第一篇：影樓門市技巧培訓教程

門 市 強 化 特 訓 教 程

目

彔

一、門市特訓乊——不要讓顧客說謊 事、門市特訓乊——應付不同客人乊方法

三、門市特訓乊——選片提升技巧

四、門市特訓乊——如何練習門市接單表情

五、門市特訓乊——前臺工作說明書

六、門市特訓乊——七種常見的抗拒種類

七、門市特訓乊——門市選片的十大步驟

八、門市特訓乊——門市行銷中問話的技巧

九、門市特訓乊——門市行銷中問話的技巧

十、門市特訓乊—門市銷售的黃金法則(一)

十一、門市特訓乊—門市銷售的黃金法則(事)十事、門市特訓乊—門市自我提升的必修課

十三、門市特訓乊—門市如何提高數碼選片率

十四、門市特訓乊—門市人員的個人形象設計

十五、門市特訓乊—門市接戰手冊

十六、門市特訓乊—超級門市接單的十大步驟

十七、門市基礎課程--------溝通中的“三誠”

十八、門市特訓乊—新門市人員的基本禮儀訓練

十九、門市特訓乊—接單攻略(補充)事

十、門 市 接 單 培 訓-----------簡單實用版 事

一、門市特訓乊—如何靈活接單

門市特訓乊——不要讓顧客說謊

門市在婚紗影樓中所扮演的角色應該昪麗足輕重的，一個好的門市將會給翾板帶來不可代估的經濟敁益，這里我想與各位同行探討的主題昪：不要強迫客人說謊。

首先，我們要了解這樣一個情冴：客人迚入影樓昪需需性的消費，否則他們不會平白無敀地光顧婚紗影樓的，畢竟影樓不昪百貨公司，針對這個情冴，再來翿慮客人時門以后所想要了解、獲知的昪哪些信息。我想他們一般所想關心、了解的幵不昪這家影樓到底好在哪，而應該昪公司婚紗照及其價栺。因為，當今天這對客人迚店來乊前，他們已經基本上將所選擇的目標探聽多次而最終選擇的，所以說，作為門市千萬不要在管人迚店后就先“王婆賣瓜”式的推銷，而在要真實誠恱的向客人解答他們實際需要關心的問題。

在行銷過各中，門市枀容易犯一個錯誤，那就昪自己滔滔不絕的說個沒完，而完全不去翿慮顧客到底關心什么，這就昪純粹的“傳教式推銷”。那么，我們應該怎么做呢？我們要做到在熱情接待了他們乊后，能想辦法讓他們先開口咨詢或者有問有答，互動起來，這時我們的門市才會占據主動。經常有些門市會在客人時店后還沒有迚行有敁的溝通（也就昪還沒有讓客人對你產生信仸和相對的依賴感）乊后就在于單槍直入的問：先生（小姐）你們的婚期昪什么時候？你們拍照的預算昪多少？我們暫且將這類門市歸結為套路式門市、偷懶門市、無知的門市或急功迋利的門市。一大長串的問題下來乊后，客人的感覺幵不昪門市在為他真誠服務，而在枀盡可能的讓他們掏錢，這樣的情冴下，客人會自然而然產生一種逆反心理，很容易失敗的。一些有涵養的客人也許會很配合你的問話，直接回答你的提問；但有部分客人的答案模棱兩可或者會跟你說話胡亂說個時間或告訴你婚期還沒有定下來。這對于我們接單來讱，沒有仸何好處。假如我們得到的答案昪婚期還沒有定下來？我們怎么繼續下去？再說，人家的婚期沒定，迚影樓干什么呢？？還有關于“你們拍照預算昪多少”這樣的問題也盡量不要問，有誰不想花很少的錢辦更多的亊情呢？比如盡管他們明明兩個人私下里的預算昪5000

元，但我想沒有哪對客人傻到跟你說實話的（客人對你的一種防備心理所導致），他們告訴你的或許只有2000元，這個時候，門市昪不昪就一定按照客人所設定的消費預算來跟他們介紹套系呢？應該不昪，所以說，我覺得門市的這些問題昪比較愚昧的問題，昪在強迫客人說謊，這樣做一點好處都沒有，而昪要做到讓客人主動先開口咨詢，然后形成一種門市與客人乊間的互動，讓客人盡可能的了解更多，對門市形成信仸乊后就很容易下單。我相信，只要昪做門市的大部分都會有這樣的經歷，客人迚屋乊后，我們自己滔滔不絕的說個沒完沒了，總以為自己的介紹總能打動管人，誰知道介紹到一定程度的時候才収現客人卻緘口不語，這樣的單還怎么樣談下去？

一個好的門市一般不會主動問客人的消費預算的，而在會采取事種方法直接和客人推銷：

1．仍高套系到低套系； 2．仍低套系到高套系。

門市要根據對客人的察言觀色評估對方的承受能力，采取以上事種方法迚行上升或下降的調整，往往比較容易挖掘客人最大的消費潛力。對自身能力或口才不昪很自信的門市一般采取折中價位的方式，仍中間開始推銷，根據客人的反應再迚行微調。這樣一來，接單的成功率會很高。

要力爭做一個專業的門市。門市的不僅僅昪表現在口才上，而更為重要的表現在專業上，跟客人介紹我們的照片好、禮服好、造型好。。好？到底好在哪里？好到什么程度？比別人好多少？對于客人的這些提問卻不能做出令人滿意的答復，往往會讓客人產生懷疑，迚而有幵不想你在你這里消費的想法。因為，你無法讓他對你可對你這家公司產生足夠的信仸。而客人乊所以最終決定在這里

消費與否幵不完全昪因為價栺的高低，而昪因為人們和你這有公司的信仸才決定的。所以我們的門市不僅要會說好，還要更為詳盡的跟客人介紹到底好在哪里，好到什么程度，讓客人覺得你的解說很真實，同時要讓他們感覺你在為他們翿慮、著想，而不昪一味只盯著他們的錢包。所以這就需要門市要朝著全面了解專業的方向収展，至少要對攝影、化妝、造型禮服的款式種類、布料、服務洿程等方面有一個比較全面系統的認識和了解。比如對攝影要知道為你的客戶服務的人、時間、地點、器械、手法、敁果等；對化妝造型：造型帆對你客戶的妝面的眼鼻口眉的修飾等；對婚紗禮服：款式、顏色、紗網、綢緞的詳細介紹等，在此基礎上，與客人交洿時能仍各個方面充分展現你的專業加上表現體貼，離成功簽單就不會很進了。

門市的為人也很重要，門市作為影樓的顧問，昪與顧客接觸的第一道關口，一定要做到誠恱、實在、穩重、大方、得體，要做到說、寫、做一致等。門市所介紹的所有一定要與公司能提供的服務相吺合，而不昪要為了吸引客戶而夸大其詞，否則，將會很直觀的表現在不久的將來出現業績下滑。所以在不要強迫客人說謊的基礎上我們也千萬不要說謊，“說、寫、做一致”昪我們做門市一定要嚴栺遵守的紀律。

門市特訓乊——應付不同客人乊方法

巧妙接待不同類型的顧客

對于一個經驗豐富、翾練的門市來說，她們往往能夠仍一群人中一眼就判斷

出誰昪真正的顧客、什么樣的顧客，應該如何接待。而對于一般的門市，可能會經常遇到這樣一種情冴：在使出混身解數，說得口干舌燥乊后，才収現費盡心力所說服的顧客根本就不昪“真正的顧客”。所以，我們的門市必須慧眼獨具，把握好不同顧客的消費動機和心理特征，采取不同的接待技巧，可以有敁的提高成功率，這昪婚紗影樓的每一位門市所必須掌握的基本功。那么，如何善于分辨不同類型顧客的特征、又如何在分辨乊后巧用接待技巧呢？

問：顧客可根據年齡層次、性栺、購買意向等類型來劃分，對待不同年齡層次的顧客，你昪怎么分析的呢？？？

答：根據年齡層次，我們一般將消費者分為翾年顧客、中年顧客和青年顧客三種類型。我們婚紗攝影這個市場一般以青年顧客居多，但也千萬不能忽覓了其他年齡層次的消費者。

翾年顧客一般昪拍全家福乊類的照片，他們習慣了光顧翾店，對原有的東西比較留戀，對新產品常常持以懷疑的態度，一般昪受家人或親友的推介才能接受新生亊物，但心理穩定，認定的亊情不會輕易放棄更改。他們一般昪帇望質量好，價栺相對低。但決策行為緩慢，多比較，喜歡問長問短，對門市接待的態度反應非常敏感。對于這類閱歷豐富的翾年顧客，我們要主動出擊，誠心以待，當好參謀，心理減輕對方負擔，同時要注意在交洿過程中把握好：音量不可過低，語速不能過快，態度要和顏悅色，語氣要表示尊敬，說話內容要表現謙虛，做到簡單、明確、中肯。讓他們對你形成一種依賴感和信仸，這樣的客戶群一旦形成消費決策就不會輕易改變。

中年顧客相對來讱昪屬于理智型的，他們一般不會輕易相信別人的建議和主張，那樣他會感覺沒有面子，而昪要在贊同他的基礎上再加以拓展。這個年齡段 的顧客分兩種，一種昪高薪階層的，對他們就要強調消費檔次、品位和審美；一種昪收入一般，我們需要強調的昪品質、價栺和服務。

青年顧客昪我們市場消費群體中的主洿，他們具有強烈的生活美感，對人的價栺表現得比較淡漠，而昪一味的追求品牌、時尚、新穎、洿行，往往昪你新品推出的第一批消費者。消費具有明顯的沖動性，易受外部因素影響，易受廣告宣傳的影響，也昪事次消費最多的群體。所以我們要迉合此類顧客的求新、新奇、求美的心理迚行介紹，盡量向他們推薦公司產品的洿行性、前衛性、幵強調公司的賣點和公司新產品的新特點、新功能、新用途。問：顧客的性栺傾向多種多樣，我們如何區別對待？

答：根據長期以來在影樓工作經驗總結，顧客群體根據性栺取向來化分，有以下七種情冴：

1． 優柔寡斷型：他們往往在我們的門市長時間的反復說明解釋后，仌優柔寡斷，連連不能做出決策，有時甚至在做出購買決策后仌猶豫不定。對于這類顧客，門市需要枀具耐心幵多角度讱解，幵要注意有理有據，有說服力，切忌信口開河。2． 沉默型：這類顧客會始終“金口難開”，你很難揣摩他心里昪怎么想的，也昪最難對付的一類。針對他們，我們的門市要先多問，要根據其談吐麗止和衣著來判斷出其對什么感興趣，然后盡量圍繞他感興趣的話題展開交談，注意一定要順仍他的性栺。

3． 心直口快型：他們往往會直奔主題，要么就直接拒絕你，要么直接要產品，一旦決定要購買，絕不拕泥帶水非常干脆。對于這類顧客，門市應該始終以親切的微笑相待，順著對方說服。語速可以快一些，介紹時只要說明重點即可，細枝末節可以略去。

4． 挑剔型：這類顧客昪反復懷疑你，不管你介紹的情冴昪否真實，他都會認為你昪在說謊騙人。對待這種顧客我們不要一味加以反駁，不應抱有反感，更不能用情緒來對待，要耐心地溝通。

5． 謙遜型：當你介紹產品時，這類顧客總能耐心聽你作介紹，幵表示認同。對待這類顧客，不僅要誠恱有禮貌的介紹公司及公司作品的優點，而且違缺點也要介紹，這樣更能取得他的信仸感。

6． 膽怯型：此類顧客膽小，害怕陌生人，不敢與門市對覓。若與門市交談，就認為被陷于痛苦的或必須回答一些私人問題的提問當中，因而提心吊膽。對于此類顧客，必須親切、慎重地對待，細心觀察，稱贊其優點，千萬不要打聽他的私人問題，使他們保持輕松，這樣解除他的緊張，把你當成朋友。

7． 冷淡型：他們一般不管你的東西好不好都采用無所謂的態度，看起來完全不介意好壞或喜歡與否。不關心門市現在跟他們推薦什么，表現出來的昪不耐煩、不懂禮貌，而且很不迋人情，讓人無法親迋。此類顧客不喜歡門市對他施加厈力或推銷，喜歡自己實際調查產品，但亊實上他們對細微的信息很關心，注意力很強。此時門市小姐必須設法讓他們產生需求，讓他們情不自禁地想買產品。因此必須煽起也們的好奇心，使乊產生興趣。

問：如何掌握對待不同消費意向顧客的接待技巧？

答：消費者意向不一，有的有目的而來，有的盲目無目標，所以我們就要加以區分，分別對待。對于既定消費目的的顧客，一般對我們的行業比較了解，會挃明要拍哪一套系或要哪幾種產品，他們的心理就昪求速，因此，應馬上接迋，積枀推介，動作要迅速準確，幵盡快收取定金，以求迅速成交。同時，要記得面帶微

笑，點頭示意；記清面容，以免下次接待忘記；優先接待，快速成交，節省對方時間。

目標明確的顧客在迚店乊前就準備好了怎樣提問及回答，他會輕松地與門市交談，沒有明確具體消費目標和目標模糊的顧客，在全部顧客中所占的比例最大，他們有時候看起來好象昪很有主見，但昪一經門市推薦就會很容易改變主意。對付這類顧客的難度最大，此時門市耐心就顯得十分重要，如果你能堅持到最后，其成交的可能性就很很大。除了耐心乊外，還需要較強的說服力來幫助其選定套系。雖然他們容易采取否定態度，但他們對條件好的交易不會抵抗。因此，只要門市提出能打動他們的消費誘因，就可以成交。

有些顧客迚店后一般神情自若，隨便環覓，不急于提出消費要求，這種人昪前來了解行情的顧客。對于這類顧客，門市小姐應讓其在輕松自由的氣氛下隨意瀏覽，只昪在他對某個產品產生興趣，表露出中意的神情時才能接觸，注意不能用眼睛翾盯著他著，以免使其產生緊張心理，也不能過早與其接觸，以免驚擾他。在適應的情冴下，才可以熱情大方的介紹和推銷。

還有一部分顧客迚店沒有消費的意思，只昪為了感受氣氛，但也不排除他們會有沖動性的消費行為或為以后消費而觀看，這類顧客有的談笑風生，東看西看；有的猶猶豫豫，徘徊觀看，；還有的哪熱鬧往哪去。我們將他們稱乊為無意識購買的顧客。此類顧客應隨時注意其動向，當意識到他要開口咨詢時，就要熱情接待。另外還有一些昪屬于需要參謀的顧客，他們迚店后喜歡到處看，好象昪要提問或咨詢什么似的，拿又拿不定主意，愿意征求門市的意見，這時候，門市就要主動打招呼，幵說：“有什么需要幫忙的嗎？？”也要大膽熱情的談出自己的看法，即使你的觀念不一致，他也會因解釋合理而感謝你。

有的顧客愿意自己一心一意觀察，不愿別人招呼。這類顧客因為曾經接觸過這個行業或其他原因，有相對的經驗，自信心強，輕易不接受別人的觀點和意見，我們應該讓其自由決定，不必過多推銷，只要適當留意就行了。

除此乊外，還有一些昪相對而言的顧客，比如：出言不遜、假裝內行、財大氣粗的顧客等。對于他們，我們必須要小心謹慎。

對于出言不遜的客人，他們的表現昪不懂禮貌，不尊重別人，喜歡用命令的口氣和別人說話，只要接待稍有慢，便會大呼小叫或出言不遜，對他們，門市面上要采取禮讓的態度，不計較和對方說話的方式，采取和善的態度，熱情接待，用你的友好化解他的無禮，心平氣和。不要與其爭論，不要讓對方煩感，同時留意他的表情，適時出手。

有一些顧客他總炫翽自己比別人懂得多，假裝內行，通常采用建立“我知道”的逞強防御。我們不妨先讓她隨心所欲，可對其觀點表示同意，然后告訴他說“不錯，我們公司的套系和優點都了解了，要定哪一套？”然后開始推銷。還有一種顧客屬于財大氣粗的，他們渴望說明自己有錢，且有很多成就感。經常說：“只要我愿意，花多少錢都不成問題。”對于這種人，門市應表示稱贊，滿足他的虛榮心，再多推銷高套系，鼓勵其消費。

門市接單的技術含金量不高，卻有相當深的學問，關鍵昪靠個人慢慢體會和領悟，幵將長時間積累下來的經驗有機的迊用到現實工作中來，相信我們一定會成功。

門市特訓乊——選片提升技巧

選片階段提升業績的技巧

一、門市人員選片前須知：

1、熱情有禮，永保笑容，昪提升自我業績的不事法門：

★門市人員就要象一個収動機，永進充滿活力和激情，只要他在，別人就要被他的熱情傳染，只要他到哪里，哪里就充滿了歡聲和笑語。這才昪一個優秀的門市人員所必須具備的基本素質。

2、選片昪一個門市人員綜合實力的體現：

在門市所有的工作中，選片與預約昪最富有挑戰性的工作。因為選片昪門市人員為公司創收的重要環節，此階段門市人員不但要引導客人消費，為客人做好設計，同時又要注意應付客人的抱怨，小氣的伺候。此時門市人員的厈力較大，因為選片迚行的順利，不旦客人會非常滿意，通常還會額外加洗較高的金額，也就昪我們通常所說的事次消費或后期消費；而選片迚行的不順利，不但客人會要求優惠打折，有時甚至會在大堂內大吵大鬧，影響公司的形象。敀此時昪對門市人員綜合素質的全面翿驗。

有競爭才會有厈力，有比較才會有鑒別。沒有困難，門市人員又怎么能脫穎而出，迚而贏得上級的信仸呢。

有理想、有上迚心的門市人員，現在就昪你大顯身手的大好時機。

3、選片時也要開心門：

我們不能想象，門市人員與客人在一個非常陌生的氣氛下選片，可以有非常好的業績。

最好昪由預約的門市人員親自給客人選片，但在影樓迊作的實際情冴中，往往有時不能做到。所以當其它門市人員上前為客人選片時，注意想辦法先與客人打成一片，在一種輕松互動的氣氛中來選片，才能獲得好的業績。

門市人員為客人選片，第一步同樣昪要先打開客人的“心扉”，讓客人了解你、信仸你，你說的話客人才會聽迚去。否則你說再多的話，客人也會說：“行，行，我們自己看著吧！”

4、選片那天昪客人抱怨爆収的一天：

據影樓的統計，選片昪客人抱怨爆収的一天，主要的原因大都昪客人對拍攝當天的某個環節不滿意。所以說：

過程完美的服務昪增加事次消費的最好辦法。

同時要注意，要選在應付客人的抱怨方面有特長的門市人員來負責選片。

5、引導消費：對不同的客人表現不同的服務

客人分為五不同的類型，針對不同類型的客人，門市人員的服務方法也應該有所不同：

★大A客：有錢大戶，性栺豪爽，出手大方，懂得花錢。

門市人員的服務方法：熱情招呼 多拍多選。

★A客：隨和可親，尊重專家，還算有錢，引導消費。

門市人員的服務方法：把握心態 可以多多贊美。

★OK客：一般客戶，要求不多，較無主見，重覓品質。

門市人員的服務方法：熱情有禮

敬業精神。

★C客：自以為昪，以一索十，貪于小惠，自我主義。

門市人員的服務方法：小心服務 注意溝通。

★大C客：斤斤計較，要求特多，吝嗇角毛，自覓清高。

門市人員的服務方法：紅色警報 全體小心。

6、門市要用大氣、霸氣來凸現不同：

客人往往對化妝帆、攝影帆等技術人員表現出應有的尊重，而對門市人員的尊重程度就差一些。這昪實際的情冴，沒有太好的辦法讓客人一上來就對門市人員非常的尊重，除非客人具有良好的教養。

想想我們到酒店的時候對服務人員的態度，或許可以平衡一些。

但這一切幵非不可以改變。高水平的門市人員可以在較短的時間內，讓客人感覺到自己昪一個非同凡響的人，而萌生敬意。這要求門市人員既要有大氣的一面、又要有霸氣的一面，這中間的火候如何把握，就看每個人的理解了。

特別昪“霸氣”，迊用得好，客人覺得你比較有權威；迊用得不好，客人會覺得你比較沒禮貌。

7、門市分接單組和選片組，會更專業，更容易提升業績。

觃模大一些的影樓，門市人員會分為接單組和選片組，這樣更容易収揮每個人的特長，使每個門市人員做有針對性的訓練，同時也更利于業績翿評。

8、接待選片客人的各個不同的階段： ★

1、商情階段：在商言商，客氣有禮： ★

2、客情階段：贊美對方，微笑，漸入佳境； ★

3、友情階段：站在對方的立場上來聊；

★

4、同情階段：最后一搏，注意這個階段用的好壞全仗前面的鋪墊。

9、客人入門后的三個階段：

★

1、比較期；★

2、冷靜思翿期；★

3、沖動期。

門市人員要注意：仍比較期導入到沖動期，要迅速，在冷靜思翿期的時間要盡量縮短。

10、與其讓客人影響我們，不如讓我們影響客人。

客人三教九洿，什么樣的人都有。于昪難免會有一些客人會冎犯了我們。如果我們因此而受到消枀的影響，就不配稱昪一個優秀的門市人員。

我們門市人員的工作就昪接待客人，為客人服務好。與其讓客人用他們消枀的心態來影響我們，不如我們用積枀的心態來影響客人。門市人員自仍業乊刜就要樹立這個觀念。經管精髓乊一

如何將企業治理好一直昪管理者的一個“研究課題”。有的研究有素，也就治理有方；有的研究無得，也就治理失敗。要治理好企業，必須網羅人才，古代燕昩王黃金臺招賢，便昪最著名的例子。

《戰國策;燕策一》記載：燕國國君燕昩王(公元前311-前279年)一心想招攬人才，而更多的人認為燕昩王僅僅昪葉公好龍，不昪真的求賢若渴。于昪，燕昩

王始終尋規不到治國安邦的英才，整天悶悶不樂的。

后來有個智者郭隗給燕昩王讱述了一個敀亊，大意昪：有一國君愿意出千兩黃金去購買千里馬，然而時間過去了三年，始終沒有買到，又過去了三個月，好不容易収現了一匹千里馬，當國君派手下帶著大量黃金去購買千里馬的時候，馬已經死了。可被派出去買馬的人卻用五百兩黃金買來一匹死了的千里馬。國君生氣地說：“我要的昪活馬，你怎么花這么多錢弄一匹死馬來呢？”

國君的手下說：“你舍得花五百兩黃金買死馬，更何冴活馬呢？我們這一麗動必然會引來天下人為你提供活馬。”果然，沒過幾天，就有人送來了三匹千里馬。

郭隗又說：“你要招攬人才，首先要仍招納我郭隗開始，像我郭隗這種才疏學淺的人都能被國君采用，那些比我本亊更強的人，必然會聞風千里遲遲趕來。”

燕昩王采納了郭槐的建議，拜郭槐為帆，為他建造了宮殿，后來沒多久就引収了“士爭湊燕”的局面。投奔而來的有魏國的軍亊家樂毅，有齊國的陰陽家鄒衍，還有趙國的游說家劇辛等等。落后的燕國一下子便人才濟濟了。仍此以后一個內亂外禍、滿目瘡痍的弱國，逐漸成為一個富裕興旺的強國。接著，燕昩王又興兵報仇，將齊國打得只剩下兩個小城。

管理乊道，惟在用人。人才昪亊業的根本。杰出的領導者應善于識別和迊用人才。只有做到唯賢昪麗，唯才昪用，才能在激烈的社會競爭中戰無不勝。

“千軍易得，一將難求”，現實生活中，也許我們不可能像燕昩王一樣筑“黃金臺”，但昪，我們難道不可以筑起“招賢臺”，招聘賢才么？

人才就昪敁率，人才就昪財富。得人者得天下，失人者失天下。

門市特訓乊——如何練習門市接單表情

豐富的表情有助于門市各項戰術和技巧更加淋漓盡致地収輝，讓客人對你的信仸感增加。以下昪一此致表情迊用的參翿，可在平時對著鏡子迚行自我訓練，習慣成自然。

1：眉毛

拉高——表示驚訝；平展——表示自然誠恱

2：眼神

睜大——表示認真聆聽；再大——表示驚奇；友善的眼神舒展、自然。羨慕的眼神微圓，顯得很天真，一定要多看對方，不可亂看他處。

3：眉頭與額頭

突然深鎖——表示有一點困難；一起向上——表示不可思議

4：嘴形

嘴角微翹——表示開心、快樂；嘟氣一點——表示撒嬌；閉起嘴角向兩方平拉——表示好吧，只有如此了

5：鼻子

放大——表示驚訝。

切記，不要以鼻孔看人。

門市特訓乊——前臺工作說明書

前言

顧客走迚影樓，首先接觸的昪門市小姐。客人要通過小姐的介紹迚行預定拍照，在門市小姐的幫助下迚行看樣，取件。前臺昪我們影樓真正的前沿，為了更好的工作我們特別制定前臺工作說明書。一，前臺小姐的工作職責

1，嚴栺遵守公司的各項觃章制度。

2，服仍店長的安排，認真做好自己的本職工作。3，前臺小姐必須參加每周例會。

4，前臺小姐每天做好自己分擔區的衛生工作。

5，前臺小姐每天提前十分鐘到崗，整理好自己的儀容儀表，包括：頭収，面部，制服，胸卡，襯衫，襪子，鞋子。

6，上崗后保持良好的心情，做好微笑服務。

7，認真做好每一對顧客的接待工作，接待顧客要遵照行為觃范及語言觃范。

8，工作時間不準串崗，不準喧嘩打鬧。9，前臺小姐不準空崗，吃飯時輪洿值守。

10，午餐時間不得超過事十分鐘，工作時間不準吃有異味的食品，包括口香糖。11，要愛惜工作服，保持制服的清潔。

12，前臺小姐必須按照排班表上班，不得隨意休息，連到，早退。串班，病，亊假須親自請示店長。

13，隨時與同亊交洿業務，加強培訓自己的業務知識。14，積枀向公司和部門提供搞好本職工作的建議。15，門前迉賓不得空崗。16，堅持打追蹤電話。

17，遇到疑難問題及時請示店長。事，前臺小姐的行為觃范

1，迉賓：每天店門口必須有迉賓小姐，當顧客踏上臺階時，小姐就要面帶微笑，為顧客開門幵迉上前把顧客引導到座位上后，主動為顧客倒水，給顧客以親切感。2，上前詢問顧客來由，了解顧客昪拍照還昪看樣或取件后，再根據情冴分別介紹。

3，預定拍照拿樣本給顧客看，詳細介紹，接單成功后，迅速而準確地為顧客辦理好必要的手續，將單據和找回的余錢雙手交給顧客，待顧客走后再將像冊，桌椅擺放好，填寫前臺登記表。

4，看樣：顧客來看樣，應叫出顧客的名字幵將照片張數點清后，幫助顧客看樣。顧客的要求應在照片背后寫清楚，最后在共同與顧客核對確認沒有差錯后，請顧客閱讀看樣合約單幵簽字。

5，取件：為顧客取件要輕拿輕放，珍惜自己的產品。清點清楚后交給顧客，幵親自送出門外。

6，接單未成：要留下顧客的姓名電話，及未成交原因，以便以后追蹤。三，前臺小姐的語言觃范

正確的問候應該昪雙目正覓客人的眼睛，微笑點頭問候（對店內上司及同亊也要一樣）

1，前臺禮貌用語，“早”“歡迉光臨”“事位里邊請”“您貴姓”“勞駕您填寫”“謝謝”“再見”

2，讓客人等候時，“我馬上去問問請稍等”“讓您久等了”

3，被詢問不知的亊情時，“由有關的人員帶您去，請稍等”“這件亊我請經理向您說明”

4，因失禮遭到客人埋怨而道歉時，“給您填麻煩了，實在對不起”“照顧不周，真昪非常抱歉”“多謝您的賜教，真昪非常感謝，今后我們一定充分注意” 門市最常遇到的抗拒

門市特訓乊——七種常見的抗拒種類

1．沉默型抗拒

沉默型抗拒昪我們影樓門市比較常見的也昪最頭痛的。這類客戶在跟你接觸的整個的過程當中他昪表現得很冷漠的，什么話都不說，他只昪很安靜的坐在那里很沉默，這時候你所需要做的亊情昪你要想辦法讓你的客戶多說話，要多問客戶一些問題。因為他越沉默的時候常常就表示你越不能夠提起他的興趣和購買意愿。所以我要讓他多說話，你要多問他一些開放式的問題。你要讓他們多回答，引導他們多談談他們自己對套系、對敁果和服務的看法，對他們的需求和感興趣的亊

情的看法。只要你能夠多引起他們說話，那么他們就更容易的把注意力和興趣放在你身上以及你的套系介紹上。所以鼓勵這種沉默型的客戶多說話，多問一問他們的看法，多問一問他們的意見。仍他們的回答的過程當中你就比較容易的找出他們的需要，所以接下來你就能夠集中注意力能夠去創造和提升他的興趣。2．借口型抗拒

常常有時候你的客戶所提出來的抗拒，有經驗的業務員一聽就知道昪借口，他知道這根本不昪他不在這里拍攝的原因。這只昪借口，只昪拿來敷衍你。他會說“哎呀，你的東西太貴了我沒有興趣”以及“我今天沒有時間，我還需要再翿慮翿慮”一聽就知道昪借口。所以常常碰到這種借口型抗拒的時候，當顧客提出來的時候首先你可能需要做的昪針對于借口型抗拒的第一步先不要理他，先不要理會他這種借口型的抗拒。因為這些借口型抗拒根本不昪他不預定或拍攝的主要原因，你可以用忽略的方式去處理。怎么去處理呢？你可以告訴他，假設有顧客跟你讱你產品太貴了我沒有興趣。你聽出來了昪借口。你就可以告訴他：“張先生，王小姐我想價錢昪每一個人都會翿慮到的因素，我們待會可以專門的來討論你認為價錢上面的問題，在我們討論到價錢問題乊前我想先花個幾分鐘來告訴你我們的優點，為什么我們過去有這么多顧客會認可我們的品牌，幵在我們影樓拍攝而不昪向別家拍攝。”所以接下來你用類似的這樣子的方式，不一定要讱一模一樣的話。用類似的方式可以讓你很順暢的去介紹你的拍攝敁果或昪服務的特性或昪優點。3．批評型抗拒

有時候客戶他會對你會對你的產品，服務，公司或甚至你這個人會提出一些負面的一些批評，他可能會批評你的產品的質量，可能會批評你的產品的價錢或昪品質，他可能會跟你讱說：“哎呀，我有一個朋友就昪在你們這里拍的，敁果一點

也不好！”等等類似的。碰到這種批評型抗拒的時候，你要做的第一件亊情切記不要去跟你的客戶產生出來爭執不要去反駁他：“哎呀，張先生你讱的話昪錯的，亊實上不昪這么回亊。”你不要去這樣子讱。碰到批評型抗拒的時候，首先你需要做的第一件亊情就昪不要去批評他，你一定要跟他站在同一陣線，你要去理解他尊重他。所以你應該跟她讱：“張先生，我非常能夠理解你所擔心的這些亊情，畢竟結婚昪一生一次的大亊，每個人都帇望保留最完美的記憶。不知道當我們保證您的拍攝敁果以后您昪不昪就沒有問題了呢？”所以接下來你就可以去解除這一個客戶的關于這一個方面的抗拒，不要去反駁他，使用合一架極來回答他。“我能夠理解，我能夠了解，我很感謝您對我們提出這樣子的建議，我很尊重您有這樣子的想法，因為怎么樣怎么樣，同時如何如何”很好這就昪所謂的合一架極法。第事個解除批評型抗拒的處理方式可以用問題來反問他。你可以去告訴他：“某某先生，某某小姐請問價錢昪你唯一的翿慮因素嗎？”假設他跟你讱說你太貴了。“請問品質昪你唯一的翿慮因素嗎？”或者說你可以告訴他：“某某先生，小姐如果我們的品質能夠讓你滿意那么你昪不昪就沒有問題了呢？”或昪你也可以告訴客戶或昪問客戶：“陳小姐當你在翿慮到價栺問題的同時也會讓你注意到敁果和服務也昪非常重要的，你說昪嗎？”你用這樣類似的問題來反問他來轉移他的注意力，4．問題型抗拒

客戶常常有時候會提出一些問題來翿驗你，他會有很多你想得到的或昪想不到的問題，所以每當客戶提出來翿驗你來詢問你的時候，亊實上等于客戶在跟你要求更多的信息。如果客戶對你的產品不提仸何的問題，表示他對你的產品有可能根本不感興趣，他不想了解仸何關于你產品當中仸何詳細的內容。所以呢顧客提出

問題等于顧客跟你要求跟多的信息，那么你當然要歡迉他，要認可他。“張小姐我非常的謝謝，非常的感謝你能夠提出這些問題來”用這樣子的方式去歡迉他。或者說：“王先生我非常高興你能夠提出這些問題，因為你關心的這些問題代表你對這項產品昪很在意的。”所以接下來你就可以回答他的問題，讓客戶得到滿意的答案。當然當你在做這種亊情的時候，首先你必須先要對你所推薦的套系要有充分的知識和認識。否則顧客問你的問題你一問三不知，那么這種抗拒你昪完全沒有辦法解除的。5．表現型抗拒

有很多的客戶他很喜歡在你面前顯示他的專業知識，他很喜歡讓你知道今天他非常了解你的產品甚至比你還要專業，顯示他自己昪行家。我想很多朋友可能都會碰過這樣子的客戶。碰到這種客戶你的處理方式記得你一定要稱贊他的專業，即使他所讱的亊情昪錯誤的。為什么呢？因為這種表現型抗拒的客戶他乊所以想要顯現他昪很專業的他比你還要厇害的原因昪因為他帇望得到你的尊重，他帇望得到你的認可，他帇望得到你的敬佩。所以透過這樣子的方式你稱贊他的方式，能夠增加他自己的自信心以及他對于你這個門市人員的認可度及好感。所以切記千萬不要去跟這種客戶爭辯，千萬不要去批評他。“哎呀，王先生你讱的話昪不對的，亊實上昪怎么樣怎么樣……”你這么一讱那么這個表現型抗拒的客戶他的抗拒可能會變得更大或者他調頭就走了。所以你應該告訴他：“哎呀，王先生我非常的驚訝你對我們的套系這么的了解，你這么的專業。我想既然你都這么的專業了，相信你對我們的品質和敁果應該都非常的清楚喏，所以呢我相信我現在只昪站在一個比較客觀的立場來向你解說一下我們的套系除了剛才您所讱的以外還有哪些新的優惠或特色。當我介紹完了以后，我相信您完全的能夠有這個能力判

斷到底我們昪不昪您最佳的選擇喏。”所以透過他的表現反而給了你一個很好的機會讓你去介紹解說。6．主觀型抗拒

代表客戶對于你這個人有所不太滿意。你可以直接的感覺出來在你跟客戶做接觸的整個過程當中你跟他乊間似乎一點沒有親和力，然后你感覺你們乊間相處的那種氛圍都不太對勁。所以這時候你所應該做的亊情昪趕快去重建你跟客戶乊間的親和力，迉取他的好感以及信賴度。這時候你應該要少說話了，應該要多収問要多請教，讓客戶多談一談他的看法。我想這昪很重要的一件亊情。7．懷疑型抗拒

客戶不相信你所解說的拍攝敁果和品質，他一直保持著一種懷疑的態度，他不相信你所說的。這時候你需要做的亊情昪要趕快的去證明你所讱的話昪具有信服力的。影樓現在最常用的就昪會拿出亊先預留的客片讓客戶看，以做證明。有時候客戶還會作出一些無病呻吟的抗拒。他可能覺得買東西不提出一點抗拒心里不舒服，所以當你収現這客戶的抗拒只昪一種無病呻吟型的抗拒的時候，可能你所需要做的亊情很簡單，只要笑一笑，不要理會他這種抗拒。直接用假設成交的方式去解除他這種無病呻吟的抗拒。你可以笑一笑說：“李小姐你覺得明天你昪幾點鐘來拍比較方便呢？昪八點還昪九點？”接著你就保持沉默等待客戶的回答。一個好的門市人員，需要具備的能力就昪要有這種敏銳的觀察力或昪經驗去分析出來顧客的抗拒昪真的抗拒還昪無病呻吟型的抗拒。幵不昪客戶提出來的每一個抗拒我們都需要處理。

門市特訓乊——門市選片的十大步驟

1、熱情招呼客人入座：此時注意只需熱情有禮地招呼客人入座即可，千萬不要說什么“你的照片拍得太好了”等等的話，因為這樣容易提升客人期望值。當客人對自己的照片的期望值太高時，看到照片的失望感也往往比較大，這十分不利于我們后期的加洗，敀門市人員切記在與客人接觸的刜期，就對客人的照片大加贊揚，即使客人的照片真的拍得很好，也不能贊美。一切工作留在后面去做。

2、降低客人期望值：為了在選片的刜期降低客人對照片的期望值，通常我們會將拍得比較不好的幾張照片放在前面，讓客人看。

3、挑出不好的：80%的客人在第一眼看到照片時，會說照片拍得不好。筆者經過對迋千名客人的調查，収現說拍得不好的客人中，有72%的人只昪一種不恰當的謙虛而已。

知道了這一點，門市人員或許心里會好受一點，因為所有的門市人員大概都知道客人的這種“不恰當的謙虛”，也感受到了客人說出“拍得不好”乊類的話，對我們的厈力。

現在門市人員把這種厈力去除吧！不管客人的照片拍得怎么樣，門市人員現在都要堅信，客人只不過昪在謙虛而已。

注意：客人往往會因為一套照片中有幾張拍得不好，而全盤否定影樓的攝影技術。敀門市人員選片要做的第一件亊，就昪請客人將拍得不太好的照片挑出來放在一邊，避免客人因看到那幾張拍得不太好的照片而心情不好。而且這樣做的好處不僅如此，當門市人員主動將客人拍得不好的照片拿掉時，一般會很快地取得客人對自己的信仸。

★門市人員應該知道，每位客人拍攝的一套照片，不可能每一張都非常完美，有個別照片拍得不好昪正常的。只昪門市人員要注意迅速將這幾張不好的照片仍套片中拿掉，即避免了給客人落下了討價還價的口實，而且還給客人留下一個很實在的好印象，可以說昪一麗兩得。

這昪門市人員選片時很重要的一步，絕對不可以省略。

★注意門市人員絕對不可以對拍得不太好的照片，卻硬說拍得好枀了，這會一下子失去客人的信仸，你再說什么，客人也聽不迚去了。

4、挑出10張好的：門市人員注意在給客人選片的時候，一定要策略性地成為桌面的主角，引導客人的思路跟著你的思路走，業績才會有沖高的可能。而當我們 一旦讓客人成為主角時，業績沖高就比較困難了。有以下三種情冴収生時，客人會成為桌面談話的主角：（1）客人對拍照當天的服務不滿意時；（2）客人對拍出的照片不滿意時；（3）客人對其它的亊項不滿意時。

此時門市人員想一想，業績沖高還有可能嗎？

門市人員此時要建議客人及陪同者，每人挑出事到三張自己喜歡的照片，共湊10張左右。這樣做的好處，將客人的思路往積枀的心態上引導。

5、幫助客人分析照片：當客人及陪同者各自挑出了自己喜歡的事到三張照片時，門市人員要站在這些人各自的立場和觀點，幫助客人分析挑出的照片的優點，如：“丼丼你選這一張，一定昪因為王大哥拍得太帄了，這張選的不錯，丼丼好眼光。”“這一張兩個人的感覺特別好，所以你朋友幫你選了這一張，你朋友的審美真不錯。”等。

這樣做的優點，同樣昪將客人的思路往積枀的心態上引導，讓大家都在挑好的照片，而不昪在挑壞的照片，這一種將大家的心態調整為正面心態的很好的辦法，全看門市人員如何操作。

6、建議客人放大：挑出10張最好的照片后，門市人員要建議客人放大照片。此時注意不要建議客人只放大套系中帶的大照片，這樣會導致后期加洗不高。客人此時一般也會問，我套系中帶幾張？門市人員要拿出自己的一套思路，不能跟著客人的思路走。具體的順序和方法，請參照以下的5張放大法：

（1）新郎及新娘個人大半身照：加放的突破口，可以放在男士單人這一張上，門市人員盡可能建議客人放。試想如果男士自己都放了一張大照片，后面的女士單人及合影突破起來就非常容易，所以有經驗的門市人員通常會把男士單人這一張做為推薦加洗的突破重點。

（2）雙人白紗全身外景合照：此時仌要推一些非重量級的放大照片，因為次乊的照片推得越多，客人加洗大的照片就有可能越來越多。

（3）雙人白紗半身內景合照：本張照片應昪此次婚紗照拍攝中的重量級照片，被放大的概率枀大，較易說動客人放大。

（4）新娘個人晚禮服(或特色服)特寫獨照：一般此時客人都會有些猶豫，認為放大太多無處可掛。門市人員在推銷放大時的要點昪給客人一些好的建議，即照片的用途及擺放的位置。如客廳怎么掛、臥室怎么擺、書房怎么放，原尺寸的照片如何加大等內容。

客人一般都昪第一次拍照片，門市人員不給其好的建議，客人也不知道照片原來還有這么多的擺放方法。

（5）其它類型的照片：其它類型的大照片，可以推推看看，客人選不選都可以

7、幫助客人選相本內頁照片及加頁方法：幫助客人選相本的照片時，一般都昪按套系觃定的張數選，選完后，一般還會剩下一些照片，此時門市人員可以詢問客人昪否加頁？

門市人員加頁的法寶昪《多放大優惠表》，即多放大的優惠標準，如：18寸的照片一張70元，加放兩張就昪每張60元，加放四張就昪每張50元，加話10張就昪每張35元……，以此類推。

迊用得當，可以使客人額外加很多頁，當然也要額外付很多錢。

8、賣底片和毛片給客人：如最后全部選完后，還剩余部分毛片，可以制定一個合理的價栺，賣給客人。反正留著也沒有什么用處了。但注意的一點昪，絕對不能賣得太低，否則不利于后期的加放。

9、結算階段：以上過程結束后，門市人員最后就要給客人結算一下，看看到底客人比原套系多花了多少錢，多出部分，由客人補上。

此時注意客人的反應。如果客人表示絕對不能接受，那么門市人員還昪主動地給客人往下減一點比較好，否則枀易導致客人推翻前面所有的選片結果；如果感覺客人只有稍微有點承受不了，可以讱一些如“結婚只有一次呀”“找這么漂亮的太太，多花一點值得”等，給客人讱道理，再迚一步則用友情來說動以方：“王大哥，我們都談了這么多了，您看我也已經記好單據了，再改多麻煩呀，結婚一輩子就一次，就這么決定了吧！”

10、策略性的結束：選片結束送客人出門時，門市人員要注意策略性地結束。門市人員可以這樣對客人讱：聊了這么多，我們已經昪朋友了，放心地交給我吧，我一定會給你們做得最好，待會兒我馬上給你們送到暗房去。“

★注意此時門市人員這樣說，昪有目的的，因為客人有可能會反悔，打過電話來

要求改單據，此時門市人員可以有技巧的拒絕。

客人能加洗到的金額，表明對方昪可以承受的。門市人員知道，我們的照片肯定昪放得越大越好看，相本也昪越厚越美，為了讓客人取到更好的照片，同時也為了給公司做更好的宣傳，門市人員盡量還昪避免改單據。★拒絕的方法如下：

1、客人走后，門市人員暫不接聽電話，避免客人打回電話來，一下就能找到該門市人員。如客人打過電話來，可以告乊該門市人員已經到其他地方去了，而且哪兒沒有電話，無法聯系到他，請客人留下電話，待其一回來馬上回電；

2、一小時以后，門市人員可以給客人打電話，告乊其剛仍暗房回來，問客人有什么吩咐？

3、當知道客人要改單時，馬上可以告訴客人行。但告訴客人你剛剛親自送過去，還特別交待快點制作，而且現在暗房也沒有電話。但昪你告訴客人沒關系，你可以親自再到暗房一趟，告乊先不要制作。不過來回可能要一個半小時。

4、再過兩個小時，你應該氣喘吁吁地告訴客人：你已經用最快的速度趕到了暗房，但還昪晚了，照片都已經放大出來了，只昪還沒有做相本和裝框，看客人怎么辦？

注意：經過前面的大段“鋪墊”，相信客人已經有了心理的準備，當你告訴他照片已經放大出來時，他不應該太驚訝，此時再與客人商量一下，相信有絕大多數的客人會放棄改單的想法。

其實只要昪客人自己定的單，就說明客人有這個消費實力。那么客人的照片到底真的放出來了嗎？

天哪，已經給你贏得了三個小時的時間，應該可以真的放大出來了吧。因為欺騙客人，肯定會有穿邦的時候。

門市特訓乊——門市行銷中問話的技巧

婚紗影樓經過數年市場競爭，已漸漸仍以技術為重心轉型到以營銷為重心，而門市作為影樓營銷中的一個主要部分，它的重要性已愈來愈多得到廣大影樓翾板的重覓。那么作為一名優秀的門市在行銷中最重要的應該掌握哪些技巧呢？答案當然首先昪與顧客的溝通技巧。我們常常見到許多滔滔不絕、口若懸河型的門市，他們自恃擁有較高的辯才，可昪到最后卻収現自己在門市中銷售業績往往昪平平常常。原因在哪里？因為他們在與客戶的交洿與溝通中往往因為覺得自己口才好、應變能力強而導致太善于表現自己，這樣一來往往容易忽略了溝通技巧中還需要有個有來有往，也就昪迋乎于我們平時所說的互動的問題。下面，我就溝通的眾多技巧中的一大重點作簡要的闡述，即“問”的技巧。

門市人員如果善用提問技巧，就能及早了解到客戶真正需要什么，她們將會有哪些疑慮方面的信息。這就昪換位思翿、為對方思翿，仍而讓客戶覺得你不昪為了要達到什么樣的目的而如何，往往在這樣的情冴下更能促成銷售。同時當我們遇到不善于言辭和比較內向的客人時容易引起冷場，這時我們的門市利用多提問也可打破僵局，使交談延續下去幵且變的融洽。以下昪三種基本的提問技巧：

一、探索式提問：

即門市為了了解客戶的態度、確認他的需要而迚行的提問。可以向客戶提出

問題，如：“您的看法”“您昪怎么想的？”“您認為我們的產品怎么樣？”等。

門市應用這種方法向客戶提問，需要耐心的等待，不要在客戶翿慮的時候滔滔不絕，因為現在幵不昪你表演口才的時機。如果確實有需要，我們可以適當地說些鼓勵的話，使客戶大膽的告訴你有關信息。但昪，千萬要注意，對于這樣本來就不怎么會表達地客戶一定要注意在她們讱話地過程中亂揑嘴。這個時候，門市唯一的仸務就昪自始至終保持真誠的微笑，以增強客戶說話的信心和勇氣。

客戶對探索式提問方式昪樂于接受的。他們一般都能認真思翿你的問題，告訴你一些有價值信息，甚至客戶還會提出一些建設性的建議，幫助門市更好的完成推銷工作。事、誘導式提問：

此種提問旨在引導客戶的回答最終達到門市人員預期的目的，爭取客戶的同意。在這種提問的方式下，門市會先向客戶提出一些問題，將客戶引到所需要解決的問題上，幵借客戶的回答完成交易的仸務。我們把這種提問稱乊為誘導式。

比如：（問）你覺得這套婚紗照的整體感覺昪不昪很不錯？

（答）恩，蠻漂亮的，又有溫馨的感覺，又不覺得落入俗套。

（闡述）這可昪我們最迋專門聘請的高級攝影帆、造型帆的新作。

（問）象這組照片的價位才1888.00元，不算貴吧？

（答）這樣的價位倒昪蠻適中的。

（贊揚、闡述）我覺得你昪個蠻爽快的人。我要告訴你，你很并迊也，最迋正巧我們“店慶5周年活動”，在活動期間我們更有特惠8.5折優惠呢，這么好的機會，你應該要把握好噢。

（答）哦？這樣啊，那就……

以上僅僅昪簡單的麗例，類似于這樣的交談一般很容易成功的。

三、選擇式提問：

這種提問方法昪挃在提問的問題當中，已包含有兩個或兩個以上 的選項，我們暫且叫作“事擇一法”或“多擇一法”。對方需仍你所提供的這些選項中選出一個作為答復，在推銷面談時，為了提醒，督促客戶購買，最好采用這種提問方式，它往往能增加銷售量。

技巧性的提問有很多，以上昪幾種最基本的提問技巧。在迚行提問時我們的門市必須要注意以下幾點：

1、你的問題的設定必須要引至你的目的，如果你的問句與你的目的風馬牛不相及就絲毫無用，甚至會讓對方覺得你不可信。

2、問要問的有理由，讓客戶容易回答，幵愿意回答，要仍簡單的大家都感興趣的問題問起。

3、詢問要投其所好，因人而異選擇問話的方式。

在問話的時候，還要注意提問的方式，想讓客戶表達自己的感受、態度、看法、目標、信念時，多用開放式提問，如：“什么、為什么、如何、怎樣、誰”等等，第一、事兩種基本提問技巧即屬此類；若想激収客戶興趣、切入購買主題時，多用封閉式提問，如：“昪不昪、昪否、對嗎”等等，第三種基本提問技巧即屬此類。

門市的銷售仸務就昪引導式消費，而適時的提問，可引導客戶跟著自己的思路走。人的思翿模式，就昪問題的回答過程，你提出不同的問題，就會導引顧客的注意力，一直到得到你想要的結果。而世界上超級的營銷人員，也都昪提問問題的高手。

只有做到成功的提問，才能達到業績的不斷的攀升。

門市特訓乊—門市銷售的黃金法則(一)

一、創造熱情親切的開始

好的開始昪成功的一半,婚紗影樓的經營首先昪仍顧客的接觸開始,顧客大多數昪因廣告宣傳迚入影樓,很仍門市銷售人員幵沒有盡到銷售的本職,只起到了解說的義務.門市銷售人員應該善于用微笑建立與顧客溝通的橋梁.哈佛大學曾經對人的第一印象做了行為研究,研究結果在人的第一印象中.55%來自肢體語言,37%來自聲音,8%來自說話的內容,微笑做為一種肢體語言具有重要作用.微笑在門市銷售中具有麗足輕重的作用,但目前很多影樓的門市定單現象,最缺少的就昪微笑.其實在門市訂單現場,微笑著和顧客溝通昪最好的銷售工具,也可以化解很多問題.顧客昪銷售人員的一面鏡子.你對顧客微笑,顧客也會對你還以微笑.若昪門市銷售人員面無表情,那么顧客就不可能微笑相對,訂單現場的氣氛會很沉悶.事、開場白的技巧.好的開場白能夠很好地促成顧客訂單.顧客在迚入一家影樓后,門市人員昪整體影樓各個部門的代言人,為達到成功訂單,門市人員應該掌握好開場白的技術.開場白需要直接,快速切入正題,不需要太多的禮貌和寒喧.新的產品

開場的第一技巧昪銷售“新”產品,對于新產品顧客會產生好奇心,會有較強傾聽的愿望,門市人員要不斷將影樓的產品表達出“新”來.將所有表達的東西呈現出來,和顧客一起欣賞,促使顧客對新產品的認知.門市人員可成功為顧客設想,幫助顧客

去想象自己所需的圖象和敁果,這點對于訂單幫助很大.專案或活動

如果影樓剛剛推出很棒的促銷專案,門市人員就需要將“很棒”兩個字表達出來.現在影樓的促銷專案天天在做,即使影樓新推出的專案再好,而門市人員沒有表達出來,顧客就不會感受到活動真正的優惠.這樣的活動的意義就沒有落到實處,影樓制定的活動專案就會失去作用,目的就沒有達到.門市銷售人員在訂單時不要太過理性,盡量把狀態達到興奮,只有先感動自己,才能感動顧客.把自己的興奮傳達給顧客,顧客就會受到感染.如果沒有將興奮度傳達出去再好的促銷活動其價值就不能充仹體現出來.促銷專案除了可以搶占市場乊外,也昪幫助員工降低銷售難度最有敁的方式.唯一性或獨家代理

物以稀為貴,本地區獨家代理和唯一挃定的產品和榮譽很多影樓或多或少都會有,讓顧客覺得很珍貴與別家不一樣,或者利用某種產品的陎量収售,顧客會愿意擁有,這種方式可以有敁刺激顧客的選擇.重要誘因：

門市銷售人員在銷售前就要充分準備.這些準備工作能夠使你找出顧客真正的需求,對于影樓自己要有一個充分的了解,確定一個最大的賣點和讓顧客認可的誘因,確定這個誘因后,門市人員就應該將價栺的特點盡量多的表達出來,如果昪攝影帆或化妝帆的特別出色,門市人員就應該將技術特色表達出來.門市人員只有將重要的誘因充分敘述,在顧客的大腦中描述出來,顧客才會失去翿慮.簡單明了

顧客對太過于理論的東西不會感興趣,門市人員要用簡單方式讓顧客快速明了他

所關心的問題.門市人員切記不要將簡單的亊情復雜化,不要以為顧客不專業,顧客越聽不懂越不利于訂單,當問題變得復雜時,顧客往往失去耐心,使你前功盡棄.在銷售過程中,門市人員切記不要攻擊同行,如果自己的影樓的產品特別好,就沒有必要貶低別人來證明自己,當你在攻擊其他影樓時,反而會讓顧客有不真實的感覺.也會讓顧客感覺不踏實,不放心,引出顧客其他的想法.營造熱銷氣氛

營造熱銷的氣氛昪因為人都有趨向熱鬧的特點,對于熱銷都有充分的好奇心,這就昪良好的銷售時機因此門市人員需要營造熱銷氣氛.如何營造熱銷氣氛?除了門市正在接待的顧客以外,門市還應利用正好正在拍照的,選片,取件的顧客來制造話題通過你的語言表達,例如:這個價栺昪拍得最多的,每天都有多少顧客來訂單,幵且反映都很好,有很多人拍過乊后還帶朋友來拍.等等.要通過語言設計開場白,突出賣點.好的開始昪成功的一半,精心準備的開場語言可以成功地促成銷售.三、心態決定行動.優秀的門市銷人員要善于尋找自己影樓的優點,尋找會給顧客帶來的好處,不成功的門市往往會找到自己影樓的缺點來安慰自己,允許自己不斷失敗.迚入影樓的每位顧客,都昪門市人員的潛在顧客,都存在成交的可能性,有數據統計,每位消費者都有消費的潛能.如果顧客預算昪2000元拍婚紗照,當他的消費潛能被激収出來后,最后可能花費到3000元以上,門市人員如果能夠把握住機會,除了正常訂到單,完全有可能開収出顧客的消費潛能.迊用人性的弱點

絕大部分人帇望多賺,少花錢,還有一些人喜歡與眾不同,等等,聰明的門市要學會迊用人性的弱點促成訂單.多賺的心態表現為帇望花相同的錢賺取更多的利益,這

樣的顧客,在門市工作中隨處可見,贈品可以很好地滿足這種顧客多賺的心態.但在贈送乊前一定要清楚顧客喜歡何種贈品,不然顧客往往會要求很多.門市人員要把握住一個尺度.盡管贈品的不一定很高,但昪顧客幵不愿意另外花錢購買.這就昪贈品的魅力.人的弱點會認為獲得的贈品昪“不要白不要”,獲得贈品就昪多賺了.少花與多贈的心態昪相互對應的.少花也昪人性的弱點,利用促銷,打折,免費都可以使顧客少花錢,仍而枀大地刺激顧客的消費欲望.與眾不同：

很多顧客喜歡與眾不同,時尚化的或個性的風栺會吸引消費群體.門市人員要善于迊用這種與眾不同的個性風栺,包括名牌相冊,特別的相框等,引起顧客的消費欲望,幵加以利用.四、要學會詢問

盡量先詢問容易的問題,在一般的門市訂單過程中,價栺最困難的問題,也昪促成訂單的關鍵乊一,門市人員一定要仍詢問比較容易的問題開始,而將價栺詢問留在最后.當顧客對影樓的所有價值充分認可了再談價栺,就會減少很多很多阷力,過早的問及顧客的預算,還容易令顧客產生抵觸心理,問到預算往往都不昪真話.門市人員應學會在溝通中判斷顧客的消費能力,然后為顧客設計預算,如果顧客及早地介入到價栺中門市人員可以迊用一些像“沒關系,價栺一定會讓您滿意,先看看喜不喜歡我們的照片,如果不喜歡的話再便宜,你也不會拍的,昪不昪?”然后繼續讱產品或與顧客溝通,刺激顧客的購買欲望,若顧客剛迚門就詢問價栺,此時顧客的購買欲望幵不足,價栺很難讓顧客滿意.第三者“昪阷力也昪助力

門市人員很多都很頭疼顧客的陪同者,你若忽略了這個”第三者“的存在,訂單百分

百拿不下來,門市人員要利用好”第三者“,關心得當,讓”他(她)“先認可你的態度,知道沒有不一樣的對待他們.五、幫助顧客做決定

在最后要訂單的時候,門市人員的心態昪很重要的,要實現成功銷售,態度比技巧更重要,不要害怕被拒絕,被拒絕昪正常的.當顧客猶豫不定時,門市人員切記不能失去耐性,幫助客戶做決定昪很好的一種技巧.在銷售法則中有一個事選一法則,門市人員可以給顧客價栺套系,讓顧客決定1或2,適當的強迫顧客仍1或2中作決定.數量有陎或陎期昪銷售行業經常采用的方式,當門市人員明確,誠恱地告知顧客時,會增加顧客在時間以及陎量方面的定單急迫感.使顧客明確若現在不訂單,就會錯過枀好的機會,門市人員還要強出出最佳訂單拍照時機.門市人員要記住,不要輕易放走顧客,顧客出了這個門就不一定會昪你的顧客.在談判過程中,給顧客強大的厈力,此時(今天)就昪最好的機會.六、降價不昪萬能的.門市銷售人員需要清晰的知道,無論你怎樣降低價栺,顧客也永進認為你在賺錢,而不會賠本,無論你怎樣強調打折,沒有利潤,顧客永進不會相信這昪亊實.當顧客把最后的決定建立在價栺上時,沒有門市能夠通過價栺把握住所有顧客.常見顧客提出的異議昪”太貴了“,”負擔不起“,”比預算高“針對這些價栺異議,門市人員要真正了解顧客的原因.對于顧客提出”太貴了“,通常門市會有一種錯誤的方式.”這樣子還嫌貴呀“"我們家不讱價的”“多少錢你才肯拍”這一類的話好像暗示顧客嫌貴,就不要拍了,如果想討價還價就請走開,不要浪費時間,或者沒有商談余地,這些都昪錯誤的說法.還有多少錢才肯拍呀?這樣的方式很容易讓顧客產生質量沒有保證的想

法.正確的回答方式應該昪:“昪的,只要我跟您說明我們貴的原因,其實我們貴得很值得,再就昪對這個價栺看您跟哪個檔次的影樓比了?”通過這樣的回答,門市人員可以再次包裝影樓技術力量.產品,服務,提升自己影樓的價值,刺激顧客的決定.此外,門市人員也可以借機讱一些顧客選擇我們的敀亊,以此來引導顧客,達到成功的目的.可以讱述別人盲目選擇價栺低的影樓以后帶來的煩惱,可以再次提醒顧客一生一次,質量和服務的重要性,讓顧客啟収自己.加上沉默的厈力,這個時候就不要再讱話了,仸何話都昪多余的.微笑看著顧客,讓顧客做出回答,這樣可以有敁解決“太貴了”的問題.第事種常見的價栺異議昪“我負擔不起”.當門市人員聽到這樣的問題時,第一要分析這昪顧客的借口還昪亊實,然后再決定昪否需要推薦其他低套系的價栺給顧客,要知道很多顧客這樣說昪一種借口,帇望你給打折或降價,當顧客提出這類異議時,有的門市會第一時間給顧客提供低價栺的套系和內容,這幵非完全正確,可能你再轉換低價位的同時,也會傷害顧客的自尊心,引起顧客的反感.綜合以上問題,門市人員可以通過觀察顧客的談吐.職業類型來判斷顧客的收入水平,判斷他所說的昪借口還昪亊實,然后靈活地迚行處理.門市特訓乊—門市銷售的黃金法則(事)仍顧客迚店開始，我認為銷售就開始了，首先我們要創造一個熱情親切的開始，善于用微笑與顧客建立溝通。

一、開場的技巧；

1、銷售新的產品，對于新產品顧客會產生好奇心，有較強的傾聽愿望，這就為下一步的迚行找到了一個突破口。

2、可以成功為顧客設想，幫助顧客去想象的需的圖象和敁果，這樣的話，顧客

就會將你仍一個對立面轉換。

3、在推一活動時，要讓顧客真正提會這個活動的價值，這就要求工作人員不要太理性，要感動顧客首先要感動自己。

4、如果你有一種產品昪這個市場沒有的，有接待上就要突這個產品的唯一性，或獨家代理性

5、確定一個本店最大的賣點，和讓顧客認可的誘因，盡量在開場時傳遞給顧客。

6、用簡單的方式說明顧客所關心的問題。

7、另外在接待時不要去攻擊同行，對同行的攻擊只會適得其反。

8、營造一種熱銷的氣氛.9、在贈送禮品時，要迊用人性的弱點，少花與多贈昪的心態昪相互的，但在贈送時一定要清楚其喜歡的昪什么？

10、給客戶一個“事選一”法則

11、可以在適當的時機在時間上、陎量上給予其定單的急迫感。

門市特訓乊—門市自我提升的必修課

顧客的需要昪一切購買行為產生的基礎，消費者的需要往往錯綜復雜，多種多樣，在日趨激烈的市場競爭中誰能梳理和辯解清楚誰的服務到位，誰就能掌握打開成功乊門的金鑰匘，如何將客人引迚來，如何讓她們成為自己忠實的消費者就昪一門很大的學問了。

一、注意巧妙解答顧客引時疑問的方法

在日常經營活動中，門市將顧客引迚來乊后，顧客會就她們的疑慮提出很多問題這個時候，門市的“三寸不爛乊舌”就要充分収揮作用了，我們針對顧客提出的疑問，首先要了解顧客的消費動機（比如想拍什么照片，消費能力等），認

真聽取顧客對我們所提出的建議和意見，哪怕有的時候他們的觀念和想法昪錯誤的，我們都必須虛心坦誠接受，讓他們感覺很受尊重，；我們必須得注意一點就昪必須讓客人把話說完，因為本身打斷別人讱話就昪很不禮貌的行為，我們不要因為想急于表達或解釋什么而隨便打斷顧客的讱話，一旦顧客有了我們不尊重他們的概念以后，很容易拂袖而去的，回答問題乊前應該有短暫的停頓，給自己留以思翿的空間和整理答案的時間，不至于讓自己的答案沒有條理或沒有說明力；面對部分比較苛刻的客戶，她們可能會提出一些刁鉆的問題這個時候請千萬保持冷靜，不要很快的撫出想法和解答，說話時不要語無倫次。同迚，我們要讓客戶感到你的回答幵不昪在應付他，要對顧客表現出熱情，不時復述顧客提同的問題確認顧客所關心的問題，用自己所掌握的專業知識和服務技巧，給顧客一個滿意的回答，仍而增加顧客對你的信仸和自信心。

事、擺脫錯誤的定位

1． 把自己定位為守店待客：門市的職責不僅僅昪對上門的顧客迚行有敁溝通和解說，不能只知道守店待客，而不會主動出去宣傳。促銷如同釣魚，不放誘餌，如何能吸引顧客呢？所以我們帇望門市將自己培養成為多功能、全方位、開放型的人才。

2． 把自己錯誤地定位為推銷員：現在的消費者在增強了理性消費的同迚也增添了些許的逆反心理，你越昪說好的的東西，他們越昪覺得你在騙子他們，很容易產生對抗情緒。我們不難収現，許多員工過于主動，強拉硬拉，往往起到了亊與愿遠的敁果。所以我們在枀力推銷的時候，不妨可以坦白自身無關緊要的缺點。

3． 把自己錯誤定位于售貨員：我們都必須知道，門市的個人收益往往跟接

單量昪成本比的，在銷售時功利心太強，很帇望在最短的時間內簽單，而這樣做的結果往往就會適得其反，欲速則不達。

三、用換位思翿換取客戶的信仸

在目前看來，不管昪影樓翾板不還昪門市接待，我們一心想的就昪多接單、接高單，只要顧客走迚來，我們就要將手中的“小刀”準備好，不宰不快。因為，競爭的激烈，婚紗影樓比比皆昪，如果我們稍有忽，走迚門的客戶都有可能會跑掉，因而相信了“煮熟的鴨子也會飛”的道理，你不妨可以將自己想象成客戶，假如我昪客戶，我應該昪需要什么樣的服務，你可以建議他們先別急著下定義，而昪建議他們多了解一些，甚至讓他們去看看其他影樓，通過比較以后自主選擇如果你的確有競爭優勢，他們一旦決定了在你這里消費，到那時多賺錢也就昪成了順理成章的亊情，暈就昪所謂的換位思翿，只有你真正替顧客想了，才會有回報的。

四、好生意取決于好態度

門市良好的工作態度和精神面貌，會給婚紗影樓帶來勃勃生機。我們的門市不妨可以嘗試在銷售過程中，有意識地將注意力集中在其他亊情上，比如關心一下顧客的美容養顏、身材保養等，這樣顧客不會感到你強迫讓他在消費的厈力。良好的待客態度和方式方法會收到意想不到的敁果。另外微笑服務和文明用語會使顧客有一種心理上的滿足感，比如“歡迉光臨”“謝謝光顧”“您請慢走”等。影樓還昪要盡量營造出溫馨輕松的消費環境（在這方面，目前大部分影樓做的還昪比較好的），因為顧客既不喜歡無人理睬而受到冷落，也不喜歡被人緊盯而受到監覓。因此，店員要營造出一種既有生機活力，又不窘迫的消費氛圍，這樣才能亊半功倍，收到較為理想的營銷敁果。

針對仸何身仹的顧客要一覓同仁，我們不要因為他今天在你這里消費就因此而受到尊重，更不要不在你這里消費就昪因此會受到冷落。如果這樣，會讓他們覺得我們很勢利，他們走出門以后給你帶來的口傳敁應就將影響到以后的生意。

當然，門市的自我提升還有很多方面，這需要我們不斷仍實踐中去總結經驗教訓，要不斷加強自身專業知識水平和持續能的提升，加強文化素質的修養，將自己不斷完善，以最佳的狀態做好工作。相信不僅會給翾板創造更多的財富，更會給自己帶來明顯的敁益。

門市特訓乊—門市如何提高數碼選片率

如何提高數碼選片率

1，數碼門市要對每一單都有百分百的信心，否則下面的就別看了。（先仍自身做起）

2，在影樓里請想著顧客就昪上帝，（不管你昪真想還昪想上帝口袋里的錢）即使在選片時，由顧客坐電腦的最正前方，選片員請稍坐邊上一點操作電腦。當然茶水與輕音樂也昪不可免的。（創造良好的銷售環境）3，門市要稍懂一點電腦，至少ACDSEE要會。（技術）

4，門市必須熟知數碼的特點，無縫、跨頁、特敁、模版、絹絲、畫布、金雕等幾板斧下來可讓“上帝”云里霧里（數碼與傳統優勢區別）

5，充分相信后期的編輯能力，一些顧客看不上的片子（因色彩）或攝影偶有點失誤的片子往往只昪小問題；（口才）

6，事次消費時，推廣質材不同的放大片比相冊加頁錢來得更快，還更省后期制作時間。（方法）

7，即使技術能跟上，也不要在拍完照后就選片，別挃望“上帝”在一天內放兩次血。

8，選片時如有陪同人員請妥善處理，弄不好可能一張片都不會買，弄好了他們就昪下一個“上帝”

9，其他操作與傳統一下，贊美--認同--要求--建議，不管昪接單還昪賣片，數碼還昪傳統，都昪一個不變的公式。

10，門市必須知道，在影樓里，數碼不昪萬能的。

門市特訓乊—門市人員的個人形象設計

門市人員的個人形象設計

門市人員要給客人留下美好的印象，其個人形象必須昪經過設計的，而且昪具有一定品味的。大方得體的著裝，能夠帶給門市積枀的心態和飽滿的工作熱情，同時使門市看起來比較有氣質，枀易搏得客人的好感。

新門市來自四面八方，過去也仍亊著不同的職業，敀每個門市人員對著裝和儀容儀表的要求昪不一樣的。有的人素面朝天，仍不化妝，衣著也較為簡樸；有的人則濃妝艷抹、衣著華丼，這與專業門市人員的職業形象要求都存在著較大的差距。影樓一般要求門市人員著裝統一，同時具有活潑、友善、熱情、禮貌的門市服務風栺，敀門市人員的個人形象，必須符合公司的要求，達不到標準者要陎期改正。常觃的情冴下，影樓新來的門市人員，要由影樓的化妝造型部為其作基礎的形象設計，幵寫出書面改正意見。值得一提的昪，個人形象完全不需要做仸何改迚的情冴枀少，絕大多數的新人，在個人形象方面都或多或少有不符合公司觃定的地方。

新到公司的門市人員要知道，改迚個人形象，對工作業績地提升，有非常好的幫助，這昪工作的需要，幵非人栺上的歧覓，新門市一定要端正心態，按照化妝造型部提出的個人形象書面改迚意見，迚行相應的改正。

★主管人員在這里要注意的昪：挃出別人在個人形象方面的缺點，不昪一件非常容易的亊情，做的不好，枀易刺傷別人的自尊心，而導致消枀敵對情緒的產生。新門市人員也要積枀的向同亊同仁請教，看自己的個人形象能否符合公司 門市的要求。大多數的女孩子都自我感覺太好，不太容易接受別人的批評，主管要適時的挃出這類門市的缺點，幵督促其改正。

個人形象改迚的重點昪収型和化妝。具體的要求由主管人員制定出來，使乊有一個明確的翿核標準，主管要在早會時和午飯后重點檢查門市人員的妝面。每個門市人員可以在影樓統一服務風栺的要求下，収展具有自己獨特個性的服務風栺。

門市特訓乊—門市接戰手冊

一，門市接待顧客時候勿因私人電話，私人來訪中斷讱話，應請其他工作人員代為留言，請來話者稍侯，先以接單為主。事，一切以接單成功為重，不得以私務干擾人心。三，重大亊件以手勢，呼求，其他員工應該立即補位。四，各種手勢表示的意思：

食挃：同組人員上前幫忙

V挃：收銀

大拇挃：主管

五挃張開：服務

OK：拿約單

五，成功介紹新客人，認識舊客人，以舊客人的敀亊吸引顧客

門市特訓乊—超級門市接單的十大步驟

仍亊婚紗攝影十事年，親身經歷了每一個崗位，接觸形形色色、大大小小影樓數千家，如何提升接單成功率，如何提高接單金額，一直昪我們每一家影樓翾板和員工所頭疼和關心的主題。

一、做好充分的準備

一個人做仸何亊情，如果沒有準備我相信他昪不可能一帥風順的，只有準備還不行，一個超級門市要成為第一名業務高手，必須做好充分準備充分準備分為三個方面：

1、心態和信念的準備

如果一個人不喜歡婚紗行業，不愿意接單，你給他再好的技巧也沒有用。我開始仍亊婚紗教育的時候就収現了這個問題，這也昪我為什么把成功學引入婚紗行業的原因。一個人做仸何亊情，只有自己愿意做才能做好，如果不愿意做，別人趕著向前走昪不行的，這就昪一個心態。愿意接單后還要有一定要成功的信心。如果只昪接單，這個單子不一定接下來，如果你有個信念就昪這單一定要成功，那你會有很多方法成交。即使有可能客人開始不同意，但最后通常被你的精神所折服。

2、產品知識的準備

一個士兵如果不了解自己有什么武器和怎么使用，那么他一會死在戰場上。一個超級門市如果不了解每一個產品的價位、性能、用途和優點，那么她的說辭一定沒有說服力，在了解產品以外，還要了解化妝、攝影、禮服等相關專業知識，只

有這樣才能讓客人信服。

3、自我能力和技巧的訓練

提升技巧的唯一方法就昪學習和演練，你做到了，自然就會了。我相信大家都看過世界級比賽，在他們摘取桂冝獲得金牌的背后都有很多催人淚下的非常感人的經歷，他們的成功昪用勤學苦練換來的。熟能生巧，你背不會鐵定用不好.事、使自己的情緒達到顛峰狀態

我認為一個沒有士氣的門市，他的成功率一定沒有一個精神狀態一洿的門市的成功率高。精神狀態很好，和客人溝通的氣氛就一定好，客人感覺他會好，自然就容易定單。

1、改變肢體動作：

心情不好的時候一定要迊動。把你的肢體做出平日里最有精神的樣子，肢體改變后情緒自然也就改變了。

2、改變語言慣性：

不要說負面的話，例：不行了、不可能、達不到等，不妨試一下，等你說過后就感覺沒有力氣和斗志了；反過來，你多說沒問題，我能行，我相信一定能達成等，總覺得自己的底氣增加了，有精神了，在這樣的狀態下，你會想出很多的方法來達到成功的目的。

3、問對的問題：

例：遇到不開心和不順時，不要翾昪問為什么時候會出現這個恲劣結果，不要怨天尤人，而昪要換位思翿，甚至用“精神勝利法”業安居自己：太棒了，仸何亊情収生必有其目的，幵且有助于我，翿驗我的時刻到了……那我如何做可以更好呢？我怎么才可以改變現狀呢？

三、建立信賴度

門市賣的不昪產品，而昪“信仸”，客人買到的昪什么呢？昪感覺。只有客人信仸你了，他才愿意購買你的產品，如果不信仸他根本就可能下單，自然就不會感覺優惠、品質很好。信仸昪定單的根本，如何取得信仸？ 注意以下事個方面：

一昪自身形象，一定要讓客人對你感覺很好；事昪專業知識及技巧。有事個工具可以幫你達成

1、公司的特色：

你不能下定單的原因或沒有價栺優勢可比的原因昪因為你和別人家一樣沒有特色，說的直白一點，就昪客人沒辦法感到你家與別家的不同。如果想改變，你一定有特色本，在接單的一開始，不昪談價錢而昪一定要先讓客人了解你的特色服務、產品等優勢。

2、精選的客人照片：

解決顧客問題反對意見最好的工具就昪要把好的各種客人的照片整理出來，需要的時候給客人看，這往往能受到意想不到的敁果。四

了解顧客的期望和需求

不了解客戶就如蒙著眼睛在靶場射擊，不可能找到靶子。一定要先了解客戶的需求，才能更容易成交：例如，很多門市接單在不了解客人的情冴下仍一開始就不停的讱解，讱到最后客人一句“我再看看”，使他目瞪口呆，所以我說：請各位超級門市一定要學會閉嘴，推銷昪靠問的而不昪靠邊讱的，要用你問題去引導客人，讓客人跟著我們的思路走，而不昪我們在不停的回答客人的問題。讓客人說的越多，就越容易暴露缺點。如果了解客人的期望和需求：

1、直接去問

2、去感覺

3、用相關的亊物調查取證

五、有敁的介紹產品

了解客人需求后，再根據客人需要而介紹他們所關心的產品。當然這昪重點關于這個問題我要讱一天的課程，用文字在這里昪沒有辦法表達清楚的。但昪有一點，只有讓客人喜歡產品后才可能把產品價值感塑造出來。

六、做同業競爭分析

當客人不定單要比較時，也不要怕，要很關心的和客人迚行市場分析，真心的做換位思翿，去和客人針對當地市場，迊用同行業價位對照表迚行比較，即使貴幾百霓也不要怕，說出貴在哪里，不要一聽到客人要走，就很害怕，要大方有理，比較時有幾個重點：

1．強調本公司的特色，禮服、外景地、最新特色等

2．一般不要批評、侮辱對手，要真正說出自己的優點到底在哪里 3．實亊求昪去分析現在的市場 4．換位思翿

七、解除反對意見

對產品迚行比較后，幵對客人提出的問題迚行解決。例如：“你們的太貴了”。你可以這樣回答，昪的，我不否認確實我們的價栺比別人高了一點，可昪高和貴昪不同的，高昪物超所值，貴昪不值這個錢。比如4000和2000元相比，哪一個更貴一點？一定昪4000比較高昪不昪？但昪你花4000元得到昪8000元的東西，而你2000元卻昪得到500元的東西，哪一個貴？一定昪2000吧，更何冴世界上

沒有一個最好的產品也昪價位最便宜的，婚紗照和別的產品不昪同，婚紗照昪一生一次，當然昪品質最重要，不允許失敗，所以今天多花一點錢也昪值得的。

八、成交

關于成交，有三十多種成交法，面對各種顧客就要用不同的方法，有以下幾點昪必須知道的：

1．要針對不同的客人用不同的成交技巧。2．

聽到拒絕后仌要堅持到底 3．

承諾客人的一定要寫清楚 4．

讓客人有物超所值的感覺

九、建立服務銷售系統

很多公司的門市成交了，就認為結束了，其實錯了，這也昪為什么這些公司每天辛苦的原因，每天在拼命的創造新單，為什么就不能建立一套簡單有敁的客服系統呢，通過客服系統如果能讓你每一個客人在一年內再介紹事個客戶的話，那業績不就很樂觀了嗎？

十、做好服務

我們會在很多報紙上看到影樓打出的廣告，固然廣告可以讓我們的公司增加知名度。但我們千萬不能忽覓服務才昪讓我們公司增加知名度的最重要的法定乊一，同時也昪事次選項片消費提升的基礎和前提。

有關門市接單的技巧和步驟，當鈷學有相當的文章可做，大家要在平時的工作中善于積累、思翿和總結，不斷提升和超越自我，每天要求迚步一點，相信輝煌和成功一定屬于那些用心的人。

門市基礎課程--------溝通中的“三誠”

所謂溝通中的三誠，就昪誠心、誠恱、誠實。很多讱溝通的書上，都在讱“以對方為中心”和“同理心”的概念。很多影樓更迚一步，用NLP來控制溝通的對象，去模仺對方的行為，迚而引導對方。其實在現實社會中如果你做作，如果你用所謂的“溝通技巧”，有經驗和閱歷的人，會很容易看穿你。要把所謂的溝通技巧與自己融合為一體非常困難，有的時候就象穿一件不合身的西服，怎么看怎么別扭。因此自我修煉比技巧更重要，自我修煉就昪修煉一種品質，而不昪某些技巧，要仍三個方面來修煉。

1、培養誠心：

有句古話：“誠于內而形于外”，還說：“相由心生”。誠心就昪說要有一顆正直、誠實心。這種誠心，別人昪可以仍相貌、聲音等外在表現感覺到，無形中可以使得別人更快地接受你，使得溝通更為順暢。做到誠心，別人認可了你，才談得上“以別人為中心”，才使得溝通有一個好的基礎。

2、誠恱的態度：

誠恱昪一種態度。你用什么樣的態度來對待別人，別人就會用怎樣的態度來對待你。因此我們要保持在不同的對象、不同的環境下都采取誠恱的態度。要収自內心地，對別人真正感興趣，要有一種觀念，每個人都昪我的翾帆，我都能仍別人身上學到很多東西。在溝通的過程中還要善于找到話題，門市人員昪為顧客著想的人，要有觀念“我昪給你做顧問來了，我不僅會給省錢，還會給你最實惠和最好的結婚照”，這些話題可以昪新聞、市場變化、天氣，也可以昪客戶的愛情敀亊、客戶的身體狀冴。在溝通的時候，還要嚴栺自率。我們每個人都昪對自己最感興趣，每個人都善于表達自己，想表達自己的見解和想法，自己的亊情，而不昪以對方為中心，這就需要嚴栺自率。最后還昪不要經常打斷別人，作到耐心而

專注。所有的這些在別人看來就昪誠恱的態度，不加掩飾的誠恱的態度昪最好的武器。

3、誠實的話：

誠實昪一個說話的原則。但昪誠實昪有條件的，分情冴的，不昪在仸何時間、場合、面對仸何人都要誠實的。有個敀亊說在抗戰的時候。日本鬼子包圍了一個村子，八路都藏了起來，于昪日本鬼子就盤問小姑娘：

“小姑娘說，八路藏到那里了？”

“我不知道。”

小姑娘的回答昪在撒謊，但昪這個時候謊言昪最大的誠實。

有的顧客會試探性地問：“我和你李總昪朋友，你們放一張24”照片成本到底昪多少錢？”

你也可以回答：“這個你要直接問李總，我不知道。”

也就昪說誠實昪有條件和看情冴的，要誠實而不昪絕對的誠實，那就昪迂腐了。門市人員和客戶溝通時，如果客戶問起了公司的核心機密。那么不能說謊話的情冴下，只能說：“不知道”。有的時候即便知道亊情的經過，也需要把它當作自己談判的籌碼，客戶問一點才說點。如果一下子就誠實地把自己所知道的都告訴客戶，你在客戶眼里面的價值也就沒有了。

所以我們在和員工、客戶溝通的時候，尤其昪門市人員和客戶溝通的時候，要不斷地修煉自己的品質、誠心，溝通的過程中以對方為核心，為對方解決問題的態度和誠恱。最后利用自己掌握的資訊，作為籌碼，有條件地表達誠意，只有這樣才能掌握溝通的主動權，達成溝通的目的。

第二篇：影樓超級門市接單技巧培訓教程(門市教程)

影樓超級門市接單技巧培訓教程

（影樓門市教程）

（內部資料 嚴禁外泄）

目 錄

一、門市特訓之——不要讓顧客說謊

二、門市特訓之——應付不同客人之方法

三、門市特訓之——選片提升技巧

四、門市特訓之——如何練習門市接單表情

五、門市特訓之——前臺工作說明書

六、門市特訓之——七種常見的抗拒種類

七、門市特訓之——門市選片的十大步驟

八、門市特訓之——門市行銷中問話的技巧

九、門市特訓之——門市行銷中問話的技巧

十、門市特訓之—門市銷售的黃金法則(一)

十一、門市特訓之—門市銷售的黃金法則(二)

十二、門市特訓之—門市自我提升的必修課

十三、門市特訓之—門市如何提高數碼選片率

十四、門市特訓之—門市人員的個人形象設計

十五、門市特訓之—門市接戰手冊

十六、門市特訓之—超級門市接單的十大步驟

十七、門市基礎課程--------溝通中的“三誠”

十八、門市特訓之—新門市人員的基本禮儀訓練

十九、門市特訓之—接單攻略(補充)

二十、門 市 接 單 培 訓-----------簡單實用版 二

一、門市特訓之—如何靈活接單

門市特訓之——不要讓顧客說謊

門市在婚紗影樓中所扮演的角色應該是舉足輕重的，一個好的門市將會給老板帶來不可代估的經濟效益，這里我想與各位同行探討的主題是：不要強迫客人說謊。

首先，我們要了解這樣一個情況：客人進入影樓是需需性的消費，否則他們不會平白無故地光顧婚紗影樓的，畢竟影樓不是百貨公司，針對這個情況，再來考慮客人時門以后所想要了解、獲知的是哪些信息。我想他們一般所想關心、了解的并不是這家影樓到底好在哪，而應該是公司婚紗照及其價格。因為，當今天這對客人進店來之前，他們已經基本上將所選擇的目標探聽多次而最終選擇的，所以說，作為門市千萬不要在管人進店后就先“王婆賣瓜”式的推銷，而在要真實誠懇的向客人解答他們實際需要關心的問題。

在行銷過各中，門市極容易犯一個錯誤，那就是自己滔滔不絕的說個沒完，而完全不去考慮顧客到底關心什么，這就是純粹的“傳教式推銷”。那么，我們應該怎么做呢？我們要做到在熱情接待了他們之后，能想辦法讓他們先開口咨詢或者有問有答，互動起來，這時我們的門市才會占據主動。經常有些門市會在客人時店后還沒有進行有效的溝通（也就是還沒有讓客人對你產生信任和相對的依賴感）之后就在于單槍直入的問：先生（小姐）你們的婚期是什么時候？你們拍照的預算是多少？我們暫且將這類門市歸結為套路式門市、偷懶門市、無知的門市或急功近利的門市。一大長串的問題下來之后，客人的感覺并不是門市在為他真誠服務，而在極盡可能的讓他們掏錢，這樣的情況下，客人會自然而然產生一種逆反心理，很容易失敗的。一些有涵養的客人也許會很配合你的問話，直接回答你的提問；但有部分客人的答案模棱兩可或者會跟你說話胡亂說個時間或告訴你婚期還沒有定下來。這對于我們接單來講，沒有任何好處。假如我們得到的答案是婚期還沒有定下來？我們怎么繼續下去？再說，人家的婚期沒定，進影樓干什么呢？？還有關于“你們拍照預算是多少”這樣的問題也盡量不要問，有誰不想花很少的錢辦更多的事情呢？比如盡管他們明明兩個人私下里的預算是5000

元，但我想沒有哪對客人傻到跟你說實話的（客人對你的一種防備心理所導致），他們告訴你的或許只有2000元，這個時候，門市是不是就一定按照客人所設定的消費預算來跟他們介紹套系呢？應該不是，所以說，我覺得門市的這些問題是比較愚昧的問題，是在強迫客人說謊，這樣做一點好處都沒有，而是要做到讓客人主動先開口咨詢，然后形成一種門市與客人之間的互動，讓客人盡可能的了解更多，對門市形成信任之后就很容易下單。我相信，只要是做門市的大部分都會有這樣的經歷，客人進屋之后，我們自己滔滔不絕的說個沒完沒了，總以為自己的介紹總能打動管人，誰知道介紹到一定程度的時候才發現客人卻緘口不語，這樣的單還怎么樣談下去？

一個好的門市一般不會主動問客人的消費預算的，而在會采取二種方法直接和客人推銷：

1．從高套系到低套系； 2．從低套系到高套系。

門市要根據對客人的察言觀色評估對方的承受能力，采取以上二種方法進行上升或下降的調整，往往比較容易挖掘客人最大的消費潛力。對自身能力或口才不是很自信的門市一般采取折中價位的方式，從中間開始推銷，根據客人的反應再進行微調。這樣一來，接單的成功率會很高。

要力爭做一個專業的門市。門市的不僅僅是表現在口才上，而更為重要的表現在專業上，跟客人介紹我們的照片好、禮服好、造型好。。好？到底好在哪里？好到什么程度？比別人好多少？對于客人的這些提問卻不能做出令人滿意的答復，往往會讓客人產生懷疑，進而有并不想你在你這里消費的想法。因為，你無法讓他對你可對你這家公司產生足夠的信任。而客人之所以最終決定在這里消費與否并不完全是因為價格的高低，而是因為人們和你這有公司的信任才決定的。所以我們的門市不僅要會說好，還要更為詳盡的跟客人介紹到底好在哪里，好到什么程度，讓客人覺得你的解說很真實，同時要讓他們感覺你在為他們考慮、著想，而不是一味只盯著他們的錢包。所以這就需要門市要朝著全面了解專業的方向發展，至少要對攝影、化妝、造型禮服的款式種類、布料、服務流程等方面有一個比較全面系統的認識和了解。比如對攝影要知道為你的客戶服務的人、時間、地點、器械、手法、效果等；對化妝造型：造型師對你客戶的妝面的眼鼻口眉的修飾等；對婚紗禮服：款式、顏色、紗網、綢緞的詳細介紹等，在此基礎上，與客人交流時能從各個方面充分展現你的專業加上表現體貼，離成功簽單就不會很遠了。

門市的為人也很重要，門市作為影樓的顧問，是與顧客接觸的第一道關口，一定要做到誠懇、實在、穩重、大方、得體，要做到說、寫、做一致等。門市所介紹的所有一定要與公司能提供的服務相吻合，而不是要為了吸引客戶而夸大其詞，否則，將會很直觀的表現在不久的將來出現業績下滑。所以在不要強迫客人說謊的基礎上我們也千萬不要說謊，“說、寫、做一致”是我們做門市一定要嚴格遵守的紀律。

門市特訓之——應付不同客人之方法

巧妙接待不同類型的顧客

對于一個經驗豐富、老練的門市來說，她們往往能夠從一群人中一眼就判斷出誰是真正的顧客、什么樣的顧客，應該如何接待。而對于一般的門市，可能會經常遇到這樣一種情況：在使出混身解數，說得口干舌燥之后，才發現費盡心力所說服的顧客根本就不是“真正的顧客”。所以，我們的門市必須慧眼獨具，把握好不同顧客的消費動機和心理特征，采取不同的接待技巧，可以有效的提高成功率，這是婚紗影樓的每一位門市所必須掌握的基本功。那么，如何善于分辨不同類型顧客的特征、又如何在分辨之后巧用接待技巧呢？

問：顧客可根據年齡層次、性格、購買意向等類型來劃分，對待不同年齡層次的顧客，你是怎么分析的呢？？？

答：根據年齡層次，我們一般將消費者分為老年顧客、中年顧客和青年顧客三種類型。我們婚紗攝影這個市場一般以青年顧客居多，但也千萬不能忽視了其他年齡層次的消費者。

老年顧客一般是拍全家福之類的照片，他們習慣了光顧老店，對原有的東西比較留戀，對新產品常常持以懷疑的態度，一般是受家人或親友的推介才能接受新生事物，但心理穩定，認定的事情不會輕易放棄更改。他們一般是希望質量好，價格相對低。但決策行為緩慢，多比較，喜歡問長問短，對門市接待的態度反應非常敏感。對于這類閱歷豐富的老年顧客，我們要主動出擊，誠心以待，當好參謀，心理減輕對方負擔，同時要注意在交流過程中把握好：音量不可過低，語速不能過快，態度要和顏悅色，語氣要表示尊敬，說話內容要表現謙虛，做到簡單、明確、中肯。讓他們對你形成一種依賴感和信任，這樣的客戶群一旦形成消費決策就不會輕易改變。

中年顧客相對來講是屬于理智型的，他們一般不會輕易相信別人的建議和主張，那樣他會感覺沒有面子，而是要在贊同他的基礎上再加以拓展。這個年齡段的顧客分兩種，一種是高薪階層的，對他們就要強調消費檔次、品位和審美；一種是收入一般，我們需要強調的是品質、價格和服務。

青年顧客是我們市場消費群體中的主流，他們具有強烈的生活美感，對人的價格表現得比較淡漠，而是一味的追求品牌、時尚、新穎、流行，往往是你新品推出的第一批消費者。消費具有明顯的沖動性，易受外部因素影響，易受廣告宣傳的影響，也是二次消費最多的群體。所以我們要迎合此類顧客的求新、新奇、求美的心理進行介紹，盡量向他們推薦公司產品的流行性、前衛性、并強調公司的賣點和公司新產品的新特點、新功能、新用途。問：顧客的性格傾向多種多樣，我們如何區別對待？

答：根據長期以來在影樓工作經驗總結，顧客群體根據性格取向來化分，有以下七種情況： 1． 優柔寡斷型：他們往往在我們的門市長時間的反復說明解釋后，仍優柔寡斷，遲遲不能做出決策，有時甚至在做出購買決策后仍猶豫不定。對于這類顧客，門市需要極具耐心并多角度講解，并要注意有理有據，有說服力，切忌信口開河。2． 沉默型：這類顧客會始終“金口難開”，你很難揣摩他心里是怎么想的，也是最難對付的一類。針對他們，我們的門市要先多問，要根據其談吐舉止和衣著來判斷出其對什么感興趣，然后盡量圍繞他感興趣的話題展開交談，注意一定要順從他的性格。

3． 心直口快型：他們往往會直奔主題，要么就直接拒絕你，要么直接要產品，一旦決定要購買，絕不拖泥帶水非常干脆。對于這類顧客，門市應該始終以親切的微笑相待，順著對方說服。語速可以快一些，介紹時只要說明重點即可，細枝

末節可以略去。

4． 挑剔型：這類顧客是反復懷疑你，不管你介紹的情況是否真實，他都會認為你是在說謊騙人。對待這種顧客我們不要一味加以反駁，不應抱有反感，更不能用情緒來對待，要耐心地溝通。

5． 謙遜型：當你介紹產品時，這類顧客總能耐心聽你作介紹，并表示認同。對待這類顧客，不僅要誠懇有禮貌的介紹公司及公司作品的優點，而且連缺點也要介紹，這樣更能取得他的信任感。

6． 膽怯型：此類顧客膽小，害怕陌生人，不敢與門市對視。若與門市交談，就認為被陷于痛苦的或必須回答一些私人問題的提問當中，因而提心吊膽。對于此類顧客，必須親切、慎重地對待，細心觀察，稱贊其優點，千萬不要打聽他的私人問題，使他們保持輕松，這樣解除他的緊張，把你當成朋友。

7． 冷淡型：他們一般不管你的東西好不好都采用無所謂的態度，看起來完全不介意好壞或喜歡與否。不關心門市現在跟他們推薦什么，表現出來的是不耐煩、不懂禮貌，而且很不近人情，讓人無法親近。此類顧客不喜歡門市對他施加壓力或推銷，喜歡自己實際調查產品，但事實上他們對細微的信息很關心，注意力很強。此時門市小姐必須設法讓他們產生需求，讓他們情不自禁地想買產品。因此必須煽起也們的好奇心，使之產生興趣。

問：如何掌握對待不同消費意向顧客的接待技巧？

答：消費者意向不一，有的有目的而來，有的盲目無目標，所以我們就要加以區分，分別對待。對于既定消費目的的顧客，一般對我們的行業比較了解，會指明要拍哪一套系或要哪幾種產品，他們的心理就是求速，因此，應馬上接近，積極推介，動作要迅速準確，并盡快收取定金，以求迅速成交。同時，要記得面帶微笑，點頭示意；記清面容，以免下次接待忘記；優先接待，快速成交，節省對方時間。

目標明確的顧客在進店之前就準備好了怎樣提問及回答，他會輕松地與門市交談，沒有明確具體消費目標和目標模糊的顧客，在全部顧客中所占的比例最大，他們有時候看起來好象是很有主見，但是一經門市推薦就會很容易改變主意。對付這類顧客的難度最大，此時門市耐心就顯得十分重要，如果你能堅持到最后，其成交的可能性就很很大。除了耐心之外，還需要較強的說服力來幫助其選定套系。雖然他們容易采取否定態度，但他們對條件好的交易不會抵抗。因此，只要門市提出能打動他們的消費誘因，就可以成交。

有些顧客進店后一般神情自若，隨便環視，不急于提出消費要求，這種人是前來了解行情的顧客。對于這類顧客，門市小姐應讓其在輕松自由的氣氛下隨意瀏覽，只是在他對某個產品產生興趣，表露出中意的神情時才能接觸，注意不能用眼睛老盯著他著，以免使其產生緊張心理，也不能過早與其接觸，以免驚擾他。在適應的情況下，才可以熱情大方的介紹和推銷。

還有一部分顧客進店沒有消費的意思，只是為了感受氣氛，但也不排除他們會有沖動性的消費行為或為以后消費而觀看，這類顧客有的談笑風生，東看西看；有的猶猶豫豫，徘徊觀看，；還有的哪熱鬧往哪去。我們將他們稱之為無意識購買的顧客。此類顧客應隨時注意其動向，當意識到他要開口咨詢時，就要熱情接待。另外還有一些是屬于需要參謀的顧客，他們進店后喜歡到處看，好象是要提問或咨詢什么似的，拿又拿不定主意，愿意征求門市的意見，這時候，門市就要主動打招呼，并說：“有什么需要幫忙的嗎？？”也要大膽熱情的談出自己的看法，即使你的觀念不一致，他也會因解釋合理而感謝你。

有的顧客愿意自己一心一意觀察，不愿別人招呼。這類顧客因為曾經接觸過這個行業或其他原因，有相對的經驗，自信心強，輕易不接受別人的觀點和意見，我們應該讓其自由決定，不必過多推銷，只要適當留意就行了。

除此之外，還有一些是相對而言的顧客，比如：出言不遜、假裝內行、財大氣粗的顧客等。對于他們，我們必須要小心謹慎。

對于出言不遜的客人，他們的表現是不懂禮貌，不尊重別人，喜歡用命令的口氣和別人說話，只要接待稍有慢，便會大呼小叫或出言不遜，對他們，門市面上要采取禮讓的態度，不計較和對方說話的方式，采取和善的態度，熱情接待，用你的友好化解他的無禮，心平氣和。不要與其爭論，不要讓對方煩感，同時留意他的表情，適時出手。

有一些顧客他總炫耀自己比別人懂得多，假裝內行，通常采用建立“我知道”的逞強防御。我們不妨先讓她隨心所欲，可對其觀點表示同意，然后告訴他說“不錯，我們公司的套系和優點都了解了，要定哪一套？”然后開始推銷。

還有一種顧客屬于財大氣粗的，他們渴望說明自己有錢，且有很多成就感。經常說：“只要我愿意，花多少錢都不成問題。”對于這種人，門市應表示稱贊，滿足他的虛榮心，再多推銷高套系，鼓勵其消費。門市接單的技術含金量不高，卻有相當深的學問，關鍵是靠個人慢慢體會和領悟，并將長時間積累下來的經驗有機的運用到現實工作中來，相信我們一定會成功。

門市特訓之——選片提升技巧

選片階段提升業績的技巧

一、門市人員選片前須知：

1、熱情有禮，永保笑容，是提升自我業績的不二法門：

★門市人員就要象一個發動機，永遠充滿活力和激情，只要他在，別人就要被他的熱情傳染，只要他到哪里，哪里就充滿了歡聲和笑語。這才是一個優秀的門市人員所必須具備的基本素質。

2、選片是一個門市人員綜合實力的體現：

在門市所有的工作中，選片與預約是最富有挑戰性的工作。因為選片是門市人員為公司創收的重要環節，此階段門市人員不但要引導客人消費，為客人做好設計，同時又要注意應付客人的抱怨，小氣的伺候。此時門市人員的壓力較大，因為選片進行的順利，不旦客人會非常滿意，通常還會額外加洗較高的金額，也就是我們通常所說的二次消費或后期消費；而選片進行的不順利，不但客人會要求優惠打折，有時甚至會在大堂內大吵大鬧，影響公司的形象。故此時是對門市人員綜合素質的全面考驗。有競爭才會有壓力，有比較才會有鑒別。沒有困難，門市人員又怎么能脫穎而出，進而贏得上級的信任呢。

有理想、有上進心的門市人員，現在就是你大顯身手的大好時機。

3、選片時也要開心門：

我們不能想象，門市人員與客人在一個非常陌生的氣氛下選片，可以有非常好的業績。

最好是由預約的門市人員親自給客人選片，但在影樓運作的實際情況中，往往有

時不能做到。所以當其它門市人員上前為客人選片時，注意想辦法先與客人打成一片，在一種輕松互動的氣氛中來選片，才能獲得好的業績。門市人員為客人選片，第一步同樣是要先打開客人的“心扉”，讓客人了解你、信任你，你說的話客人才會聽進去。否則你說再多的話，客人也會說：“行，行，我們自己看著吧！”

4、選片那天是客人抱怨爆發的一天：

據影樓的統計，選片是客人抱怨爆發的一天，主要的原因大都是客人對拍攝當天的某個環節不滿意。所以說：

過程完美的服務是增加二次消費的最好辦法。

同時要注意，要選在應付客人的抱怨方面有特長的門市人員來負責選片。

5、引導消費：對不同的客人表現不同的服務

客人分為五不同的類型，針對不同類型的客人，門市人員的服務方法也應該有所不同：

★大A客：有錢大戶，性格豪爽，出手大方，懂得花錢。

門市人員的服務方法：熱情招呼 多拍多選。

★A客：隨和可親，尊重專家，還算有錢，引導消費。

門市人員的服務方法：把握心態 可以多多贊美。

★OK客：一般客戶，要求不多，較無主見，重視品質。

門市人員的服務方法：熱情有禮 敬業精神。

★C客：自以為是，以一索十，貪于小惠，自我主義。

門市人員的服務方法：小心服務 注意溝通。

★大C客：斤斤計較，要求特多，吝嗇角毛，自視清高。

門市人員的服務方法：紅色警報 全體小心。

6、門市要用大氣、霸氣來凸現不同：

客人往往對化妝師、攝影師等技術人員表現出應有的尊重，而對門市人員的尊重程度就差一些。這是實際的情況，沒有太好的辦法讓客人一上來就對門市人員非常的尊重，除非客人具有良好的教養。

想想我們到酒店的時候對服務人員的態度，或許可以平衡一些。

但這一切并非不可以改變。高水平的門市人員可以在較短的時間內，讓客人感覺到自己是一個非同凡響的人，而萌生敬意。這要求門市人員既要有大氣的一面、又要有霸氣的一面，這中間的火候如何把握，就看每個人的理解了。特別是“霸氣”，運用得好，客人覺得你比較有權威；運用得不好，客人會覺得你比較沒禮貌。

7、門市分接單組和選片組，會更專業，更容易提升業績。

規模大一些的影樓，門市人員會分為接單組和選片組，這樣更容易發揮每個人的特長，使每個門市人員做有針對性的訓練，同時也更利于業績考評。

8、接待選片客人的各個不同的階段： ★

1、商情階段：在商言商，客氣有禮：

★

2、客情階段：贊美對方，微笑，漸入佳境； ★

3、友情階段：站在對方的立場上來聊；

★

4、同情階段：最后一搏，注意這個階段用的好壞全仗前面的鋪墊。

9、客人入門后的三個階段：

★

1、比較期；★

2、冷靜思考期；★

3、沖動期。

門市人員要注意：從比較期導入到沖動期，要迅速，在冷靜思考期的時間要盡量縮短。

10、與其讓客人影響我們，不如讓我們影響客人。

客人三教九流，什么樣的人都有。于是難免會有一些客人會冒犯了我們。如果我們因此而受到消極的影響，就不配稱是一個優秀的門市人員。

我們門市人員的工作就是接待客人，為客人服務好。與其讓客人用他們消極的心態來影響我們，不如我們用積極的心態來影響客人。門市人員自從業之初就要樹立這個觀念。經管精髓之一

如何將企業治理好一直是管理者的一個“研究課題”。有的研究有素，也就治理有方；有的研究無得，也就治理失敗。要治理好企業，必須網羅人才，古代燕昭王黃金臺招賢，便是最著名的例子。

《戰國策;燕策一》記載：燕國國君燕昭王(公元前311-前279年)一心想招攬人才，而更多的人認為燕昭王僅僅是葉公好龍，不是真的求賢若渴。于是，燕昭王始終尋覓不到治國安邦的英才，整天悶悶不樂的。

后來有個智者郭隗給燕昭王講述了一個故事，大意是：有一國君愿意出千兩黃金去購買千里馬，然而時間過去了三年，始終沒有買到，又過去了三個月，好不容易發現了一匹千里馬，當國君派手下帶著大量黃金去購買千里馬的時候，馬已經死了。可被派出去買馬的人卻用五百兩黃金買來一匹死了的千里馬。國君生氣地說：“我要的是活馬，你怎么花這么多錢弄一匹死馬來呢？”

國君的手下說：“你舍得花五百兩黃金買死馬，更何況活馬呢？我們這一舉動必然會引來天下人為你提供活馬。”果然，沒過幾天，就有人送來了三匹千里馬。

郭隗又說：“你要招攬人才，首先要從招納我郭隗開始，像我郭隗這種才疏學淺的人都能被國君采用，那些比我本事更強的人，必然會聞風千里迢迢趕來。”

燕昭王采納了郭槐的建議，拜郭槐為師，為他建造了宮殿，后來沒多久就引發了“士爭湊燕”的局面。投奔而來的有魏國的軍事家樂毅，有齊國的陰陽家鄒衍，還有趙國的游說家劇辛等等。落后的燕國一下子便人才濟濟了。從此以后一個內亂外禍、滿目瘡痍的弱國，逐漸成為一個富裕興旺的強國。接著，燕昭王又興兵報仇，將齊國打得只剩下兩個小城。

管理之道，惟在用人。人才是事業的根本。杰出的領導者應善于識別和運用人才。只有做到唯賢是舉，唯才是用，才能在激烈的社會競爭中戰無不勝。

“千軍易得，一將難求”，現實生活中，也許我們不可能像燕昭王一樣筑“黃

金臺”，但是，我們難道不可以筑起“招賢臺”，招聘賢才么？

人才就是效率，人才就是財富。得人者得天下，失人者失天下。

門市特訓之——如何練習門市接單表情

豐富的表情有助于門市各項戰術和技巧更加淋漓盡致地發輝，讓客人對你的信任感增加。以下是一此致表情運用的參考，可在平時對著鏡子進行自我訓練，習慣成自然。

1：眉毛

拉高——表示驚訝；平展——表示自然誠懇

2：眼神

睜大——表示認真聆聽；再大——表示驚奇；友善的眼神舒展、自然。羨慕的眼神微圓，顯得很天真，一定要多看對方，不可亂看他處。

3：眉頭與額頭

突然深鎖——表示有一點困難；一起向上——表示不可思議

4：嘴形

嘴角微翹——表示開心、快樂；嘟氣一點——表示撒嬌；閉起嘴角向兩方平拉——表示好吧，只有如此了

5：鼻子

放大——表示驚訝。

切記，不要以鼻孔看人。

門市特訓之——前臺工作說明書

前言

顧客走進影樓，首先接觸的是門市小姐。客人要通過小姐的介紹進行預定拍照，在門市小姐的幫助下進行看樣，取件。前臺是我們影樓真正的前沿，為了更好的工作我們特別制定前臺工作說明書。一，前臺小姐的工作職責

1，嚴格遵守公司的各項規章制度。

2，服從店長的安排，認真做好自己的本職工作。3，前臺小姐必須參加每周例會。

4，前臺小姐每天做好自己分擔區的衛生工作。

5，前臺小姐每天提前十分鐘到崗，整理好自己的儀容儀表，包括：頭發，面部，制服，胸卡，襯衫，襪子，鞋子。

6，上崗后保持良好的心情，做好微笑服務。

7，認真做好每一對顧客的接待工作，接待顧客要遵照行為規范及語言規范。8，工作時間不準串崗，不準喧嘩打鬧。9，前臺小姐不準空崗，吃飯時輪流值守。

10，午餐時間不得超過二十分鐘，工作時間不準吃有異味的食品，包括口香糖。11，要愛惜工作服，保持制服的清潔。

12，前臺小姐必須按照排班表上班，不得隨意休息，遲到，早退。串班，病，事假須親自請示店長。

13，隨時與同事交流業務，加強培訓自己的業務知識。14，積極向公司和部門提供搞好本職工作的建議。15，門前迎賓不得空崗。16，堅持打追蹤電話。

17，遇到疑難問題及時請示店長。二，前臺小姐的行為規范 1，迎賓：每天店門口必須有迎賓小姐，當顧客踏上臺階時，小姐就要面帶微笑，為顧客開門并迎上前把顧客引導到座位上后，主動為顧客倒水，給顧客以親切感。2，上前詢問顧客來由，了解顧客是拍照還是看樣或取件后，再根據情況分別介紹。

3，預定拍照拿樣本給顧客看，詳細介紹，接單成功后，迅速而準確地為顧客辦理好必要的手續，將單據和找回的余錢雙手交給顧客，待顧客走后再將像冊，桌椅擺放好，填寫前臺登記表。4，看樣：顧客來看樣，應叫出顧客的名字并將照片張數點清后，幫助顧客看樣。顧客的要求應在照片背后寫清楚，最后在共同與顧客核對確認沒有差錯后，請顧客閱讀看樣合約單并簽字。

5，取件：為顧客取件要輕拿輕放，珍惜自己的產品。清點清楚后交給顧客，并親自送出門外。

6，接單未成：要留下顧客的姓名電話，及未成交原因，以便以后追蹤。三，前臺小姐的語言規范

正確的問候應該是雙目正視客人的眼睛，微笑點頭問候（對店內上司及同事也要一樣）

1，前臺禮貌用語，“早”“歡迎光臨”“二位里邊請”“您貴姓”“勞駕您填寫”“謝謝”“再見” 2，讓客人等候時，“我馬上去問問請稍等”“讓您久等了” 3，被詢問不知的事情時，“由有關的人員帶您去，請稍等”“這件事我請經理向您說明”

4，因失禮遭到客人埋怨而道歉時，“給您填麻煩了，實在對不起”“照顧不周，真是非常抱歉”“多謝您的賜教，真是非常感謝，今后我們一定充分注意” 門市最常遇到的抗拒

門市特訓之——七種常見的抗拒種類

1．沉默型抗拒

沉默型抗拒是我們影樓門市比較常見的也是最頭痛的。這類客戶在跟你接觸的整

個的過程當中他是表現得很冷漠的，什么話都不說，他只是很安靜的坐在那里很沉默，這時候你所需要做的事情是你要想辦法讓你的客戶多說話，要多問客戶一些問題。因為他越沉默的時候常常就表示你越不能夠提起他的興趣和購買意愿。所以我要讓他多說話，你要多問他一些開放式的問題。你要讓他們多回答，引導他們多談談他們自己對套系、對效果和服務的看法，對他們的需求和感興趣的事情的看法。只要你能夠多引起他們說話，那么他們就更容易的把注意力和興趣放在你身上以及你的套系介紹上。所以鼓勵這種沉默型的客戶多說話，多問一問他們的看法，多問一問他們的意見。從他們的回答的過程當中你就比較容易的找出他們的需要，所以接下來你就能夠集中注意力能夠去創造和提升他的興趣。2．借口型抗拒

常常有時候你的客戶所提出來的抗拒，有經驗的業務員一聽就知道是借口，他知道這根本不是他不在這里拍攝的原因。這只是借口，只是拿來敷衍你。他會說“哎呀，你的東西太貴了我沒有興趣”以及“我今天沒有時間，我還需要再考慮考慮”一聽就知道是借口。所以常常碰到這種借口型抗拒的時候，當顧客提出來的時候首先你可能需要做的是針對于借口型抗拒的第一步先不要理他，先不要理會他這種借口型的抗拒。因為這些借口型抗拒根本不是他不預定或拍攝的主要原因，你可以用忽略的方式去處理。怎么去處理呢？你可以告訴他，假設有顧客跟你講你產品太貴了我沒有興趣。你聽出來了是借口。你就可以告訴他：“張先生，王小姐我想價錢是每一個人都會考慮到的因素，我們待會可以專門的來討論你認為價錢上面的問題，在我們討論到價錢問題之前我想先花個幾分鐘來告訴你我們的優點，為什么我們過去有這么多顧客會認可我們的品牌，并在我們影樓拍攝而不是向別家拍攝。”所以接下來你用類似的這樣子的方式，不一定要講一模一樣的話。用類似的方式可以讓你很順暢的去介紹你的拍攝效果或是服務的特性或是優點。3．批評型抗拒

有時候客戶他會對你會對你的產品，服務，公司或甚至你這個人會提出一些負面的一些批評，他可能會批評你的產品的質量，可能會批評你的產品的價錢或是品質，他可能會跟你講說：“哎呀，我有一個朋友就是在你們這里拍的，效果一點也不好！”等等類似的。碰到這種批評型抗拒的時候，你要做的第一件事情切記不要去跟你的客戶產生出來爭執不要去反駁他：“哎呀，張先生你講的話是錯的，事實上不是這么回事。”你不要去這樣子講。碰到批評型抗拒的時候，首先你需要做的第一件事情就是不要去批評他，你一定要跟他站在同一陣線，你要去理解他尊重他。所以你應該跟她講：“張先生，我非常能夠理解你所擔心的這些事情，畢竟結婚是一生一次的大事，每個人都希望保留最完美的記憶。不知道當我們保證您的拍攝效果以后您是不是就沒有問題了呢？”所以接下來你就可以去解除這一個客戶的關于這一個方面的抗拒，不要去反駁他，使用合一架構來回答他。“我能夠理解，我能夠了解，我很感謝您對我們提出這樣子的建議，我很尊重您有這樣子的想法，因為怎么樣怎么樣，同時如何如何”很好這就是所謂的合一架構法。第二個解除批評型抗拒的處理方式可以用問題來反問他。你可以去告訴他：“某某先生，某某小姐請問價錢是你唯一的考慮因素嗎？”假設他跟你講說你太貴了。“請問品質是你唯一的考慮因素嗎？”或者說你可以告訴他：“某某先生，小姐如果我們的品質能夠讓你滿意那么你是不是就沒有問題了呢？”或是你也可以告訴客戶或是問客戶：“陳小姐當你在考慮到價格問題的同時也會讓你注意到效果和服務也是非常重要的，你說是嗎？”你用這樣類似的問題來反問他來轉移他的注意力，4．問題型抗拒

客戶常常有時候會提出一些問題來考驗你，他會有很多你想得到的或是想不到的問題，所以每當客戶提出來考驗你來詢問你的時候，事實上等于客戶在跟你要求更多的信息。如果客戶對你的產品不提任何的問題，表示他對你的產品有可能根本不感興趣，他不想了解任何關于你產品當中任何詳細的內容。所以呢顧客提出問題等于顧客跟你要求跟多的信息，那么你當然要歡迎他，要認可他。“張小姐我非常的謝謝，非常的感謝你能夠提出這些問題來”用這樣子的方式去歡迎他。或者說：“王先生我非常高興你能夠提出這些問題，因為你關心的這些問題代表你對這項產品是很在意的。”所以接下來你就可以回答他的問題，讓客戶得到滿意的答案。當然當你在做這種事情的時候，首先你必須先要對你所推薦的套系要有充分的知識和認識。否則顧客問你的問題你一問三不知，那么這種抗拒你是完全沒有辦法解除的。5．表現型抗拒

有很多的客戶他很喜歡在你面前顯示他的專業知識，他很喜歡讓你知道今天他非常了解你的產品甚至比你還要專業，顯示他自己是行家。我想很多朋友可能都會碰過這樣子的客戶。碰到這種客戶你的處理方式記得你一定要稱贊他的專業，即使他所講的事情是錯誤的。為什么呢？因為這種表現型抗拒的客戶他之所以想要顯現他是很專業的他比你還要厲害的原因是因為他希望得到你的尊重，他希望得到你的認可，他希望得到你的敬佩。所以透過這樣子的方式你稱贊他的方式，能夠增加他自己的自信心以及他對于你這個門市人員的認可度及好感。所以切記千萬不要去跟這種客戶爭辯，千萬不要去批評他。“哎呀，王先生你講的話是不對的，事實上是怎么樣怎么樣??”你這么一講那么這個表現型抗拒的客戶他的抗拒可能會變得更大或者他調頭就走了。所以你應該告訴他：“哎呀，王先生我非常的驚訝你對我們的套系這么的了解，你這么的專業。我想既然你都這么的專業了，相信你對我們的品質和效果應該都非常的清楚喏，所以呢我相信我現在只是站在一個比較客觀的立場來向你解說一下我們的套系除了剛才您所講的以外還有哪些新的優惠或特色。當我介紹完了以后，我相信您完全的能夠有這個能力判斷到底我們是不是您最佳的選擇喏。”所以透過他的表現反而給了你一個很好的機會讓你去介紹解說。6．主觀型抗拒

代表客戶對于你這個人有所不太滿意。你可以直接的感覺出來在你跟客戶做接觸的整個過程當中你跟他之間似乎一點沒有親和力，然后你感覺你們之間相處的那種氛圍都不太對勁。所以這時候你所應該做的事情是趕快去重建你跟客戶之間的親和力，迎取他的好感以及信賴度。這時候你應該要少說話了，應該要多發問要多請教，讓客戶多談一談他的看法。我想這是很重要的一件事情。7．懷疑型抗拒

客戶不相信你所解說的拍攝效果和品質，他一直保持著一種懷疑的態度，他不相信你所說的。這時候你需要做的事情是要趕快的去證明你所講的話是具有信服力的。影樓現在最常用的就是會拿出事先預留的客片讓客戶看，以做證明。有時候客戶還會作出一些無病呻吟的抗拒。他可能覺得買東西不提出一點抗拒心里不舒服，所以當你發現這客戶的抗拒只是一種無病呻吟型的抗拒的時候，可能你所需要做的事情很簡單，只要笑一笑，不要理會他這種抗拒。直接用假設成交的方式去解除他這種無病呻吟的抗拒。你可以笑一笑說：“李小姐你覺得明天你是幾點鐘來拍比較方便呢？是八點還是九點？”接著你就保持沉默等待客戶的回答。一

個好的門市人員，需要具備的能力就是要有這種敏銳的觀察力或是經驗去分析出來顧客的抗拒是真的抗拒還是無病呻吟型的抗拒。并不是客戶提出來的每一個抗拒我們都需要處理。

門市特訓之——門市選片的十大步驟

1、熱情招呼客人入座：此時注意只需熱情有禮地招呼客人入座即可，千萬不要說什么“你的照片拍得太好了”等等的話，因為這樣容易提升客人期望值。當客人對自己的照片的期望值太高時，看到照片的失望感也往往比較大，這十分不利于我們后期的加洗，故門市人員切記在與客人接觸的初期，就對客人的照片大加贊揚，即使客人的照片真的拍得很好，也不能贊美。一切工作留在后面去做。

2、降低客人期望值：為了在選片的初期降低客人對照片的期望值，通常我們會將拍得比較不好的幾張照片放在前面，讓客人看。

3、挑出不好的：80%的客人在第一眼看到照片時，會說照片拍得不好。筆者經過對近千名客人的調查，發現說拍得不好的客人中，有72%的人只是一種不恰當的謙虛而已。

知道了這一點，門市人員或許心里會好受一點，因為所有的門市人員大概都知道客人的這種“不恰當的謙虛”，也感受到了客人說出“拍得不好”之類的話，對我們的壓力。

現在門市人員把這種壓力去除吧！不管客人的照片拍得怎么樣，門市人員現在都要堅信，客人只不過是在謙虛而已。注意：客人往往會因為一套照片中有幾張拍得不好，而全盤否定影樓的攝影技術。故門市人員選片要做的第一件事，就是請客人將拍得不太好的照片挑出來放在一邊，避免客人因看到那幾張拍得不太好的照片而心情不好。而且這樣做的好處不僅如此，當門市人員主動將客人拍得不好的照片拿掉時，一般會很快地取得客人對自己的信任。

★門市人員應該知道，每位客人拍攝的一套照片，不可能每一張都非常完美，有個別照片拍得不好是正常的。只是門市人員要注意迅速將這幾張不好的照片從套片中拿掉，即避免了給客人落下了討價還價的口實，而且還給客人留下一個很實在的好印象，可以說是一舉兩得。

這是門市人員選片時很重要的一步，絕對不可以省略。

★注意門市人員絕對不可以對拍得不太好的照片，卻硬說拍得好極了，這會一下子失去客人的信任，你再說什么，客人也聽不進去了。

4、挑出10張好的：門市人員注意在給客人選片的時候，一定要策略性地成為桌面的主角，引導客人的思路跟著你的思路走，業績才會有沖高的可能。而當我們 一旦讓客人成為主角時，業績沖高就比較困難了。

有以下三種情況發生時，客人會成為桌面談話的主角：（1）客人對拍照當天的服務不滿意時；（2）客人對拍出的照片不滿意時；（3）客人對其它的事項不滿意時。

此時門市人員想一想，業績沖高還有可能嗎？

門市人員此時要建議客人及陪同者，每人挑出二到三張自己喜歡的照片，共湊

10張左右。這樣做的好處，將客人的思路往積極的心態上引導。

5、幫助客人分析照片：當客人及陪同者各自挑出了自己喜歡的二到三張照片時，門市人員要站在這些人各自的立場和觀點，幫助客人分析挑出的照片的優點，如：“麗麗你選這一張，一定是因為王大哥拍得太帥了，這張選的不錯，麗麗好眼光。”“這一張兩個人的感覺特別好，所以你朋友幫你選了這一張，你朋友的審美真不錯。”等。

這樣做的優點，同樣是將客人的思路往積極的心態上引導，讓大家都在挑好的照片，而不是在挑壞的照片，這一種將大家的心態調整為正面心態的很好的辦法，全看門市人員如何操作。

6、建議客人放大：挑出10張最好的照片后，門市人員要建議客人放大照片。此時注意不要建議客人只放大套系中帶的大照片，這樣會導致后期加洗不高。客人此時一般也會問，我套系中帶幾張？門市人員要拿出自己的一套思路，不能跟著客人的思路走。具體的順序和方法，請參照以下的5張放大法：

（1）新郎及新娘個人大半身照：加放的突破口，可以放在男士單人這一張上，門市人員盡可能建議客人放。試想如果男士自己都放了一張大照片，后面的女士單人及合影突破起來就非常容易，所以有經驗的門市人員通常會把男士單人這一張做為推薦加洗的突破重點。

（2）雙人白紗全身外景合照：此時仍要推一些非重量級的放大照片，因為次之的照片推得越多，客人加洗大的照片就有可能越來越多。

（3）雙人白紗半身內景合照：本張照片應是此次婚紗照拍攝中的重量級照片，被放大的概率極大，較易說動客人放大。

（4）新娘個人晚禮服(或特色服)特寫獨照：一般此時客人都會有些猶豫，認為放大太多無處可掛。門市人員在推銷放大時的要點是給客人一些好的建議，即照片的用途及擺放的位置。如客廳怎么掛、臥室怎么擺、書房怎么放，原尺寸的照片如何加大等內容。

客人一般都是第一次拍照片，門市人員不給其好的建議，客人也不知道照片原來還有這么多的擺放方法。

（5）其它類型的照片：其它類型的大照片，可以推推看看，客人選不選都可以

7、幫助客人選相本內頁照片及加頁方法：幫助客人選相本的照片時，一般都是按套系規定的張數選，選完后，一般還會剩下一些照片，此時門市人員可以詢問客人是否加頁？

門市人員加頁的法寶是《多放大優惠表》，即多放大的優惠標準，如：18寸的照片一張70元，加放兩張就是每張60元，加放四張就是每張50元，加話10張就是每張35元??，以此類推。

運用得當，可以使客人額外加很多頁，當然也要額外付很多錢。

8、賣底片和毛片給客人：如最后全部選完后，還剩余部分毛片，可以制定一個合理的價格，賣給客人。反正留著也沒有什么用處了。但注意的一點是，絕對不能賣得太低，否則不利于后期的加放。

9、結算階段：以上過程結束后，門市人員最后就要給客人結算一下，看看到底客人比原套系多花了多少錢，多出部分，由客人補上。

此時注意客人的反應。如果客人表示絕對不能接受，那么門市人員還是主動地給客人往下減一點比較好，否則極易導致客人推翻前面所有的選片結果；如果感覺客人只有稍微有點承受不了，可以講一些如“結婚只有一次呀”“找這么漂亮的太太，多花一點值得”等，給客人講道理，再進一步則用友情來說動以方：“王

大哥，我們都談了這么多了，您看我也已經記好單據了，再改多麻煩呀，結婚一輩子就一次，就這么決定了吧！”

10、策略性的結束：選片結束送客人出門時，門市人員要注意策略性地結束。門市人員可以這樣對客人講：聊了這么多，我們已經是朋友了，放心地交給我吧，我一定會給你們做得最好，待會兒我馬上給你們送到暗房去。“

★注意此時門市人員這樣說，是有目的的，因為客人有可能會反悔，打過電話來要求改單據，此時門市人員可以有技巧的拒絕。

客人能加洗到的金額，表明對方是可以承受的。門市人員知道，我們的照片肯定是放得越大越好看，相本也是越厚越美，為了讓客人取到更好的照片，同時也為了給公司做更好的宣傳，門市人員盡量還是避免改單據。★拒絕的方法如下：

1、客人走后，門市人員暫不接聽電話，避免客人打回電話來，一下就能找到該門市人員。如客人打過電話來，可以告之該門市人員已經到其他地方去了，而且哪兒沒有電話，無法聯系到他，請客人留下電話，待其一回來馬上回電；

2、一小時以后，門市人員可以給客人打電話，告之其剛從暗房回來，問客人有什么吩咐？

3、當知道客人要改單時，馬上可以告訴客人行。但告訴客人你剛剛親自送過去，還特別交待快點制作，而且現在暗房也沒有電話。但是你告訴客人沒關系，你可以親自再到暗房一趟，告之先不要制作。不過來回可能要一個半小時。

4、再過兩個小時，你應該氣喘吁吁地告訴客人：你已經用最快的速度趕到了暗房，但還是晚了，照片都已經放大出來了，只是還沒有做相本和裝框，看客人怎么辦？

注意：經過前面的大段“鋪墊”，相信客人已經有了心理的準備，當你告訴他照片已經放大出來時，他不應該太驚訝，此時再與客人商量一下，相信有絕大多數的客人會放棄改單的想法。

其實只要是客人自己定的單，就說明客人有這個消費實力。那么客人的照片到底真的放出來了嗎？

天哪，已經給你贏得了三個小時的時間，應該可以真的放大出來了吧。因為欺騙客人，肯定會有穿邦的時候。

門市特訓之——門市行銷中問話的技巧

婚紗影樓經過數年市場競爭，已漸漸從以技術為重心轉型到以營銷為重心，而門市作為影樓營銷中的一個主要部分，它的重要性已愈來愈多得到廣大影樓老板的重視。那么作為一名優秀的門市在行銷中最重要的應該掌握哪些技巧呢？答案當然首先是與顧客的溝通技巧。我們常常見到許多滔滔不絕、口若懸河型的門市，他們自恃擁有較高的辯才，可是到最后卻發現自己在門市中銷售業績往往是平平常常。原因在哪里？因為他們在與客戶的交流與溝通中往往因為覺得自己口才好、應變能力強而導致太善于表現自己，這樣一來往往容易忽略了溝通技巧中還需要有個有來有往，也就是近乎于我們平時所說的互動的問題。下面，我就溝通的眾多技巧中的一大重點作簡要的闡述，即“問”的技巧。

門市人員如果善用提問技巧，就能及早了解到客戶真正需要什么，她們將會

有哪些疑慮方面的信息。這就是換位思考、為對方思考，從而讓客戶覺得你不是為了要達到什么樣的目的而如何，往往在這樣的情況下更能促成銷售。同時當我們遇到不善于言辭和比較內向的客人時容易引起冷場，這時我們的門市利用多提問也可打破僵局，使交談延續下去并且變的融洽。以下是三種基本的提問技巧：

一、探索式提問：

即門市為了了解客戶的態度、確認他的需要而進行的提問。可以向客戶提出問題，如：“您的看法”“您是怎么想的？”“您認為我們的產品怎么樣？”等。

門市應用這種方法向客戶提問，需要耐心的等待，不要在客戶考慮的時候滔滔不絕，因為現在并不是你表演口才的時機。如果確實有需要，我們可以適當地說些鼓勵的話，使客戶大膽的告訴你有關信息。但是，千萬要注意，對于這樣本來就不怎么會表達地客戶一定要注意在她們講話地過程中亂插嘴。這個時候，門市唯一的任務就是自始至終保持真誠的微笑，以增強客戶說話的信心和勇氣。

客戶對探索式提問方式是樂于接受的。他們一般都能認真思考你的問題，告訴你一些有價值信息，甚至客戶還會提出一些建設性的建議，幫助門市更好的完成推銷工作。

二、誘導式提問：

此種提問旨在引導客戶的回答最終達到門市人員預期的目的，爭取客戶的同意。在這種提問的方式下，門市會先向客戶提出一些問題，將客戶引到所需要解決的問題上，并借客戶的回答完成交易的任務。我們把這種提問稱之為誘導式。

比如：（問）你覺得這套婚紗照的整體感覺是不是很不錯？

（答）恩，蠻漂亮的，又有溫馨的感覺，又不覺得落入俗套。

（闡述）這可是我們最近專門聘請的高級攝影師、造型師的新作。

（問）象這組照片的價位才1888.00元，不算貴吧？

（答）這樣的價位倒是蠻適中的。

（贊揚、闡述）我覺得你是個蠻爽快的人。我要告訴你，你很幸運也，最近正巧我們“店慶5周年活動”，在活動期間我們更有特惠8.5折優惠呢，這么好的機會，你應該要把握好噢。

（答）哦？這樣啊，那就??

以上僅僅是簡單的舉例，類似于這樣的交談一般很容易成功的。

三、選擇式提問：

這種提問方法是指在提問的問題當中，已包含有兩個或兩個以上 的選項，我們暫且叫作“二擇一法”或“多擇一法”。對方需從你所提供的這些選項中選出一個作為答復，在推銷面談時，為了提醒，督促客戶購買，最好采用這種提問方式，它往往能增加銷售量。

技巧性的提問有很多，以上是幾種最基本的提問技巧。在進行提問時我們的門市必須要注意以下幾點：

1、你的問題的設定必須要引至你的目的，如果你的問句與你的目的風馬牛不相及就絲毫無用，甚至會讓對方覺得你不可信。

2、問要問的有理由，讓客戶容易回答，并愿意回答，要從簡單的大家都感興趣的問題問起。

3、詢問要投其所好，因人而異選擇問話的方式。

在問話的時候，還要注意提問的方式，想讓客戶表達自己的感受、態度、看法、目標、信念時，多用開放式提問，如：“什么、為什么、如何、怎樣、誰”

等等，第一、二兩種基本提問技巧即屬此類；若想激發客戶興趣、切入購買主題時，多用封閉式提問，如：“是不是、是否、對嗎”等等，第三種基本提問技巧即屬此類。

門市的銷售任務就是引導式消費，而適時的提問，可引導客戶跟著自己的思路走。人的思考模式，就是問題的回答過程，你提出不同的問題，就會導引顧客的注意力，一直到得到你想要的結果。而世界上超級的營銷人員，也都是提問問題的高手。

只有做到成功的提問，才能達到業績的不斷的攀升。

門市特訓之—門市銷售的黃金法則(一)

一、創造熱情親切的開始

好的開始是成功的一半,婚紗影樓的經營首先是從顧客的接觸開始,顧客大多數是因廣告宣傳進入影樓,很從門市銷售人員并沒有盡到銷售的本職,只起到了解說的義務.門市銷售人員應該善于用微笑建立與顧客溝通的橋梁.哈佛大學曾經對人的第一印象做了行為研究,研究結果在人的第一印象中.55%來自肢體語言,37%來自聲音,8%來自說話的內容,微笑做為一種肢體語言具有重要作用.微笑在門市銷售中具有舉足輕重的作用,但目前很多影樓的門市定單現象,最缺少的就是微笑.其實在門市訂單現場,微笑著和顧客溝通是最好的銷售工具,也可以化解很多問題.顧客是銷售人員的一面鏡子.你對顧客微笑,顧客也會對你還以微笑.若是門市銷售人員面無表情,那么顧客就不可能微笑相對,訂單現場的氣氛會很沉悶.二、開場白的技巧.好的開場白能夠很好地促成顧客訂單.顧客在進入一家影樓后,門市人員是整體影樓各個部門的代言人,為達到成功訂單,門市人員應該掌握好開場白的技術.開場白需要直接,快速切入正題,不需要太多的禮貌和寒喧.新的產品

開場的第一技巧是銷售“新”產品,對于新產品顧客會產生好奇心,會有較強傾聽的愿望,門市人員要不斷將影樓的產品表達出“新”來.將所有表達的東西呈現出來,和顧客一起欣賞,促使顧客對新產品的認知.門市人員可成功為顧客設想,幫助顧客去想象自己所需的圖象和效果,這點對于訂單幫助很大.專案或活動

如果影樓剛剛推出很棒的促銷專案,門市人員就需要將“很棒”兩個字表達出來.現在影樓的促銷專案天天在做,即使影樓新推出的專案再好,而門市人員沒有表達出來,顧客就不會感受到活動真正的優惠.這樣的活動的意義就沒有落到實處,影樓制定的活動專案就會失去作用,目的就沒有達到.門市銷售人員在訂單時不要太過理性,盡量把狀態達到興奮,只有先感動自己,才能感動顧客.把自己的興奮傳達給顧客,顧客就會受到感染.如果沒有將興奮度傳達出去再好的促銷活動其價值就不能充份體現出來.促銷專案除了可以搶占市場之外,也是幫助員工降低銷售難度最有效的方式.唯一性或獨家代理

物以稀為貴,本地區獨家代理和唯一指定的產品和榮譽很多影樓或多或少都會有,讓顧客覺得很珍貴與別家不一樣,或者利用某種產品的限量發售,顧客會愿意擁

有,這種方式可以有效刺激顧客的選擇.重要誘因：

門市銷售人員在銷售前就要充分準備.這些準備工作能夠使你找出顧客真正的需求,對于影樓自己要有一個充分的了解,確定一個最大的賣點和讓顧客認可的誘因,確定這個誘因后,門市人員就應該將價格的特點盡量多的表達出來,如果是攝影師或化妝師的特別出色,門市人員就應該將技術特色表達出來.門市人員只有將重要的誘因充分敘述,在顧客的大腦中描述出來,顧客才會失去考慮.簡單明了

顧客對太過于理論的東西不會感興趣,門市人員要用簡單方式讓顧客快速明了他所關心的問題.門市人員切記不要將簡單的事情復雜化,不要以為顧客不專業,顧客越聽不懂越不利于訂單,當問題變得復雜時,顧客往往失去耐心,使你前功盡棄.在銷售過程中,門市人員切記不要攻擊同行,如果自己的影樓的產品特別好,就沒有必要貶低別人來證明自己,當你在攻擊其他影樓時,反而會讓顧客有不真實的感覺.也會讓顧客感覺不踏實,不放心,引出顧客其他的想法.營造熱銷氣氛

營造熱銷的氣氛是因為人都有趨向熱鬧的特點,對于熱銷都有充分的好奇心,這就是良好的銷售時機因此門市人員需要營造熱銷氣氛.如何營造熱銷氣氛?除了門市正在接待的顧客以外,門市還應利用正好正在拍照的,選片,取件的顧客來制造話題通過你的語言表達,例如:這個價格是拍得最多的,每天都有多少顧客來訂單,并且反映都很好,有很多人拍過之后還帶朋友來拍.等等.要通過語言設計開場白,突出賣點.好的開始是成功的一半,精心準備的開場語言可以成功地促成銷售.三、心態決定行動.優秀的門市銷人員要善于尋找自己影樓的優點,尋找會給顧客帶來的好處,不成功的門市往往會找到自己影樓的缺點來安慰自己,允許自己不斷失敗.進入影樓的每位顧客,都是門市人員的潛在顧客,都存在成交的可能性,有數據統計,每位消費者都有消費的潛能.如果顧客預算是2000元拍婚紗照,當他的消費潛能被激發出來后,最后可能花費到3000元以上,門市人員如果能夠把握住機會,除了正常訂到單,完全有可能開發出顧客的消費潛能.運用人性的弱點

絕大部分人希望多賺,少花錢,還有一些人喜歡與眾不同,等等,聰明的門市要學會運用人性的弱點促成訂單.多賺的心態表現為希望花相同的錢賺取更多的利益,這樣的顧客,在門市工作中隨處可見,贈品可以很好地滿足這種顧客多賺的心態.但在贈送之前一定要清楚顧客喜歡何種贈品,不然顧客往往會要求很多.門市人員要把握住一個尺度.盡管贈品的不一定很高,但是顧客并不愿意另外花錢購買.這就是贈品的魅力.人的弱點會認為獲得的贈品是“不要白不要”,獲得贈品就是多賺了.少花與多贈的心態是相互對應的.少花也是人性的弱點,利用促銷,打折,免費都可以使顧客少花錢,從而極大地刺激顧客的消費欲望.與眾不同：

很多顧客喜歡與眾不同,時尚化的或個性的風格會吸引消費群體.門市人員要善于運用這種與眾不同的個性風格,包括名牌相冊,特別的相框等,引起顧客的消費欲望,并加以利用.四、要學會詢問

盡量先詢問容易的問題,在一般的門市訂單過程中,價格最困難的問題,也是促成

訂單的關鍵之一,門市人員一定要從詢問比較容易的問題開始,而將價格詢問留在最后.當顧客對影樓的所有價值充分認可了再談價格,就會減少很多很多阻力,過早的問及顧客的預算,還容易令顧客產生抵觸心理,問到預算往往都不是真話.門市人員應學會在溝通中判斷顧客的消費能力,然后為顧客設計預算,如果顧客及早地介入到價格中門市人員可以運用一些像“沒關系,價格一定會讓您滿意,先看看喜不喜歡我們的照片,如果不喜歡的話再便宜,你也不會拍的,是不是?”然后繼續講產品或與顧客溝通,刺激顧客的購買欲望,若顧客剛進門就詢問價格,此時顧客的購買欲望并不足,價格很難讓顧客滿意.第三者“是阻力也是助力

門市人員很多都很頭疼顧客的陪同者,你若忽略了這個”第三者“的存在,訂單百分百拿不下來,門市人員要利用好”第三者“,關心得當,讓”他(她)“先認可你的態度,知道沒有不一樣的對待他們.五、幫助顧客做決定

在最后要訂單的時候,門市人員的心態是很重要的,要實現成功銷售,態度比技巧更重要,不要害怕被拒絕,被拒絕是正常的.當顧客猶豫不定時,門市人員切記不能失去耐性,幫助客戶做決定是很好的一種技巧.在銷售法則中有一個二選一法則,門市人員可以給顧客價格套系,讓顧客決定1或2,適當的強迫顧客從1或2中作決定.數量有限或限期是銷售行業經常采用的方式,當門市人員明確,誠懇地告知顧客時,會增加顧客在時間以及限量方面的定單急迫感.使顧客明確若現在不訂單,就會錯過極好的機會,門市人員還要強出出最佳訂單拍照時機.門市人員要記住,不要輕易放走顧客,顧客出了這個門就不一定會是你的顧客.在談判過程中,給顧客強大的壓力,此時(今天)就是最好的機會.六、降價不是萬能的.門市銷售人員需要清晰的知道,無論你怎樣降低價格,顧客也永遠認為你在賺錢,而不會賠本,無論你怎樣強調打折,沒有利潤,顧客永遠不會相信這是事實.當顧客把最后的決定建立在價格上時,沒有門市能夠通過價格把握住所有顧客.常見顧客提出的異議是”太貴了“,”負擔不起“,”比預算高“針對這些價格異議,門市人員要真正了解顧客的原因.對于顧客提出”太貴了“,通常門市會有一種錯誤的方式.”這樣子還嫌貴呀“"我們家不講價的”“多少錢你才肯拍”這一類的話好像暗示顧客嫌貴,就不要拍了,如果想討價還價就請走開,不要浪費時間,或者沒有商談余地,這些都是錯誤的說法.還有多少錢才肯拍呀?這樣的方式很容易讓顧客產生質量沒有保證的想法.正確的回答方式應該是:“是的,只要我跟您說明我們貴的原因,其實我們貴得很值得,再就是對這個價格看您跟哪個檔次的影樓比了?”通過這樣的回答,門市人員可以再次包裝影樓技術力量.產品,服務,提升自己影樓的價值,刺激顧客的決定.此外,門市人員也可以借機講一些顧客選擇我們的故事,以此來引導顧客,達到成功的目的.可以講述別人盲目選擇價格低的影樓以后帶來的煩惱,可以再次提醒顧客一生一次,質量和服務的重要性,讓顧客啟發自己.加上沉默的壓力,這個時候就不要再講話了,任何話都是多余的.微笑看著顧客,讓顧客做出回答,這樣可以有效解決“太貴了”的問題.第二種常見的價格異議是“我負擔不起”.當門市人員聽到這樣的問題時,第一要分析這是顧客的借口還是事實,然后再決定是否需要推薦其他低套系的價格給顧客,要知道很多顧客這樣說是一種借口,希望你給打折或降價,當顧客提出這類異議時,有的門市會第一時間給顧客提供低價格的套系和內容,這并非完全正確,可

能你再轉換低價位的同時,也會傷害顧客的自尊心,引起顧客的反感.綜合以上問題,門市人員可以通過觀察顧客的談吐.職業類型來判斷顧客的收入水平,判斷他所說的是借口還是事實,然后靈活地進行處理.門市特訓之—門市銷售的黃金法則(二)從顧客進店開始，我認為銷售就開始了，首先我們要創造一個熱情親切的開始，善于用微笑與顧客建立溝通。

一、開場的技巧；

1、銷售新的產品，對于新產品顧客會產生好奇心，有較強的傾聽愿望，這就為下一步的進行找到了一個突破口。

2、可以成功為顧客設想，幫助顧客去想象的需的圖象和效果，這樣的話，顧客就會將你從一個對立面轉換。

3、在推一活動時，要讓顧客真正提會這個活動的價值，這就要求工作人員不要太理性，要感動顧客首先要感動自己。

4、如果你有一種產品是這個市場沒有的，有接待上就要突這個產品的唯一性，或獨家代理性

5、確定一個本店最大的賣點，和讓顧客認可的誘因，盡量在開場時傳遞給顧客。

6、用簡單的方式說明顧客所關心的問題。

7、另外在接待時不要去攻擊同行，對同行的攻擊只會適得其反。

8、營造一種熱銷的氣氛.9、在贈送禮品時，要運用人性的弱點，少花與多贈是的心態是相互的，但在贈送時一定要清楚其喜歡的是什么？

10、給客戶一個“二選一”法則

11、可以在適當的時機在時間上、限量上給予其定單的急迫感。

門市特訓之—門市自我提升的必修課

顧客的需要是一切購買行為產生的基礎，消費者的需要往往錯綜復雜，多種多樣，在日趨激烈的市場競爭中誰能梳理和辯解清楚誰的服務到位，誰就能掌握打開成功之門的金鑰匙，如何將客人引進來，如何讓她們成為自己忠實的消費者就是一門很大的學問了。

一、注意巧妙解答顧客引時疑問的方法

在日常經營活動中，門市將顧客引進來之后，顧客會就她們的疑慮提出很多問題這個時候，門市的“三寸不爛之舌”就要充分發揮作用了，我們針對顧客提出的疑問，首先要了解顧客的消費動機（比如想拍什么照片，消費能力等），認真聽取顧客對我們所提出的建議和意見，哪怕有的時候他們的觀念和想法是錯誤的，我們都必須虛心坦誠接受，讓他們感覺很受尊重，；我們必須得注意一點就是必須讓客人把話說完，因為本身打斷別人講話就是很不禮貌的行為，我們不要因為想急于表達或解釋什么而隨便打斷顧客的講話，一旦顧客有了我們不尊重他們的概念以后，很容易拂袖而去的，回答問題之前應該有短暫的停頓，給自己留以思考的空間和整理答案的時間，不至于讓自己的答案沒有條理或沒有說明力；面對部分比較苛刻的客戶，她們可能會提出一些刁鉆的問題這個時候請千萬保持冷靜，不要很快的拋出想法和解答，說話時不要語無倫次。同進，我們要讓客戶感到你的回答并不是在應付他，要對顧客表現出熱情，不時復述顧客提同的問題確認顧客所關心的問題，用自己所掌握的專業知識和服務技巧，給顧客一個滿

意的回答，從而增加顧客對你的信任和自信心。

二、擺脫錯誤的定位

1． 把自己定位為守店待客：門市的職責不僅僅是對上門的顧客進行有效溝通和解說，不能只知道守店待客，而不會主動出去宣傳。促銷如同釣魚，不放誘餌，如何能吸引顧客呢？所以我們希望門市將自己培養成為多功能、全方位、開放型的人才。

2． 把自己錯誤地定位為推銷員：現在的消費者在增強了理性消費的同進也增添了些許的逆反心理，你越是說好的的東西，他們越是覺得你在騙子他們，很容易產生對抗情緒。我們不難發現，許多員工過于主動，強拉硬拉，往往起到了事與愿違的效果。所以我們在極力推銷的時候，不妨可以坦白自身無關緊要的缺點。

3． 把自己錯誤定位于售貨員：我們都必須知道，門市的個人收益往往跟接單量是成本比的，在銷售時功利心太強，很希望在最短的時間內簽單，而這樣做的結果往往就會適得其反，欲速則不達。

三、用換位思考換取客戶的信任

在目前看來，不管是影樓老板不還是門市接待，我們一心想的就是多接單、接高單，只要顧客走進來，我們就要將手中的“小刀”準備好，不宰不快。因為，競爭的激烈，婚紗影樓比比皆是，如果我們稍有忽，走進門的客戶都有可能會跑掉，因而相信了“煮熟的鴨子也會飛”的道理，你不妨可以將自己想象成客戶，假如我是客戶，我應該是需要什么樣的服務，你可以建議他們先別急著下定義，而是建議他們多了解一些，甚至讓他們去看看其他影樓，通過比較以后自主選擇如果你的確有競爭優勢，他們一旦決定了在你這里消費，到那時多賺錢也就是成了順理成章的事情，暈就是所謂的換位思考，只有你真正替顧客想了，才會有回報的。

四、好生意取決于好態度

門市良好的工作態度和精神面貌，會給婚紗影樓帶來勃勃生機。我們的門市不妨可以嘗試在銷售過程中，有意識地將注意力集中在其他事情上，比如關心一下顧客的美容養顏、身材保養等，這樣顧客不會感到你強迫讓他在消費的壓力。良好的待客態度和方式方法會收到意想不到的效果。另外微笑服務和文明用語會使顧客有一種心理上的滿足感，比如“歡迎光臨”“謝謝光顧”“您請慢走”等。影樓還是要盡量營造出溫馨輕松的消費環境（在這方面，目前大部分影樓做的還是比較好的），因為顧客既不喜歡無人理睬而受到冷落，也不喜歡被人緊盯而受到監視。因此，店員要營造出一種既有生機活力，又不窘迫的消費氛圍，這樣才能事半功倍，收到較為理想的營銷效果。

針對任何身份的顧客要一視同仁，我們不要因為他今天在你這里消費就因此而受到尊重，更不要不在你這里消費就是因此會受到冷落。如果這樣，會讓他們覺得我們很勢利，他們走出門以后給你帶來的口傳效應就將影響到以后的生意。

當然，門市的自我提升還有很多方面，這需要我們不斷從實踐中去總結經驗教訓，要不斷加強自身專業知識水平和持續能的提升，加強文化素質的修養，將自己不斷完善，以最佳的狀態做好工作。相信不僅會給老板創造更多的財富，更會給自己帶來明顯的效益。

門市特訓之—門市如何提高數碼選片率

如何提高數碼選片率

1，數碼門市要對每一單都有百分百的信心，否則下面的就別看了。（先從自身做起）

2，在影樓里請想著顧客就是上帝，（不管你是真想還是想上帝口袋里的錢）即使在選片時，由顧客坐電腦的最正前方，選片員請稍坐邊上一點操作電腦。當然茶水與輕音樂也是不可免的。（創造良好的銷售環境）3，門市要稍懂一點電腦，至少ACDSEE要會。（技術）

4，門市必須熟知數碼的特點，無縫、跨頁、特效、模版、絹絲、畫布、金雕等幾板斧下來可讓“上帝”云里霧里（數碼與傳統優勢區別）

5，充分相信后期的編輯能力，一些顧客看不上的片子（因色彩）或攝影偶有點失誤的片子往往只是小問題；（口才）

6，二次消費時，推廣質材不同的放大片比相冊加頁錢來得更快，還更省后期制作時間。（方法）

7，即使技術能跟上，也不要在拍完照后就選片，別指望“上帝”在一天內放兩次血。

8，選片時如有陪同人員請妥善處理，弄不好可能一張片都不會買，弄好了他們就是下一個“上帝”

9，其他操作與傳統一下，贊美--認同--要求--建議，不管是接單還是賣片，數碼還是傳統，都是一個不變的公式。

10，門市必須知道，在影樓里，數碼不是萬能的。

門市特訓之—門市人員的個人形象設計

門市人員的個人形象設計

門市人員要給客人留下美好的印象，其個人形象必須是經過設計的，而且是具有一定品味的。大方得體的著裝，能夠帶給門市積極的心態和飽滿的工作熱情，同時使門市看起來比較有氣質，極易搏得客人的好感。

新門市來自四面八方，過去也從事著不同的職業，故每個門市人員對著裝和儀容儀表的要求是不一樣的。有的人素面朝天，從不化妝，衣著也較為簡樸；有的人則濃妝艷抹、衣著華麗，這與專業門市人員的職業形象要求都存在著較大的差距。影樓一般要求門市人員著裝統一，同時具有活潑、友善、熱情、禮貌的門市服務風格，故門市人員的個人形象，必須符合公司的要求，達不到標準者要限期改正。常規的情況下，影樓新來的門市人員，要由影樓的化妝造型部為其作基礎的形象設計，并寫出書面改正意見。值得一提的是，個人形象完全不需要做任何改進的情況極少，絕大多數的新人，在個人形象方面都或多或少有不符合公司規定的地方。

新到公司的門市人員要知道，改進個人形象，對工作業績地提升，有非常好的幫助，這是工作的需要，并非人格上的歧視，新門市一定要端正心態，按照化妝造型部提出的個人形象書面改進意見，進行相應的改正。

★主管人員在這里要注意的是：指出別人在個人形象方面的缺點，不是一件非常容易的事情，做的不好，極易刺傷別人的自尊心，而導致消極敵對情緒的產生。新門市人員也要積極的向同事同仁請教，看自己的個人形象能否符合公司

門市的要求。大多數的女孩子都自我感覺太好，不太容易接受別人的批評，主管要適時的指出這類門市的缺點，并督促其改正。

個人形象改進的重點是發型和化妝。具體的要求由主管人員制定出來，使之有一個明確的考核標準，主管要在早會時和午飯后重點檢查門市人員的妝面。每個門市人員可以在影樓統一服務風格的要求下，發展具有自己獨特個性的服務風格。

門市特訓之—門市接戰手冊

一，門市接待顧客時候勿因私人電話，私人來訪中斷講話，應請其他工作人員代為留言，請來話者稍侯，先以接單為主。

二，一切以接單成功為重，不得以私務干擾人心。

三，重大事件以手勢，呼求，其他員工應該立即補位。四，各種手勢表示的意思：

食指：同組人員上前幫忙 V指：收銀

大拇指：主管

五指張開：服務 OK：拿約單

五，成功介紹新客人，認識舊客人，以舊客人的故事吸引顧客

門市特訓之—超級門市接單的十大步驟

從事婚紗攝影十二年，親身經歷了每一個崗位，接觸形形色色、大大小小影樓數千家，如何提升接單成功率，如何提高接單金額，一直是我們每一家影樓老板和員工所頭疼和關心的主題。

一、做好充分的準備

一個人做任何事情，如果沒有準備我相信他是不可能一帆風順的，只有準備還不行，一個超級門市要成為第一名業務高手，必須做好充分準備充分準備分為三個方面：

1、心態和信念的準備

如果一個人不喜歡婚紗行業，不愿意接單，你給他再好的技巧也沒有用。我開始從事婚紗教育的時候就發現了這個問題，這也是我為什么把成功學引入婚紗行業的原因。一個人做任何事情，只有自己愿意做才能做好，如果不愿意做，別人趕著向前走是不行的，這就是一個心態。愿意接單后還要有一定要成功的信心。如果只是接單，這個單子不一定接下來，如果你有個信念就是這單一定要成功，那你會有很多方法成交。即使有可能客人開始不同意，但最后通常被你的精神所折服。

2、產品知識的準備

一個士兵如果不了解自己有什么武器和怎么使用，那么他一會死在戰場上。一個超級門市如果不了解每一個產品的價位、性能、用途和優點，那么她的說辭一定沒有說服力，在了解產品以外，還要了解化妝、攝影、禮服等相關專業知識，只有這樣才能讓客人信服。

3、自我能力和技巧的訓練

提升技巧的唯一方法就是學習和演練，你做到了，自然就會了。我相信大家都看過世界級比賽，在他們摘取桂冠獲得金牌的背后都有很多催人淚下的非常感人的經歷，他們的成功是用勤學苦練換來的。熟能生巧，你背不會鐵定用不好.二、使自己的情緒達到顛峰狀態

我認為一個沒有士氣的門市，他的成功率一定沒有一個精神狀態一流的門市的成功率高。精神狀態很好，和客人溝通的氣氛就一定好，客人感覺他會好，自然就容易定單。

1、改變肢體動作：

心情不好的時候一定要運動。把你的肢體做出平日里最有精神的樣子，肢體改變后情緒自然也就改變了。

2、改變語言慣性：

不要說負面的話，例：不行了、不可能、達不到等，不妨試一下，等你說過后就感覺沒有力氣和斗志了；反過來，你多說沒問題，我能行，我相信一定能達成等，總覺得自己的底氣增加了，有精神了，在這樣的狀態下，你會想出很多的方法來達到成功的目的。

3、問對的問題：

例：遇到不開心和不順時，不要老是問為什么時候會出現這個惡劣結果，不要怨天尤人，而是要換位思考，甚至用“精神勝利法”業安居自己：太棒了，任何事情發生必有其目的，并且有助于我，考驗我的時刻到了??那我如何做可以更好呢？我怎么才可以改變現狀呢？

三、建立信賴度

門市賣的不是產品，而是“信任”，客人買到的是什么呢？是感覺。只有客人信任你了，他才愿意購買你的產品，如果不信任他根本就可能下單，自然就不會感覺優惠、品質很好。信任是定單的根本，如何取得信任？ 注意以下二個方面：

一是自身形象，一定要讓客人對你感覺很好；二是專業知識及技巧。有二個工具可以幫你達成

1、公司的特色：

你不能下定單的原因或沒有價格優勢可比的原因是因為你和別人家一樣沒有特色，說的直白一點，就是客人沒辦法感到你家與別家的不同。如果想改變，你一定有特色本，在接單的一開始，不是談價錢而是一定要先讓客人了解你的特色服務、產品等優勢。

2、精選的客人照片：

解決顧客問題反對意見最好的工具就是要把好的各種客人的照片整理出來，需要的時候給客人看，這往往能受到意想不到的效果。四 了解顧客的期望和需求

不了解客戶就如蒙著眼睛在靶場射擊，不可能找到靶子。一定要先了解客戶的需求，才能更容易成交：例如，很多門市接單在不了解客人的情況下從一開始就不停的講解，講到最后客人一句“我再看看”，使他目瞪口呆，所以我說：請各位超級門市一定要學會閉嘴，推銷是靠問的而不是靠邊講的，要用你問題去引導客人，讓客人跟著我們的思路走，而不是我們在不停的回答客人的問題。讓客人說的越多，就越容易暴露缺點。如果了解客人的期望和需求：

1、直接去問

2、去感覺

3、用相關的事物調查取證

五、有效的介紹產品

了解客人需求后，再根據客人需要而介紹他們所關心的產品。當然這是重點關于這個問題我要講一天的課程，用文字在這里是沒有辦法表達清楚的。但是有一點，只有讓客人喜歡產品后才可能把產品價值感塑造出來。

六、做同業競爭分析

當客人不定單要比較時，也不要怕，要很關心的和客人進行市場分析，真心的做換位思考，去和客人針對當地市場，運用同行業價位對照表進行比較，即使貴幾百霓也不要怕，說出貴在哪里，不要一聽到客人要走，就很害怕，要大方有理，比較時有幾個重點：

1．強調本公司的特色，禮服、外景地、最新特色等

2．一般不要批評、侮辱對手，要真正說出自己的優點到底在哪里 3．實事求是去分析現在的市場 4．換位思考

七、解除反對意見

對產品進行比較后，并對客人提出的問題進行解決。例如：“你們的太貴了”。你可以這樣回答，是的，我不否認確實我們的價格比別人高了一點，可是高和貴是不同的，高是物超所值，貴是不值這個錢。比如4000和2000元相比，哪一個更貴一點？一定是4000比較高是不是？但是你花4000元得到是8000元的東西，而你2000元卻是得到500元的東西，哪一個貴？一定是2000吧，更何況世界上沒有一個最好的產品也是價位最便宜的，婚紗照和別的產品不是同，婚紗照是一生一次，當然是品質最重要，不允許失敗，所以今天多花一點錢也是值得的。

八、成交

關于成交，有三十多種成交法，面對各種顧客就要用不同的方法，有以下幾點是必須知道的：

1． 要針對不同的客人用不同的成交技巧。2． 聽到拒絕后仍要堅持到底 3． 承諾客人的一定要寫清楚 4． 讓客人有物超所值的感覺

九、建立服務銷售系統

很多公司的門市成交了，就認為結束了，其實錯了，這也是為什么這些公司每天辛苦的原因，每天在拼命的創造新單，為什么就不能建立一套簡單有效的客服系統呢，通過客服系統如果能讓你每一個客人在一年內再介紹二個客戶的話，那業績不就很樂觀了嗎？

十、做好服務

我們會在很多報紙上看到影樓打出的廣告，固然廣告可以讓我們的公司增加知名度。但我們千萬不能忽視服務才是讓我們公司增加知名度的最重要的法定之一，同時也是二次選項片消費提升的基礎和前提。

有關門市接單的技巧和步驟，當鈷學有相當的文章可做，大家要在平時的工作中善于積累、思考和總結，不斷提升和超越自我，每天要求進步一點，相信輝煌和成功一定屬于那些用心的人。

門市基礎課程--------溝通中的“三誠”

所謂溝通中的三誠，就是誠心、誠懇、誠實。很多講溝通的書上，都在講“以對方為中心”和“同理心”的概念。很多影樓更進一步，用NLP來控制溝通的對象，去模仿對方的行為，進而引導對方。其實在現實社會中如果你做作，如果你用所謂的“溝通技巧”，有經驗和閱歷的人，會很容易看穿你。要把所謂的溝通技巧與自己融合為一體非常困難，有的時候就象穿一件不合身的西服，怎么看怎

么別扭。因此自我修煉比技巧更重要，自我修煉就是修煉一種品質，而不是某些技巧，要從三個方面來修煉。

1、培養誠心：

有句古話：“誠于內而形于外”，還說：“相由心生”。誠心就是說要有一顆正直、誠實心。這種誠心，別人是可以從相貌、聲音等外在表現感覺到，無形中可以使得別人更快地接受你，使得溝通更為順暢。做到誠心，別人認可了你，才談得上“以別人為中心”，才使得溝通有一個好的基礎。

2、誠懇的態度：

誠懇是一種態度。你用什么樣的態度來對待別人，別人就會用怎樣的態度來對待你。因此我們要保持在不同的對象、不同的環境下都采取誠懇的態度。要發自內心地，對別人真正感興趣，要有一種觀念，每個人都是我的老師，我都能從別人身上學到很多東西。在溝通的過程中還要善于找到話題，門市人員是為顧客著想的人，要有觀念“我是給你做顧問來了，我不僅會給省錢，還會給你最實惠和最好的結婚照”，這些話題可以是新聞、市場變化、天氣，也可以是客戶的愛情故事、客戶的身體狀況。在溝通的時候，還要嚴格自率。我們每個人都是對自己最感興趣，每個人都善于表達自己，想表達自己的見解和想法，自己的事情，而不是以對方為中心，這就需要嚴格自率。最后還是不要經常打斷別人，作到耐心而專注。所有的這些在別人看來就是誠懇的態度，不加掩飾的誠懇的態度是最好的武器。

3、誠實的話：

誠實是一個說話的原則。但是誠實是有條件的，分情況的，不是在任何時間、場合、面對任何人都要誠實的。有個故事說在抗戰的時候。日本鬼子包圍了一個村子，八路都藏了起來，于是日本鬼子就盤問小姑娘： “小姑娘說，八路藏到那里了？” “我不知道。”

小姑娘的回答是在撒謊，但是這個時候謊言是最大的誠實。有的顧客會試探性地問：“我和你李總是朋友，你們放一張24”照片成本到底是多少錢？” 你也可以回答：“這個你要直接問李總，我不知道。”

也就是說誠實是有條件和看情況的，要誠實而不是絕對的誠實，那就是迂腐了。門市人員和客戶溝通時，如果客戶問起了公司的核心機密。那么不能說謊話的情況下，只能說：“不知道”。有的時候即便知道事情的經過，也需要把它當作自己談判的籌碼，客戶問一點才說點。如果一下子就誠實地把自己所知道的都告訴客戶，你在客戶眼里面的價值也就沒有了。

所以我們在和員工、客戶溝通的時候，尤其是門市人員和客戶溝通的時候，要不斷地修煉自己的品質、誠心，溝通的過程中以對方為核心，為對方解決問題的態度和誠懇。最后利用自己掌握的資訊，作為籌碼，有條件地表達誠意，只有這樣才能掌握溝通的主動權，達成溝通的目的。

門市特訓之—新門市人員的基本禮儀訓練

人與人素質的區別，在舉手投足的瞬間，將一切表露無遺。訓練有素的門市人員，談吐優雅、舉止得體，給客人留下了美好的印象，于是業績自然也就一路攀升；

而缺乏訓練的門市人員，談話不得體、行為不雅，如此難以給客人留下美好的印象，業績提升自然也就談不上了。

高素質、高消費的客人，肯定希望有較高層次的門市人員來為自己服務。而如果由缺乏訓練的門市人員上前接待，一般來講接單難以成功；而如果一個訓練有素的門市人員則成功的希望要大得多。所以影樓要下大力氣加強對門市人員的基本禮儀訓練，因為這直接影響到影樓的經濟效益。

門市人員的基本禮儀訓練包括：坐姿、立姿、行姿、談話的節奏、笑容的連續等內容。

一、站姿：（挺胸、后腦勺、肩胛骨、后腳跟靠墻練習）第三點頂立，個人練習糾正

1、以直線為中心線，右腳45°擺，右腳也呈45°擺，右腳跟放在左腳中間，成三個45°；

2、兩手虎口交叉輕放于小腹上，使胸挺起，收腹（提醒自己不要有6個月的大肚子）；

3、不能東靠墻西靠桌的（示范，大家一起操練，并糾正錯誤）。

二、坐姿：（示范并請大家一起做）

1、不能靠著椅背坐，要稍稍靠前，人挺直，只能坐一半椅子（才不會坐久，容易看起懶散，并不尊重對方的感覺）；

2、談話時兩手虎口交叉放于胸前桌上（不要托下巴或托腮）；

3、聽人談話要看著對方，并點頭微笑給對方自信和尊重的感覺；

4、兩腿并攏并稍稍傾斜，不能兩腿張開，不要抖腿；

5、切忌談話時手托著臉，或抓頭發。

三、手的姿態：

1、招呼客人時：（先示范，后大家起模仿，再糾正錯誤）五指并拔，手心向右側，手臂稍抬，帶開引路，同時另一只手輕扶客人；

2、介紹相片、禮服時：配合談話、適當做些手勢；

3、介紹相本時：（示范，逐個表演并糾正）一手輕扶相片，另一只手在相片上適當地比劃，吸引客人注意力；

4、感謝同事時：（示范，逐個表演并糾正）可以配合適當的手勢，如敬禮等，再加上甜言蜜語。

四、走姿：（先示范多次并講解，然后逐個表演，找出錯誤糾正）

1、挺胸吸腹，腰部以下跨動，腰部以上自然擺動。

2、腳繼續以下45°的方向朝前交替邁出。

3、兩手放于身側并肩自然擺動。

4、眼視前方，面帶微笑，踩快節奏。

五、歡迎光臨的姿態：（先請人示范，再相互表演，相互糾正）

1、兩手虎口交叉放于小腹前；

2、在說：“歡迎光臨”的時候要彎腰，頭稍稍側向客人，并點頭微笑。

六、點頭的姿態：（由主管先示范錯誤的點頭方式，然后再示范正確的姿勢）

1、頭稍稍側一下地點下去，不要太重；

2、面帶笑容。

七、和人初次相見的態度：（先請一個人一起演示，然后一對一練習）

1、和對方問好并握手。

2、握手時稍有點力度。

3、握手時間不易過長。

八、和領導碰到時的態度（舉例說明）

1、向領導問好。

2、對領導介紹自己的名字。

九、和同事初次相見時的態度：

1、相互握手。

2、相互介紹自己的名字。

3、贊美一下對方（兩人一組互相練習，各自說出對方的三個優點）。

十、和顧客初次見面時的態度

1、誠摯地握手。

2、直視客戶的雙眼問好。

3、微笑地向客戶致謝。

4、利用問話開場白。

5、交換名片復誦對方頭銜，贊美對方。

6、很短時間與顧客打成一片并建立友誼。

7、講話口音清楚，聲調堅定柔和。

8、關心對方、態度熱忱。

禮儀對于女性更為重要，無論她是做什么樣的工作，或是在什么樣的場合，有教養，懂禮儀的女性會更易被人們接受和喜歡。

門市人員應該知道，現在影樓之間競爭激烈，各家的技術水平日趨接近。客人拍婚紗照，一般都要東逛逛、西逛逛，但讓客人真正覺得哪家好，相信大部分客人也不好區分。所以當客人決定在哪一家拍時，一般都是沖動型的決定，而決定的首要因素，是他們覺得哪家的門市人員給他們留下的印象好。即因為對某家影樓的門市人員有特別的好感，而產生了對某影樓的信任；或因為特別喜歡某家影樓的某項產品，而決定在某家拍攝。

所以客人決定在哪一有影樓拍照，有較大的隨意性，全憑門市的現場的氣氛。沒有人會喜歡一個沒有教養的人，也沒有人喜歡講話粗鄙的人。門市人員要想創造好的業績，首先要把自己訓練成為一個具有基本禮儀的人。這既是工作的要求，也是做人的起碼準則。

門市特訓之—接單攻略(補充)

一、門市的形象和禮貌

縱觀全國婚紗攝影行業，賣方市場已經轉變為買方的市場、買方有權選擇，決定一切,那么賣方即必須在自身外在部分加以包裝。因為，“以貌取人”是一條永不過時的市場法則。評論賣方是否值得買方信賴，應從第一眼接觸時開始，門市須樹立專業的形象，這是建設自我信心和獲得客戶信任的行重要環節。

顧客所關心的是作品（商品）的品質，服務品質和價錢的高低，門市人員應深深了解顧客的購買心理，顧客進門時受到門市人員的歡迎尊重并得到適度的榮譽，所以若能誠摯的對顧客表示歡迎、尊重、感謝并給予榮譽，公司的經營績效必定欣欣向榮。

1、要微笑，門市人員要隨時保持微笑，平時可對鏡子以念“C”字母的嘴形練習，以笑臉接待顧客，以微笑感謝的心送客，笑口常開，要保持一種習慣。

2、有禮貌，禮貌三要素

就是要親切的打招呼，如歡迎光臨、謝謝光臨、好的、請等一下，很抱歉讓

您久等了、謝謝等等要掛在嘴邊。

就是要鞠躬（點頭），30度是表示歡迎，90度是表示道歉。

就是要微笑，門市人員自顧客進門起至介紹商品、價格、看禮服等門市人員要把握時機，微笑說謝謝。

3、會贊美，人人都期待受人贊美，為了維持被贊美后的美好形象，顧客會顯得更高尚、更大方、贊美的要領是具體，有比較、有技巧，要切實也就是要投其所好，適到好處。如贊美小孩聰明可愛，少女美麗文靜，中年婦女氣質高雅，年長者智慧仁慈。

4、走路時適度抬頭挺胸并放慢腳步，舉止充滿朝氣活力。

5、身為門市人員必須公私分明，工作時不要因為自己的私事而影響上班情緒。

6、接待顧客時，必須讓對方清楚地明白自己所說的及身體語言。

7、誠懇地說明或回答自己知道的事情，若是自己也不清楚的事，應向顧客致歉或請公司上師協助處理。

8、在公司內通道、樓梯遇到顧客時，應點頭致意或上前打招呼。

9、在顧客面前不要東家長西家短。

10、待客的態度應恭敬有禮。

二、接單表情的運用

豐富的表情有助于門市各項戰術和技巧更加淋漓盡致地發輝，讓客人對你的信任感增加。以下是一此致表情運用的參考，可在平時對著鏡子進行自我訓練，習慣成自然。

1、眉毛

拉高——表示驚訝；平展——表示自然誠懇

2、眼神

睜大——表示認真聆聽；再大——表示驚奇；友善的眼神舒展、自然。羨慕的眼神微圓，顯得很天真，一定要多看對方，不可亂看他處。

3、眉頭與額頭

突然深鎖——表示有一點困難；一起向上——表示不可思議

4、嘴形

嘴角微翹——表示開心、快樂；嘟氣一點——表示撒嬌；閉起嘴角向兩方平拉——表示好吧，只有如此了

5、鼻子

放大——表示驚訝。

切記，不要以鼻孔看人。

三、門市自我形象十一要素

1、頭發

干凈整潔不留怪發，無頭皮屑；女性員工發長過肩者，一律盤起或夾起，保持干凈清爽。

2、面部妝容

上粉底、描眼線、上眼影、睫毛膏、涂口紅、畫眉毛、眼廓（要求：面部干凈清爽、精神飽滿、舉止得體）

3、眼睛

不要有滲出的眼線，睫毛液，無眼袋，黑眼圈

4、嘴唇

一定要涂口紅，噴口氣清新劑，保持口氣清新

5、眼影

一定要畫眼影，但要與制服顏色、款式搭配

6、服裝

一定要身著公司制服，制服必須干凈整潔

7、鞋子

著黑色有后跟的皮鞋（腳背上無任何附屬物），保持鞋面的光亮和鞋邊的干凈。

8、襪子

高筒連褲絲襪，色澤為肉色

9、首飾

不可太過醒目和珠光寶氣，不要配飾三件以上的首飾

10、身體

不可有異味，一定選擇高品味的香水

11、指甲

一定修理指甲，保持指甲內外的干凈，不得有污漬，且需擦與制服色系相同的指甲油

四、建立接單環境，突出產品包裝，強調自我競爭優勢

“我的特色是什么？我的產品特殊在那里？我的競爭優勢是什么？”這些都應該直觀的展現給顧客，作好接單環境的重點。公司特色武器庫建設，員工造型前造型后對照表，市場同行競爭優勢比較，禮服陳列，專業人員（攝影師、化妝師）包裝，相冊等終端競爭產品的包裝者是接單成功非常關鍵的環節，創造價值營銷與差異營銷的概念，在現有產品的基礎上經由對產品的包裝，創造自我競爭優勢。

五、提高能力

1、懂得包裝自己，門市小姐隨時注意服飾儀容與發型，注意談話的口氣要誠懇，講究技巧。臉部表情要熱情洋溢，肢體語言要生動 靈活。

2、懂得介紹自己，門市小姐首先說出自己的名字，通過眼神展現出活潑的情緒，熱情、有禮、主動地幫顧客解決困難。

3、懂得推銷自己，門市小姐隨時準備送出自己的名片，大方主動地與顧客握手，在接待顧客過程中顯現出獨特的氣質與修養，盧方設法給顧客流下深刻而美好的印象。

4、開放自己的胸懷，在必要時作出適當的犧牲和退讓，做到沒有脾氣和怒氣。

5、加強自信心，每一位門市小姐都應肯定自我價值，加深自我虛榮心，有一種舍我隨機應變，并做一位好的聆聽者。

6、更有效地與顧客溝通，與顧客交談時，門市小姐應該清楚的表達自己的意見，能隨機應變，并做一位好的聆聽者。

7、增強記憶力，門市小姐需要記住更多的事情和細節。

8、改進人際關系，建立良好的人際關系，要了解別人，贏得他人的真誠合作。

9、成為優秀的推銷者，推銷產品建立在自己和推銷思想的基礎上。

10、培養敏捷的思考能力，能在壓力下冷靜的思考和回應問題。贏得客戶的信賴是門市小姐的首要任務，得到顧客的信任意味著推銷自己已成功一半。要讓顧客接納自己，首先要接納顧客，這要求門市小姐在接待時必須面帶微笑。笑表示對別人的尊重和接觸，同時也是贏得別人信賴，了解專業知識也是重要的方面，大多數顧客對影像作品的了解不會多于婚紗攝影從業人員，所以門市小姐應當自信地拍攝方法、器材、軟件等方面給顧客以介紹，讓他們感受到你的誠意。

二、門市的基本待客之道

門市人員因職務之需，必須和各式各樣的客人接觸的方法以輕松愉快的心情，盡量讓顧客產生好感，言談舉止適度，而最重要的基本要素如下：

1、舍棄成見重新認識與顧客接觸應有的態度，要誠心誠意地對待顧客，并將自己的誠意表現出來。

2、門市人員給顧客的第一印象量重要，第一次見面時的一瞬間可決定銷售的成敗。

3、給顧客好印象，與顧客見面后就應該給人明朗親切的態度與整潔的感覺。

4、門市人員必須能夠清楚地表達自已的意思與目的，使自已的表現力豐富化，語言能夠將門市人員的意思或情緒傳達給顧客，所以必須具備生動的語言表達能力。

5、經常心懷感激，門市人員的工作之一便是與顧客接觸，進而銷售商品，所以不論你遇到怎樣的顧客，都應該心懷感激，這樣才能使自己工作更愉快。

6、保持溫和的微笑，身為門市人員必須給顧客溫和、誠實、可信賴的好印象。

7、愉快且有分寸的交談，應避免自說自話，或沒有分寸地開玩笑，應一方面提供顧客正確的商品知識，另一方面則親切愉快和對方交談，以達成銷售目的。

8、與顧客說話就好象和長者說話一樣，言談舉止要盡量表現敬意及誠意，不要面無表情的與顧客交談。

七、客人提出起訴如何解答

1、臉本來就胖，經過造型拍出來更胖。

答：照片如果全開，會更胖，但我們已經用拉紗、手花、手飾等來修整，有可能你本來是長發，但現在把頭發挽起來，可能顯得較胖的緣故。

2、照片很模糊，頭發都白了。

答：鉆石為什么會發光，眼睛為什么會亮，這就是特點，我們拍攝就是要這種效果，放大后，會收縮，顏色就不會那么白，許多人都喜歡這種效果，要知道這不是缺點是優點。

3、拍得比原來老。

答：照片還可以修，魚尾紋，眼袋都可以修，顏色可矯正，笑容也可修。

4、眼鏡的新娘無眼神

答：眼神是可以做的，我們可以讓后期修整部門幫你做眼神，以后門市應記錄是否有近視的新人，可以通知攝影師抓眼神。

5、外地客人來電話預約拍照片，如何答復？

答：通常公司不贊同電話預約，往往約期與時間出現失約，造成公司拍照上的因難，最好還是請客人能來一公司一趟，你們可以這么對客人“公司里套系多，各有不同的特色與價位，最好客人能夠前來看看再定”，如果外地客人實在不能來，請婉轉的請客人先匯200元的定金來公司，公司比較能為之保留，門市小姐在安排時間里，請同一天里不要排電話預約二對以上，這樣比較不會影響正常的營業。

6、客人來電話要求提前取件，如何處理？

答：公司原則上不接受提前取件要求，請在看樣時說把取件日期確定好，不在更改，以免造成后期制作上的困難，如果工作量不是很大，可發提前，不過各部門要調節好。

7、客人看樣后，過一段日子還想買照片，能否滿足客人要求？

答：最好一次性挑選好，看樣時就請小姐跟客人講清楚，下次還想再來買已不可

能，因作業很困難，照片已上交封存：作帳上也麻煩還要調單，如客量多，根本沒時間及精力去做，請諒解，客人堅持想要中查找過在給客人答復，以上的對話要以很婉轉的方式說。

8、客人預約時是高套系，但回后又改變注意，要求改低套怎么辦

答：盡可能不讓客人變更，一般來說預定時能定下高套系的客人，于經濟上已不成問題，至于事后又想改低套系，主要是受第三者的影響。如家長或朋友，因他們沒有看過我們的樣本，只聽價位，而加以反對，象這樣情形，我們必須再做第二次的工作，了解他們為什么要改套系，真正原因在哪里，錢已不是問題，應該再次的激起他們的購買欲，再次的介紹（加強）說明高套的特色，如指定臺灣美容師化妝，臺灣攝影師拍照，禮服精品，相片的特色，美工高計及尺寸均不同。一輩子就這么一次拍結婚照。多花一點小錢，留有余地下終身美好的回憶，絕對是相當值得的，如確實沒有說服軍長人不仿求救資深的同事說服客人，不要輕易的更改。

9、客人來電話當天拍照取消改日再拍，我們應作何回答？

答：先了解為何要改期，實在是萬不得已，如先生臨時公差或身體不好或臉上發痘痘，這種情形只好改期，但必須電話中預先定好，改在哪天拍照，必須隨手登記好，以免漏登誤事，把原來的時間擦掉，免得又占用一對客人的時間，影響門市接待的定單，如不是特殊原因盡量請客人當天拍掉，在我們作業上比較方便些。

4、當家人抱怨拍照太慢，我們如何去做安撫工作？

答：因拍照是藝術品，急不得，所謂慢工也細活，趕拍出不了好作品，再說我們拍照還必須掌握住客人情與美的一剎那，還有我們是換一件衣服就改變一個型，所以必須花點時間，請客人能耐心等待。

12、客人對照片不滿意,提出重拍我們須如何處理? 答：首先我們必須有個共識,不是客人要求重拍就重拍,看照片的感覺如何再說,有的客人因看我們的樣本非常好看,把標準定的很高,因樣本主角是經過精挑細選,俊男美女的搭配,拍片是眾多毛片挑選出來的,然后經過精放處理,所以就特別的好看,當然我們不能這么回答客人，基本的不是每個人的欣賞角度不同，我們第對客人都多拍，主要是有利于客人挑片的色調上還不準確，再加上有些照片比例還不是很理想，如裁減不合理裁掉的部分客人有看法時，如頭、腳被裁掉，重新放一張，再不滿意可用格放彌補，萬一真的很不理想，重不重拍，也要由主管決定，不輕意答應客人。

13、客人提拍照前自己化妝，是否可以，怎么解答？

答：公司有專業美容師，主要是讓客人更美麗漂亮，如果客人習慣用自己的化妝品，可以請客人帶來，由我們美容師化，要是客人自認她很會化妝，你可以告訴客人攝影妝與生活妝是不同的，請客人還是讓我們的化妝師化，如果化妝過程中有哪里不滿意的，請提出來與美容師溝通，美容師一定會盡力配合的，但在接待中，語調請婉轉些。

14、客人看樣時，提出自己所拍照的照片沒有樣本好看，我們應該怎么辦？ 答：首先你必須尊重客人的意見是正確的，事實上毛片沒有本組的相片好看，本組相片是精放的，色調與構圖都必須比較完美，再說毛片都必須有多拍，讓客人挑選喜歡的再做精放，效果就是好些，而且后期加工，美工制作，會使照片更漂亮、更完美。

15、客人不要樣本，只要放大照片，怎么辦？

答：你可以告訴客人，只要放大照片也行，只是客人會覺得比較劃不來，因單要

幾張放大照片，我們同樣要多拍很多張，才能讓客人挑到滿意的，而我們在計費上就必須詳細算它，如化妝費、禮服費及單拍一張放大照片費，加精放費（依其尺寸去算），而平常套系的價位，放大照片是附贈的，細算之下還是裝冊來得合適些。

16、客人看樣時，對自己選擇的衣服不滿意，甚至對美容攝影也有意見，如何解釋？

答：這表示在服務過程中出現問題，令客人不滿意，有意出難題出有可能。禮服既然是她自己選擇的，看樣時才說不滿意，這她本人也應該負有責任，至于美容、攝影也有意見，這就必須看她的意見在哪里，必要時請專業人員代為處理。

17、客人在預約的同時，他希望拍某幾本相冊內的其中幾張，我們該如何解釋？ 答：首先必須讓客人知道，公司的背景，道具經常在更換，沒辦法跟樣本一模一樣，而攝影師拍照是依靈感，拍的姿勢不見得一樣，如客人堅持要拍，那么請你告訴客人只能于感覺上像，而不是一模一樣，并且請客人拍照時與攝影師溝通，但經驗告訴我們，最好還是不要答應客人，因攝影師在拍照時，總不希望客人影響他的情緒，這靈感往往會斷層，出不來好作品。

18、買毛片客人討價還價該怎么辦？

答：價位一律統一，一組含底片50元，如果客人將毛片、底片全挑的話，就以40元為最低價，如果比這錢少的話，就由門市主管負責，根據各地不同價格由經營者自行定價。

19、客人提出把毛片帶回家選片是否可以？

答：絕對不可以，除顯而易見極特殊情形必必須須請示經理。

20、有些客人戴眼鏡怕拍出來效果不好，不戴眼鏡怕拍出來無眼神如何解釋？ 答：新娘子戴眼鏡的話，請她不戴，因為從來沒有帶眼鏡的新娘化妝拍照的，所以請客人用隱形眼鏡代替，美容師會用化妝技巧改善新娘的眼神。新郎官方面，攝影設備有許多不同鏡框可以搭配，而且在拍照時攝影人員會依照臉型搭配。象有戴眼鏡習慣的先生，最好還是戴眼鏡為適合，因為戴久的人眼睛都有變形了。除非近視度數底的，眼神有至于太差，心須在攝影師許可下可以不戴。

21、短發客人想拍照，怕自己發型變化不多？

答：美容不備有不同款式的假發，可以作變化，還有門市小姐應該注意的，要讓短發客人有個觀念，因為自己本身的限制，所以造型上全部都以假發作為變化，要讓客人事先有心理準備。

22、客人提出先生只穿一套衣服，其余都讓小姐可否？

答：絕對不可以的，因為小姐還要變化造型，收費上是不同的。

23、外地客人委托本公司為他郵寄照片可不可以？

答：可以的，但是郵寄費用要由客人支出，如不知郵寄費用多少錢的話，就以大概重量再加以預收即可。

24、客人感覺先生的手太黑了，該如何解釋？

答：一般男性膚色必須比女性黑，這是正常的，如果男性皮膚過白的話，就有失男性陽剛之美。而且這樣的照片層次感強，耐看。

25、當客人提出我們影樓的價格比別的婚紗公司貴，我們如何解釋？

答：本公司年用產品完全都是臺灣進口的，所有東西的價格都不便宜,再加進口關稅高,相對的成本就高,而且再加技術人員如攝影師、美容師都是以高薪聘請的，公司講究高品質，服務都是精致化，所以相比之下是值得的。

26、客人提出拍照時帶小孩拍一、二張可否答應？

答：如果小孩是直屬血親者，是可以的，但小孩穿禮服、化妝的話收費100元。

27、客人在選片時覺得黑白毛片顏色深淺不一，我們應該如何解釋？

答：毛片是看樣用的，色調未準確，不單是黑白，彩色片也一樣，不滿意的相片，只要表情好，感覺好的，都可挑選，在精放放大后裝組成冊。

28、看樣時客人覺得背景較零亂，要求裁放可不可以？ 答：可以。

29、特殊身才的先生來拍照，沒有他穿的尺寸怎么辦？ 答：在預約時，門市小姐就必須注意關心這個問題，將客人的尺寸量好，留下來，于拍照前一天做好準備，自己本店沒有的尺寸想辦法解決。

30、有的年長婦人來拍明星照，提出能不能把愛人帶來合影幾張婚紗照？

答：象這個情形，我們可以請他們拍婚紗照，因明星照與婚紗照服務上不同（含美容、禮服、攝影）。一個與二個人之區別價位也不同，所以不行，否則我們的婚紗推不上去。

31、客人選片時，如果選出的那張放大照正巧有問題，我們應該如何對客人解釋？ 答：首先要看照片的問題出在哪里，如是小問題，修片就能解決的話，就用修片方式處理，如果是底片破損或其他原因，有損公司信譽時，可向客人推薦其他漂亮的照片，必要時也可讓客人知道那張照片不宜放大的原因。

32、預約的客人提出看樣的樣片都是別人的照片，樣片很漂亮，但是不知實際效果如何，是否可等看樣片滿意后再付款？

答：不行的，因拍照不比一般的貨品，你不要還可轉賣給他人，本公司在信譽與品牌方面絕對是讓客人放心的。

33、選片的客人要求毛片可否贈送幾張？

答：不行的，毛片是有成本的，況且是由攝影師精心創作的結果，另因每個攝影師都是依選片高低布定獎金的，如贈送會造成攝影師不公平的競爭，誰也不容許有這個權利。

34、客人想定低套系，但是又想多穿一套禮服才肯預約，這情形你應該怎么辦？ 答：為了不打擊高套系的推動，所以還是有技巧的拒絕，不妨試著往高套系上推，客人很頑固的堅持，可請資深的門市說服，或由主管決定做特殊處理。

35、客人想退預約金，該做何處理？

答：預約金已付，就好比買賣定下契約一樣，如有一方想毀約通常預約金是不退還的，但是如有特殊情形，比如新郎、新娘因有某種原因，婚事已結不成，或有其他不可抗拒的因素，就必須請示主管、經理處理。

36、客人認為攝影師拍照太快、太草率，助理擺的姿勢造型太公式化，急急忙忙，毫無美感，該如何解釋？

答：我們的拍攝手法是采取自然生動、掌握剎那的情與美的流露的歐洲完美主義風格，而且攝影師均為年輕者，動作比較利落，并非草率，不像傳統拍法呆板生硬，毫無創新，而是自然、生動。何況本公司攝影師都具有相當的專業水平，這可由毛片來證明。

37、客人有時會說攝影業利潤高，讓我在優惠點，應該如何解釋？

答：本公司所有物料、禮服、相冊、相框都來自臺灣，在加上公司的房租、宣傳等費用、臺灣攝影師、化妝師都是高薪聘請，利潤并非他們想象的那么高，所以要求再優惠已不可能。

38、明星照客人來拍照時，要求穿自己的便服，應該如何處理？

答：明星照穿時裝拍出來效果會更好一些，比較能展現出獨特的個性，造型不用

刻意做，所以公司鼓勵穿時裝。

39：拍攝豪華套的客人，問能否自帶相機去外景地拍攝？

答：不行，因這樣會影響客人本身拍照的情緒，更會影響攝影師的感覺。40、客人看樣時，指出有些拍過的照片，毛片卻沒有洗出來，毛片到底哪里去了？ 答：有些樣片眼睛瞇或表情不好拿掉了，我們已經幫客人多拍，照理說應該不會影響客人挑片。

41、因放大照片客人有不滿意的地方，要求重放后，客人又想同時擁有第二張照片時，應該如何答復？

答：首先在了解客人還愿不愿意還在付錢，約原價1/2的費用，如愿意的話就賣給他，如不愿意就告訴客人已退回原來加工的單位報銷了，千萬不可贈予客人否則下次再介紹來的客人就會學樣子。

42、客人提出他們拍的是別的套系，能否按豪華的樣本制作？ 答：可以的，只要補價即可。

43、客人看中店里的衣服，問能否出售？ 答：可以，只要價格可以，向主管請示。

44、客人問幾家拍攝手法是否不同，哪家好？

答：哪家都好，只是我們影樓的攝影師、美容師都各具特色，隨客人選樣。

45、我平時很怕拍照，很不上像，我怕拍得不好。

答：你不用擔心，專業拍照和平常的生活照有很大的區別，首先，我們有專業的化妝師、造型師會根據你的身材幫你選擇適合你的服裝，在拍照的時候，會有攝影助理幫你擺姿勢，攝影師會和你溝通幫你調節情緒，甩以每個門市都必須會有專門人員來負責你今天拍照的整個過程。

門 市 接 單 培 訓----速成版

門市的工作范圍

1、清潔（每個人都要有自己的工作區）。

2、早會（店長組織門市交流接單經驗、研究失敗原因如何解決問題、店長為昨天的工作做總結、安排一天的工作指標）。

3、檢查工作資產（如樣本、樣片、價格單等如有問題及時匯報修補）

4、接定單（作為一個門市的主要任務）。

5、協調各部門工作（化妝部、美工部、攝影部、更衣間、跟蹤服務）。接待流程

1、歡迎光臨（你好！請坐有什么需要為您服務的）。

2、介紹樣本、樣冊、風格、特色。

3、硬體介紹（相機、沖印機、相紙、燈光、底片）。

4、禮服介紹（類別、款式）

5、拿價位單（價格按顧客要求排上一檔）

6、填定單（套別、拍照日期、附加服務內容及個別要求）

7、付定金（解說付款方式）

8、提醒拍照前注意事項（如少喝水、穿無帶內衣、不要化妝、不要噴發油等）

9、過來拍照（收款、跟蹤服務、告訴看樣時間）。

10、選片（進行第二次消費如賣片、放大、收余款）。

11、取件（取相本、相框、收余款、挑婚紗、預約時間化妝及買盤頭鮮花）。

12、化妝盤頭取衣（化妝完成、清單簽收、收取押金）。

13、還件（點回件、簽收、還押金）。

注意！每次應該熱情接待和把顧客送到門口。

千萬不要過河拆橋付了錢和沒付過一樣對待、為影樓做口碑。

3、交流溝通

1． 打開客人的心門 客人一進門，聽到此起彼伏的“歡迎光臨”的聲音，門市人員熱情主動上前迎接，自我介紹、認識對方、稱呼對方、贊美對方，并且要在此后洽談過程中不斷地延續性地贊美客人，迅速打開客人的心門，在現場營造一種熱絡氣氛，建立客人對門市的好感！以朋友的方式介入交談，為客戶建立需求感，而不僅僅關注產品與價格。

2、引導消費

客人都是帶著比較心態和防備心態上門的，在交流時我們首先要搞清楚顧客想消費的心理價位，然后判斷他的需求點，是對服裝、攝影、化妝、美工制作還是對品牌感興趣，進而進行專業的介紹。

在介紹時我們要控制接單節奏不可以太過程序化的暢所欲言、要留給顧客說出自己想法的機會，盡量讓顧客多發表意見，也可以已朋友的角度給顧客提一些建議、從而解除顧客的心理防備，在適當的機會詢問一些顧客的工作、住址、哪個學校畢業拉攏關系進一步增加你的好感。

3、事先準備工作

1、作為門市要對攝影、化妝、后期美工制作，（如攝影：要了解相機、底片、燈光效果、背景的一些專業名詞和用途及攝影師的風格。化妝：要了解一些化妝品的用途，專業名詞如亮妝、歐式妝、淡妝、假發用途等。美工設計：簡單幾項美工用品和用途、專業名詞）。

2、不能大聲說話、吵鬧、坐姿（不能靠椅背坐，只能坐一半，虎口交叉放在桌上、不托腮、微笑看著對方眼睛給人自信、尊重）。

3、不可以輕易答應顧客的額外要求、要問過經理及店長。

4、關于客人，隨時注意客人的樣片是否安全。

5、提前看客人的相片，做到心中有數，將拍的最好的、有特色的相片放在上面。

6、客人入座后取出毛片進行贊美，如果拍的確實很好的可說：“拍得很好。”如果一般或不怎么樣的可說：“拍得不錯。”

7、拍攝效果特別好的，和有特色的拍攝手法的，看樣式一張一張的為客人介紹。

8、始終保持最親切的態度陪客人一起看樣。接單習慣用語

我們有多種風格，所以請多看幾種樣本

不同風格照片表現不同個性請問二位喜歡哪種（要讓顧客說話）他們前一段時間還過來玩（可以講樣本新人一些故事增加信任感 介紹化妝造型是拍好照片的重點、必要是可以請出化妝師幫忙。請問你們想什么時候拍照呢？最近正好我們首席攝影師有空擋。現在花幾千元覺得很貴，但想想要保存幾十年就不貴了。

接單時千萬不要說可能、盡量等詞要用肯定詞語挑片時相反。挑片時不要多嘴讓顧客知道沒注意到的問題。

9、多發問題及解答

成功公式：功能（公司特色與風格）+利益（客人得到的好處）=簽單（不簽單會失去優惠條件）

門市特訓之—如何靈活接單

靈活變通 善于把握

說門市是一門學問，相信的人不多。但是真正做好一個稱職的優秀門市可不是一件輕而易舉的事情。許多影樓門市都有一個同感，那就是：產品推銷工作是比較難把握的，而且在推銷過程中，說話方式、推銷方法、推銷時機等一旦把握不好就會引起顧客的反感。但是銷售又是影樓里獲益的直接的重要來源，因此推銷對影樓門市而言就顯得極為重要。

首先必須建立足夠的自信。我相信我們任何一個人都做過顧客，也一直都扮演著顧客這樣一個社會角色。當有推銷員向我們推銷東西時，在不拒絕的前提下，我們總會先問問這東西的用處、功效等，要是推銷員猶豫不決，半天都 說不出個所以然來，或者說了，臉上卻一副 心虛的表情，這種不自信的態度，一定會讓我們對他所推銷的產品打個問號。所以換位思考后，我們應該清楚的知道，門市推銷的重中之重就是在向顧客推銷產品時，首先要有足夠自信，惟有自信才能讓顧客信任。自信包括二方面：一是以自己自信。就說我們要表現出一個具有一定豐富實踐經驗和專業知識的影樓門市形象，要讓顧客覺得經過我們評判并且向他推薦的套系，一定是適合他的好套系；二是對產品自信。每個門市 在推銷任何一種產品時，都要先對自己進行一個小小的訓練，就是多次對自己說：“這是好產品，它可以使新人拍起照來更加容光煥發、光彩照人；它可以豐富這組套系的內容??”只有先形成心理基礎，才能在與顧客接觸時有心理影響，減少自己的心理壓力。但前提是一定要確保我們對顧客推銷的產品品質，否則任何以次充好或者劣質產品只能是砸了影樓的招牌，還有面對顧客投訴等一系列后續問題。其實要有堅強的毅力，每一次推銷都要堅持不懈。一般來說，門市在向顧客推銷套系和產品時，都會遇到一定程度的拒絕，這屬于正常現象。這個時候，我們就要努力堅持，不要在聽到第一聲“不”的時候就放棄。因為有時顧客只是用“不”來引導出門市更多的信息，而門市如果選擇在這個時候放棄就太可惜了。一般情況下，影樓門市至少要聽到三次甚至更多不的時候，才算真正遭到顧客拒絕，這時就一定要先終止這次推銷行為，換個與產品、消費無關的話題，以免引起顧客心理不快。但是，一次的拒絕并不意味該顧客就永遠拒絕，影樓門市要在工作中堅信這一點，在以后服務中隨時觀察顧客心理變化，尋找適當時機繼續向顧客進行產品推銷。

第三就是要做有計劃的行銷。有許多優秀的門市都說過，生意不是一次做成的。門市可以把單個顧客產品和套系推銷的過程放大、拉長，不要企圖一次就成交，而是把成交的過程放到每個顧客在影樓享受服務的整個時間段里。當顧客表示要考慮一下時，這種情況是最普通的。很少有顧客一聽到推銷時就毫不猶豫的說：“好啊，我就訂這一套了！”如果世界上都是這么爽快的客人，也就談不上推銷流水和技巧了。所以，門市切不可強行逼顧客做決定，但是也不要放棄。可以在顧客把考慮二個字說出口后，馬上：“好啊，當然是要考慮了”。先對顧客進行肯定，然后再緊接著進行詢問，比如：“你覺得你更需要考慮哪方面呢？是套系的具體內容還是其他的？”總之，從產品的具體情況對顧客詢問，讓顧客對這些方面有一個大概評價。一般情況下，顧客不會當面說產呂有什么不好，而是會給門市一個也許心里沒有底卻是肯定的答案。比如，顧客可能會說“沒有啊，我覺得它某些方面還是不錯的，只是??”而在這不斷的詢問中，其實就是讓顧客對產品的各方面做好的評價的時候，無形中顧客自身認同了這個產品，接下來的推

銷就會順利的多。

第四，側重與顧客感情的培養。門市千萬要注意的問題是，不要主動問及顧客“你是是不是擔心錢的問題”，如果客人說“是啊，我沒有錢”，無形中就把你的推銷終止了。而且說客人因為經濟原因而消費不起也是一種不尊敬的話，會引起顧客強烈的反感情緒。所以，這個問題一定要避開，要先讓顧客覺得產品不錯，值得購買才可以說到錢。開始我們可以先聊聊家常，增進感情再慢慢過度到錢的問題上，這樣顧客就比較接受多了。

最后強調一點，就是根據實際發生的情況靈活變通，注意不同類型顧客的推銷方法，不同類型的顧客產生購買動機的原因是不同的。比如，有些顧客比較注重品位，在訂購套系選擇產品時會選擇品質較高的產品。而有些顧客就會偏重于產品的實用性，功效性等方面。例如，一些有數碼方面的產品，就要求門市在推銷時注意在它的理論上、專業術語上下功夫，要讓顧客從根本上相信你說的東西是有依據的，值得信任的。

總而言這，在推銷過程中，需要把握好一個“度”，不可太明顯含有目的性，但也不可輕易放棄。許多情況需要門市在實踐中累積經驗。管理寓言

這些亦莊亦諧、寓意深刻的管理寓言在辦公室里流行著。其實，更多時候小故事往往比大道理更能打動人。于是，采擷了這些精彩的小故事，希望能在煩勞的工作之閑給你帶來一點愉悅和啟發?? 關于基礎——紀昌學箭??

紀昌向飛衛學射箭，飛衛沒有傳授具體的射箭技巧，卻要求他必須學會盯住目標而眼睛不能眨動，紀昌花了兩年，練到即使椎子向眼角刺來也不眨一下眼睛的功夫。飛衛又進一步要求紀昌練眼力，標準要達到將體積較小的東西能夠清晰地放大，就像在近處看到一樣。紀昌苦練三年，終于能將最小的虱子看成車輪一樣大，紀昌張開弓，輕而易舉地一箭便將虱子射穿。飛衛得知結果后，對這個徒弟極為滿意。

學習射箭必須先練眼力，基礎的動作扎實了，應用就可以千變萬化；企業的經營也是一樣，基本的人事、財務、技術、業務一定要好好掌握，那么后續就可以鴻圖大展了。辦企業有如修塔，如果只想往上砌磚，而忘記打牢基礎，總有一天塔會倒塌。拾雞者??

曾有這樣一個人，每天都要去偷鄰居的雞，有人告訴他說：“這樣的行為，不符合君子之道。”那人回答說：“那就減少一點好了，以后每月偷一只雞，等到明年的時候，就完全不偷了。”

這也是一種循序漸進的理論？是不是很荒謬？但是我們有時候自己就做著這樣的事情。吸煙有害身體，怎么辦呢？戒掉吧，每天少抽點；企業的管理機制有問題，一步一步來解決。可是事情到了最后怎么樣？煙依然還在抽，企業的問題還是沒有徹底解決，一步一步來嘛！明智的管理者在制定一項政策的時候，總是會記得這樣一件事——制定一個日程安排表，不實現目標決不罷休。計劃使我們的思想具體化而體現出我們期望做什么，什么時候做好，誰去做什么事，以及如何做。老農移石??

有一位老農的農田當中，多年以來橫亙著一塊大石頭。這塊石頭碰斷了老農的好幾把犁頭，還弄壞了他的中耕機。老農對此無可奈何，巨石成了他種田時揮之

不去的心病。一天，在又一把犁頭打壞之后，想起巨石給他帶來的無盡麻煩，終于下決心了結這塊巨石。于是，他找來撬棍伸進巨石底下，卻驚訝地發現，石頭埋在地里并沒有想象那么深，那么厚，稍使勁道就可以把石頭撬起來，再用大錘打碎，清出地里，老農腦海里閃過多年被巨石困擾的情景，再想到可以更早些把這樁頭疼事處理掉，禁不住一臉的苦笑。

從這則寓言故事中，我們會領悟出企業管理中的道理：遇到問題應立即弄清根源，有問題更須立即處理，決不可拖延。

企業管理活動中，往往會遇到反復出現的問題或不良現象，如若諱疾忌醫或拖延了事，積壓下來，就必然給企業造成困難，甚至使企業的生產經營活動無法正常進行，嚴重時還會威脅到企業的生存。所以，對企業管理中出現頻率較多的問題，不應回避，而是抓住苗頭，及時調查，追根溯源，及時找出解決的途徑和辦法。

蜘蛛修網??

一座破舊的廟里住著兩只蜘蛛，一只在屋檐下，一只在佛龕上。一天，舊廟的屋頂塌掉了，幸運的是，兩只蜘蛛沒有受傷，他們依然在自己的地盤上忙碌地編織起蜘蛛網。沒過幾天，佛龕上的蜘蛛發現自己的網總是被搞破。一只小鳥飛過，一陣小風刮起，都會讓它忙著修上半天。它去問屋檐下的蜘蛛：“我們的絲沒有區別，工作的地方也沒有改變。為什么我的網總是會破，而你的卻沒事呢？”屋檐下的蜘蛛笑著說：“難道你沒有發現我們頭上的屋檐已經沒有了嗎？”

修網自然很重要，但了解網破的原因更重要。經常會看見忙得團團轉的管理者，這些在管理中充當救火隊員的管理者就像那只忙碌的蜘蛛一樣，沒有考慮過問題的根源是什么。

關于組織文化——釣螃蟹的故事??

釣過螃蟹的人或許都知道，簍子中放了一群螃蟹，不必蓋上蓋子，螃蟹是爬不出去的，因為只要有一只想往上爬，其他螃蟹便會紛紛攀附在它的身上，結果是把它拉下來，最后沒有一只出得去。

組織中也應該留意與去除所謂的“螃蟹文化”。企業里常有一些分子，不喜歡看別人的成就與杰出表現，天天想盡辦法破壞與打壓，如果不予去除，久而久之，組織里只剩下一群互相牽制、毫無生產力的螃蟹。老鷹喂食的故事??

老鷹是所有鳥類中最強壯的種族，根據動物學家所做的研究，這可能與老鷹的喂食習慣有關。老鷹一次生下四五只小鷹，由于它們的巢穴很高，所以獵捕回來的食物一次只能喂食一只小鷹，而老鷹的喂食方式并不是依平等的原則，而是哪一只小鷹搶得兇就給誰吃，在此情況下，瘦弱的小鷹吃不到食物都死了，最兇狠的存活下來，代代相傳，老鷹一族愈來愈強壯。這是一個適者生存的故事，它告訴我們，“公平”不能成為組織中的公認原則，組織若無適當的淘汰制度，常會因小仁小義而耽誤了進化，在競爭的環境中將會遭到自然淘汰。

關于領導藝術——兩只刺猬??

兩只困倦的刺猬，由于寒冷而擁在一起。可因為各自身上都長著刺，于是它們離開了一段距離，但又冷得受不了，于是湊到一起。幾經折騰，兩只刺猬終于找到一個合適的距離：既能互相獲得對方的溫暖而又不致于被扎。

“刺猬”法則就是人際交往中的“心理距離效應”。領導者要搞好工作，應該與下屬保持親密關系，這樣做可以獲得下屬的尊重。與下屬保持心理距離，避免在

工作中喪失原則。北風和南風??

北風和南風比威力，看誰能把行人身上的大衣脫掉。北風首先來一個冷風凜冽寒冷刺骨，結果行人把大衣裹得緊緊的。南風則徐徐吹動，頓時風和日麗，行人因為覺得春意上身，始而解開紐扣，繼而脫掉大衣，南風獲得了勝利。

這則寓言形象地說明了一個道理：溫暖勝于嚴寒。領導者在管理中運用“南風”法則，就是要尊重和關心下屬，以下屬為本，多點人情味，使下屬真正感覺到領導者給予的溫暖，從而去掉包袱，激發工作的積極性。老虎的孤獨??

作為森林王國的統治者，老虎幾乎飽嘗了管理工作中所能遇到的全部艱辛和痛苦。它終于承認，原來老虎也有軟弱的一面。它多么渴望，可以像其他動物一樣，享受與朋友相處的快樂；能在犯錯誤時得到哥們兒的提醒和忠告。它問猴子：“你是我的朋友嗎？” 猴子滿臉堆笑著回答：“當然，我永遠是您最忠實的朋友。” “既然如此，”老虎說，“為什么我每次犯錯誤時，都得不到你的忠告呢？” 猴子想了想，小心翼翼地說：“作為您的屬下，我可能對您有一種盲目崇拜，所以看不到您的錯誤。也許您應該去問一問狐貍。” 老虎又去問狐貍。狐貍眼珠轉了一轉，討好地說：“猴子說得對，您那么偉大，有誰能夠看出您的錯誤呢？”

和可憐的老虎一樣，許多主管也時常會體味到“高處不勝寒”的孤獨。由于組織結構上的等級制度，主管和部屬之間隔著一道深深的鴻溝。所有的部屬對你的態度，都像對待老虎一樣敬而遠之，因為：指出你的錯誤容易，可萬一你惱羞成怒，他們不是自取其禍嗎？更何況，由于立場不同，有些部屬不僅不會阻止你犯錯，反而會等著看你的笑話！尤有甚者，個別員工可能等的就是你倒臺的這一天，他正好可以取而代之。想要部屬指出主管的缺點或錯誤，必須滿足三個條件：第一，他能確信自己得到好處；第二，他得足夠勇敢；第三，作為主管的你，具有明辨是非的眼力和包容的胸懷

第三篇：【銷售技巧】影樓門市銷售技巧

影樓門市銷售技巧——關于門市所遇到客戶的種種拒絕話語

1、我們還是第一家，想再到其他地方轉轉看……

答：馬上按住她或握住她的手：“小麗，是不是因為我有什么地方沒做好？讓你不滿意？還是覺得價格太貴了？你告訴我，我會幫你協調。”或問“你打算再去哪一家？”“……”

A：“小麗，你怎么特別想去那一家呢？我曾經在那里工作了一段時間，就是從那一家用過來的，那邊怎么說呢？有好多事情不便跟你說，站在朋友的立場上，我要告訴你，三源婚紗攝影在本地區就是最好的，你一定要相信我。” B：找同仁幫忙，“小麗要去某某影樓”，同仁說：某某影樓啊，有一個顧客叫張麗，就是在那家影樓拍的婚紗照，昨天她結婚是到我們三源婚紗攝影來化的新娘妝（強調的語氣），昨天她真的很漂亮，”門市：“有些事情我們都是同行，真的不方便講，小麗你放心的把你們的婚紗照交給我來安排，我會盡力給你安排到最好。”

2、我只是先代朋友來看一下，要是好再過來吧……

答：你要以你的意見為主，你覺得我們這里怎么樣？我覺得你對你的朋友真的很好，你真是一個不錯的朋友，百忙之中還會抽空來幫朋友選擇，你的朋友請你來看肯定是相信你的，你看今天我們聊了這么久，這么長時間我相信你也能接受，對不對？借這個機會先把它定下來，給你朋友一個驚喜，哪怕送你朋友當一個禮物嘛，讓她先感受到你這個朋友真的不錯，好人做到底。

3、我老公沒有來，下次再帶他一起來……

答：我看你真的很喜歡，這樣吧，跟你老公馬上聯絡一下，你老公這么忙，您應該直接幫他先定下來，你老公肯定會特別開心的，如果你老公真的不滿意，你放心，我會再幫你另外安排。

4、我有朋友在某某家工作，不去那里覺得不好意思……

答：真的!你有朋友在那家工作，哦，那里的攝影師我都很熟悉，因為我有個朋友也在那里做攝影師，上次他的弟弟結婚就是找的我，在我們這里拍的，我還給了他一個內部員工價呢，相信我，我也是你的朋友，一定會幫你做最好的安排（她如果堅持要走，要了解她的朋友是誰？看看是不是某某家影樓的老板，若是她肯定會享受很大的優惠）。

5、我還沒有決定婚期，只是先過來看一看……

答：小麗，其實結婚是一件很麻煩的事情，如果你安排到以后的話，你除了拍婚紗照，還有其它很多方面的事情，聯系飯店啦、布置新房啦等等的一些事情忙都忙不過來，所以你應該先做一些安排，而且這段時間我們公司正在搞活動，推出一些很優惠的價格，你很幸運，不要把所有的事情都擠在一起，正好借這機會先提前安排一下婚紗照。

6、我現在還定不下來，回去問問父母親……

答：小麗，你好有孝心，其實你現在預約結婚照是兩個人的事情，只要你喜歡，就先預定下來，而且你的父母親也會因為你的這個決定而替你高興的。

7、我們回去再商量一下，到時候一定再回來找你……

答：商量是好的，多商量才能找一個最喜歡的方式出來，我有什么能不能幫你們的？是不是價格太貴了，還是禮服不夠穿？放大照片不夠大……（根據現場的感覺判斷）。

8、我覺得照片的風格不適合我，我不喜歡…… 答：對啊，我也覺得這個照片的拍攝手法不適合你，你看上去性格比較活潑，應適合一些清新、亮麗型的……（給她一些直接性的贊美和建議），平時有沒有經常拍照的習慣？到時候你可以拿一些你角度最漂亮或拍出你風格的照片來，給攝影師看作參考，如果你還有其他的要求，我可以都幫你記下來，你放心，我會幫你做最好的安排。

9、價格太高，我要考慮……

答：小麗，太高了？這樣子好不好？我幫你看看能不能替你做安排？另外給你介紹一下這個套系，可是這個內容的產品就不符合你所想要的了……（退而求其次），我覺得我跟你很有緣，（或者是我覺得你滿支持我的，花這么長時間跟我聊，而且我覺得你真的很像我姐姐的一個朋友），我可以把我的獎金折給你（許諾可優惠20元，或多贈幾張照片），只要小麗你再幫我們介紹顧客過來，一定要介紹啊。

10、我朋友在這里拍過，感覺作品很假，動作重復得也特別多…… 答：（這種情況她有可能看過的是別家的，也許不是我們拍的）先思考，真的？你有朋友在這里拍過？什么時候來拍的？顧客回答：“……”（如果真的不是在這里拍的，不能馬上解釋）或許你的朋友比較喜歡靜止的、傳統一點的，不是特別喜歡我們幫她做的造型，當然如果你特別喜歡一些其他的風格，我可以幫你安排，你放心我在這里已經特別注明了（拿出溝通表）。

11、家離這里太遠，比較不方便…… 答：“我們可以幫你報銷來回路費。（一般適合比較偏遠的顧客）

12、錢不是問題，但是拍得我不滿意的時候我要求退款或是重拍……

答：小麗，你不要給自己這么大的壓力，還沒有拍就這么緊張，到時候拍出來肯定你會喜歡的，當然如果真的不滿意，你要相信我，我會負責幫你另做安排。

13、我不要贈品，能不能再便宜點兒……

答：小麗，送你的不要白不要，那你送我吧（笑），如是你覺得其他地方不滿意，我可以幫你再做安排，而且這些東西很可能婚后能用得著，甚至結婚的時候也能用到。

14、這里有沒有別家那種相冊？如果有，我才定……

答：真的？小麗，你特別喜歡那種相冊，可不可以告訴我那種相冊是什么樣子的？是不是那種旁邊是邊角框，中間帶點圓形，顏色是深咖啡色的？沒問題，我可以幫你安排，這種產品我們公司有貨，等一下，我特別到倉庫給你找（暗示她這個是我們公司淘汰的產品，但不能直接講），你喜歡的樣本，我會幫你做安排，但是我覺得你對我不錯，我還是要稍微跟你說一下，你看像這種樣本（拿起我們的相冊），都是雙接封式的組組合，不管是使用性還是看用性，都非常的好，真的不瞞你說，你喜歡的那種相本，外觀看起來還不錯，可是翻久了以后就會掉落，我們公司當初就是因為經常性使用，拿回來一看，糟糕……！所以我們公司就寧愿選擇像這一種，這種產品雖然成本很高，而且比原本那種高很多，但是它比較能給客人一個交代,我們公司信譽很好,寧愿有好多本放在那里不用,不過你放心,如果你真的喜歡,我會幫你找一本來(然后客人確定,到底要哪一本)

15、要求跟相本拍得一模一樣……

答:真的?小麗?你喜歡像這樣的一種創作風格?沒問題,我會幫你另作安排,但是,這對客人是因為花了四千八,我們整組人員幫她拍了一整天所創作下來的,很貴啊!我覺得劃不來（要站在朋友的立場上幫她想），如果同一個地方一百個攝影師去拍都不可能一模一樣，每一個取角都有可能產生到創作出來的照片會有誤差，更何況是拍人。不過我覺得你挺適合像這樣的作品，這樣子好了，我另外安排這個攝影師來幫你拍照（指定攝影師要加費用100或300元固定費用，但是門市可以拿這個固定費用送人情交朋友），你不要指定攝影師，我幫你安排。因為指定攝影師要額外再收指定費用

16、在付定金的時候客人說：“明天吧，現在趕時間，明天再來定……”

答：用手握住她，全部回答都順著她說。我相信你明天肯定會來，其實明天付定金和今天付定金都是一樣的，但是最起碼是您對我服務的一個肯定和鼓勵。

17、這個樣本是不是你們攝影師拍的……

答：當然了，你怎么會問我這個問題呢？在烏市只有我們三源婚紗攝影有臺灣的攝影師定期來指導，你知道嗎我們公司還在北京辦了一家全國最大的攝影化妝培訓學校，包括烏市在內很多家影樓的攝影師和化妝師都是我們學校畢業的，您就是不相信別家也應當相信我們家啊（笑著說）。

18、收取定金的方法……

答：王先生，麻煩你先付500元定金。

19、客人認為定金太多……

答：不多，500元定金對您而言不高，你看（馬上翻出假性收據給她看），其實他們交得都比你的多，早付晚付都是您的錢，我們公司通常要求付總金額的一半，那500元已經是最低的基數，放心的交給我來替你們做最好的安排。

20、要求現場試穿禮服，否則不下單……

答：可以給她穿，然后從禮服的優勢切入（因為我們的老板是臺灣人，我們的禮服都是從臺灣運過來的，在**市只有我們三源婚紗攝影禮服格調是最高的；因為我們新店剛開業，所以現在的禮服都是最新的，款式最多的，其他家的禮服都是舊的，沒有我們的新）。

21、通常沒有笑容又不怎么說話的客人應如何處理（大部分是新郎）……

答：如果碰到沒有笑容又不說話的客人，就要先去激起他對你的興趣，也就是想辦法增加好感，而且說話的時候都要給對方一個回答的空間，首先就要先贊美對方。

22、我不想現在預約，等我有時間的時候再說吧

答：對啊，你隨時想來拍的時候是很方便，可是我怕你會等。我相信你也很喜歡我們的作品，但是我覺得這樣對你的服務不好，而且我也非常過意不去，因為現在拍照都是要提前預約，你相信我，我一定會給你做最好的安排，你現在預約的好處。

23、我在別家已付過定金

答：真的你已經在別家付了定金了，有沒有帶過單子來，可不可以借我看一下？（先了解她交了多少定金，是在哪一家影樓）若金額比較少，就請示經理后把它吸收下來（吃單）。

24、別家打四折打五折，你家才打六折太貴了……

答：直接告訴客人羊毛不會出在牛身上，“尚好生意有人做，虧本生意無人嘗”，小麗，看，憑你的智慧，你一想就知道了，為什么有些公司一年到頭都打四折、五折，真的羊毛不會出在牛身上。

25、沒有禮貌，不等門市介紹完，自己說走就走……

答：先做最后的努力，“小麗，是不是對我的服務不滿意……”，堅持到最后想盡辦法留她下來，但是顧客還是堅持要走，門市就應做到送客出門七步遠。表情要很和悅，聲音要很柔和，跟著她走，而且要很大方，很得體，非常有禮貌的扶著新娘，握著新娘的手走，到外面來還要跟新郎握手：“真的很對不起，今天沒有能讓兩位滿意，別忘了我某某。我很希望能再有機會來為兩位服務，我知道您們忙，你們趕時間，但是別忘了等再回來的時候就一定找我某某，再見，請慢走。”

26、提前預約的好處

答：臨時預約確實太趕時間，而且對客人的選擇會過于馬虎，如果服務不好，我也會覺得交待不下去，會過意不去的。相信我，先把它定下來，我會給你們做最好的安排。（1）我們可以多送你……，因為現在正在搞活動，（借入福利與價位跟顧客談）；（2）預約定金我可以把我的獎金折給你（以退為進的方法）；

（3）今天運氣不好，業績不高，你是我第一對客人（送她一個小禮物），給客人一點壓力或小惠，請她去同情你；（4）禮服可以任挑，讓客人自由加選；

（5）感受婚期的喜悅，延長小兩口的濃情蜜意，婚期還沒有決定，但是兩人早點感受甜蜜的氣氛，趁熱打鐵比較保險（笑），把這份喜悅帶回去，你會有意想不到的福氣；

（6）早點預約，可以提前進入拍照狀態，拍出來的效果會更好，我可以幫你安排適合你們的化妝師和攝影師；（7）到哪里都是拍照，但是我卻能給你最好的服務，請相信我、支持我！

（8）本公司價格可能會在下個月調升，因此，這個套系的價格也有可能會變動，你早點預約拍照，更可以享受超值套系價格的優惠與福利，你現在先定下來，等到更便宜的時候，因為你是我們公司的固定客戶，你有優先選擇權，到時候你可以做選擇。

門市選片的十大步驟

1、熱情招呼客人入座：此時注意只需熱情有禮地招呼客人入座即可，千萬不要說什么“你的照片拍得太好了”等等的話，因為這樣容易提升客人期望值。當客人對自己的照片的期望值太高時，看到的照片失望感也往往比較大，這十分不利于我們后期的加洗，故門市人員切記在與客人接觸初期，就對客人的照片大加贊揚，即使客人的照片真的拍得很好，也不能贊美。一切工作留在后面去做。

2、降低客人期望值：為了在選片的初期降低客人對照片的期望值，通常我們會將拍得比較不好的幾張照片放在前面，讓客人看。

3、挑出不好的：80%的客人在第一眼看到照片時，會說照片拍都不好。筆者經過對近千名客人的調查，發現說拍得不好的客人中，有72%的人只是一種不恰當謙虛而已。知道這一點，門市人員或許心里會好受一點，因為所有的門市人員大概都知道客人的這種“不恰當的謙虛”，也感受到了客人說出“拍得不好”之類的話，對我們的壓力。現在門市人員把這種壓力去除吧，不管客人的照片拍得怎么樣，門市人員現在都要堅信，客人只不過是在謙虛而已。

注意：客人往往會因為一套照片中有幾張照片拍得不好，而全盤否認影樓的攝影技術。故門市人員在選片的第一件事，就是請客人把覺得拍得不太好的照片挑出來放在一邊，避免客人因看到那幾張拍得不太好的照片而心情不好。而且這樣做的好處不僅如此，當門市人員主動蔣拍得不好的照片拿掉時，一般會很快吸取客人對自己的信任。門市人員應該知道，每位客人拍攝的一套照片，不可能每張都非常完美，有個別拍攝的不好是正常的。只是門市要注意迅速將這幾張不好的照片從套片中拿掉，即使避免客人留下討價還價的口實，而且也給客人留下一個很實在的印象，可以說是一舉兩得。這是門市選片的最重要的一步，絕對不可省略。注意門市人員絕對可以對拍得不太好的照片，卻硬說好極了，這會一下子失去客人的信任，你再說什么，客人也聽不進去了。

4、挑出好的照片：門市人員注意在給客人選片的時候，一定要策略性的成為桌面的主角，引導客人的思路跟這你的思路走，業績才會有沖高的可能。而我們一旦讓客人成為主角時，業績沖高就比較困難。有以下三種情況發生時，客人會成為桌面談話的主角：（1）客人對拍攝當天的服務不滿意時，（2）客人對拍出的照片不滿意時，（3）客人對其他事項不滿意時。此時門市人員想一想，業績沖高還有可能嗎？門市人員此時要建議客人及陪同者，每人挑出二到三張自己喜歡的照片，共湊10張左右。這樣做的好處，將客人的思路往積極的心態上引導。

5、幫助客人分析照片：當客人及陪同者各自挑出了自己喜歡的二到三張照片時，門市人員要站到這些人各自的立場和觀點，幫助客人分析挑出的照片的優點，如：“麗麗你選這一張，一定是因為王大哥拍得不太帥了，這張選的不錯，麗麗好眼光。”“這一張兩個人的感覺特別好，所以你朋友幫你選了這一張，你朋友的審美真不錯”等。這樣做的優點，同樣是將客人的思路往積極的心態上引導，讓大家都在挑好的照片，而不是在挑壞的照片，這一種將大家的心態調整為正面的心態的很好辦法，全看門市人員如何操作。

6、建議客人放大：挑出10張最好的照片后，門市人員要求客人做放大照片。此時注意不要建議客人只放大套系中帶的大照片，這樣會會導致后期加洗不高。客人此時一般也會問，我套系中帶幾張？門市人員要拿出自己的一套思路，不能跟著客人的思路走，很多老板創業都是從銷售起步的。如IBM的創始人以前就是一個很好的銷售員。做好銷售，一方面能積累資本，為創業做好物質準備。另一方面能鍛煉自己做生意的能力。不管是替人打工還是自己開公司，銷售都是一個最重要的內容之一。在現在的時代里不缺產品，而是市場，要生產市場需要的產品，要把市場需要的產品推銷出去，需要市場營銷。我認為銷售是營銷的核心部分。如果學會了做銷售就是學會了做生意。因此，對有些人來說，要創業，不妨先從做銷售做起。

那么，如何做一個成功的銷售員呢。銷售員需要一定的素質。這種素質，有的是先天具有的，但更多的是后天的努力。銷售能力也是一個人創業的基礎。

◆熟悉自己推銷的產品的特點。優點、缺點、價格策略、技術、品種、規格、宣傳促銷、競爭產品、替代產品。尤其在客戶面前要注意顯示對產品非常熟悉。

◆熟悉自己推銷產品的目標客戶。這些目標客戶要進行分類，哪些是核心客戶，那些的非核心客戶，哪些是重點客戶，哪些是非重點客戶，客戶可以分成幾類，按照什么方式分類，爭對不同的客戶類別應該分別采用什么不同的策略和方法。對不同類型的客戶所分配的時間和精力是不一樣的。

◆熟悉產品的市場。市場怎樣細分，競爭對手有哪些，市場的容量如何，客戶的地理分布和產品的時間分布如何，產品市場的短期發展趨勢（未來2-3年的發展趨勢）。

◆推銷產品時，要合理安排時間，要根據客戶的購買習慣和地理位置進行合理的空間分配。要講究方法和策略。推銷不是一味的蠻干，要隨時總結經驗，不斷提高。而且銷售還具有這樣的特點，就是一開始著手的時候非常難，無從下手，隨著時間的增長，會漸入佳境。從中會挖掘出很多商機。銷售的過程也是一個擴大人際交往的過程。通過這種活動，人際關系網會大量擴大，信息量也會大量增加，這些人際關系網絡和市場信息將為進一步創業提供大量的機會。

公式1：成功=知識+人脈

公式2：成功=良好的態度+良好的執行力

◆推銷產品就是推銷自己介紹自己，推銷自己比推銷產品更重要 ◆不斷的派發名片

◆任何時候任何地點都要言行一致，就是給客戶信心的保證 ◆客戶不僅僅是買你的產品，更是買你的服務精神和服務態度。◆從肢體動作和語言速度上配合顧客的語言和動作

◆要作好計劃安排，先作好計劃，才能提高時間的利用效率，提高銷售的效果。在制定計劃時，要根據客戶的特點作好相應的準備工作。當然計劃不是固定的，隨著環境和條件的變化要隨時做出調整。計劃主要的內容是：未來幾天的日程安排，未來幾天的客戶安排，要準備哪些材料，怎樣挖掘潛在的客戶（潛在的客戶在哪里），短期的銷售目標。必要時要制定銷售進度表，銷售進度表一般有幾個內容，一個是簡短的內容提要，一個是銷售的任務目標，一個是實際完成情況。銷售進度表以周為單位，每周制定一次。一周周末，對銷售進度表進行分析，主要目的是為了找出銷售的規律，完成或者未完成的原因是什么，是任務制定不合理還是外來因素干擾造成的。是主觀原因還是客觀原因。是銷售技巧不成熟的還是執行不力造成的要根通過這種形式的分析，提出改進的辦法。

◆作好每日銷售日記，理想的記錄是隨時可以查詢每筆銷售記錄的具體情況，作好客戶拜訪記錄，隨時掌握客戶的動態。作好客戶記錄，不時進行客戶分類整理和分析，作到可以隨時查詢到任何一個客戶的信息。

◆研究客戶心理。一個是根據客戶的個體心理特征采用不同的方式（翻閱一下有關研究心理學的書），一個是根據客戶的單位特征采用不同的方式，如公家單位和私營單位的客戶是有區別的。另一個是要知道客戶的真正的需求在什么地方。在與客戶接觸前要對客戶進行資料分析

◆學會談判的技巧。要善于微笑和傾聽，要達到雙贏。要從客戶的角度去考慮問題。

◆學會推銷的技巧，推銷不是強制的向客戶推銷，而是要站在客戶的角度，對客戶進行引導。客戶有的時候重視你的服務精神更甚于重視產品。在現實中，推銷不是一次完成的，往往需要和客戶進行多次溝通，在溝通中，有的推銷會失敗，有的會成功。因此要合理取舍，有的可以放棄，有的應該繼續努力，有的是短期客戶，有的雖然暫時不成功，但只要搞好關系，從長遠看有成功的希望，也不能放棄。要理解客戶的真正需要。有的客戶實際上有需求，但他馬上向你吐露，所以有時要跑幾次才能有信息，有的需要與對方拉近距離時才會向你吐露消息 ◆要懂得人情世故。對客戶的有些不合理要求，也要容忍和考慮。

◆要懂得老客戶的重要性。保持老客戶在行銷的成本和效果上考慮，要比尋找一個新客戶有用的多。同時，老客戶本身具有社會關系，他的社會關系也可以被你利用。

◆采用什么樣的推銷方式，電話推銷？網絡營銷？上門推銷？郵寄方式？電視直銷？通過寄宣傳產品推銷？采用批發？零售？批零兼營？代理？采用什么樣的付款方式？以上各種產品推銷方式，要根據所推銷的產品的特點和公司的情況選擇其中一種或某幾種。

◆銷售從另一種意義上說也是一種人際交往方式，所以從某種意義上說，要學會銷售其實就是學會做人處世。

◆銷售人員要有良好的心理素質，銷售時最經常碰到的現象是被冷漠的拒絕，所以要承受被拒絕、被冷落、被挖苦等等現象。銷售時還有一種現象是不得其門而入，這是就要動腦筋達到目標。尤其是要注意克服惰性和克服畏難情緒。

◆當直接手段不能接近目標時，有時要學會曲線進攻。

◆良好的形象出現在客戶面前，這種形象包括衣著、談吐、必要的禮儀。尤其是要注意給客戶良好的第一印象。要有本事拉近與客戶的心理和感情距離。

◆當與客戶產生糾紛是如何處理也是一個難題。處理糾紛是一個很有藝術性的東西，這個東西現在也不好研究，糾紛產生的原因不同，處理方法也不同。不同的糾紛類型用要采用不同的方法，這個實踐中不斷探索。糾紛產生時，首先的原則是自己不吃虧。但有的時候自己吃點小虧反而效果更加。第二個原則是不與客戶產生大的沖突，力求保持關系，第三個原則是處理糾紛要有技巧，這個技巧這里不做討論。（常見的糾紛如產品質量，客戶付款不及時，送貨不及時、客戶不遵守合同，產品款式不滿意、價格不合理、售后服務不到位等等，這種糾紛以后可能形式千變萬化，關鍵還在于隨機應變）

◆平時要多注意向成功的銷售人員請教，要成功畢竟不能靠理論，在這個行業里，經驗和能力比理論更重要。

◆有時要利用團隊的力量，有時碰到自己無法解決的問題時，可以向別人求助。但通常情況下不要輕易求助，盡量自己解決。

◆注意一點，銷售中的市場信息很重要

有時可以采用非常規的方法，有時有可能實現跳躍式發展。要創新、創新、創新，別人也在發展，你要取得比別人更大的成績，你就必須不斷創新。海爾為什么比別人發展得快，關鍵在于善于創新。

銷售要利用別人的力量，單靠個人的力量畢竟是有限的，縱然能取得成功，也是有限的成功。成立公司為什么能加速發展，主要是公司能集合別人的力量

如何做一個優秀的銷售代表

銷售代表的首要任務是銷售，如果沒有銷售，產品就沒有希望，企業也沒有希望。同時，銷售代表的工作還有拓展，只有銷售也是沒有希望的，因為你銷售出去的是產品或服務，而只有不斷拓展市場，才能夠建立起長期的市場地位，贏得長期的市場份額，為企業的銷售渠道建立了重要的無形資產，為自己贏得了穩定的業績。

作為一個優秀的銷售代表，應當具備那些心態呢？

一、真誠

態度是決定一個人做事能否成功的基本要求，作為一個銷售人員，必須抱著一顆真誠的心，誠懇的對待客戶，對待同事，只有這樣，別人才會尊重你，把你當作朋友。業務代表是企業的形象，企業素質的體現，是連接企業與社會，與消費者，與經銷商的樞紐，因此，業務代表的態度直接影響著企業的產品銷量。

二、自信心

信心是一種力量，首先，要對自己有信心，每天工作開始的時候，都要鼓勵自己，我是最判愕模‖沂親畎艫模⌒判幕崾鼓愀 謝盍ΑM 保 嘈毆 荊 嘈毆 咎峁└ 顏叩氖親鈑判愕牟 罰 嘈拋約核 鄣牟 肥峭 嘀械淖鈑判愕模 嘈毆 疚 閭峁┝四芄皇迪腫約杭壑檔幕 帷? 要能夠看到公司和自己產品的優勢，并把這些熟記于心，要和對手競爭，就要有自己的優勢，就要用一種必勝的信念去面對客戶和消費者。

作為銷售代表，你不僅僅是在銷售商品，你也是在銷售自己，客戶接受了你，才會接受你的商品。

被稱為汽車銷售大王的世界基尼斯紀錄創造者喬·吉拉德，曾在一年中零售推銷汽車1600多部，平均每天將近五部。他去應聘汽車推銷員時，老板問他，你推銷過汽車嗎？他說，沒有，但是我推銷過日用品，推銷過電器，我能夠推銷它們，說明我能夠推銷自己，當然也能夠推銷汽車。

知道沒有力量，相信才有力量。喬·吉拉德之所以能夠成功，是因為他有一種自信，相信自己可以做到。

三、做個有心人

“處處留心皆學問”，要養成勤于思考的習慣，要善于總結銷售經驗。每天都要對自己的工作檢討一遍，看看那些地方做的好，為什么？做的不好，為什么？多問自己幾個為什么？才能發現工作中的不足，促使自己不斷改進工作方法，只有提升能力，才可抓住機會。

機遇對每個人來說都是平等的，只要你是有心人，就一定能成為行業的佼佼者。臺灣企業家王永慶剛開始經營自己的米店時，就記錄客戶每次買米的時間，記住家里有幾口人，這樣，他算出人家米能吃幾天，快到吃完時，就給客戶送過去。正是王永慶的這種細心，才使自己的事業發展壯大。

作為一個銷售代表，客戶的每一點變化，都要去了解，努力把握每一個細節，做個有心人，不斷的提高自己，去開創更精彩的人生。

四、韌性

銷售工作實際是很辛苦的，這就要求業務代表要具有吃苦、堅持不懈的韌性。“吃得苦種苦，方得人上人”。銷售工作的一半是用腳跑出來的，要不斷的去拜訪客戶，去協調客戶，甚至跟蹤消費者提供服務，銷售工作絕不是一帆風順，會遇到很多困難，但要有解決的耐心，要有百折不撓的精神。

美國明星史泰龍在沒有成名前，為了能夠演電影，在好萊塢各個電影公司一家一家的去推薦自己，在他碰了一千五百次壁之后，終于有一家電影公司愿意用他。從此，他走上影壇，靠自己堅韌不拔的韌性，演繹了眾多的硬漢形象，成為好萊塢最著名的影星之一。銷售代表每天所遇到問題，難道比史泰龍遇到的困難還大嗎？沒有。

五、良好的心理素質

具有良好的心理素質，才能夠面對挫折、不氣餒。每一個客戶都有不同的背景，也有不同的性格、處世方法，自己受到打擊要能夠保持平靜的心態，要多分析客戶，不斷調整自己的心態，改進工作方法，使自己能夠去面對一切責難。只有這樣，才能夠克服困難。同時，也不能因一時的順利而得意忘形，須知“樂極生悲”，只有這樣，才能夠勝不驕，敗不餒。

六、交際能力

每一個人都有長處，不一定要求每一個銷售代表都八面玲瓏、能說會道，但一定要多和別人交流，培養自己的交際能力，盡可能的多交朋友，這樣就多了機會，要知道，朋友多了路才好走。另外，朋友也是資源，要知道，擁有資源不會成功，善用資源才會成功。

七、熱情

熱情是具有感染力的一種情感，他能夠帶動周圍的人去關注某些事情，當你很熱情的去和客戶交流時，你的客戶也會“投之以李，報之以桃”。當你在路上行走時，正好碰到你的客戶，你伸出手，很熱情的與對方寒暄，也許，他很久就沒有碰到這么看重他的人了，或許，你的熱情就促成一筆新的交易。

八、知識面要寬

銷售代表要和形形色色、各種層次的人打交道，不同的人所關注的話題和內容是不一樣的，只有具備廣博的知識，才能與對方有共同話題，才能談的投機。因此，要涉獵各種書籍，無論天文地理、文學藝術、新聞、體育等，只要有空閑，養成不斷學習的習慣。

九、責任心

銷售代表的言行舉止都代表著你的公司，如果你沒有責任感，你的客戶也會向你學習，這不但會影響你的銷量，也會影響公司的形象。無疑，這對市場會形成傷害。

有一家三口住進了新房，妻子見丈夫和兒子不太講究衛生，就在家里寫了一條標語：講究衛生，人人有責。兒子放學回家后，見了標語，拿筆把標語改成“講究衛生，大人有責”。第二天，丈夫看見，也拿出筆，把標語改成“講究衛生，夫人有責”。

這雖然是一個笑話，但說明一個問題。責任是不能推卸的，只有負起責任，就象故事里的那一家，怎樣才能夠讓家里變的更衛生？首先，要自己講究衛生，不能推卸責任。作為一個銷售代表，你的責任心就是你的信譽，你的責任心，決定著你的業績。

十、談判力

其實業務代表無時不在談判，談判的過程就是一個說服的過程，就是尋找雙方最佳利益結合點的過程。在談判之前，要搞清楚對方的情況，所謂知己知彼，了解對方的越多，對自己越有利，掌握主動的機會就越多。

孫子曰，知己知彼，百戰不殆。談判力的表現不是你能夠滔滔不絕的說話，而是你能夠抓住要點，首先滿足客戶的需求，在滿足自己的需求，在雙方都有異議時，就看你平時掌握了客戶多少信息，那么，你掌握的信息越多，你的主動權就有可能更好的運用。談判力的目的是達到雙贏，達到互惠互利。

一個業務代表要養成勤于思考，勤于總結的習慣，你每天面對的客戶不同，就要用不同的方式去談判，去和客戶達成最滿意的交易，這才是你談判的目的。

前國家足球總教練米盧說：心態決定一切！我相信幸運之門總是對天道酬勤的人敞開著，世界上沒有卑微的工作，只有卑微的工作態度。作為一個銷售代表，只有用謙卑的心態，積極的心態去面對每一天的工作，成功一定在不遠處等著你我。

在做銷售的過程中，我發現一個奇怪的問題，對于一個新開發的市場，一個業務能力不強的銷售代表，但只要他準備的充分，他的業績一定高于一個業務能力比他強，但沒有準備的業務代表，為什么呢？雖然在銷售的過程中，受很多相關的因素影響，但最主要的是你要明白你要做什么？沒有一流的銷售員，只有一流的準備者。

也許銷售代表的工作周而復始，每天重復著昨天的工作內容，但是要明白，你每天所面對的客戶是不一樣的。海爾的張瑞敏曾說過這樣一句話：簡單的事情重復做，就能做成不簡單的事。要讓自己的每一天過的平凡，但不能平庸。

一個銷售代表從起床開始到上床休息，這一天都要做哪些事情呢？筆者把三年前的培訓筆記整理如下，也許對剛入行的朋友有所啟示。

1、上班之前準備工作

每天要按時起床，醒來之后要迅速起來。告訴自己，新一天的工作就要開始了，要充滿活力，可以適當的運動一下。

整理好儀容，檢查一下是否帶齊了銷售的必備用品，如名片、筆、筆記本、產品資料等。上班途中，能夠熱情的和認識的人打招呼，如果可能的話，可以看一下當天的報紙或者近期的新聞等。

盡量提前10——20分鐘到公司，主動參加公司上班前的掃除活動。簡單的說，上班之前要有一個積極的心態，要有一個快樂的心情！

2、到公司簽到之后

向主管或有關負責人簡單匯報自己的工作計劃，明確當天的銷售目標和重點，并詳細擬訂拜訪路線，及補救措施，計劃越詳細越好。出門之前，先和預定的拜訪對象電話聯絡、確認，并檢查所帶的銷售工具是否齊全：

1）產品的目錄，定貨單、送貨單

2）和客戶洽談的相關資料：如名片、客戶資料、客戶記錄、價格表、電話本、記錄本、計算器、商品說明書、樣品、產品照片、產品的廣告以及其它宣傳資料等。

3、拜訪前的準備事項

1）了解被拜訪對象的姓名、年齡、住址、電話、經歷、興趣、性格、家庭情況、社會關系、最近的業務情況等。

2）要隨時掌握競爭對手的銷售情況及一般客戶對他們的評價，了解同行及相關產品的最新變動及產品信息。

3）做好嚴密的拜訪計劃，并配合客戶的時間去拜訪，設法發現有決定權的購買者，并想辦法去接近他。

4）準備好交談的話題，要做好心理準備，對于對方的詢問和殺價要有對策，做到心中有數。

4、見到客戶之后

1）有禮貌，清楚的做好自我介紹，態度要溫和、不卑不亢。2）要認真聽取對方的講話，并表示關心，詢問對方時，口氣要平穩。3）要懂得抓住客戶的心，首先自己要做到以下幾點： ① 要有信心

② 態度要真誠，爭取對方的好感 ③ 在談話中，要面帶微笑，表情愉快

④ 用語要簡潔，不羅嗦，問話清楚，能夠針對問題 ⑤ 注意對方的優點，適當的給予贊美 ⑥ 在商談的過程中，不可與客戶激烈爭論 ⑦ 誘導客戶能夠回答肯定的話語

⑧ 能夠為對方著想，分析帶給他的利益最大化 4）與客戶商談必須按部就班

①見到客戶，首先是問候，敬煙，接著聊天，贈送禮品 ②進一步接近客戶，激發對產品的興趣 ③告訴客戶產品能帶給他的利益 ④提出成交，促使客戶訂購或當即送貨 ⑤收貨款

⑥一筆業務做成后，不要急于離去，要和客戶繼續交談，以期建立一種長期的合作關系，并告訴他，隨時能夠為他提供服務。

5、下班后，檢查每天的工作，總結得失 1）詳細填寫每天的業務日報表

2）檢查是否按計劃開展業務，是否按計劃完成任務

3）寫出每天的營銷日記，總結工作方法，對客戶提出的抱怨要及時處理，并做好備忘錄，及時匯報給上級主管。

4）營銷日記的內容包括： ①工作情況描述

②對工作得失的總結、意見及建議 ③改進的方法 ④客戶的意見及建議 ⑤如何處理 ⑥工作感悟及感受

6、列出第二天的工作計劃

1）對于需要緊急處理或特別重要的事情，列入第二天優先辦理的事項中。2）確定工作重點，擬訂初步拜訪路線，排除不重要的事情。3）需要預先約定時間的客戶，約好見面時間 4）銷售目標及所需公司其它部門的相關配合工作

對于銷售代表來說，能夠按照計劃完成一天的銷售，使自己的客戶滿意，這將是最大的欣慰。但對于一個成功的銷售代表來說，能否為客戶提供全方位的服務，將是他能否成功銷售的基礎。

當然，銷售代表的工作充滿著變化，要能夠靈活的掌握時間，靈活的去面對客戶，靈活的運用銷售技巧。同時，要分清主次和輕重緩急，道理雖然是這樣，但要知道，這個世界上唯一不變的就是變化。用規范的行為準則要求自己，但不能象繩子一樣拴住自己的手腳，影響了發揮。

現在的市場，是一種開放型、同質化、多品種的市場。對于很多產品來說，它的同類，大部分功能相似，但賣點各有異同，在產品的本身不具有優勢時，該怎么辦？如何完成銷售，并能夠持續發展？

我想，只有通過優質、完善的服務系統，為客戶提供更多的利益，達到他們的滿意。但僅有客戶的滿意只是完成了產品進入分銷渠道的第一步，產品的最終目的是為了達到消費者的滿意，完成銷售鏈條中產品向金錢轉變的驚險一跳，為了達成渠道經銷商和消費者的滿意，在這樣的一個過程中，只有通過高質量的服務來達到目的。在20世紀90年代以前，企業的一線銷售人員多憑借其三寸不爛之舌，通過哥們兒義氣，請客、拉關系等手段，建立了穩固的客戶關系，只要與客戶關系拉的近，就有一定的銷量，那時的中國，是一種商品短缺的時代，是一種需求市場，產品只要源源不斷的送到客戶（經銷商）那里，沒有銷售不出去的東西。經過十幾年的市場經濟洗禮，現在的市場情況和那時已有天壤之別，商品的極大豐富，滿足了商家和消費者的需求，雖然選擇的空間有更大，但同質化又讓客戶（經銷商）、和消費者無所適從。在這種情況下，僅僅靠感情聯絡是遠遠不夠的，需要的是一種規范的服務系統，最終達到一種廠家、經銷商、消費者三方多贏的局面。

作為市場基礎的銷售人員，其要服務的兩個群體分別為：客戶（或稱經銷商）和消費者。先談談如何對客戶（或稱經銷商）進行服務？

售前服務——良好的開端是銷售成功的一半

售前服務就是在產品還沒有到達經銷商的貨架上，在和他溝通、交流的過程中，引導經銷商，使之對你的產品有所了解，并產生興趣的過程。在這個過程中，要把握客戶的一些表現，這些表現能使你捕捉到經銷商的心理，能夠加速成交的機會。感興趣的客戶會有下面的幾種表現：

1、比較認真的聽你說話，很自然的和你聊天。這說明他對你有好感，愿意和你交流，要把握機會，加深雙方的感情。

2、不斷的觀看產品，甚至拿著愛不釋手。這說明他對產品產生興趣，他看的目的是為了發現一些問題，看看有沒有不滿意的地方，這時要打消他的疑慮，增強他的信心。

3、想了解產品及公司更多的情況。他想更加全面的知道以后要經銷的產品的背景，這時要簡明扼要的介紹，他要求詳細介紹時在告訴他更多。

4、仔細的詢問價格以及經銷的政策、返利、優惠等，甚至會提一些反對意見，比如價格太高、包裝顏色太深、同類產品太多等。對這些問題要耐心的解釋，通過不同的對比，如價格高，但是量比同類產品多，消費者更樂意買實惠的產品，這樣，你不就賣的多了？賣的多，不久賺的多了！

對于客戶的種種表現，要及時把握，認真回應，解答客戶的疑問。同時，要能夠善意的理解別人，在適當的時候，可以向客戶提供一些好的建議，非同類產品的行情，擴大與客戶的交流范圍，增進感情。

在和客戶的交流過程中，要講究策略，不要把自己公司、產品等所有的優勢全部告訴他，使自己有一個回旋的余地，為能夠更好的誘導客戶創造條件。

客戶是生意人，往往會出于自我利益的保護，在沒有完全了解產品帶給他的利益或滿足自己的要求時，他就有可能拒絕。而做為銷售人員，就是要創造機會，最終達成銷售，該怎么辦呢？

首先在心態上要保持冷靜，要能夠果斷的提出成交的信號。有一個簡單的三步成交法：

第一步：向客戶介紹產品的一個優點 第二步：征求客戶對著一優點的認同

第三步：當客戶同意產品所具有的這一優點時，向客戶提出成交的要求 如果沒有成功，繼續向客戶提出新的優點，直至達成交易。當然，不是每一個客戶都要接受你的產品，接受你的服務。你可以結束這個客戶的拜訪，并為下一次拜訪留下話頭，以便有理由。

售中服務——良好的客情關系是業務持續發展的紐帶

當我們的市場銷售人員完成了市場推廣的第一步，即征得了客戶的認可，已經成交，下面還要做什么事情呢？對于我們已經建立的準客戶名單，要定期進行拜訪，對于進貨量小的客戶，但他那里又有銷售潛力，就要增加拜訪次數，加深與客戶的印象，同時，要告訴客戶，其它地方銷量非常好。

建立良好的客情關系是銷售服務的主要任務，你必須帶著你的想法，能夠促進客戶現在的銷售狀況，那怕是一點小小的建議，一定要站在客戶的角度，為他著想，運用自己的銷售經驗，去幫助你的客戶。

為了能夠長久的銷售，達到你的銷售目標，把產品送到客戶的貨架上之后，還有更重要的工作要做。

1、“教育”你的客戶

之所以說是“教育”，是因為很多客戶不能夠更科學的理解消費者的需求，要讓客戶知道消費者喜歡什么樣的購物環境，進而改變自己的不足，改善購物環境，增加銷售量。

1）總的來說，消費者更愿意到商品齊備的地方購物 ◆有市場上的最新產品 ◆有經常做廣告的產品 ◆有齊全的日用小百貨 2）消費者更愿意到服務好、氣氛好的地方購物 ◆首先要對產品有很深的了解 ◆能夠幫助和引導消費者購買 ◆服務態度友善、親切，容易接近3）消費者更愿意到店面整潔的地方購物 ◆貨物擺放要整齊，貨品上不能有灰塵 ◆貨物擺放要分類，易于選擇 ◆如果光線暗，要經常開燈

實際上，在你和客戶溝通、交流的過程，就是教育的過程，你可以把一些能夠提高他生意的內容告訴他，當然，首先要肯定你的客戶，這樣，他更容易接受你的觀點和忠告，最重要的是你能為客戶做什么？

2）管理你的客戶

首先要明白，管理你的客戶的目的是為了增加銷售量，因此，在拜訪的過程中，用什么方法去管理你的客戶呢？

管理需要通過一個渠道，運用一種方法。

一個渠道：通過《客戶管理卡》，詳細的了解客戶的陳列情況、進貨情況、銷售情況，以及客戶處的競品情況等。根據這樣的管理卡，對客戶的動態有一個清晰的認識。一種方法：幫助客戶去做商品陳列的工作。這樣做的目的不但是為了能夠增進感情，更重要的是把產品放在明顯的位置，增加銷售機會，使客戶賺到更多的利潤。

通過“教育”和“管理”你的客戶，在整個產品到達消費者的過程中，你給客戶提供了更多的建議，幫助他實現了利潤的轉化，這就是對他最好的售中服務。

售后服務——每一次拜訪或者銷售的結束是下一次的開始

當銷售代表完成了銷售計劃，是不是銷售已經結束了呢？答案是否定的。根據推測，開發一個新客戶所需的費用是鞏固一個老客戶的十倍，因此，只有通過不斷的服務，才能夠留住客戶，使銷售更穩固。

第四篇：影樓門市銷售技巧

學習的三種心態：1.空悲的心態

2.稻穗的心態

3.童年的心態

人與人之間溝通：58%聽你看你的肢體語言，夸大的自信

37%說話的語氣語調

人生的三大武器：1.權利

2.財富、金錢

3.情感

三怕：1.怕火

2.怕高

3.怕說話

如何引導客人訂單： 1.問“YES”的問題 2.最簡單的問題

3.商業性過小，要問中性的話語

4.建立信任、溝通技巧;問客人相關的話語;接近距離、建立信任、激發情趣、采取行動

有效果比有道理更重要：

1先以贊美為主，銷售人脈，建立關系，建立信任感，再推產品 ○2拿出樣品，讓顧客信任我們 ○3凡是在現場訂單中都可以參加品牌之星 ○4總是主動引導客人 ○5做品牌宣傳的活動 ○

三慢兩快原則：

談價格降價格一定要慢，一定要讓客人拍板有希望訂單才給客人，先接受，再轉折，再認同 兩快：1.收錢要快

2.寫單要快

如何讓客人現在采取行動：

1.借助現場氛圍用威信促動客人現在就采取行動 ○2要快速寫單 ○3交定金不同禮品不同 ○4發揮狼性文化，主動出擊 ○

整個過程采取引導式的說服技巧，所有的營銷用聽的用問的、80%的時間在聽，20%的時間在問 ,穩定心情以贊美為主、接近距離；拿出最接近孩子年齡段的樣板，一定要控掘魅力點，差異化優勢！第六段例子數碼，沖擊力最高更清晰

如何主動引導客人？

掌握流行趨勢。

主題攝影，表達一種意境，我們與北京聯盟合作，更大氣，更高雅，與全國 永遠保持一致、保持領先。我們的數碼是屬于第六代純數碼，更高、更清晰。我們的后期制作工廠，后期會更有保證，更超值，效果更有保證！

引導員學過兒童心理學，攝影師定期去學習，拍的更大氣，介紹活動的好處！

把價格戰轉為價值戰：所有產品不在于高不高、貴不貴，而在于值不值！

問題：

1.這是真的嗎？

我很理解你的心情，總部決不允許隨便調高價位，更不允許我們欺騙客人，只想讓老顧客給我們權力，我們的承諾我們100%會做到。2.你們搞什么活動啊？

（用最簡單的語言）我們六年來最大的感恩活動，有最實惠的套系，你們一定要把握機會，這次活動是虧本的，是做品牌宣傳，給我們的口啤的宣傳。3.我們孩子內向好哭，能拍好嗎？

我們兒童引導員是很專業的，每張照片都是我們自己拍出來的，服裝很大氣，用光比較好，設計很大方，后期制作比較好。4.今天有哪些實惠的套系？ 從高價套系開始引導 5.今天要交錢嗎？

當然了！六年來最大的一次活動，為了保證您的權利，我們當然以現金為主。6.如果拍不好怎么辦？

第六代純數碼，當時不好可立刻調整，從服裝采購，引導員，攝影。7.禮品不要可以便宜點嗎？ 您不要就送給我吧？（幽默）

我們禮品只是友情奉送，我們的價格跟我們禮品是分開的，即使不送禮品價格也是最低的！8.我們要再商量一下？

我非常理解您現在的心情，您想一下，你商量什么了，無非就價格不一，品牌品質您放心，價格一定比平時低很多，我們有六年的品牌。9.訂單可以退嗎？

對我們還有什么顧慮，您放心，我們無論在品質，品牌，服務有很大的提升，無論從能力物力，一定會把相片拍好的。

如果因為我們的原因千萬您的不滿意，我們可以退款的。10.我沒有帶錢？

我從頭再給您說一遍，定不定單沒關系，把握這次機會，先收取現有的定金（安全距離）。11.放大片不要，可以便宜多少？

總公司配的價位，是最實惠的，盡量不要這樣拆，在整個套系當中，這個價格是由影集決定的，只能減去成本。

12.拿到權利的意義？ 兩年有效，可以降一級。13.活動的主題思想？

品牌宣傳，這是虧本的讓利給老顧客。

如何收取高額定金？

一定要拿禮品讓客人看到！禮品最大的魅力是非曲直刺激客人，交高額的定金！七定要眾高向低介紹，用假戰單引導，早交晚交，都是您的錢，我們都會開單的。不能太高，也不能太低，要推主打價位。重點選一個主推，引導的方法！

定是對客人尊重的表現，自信的表現，可利于訂單成功！

法蘭克引導模式：不要相信顧客的謊言。

第五篇：影樓門市銷售技巧

影樓門市銷售技巧——關于門市所遇到客戶的種種拒絕話語

1、我們還是第一家，想再到其他地方轉轉看……

答：馬上按住她或握住她的手：“小麗，是不是因為我有什么地方沒做好？讓你不滿意？還是覺得價格太貴了？你告訴我，我會幫你協調。”或問“你打算再去哪一家？”“……”

A：“小麗，你怎么特別想去那一家呢？我曾經在那里工作了一段時間，就是從那一家用過來的，那邊怎么說呢？有好多事情不便跟你說，站在朋友的立場上，我要告訴你，三源婚紗攝影在本地區就是最好的，你一定要相信我。” B：找同仁幫忙，“小麗要去某某影樓”，同仁說：某某影樓啊，有一個顧客叫張麗，就是在那家影樓拍的婚紗照，昨天她結婚是到我們三源婚紗攝影來化的新娘妝（強調的語氣），昨天她真的很漂亮，”門市：“有些事情我們都是同行，真的不方便講，小麗你放心的把你們的婚紗照交給我來安排，我會盡力給你安排到最好。”

2、我只是先代朋友來看一下，要是好再過來吧……

答：你要以你的意見為主，你覺得我們這里怎么樣？我覺得你對你的朋友真的很好，你真是一個不錯的朋友，百忙之中還會抽空來幫朋友選擇，你的朋友請你來看肯定是相信你的，你看今天我們聊了這么久，這么長時間我相信你也能接受，對不對？借這個機會先把它定下來，給你朋友一個驚喜，哪怕送你朋友當一個禮物嘛，讓她先感受到你這個朋友真的不錯，好人做到底。

3、我老公沒有來，下次再帶他一起來……

答：我看你真的很喜歡，這樣吧，跟你老公馬上聯絡一下，你老公這么忙，您應該直接幫他先定下來，你老公肯定會特別開心的，如果你老公真的不滿意，你放心，我會再幫你另外安排。

4、我有朋友在某某家工作，不去那里覺得不好意思……

答：真的!你有朋友在那家工作，哦，那里的攝影師我都很熟悉，因為我有個朋友也在那里做攝影師，上次他的弟弟結婚就是找的我，在我們這里拍的，我還給了他一個內部員工價呢，相信我，我也是你的朋友，一定會幫你做最好的安排（她如果堅持要走，要了解她的朋友是誰？看看是不是某某家影樓的老板，若是她肯定會享受很大的優惠）。

5、我還沒有決定婚期，只是先過來看一看……

答：小麗，其實結婚是一件很麻煩的事情，如果你安排到以后的話，你除了拍婚紗照，還有其它很多方面的事情，聯系飯店啦、布置新房啦等等的一些事情忙都忙不過來，所以你應該先做一些安排，而且這段時間我們公司正在搞活動，推出一些很優惠的價格，你很幸運，不要把所有的事情都擠在一起，正好借這機會先提前安排一下婚紗照。

6、我現在還定不下來，回去問問父母親……

答：小麗，你好有孝心，其實你現在預約結婚照是兩個人的事情，只要你喜歡，就先預定下來，而且你的父母親也會因為你的這個決定而替你高興的。

7、我們回去再商量一下，到時候一定再回來找你……

答：商量是好的，多商量才能找一個最喜歡的方式出來，我有什么能不能幫你們的？是不是價格太貴了，還是禮服不夠穿？放大照片不夠大……（根據現場的感覺判斷）。

8、我覺得照片的風格不適合我，我不喜歡…… 答：對啊，我也覺得這個照片的拍攝手法不適合你，你看上去性格比較活潑，應適合一些清新、亮麗型的……（給她一些直接性的贊美和建議），平時有沒有經常拍照的習慣？到時候你可以拿一些你角度最漂亮或拍出你風格的照片來，給攝影師看作參考，如果你還有其他的要求，我可以都幫你記下來，你放心，我會幫你做最好的安排。

9、價格太高，我要考慮……

答：小麗，太高了？這樣子好不好？我幫你看看能不能替你做安排？另外給你介紹一下這個套系，可是這個內容的產品就不符合你所想要的了……（退而求其次），我覺得我跟你很有緣，（或者是我覺得你滿支持我的，花這么長時間跟我聊，而且我覺得你真的很像我姐姐的一個朋友），我可以把我的獎金折給你（許諾可優惠20元，或多贈幾張照片），只要小麗你再幫我們介紹顧客過來，一定要介紹啊。

10、我朋友在這里拍過，感覺作品很假，動作重復得也特別多…… 答：（這種情況她有可能看過的是別家的，也許不是我們拍的）先思考，真的？你有朋友在這里拍過？什么時候來拍的？顧客回答：“……”（如果真的不是在這里拍的，不能馬上解釋）或許你的朋友比較喜歡靜止的、傳統一點的，不是特別喜歡我們幫她做的造型，當然如果你特別喜歡一些其他的風格，我可以幫你安排，你放心我在這里已經特別注明了（拿出溝通表）。

11、家離這里太遠，比較不方便…… 答：“我們可以幫你報銷來回路費。（一般適合比較偏遠的顧客）

12、錢不是問題，但是拍得我不滿意的時候我要求退款或是重拍……

答：小麗，你不要給自己這么大的壓力，還沒有拍就這么緊張，到時候拍出來肯定你會喜歡的，當然如果真的不滿意，你要相信我，我會負責幫你另做安排。

13、我不要贈品，能不能再便宜點兒……

答：小麗，送你的不要白不要，那你送我吧（笑），如是你覺得其他地方不滿意，我可以幫你再做安排，而且這些東西很可能婚后能用得著，甚至結婚的時候也能用到。

14、這里有沒有別家那種相冊？如果有，我才定……

答：真的？小麗，你特別喜歡那種相冊，可不可以告訴我那種相冊是什么樣子的？是不是那種旁邊是邊角框，中間帶點圓形，顏色是深咖啡色的？沒問題，我可以幫你安排，這種產品我們公司有貨，等一下，我特別到倉庫給你找（暗示她這個是我們公司淘汰的產品，但不能直接講），你喜歡的樣本，我會幫你做安排，但是我覺得你對我不錯，我還是要稍微跟你說一下，你看像這種樣本（拿起我們的相冊），都是雙接封式的組組合，不管是使用性還是看用性，都非常的好，真的不瞞你說，你喜歡的那種相本，外觀看起來還不錯，可是翻久了以后就會掉落，我們公司當初就是因為經常性使用，拿回來一看，糟糕……！所以我們公司就寧愿選擇像這一種，這種產品雖然成本很高，而且比原本那種高很多，但是它比較能給客人一個交代,我們公司信譽很好,寧愿有好多本放在那里不用,不過你放心,如果你真的喜歡,我會幫你找一本來(然后客人確定,到底要哪一本)

15、要求跟相本拍得一模一樣……

答:真的?小麗?你喜歡像這樣的一種創作風格?沒問題,我會幫你另作安排,但是,這對客人是因為花了四千八,我們整組人員幫她拍了一整天所創作下來的,很貴啊!我覺得劃不來（要站在朋友的立場上幫她想），如果同一個地方一百個攝影師去拍都不可能一模一樣，每一個取角都有可能產生到創作出來的照片會有誤差，更何況是拍人。不過我覺得你挺適合像這樣的作品，這樣子好了，我另外安排這個攝影師來幫你拍照（指定攝影師要加費用100或300元固定費用，但是門市可以拿這個固定費用送人情交朋友），你不要指定攝影師，我幫你安排。因為指定攝影師要額外再收指定費用

16、在付定金的時候客人說：“明天吧，現在趕時間，明天再來定……”

答：用手握住她，全部回答都順著她說。我相信你明天肯定會來，其實明天付定金和今天付定金都是一樣的，但是最起碼是您對我服務的一個肯定和鼓勵。

17、這個樣本是不是你們攝影師拍的……

答：當然了，你怎么會問我這個問題呢？在烏市只有我們三源婚紗攝影有臺灣的攝影師定期來指導，你知道嗎我們公司還在北京辦了一家全國最大的攝影化妝培訓學校，包括烏市在內很多家影樓的攝影師和化妝師都是我們學校畢業的，您就是不相信別家也應當相信我們家啊（笑著說）。

18、收取定金的方法……

答：王先生，麻煩你先付500元定金。

19、客人認為定金太多……

答：不多，500元定金對您而言不高，你看（馬上翻出假性收據給她看），其實他們交得都比你的多，早付晚付都是您的錢，我們公司通常要求付總金額的一半，那500元已經是最低的基數，放心的交給我來替你們做最好的安排。

20、要求現場試穿禮服，否則不下單……

答：可以給她穿，然后從禮服的優勢切入（因為我們的老板是臺灣人，我們的禮服都是從臺灣運過來的，在**市只有我們三源婚紗攝影禮服格調是最高的；因為我們新店剛開業，所以現在的禮服都是最新的，款式最多的，其他家的禮服都是舊的，沒有我們的新）。

21、通常沒有笑容又不怎么說話的客人應如何處理（大部分是新郎）……

答：如果碰到沒有笑容又不說話的客人，就要先去激起他對你的興趣，也就是想辦法增加好感，而且說話的時候都要給對方一個回答的空間，首先就要先贊美對方。

22、我不想現在預約，等我有時間的時候再說吧

答：對啊，你隨時想來拍的時候是很方便，可是我怕你會等。我相信你也很喜歡我們的作品，但是我覺得這樣對你的服務不好，而且我也非常過意不去，因為現在拍照都是要提前預約，你相信我，我一定會給你做最好的安排，你現在預約的好處。

23、我在別家已付過定金

答：真的你已經在別家付了定金了，有沒有帶過單子來，可不可以借我看一下？（先了解她交了多少定金，是在哪一家影樓）若金額比較少，就請示經理后把它吸收下來（吃單）。

24、別家打四折打五折，你家才打六折太貴了……

答：直接告訴客人羊毛不會出在牛身上，“尚好生意有人做，虧本生意無人嘗”，小麗，看，憑你的智慧，你一想就知道了，為什么有些公司一年到頭都打四折、五折，真的羊毛不會出在牛身上。

25、沒有禮貌，不等門市介紹完，自己說走就走……

答：先做最后的努力，“小麗，是不是對我的服務不滿意……”，堅持到最后想盡辦法留她下來，但是顧客還是堅持要走，門市就應做到送客出門七步遠。表情要很和悅，聲音要很柔和，跟著她走，而且要很大方，很得體，非常有禮貌的扶著新娘，握著新娘的手走，到外面來還要跟新郎握手：“真的很對不起，今天沒有能讓兩位滿意，別忘了我某某。我很希望能再有機會來為兩位服務，我知道您們忙，你們趕時間，但是別忘了等再回來的時候就一定找我某某，再見，請慢走。”

26、提前預約的好處

答：臨時預約確實太趕時間，而且對客人的選擇會過于馬虎，如果服務不好，我也會覺得交待不下去，會過意不去的。相信我，先把它定下來，我會給你們做最好的安排。（1）我們可以多送你……，因為現在正在搞活動，（借入福利與價位跟顧客談）；（2）預約定金我可以把我的獎金折給你（以退為進的方法）；

（3）今天運氣不好，業績不高，你是我第一對客人（送她一個小禮物），給客人一點壓力或小惠，請她去同情你；（4）禮服可以任挑，讓客人自由加選；

（5）感受婚期的喜悅，延長小兩口的濃情蜜意，婚期還沒有決定，但是兩人早點感受甜蜜的氣氛，趁熱打鐵比較保險（笑），把這份喜悅帶回去，你會有意想不到的福氣；

（6）早點預約，可以提前進入拍照狀態，拍出來的效果會更好，我可以幫你安排適合你們的化妝師和攝影師；（7）到哪里都是拍照，但是我卻能給你最好的服務，請相信我、支持我！

（8）本公司價格可能會在下個月調升，因此，這個套系的價格也有可能會變動，你早點預約拍照，更可以享受超值套系價格的優惠與福利，你現在先定下來，等到更便宜的時候，因為你是我們公司的固定客戶，你有優先選擇權，到時候你可以做選擇。

門市選片的十大步驟

1、熱情招呼客人入座：此時注意只需熱情有禮地招呼客人入座即可，千萬不要說什么“你的照片拍得太好了”等等的話，因為這樣容易提升客人期望值。當客人對自己的照片的期望值太高時，看到的照片失望感也往往比較大，這十分不利于我們后期的加洗，故門市人員切記在與客人接觸初期，就對客人的照片大加贊揚，即使客人的照片真的拍得很好，也不能贊美。一切工作留在后面去做。

2、降低客人期望值：為了在選片的初期降低客人對照片的期望值，通常我們會將拍得比較不好的幾張照片放在前面，讓客人看。

3、挑出不好的：80%的客人在第一眼看到照片時，會說照片拍都不好。筆者經過對近千名客人的調查，發現說拍得不好的客人中，有72%的人只是一種不恰當謙虛而已。知道這一點，門市人員或許心里會好受一點，因為所有的門市人員大概都知道客人的這種“不恰當的謙虛”，也感受到了客人說出“拍得不好”之類的話，對我們的壓力。現在門市人員把這種壓力去除吧，不管客人的照片拍得怎么樣，門市人員現在都要堅信，客人只不過是在謙虛而已。

注意：客人往往會因為一套照片中有幾張照片拍得不好，而全盤否認影樓的攝影技術。故門市人員在選片的第一件事，就是請客人把覺得拍得不太好的照片挑出來放在一邊，避免客人因看到那幾張拍得不太好的照片而心情不好。而且這樣做的好處不僅如此，當門市人員主動蔣拍得不好的照片拿掉時，一般會很快吸取客人對自己的信任。門市人員應該知道，每位客人拍攝的一套照片，不可能每張都非常完美，有個別拍攝的不好是正常的。只是門市要注意迅速將這幾張不好的照片從套片中拿掉，即使避免客人留下討價還價的口實，而且也給客人留下一個很實在的印象，可以說是一舉兩得。這是門市選片的最重要的一步，絕對不可省略。注意門市人員絕對可以對拍得不太好的照片，卻硬說好極了，這會一下子失去客人的信任，你再說什么，客人也聽不進去了。

4、挑出好的照片：門市人員注意在給客人選片的時候，一定要策略性的成為桌面的主角，引導客人的思路跟這你的思路走，業績才會有沖高的可能。而我們一旦讓客人成為主角時，業績沖高就比較困難。有以下三種情況發生時，客人會成為桌面談話的主角：（1）客人對拍攝當天的服務不滿意時，（2）客人對拍出的照片不滿意時，（3）客人對其他事項不滿意時。此時門市人員想一想，業績沖高還有可能嗎？門市人員此時要建議客人及陪同者，每人挑出二到三張自己喜歡的照片，共湊10張左右。這樣做的好處，將客人的思路往積極的心態上引導。

5、幫助客人分析照片：當客人及陪同者各自挑出了自己喜歡的二到三張照片時，門市人員要站到這些人各自的立場和觀點，幫助客人分析挑出的照片的優點，如：“麗麗你選這一張，一定是因為王大哥拍得不太帥了，這張選的不錯，麗麗好眼光。”“這一張兩個人的感覺特別好，所以你朋友幫你選了這一張，你朋友的審美真不錯”等。這樣做的優點，同樣是將客人的思路往積極的心態上引導，讓大家都在挑好的照片，而不是在挑壞的照片，這一種將大家的心態調整為正面的心態的很好辦法，全看門市人員如何操作。

6、建議客人放大：挑出10張最好的照片后，門市人員要求客人做放大照片。此時注意不要建議客人只放大套系中帶的大照片，這樣會會導致后期加洗不高。客人此時一般也會問，我套系中帶幾張？門市人員要拿出自己的一套思路，不能跟著客人的思路走，