第一篇：影樓門市后期選片技巧十條準則

影樓門市后期選片技巧十條準則

1.熱情招呼客人入座： 此時注意只需熱情有禮地招呼客人入座即可，千萬不要說什么“你的照片拍得太好了”等等的話，因為這樣容易提升客人期望值。當客人對自己的照片的期望值太高時，看到照片的失望感也往往比較大，這十分不利于我們后期的加洗，故門市人員切記在與客人接觸的初期，就對客人的照片大加贊揚，即使客人的照片真的拍得很好，也不能贊美。一切工作留在后面去做。

2.降低客人期望值： 為了在選片的初期降低客人對照片的期望值，通常我們會將拍得比較不好的幾張照片放在前面，讓客人看。

3.挑出不好的： 80%的客人在第一眼看到照片時，會說照片拍得不好。筆者經過對近千名客人的調查，發現說拍得不好的客人中，有72%的人只是一種不恰當的謙虛而已。知道了這一點，門市人員或許心里會好受一點，因為所有的門市人員大概都知道客人的這種“不恰當的謙虛”，也感受到了客人說出“拍得不好”之類的話，對我們的壓力。現在門市人員把這種壓力去除吧！不管客人的照片拍得怎么樣，門市人員現在都要堅信，客人只不過是在謙虛而已。注意：客人往往會因為一套照片中有幾張拍得不好，而全盤否定影樓的攝影技術。故門市人員選片要做的第一件事，就是請客人將拍得不太好的照片

挑出來放在一邊，避免客人因看到那幾張拍得不太好的照片而心情不好。而且這樣做的好處不僅如此，當門市人員主動將客人拍得不好的照片拿掉時，一般會很快地取得客人對自己的信任。★門市人員應該知道，每位客人拍攝的一套照片，不可能每一張都非常完美，有個別照片拍得不好是正常的。只是門市人員要注意迅速將這幾張不好的照片從套片中拿掉，即避免了給客人落下了討價還價的口實，而且還給客人留下一個很實在的好印象，可以說是一舉兩得，這是門市人員選片時很重要的一步，絕對不可以省略。★注意門市人員絕對不可以對拍得不太好的照片，卻硬說拍得好極了，這會一下子失去客人的信任，你再說什么，客人也聽不進去了。

4.挑出10張好的： 門市人員注意在給客人選片的時候，一定要策略性地成為桌面的主角，引導客人的思路跟著你的思路走，業績才會有沖高的可能。而當我們 一旦讓客人成為主角時，業績沖高就比較困難了。有以下三種情況發生時，客人會成為桌面談話的主角：（1）客人對拍照當天的服務不滿意時；（2）客人對拍出的照片不滿意時；（3）客人對其它的事項不滿意時。此時門市人員想一想，業績沖高還有可能嗎？ 門市人員此時要建議客人及陪同者，每人挑出二到三張自己喜歡的照片，共湊10張左右。這樣做的好處，將客人的思路往積極的心態上引導。

5.幫助客人分析照片： 當客人及陪同者各自挑出了自己喜歡的二到三張照片時，門市人員要站在這些人各自的立場和觀點，幫助客人分析挑出的照片的優點，如：“麗麗你選這一張，一定是因為王大哥拍得太帥了，這張選的不錯，麗麗好眼光。”“這一張兩個人的感覺特別好，所以你朋友幫你選了這一張，你朋友的審美真不錯。”等。這樣做的優點，同樣是將客人的思路往積極的心態上引導，讓大家都在挑好的照片，而不是在挑壞的照片，這一種將大家的心態調整為正面心態的很好的辦法，全看門市人員如何操作。

6.建議客人放大： 挑出10張最好的照片后，門市人員要建議客人放大照片。此時注意不要建議客人只放大套系中帶的大照片，這樣會導致后期加洗不高。客人此時一般也會問，我套系中帶幾張？門市人員要拿出自己的一套思路，不能跟著客人的思路走。具體的順序和方法，請參照以下的5張放大法：（1）家長及寶寶個人大半身照：加放的突破口，可以放在男士單人這一張上，門市人員盡可能建議客人放。試想如果男士自己都放了一張大照片，后面的女士單人及合影突破起來就非常容易，所以有經驗的門市人員通常會把男士單人這一張做為推薦加洗的突破重點。（2）親子全身外景合照：此時仍要推一些非重量級的放大照片，因為次之的照片推得越多，客人加洗大的照片就有可能越來越多。（3）親子半身內景合照：本張照片應是此次親子照拍攝中的重量級照片，被放大的概率極大，較易說動客人放大。（4）爸爸媽媽個人特寫獨照：一般此時客人都會有些猶豫，認為放大太多無處可掛。門市人員在推銷放大時的要點是給客人一些好的建議，即照片的用途及擺放的位置。如客廳怎么掛、臥室怎么擺、書房怎么放，原尺寸的照片如何加大等內容。客人一般都是第一次拍照片，門市人員不給其好的建議，客人也不知道照片原來還有這么多的擺放方法。（5）其它類型的照片：其它類型的大照片，可以推推看看，客人選不選都可以

7.幫助客人選相本內頁照片及加頁方法： 幫助客人選相本的照片時，一般都是按套系規定的張數選，選完后，一般還會剩下一些照片，此時門市人員可以詢問客人是否加頁？ 門市人員加頁的法寶是《多放大優惠表》，即多放大的優惠標準，如：18寸的照片一張70元，加放兩張就是每張60元，加放四張就是每張50元，加話10張就是每張35元……，以此類推。運用得當，可以使客人額外加很多頁，當然也要額外付很多錢。

8.賣底片和毛片給客人： 如最后全部選完后，還剩余部分毛片，可以制定一個合理的價格，賣給客人。反正留著也沒有什么用處了。但注意的一點是，絕對不能賣得太低，否則不利于后期的加放。

9.結算階段： 以上過程結束后，門市人員最后就要給客人結算一下，看看到底客人比原套系多花了多少錢，多出部分，由客人補上。此時注意客人的反應。如果客人表示絕對不能接受，那么門市人員還是主動地給客人往下減一點比較好，否則極易導致客人推翻前面所有的選片結果；如果感覺客人只有稍微有點承受不了，可以講一些如“寶寶這個年齡只有一次呀”“這么聰明的寶寶，多花一點值得”等，給客人講道理，再進一步則用友情來說動以方：“王大哥，我們都談了這么多了，您看我也已經記好單據了，再改多麻煩呀，就這么決定了吧！”

10.策略性的結束： 選片結束送客人出門時，門市人員要注意策略性地結束。門市人員可以這樣對客人講：聊了這么多，我們已經是朋友了，放心地交給我吧，我一定會給你們做得最好，待會兒我馬上給你們送到暗房去。“

★注意此時門市人員這樣說，是有目的的，因為客人有可能會反悔，打過電話來要求改單據，此時門市人員可以有技巧的拒絕。客人能加洗到的金額，表明對方是可以承受的。門市人員知道，我們的照片肯定是放得越大越好看，相本也是越厚越美，為了讓客人取到更好的照片，同時也為了給公司做更好的宣傳，門市人員盡量還是避免改單據。

★拒絕的方法如下：

1、客人走后，門市人員暫不接聽電話，避免客人打回電話來，一下就能找到該門市人員。如客人打過電話來，可以告之該門市人員已經到暗去了，而且暗沒有電話，無法聯系到他，請客人留下電話，待其一回來馬上回電；

2、一小時以后，門市人員可以給客人打電話，告之其剛從暗房回來，問客人有什么吩咐？

3、當知道客人要改單時，馬上可以告訴客人行。但告訴客人你剛剛親自送過去，還特別交待快點制作，而且現在暗房也沒有電話。但是你告訴客人沒關系，你可以親自再到暗房一趟，告之先不要制作。不過來回可能要一個半小時。

4、再過兩個小時，你應該氣喘吁吁地告訴客人：你已經用最快的速度趕到了暗房，但還是晚了，照片都已經放大出來了，只是還沒有做相本和裝框，看客人怎么辦？ 注意：經過前面的大段“鋪墊”，相信客人已經有了心理的準備，當你告訴他照片已經放大出來時，他不應該太驚訝，此時再與客人商量一下，相信有絕大多數的客人會放棄改單的想法。其實只要是客人自己定的單，就說明客人有這個消費實力。那么客人的照片到底真的放出來了嗎？ 天哪，已經給你贏得了三個小時的時間，應該可以真的放大出來了吧。因為欺騙客人，肯定會有穿邦的時候

第二篇：【選片技巧】影樓門市后期選片技巧十條準則

【選片技巧】影樓門市后期選片技巧十條準則

1、熱情招呼客人入座

此時注意只需熱情有禮地招呼客人入座即可，千萬不要說什么“你的照片拍得太好了”等等的話，因為這樣容易提升客人期望值。

當客人對自己的照片的期望值太高時，看到照片的失望感也往往比較大，這十分不利于我們后期的加洗，故門市人員切記在與客人接觸的初期，就對客人的照片大加贊揚，即使客人的照片真的拍得很好，也不能贊美。一切工作留在后面去做。

2、降低客人期望值

為了在選片的初期降低客人對照片的期望值，通常我們會將拍得比較不好的幾張照片放在前面，讓客人看。

3、挑出不好的

80%的客人在第一眼看到照片時，會說照片拍得不好。筆者經過對近千名客人的調查，發現說拍得不好的客人中，有72%的人只是一種不恰當的謙虛而已。知道了這一點，門市人員或許心里會好受一點，因為所有的門市人員大概都知道客人的這種“不恰當的謙虛”，也感受到了客人說出“拍得不好”之類的話，對我們的壓力。現在門市人員把這種壓力去除吧！不管客人的照片拍得怎么樣，門市人員現在都要堅信，客人只不過是在謙虛而已。

注意：客人往往會因為一套照片中有幾張拍得不好，而全盤否定影樓的攝影技術。故門市人員選片要做的第一件事，就是請客人將拍得不太好的照片挑出來放在一邊，避免客人因看到那幾張拍得不太好的照片而心情不好。而且這樣做的好處不僅如此，當門市人員主動將客人拍得不好的照片拿掉時，一般會很快地取得客人對自己的信任。

★門市人員應該知道，每位客人拍攝的一套照片，不可能每一張都非常完美，有個別照片拍得不好是正常的。只是門市人員要注意迅速將這幾張不好的照片從套片中拿掉，即避免了給客人落下了討價還價的口實，而且還給客人留下一個很實在的好印象，可以說是一舉兩得。這是門市人員選片時很重要的一步，絕對不可以省略。

★注意門市人員絕對不可以對拍得不太好的照片，卻硬說拍得好極了，這會一下子失去客人的信任，你再說什么，客人也聽不進去了。

4、挑出10張好的

門市人員注意在給客人選片的時候，一定要策略性地成為桌面的主角，引導客人的思路跟著你的思路走，業績才會有沖高的可能。而當我們 一旦讓客人成為主角時，業績沖高就比較困難了。有以下三種情況發生時，客人會成為桌面談話的主角：

（1）客人對拍照當天的服務不滿意時；（2）客人對拍出的照片不滿意時；（3）客人對其它的事項不滿意時。

此時門市人員想一想，業績沖高還有可能嗎？ 門市人員此時要建議客人及陪同者，每人挑出二到三張自己喜歡的照片，共湊10張左右。這樣做的好處，將客人的思路往積極的心態上引導。

5、幫助客人分析照片 當客人及陪同者各自挑出了自己喜歡的二到三張照片時，門市人員要站在這些人各自的立場和觀點，幫助客人分析挑出的照片的優點，如：“麗麗你選這一張，一定是因為王大哥拍得太帥了，這張選的不錯，麗麗好眼光。”“這一張兩個人的感覺特別好，所以你朋友幫你選了這一張，你朋友的審美真不錯。”等。這樣做的優點，同樣是將客人的思路往積極的心態上引導，讓大家都在挑好的照片，而不是在挑壞的照片，這一種將大家的心態調整為正面心態的很好的辦法，全看門市人員如何操作。

6、建議客人放大

挑出10張最好的照片后，門市人員要建議客人放大照片。此時注意不要建議客人只放大套系中帶的大照片，這樣會導致后期加洗不高。

客人此時一般也會問，我套系中帶幾張？門市人員要拿出自己的一套思路，不能跟著客人的思路走。具體的順序和方法，請參照以下的5張放大法：

（1）新郎及新娘個人大半身照：加放的突破口，可以放在男士單人這一張上，門市人員盡可能建議客人放。試想如果男士自己都放了一張大照片，后面的女士單人及合影突破起來就非常容易，所以有經驗的門市人員通常會把男士單人這一張做為推薦加洗的突破重點。

（2）雙人白紗全身外景合照：此時仍要推一些非重量級的放大照片，因為次之的照片推得越多，客人加洗大的照片就有可能越來越多。

（3）雙人白紗半身內景合照：本張照片應是此次婚紗照拍攝中的重量級照片，被放大的概率極大，較易說動客人放大。

（4）新娘個人晚禮服(或特色服)特寫獨照：一般此時客人都會有些猶豫，認為放大太多無處可掛。門市人員在推銷放大時的要點是給客人一些好的建議，即照片的用途及擺放的位置。如客廳怎么掛、臥室怎么擺、書房怎么放，原尺寸的照片如何加大等內容。

客人一般都是第一次拍照片，門市人員不給其好的建議，客人也不知道照片原來還有這么多的擺放方法。

（5）其它類型的照片：其它類型的大照片，可以推推看看，客人選不選都可以。

7、幫助客人選相本內頁照片及加頁方法

幫助客人選相本的照片時，一般都是按套系規定的張數選，選完后，一般還會剩下一些照片，此時門市人員可以詢問客人是否加頁？

門市人員加頁的法寶是《多放大優惠表》，即多放大的優惠標準，如：18寸的照片一張70元，加放兩張就是每張60元，加放四張就是每張50元，加話10張就是每張35元……，以此類推。運用得當，可以使客人額外加很多頁，當然也要額外付很多錢。

8、賣底片和毛片給客人

如最后全部選完后，還剩余部分毛片，可以制定一個合理的價格，賣給客人。反正留著也沒有什么用處了。但注意的一點是，絕對不能賣得太低，否則不利于后期的加放。

9、結算階段

以上過程結束后，門市人員最后就要給客人結算一下，看看到底客人比原套系多花了多少錢，多出部分，由客人補上。

此時注意客人的反應。如果客人表示絕對不能接受，那么門市人員還是主動地給客人往下減一點比較好，否則極易導致客人推翻前面所有的選片結果；如果感覺客人只有稍微有點承受不了，可以講一些如“結婚只有一次呀”“找這么漂亮的太太，多花一點值得”等，給客人講道理，再進一步則用友情來說動以方：“王大哥，我們都談了這么多了，您看我也已經記好單據了，再改多麻煩呀，結婚一輩子就一次，就這么決定了吧！”

10、策略性的結束

選片結束送客人出門時，門市人員要注意策略性地結束。門市人員可以這樣對客人講：聊了這么多，我們已經是朋友了，放心地交給我吧，我一定會給你們做得最好，待會兒我馬上給你們送到暗房去。

★注意此時門市人員這樣說，是有目的的，因為客人有可能會反悔，打過電話來要求改單據，此時門市人員可以有技巧的拒絕。

客人能加洗到的金額，表明對方是可以承受的。門市人員知道，我們的照片肯定是放得越大越好看，相本也是越厚越美，為了讓客人取到更好的照片，同時也為了給公司做更好的宣傳，門市人員盡量還是避免改單據。★拒絕的方法如下：

1、客人走后，門市人員暫不接聽電話，避免客人打回電話來，一下就能找到該門市人員。如客人打過電話來，可以告之該門市人員已經到暗房去了，而且暗房沒有電話，無法聯系到他，請客人留下電話，待其一回來馬上回電；

2、一小時以后，門市人員可以給客人打電話，告之其剛從暗房回來，問客人有什么吩咐？

3、當知道客人要改單時，馬上可以告訴客人行。但告訴客人你剛剛親自送過去，還特別交待快點制作，而且現在暗房也沒有電話。但是你告訴客人沒關系，你可以親自再到暗房一趟，告之先不要制作。不過來回可能要一個半小時。

4、再過兩個小時，你應該氣喘吁吁地告訴客人：你已經用最快的速度趕到了暗房，但還是晚了，照片都已經放大出來了，只是還沒有做相本和裝框，看客人怎么辦？

注意：經過前面的大段“鋪墊”，相信客人已經有了心理的準備，當你告訴他照片已經放大出來時，他不應該太驚訝，此時再與客人商量一下，相信有絕大多數的客人會放棄改單的想法。

其實只要是客人自己定的單，就說明客人有這個消費實力。那么客人的照片到底真的放出來了嗎？

天哪，已經給你贏得了三個小時的時間，應該可以真的放大出來了吧。因為欺騙客人，肯定會有穿幫的時候。

第三篇：兒童影樓門市選片須知

一、門市人員選片前須知：

1、熱情有禮，永保笑容，是提升自我業績的不二法門：

★門市人員就要象一個發動機，永遠充滿活力和激情，只要他在，別人就要被他的熱情傳染，只要他到哪里，哪里就充滿了歡聲和笑語。這才是一個優秀的門市人員所必須具備的基本素質。

2、選片是一個門市人員綜合實力的體現：

在門市所有的工作中，選片與預約是最富有挑戰性的工作。因為選片是門市人員為公司創收的重要環節，此階段門市人員不但要引導客人消費，為客人做好設計，同時又要注意應付客人的抱怨，小氣的伺候。此時門市人員的壓力較大，因為選片進行的順利，不旦客人會非常滿意，通常還會額外加洗較高的金額，也就是我們通常所說的二次消費或后期消費；而選片進行的不順利，不但客人會要求優惠打折，有時甚至會在大堂內大吵大鬧，影響公司的形象。故此時是對門市人員綜合素質的全面考驗。

有競爭才會有壓力，有比較才會有鑒別。沒有困難，門市人員又怎么能脫穎而出，進而贏得上級的信任呢。

有理想、有上進心的門市人員，現在就是你大顯身手的大好時機。

3、選片時也要開心門：

我們不能想象，門市人員與客人在一個非常陌生的氣氛下選片，可以有非常好的業績。

最好是由預約的門市人員親自給客人選片，但在影樓運作的實際情況中，往往有時不能做到。所以當其它門市人員上前為客人選片時，注意

想辦法先與客人打成一片，在一種輕松互動的氣氛中來選片，才能獲得好的業績。

門市人員為客人選片，第一步同樣是要先打開客人的“心扉”，讓客人了解你、信任你，你說的話客人才會聽進去。否則你說再多的話，客人也會說：“行，行，我們自己看著吧！”

4、選片那天是客人抱怨爆發的一天：

據影樓的統計，選片是客人抱怨爆發的一天，主要的原因大都是客人對拍攝當天的某個環節不滿意。所以說： 過程完美的服務是增加二次消費的最好辦法。

同時要注意，要選在應付客人的抱怨方面有特長的門市人員來負責選片。

5、引導消費：對不同的客人表現不同的服務

客人分為五不同的類型，針對不同類型的客人，門市人員的服務方法也應該有所不同：

★大A客：有錢大戶，性格豪爽，出手大方，懂得花錢。

門市人員的服務方法：熱情招呼，多拍多選。★A客：隨和可親，尊重專家，還算有錢，引導消費。

門市人員的服務方法：把握心態，可以多多贊美。★OK客：一般客戶，要求不多，較無主見，重視品質。

門市人員的服務方法：熱情有禮，敬業精神。★C客：自以為是，以一索十，貪于小惠，自我主義。

門市人員的服務方法：小心服務，注意溝通。★大C客：斤斤計較，要求特多，吝嗇角毛，自視清高。

門市人員的服務方法：紅色警報，全體小心。

6、門市要用大氣、霸氣來凸現不同：

客人往往對化妝師、攝影師等技術人員表現出應有的尊重，而對門市人員的尊重程度就差一些。這是實際的情況，沒有太好的辦法讓客人一上來就對門市人員非常的尊重，除非客人具有良好的教養。想想我們到酒店的時候對服務人員的態度，或許可以平衡一些。但這一切并非不可以改變。高水平的門市人員可以在較短的時間內，讓客人感覺到自己是一個非同凡響的人，而萌生敬意。這要求門市人員既要有大氣的一面、又要有霸氣的一面，這中間的火候如何把握，就看每個人的理解了。

特別是“霸氣”，運用得好，客人覺得你比較有權威；運用得不好，客人會覺得你比較沒禮貌。

7、門市分接單組和選片組，會更專業，更容易提升業績。

規模大一些的影樓，門市人員會分為接單組和選片組，這樣更容易發揮每個人的特長，使每個門市人員做有針對性的訓練，同時也更利于業績考評。

8、接待選片客人的各個不同的階段： ★

1、商情階段：在商言商，客氣有禮： ★

2、客情階段：贊美對方，微笑，漸入佳境； ★

3、友情階段：站在對方的立場上來聊；

★

4、同情階段：最后一搏，注意這個階段用的好壞全仗前面的鋪墊。

9、客人入門后的三個階段：

★

1、比較期；★

2、冷靜思考期；★

3、沖動期。

門市人員要注意：從比較期導入到沖動期，要迅速，在冷靜思考期的時間要盡量縮短。

10、與其讓客人影響我們，不如讓我們影響客人。

客人三教九流，什么樣的人都有。于是難免會有一些客人會冒犯了我們。如果我們因此而受到消極的影響，就不配稱是一個優秀的門市人員。我們門市人員的工作就是接待客人，為客人服務好。與其讓客人用他們消極的心態來影響我們，不如我們用積極的心態來影響客人。門市人員自從業之初就要樹立這個觀念。

門市接單成功術

*只要你能，你就能把握每一次機會。不輕言放棄。細心、用心、有心*

客人坐下來，一定要聽到你的“贊美”，才有可能留的更久，以對方的面容、五官、頭發、服裝等為話題，讓對方有“參與感”，才能引

起興趣、引起消費欲望。發呆等客人問話是最笨的接單人員。（主控

全場才是優質門市）

二、接單時，一定坐在客人身邊，一定拿筆在手，從介紹開始，就寫給客人看，寫出活動、寫出優惠、寫出內容、寫出價值，讓文字去說

話。

三、說話時，一定保持笑容及目光接觸，“怕“只會讓自己錯失良機。

四、先建立彼此好感，“握手、自我介紹、嘴甜、稱呼對方、贊美對方”一定切記要使用。讓客人先覺得你不錯，才可運用出“同情心”

讓客人接受你。

五、門市接單，磨的愈久愈好，“耐心誘導”、“信心堅持”才是高

招。

六、客人要走之前，一定有一段“沉悶期”，您不能讓氣氛冷下來，走馬看花的客人也會被你的“表現”所吸引，讓客人決定，不如讓我們替他們決定，必要時，立刻使用談判技術，可運用條件交換說，直接切入“價位、贈品”或其它要求。七、一定要實施“三碰動作”讓肢體與對方接觸，發揮親和力、親切感，一定要在客人冷下來前，留住客人，將您的動作習慣化，隨時與

客人碰觸，留人總比走人好。

八、“專心”唯有專心的面對每一個客人，言語交集，保持“問、答”方式，才有更佳機會。容易放棄只有浪費時間，下一對客人并不見得

比現在這一對好，切記！

九、有空閑時，立刻親自去引客人，站在那里發呆、聊天、看客人從

你眼前晃過，多浪費，時間一樣過，讓自己更積極、更主動，到時上臺領獎時，才會發覺辛苦沒白費！

十、留不住客人時，也一定要站起身來，微笑，說聲“謝謝！請慢走！！”這是任何一位成熟的門市所應具備的“大將風范”，切記！

一、

第四篇：當一個影樓門市選片十大要點

當一個影樓門市選片十大要點

選片階段提升業績的技巧

一、門市人員選片前須知：

1、熱情有禮，永保笑容，是提升自我業績的不二法門：

★門市人員就要象一個發動機，永遠充滿活力和激情，只要他在，別人就要被他的熱情傳染，只要他到哪里，哪里就充滿了歡聲和笑語。

這才是一個優秀的門市人員所必須具備的基本素質。

2、選片是一個門市人員綜合實力的體現：

在門市所有的工作中，選片與預約是最富有挑戰性的工作。因為選片是門市人員為公司創收的重要環節，此階段門市人員不但要引導客人消費，為客人做好設計，同時又要注意應付客人的抱怨，小氣的伺候。此時門市人員的壓力較大，因為選片進行的順利，不旦客人會非常滿意，通常還會額外加洗較高的金額，也就是我們通常所說的二次消費或后期消費；而選片進行的不順利，不但客人會要求優惠打折，有時甚至會在大堂內大吵大鬧，影響公司的形象。故此時是對門市人員綜合素質的全面考驗。

有競爭才會有壓力，有比較才會有鑒別。沒有困難，門市人員又怎么能脫穎而出，進而贏得上級的信任呢。

有理想、有上進心的門市人員，現在就是你大顯身手的大好時機。

3、選片時也要開心門：

我們不能想象，門市人員與客人在一個非常陌生的氣氛下選片，可以有非常好的業績。最好是由預約的門市人員親自給客人選片，但在影樓運作的實際情況中，往往有時不能做到。所以當其它門市人員上前為客人選片時，注意想辦法先與客人打成一片，在一種輕松互動的氣氛中來選片，才能獲得好的業績。

門市人員為客人選片，第一步同樣是要先打開客人的“心扉”，讓客人了解你、信任你，你說的話客人才會聽進去。否則你說再多的話，客人也會說：“行，行，我們自己看著吧！”

4、選片那天是客人抱怨爆發的一天： 據影樓的統計，選片是客人抱怨爆發的一天，主要的原因大都是客人對拍攝當天的某個環節不滿意。所以說：

過程完美的服務是增加二次消費的最好辦法。

同時要注意，要選在應付客人的抱怨方面有特長的門市人員來負責選片。

5、引導消費：對不同的客人表現不同的服務

客人分為五不同的類型，針對不同類型的客人，門市人員的服務方法也應該有所不同： ★大A客：有錢大戶，性格豪爽，出手大方，懂得花錢。門市人員的服務方法：熱情招呼 多拍多選。

★A客：隨和可親，尊重專家，還算有錢，引導消費。

門市人員的服務方法：把握心態 可以多多贊美。

★OK客：一般客戶，要求不多，較無主見，重視品質。

門市人員的服務方法：熱情有禮 敬業精神。

★C客：自以為是，以一索十，貪于小惠，自我主義。

門市人員的服務方法：小心服務 注意溝通。

★大C客：斤斤計較，要求特多，吝嗇角毛，自視清高。

門市人員的服務方法：紅色警報 全體小心。

6、門市要用大氣、霸氣來凸現不同： 客人往往對化妝師、攝影師等技術人員表現出應有的尊重，而對門市人員的尊重程度就差一些。這是實際的情況，沒有太好的辦法讓客人一上來就對門市人員非常的尊重，除非客人具有良好的教養。

想想我們到酒店的時候對服務人員的態度，或許可以平衡一些。但這一切并非不可以改變。高水平的門市人員可以在較短的時間內，讓客人感覺到自己是一個非同凡響的人，而萌生敬意。這要求門市人員既要有大氣的一面、又要有霸氣的一面，這中間的火候如何把握，就看每個人的理解了。

特別是“霸氣”，運用得好，客人覺得你比較有權威；運用得不好，客人會覺得你比較沒禮貌。

7、門市分接單組和選片組，會更專業，更容易提升業績。

規模大一些的影樓，門市人員會分為接單組和選片組，這樣更容易發揮每個人的特長，使每個門市人員做有針對性的訓練，同時也更利于業績考評。

8、接待選片客人的各個不同的階段：

★

1、商情階段：在商言商，客氣有禮：

★

2、客情階段：贊美對方，微笑，漸入佳境； ★

3、友情階段：站在對方的立場上來聊；

★

4、同情階段：最后一搏，注意這個階段用的好壞全仗前面的鋪墊。

9、客人入門后的三個階段：

★

1、比較期；★

2、冷靜思考期；★

3、沖動期。

門市人員要注意：從比較期導入到沖動期，要迅速，在冷靜思考期的時間要盡量縮短。

10、與其讓客人影響我們，不如讓我們影響客人。客人三教九流，什么樣的人都有。于是難免會有一些客人會冒犯了我們。如果我們因此而受到消極的影響，就不配稱是一個優秀的門市人員。我們門市人員的工作就是接待客人，為客人服務好。與其讓客人用他們消極的心態來影響我們，不如我們用積極的心態來影響客人。

門市人員自從業之初就要樹立這個觀念。

第五篇：【銷售技巧】影樓門市銷售技巧

影樓門市銷售技巧——關于門市所遇到客戶的種種拒絕話語

1、我們還是第一家，想再到其他地方轉轉看……

答：馬上按住她或握住她的手：“小麗，是不是因為我有什么地方沒做好？讓你不滿意？還是覺得價格太貴了？你告訴我，我會幫你協調。”或問“你打算再去哪一家？”“……”

A：“小麗，你怎么特別想去那一家呢？我曾經在那里工作了一段時間，就是從那一家用過來的，那邊怎么說呢？有好多事情不便跟你說，站在朋友的立場上，我要告訴你，三源婚紗攝影在本地區就是最好的，你一定要相信我。” B：找同仁幫忙，“小麗要去某某影樓”，同仁說：某某影樓啊，有一個顧客叫張麗，就是在那家影樓拍的婚紗照，昨天她結婚是到我們三源婚紗攝影來化的新娘妝（強調的語氣），昨天她真的很漂亮，”門市：“有些事情我們都是同行，真的不方便講，小麗你放心的把你們的婚紗照交給我來安排，我會盡力給你安排到最好。”

2、我只是先代朋友來看一下，要是好再過來吧……

答：你要以你的意見為主，你覺得我們這里怎么樣？我覺得你對你的朋友真的很好，你真是一個不錯的朋友，百忙之中還會抽空來幫朋友選擇，你的朋友請你來看肯定是相信你的，你看今天我們聊了這么久，這么長時間我相信你也能接受，對不對？借這個機會先把它定下來，給你朋友一個驚喜，哪怕送你朋友當一個禮物嘛，讓她先感受到你這個朋友真的不錯，好人做到底。

3、我老公沒有來，下次再帶他一起來……

答：我看你真的很喜歡，這樣吧，跟你老公馬上聯絡一下，你老公這么忙，您應該直接幫他先定下來，你老公肯定會特別開心的，如果你老公真的不滿意，你放心，我會再幫你另外安排。

4、我有朋友在某某家工作，不去那里覺得不好意思……

答：真的!你有朋友在那家工作，哦，那里的攝影師我都很熟悉，因為我有個朋友也在那里做攝影師，上次他的弟弟結婚就是找的我，在我們這里拍的，我還給了他一個內部員工價呢，相信我，我也是你的朋友，一定會幫你做最好的安排（她如果堅持要走，要了解她的朋友是誰？看看是不是某某家影樓的老板，若是她肯定會享受很大的優惠）。

5、我還沒有決定婚期，只是先過來看一看……

答：小麗，其實結婚是一件很麻煩的事情，如果你安排到以后的話，你除了拍婚紗照，還有其它很多方面的事情，聯系飯店啦、布置新房啦等等的一些事情忙都忙不過來，所以你應該先做一些安排，而且這段時間我們公司正在搞活動，推出一些很優惠的價格，你很幸運，不要把所有的事情都擠在一起，正好借這機會先提前安排一下婚紗照。

6、我現在還定不下來，回去問問父母親……

答：小麗，你好有孝心，其實你現在預約結婚照是兩個人的事情，只要你喜歡，就先預定下來，而且你的父母親也會因為你的這個決定而替你高興的。

7、我們回去再商量一下，到時候一定再回來找你……

答：商量是好的，多商量才能找一個最喜歡的方式出來，我有什么能不能幫你們的？是不是價格太貴了，還是禮服不夠穿？放大照片不夠大……（根據現場的感覺判斷）。

8、我覺得照片的風格不適合我，我不喜歡…… 答：對啊，我也覺得這個照片的拍攝手法不適合你，你看上去性格比較活潑，應適合一些清新、亮麗型的……（給她一些直接性的贊美和建議），平時有沒有經常拍照的習慣？到時候你可以拿一些你角度最漂亮或拍出你風格的照片來，給攝影師看作參考，如果你還有其他的要求，我可以都幫你記下來，你放心，我會幫你做最好的安排。

9、價格太高，我要考慮……

答：小麗，太高了？這樣子好不好？我幫你看看能不能替你做安排？另外給你介紹一下這個套系，可是這個內容的產品就不符合你所想要的了……（退而求其次），我覺得我跟你很有緣，（或者是我覺得你滿支持我的，花這么長時間跟我聊，而且我覺得你真的很像我姐姐的一個朋友），我可以把我的獎金折給你（許諾可優惠20元，或多贈幾張照片），只要小麗你再幫我們介紹顧客過來，一定要介紹啊。

10、我朋友在這里拍過，感覺作品很假，動作重復得也特別多…… 答：（這種情況她有可能看過的是別家的，也許不是我們拍的）先思考，真的？你有朋友在這里拍過？什么時候來拍的？顧客回答：“……”（如果真的不是在這里拍的，不能馬上解釋）或許你的朋友比較喜歡靜止的、傳統一點的，不是特別喜歡我們幫她做的造型，當然如果你特別喜歡一些其他的風格，我可以幫你安排，你放心我在這里已經特別注明了（拿出溝通表）。

11、家離這里太遠，比較不方便…… 答：“我們可以幫你報銷來回路費。（一般適合比較偏遠的顧客）

12、錢不是問題，但是拍得我不滿意的時候我要求退款或是重拍……

答：小麗，你不要給自己這么大的壓力，還沒有拍就這么緊張，到時候拍出來肯定你會喜歡的，當然如果真的不滿意，你要相信我，我會負責幫你另做安排。

13、我不要贈品，能不能再便宜點兒……

答：小麗，送你的不要白不要，那你送我吧（笑），如是你覺得其他地方不滿意，我可以幫你再做安排，而且這些東西很可能婚后能用得著，甚至結婚的時候也能用到。

14、這里有沒有別家那種相冊？如果有，我才定……

答：真的？小麗，你特別喜歡那種相冊，可不可以告訴我那種相冊是什么樣子的？是不是那種旁邊是邊角框，中間帶點圓形，顏色是深咖啡色的？沒問題，我可以幫你安排，這種產品我們公司有貨，等一下，我特別到倉庫給你找（暗示她這個是我們公司淘汰的產品，但不能直接講），你喜歡的樣本，我會幫你做安排，但是我覺得你對我不錯，我還是要稍微跟你說一下，你看像這種樣本（拿起我們的相冊），都是雙接封式的組組合，不管是使用性還是看用性，都非常的好，真的不瞞你說，你喜歡的那種相本，外觀看起來還不錯，可是翻久了以后就會掉落，我們公司當初就是因為經常性使用，拿回來一看，糟糕……！所以我們公司就寧愿選擇像這一種，這種產品雖然成本很高，而且比原本那種高很多，但是它比較能給客人一個交代,我們公司信譽很好,寧愿有好多本放在那里不用,不過你放心,如果你真的喜歡,我會幫你找一本來(然后客人確定,到底要哪一本)

15、要求跟相本拍得一模一樣……

答:真的?小麗?你喜歡像這樣的一種創作風格?沒問題,我會幫你另作安排,但是,這對客人是因為花了四千八,我們整組人員幫她拍了一整天所創作下來的,很貴啊!我覺得劃不來（要站在朋友的立場上幫她想），如果同一個地方一百個攝影師去拍都不可能一模一樣，每一個取角都有可能產生到創作出來的照片會有誤差，更何況是拍人。不過我覺得你挺適合像這樣的作品，這樣子好了，我另外安排這個攝影師來幫你拍照（指定攝影師要加費用100或300元固定費用，但是門市可以拿這個固定費用送人情交朋友），你不要指定攝影師，我幫你安排。因為指定攝影師要額外再收指定費用

16、在付定金的時候客人說：“明天吧，現在趕時間，明天再來定……”

答：用手握住她，全部回答都順著她說。我相信你明天肯定會來，其實明天付定金和今天付定金都是一樣的，但是最起碼是您對我服務的一個肯定和鼓勵。

17、這個樣本是不是你們攝影師拍的……

答：當然了，你怎么會問我這個問題呢？在烏市只有我們三源婚紗攝影有臺灣的攝影師定期來指導，你知道嗎我們公司還在北京辦了一家全國最大的攝影化妝培訓學校，包括烏市在內很多家影樓的攝影師和化妝師都是我們學校畢業的，您就是不相信別家也應當相信我們家啊（笑著說）。

18、收取定金的方法……

答：王先生，麻煩你先付500元定金。

19、客人認為定金太多……

答：不多，500元定金對您而言不高，你看（馬上翻出假性收據給她看），其實他們交得都比你的多，早付晚付都是您的錢，我們公司通常要求付總金額的一半，那500元已經是最低的基數，放心的交給我來替你們做最好的安排。

20、要求現場試穿禮服，否則不下單……

答：可以給她穿，然后從禮服的優勢切入（因為我們的老板是臺灣人，我們的禮服都是從臺灣運過來的，在**市只有我們三源婚紗攝影禮服格調是最高的；因為我們新店剛開業，所以現在的禮服都是最新的，款式最多的，其他家的禮服都是舊的，沒有我們的新）。

21、通常沒有笑容又不怎么說話的客人應如何處理（大部分是新郎）……

答：如果碰到沒有笑容又不說話的客人，就要先去激起他對你的興趣，也就是想辦法增加好感，而且說話的時候都要給對方一個回答的空間，首先就要先贊美對方。

22、我不想現在預約，等我有時間的時候再說吧

答：對啊，你隨時想來拍的時候是很方便，可是我怕你會等。我相信你也很喜歡我們的作品，但是我覺得這樣對你的服務不好，而且我也非常過意不去，因為現在拍照都是要提前預約，你相信我，我一定會給你做最好的安排，你現在預約的好處。

23、我在別家已付過定金

答：真的你已經在別家付了定金了，有沒有帶過單子來，可不可以借我看一下？（先了解她交了多少定金，是在哪一家影樓）若金額比較少，就請示經理后把它吸收下來（吃單）。

24、別家打四折打五折，你家才打六折太貴了……

答：直接告訴客人羊毛不會出在牛身上，“尚好生意有人做，虧本生意無人嘗”，小麗，看，憑你的智慧，你一想就知道了，為什么有些公司一年到頭都打四折、五折，真的羊毛不會出在牛身上。

25、沒有禮貌，不等門市介紹完，自己說走就走……

答：先做最后的努力，“小麗，是不是對我的服務不滿意……”，堅持到最后想盡辦法留她下來，但是顧客還是堅持要走，門市就應做到送客出門七步遠。表情要很和悅，聲音要很柔和，跟著她走，而且要很大方，很得體，非常有禮貌的扶著新娘，握著新娘的手走，到外面來還要跟新郎握手：“真的很對不起，今天沒有能讓兩位滿意，別忘了我某某。我很希望能再有機會來為兩位服務，我知道您們忙，你們趕時間，但是別忘了等再回來的時候就一定找我某某，再見，請慢走。”

26、提前預約的好處

答：臨時預約確實太趕時間，而且對客人的選擇會過于馬虎，如果服務不好，我也會覺得交待不下去，會過意不去的。相信我，先把它定下來，我會給你們做最好的安排。（1）我們可以多送你……，因為現在正在搞活動，（借入福利與價位跟顧客談）；（2）預約定金我可以把我的獎金折給你（以退為進的方法）；

（3）今天運氣不好，業績不高，你是我第一對客人（送她一個小禮物），給客人一點壓力或小惠，請她去同情你；（4）禮服可以任挑，讓客人自由加選；

（5）感受婚期的喜悅，延長小兩口的濃情蜜意，婚期還沒有決定，但是兩人早點感受甜蜜的氣氛，趁熱打鐵比較保險（笑），把這份喜悅帶回去，你會有意想不到的福氣；

（6）早點預約，可以提前進入拍照狀態，拍出來的效果會更好，我可以幫你安排適合你們的化妝師和攝影師；（7）到哪里都是拍照，但是我卻能給你最好的服務，請相信我、支持我！

（8）本公司價格可能會在下個月調升，因此，這個套系的價格也有可能會變動，你早點預約拍照，更可以享受超值套系價格的優惠與福利，你現在先定下來，等到更便宜的時候，因為你是我們公司的固定客戶，你有優先選擇權，到時候你可以做選擇。

門市選片的十大步驟

1、熱情招呼客人入座：此時注意只需熱情有禮地招呼客人入座即可，千萬不要說什么“你的照片拍得太好了”等等的話，因為這樣容易提升客人期望值。當客人對自己的照片的期望值太高時，看到的照片失望感也往往比較大，這十分不利于我們后期的加洗，故門市人員切記在與客人接觸初期，就對客人的照片大加贊揚，即使客人的照片真的拍得很好，也不能贊美。一切工作留在后面去做。

2、降低客人期望值：為了在選片的初期降低客人對照片的期望值，通常我們會將拍得比較不好的幾張照片放在前面，讓客人看。

3、挑出不好的：80%的客人在第一眼看到照片時，會說照片拍都不好。筆者經過對近千名客人的調查，發現說拍得不好的客人中，有72%的人只是一種不恰當謙虛而已。知道這一點，門市人員或許心里會好受一點，因為所有的門市人員大概都知道客人的這種“不恰當的謙虛”，也感受到了客人說出“拍得不好”之類的話，對我們的壓力。現在門市人員把這種壓力去除吧，不管客人的照片拍得怎么樣，門市人員現在都要堅信，客人只不過是在謙虛而已。

注意：客人往往會因為一套照片中有幾張照片拍得不好，而全盤否認影樓的攝影技術。故門市人員在選片的第一件事，就是請客人把覺得拍得不太好的照片挑出來放在一邊，避免客人因看到那幾張拍得不太好的照片而心情不好。而且這樣做的好處不僅如此，當門市人員主動蔣拍得不好的照片拿掉時，一般會很快吸取客人對自己的信任。門市人員應該知道，每位客人拍攝的一套照片，不可能每張都非常完美，有個別拍攝的不好是正常的。只是門市要注意迅速將這幾張不好的照片從套片中拿掉，即使避免客人留下討價還價的口實，而且也給客人留下一個很實在的印象，可以說是一舉兩得。這是門市選片的最重要的一步，絕對不可省略。注意門市人員絕對可以對拍得不太好的照片，卻硬說好極了，這會一下子失去客人的信任，你再說什么，客人也聽不進去了。

4、挑出好的照片：門市人員注意在給客人選片的時候，一定要策略性的成為桌面的主角，引導客人的思路跟這你的思路走，業績才會有沖高的可能。而我們一旦讓客人成為主角時，業績沖高就比較困難。有以下三種情況發生時，客人會成為桌面談話的主角：（1）客人對拍攝當天的服務不滿意時，（2）客人對拍出的照片不滿意時，（3）客人對其他事項不滿意時。此時門市人員想一想，業績沖高還有可能嗎？門市人員此時要建議客人及陪同者，每人挑出二到三張自己喜歡的照片，共湊10張左右。這樣做的好處，將客人的思路往積極的心態上引導。

5、幫助客人分析照片：當客人及陪同者各自挑出了自己喜歡的二到三張照片時，門市人員要站到這些人各自的立場和觀點，幫助客人分析挑出的照片的優點，如：“麗麗你選這一張，一定是因為王大哥拍得不太帥了，這張選的不錯，麗麗好眼光。”“這一張兩個人的感覺特別好，所以你朋友幫你選了這一張，你朋友的審美真不錯”等。這樣做的優點，同樣是將客人的思路往積極的心態上引導，讓大家都在挑好的照片，而不是在挑壞的照片，這一種將大家的心態調整為正面的心態的很好辦法，全看門市人員如何操作。

6、建議客人放大：挑出10張最好的照片后，門市人員要求客人做放大照片。此時注意不要建議客人只放大套系中帶的大照片，這樣會會導致后期加洗不高。客人此時一般也會問，我套系中帶幾張？門市人員要拿出自己的一套思路，不能跟著客人的思路走，很多老板創業都是從銷售起步的。如IBM的創始人以前就是一個很好的銷售員。做好銷售，一方面能積累資本，為創業做好物質準備。另一方面能鍛煉自己做生意的能力。不管是替人打工還是自己開公司，銷售都是一個最重要的內容之一。在現在的時代里不缺產品，而是市場，要生產市場需要的產品，要把市場需要的產品推銷出去，需要市場營銷。我認為銷售是營銷的核心部分。如果學會了做銷售就是學會了做生意。因此，對有些人來說，要創業，不妨先從做銷售做起。

那么，如何做一個成功的銷售員呢。銷售員需要一定的素質。這種素質，有的是先天具有的，但更多的是后天的努力。銷售能力也是一個人創業的基礎。

◆熟悉自己推銷的產品的特點。優點、缺點、價格策略、技術、品種、規格、宣傳促銷、競爭產品、替代產品。尤其在客戶面前要注意顯示對產品非常熟悉。

◆熟悉自己推銷產品的目標客戶。這些目標客戶要進行分類，哪些是核心客戶，那些的非核心客戶，哪些是重點客戶，哪些是非重點客戶，客戶可以分成幾類，按照什么方式分類，爭對不同的客戶類別應該分別采用什么不同的策略和方法。對不同類型的客戶所分配的時間和精力是不一樣的。

◆熟悉產品的市場。市場怎樣細分，競爭對手有哪些，市場的容量如何，客戶的地理分布和產品的時間分布如何，產品市場的短期發展趨勢（未來2-3年的發展趨勢）。

◆推銷產品時，要合理安排時間，要根據客戶的購買習慣和地理位置進行合理的空間分配。要講究方法和策略。推銷不是一味的蠻干，要隨時總結經驗，不斷提高。而且銷售還具有這樣的特點，就是一開始著手的時候非常難，無從下手，隨著時間的增長，會漸入佳境。從中會挖掘出很多商機。銷售的過程也是一個擴大人際交往的過程。通過這種活動，人際關系網會大量擴大，信息量也會大量增加，這些人際關系網絡和市場信息將為進一步創業提供大量的機會。

公式1：成功=知識+人脈

公式2：成功=良好的態度+良好的執行力

◆推銷產品就是推銷自己介紹自己，推銷自己比推銷產品更重要 ◆不斷的派發名片

◆任何時候任何地點都要言行一致，就是給客戶信心的保證 ◆客戶不僅僅是買你的產品，更是買你的服務精神和服務態度。◆從肢體動作和語言速度上配合顧客的語言和動作

◆要作好計劃安排，先作好計劃，才能提高時間的利用效率，提高銷售的效果。在制定計劃時，要根據客戶的特點作好相應的準備工作。當然計劃不是固定的，隨著環境和條件的變化要隨時做出調整。計劃主要的內容是：未來幾天的日程安排，未來幾天的客戶安排，要準備哪些材料，怎樣挖掘潛在的客戶（潛在的客戶在哪里），短期的銷售目標。必要時要制定銷售進度表，銷售進度表一般有幾個內容，一個是簡短的內容提要，一個是銷售的任務目標，一個是實際完成情況。銷售進度表以周為單位，每周制定一次。一周周末，對銷售進度表進行分析，主要目的是為了找出銷售的規律，完成或者未完成的原因是什么，是任務制定不合理還是外來因素干擾造成的。是主觀原因還是客觀原因。是銷售技巧不成熟的還是執行不力造成的要根通過這種形式的分析，提出改進的辦法。

◆作好每日銷售日記，理想的記錄是隨時可以查詢每筆銷售記錄的具體情況，作好客戶拜訪記錄，隨時掌握客戶的動態。作好客戶記錄，不時進行客戶分類整理和分析，作到可以隨時查詢到任何一個客戶的信息。

◆研究客戶心理。一個是根據客戶的個體心理特征采用不同的方式（翻閱一下有關研究心理學的書），一個是根據客戶的單位特征采用不同的方式，如公家單位和私營單位的客戶是有區別的。另一個是要知道客戶的真正的需求在什么地方。在與客戶接觸前要對客戶進行資料分析

◆學會談判的技巧。要善于微笑和傾聽，要達到雙贏。要從客戶的角度去考慮問題。

◆學會推銷的技巧，推銷不是強制的向客戶推銷，而是要站在客戶的角度，對客戶進行引導。客戶有的時候重視你的服務精神更甚于重視產品。在現實中，推銷不是一次完成的，往往需要和客戶進行多次溝通，在溝通中，有的推銷會失敗，有的會成功。因此要合理取舍，有的可以放棄，有的應該繼續努力，有的是短期客戶，有的雖然暫時不成功，但只要搞好關系，從長遠看有成功的希望，也不能放棄。要理解客戶的真正需要。有的客戶實際上有需求，但他馬上向你吐露，所以有時要跑幾次才能有信息，有的需要與對方拉近距離時才會向你吐露消息 ◆要懂得人情世故。對客戶的有些不合理要求，也要容忍和考慮。

◆要懂得老客戶的重要性。保持老客戶在行銷的成本和效果上考慮，要比尋找一個新客戶有用的多。同時，老客戶本身具有社會關系，他的社會關系也可以被你利用。

◆采用什么樣的推銷方式，電話推銷？網絡營銷？上門推銷？郵寄方式？電視直銷？通過寄宣傳產品推銷？采用批發？零售？批零兼營？代理？采用什么樣的付款方式？以上各種產品推銷方式，要根據所推銷的產品的特點和公司的情況選擇其中一種或某幾種。

◆銷售從另一種意義上說也是一種人際交往方式，所以從某種意義上說，要學會銷售其實就是學會做人處世。

◆銷售人員要有良好的心理素質，銷售時最經常碰到的現象是被冷漠的拒絕，所以要承受被拒絕、被冷落、被挖苦等等現象。銷售時還有一種現象是不得其門而入，這是就要動腦筋達到目標。尤其是要注意克服惰性和克服畏難情緒。

◆當直接手段不能接近目標時，有時要學會曲線進攻。

◆良好的形象出現在客戶面前，這種形象包括衣著、談吐、必要的禮儀。尤其是要注意給客戶良好的第一印象。要有本事拉近與客戶的心理和感情距離。

◆當與客戶產生糾紛是如何處理也是一個難題。處理糾紛是一個很有藝術性的東西，這個東西現在也不好研究，糾紛產生的原因不同，處理方法也不同。不同的糾紛類型用要采用不同的方法，這個實踐中不斷探索。糾紛產生時，首先的原則是自己不吃虧。但有的時候自己吃點小虧反而效果更加。第二個原則是不與客戶產生大的沖突，力求保持關系，第三個原則是處理糾紛要有技巧，這個技巧這里不做討論。（常見的糾紛如產品質量，客戶付款不及時，送貨不及時、客戶不遵守合同，產品款式不滿意、價格不合理、售后服務不到位等等，這種糾紛以后可能形式千變萬化，關鍵還在于隨機應變）

◆平時要多注意向成功的銷售人員請教，要成功畢竟不能靠理論，在這個行業里，經驗和能力比理論更重要。

◆有時要利用團隊的力量，有時碰到自己無法解決的問題時，可以向別人求助。但通常情況下不要輕易求助，盡量自己解決。

◆注意一點，銷售中的市場信息很重要

有時可以采用非常規的方法，有時有可能實現跳躍式發展。要創新、創新、創新，別人也在發展，你要取得比別人更大的成績，你就必須不斷創新。海爾為什么比別人發展得快，關鍵在于善于創新。

銷售要利用別人的力量，單靠個人的力量畢竟是有限的，縱然能取得成功，也是有限的成功。成立公司為什么能加速發展，主要是公司能集合別人的力量

如何做一個優秀的銷售代表

銷售代表的首要任務是銷售，如果沒有銷售，產品就沒有希望，企業也沒有希望。同時，銷售代表的工作還有拓展，只有銷售也是沒有希望的，因為你銷售出去的是產品或服務，而只有不斷拓展市場，才能夠建立起長期的市場地位，贏得長期的市場份額，為企業的銷售渠道建立了重要的無形資產，為自己贏得了穩定的業績。

作為一個優秀的銷售代表，應當具備那些心態呢？

一、真誠

態度是決定一個人做事能否成功的基本要求，作為一個銷售人員，必須抱著一顆真誠的心，誠懇的對待客戶，對待同事，只有這樣，別人才會尊重你，把你當作朋友。業務代表是企業的形象，企業素質的體現，是連接企業與社會，與消費者，與經銷商的樞紐，因此，業務代表的態度直接影響著企業的產品銷量。

二、自信心

信心是一種力量，首先，要對自己有信心，每天工作開始的時候，都要鼓勵自己，我是最判愕模‖沂親畎艫模⌒判幕崾鼓愀 謝盍ΑM 保 嘈毆 荊 嘈毆 咎峁└ 顏叩氖親鈑判愕牟 罰 嘈拋約核 鄣牟 肥峭 嘀械淖鈑判愕模 嘈毆 疚 閭峁┝四芄皇迪腫約杭壑檔幕 帷? 要能夠看到公司和自己產品的優勢，并把這些熟記于心，要和對手競爭，就要有自己的優勢，就要用一種必勝的信念去面對客戶和消費者。

作為銷售代表，你不僅僅是在銷售商品，你也是在銷售自己，客戶接受了你，才會接受你的商品。

被稱為汽車銷售大王的世界基尼斯紀錄創造者喬·吉拉德，曾在一年中零售推銷汽車1600多部，平均每天將近五部。他去應聘汽車推銷員時，老板問他，你推銷過汽車嗎？他說，沒有，但是我推銷過日用品，推銷過電器，我能夠推銷它們，說明我能夠推銷自己，當然也能夠推銷汽車。

知道沒有力量，相信才有力量。喬·吉拉德之所以能夠成功，是因為他有一種自信，相信自己可以做到。

三、做個有心人

“處處留心皆學問”，要養成勤于思考的習慣，要善于總結銷售經驗。每天都要對自己的工作檢討一遍，看看那些地方做的好，為什么？做的不好，為什么？多問自己幾個為什么？才能發現工作中的不足，促使自己不斷改進工作方法，只有提升能力，才可抓住機會。

機遇對每個人來說都是平等的，只要你是有心人，就一定能成為行業的佼佼者。臺灣企業家王永慶剛開始經營自己的米店時，就記錄客戶每次買米的時間，記住家里有幾口人，這樣，他算出人家米能吃幾天，快到吃完時，就給客戶送過去。正是王永慶的這種細心，才使自己的事業發展壯大。

作為一個銷售代表，客戶的每一點變化，都要去了解，努力把握每一個細節，做個有心人，不斷的提高自己，去開創更精彩的人生。

四、韌性

銷售工作實際是很辛苦的，這就要求業務代表要具有吃苦、堅持不懈的韌性。“吃得苦種苦，方得人上人”。銷售工作的一半是用腳跑出來的，要不斷的去拜訪客戶，去協調客戶，甚至跟蹤消費者提供服務，銷售工作絕不是一帆風順，會遇到很多困難，但要有解決的耐心，要有百折不撓的精神。

美國明星史泰龍在沒有成名前，為了能夠演電影，在好萊塢各個電影公司一家一家的去推薦自己，在他碰了一千五百次壁之后，終于有一家電影公司愿意用他。從此，他走上影壇，靠自己堅韌不拔的韌性，演繹了眾多的硬漢形象，成為好萊塢最著名的影星之一。銷售代表每天所遇到問題，難道比史泰龍遇到的困難還大嗎？沒有。

五、良好的心理素質

具有良好的心理素質，才能夠面對挫折、不氣餒。每一個客戶都有不同的背景，也有不同的性格、處世方法，自己受到打擊要能夠保持平靜的心態，要多分析客戶，不斷調整自己的心態，改進工作方法，使自己能夠去面對一切責難。只有這樣，才能夠克服困難。同時，也不能因一時的順利而得意忘形，須知“樂極生悲”，只有這樣，才能夠勝不驕，敗不餒。

六、交際能力

每一個人都有長處，不一定要求每一個銷售代表都八面玲瓏、能說會道，但一定要多和別人交流，培養自己的交際能力，盡可能的多交朋友，這樣就多了機會，要知道，朋友多了路才好走。另外，朋友也是資源，要知道，擁有資源不會成功，善用資源才會成功。

七、熱情

熱情是具有感染力的一種情感，他能夠帶動周圍的人去關注某些事情，當你很熱情的去和客戶交流時，你的客戶也會“投之以李，報之以桃”。當你在路上行走時，正好碰到你的客戶，你伸出手，很熱情的與對方寒暄，也許，他很久就沒有碰到這么看重他的人了，或許，你的熱情就促成一筆新的交易。

八、知識面要寬

銷售代表要和形形色色、各種層次的人打交道，不同的人所關注的話題和內容是不一樣的，只有具備廣博的知識，才能與對方有共同話題，才能談的投機。因此，要涉獵各種書籍，無論天文地理、文學藝術、新聞、體育等，只要有空閑，養成不斷學習的習慣。

九、責任心

銷售代表的言行舉止都代表著你的公司，如果你沒有責任感，你的客戶也會向你學習，這不但會影響你的銷量，也會影響公司的形象。無疑，這對市場會形成傷害。

有一家三口住進了新房，妻子見丈夫和兒子不太講究衛生，就在家里寫了一條標語：講究衛生，人人有責。兒子放學回家后，見了標語，拿筆把標語改成“講究衛生，大人有責”。第二天，丈夫看見，也拿出筆，把標語改成“講究衛生，夫人有責”。

這雖然是一個笑話，但說明一個問題。責任是不能推卸的，只有負起責任，就象故事里的那一家，怎樣才能夠讓家里變的更衛生？首先，要自己講究衛生，不能推卸責任。作為一個銷售代表，你的責任心就是你的信譽，你的責任心，決定著你的業績。

十、談判力

其實業務代表無時不在談判，談判的過程就是一個說服的過程，就是尋找雙方最佳利益結合點的過程。在談判之前，要搞清楚對方的情況，所謂知己知彼，了解對方的越多，對自己越有利，掌握主動的機會就越多。

孫子曰，知己知彼，百戰不殆。談判力的表現不是你能夠滔滔不絕的說話，而是你能夠抓住要點，首先滿足客戶的需求，在滿足自己的需求，在雙方都有異議時，就看你平時掌握了客戶多少信息，那么，你掌握的信息越多，你的主動權就有可能更好的運用。談判力的目的是達到雙贏，達到互惠互利。

一個業務代表要養成勤于思考，勤于總結的習慣，你每天面對的客戶不同，就要用不同的方式去談判，去和客戶達成最滿意的交易，這才是你談判的目的。

前國家足球總教練米盧說：心態決定一切！我相信幸運之門總是對天道酬勤的人敞開著，世界上沒有卑微的工作，只有卑微的工作態度。作為一個銷售代表，只有用謙卑的心態，積極的心態去面對每一天的工作，成功一定在不遠處等著你我。

在做銷售的過程中，我發現一個奇怪的問題，對于一個新開發的市場，一個業務能力不強的銷售代表，但只要他準備的充分，他的業績一定高于一個業務能力比他強，但沒有準備的業務代表，為什么呢？雖然在銷售的過程中，受很多相關的因素影響，但最主要的是你要明白你要做什么？沒有一流的銷售員，只有一流的準備者。

也許銷售代表的工作周而復始，每天重復著昨天的工作內容，但是要明白，你每天所面對的客戶是不一樣的。海爾的張瑞敏曾說過這樣一句話：簡單的事情重復做，就能做成不簡單的事。要讓自己的每一天過的平凡，但不能平庸。

一個銷售代表從起床開始到上床休息，這一天都要做哪些事情呢？筆者把三年前的培訓筆記整理如下，也許對剛入行的朋友有所啟示。

1、上班之前準備工作

每天要按時起床，醒來之后要迅速起來。告訴自己，新一天的工作就要開始了，要充滿活力，可以適當的運動一下。

整理好儀容，檢查一下是否帶齊了銷售的必備用品，如名片、筆、筆記本、產品資料等。上班途中，能夠熱情的和認識的人打招呼，如果可能的話，可以看一下當天的報紙或者近期的新聞等。

盡量提前10——20分鐘到公司，主動參加公司上班前的掃除活動。簡單的說，上班之前要有一個積極的心態，要有一個快樂的心情！

2、到公司簽到之后

向主管或有關負責人簡單匯報自己的工作計劃，明確當天的銷售目標和重點，并詳細擬訂拜訪路線，及補救措施，計劃越詳細越好。出門之前，先和預定的拜訪對象電話聯絡、確認，并檢查所帶的銷售工具是否齊全：

1）產品的目錄，定貨單、送貨單

2）和客戶洽談的相關資料：如名片、客戶資料、客戶記錄、價格表、電話本、記錄本、計算器、商品說明書、樣品、產品照片、產品的廣告以及其它宣傳資料等。

3、拜訪前的準備事項

1）了解被拜訪對象的姓名、年齡、住址、電話、經歷、興趣、性格、家庭情況、社會關系、最近的業務情況等。

2）要隨時掌握競爭對手的銷售情況及一般客戶對他們的評價，了解同行及相關產品的最新變動及產品信息。

3）做好嚴密的拜訪計劃，并配合客戶的時間去拜訪，設法發現有決定權的購買者，并想辦法去接近他。

4）準備好交談的話題，要做好心理準備，對于對方的詢問和殺價要有對策，做到心中有數。

4、見到客戶之后

1）有禮貌，清楚的做好自我介紹，態度要溫和、不卑不亢。2）要認真聽取對方的講話，并表示關心，詢問對方時，口氣要平穩。3）要懂得抓住客戶的心，首先自己要做到以下幾點： ① 要有信心

② 態度要真誠，爭取對方的好感 ③ 在談話中，要面帶微笑，表情愉快

④ 用語要簡潔，不羅嗦，問話清楚，能夠針對問題 ⑤ 注意對方的優點，適當的給予贊美 ⑥ 在商談的過程中，不可與客戶激烈爭論 ⑦ 誘導客戶能夠回答肯定的話語

⑧ 能夠為對方著想，分析帶給他的利益最大化 4）與客戶商談必須按部就班

①見到客戶，首先是問候，敬煙，接著聊天，贈送禮品 ②進一步接近客戶，激發對產品的興趣 ③告訴客戶產品能帶給他的利益 ④提出成交，促使客戶訂購或當即送貨 ⑤收貨款

⑥一筆業務做成后，不要急于離去，要和客戶繼續交談，以期建立一種長期的合作關系，并告訴他，隨時能夠為他提供服務。

5、下班后，檢查每天的工作，總結得失 1）詳細填寫每天的業務日報表

2）檢查是否按計劃開展業務，是否按計劃完成任務

3）寫出每天的營銷日記，總結工作方法，對客戶提出的抱怨要及時處理，并做好備忘錄，及時匯報給上級主管。

4）營銷日記的內容包括： ①工作情況描述

②對工作得失的總結、意見及建議 ③改進的方法 ④客戶的意見及建議 ⑤如何處理 ⑥工作感悟及感受

6、列出第二天的工作計劃

1）對于需要緊急處理或特別重要的事情，列入第二天優先辦理的事項中。2）確定工作重點，擬訂初步拜訪路線，排除不重要的事情。3）需要預先約定時間的客戶，約好見面時間 4）銷售目標及所需公司其它部門的相關配合工作

對于銷售代表來說，能夠按照計劃完成一天的銷售，使自己的客戶滿意，這將是最大的欣慰。但對于一個成功的銷售代表來說，能否為客戶提供全方位的服務，將是他能否成功銷售的基礎。

當然，銷售代表的工作充滿著變化，要能夠靈活的掌握時間，靈活的去面對客戶，靈活的運用銷售技巧。同時，要分清主次和輕重緩急，道理雖然是這樣，但要知道，這個世界上唯一不變的就是變化。用規范的行為準則要求自己，但不能象繩子一樣拴住自己的手腳，影響了發揮。

現在的市場，是一種開放型、同質化、多品種的市場。對于很多產品來說，它的同類，大部分功能相似，但賣點各有異同，在產品的本身不具有優勢時，該怎么辦？如何完成銷售，并能夠持續發展？

我想，只有通過優質、完善的服務系統，為客戶提供更多的利益，達到他們的滿意。但僅有客戶的滿意只是完成了產品進入分銷渠道的第一步，產品的最終目的是為了達到消費者的滿意，完成銷售鏈條中產品向金錢轉變的驚險一跳，為了達成渠道經銷商和消費者的滿意，在這樣的一個過程中，只有通過高質量的服務來達到目的。在20世紀90年代以前，企業的一線銷售人員多憑借其三寸不爛之舌，通過哥們兒義氣，請客、拉關系等手段，建立了穩固的客戶關系，只要與客戶關系拉的近，就有一定的銷量，那時的中國，是一種商品短缺的時代，是一種需求市場，產品只要源源不斷的送到客戶（經銷商）那里，沒有銷售不出去的東西。經過十幾年的市場經濟洗禮，現在的市場情況和那時已有天壤之別，商品的極大豐富，滿足了商家和消費者的需求，雖然選擇的空間有更大，但同質化又讓客戶（經銷商）、和消費者無所適從。在這種情況下，僅僅靠感情聯絡是遠遠不夠的，需要的是一種規范的服務系統，最終達到一種廠家、經銷商、消費者三方多贏的局面。

作為市場基礎的銷售人員，其要服務的兩個群體分別為：客戶（或稱經銷商）和消費者。先談談如何對客戶（或稱經銷商）進行服務？

售前服務——良好的開端是銷售成功的一半

售前服務就是在產品還沒有到達經銷商的貨架上，在和他溝通、交流的過程中，引導經銷商，使之對你的產品有所了解，并產生興趣的過程。在這個過程中，要把握客戶的一些表現，這些表現能使你捕捉到經銷商的心理，能夠加速成交的機會。感興趣的客戶會有下面的幾種表現：

1、比較認真的聽你說話，很自然的和你聊天。這說明他對你有好感，愿意和你交流，要把握機會，加深雙方的感情。

2、不斷的觀看產品，甚至拿著愛不釋手。這說明他對產品產生興趣，他看的目的是為了發現一些問題，看看有沒有不滿意的地方，這時要打消他的疑慮，增強他的信心。

3、想了解產品及公司更多的情況。他想更加全面的知道以后要經銷的產品的背景，這時要簡明扼要的介紹，他要求詳細介紹時在告訴他更多。

4、仔細的詢問價格以及經銷的政策、返利、優惠等，甚至會提一些反對意見，比如價格太高、包裝顏色太深、同類產品太多等。對這些問題要耐心的解釋，通過不同的對比，如價格高，但是量比同類產品多，消費者更樂意買實惠的產品，這樣，你不就賣的多了？賣的多，不久賺的多了！

對于客戶的種種表現，要及時把握，認真回應，解答客戶的疑問。同時，要能夠善意的理解別人，在適當的時候，可以向客戶提供一些好的建議，非同類產品的行情，擴大與客戶的交流范圍，增進感情。

在和客戶的交流過程中，要講究策略，不要把自己公司、產品等所有的優勢全部告訴他，使自己有一個回旋的余地，為能夠更好的誘導客戶創造條件。

客戶是生意人，往往會出于自我利益的保護，在沒有完全了解產品帶給他的利益或滿足自己的要求時，他就有可能拒絕。而做為銷售人員，就是要創造機會，最終達成銷售，該怎么辦呢？

首先在心態上要保持冷靜，要能夠果斷的提出成交的信號。有一個簡單的三步成交法：

第一步：向客戶介紹產品的一個優點 第二步：征求客戶對著一優點的認同

第三步：當客戶同意產品所具有的這一優點時，向客戶提出成交的要求 如果沒有成功，繼續向客戶提出新的優點，直至達成交易。當然，不是每一個客戶都要接受你的產品，接受你的服務。你可以結束這個客戶的拜訪，并為下一次拜訪留下話頭，以便有理由。

售中服務——良好的客情關系是業務持續發展的紐帶

當我們的市場銷售人員完成了市場推廣的第一步，即征得了客戶的認可，已經成交，下面還要做什么事情呢？對于我們已經建立的準客戶名單，要定期進行拜訪，對于進貨量小的客戶，但他那里又有銷售潛力，就要增加拜訪次數，加深與客戶的印象，同時，要告訴客戶，其它地方銷量非常好。

建立良好的客情關系是銷售服務的主要任務，你必須帶著你的想法，能夠促進客戶現在的銷售狀況，那怕是一點小小的建議，一定要站在客戶的角度，為他著想，運用自己的銷售經驗，去幫助你的客戶。

為了能夠長久的銷售，達到你的銷售目標，把產品送到客戶的貨架上之后，還有更重要的工作要做。

1、“教育”你的客戶

之所以說是“教育”，是因為很多客戶不能夠更科學的理解消費者的需求，要讓客戶知道消費者喜歡什么樣的購物環境，進而改變自己的不足，改善購物環境，增加銷售量。

1）總的來說，消費者更愿意到商品齊備的地方購物 ◆有市場上的最新產品 ◆有經常做廣告的產品 ◆有齊全的日用小百貨 2）消費者更愿意到服務好、氣氛好的地方購物 ◆首先要對產品有很深的了解 ◆能夠幫助和引導消費者購買 ◆服務態度友善、親切，容易接近3）消費者更愿意到店面整潔的地方購物 ◆貨物擺放要整齊，貨品上不能有灰塵 ◆貨物擺放要分類，易于選擇 ◆如果光線暗，要經常開燈

實際上，在你和客戶溝通、交流的過程，就是教育的過程，你可以把一些能夠提高他生意的內容告訴他，當然，首先要肯定你的客戶，這樣，他更容易接受你的觀點和忠告，最重要的是你能為客戶做什么？

2）管理你的客戶

首先要明白，管理你的客戶的目的是為了增加銷售量，因此，在拜訪的過程中，用什么方法去管理你的客戶呢？

管理需要通過一個渠道，運用一種方法。

一個渠道：通過《客戶管理卡》，詳細的了解客戶的陳列情況、進貨情況、銷售情況，以及客戶處的競品情況等。根據這樣的管理卡，對客戶的動態有一個清晰的認識。一種方法：幫助客戶去做商品陳列的工作。這樣做的目的不但是為了能夠增進感情，更重要的是把產品放在明顯的位置，增加銷售機會，使客戶賺到更多的利潤。

通過“教育”和“管理”你的客戶，在整個產品到達消費者的過程中，你給客戶提供了更多的建議，幫助他實現了利潤的轉化，這就是對他最好的售中服務。

售后服務——每一次拜訪或者銷售的結束是下一次的開始

當銷售代表完成了銷售計劃，是不是銷售已經結束了呢？答案是否定的。根據推測，開發一個新客戶所需的費用是鞏固一個老客戶的十倍，因此，只有通過不斷的服務，才能夠留住客戶，使銷售更穩固。