很多阻力,過(guò)早的問(wèn)及顧客的預(yù)算,還容易令顧客產(chǎn)生抵觸心理,問(wèn)到預(yù)算往往都不是真話.門(mén)市人員應(yīng)學(xué)會(huì)在溝通中判斷顧客的消費(fèi)能力,然后為顧客設(shè)計(jì)預(yù)算,如果顧客及早地介入到價(jià)格中門(mén)市人員可以運(yùn)用一些像“沒(méi)關(guān)系,價(jià)格一定會(huì)讓您滿意,先看看喜不喜歡我們的照片,如果不喜歡的話再便宜,你也不會(huì)拍的,是不是?”然后繼續(xù)講產(chǎn)品或與顧客溝通,刺激顧客的購(gòu)買(mǎi)欲望,若顧客剛進(jìn)門(mén)就詢問(wèn)價(jià)格,此時(shí)顧客的購(gòu)買(mǎi)欲望并不足,價(jià)格很難讓顧客滿意.第三者“是阻力也是助力

門(mén)市人員很多都很頭疼顧客的陪同者,你若忽略了這個(gè)”第三者“的存在,訂單百分百拿不下來(lái),門(mén)市人員要利用好”第三者“,關(guān)心得當(dāng),讓”他(她)“先認(rèn)可你的態(tài)度,知道沒(méi)有不一樣的對(duì)待他們.五、幫助顧客做決定

在最后要訂單的時(shí)候,門(mén)市人員的心態(tài)是很重要的,要實(shí)現(xiàn)成功銷(xiāo)售,態(tài)度比技巧更重要,不要害怕被拒絕,被拒絕是正常的.當(dāng)顧客猶豫不定時(shí),門(mén)市人員切記不能失去耐性,幫助客戶做決定是很好的一種技巧.在銷(xiāo)售法則中有一個(gè)二選一法則,門(mén)市人員可以給顧客價(jià)格套系,讓顧客決定1或2,適當(dāng)?shù)膹?qiáng)迫顧客從1或2中作決定.數(shù)量有限或限期是銷(xiāo)售行業(yè)經(jīng)常采用的方式,當(dāng)門(mén)市人員明確,誠(chéng)懇地告知顧客時(shí),會(huì)增加顧客在時(shí)間以及限量方面的定單急迫感.使顧客明確若現(xiàn)在不訂單,就會(huì)錯(cuò)過(guò)極好的機(jī)會(huì),門(mén)市人員還要強(qiáng)出出最佳訂單拍照時(shí)機(jī).門(mén)市人員要記住,不要輕易放走顧客,顧客出了這個(gè)門(mén)就不一定會(huì)是你的顧客.在談判過(guò)程中,給顧客強(qiáng)大的壓力,此時(shí)(今天)就是最好的機(jī)會(huì).六、降價(jià)不是萬(wàn)能的.門(mén)市銷(xiāo)售人員需要清晰的知道,無(wú)論你怎樣降低價(jià)格,顧客也永遠(yuǎn)認(rèn)為你在賺錢(qián),而不會(huì)賠本,無(wú)論你怎樣強(qiáng)調(diào)打折,沒(méi)有利潤(rùn),顧客永遠(yuǎn)不會(huì)相信這是事實(shí).當(dāng)顧客把最后的決定建立在價(jià)格上時(shí),沒(méi)有門(mén)市能夠通過(guò)價(jià)格把握住所有顧客.常見(jiàn)顧客提出的異議是”太貴了“,”負(fù)擔(dān)不起“,”比預(yù)算高“針對(duì)這些價(jià)格異議,門(mén)市人員要真正了解顧客的原因.對(duì)于顧客提出”太貴了“,通常門(mén)市會(huì)有一種錯(cuò)誤的方式.”這樣子還嫌貴呀“"我們家不講價(jià)的”“多少錢(qián)你才肯拍”這一類(lèi)的話好像暗示顧客嫌貴,就不要拍了,如果想討價(jià)還價(jià)就請(qǐng)走開(kāi),不要浪費(fèi)時(shí)間,或者沒(méi)有商談?dòng)嗟?這些都是錯(cuò)誤的說(shuō)法.還有多少錢(qián)才肯拍呀?這樣的方式很容易讓顧客產(chǎn)生質(zhì)量沒(méi)有保證的想法.正確的回答方式應(yīng)該是:“是的,只要我跟您說(shuō)明我們貴的原因,其實(shí)我們貴得很值得,再就是對(duì)這個(gè)價(jià)格看您跟哪個(gè)檔次的影樓比了?”通過(guò)這樣的回答,門(mén)市人員可以再次包裝影樓技術(shù)力量.產(chǎn)品,服務(wù),提升自己影樓的價(jià)值,刺激顧客的決定.此外,門(mén)市人員也可以借機(jī)講一些顧客選擇我們的故事,以此來(lái)引導(dǎo)顧客,達(dá)到成功的目的.可以講述別人盲目選擇價(jià)格低的影樓以后帶來(lái)的煩惱,可以再次提醒顧客一生一次,質(zhì)量和服務(wù)的重要性,讓顧客啟發(fā)自己.加上沉默的壓力,這個(gè)時(shí)候就不要再講話了,任何話都是多余的.微笑看著顧客,讓顧客做出回答,這樣可以有效解決“太貴了”的問(wèn)題.第二種常見(jiàn)的價(jià)格異議是“我負(fù)擔(dān)不起”.當(dāng)門(mén)市人員聽(tīng)到這樣的問(wèn)題時(shí),第一要分析這是顧客的借口還是事實(shí),然后再?zèng)Q定是否需要推薦其他低套系的價(jià)格給顧客,要知道很多顧客這樣說(shuō)是一種借口,希望你給打折或降價(jià),當(dāng)顧客提出這類(lèi)異議時(shí),有的門(mén)市會(huì)第一時(shí)間給顧客提供低價(jià)格的套系和內(nèi)容,這并非完全正確,可

能你再轉(zhuǎn)換低價(jià)位的同時(shí),也會(huì)傷害顧客的自尊心,引起顧客的反感.綜合以上問(wèn)題,門(mén)市人員可以通過(guò)觀察顧客的談吐.職業(yè)類(lèi)型來(lái)判斷顧客的收入水平,判斷他所說(shuō)的是借口還是事實(shí),然后靈活地進(jìn)行處理.門(mén)市特訓(xùn)之—門(mén)市銷(xiāo)售的黃金法則(二)從顧客進(jìn)店開(kāi)始，我認(rèn)為銷(xiāo)售就開(kāi)始了，首先我們要?jiǎng)?chuàng)造一個(gè)熱情親切的開(kāi)始，善于用微笑與顧客建立溝通。

一、開(kāi)場(chǎng)的技巧；

1、銷(xiāo)售新的產(chǎn)品，對(duì)于新產(chǎn)品顧客會(huì)產(chǎn)生好奇心，有較強(qiáng)的傾聽(tīng)愿望，這就為下一步的進(jìn)行找到了一個(gè)突破口。

2、可以成功為顧客設(shè)想，幫助顧客去想象的需的圖象和效果，這樣的話，顧客就會(huì)將你從一個(gè)對(duì)立面轉(zhuǎn)換。

3、在推一活動(dòng)時(shí)，要讓顧客真正提會(huì)這個(gè)活動(dòng)的價(jià)值，這就要求工作人員不要太理性，要感動(dòng)顧客首先要感動(dòng)自己。

4、如果你有一種產(chǎn)品是這個(gè)市場(chǎng)沒(méi)有的，有接待上就要突這個(gè)產(chǎn)品的唯一性，或獨(dú)家代理性

5、確定一個(gè)本店最大的賣(mài)點(diǎn)，和讓顧客認(rèn)可的誘因，盡量在開(kāi)場(chǎng)時(shí)傳遞給顧客。

6、用簡(jiǎn)單的方式說(shuō)明顧客所關(guān)心的問(wèn)題。

7、另外在接待時(shí)不要去攻擊同行，對(duì)同行的攻擊只會(huì)適得其反。

8、營(yíng)造一種熱銷(xiāo)的氣氛.9、在贈(zèng)送禮品時(shí)，要運(yùn)用人性的弱點(diǎn)，少花與多贈(zèng)是的心態(tài)是相互的，但在贈(zèng)送時(shí)一定要清楚其喜歡的是什么？

10、給客戶一個(gè)“二選一”法則

11、可以在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)在時(shí)間上、限量上給予其定單的急迫感。

門(mén)市特訓(xùn)之—門(mén)市自我提升的必修課

顧客的需要是一切購(gòu)買(mǎi)行為產(chǎn)生的基礎(chǔ)，消費(fèi)者的需要往往錯(cuò)綜復(fù)雜，多種多樣，在日趨激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中誰(shuí)能梳理和辯解清楚誰(shuí)的服務(wù)到位，誰(shuí)就能掌握打開(kāi)成功之門(mén)的金鑰匙，如何將客人引進(jìn)來(lái)，如何讓她們成為自己忠實(shí)的消費(fèi)者就是一門(mén)很大的學(xué)問(wèn)了。

一、注意巧妙解答顧客引時(shí)疑問(wèn)的方法

在日常經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中，門(mén)市將顧客引進(jìn)來(lái)之后，顧客會(huì)就她們的疑慮提出很多問(wèn)題這個(gè)時(shí)候，門(mén)市的“三寸不爛之舌”就要充分發(fā)揮作用了，我們針對(duì)顧客提出的疑問(wèn)，首先要了解顧客的消費(fèi)動(dòng)機(jī)（比如想拍什么照片，消費(fèi)能力等），認(rèn)真聽(tīng)取顧客對(duì)我們所提出的建議和意見(jiàn)，哪怕有的時(shí)候他們的觀念和想法是錯(cuò)誤的，我們都必須虛心坦誠(chéng)接受，讓他們感覺(jué)很受尊重，；我們必須得注意一點(diǎn)就是必須讓客人把話說(shuō)完，因?yàn)楸旧泶驍鄤e人講話就是很不禮貌的行為，我們不要因?yàn)橄爰庇诒磉_(dá)或解釋什么而隨便打斷顧客的講話，一旦顧客有了我們不尊重他們的概念以后，很容易拂袖而去的，回答問(wèn)題之前應(yīng)該有短暫的停頓，給自己留以思考的空間和整理答案的時(shí)間，不至于讓自己的答案沒(méi)有條理或沒(méi)有說(shuō)明力；面對(duì)部分比較苛刻的客戶，她們可能會(huì)提出一些刁鉆的問(wèn)題這個(gè)時(shí)候請(qǐng)千萬(wàn)保持冷靜，不要很快的拋出想法和解答，說(shuō)話時(shí)不要語(yǔ)無(wú)倫次。同進(jìn)，我們要讓客戶感到你的回答并不是在應(yīng)付他，要對(duì)顧客表現(xiàn)出熱情，不時(shí)復(fù)述顧客提同的問(wèn)題確認(rèn)顧客所關(guān)心的問(wèn)題，用自己所掌握的專(zhuān)業(yè)知識(shí)和服務(wù)技巧，給顧客一個(gè)滿

意的回答，從而增加顧客對(duì)你的信任和自信心。

二、擺脫錯(cuò)誤的定位

1． 把自己定位為守店待客：門(mén)市的職責(zé)不僅僅是對(duì)上門(mén)的顧客進(jìn)行有效溝通和解說(shuō)，不能只知道守店待客，而不會(huì)主動(dòng)出去宣傳。促銷(xiāo)如同釣魚(yú)，不放誘餌，如何能吸引顧客呢？所以我們希望門(mén)市將自己培養(yǎng)成為多功能、全方位、開(kāi)放型的人才。

2． 把自己錯(cuò)誤地定位為推銷(xiāo)員：現(xiàn)在的消費(fèi)者在增強(qiáng)了理性消費(fèi)的同進(jìn)也增添了些許的逆反心理，你越是說(shuō)好的的東西，他們?cè)绞怯X(jué)得你在騙子他們，很容易產(chǎn)生對(duì)抗情緒。我們不難發(fā)現(xiàn)，許多員工過(guò)于主動(dòng)，強(qiáng)拉硬拉，往往起到了事與愿違的效果。所以我們?cè)跇O力推銷(xiāo)的時(shí)候，不妨可以坦白自身無(wú)關(guān)緊要的缺點(diǎn)。

3． 把自己錯(cuò)誤定位于售貨員：我們都必須知道，門(mén)市的個(gè)人收益往往跟接單量是成本比的，在銷(xiāo)售時(shí)功利心太強(qiáng)，很希望在最短的時(shí)間內(nèi)簽單，而這樣做的結(jié)果往往就會(huì)適得其反，欲速則不達(dá)。

三、用換位思考換取客戶的信任

在目前看來(lái)，不管是影樓老板不還是門(mén)市接待，我們一心想的就是多接單、接高單，只要顧客走進(jìn)來(lái)，我們就要將手中的“小刀”準(zhǔn)備好，不宰不快。因?yàn)椋?jìng)爭(zhēng)的激烈，婚紗影樓比比皆是，如果我們稍有忽，走進(jìn)門(mén)的客戶都有可能會(huì)跑掉，因而相信了“煮熟的鴨子也會(huì)飛”的道理，你不妨可以將自己想象成客戶，假如我是客戶，我應(yīng)該是需要什么樣的服務(wù)，你可以建議他們先別急著下定義，而是建議他們多了解一些，甚至讓他們?nèi)タ纯雌渌皹牵ㄟ^(guò)比較以后自主選擇如果你的確有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，他們一旦決定了在你這里消費(fèi)，到那時(shí)多賺錢(qián)也就是成了順理成章的事情，暈就是所謂的換位思考，只有你真正替顧客想了，才會(huì)有回報(bào)的。

四、好生意取決于好態(tài)度

門(mén)市良好的工作態(tài)度和精神面貌，會(huì)給婚紗影樓帶來(lái)勃勃生機(jī)。我們的門(mén)市不妨可以嘗試在銷(xiāo)售過(guò)程中，有意識(shí)地將注意力集中在其他事情上，比如關(guān)心一下顧客的美容養(yǎng)顏、身材保養(yǎng)等，這樣顧客不會(huì)感到你強(qiáng)迫讓他在消費(fèi)的壓力。良好的待客態(tài)度和方式方法會(huì)收到意想不到的效果。另外微笑服務(wù)和文明用語(yǔ)會(huì)使顧客有一種心理上的滿足感，比如“歡迎光臨”“謝謝光顧”“您請(qǐng)慢走”等。影樓還是要盡量營(yíng)造出溫馨輕松的消費(fèi)環(huán)境（在這方面，目前大部分影樓做的還是比較好的），因?yàn)轭櫩图炔幌矚g無(wú)人理睬而受到冷落，也不喜歡被人緊盯而受到監(jiān)視。因此，店員要營(yíng)造出一種既有生機(jī)活力，又不窘迫的消費(fèi)氛圍，這樣才能事半功倍，收到較為理想的營(yíng)銷(xiāo)效果。

針對(duì)任何身份的顧客要一視同仁，我們不要因?yàn)樗裉煸谀氵@里消費(fèi)就因此而受到尊重，更不要不在你這里消費(fèi)就是因此會(huì)受到冷落。如果這樣，會(huì)讓他們覺(jué)得我們很勢(shì)利，他們走出門(mén)以后給你帶來(lái)的口傳效應(yīng)就將影響到以后的生意。

當(dāng)然，門(mén)市的自我提升還有很多方面，這需要我們不斷從實(shí)踐中去總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，要不斷加強(qiáng)自身專(zhuān)業(yè)知識(shí)水平和持續(xù)能的提升，加強(qiáng)文化素質(zhì)的修養(yǎng)，將自己不斷完善，以最佳的狀態(tài)做好工作。相信不僅會(huì)給老板創(chuàng)造更多的財(cái)富，更會(huì)給自己帶來(lái)明顯的效益。

門(mén)市特訓(xùn)之—門(mén)市如何提高數(shù)碼選片率

如何提高數(shù)碼選片率

1，數(shù)碼門(mén)市要對(duì)每一單都有百分百的信心，否則下面的就別看了。（先從自身做起）

2，在影樓里請(qǐng)想著顧客就是上帝，（不管你是真想還是想上帝口袋里的錢(qián)）即使在選片時(shí)，由顧客坐電腦的最正前方，選片員請(qǐng)稍坐邊上一點(diǎn)操作電腦。當(dāng)然茶水與輕音樂(lè)也是不可免的。（創(chuàng)造良好的銷(xiāo)售環(huán)境）3，門(mén)市要稍懂一點(diǎn)電腦，至少ACDSEE要會(huì)。（技術(shù)）

4，門(mén)市必須熟知數(shù)碼的特點(diǎn)，無(wú)縫、跨頁(yè)、特效、模版、絹絲、畫(huà)布、金雕等幾板斧下來(lái)可讓“上帝”云里霧里（數(shù)碼與傳統(tǒng)優(yōu)勢(shì)區(qū)別）

5，充分相信后期的編輯能力，一些顧客看不上的片子（因色彩）或攝影偶有點(diǎn)失誤的片子往往只是小問(wèn)題；（口才）

6，二次消費(fèi)時(shí)，推廣質(zhì)材不同的放大片比相冊(cè)加頁(yè)錢(qián)來(lái)得更快，還更省后期制作時(shí)間。（方法）

7，即使技術(shù)能跟上，也不要在拍完照后就選片，別指望“上帝”在一天內(nèi)放兩次血。

8，選片時(shí)如有陪同人員請(qǐng)妥善處理，弄不好可能一張片都不會(huì)買(mǎi)，弄好了他們就是下一個(gè)“上帝”

9，其他操作與傳統(tǒng)一下，贊美--認(rèn)同--要求--建議，不管是接單還是賣(mài)片，數(shù)碼還是傳統(tǒng)，都是一個(gè)不變的公式。

10，門(mén)市必須知道，在影樓里，數(shù)碼不是萬(wàn)能的。

門(mén)市特訓(xùn)之—門(mén)市人員的個(gè)人形象設(shè)計(jì)

門(mén)市人員的個(gè)人形象設(shè)計(jì)

門(mén)市人員要給客人留下美好的印象，其個(gè)人形象必須是經(jīng)過(guò)設(shè)計(jì)的，而且是具有一定品味的。大方得體的著裝，能夠帶給門(mén)市積極的心態(tài)和飽滿的工作熱情，同時(shí)使門(mén)市看起來(lái)比較有氣質(zhì)，極易搏得客人的好感。

新門(mén)市來(lái)自四面八方，過(guò)去也從事著不同的職業(yè)，故每個(gè)門(mén)市人員對(duì)著裝和儀容儀表的要求是不一樣的。有的人素面朝天，從不化妝，衣著也較為簡(jiǎn)樸；有的人則濃妝艷抹、衣著華麗，這與專(zhuān)業(yè)門(mén)市人員的職業(yè)形象要求都存在著較大的差距。影樓一般要求門(mén)市人員著裝統(tǒng)一，同時(shí)具有活潑、友善、熱情、禮貌的門(mén)市服務(wù)風(fēng)格，故門(mén)市人員的個(gè)人形象，必須符合公司的要求，達(dá)不到標(biāo)準(zhǔn)者要限期改正。常規(guī)的情況下，影樓新來(lái)的門(mén)市人員，要由影樓的化妝造型部為其作基礎(chǔ)的形象設(shè)計(jì)，并寫(xiě)出書(shū)面改正意見(jiàn)。值得一提的是，個(gè)人形象完全不需要做任何改進(jìn)的情況極少，絕大多數(shù)的新人，在個(gè)人形象方面都或多或少有不符合公司規(guī)定的地方。

新到公司的門(mén)市人員要知道，改進(jìn)個(gè)人形象，對(duì)工作業(yè)績(jī)地提升，有非常好的幫助，這是工作的需要，并非人格上的歧視，新門(mén)市一定要端正心態(tài)，按照化妝造型部提出的個(gè)人形象書(shū)面改進(jìn)意見(jiàn)，進(jìn)行相應(yīng)的改正。

★主管人員在這里要注意的是：指出別人在個(gè)人形象方面的缺點(diǎn)，不是一件非常容易的事情，做的不好，極易刺傷別人的自尊心，而導(dǎo)致消極敵對(duì)情緒的產(chǎn)生。新門(mén)市人員也要積極的向同事同仁請(qǐng)教，看自己的個(gè)人形象能否符合公司

門(mén)市的要求。大多數(shù)的女孩子都自我感覺(jué)太好，不太容易接受別人的批評(píng)，主管要適時(shí)的指出這類(lèi)門(mén)市的缺點(diǎn)，并督促其改正。

個(gè)人形象改進(jìn)的重點(diǎn)是發(fā)型和化妝。具體的要求由主管人員制定出來(lái)，使之有一個(gè)明確的考核標(biāo)準(zhǔn)，主管要在早會(huì)時(shí)和午飯后重點(diǎn)檢查門(mén)市人員的妝面。每個(gè)門(mén)市人員可以在影樓統(tǒng)一服務(wù)風(fēng)格的要求下，發(fā)展具有自己獨(dú)特個(gè)性的服務(wù)風(fēng)格。

門(mén)市特訓(xùn)之—門(mén)市接戰(zhàn)手冊(cè)

一，門(mén)市接待顧客時(shí)候勿因私人電話，私人來(lái)訪中斷講話，應(yīng)請(qǐng)其他工作人員代為留言，請(qǐng)來(lái)話者稍侯，先以接單為主。

二，一切以接單成功為重，不得以私務(wù)干擾人心。

三，重大事件以手勢(shì)，呼求，其他員工應(yīng)該立即補(bǔ)位。四，各種手勢(shì)表示的意思：

食指：同組人員上前幫忙 V指：收銀

大拇指：主管

五指張開(kāi)：服務(wù) OK：拿約單

五，成功介紹新客人，認(rèn)識(shí)舊客人，以舊客人的故事吸引顧客

門(mén)市特訓(xùn)之—超級(jí)門(mén)市接單的十大步驟

從事婚紗攝影十二年，親身經(jīng)歷了每一個(gè)崗位，接觸形形色色、大大小小影樓數(shù)千家，如何提升接單成功率，如何提高接單金額，一直是我們每一家影樓老板和員工所頭疼和關(guān)心的主題。

一、做好充分的準(zhǔn)備

一個(gè)人做任何事情，如果沒(méi)有準(zhǔn)備我相信他是不可能一帆風(fēng)順的，只有準(zhǔn)備還不行，一個(gè)超級(jí)門(mén)市要成為第一名業(yè)務(wù)高手，必須做好充分準(zhǔn)備充分準(zhǔn)備分為三個(gè)方面：

1、心態(tài)和信念的準(zhǔn)備

如果一個(gè)人不喜歡婚紗行業(yè)，不愿意接單，你給他再好的技巧也沒(méi)有用。我開(kāi)始從事婚紗教育的時(shí)候就發(fā)現(xiàn)了這個(gè)問(wèn)題，這也是我為什么把成功學(xué)引入婚紗行業(yè)的原因。一個(gè)人做任何事情，只有自己愿意做才能做好，如果不愿意做，別人趕著向前走是不行的，這就是一個(gè)心態(tài)。愿意接單后還要有一定要成功的信心。如果只是接單，這個(gè)單子不一定接下來(lái)，如果你有個(gè)信念就是這單一定要成功，那你會(huì)有很多方法成交。即使有可能客人開(kāi)始不同意，但最后通常被你的精神所折服。

2、產(chǎn)品知識(shí)的準(zhǔn)備

一個(gè)士兵如果不了解自己有什么武器和怎么使用，那么他一會(huì)死在戰(zhàn)場(chǎng)上。一個(gè)超級(jí)門(mén)市如果不了解每一個(gè)產(chǎn)品的價(jià)位、性能、用途和優(yōu)點(diǎn)，那么她的說(shuō)辭一定沒(méi)有說(shuō)服力，在了解產(chǎn)品以外，還要了解化妝、攝影、禮服等相關(guān)專(zhuān)業(yè)知識(shí)，只有這樣才能讓客人信服。

3、自我能力和技巧的訓(xùn)練

提升技巧的唯一方法就是學(xué)習(xí)和演練，你做到了，自然就會(huì)了。我相信大家都看過(guò)世界級(jí)比賽，在他們摘取桂冠獲得金牌的背后都有很多催人淚下的非常感人的經(jīng)歷，他們的成功是用勤學(xué)苦練換來(lái)的。熟能生巧，你背不會(huì)鐵定用不好.二、使自己的情緒達(dá)到顛峰狀態(tài)

我認(rèn)為一個(gè)沒(méi)有士氣的門(mén)市，他的成功率一定沒(méi)有一個(gè)精神狀態(tài)一流的門(mén)市的成功率高。精神狀態(tài)很好，和客人溝通的氣氛就一定好，客人感覺(jué)他會(huì)好，自然就容易定單。

1、改變肢體動(dòng)作：

心情不好的時(shí)候一定要運(yùn)動(dòng)。把你的肢體做出平日里最有精神的樣子，肢體改變后情緒自然也就改變了。

2、改變語(yǔ)言慣性：

不要說(shuō)負(fù)面的話，例：不行了、不可能、達(dá)不到等，不妨試一下，等你說(shuō)過(guò)后就感覺(jué)沒(méi)有力氣和斗志了；反過(guò)來(lái)，你多說(shuō)沒(méi)問(wèn)題，我能行，我相信一定能達(dá)成等，總覺(jué)得自己的底氣增加了，有精神了，在這樣的狀態(tài)下，你會(huì)想出很多的方法來(lái)達(dá)到成功的目的。

3、問(wèn)對(duì)的問(wèn)題：

例：遇到不開(kāi)心和不順時(shí)，不要老是問(wèn)為什么時(shí)候會(huì)出現(xiàn)這個(gè)惡劣結(jié)果，不要怨天尤人，而是要換位思考，甚至用“精神勝利法”業(yè)安居自己：太棒了，任何事情發(fā)生必有其目的，并且有助于我，考驗(yàn)我的時(shí)刻到了??那我如何做可以更好呢？我怎么才可以改變現(xiàn)狀呢？

三、建立信賴度

門(mén)市賣(mài)的不是產(chǎn)品，而是“信任”，客人買(mǎi)到的是什么呢？是感覺(jué)。只有客人信任你了，他才愿意購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品，如果不信任他根本就可能下單，自然就不會(huì)感覺(jué)優(yōu)惠、品質(zhì)很好。信任是定單的根本，如何取得信任？ 注意以下二個(gè)方面：

一是自身形象，一定要讓客人對(duì)你感覺(jué)很好；二是專(zhuān)業(yè)知識(shí)及技巧。有二個(gè)工具可以幫你達(dá)成

1、公司的特色：

你不能下定單的原因或沒(méi)有價(jià)格優(yōu)勢(shì)可比的原因是因?yàn)槟愫蛣e人家一樣沒(méi)有特色，說(shuō)的直白一點(diǎn)，就是客人沒(méi)辦法感到你家與別家的不同。如果想改變，你一定有特色本，在接單的一開(kāi)始，不是談價(jià)錢(qián)而是一定要先讓客人了解你的特色服務(wù)、產(chǎn)品等優(yōu)勢(shì)。

2、精選的客人照片：

解決顧客問(wèn)題反對(duì)意見(jiàn)最好的工具就是要把好的各種客人的照片整理出來(lái)，需要的時(shí)候給客人看，這往往能受到意想不到的效果。四 了解顧客的期望和需求

不了解客戶就如蒙著眼睛在靶場(chǎng)射擊，不可能找到靶子。一定要先了解客戶的需求，才能更容易成交：例如，很多門(mén)市接單在不了解客人的情況下從一開(kāi)始就不停的講解，講到最后客人一句“我再看看”，使他目瞪口呆，所以我說(shuō)：請(qǐng)各位超級(jí)門(mén)市一定要學(xué)會(huì)閉嘴，推銷(xiāo)是靠問(wèn)的而不是靠邊講的，要用你問(wèn)題去引導(dǎo)客人，讓客人跟著我們的思路走，而不是我們?cè)诓煌５幕卮鹂腿说膯?wèn)題。讓客人說(shuō)的越多，就越容易暴露缺點(diǎn)。如果了解客人的期望和需求：

1、直接去問(wèn)

2、去感覺(jué)

3、用相關(guān)的事物調(diào)查取證

五、有效的介紹產(chǎn)品

了解客人需求后，再根據(jù)客人需要而介紹他們所關(guān)心的產(chǎn)品。當(dāng)然這是重點(diǎn)關(guān)于這個(gè)問(wèn)題我要講一天的課程，用文字在這里是沒(méi)有辦法表達(dá)清楚的。但是有一點(diǎn)，只有讓客人喜歡產(chǎn)品后才可能把產(chǎn)品價(jià)值感塑造出來(lái)。

六、做同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)分析

當(dāng)客人不定單要比較時(shí)，也不要怕，要很關(guān)心的和客人進(jìn)行市場(chǎng)分析，真心的做換位思考，去和客人針對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)，運(yùn)用同行業(yè)價(jià)位對(duì)照表進(jìn)行比較，即使貴幾百霓也不要怕，說(shuō)出貴在哪里，不要一聽(tīng)到客人要走，就很害怕，要大方有理，比較時(shí)有幾個(gè)重點(diǎn)：

1．強(qiáng)調(diào)本公司的特色，禮服、外景地、最新特色等

2．一般不要批評(píng)、侮辱對(duì)手，要真正說(shuō)出自己的優(yōu)點(diǎn)到底在哪里 3．實(shí)事求是去分析現(xiàn)在的市場(chǎng) 4．換位思考

七、解除反對(duì)意見(jiàn)

對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行比較后，并對(duì)客人提出的問(wèn)題進(jìn)行解決。例如：“你們的太貴了”。你可以這樣回答，是的，我不否認(rèn)確實(shí)我們的價(jià)格比別人高了一點(diǎn)，可是高和貴是不同的，高是物超所值，貴是不值這個(gè)錢(qián)。比如4000和2000元相比，哪一個(gè)更貴一點(diǎn)？一定是4000比較高是不是？但是你花4000元得到是8000元的東西，而你2000元卻是得到500元的東西，哪一個(gè)貴？一定是2000吧，更何況世界上沒(méi)有一個(gè)最好的產(chǎn)品也是價(jià)位最便宜的，婚紗照和別的產(chǎn)品不是同，婚紗照是一生一次，當(dāng)然是品質(zhì)最重要，不允許失敗，所以今天多花一點(diǎn)錢(qián)也是值得的。

八、成交

關(guān)于成交，有三十多種成交法，面對(duì)各種顧客就要用不同的方法，有以下幾點(diǎn)是必須知道的：

1． 要針對(duì)不同的客人用不同的成交技巧。2． 聽(tīng)到拒絕后仍要堅(jiān)持到底 3． 承諾客人的一定要寫(xiě)清楚 4． 讓客人有物超所值的感覺(jué)

九、建立服務(wù)銷(xiāo)售系統(tǒng)

很多公司的門(mén)市成交了，就認(rèn)為結(jié)束了，其實(shí)錯(cuò)了，這也是為什么這些公司每天辛苦的原因，每天在拼命的創(chuàng)造新單，為什么就不能建立一套簡(jiǎn)單有效的客服系統(tǒng)呢，通過(guò)客服系統(tǒng)如果能讓你每一個(gè)客人在一年內(nèi)再介紹二個(gè)客戶的話，那業(yè)績(jī)不就很樂(lè)觀了嗎？

十、做好服務(wù)

我們會(huì)在很多報(bào)紙上看到影樓打出的廣告，固然廣告可以讓我們的公司增加知名度。但我們千萬(wàn)不能忽視服務(wù)才是讓我們公司增加知名度的最重要的法定之一，同時(shí)也是二次選項(xiàng)片消費(fèi)提升的基礎(chǔ)和前提。

有關(guān)門(mén)市接單的技巧和步驟，當(dāng)鈷學(xué)有相當(dāng)?shù)奈恼驴勺?，大家要在平時(shí)的工作中善于積累、思考和總結(jié)，不斷提升和超越自我，每天要求進(jìn)步一點(diǎn)，相信輝煌和成功一定屬于那些用心的人。

門(mén)市基礎(chǔ)課程--------溝通中的“三誠(chéng)”

所謂溝通中的三誠(chéng)，就是誠(chéng)心、誠(chéng)懇、誠(chéng)實(shí)。很多講溝通的書(shū)上，都在講“以對(duì)方為中心”和“同理心”的概念。很多影樓更進(jìn)一步，用NLP來(lái)控制溝通的對(duì)象，去模仿對(duì)方的行為，進(jìn)而引導(dǎo)對(duì)方。其實(shí)在現(xiàn)實(shí)社會(huì)中如果你做作，如果你用所謂的“溝通技巧”，有經(jīng)驗(yàn)和閱歷的人，會(huì)很容易看穿你。要把所謂的溝通技巧與自己融合為一體非常困難，有的時(shí)候就象穿一件不合身的西服，怎么看怎

么別扭。因此自我修煉比技巧更重要，自我修煉就是修煉一種品質(zhì)，而不是某些技巧，要從三個(gè)方面來(lái)修煉。

1、培養(yǎng)誠(chéng)心：

有句古話：“誠(chéng)于內(nèi)而形于外”，還說(shuō)：“相由心生”。誠(chéng)心就是說(shuō)要有一顆正直、誠(chéng)實(shí)心。這種誠(chéng)心，別人是可以從相貌、聲音等外在表現(xiàn)感覺(jué)到，無(wú)形中可以使得別人更快地接受你，使得溝通更為順暢。做到誠(chéng)心，別人認(rèn)可了你，才談得上“以別人為中心”，才使得溝通有一個(gè)好的基礎(chǔ)。

2、誠(chéng)懇的態(tài)度：

誠(chéng)懇是一種態(tài)度。你用什么樣的態(tài)度來(lái)對(duì)待別人，別人就會(huì)用怎樣的態(tài)度來(lái)對(duì)待你。因此我們要保持在不同的對(duì)象、不同的環(huán)境下都采取誠(chéng)懇的態(tài)度。要發(fā)自內(nèi)心地，對(duì)別人真正感興趣，要有一種觀念，每個(gè)人都是我的老師，我都能從別人身上學(xué)到很多東西。在溝通的過(guò)程中還要善于找到話題，門(mén)市人員是為顧客著想的人，要有觀念“我是給你做顧問(wèn)來(lái)了，我不僅會(huì)給省錢(qián)，還會(huì)給你最實(shí)惠和最好的結(jié)婚照”，這些話題可以是新聞、市場(chǎng)變化、天氣，也可以是客戶的愛(ài)情故事、客戶的身體狀況。在溝通的時(shí)候，還要嚴(yán)格自率。我們每個(gè)人都是對(duì)自己最感興趣，每個(gè)人都善于表達(dá)自己，想表達(dá)自己的見(jiàn)解和想法，自己的事情，而不是以對(duì)方為中心，這就需要嚴(yán)格自率。最后還是不要經(jīng)常打斷別人，作到耐心而專(zhuān)注。所有的這些在別人看來(lái)就是誠(chéng)懇的態(tài)度，不加掩飾的誠(chéng)懇的態(tài)度是最好的武器。

3、誠(chéng)實(shí)的話：

誠(chéng)實(shí)是一個(gè)說(shuō)話的原則。但是誠(chéng)實(shí)是有條件的，分情況的，不是在任何時(shí)間、場(chǎng)合、面對(duì)任何人都要誠(chéng)實(shí)的。有個(gè)故事說(shuō)在抗戰(zhàn)的時(shí)候。日本鬼子包圍了一個(gè)村子，八路都藏了起來(lái)，于是日本鬼子就盤(pán)問(wèn)小姑娘： “小姑娘說(shuō)，八路藏到那里了？” “我不知道?！?/p>

小姑娘的回答是在撒謊，但是這個(gè)時(shí)候謊言是最大的誠(chéng)實(shí)。有的顧客會(huì)試探性地問(wèn)：“我和你李總是朋友，你們放一張24”照片成本到底是多少錢(qián)？” 你也可以回答：“這個(gè)你要直接問(wèn)李總，我不知道。”

也就是說(shuō)誠(chéng)實(shí)是有條件和看情況的，要誠(chéng)實(shí)而不是絕對(duì)的誠(chéng)實(shí)，那就是迂腐了。門(mén)市人員和客戶溝通時(shí)，如果客戶問(wèn)起了公司的核心機(jī)密。那么不能說(shuō)謊話的情況下，只能說(shuō)：“不知道”。有的時(shí)候即便知道事情的經(jīng)過(guò)，也需要把它當(dāng)作自己談判的籌碼，客戶問(wèn)一點(diǎn)才說(shuō)點(diǎn)。如果一下子就誠(chéng)實(shí)地把自己所知道的都告訴客戶，你在客戶眼里面的價(jià)值也就沒(méi)有了。

所以我們?cè)诤蛦T工、客戶溝通的時(shí)候，尤其是門(mén)市人員和客戶溝通的時(shí)候，要不斷地修煉自己的品質(zhì)、誠(chéng)心，溝通的過(guò)程中以對(duì)方為核心，為對(duì)方解決問(wèn)題的態(tài)度和誠(chéng)懇。最后利用自己掌握的資訊，作為籌碼，有條件地表達(dá)誠(chéng)意，只有這樣才能掌握溝通的主動(dòng)權(quán)，達(dá)成溝通的目的。

門(mén)市特訓(xùn)之—新門(mén)市人員的基本禮儀訓(xùn)練

人與人素質(zhì)的區(qū)別，在舉手投足的瞬間，將一切表露無(wú)遺。訓(xùn)練有素的門(mén)市人員，談吐優(yōu)雅、舉止得體，給客人留下了美好的印象，于是業(yè)績(jī)自然也就一路攀升；

而缺乏訓(xùn)練的門(mén)市人員，談話不得體、行為不雅，如此難以給客人留下美好的印象，業(yè)績(jī)提升自然也就談不上了。

高素質(zhì)、高消費(fèi)的客人，肯定希望有較高層次的門(mén)市人員來(lái)為自己服務(wù)。而如果由缺乏訓(xùn)練的門(mén)市人員上前接待，一般來(lái)講接單難以成功；而如果一個(gè)訓(xùn)練有素的門(mén)市人員則成功的希望要大得多。所以影樓要下大力氣加強(qiáng)對(duì)門(mén)市人員的基本禮儀訓(xùn)練，因?yàn)檫@直接影響到影樓的經(jīng)濟(jì)效益。

門(mén)市人員的基本禮儀訓(xùn)練包括：坐姿、立姿、行姿、談話的節(jié)奏、笑容的連續(xù)等內(nèi)容。

一、站姿：（挺胸、后腦勺、肩胛骨、后腳跟靠墻練習(xí)）第三點(diǎn)頂立，個(gè)人練習(xí)糾正

1、以直線為中心線，右腳45°擺，右腳也呈45°擺，右腳跟放在左腳中間，成三個(gè)45°；

2、兩手虎口交叉輕放于小腹上，使胸挺起，收腹（提醒自己不要有6個(gè)月的大肚子）；

3、不能東靠墻西靠桌的（示范，大家一起操練，并糾正錯(cuò)誤）。

二、坐姿：（示范并請(qǐng)大家一起做）

1、不能靠著椅背坐，要稍稍靠前，人挺直，只能坐一半椅子（才不會(huì)坐久，容易看起懶散，并不尊重對(duì)方的感覺(jué)）；

2、談話時(shí)兩手虎口交叉放于胸前桌上（不要托下巴或托腮）；

3、聽(tīng)人談話要看著對(duì)方，并點(diǎn)頭微笑給對(duì)方自信和尊重的感覺(jué)；

4、兩腿并攏并稍稍傾斜，不能兩腿張開(kāi)，不要抖腿；

5、切忌談話時(shí)手托著臉，或抓頭發(fā)。

三、手的姿態(tài)：

1、招呼客人時(shí)：（先示范，后大家起模仿，再糾正錯(cuò)誤）五指并拔，手心向右側(cè)，手臂稍抬，帶開(kāi)引路，同時(shí)另一只手輕扶客人；

2、介紹相片、禮服時(shí)：配合談話、適當(dāng)做些手勢(shì)；

3、介紹相本時(shí)：（示范，逐個(gè)表演并糾正）一手輕扶相片，另一只手在相片上適當(dāng)?shù)乇葎潱腿俗⒁饬Γ?/p>

4、感謝同事時(shí)：（示范，逐個(gè)表演并糾正）可以配合適當(dāng)?shù)氖謩?shì)，如敬禮等，再加上甜言蜜語(yǔ)。

四、走姿：（先示范多次并講解，然后逐個(gè)表演，找出錯(cuò)誤糾正）

1、挺胸吸腹，腰部以下跨動(dòng)，腰部以上自然擺動(dòng)。

2、腳繼續(xù)以下45°的方向朝前交替邁出。

3、兩手放于身側(cè)并肩自然擺動(dòng)。

4、眼視前方，面帶微笑，踩快節(jié)奏。

五、歡迎光臨的姿態(tài)：（先請(qǐng)人示范，再相互表演，相互糾正）

1、兩手虎口交叉放于小腹前；

2、在說(shuō)：“歡迎光臨”的時(shí)候要彎腰，頭稍稍側(cè)向客人，并點(diǎn)頭微笑。

六、點(diǎn)頭的姿態(tài)：（由主管先示范錯(cuò)誤的點(diǎn)頭方式，然后再示范正確的姿勢(shì)）

1、頭稍稍側(cè)一下地點(diǎn)下去，不要太重；

2、面帶笑容。

七、和人初次相見(jiàn)的態(tài)度：（先請(qǐng)一個(gè)人一起演示，然后一對(duì)一練習(xí)）

1、和對(duì)方問(wèn)好并握手。

2、握手時(shí)稍有點(diǎn)力度。

3、握手時(shí)間不易過(guò)長(zhǎng)。

八、和領(lǐng)導(dǎo)碰到時(shí)的態(tài)度（舉例說(shuō)明）

1、向領(lǐng)導(dǎo)問(wèn)好。

2、對(duì)領(lǐng)導(dǎo)介紹自己的名字。

九、和同事初次相見(jiàn)時(shí)的態(tài)度：

1、相互握手。

2、相互介紹自己的名字。

3、贊美一下對(duì)方（兩人一組互相練習(xí)，各自說(shuō)出對(duì)方的三個(gè)優(yōu)點(diǎn)）。

十、和顧客初次見(jiàn)面時(shí)的態(tài)度

1、誠(chéng)摯地握手。

2、直視客戶的雙眼問(wèn)好。

3、微笑地向客戶致謝。

4、利用問(wèn)話開(kāi)場(chǎng)白。

5、交換名片復(fù)誦對(duì)方頭銜，贊美對(duì)方。

6、很短時(shí)間與顧客打成一片并建立友誼。

7、講話口音清楚，聲調(diào)堅(jiān)定柔和。

8、關(guān)心對(duì)方、態(tài)度熱忱。

禮儀對(duì)于女性更為重要，無(wú)論她是做什么樣的工作，或是在什么樣的場(chǎng)合，有教養(yǎng)，懂禮儀的女性會(huì)更易被人們接受和喜歡。

門(mén)市人員應(yīng)該知道，現(xiàn)在影樓之間競(jìng)爭(zhēng)激烈，各家的技術(shù)水平日趨接近。客人拍婚紗照，一般都要東逛逛、西逛逛，但讓客人真正覺(jué)得哪家好，相信大部分客人也不好區(qū)分。所以當(dāng)客人決定在哪一家拍時(shí)，一般都是沖動(dòng)型的決定，而決定的首要因素，是他們覺(jué)得哪家的門(mén)市人員給他們留下的印象好。即因?yàn)閷?duì)某家影樓的門(mén)市人員有特別的好感，而產(chǎn)生了對(duì)某影樓的信任；或因?yàn)樘貏e喜歡某家影樓的某項(xiàng)產(chǎn)品，而決定在某家拍攝。

所以客人決定在哪一有影樓拍照，有較大的隨意性，全憑門(mén)市的現(xiàn)場(chǎng)的氣氛。沒(méi)有人會(huì)喜歡一個(gè)沒(méi)有教養(yǎng)的人，也沒(méi)有人喜歡講話粗鄙的人。門(mén)市人員要想創(chuàng)造好的業(yè)績(jī)，首先要把自己訓(xùn)練成為一個(gè)具有基本禮儀的人。這既是工作的要求，也是做人的起碼準(zhǔn)則。

門(mén)市特訓(xùn)之—接單攻略(補(bǔ)充)

一、門(mén)市的形象和禮貌

縱觀全國(guó)婚紗攝影行業(yè)，賣(mài)方市場(chǎng)已經(jīng)轉(zhuǎn)變?yōu)橘I(mǎi)方的市場(chǎng)、買(mǎi)方有權(quán)選擇，決定一切,那么賣(mài)方即必須在自身外在部分加以包裝。因?yàn)?，“以貌取人”是一條永不過(guò)時(shí)的市場(chǎng)法則。評(píng)論賣(mài)方是否值得買(mǎi)方信賴，應(yīng)從第一眼接觸時(shí)開(kāi)始，門(mén)市須樹(shù)立專(zhuān)業(yè)的形象，這是建設(shè)自我信心和獲得客戶信任的行重要環(huán)節(jié)。

顧客所關(guān)心的是作品（商品）的品質(zhì)，服務(wù)品質(zhì)和價(jià)錢(qián)的高低，門(mén)市人員應(yīng)深深了解顧客的購(gòu)買(mǎi)心理，顧客進(jìn)門(mén)時(shí)受到門(mén)市人員的歡迎尊重并得到適度的榮譽(yù)，所以若能誠(chéng)摯的對(duì)顧客表示歡迎、尊重、感謝并給予榮譽(yù)，公司的經(jīng)營(yíng)績(jī)效必定欣欣向榮。

1、要微笑，門(mén)市人員要隨時(shí)保持微笑，平時(shí)可對(duì)鏡子以念“C”字母的嘴形練習(xí)，以笑臉接待顧客，以微笑感謝的心送客，笑口常開(kāi)，要保持一種習(xí)慣。

2、有禮貌，禮貌三要素

就是要親切的打招呼，如歡迎光臨、謝謝光臨、好的、請(qǐng)等一下，很抱歉讓

您久等了、謝謝等等要掛在嘴邊。

就是要鞠躬（點(diǎn)頭），30度是表示歡迎，90度是表示道歉。

就是要微笑，門(mén)市人員自顧客進(jìn)門(mén)起至介紹商品、價(jià)格、看禮服等門(mén)市人員要把握時(shí)機(jī)，微笑說(shuō)謝謝。

3、會(huì)贊美，人人都期待受人贊美，為了維持被贊美后的美好形象，顧客會(huì)顯得更高尚、更大方、贊美的要領(lǐng)是具體，有比較、有技巧，要切實(shí)也就是要投其所好，適到好處。如贊美小孩聰明可愛(ài)，少女美麗文靜，中年婦女氣質(zhì)高雅，年長(zhǎng)者智慧仁慈。

4、走路時(shí)適度抬頭挺胸并放慢腳步，舉止充滿朝氣活力。

5、身為門(mén)市人員必須公私分明，工作時(shí)不要因?yàn)樽约旱乃绞露绊懮习嗲榫w。

6、接待顧客時(shí)，必須讓對(duì)方清楚地明白自己所說(shuō)的及身體語(yǔ)言。

7、誠(chéng)懇地說(shuō)明或回答自己知道的事情，若是自己也不清楚的事，應(yīng)向顧客致歉或請(qǐng)公司上師協(xié)助處理。

8、在公司內(nèi)通道、樓梯遇到顧客時(shí)，應(yīng)點(diǎn)頭致意或上前打招呼。

9、在顧客面前不要東家長(zhǎng)西家短。

10、待客的態(tài)度應(yīng)恭敬有禮。

二、接單表情的運(yùn)用

豐富的表情有助于門(mén)市各項(xiàng)戰(zhàn)術(shù)和技巧更加淋漓盡致地發(fā)輝，讓客人對(duì)你的信任感增加。以下是一此致表情運(yùn)用的參考，可在平時(shí)對(duì)著鏡子進(jìn)行自我訓(xùn)練，習(xí)慣成自然。

1、眉毛

拉高——表示驚訝；平展——表示自然誠(chéng)懇

2、眼神

睜大——表示認(rèn)真聆聽(tīng)；再大——表示驚奇；友善的眼神舒展、自然。羨慕的眼神微圓，顯得很天真，一定要多看對(duì)方，不可亂看他處。

3、眉頭與額頭

突然深鎖——表示有一點(diǎn)困難；一起向上——表示不可思議

4、嘴形

嘴角微翹——表示開(kāi)心、快樂(lè)；嘟氣一點(diǎn)——表示撒嬌；閉起嘴角向兩方平拉——表示好吧，只有如此了

5、鼻子

放大——表示驚訝。

切記，不要以鼻孔看人。

三、門(mén)市自我形象十一要素

1、頭發(fā)

干凈整潔不留怪發(fā)，無(wú)頭皮屑；女性員工發(fā)長(zhǎng)過(guò)肩者，一律盤(pán)起或夾起，保持干凈清爽。

2、面部妝容

上粉底、描眼線、上眼影、睫毛膏、涂口紅、畫(huà)眉毛、眼廓（要求：面部干凈清爽、精神飽滿、舉止得體）

3、眼睛

不要有滲出的眼線，睫毛液，無(wú)眼袋，黑眼圈

4、嘴唇

一定要涂口紅，噴口氣清新劑，保持口氣清新

5、眼影

一定要畫(huà)眼影，但要與制服顏色、款式搭配

6、服裝

一定要身著公司制服，制服必須干凈整潔

7、鞋子

著黑色有后跟的皮鞋（腳背上無(wú)任何附屬物），保持鞋面的光亮和鞋邊的干凈。

8、襪子

高筒連褲絲襪，色澤為肉色

9、首飾

不可太過(guò)醒目和珠光寶氣，不要配飾三件以上的首飾

10、身體

不可有異味，一定選擇高品味的香水

11、指甲

一定修理指甲，保持指甲內(nèi)外的干凈，不得有污漬，且需擦與制服色系相同的指甲油

四、建立接單環(huán)境，突出產(chǎn)品包裝，強(qiáng)調(diào)自我競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)

“我的特色是什么？我的產(chǎn)品特殊在那里？我的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)是什么？”這些都應(yīng)該直觀的展現(xiàn)給顧客，作好接單環(huán)境的重點(diǎn)。公司特色武器庫(kù)建設(shè)，員工造型前造型后對(duì)照表，市場(chǎng)同行競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)比較，禮服陳列，專(zhuān)業(yè)人員（攝影師、化妝師）包裝，相冊(cè)等終端競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的包裝者是接單成功非常關(guān)鍵的環(huán)節(jié)，創(chuàng)造價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)與差異營(yíng)銷(xiāo)的概念，在現(xiàn)有產(chǎn)品的基礎(chǔ)上經(jīng)由對(duì)產(chǎn)品的包裝，創(chuàng)造自我競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

五、提高能力

1、懂得包裝自己，門(mén)市小姐隨時(shí)注意服飾儀容與發(fā)型，注意談話的口氣要誠(chéng)懇，講究技巧。臉部表情要熱情洋溢，肢體語(yǔ)言要生動(dòng) 靈活。

2、懂得介紹自己，門(mén)市小姐首先說(shuō)出自己的名字，通過(guò)眼神展現(xiàn)出活潑的情緒，熱情、有禮、主動(dòng)地幫顧客解決困難。

3、懂得推銷(xiāo)自己，門(mén)市小姐隨時(shí)準(zhǔn)備送出自己的名片，大方主動(dòng)地與顧客握手，在接待顧客過(guò)程中顯現(xiàn)出獨(dú)特的氣質(zhì)與修養(yǎng)，盧方設(shè)法給顧客流下深刻而美好的印象。

4、開(kāi)放自己的胸懷，在必要時(shí)作出適當(dāng)?shù)臓奚屯俗專(zhuān)龅經(jīng)]有脾氣和怒氣。

5、加強(qiáng)自信心，每一位門(mén)市小姐都應(yīng)肯定自我價(jià)值，加深自我虛榮心，有一種舍我隨機(jī)應(yīng)變，并做一位好的聆聽(tīng)者。

6、更有效地與顧客溝通，與顧客交談時(shí)，門(mén)市小姐應(yīng)該清楚的表達(dá)自己的意見(jiàn)，能隨機(jī)應(yīng)變，并做一位好的聆聽(tīng)者。

7、增強(qiáng)記憶力，門(mén)市小姐需要記住更多的事情和細(xì)節(jié)。

8、改進(jìn)人際關(guān)系，建立良好的人際關(guān)系，要了解別人，贏得他人的真誠(chéng)合作。

9、成為優(yōu)秀的推銷(xiāo)者，推銷(xiāo)產(chǎn)品建立在自己和推銷(xiāo)思想的基礎(chǔ)上。

10、培養(yǎng)敏捷的思考能力，能在壓力下冷靜的思考和回應(yīng)問(wèn)題。贏得客戶的信賴是門(mén)市小姐的首要任務(wù)，得到顧客的信任意味著推銷(xiāo)自己已成功一半。要讓顧客接納自己，首先要接納顧客，這要求門(mén)市小姐在接待時(shí)必須面帶微笑。笑表示對(duì)別人的尊重和接觸，同時(shí)也是贏得別人信賴，了解專(zhuān)業(yè)知識(shí)也是重要的方面，大多數(shù)顧客對(duì)影像作品的了解不會(huì)多于婚紗攝影從業(yè)人員，所以門(mén)市小姐應(yīng)當(dāng)自信地拍攝方法、器材、軟件等方面給顧客以介紹，讓他們感受到你的誠(chéng)意。

二、門(mén)市的基本待客之道

門(mén)市人員因職務(wù)之需，必須和各式各樣的客人接觸的方法以輕松愉快的心情，盡量讓顧客產(chǎn)生好感，言談舉止適度，而最重要的基本要素如下：

1、舍棄成見(jiàn)重新認(rèn)識(shí)與顧客接觸應(yīng)有的態(tài)度，要誠(chéng)心誠(chéng)意地對(duì)待顧客，并將自己的誠(chéng)意表現(xiàn)出來(lái)。

2、門(mén)市人員給顧客的第一印象量重要，第一次見(jiàn)面時(shí)的一瞬間可決定銷(xiāo)售的成敗。

3、給顧客好印象，與顧客見(jiàn)面后就應(yīng)該給人明朗親切的態(tài)度與整潔的感覺(jué)。

4、門(mén)市人員必須能夠清楚地表達(dá)自已的意思與目的，使自已的表現(xiàn)力豐富化，語(yǔ)言能夠?qū)㈤T(mén)市人員的意思或情緒傳達(dá)給顧客，所以必須具備生動(dòng)的語(yǔ)言表達(dá)能力。

5、經(jīng)常心懷感激，門(mén)市人員的工作之一便是與顧客接觸，進(jìn)而銷(xiāo)售商品，所以不論你遇到怎樣的顧客，都應(yīng)該心懷感激，這樣才能使自己工作更愉快。

6、保持溫和的微笑，身為門(mén)市人員必須給顧客溫和、誠(chéng)實(shí)、可信賴的好印象。

7、愉快且有分寸的交談，應(yīng)避免自說(shuō)自話，或沒(méi)有分寸地開(kāi)玩笑，應(yīng)一方面提供顧客正確的商品知識(shí)，另一方面則親切愉快和對(duì)方交談，以達(dá)成銷(xiāo)售目的。

8、與顧客說(shuō)話就好象和長(zhǎng)者說(shuō)話一樣，言談舉止要盡量表現(xiàn)敬意及誠(chéng)意，不要面無(wú)表情的與顧客交談。

七、客人提出起訴如何解答

1、臉本來(lái)就胖，經(jīng)過(guò)造型拍出來(lái)更胖。

答：照片如果全開(kāi)，會(huì)更胖，但我們已經(jīng)用拉紗、手花、手飾等來(lái)修整，有可能你本來(lái)是長(zhǎng)發(fā)，但現(xiàn)在把頭發(fā)挽起來(lái)，可能顯得較胖的緣故。

2、照片很模糊，頭發(fā)都白了。

答：鉆石為什么會(huì)發(fā)光，眼睛為什么會(huì)亮，這就是特點(diǎn)，我們拍攝就是要這種效果，放大后，會(huì)收縮，顏色就不會(huì)那么白，許多人都喜歡這種效果，要知道這不是缺點(diǎn)是優(yōu)點(diǎn)。

3、拍得比原來(lái)老。

答：照片還可以修，魚(yú)尾紋，眼袋都可以修，顏色可矯正，笑容也可修。

4、眼鏡的新娘無(wú)眼神

答：眼神是可以做的，我們可以讓后期修整部門(mén)幫你做眼神，以后門(mén)市應(yīng)記錄是否有近視的新人，可以通知攝影師抓眼神。

5、外地客人來(lái)電話預(yù)約拍照片，如何答復(fù)？

答：通常公司不贊同電話預(yù)約，往往約期與時(shí)間出現(xiàn)失約，造成公司拍照上的因難，最好還是請(qǐng)客人能來(lái)一公司一趟，你們可以這么對(duì)客人“公司里套系多，各有不同的特色與價(jià)位，最好客人能夠前來(lái)看看再定”，如果外地客人實(shí)在不能來(lái)，請(qǐng)婉轉(zhuǎn)的請(qǐng)客人先匯200元的定金來(lái)公司，公司比較能為之保留，門(mén)市小姐在安排時(shí)間里，請(qǐng)同一天里不要排電話預(yù)約二對(duì)以上，這樣比較不會(huì)影響正常的營(yíng)業(yè)。

6、客人來(lái)電話要求提前取件，如何處理？

答：公司原則上不接受提前取件要求，請(qǐng)?jiān)诳礃訒r(shí)說(shuō)把取件日期確定好，不在更改，以免造成后期制作上的困難，如果工作量不是很大，可發(fā)提前，不過(guò)各部門(mén)要調(diào)節(jié)好。

7、客人看樣后，過(guò)一段日子還想買(mǎi)照片，能否滿足客人要求？

答：最好一次性挑選好，看樣時(shí)就請(qǐng)小姐跟客人講清楚，下次還想再來(lái)買(mǎi)已不可

能，因作業(yè)很困難，照片已上交封存：作帳上也麻煩還要調(diào)單，如客量多，根本沒(méi)時(shí)間及精力去做，請(qǐng)諒解，客人堅(jiān)持想要中查找過(guò)在給客人答復(fù)，以上的對(duì)話要以很婉轉(zhuǎn)的方式說(shuō)。

8、客人預(yù)約時(shí)是高套系，但回后又改變注意，要求改低套怎么辦

答：盡可能不讓客人變更，一般來(lái)說(shuō)預(yù)定時(shí)能定下高套系的客人，于經(jīng)濟(jì)上已不成問(wèn)題，至于事后又想改低套系，主要是受第三者的影響。如家長(zhǎng)或朋友，因他們沒(méi)有看過(guò)我們的樣本，只聽(tīng)價(jià)位，而加以反對(duì)，象這樣情形，我們必須再做第二次的工作，了解他們?yōu)槭裁匆奶紫?，真正原因在哪里，錢(qián)已不是問(wèn)題，應(yīng)該再次的激起他們的購(gòu)買(mǎi)欲，再次的介紹（加強(qiáng)）說(shuō)明高套的特色，如指定臺(tái)灣美容師化妝，臺(tái)灣攝影師拍照，禮服精品，相片的特色，美工高計(jì)及尺寸均不同。一輩子就這么一次拍結(jié)婚照。多花一點(diǎn)小錢(qián)，留有余地下終身美好的回憶，絕對(duì)是相當(dāng)值得的，如確實(shí)沒(méi)有說(shuō)服軍長(zhǎng)人不仿求救資深的同事說(shuō)服客人，不要輕易的更改。

9、客人來(lái)電話當(dāng)天拍照取消改日再拍，我們應(yīng)作何回答？

答：先了解為何要改期，實(shí)在是萬(wàn)不得已，如先生臨時(shí)公差或身體不好或臉上發(fā)痘痘，這種情形只好改期，但必須電話中預(yù)先定好，改在哪天拍照，必須隨手登記好，以免漏登誤事，把原來(lái)的時(shí)間擦掉，免得又占用一對(duì)客人的時(shí)間，影響門(mén)市接待的定單，如不是特殊原因盡量請(qǐng)客人當(dāng)天拍掉，在我們作業(yè)上比較方便些。

4、當(dāng)家人抱怨拍照太慢，我們?nèi)绾稳プ霭矒峁ぷ鳎?/p>

答：因拍照是藝術(shù)品，急不得，所謂慢工也細(xì)活，趕拍出不了好作品，再說(shuō)我們拍照還必須掌握住客人情與美的一剎那，還有我們是換一件衣服就改變一個(gè)型，所以必須花點(diǎn)時(shí)間，請(qǐng)客人能耐心等待。

12、客人對(duì)照片不滿意,提出重拍我們須如何處理? 答：首先我們必須有個(gè)共識(shí),不是客人要求重拍就重拍,看照片的感覺(jué)如何再說(shuō),有的客人因看我們的樣本非常好看,把標(biāo)準(zhǔn)定的很高,因樣本主角是經(jīng)過(guò)精挑細(xì)選,俊男美女的搭配,拍片是眾多毛片挑選出來(lái)的,然后經(jīng)過(guò)精放處理,所以就特別的好看,當(dāng)然我們不能這么回答客人，基本的不是每個(gè)人的欣賞角度不同，我們第對(duì)客人都多拍，主要是有利于客人挑片的色調(diào)上還不準(zhǔn)確，再加上有些照片比例還不是很理想，如裁減不合理裁掉的部分客人有看法時(shí)，如頭、腳被裁掉，重新放一張，再不滿意可用格放彌補(bǔ)，萬(wàn)一真的很不理想，重不重拍，也要由主管決定，不輕意答應(yīng)客人。

13、客人提拍照前自己化妝，是否可以，怎么解答？

答：公司有專(zhuān)業(yè)美容師，主要是讓客人更美麗漂亮，如果客人習(xí)慣用自己的化妝品，可以請(qǐng)客人帶來(lái)，由我們美容師化，要是客人自認(rèn)她很會(huì)化妝，你可以告訴客人攝影妝與生活?yuàn)y是不同的，請(qǐng)客人還是讓我們的化妝師化，如果化妝過(guò)程中有哪里不滿意的，請(qǐng)?zhí)岢鰜?lái)與美容師溝通，美容師一定會(huì)盡力配合的，但在接待中，語(yǔ)調(diào)請(qǐng)婉轉(zhuǎn)些。

14、客人看樣時(shí)，提出自己所拍照的照片沒(méi)有樣本好看，我們應(yīng)該怎么辦？ 答：首先你必須尊重客人的意見(jiàn)是正確的，事實(shí)上毛片沒(méi)有本組的相片好看，本組相片是精放的，色調(diào)與構(gòu)圖都必須比較完美，再說(shuō)毛片都必須有多拍，讓客人挑選喜歡的再做精放，效果就是好些，而且后期加工，美工制作，會(huì)使照片更漂亮、更完美。

15、客人不要樣本，只要放大照片，怎么辦？

答：你可以告訴客人，只要放大照片也行，只是客人會(huì)覺(jué)得比較劃不來(lái)，因單要

幾張放大照片，我們同樣要多拍很多張，才能讓客人挑到滿意的，而我們?cè)谟?jì)費(fèi)上就必須詳細(xì)算它，如化妝費(fèi)、禮服費(fèi)及單拍一張放大照片費(fèi)，加精放費(fèi)（依其尺寸去算），而平常套系的價(jià)位，放大照片是附贈(zèng)的，細(xì)算之下還是裝冊(cè)來(lái)得合適些。

16、客人看樣時(shí)，對(duì)自己選擇的衣服不滿意，甚至對(duì)美容攝影也有意見(jiàn)，如何解釋?zhuān)?/p>

答：這表示在服務(wù)過(guò)程中出現(xiàn)問(wèn)題，令客人不滿意，有意出難題出有可能。禮服既然是她自己選擇的，看樣時(shí)才說(shuō)不滿意，這她本人也應(yīng)該負(fù)有責(zé)任，至于美容、攝影也有意見(jiàn)，這就必須看她的意見(jiàn)在哪里，必要時(shí)請(qǐng)專(zhuān)業(yè)人員代為處理。

17、客人在預(yù)約的同時(shí)，他希望拍某幾本相冊(cè)內(nèi)的其中幾張，我們?cè)撊绾谓忉專(zhuān)?答：首先必須讓客人知道，公司的背景，道具經(jīng)常在更換，沒(méi)辦法跟樣本一模一樣，而攝影師拍照是依靈感，拍的姿勢(shì)不見(jiàn)得一樣，如客人堅(jiān)持要拍，那么請(qǐng)你告訴客人只能于感覺(jué)上像，而不是一模一樣，并且請(qǐng)客人拍照時(shí)與攝影師溝通，但經(jīng)驗(yàn)告訴我們，最好還是不要答應(yīng)客人，因攝影師在拍照時(shí)，總不希望客人影響他的情緒，這靈感往往會(huì)斷層，出不來(lái)好作品。

18、買(mǎi)毛片客人討價(jià)還價(jià)該怎么辦？

答：價(jià)位一律統(tǒng)一，一組含底片50元，如果客人將毛片、底片全挑的話，就以40元為最低價(jià)，如果比這錢(qián)少的話，就由門(mén)市主管負(fù)責(zé)，根據(jù)各地不同價(jià)格由經(jīng)營(yíng)者自行定價(jià)。

19、客人提出把毛片帶回家選片是否可以？

答：絕對(duì)不可以，除顯而易見(jiàn)極特殊情形必必須須請(qǐng)示經(jīng)理。

20、有些客人戴眼鏡怕拍出來(lái)效果不好，不戴眼鏡怕拍出來(lái)無(wú)眼神如何解釋?zhuān)?答：新娘子戴眼鏡的話，請(qǐng)她不戴，因?yàn)閺膩?lái)沒(méi)有帶眼鏡的新娘化妝拍照的，所以請(qǐng)客人用隱形眼鏡代替，美容師會(huì)用化妝技巧改善新娘的眼神。新郎官方面，攝影設(shè)備有許多不同鏡框可以搭配，而且在拍照時(shí)攝影人員會(huì)依照臉型搭配。象有戴眼鏡習(xí)慣的先生，最好還是戴眼鏡為適合，因?yàn)榇骶玫娜搜劬Χ加凶冃瘟?。除非近視度?shù)底的，眼神有至于太差，心須在攝影師許可下可以不戴。

21、短發(fā)客人想拍照，怕自己發(fā)型變化不多？

答：美容不備有不同款式的假發(fā)，可以作變化，還有門(mén)市小姐應(yīng)該注意的，要讓短發(fā)客人有個(gè)觀念，因?yàn)樽约罕旧淼南拗疲栽煨蜕先慷家约侔l(fā)作為變化，要讓客人事先有心理準(zhǔn)備。

22、客人提出先生只穿一套衣服，其余都讓小姐可否？

答：絕對(duì)不可以的，因?yàn)樾〗氵€要變化造型，收費(fèi)上是不同的。

23、外地客人委托本公司為他郵寄照片可不可以？

答：可以的，但是郵寄費(fèi)用要由客人支出，如不知郵寄費(fèi)用多少錢(qián)的話，就以大概重量再加以預(yù)收即可。

24、客人感覺(jué)先生的手太黑了，該如何解釋?zhuān)?/p>

答：一般男性膚色必須比女性黑，這是正常的，如果男性皮膚過(guò)白的話，就有失男性陽(yáng)剛之美。而且這樣的照片層次感強(qiáng)，耐看。

25、當(dāng)客人提出我們影樓的價(jià)格比別的婚紗公司貴，我們?nèi)绾谓忉專(zhuān)?/p>

答：本公司年用產(chǎn)品完全都是臺(tái)灣進(jìn)口的，所有東西的價(jià)格都不便宜,再加進(jìn)口關(guān)稅高,相對(duì)的成本就高,而且再加技術(shù)人員如攝影師、美容師都是以高薪聘請(qǐng)的，公司講究高品質(zhì)，服務(wù)都是精致化，所以相比之下是值得的。

26、客人提出拍照時(shí)帶小孩拍一、二張可否答應(yīng)？

答：如果小孩是直屬血親者，是可以的，但小孩穿禮服、化妝的話收費(fèi)100元。

27、客人在選片時(shí)覺(jué)得黑白毛片顏色深淺不一，我們應(yīng)該如何解釋?zhuān)?/p>

答：毛片是看樣用的，色調(diào)未準(zhǔn)確，不單是黑白，彩色片也一樣，不滿意的相片，只要表情好，感覺(jué)好的，都可挑選，在精放放大后裝組成冊(cè)。

28、看樣時(shí)客人覺(jué)得背景較零亂，要求裁放可不可以？ 答：可以。

29、特殊身才的先生來(lái)拍照，沒(méi)有他穿的尺寸怎么辦？ 答：在預(yù)約時(shí)，門(mén)市小姐就必須注意關(guān)心這個(gè)問(wèn)題，將客人的尺寸量好，留下來(lái)，于拍照前一天做好準(zhǔn)備，自己本店沒(méi)有的尺寸想辦法解決。

30、有的年長(zhǎng)婦人來(lái)拍明星照，提出能不能把愛(ài)人帶來(lái)合影幾張婚紗照？

答：象這個(gè)情形，我們可以請(qǐng)他們拍婚紗照，因明星照與婚紗照服務(wù)上不同（含美容、禮服、攝影）。一個(gè)與二個(gè)人之區(qū)別價(jià)位也不同，所以不行，否則我們的婚紗推不上去。

31、客人選片時(shí)，如果選出的那張放大照正巧有問(wèn)題，我們應(yīng)該如何對(duì)客人解釋?zhuān)?答：首先要看照片的問(wèn)題出在哪里，如是小問(wèn)題，修片就能解決的話，就用修片方式處理，如果是底片破損或其他原因，有損公司信譽(yù)時(shí)，可向客人推薦其他漂亮的照片，必要時(shí)也可讓客人知道那張照片不宜放大的原因。

32、預(yù)約的客人提出看樣的樣片都是別人的照片，樣片很漂亮，但是不知實(shí)際效果如何，是否可等看樣片滿意后再付款？

答：不行的，因拍照不比一般的貨品，你不要還可轉(zhuǎn)賣(mài)給他人，本公司在信譽(yù)與品牌方面絕對(duì)是讓客人放心的。

33、選片的客人要求毛片可否贈(zèng)送幾張？

答：不行的，毛片是有成本的，況且是由攝影師精心創(chuàng)作的結(jié)果，另因每個(gè)攝影師都是依選片高低布定獎(jiǎng)金的，如贈(zèng)送會(huì)造成攝影師不公平的競(jìng)爭(zhēng)，誰(shuí)也不容許有這個(gè)權(quán)利。

34、客人想定低套系，但是又想多穿一套禮服才肯預(yù)約，這情形你應(yīng)該怎么辦？ 答：為了不打擊高套系的推動(dòng)，所以還是有技巧的拒絕，不妨試著往高套系上推，客人很頑固的堅(jiān)持，可請(qǐng)資深的門(mén)市說(shuō)服，或由主管決定做特殊處理。

35、客人想退預(yù)約金，該做何處理？

答：預(yù)約金已付，就好比買(mǎi)賣(mài)定下契約一樣，如有一方想毀約通常預(yù)約金是不退還的，但是如有特殊情形，比如新郎、新娘因有某種原因，婚事已結(jié)不成，或有其他不可抗拒的因素，就必須請(qǐng)示主管、經(jīng)理處理。

36、客人認(rèn)為攝影師拍照太快、太草率，助理擺的姿勢(shì)造型太公式化，急急忙忙，毫無(wú)美感，該如何解釋?zhuān)?/p>

答：我們的拍攝手法是采取自然生動(dòng)、掌握剎那的情與美的流露的歐洲完美主義風(fēng)格，而且攝影師均為年輕者，動(dòng)作比較利落，并非草率，不像傳統(tǒng)拍法呆板生硬，毫無(wú)創(chuàng)新，而是自然、生動(dòng)。何況本公司攝影師都具有相當(dāng)?shù)膶?zhuān)業(yè)水平，這可由毛片來(lái)證明。

37、客人有時(shí)會(huì)說(shuō)攝影業(yè)利潤(rùn)高，讓我在優(yōu)惠點(diǎn)，應(yīng)該如何解釋?zhuān)?/p>

答：本公司所有物料、禮服、相冊(cè)、相框都來(lái)自臺(tái)灣，在加上公司的房租、宣傳等費(fèi)用、臺(tái)灣攝影師、化妝師都是高薪聘請(qǐng)，利潤(rùn)并非他們想象的那么高，所以要求再優(yōu)惠已不可能。

38、明星照客人來(lái)拍照時(shí)，要求穿自己的便服，應(yīng)該如何處理？

答：明星照穿時(shí)裝拍出來(lái)效果會(huì)更好一些，比較能展現(xiàn)出獨(dú)特的個(gè)性，造型不用

刻意做，所以公司鼓勵(lì)穿時(shí)裝。

39：拍攝豪華套的客人，問(wèn)能否自帶相機(jī)去外景地拍攝？

答：不行，因這樣會(huì)影響客人本身拍照的情緒，更會(huì)影響攝影師的感覺(jué)。40、客人看樣時(shí)，指出有些拍過(guò)的照片，毛片卻沒(méi)有洗出來(lái)，毛片到底哪里去了？ 答：有些樣片眼睛瞇或表情不好拿掉了，我們已經(jīng)幫客人多拍，照理說(shuō)應(yīng)該不會(huì)影響客人挑片。

41、因放大照片客人有不滿意的地方，要求重放后，客人又想同時(shí)擁有第二張照片時(shí)，應(yīng)該如何答復(fù)？

答：首先在了解客人還愿不愿意還在付錢(qián)，約原價(jià)1/2的費(fèi)用，如愿意的話就賣(mài)給他，如不愿意就告訴客人已退回原來(lái)加工的單位報(bào)銷(xiāo)了，千萬(wàn)不可贈(zèng)予客人否則下次再介紹來(lái)的客人就會(huì)學(xué)樣子。

42、客人提出他們拍的是別的套系，能否按豪華的樣本制作？ 答：可以的，只要補(bǔ)價(jià)即可。

43、客人看中店里的衣服，問(wèn)能否出售？ 答：可以，只要價(jià)格可以，向主管請(qǐng)示。

44、客人問(wèn)幾家拍攝手法是否不同，哪家好？

答：哪家都好，只是我們影樓的攝影師、美容師都各具特色，隨客人選樣。

45、我平時(shí)很怕拍照，很不上像，我怕拍得不好。

答：你不用擔(dān)心，專(zhuān)業(yè)拍照和平常的生活照有很大的區(qū)別，首先，我們有專(zhuān)業(yè)的化妝師、造型師會(huì)根據(jù)你的身材幫你選擇適合你的服裝，在拍照的時(shí)候，會(huì)有攝影助理幫你擺姿勢(shì)，攝影師會(huì)和你溝通幫你調(diào)節(jié)情緒，甩以每個(gè)門(mén)市都必須會(huì)有專(zhuān)門(mén)人員來(lái)負(fù)責(zé)你今天拍照的整個(gè)過(guò)程。

門(mén) 市 接 單 培 訓(xùn)----速成版

門(mén)市的工作范圍

1、清潔（每個(gè)人都要有自己的工作區(qū)）。

2、早會(huì)（店長(zhǎng)組織門(mén)市交流接單經(jīng)驗(yàn)、研究失敗原因如何解決問(wèn)題、店長(zhǎng)為昨天的工作做總結(jié)、安排一天的工作指標(biāo)）。

3、檢查工作資產(chǎn)（如樣本、樣片、價(jià)格單等如有問(wèn)題及時(shí)匯報(bào)修補(bǔ)）

4、接定單（作為一個(gè)門(mén)市的主要任務(wù)）。

5、協(xié)調(diào)各部門(mén)工作（化妝部、美工部、攝影部、更衣間、跟蹤服務(wù)）。接待流程

1、歡迎光臨（你好！請(qǐng)坐有什么需要為您服務(wù)的）。

2、介紹樣本、樣冊(cè)、風(fēng)格、特色。

3、硬體介紹（相機(jī)、沖印機(jī)、相紙、燈光、底片）。

4、禮服介紹（類(lèi)別、款式）

5、拿價(jià)位單（價(jià)格按顧客要求排上一檔）

6、填定單（套別、拍照日期、附加服務(wù)內(nèi)容及個(gè)別要求）

7、付定金（解說(shuō)付款方式）

8、提醒拍照前注意事項(xiàng)（如少喝水、穿無(wú)帶內(nèi)衣、不要化妝、不要噴發(fā)油等）

9、過(guò)來(lái)拍照（收款、跟蹤服務(wù)、告訴看樣時(shí)間）。

10、選片（進(jìn)行第二次消費(fèi)如賣(mài)片、放大、收余款）。

11、取件（取相本、相框、收余款、挑婚紗、預(yù)約時(shí)間化妝及買(mǎi)盤(pán)頭鮮花）。

12、化妝盤(pán)頭取衣（化妝完成、清單簽收、收取押金）。

13、還件（點(diǎn)回件、簽收、還押金）。

注意！每次應(yīng)該熱情接待和把顧客送到門(mén)口。

千萬(wàn)不要過(guò)河拆橋付了錢(qián)和沒(méi)付過(guò)一樣對(duì)待、為影樓做口碑。

3、交流溝通

1． 打開(kāi)客人的心門(mén) 客人一進(jìn)門(mén)，聽(tīng)到此起彼伏的“歡迎光臨”的聲音，門(mén)市人員熱情主動(dòng)上前迎接，自我介紹、認(rèn)識(shí)對(duì)方、稱呼對(duì)方、贊美對(duì)方，并且要在此后洽談過(guò)程中不斷地延續(xù)性地贊美客人，迅速打開(kāi)客人的心門(mén)，在現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)造一種熱絡(luò)氣氛，建立客人對(duì)門(mén)市的好感！以朋友的方式介入交談，為客戶建立需求感，而不僅僅關(guān)注產(chǎn)品與價(jià)格。

2、引導(dǎo)消費(fèi)

客人都是帶著比較心態(tài)和防備心態(tài)上門(mén)的，在交流時(shí)我們首先要搞清楚顧客想消費(fèi)的心理價(jià)位，然后判斷他的需求點(diǎn)，是對(duì)服裝、攝影、化妝、美工制作還是對(duì)品牌感興趣，進(jìn)而進(jìn)行專(zhuān)業(yè)的介紹。

在介紹時(shí)我們要控制接單節(jié)奏不可以太過(guò)程序化的暢所欲言、要留給顧客說(shuō)出自己想法的機(jī)會(huì)，盡量讓顧客多發(fā)表意見(jiàn)，也可以已朋友的角度給顧客提一些建議、從而解除顧客的心理防備，在適當(dāng)?shù)臋C(jī)會(huì)詢問(wèn)一些顧客的工作、住址、哪個(gè)學(xué)校畢業(yè)拉攏關(guān)系進(jìn)一步增加你的好感。

3、事先準(zhǔn)備工作

1、作為門(mén)市要對(duì)攝影、化妝、后期美工制作，（如攝影：要了解相機(jī)、底片、燈光效果、背景的一些專(zhuān)業(yè)名詞和用途及攝影師的風(fēng)格?；瘖y：要了解一些化妝品的用途，專(zhuān)業(yè)名詞如亮妝、歐式妝、淡妝、假發(fā)用途等。美工設(shè)計(jì)：簡(jiǎn)單幾項(xiàng)美工用品和用途、專(zhuān)業(yè)名詞）。

2、不能大聲說(shuō)話、吵鬧、坐姿（不能靠椅背坐，只能坐一半，虎口交叉放在桌上、不托腮、微笑看著對(duì)方眼睛給人自信、尊重）。

3、不可以輕易答應(yīng)顧客的額外要求、要問(wèn)過(guò)經(jīng)理及店長(zhǎng)。

4、關(guān)于客人，隨時(shí)注意客人的樣片是否安全。

5、提前看客人的相片，做到心中有數(shù)，將拍的最好的、有特色的相片放在上面。

6、客人入座后取出毛片進(jìn)行贊美，如果拍的確實(shí)很好的可說(shuō)：“拍得很好?！比绻话慊虿辉趺礃拥目烧f(shuō)：“拍得不錯(cuò)。”

7、拍攝效果特別好的，和有特色的拍攝手法的，看樣式一張一張的為客人介紹。

8、始終保持最親切的態(tài)度陪客人一起看樣。接單習(xí)慣用語(yǔ)

我們有多種風(fēng)格，所以請(qǐng)多看幾種樣本

不同風(fēng)格照片表現(xiàn)不同個(gè)性請(qǐng)問(wèn)二位喜歡哪種（要讓顧客說(shuō)話）他們前一段時(shí)間還過(guò)來(lái)玩（可以講樣本新人一些故事增加信任感 介紹化妝造型是拍好照片的重點(diǎn)、必要是可以請(qǐng)出化妝師幫忙。請(qǐng)問(wèn)你們想什么時(shí)候拍照呢？最近正好我們首席攝影師有空擋?，F(xiàn)在花幾千元覺(jué)得很貴，但想想要保存幾十年就不貴了。

接單時(shí)千萬(wàn)不要說(shuō)可能、盡量等詞要用肯定詞語(yǔ)挑片時(shí)相反。挑片時(shí)不要多嘴讓顧客知道沒(méi)注意到的問(wèn)題。

9、多發(fā)問(wèn)題及解答

成功公式：功能（公司特色與風(fēng)格）+利益（客人得到的好處）=簽單（不簽單會(huì)失去優(yōu)惠條件）

門(mén)市特訓(xùn)之—如何靈活接單

靈活變通 善于把握

說(shuō)門(mén)市是一門(mén)學(xué)問(wèn)，相信的人不多。但是真正做好一個(gè)稱職的優(yōu)秀門(mén)市可不是一件輕而易舉的事情。許多影樓門(mén)市都有一個(gè)同感，那就是：產(chǎn)品推銷(xiāo)工作是比較難把握的，而且在推銷(xiāo)過(guò)程中，說(shuō)話方式、推銷(xiāo)方法、推銷(xiāo)時(shí)機(jī)等一旦把握不好就會(huì)引起顧客的反感。但是銷(xiāo)售又是影樓里獲益的直接的重要來(lái)源，因此推銷(xiāo)對(duì)影樓門(mén)市而言就顯得極為重要。

首先必須建立足夠的自信。我相信我們?nèi)魏我粋€(gè)人都做過(guò)顧客，也一直都扮演著顧客這樣一個(gè)社會(huì)角色。當(dāng)有推銷(xiāo)員向我們推銷(xiāo)東西時(shí)，在不拒絕的前提下，我們總會(huì)先問(wèn)問(wèn)這東西的用處、功效等，要是推銷(xiāo)員猶豫不決，半天都 說(shuō)不出個(gè)所以然來(lái)，或者說(shuō)了，臉上卻一副 心虛的表情，這種不自信的態(tài)度，一定會(huì)讓我們對(duì)他所推銷(xiāo)的產(chǎn)品打個(gè)問(wèn)號(hào)。所以換位思考后，我們應(yīng)該清楚的知道，門(mén)市推銷(xiāo)的重中之重就是在向顧客推銷(xiāo)產(chǎn)品時(shí)，首先要有足夠自信，惟有自信才能讓顧客信任。自信包括二方面：一是以自己自信。就說(shuō)我們要表現(xiàn)出一個(gè)具有一定豐富實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)和專(zhuān)業(yè)知識(shí)的影樓門(mén)市形象，要讓顧客覺(jué)得經(jīng)過(guò)我們?cè)u(píng)判并且向他推薦的套系，一定是適合他的好套系；二是對(duì)產(chǎn)品自信。每個(gè)門(mén)市 在推銷(xiāo)任何一種產(chǎn)品時(shí)，都要先對(duì)自己進(jìn)行一個(gè)小小的訓(xùn)練，就是多次對(duì)自己說(shuō)：“這是好產(chǎn)品，它可以使新人拍起照來(lái)更加容光煥發(fā)、光彩照人；它可以豐富這組套系的內(nèi)容??”只有先形成心理基礎(chǔ)，才能在與顧客接觸時(shí)有心理影響，減少自己的心理壓力。但前提是一定要確保我們對(duì)顧客推銷(xiāo)的產(chǎn)品品質(zhì)，否則任何以次充好或者劣質(zhì)產(chǎn)品只能是砸了影樓的招牌，還有面對(duì)顧客投訴等一系列后續(xù)問(wèn)題。其實(shí)要有堅(jiān)強(qiáng)的毅力，每一次推銷(xiāo)都要堅(jiān)持不懈。一般來(lái)說(shuō)，門(mén)市在向顧客推銷(xiāo)套系和產(chǎn)品時(shí)，都會(huì)遇到一定程度的拒絕，這屬于正常現(xiàn)象。這個(gè)時(shí)候，我們就要努力堅(jiān)持，不要在聽(tīng)到第一聲“不”的時(shí)候就放棄。因?yàn)橛袝r(shí)顧客只是用“不”來(lái)引導(dǎo)出門(mén)市更多的信息，而門(mén)市如果選擇在這個(gè)時(shí)候放棄就太可惜了。一般情況下，影樓門(mén)市至少要聽(tīng)到三次甚至更多不的時(shí)候，才算真正遭到顧客拒絕，這時(shí)就一定要先終止這次推銷(xiāo)行為，換個(gè)與產(chǎn)品、消費(fèi)無(wú)關(guān)的話題，以免引起顧客心理不快。但是，一次的拒絕并不意味該顧客就永遠(yuǎn)拒絕，影樓門(mén)市要在工作中堅(jiān)信這一點(diǎn)，在以后服務(wù)中隨時(shí)觀察顧客心理變化，尋找適當(dāng)時(shí)機(jī)繼續(xù)向顧客進(jìn)行產(chǎn)品推銷(xiāo)。

第三就是要做有計(jì)劃的行銷(xiāo)。有許多優(yōu)秀的門(mén)市都說(shuō)過(guò)，生意不是一次做成的。門(mén)市可以把單個(gè)顧客產(chǎn)品和套系推銷(xiāo)的過(guò)程放大、拉長(zhǎng)，不要企圖一次就成交，而是把成交的過(guò)程放到每個(gè)顧客在影樓享受服務(wù)的整個(gè)時(shí)間段里。當(dāng)顧客表示要考慮一下時(shí)，這種情況是最普通的。很少有顧客一聽(tīng)到推銷(xiāo)時(shí)就毫不猶豫的說(shuō)：“好啊，我就訂這一套了！”如果世界上都是這么爽快的客人，也就談不上推銷(xiāo)流水和技巧了。所以，門(mén)市切不可強(qiáng)行逼顧客做決定，但是也不要放棄?？梢栽陬櫩桶芽紤]二個(gè)字說(shuō)出口后，馬上：“好啊，當(dāng)然是要考慮了”。先對(duì)顧客進(jìn)行肯定，然后再緊接著進(jìn)行詢問(wèn)，比如：“你覺(jué)得你更需要考慮哪方面呢？是套系的具體內(nèi)容還是其他的？”總之，從產(chǎn)品的具體情況對(duì)顧客詢問(wèn)，讓顧客對(duì)這些方面有一個(gè)大概評(píng)價(jià)。一般情況下，顧客不會(huì)當(dāng)面說(shuō)產(chǎn)呂有什么不好，而是會(huì)給門(mén)市一個(gè)也許心里沒(méi)有底卻是肯定的答案。比如，顧客可能會(huì)說(shuō)“沒(méi)有啊，我覺(jué)得它某些方面還是不錯(cuò)的，只是??”而在這不斷的詢問(wèn)中，其實(shí)就是讓顧客對(duì)產(chǎn)品的各方面做好的評(píng)價(jià)的時(shí)候，無(wú)形中顧客自身認(rèn)同了這個(gè)產(chǎn)品，接下來(lái)的推

銷(xiāo)就會(huì)順利的多。

第四，側(cè)重與顧客感情的培養(yǎng)。門(mén)市千萬(wàn)要注意的問(wèn)題是，不要主動(dòng)問(wèn)及顧客“你是是不是擔(dān)心錢(qián)的問(wèn)題”，如果客人說(shuō)“是啊，我沒(méi)有錢(qián)”，無(wú)形中就把你的推銷(xiāo)終止了。而且說(shuō)客人因?yàn)榻?jīng)濟(jì)原因而消費(fèi)不起也是一種不尊敬的話，會(huì)引起顧客強(qiáng)烈的反感情緒。所以，這個(gè)問(wèn)題一定要避開(kāi)，要先讓顧客覺(jué)得產(chǎn)品不錯(cuò)，值得購(gòu)買(mǎi)才可以說(shuō)到錢(qián)。開(kāi)始我們可以先聊聊家常，增進(jìn)感情再慢慢過(guò)度到錢(qián)的問(wèn)題上，這樣顧客就比較接受多了。

最后強(qiáng)調(diào)一點(diǎn)，就是根據(jù)實(shí)際發(fā)生的情況靈活變通，注意不同類(lèi)型顧客的推銷(xiāo)方法，不同類(lèi)型的顧客產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)的原因是不同的。比如，有些顧客比較注重品位，在訂購(gòu)套系選擇產(chǎn)品時(shí)會(huì)選擇品質(zhì)較高的產(chǎn)品。而有些顧客就會(huì)偏重于產(chǎn)品的實(shí)用性，功效性等方面。例如，一些有數(shù)碼方面的產(chǎn)品，就要求門(mén)市在推銷(xiāo)時(shí)注意在它的理論上、專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)上下功夫，要讓顧客從根本上相信你說(shuō)的東西是有依據(jù)的，值得信任的。

總而言這，在推銷(xiāo)過(guò)程中，需要把握好一個(gè)“度”，不可太明顯含有目的性，但也不可輕易放棄。許多情況需要門(mén)市在實(shí)踐中累積經(jīng)驗(yàn)。管理寓言

這些亦莊亦諧、寓意深刻的管理寓言在辦公室里流行著。其實(shí)，更多時(shí)候小故事往往比大道理更能打動(dòng)人。于是，采擷了這些精彩的小故事，希望能在煩勞的工作之閑給你帶來(lái)一點(diǎn)愉悅和啟發(fā)?? 關(guān)于基礎(chǔ)——紀(jì)昌學(xué)箭??

紀(jì)昌向飛衛(wèi)學(xué)射箭，飛衛(wèi)沒(méi)有傳授具體的射箭技巧，卻要求他必須學(xué)會(huì)盯住目標(biāo)而眼睛不能眨動(dòng)，紀(jì)昌花了兩年，練到即使椎子向眼角刺來(lái)也不眨一下眼睛的功夫。飛衛(wèi)又進(jìn)一步要求紀(jì)昌練眼力，標(biāo)準(zhǔn)要達(dá)到將體積較小的東西能夠清晰地放大，就像在近處看到一樣。紀(jì)昌苦練三年，終于能將最小的虱子看成車(chē)輪一樣大，紀(jì)昌張開(kāi)弓，輕而易舉地一箭便將虱子射穿。飛衛(wèi)得知結(jié)果后，對(duì)這個(gè)徒弟極為滿意。

學(xué)習(xí)射箭必須先練眼力，基礎(chǔ)的動(dòng)作扎實(shí)了，應(yīng)用就可以千變?nèi)f化；企業(yè)的經(jīng)營(yíng)也是一樣，基本的人事、財(cái)務(wù)、技術(shù)、業(yè)務(wù)一定要好好掌握，那么后續(xù)就可以鴻圖大展了。辦企業(yè)有如修塔，如果只想往上砌磚，而忘記打牢基礎(chǔ)，總有一天塔會(huì)倒塌。拾雞者??

曾有這樣一個(gè)人，每天都要去偷鄰居的雞，有人告訴他說(shuō)：“這樣的行為，不符合君子之道。”那人回答說(shuō)：“那就減少一點(diǎn)好了，以后每月偷一只雞，等到明年的時(shí)候，就完全不偷了?！?/p>

這也是一種循序漸進(jìn)的理論？是不是很荒謬？但是我們有時(shí)候自己就做著這樣的事情。吸煙有害身體，怎么辦呢？戒掉吧，每天少抽點(diǎn)；企業(yè)的管理機(jī)制有問(wèn)題，一步一步來(lái)解決?？墒鞘虑榈搅俗詈笤趺礃?？煙依然還在抽，企業(yè)的問(wèn)題還是沒(méi)有徹底解決，一步一步來(lái)嘛！明智的管理者在制定一項(xiàng)政策的時(shí)候，總是會(huì)記得這樣一件事——制定一個(gè)日程安排表，不實(shí)現(xiàn)目標(biāo)決不罷休。計(jì)劃使我們的思想具體化而體現(xiàn)出我們期望做什么，什么時(shí)候做好，誰(shuí)去做什么事，以及如何做。老農(nóng)移石??

有一位老農(nóng)的農(nóng)田當(dāng)中，多年以來(lái)橫亙著一塊大石頭。這塊石頭碰斷了老農(nóng)的好幾把犁頭，還弄壞了他的中耕機(jī)。老農(nóng)對(duì)此無(wú)可奈何，巨石成了他種田時(shí)揮之

不去的心病。一天，在又一把犁頭打壞之后，想起巨石給他帶來(lái)的無(wú)盡麻煩，終于下決心了結(jié)這塊巨石。于是，他找來(lái)撬棍伸進(jìn)巨石底下，卻驚訝地發(fā)現(xiàn)，石頭埋在地里并沒(méi)有想象那么深，那么厚，稍使勁道就可以把石頭撬起來(lái)，再用大錘打碎，清出地里，老農(nóng)腦海里閃過(guò)多年被巨石困擾的情景，再想到可以更早些把這樁頭疼事處理掉，禁不住一臉的苦笑。

從這則寓言故事中，我們會(huì)領(lǐng)悟出企業(yè)管理中的道理：遇到問(wèn)題應(yīng)立即弄清根源，有問(wèn)題更須立即處理，決不可拖延。

企業(yè)管理活動(dòng)中，往往會(huì)遇到反復(fù)出現(xiàn)的問(wèn)題或不良現(xiàn)象，如若諱疾忌醫(yī)或拖延了事，積壓下來(lái)，就必然給企業(yè)造成困難，甚至使企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)無(wú)法正常進(jìn)行，嚴(yán)重時(shí)還會(huì)威脅到企業(yè)的生存。所以，對(duì)企業(yè)管理中出現(xiàn)頻率較多的問(wèn)題，不應(yīng)回避，而是抓住苗頭，及時(shí)調(diào)查，追根溯源，及時(shí)找出解決的途徑和辦法。

蜘蛛修網(wǎng)??

一座破舊的廟里住著兩只蜘蛛，一只在屋檐下，一只在佛龕上。一天，舊廟的屋頂塌掉了，幸運(yùn)的是，兩只蜘蛛沒(méi)有受傷，他們依然在自己的地盤(pán)上忙碌地編織起蜘蛛網(wǎng)。沒(méi)過(guò)幾天，佛龕上的蜘蛛發(fā)現(xiàn)自己的網(wǎng)總是被搞破。一只小鳥(niǎo)飛過(guò)，一陣小風(fēng)刮起，都會(huì)讓它忙著修上半天。它去問(wèn)屋檐下的蜘蛛：“我們的絲沒(méi)有區(qū)別，工作的地方也沒(méi)有改變。為什么我的網(wǎng)總是會(huì)破，而你的卻沒(méi)事呢？”屋檐下的蜘蛛笑著說(shuō)：“難道你沒(méi)有發(fā)現(xiàn)我們頭上的屋檐已經(jīng)沒(méi)有了嗎？”

修網(wǎng)自然很重要，但了解網(wǎng)破的原因更重要。經(jīng)常會(huì)看見(jiàn)忙得團(tuán)團(tuán)轉(zhuǎn)的管理者，這些在管理中充當(dāng)救火隊(duì)員的管理者就像那只忙碌的蜘蛛一樣，沒(méi)有考慮過(guò)問(wèn)題的根源是什么。

關(guān)于組織文化——釣螃蟹的故事??

釣過(guò)螃蟹的人或許都知道，簍子中放了一群螃蟹，不必蓋上蓋子，螃蟹是爬不出去的，因?yàn)橹灰幸恢幌胪吓溃渌π繁銜?huì)紛紛攀附在它的身上，結(jié)果是把它拉下來(lái)，最后沒(méi)有一只出得去。

組織中也應(yīng)該留意與去除所謂的“螃蟹文化”。企業(yè)里常有一些分子，不喜歡看別人的成就與杰出表現(xiàn)，天天想盡辦法破壞與打壓，如果不予去除，久而久之，組織里只剩下一群互相牽制、毫無(wú)生產(chǎn)力的螃蟹。老鷹喂食的故事??

老鷹是所有鳥(niǎo)類(lèi)中最強(qiáng)壯的種族，根據(jù)動(dòng)物學(xué)家所做的研究，這可能與老鷹的喂食習(xí)慣有關(guān)。老鷹一次生下四五只小鷹，由于它們的巢穴很高，所以獵捕回來(lái)的食物一次只能喂食一只小鷹，而老鷹的喂食方式并不是依平等的原則，而是哪一只小鷹搶得兇就給誰(shuí)吃，在此情況下，瘦弱的小鷹吃不到食物都死了，最兇狠的存活下來(lái)，代代相傳，老鷹一族愈來(lái)愈強(qiáng)壯。這是一個(gè)適者生存的故事，它告訴我們，“公平”不能成為組織中的公認(rèn)原則，組織若無(wú)適當(dāng)?shù)奶蕴贫?，常?huì)因小仁小義而耽誤了進(jìn)化，在競(jìng)爭(zhēng)的環(huán)境中將會(huì)遭到自然淘汰。

關(guān)于領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)——兩只刺猬??

兩只困倦的刺猬，由于寒冷而擁在一起。可因?yàn)楦髯陨砩隙奸L(zhǎng)著刺，于是它們離開(kāi)了一段距離，但又冷得受不了，于是湊到一起。幾經(jīng)折騰，兩只刺猬終于找到一個(gè)合適的距離：既能互相獲得對(duì)方的溫暖而又不致于被扎。

“刺猬”法則就是人際交往中的“心理距離效應(yīng)”。領(lǐng)導(dǎo)者要搞好工作，應(yīng)該與下屬保持親密關(guān)系，這樣做可以獲得下屬的尊重。與下屬保持心理距離，避免在

工作中喪失原則。北風(fēng)和南風(fēng)??

北風(fēng)和南風(fēng)比威力，看誰(shuí)能把行人身上的大衣脫掉。北風(fēng)首先來(lái)一個(gè)冷風(fēng)凜冽寒冷刺骨，結(jié)果行人把大衣裹得緊緊的。南風(fēng)則徐徐吹動(dòng)，頓時(shí)風(fēng)和日麗，行人因?yàn)橛X(jué)得春意上身，始而解開(kāi)紐扣，繼而脫掉大衣，南風(fēng)獲得了勝利。

這則寓言形象地說(shuō)明了一個(gè)道理：溫暖勝于嚴(yán)寒。領(lǐng)導(dǎo)者在管理中運(yùn)用“南風(fēng)”法則，就是要尊重和關(guān)心下屬，以下屬為本，多點(diǎn)人情味，使下屬真正感覺(jué)到領(lǐng)導(dǎo)者給予的溫暖，從而去掉包袱，激發(fā)工作的積極性。老虎的孤獨(dú)??

作為森林王國(guó)的統(tǒng)治者，老虎幾乎飽嘗了管理工作中所能遇到的全部艱辛和痛苦。它終于承認(rèn)，原來(lái)老虎也有軟弱的一面。它多么渴望，可以像其他動(dòng)物一樣，享受與朋友相處的快樂(lè)；能在犯錯(cuò)誤時(shí)得到哥們兒的提醒和忠告。它問(wèn)猴子：“你是我的朋友嗎？” 猴子滿臉堆笑著回答：“當(dāng)然，我永遠(yuǎn)是您最忠實(shí)的朋友。” “既然如此，”老虎說(shuō)，“為什么我每次犯錯(cuò)誤時(shí)，都得不到你的忠告呢？” 猴子想了想，小心翼翼地說(shuō)：“作為您的屬下，我可能對(duì)您有一種盲目崇拜，所以看不到您的錯(cuò)誤。也許您應(yīng)該去問(wèn)一問(wèn)狐貍?！?老虎又去問(wèn)狐貍。狐貍眼珠轉(zhuǎn)了一轉(zhuǎn)，討好地說(shuō)：“猴子說(shuō)得對(duì)，您那么偉大，有誰(shuí)能夠看出您的錯(cuò)誤呢？”

和可憐的老虎一樣，許多主管也時(shí)常會(huì)體味到“高處不勝寒”的孤獨(dú)。由于組織結(jié)構(gòu)上的等級(jí)制度，主管和部屬之間隔著一道深深的鴻溝。所有的部屬對(duì)你的態(tài)度，都像對(duì)待老虎一樣敬而遠(yuǎn)之，因?yàn)椋褐赋瞿愕腻e(cuò)誤容易，可萬(wàn)一你惱羞成怒，他們不是自取其禍嗎？更何況，由于立場(chǎng)不同，有些部屬不僅不會(huì)阻止你犯錯(cuò)，反而會(huì)等著看你的笑話！尤有甚者，個(gè)別員工可能等的就是你倒臺(tái)的這一天，他正好可以取而代之。想要部屬指出主管的缺點(diǎn)或錯(cuò)誤，必須滿足三個(gè)條件：第一，他能確信自己得到好處；第二，他得足夠勇敢；第三，作為主管的你，具有明辨是非的眼力和包容的胸懷