第一篇：美國(guó)壽險(xiǎn)管理學(xué)會(huì)LOMA考試

美國(guó)壽險(xiǎn)管理學(xué)會(huì)（Life Office Management Associate,簡(jiǎn)稱LOMA）成立于1924年，是一家民間的非盈利性的學(xué)術(shù)研究機(jī)構(gòu)，該機(jī)構(gòu)的宗旨是在國(guó)際保險(xiǎn)和金融服務(wù)領(lǐng)域推廣壽險(xiǎn)行業(yè)各個(gè)領(lǐng)域的專業(yè)技術(shù)資格考試。現(xiàn)有1000多家會(huì)員公司，世界上幾乎所有的大保險(xiǎn)公司都是LOMA的會(huì)員。

LOMA提供的是職業(yè)教育計(jì)劃和專業(yè)技術(shù)資格認(rèn)證考試，考試共有以下8個(gè)系列：

一、壽險(xiǎn)管理學(xué)會(huì)會(huì)員（FellowLife Management Institute 簡(jiǎn)稱FLMI簡(jiǎn)稱FLMI）資格

FLMI資格考試設(shè)立于1932年，是世界上規(guī)模最大的具有高等教育水平的保險(xiǎn)專業(yè)技術(shù)資格考試。獲得FLMI資格必須參加10門課程的考試，他們是：

FLMI280：人壽與健康保險(xiǎn)的原理（Principal of Insurance: Life, Health and Annuities）課程內(nèi)容包含：人壽保險(xiǎn)的原理，投保過程，保單受保人的權(quán)益

FLMI290：人壽與健康保險(xiǎn)的經(jīng)營(yíng)（Life and Health Insurance Company Operation）課程內(nèi)容包含：壽險(xiǎn)公司的組織，營(yíng)業(yè)環(huán)境

FLMI301：保險(xiǎn)原理（Insurance Administration）課程內(nèi)容包含：個(gè)人險(xiǎn)和團(tuán)體險(xiǎn)中（主要是核保、再保險(xiǎn)、索賠和客戶服務(wù)等環(huán) 節(jié)）的保險(xiǎn)管理。

FLMI310：美國(guó)人壽和健康險(xiǎn)的法規(guī)（Legal Aspects of Life and Health InsuranceU.S.）課程內(nèi)容包含：壽險(xiǎn)公司經(jīng)營(yíng)的法規(guī)環(huán)境、影響公司營(yíng)運(yùn)及產(chǎn)品的法律。

FLMI320：人壽與健康保險(xiǎn)的營(yíng)銷（Marketing Life and Health Insurance）

課程內(nèi)容包含：營(yíng)銷原理與操作，營(yíng)銷渠道，營(yíng)銷管理等。

FLMI330：管理學(xué)原理和實(shí)務(wù)（Management Principles and Practices）

課程內(nèi)容包含：管理學(xué)原理和保險(xiǎn)公司管理實(shí)務(wù)。

FLMI340：保險(xiǎn)公司信息管理（Information Management of Insurance Company）

課程內(nèi)容包含：信息管理原理及其應(yīng)用，信息系統(tǒng)軟件與硬件應(yīng)用、管理。

FLMI351：金融服務(wù)環(huán)境（Financial Services Environment）課程內(nèi)容包含：經(jīng)濟(jì)學(xué)基礎(chǔ)和保險(xiǎn)公司經(jīng)營(yíng)的金融服務(wù)環(huán)境。

FLMI361：人壽與健康保險(xiǎn)會(huì)計(jì)和財(cái)務(wù)（Accounting and Financial Reporting in Life and Health Insurance Company）課程內(nèi)容包含：會(huì)計(jì)和財(cái)務(wù)原理、操作程序，保險(xiǎn)公司會(huì)計(jì)和財(cái)務(wù)的運(yùn)作與管理。

FLMI371：人壽與健康保險(xiǎn)公司獲利能力和清償能力管理（Managing for Solvency and Profitability in of Life and Health Insurance）課程內(nèi)容包含：當(dāng)今影響保險(xiǎn)人獲利和清償能力的金融管理因素。

通過FLMI280和FLMI290考試的考生可獲得LOMA頒發(fā)的FLMI初級(jí)資格證書，上述10門考試全部通過者即可獲得FLMI資格證書。

FLMI資格考試是LOMA考試中最具有代表性的資格考試，適用于所有人壽、健康保險(xiǎn)行業(yè)的從業(yè)人員。目前，全球已有65000多人獲得了FLMI資格。

二、初級(jí)客戶服務(wù)師（Associate Customer Service簡(jiǎn)稱ACS）資格

由LOMA設(shè)計(jì)的客戶服務(wù)師資格考試，是為了滿足保險(xiǎn)行業(yè)和金融服務(wù)業(yè)的特殊客戶服務(wù)的教育計(jì)劃。ACS課程適合于從事行政管理、技術(shù)/專業(yè)和管理人員。獲得ACS資格必須參加5門課程考試，他們是：

FLMI280：人壽與健康保險(xiǎn)的原理（Principal of Insurance: Life, Health and Annuities）課程內(nèi)容包含：人壽保險(xiǎn)的原理，投保過程，保單受保人的權(quán)益

FLMI290：人壽與健康保險(xiǎn)的經(jīng)營(yíng)（Life and Health Insurance Company Operation）課程內(nèi)容包含：壽險(xiǎn)公司的組織，營(yíng)業(yè)環(huán)境

FLMI310：美國(guó)人壽和健康險(xiǎn)的法規(guī)（Legal Aspects of Life and Health InsuranceU.S.）課程內(nèi)容包含：壽險(xiǎn)公司經(jīng)營(yíng)的法規(guī)環(huán)境、影響公司營(yíng)運(yùn)及產(chǎn)品的法律

FLMI320：人壽與健康保險(xiǎn)的營(yíng)銷（Marketing Life and Health Insurance）

課程內(nèi)容包含：營(yíng)銷原理與操作，營(yíng)銷渠道，營(yíng)銷管理等

ACS100：客戶服務(wù)基礎(chǔ)（Foundations of Customer Service）客戶服務(wù)概念、文化及發(fā)展戰(zhàn)略，有關(guān)客戶服務(wù)的調(diào)研，建立和評(píng)價(jià)客戶服務(wù)系統(tǒng)，培訓(xùn)客戶服務(wù)人員營(yíng)銷原理與操作，營(yíng)銷渠道，營(yíng)銷管理等。

2004年以前參加ACS考試的考生通過了上述5門課的考試即可以獲得ACS資格證書。從2004年開始ACS資格考試課目將進(jìn)行調(diào)整，調(diào)整后的ACS考試將按照保險(xiǎn)產(chǎn)品的不同分為4個(gè)專業(yè)方向，即：

1、壽險(xiǎn)客戶服務(wù)師方向；

2、年金保險(xiǎn)客戶服務(wù)師方向；

3、健康保險(xiǎn)客戶服務(wù)師方向；

4、再保險(xiǎn)客戶服務(wù)師方向

4個(gè)方向的客戶服務(wù)師資格考試必考課程為3門，專業(yè)方向選考課程為2門。

三、高級(jí)客戶服務(wù)師（Professional Customer Service簡(jiǎn)稱PCS）資格

PCS考試是LOMA于2001年秋季新推出的資格考試，獲得PCS資格必須參加8門課程考試，他們是：

PCS391:客戶行為學(xué)

PCS392:客戶關(guān)系：戰(zhàn)略與運(yùn)作

PCS393:客戶關(guān)系管理

還要參加ACS資格必考的5門課程。

ACS與PCS資格考試是針對(duì)在人壽、健康和年金保險(xiǎn)行業(yè)專門從事客戶服務(wù)的人員設(shè)計(jì)的資格考試。

四、保險(xiǎn)代理管理師（Associate Insurance Agency Administration簡(jiǎn)稱AIAA）資格

獲得AIAA資格必須參加6門課程考試，他們是：

FLMI280：人壽與健康保險(xiǎn)的原理（Principal of Insurance: Life, Health and Annuities）課程內(nèi)容包含：人壽保險(xiǎn)的原理，投保過程，保單受保人的權(quán)益

FLMI290：人壽與健康保險(xiǎn)的經(jīng)營(yíng)（Life and Health Insurance Company Operation）課程內(nèi)容包含：壽險(xiǎn)公司的組織，營(yíng)業(yè)環(huán)境

FLMI301：保險(xiǎn)原理（Insurance Administration）課程內(nèi)容包含：個(gè)人險(xiǎn)和團(tuán)體險(xiǎn)中（主要是核保、再保險(xiǎn)、索賠和客戶服務(wù)等環(huán) 節(jié)）的保險(xiǎn)管理

FLMI320：人壽與健康保險(xiǎn)的營(yíng)銷（Marketing Life and Health Insurance）

課程內(nèi)容包含：營(yíng)銷原理與操作，營(yíng)銷渠道，營(yíng)銷管理等。（其中FLMI301和FLMI320任選一門）

ACS100：客戶服務(wù)基礎(chǔ)（Foundations of Customer Service）客戶服務(wù)概念、文化及發(fā)展戰(zhàn)略，有關(guān)客戶服務(wù)的調(diào)研，建立和評(píng)價(jià)客戶服務(wù)系統(tǒng)，培訓(xùn)客戶服務(wù)人員營(yíng)銷原理與操作，營(yíng)銷渠道，營(yíng)銷管理等。

AIAA200: 代理管理（Agency Administration）保險(xiǎn)代理機(jī)構(gòu)體系和管理和技術(shù)要求、銷售信息系統(tǒng)、包括產(chǎn)品需求、公司法規(guī)、代理法規(guī)及銷售實(shí)務(wù)。

AIRC410：保險(xiǎn)公司經(jīng)營(yíng)法規(guī)（Regulatory Compliance: Companies, Producers and Operations）政府保險(xiǎn)法規(guī)的變更對(duì)保險(xiǎn)公司的影響

AIRC420：年金保險(xiǎn)法規(guī)（Regulatory Compliance: Insurance and Annuity Products）（其中AIRC410和AIRC420任選一門）

考生通過了上述6門課程的考試即可以獲得LOMA頒發(fā)的AIAA資格證書。AIAA是針對(duì)壽險(xiǎn)公司的內(nèi)勤管理人員、從事對(duì)代理人管理或?qū)Ψ种C(jī)構(gòu)進(jìn)行管理的工作人員的資格考試。

五、壽險(xiǎn)財(cái)會(huì)師（Associate Insurance Accounting And Finance簡(jiǎn)稱AIAF）資格

獲得AIAF資格必須參加5門課程考試，他們是：

FLMI290:人壽與健康保險(xiǎn)的經(jīng)營(yíng)（Life and Health Insurance Company Operation）課程內(nèi)容包含：壽險(xiǎn)公司的組織，營(yíng)業(yè)環(huán)境

FLMI371:人壽與健康保險(xiǎn)公司獲利能力和清償能力管理（Managing for Solvency and Profitability in of Life and Health Insurance）課程內(nèi)容包含：當(dāng)今影響保險(xiǎn)人獲利和清償能力的金融管理因素

AIAF112:Insurance Information System（由美國(guó)保險(xiǎn)學(xué)院提供）；

AIAF113: Insurance Company Finance（由美國(guó)保險(xiǎn)學(xué)院提供）；

AIAF400: Statutory Accounting for Life and Health Insurers（由壽險(xiǎn)與健康保險(xiǎn)會(huì)計(jì)準(zhǔn)則）

考生通過了上述6門課程的考試即可以獲得LOMA頒發(fā)的AIAF資格證書。AIAF資格考試是由LOMA聯(lián)合AII（America Insurance Institute美國(guó)保險(xiǎn)學(xué)院）共同舉辦的。

六、保險(xiǎn)法規(guī)督導(dǎo)師（Associate Insurance Regulatory Compliance 簡(jiǎn)稱AIRC）資格

獲得AIRC資格必須參加6門課程考試，他們是：

FLMI280：人壽與健康保險(xiǎn)的原理（Principal of Insurance: Life, Health and Annuities）課程內(nèi)容包含：人壽保險(xiǎn)的原理，投保過程，保單受保人的權(quán)益

FLMI290：人壽與健康保險(xiǎn)的經(jīng)營(yíng)（Life and Health Insurance Company Operation）課程內(nèi)容包含：壽險(xiǎn)公司的組織，營(yíng)業(yè)環(huán)境FLMI310

FLMI320：人壽與健康保險(xiǎn)的營(yíng)銷（Marketing Life and Health Insurance）課程內(nèi)容包含：營(yíng)銷原理與操作，營(yíng)銷渠道，營(yíng)銷管理等。

AIRC410：保險(xiǎn)公司經(jīng)營(yíng)法規(guī)（Regulatory Compliance: Companies, Producers and Operations）政府保險(xiǎn)法規(guī)的變更對(duì)保險(xiǎn)公司的影響

AIRC420：年金保險(xiǎn)法規(guī)（Regulatory Compliance: Insurance and Annuity Products）

考生通過了上述6門課程的考試即可以獲得LOMA頒發(fā)的AIRC資格證書。

AIRC資格考試適用于保險(xiǎn)公司各個(gè)部門的工作人員。

七、年金保險(xiǎn)管理師（Associate Annuity Products And Administration簡(jiǎn)稱AAPA）資格

獲得AAPA資格必須參加6門課程考試，他們是：

AAPA273:年金保險(xiǎn)原理與產(chǎn)品

AAPA283:年金保險(xiǎn)的營(yíng)銷與銷售渠道與使用

AAPA303:年金保險(xiǎn)系統(tǒng)與管理

AAPA313:年金保險(xiǎn)財(cái)務(wù)

AAPA323:年金保險(xiǎn)的法規(guī)與稅收

AAPA333:年金保險(xiǎn)產(chǎn)品設(shè)計(jì)與創(chuàng)新

考生通過了上述六門課程的考試即可以獲得LOMA頒發(fā)的AAPA資格證書。

AAPA是LOMA教育計(jì)劃中的一個(gè)完全獨(dú)立于FLMI課程的資格考試，它的6門考試課程全部是有關(guān)年金保險(xiǎn)的，是繼FLMI后LOMA推出的又一個(gè)獨(dú)立的完整的資格考試計(jì)劃。

八、再保險(xiǎn)管理師（Associate Reinsurance Administration 簡(jiǎn)稱ARA）資格

獲得ARA資格必須參加6門課程考試，他們是：

ARA400:再保險(xiǎn)行政管理

FLMI280：人壽與健康保險(xiǎn)的原理（Principal of Insurance: Life, Health and Annuities）課程內(nèi)容包含：人壽保險(xiǎn)的原理，投保過程，保單受保人的權(quán)益

FLMI290：人壽與健康保險(xiǎn)的經(jīng)營(yíng)（Life and Health Insurance Company Operation）課程內(nèi)容包含：壽險(xiǎn)公司的組織，營(yíng)業(yè)環(huán)境

FLMI301：保險(xiǎn)原理（Insurance Administration）課程內(nèi)容包含：個(gè)人險(xiǎn)和團(tuán)體險(xiǎn)中（主要是核保、再保險(xiǎn)、索賠和客戶服務(wù)等環(huán) 節(jié)）的保險(xiǎn)管理

FLMI361：人壽與健康保險(xiǎn)會(huì)計(jì)和財(cái)務(wù)（Accounting and Financial Reporting in Life and Health Insurance Company）課程內(nèi)容包含：會(huì)計(jì)和財(cái)務(wù)原理、操作程序，保險(xiǎn)公司會(huì)計(jì)和財(cái)務(wù)的運(yùn)作與管理。

AIRC410：保險(xiǎn)公司經(jīng)營(yíng)法規(guī)（Regulatory Compliance: Companies, Producers and Operations）政府保險(xiǎn)法規(guī)的變更對(duì)保險(xiǎn)公司的影響

AIRC420：年金保險(xiǎn)法規(guī)（Regulatory Compliance: Insurance and Annuity Products）（其中AIRC410和AIRC420任選一門）

考生通過了上述6門課程的考試即可以獲得LOMA頒發(fā)的ARA資格證書。

LOMA中文考試計(jì)劃

LOMA的中文考試計(jì)劃于1999年開始逐門課推出。截止到2002年秋季考試LOMA共推出6門中文考試課程。他們是：

FLMI280：人壽與健康保險(xiǎn)的原理（Principal of Insurance: Life, Health and Annuities）課程內(nèi)容包含：人壽保險(xiǎn)的原理，投保過程，保單受保人的權(quán)益

FLMI290：人壽與健康保險(xiǎn)的經(jīng)營(yíng)（Life and Health Insurance Company Operation）課程內(nèi)容包含：壽險(xiǎn)公司的組織，營(yíng)業(yè)環(huán)境

FLMI301：保險(xiǎn)原理（Insurance Administration）課程內(nèi)容包含：個(gè)人險(xiǎn)和團(tuán)體險(xiǎn)中（主要是核保、再保險(xiǎn)、索賠和客戶服務(wù)等環(huán) 節(jié)）的保險(xiǎn)管理。

FLMI320：人壽與健康保險(xiǎn)的營(yíng)銷（Marketing Life and Health Insurance）

課程內(nèi)容包含：營(yíng)銷原理與操作，營(yíng)銷渠道，營(yíng)銷管理等。

ACS100：客戶服務(wù)基礎(chǔ)（Foundations of Customer Service）客戶服務(wù)概念、文化及發(fā)展戰(zhàn)略，有關(guān)客戶服務(wù)的調(diào)研，建立和評(píng)價(jià)客戶服務(wù)系統(tǒng)，培訓(xùn)客戶服務(wù)人員營(yíng)銷原理與操作，營(yíng)銷渠道，營(yíng)銷管理等

在2004年前參加ACS資格考試所需的5門考試課程已全部推出中文考試。

LOMA考試時(shí)間

LOMA考試每年舉行兩次，每年五月和十一月的第二個(gè)星期進(jìn)行LOMA春季和秋季考試。每年的一月和七月報(bào)名時(shí)間。

凡LOMA的會(huì)員公司都可以向LOMA申請(qǐng)?jiān)诒竟驹O(shè)立LOMA考試中心為本公司的員工參加LOMA考試提供考試服務(wù)。目前，我國(guó)知名的財(cái)經(jīng)類高校也都設(shè)有LOMA考試中心為在校學(xué)生參加LOMA考試提供服務(wù)，這些考試中心均為國(guó)外保險(xiǎn)公司贊助。

第二篇：美國(guó)壽險(xiǎn)的五大啟示

美國(guó)壽險(xiǎn)的五大啟示

中國(guó)保險(xiǎn)報(bào) 2009-03-0

4美國(guó)壽險(xiǎn)的發(fā)展歷程、營(yíng)銷理念、銷售模式、產(chǎn)品策略和制度設(shè)計(jì)對(duì)我們都有非常重要的啟示。

2008年11月初，正值初冬時(shí)節(jié)，我們前往美國(guó)進(jìn)行了為期12天的考察學(xué)習(xí)。我們首先在康涅狄格州這個(gè)美國(guó)保險(xiǎn)的發(fā)源地接受了4天的封閉培訓(xùn)，而后前往紐約、費(fèi)城、華盛頓、舊金山進(jìn)行了考察。在走馬觀花中不僅看到聽到了美國(guó)政治、經(jīng)濟(jì)、人文狀況，更重要的收獲在于切身體驗(yàn)了美國(guó)壽險(xiǎn)市場(chǎng)的現(xiàn)狀及發(fā)展變化。美國(guó)壽險(xiǎn)的發(fā)展歷程、營(yíng)銷理念、銷售模式、產(chǎn)品策略和制度設(shè)計(jì)對(duì)我們都有非常重要的啟示。

啟示之一，產(chǎn)品轉(zhuǎn)型推動(dòng)壽險(xiǎn)發(fā)展

目前，美國(guó)的保險(xiǎn)市場(chǎng)已經(jīng)是相對(duì)成熟的市場(chǎng)，保費(fèi)呈穩(wěn)定增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)，從1978年到目前的30年里，保費(fèi)以平均4.6％的速度穩(wěn)定增長(zhǎng)。30年間，保費(fèi)從4000億美元增加到目前的18000億美元，保險(xiǎn)深度和保險(xiǎn)密度不斷加深，社會(huì)保障程度相對(duì)較高，真正實(shí)現(xiàn)了以商業(yè)保險(xiǎn)為主的保險(xiǎn)保障體系。通過對(duì)美國(guó)30年保費(fèi)數(shù)據(jù)的分析可以看出，美國(guó)壽險(xiǎn)之所以能夠呈現(xiàn)穩(wěn)定增長(zhǎng)的趨勢(shì)，有很大程度是依賴于萬能、投連產(chǎn)品的推出和熱銷。1984年，在利率較高的情況下，萬能險(xiǎn)應(yīng)運(yùn)而生，當(dāng)年保費(fèi)就躍上7000億美元的高平臺(tái)，并連續(xù)10年保持在高平臺(tái)上穩(wěn)定增長(zhǎng)，凸顯產(chǎn)品轉(zhuǎn)型的威力。到2000年，由于資本市場(chǎng)火爆，各保險(xiǎn)公司又適時(shí)推出了投連險(xiǎn)，保費(fèi)得以突破10000億美元平臺(tái)，并延續(xù)近10年連續(xù)增長(zhǎng)。由此，可以看出美國(guó)保險(xiǎn)發(fā)展的基本規(guī)律：即，保險(xiǎn)每10年為一個(gè)增長(zhǎng)周期，拉動(dòng)增長(zhǎng)至

關(guān)重要的因素是分別推出了萬能險(xiǎn)和投連險(xiǎn)，產(chǎn)品成功轉(zhuǎn)型保證了壽險(xiǎn)業(yè)的穩(wěn)定增長(zhǎng)。這就啟示我們必須關(guān)注和重視產(chǎn)品轉(zhuǎn)型，用適時(shí)推出新產(chǎn)品來確保業(yè)務(wù)穩(wěn)定增長(zhǎng)。

啟示之二，營(yíng)銷理念是向客戶推銷計(jì)劃而不是產(chǎn)品

美國(guó)壽險(xiǎn)營(yíng)銷的理念同我們存在著較大的差異，市場(chǎng)營(yíng)銷的理念是解決目標(biāo)客戶的問題而獲取利潤(rùn)，而不是僅僅把產(chǎn)品推銷出去。美國(guó)的保險(xiǎn)公司把市場(chǎng)營(yíng)銷看做是發(fā)現(xiàn)與理解特定消費(fèi)者需求與欲望的一門藝術(shù)與科學(xué)，認(rèn)為銷售的最終目標(biāo)是提供商品與服務(wù)來實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者未滿足的需求。美國(guó)的保險(xiǎn)營(yíng)銷員致力于為客戶急需或潛在的問題提供有價(jià)值的解決方案。經(jīng)典案例是美國(guó)大都會(huì)保險(xiǎn)公司針對(duì)戰(zhàn)后出生的年輕人提供保險(xiǎn)服務(wù)，這個(gè)群體收入穩(wěn)定，理財(cái)經(jīng)驗(yàn)豐富，非常關(guān)注退休后的保障，并且只有晚上10時(shí)后才有時(shí)間，而這時(shí)其他保險(xiǎn)公司的營(yíng)銷員已經(jīng)下班了。大都會(huì)保險(xiǎn)針對(duì)這部分客戶群體，專門組建了一個(gè)學(xué)歷較高，有相關(guān)理財(cái)經(jīng)驗(yàn)的團(tuán)隊(duì)，專門在晚上10時(shí)到次日零時(shí)拜訪這些客戶，并專門為客戶提供退休保障計(jì)劃。由于為客戶提供的保險(xiǎn)保障計(jì)劃針對(duì)性強(qiáng)，并且在客戶樂于接受的時(shí)間約訪，從而一舉大獲成功，成為該公司保費(fèi)增長(zhǎng)的重要來源。該公司找到了對(duì)手看不見的市場(chǎng)需求和目標(biāo)客戶，預(yù)期業(yè)績(jī)大幅提升，核心競(jìng)爭(zhēng)力不斷增強(qiáng)。從美國(guó)壽險(xiǎn)的經(jīng)營(yíng)理念看，壽險(xiǎn)發(fā)展的理想狀態(tài)是為了解和滿足客戶需求而設(shè)計(jì)計(jì)劃，而不僅是像我們現(xiàn)在這樣只經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品，靠產(chǎn)品翻新和炒作來提升業(yè)績(jī)。如果我們能率先導(dǎo)入美國(guó)這種先進(jìn)的經(jīng)營(yíng)理念，就一定能走在市場(chǎng)前列，進(jìn)入一個(gè)全新的營(yíng)銷境界。

啟示之三，綠色營(yíng)銷助推業(yè)務(wù)發(fā)展

美國(guó)之行，我們第一次接觸到綠色營(yíng)銷的概念。所謂綠色營(yíng)銷，通俗地說就是以綠色理念和價(jià)值元素為核心而展開的營(yíng)銷活動(dòng)。我們進(jìn)一步深入探究了為什么開展綠色營(yíng)銷，得到的答案是綠色營(yíng)銷大力推進(jìn)企業(yè)可持續(xù)發(fā)展，是企業(yè)贏得競(jìng)爭(zhēng)未來的必由之路。美國(guó)的人文環(huán)境和社會(huì)文明程度對(duì)壽險(xiǎn)營(yíng)銷的規(guī)范操作和優(yōu)良品質(zhì)提出了較高的要求，整個(gè)社會(huì)要求壽險(xiǎn)營(yíng)銷必須守法合規(guī)、誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)。各壽險(xiǎn)公司和銷售人員都把守法合規(guī)作為從事經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的首要責(zé)任，規(guī)范運(yùn)作，決不越雷池半步。整個(gè)銷售過程中不存在銷售誤導(dǎo)、超范圍經(jīng)營(yíng)、欺騙詐騙等行為，甚至沒有惡性競(jìng)爭(zhēng)行為。保險(xiǎn)公司均在規(guī)則內(nèi)尋找目標(biāo)客戶和賣點(diǎn)，在規(guī)規(guī)矩矩中各顯神通，使得整個(gè)市場(chǎng)秩序井然。正因?yàn)槿绱耍瑝垭U(xiǎn)在社會(huì)上有著良好的社會(huì)形象和公信力，從而使壽險(xiǎn)公司能夠得以持續(xù)、健康、快速發(fā)展。

啟示之四，鎖定專屬客戶群的藍(lán)海戰(zhàn)略是公司跨越式發(fā)展的制勝法寶

在美國(guó)，相對(duì)成熟的保險(xiǎn)市場(chǎng)使保險(xiǎn)競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)不僅是品牌、產(chǎn)品、銷售模式的競(jìng)爭(zhēng)了。一個(gè)保險(xiǎn)公司要實(shí)現(xiàn)跨越式發(fā)展，關(guān)鍵在于能否找到專屬的客戶群，進(jìn)行有針對(duì)性的銷售，使競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手難以模仿，成為真正屬于自己的藍(lán)海。通常情況下，美國(guó)保險(xiǎn)公司會(huì)投放大量精力和資源做前期市場(chǎng)研究，尋找新的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)的方向，沿著了解客戶需求、尋找目標(biāo)客戶、突破傳統(tǒng)思維、集中開展運(yùn)作、提供客戶滿意的思維方式找到答案。這其中最重要的是顛覆傳統(tǒng)思維習(xí)慣，從傳統(tǒng)的習(xí)慣中跳出來，找到一個(gè)全新的解決方案。紐約人壽是美國(guó)第二大保險(xiǎn)公司，有營(yíng)銷員7000多名，另有2萬多獨(dú)立營(yíng)銷員。一直以來，主要保費(fèi)來源于養(yǎng)老金業(yè)務(wù)。為了找到新的增長(zhǎng)點(diǎn)，紐約人壽經(jīng)過認(rèn)真的市場(chǎng)調(diào)研，把目標(biāo)鎖定在宗教市場(chǎng)。因?yàn)樵诿绹?guó)，信教人群數(shù)量可觀，且有別其他人群的保險(xiǎn)需求。紐約人壽就此在主要城市開展了有針對(duì)性的招聘計(jì)劃，印制了不同語言的銷售材料，設(shè)立了不同語言的網(wǎng)站，召開了不同語言的信息發(fā)布會(huì)，并贊助不同文化社區(qū)的重要事件。通過這些行之有效的方法，使來自不同國(guó)度、不同宗教類別的人群都得到有針對(duì)性的服務(wù)，從而有效滿足了這一特殊群體的特殊需求，形成了保費(fèi)來源的新的增長(zhǎng)點(diǎn)，為成為美國(guó)第二大保險(xiǎn)公司奠定了基礎(chǔ)。第二個(gè)成功案例是美國(guó)AIG開發(fā)的教師群體，所不同的是招聘的是有教育背景的代理人，即以前做過教師的人，按每個(gè)學(xué)區(qū)不同的待遇訓(xùn)練代理人，為教師舉辦養(yǎng)老問題說明會(huì)，從而銷售個(gè)人養(yǎng)老金計(jì)劃，使其成為教師銷售保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的獨(dú)家公司。第三個(gè)成功案例是美國(guó)安聯(lián)人壽，該公司經(jīng)過調(diào)研發(fā)現(xiàn)，婦女做出大部分財(cái)務(wù)決定但缺乏必要的知識(shí)。她們和男人的購(gòu)買行為不一樣，需要更多的數(shù)據(jù)和資料。因此，該公司全部訓(xùn)練男性業(yè)務(wù)員如何向婦女銷售，要求他們更多地傾聽，并鎖定面向婦女的網(wǎng)頁資源，量身定做了產(chǎn)品和服務(wù)，一舉大獲成功。美國(guó)

壽險(xiǎn)公司的這些經(jīng)驗(yàn)告訴我們，保險(xiǎn)企業(yè)尋找目標(biāo)市場(chǎng)至關(guān)重要，鎖定專屬的客戶群是保險(xiǎn)企業(yè)獲得成功的至勝法寶。

啟示之五，獨(dú)立代理人的制度設(shè)計(jì)成為保險(xiǎn)發(fā)展的必然趨勢(shì)

美國(guó)有多達(dá)1400家壽險(xiǎn)公司，但各家公司的營(yíng)銷模式卻不盡相同。有的有營(yíng)銷員隊(duì)伍，有的沒有，五花八門、各顯神通。美國(guó)紐約人壽靠7000余名“百萬圓桌”會(huì)員銷售；大都會(huì)人壽采取精英制；吉伯家人壽沒有營(yíng)銷員，專做嬰幼兒保險(xiǎn)；USAA采取等顧客上門的方式，靠公司專有的品牌，向軍官賣保險(xiǎn)。雖然各保險(xiǎn)公司的銷售模式各不相同，但有一點(diǎn)卻十分一致，那就是都接受獨(dú)立代理人的銷售。所謂獨(dú)立代理人指具備獨(dú)立代理人資格，能夠銷售多家壽險(xiǎn)公司產(chǎn)品的代理人，也稱多家代理人，是美國(guó)為保險(xiǎn)銷售人員所做的特殊設(shè)計(jì)，這種制度安排能夠大幅降低保險(xiǎn)公司的經(jīng)營(yíng)成本，提高銷售的專業(yè)化程度，對(duì)推動(dòng)美國(guó)壽險(xiǎn)的發(fā)展起到了至關(guān)重要的作用。美國(guó)西北相互公司沒有營(yíng)銷員團(tuán)隊(duì)，靠6000余名獨(dú)立代理人銷售，仍然躋身于美國(guó)最好的壽險(xiǎn)公司行列。美國(guó)業(yè)界人士認(rèn)為，中國(guó)未來壽險(xiǎn)營(yíng)銷可能出現(xiàn)的3種趨勢(shì)首先是獨(dú)立代理人，其次才是internet銷售和網(wǎng)上超市。如果這個(gè)預(yù)言能夠?qū)崿F(xiàn)，那么獨(dú)立代理人制將很快在中國(guó)出現(xiàn)，有先見的公司就應(yīng)該預(yù)先有所準(zhǔn)備，或提早進(jìn)行相關(guān)的探索，誰走在前面，誰就將是這種制度設(shè)計(jì)的最大受益者。

總之，美國(guó)之行，不僅僅感受到了異國(guó)他鄉(xiāng)的風(fēng)土人情，更重要的是接觸到了全新的保險(xiǎn)理念和先進(jìn)的銷售模式，在開闊視野中引發(fā)了諸多發(fā)人深省的思考。他山之石，可以攻玉，做好美國(guó)壽險(xiǎn)經(jīng)驗(yàn)的研究、引進(jìn)、消化、應(yīng)用，對(duì)實(shí)現(xiàn)公司跨越發(fā)展必將起到積極的推動(dòng)作用。

第三篇：壽險(xiǎn)公司戰(zhàn)略管理

摘要：提出我國(guó)壽險(xiǎn)公司進(jìn)行戰(zhàn)略管理的必要性，通過對(duì)當(dāng)前各壽險(xiǎn)公司的戰(zhàn)略目標(biāo)按照構(gòu)成要素從顧客，產(chǎn)品，服務(wù)，市場(chǎng)，技術(shù)，對(duì)生存、成長(zhǎng)和贏利的關(guān)注，基本信念和價(jià)值觀，定位，對(duì)公眾形象、社會(huì)影響的關(guān)注和對(duì)雇員的關(guān)注九個(gè)方面進(jìn)行分析，發(fā)現(xiàn)中外資公司之間、中小公司與大公司之間的戰(zhàn)略目標(biāo)有較明顯差異，但我國(guó)壽險(xiǎn)公司戰(zhàn)略整體雷同現(xiàn)象較嚴(yán)重，呼吁壽險(xiǎn)公司提出適合自身的發(fā)展戰(zhàn)略，并對(duì)公司進(jìn)行戰(zhàn)略管理。

關(guān)鍵詞：壽險(xiǎn)公司;戰(zhàn)略管理;戰(zhàn)略目標(biāo)

戰(zhàn)略管理是一組管理決策和行動(dòng)，它決定了組織的長(zhǎng)期績(jī)效。戰(zhàn)略制定與實(shí)施對(duì)公司的重要影響在現(xiàn)實(shí)生活中不乏成功或失敗的典型案例。世界零售產(chǎn)業(yè)巨頭沃爾瑪以“讓顧客滿意”作為戰(zhàn)略目標(biāo)，據(jù)以實(shí)施一系列的戰(zhàn)術(shù)，如為顧客提供“高品質(zhì)服務(wù)”和“無條件退款”，并每周作關(guān)于顧客期望和反映的調(diào)查，及時(shí)更新商品的組合與擺放，通過建立獨(dú)特的供應(yīng)鏈條、配送中心、商用衛(wèi)星，培養(yǎng)形成了自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力。公司通過實(shí)施戰(zhàn)略管理，使發(fā)展戰(zhàn)略有效指導(dǎo)日常經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，短中期規(guī)劃與長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)戰(zhàn)略保持一致，最終實(shí)現(xiàn)公司愿景。各行業(yè)對(duì)戰(zhàn)略有不同的要求和體現(xiàn)，對(duì)于我國(guó)保險(xiǎn)公司，尤其壽險(xiǎn)公司，實(shí)施戰(zhàn)略管理是公司成長(zhǎng)成熟的最佳途徑，其建立戰(zhàn)略計(jì)劃、進(jìn)行戰(zhàn)略管理的必要性也較其他行業(yè)顯得更為突出。

一、我國(guó)壽險(xiǎn)公司戰(zhàn)略管理的必要性

(一)公司產(chǎn)品的長(zhǎng)期性和無形性要求壽險(xiǎn)公司樹立品牌，作好長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃

首先，壽險(xiǎn)公司為消費(fèi)者提供的主要產(chǎn)品是人壽保險(xiǎn)，從訂立保險(xiǎn)合同到合同終止往往歷時(shí)幾十年，作為先銷售后生產(chǎn)的企業(yè)，保險(xiǎn)公司能夠持續(xù)經(jīng)營(yíng)是消費(fèi)者得到應(yīng)有保險(xiǎn)保障的首要前提。雖然我國(guó)保險(xiǎn)法對(duì)壽險(xiǎn)公司一旦發(fā)生破產(chǎn)，如何保障投保人利益不受影響作出了明確規(guī)定，但試問一個(gè)連自己的持續(xù)經(jīng)營(yíng)都無法保障的公司如何承諾為客戶提供終身、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)？無疑保險(xiǎn)公司的持續(xù)發(fā)展能力會(huì)構(gòu)成消費(fèi)者選擇保險(xiǎn)公司的重要因素。其次，從產(chǎn)品形態(tài)來分壽險(xiǎn)產(chǎn)品作為一種保險(xiǎn)保障服務(wù)，屬于無形產(chǎn)品，消費(fèi)者在購(gòu)買時(shí)無法直接接觸與鑒別，只是通過保險(xiǎn)公司的品牌形象、產(chǎn)品介紹來進(jìn)行比較判斷，主觀成分占很大比重。因此公司的誠(chéng)信建設(shè)、文化理念不僅會(huì)影響到已有客戶得到服務(wù)、實(shí)現(xiàn)自身權(quán)益的質(zhì)量，更會(huì)成為吸引或失去潛在購(gòu)買者的重要因素。同時(shí)，我國(guó)居民對(duì)保險(xiǎn)的認(rèn)識(shí)接受程度還很低，保險(xiǎn)意識(shí)水平不高，推廣產(chǎn)品必須先推廣保險(xiǎn)理念，居民對(duì)保險(xiǎn)的品牌認(rèn)知度也僅限于幾家

市場(chǎng)占有率高的公司，而樹立保險(xiǎn)品牌在保險(xiǎn)銷售中的重要意義為中小保險(xiǎn)公司推廣產(chǎn)品帶來特別的挑戰(zhàn)。

以上產(chǎn)品的特殊性要求壽險(xiǎn)公司作好長(zhǎng)遠(yuǎn)的規(guī)劃，公司整體形象、整體水平的提高與公司業(yè)務(wù)的發(fā)展之前相互依賴、相互促進(jìn)，而且這種依賴要強(qiáng)于一般企業(yè)。

(二)戰(zhàn)略管理符合保險(xiǎn)行業(yè)的特殊性

保險(xiǎn)業(yè)恢復(fù)以來快速發(fā)展，具體來看，壽險(xiǎn)保費(fèi)收入2008年全國(guó)總計(jì)6658億元，我國(guó)2008年保險(xiǎn)密度達(dá)到736.74元，保險(xiǎn)深度為3.25%，法律法規(guī)不斷健全，監(jiān)管體系逐步完善，市場(chǎng)主體從一家國(guó)有到21家中資、26家外資壽險(xiǎn)公司，同時(shí)資產(chǎn)管理公司、保險(xiǎn)中介公司也逐漸增多。但是，經(jīng)過僅僅二十幾年的發(fā)展，保險(xiǎn)市場(chǎng)完善程度、保險(xiǎn)公司管理水平及保險(xiǎn)產(chǎn)品開發(fā)、核保核賠以及提供其他服務(wù)的各個(gè)環(huán)節(jié)都有待提高，發(fā)展中的問題仍然不斷出現(xiàn)。在行業(yè)發(fā)展尚不成熟、變化較大的前提下，保險(xiǎn)公司更應(yīng)該有自己的發(fā)展戰(zhàn)略、長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃，保證在未來變化的形勢(shì)下，公司有明確的發(fā)展目標(biāo)，不會(huì)因外界變化而嚴(yán)重影響到公司的生存和正常發(fā)展。

(三)公司的不成熟需要戰(zhàn)略管理的支持

保險(xiǎn)公司一方面，因?yàn)檎w行業(yè)的不成熟而處于探索發(fā)展階段，另一方面，我國(guó)壽險(xiǎn)公司自身成立時(shí)間短，經(jīng)驗(yàn)不足，缺乏人才，如何面對(duì)未知的市場(chǎng)、應(yīng)對(duì)變化的環(huán)境并在競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出，形成自身競(jìng)爭(zhēng)力對(duì)于保險(xiǎn)公司，尤其是中小保險(xiǎn)公司的生存和發(fā)展都至關(guān)重要。在當(dāng)前的客觀環(huán)境下，怎樣分配資源，平衡各方面不足，集中力量創(chuàng)造自身優(yōu)勢(shì)，立足于中國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)，需要各公司有合理長(zhǎng)遠(yuǎn)的規(guī)劃。戰(zhàn)略管理不同于普通管理，更能幫助公司實(shí)現(xiàn)當(dāng)前發(fā)展和長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展之前的協(xié)調(diào)和統(tǒng)一。

二、我國(guó)各壽險(xiǎn)公司當(dāng)前長(zhǎng)遠(yuǎn)戰(zhàn)略分析

(一)從企業(yè)愿景看公司戰(zhàn)略

各壽險(xiǎn)公司都紛紛提出公司所培養(yǎng)、秉承和追求的企業(yè)文化、企業(yè)使命及企業(yè)愿景。本文選擇各公司所公開的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展目標(biāo)按照構(gòu)成要素的不同進(jìn)行如下歸類分析：

1.顧客

即壽險(xiǎn)公司的目標(biāo)客戶群。大多數(shù)保險(xiǎn)公司籠統(tǒng)表述為“客戶”或是“中國(guó)客戶”，泰康人壽則較明確提出其市場(chǎng)定位——“融入21世紀(jì)大眾生活，為日益崛起的工薪白領(lǐng)提供高品質(zhì)的壽險(xiǎn)”。雖然壽險(xiǎn)標(biāo)的不及財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)標(biāo)的差異顯著，但不同產(chǎn)品針對(duì)的需求群體在年齡、經(jīng)濟(jì)狀況、生活負(fù)擔(dān)等方面仍然有較大差別。對(duì)于中小保險(xiǎn)公司，分析公司選擇客戶方面的優(yōu)勢(shì)，然后集中資源針對(duì)特定群體開發(fā)產(chǎn)品并全力經(jīng)營(yíng)，實(shí)現(xiàn)規(guī)模經(jīng)濟(jì)不僅是占領(lǐng)市場(chǎng)一席

之地的當(dāng)今策略，即使是長(zhǎng)遠(yuǎn)戰(zhàn)略考慮，中國(guó)特定群體的潛在保險(xiǎn)需求都有很大開發(fā)空間，公司也可以在形成的客戶資源、特定人群的品牌效應(yīng)基礎(chǔ)上進(jìn)一步發(fā)掘滿足保險(xiǎn)需求，為憑借專業(yè)化經(jīng)營(yíng)、提供高品質(zhì)服務(wù)和特色產(chǎn)品形成核心競(jìng)爭(zhēng)力提供幫助。

2.產(chǎn)品和服務(wù)

根據(jù)公司的目標(biāo)產(chǎn)品和服務(wù)，可以把我國(guó)壽險(xiǎn)公司的戰(zhàn)略目標(biāo)分為兩類。一類提供專業(yè)化高品質(zhì)的保險(xiǎn)保障服務(wù)，如招商信諾詳細(xì)列出“我們的使命是為我們的客戶提供國(guó)際級(jí)品質(zhì)的、價(jià)格合理、購(gòu)買便利的人壽、意外以及補(bǔ)充醫(yī)療保險(xiǎn)和服務(wù)，為客戶及其家庭提供意外或疾病情況下的財(cái)務(wù)保障。”最終目標(biāo)產(chǎn)品定位于壽險(xiǎn)的還有泰康人壽、華泰人壽、信德人壽、華夏人壽、中意人壽、中英人壽、友邦、海爾紐約等。另一類公司將同時(shí)提供保險(xiǎn)保障和理財(cái)方案或進(jìn)行全面理財(cái)規(guī)劃作為目標(biāo)，走綜合化道路，如新華人壽的愿景是“在更廣闊的領(lǐng)域?yàn)榭蛻籼峁┤妗?yōu)質(zhì)的風(fēng)險(xiǎn)保障和投資理財(cái)服務(wù)”；合眾人壽明確訂立目標(biāo)“2010年發(fā)展成為國(guó)內(nèi)前七大人壽保險(xiǎn)集團(tuán)，2020年成為國(guó)內(nèi)十大金融企業(yè)集團(tuán)，最終發(fā)展成為一流的綜合金融企業(yè)集團(tuán)。”金盛目標(biāo)“成為財(cái)務(wù)保障和資產(chǎn)管理公司中的領(lǐng)軍力量”；信誠(chéng)、光大永明、瑞泰人壽、中美大都會(huì)等都以提供全面的投資理財(cái)服務(wù)作為企業(yè)未來的發(fā)展愿景。產(chǎn)品和服務(wù)是公司存在的核心，一個(gè)公司產(chǎn)品的不同直接決定公司的整個(gè)運(yùn)營(yíng)體系的差別，同樣保險(xiǎn)公司不同的戰(zhàn)略目標(biāo)會(huì)影響當(dāng)前公司發(fā)展的重心及業(yè)務(wù)發(fā)展中的戰(zhàn)略合作伙伴的選擇。

3.市場(chǎng)

即公司在哪些地區(qū)發(fā)展業(yè)務(wù)，可分國(guó)內(nèi)和國(guó)際兩種。外資公司多作為股東發(fā)展戰(zhàn)略的一部分而定位于中國(guó)，中資公司中國(guó)壽股份“推進(jìn)國(guó)際一流壽險(xiǎn)公司進(jìn)程，創(chuàng)建?學(xué)習(xí)創(chuàng)新型、資源優(yōu)化型、成長(zhǎng)增值型?企業(yè)”是目標(biāo)國(guó)際化的典范，而且公司當(dāng)前發(fā)展進(jìn)程也在一步步靠近該戰(zhàn)略目標(biāo)，太平人壽“成為中國(guó)壽險(xiǎn)行業(yè)管理、流程和制度的標(biāo)桿，使太平人壽進(jìn)入國(guó)際A級(jí)企業(yè)，成為中國(guó)乃至世界的杰出品牌，并打造成為中國(guó)金融保險(xiǎn)業(yè)中第一家真正意義上的?百年老店?”。同樣體現(xiàn)出走國(guó)際化道路的目標(biāo)。其他中資公司多以發(fā)展成為國(guó)內(nèi)一流公司為愿景，在當(dāng)前公司實(shí)力狀況下是切合實(shí)際的，國(guó)際市場(chǎng)的復(fù)雜是需要一定實(shí)力作為保障的。

4.技術(shù)

即公司的技術(shù)狀況及對(duì)技術(shù)的追求。保險(xiǎn)屬于服務(wù)業(yè)，技術(shù)體現(xiàn)在專業(yè)人才上，不少公司尤其是合資公司提到“專業(yè)經(jīng)營(yíng)”、“專業(yè)服務(wù)”，其中中意人壽“創(chuàng)建知識(shí)型人壽保險(xiǎn)公司”較有特色。產(chǎn)品開發(fā)、優(yōu)質(zhì)服務(wù)及公司治理上如果能形成核心優(yōu)勢(shì)將是保證公司持續(xù)發(fā)展、占領(lǐng)市場(chǎng)的重要技術(shù)。我國(guó)壽險(xiǎn)技術(shù)較國(guó)際先進(jìn)水平仍然落后，導(dǎo)致公司產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，老百姓想買的產(chǎn)品買不到，同時(shí)保費(fèi)高進(jìn)一步加劇保險(xiǎn)需求與供給之間的不平衡，在保險(xiǎn)市場(chǎng)持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)發(fā)展的背景下，擯棄惡性競(jìng)爭(zhēng)，產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)、技術(shù)的競(jìng)爭(zhēng)乃至人才的競(jìng)爭(zhēng)才是未來保險(xiǎn)發(fā)展的趨勢(shì)。

5.對(duì)生存、成長(zhǎng)和贏利的關(guān)注

中國(guó)人壽目標(biāo)中包括“成長(zhǎng)增值型”；平安“以價(jià)值最大化為導(dǎo)向”；民生人壽希望“把自己建設(shè)成為成長(zhǎng)性強(qiáng)、富有特色的一流保險(xiǎn)企業(yè)”；華泰“努力建設(shè)一家效益和品質(zhì)最好的壽險(xiǎn)公司”，太平洋安泰“以卓越的績(jī)效，提供高品質(zhì)的壽險(xiǎn)服務(wù)，成為客戶的最佳選擇”；信泰“做穩(wěn)健于世的百年金控藍(lán)籌”；英大人壽“秉承?專業(yè)規(guī)范、高效穩(wěn)健?的經(jīng)營(yíng)理念”。可以看出，公司價(jià)值最大化是保險(xiǎn)公司一致的追求，這符合公司的可持續(xù)發(fā)展，而不會(huì)因一味追求利潤(rùn)最大化或是盲目擴(kuò)張市場(chǎng)損害公司的長(zhǎng)遠(yuǎn)利益。從近年相關(guān)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)可以看到華泰人壽追求“效益”并將其定為戰(zhàn)略目標(biāo)對(duì)公司的經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)作用顯著，在業(yè)務(wù)質(zhì)量、投資收益上都有較好的控制。

6.基本信念、價(jià)值觀

泰康目標(biāo)成為“最具親和力、最受市場(chǎng)青睞”公司；生命人壽“秉持?內(nèi)誠(chéng)于心，外信于行?的核心價(jià)值觀”。除公司多提到誠(chéng)信這個(gè)保險(xiǎn)業(yè)的最基本最重要理念外，中資公司的價(jià)值觀中加入不少中國(guó)傳統(tǒng)文化的色彩。如合眾人壽以“和合”為企業(yè)理念基石，在核心價(jià)值、企業(yè)文化中都予強(qiáng)調(diào)，并最終目標(biāo)實(shí)現(xiàn)“和睦共生、和諧共事、和美共榮、?司和萬事興?的完美境界”。基本信念、價(jià)值觀是一個(gè)企業(yè)文化的核心，體現(xiàn)了公司經(jīng)營(yíng)、人員工作的共同信念，一個(gè)得到員工和客戶認(rèn)可的公司價(jià)值觀可以加強(qiáng)公司凝聚力，樹立公司良好形象。

7.定位

平安“以優(yōu)秀的傳統(tǒng)文化為基礎(chǔ)”，聯(lián)泰大都會(huì)“依托全球領(lǐng)先的專業(yè)技術(shù)和管理經(jīng)驗(yàn)”。很多公司在戰(zhàn)略表述中并沒有指出自己的優(yōu)勢(shì)，但不代表它們?nèi)狈?/p>

優(yōu)勢(shì)，不同的背景下各公司正確定位可以幫助企業(yè)了解自身的優(yōu)劣勢(shì)，認(rèn)識(shí)企業(yè)所處的環(huán)境，意識(shí)到自身的威脅識(shí)別出機(jī)會(huì)。比如根據(jù)股東及公司規(guī)模不同，表1分別選擇中國(guó)人壽、民生人壽、友邦、中意人壽和太平洋安泰五家公司的優(yōu)劣勢(shì)進(jìn)行粗略總結(jié)。

8.對(duì)公眾形象、社會(huì)影響的關(guān)注

生命人壽肩負(fù)“攜手提升生命價(jià)值”的企業(yè)使命，奉行“以人為本、尊重生命”的經(jīng)營(yíng)理念，英大人壽“發(fā)揚(yáng)?責(zé)任心?理念，服務(wù)客戶、成就員工、回報(bào)股東、回饋社會(huì)，爭(zhēng)取為中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)的繁榮和發(fā)展作出新的更大的貢獻(xiàn)”。與品牌建設(shè)相一致，各公司積極投身社會(huì)公益事業(yè)，樹立良好公眾形象，這將是公司一直攜帶的標(biāo)志，體現(xiàn)著各公司的價(jià)值觀。公司利益和社會(huì)利益的矛盾與一致，社會(huì)責(zé)任的承擔(dān)是保險(xiǎn)公司必須面對(duì)平衡的難題，一味強(qiáng)調(diào)其一都會(huì)將公司下一步的發(fā)展置于困難境地。

9.對(duì)雇員的關(guān)注

正德人壽“為把正德人壽建設(shè)成為一家?讓消費(fèi)者滿意，股東放心，員工幸福?的一流壽險(xiǎn)公司和百年老店而努力奮斗，為創(chuàng)造和諧社會(huì)做出應(yīng)有貢獻(xiàn)”。國(guó)華人壽將”力爭(zhēng)成為國(guó)內(nèi)領(lǐng)先、國(guó)際知名的最能為客戶、員工、股東創(chuàng)造價(jià)值的金融保險(xiǎn)集團(tuán)”。中宏人壽“成為一家令客戶、股東、代理人和員工信賴并為之驕傲的公司，為大眾提供最佳保障產(chǎn)品和服務(wù)”。公司員工的忠誠(chéng)度是公司長(zhǎng)期儲(chǔ)備人才的保障，人才的競(jìng)爭(zhēng)又是公司競(jìng)爭(zhēng)的核心，如何留住人才、培養(yǎng)人才是公司必須作出的戰(zhàn)略規(guī)劃。保險(xiǎn)公司中一類特殊的人員是保險(xiǎn)營(yíng)銷員，保險(xiǎn)營(yíng)銷員的定位當(dāng)前存在很多的不完善，致使?fàn)I銷員流動(dòng)性大，出現(xiàn)大量孤兒保單，同時(shí)客戶源也隨營(yíng)銷員不斷流失變化，不利于公司鎖定目標(biāo)群，且不利于公司進(jìn)行長(zhǎng)期培訓(xùn)。保險(xiǎn)營(yíng)銷員需要相關(guān)法律法規(guī)的明確定位，同時(shí)保險(xiǎn)公司也要重視營(yíng)銷員的長(zhǎng)期穩(wěn)定性。

各公司在制定公司戰(zhàn)略時(shí)側(cè)重點(diǎn)各有不同，如注重產(chǎn)品類型、關(guān)注市場(chǎng)開拓、看重股東雇員利益等，反映出公司在追求公司價(jià)值的過程中欲培養(yǎng)的核心競(jìng)爭(zhēng)力上存在的差別。通過對(duì)我國(guó)壽險(xiǎn)公司長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)的分析，可以總結(jié)出以下特點(diǎn)：按照市場(chǎng)占有率區(qū)分，市場(chǎng)占有率高的公司（中國(guó)人壽、平安壽、太保壽、新華壽、泰康壽）更強(qiáng)調(diào)公司的向外發(fā)展，如向國(guó)際化看齊、綜合服務(wù)平臺(tái)、追求卓

越等，中小公司更多強(qiáng)調(diào)提高客戶滿意度、樹立品牌；按照公司性質(zhì)分，外資公司更多強(qiáng)調(diào)提供專業(yè)性、高品質(zhì)服務(wù)，中資公司則強(qiáng)調(diào)社會(huì)效應(yīng)、傳統(tǒng)文化的相對(duì)較多。

(二)實(shí)際問題體現(xiàn)

保險(xiǎn)公司的戰(zhàn)略要看它們公開信息中的明確闡述，更要關(guān)注公司的實(shí)際運(yùn)行情況。從2008年人壽保險(xiǎn)公司原保費(fèi)收入分析，國(guó)壽股份一家占到市場(chǎng)總保費(fèi)收入的40.28%，前五家壽險(xiǎn)公司的保費(fèi)收入占總保費(fèi)收入的78.54%。市場(chǎng)份額差距顯著、外資公司背景差別大，按理保險(xiǎn)公司各自資源優(yōu)劣勢(shì)有很大不同，公司戰(zhàn)略目標(biāo)也應(yīng)有自身特色，但從我國(guó)目前情況看，公司戰(zhàn)略雷同現(xiàn)象卻較嚴(yán)重。而且雷同的戰(zhàn)略導(dǎo)致了雷同的行動(dòng)。近兩年井噴式增長(zhǎng)的投連險(xiǎn)大大壓縮了保險(xiǎn)的保障成分，許多保險(xiǎn)公司盲目跟隨資本市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)暫時(shí)保費(fèi)規(guī)模的虛增長(zhǎng)，但隨股市的下跌出現(xiàn)虧損、不負(fù)責(zé)的承諾予投保人的收益無法實(shí)現(xiàn)，破壞消費(fèi)者眼中保險(xiǎn)業(yè)形象的同時(shí)更損壞了保險(xiǎn)公司的品牌。沒有一個(gè)正確的指導(dǎo)戰(zhàn)略，不負(fù)責(zé)任地盲目跟隨，無法培養(yǎng)公司競(jìng)爭(zhēng)力，如此下去只能使得其市場(chǎng)份額逐步縮小，毫無發(fā)展前途。

總體來看，我國(guó)壽險(xiǎn)公司要想長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展，應(yīng)該加大戰(zhàn)略建設(shè)的力度，放遠(yuǎn)眼光實(shí)施戰(zhàn)略管理。在有確定合理戰(zhàn)略的前提下制定各職能戰(zhàn)略，指導(dǎo)人才引進(jìn)、業(yè)務(wù)開發(fā)與運(yùn)行、公司治理等具體行為。通過制定適合公司實(shí)情的戰(zhàn)略、完成戰(zhàn)略實(shí)施、評(píng)價(jià)結(jié)果，用戰(zhàn)略管理的方法管理公司，指導(dǎo)公司向著既定戰(zhàn)略發(fā)展。

第四篇：美國(guó)留學(xué)相關(guān)考試

美國(guó)留學(xué)的相關(guān)考試

1、TOEFL考試

新托福由四部分組成，分別是閱讀（Reading）、聽力(Listening）、口試（Speaking）、寫作（Writing）。每部分滿分30分，整個(gè)試題滿分120分。

一、閱讀（Reading）：有三篇文章.每篇文章對(duì)應(yīng)有11道試題，均為選擇題。這部分持續(xù)時(shí)間為1小時(shí)，在此時(shí)限中考生可以復(fù)查、修改已遞交的答案。

二、聽力（Listening）：取消了短對(duì)話 由兩篇較長(zhǎng)的校園情景對(duì)話和四篇課堂演講組成，課堂演講每篇長(zhǎng)約5分鐘。考生可以在聽音過程中記筆記。考生不能復(fù)查、修改已遞交的答案。這個(gè)部分持續(xù)大約50分鐘。

三、口試（Speaking）：把TSE(Test of Spoken English）融合在新托福中這個(gè)部分共有6題，持續(xù)約20分鐘.四、寫作（Writing）要求考生在1小時(shí)內(nèi)完成兩篇作文。

其中一篇類似于老托福的寫作，要求考生在30分鐘內(nèi)就某一話題闡述自己的觀點(diǎn)，字?jǐn)?shù)要求為300字以上。另一篇?jiǎng)t要求考生首先閱讀一篇文章，五分鐘以后，文章隱去，播放一段與文章有關(guān)的課堂演講。課堂演講列舉了一些論據(jù)反駁文章中的論點(diǎn)、論據(jù)。隨后要求考生在20分鐘內(nèi)寫一篇作文，總結(jié)課堂演講的論點(diǎn)、論據(jù)，并陳述這些論點(diǎn)、論據(jù)是如何反駁文章的論點(diǎn)、論據(jù)的，字?jǐn)?shù)要求為150字到225字之間。在寫作時(shí)，文章會(huì)重新顯示在屏幕上。這篇作文不要求考生闡述自己的觀點(diǎn)。

五、加試一般實(shí)際考試中，考生往往會(huì)在聽力或閱讀部分碰到加試試題，也有可能閱讀、聽力兩部分同時(shí)被加試。加試部分不算分（有人說會(huì)算分，說是抽幾題給分），但考生事先并不知道哪一部分是加試部分（有的時(shí)候經(jīng)典加試是能判斷出來的）。

美國(guó)大學(xué)對(duì)托福的要求：

一般大學(xué)本科生不低于500分（新托福62分），研究生一般為550分（新托福79－80分），名牌大學(xué)要超過600分（新托福100分）。排名前20的大學(xué)本科生還是必須要有SAT的成績(jī)（SAT不低于2100分）。

2、IELTS考試

雅思考試包括四個(gè)部分，依次為聽力、閱讀、寫作和口語，考試時(shí)間共2小時(shí)45分鐘。每一部分都獨(dú)立評(píng)分，四部分得分的平均分作為考生的雅思綜合得分（小數(shù)部分取舍到最近的一分或半分，即如果平均分為6.125分，雅思得分算作6分）。

雅思考試滿分為9分。考試成績(jī)?cè)诳荚嚭笫畟€(gè)工作日后通知考生。成績(jī)有效期為兩年。IELTS考試的聽力部分(40分鐘)

IELTS考試的閱讀部分(60分鐘)由三至四篇文章構(gòu)成，有40個(gè)左右的問題。

寫作(60分鐘)分兩部分：TASK1和TASK

2IELTS考試的口試部分(約15分鐘)分為四個(gè)階段

1.一般性對(duì)話： 2.某一話題的引申： 3.使用提示卡(CUECARK)4.將來的打算： 考試部門要求考生兩次考試的間隔不少于三個(gè)月。

美國(guó)大學(xué)對(duì)雅思的要求：

美國(guó)3700多個(gè)大學(xué)中有近700所大學(xué)承認(rèn)雅思成績(jī)，只是選擇學(xué)校的面會(huì)窄一些，申請(qǐng)本科的學(xué)生最好不要低于6.5分，而雅思成績(jī)7.5分還可申請(qǐng)一些相當(dāng)不錯(cuò)的學(xué)校。GMAT---Graduate Management Admission Test的縮寫，中文名稱為經(jīng)企管理研究生入學(xué)考試。它是一種標(biāo)準(zhǔn)化考試，目前已經(jīng)被廣泛地用做工商管理碩士的入學(xué)考試

GMAT考試共165題，考試時(shí)間為210分鐘，分為7部分，每部分均為30分鐘，三、四部分各為20題，其余各部分均為25題。GMAT考試全部采用“五選一”的多項(xiàng)選擇法。GMAT考試并沒有確定的通過或不及格分?jǐn)?shù)線。一般來說，總分700分以上為高分，總分250分以下為低分。GMAT考試由分析寫作、數(shù)學(xué)和語文三部分組成。分別為：

1.分析性寫作評(píng)價(jià)（Analytical Writing Assessment）兩個(gè)獨(dú)立的寫作部分組成，即觀點(diǎn)陳述（Analysis of an Issue）和論證辨析（Analysis of an Argument）。考生各有30分鐘的時(shí)間來完成上述兩篇文章。文章必須用英語完成，并用鍵盤輸入電腦。

2..數(shù)學(xué)部分（Quantitative）該部分包括37個(gè)多項(xiàng)選擇題，內(nèi)容涉及數(shù)據(jù)充分性（Data Sufficiency）和問題解答（Problem solving）兩種類型。

3.語文部分（Verbal）語文部分包括41個(gè)多項(xiàng)選擇題，內(nèi)容涉及閱讀理解（Reading Comprehension）、評(píng)論性推理（Critical Reasoning）和句子改錯(cuò)（Sentence Correction）三種類型。

分析寫作滿分6分，后兩項(xiàng)合計(jì)滿分為800分。一般大學(xué)入學(xué)要求550至600分，入學(xué)標(biāo)準(zhǔn)高的學(xué)府，更可能要求650分或以上，以700分以上為佳。

4、GRE考試

GRE分為普通考試（General Test)和專業(yè)考試（Subject Test)兩種，考生要根據(jù)自身的條件和申請(qǐng)學(xué)校的要求參加其中一項(xiàng)或兩項(xiàng)考試。專業(yè)考試的目的則在于測(cè)試考生在學(xué)科領(lǐng)域或?qū)I(yè)領(lǐng)域中所獲得知識(shí)和技能以及能力水平的高低。GRE由美國(guó)教育考試服務(wù)處（ETS）主辦，在我國(guó)的承辦單位是中國(guó)國(guó)外考試協(xié)調(diào)處（CIECB）。

GRE普通考試需時(shí)三個(gè)小時(shí)，共六個(gè)部分，全部為選擇題，不實(shí)行答錯(cuò)倒扣分的方法。GRE sub:

理論上講，考GRE以后，只要學(xué)校要求有GRE成績(jī)的專業(yè)就可以申請(qǐng)，但是很多學(xué)校不僅要求GRE，同時(shí)還需要其他，所以在選擇了專業(yè)之后，選擇相應(yīng)的GRE方向來提升競(jìng)爭(zhēng)力，目前的sub考試開設(shè)八個(gè)專業(yè)，分別為： 生物Biology，生化Biochemistry，化學(xué)Chemistry，計(jì)算機(jī)Computer Science，英語文學(xué)Literature In English，數(shù)學(xué)Math，物理Physics，心理學(xué)

美國(guó)大學(xué)各專業(yè)的GRE成績(jī)要求:

第五篇：美國(guó)文學(xué)考試

美國(guó)文學(xué)考試題型

1、填空題（這部分的重點(diǎn)老師帶我們畫過，由于比較散，不方便整理，請(qǐng)同寢室或隔壁寢室相互告知）-----大家記得人名，作品名稱等一定不要寫錯(cuò)了

2、名詞解釋（共兩題，每題5分）

這一題大體有三種類型：文本、作者、理論

大題要求（大家按點(diǎn)答題）

文本類：①寫明作者②該文本體現(xiàn)的理論特征③該文本的主要內(nèi)容（2分）④該文本使用的主要文學(xué)技巧

理論類：①該理論出現(xiàn)的時(shí)間②該理論的主張（2分）③寫作風(fēng)格④相關(guān)作家以及他的作品 作者類：①寫明哪個(gè)時(shí)期的作者②該作者的文學(xué)主張③寫作風(fēng)格④主要作品以及作品的主題

下面是本學(xué)期我們學(xué)過的作家、理論以及作品（結(jié)合筆記以及結(jié)合相關(guān)資料整理的，不是老師說的標(biāo)準(zhǔn)答案哦，大家參考即可）

理論---本學(xué)期三大主要理論

①Puritanism

Puritanism , appeared in the early part of the 17th century, is the practices and beliefs of Puritans.The American puritanism, like their English brothers , are idealists.They accept the doctrine and practice of predestination, original sin and total depravity, and limited atonement through a special infusion of grace from God.But due to te grim struggle for living in the new continent, they become more and more practical.It is so much part of the national atmosphere rather than a set of tenets

Its influence on literature

American literature had the characteristics of simplicity, plainness of rhetoric and indication to the Holy Bile

代表作家Anne Bradstreet, Edward Taylor, Nathaniel Hawthorne(課本所選的代表作品)②transcendentalism

American transcendentalism is more than an attitude of Transcendentalist.To “transcend” something is to rise above it, to pass beyond its limits.The transcendentalists speak for cultural rejuvenation and against the materialism of American society.The major features of the American Transcendentalism are:

A.They place emphasis on spirit, or the Oversoul, as the most important thing in the Universe

B.They stress the importance of individuals

C.They offer a fresh perception of nature as symbolic of Spirit or God

該理論出現(xiàn)的大致時(shí)間1836-the civil war

代表作家--Ralph Waldo Emerson

代表作品the American Scholar

③naturalism

American naturalism accepted the more negative interpretation of Darwin’s evolution theory and used it to account for the behavior of those characters in literary works who were regarded as more or less complex combinations of inherited attributes, their habits were conditioned by social and economic forces.It emphasized that the world was amoral, the men and women had no free will.That lives were controlled by heredity and environment, that the destiny of human was misery in life and oblivion in death.It was no more than a gloomy philosophical approach to reality, or to human existence.Time: the mid-19th century---the first half of the 20th century

Naturalism in literature:the product of despair.It had no attempt to make moral judgment.It offered detailed and fully researched investigations into unexplored corners of modern society.代表任人物及作品

Stephen Cranethe Open Boat

作者（三個(gè)比較重要的）

① Nathaniel Hawthorne

浪漫主義時(shí)期（特別記住）作家

He is a master of symbolism

He has an unceasing interest in the “interior of the heart” of man’s being

His understanding of “evil being at the core of human life” is deeply reflected in his works Young Goodman Brown是他的代表作，該作品體現(xiàn)的主題

PURITANISM

A.man’s depravity

B.The original sin: a journey from innocence to evil

C.Predestination

D.A struggle between to forces

②Ralph Waldo Emerson

浪漫主義時(shí)期作家

He is a leading person of New England Transcendentalism which he regarded as an intuitive cognizance of moral and other truths that transcend the limits of human sense experience 代表作：The American Scholar

主題：Transcendentalism

大致內(nèi)容：we American should stop imitating other counties in literature and we ought to create a way of our own.③Stephen Crane

19世紀(jì)后半期---20世紀(jì)初，自然主義時(shí)期作家。

His works were characteristic of pessimism and determinism which he emphasized that the world was amoral, the men and women had no free will.That lives were controlled by heredity and environment, that the destiny of human was misery in life and oblivion in death.代表作the Open Boat

體現(xiàn)的主題（十分重要，一定要記住）

A.Man’s helplessness in the face of overwhelming and inscrutable forces

B.Man’s unimportance in an indifferent universe

作品（作品的大致內(nèi)容，便于大家熟悉文本，答題時(shí)還需要大家自己按照上面寫的答題要求總結(jié)哈）

①Young goodman brown

The story takes place in 17th century Puritan New England, a common setting for Hawthorne's works, and addresses the Calvinist/Puritan belief that all of humanity exists in a state of depravity,except those who are born in a state of grace.Hawthorne frequently attempts to expose the hypocrisy of Puritan culture in his literature.In a symbolic fashion, the story follows Young Goodman Brown's journey into self-scrutiny, which results in his loss of virtue and faith.“Young Goodman Brown” is often characterized as an allegory about the recognition of evil and depravity as the nature of humanity.In order to convey the setting, he used literary techniques such as specific diction, or colloquial expressions.② the American Scholar

The American Scholar was a speech given by Ralph Waldo Emerson.Emerson uses Transcendentalist and Romantic views to get his points across by explaining a true American scholar's relationship to nature.There are a few key points he makes that flesh out this vision:

We are all fragments, “as the hand is divided into fingers”, of a greater creature, which is mankind itself, “a doctrine ever new and sublime.” An individual may live in either of two states.In one, the busy, “divided” or “degenerate” state, he does not “possess himself” but identifies with his occupation or a monotonous action;in the other, “right” state, he is elevated to “Man”, at one with all mankind.To achieve this higher state of mind, the modern American scholar must reject old ideas and think for him or herself, to become “Man Thinking” rather than “a mere thinker, or still worse, the parrot of other man's thinking”, “the victim of society”, “the sluggard intellect of this continent”.“The American Scholar” has an obligation, as “Man Thinking”, within this “One Man” concept, to see the world clearly, not severely influenced by traditional/historical views, and to broaden his understanding of the world from fresh eyes, to “defer never to the popular cry.”

The scholar's education consists of three influences: I.Nature as the most important influence on the mind II.The Past manifest in books III.Action and its relation to experience The last, unnumbered part of the text is devoted to Emerson's view on the “Duties” of the American Scholar who has become the “Man Thinking.”

③ the Open Boat

It was a dramatic short story based on Crane's experience of surviving a shipwreck off the coast of Florida earlier that year while traveling to Cuba to work as a newspaper correspondent.Crane was stranded at sea for thirty hours when his ship sank after hitting a sandbar.He and three other men were forced to navigate their way to shore in a small boat;one of the men, an oiler named Billie Higgins, drowned after the boat overturned.小說中的四大人物

the correspondent------a condescending observer detached from the rest of the group

the captain------who is injured and morose at having lost his ship, yet capable of leadershipthe cook-----fat and comical, but optimistic that they will be rescued

the oiler-----Billie, who is physically the strongest, and the only one in the story referred to by name

體現(xiàn)的主題

A.The relationship between Man and Nature

①M(fèi)an’s helplessness in the face of overwhelming and inscrutable forces

②Man’s unimportance in an indifferent universe

B.The relationship among Men---isolation

①isolation among men in different situations

②isolation among men in the same boat

③man’s different reactions against others’ miseries when he was in different conditions3、問答題(每題20分，共兩題)

課本后面的問題（除了pg3 第一題、pg17第一題、pg30一二兩題、pg64第一二五六題不需要看，其余都要思考思考）

老師給了pg64 第三四兩題的答案，如下：

第三題：.the four men were in the same boat;they built a firm comradeship for the sake of safety;there lay feelings of warms in the boat ,but they are reluctant to express;there was isolation among modern men even in danger;the captain seemed to know his responsibility to guide the boat out of the disaster, but when he was really in need, he was asleep;when a shock appeared, the other three were asleep;the correspondent hesitated at awakening them, he had to face the danger by himself;at the time,when men was in plight, friendship was no meaning, isolation existed among men even they were in danger.第四題：the soldiers died in indifferent and apathetic circumstances;the correspondent had not express his care about the misery of the soldier,not to say the sympathy until he was personally in harsh condition.only in the common plight did the correspondent express his sympathy for the soldier.only the common miseries could arouse man's sympathy for others.the correspondent's remembrance of the verse displaced the isolation among human beings and man's apathy to others miseries, as well as man'shelplessness in plight and insignificance in harsh reality4、大題----文本分析（30分，一題）

所選材料是老師上課帶我們細(xì)讀過的Unit2三首詩歌以及young goodman brown

Unit3重點(diǎn)考查有哪些價(jià)值觀（ps.這一章我沒有上，所以不是很清楚）

Unit4the American scholarpara1--para20

Unit5細(xì)讀pg52 part III 第一段，pg56---pg57，pg59 part VI 上面的段落, pg60 para1---5段的內(nèi)容，尤其是中間的verse