第一篇：陽光信貸客戶走訪

談陽光信貸客戶走訪工作

“陽光信貸”讓農(nóng)民創(chuàng)業(yè)貸款不再難，這是我們建湖農(nóng)村商業(yè)銀行應(yīng)該為農(nóng)戶們提供的應(yīng)有的幫助。我行強化“四個到位”，確保“陽光信貸客戶走訪”工作取得明顯成效。

一是發(fā)動到位。試點工作開展以來，我行強化組織領(lǐng)導(dǎo)，專門成立了由總行行長擔(dān)任領(lǐng)導(dǎo)小組組長，基層支行行長擔(dān)任工作實施小組組長，信貸、會計主管及全體信貸員為成員的領(lǐng)導(dǎo)小組，確保“陽光信貸”工作得到強有力的推動。同時強化制度建設(shè)，制定了詳細(xì)的試點實施方案，根據(jù)網(wǎng)點基礎(chǔ)工作、組織構(gòu)架與人力資源配套等因素，制訂明確科學(xué)的工作目標(biāo)。并強化全員培訓(xùn)，對“陽光信貸”推動過程中的注意問題進行明確，要求工作人員扮演好“宣傳員、推銷員、服務(wù)員”三重角色。采取全轄輪訓(xùn)的方式，將全轄信貸主管打散融入各個村“陽光信貸”推廣小組，實地接觸辦理“陽光信貸”，為全面推開做好實地培訓(xùn)。

二是宣傳到位。充分利用電視、報紙等媒體進行了廣泛的宣傳，試點期間印發(fā)一萬多份“陽光信貸”宣傳手冊，在客戶走訪階段分發(fā)到農(nóng)戶手中，將“陽光信貸”概念、意義傳播到田間地頭。同時積極政府宣傳溝通，獲得大力支持，分別了召開縣級、鎮(zhèn)級“陽光信貸”動員大會，做動員報告。在“陽光信貸”推進過程中，政府、工商、稅務(wù)、公安等部門積極配合，各個村委也都安排“人頭熟”的本地人士配合走訪，形成推廣合力。三是查訪到位。采取“一看二問三巡訪”的方式了解該戶的實際情況：“一看”是看該戶的家庭居住條件，大宗物件與交通工具，對種養(yǎng)殖業(yè)大戶實地查看其養(yǎng)殖物的生長情況，并進行初步估價；“二問”是向客戶了解其家庭基本的經(jīng)營項目與經(jīng)營情況，判斷其家庭經(jīng)營收入與消費支出；“三巡訪”是通過對該戶周邊的鄰居了解該戶信用狀況，并對前期所了解的情況進行核實。同時總行根據(jù)前期情況，總結(jié)“陽光信貸”十五類慎重對象人員，包括游手好閑者、有犯罪前科者、高額債務(wù)者、放高利貸者、信用觀念差者等，切實把好準(zhǔn)入關(guān)口。

四是創(chuàng)新到位。試點期間正是春耕季節(jié)，我行及時優(yōu)化走訪流程，減少占用農(nóng)戶時間，做到科學(xué)合理、統(tǒng)籌兼顧，如我社將后期調(diào)查核實、資料收集、開卡申請簽字三項流程在現(xiàn)場通過筆記本電腦操作一次完成，避免重復(fù)，進一步提高了工作效率，獲得農(nóng)戶一致好評。同時優(yōu)化用信流程，對符合“易貸通”條件的農(nóng)戶一律發(fā)放圓鼎“易貸通”卡，期限二年以內(nèi)，農(nóng)戶可憑信用社發(fā)放的“易貸通”和有效身份證件在信用社柜面直接辦理借款、還款手續(xù)，無需再找信貸人員審批。與此同時，聯(lián)社進一步拓展推廣范圍，將“陽光信貸”做到全轄全覆蓋，在農(nóng)村覆蓋農(nóng)戶，在城區(qū)覆蓋各大市場、個體工商戶和微小企業(yè)，貫徹“做實鄉(xiāng)鎮(zhèn)，做優(yōu)社區(qū)”的理念，真正將“陽光信貸”打造為一項惠及全民的信貸工程。

第二篇：陽光信貸走訪

靖江農(nóng)商行長里支行陽光信貸走訪工作總結(jié)

長里農(nóng)商行

陶家偉

營銷活動方案：打印宣傳彩頁、整理POS機辦理所需材料、發(fā)放紀(jì)念品

整合現(xiàn)有客戶資源：已在我行開戶的及未在我行開戶的 制定走訪路線：沿江平路沿線走訪 安排走訪時間：周2和周4及閑暇時間

針對性宣傳：根據(jù)客戶需求宣傳存款利率上浮、銀行卡免費、可提供陽光授信

存貸款、電子銀行交叉式營銷：網(wǎng)上銀行、手機銀行免費 挖掘客戶潛在需求：客戶需求轉(zhuǎn)賬電話及理財產(chǎn)品

豐富信貸檔案：收集名片、整理資料、建立電子臺賬、了解客戶需求 舉例：智贏陽光房、木門、晨陽木門

客戶對我行服務(wù)感知的變化、意見：主動走訪的只有我行和長江，希望繼續(xù)堅持，改進產(chǎn)品及服務(wù)質(zhì)量、自總行城區(qū)陽光信貸推行3個星期以來，我支行信貸組長及5名客戶經(jīng)理分成2個小組對江平路沿線的商貿(mào)客戶進行走訪。我和蔡經(jīng)理負(fù)責(zé)江平路南側(cè)的沿街店鋪及建材市場的走訪。在這3周里，我們2個小組共走訪商鋪80余戶，下面簡單介紹一下我們的走訪經(jīng)歷。

我轄區(qū)內(nèi)江平路兩側(cè)的商戶主要從事建筑材料及裝潢、五金方面的銷售，店鋪大都為中端市場需求，與百富紳相比在價格上有競爭優(yōu)勢。此類店鋪的經(jīng)營成本不高，但對流動資金的需求較大，所以在走訪前我們準(zhǔn)備了相關(guān)宣傳材料，著重宣傳我行的陽光信貸和個人網(wǎng)銀轉(zhuǎn)賬業(yè)務(wù)。在剛開始走訪時，商鋪店主防范心理比較強，我自我介紹說是長里農(nóng)商行的客戶經(jīng)理，店主怕遇到騙子，總是一臉戒備。在這時我會主動遞上我的名片，消除店主的疑慮，然后向店主介紹此行的目的，可以先向客戶說明做一下調(diào)查，提問他們的銀行賬戶開在哪、資金通過哪個銀行流動等，讓客戶了解到我們不是上門推銷產(chǎn)品的，可以降低客戶的防備心理。

通常在遞交名片后，我們會觀察店主此時的心情、是否忙碌等情況，如果店主心情不佳或者生意比較忙碌的話，我們會簡單自我介紹一下，然后改天再登門拜訪。如果店主心情很好、店鋪不是很忙碌的時候，我們就可以找機會與店主閑聊。可以不直接說我們銀行的優(yōu)勢，先和店主聊他們銷售的品牌，詢問一下經(jīng)營情況怎么樣。

我剛開始走訪的時候，經(jīng)過智贏陽光房，當(dāng)時店員在一樓，我看到他們店里還沒有POS機，就和店員解釋POS機的用處和我們銀行的優(yōu)勢，店員卻說他不是老板，做不了主。在我準(zhǔn)備離開的時候，我隨意和店員說了一句，我家也快要裝修了，有空的話我也要到他家店里看看陽光房。這時店員喊住我，告訴我他們老板就在樓上，有事情的話可以和他們老板談一談，就把我領(lǐng)到了樓上。我和老板交流了有差不多1個小時，天南海北聊了很多，也發(fā)現(xiàn)有很多熟人。最后我走的時候，智贏的老板答應(yīng)我把他2個店里的POS機業(yè)務(wù)給我辦理，如果合作好的話就把基本賬戶和資金都從我們農(nóng)商行走。

在和客戶交流的時候，可以抓住他們的喜好點，多說話，多閑聊，把客戶當(dāng)做普通朋友相處。至于話題的切入點，就要靠我們自己眼明心細(xì)了。觀察店面的人數(shù)和布局，可以發(fā)現(xiàn)店鋪及老板的具體實力，在店鋪人員里迅速找出哪個是店主或者可以做主的人，如果店主不在，可以問清具體時間改天拜訪。有時候店主會穿比較破舊的衣服和運貨的人坐在一起，一般這樣的老板是實干型的，有多少做多少，力所能及的做業(yè)務(wù)，自有資金充足，對貸款沒有興趣，此時我會著重宣傳我行存款利率上升10%及個人、手機網(wǎng)銀轉(zhuǎn)賬免費的政策。對待年輕的客戶，我會向他推薦電子銀行相關(guān)的業(yè)務(wù)；年長的客戶，我會著重推薦理財和存貸款方面的業(yè)務(wù)。在和客戶交談時可以觀察一下客戶的桌面擺放，可以找到很多話題可聊，例如我在走訪晨陽木門廠的門面時，老板比較年輕，和我是差不多年齡的，我發(fā)現(xiàn)他的桌面上有一本外語書，就和他聊那方面的話題，最后聊到了他家的業(yè)務(wù)，他很爽快地把他家的銷售、利潤、成本之類的都告訴了我，讓我對他們的行業(yè)也有了更深的了解。聊天結(jié)束后，我們可以向客戶索要名片，一來可以方便聯(lián)絡(luò)，二來也可以根據(jù)名片的信息建立相關(guān)的電子臺賬。在我個人看來，走訪客戶只需要一個人，如果2個人一起走訪的話，一個人站在旁邊不說話，會對客戶造成壓抑感，客戶有可能不好意思放開閑聊。

在我走訪的40多戶商鋪中，由于長江銀行的電話轉(zhuǎn)賬免費的優(yōu)勢，有一半客戶都在長江開有賬戶，我努力向商鋪宣傳我行的相關(guān)優(yōu)勢，有5家商鋪有意愿在我行辦理POS機，2家商鋪愿意到我行存款，一家商鋪有貸款意愿。目前我正在與他們積極聯(lián)絡(luò)，必要的時候作2次走訪，并帶一些小禮物和我行的宣傳品給他們。走訪過程中通過客戶向我們反映我也發(fā)現(xiàn)了一些我行需要改進的地方：

1、POS機收費較高，所以客戶偏向于使用長江的免費轉(zhuǎn)賬電話；

2、客戶對我行的手機銀行、個人網(wǎng)銀轉(zhuǎn)賬免費了解不多，建議加大廣告宣傳；

3、我行缺乏理財產(chǎn)品，客戶購買理財產(chǎn)品意向高于存款意向；

4、客戶對我行的銀行卡外觀不滿意（紅色、綠色都不滿意）；

在一天的走訪結(jié)束后，我們會根據(jù)統(tǒng)計記錄的信息和客戶的名片，建立相關(guān)的電子檔案，列出客戶的需求，安排2次走訪的重點客戶。

第三篇：陽光信貸

陽光信貸心得體會

針對近年來農(nóng)戶貸款難和中小企業(yè)融資難問題，宜昌市創(chuàng)新推出“陽光信貸”模式，致力打造農(nóng)戶貸款和中小企業(yè)貸款“綠色通道”，有力促進了農(nóng)民致富和中小企業(yè)的發(fā)展。

為改變貸款的調(diào)查由少數(shù)人“說了算”的局面，宜昌市農(nóng)村合作銀行在調(diào)查階段引入了多方評議的方法，即由單純注重借款企業(yè)的財務(wù)狀況轉(zhuǎn)為兼顧非財務(wù)信息的收集和識別。一是邀請企業(yè)所在村的村組干部、有一定威信的村民代表、鎮(zhèn)企管站負(fù)責(zé)人、企業(yè)代表參加貸款評議，實行民主決策。重點評議企業(yè)法人代表的品行和銷售回籠情況。二是加入財政、工商、稅務(wù)、供電、供水等部門構(gòu)成第三方評議，通過查詢貸款企業(yè)的守法經(jīng)營情況、稅款繳納情況、用電用水量來佐證企業(yè)運行質(zhì)態(tài)，有效解決信息不對稱的問題。

宜昌市農(nóng)村合作銀行制定了具有較強操作性的《小企業(yè)貸款利率浮動指標(biāo)與浮動系數(shù)對照表》，針對不同的行業(yè)、資產(chǎn)負(fù)債率、擔(dān)保方式以及綜合貢獻度都設(shè)置了明確的浮動系數(shù)，特別對符合國家產(chǎn)業(yè)政策、環(huán)保型、節(jié)約型企業(yè)給予利率優(yōu)惠。貸款客戶只需按圖索驥，對號入座，就可知道應(yīng)執(zhí)行的貸款利率，有效避免了過去基層信貸人員“拍腦袋”定利率的問題，使中小企業(yè)貸款利率定價方法公開透明。

出臺“首問負(fù)責(zé)制”、“一次性告知制”、“服務(wù)承諾制”等一系列內(nèi)部管理規(guī)章，規(guī)定貸款調(diào)查必須在2個工作日內(nèi)完成、3個工作日內(nèi)答復(fù)，符合條件的必須在5個工作日內(nèi)放款，切實提高辦貸效率。同時，創(chuàng)新開發(fā)了將中小企業(yè)貸款授信與銀行卡相結(jié)合的“易貸通”貸款，企業(yè)可在授信期限和額度內(nèi)循環(huán)使用貸款，建立了中小企業(yè)信貸的綠色通道。

針對中小企業(yè)遍布城鄉(xiāng)、貸款監(jiān)督難以到位的實際，宜昌市在農(nóng)村地區(qū)逐步實行“八公開”制度，即將貸款種類、對象、條件、額度、期限、利率、程序和評議結(jié)果，通過公開欄向群眾公開，提高中小企業(yè)貸款的透明度和公信度。同時建立信貸人員職責(zé)上墻公示制度，將信貸人員姓名、照片、聯(lián)系方式、監(jiān)督舉報電話等公布在分工范圍內(nèi)的所有自然村，在村主要路段樹立信貸承諾服務(wù)公示欄，向社會公開信貸業(yè)務(wù)的原則、條件、程序及服務(wù)承諾的內(nèi)容，極大地擴展了服務(wù)承諾的知曉面。

宜昌市2011年成功開發(fā)“陽光信貸”模式后，在全市所有鄉(xiāng)鎮(zhèn)、村莊全面推廣，2011年7月進入深度推進月。

在深入推廣“陽光信貸”服務(wù)模式的過程中，宜昌市注重三個結(jié)合：一是注重與業(yè)務(wù)制度建設(shè)相結(jié)合。通過對“陽光信貸”業(yè)務(wù)流程的規(guī)范化操作，進一步適應(yīng)中小企業(yè)貸款的特點和需求，進一步完善貸款問責(zé)制和盡職免責(zé)制度。加強制度執(zhí)行力，提高信貸業(yè)務(wù)管理水平。通過“陽光信貸”活動的深入開展，使各項制度更加規(guī)范化、標(biāo)準(zhǔn)化。二是注重與清收盤活不良貸款工作相結(jié)合。以企業(yè)非財務(wù)因素調(diào)查分析、多方評議、建立經(jīng)濟檔案等措施的實施來促進不良貸款的清收盤活。三是注重與業(yè)務(wù)創(chuàng)新相結(jié)合，通過推行“陽光信貸”和

金融生態(tài)環(huán)境建設(shè)相配套，來促進信貸服務(wù)功能的完善，服務(wù)領(lǐng)域的不斷拓寬，服務(wù)品種、服務(wù)手段的持續(xù)創(chuàng)新。

“陽光信貸”模式的推廣實施，極大地支持了當(dāng)?shù)亟?jīng)濟的快速發(fā)展，推動中小企業(yè)增加產(chǎn)值，帶動全市多人就業(yè)，為全市中小企業(yè)的發(fā)展壯大作出了積極貢獻。

嚴(yán)桂萍

二〇一一年七月八日

第四篇：陽光信貸

打造“陽光信貸”實現(xiàn)社農(nóng)雙贏 省聯(lián)社著力打造“陽光信貸”工程，能夠增強信貸服務(wù)的透明度和公信力，提高信貸服務(wù)質(zhì)量、著力破解“農(nóng)民貸款難和信用社難貸款”的問題，有效地優(yōu)化服務(wù)環(huán)境，即能促進縣域經(jīng)濟的發(fā)展，又能實現(xiàn)社農(nóng)雙贏的良好局面。

一、加大了宣傳力度，能夠增強辦貸服務(wù)透明度

根據(jù)“陽光信貸工程”服務(wù)的設(shè)定，必須公開貸款辦理的對象、條件、擔(dān)保（抵質(zhì)押）貸款所需資料、貸款流程以及各信貸客戶經(jīng)理的服務(wù)片區(qū)和聯(lián)系方式，以便于客戶申請辦理貸款，也便于客戶對信貸客戶經(jīng)理的服務(wù)監(jiān)督。通過這種形式，將“陽光信貸工程”、創(chuàng)新業(yè)務(wù)的品種、金融服務(wù)的種類、辦理方法、致富信息和服務(wù)承諾送到客戶手中，能夠全面提升信用社的企業(yè)形象和社會影響力，能夠增強辦貸服務(wù)的透明度和農(nóng)民群眾對信用社金融服務(wù)的公信力。

二、加強了履職監(jiān)督，能夠完善陽光監(jiān)督機制。

一是實行廉潔辦貸承諾制。所有信貸人員均要簽訂責(zé)任狀，規(guī)定若被舉報在辦貸過程中有“吃、拿、卡、要”等違規(guī)行為，一經(jīng)查實，立即接受相應(yīng)黨紀(jì)、政紀(jì)處理，涉嫌違法的移送司法機關(guān)處理，并賠償一切經(jīng)濟損失。

二是稽核部門進行明查暗訪。對沒有按規(guī)定辦理貸款及違規(guī)行為責(zé)任人將按照相關(guān)規(guī)定嚴(yán)肅處理。

三是接受外部公眾監(jiān)督。發(fā)揮聯(lián)社聘請社風(fēng)監(jiān)督員的作用，對各信用社的辦

貸工作進行明查暗訪。同時公開舉報電話。

推行“陽光信貸”工程，引起了社會各界的強烈反響，使社會各個階層都了解信用社，把信用工程引向了健康化、透明化發(fā)展，信用社的聲譽有了明顯的提高，真正實現(xiàn)了公開辦貸、陽光辦貸的效果，為今后更好的搞好三農(nóng)服務(wù)工作，占領(lǐng)農(nóng)村陣地奠定了堅實的基礎(chǔ)。

2011年5月29日

第五篇：走訪客戶心得體會

走訪客戶心得體會

昨天下午有幸的和我們公司劉總一起去拜訪了風(fēng)信子整形美容機構(gòu)，學(xué)到了很多拜訪客戶的知識，之前在其他公司時也有拜訪過客戶，但都是目的性很強，客戶有需求了我們才去拜訪他們，達成共識后直接簽合同，但是現(xiàn)在的公司性質(zhì)和之前是有區(qū)別的，所以到一個新的環(huán)境就要抱著一個空杯的心態(tài)去學(xué)習(xí)，感受到了拜訪客戶需要把自己的專業(yè)度體現(xiàn)出來，這樣才能讓客戶更堅定的相信和認(rèn)可咱們。

首先拜訪客戶的第一步就是自己必須思路清晰明確，然后和客戶幾句客套話拉近關(guān)系，打破陌生的感覺營造輕松的氛圍，然后問他們要幾張A4紙來給他們公司做個咨詢，根據(jù)商業(yè)模式的六大模塊來詢問他們公司的情況，例如：了解他們公司的發(fā)展史、規(guī)模體質(zhì)、產(chǎn)品定位、客戶消費群體、營銷模式、管理模式、盈利模式、同行業(yè)間的影響力，通過這樣的了解與詢問，來判斷出他們當(dāng)前需要改進及提升的地方，了解他們的專注點，需要什么樣的學(xué)習(xí)，打算怎么去實行，這時我們可以把我們課程的優(yōu)勢展示給他們，怎樣能夠幫到他，如果他們學(xué)習(xí)后會達到怎樣的一個水平，講給他們聽，看他們的反應(yīng)，如果他們當(dāng)場接受就可以立馬成交，如果他們有所考慮和猶豫，就再一步跟進。

現(xiàn)在自己主要是對專業(yè)知識的加強學(xué)習(xí)，因為專業(yè)度不夠，所以與客戶溝通時就沒有自信心，總是怕容易說不到點上，老是什么事情就有恐懼心理，這是我從現(xiàn)在開始就需要改變的!

今天陪同客戶服務(wù)部的徐習(xí)忠經(jīng)理到一家紙板客戶(三級廠)處理一起投訴，原來這個客戶的客戶投訴他們生產(chǎn)的紙箱包裝產(chǎn)品運到韓國后大量損壞。分析其原因，是這個三級廠不懂的根據(jù)被包裝產(chǎn)品來設(shè)計紙箱，造成紙箱與所包裝產(chǎn)品不匹配，進而導(dǎo)致運輸途中損壞。

我發(fā)現(xiàn)，這是我們的一個機會。我們的客戶沒有包裝設(shè)計能力，客戶的客戶也沒有包裝設(shè)計常識。而我們有溫州唯一的`包裝測試試驗室，有一支包裝結(jié)構(gòu)設(shè)計隊伍(需要繼續(xù)加強)，以前僅僅是提供內(nèi)部服務(wù)。

如果將這一能力應(yīng)用于幫助三級廠客戶深入了解他們的客戶的實際需求(產(chǎn)品特性、運輸特性、儲存特性等)，利用我們的測試設(shè)備優(yōu)勢和結(jié)構(gòu)設(shè)計優(yōu)勢，幫助客戶設(shè)計出科學(xué)的包裝方案，提供適配性最好配材，那么，我們在紙板銷售上就具有了主動權(quán)。

這個措施融入更大的業(yè)務(wù)邏輯調(diào)整方案中，會有很大的力量。

今天下午有一種很愜意的感覺：就是對公司業(yè)務(wù)邏輯有了越來越清晰的把握，對從經(jīng)營戰(zhàn)略到運作體系的設(shè)計都感覺到很把握——這種感覺很爽!

在深圳目前的情況下，洗車循環(huán)水設(shè)備已經(jīng)被其它技術(shù)不達標(biāo)的設(shè)備搞的臭名遠(yuǎn)揚，銷售已經(jīng)處于相當(dāng)困難的狀況，直接自己銷售，客戶有防備心理，因為他們上當(dāng)受騙多了，也怕了，總以為我們后來的也是騙子，所以極度的不信任，抵觸情緒非常嚴(yán)重，有意向的客戶大概在百分之一左右，怎么樣爭取這1%的客戶是我們銷售最主要的后續(xù)問題。我們公司目前的畫冊比較精致好看，但是，畫冊上面有圖片的客戶使用狀況不盡理想，如果那些1%的意向客戶按圖索驥自己去看設(shè)備的使用情況，結(jié)果是可想而知的，只要意向客戶問到水臭，我們的任何解釋都是蒼白無力的。這1%的意向可能會變?yōu)榍Х种涣恕?/p>

如果我們的售后做的比較到位，服務(wù)客戶也比較滿意，安裝我們設(shè)備的洗車場使用不錯，他們會主動幫我們推銷和推薦設(shè)備的(適當(dāng)?shù)莫剟詈凸膭?，那么這1%的客戶成了實實在在的安裝客戶，他再幫我們推薦客戶一臺，這樣客戶成功的概率就成了2%，在成一個客戶，我們銷售的成功比例就成了4%了，在努力可能成功的概率成了8%、16%.....甚至更高。

客戶反映最多的問題就是水臭的問題，這個問題最主要還是我們售后服務(wù)不主動、不認(rèn)真、不仔細(xì)、不及時等因素造成的!還有就是我們售后服務(wù)人員態(tài)度和心態(tài)以及認(rèn)真程度，一定不要過多的強調(diào)客觀理由，虛心、耐心、真誠地服務(wù)、還要積極、主動、及時、熱忱。這樣必然達到事半功倍的結(jié)果。