第一篇：影樓門市銷售人員十條成功接單訣竅1

影樓門市銷售人員十條成功接單訣竅

1、對門市工作充滿極大熱情

這應該是一名邁向成功的門市人員最重要的特質。即使本人因為其它的事件或情況，導致情緒不佳，但每次與顧客進行接觸時，都應表現出笑容、熱情與以及易于溝通。樂意使前來影樓咨詢的人從你傳授的知識和建議中獲益。

2、抓住一切機會吸引你的顧客

銷售地點不應僅僅局限在影樓的接待大廳，銷售的機會也不會單單出現在上班的時候，應該在更為廣闊的時間和空間從事你的工作，比如餐宴、酒吧、俱樂部等一切遇到機會的場合。

3、做自己的時間的主人

影樓門市人員提包要經常隨身攜帶，里面名片、本店的宣傳材料、預約單等齊全接待材料。更要做到今日事今日畢，盡量充分的利用晚上或午餐時間做一些對銷售有補充的工作，和顧客的約談一定要準時。

4、將自己當成顧客的顧問

影樓門市人員的目的讓顧客接受我們的服務，作到這些最好的手段就是使自己成為顧客的顧 問。因此你應該努力掌握影樓業務的最新資訊和流行趨勢，使自己逐漸在業務方面變得更專 業，和受到顧客更大的尊敬和信任，這樣一來，你得到的成功的機會也將更多。

5、不作空頭承諾，要真誠地傾聽顧客的聲音

在不了解顧客的真實想法和顧客對我們服務的疑慮時，千萬要克制自己不要多說，也不要做 出任何說明與解釋。應該耐心而真誠向顧客提出利于引導顧客表明自己要求和愿望的問題，并且對顧客的意見表示出真誠傾聽的愿望和百問不厭的熱情。

6、相信自己的服務總有顧客中意的理由

要對我們的服務充滿信心，在明白顧客的需要或問題之后，應該始終站在顧客的立場說明我 們服務適合顧客的理由，并且所做出的斷言應與服務的情況保持一致。

7、成為所影樓服務的真正內行

這樣的話，門市人員就能夠對疑問和異見做出適當的回答，將不同的看法和猜疑轉移到服務 對顧客的切實利益點上來，并成功定單。

8、千萬不要催促顧客的定單行為

切記千萬不要力圖盡快完成銷售而催促顧客做出決定。一旦顧客愿意坐下來跟你談或者樂于 向你咨詢，這就已經表明顧客對你的產品或服務產生了興趣，但是，從興趣到行為是需要一 個過程的，要充分給予顧客思考和選擇的時間，并在這段時間內通過自己的專業和服務努力促成顧客的定單。

9、顧客的最大滿意要比銷售合同來得重要

要深刻認識到顧客的滿意才是你導購工作最大的價值，而不僅僅只是簡單地讓顧客定單。這 將加強你是代表顧客利益的顧問形象，確保你能獲得信譽和口碑，并為你的未來帶來更大更 多的定單機會，比如顧客以后再來拍攝仍會找到你，或者為你介紹其它的客戶或業務。

10、永遠保持謙虛謹慎和好學的態度。

門市是一項實踐性極強的工作，重要的經驗來自大量的業務活動，來自與顧客無數次的溝通 因此要不斷以足夠的謙虛、真誠和好學的態度，穩健你的工作作風并加以完善，比如，善于 總結每一對定單的失敗和成功的經驗等

第二篇：兒童影樓門市接單技巧專題

客服人員工作七大工序 預約時：

1、成交

2、不成交

付款后：

1、全款拍照

2、付定金未拍照

3、付全款未拍照 拍照前：

1、關心問候

2、排定拍照時間

3、控制拍攝量

拍照時：

1、專人服務及時了解服務品質

2、再次請其填寫好友資料卡

3、安排選樣時間

4、填寫顧客拍攝完畢意見表

客戶看樣后：

1、電話：短信上保險。

2、填取件表

3、填寫取件卡 客戶取件當天：

1、客戶流程滿意度調查表

2、四次推銷

客戶取件后：

1、感謝函

2、客戶生日、婚期以及節日問候。

3、運用轉介紹電話營銷。

合理的誘惑十大招數 第一招：名額有限

1.公司最近推出的優惠活動，反應熱烈，限額發行。拿出事先準備好的單子，（如預約單，CASE安排表），在有意無意地，詢問她：“請問XX號有空拍嗎？”告訴他這個套系是特別優惠，很搶手！要趁早下定，因為名額有限。2.同學、親戚、朋友因種種原因不能拍照。但福利相當優厚，你如果現在定下來我把他的單子先轉給你。

第二招：參觀體驗在真誠耐心服務帶動下，客人處處倍受尊重，從中讓客人親身體驗別人或自己的美好感覺，會可能一時沖動，下定單。參觀影棚；參觀化妝首飾柜；試妝、試禮服。

第三招：炒熱賣場氣氛每天定時簽發店經理賀卡、送玫瑰花。開辟【老實說】欄目。全體員工祝福，用掌聲帶動其它桌的客人馬上下單。

第四招：用客照推銷

客人有可能在別家店受門市教育，說我們店的樣照是買回來的。因為他們沒有本事拍。我們最好的見證就是讓客人看看我們的客照水平。在平時，留意有些客人自身條件好，就要主動拍好拍多。效果理想就去征求新人同意，多洗二套留作樣照用。設計招牌套水平。放六套不同客人樣本在門市特定地方。

告訴客人：“佩芳，你看看我們拍客照的水平，一點都不會比樣相差！” “我給你看多幾套，但你不要對外講，免得這些客人知道就不高興！如果你喜歡這種風格，我可以幫你們指定這對客人的化妝師和攝影師為兩位服務”。

第五招：贈品買人心

1.不要一開始就放出底。2.顯出你的誠意。3.告訴她，幸福來之不易。4.再小的禮品，都要請主管簽字同意。

第六招：非常套非常價

1.此方法在雙休日，人潮多的時候運用最恰當。2.在公司門口最顯眼的地方，寫上“非常周未非常價格”海報，使客人因好奇心而進店。3.熱情介紹招牌菜后，觀察客人的反映，再推非常套系，切記：非常套系，應該真的優惠，并有一兩樣特色賣點才可以，一般周未套系，可以使進店量成交率達98%以上。

第七招：車輪耐力戰

運用于理智型客人的身上較實用。職業因素所造成（律師、保險推銷員、老師、經濟人、電腦工作者。外資企業白領層），本身具有一定知識，較有主見。心理準備，“有我一定能OK”的信心，好東西要理直氣壯，百折不撓去推銷。

“有提問就有商機”，憑著自身豐富的專業知識，以及門市應有執著與耐心，周旋到底，到客人被我們徹底屈服，欽佩為止。

步驟與權職使力方式：

1.門市介紹主題內容、特色服務項目引導消費者產生消費欲望。2.主管加籌碼（贈品、禮服加穿、化妝）讓人感覺來之不易感到倍受尊崇。3.店經理價格，福利再次詳細介紹，換一個方式（欲擒故縱）施加壓力。

第八招：運作紅白臉

在適當時刻，請出主管。講話要站在客人的立場，讓客人欠你人情。做戲要事先支會主管。

舉例：客人一定要￥1200。門市說：“徐經理，幫幫忙！她是我的同學，給個人情我吧！”主管說：“人情可以給，不過你要倒扣獎金哪！”門市說：“沒關系！老同學一定會報答我的，幫我介紹生意嗎？佩芳，對不對？”同時加用第三招。客人會被你感動，覺得你很有誠意，欠你情。

第九招：送客八步遠 只要你用心思，有蠻多是在門外成交的。門市一定要知道為什么客人還要去比較。詢問客人：“還有什么不滿意？”（禮服、攝影、價格、美工設計、語氣）我們要知道，別家的門市絕不是省油的燈。

送客八步遠時，邊走邊說，手搭在小姐肩說：“佩芳，其實我們真愛的規模也是蘇州數一數二，名聲很大，你們有什么不滿意就跟我說嘛，小麗再去想辦法為兩位爭取。”

一般客人會告訴實情，舉例如：“最好送我結婚化妝，這樣可以省掉麻煩。”向主管申請，引客人返回簽單。

誠心+內心=成功 第十招：送禮金券

每個門市每月二張，目的是讓員工親朋好友能實實在在得到福利。送禮金券一般是用在最后一招（在送客時）。裝作不讓別桌知道，可咬耳朵，小聲。或請進辦公室。休息區談。送禮金券----> 人家會把門市變成他們的親朋好友。

客人進門和離開時的服務基準

當市場競爭激烈時，想保持領先地位，完美無瑕的服務是決定性的關鍵。此時，其它公司的同品質產品可能會以更低的價位來對抗。所以除了提供高附加價值的服務，讓顧客沒有顧慮（安心感），也是確保優越性的一種要素。“沒有顧客，就沒有企業”，這是千古不變之理。一個正確的服務戰略及成功的服務，最重要的目標是要好好地掌握即有的顧客，然后再設法運用這些即已在握的顧客去牽動潛在的顧客層。故才有此服務基準的產生。

按一家一年服務4000名顧客的影樓，每一名顧客平均接觸15位影樓員工，每一次持續有45分鐘，一年共60000次，每一次45分的接觸是影樓的“關鍵時刻”。

一個感到滿足的使用者，平均會向三個人宣傳他自己所感受到的滿足心情；感到不滿意的人其平均會向11個人訴說自己的失望體驗，一個顧客究竟是心滿意足的出影樓呢？還是心懷悶氣地離開？這是關系重大的問題，如果他覺得愉快，會有三個人知道這件事，如果他覺得不滿意，那么影樓也許要坐失11位可能光顧的顧客了。

故我們必須利用關鍵時刻向顧客證明他們作了最好的選擇。第一部分：客人進門和離開時的服務基準 客人進門

1． 服務人員迎賓者應雙腳并攏，雙手自然垂下，交并于身前，眼睛隨時注意門外入內的客人。2． 入店的客人，一般分三種情況：

A． 拍照客人：一般情況下，拍照客人有專人帶領，在帶領人手上接過“拍照流程表”。交場控人員安排。

B． 咨詢客人：見此情形，可帶領客人熟悉并了解二樓流程程序，盡量想法說服客人去總府店參考預約（如果客人要去最好找人帶去）。

C． 等（找）朋友的客人：都是客人，同樣對待。積極友好，迅速查清被子找客人在何處。并且告知所找人。

3． 帶領客人入內時，須以柔和笑容面對，以專業性和藹的態度做自我介紹，并帶領客人到休息室坐下，然后將客人貴重物品領取保險柜鑰匙鎖上。（備注：自我介紹時：主動介紹自己是客戶服務人員。如今天拍攝過程中有任何問題都有可以向我們講，我們一定會盡快想法將您的問題處理好。介紹過程中并穿插介紹化妝區，禮服區，造型區，攝影棚等等。以免客人拍攝過程中走錯方向造成不必要的麻煩。另外，并提醒客人鑰匙自己保管好，用完后請交給柜臺或吧臺，想辦法將鑰匙放入客人不易丟失之處。

4． 如客人人數較多，要事先提醒其他人員幫忙帶領入座，如無其化人員幫忙處理進。應向客人致歉，要顧全大局。不要偏心只照顧到

一、兩對客人，以免造成其他客人生氣，感覺不夠重視他們。

5． 客人物品放置好后，再按順序帶領客人到形象設計部化妝區，如有客人自己化了妝要先帶客人拿毛巾將自己的妝卸掉。如客人先化妝，而客人穿了緊身衣服，應將客人交給禮服師幫忙換一件易脫不影響妝的衣服。如有客人抽煙，應帶領客人去休息室“吸煙區”抽煙。（備：三個“如”之中，每一次都必須給客人解釋說為什么要這樣做，以免客人造成誤解。）

6． 為新郎換衣服時（未化妝前）：應主動自我介紹，先幫新郎換一件襯衫（未知新娘穿什么服裝），注意領口大小是否合適，適合帶去造型部。途中，應告知客人“先為您準備好。待會新娘化完妝根據新娘所穿禮服為您搭配，我們會主動找您，請放心”。之類的禮貌用語。

7． 客人 A． 新娘化妝前準備好后，應主動交待介紹給化妝師。如客人流程表上有特殊要求時，要提醒轉達給化妝師。讓客人感覺我們對她的要求很重視，服務很細質。B． 新郎準備好后，應主動交待給造型師。讓客人感覺我們對她的要求很重視，服務很細質。

8． 如客人很多時，服務部主控人員為造型區新郎發型依順序安排，以免造成新娘發型做好，而先生頭還未吹好。且要讓客人感覺到我們做事很有序（新郎頭吹好后，如新娘未好，應禮貌的帶客人到休息室等待，或找些雜志、報紙讓客人閱讀。

第二部分：自身要求

一、在公司及賣場

1.無論在公司任何地點遇見客人，都應以微笑面對，并詢問拍照情況。2.在路道談話時，如客人經過，應立刻停止談話，并禮貌迎向客人微笑問候，不可背對客人。3.在洗手間遇到客人時，應先讓客人使用，不可與客人爭洗手間或洗手臺。4.如發現客人有需要幫助及問題時，應立刻主動幫忙及處理問題。5.如在賣場看到有客人坐著等候，無人處理，應主動上前詢問了解情況，不要有“也許有其它人處理”的心態，以防疏忽而引起客人不滿。6.隨時注意公司及賣場客人眼光可及之處的清潔整齊，如（桌面的清潔及擺放、地面的清潔，大框的擺放，相冊的整理，玻璃的明亮度，洗手臺上是否有雜物，樓梯間的紙屑），令客人有一個舒適、明亮、清潔的環境。7.遇見新娘單獨上樓，新娘禮服不好拿取時，要主動幫忙拿取。8.營業時間賣場里所有人員，不可吃東西，喝飲料。9.賣場服務部人員，不可圍坐一桌聊天，以免影響工作士氣及影樓形象。10.確定客人離開時，才能收拾桌面，否則給客人造成不尊重的感覺。

第三篇：影樓門市禮儀接單攻略(白金版)

影樓門市禮儀接單攻略（白金版）

有幾種類型的客人，需客服部電話追單，以下是電話追單的模式：

一、來店后未訂單者：

1、客服部依照《門市咨商表》與未成交客戶進行電話追單。“您好！我是某某影樓客服部的曉蕾，對不起，打撈一下！” “打擾您了！耽誤一點時間！”

“請問您前幾天在我們某某影樓這里欣賞了婚紗（藝術）照，但不知感覺如何呢？我是客服部的曉蕾，可以有更大的作主空間，而接待您的門市是我們的麗麗小姐，她提及您非常滿意我們的作品質量及拍攝手法，但可能是價格不合您的意，這樣子好不好，我是曉蕾，直屬于客戶服務部，可以另外幫您安排，會給您意想不到的優惠，嗯！明天下午有空嗎？（或星期

六、日）。曉蕾會在某某影樓大廳等您！請您無論如何給曉蕾一個機會，好嗎？靜候大駕，曉蕾一定等您！非常感謝！王小姐，明天下午三點見！我等您！拜拜！”

2、當客戶表明，已轉入別家影樓時：

“是這樣啊，那么您可不可以告訴曉蕾，我們公司還有機會嗎？這樣子好不好，只要你倆還沒有拍照，那么一切都還可以談，相信您對我們某某影樓的服務、作品、質量等應該是充滿信心的，如果只是因為價格或內容、或禮品的部分，曉蕾相信是可以幫您另做安排的，只希望您能再給曉蕾一個機會。

二、交訂金后未來拍者：

1、未定拍攝時間的客戶：

王小姐，您好！對不起！打擾一下！

我是某某婚紗影樓客服部曉蕾，不好意思！打擾您了！

曉蕾為了保障您的福利及拍攝品質，曉蕾想先幫您安排好攝影師和化妝師、造型師。

請問您，下個星期哪幾天比較有空一些？.......這樣好了，曉蕾先暫時幫您安排在4月8日星期二，因為再來都是拍照的旺季，照相的人會越來越多，而且現在您來的話天氣比較涼爽，照出來的效果相對比夏天好的多，出外景的話臉部表情也會自然的多，不會因為天熱而顯得煩燥，您覺得呢？

到時候您來以后就可以直接化妝，做造型，用不著等很久，您預約的這個時間段，我們暫時不會再安排其它的顧客。

您看這樣好不好，我們就先安排在4月8日上午9：00點化妝，這個時間段會保留給您的！如果您到時真的有特殊事情不能準時來的話，也麻煩您在三天前給曉蕾來個電話，曉蕾會另外再做安排的，好嗎？ 非常感謝您！打擾了！謝謝！

2、針對預定時間已過，未準時回來拍照的客戶：

王小姐：您好！

我是某某影樓客服部的曉蕾，對不起！打擾您了！您原本是4月8日要來拍照的，但是一直都沒有來，曉蕾想可能是這階段的工作比較繁忙而耽誤了時間。這樣好了，為了保障您的福利，現在曉蕾再重新替您安排在4月15日星期二上午9：00點可以嗎？

恭候您的光臨！謝謝您！打擾了！

（以每周為進度，同樣再安排至下周同一天，同一時段為最佳）誘因可變重點：

1、最近公司剛進了數十套禮服，亮麗、新穎，可以早做安排。

2、名師、大師級人物下周會來，把握時機，只通知好朋友。

3、公司有最新活動，先不拍照也可以先來參加優惠活動（引導其付全款）六

十、門市系統--接聽電話基本程序 門市接聽電話一定要使用規范化語言，因為只有這樣才能體現公司的店譽與形象（此項只用于受過專業培訓的門市及收銀員）。以下例子是我們接聽電話中常見的基本問題：

1、接聽時首先要講：“巴黎春天，您好！我是小紅，能為您服務嗎？（或很高興為您服務）”；

2、如果來電者找總經理，一定問明來電的大名及需要幫忙的地方，千萬不能說他（她）不在，（只要找的人職位比自己高）“對不起，我們總經理正在忙，有什么事，小紅可以幫你嗎？”不能講“你找他有什么事？”詢問對方姓名時應說“先生怎么稱呼？”“啊，王先生，您好！我是小紅，總經理現在正在開會，有什么事可以幫您轉告嗎？”，一定要留下對方的姓名、單位及聯系方法，轉告總經理（因為總經理的工作比較繁忙，如果是特別重要的人應有直接聯系總經理的手機號）；

3、不要放棄陌生電話的洽詢，必須仔細介紹；

如對方問：“小姐，請問你們這里拍結婚照多少錢？”

答：“我們從幾百元到幾千元的價格都有，內容套系都不一定，看您需要哪一種可以選擇？您大約想拍個多少價位的呢？”

問：“可不可以告訴我一千元左右的有什么內容？” 首先詢問對方怎么稱呼？

答：“王先生，我是小紅，你好！一千多元的有三套，（根據價位做大致介紹），我們現在正在搞活動......，這樣子好不好？您什么時候有空（主動約定一個時間、地點）？王先生，我明天下午五點鐘等你，您方不方便過來？您知道我們公司的位置嗎？（告訴客戶詳細地址），這樣吧，明天我上晚班，我在公司等你，不見不散！拜拜！”。不要直接告訴對方我們的具體價格和套系內容，原因

一、為避免同行業探底；原因

二、要留出與顧客做面對面交談的機會；

4、門市接聽電話時，要不斷的自我介紹，讓客人記住你，以便下次為客人登門時作“開心扉”話題；

5、不要讓任何來電者久候，務必迅速完成任務，發現任何來電的電話在等候的時候，無論前臺任何門市應接聽服務說：“巴黎春天，您好！我是小紅，能為您服務嗎？”不要讓來電人等候過長時間，沒人管，待首次接電話的門市人員回來后應講：“對不起，先生，某某人現在正在忙，方不方便留個大名或電話，待會兒２０分鐘之后我請他給您回個電話，不好意思。”馬上記錄在電話留言本上（或對方不留姓名應告訴他：“先生，真的對不起，如果您不留名字的話，他可能就無法迅速聯絡到您。”）；

6、不要放棄任何來電者的電話。因公司規定員工工作中不可接聽私人外線電話，以便影響工作，故如果是找員工的，一定要留下來電者的姓名及聯系方法，因員工中的朋友有可能來是來詢問有關拍照事情。（回答方式參照第5條）；

7、公司前臺應備兩部電話，一線電話專門以接聽為主，另外一線電話可以對外來聯絡客戶，最好不要占線交錯使用，以便影響正常業務工作；

8、公司內部應備電話留言本，接聽者一定要如實做記錄，并且主動通知受言人，任何蛛絲馬跡不要輕易的放過，主動、積極最重要；

門市接聽電話時一定要做到客氣有精神，熱忱有禮貌，是電話服務的要鍵，輕聲細語，柔情萬千，句句動聽，魅力十足，才可以引人入勝，詳細了解來電者的洽詢重點，禮貌始終如一。

六

十一、門市人員的基本禮儀訓練

門市人員的基本禮儀訓練包括：坐姿、立姿、行姿、談話的節奏、笑容的連續等內容。

一、站姿：（挺胸、后腦勺、肩胛骨、后腳跟靠墻練習）第三點頂立，個人練習糾正

1、以直線為中心線，右腳45°擺，右腳也呈45°擺，右腳跟放在左腳中間，成三個45°；

2、兩手虎口交叉輕放于小腹上，使胸挺起，收腹（提醒自己不要有6個月的大肚子）；

3、不能東靠墻西靠桌的（示范，大家一起操練，并糾正錯誤）。

二、坐姿：（示范并請大家一起做）

1、不能靠著椅背坐，要稍稍靠前，人挺直，只能坐一半椅子（才不會坐久，容易看起懶散，并不尊重對方的感覺）；

2、談話時兩手虎口交叉放于胸前桌上（不要托下巴或托腮）；

3、聽人談話要看著對方，并點頭微笑給對方自信和尊重的感覺；

4、兩腿并攏并稍稍傾斜，不能兩腿張開，不要抖腿；

5、切忌談話時手托著臉，或抓頭發。

三、手的姿態：

1、招呼客人時：（先示范，后大家起模仿，再糾正錯誤）五指并拔，手心向右側，手臂稍抬，帶開引路，同時另一只手輕扶客人；

2、介紹相片、禮服時：配合談話、適當做些手勢；

3、介紹相本時：（示范，逐個表演并糾正）一手輕扶相片，另一只手在相片上適當地比劃，吸引客人注意力；

4、感謝同事時：（示范，逐個表演并糾正）可以配合適當的手勢，如敬禮等，再加上甜言蜜語。

四、走姿：（先示范多次并講解，然后逐個表演，找出錯誤糾正）

1、挺胸吸腹，腰部以下跨動，腰部以上自然擺動。

2、腳繼續以下45°的方向朝前交替邁出。

3、兩手放于身側并肩自然擺動。

4、眼視前方，面帶微笑，踩快節奏。

五、歡迎光臨的姿態：（先請人示范，再相互表演，相互糾正）

1、兩手虎口交叉放于小腹前；

2、在說：“歡迎光臨”的時候要彎腰，頭稍稍側向客人，并點頭微笑。

六、點頭的姿態：（由主管先示范錯誤的點頭方式，然后再示范正確的姿勢）

1、頭稍稍側一下地點下去，不要太重；

2、面帶笑容。

七、和人初次相見的態度：（先請一個人一起演示，然后一對一練習）

1、和對方問好并握手。

2、握手時稍有點力度。

3、握手時間不易過長。

八、和領導碰到時的態度（舉例說明）

1、向領導問好。

2、對領導介紹自己的名字。

九、和同事初次相見時的態度：

1、相互握手。

2、相互介紹自己的名字。

3、贊美一下對方（兩人一組互相練習，各自說出對方的三個優點）。

十、和顧客初次見面時的態度

1、誠摯地握手。

2、直視客戶的雙眼問好。

3、微笑地向客戶致謝。

4、利用問話開場白。

5、交換名片復誦對方頭銜，贊美對方。

6、很短時間與顧客打成一片并建立友誼。

7、講話口音清楚，聲調堅定柔和。

8、關心對方、態度熱忱。

禮儀對于女性更為重要，無論她是做什么樣的工作，或是在什么樣的場合，有教養，懂禮儀的女性會更易被人們接受和喜歡。六

十二、當客人對照片有問題時？

答：您放心，我立即處理，決不會延誤您婚期的，我還希望您幫我介紹。六

十三、客人等的不耐煩時？ 答：（立即安撫客人）我立即安排，請主管送煙請客人抽煙，與客人說話。靠你們幫忙生意才好，以后還須要您多帶親朋好友來。六

十四、有些相片無法如期交件時？ 答：真不好意思，因為你是某某的朋友，所以做的特別細，請過三天再來拿好嗎？ 六

十五、當時忘記排入時？

答：產即安排，通知有關人員協助。（但千萬不可讓客人發現）六

十六、當客人對美容、造型產生報怨時？ 答：美言幾句，請美容師再換妝、換造型。六

十七、當客人對美工感到不滿意時？

答：告訴客人，請客人放心。立即將不喜歡的部分再更換，請過幾天再來拿。六

十八、當禮服撞期時？ 答：告知客人禮服被上一個客人弄壞了，請客人重新換一件，我們一定拿更好的，公司

從臺灣運了一批新款，請客人重新再挑更漂亮的。六

十九、當客人對你的服務感到不佳產生埋怨時？ 答：以換個方式與你的客人溝通，請他原諒你的無心之失，所謂大人不計小人過，若客

人實在太氣，立即更換小姐服務。

七

十、門市選片的十大步驟

1、熱情招呼客人入座：此時注意只需熱情有禮地招呼客人入座即可，千萬不要說什么“你的照片拍得太好了”等等的話，因為這樣容易提升客人期望值。當客人對自己的照片的期望值太高時，看到照片的失望感也往往比較大，這十分不利于我們后期的加洗，故門市人員切記在與客人接觸的初期，就對客人的照片大加贊揚，即使客人的照片真的拍得很好，也不能贊美。一切工作留在后面去做。

2、降低客人期望值：為了在選片的初期降低客人對照片的期望值，通常我們會將拍得比較不好的幾張照片放在前面，讓客人看。

3、挑出不好的：80%的客人在第一眼看到照片時，會說照片拍得不好。筆者經過對近千名客人的調查，發現說拍得不好的客人中，有72%的人只是一種不恰當的謙虛而已。知道了這一點，門市人員或許心里會好受一點，因為所有的門市人員大概都知道客人的這種“不恰當的謙虛”，也感受到了客人說出“拍得不好”之類的話，對我們的壓力。

現在門市人員把這種壓力去除吧！不管客人的照片拍得怎么樣，門市人員現在都要堅信，客人只不過是在謙虛而已。注意：客人往往會因為一套照片中有幾張拍得不好，而全盤否定影樓的攝影技術。故門市人員選片要做的第一件事，就是請客人將拍得不太好的照片挑出來放在一

邊，避免客人因看到那幾張拍得不太好的照片而心情不好。而且這樣做的好處不僅如此，當門市人員主動將客人拍得不好的照片拿掉時，一般會很快地取得客人對自己的信任。★門市人員應該知道，每位客人拍攝的一套照片，不可能每一張都非常完美，有個別照片拍得不好是正常的。只是門市人員要注意迅速將這幾張不好的照片從套片中拿掉，即避免了給客人落下了討價還價的口實，而且還給客人留下一個很實在的好印象，可以說是一舉兩得。

這是門市人員選片時很重要的一步，絕對不可以省略。★注意門市人員絕對不可以對拍得不太好的照片，卻硬說拍得好極了，這會一下子失去客人的信任，你再說什么，客人也聽不進去了。

4、挑出10張好的：門市人員注意在給客人選片的時候，一定要策略性地成為桌面的主角，引導客人的思路跟著你的思路走，業績才會有沖高的可能。而當我們一旦讓客人成為主角時，業績沖高就比較困難了。

有以下三種情況發生時，客人會成為桌面談話的主角：

（1）客人對拍照當天的服務不滿意時；（2）客人對拍出的照片不滿意時；（3）客人對其它的事項不滿意時。

此時門市人員想一想，業績沖高還有可能嗎？

門市人員此時要建議客人及陪同者，每人挑出二到三張自己喜歡的照片，共湊10張左右。這樣做的好處，將客人的思路往積極的心態上引導。

5、幫助客人分析照片：當客人及陪同者各自挑出了自己喜歡的二到三張照片時，門市人員要站在這些人各自的立場和觀點，幫助客人分析挑出的照片的優點，如：“麗麗你選這一張，一定是因為王大哥拍得太帥了，這張選的不錯，麗麗好眼光。”“這一張兩個人的感覺特別好，所以你朋友幫你選了這一張，你朋友的審美真不錯。”等。這樣做的優點，同樣是將客人的思路往積極的心態上引導，讓大家都在挑好的照片，而不是在挑壞的照片，這一種將大家的心態調整為正面心態的很好的辦法，全看門市人員如何操作。

6、建議客人放大：挑出10張最好的照片后，門市人員要建議客人放大照片。此時注意不要建議客人只放大套系中帶的大照片，這樣會導致后期加洗不高。客人此時一般也會問，我套系中帶幾張？門市人員要拿出自己的一套思路，不能跟著客人的思路走。具體的順序和方法，請參照以下的5張放大法：

（1）新郎及新娘個人大半身照：加放的突破口，可以放在男士單人這一張上，門市人員盡可能建議客人放。試想如果男士自己都放了一張大照片，后面的女士單人及合影突破起來就非常容易，所以有經驗的門市人員通常會把男士單人這一張做為推薦加洗的突破重點。

（2）雙人白紗全身外景合照：此時仍要推一些非重量級的放大照片，因為次之的照片推得越多，客人加洗大的照片就有可能越來越多。

（3）雙人白紗半身內景合照：本張照片應是此次婚紗照拍攝中的重量級照片，被放大的概率極大，較易說動客人放大。

（4）新娘個人晚禮服(或特色服)特寫獨照：一般此時客人都會有些猶豫，認為放大太多無處可掛。門市人員在推銷放大時的要點是給客人一些好的建議，即照片的用途及擺放的位置。如客廳怎么掛、臥室怎么擺、書房怎么放，原尺寸的照片如何加大等內容。

客人一般都是第一次拍照片，門市人員不給其好的建議，客人也不知道照片原來還有這么多的擺放方法。

（5）其它類型的照片：其它類型的大照片，可以推推看看，客人選不選都可以

7、幫助客人選相本內頁照片及加頁方法：幫助客人選相本的照片時，一般都是按套系規定的張數選，選完后，一般還會剩下一些照片，此時門市人員可以詢問客人是否加頁？

門市人員加頁的法寶是《多放大優惠表》，即多放大的優惠標準，如：18寸的照片一張70元，加放兩張就是每張60元，加放四張就是每張50元，加話10張就是每張35元……，以此類推。運用得當，可以使客人額外加很多頁，當然也要額外付很多錢。

8、賣底片和毛片給客人：如最后全部選完后，還剩余部分毛片，可以制定一個合理的價格，賣給客人。反正留著也沒有什么用處了。但注意的一點是，絕對不能賣得太低，否則不利于后期的加放。

9、結算階段：以上過程結束后，門市人員最后就要給客人結算一下，看看到底客人比原套系多花了多少錢，多出部分，由客人補上。此時注意客人的反應。如果客人表示絕對不能接受，那么門市人員還是主動地給客人往下減一點比較好，否則極易導致客人推翻前面所有的選片結果；如果感覺客人只有稍微有點承受不了，可以講一些如“結婚只有一次呀”“找這么漂亮的太太，多花一點值得”等，給客人講道理，再進一步則用友情來說動以方：“王大哥，我們都談了這么多了，您看我也已經記好單據了，再改多麻煩呀，結婚一輩子就一次，就這么決定了吧！”

10、策略性的結束：選片結束送客人出門時，門市人員要注意策略性地結束。門市人員可以這樣對客人講：聊了這么多，我們已經是朋友了，放心地交給我吧，我一定會給你們做得最好，待會兒我馬上給你們送到暗房去。

★注意此時門市人員這樣說，是有目的的，因為客人有可能會反悔，打過電話來要求改單據，此時門市人員可以有技巧的拒絕。

客人能加洗到的金額，表明對方是可以承受的。門市人員知道，我們的照片肯定是放得越大越好看，相本也是越厚越美，為了讓客人取到更好的照片，同時也為了給公司做更好的宣傳，門市人員盡量還是避免改單據。

七

十一、電話接聽準則

1． 不可讓公司電話響聲超過三聲。

2． 一拿起電話應微笑帶著精神及活力的語氣說明“您好，xx影樓，我姓某，請

問有什么需要為您服務？”令客人感受到影樓的禮儀及朝氣。

3． 如轉接其它部門說明“請您稍候一下，我馬上為您轉接。” 4． 如找尋其它人，說明“請您稍候一下，我馬上請她聽電話。”

5． 如要找尋的人在忙或不在，說明“對不起，她現在正在忙或不在，您是否稍候再撥或留電話，我請她回電話給您，如果是公事，或者您告訴我，我幫您處理。” 6． 電話中等候時間不要超過三十秒，如須超過三十秒，留電話，再回電或稍侯再撥。

7． 請客人稍侯電話，須捂住話筒，按彈簧保留，不可在客人可聽見情況下，喧嘩交談。

8． 如客人撥電話查件或有答應回電，必須遵守承諾回電，以免影響影樓信用。七

十三、如何回訪顧客？

1．回訪電話接通時，服務部人員應先知客人我們是影樓的售后服務，我姓什么，是代表公司特地打電話來恭禧你們，并詢問照片取回去這段時間內，朋友看了有沒有問題，反映怎么樣？等等，一些很親切很禮貌的語言。

2． 回訪應注意事項

A． 事先考慮對方接聽是否很方便“他人如班和正在開會或正在休息等”這樣我們最好不要打擾客人。

B． 如對方反映有問題，一定想法據情況處理好，不可逃避。應更耐心的對客人講明歉意，并告之處理結果。

C． 打電話時，不能有敵意而應保持一種自信與熱情。

3．當回方反映很好時，我們應非常感謝光臨影樓，告訴客人：如果你們以后有朋友拍照請幫我們介紹介紹，我們一定會而且很愿意為他們服務。

4．回訪恭禧后，告訴客人以后有了小寶寶可免費來公司拍幾張寶寶照，我們隨時都很歡迎你們，這樣給客人一種很好的感受，讓客人感覺到影樓經營真的很用心，隨時都在歡心顧客，便于為我們更好的宣傳，介紹更多的顧客來。七

十四、先生在白紗拍完后，再加錢換禮服，感到不滿意。如何處理？ 在我們組套內，新娘的兩套禮服與新郎的一套應該包括在內，而男西裝的另一套錢沒有包括在內。所以現在拍的時候，再征求你們的意見，看是否要加。反正這40元錢不會白加的，因為他拍出來的效果與不加的效果完全不一樣。所以如果不加，等拍完后你們會后悔的。

七

十五、有的新娘子很保守，不愿穿露背的婚紗。如何處理？ 答：（１）你并不是那種很瘦的新娘，瘦的要用各種方式來補足身材，但你很漂亮，要把最好的地方體現出來，讓人羨慕你。我就羨慕你的身材，所以你不要太保守，要拍得性感點。

（２）做新娘子拍照片一定要拍得美而且大方。根據人的體型和臉型，稍微露一點，這是女性能夠表達出美，而且性感的體現。假如人太瘦是沒有辦法，人不瘦臉瘦，領子高拍出的照片效果肯定沒露肩的好。（３）這些衣服和你平時穿的不一樣，因為你現在是拍照，所以衣服顏色深一點，稍性感一點，拍出來的效果好，一生就這么一次，你平時想穿也沒這個機會。七

十六、有的客人看見別人的禮服漂亮，就一定也要穿這件。如何處理？ 答：（１）以我的眼光看，你不太適合穿那件衣服，因為你年紀較小，穿那件會顯得太老氣，我建議你穿件黃色的，因為黃色的穿起來比較亮，看起來比較活潑，很適合你這個年紀，所以我覺得你穿這件合適。

（２）各人有各人的體型，有的適合，有的不合適，我們的衣服都是很漂亮的，挑適合你自己體型和顏色的禮服才是最重要的。七

十七、如何區別顧客類型并定位服務策略？

1、大A客：有錢的大客戶，性格豪爽，出手大方，懂得花錢，服務對應：熱情招呼，多拍攝多選。

2、A客：隨和親切，尊重專家，還算有錢，引導消費。服務對應：把握心態，可以吹捧

3、OK客：一般客戶，要求不多，教無主見，重視品質。服務對應：熱忱有禮，敬業精神。

4、C客：自以為是，貪以小惠，自我主意，以一索十。服務對應：小心謹慎

5、大C客：斤斤計較，要求較多，自識甚高。服務對應：紅色警報，全體小心！！

（一）影樓門市接待流程：

1.歡迎光臨（迎賓開門，問候！招呼，請坐，奉茶），彼此介紹了解。（門市遞名片，自我介紹）

2.樣冊、攝影風格和特色服務介紹。（隨時隨地的稱贊顧客的身材，服裝，或有品位的地方，以增加親切感）

3.影樓服務環境介紹。

4.禮服介紹（禮服類別、最新款式等），并鼓勵試穿。

5.價格介紹，讓客戶選擇所需套別及價格。（也可根據客戶的要求擬訂一套適合他的套系）。

6.介紹附加服務項目及內容。（有技巧性的講解）

6.填寫訂單、溝通表，安排拍照日。

8.解說服務流程內容：

（1）注意事項；（2）付款方式。

9.收取預約訂金。（一般不少于套系的50％）10.填寫流程表。

11.拍攝前三天與客人再聯絡，提醒注意事項。

12.拍攝當天，補交余款。（記住客人的姓名，像老朋友一樣熱情招呼）

13.交給化妝師。（有技巧的語言交接，并妥善安排好男士）

14.拍攝完成，預約選樣時間，填寫流程表。

15.選片。（熱情有禮，引導消費，做完美的二次消費）

16.約定取件時間并收余款，檢查服務流程并填寫服務報表。17.取件時，適時給予贊美并付清余款。18.挑選結婚當日婚紗（租婚紗）：（1）量身；

（2）填寫出租婚紗預約登記本；

（3）約取衣及捧花時間，收取衣押金；（4）定還衣時間。19.取衣：

（1）點清單；（2）簽收；

（3）由客人提交身份證件。

第四篇：【銷售技巧】影樓門市銷售技巧

影樓門市銷售技巧——關于門市所遇到客戶的種種拒絕話語

1、我們還是第一家，想再到其他地方轉轉看……

答：馬上按住她或握住她的手：“小麗，是不是因為我有什么地方沒做好？讓你不滿意？還是覺得價格太貴了？你告訴我，我會幫你協調。”或問“你打算再去哪一家？”“……”

A：“小麗，你怎么特別想去那一家呢？我曾經在那里工作了一段時間，就是從那一家用過來的，那邊怎么說呢？有好多事情不便跟你說，站在朋友的立場上，我要告訴你，三源婚紗攝影在本地區就是最好的，你一定要相信我。” B：找同仁幫忙，“小麗要去某某影樓”，同仁說：某某影樓啊，有一個顧客叫張麗，就是在那家影樓拍的婚紗照，昨天她結婚是到我們三源婚紗攝影來化的新娘妝（強調的語氣），昨天她真的很漂亮，”門市：“有些事情我們都是同行，真的不方便講，小麗你放心的把你們的婚紗照交給我來安排，我會盡力給你安排到最好。”

2、我只是先代朋友來看一下，要是好再過來吧……

答：你要以你的意見為主，你覺得我們這里怎么樣？我覺得你對你的朋友真的很好，你真是一個不錯的朋友，百忙之中還會抽空來幫朋友選擇，你的朋友請你來看肯定是相信你的，你看今天我們聊了這么久，這么長時間我相信你也能接受，對不對？借這個機會先把它定下來，給你朋友一個驚喜，哪怕送你朋友當一個禮物嘛，讓她先感受到你這個朋友真的不錯，好人做到底。

3、我老公沒有來，下次再帶他一起來……

答：我看你真的很喜歡，這樣吧，跟你老公馬上聯絡一下，你老公這么忙，您應該直接幫他先定下來，你老公肯定會特別開心的，如果你老公真的不滿意，你放心，我會再幫你另外安排。

4、我有朋友在某某家工作，不去那里覺得不好意思……

答：真的!你有朋友在那家工作，哦，那里的攝影師我都很熟悉，因為我有個朋友也在那里做攝影師，上次他的弟弟結婚就是找的我，在我們這里拍的，我還給了他一個內部員工價呢，相信我，我也是你的朋友，一定會幫你做最好的安排（她如果堅持要走，要了解她的朋友是誰？看看是不是某某家影樓的老板，若是她肯定會享受很大的優惠）。

5、我還沒有決定婚期，只是先過來看一看……

答：小麗，其實結婚是一件很麻煩的事情，如果你安排到以后的話，你除了拍婚紗照，還有其它很多方面的事情，聯系飯店啦、布置新房啦等等的一些事情忙都忙不過來，所以你應該先做一些安排，而且這段時間我們公司正在搞活動，推出一些很優惠的價格，你很幸運，不要把所有的事情都擠在一起，正好借這機會先提前安排一下婚紗照。

6、我現在還定不下來，回去問問父母親……

答：小麗，你好有孝心，其實你現在預約結婚照是兩個人的事情，只要你喜歡，就先預定下來，而且你的父母親也會因為你的這個決定而替你高興的。

7、我們回去再商量一下，到時候一定再回來找你……

答：商量是好的，多商量才能找一個最喜歡的方式出來，我有什么能不能幫你們的？是不是價格太貴了，還是禮服不夠穿？放大照片不夠大……（根據現場的感覺判斷）。

8、我覺得照片的風格不適合我，我不喜歡…… 答：對啊，我也覺得這個照片的拍攝手法不適合你，你看上去性格比較活潑，應適合一些清新、亮麗型的……（給她一些直接性的贊美和建議），平時有沒有經常拍照的習慣？到時候你可以拿一些你角度最漂亮或拍出你風格的照片來，給攝影師看作參考，如果你還有其他的要求，我可以都幫你記下來，你放心，我會幫你做最好的安排。

9、價格太高，我要考慮……

答：小麗，太高了？這樣子好不好？我幫你看看能不能替你做安排？另外給你介紹一下這個套系，可是這個內容的產品就不符合你所想要的了……（退而求其次），我覺得我跟你很有緣，（或者是我覺得你滿支持我的，花這么長時間跟我聊，而且我覺得你真的很像我姐姐的一個朋友），我可以把我的獎金折給你（許諾可優惠20元，或多贈幾張照片），只要小麗你再幫我們介紹顧客過來，一定要介紹啊。

10、我朋友在這里拍過，感覺作品很假，動作重復得也特別多…… 答：（這種情況她有可能看過的是別家的，也許不是我們拍的）先思考，真的？你有朋友在這里拍過？什么時候來拍的？顧客回答：“……”（如果真的不是在這里拍的，不能馬上解釋）或許你的朋友比較喜歡靜止的、傳統一點的，不是特別喜歡我們幫她做的造型，當然如果你特別喜歡一些其他的風格，我可以幫你安排，你放心我在這里已經特別注明了（拿出溝通表）。

11、家離這里太遠，比較不方便…… 答：“我們可以幫你報銷來回路費。（一般適合比較偏遠的顧客）

12、錢不是問題，但是拍得我不滿意的時候我要求退款或是重拍……

答：小麗，你不要給自己這么大的壓力，還沒有拍就這么緊張，到時候拍出來肯定你會喜歡的，當然如果真的不滿意，你要相信我，我會負責幫你另做安排。

13、我不要贈品，能不能再便宜點兒……

答：小麗，送你的不要白不要，那你送我吧（笑），如是你覺得其他地方不滿意，我可以幫你再做安排，而且這些東西很可能婚后能用得著，甚至結婚的時候也能用到。

14、這里有沒有別家那種相冊？如果有，我才定……

答：真的？小麗，你特別喜歡那種相冊，可不可以告訴我那種相冊是什么樣子的？是不是那種旁邊是邊角框，中間帶點圓形，顏色是深咖啡色的？沒問題，我可以幫你安排，這種產品我們公司有貨，等一下，我特別到倉庫給你找（暗示她這個是我們公司淘汰的產品，但不能直接講），你喜歡的樣本，我會幫你做安排，但是我覺得你對我不錯，我還是要稍微跟你說一下，你看像這種樣本（拿起我們的相冊），都是雙接封式的組組合，不管是使用性還是看用性，都非常的好，真的不瞞你說，你喜歡的那種相本，外觀看起來還不錯，可是翻久了以后就會掉落，我們公司當初就是因為經常性使用，拿回來一看，糟糕……！所以我們公司就寧愿選擇像這一種，這種產品雖然成本很高，而且比原本那種高很多，但是它比較能給客人一個交代,我們公司信譽很好,寧愿有好多本放在那里不用,不過你放心,如果你真的喜歡,我會幫你找一本來(然后客人確定,到底要哪一本)

15、要求跟相本拍得一模一樣……

答:真的?小麗?你喜歡像這樣的一種創作風格?沒問題,我會幫你另作安排,但是,這對客人是因為花了四千八,我們整組人員幫她拍了一整天所創作下來的,很貴啊!我覺得劃不來（要站在朋友的立場上幫她想），如果同一個地方一百個攝影師去拍都不可能一模一樣，每一個取角都有可能產生到創作出來的照片會有誤差，更何況是拍人。不過我覺得你挺適合像這樣的作品，這樣子好了，我另外安排這個攝影師來幫你拍照（指定攝影師要加費用100或300元固定費用，但是門市可以拿這個固定費用送人情交朋友），你不要指定攝影師，我幫你安排。因為指定攝影師要額外再收指定費用

16、在付定金的時候客人說：“明天吧，現在趕時間，明天再來定……”

答：用手握住她，全部回答都順著她說。我相信你明天肯定會來，其實明天付定金和今天付定金都是一樣的，但是最起碼是您對我服務的一個肯定和鼓勵。

17、這個樣本是不是你們攝影師拍的……

答：當然了，你怎么會問我這個問題呢？在烏市只有我們三源婚紗攝影有臺灣的攝影師定期來指導，你知道嗎我們公司還在北京辦了一家全國最大的攝影化妝培訓學校，包括烏市在內很多家影樓的攝影師和化妝師都是我們學校畢業的，您就是不相信別家也應當相信我們家啊（笑著說）。

18、收取定金的方法……

答：王先生，麻煩你先付500元定金。

19、客人認為定金太多……

答：不多，500元定金對您而言不高，你看（馬上翻出假性收據給她看），其實他們交得都比你的多，早付晚付都是您的錢，我們公司通常要求付總金額的一半，那500元已經是最低的基數，放心的交給我來替你們做最好的安排。

20、要求現場試穿禮服，否則不下單……

答：可以給她穿，然后從禮服的優勢切入（因為我們的老板是臺灣人，我們的禮服都是從臺灣運過來的，在**市只有我們三源婚紗攝影禮服格調是最高的；因為我們新店剛開業，所以現在的禮服都是最新的，款式最多的，其他家的禮服都是舊的，沒有我們的新）。

21、通常沒有笑容又不怎么說話的客人應如何處理（大部分是新郎）……

答：如果碰到沒有笑容又不說話的客人，就要先去激起他對你的興趣，也就是想辦法增加好感，而且說話的時候都要給對方一個回答的空間，首先就要先贊美對方。

22、我不想現在預約，等我有時間的時候再說吧

答：對啊，你隨時想來拍的時候是很方便，可是我怕你會等。我相信你也很喜歡我們的作品，但是我覺得這樣對你的服務不好，而且我也非常過意不去，因為現在拍照都是要提前預約，你相信我，我一定會給你做最好的安排，你現在預約的好處。

23、我在別家已付過定金

答：真的你已經在別家付了定金了，有沒有帶過單子來，可不可以借我看一下？（先了解她交了多少定金，是在哪一家影樓）若金額比較少，就請示經理后把它吸收下來（吃單）。

24、別家打四折打五折，你家才打六折太貴了……

答：直接告訴客人羊毛不會出在牛身上，“尚好生意有人做，虧本生意無人嘗”，小麗，看，憑你的智慧，你一想就知道了，為什么有些公司一年到頭都打四折、五折，真的羊毛不會出在牛身上。

25、沒有禮貌，不等門市介紹完，自己說走就走……

答：先做最后的努力，“小麗，是不是對我的服務不滿意……”，堅持到最后想盡辦法留她下來，但是顧客還是堅持要走，門市就應做到送客出門七步遠。表情要很和悅，聲音要很柔和，跟著她走，而且要很大方，很得體，非常有禮貌的扶著新娘，握著新娘的手走，到外面來還要跟新郎握手：“真的很對不起，今天沒有能讓兩位滿意，別忘了我某某。我很希望能再有機會來為兩位服務，我知道您們忙，你們趕時間，但是別忘了等再回來的時候就一定找我某某，再見，請慢走。”

26、提前預約的好處

答：臨時預約確實太趕時間，而且對客人的選擇會過于馬虎，如果服務不好，我也會覺得交待不下去，會過意不去的。相信我，先把它定下來，我會給你們做最好的安排。（1）我們可以多送你……，因為現在正在搞活動，（借入福利與價位跟顧客談）；（2）預約定金我可以把我的獎金折給你（以退為進的方法）；

（3）今天運氣不好，業績不高，你是我第一對客人（送她一個小禮物），給客人一點壓力或小惠，請她去同情你；（4）禮服可以任挑，讓客人自由加選；

（5）感受婚期的喜悅，延長小兩口的濃情蜜意，婚期還沒有決定，但是兩人早點感受甜蜜的氣氛，趁熱打鐵比較保險（笑），把這份喜悅帶回去，你會有意想不到的福氣；

（6）早點預約，可以提前進入拍照狀態，拍出來的效果會更好，我可以幫你安排適合你們的化妝師和攝影師；（7）到哪里都是拍照，但是我卻能給你最好的服務，請相信我、支持我！

（8）本公司價格可能會在下個月調升，因此，這個套系的價格也有可能會變動，你早點預約拍照，更可以享受超值套系價格的優惠與福利，你現在先定下來，等到更便宜的時候，因為你是我們公司的固定客戶，你有優先選擇權，到時候你可以做選擇。

門市選片的十大步驟

1、熱情招呼客人入座：此時注意只需熱情有禮地招呼客人入座即可，千萬不要說什么“你的照片拍得太好了”等等的話，因為這樣容易提升客人期望值。當客人對自己的照片的期望值太高時，看到的照片失望感也往往比較大，這十分不利于我們后期的加洗，故門市人員切記在與客人接觸初期，就對客人的照片大加贊揚，即使客人的照片真的拍得很好，也不能贊美。一切工作留在后面去做。

2、降低客人期望值：為了在選片的初期降低客人對照片的期望值，通常我們會將拍得比較不好的幾張照片放在前面，讓客人看。

3、挑出不好的：80%的客人在第一眼看到照片時，會說照片拍都不好。筆者經過對近千名客人的調查，發現說拍得不好的客人中，有72%的人只是一種不恰當謙虛而已。知道這一點，門市人員或許心里會好受一點，因為所有的門市人員大概都知道客人的這種“不恰當的謙虛”，也感受到了客人說出“拍得不好”之類的話，對我們的壓力。現在門市人員把這種壓力去除吧，不管客人的照片拍得怎么樣，門市人員現在都要堅信，客人只不過是在謙虛而已。

注意：客人往往會因為一套照片中有幾張照片拍得不好，而全盤否認影樓的攝影技術。故門市人員在選片的第一件事，就是請客人把覺得拍得不太好的照片挑出來放在一邊，避免客人因看到那幾張拍得不太好的照片而心情不好。而且這樣做的好處不僅如此，當門市人員主動蔣拍得不好的照片拿掉時，一般會很快吸取客人對自己的信任。門市人員應該知道，每位客人拍攝的一套照片，不可能每張都非常完美，有個別拍攝的不好是正常的。只是門市要注意迅速將這幾張不好的照片從套片中拿掉，即使避免客人留下討價還價的口實，而且也給客人留下一個很實在的印象，可以說是一舉兩得。這是門市選片的最重要的一步，絕對不可省略。注意門市人員絕對可以對拍得不太好的照片，卻硬說好極了，這會一下子失去客人的信任，你再說什么，客人也聽不進去了。

4、挑出好的照片：門市人員注意在給客人選片的時候，一定要策略性的成為桌面的主角，引導客人的思路跟這你的思路走，業績才會有沖高的可能。而我們一旦讓客人成為主角時，業績沖高就比較困難。有以下三種情況發生時，客人會成為桌面談話的主角：（1）客人對拍攝當天的服務不滿意時，（2）客人對拍出的照片不滿意時，（3）客人對其他事項不滿意時。此時門市人員想一想，業績沖高還有可能嗎？門市人員此時要建議客人及陪同者，每人挑出二到三張自己喜歡的照片，共湊10張左右。這樣做的好處，將客人的思路往積極的心態上引導。

5、幫助客人分析照片：當客人及陪同者各自挑出了自己喜歡的二到三張照片時，門市人員要站到這些人各自的立場和觀點，幫助客人分析挑出的照片的優點，如：“麗麗你選這一張，一定是因為王大哥拍得不太帥了，這張選的不錯，麗麗好眼光。”“這一張兩個人的感覺特別好，所以你朋友幫你選了這一張，你朋友的審美真不錯”等。這樣做的優點，同樣是將客人的思路往積極的心態上引導，讓大家都在挑好的照片，而不是在挑壞的照片，這一種將大家的心態調整為正面的心態的很好辦法，全看門市人員如何操作。

6、建議客人放大：挑出10張最好的照片后，門市人員要求客人做放大照片。此時注意不要建議客人只放大套系中帶的大照片，這樣會會導致后期加洗不高。客人此時一般也會問，我套系中帶幾張？門市人員要拿出自己的一套思路，不能跟著客人的思路走，很多老板創業都是從銷售起步的。如IBM的創始人以前就是一個很好的銷售員。做好銷售，一方面能積累資本，為創業做好物質準備。另一方面能鍛煉自己做生意的能力。不管是替人打工還是自己開公司，銷售都是一個最重要的內容之一。在現在的時代里不缺產品，而是市場，要生產市場需要的產品，要把市場需要的產品推銷出去，需要市場營銷。我認為銷售是營銷的核心部分。如果學會了做銷售就是學會了做生意。因此，對有些人來說，要創業，不妨先從做銷售做起。

那么，如何做一個成功的銷售員呢。銷售員需要一定的素質。這種素質，有的是先天具有的，但更多的是后天的努力。銷售能力也是一個人創業的基礎。

◆熟悉自己推銷的產品的特點。優點、缺點、價格策略、技術、品種、規格、宣傳促銷、競爭產品、替代產品。尤其在客戶面前要注意顯示對產品非常熟悉。

◆熟悉自己推銷產品的目標客戶。這些目標客戶要進行分類，哪些是核心客戶，那些的非核心客戶，哪些是重點客戶，哪些是非重點客戶，客戶可以分成幾類，按照什么方式分類，爭對不同的客戶類別應該分別采用什么不同的策略和方法。對不同類型的客戶所分配的時間和精力是不一樣的。

◆熟悉產品的市場。市場怎樣細分，競爭對手有哪些，市場的容量如何，客戶的地理分布和產品的時間分布如何，產品市場的短期發展趨勢（未來2-3年的發展趨勢）。

◆推銷產品時，要合理安排時間，要根據客戶的購買習慣和地理位置進行合理的空間分配。要講究方法和策略。推銷不是一味的蠻干，要隨時總結經驗，不斷提高。而且銷售還具有這樣的特點，就是一開始著手的時候非常難，無從下手，隨著時間的增長，會漸入佳境。從中會挖掘出很多商機。銷售的過程也是一個擴大人際交往的過程。通過這種活動，人際關系網會大量擴大，信息量也會大量增加，這些人際關系網絡和市場信息將為進一步創業提供大量的機會。

公式1：成功=知識+人脈

公式2：成功=良好的態度+良好的執行力

◆推銷產品就是推銷自己介紹自己，推銷自己比推銷產品更重要 ◆不斷的派發名片

◆任何時候任何地點都要言行一致，就是給客戶信心的保證 ◆客戶不僅僅是買你的產品，更是買你的服務精神和服務態度。◆從肢體動作和語言速度上配合顧客的語言和動作

◆要作好計劃安排，先作好計劃，才能提高時間的利用效率，提高銷售的效果。在制定計劃時，要根據客戶的特點作好相應的準備工作。當然計劃不是固定的，隨著環境和條件的變化要隨時做出調整。計劃主要的內容是：未來幾天的日程安排，未來幾天的客戶安排，要準備哪些材料，怎樣挖掘潛在的客戶（潛在的客戶在哪里），短期的銷售目標。必要時要制定銷售進度表，銷售進度表一般有幾個內容，一個是簡短的內容提要，一個是銷售的任務目標，一個是實際完成情況。銷售進度表以周為單位，每周制定一次。一周周末，對銷售進度表進行分析，主要目的是為了找出銷售的規律，完成或者未完成的原因是什么，是任務制定不合理還是外來因素干擾造成的。是主觀原因還是客觀原因。是銷售技巧不成熟的還是執行不力造成的要根通過這種形式的分析，提出改進的辦法。

◆作好每日銷售日記，理想的記錄是隨時可以查詢每筆銷售記錄的具體情況，作好客戶拜訪記錄，隨時掌握客戶的動態。作好客戶記錄，不時進行客戶分類整理和分析，作到可以隨時查詢到任何一個客戶的信息。

◆研究客戶心理。一個是根據客戶的個體心理特征采用不同的方式（翻閱一下有關研究心理學的書），一個是根據客戶的單位特征采用不同的方式，如公家單位和私營單位的客戶是有區別的。另一個是要知道客戶的真正的需求在什么地方。在與客戶接觸前要對客戶進行資料分析

◆學會談判的技巧。要善于微笑和傾聽，要達到雙贏。要從客戶的角度去考慮問題。

◆學會推銷的技巧，推銷不是強制的向客戶推銷，而是要站在客戶的角度，對客戶進行引導。客戶有的時候重視你的服務精神更甚于重視產品。在現實中，推銷不是一次完成的，往往需要和客戶進行多次溝通，在溝通中，有的推銷會失敗，有的會成功。因此要合理取舍，有的可以放棄，有的應該繼續努力，有的是短期客戶，有的雖然暫時不成功，但只要搞好關系，從長遠看有成功的希望，也不能放棄。要理解客戶的真正需要。有的客戶實際上有需求，但他馬上向你吐露，所以有時要跑幾次才能有信息，有的需要與對方拉近距離時才會向你吐露消息 ◆要懂得人情世故。對客戶的有些不合理要求，也要容忍和考慮。

◆要懂得老客戶的重要性。保持老客戶在行銷的成本和效果上考慮，要比尋找一個新客戶有用的多。同時，老客戶本身具有社會關系，他的社會關系也可以被你利用。

◆采用什么樣的推銷方式，電話推銷？網絡營銷？上門推銷？郵寄方式？電視直銷？通過寄宣傳產品推銷？采用批發？零售？批零兼營？代理？采用什么樣的付款方式？以上各種產品推銷方式，要根據所推銷的產品的特點和公司的情況選擇其中一種或某幾種。

◆銷售從另一種意義上說也是一種人際交往方式，所以從某種意義上說，要學會銷售其實就是學會做人處世。

◆銷售人員要有良好的心理素質，銷售時最經常碰到的現象是被冷漠的拒絕，所以要承受被拒絕、被冷落、被挖苦等等現象。銷售時還有一種現象是不得其門而入，這是就要動腦筋達到目標。尤其是要注意克服惰性和克服畏難情緒。

◆當直接手段不能接近目標時，有時要學會曲線進攻。

◆良好的形象出現在客戶面前，這種形象包括衣著、談吐、必要的禮儀。尤其是要注意給客戶良好的第一印象。要有本事拉近與客戶的心理和感情距離。

◆當與客戶產生糾紛是如何處理也是一個難題。處理糾紛是一個很有藝術性的東西，這個東西現在也不好研究，糾紛產生的原因不同，處理方法也不同。不同的糾紛類型用要采用不同的方法，這個實踐中不斷探索。糾紛產生時，首先的原則是自己不吃虧。但有的時候自己吃點小虧反而效果更加。第二個原則是不與客戶產生大的沖突，力求保持關系，第三個原則是處理糾紛要有技巧，這個技巧這里不做討論。（常見的糾紛如產品質量，客戶付款不及時，送貨不及時、客戶不遵守合同，產品款式不滿意、價格不合理、售后服務不到位等等，這種糾紛以后可能形式千變萬化，關鍵還在于隨機應變）

◆平時要多注意向成功的銷售人員請教，要成功畢竟不能靠理論，在這個行業里，經驗和能力比理論更重要。

◆有時要利用團隊的力量，有時碰到自己無法解決的問題時，可以向別人求助。但通常情況下不要輕易求助，盡量自己解決。

◆注意一點，銷售中的市場信息很重要

有時可以采用非常規的方法，有時有可能實現跳躍式發展。要創新、創新、創新，別人也在發展，你要取得比別人更大的成績，你就必須不斷創新。海爾為什么比別人發展得快，關鍵在于善于創新。

銷售要利用別人的力量，單靠個人的力量畢竟是有限的，縱然能取得成功，也是有限的成功。成立公司為什么能加速發展，主要是公司能集合別人的力量

如何做一個優秀的銷售代表

銷售代表的首要任務是銷售，如果沒有銷售，產品就沒有希望，企業也沒有希望。同時，銷售代表的工作還有拓展，只有銷售也是沒有希望的，因為你銷售出去的是產品或服務，而只有不斷拓展市場，才能夠建立起長期的市場地位，贏得長期的市場份額，為企業的銷售渠道建立了重要的無形資產，為自己贏得了穩定的業績。

作為一個優秀的銷售代表，應當具備那些心態呢？

一、真誠

態度是決定一個人做事能否成功的基本要求，作為一個銷售人員，必須抱著一顆真誠的心，誠懇的對待客戶，對待同事，只有這樣，別人才會尊重你，把你當作朋友。業務代表是企業的形象，企業素質的體現，是連接企業與社會，與消費者，與經銷商的樞紐，因此，業務代表的態度直接影響著企業的產品銷量。

二、自信心

信心是一種力量，首先，要對自己有信心，每天工作開始的時候，都要鼓勵自己，我是最判愕模‖沂親畎艫模⌒判幕崾鼓愀 謝盍ΑM 保 嘈毆 荊 嘈毆 咎峁└ 顏叩氖親鈑判愕牟 罰 嘈拋約核 鄣牟 肥峭 嘀械淖鈑判愕模 嘈毆 疚 閭峁┝四芄皇迪腫約杭壑檔幕 帷? 要能夠看到公司和自己產品的優勢，并把這些熟記于心，要和對手競爭，就要有自己的優勢，就要用一種必勝的信念去面對客戶和消費者。

作為銷售代表，你不僅僅是在銷售商品，你也是在銷售自己，客戶接受了你，才會接受你的商品。

被稱為汽車銷售大王的世界基尼斯紀錄創造者喬·吉拉德，曾在一年中零售推銷汽車1600多部，平均每天將近五部。他去應聘汽車推銷員時，老板問他，你推銷過汽車嗎？他說，沒有，但是我推銷過日用品，推銷過電器，我能夠推銷它們，說明我能夠推銷自己，當然也能夠推銷汽車。

知道沒有力量，相信才有力量。喬·吉拉德之所以能夠成功，是因為他有一種自信，相信自己可以做到。

三、做個有心人

“處處留心皆學問”，要養成勤于思考的習慣，要善于總結銷售經驗。每天都要對自己的工作檢討一遍，看看那些地方做的好，為什么？做的不好，為什么？多問自己幾個為什么？才能發現工作中的不足，促使自己不斷改進工作方法，只有提升能力，才可抓住機會。

機遇對每個人來說都是平等的，只要你是有心人，就一定能成為行業的佼佼者。臺灣企業家王永慶剛開始經營自己的米店時，就記錄客戶每次買米的時間，記住家里有幾口人，這樣，他算出人家米能吃幾天，快到吃完時，就給客戶送過去。正是王永慶的這種細心，才使自己的事業發展壯大。

作為一個銷售代表，客戶的每一點變化，都要去了解，努力把握每一個細節，做個有心人，不斷的提高自己，去開創更精彩的人生。

四、韌性

銷售工作實際是很辛苦的，這就要求業務代表要具有吃苦、堅持不懈的韌性。“吃得苦種苦，方得人上人”。銷售工作的一半是用腳跑出來的，要不斷的去拜訪客戶，去協調客戶，甚至跟蹤消費者提供服務，銷售工作絕不是一帆風順，會遇到很多困難，但要有解決的耐心，要有百折不撓的精神。

美國明星史泰龍在沒有成名前，為了能夠演電影，在好萊塢各個電影公司一家一家的去推薦自己，在他碰了一千五百次壁之后，終于有一家電影公司愿意用他。從此，他走上影壇，靠自己堅韌不拔的韌性，演繹了眾多的硬漢形象，成為好萊塢最著名的影星之一。銷售代表每天所遇到問題，難道比史泰龍遇到的困難還大嗎？沒有。

五、良好的心理素質

具有良好的心理素質，才能夠面對挫折、不氣餒。每一個客戶都有不同的背景，也有不同的性格、處世方法，自己受到打擊要能夠保持平靜的心態，要多分析客戶，不斷調整自己的心態，改進工作方法，使自己能夠去面對一切責難。只有這樣，才能夠克服困難。同時，也不能因一時的順利而得意忘形，須知“樂極生悲”，只有這樣，才能夠勝不驕，敗不餒。

六、交際能力

每一個人都有長處，不一定要求每一個銷售代表都八面玲瓏、能說會道，但一定要多和別人交流，培養自己的交際能力，盡可能的多交朋友，這樣就多了機會，要知道，朋友多了路才好走。另外，朋友也是資源，要知道，擁有資源不會成功，善用資源才會成功。

七、熱情

熱情是具有感染力的一種情感，他能夠帶動周圍的人去關注某些事情，當你很熱情的去和客戶交流時，你的客戶也會“投之以李，報之以桃”。當你在路上行走時，正好碰到你的客戶，你伸出手，很熱情的與對方寒暄，也許，他很久就沒有碰到這么看重他的人了，或許，你的熱情就促成一筆新的交易。

八、知識面要寬

銷售代表要和形形色色、各種層次的人打交道，不同的人所關注的話題和內容是不一樣的，只有具備廣博的知識，才能與對方有共同話題，才能談的投機。因此，要涉獵各種書籍，無論天文地理、文學藝術、新聞、體育等，只要有空閑，養成不斷學習的習慣。

九、責任心

銷售代表的言行舉止都代表著你的公司，如果你沒有責任感，你的客戶也會向你學習，這不但會影響你的銷量，也會影響公司的形象。無疑，這對市場會形成傷害。

有一家三口住進了新房，妻子見丈夫和兒子不太講究衛生，就在家里寫了一條標語：講究衛生，人人有責。兒子放學回家后，見了標語，拿筆把標語改成“講究衛生，大人有責”。第二天，丈夫看見，也拿出筆，把標語改成“講究衛生，夫人有責”。

這雖然是一個笑話，但說明一個問題。責任是不能推卸的，只有負起責任，就象故事里的那一家，怎樣才能夠讓家里變的更衛生？首先，要自己講究衛生，不能推卸責任。作為一個銷售代表，你的責任心就是你的信譽，你的責任心，決定著你的業績。

十、談判力

其實業務代表無時不在談判，談判的過程就是一個說服的過程，就是尋找雙方最佳利益結合點的過程。在談判之前，要搞清楚對方的情況，所謂知己知彼，了解對方的越多，對自己越有利，掌握主動的機會就越多。

孫子曰，知己知彼，百戰不殆。談判力的表現不是你能夠滔滔不絕的說話，而是你能夠抓住要點，首先滿足客戶的需求，在滿足自己的需求，在雙方都有異議時，就看你平時掌握了客戶多少信息，那么，你掌握的信息越多，你的主動權就有可能更好的運用。談判力的目的是達到雙贏，達到互惠互利。

一個業務代表要養成勤于思考，勤于總結的習慣，你每天面對的客戶不同，就要用不同的方式去談判，去和客戶達成最滿意的交易，這才是你談判的目的。

前國家足球總教練米盧說：心態決定一切！我相信幸運之門總是對天道酬勤的人敞開著，世界上沒有卑微的工作，只有卑微的工作態度。作為一個銷售代表，只有用謙卑的心態，積極的心態去面對每一天的工作，成功一定在不遠處等著你我。

在做銷售的過程中，我發現一個奇怪的問題，對于一個新開發的市場，一個業務能力不強的銷售代表，但只要他準備的充分，他的業績一定高于一個業務能力比他強，但沒有準備的業務代表，為什么呢？雖然在銷售的過程中，受很多相關的因素影響，但最主要的是你要明白你要做什么？沒有一流的銷售員，只有一流的準備者。

也許銷售代表的工作周而復始，每天重復著昨天的工作內容，但是要明白，你每天所面對的客戶是不一樣的。海爾的張瑞敏曾說過這樣一句話：簡單的事情重復做，就能做成不簡單的事。要讓自己的每一天過的平凡，但不能平庸。

一個銷售代表從起床開始到上床休息，這一天都要做哪些事情呢？筆者把三年前的培訓筆記整理如下，也許對剛入行的朋友有所啟示。

1、上班之前準備工作

每天要按時起床，醒來之后要迅速起來。告訴自己，新一天的工作就要開始了，要充滿活力，可以適當的運動一下。

整理好儀容，檢查一下是否帶齊了銷售的必備用品，如名片、筆、筆記本、產品資料等。上班途中，能夠熱情的和認識的人打招呼，如果可能的話，可以看一下當天的報紙或者近期的新聞等。

盡量提前10——20分鐘到公司，主動參加公司上班前的掃除活動。簡單的說，上班之前要有一個積極的心態，要有一個快樂的心情！

2、到公司簽到之后

向主管或有關負責人簡單匯報自己的工作計劃，明確當天的銷售目標和重點，并詳細擬訂拜訪路線，及補救措施，計劃越詳細越好。出門之前，先和預定的拜訪對象電話聯絡、確認，并檢查所帶的銷售工具是否齊全：

1）產品的目錄，定貨單、送貨單

2）和客戶洽談的相關資料：如名片、客戶資料、客戶記錄、價格表、電話本、記錄本、計算器、商品說明書、樣品、產品照片、產品的廣告以及其它宣傳資料等。

3、拜訪前的準備事項

1）了解被拜訪對象的姓名、年齡、住址、電話、經歷、興趣、性格、家庭情況、社會關系、最近的業務情況等。

2）要隨時掌握競爭對手的銷售情況及一般客戶對他們的評價，了解同行及相關產品的最新變動及產品信息。

3）做好嚴密的拜訪計劃，并配合客戶的時間去拜訪，設法發現有決定權的購買者，并想辦法去接近他。

4）準備好交談的話題，要做好心理準備，對于對方的詢問和殺價要有對策，做到心中有數。

4、見到客戶之后

1）有禮貌，清楚的做好自我介紹，態度要溫和、不卑不亢。2）要認真聽取對方的講話，并表示關心，詢問對方時，口氣要平穩。3）要懂得抓住客戶的心，首先自己要做到以下幾點： ① 要有信心

② 態度要真誠，爭取對方的好感 ③ 在談話中，要面帶微笑，表情愉快

④ 用語要簡潔，不羅嗦，問話清楚，能夠針對問題 ⑤ 注意對方的優點，適當的給予贊美 ⑥ 在商談的過程中，不可與客戶激烈爭論 ⑦ 誘導客戶能夠回答肯定的話語

⑧ 能夠為對方著想，分析帶給他的利益最大化 4）與客戶商談必須按部就班

①見到客戶，首先是問候，敬煙，接著聊天，贈送禮品 ②進一步接近客戶，激發對產品的興趣 ③告訴客戶產品能帶給他的利益 ④提出成交，促使客戶訂購或當即送貨 ⑤收貨款

⑥一筆業務做成后，不要急于離去，要和客戶繼續交談，以期建立一種長期的合作關系，并告訴他，隨時能夠為他提供服務。

5、下班后，檢查每天的工作，總結得失 1）詳細填寫每天的業務日報表

2）檢查是否按計劃開展業務，是否按計劃完成任務

3）寫出每天的營銷日記，總結工作方法，對客戶提出的抱怨要及時處理，并做好備忘錄，及時匯報給上級主管。

4）營銷日記的內容包括： ①工作情況描述

②對工作得失的總結、意見及建議 ③改進的方法 ④客戶的意見及建議 ⑤如何處理 ⑥工作感悟及感受

6、列出第二天的工作計劃

1）對于需要緊急處理或特別重要的事情，列入第二天優先辦理的事項中。2）確定工作重點，擬訂初步拜訪路線，排除不重要的事情。3）需要預先約定時間的客戶，約好見面時間 4）銷售目標及所需公司其它部門的相關配合工作

對于銷售代表來說，能夠按照計劃完成一天的銷售，使自己的客戶滿意，這將是最大的欣慰。但對于一個成功的銷售代表來說，能否為客戶提供全方位的服務，將是他能否成功銷售的基礎。

當然，銷售代表的工作充滿著變化，要能夠靈活的掌握時間，靈活的去面對客戶，靈活的運用銷售技巧。同時，要分清主次和輕重緩急，道理雖然是這樣，但要知道，這個世界上唯一不變的就是變化。用規范的行為準則要求自己，但不能象繩子一樣拴住自己的手腳，影響了發揮。

現在的市場，是一種開放型、同質化、多品種的市場。對于很多產品來說，它的同類，大部分功能相似，但賣點各有異同，在產品的本身不具有優勢時，該怎么辦？如何完成銷售，并能夠持續發展？

我想，只有通過優質、完善的服務系統，為客戶提供更多的利益，達到他們的滿意。但僅有客戶的滿意只是完成了產品進入分銷渠道的第一步，產品的最終目的是為了達到消費者的滿意，完成銷售鏈條中產品向金錢轉變的驚險一跳，為了達成渠道經銷商和消費者的滿意，在這樣的一個過程中，只有通過高質量的服務來達到目的。在20世紀90年代以前，企業的一線銷售人員多憑借其三寸不爛之舌，通過哥們兒義氣，請客、拉關系等手段，建立了穩固的客戶關系，只要與客戶關系拉的近，就有一定的銷量，那時的中國，是一種商品短缺的時代，是一種需求市場，產品只要源源不斷的送到客戶（經銷商）那里，沒有銷售不出去的東西。經過十幾年的市場經濟洗禮，現在的市場情況和那時已有天壤之別，商品的極大豐富，滿足了商家和消費者的需求，雖然選擇的空間有更大，但同質化又讓客戶（經銷商）、和消費者無所適從。在這種情況下，僅僅靠感情聯絡是遠遠不夠的，需要的是一種規范的服務系統，最終達到一種廠家、經銷商、消費者三方多贏的局面。

作為市場基礎的銷售人員，其要服務的兩個群體分別為：客戶（或稱經銷商）和消費者。先談談如何對客戶（或稱經銷商）進行服務？

售前服務——良好的開端是銷售成功的一半

售前服務就是在產品還沒有到達經銷商的貨架上，在和他溝通、交流的過程中，引導經銷商，使之對你的產品有所了解，并產生興趣的過程。在這個過程中，要把握客戶的一些表現，這些表現能使你捕捉到經銷商的心理，能夠加速成交的機會。感興趣的客戶會有下面的幾種表現：

1、比較認真的聽你說話，很自然的和你聊天。這說明他對你有好感，愿意和你交流，要把握機會，加深雙方的感情。

2、不斷的觀看產品，甚至拿著愛不釋手。這說明他對產品產生興趣，他看的目的是為了發現一些問題，看看有沒有不滿意的地方，這時要打消他的疑慮，增強他的信心。

3、想了解產品及公司更多的情況。他想更加全面的知道以后要經銷的產品的背景，這時要簡明扼要的介紹，他要求詳細介紹時在告訴他更多。

4、仔細的詢問價格以及經銷的政策、返利、優惠等，甚至會提一些反對意見，比如價格太高、包裝顏色太深、同類產品太多等。對這些問題要耐心的解釋，通過不同的對比，如價格高，但是量比同類產品多，消費者更樂意買實惠的產品，這樣，你不就賣的多了？賣的多，不久賺的多了！

對于客戶的種種表現，要及時把握，認真回應，解答客戶的疑問。同時，要能夠善意的理解別人，在適當的時候，可以向客戶提供一些好的建議，非同類產品的行情，擴大與客戶的交流范圍，增進感情。

在和客戶的交流過程中，要講究策略，不要把自己公司、產品等所有的優勢全部告訴他，使自己有一個回旋的余地，為能夠更好的誘導客戶創造條件。

客戶是生意人，往往會出于自我利益的保護，在沒有完全了解產品帶給他的利益或滿足自己的要求時，他就有可能拒絕。而做為銷售人員，就是要創造機會，最終達成銷售，該怎么辦呢？

首先在心態上要保持冷靜，要能夠果斷的提出成交的信號。有一個簡單的三步成交法：

第一步：向客戶介紹產品的一個優點 第二步：征求客戶對著一優點的認同

第三步：當客戶同意產品所具有的這一優點時，向客戶提出成交的要求 如果沒有成功，繼續向客戶提出新的優點，直至達成交易。當然，不是每一個客戶都要接受你的產品，接受你的服務。你可以結束這個客戶的拜訪，并為下一次拜訪留下話頭，以便有理由。

售中服務——良好的客情關系是業務持續發展的紐帶

當我們的市場銷售人員完成了市場推廣的第一步，即征得了客戶的認可，已經成交，下面還要做什么事情呢？對于我們已經建立的準客戶名單，要定期進行拜訪，對于進貨量小的客戶，但他那里又有銷售潛力，就要增加拜訪次數，加深與客戶的印象，同時，要告訴客戶，其它地方銷量非常好。

建立良好的客情關系是銷售服務的主要任務，你必須帶著你的想法，能夠促進客戶現在的銷售狀況，那怕是一點小小的建議，一定要站在客戶的角度，為他著想，運用自己的銷售經驗，去幫助你的客戶。

為了能夠長久的銷售，達到你的銷售目標，把產品送到客戶的貨架上之后，還有更重要的工作要做。

1、“教育”你的客戶

之所以說是“教育”，是因為很多客戶不能夠更科學的理解消費者的需求，要讓客戶知道消費者喜歡什么樣的購物環境，進而改變自己的不足，改善購物環境，增加銷售量。

1）總的來說，消費者更愿意到商品齊備的地方購物 ◆有市場上的最新產品 ◆有經常做廣告的產品 ◆有齊全的日用小百貨 2）消費者更愿意到服務好、氣氛好的地方購物 ◆首先要對產品有很深的了解 ◆能夠幫助和引導消費者購買 ◆服務態度友善、親切，容易接近3）消費者更愿意到店面整潔的地方購物 ◆貨物擺放要整齊，貨品上不能有灰塵 ◆貨物擺放要分類，易于選擇 ◆如果光線暗，要經常開燈

實際上，在你和客戶溝通、交流的過程，就是教育的過程，你可以把一些能夠提高他生意的內容告訴他，當然，首先要肯定你的客戶，這樣，他更容易接受你的觀點和忠告，最重要的是你能為客戶做什么？

2）管理你的客戶

首先要明白，管理你的客戶的目的是為了增加銷售量，因此，在拜訪的過程中，用什么方法去管理你的客戶呢？

管理需要通過一個渠道，運用一種方法。

一個渠道：通過《客戶管理卡》，詳細的了解客戶的陳列情況、進貨情況、銷售情況，以及客戶處的競品情況等。根據這樣的管理卡，對客戶的動態有一個清晰的認識。一種方法：幫助客戶去做商品陳列的工作。這樣做的目的不但是為了能夠增進感情，更重要的是把產品放在明顯的位置，增加銷售機會，使客戶賺到更多的利潤。

通過“教育”和“管理”你的客戶，在整個產品到達消費者的過程中，你給客戶提供了更多的建議，幫助他實現了利潤的轉化，這就是對他最好的售中服務。

售后服務——每一次拜訪或者銷售的結束是下一次的開始

當銷售代表完成了銷售計劃，是不是銷售已經結束了呢？答案是否定的。根據推測，開發一個新客戶所需的費用是鞏固一個老客戶的十倍，因此，只有通過不斷的服務，才能夠留住客戶，使銷售更穩固。

第五篇：影樓門市銷售工作總結

篇一：影樓門市12月工作總結 十二月份工作總結及一月份工作計劃 十二月工作總結：

十二月份，2010年的最后一個月,店里也逐漸進入了銷售淡季。

這個月的任務是80000，而自己卻只完成了差不多50%，沒有完成理想業績。主要原因還是自己的心態調整的不是很好，還有身體素質也不是太好，在這個月中沒有全身心的投入到工作中去。在過去的這個月中自己在諸多方面還是不太理想，有些馬虎行事，工作還是不夠仔細、認真。

一月份工作計劃：

十二月份沒有完成自己的目標任務，但是在新的開始，要努力調整心態，重零開始，做好每一天的工作，把握每一個客人。我會不斷完善自己，吸取優秀員工的優秀之處，努力彌補自己業務方面的不足之處，努力完成目標任務在以后的工作中更要提高自己的自覺性，同時提高銷售工作的方法技能與業務水平。提高自己的接單技巧、選片技巧，條理自己的工作流程，以完成自己下個月的任務為基本目標。

我的任務主要是負責客件的回店和取件，做好客件的登記工作，及時整理并通知客人，大部分客怨都是因為客件的延誤，所以自己更要做好本職工作，避免這些客怨的發生?

門市部：xx2010年12月31日篇二：影樓門市3月份工作總結及4月份工作計劃-三月份工作總結及四月份工作計劃

三月份工作總結

三月份的工作即將結束。在自己的努力下，完成了****目標任務。在這一個月的工作中，通過不斷的和客人的交流及公司各位同事的指導，自己也總結出了一些工作經驗：“門市人員就要象一個發動機，永遠充滿活力和激情，只要他在，別人就要被他的熱情傳染，只要他到哪里，哪里就充滿了歡聲和笑語。”總之，作為天使映像的一名門市接待我應當始終記住八個字“熱情有禮，微笑服務”。當然，自己在工作還存在些許不足，但是在今后的工作中我會不斷完善自己，不斷進步?

四月份工作計劃

隨著三月份工作的結束，四月份也將進入銷售旺季，在

四月份的工作中，我還是會一如既往的努力提高自己在接單和選片方面的技巧。在今后的工作中，我將努力提高自身素質，克服不足，養成學習的習慣，自己要有目標的去學習，不斷充實自己，不斷鍛煉自己的膽識和毅力，提高自己解決實際問題的能力并且牢牢記住“熱情有禮，微笑服務”成為客人值得信任的朋友并且做好衛生工作，為客人營造一個清爽舒適的環境，讓客人感覺到細微之處我們一樣做的很好。天使映像育路店 門市：xx 2011年2月28日篇三：影樓門市11月份工作總結 十一月份工作總結及十二月份工作計劃

十一月份工作總結

忙碌的一個月過去了，上個月的月末我們立下了店慶活動的承諾，40萬的前期業績是我們共同的目標，我的個人目標任務是60000，這些是我們想都沒敢想的，但是經過我們的努力，我們兌現了自己的承諾，雖然一個月緊張而又忙碌，但我過得是很充實的，在工作的過程中收獲了很多。這個月我們分成了兩個家庭作為競爭對手，在十一月份僅有的28天時間里，我們積極配合我們家長的工作，做好電話營銷，追蹤老顧客，利用同行禮來吸引老顧客介紹新顧客，抓住每一個新顧客? 27、28號我們在千羽千尋舉辦的兩周年店慶活動，舉辦的是非常成功的，也很隆重，記錄我們這兩年來成長的過程，也記錄了我們格林人在這兩年里的不懈努力? 轉眼間，我融入這個集體已經快將近半年了，對于我個人而言，也是一個不小的突破，自己一直在學習中不斷努力的進步?我很榮幸能參加到格林童趣兩周店慶活動中，也很高興為這次活動獻上自己的一份力，更值得慶祝的是通過我們共同的努力，我們格林童趣也邁上了更高的臺階?

在過去的這個月中自己在諸多方面還是不太理想，這個月比較忙碌，由于自己沒有更恰當的做好工作安排，沒能及時整理并通知客人，所以自己更要做好這方面工作，避免這些客怨的發生?

十二月份工作計劃

十二月我們仍然要努力工作，做好自己的本職工作，公司給我們提供了這么好的平臺，我就更應該在此基礎上再加油，再努力?加強學習，加強業務能力，積極進取，付諸于努力工作的實踐中?

門市部：xx 2010年8 月 31日