第一篇：中國鐵建經(jīng)營工作經(jīng)驗交流5

中國鐵建經(jīng)營工作經(jīng)驗交流5：物資集團董事長金躍良 優(yōu)化商業(yè)模式 創(chuàng)新經(jīng)營機制

為做優(yōu)做強中國鐵建物流產(chǎn)業(yè)而不懈努力

2009年至2011年，物資集團新簽合同額分別達到269億元、354億元、505億元，年均復合增長率達到54%。2011年，物資集團在全國物流企業(yè)50強中躍居第5位，榮獲5A級物流企業(yè)稱號，在行業(yè)內外的影響力顯著提升。在中國鐵建系統(tǒng)內新簽合同額的排名也由2008年位居末游攀升至2011年的第3位，成為支撐中國鐵建經(jīng)營規(guī)模與物流板塊發(fā)展的一支重要力量。我們的主要做法是：

一、優(yōu)化商業(yè)模式，明晰發(fā)展戰(zhàn)略

商業(yè)模式的優(yōu)化創(chuàng)新是貿(mào)易型企業(yè)保持戰(zhàn)略優(yōu)勢的關鍵能力。物資集團原有的“一買一賣”商業(yè)模式簡單粗放，可模仿性強，缺乏抵御市場風險的核心競爭力，優(yōu)化商業(yè)模式是有效應對外部挑戰(zhàn)，保證可持續(xù)發(fā)展的必然選擇。在深入研究行業(yè)發(fā)展趨勢，立足于企業(yè)實際的基礎上，我們制定了以“綜合物流產(chǎn)業(yè)的引領者”和“供應鏈服務專家”為目標的發(fā)展戰(zhàn)略，著力通過商業(yè)模式的優(yōu)化創(chuàng)新，橫向拓展業(yè)務領域，縱向延伸產(chǎn)業(yè)鏈，形成領域涵蓋廣、產(chǎn)業(yè)挖掘深、鏈條延伸長的網(wǎng)狀業(yè)務格局，努力打造多元品種、多種市場、多種業(yè)務模式并存的大型綜合物流企業(yè)。通過富有成效的實踐，我們在商業(yè)模式的優(yōu)化創(chuàng)新上取得了良好的效果。在經(jīng)營品種上，由2009年的9個大類25個經(jīng)營品種發(fā)展到2012年的15個大類56個經(jīng)營品種；在業(yè)務模式上，改變“搬磚頭”式的簡單貿(mào)易模式，逐步培育開發(fā)原材料采購、物流配送、倉儲監(jiān)管、流通加工、電子商務等多重業(yè)務，致力于滿足客戶的多樣化、個性化需求；在產(chǎn)業(yè)鏈延伸上，著重發(fā)展“兩頭化”業(yè)務，在上游為資源廠商提供原材料，下游銷售其產(chǎn)品，加強了對產(chǎn)業(yè)鏈的控制，推動了盈利模式的優(yōu)化。我們還嘗試為客戶提供包括物資標準設計、供應方案制定等一攬子服務，得到相關業(yè)主方的充分肯定。

二、創(chuàng)新經(jīng)營機制，積極開展區(qū)域營銷

經(jīng)營機制創(chuàng)新的目的與意義在于通過內部經(jīng)營資源的整合，進一步釋放創(chuàng)效潛能，實現(xiàn)市場與效益的最大化。我們認真領會股份公司《經(jīng)營工作指導意見》的精神實質，積極通過開展區(qū)域營銷來實現(xiàn)經(jīng)營機制的創(chuàng)新。2010年，成立了營銷管理工作領導小組和7個區(qū)域營銷管理協(xié)調組，加強對重大項目與業(yè)務的信息收集、項目跟蹤、資源落實和投標協(xié)調的管理，并對營銷管理協(xié)調組給予了多方面的支持：一是“給地盤”，將全國各省市和鐵路局（公司）的任務承攬劃分為7個區(qū)域，以區(qū)域子公司為責任主體，每個協(xié)調組負責一個區(qū)域；二是“給人才”，協(xié)調組組長由“三副總師”擔任，每個小組配備3名專職成員；三是“給責權”，制定下發(fā)了《建設項目物資營銷管理暫行辦法》，明確了區(qū)域協(xié)調組的各項責任和權限；四是“給服務”，協(xié)調組費用由集團公司先行墊付，在資金上予以保障，同時，機關相關部門以及各子公司全力配合協(xié)調組的投標工作；五是“給獎懲”，制定了獎罰辦法，要求各協(xié)調組在區(qū)域內重大鐵路建設項目中鋼材、水泥的市場占有量達到30%，以10萬元為獎勵基數(shù)，每多完成10%，則增加獎勵10萬元，對完不成任務的區(qū)域協(xié)調組予以處罰。區(qū)域協(xié)調工作取得良好的成效，2011年，7個區(qū)域的工程物流業(yè)務通過經(jīng)營協(xié)調實現(xiàn)新簽合同173億元。

三、加強經(jīng)營渠道建設，打造集約型物流貿(mào)易網(wǎng)絡

渠道為王，完善的經(jīng)營網(wǎng)絡是物流與貿(mào)易型企業(yè)發(fā)展壯大的基礎與前提。2009年以來，我們新增設了港澳、蘭州公司等5家子公司與30余家分公司。目前，物資集團已經(jīng)基本建立了覆蓋全國38個物流節(jié)點城市和重要省會城市的經(jīng)營服務網(wǎng)絡，渠道建設已基本成熟。經(jīng)營網(wǎng)絡的完善有力推動了市場份額的提升。一方面，新成立的子公司起步良好，港澳公司2011年新簽合同額24億元，蘭州公司12億元。另一方面，發(fā)展成熟的子公司勢頭強勁，2011年，華東公司新成立分公司2家，共計新簽合同額54億元，比上年增長99%，增長勢頭強勁。各子分公司加大承攬力度，有效填補了過去的市場空白，改變了服務半徑過短的瓶頸制約。

四、推進經(jīng)濟結構調整，加快產(chǎn)業(yè)升級步伐

經(jīng)濟結構調整是物資集團實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展的必由之路、現(xiàn)實選擇與希望所在。市場環(huán)境的大轉折、大變化已經(jīng)對結構調整形成了倒逼機制。我們積極應對鐵路建設市場萎縮的嚴峻挑戰(zhàn)，在鞏固工程物流與鐵路線上料業(yè)務兩大傳統(tǒng)業(yè)務的基礎上，穩(wěn)步推動現(xiàn)貨貿(mào)易、資源、加工、國際、資本運作等業(yè)務的快速發(fā)展。現(xiàn)貨貿(mào)易業(yè)務進步明顯，2011年實現(xiàn)新簽合同額191億元。今年4月21日，由中鐵物資集團控股的“中國大宗物資網(wǎng)”正式上線運行，將進一步助推鋼材等大宗物資商品的現(xiàn)貨貿(mào)易發(fā)展。資源板塊已經(jīng)取得了突破性進展，2011年實現(xiàn)油料銷售29萬噸，同比增長49%；煤炭銷售103萬噸，同比增長78%；礦石類業(yè)務起步較好，展現(xiàn)蓬勃發(fā)展勢頭。近期，我們與山西煤銷集團成立中鐵煤焦銷售公司，有望實現(xiàn)年銷售煤焦500萬噸。加工板塊初見雛形，先后入股德國福斯羅、法國科吉富成立扣件、軌道公司，實現(xiàn)了良好的收益。資本運作板塊取得較好成績，南昌BT項目自2010年底開工至2011年末，投入資金1.7億元，實現(xiàn)凈利潤2570萬元，投資收益率高，資金回籠速度快。2012年又成功運作成都天府新區(qū)BT項目，前期工作已基本就緒，預期收益較好。國際貿(mào)易方面，一方面“借船出海”，為股份公司系統(tǒng)海外工程供應鐵路線上料和基建物資；一方面直接“走出去”，在海外市場開拓商機，穩(wěn)步開拓印尼、泰國、馬來西亞等東南亞市場。多板塊業(yè)務的深入發(fā)展，推動可持續(xù)發(fā)展的大業(yè)務格局逐步形成，并極大優(yōu)化了經(jīng)營結構。在2011年的市場“寒冬”中，依靠現(xiàn)貨、油料、煤炭貿(mào)易以及資本運作等業(yè)務的有效開展，物資集團保持了高速發(fā)展的勢頭。

五、推進內部集中采購，為經(jīng)營承攬?zhí)峁┵Y源保證

作為股份公司物資集中采購中心，我們在積極推進股份公司系統(tǒng)內集中采購工作的同時，大力推進自身的集中采購工作。一是完善規(guī)章制度，規(guī)范管理行為。先后編制了《鋼材集中采購管理辦法》、《鋼材集中采購合作供應商管理辦法》等配套文件，并制定《集中采購月報》，及時反映集中采購工作開展的情況。二是擴大合作供應商，掌控優(yōu)質資源。先后多次組織鋼材集中采購合作供應商資格評審工作，遴選合格供應商148家。三是整合區(qū)域需求，加強戰(zhàn)略合作。與鞍鋼、包鋼、酒鋼、五礦、中建材等大型資源廠家簽訂戰(zhàn)略合作協(xié)議，開展多種形式的合作。2011年，物資集團廠家集采比例達70%，提高了物資質量，降低了采購成本，并為經(jīng)營投標提供了優(yōu)質資源保證。

六、持續(xù)深化基礎工作，全面提升管理與服務水平

我們積極創(chuàng)新機制和模式，切實提高經(jīng)營管理與服務管理的質量和效率，表現(xiàn)為5個“強化”。一是強化集成服務模式，整合鋼軌、道岔、扣配件、鋼材、水泥、油料、火工品等物資業(yè)務，并成立北京中鐵國際招標公司，涵蓋招標代理、技術咨詢、商務管理等業(yè)務，逐步構建起一個有機互補、整體協(xié)同的集成服務體系。二是強化制度建設，制定《質量、服務和履約管理處罰辦法》等多項規(guī)章制度，并加大執(zhí)行力度，2009年以來，先后對出現(xiàn)質量、違約、不服從經(jīng)營協(xié)調等問題的5家單位和個人進行嚴厲處罰，促進了服務水平的提升。三是強化業(yè)務流程管理，制定了涵蓋7個業(yè)務領域的《業(yè)務操作規(guī)程》，梳理了業(yè)務流程，明確了業(yè)務的風險源，為各類業(yè)務的開展提供了可操作性的業(yè)務規(guī)程。四是強化人才強企戰(zhàn)略，2010年下半年以來，陸續(xù)從國內重點大型資源廠商及系統(tǒng)內外單位引進現(xiàn)貨貿(mào)易、國際貿(mào)易、資本運作、工程物流人才共計93名，為經(jīng)營工作提供了人才支撐。五是強化投標管理，在投標前科學分析、投標中嚴格評審、中標后綜合策劃，設立經(jīng)營信息管理平臺，建立區(qū)域經(jīng)營月報制度，有效提升了承攬任務的質量。

第二篇：中國鐵建經(jīng)營工作經(jīng)驗交流7

中國鐵建經(jīng)營工作經(jīng)驗交流7： 中鐵建設集團董事長汪文忠

解放思想 強力經(jīng)營 實現(xiàn)房建經(jīng)營大發(fā)展

2009年以來，中鐵建設集團在股份公司的正確領導下，在各兄弟單位的支持下，解放思想，創(chuàng)新管理，堅持戰(zhàn)略引領、全員經(jīng)營，堅持戰(zhàn)略合作、杜絕中介，堅持精益管理、以干促攬的管理思路，科學研判形勢，明確目標市場，創(chuàng)新發(fā)展模式，拓展經(jīng)營空間，搶灘高端市場，經(jīng)營承攬一年上一個臺階，拉動企業(yè)實現(xiàn)了跨越式發(fā)展。

一是經(jīng)營規(guī)模突飛猛進。集團公司經(jīng)營承攬以每年50%以上的增長幅度快速發(fā)展，2009年實現(xiàn)承攬165億元，2010年為246億元，2011年為657億元。

二是經(jīng)營空間不斷擴大。集團公司目前在國內25個省、80余個城市，有200多個施工總承包項目在施，經(jīng)營地域實現(xiàn)了由京內市場為主向京內、京外兩個市場同步發(fā)展以及拓展海外市場的轉變。

三是經(jīng)營質量持續(xù)提升。集團公司承接了多項百萬平方米以上的大規(guī)模工程、多項200米以上超高層建筑、多個大型城市綜合體和鐵路站房等標志性工程，產(chǎn)品結構顯著改善。

四是經(jīng)營效益大幅增長。集團公司利潤連續(xù)3年快速增長。2009年實現(xiàn)利潤2.65億元，2010年為5.376億元，2011年為7.47億元。

回顧3年多時間取得的成績，我們的主要做法有以下幾個方面：

一、堅持戰(zhàn)略引領，明確目標市場

2007年，面對當時集團公司規(guī)模較小、市場僅限于北京地區(qū)、同時面臨奧運會影響的局面，集團公司堅持解放思想，戰(zhàn)略引領，制定了2008-2010年指導集團公司發(fā)展的“三三”發(fā)展戰(zhàn)略，確立了擴大規(guī)模、提高效益、增加職工收入的三大發(fā)展目標；明確了立足房建施工、做強專項施工、培育房地產(chǎn)開發(fā)的三大經(jīng)濟支柱；推出了鞏固京內市場、擴展京外市場、開拓海外市場的三大市場戰(zhàn)略；提出了到2010年底，經(jīng)營承攬、營業(yè)收入雙超“百億”的宏偉目標并順利實現(xiàn)。2010年，集團公司又制定了10年發(fā)展規(guī)劃，2011年編制了“十二五”發(fā)展規(guī)劃，確定了要在房建市場繼續(xù)做優(yōu)做強的發(fā)展思路。

戰(zhàn)略規(guī)劃的制定，為經(jīng)營工作指明了方向。集團公司確定了明確的目標市場：一是主攻政府工程、央企工程、軍隊及事業(yè)單位工程、高校系統(tǒng)工程、大型上市民營企業(yè)工程等；二是加強高精尖工程、標志性工程、大體量工程的承攬；三是加強資金到位工程的承攬。

2011年承攬工程中，政府工程占15.8%，公建工程占33.6%，戰(zhàn)略合作伙伴工程占45.8%。承攬到國土資源部166萬平方米的國家地理科技信息產(chǎn)業(yè)園、318米高的廣西九洲國際以及多個超百萬方平米的標志性、高精尖、大規(guī)模工程。

二、堅持戰(zhàn)略合作，保障承攬質量

集團公司秉承“戰(zhàn)略合作、合作雙贏”的思路，杜絕中介。一手與大型房地產(chǎn)企業(yè)、科研院所締結戰(zhàn)略合作伙伴關系；一手與地方政府結緣，走出了一條“企企”、“企校”、“企政”合作的發(fā)展新路。

集團公司先后與恒大地產(chǎn)、海航集團、深圳寶能等大型企業(yè)集團，以及北京大學、清華大學、北京工業(yè)大學、北京師范大學、武漢理工大學、中科院等高校及科研系統(tǒng)建立了戰(zhàn)略合作關系。2011年，集團公司戰(zhàn)略合作伙伴簽約合同額達300.9億元。

與政府結緣，也使集團公司受益匪淺。集團公司與國家、地方等政府部門建立了戰(zhàn)略合作關系，在集團總部所在地北京，與北京市以及石景山、通州、順義、昌平等區(qū)政府建立了良好的合作關系。目前在石景山區(qū)有13個在施項目，以及昌平區(qū)世界草莓大會配套設施工程——草莓園“一園兩中心”工程、北京市170萬平方米的保障房項目等政府工程。

與這些“大客戶”的戰(zhàn)略合作，既保障了經(jīng)營規(guī)模，又降低了經(jīng)營成本，并且資金風險低，收益有保證，對集團公司的發(fā)展起到了顯著的促進作用。

三、堅持全員經(jīng)營，打造大經(jīng)營格局

集團公司堅持以經(jīng)營為龍頭，實施全員經(jīng)營，不斷完善經(jīng)營工作管理體系。為適應集團公司規(guī)模擴張、管理跨度增大的需要，2009年12月，我們調整管理模式，由二級管理轉為三級管理，重點打造“1+12”的施工總承包市場布局。“1”指集團總部所在地北京；“12”指12個區(qū)域分公司市場。另外以鐵路工程總指揮部、海外分公司、專業(yè)分公司、建筑設計院為基礎，構筑鐵路站房工程、海外工程、專業(yè)承包板塊的優(yōu)勢市場，對資源進行合理組織和調配。集團公司總部、各二級單位、各項目部都參與經(jīng)營，形成了全員經(jīng)營的立體式營銷大格局。同時各單位有效落實集團公司經(jīng)營戰(zhàn)略，主動開拓和占領市場。2011年區(qū)域分公司新簽合同額已經(jīng)超過550億元，占集團新簽合同額83.7%。區(qū)域分公司中新簽合同額較高的分公司已經(jīng)超過100億元，最低的也已經(jīng)超過了10億元。在北京市場，我們的承攬額排在前3位，其中政府工程和央企工程占81.8%，大型公建工程占52.8%。在北京市保障房建設項目中所占份額超過了1/3。

四、堅持過程管控，實現(xiàn)以干促攬

一是依托完善制度，夯實基礎，降低經(jīng)營風險。

集團公司先后下發(fā)了《工程經(jīng)營承攬管理辦法》、《承包合同管理辦法》、《業(yè)主信用評價管理辦法》等，明確了優(yōu)攬、精攬原則以及不予承攬原則，明確了經(jīng)營承攬工作流程，堅持理性經(jīng)營，規(guī)避合同風險；采用信息化手段，實現(xiàn)了網(wǎng)上評審。集團要求從跟蹤信息開始就要進行業(yè)主評價、招標文件評審、標前成本效益核定、資金流測算，所有承包合同均需經(jīng)過分公司、總部審核，通過設立一系列承攬標準和原則，從經(jīng)營源頭控制企業(yè)經(jīng)營風險。

二是依托在建項目，以干促攬，實現(xiàn)滾動經(jīng)營。

集團公司在在施工程中，始終堅持“雙百”方針，即所施工程百分之百達到當?shù)貎?yōu)質結構工程標準、百分之百達到當?shù)匕踩拿鞴さ貥藴省Ｍ瑫r為實現(xiàn)“以現(xiàn)場換市場”的目標，集團公司一方面加強對項目部的過程管控績效考核；另一方面加大學習型組織建設，提升員工素質。經(jīng)過不懈努力，多項工程被評為樣板工程，促進了后續(xù)工程的承攬。廣西柳州九洲國際被廣西壯族自治區(qū)樹為樣板工程，全自治區(qū)4000多人分批到現(xiàn)場進行觀摩；海軍總醫(yī)院內科醫(yī)療樓工程被解放軍總后勤部授予“北京地區(qū)軍隊工程建設管理示范項目”稱號等。標準化的項目管理，使得我們連續(xù)承接到中直機關、國管局、中央軍委9191工程、350米高的市長大廈工程、166萬平方米的北京文化硅谷等工程。

集團公司新簽合同2011年與2010年相比：標志性工程數(shù)量增加91.7%，政府投資工程數(shù)量增加100%，公共建筑項目數(shù)量增加72%。

五、堅持精益管理，確保工程收益

集團公司在生產(chǎn)經(jīng)營過程中，堅持精益管理，開源節(jié)流。進場前，認真分析、研究合同條款以及當?shù)卣墓芾硪?guī)定，實施嚴格的合同交底、技術交底、安全交底，精心策劃各項指標，層層分解，責任到人，合理配置人、材、機等生產(chǎn)要素，實現(xiàn)資源的優(yōu)化配置。施工中，注重現(xiàn)場管理，加強內部控制，強化過程簽證。每季度對各分公司和項目部在進度、安全、質量、成本、資金等方面的過程管控結果進行績效考核，獎優(yōu)罰劣，并召開集團大會，對考核情況進行講評，公開所有考核結果，有效堵塞管理漏洞，提升管理水平。“沒有虧損的項目，只有虧損的管理”的理念深入人心。各項目部對外堅持依合同辦事，充分利用有利條件，在工程量價計算、工期計算等方面爭取甲方認可；對內加強方案優(yōu)先，強化成本控制，降低損耗。依托精益管理，集團公司管控能力顯著增強，生產(chǎn)成本有效降低，確保了工程收益。集團公司利潤連續(xù)3年快速增長，2011年達7.47億元。

第三篇：中國鐵建經(jīng)營工作經(jīng)驗交流8

中國鐵建經(jīng)營工作經(jīng)驗交流8：昆明中鐵總經(jīng)理任延軍

構建“大營銷”格局 促進企業(yè)可持續(xù)發(fā)展

近年來，企業(yè)面臨的外部形勢嚴峻，國內大型養(yǎng)路機械市場競爭加劇，給營銷工作帶來極大困難。為確保企業(yè)可持續(xù)發(fā)展，我們認真學習領會股份公司《經(jīng)營工作指導意見》精神并不斷實踐，學中干，干中學，創(chuàng)新思維，按照“全員營銷”理念，構建“大營銷”格局，全面加強營銷工作，取得較好效果。2009~2011年共新簽合同60.01億元。特別是去年在鐵路建設急剎車困難形勢下，新簽合同25.01億元，同比增長22%，為集團公司完成生產(chǎn)經(jīng)營總目標作出了突出貢獻。

一、提高思想認識，全員高度重視營銷工作

“大營銷”，“大”的內涵是：重要和重視，全面和系統(tǒng)。有幾層含義：一，營銷很重要，必須重視，要在企業(yè)上下營造營銷重要、營銷光榮的氛圍；二，營銷是一項系統(tǒng)工程，需要企業(yè)所有資源、所有組織全面支持，全員自覺服務營銷工作；三，營銷不是簡單的銷售，而是企業(yè)所有活動的綜合。換句話說，研發(fā)、制造、質量等各項業(yè)務，企業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈的各個環(huán)節(jié)，都是以不同方式在做營銷。因此“大營銷”格局下，營銷不只是營銷部門的職責，而是集團公司的整體責任。集團公司上下高度認識，高度重視，圍繞營銷主線協(xié)同開展工作。

二、重構商業(yè)模式，推動企業(yè)向“服務型制造”轉型

后工業(yè)時代，社會經(jīng)濟結構由商品生產(chǎn)經(jīng)濟轉向服務型經(jīng)濟。要求傳統(tǒng)制造業(yè)重構商業(yè)模式，由“生產(chǎn)型制造”向“服務型制造”轉型，從單一制造商向集成商、服務商轉變。我們不僅賣產(chǎn)品，更要賣“服務”。這里服務不只局限于傳統(tǒng)售后服務，還包括技術支持、培訓、修理、配件等全面增值服務。昆明中鐵過去沒有充分挖掘各個環(huán)節(jié)的附加值。近年來我們重構商業(yè)模式，以完善的產(chǎn)業(yè)鏈、先進的技術、完整的解決方案、優(yōu)質的產(chǎn)品和超值的服務，為客戶創(chuàng)造價值，通過客戶價值最大化實現(xiàn)企業(yè)利益最大化，充分挖掘各個環(huán)節(jié)的附加值，形成整個產(chǎn)業(yè)鏈多點創(chuàng)效。

1.技術。對昆明中鐵而言，營銷的價值、企業(yè)的利益最終要通過產(chǎn)品銷售來實現(xiàn)。技術與營銷相互依存，一方面，技術部門不斷研發(fā)技術先進、適銷對路的產(chǎn)品，滿足市場需求；另一方面，營銷系統(tǒng)站在市場最前沿不斷反饋市場信息，形成新產(chǎn)品研發(fā)前端輸入或產(chǎn)品改進意見。通過研發(fā)技術先進、適銷對路的產(chǎn)品占領市場，是“大營銷”一個核心內容。近年來我們研發(fā)了搗固穩(wěn)定車、道岔清篩機、焊軌車、物料車、吸污車、軌道檢測車、架線車等多個新產(chǎn)品投放市場，2009~2011年新產(chǎn)品銷售達8.27億元。同時凡有采購信息特別是新客戶，技術專家與營銷專員一道與客戶作技術交流，不僅宣傳產(chǎn)品，更重要的是為客戶定制整體解決方案，引導消費。

2.質量。昆明中鐵之所以能占據(jù)80%以上國內市場份額，一個重要原因是集團公司產(chǎn)品質量可靠。我們有著完善的質量保證體系，我們執(zhí)行的是國際先進標準，我們堅持實施了十多年的精品工程，我們全面推行質量點檢控制模式，對產(chǎn)品制造修理進行全過程、全方位作業(yè)指導和質量監(jiān)控。集團公司質量保證能力被鐵道部評定為一級。產(chǎn)品質量成為集團公司贏得市場的制勝法寶，對集團公司而言這是一項極其重要的“營銷”。

3.服務。客戶決定購買產(chǎn)品考慮的不僅是產(chǎn)品的功能、價格，還在于我們所提供的服務。我們擴大專業(yè)售后服務隊伍，開通400客服熱線，在北京建立服務站點，為客戶提供最便捷的售后服務；我們一南一北兩大修理基地為客戶提供最專業(yè)的修理服務；我們有兩家子公司為客戶提供最優(yōu)質的原廠配件服務；我們還有專業(yè)的鐵路養(yǎng)護施工隊伍可為客戶提供養(yǎng)護施工服務；我們的培訓中心是鐵道部大型養(yǎng)路機械培訓中心，承擔全路大型養(yǎng)路機械操作人員和管理人員培訓任務。這種完整產(chǎn)業(yè)鏈增值服務極大帶動了產(chǎn)品銷售，自身還創(chuàng)造了價值。

三、適應形勢發(fā)展，不斷加強營銷創(chuàng)新

“大營銷”重在創(chuàng)新、與時俱進。近年來隨著市場競爭加劇，過去老的營銷模式難以適應新形勢的要求，唯有創(chuàng)新變革。

1.推進區(qū)域經(jīng)營。區(qū)域經(jīng)營是昆明中鐵應對鐵路改革、鐵路形勢變化的必然選擇。在股份公司大力支持下，我們按照“走出昆明、布局全國、邁向世界”的思路，2010年成立北京營銷公司，實施戰(zhàn)略布局，實現(xiàn)“一變二”，推進區(qū)域經(jīng)營。今年西安辦事處、上海辦事處兩個區(qū)域性營銷機構也將投入運行，完成“二變四”。下一步還將成立華中、華南等區(qū)域性營銷機構，全面覆蓋各大鐵路局、工程局和地方鐵路。區(qū)域性營銷機構將建成集市場推廣、產(chǎn)品銷售、技術支持、培訓、服務、維修、配件和信息反饋為一體的“4S店”。區(qū)域經(jīng)營貼近客戶，做工作力度加大，有效促進了合同承攬。

2.拓展新領域、新市場。在做好鐵道部、各路局市場同時，近年來我們積極拓展地方鐵路、工程局和城軌地鐵等新市場。2009~2011年我們在上述市場實現(xiàn)了14.9億元的產(chǎn)品銷售，占集團公司新簽合同總額的24.8%。我們積極拓展海外市場，去年利用中國政府援外貸款成功操作蒙古鐵路項目，實現(xiàn)產(chǎn)品實質性出口。我們緊跟鐵路發(fā)展方向，承擔了鐵道部“高速鐵路無砟軌道系統(tǒng)修復技術研究”項目，獲得市場準入；研發(fā)了軌道吸污車、軌道測量車、鋼軌銑磨車及架線車、焊軌車等一系列新產(chǎn)品；當前正在積極跟進破碎機項目，拓展高鐵維護、鐵路施工和路外工程機械等新領域。我們延伸產(chǎn)業(yè)鏈，組建4家子公司拓展大型養(yǎng)路機械修理、配件、鐵路養(yǎng)護施工等產(chǎn)業(yè)和市場，去年承攬修理業(yè)務1.7億元，比2008年增長3.5倍。

3.深度經(jīng)營重點市場。我們依托區(qū)域經(jīng)營深耕重點客戶市場，滾動經(jīng)營。比如我們重點開發(fā)神華集團等大客戶，收效明顯。

四、加強營銷隊伍建設，有效提升營銷業(yè)績

實施“大營銷”，關鍵要有高素質的人才、優(yōu)秀的營銷團隊，并為之創(chuàng)造和諧的氛圍，搭建施展才華、實現(xiàn)自身價值的舞臺。營銷不是件簡單的事，那是激情、智慧、藝術和能力的綜合。不夸張地說，只有高素質的人才能搞營銷。為建好營銷隊伍，首先，集團公司班子非常重視，主管領導親自抓營銷，要支持給支持，要人給人，給的都是優(yōu)秀人才，都是技術、生產(chǎn)骨干，屬于“技術+營銷”復合型人才，營銷公司由原來營銷部的10多人增加到現(xiàn)在的70多人；其次，完善激勵機制，制定了營銷工作管理規(guī)范、營銷績效考核辦法及實施細則，加大激勵力度，提高營銷人員的工作和生活待遇，營銷、研發(fā)成為平均收入最高的兩大群體，而且物質激勵與精神激勵相結合，在評優(yōu)評先上予以優(yōu)先，專門設立“營銷標兵”獎項，最大限度激發(fā)營銷人員積極性；最后，加強培訓，提高營銷人員素質和能力，開展銷售團隊管理、國際貿(mào)易、合同風險防范、營銷禮儀等培訓，參加清華大學EMBA、股份公司各類培訓班等學習。機制的完善和激勵的加大，有效調動了營銷人員的積極性和主動性，促進了營銷業(yè)績的提升。

第四篇：中國鐵建經(jīng)營工作經(jīng)驗交流3

中國鐵建經(jīng)營工作經(jīng)驗交流3：鐵四院集團董事長蔣再秋

緊貼市場 縱深開拓

奮力開創(chuàng)企業(yè)科學經(jīng)營的新局面

經(jīng)營是企業(yè)發(fā)展的龍頭。集團公司始終把經(jīng)營工作放在首要地位，堅持貼近市場、明確戰(zhàn)略、強基固本、縱深開拓，扎實做好各環(huán)節(jié)工作，全力舞好經(jīng)營龍頭。近幾年來，集團公司積極應對復雜多變的市場經(jīng)濟環(huán)境和急劇變化的鐵路建設形勢，堅決執(zhí)行股份公司的有關部署，切實加強形勢分析和戰(zhàn)略規(guī)劃，持續(xù)加大縱深開拓和調整轉型力度，經(jīng)營工作取得了較好成效。主要做法是：

一、市場導向、戰(zhàn)略引領

市場是經(jīng)營的源頭。切實強化全員市場意識，通過立足市場形勢、深挖市場商機、重視市場檢驗、樹立市場形象，牢固建立正確的經(jīng)營方向和路徑。堅持以市場為導向，基于業(yè)務和區(qū)域市場格局，優(yōu)化組織機構和資源配置，推進經(jīng)營資源向市場一線和重點領域傾斜；建設經(jīng)營信息、合同和項目管理等系統(tǒng)，制定動態(tài)市場分析、決策制度，實行經(jīng)營與生產(chǎn)、技術聯(lián)動等機制，促進經(jīng)營系統(tǒng)深入市場、響應市場。及時更新勘察設計理念，強化服務意識，突出市場在資源調配、科技研發(fā)和技術服務等方面的導向作用，以過硬的科技實力和技術服務促進經(jīng)營。近些年來，通過貼近市場、順勢而為，牢牢把握了市場機遇：超前10余年開展技術積累，在高速和城際鐵路市場樹立了先發(fā)優(yōu)勢，高峰期市場占有率近三分之二；敏銳把握軌道交通市場發(fā)展機遇，始終堅持與鐵路業(yè)務協(xié)同發(fā)展，迅速躋身第一集團，目前涉足國內一、二、三線多個城市，承擔總體總包項目27個；提前研判主業(yè)市場增長回落的趨勢，在鐵路建設高峰期即果斷實施調整轉型，迅速打開了多元發(fā)展的局面。

與此同時，高度重視戰(zhàn)略規(guī)劃的引領作用，以戰(zhàn)略作為經(jīng)營開拓和企業(yè)發(fā)展的導航標，將市場意識轉化為發(fā)展實效。及時制定并修編了“一主兩翼”發(fā)展戰(zhàn)略和“十二五”發(fā)展規(guī)劃，著力構建勘察設計、工程總承包、監(jiān)理咨詢、海外工程、制造業(yè)、房地產(chǎn)和資本運營七大業(yè)務格局。以經(jīng)營為龍頭、生產(chǎn)和技術為支撐，對軌道交通、海外工程等業(yè)務，逐項制定并實施“三個六”、“三步走”等經(jīng)營戰(zhàn)略，對長三角、珠三角城際鐵路市場分別采取區(qū)域性經(jīng)營策略，有效推進了戰(zhàn)略落地、調整轉型。

二、科技支撐、創(chuàng)新驅動

深入落實“科技興企”戰(zhàn)略和“大經(jīng)營”理念，通過經(jīng)營與生產(chǎn)、技術聯(lián)動互促、整體強化，以科技創(chuàng)新為經(jīng)營開拓夯實基礎、提高競爭力。一是突出市場牽引原則。圍繞市場形勢和經(jīng)營需要，著力構建“一個整體、兩個層級”的科研構架，建立開放型科技創(chuàng)新體系，在新業(yè)務技術研發(fā)、優(yōu)勢業(yè)務技術實力鞏固和高層次創(chuàng)新平臺建設方面取得了明顯成效，有效促進了業(yè)務拓展。二是強化服務經(jīng)營理念。突出加強重載鐵路、磁懸浮等新領域和軌道交通、海外工程等戰(zhàn)略業(yè)務的科技研發(fā)，高速鐵路、軌道交通和水底隧道等重點業(yè)績的總結報獎，城際、市域鐵路等新興業(yè)務的標準制定，為經(jīng)營開拓強化了科技支撐。

近期，基于重載鐵路技術研究，集團公司在蒙西至華中煤運通道設計投標中取得了三投兩中的成績；得益于標準體系研究，在城市、城際軌道交通經(jīng)營中樹立了主導地位。三是加強科技成果轉化。健全知識產(chǎn)權、專利管理和成果轉化激勵機制，促進科研最大限度地向效率、效益轉化。近年來，企業(yè)知識產(chǎn)權、專利數(shù)量逐年上升，專利產(chǎn)品轉化制造取得了實質性進展。

通過市場牽引科技創(chuàng)新、經(jīng)營與科技互促，集團公司科技創(chuàng)新成效明顯增強，初步打造了高速鐵路、水底隧道、鐵路站房3大最具競爭力的核心品牌，形成了路網(wǎng)規(guī)劃、鐵路樞紐、復雜山區(qū)鐵路、輕軌、地鐵、橋梁6大成套技術產(chǎn)品，在勘察、站場、橋梁、巖土、電氣化、通信、信號、環(huán)保等專業(yè)領域擁有自主知識產(chǎn)權的核心技術。這些科技創(chuàng)新成果，進一步擴大了集團公司的優(yōu)勢領域，顯著增強了經(jīng)營和發(fā)展競爭力。

三、縱深拓展、多元開發(fā)

立足全局經(jīng)營平臺、區(qū)域經(jīng)營體系，強化激勵、考核措施，不斷加大縱深經(jīng)營力度。一是深耕細作鐵路市場。以做好方案競選、設計投標為抓手，全力確保國鐵項目，并積極向西部、地方鐵路市場轉移。二是積極開拓城際、市域鐵路市場。圍繞珠三角、長三角、長株潭、武漢和海峽西岸城市圈等重點區(qū)域，強化前期工作和技術服務，增強客戶認同度和信任度，鞏固了市場先發(fā)優(yōu)勢。三是縱深拓展軌道交通市場。深入實施“三個六”戰(zhàn)略，分在建、前期和潛力市場三個層面，集中突破重點城市和項目，全面優(yōu)化資源配置和技術服務，積極拓展衍生業(yè)務，促進了經(jīng)營量效齊增。四是加強公路及市政開發(fā)。合理整合點狀市場和分散資源，圍繞水底隧道、橋梁和環(huán)保等重點領域，實行品牌經(jīng)營和整合發(fā)展，初步實現(xiàn)了規(guī)模效應。

與此同時，通過深入實施機構調整、資源調配和激勵約束等措施，進一步加大轉型發(fā)展力度。一是主營業(yè)務面有所拓寬。以上海莘莊綜合交通樞紐、霍爾果斯口岸站、武漢S1線節(jié)能評估等項目為依托，積極開拓綜合物業(yè)開發(fā)、現(xiàn)代物流園區(qū)和節(jié)能評估等新的細分業(yè)務，豐富主營業(yè)務領域。二是產(chǎn)業(yè)延伸鏈業(yè)務基礎強化。工程總承包和海外經(jīng)營能力明顯增強，經(jīng)營規(guī)模和層面逐年提升；咨詢監(jiān)理業(yè)務樹立了施工圖審核品牌，拓展了國家發(fā)改委委托咨詢評估等市場，在業(yè)內領先。三是多元經(jīng)營打開局面。昆明東外環(huán)中路BT項目具備開工條件；房地產(chǎn)開發(fā)有序推進，株洲項目一期即將開盤，漢陽項目一期年內開工；橋梁、通信信號和環(huán)保等專業(yè)專利轉化產(chǎn)品制造創(chuàng)造了實績實效。四是區(qū)域市場有力擴張。先后成立了烏魯木齊辦事處、徐州和珠海分公司，在以昆明為據(jù)點的西南市場、新疆為據(jù)點的西北市場承攬或實施數(shù)十個項目，初步站穩(wěn)了腳跟；與地方政府合資成立了海峽（福建）交通工程設計公司和無錫市軌道建設設計咨詢公司，深入實施屬地化發(fā)展。

四、精益管理、創(chuàng)譽增效

嚴格落實“嚴管、強收、確保、少投”方針，以生產(chǎn)經(jīng)營為主體推行精益管理，推進了經(jīng)營創(chuàng)效、管理增效。一是優(yōu)化經(jīng)營工作機制。結合股份公司經(jīng)營工作指導意見，建立了“領導牽頭、整體聯(lián)動、專業(yè)協(xié)調、攬干一體”的區(qū)域經(jīng)營體系，理順了“管理部門組織經(jīng)營、駐外機構區(qū)域經(jīng)營、二級單位協(xié)助經(jīng)營、項目部輔助經(jīng)營”的工作機制，強化了企地合作、企企聯(lián)合、目標管理和要素聯(lián)動等手段措施。二是狠抓計費和收款。積極應對鐵路勘察設計計費政策調整，全力維護企業(yè)利益。緊密追蹤項目審查情況，力爭勘察設計費、變更設計費批復最大化，極力抓好收款工作。三是加強“二次經(jīng)營”。通過強化組織領導、明確責任體系、緊跟項目進程，認真開展變更清理、投資梳理等基礎工作，積極做好變更索賠。

另一個方面，高度重視企業(yè)履約樹信，全力做到誠信經(jīng)營。通過導入信息化、標準化管理，優(yōu)化了生產(chǎn)和技術管理體系，健全了項目管理體系；在優(yōu)質高效做好勘察設計的基礎上，推進精細化設計、差異化服務，市場聲譽進一步提升。2009年以來，集團公司先后多次在鐵路建設項目施工圖考核中位列A類，因良好的市場信譽，累計獲得15個項目的直接委托，構筑了可持續(xù)發(fā)展的經(jīng)營道路。

第五篇：中國鐵建經(jīng)營工作經(jīng)驗交流4

中國鐵建經(jīng)營工作經(jīng)驗交流4：十二局集團董事長史道泉

集約化經(jīng)營 精益化管理 推進企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營整體協(xié)調發(fā)展

近年來，十二局集團始終堅持以集團公司為主導，整體運作生產(chǎn)經(jīng)營，不斷優(yōu)化區(qū)域經(jīng)營模式，實施集約化經(jīng)營；始終堅持以資金統(tǒng)籌為主軸，完善經(jīng)濟政策和措施，不斷強化現(xiàn)場管控，實行精益化管理。2009年至2011年新簽合同總額1375.6億元，完成企業(yè)總產(chǎn)值1127億元，實現(xiàn)利潤總額20.1億元，在全系統(tǒng)同類企業(yè)均排名首位；3年共建成隧道593.7公里、橋梁635.5公里、房屋1143.7萬平方米，綜合施工能力在全系統(tǒng)名列前茅，企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營和經(jīng)濟狀況保持了平穩(wěn)發(fā)展。其主要做法是：

一、集約管控，形成整體經(jīng)營協(xié)作機制

集團公司采取有效措施強力整合全集團經(jīng)營資源，有效防止了條塊分割，各自為戰(zhàn)，實現(xiàn)了經(jīng)營效能的最大化。

1.突出集團公司核心管控地位。在一次經(jīng)營和二次經(jīng)營的整個鏈條中，集團公司都是政策、指揮、協(xié)調、策劃和服務中心，區(qū)域經(jīng)營機構、工程公司和項目部只負責部分環(huán)節(jié)的工作，重大事項都由集團公司統(tǒng)籌策劃，確保了主導地位和權威性。

2.集團公司掌控關鍵資源和樞紐環(huán)節(jié)。例如高層的溝通和關鍵環(huán)節(jié)的聯(lián)絡等，既為各區(qū)域提供服務，又是一種制衡手段。

3.通過多元化獎罰凝聚向心力。首先是重視經(jīng)營量與質同步考核，各經(jīng)營機構的收費同產(chǎn)值和收益雙掛鉤，多攬多收，多盈多收，把承攬與施工捏合成為利益共同體。其次是重視經(jīng)營政績，注重把經(jīng)營業(yè)績突出的干部提拔到局處兩級領導崗位。最后是重視嚴格兌現(xiàn)獎罰，除經(jīng)濟獎罰外，對連續(xù)兩年完不成承攬指標的單位領導，實行調崗調職。

4.集團公司領導班子親力親為。班子成員中超過半數(shù)直接從事經(jīng)營工作，主管領導親自參與，親自上手，分管領導擔任總協(xié)調人，具體組織；重點市場和重點項目的高層公關，集團公司領導親自出馬；重大項目的跟蹤承攬，集團公司領導親自掌控，通盤策劃協(xié)調，自上而下推動經(jīng)營整體協(xié)作。

5.持之以恒倡導和推行經(jīng)營協(xié)作文化。始終堅持經(jīng)營一盤棋、忠誠企業(yè)和團隊競爭理念，強化令行禁止、強力執(zhí)行的作風，營造出了密切協(xié)同的氛圍與習慣，形成了全員合心、合力、合拍搞經(jīng)營的局面。

二、嚴慎細實，保障經(jīng)營各環(huán)節(jié)工作質量

始終堅持沉潛篤實的經(jīng)營作風，以扎實的基礎工作和縝密的謀劃運作，實現(xiàn)了經(jīng)營過程全面受控、經(jīng)營效果實實在在。

1.用嚴格的責任界定和強力的獎罰措施保障經(jīng)營動力。集團公司全面推行經(jīng)營承攬主管領導負責制和目標管理責任制，對區(qū)域經(jīng)營機構執(zhí)行“六給兩要”，對工程公司執(zhí)行“五給五要”，分別下達承攬與配合承攬指標。同時實行攬管分離，禁止區(qū)域經(jīng)營機構組織施工，使其成為“以開拓市場、公關策劃為主”的承攬中心，使工程公司成為“以施工、信譽、編標為主”的配合中心；在此基礎上嚴格考核，完不成任務指標給予行政和經(jīng)濟處罰。

2.以審慎的理性經(jīng)營行為保障經(jīng)營創(chuàng)效質量。首先，一貫秉持“要有效益的項目、要有信譽的市場”，不為承攬而承攬，追求有效益的規(guī)模。其次是強化了標前論證，嚴格實行“五不攬”制度，從經(jīng)營源頭防止和化解效益、工期、質量和信譽風險。再其次是聯(lián)合決策報價，競爭性投標報價必須由擬承建單位確認。最后是集團公司直接督導二次經(jīng)營，提供多方位指導和服務，實行全過程創(chuàng)效。

3.用細致的程序化編標作業(yè)保障標書質量。一是抓程序化作業(yè)，集團公司牽頭制定了從購買資審到開標結束全環(huán)節(jié)的標準化程序，對錯漏易發(fā)之處設置了預控檢查措施。二是抓標準化作業(yè)，全集團統(tǒng)一建立了商務數(shù)據(jù)庫和施組模塊，提高了編標效率。三是抓細節(jié)控制，實行編標工序銜接和資料審核的簽認制度，通過自檢、互檢和專家把關，實現(xiàn)了以點保面。四是提高報價競爭力，競爭性投標報價采取不同方式的分組背靠背編制，提高了報價準確性、成本真實性和降造把握性。

4.以扎實的基礎業(yè)務管理為競爭制勝服務。在常規(guī)報表之外，還建立了3個大類的內業(yè)資料臺賬。第一是信息類，主要有重點項目跟蹤臺賬，及時掌握跟蹤動態(tài)、階段性進展和重大事項。第二是報價類，重點是各地各類項目的評標辦法和開標記錄，以此總結市場規(guī)律和對手的思路習慣，作為報價決策依據(jù)。第三是政策法規(guī)類，主要是各種政策法規(guī)和管理辦法，定期編輯成冊下發(fā)所屬單位，為投標提供基礎服務。

三、固本強基，深化區(qū)域經(jīng)營承攬機制

1.超前謀劃，細分市場，推行區(qū)域、省市和行業(yè)相結合的經(jīng)營新模式。2009年底，為解決鐵路一頭獨大的問題，集團公司主動將經(jīng)營重點轉向路外，推行省市經(jīng)營和行業(yè)經(jīng)營，在原有區(qū)域經(jīng)營架構的基礎上，新組建了1個區(qū)域指揮部、4個區(qū)域經(jīng)營部；在各區(qū)域指揮部之下增設了18個二級省市經(jīng)營部，在全國各個省市區(qū)都設立了專職經(jīng)營機構；并針對大型企業(yè)和相關行業(yè)設置了6個行業(yè)經(jīng)營部，目前在全國23個省市中都有任務進賬。

2.強化節(jié)點，提升能力，加強經(jīng)營單元建設。一是實行職業(yè)化經(jīng)營。各區(qū)域經(jīng)營機構實行獨立核算，靠承攬任務而生存。二是加強資信基礎工作。針對各地推行注冊備案和信譽加分制度，加強了在各省市的資質申報和信譽管理，在多個省市獲得了“A”或“AA”級信用評價。三是提升節(jié)點經(jīng)營能力。首先，配齊配強了經(jīng)營力量；其次，為省市經(jīng)營部提供軟硬件設施，配備必要的工作條件；最后，持續(xù)培養(yǎng)經(jīng)營后備人才。3年來共培訓431名經(jīng)營人才，并全部充實到了各經(jīng)營機構。

四、精益化管理，保持企業(yè)經(jīng)濟健康運行

1.不斷改善施工組織，努力保證施工生產(chǎn)的有序受控

一是抓新上項目，力求開局爭勝。通過強化施組方案預控，合理配置施工要素和關鍵人員，使新上項目一開局就進入良性軌道。

二是抓重點，保證開通項目和控制性工程的正常施工。對京滬、獅子洋隧道等重點工程，及時優(yōu)化了施工組織和要素配置，設法擠出資金保持正常施工，避免了“先停后趕”造成更大的損失。三是抓調整，努力維持正常的施工組織秩序。對一般性在建項目，則根據(jù)資金到位情況和工程的輕重緩急，或收或停或下場，將停工損失降到了最低程度。

2.加大經(jīng)濟管理力度，努力保持企業(yè)的創(chuàng)效水平

第一，強化資金的動態(tài)管理和集中調控。本著“現(xiàn)金為王”的理念，一方面盤活現(xiàn)有資金，提高沉淀資金的集中管控，提高現(xiàn)有資金的利用率。另一方面，通過清欠和融資兩種方式增加資金來源，同時積極與多家銀行聯(lián)系，建立了必要的資金支持和儲備。

第二，強化成本管控措施。首先是加強重點項目預控，所有大型項目均由集團公司組織規(guī)范化管理，實行勞務單價、結算方式、計量規(guī)則、評價原則“四統(tǒng)一”。其次是加強重點環(huán)節(jié)的監(jiān)控，項目部實行勞務單價集體決策、勞務計量復審、重大成本支出定期公示和勞務費用定價備案等四項制度。最后是完善了管控模式，嚴格實行勞務單價和對外計量的雙重控制。

第三，強化內控、風險防范和稅收籌劃工作。一是加強了對經(jīng)濟運行和財務狀況的動態(tài)把控，提高了決策的時效性與準確度。二是加強了內部財務監(jiān)督檢查，建立較為完善的內部檢查和審計制度。三是加強稅企合作，充分利用國家的稅收優(yōu)惠政策，做好稅務籌劃，有效降低了稅收成本。

通過集約化經(jīng)營和精益化管理，十二局集團較好地保持了穩(wěn)健的發(fā)展步伐，為股份公司的發(fā)展作出了應有的貢獻！